销售团队的领导
教学目的与要求：
掌握领导的过程和领导权力的来源以及各种来源之间的差异；
熟悉销售经理领导模型的若干方面；
了解监督、指导和辅导是重要的领导活动。
第一节领导的本质
一、领导的定义
领导是影响他人实现目标的能力。
领导是一种人的活动，领导者必须引导他人去实现一定的目标。
领导是指引和影响个人或组织，在一定条件下实现目标的行动过程。
（一）领导的含义:
1、领导是在“指引”和“影响”的概念上衍生的。
2、领导是与实现某种目标相联系的 。
3、领导是一个行动过程，通过这一过程会达到某种 结果。
（二）管理与领导的区别
1、管理者注重系统、结构和流程，领导者注重创新；
2、管理者接受现状，领导者强调发展；
3、管理者运用制度，领导者强调价值观和理念；
4、管理者依靠控制，领导者培养信任；
5、管理者着眼于短期，领导者立足于长远；
6、管理者动用职位权力，领导者展现人格魅力；
7、管理者力求正确地做事，领导者做正确的事；
8、管理者注重方法，领导者重视方向。
（三）老板与领导的区别
1、老板驱使之，领导引导之；
2、老板说“我”，领导说“我们”；
3、老板关注责备，领导关注错处；
4、老板知道怎么做，领导展示怎么做；
5、老板使工作单调，领导使工作成游戏；
6、老板靠权力，领导靠愿景。
（四）领导经常要面临的问题
1、如何使组织中形形色色的人有效的一起工作
2、如何促使部属从表面服从到真心奉献？ 3、如何促使士气低落的人重振士气？ 4、如何使成功的人不志得意满而停滞不前？ 5、如何使软弱的人有勇气？ 6、如何使粗心的人不致酿成大祸？ 7、如何使利益不同的人相互支持。
管理的本质就是用人成事；
聪明地做事,而不是买力地做事。
——彼得·德鲁克
案例：美国汽车与日本汽车的成本分析；
二、一个富有远见的领导所具有的特征
应具有把握未来的梦想——目标（销售额、利润、领导团队达到其他目标）——变为现实的能力。
日本人的有效领导观
调动积极性能力
勇气
培养下级能力
热情
解决问题能力
公平
对人理解能力
忍耐性
劝说能力
进取心
洞察能力
忠诚老实
创造能力
积极性
判断能力
依赖感
规划能力
责任感
思维决策能力
使命感
十 项 能 力
十 项 品 德
第二节销售经理与销售团队的管理
销售及销售经理的重要性
销售团队——称为公司的“血液”，
管理团队的销售经理——公司的“心脏”。
销售管理是重中之重，销售经理十分重要。
某些企业虽然重视销售管理，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。
一、销售团队的管理
面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。
销售团队的领导者——销售经理的胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水平。
销售经理的主要职责：
充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个年度打下坚实的基础。
（一）销售冠军一定能够成为销售经理吗？
销售经理作为管理者，熟悉销售业务，更重要的是还需具备三大能力：
1、实现销售任务的能力；
2、决策能力；
3、沟通能力。
（二）优秀的销售经理是一个教练
1、人品方面的培养：
2、知识的培养：
3、销售技能方面的培养：
4、管理技能方面的培养：
（三）销售经理的就是一个管理者
1、销售指标的分配：
2、客户的分配：
3、压力管理
4、有效激励：
5、授权：
6、对销售精英的管理：
7、冲突的协调：
（四）销售经理是外交家
销售经理是对内对外的外交家。
1、必须与上司友好相处；
2、能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾；
3、关注潜在的大客户，特别关注已经签约的重要客户。
二、销售经理的行为和活动
销售经理的个人特征、需求和动机、权力以及过去的经验直接影响着他的自然领导风格。
（一）销售经理的行为对销售人员的影响
领导风格的四种类型：
1、指挥型
高于一般水平的任务行为和低于一般水平的关系行为；
2、说服型
任务行为和关系行为都超过一般水平；
3、参与型
高于一般水平的关系行为和低于一般水平的任务行为；
4、授权式
任务行为和关系行为都低于一般水平。
（二）销售经理的活动对销售人员的影响
1、监督活动
（1）间接监督
销售拜访报告、费用报告、薪酬收入、销售分析报告。
（2）直接监督方式
电话和电子邮件、销售会议、共同工作。
2、指导活动
指导前的准备、联合销售拜访、拜访后的讨论以及总结和评论。
3、辅导活动
绩效辅导、职业辅导；
三、销售员
个人特征、需求和动机、绩效水平；
根据绩效水平选择领导风格的时候需要考虑的因素
销售人员的绩效水平
销售经理的领导风格 能力 激励
低 高 低 高
指导 √ √
说服 √ √
参与 √ √
授权 √ √
第三节销售经理
一、销售经理的基本素质与能力
（一）统帅力： （二）责任感：
（三）诚实： （四）指导力：
（五）洞察力： （六）创造力：
（七）思维决策力： （八）规划力；
（九）应变力； （十）交际力；
（十一）企划力； （十二）整合力；
（十三）意志力； （十四）个人吸引力；
二、销售经理的主要职责
（一）销售经理的职责主要有以下几个方面：
1、正确地进行市场分析 2、市场预测；
3、销售效率分析； 4、倾向变动分析；
5、季节变动分析； 6、相关关系分析；
7、市场占有率调查； 8、购买动机调查；
9、败因分析； 10、竞争者分析；
（二）合理地设定销售目标
1、利益计划； 2、产品组合；
3、市场占有率目标； 4、基本销售目标；
5、销售价格政策； 6、销售组合；
7、季节变动对策； 8、循环变动对策；
9、各期销售目标； 10、销售比例。
（三）决定销售策略
1、商品战略； 2、销售渠道战略；
3、物品的流通； 4、市场细分策略
5、人员的销售促进战略； 6、机构的销售促进战略；
7、广告战略； 8、支援经销商活动；
9、地区市场战略。
（四）策定战术，采取行动
1、战术的独创性； 2、败因活用法；
3、产品诉怨分析； 4、门市广告；
5、潜在客户整理法； 6、诱客战术；
7、个案处理； 8、推销活动；
9、推销信用； 10、销售前及销售后服务。
（五）善用推销员的能力
1、商品知识； 2、购买心理研究；
3、商谈的促进方法；4、结束谈话法；
5、试行成交； 6、应付反对的说法；
7、商谈缔结； 8、诉怨处理法；
9、顾客分类法； 10、角色扮演分类法。
（六）引发销售人员的斗志
1、适当检查； 2、适当配置；
3、时间的管理； 4、能力评价；
5、薪水给付； 6、上级领导协调；
7、同行协助销售； 8、销售术；
9、销售竞赛。
（七）管理销售活动
1、销售组织的适当规模；2、职务分配；
3、内部沟通； 4、销售人员考核与激励；
5、销售事务； 6、销售统计；
7、差异分析； 8、传票设计；
9、职务分析； 10、工作量测定。
（八）利益计划与资金管理
1、目标利益的设定；2、成本降低目标；
3、利益管理； 4、资金调度表；
5、经营分析； 6、预算控制；
7、差异分析； 8、赊账管理；
9、回收活动管理。
三、销售经理成功的要素
（一）销售经理成功的主要要素
1、正确地把握市场；
2、能对工作业绩提出保证；
3、能根据事实做判断；
3、能对员工做出判断；
4、能简化各种复杂问题；
5、建立相应的工作规范；
6、能设身处地了解员工；
7、善于自我激励；
8、要羸得大家的支持；
9、具有恒心与毅力；
10、促进销售，创造利益；
11、总结过去的成功经验，把成功的秘诀告诉部属；
12、能够正确对待失败
（1）诚恳而客观的审视周围情势，不要归咎于别人，而应反省自已。
（2）分析失败的过程和原因，拟订计划，采取必要的措施，以求改正；
（3）在重新尝试之前，想象自已圆满完成工作的情景。
13、具体写下今后几年的目标
销售经理应将自已的目标具体的（可能的话，应使用数字）写下来。
如：在一年内、两年内、五年内所要达到的工作业绩。其内容可清楚的列出对自已的财力、地位、知名度、交友范围以及其他有关自已所要求的目标，每年朝着目标全力以赴去奋斗。
课程小结：
领导的定义：一个施加影响的过程。
权力是销售经理用于影响销售机构的工具；包括：合法权力、回报权力、强制性权力、专长性权力、示范性权力；
最有效的权力是：示范性和专长性权力；可以让员工产生一种奉献和概念。
领导过程是一个双向的相互影响的过程，管理者的行为在很大程度上取决于他们对销售员的行为所做出的反应；
衡量领导的有效性：员工的绩效、工作满意度、人员流动率；
课堂讨论：
讨论销售经理如何获得影响销售人员的不同类型的权力。对于管理者来说，哪一种权力的作用最大？为什么？
本章重点与难点：
综合领导模型中的六种重要的元素；
销售群体的特征是由四个方面构成要素所决定；
如何衡量领导的有效性；
（通过销售人员的绩效、工作满意度经及人员流动率）
思考题
1、描述本章所讨论的4种领导风格，并举例说明每一种领导风格的适用条例。
2、对一个具有高度工作动力的销售员来说，销售经理应该采取哪种类型的领导风格。对于新招聘的销售员和富有工作经验的销售员来说，管理者在选择领导风格的时候是否应该有不同的考虑？
3、作为一名从事管理八名销售员的销售经理，应该和每名员工建立何种形式的个人关系和工作关系？
参考资料：
菲利普.科特勒.销售管理，第九版梅汝和、梅清豪等译。上海人民出版社1999
罗锐韧.哈佛管理全集；企业管理出版社，1998
亚历山大.希亚姆.营销经理,中国对外翻译出版公司,1998
