2021-2025 年中国汽车电声行业
市场定位策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国汽车电声行业市场定位策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国汽车电声行业市场深度调研........................................................14
第一节 汽车电声概述 ..........................................................................................................................14
第二节 我国汽车电声行业监管体制与发展特征 ..............................................................................14
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................14
二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................15
三、行业主要法律法规政策及对企业经营发展的影响 ............................................................15
第三节 2020-2021 年中国汽车电声行业发展情况分析....................................................................16
一、车载扬声器行业整体发展概况 ............................................................................................17
二、车载功放行业整体发展概况 ................................................................................................17
三、AVAS（汽车声学警示系统）行业整体发展概况 .............................................................18
四、所属行业近三年的发展情况及发展趋势 ............................................................................18
（1）消费升级趋势明显，带动高端市场发展 ..........................................................................18
（2） 仿真分析技术和声学检测技术的进步，助力声学产品创新及性能提升 ................18
（3） 数字化技术促进汽车声学领域的发展 ........................................................................19
（4） 汽车产业智能网联的发展态势为汽车声学系统提供更广阔的发展空间 ................19
第四节 2020-2021 年我国汽车电声行业竞争格局分析....................................................................19
一、市场竞争格局 ........................................................................................................................19
（1）车载扬声器前装市场的竞争格局 ......................................................................................19
（2）车载功放的竞争格局 ..........................................................................................................20
（3）AVAS 的竞争格局 ..............................................................................................................21
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................22
（1）普瑞姆 ..................................................................................................................................22
（2）艾思科集团 ..........................................................................................................................22
（3）丰达电机 ..............................................................................................................................22
（4）先锋电子 ..............................................................................................................................22
（5）台郁电子 ..............................................................................................................................23
（6）吉林航盛 ..............................................................................................................................23
三、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................23
第五节 企业案例分析：上声电子 ......................................................................................................28
一、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................28
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................29
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................33
四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................35
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五、公司技术水平及特点 ............................................................................................................35
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................38
一、广阔的市场容量 ....................................................................................................................38
二、汽车产业的转型升级 ............................................................................................................39
第七节 2021-2025 年我国汽车电声行业面临的机遇与挑战............................................................39
一、面临的机遇 ............................................................................................................................39
（1）国家政策的支持 ..................................................................................................................39
（2）视听娱乐产业繁荣 ..............................................................................................................39
二、面临的挑战 ............................................................................................................................39
（1）高端技术人才稀缺限制行业快速发展 ..............................................................................39
（2）行业整体竞争激烈，创新能力及生产规模有待进一步提升 ..........................................39
第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................41
第一节 企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................41
一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................41
二、市场定位的必要性 ................................................................................................................42
第二节 企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................42
一、认识市场定位 ........................................................................................................................43
二、实施市场定位策略 ................................................................................................................43
三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................45
第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................45
一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................45
二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................47
（一）首位策略 ............................................................................................................................47
（二）提升战略 ............................................................................................................................47
（三）补缺战略 ............................................................................................................................48
（四）追随战略 ............................................................................................................................48
（五）特色策略 ............................................................................................................................49
（六）重新定位战略 ....................................................................................................................49
三、定位决策的控制 ....................................................................................................................50
第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................50
一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................50
二、差异化战略的选择 ................................................................................................................51
三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................51
第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................51
一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................52
二、对产品策略的影响 ................................................................................................................52
三、对价格策略的影响 ................................................................................................................52
四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................52
五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................53
第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................53
一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................53
二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................53
（一）准入市场定位 ....................................................................................................................54
（二）竞争市场定位 ....................................................................................................................54
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（三）潜在市场定位 ....................................................................................................................54
（四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................54
三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................55
四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................55
（一）宏观环境因素 ....................................................................................................................55
（二）微观环境因素 ....................................................................................................................55
六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................55
第四章 企业市场定位策略规划制定原则及依据 ......................................................................................57
第一节 企业市场定位策略规划的制定原则 ......................................................................................57
一、科学性 ....................................................................................................................................57
二、实践性 ....................................................................................................................................57
三、前瞻性 ....................................................................................................................................57
四、创新性 ....................................................................................................................................57
五、全面性 ....................................................................................................................................58
六、动态性 ....................................................................................................................................58
第二节 企业市场定位策略规划的制定依据 ......................................................................................58
一、国家产业政策 ........................................................................................................................58
二、行业发展规律 ........................................................................................................................58
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................59
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................59
第三节 影响市场定位策略的主要因素 ..............................................................................................59
一、影响市场定位策略的主要因素 ............................................................................................59
二、诱发企业市场定位策略失败的因素 ....................................................................................60
三、企业市场定位策略规划需规避的误区 ................................................................................61
第四节 市场战略定位分析 ..................................................................................................................62
一、五种力量分析法 ....................................................................................................................62
二、PEST 分析法..........................................................................................................................62
三、SWOT 分析法........................................................................................................................62
第五章 企业制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................64
第一节 公司制定市场定位策略规划要点与准备工作 ......................................................................64
一、公司制定市场定位策略规划要点 ........................................................................................64
二、规划企业市场定位策略前的准备工作 ................................................................................64
第二节 公司制定市场定位策略规划的主要内容 ..............................................................................65
一、公司制定市场定位策略规划的主要内容 ............................................................................65
二、正确制定企业市场定位策略的步骤 ....................................................................................66
三、企业市场定位策略规划包含的不同内容 ............................................................................67
第三节 制定市场定位策略一般步骤 ..................................................................................................67
一、明确潜在的竞争优势 ............................................................................................................68
二、选择相对的竞争优势 ............................................................................................................68
三、显示独特的竞争优势 ............................................................................................................69
四、重新定位 ................................................................................................................................70
第四节 构建市场定位策略研究体系 ..................................................................................................70
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................70
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................71
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三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................71
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................72
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................72
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................72
第五节 科学制定市场定位策略规划 ..................................................................................................73
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................73
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................73
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................74
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................74
五、科学制定市场定位策略 ........................................................................................................74
六、降低风险 ................................................................................................................................75
第六节 制定市场定位策略需注意事项 ..............................................................................................75
一、企业市场定位策略制定需注意的要点 ................................................................................75
二、制定市场定位策略目标注意事项 ........................................................................................76
三、制定市场定位策略规划的注意点 ........................................................................................77
四、制定市场定位策略规划容易犯的错误 ................................................................................77
五、不同阶段企业市场定位策略的规划 ....................................................................................78
六、制定企业市场定位策略要考虑的不同方面 ........................................................................79
第六章 2021-2025 年中国汽车电声企业市场定位策略探讨与建议........................................................80
第一节 汽车电声行业市场定位的基本特征 ......................................................................................80
第二节 汽车电声行业市场定位的基本内容及方法 ..........................................................................80
一、目标市场定位 ........................................................................................................................80
二、商品组合定位 ........................................................................................................................81
三、商品价格定位 ........................................................................................................................81
四、企业品牌定位 ........................................................................................................................81
五、服务功能定位 ........................................................................................................................82
第三节 企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................82
一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................82
二、品牌定位原则 ........................................................................................................................83
三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................84
（一）抢占先机先定位 ................................................................................................................84
（二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................85
（三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................85
四、结论 ........................................................................................................................................85
第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................86
一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................86
二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................87
（一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................87
（二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................87
（三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................87
三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................88
（一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................88
（二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................88
（三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................88
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四、结论 ........................................................................................................................................89
第五节 实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................89
一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................89
二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................89
三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................89
第七章 2021-2025 年中国汽车电声企业全方位推进“市场定位策略”及实施路径探讨 ......................90
第一节 构建市场定位策略推进体系：稳准推进公司市场定位策略实施 ......................................90
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................90
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................90
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................90
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................91
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................91
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................91
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................91
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................91
五、积极促进汽车电声企业的集约化建设 ................................................................................92
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................92
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................92
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................92
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................92
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................93
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................93
四、创新经营模式 ........................................................................................................................93
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................94
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................95
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................95
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................95
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................96
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................96
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................96
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................97
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................97
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................98
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................98
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................98
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................99
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................99
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................100
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................100
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................101
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................102
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................103
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................103
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................103
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二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................104
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................104
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................104
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................104
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................105
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................105
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................105
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................106
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................106
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................107
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................107
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................107
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................108
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................108
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................109
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................109
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................109
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................109
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................110
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................110
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................111
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................111
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................111
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................112
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................112
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................113
第十二节 小结 ....................................................................................................................................113
第八章 构建汽车电声企业实施市场定位策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..................115
第一节 构建市场定位策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................115
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................115
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................115
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................116
第二节 构建市场定位策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................116
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................116
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................117
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................117
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................117
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................117
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................117
第三节 构建市场定位策略动态调整机制：完善市场定位策略的主要措施 ................................118
一、完善市场定位策略 ..............................................................................................................118
二、完善企业市场定位策略的有效措施 ..................................................................................118
三、企业市场定位策略创新调整的重要性 ..............................................................................119
第四节 持续变革是市场定位策略的精髓 ........................................................................................120
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第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................121
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................121
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................121
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................122
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................123
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................123
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................123
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................123
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................124
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................124
六、小结 ......................................................................................................................................124
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................125
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第一章 企业市场定位策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本汽车电声行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国汽车电声业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对汽车电
声行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
汽车电声行业市场调研
企业市场定位策略的基本类型与选择
企业市场定位策略规划制定原则及依据
制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程
未来中国汽车电声企业市场定位策略探讨与建议
企业全方位推进“市场定位策略”及实施路径探讨
构建汽车电声企业实施市场定位策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为汽车电声行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场
定位策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对汽车电声行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市
场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本汽车电声行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
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法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对汽车电
声行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
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研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
精准定位是制胜的关键
就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业
面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不
对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销
效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于
企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
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力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国汽车电声行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 汽车电声概述
电声技术是以电子技术、应用声学和声电换能原理为技术支撑，解决可闻声发生、接收、变
换、处理、加工、记录、重放及传播等问题的技术，现代电声技术包含声转电技术、电转声技术、
扩声技术以及相关的测试技术，广泛应用于通信、计算机、消费电子、汽车、工业环境控制、医用
等领域。
我国电声行业自 20世纪 80年代以来一直保持快速发展态势，目前已成为全球最大的电声制造
基地，掌握了从电声部件到成品的全部技术，形成了较为庞大的产业规模和完整的配套体系。国内
领先的电声企业把握国际电声市场的变化趋势，将自主创新研发能力放在发展的重要位置，国际竞
争力不断增强。在核心技术方面，国内电声企业主要在元器件的开发和应用、声学信号处理、嵌入
式软硬件开发系统、产品测试等方面加大投入，形成了较强的技术实力。目前，国内领先电声企业
的研发能力与国际知名的电声品牌商的差距正在逐步缩小，部分企业已具备在国际市场展开竞争的
能力。
依托不断增强的研发能力，电声行业在新领域持续进行突破。我国研发、生产的微型电声器
件、MEMS麦克风、车载扬声器、大功率扬声器、专业级电声器件在国际市场占有重要地位。
第二节 我国汽车电声行业监管体制与发展特征
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，汽车电声属于“计算机、通信和其他电子设
备制造业（C39）”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），汽车电声所属行业为“计算
机、通信和其他电子设备制造业（C39）”下的细分行业“电声器件及零件制造（指扬声器、送受
话器、耳机、音箱及零件制造）”，分类代码 C3984）。
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二、行业主管部门与监管体制
汽车电声的行政主管部门主要为国家发展和改革委员会、工业和信息化部。国家发展和改革委
员会主要从宏观上研究拟定行业规划、行业法规和经济技术政策，组织制订行业规章、规范和技术
标准，实施行业管理和监督等。工业和信息化部主要负责研究提出工业发展战略，拟订工业行业规
划和产业政策并组织实施；指导工业行业技术法规和行业标准的拟订；按国务院规定权限，审批、
核准国家规划内和年度计划规模内工业、通信业和信息化固定资产投资项目。
汽车电声所处行业的自律性组织为中国电子音响行业协会、中国电子元件行业协会电声器件分
会。中国电子音响行业协会是我国最早成立的具有社团法人资格的国家一级行业协会之一，受国家
工业和信息化部的业务指导和监督管理。中国电子元件行业协会电声器件分会是经国家民政部批准
的全国性社团组织，是由从事电声行业器件生产的零件制造厂商、为电声器件测试用的专业设备的
生产厂商、为电声器件产品配套的材料厂商、为电声行业提供技术支持的大专院校和研究所的个人
和企业自愿组成的，不从事营利性经营活动的全国性行业组织。
三、行业主要法律法规政策及对企业经营发展的影响
电子制造行业已经成为国民经济重要行业，为了鼓励和支持国内电子制造行业的发展，国家有
关部门近年来出台了一系列政策，电声行业作为电子制造行业的重要组成部分，其中与电声行业相
关的主要政策列示如下：
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第三节 2020-2021 年中国汽车电声行业发展情况分析
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一、车载扬声器行业整体发展概况
车载扬声器是汽车内部实现声音重放的唯一物理器件，开发难度较大。汽车声学环境是最具挑
战性的声学环境之一，汽车噪音的多样性、汽车环境的有限性及行驶过程的动态性，决定了车载扬
声器设计、布局的复杂性。车载扬声器品质的优劣除了通过额定功率、额定阻抗、谐振频率、频率
响应范围、Qts、指向性、灵敏度、失真等性能指标衡量以外，更多的是用户对于扬声器整体音色
的感受,主观评价的离散性决定了产品开发的复杂性。
车载扬声器行业根据下游直接客户的不同，分为前装市场和后装市场。前装市场即整车配套市
场，是指在汽车出厂前，由供应商直接为汽车制造厂商或其指定一级零部件供应商提供产品配套，
产品作为整体设计的一部分直接在生产线装配到汽车中，前装市场的最终客户为汽车制造厂商。后
装市场是消费者根据自己的需求进行个性化改装的市场，最终客户为个人消费者。前装市场直接面
向汽车制造厂商，汽车制造厂商对其供应商在技术水平、产品质量的稳定性及一致性、供货及时性
等方面均具有较高的要求，进入门槛较高。在车载扬声器的前装市场,普瑞姆、艾思科集团、丰达
电机、上声电子等车载扬声器制造企业处于行业领军地位，在全球范围内为汽车制造厂商提供配
套。
车载扬声器行业是汽车工业的配套行业，汽车制造厂商通常采用全球采购策略，对其所需零部
件按性能、质量、价格、供货条件在全球范围内进行比较并择优采购。当前国际汽车产业主要包含
欧美、日韩和中国自主品牌等体系，各品牌体系零部件配套供应的市场化程度有较大差异，反映到
车载扬声器前装市场亦是如此。以福特集团、大众集团为代表的欧美系整车厂商，其车载扬声器配
套的市场化程度较高，对于供应商有着较为严格的要求，只有部分研发能力较强，规模较大的企业
才能进入其供应商体系。日韩系配套市场供应体系较为独立，民族品牌保护意识等原因导致其他外
部供应商较难进入，车载扬声器前装市场供应商也多为其本土企业。
二、车载功放行业整体发展概况
车载功放是声学系统的组成部分，基本作用是将音频输入信号进行选择与预处理，进行功率放
大，用来驱动扬声器重放声音。车载功放是连接声学系统中主机与扬声器的重要部件。车载功放不
同于传统消费类功放，其主要特点表现如下:I、车舱环境的复杂性对车载功放的可靠性提出更高的
要求，车载功放需要通过汽车制造厂商严格的温度、湿度、冷热冲击、振动以及防水防尘等测试要
求；II、受制于车内空间的有限性，车载功放需要具备小型化、功能高度集成化等特征；III、车
内电子功能模块的不断增多以及相互间的通讯管理，对车载功放电磁干扰（EMC）的要求较高。
信息技术的发展促进了功放技术水平的提高，数字功放凭借其效率高、稳定性强、抗干扰能力
强、失真小、噪音低、动态范围大等特点，对增加音质的透明度、解析力、低频的震撼力度、降低
背景噪音等方面有重要意义，在车载领域的应用日渐成熟。
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三、AVAS（汽车声学警示系统）行业整体发展概况
汽车产业正将节能减排与绿色环保作为战略性发展方向之一，以电动汽车和混合动力汽车为主
的新能源汽车产业已蓬勃兴起，并带动新能源汽车相关配套产业的发展。
电动、混合动力等新能源汽车在纯电动模式下低速行驶时，车外噪声与传统内燃机车辆相比明
显较小，行人等其他道路使用者不容易察觉到车辆的接近，容易引发交通事故。针对此种安全隐
患，主要汽车国家均出台相应标准，要求新能源汽车在纯电动模式下低速行驶时需发出警示音以提
高其可察觉性，有效保护其他道路使用者的安全。相关行业标准的出台使 AVAS成为电动汽车强制
配套的安全产品，汽车声学产品逐步进入新能源汽车车载安全领域。国内外对 AVAS的研究及产业
化起点差距不大，较为高端的 AVAS通过内置算法发出模拟引擎的声音,具有较高的技术含量和产品
附加值。未来随着新能源汽车市场规模的扩大和其他车载信息系统、车载网络、主动安全监控等技
术的持续发展，AVAS将获得更大的发展空间。
四、所属行业近三年的发展情况及发展趋势
（1）消费升级趋势明显，带动高端市场发展
受益于宏观经济的持续快速发展和生活水平的日益提高，购车者对于汽车的消费体验已不再仅
局限于汽车的基础功能，针对汽车娱乐功能的体验成为影响购车者消费趋向的重要因素。声学系统
作为汽车内部提升驾车体验的重要部件，整体呈现高端化的发展趋势，高功率、多通道、集成数字
信号处理的功放正逐步在车载领域中得到应用，车载扬声器配置数量不断提升且高保真的车载扬声
器将逐渐成为主流。
此外，消费升级带动汽车产业消费结构不断发生变化，中高端及豪华车型销量占比呈现增长态
势。中高端及豪华车型对声学系统在车载功放配置、扬声器数量、产品性能指标等方面均有较高要
求。中高端及豪华车型销量的增长，带动高品质车载扬声器及车载功放等声学产品的需求增加。
（2） 仿真分析技术和声学检测技术的进步，助力声学产品创新及性能提升
扬声器工作原理涉及电磁学、振动、声学、热学等多个物理领域，衡量扬声器品质的性能指标
众多，为扬声器设计带来一定挑战。随着仿真分析技术在声学领域的应用及声学检测技术的不断发
展，扬声器产品的研发能力和性能水平显著提升。
近年来，仿真分析技术被引入扬声器设计领域，随着仿真分析技术大量研究工作的开展和深
入，仿真结果的可靠性不断提高。仿真分析技术通过模拟扬声器工作过程、对主要性能指标量化进
行预测，为产品设计改进提供重要依据，从设计端推动产品创新，已成为扬声器设计的重要手段和
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研究方向。此外，声学检测设备在功能、精度、效率、运行稳定性、自动化等方面不断改进。依托
强大的计算机数据处理能力并结合专业仪器的测量、控制能力，现有的声学检测技术可对扬声器谐
振频率、灵敏度和失真等方面的性能指标进行精确测量和分析，为开发出高质量的扬声器产品提供
了重要的保障。
（3） 数字化技术促进汽车声学领域的发展
随着数字音乐逐渐取代传统物理存储介质，在车载音频输入端口，AUX等传统模拟音频接口逐
渐退出，USB、蓝牙等数字接口成为普及的标准配置，音频输入呈现从模拟信号向数字信号转变的
趋势。数字信号处理技术可有效解决声学系统在汽车复杂的声学环境下遇到的问题，通过合理布局
车载扬声器并配合数字化手段，可在车内有限的空间内营造更优质的声音环境，该种软硬件协同技
术正成为声学系统发展的重要趋势。
目前作为声音输出终端的车载扬声器仍需要由模拟信号进行驱动，随着数字化技术的进一步发
展，直接对数字信号进行还原而不需要进行数模转换的数字化扬声器系统技术将取得较大发展空
间。数字化扬声器系统可与数字音源直接对接,使整个声学系统实现端到端的纯数字音频输入、处
理和重放，可减少数模转换过程中的音质损失，扬声器系统的数字化将促进汽车声学系统实现全数
字化的变革与升级。
（4） 汽车产业智能网联的发展态势为汽车声学系统提供更广阔的发展空间
在 5G商业化落地和人工智能快速发展的背景下，汽车将实现更多的联网功能，车内娱乐功
能、人机互动等将得到进一步的丰富与增强，智能网联汽车将迎来快速发展期。声学系统是智能网
联汽车重要的输出终端之一，智能网联汽车对汽车内部声学产品数量和质量要求将显著提高，对汽
车声学系统将提出更多元化与更复杂的应用与要求。声学系统对汽车内部的贡献，将从提供娱乐服
务到打造空间独立性、提供智能化、个性化、人性化服务等方向发展，呈现从单纯的娱乐系统向集
信息、安全和其他任务于一体的智能化系统发展的趋势。
第四节 2020-2021 年我国汽车电声行业竞争格局分析
一、市场竞争格局
（1）车载扬声器前装市场的竞争格局
车载扬声器是汽车重要零部件之一，前装车载扬声器市场的竞争格局受汽车零部件配套模式所
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影响。目前全球汽车产业存在欧美体系、日韩体系二种典型的零部件配套模式。以福特集团、大众
集团、通用集团等汽车巨头为代表的欧美品牌汽车制造厂商与供应商的合作关系在专业分工的基础
上呈现较为开放的状态；以丰田汽车和现代汽车为代表的日韩品牌汽车制造厂商的零部件配套市场
较为封闭，其车载扬声器供应商首选为本国企业。在全球前装车载扬声器市场，从下游配套的汽车
制造厂商来看，普瑞姆、艾思科集团、丰达电机、上声电子等企业均参与全球范围内车载扬声器的
配套。由于日韩品牌的汽车制造厂商偏向于向日韩供应商进行采购，丰达电机、先锋电子等在日韩
品牌汽车制造厂商中具备较强竞争力。
国内汽车制造厂商分布较为广泛，具有合资及自主品牌两大体系，汽车零部件配套呈现多元化
的特征，前装车载扬声器的参与者较多，具有较强竞争力的公司主要为上述具备全球供货能力的供
应商，该类供应商在技术水平、供货能力等方面均处于领先地位；本土车载扬声器企业中，吉林航
盛、台郁电子等企业的产品具在合资及自主品牌汽车制造厂商中与全球供应商形成直接竞争关系。
（2）车载功放的竞争格局
车载功放对改善车载音响系统品质具有重要意义，通过功率放大、音频处理以及其他性能拓展
提升整车音响系统声音输出品质。受成本等因素的影响，对于中低配置的车型，过去汽车制造厂商
更多的选择将音响系统的功率放大功能或简易的音频处理功能集成于主机内，而非单独配置车载功
放。随着汽车消费升级的不断深化，下游对整车音响系统的品质的要求不断提升，由此带来车载功
放在前装市场逐渐扩大的需求。此外，在汽车智能化升级趋势下，搭载中控屏幕成为当下车型的设
计潮流，将车载音响系统的功率放大功能从主机中独立出来并搭载车载功放成为重要的发展趋势。
音质提升需求及汽车智能化驱动的双重动力，为车载功放的发展带来较大的发展空间。
前装车载功放市场的参与者较多、行业集中度较低。从全球来看，主要的参与者有三大类，一
类是伟世通等国际知名汽车零部件供应商，另一类是日本阿尔派株式会社、先锋电子等起步于电子
产品的企业；第三类是具有汽车声学业务布局的电声企业，如普瑞姆、艾思科集团等。全球范围内
参与前装市场车载功放业务的主要企业如下：
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国内企业在车载功放前装市场起步较晚，由于缺乏电子产品方面的先发优势和初期大规模的研
发投入，国内厂商在初期发展缓慢。近年来随着国内企业整体业务规模的发展和电子技术水平的提
升，加之部分企业通过并购、合资等方式进行资源整合，国内车载功放企业取得较快发展。目前国
内车载功放市场主要具有两类参与者，一类是以航盛电子、德赛西威等为代表的汽车电子企业，其
专注于汽车电子产品，硬件软件开发和电子产品体系较为成熟，在前装车载功放领域具备较强的竞
争力，在合资车企及自主品牌车企中的渗透率不断提升。另一类为具有汽车声学业务布局的电声企
业，其在现有的客户体系内也拥有一定的竞争优势。主要参与者的具体情况如下：
（3）AVAS 的竞争格局
AVAS产业是随着新能源汽车的发展而兴起的新兴领域，国内外在 AVAS的研究及产业化方面的
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差距不大，目前行业内能够提供电动汽车行人警示器方案的企业众多，行业集中度较低。
在 AVAS市场竞争中，车载扬声器及车载功放的供应商均参其中，包括各类汽车零部件企业、
汽车电子企业、电声企业等。从全球来看，伟世通、德尔福科技、电装株式会社、现代摩比斯株式
会社等全球知名汽车零部件厂商以及先锋电子、阿尔派等电子产品企业，旗下电子产品结构丰富，
其零部件采购、软硬件开发和电子体系比较成熟，具有一定的品牌和技术优势，在业内享有较高的
知名度,在 AVAS领域也拥有相对较强的竞争力。普瑞姆、艾思科集团等电声企业，凭借其在汽车声
学领域积累的技术及客户资源，快速切入 AVAS领域，并占有一定的市场份额。
从国内来看，AVAS领域参与者亦众多，竞争较为激烈，市场参与者主要依托其现有汽车领域
相关业务布局和现有客户资源快速切入 AVAS领域，并在各自的客户体系内开展竞争。
二、行业内主要企业
公司产品主要包括车载扬声器系统、车载功放及 AVASo公司较早实现了车载扬声器的国产化配
套，通过持续的自主创新，已具备较强的国际市场竞争能力。公司的竞争对手为在车载扬声器前装
市场进行全球化配套的企业，主要包括普瑞姆、艾思科集团、丰达电机、先锋电子、台郁电子、吉
林航盛等。各主要竞争对手具体情况如下：
（1）普瑞姆
普瑞姆总部位于比利时，前身为成立于 1970年的飞利浦扬声器系统公司。普瑞姆在比利时、
美国、中国和马来西亚设有研发机构，在比利时、匈牙利、中国、马来西亚和墨西哥等国设有工
厂。产品包括各类扬声器及电子产品等。
（2）艾思科集团
艾思科集团成立于 1965年，总部位于意大利，在意大利、德国、波兰、中国、美国、巴西等
地设有工厂。产品包括扬声器、音频放大器等汽车音响系统和车载天线系统等。
（3）丰达电机
丰达电机成立于 1949年，是东京证券交易所上市公司（股票代码 6794）,产品包括各类扬声
器及耳机等电声器件，已经在 8个国家 15个地区设立制造和销售中心。
（4）先锋电子
先锋电子成立于 1938年，总部位于日本东京，产品包括车载多媒体娱乐、液晶电视机、家庭
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娱乐、光存储及电脑周边、多媒体数码等领域相关的电子及电声产品。
（5）台郁电子
台郁电子成立于 1974年，总部位于中国台湾，于 1996年在广东深圳设立台郁电子（深圳）有
限公司。产品包括各式扬声器、电子产品、塑料成型制品等。
（6）吉林航盛
吉林航盛成立于 1996年，在吉林、长春、江西设有生产基地，产品主要包括扬声器、功放、
低音箱、报警器等。
三、同行业可比公司的比较情况
（1）上声电子与主要竞争对手的比较情况
目前公司产品以车载扬声器为主，竞争对手为在前装车载扬声器领域与公司存在直接竞争关系
的企业，因此选取普瑞姆、艾思科集团、丰达电机、先锋电子、台郁电子和吉林航盛作为公司的主
要竞争对手。上声电子与主要竞争对手在经营情况、市场地位、技术实力、衡量核心竞争力的关键
业务数据、指标等方面的比较情况如下：
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上声电子与竞争对手衡量核心竞争力的关键业务数据、指标体现在产品项目中标、客户认可等
方面，项目中标、客户认可度高可反映业内企业的市场地位和技术实力。与国内竞争对手相比，公
司在汽车声学领域起步较早，目前已积累众多优质的客户资源，充分说明公司的竞争力优于国内竞
争对手。与国外竞争对手相比，公司在服务、产品性能、价格等多方面具有一定竞争优势，与国外
竞争对手处于同一竞争梯队，在细分领域力图通过各自的竞争优势获得更大的市场份额。
（2）上声电子与同行业可比公司的比较情况
①同行业可比公司的选取
公司主要竞争对手除丰达电机外无公开披露的经营业绩信息，丰达电机在日本东京证券交易所
上市，其会计期间、会计政策等相关财务信息与公司存在一定差异，主要财务指标等相关信息与公
司可比性较低。为更好地针对性比较公司与同行业可比公司在产品类型、财务指标等方面的差异情
况，公司选取了与公司同处于电声行业、拥有相似产品（音响、音箱）且为主要产品的上市公司作
为可比公司，选取标准具体如下：
I、拥有汽车音响业务的上市公司：歌尔股份、漫步者、惠威科技;
II、因音响、音箱产品中的扬声器与公司车载扬声器在产品结构及原理上具有一定的相似度，
故公司选取了与公司同处于电声行业、拥有相似产品（音响、音箱）且为主要产品的上市公司：歌
尔股份、国光电器、奋达科技。
公司是面向汽车前装市场的电声企业，由于目前国内尚无与公司产品种类相同且应用领域相同
的上市公司，公司在选取可比公司时主要以产品种类相似作为标准，公司产品与前述上市公司的电
声产品在产品结构、生产流程、原材料等方面与公司产品存在一定的共同性，相关细分业务财务指
标具备一定的可比性，因此选取了前述上市公司作为可比公司。
②与同行业可比公司的比较情况
公司与同行业可比公司在经营情况、市场地位、技术实力等方面的对比情况如下：
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第五节 企业案例分析：上声电子
一、公司在行业中的竞争地位
公司是国内领先的前装市场汽车声学产品方案供应商，在国内同行供应商中,公司车载扬声器
产品市场占有率第一。2017年-2019年，公司车载扬声器在全球乘用车及轻型商用车市场的占有率
分别为 %、%和 %。根据国际汽车制造协会（OICA）数据测算，2017年-2019年公
司车载扬声器在中国、美洲、欧洲及其他市场的占有率情况如下：
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二、公司的竞争优势
公司的核心竞争优势表现为技术优势与全球交付优势，技术优势体现在持续的自主研发能力、
突出的同步开发能力及卓越的整车调音能力三个方面。全球交付优势以全球化服务架构为基础，稳
定的精密制造能力和严格的质量控制能力提供支撑保障。
领先的技术优势和日趋完善的全球交付能力，保证了公司在新客户的开发和原有客户关系的维
系上的可持续性，公司不断积累优质的客户资源，行业地位得以持续提升。
（1）领先的技术优势
① 持续的自主研发能力
公司自成立以来一直专注于汽车声学技术的自主研发，经过二十多年的技术创新和研发积累，
拥有车载扬声器、车载功放等汽车声学产品从硬件到算法、软件的自主研发能力。公司在声学产品
仿真与设计、整车音效设计等领域掌握了多项核心技术，且相关核心技术在产品开发和生产过程中
得以充分应用。公司亦积极优化产业布局，不断延伸产业链条，在现有声学技术平台基础上加大对
电子产品软件和声学信号处理算法等方面的研发力度。公司着力攻克基础材料和关键零部件的技术
难关，坚持市场导向、企业主体和产学研紧密结合的理念及模式，不断完善自主研发体系，提升技
术水平。
公司建立了国家级博士后科研工作站、江苏省汽车电声工程技术研究中心等技术创新载体，对
声学产业原创技术及关键共性技术持续进行突破。截至本招股说明书签署日，公司拥有境内发明专
利 28项，PCT国际专利 7项，实用新型专利 61项，外观设计专利 2项，集成电路布图设计专有权
5项，软件著作权 6项。
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② 突出的同步开发能力
汽车制造厂商和零部件供应商在汽车工业的发展过程中建立了科学的专业分工与协作体系，零
部件供应商与汽车制造厂商同步开发的模式应运而生。同步开发模式要求供应商融入整车配套体
系，并紧跟汽车制造厂商的开发节奏，对其开发需求做出快速反应，迅速提供设计方案，同步开发
模式对零部件供应商的研发能力及技术水平均具有较高要求。
公司在产品开发过程中需对多变的客户需求、快速响应的市场要求和动态的产品性能指标要求
做出快速反应，因此产品同步开发的成功与否除了依托公司本身的研发实力外，同样取决于公司对
产品开发过程出色而卓越有效的管理。公司较早实现与汽车制造厂商的同步开发，并建立了同步开
发管理体系，对产品从设计到质量控制的各项环节进行管理。在多年的发展中，公司积累了大量产
品开发过程管理经验，熟悉产品开发过程，能够专业掌握项目规划管理，已获得国内外知名客户认
可并保持良好的合作。
公司以客户需求作为研发创新的重要来源，建立了“软件+硬件”双轮驱动的开发模式，公司
目前已拥有国际先进的同步开发实力。在汽车制造厂商车型设计阶段，公司研发团队充分调动自身
研发资源，通过预合作开发为客户提供音响系统的设计方案。音响系统方案设计需要综合考虑不同
车型内部空间、内饰配件等车内环境的具体情况予以开展，设计的合理性将直接影响车载音响系统
最终的输出品质。公司将仿真技术融入方案设计的整个过程，通过仿真技术可快速确定扬声器的布
局，并对车身与扬声器、功放的安装匹配、扬声器指向性等方面进行分析，不断进行设计优化，最
终形成匹配客户需求的方案。从方案设计、开发执行与改进到各项试验验证，公司积累了丰富的同
步开发和实验经验，能够为客户提供高效、优质、专业的音响系统解决方案。
③ 卓越的整车调音能力
由于汽车内部空间有限，狭小的空间容易产生驻波、时差、共鸣等不利因素，为使音响系统呈
现优质表现，除了对扬声器结构、布局和数量等方面进行缜密设计外，还需通过调音技术消除驻
波、改善相位延迟、提高声场平衡，最终获得更加出色的声音效果。公司拥有车载音响系统调音的
核心技术，可通过软、硬件手段提高系统声音还原的准确性
公司自主开发调音算法、软件及完整的测试及音效评审体系。公司秉持“原音重现”的理念，
借助多麦克风测试系统实现精准的声学信号采集并对扬声器在声场、频率均衡及大信号等方面的表
现进行测试评估，为调音工作提供重要的客观依据。由于汽车音响系统的特殊性及人耳对多声道系
统的听觉特性，在调音过程中尤为重要的是调音工程师的主观评价。公司拥有一支专业的调音工程
师队伍,曾接受系统的听音培训，拥有丰富的调音经验，可对声场进行精确评价并在调音过程中克
服听觉适应，最终使系统呈现更优质的声音表现。
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除上述软件调音能力外，依托在扬声器领域深厚的技术积累，在音响系统其余硬件参数既定的
情况下，公司具备将声音评价与扬声器的材料、结构等方面进行联系，通过调整扬声器的设计最终
实现音响系统的高保真还原的能力，公司基于硬件进行调音的能力，得到了众多国内外知名客户的
认可。
④ 广受认可的产品技术实力
公司车载扬声器主要面向汽车前装市场，为不同车型定制扬声器产品方案。因不同车型在定
位、设计理念、车舱环境、配置等方面存在较大差异，产品具有较强的定制性，能否满足客户要求
是产品技术实力的重要评判标准。公司主要客户为国际汽车巨头及其合资公司、本土大型汽车企业
以及知名的电声品牌商，该类客户对产品的指标要求代表着行业的前沿需求，能够满足其需求是产
品技术实力的重要体现。公司产品性能指标能够达到或超过客户性能指标要求，反映了公司产品的
技术实力较强。
此外，在产品具体性能指标方面，失真、灵敏度、频响曲线、Qts、谐振频率等客观性能指标
的表现共同决定了声音重放的质量。以失真为例，减少车载扬声器失真一直是产品设计的重要研究
方向，公司在发展中形成了针对改善产品失真的核心技术，且能在现有技术的基础上根据不同产品
的定位和客户实际要求进行产品开发。公司亦围绕产品开发、结构设计、性能提升建立核心技术体
系，通过核心技术的运用，优化车载扬声器的产品方案，提升产品技术实力。
（2）日趋完善的全球交付能力
①全球化服务架构
公司积极拓展海外业务，与众多国际知名汽车制造厂商及电声品牌商建立了长期合作关系。基
于下游客户全球化经营的特征，为满足客户对配套供应商在技术支持、项目开发和物流等方面的要
求，公司设立境外子公司，构建全球性生产、销售和服务网络，具备优秀的全球交付能力。
I、生产基地布局
A.产品生产基地
随着国际汽车产业链全球化配置的加快，全球化经营已经成为知名汽车集团的方向性战略。在
汽车产品供应链中，产品同步开发要求、就地供货要求使得汽车零部件供应商跟随主机厂进行布
局。从当前世界汽车的产能分布来看，主要分布在中国、日本、韩国、印度等亚太地区，德国、西
班牙、捷克等欧洲地区，巴西等南美地区，美国、墨西哥等北美地区。为贴近客户，提升客户响应
速度与服务质量，公司根据汽车产能分布和客户所在地区情况，分别在中国、捷克、巴西、墨西哥
设立生产基地，初步形成了辐射主要汽车生产地区的全球布局。
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苏州生产基地通过大量的工艺开发和生产实践，已拥有车载扬声器、车载功放、AVAS及相关
产品零部件生产的先进产能，在产品生产效率、产品质量的一致性和稳定性方面具备一定的优势，
是主要的生产基地。公司在捷克、巴西、墨西哥建立低频和全频车载扬声器生产基地，通过工艺技
术的标准输出实现产品全球化本地供应。公司通过全球化生产布局，贴近配套客户，实现客户需求
本地化响应，增强客户粘性，提升了公司的国际竞争力。
B.核心零部件生产基地
为保证核心零部件供应的稳定性和性能的一致性，公司将延龙电子、乐玹音响作为纸盆、盆架
的生产基地，通过产线升级、工艺改进等方式不断强化零部件的精密制造能力。公司通过自产核心
零部件，有效保证零部件的供应和品质的同时，并通过与客户前沿技术和最新性能需求对接，及时
更新零部件的材质、形状等，实现通过硬件配置调整扬声器音质的效果。
II.销售与服务网络布局
公司根据全球汽车工业的生产布局，在中国、美国、德国地区建立销售、售后及技术支持团
队，构建能够辐射主要汽车生产地区的销售网络，为客户提供及时、高效的售后、技术支持。此
外，公司通过销售与服务网络的构建，在为客户提供本地化服务的同时，与代表全球先进技术和前
沿产品需求的客户进行对接，及时把握行业热点技术动态、整车厂不断更新的设计理念，更新公司
产品设计方案，进一步提升公司的产品认可度和竞争力。
全球化布局使公司能够及时获知客户的需求，并能及时反馈、跟进，既保证了客户生产的持续
与稳定，也进一步强化了双方的合作关系。
②稳定的精密制造能力
公司产品主要应用于汽车内部，除需要达到优异的性能指标、可靠的质量稳定性外，还需要在
抗震动、抗冲击、抗温度老化等方面具备出色的环境适应性。公司经过与汽车制造厂商和电声品牌
商的多年合作，建立了稳定的精密制造技术体系。公司掌握纸盆、盆架等核心零部件的核心生产工
艺，从原材料端保证产品的可靠性，并不断强化核心零部件、产品生产端的精密制造能力。公司通
过自主设计柔性化生产线，实现上料、涂胶、焊锡等工艺的自动化，在高水平的自动生产下充分保
证产品质量的稳定性及一致性。公司的柔性化生产线可在产品切换时尽可能地降低设备换型时间，
最大程度地提高生产效率。
③严格的质量控制能力
公司始终对标国际先进质量管理体系，严格执行行业质量标准，不断提升质量管理水平。公司
注重产品检测，建有消声室、听音室和例行试验室等测试平台，搭建先进的自动化检测平台并不断
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完善检测环境，实现产品从开发到生产过程的精密检测和性能测试。
公司积累了成熟可靠的检测方法及经验，严格按照工艺流程和控制计划的要求监控生产过程各
阶段质量状态；同时公司制定产品在线自动检测与入库产品审核的“双保险”机制，确保产品性能
符合技术规范。在产品出库后，公司通过产品二维码绑定测试结果以实现质量追溯。
公司已通过 IATF16949质量管理体系、ISO45001职业健康安全管理体系、ISO14001环境管理
体系等认证。同时，高质量的产品交付能力使公司获得诸多客户的信任及认可，公司先后获得福特
集团 Q1、大众集团 A级、通用集团 BIQS等质量认证以及通用集团杰出供应商质量奖、博士视听零
缺陷供应商奖、佩卡集团质量成就奖等质量相关荣誉。
公司进行全球化的生产基地及销售网络布局，业务辐射亚太、美洲、欧洲等主要汽车生产地
区，在全球范围内为客户提供本地化服务，实现全球资源的有效配置。在持续完善全球化服务架构
的同时，公司不断提升产品精密制造能力、质量控制能力，全球交付能力日趋完善，产品及服务赢
得众多客户认可，与众多国内外知名汽车制造厂商建立长期、稳定的合作关系，全球竞争力不断提
升。
(3)优质的客户资源
公司产品主要面向汽车前装市场，客户主要为国内外知名汽车制造厂商及电声品牌商，其对供
应商均设置了一定的准入门槛。供应商的认证过程通常需要耗费双方大量时间和成本，因此双方一
旦确立合作关系，将保持相对稳定。
公司与国内外众多知名汽车制造厂商及电声品牌商建立了稳定的合作关系，包括大众集团(包
括其下属子公司奥迪公司、宾利汽车等)、福特集团、通用集团、博士视听、标致雪铁龙、特斯
拉、上汽集团、上汽大众、上汽通用、东风汽车、长城汽车、奇瑞汽车、吉利控股、蔚来汽车、威
马汽车等。
三、公司的竞争劣势
(1)产品结构有待优化
公司产品主要涵盖车载扬声器、车载功放及 AVAS，目前产品销售以车载扬声器为主，并参与
全球范围内车载扬声器前装市场的竞争。欧美、日韩车载扬声器厂商产品结构较为丰富，收入规
模、资金实力较强。与欧美、日韩车载扬声器厂商相比，公司核心产品较为单一，且在收入体量方
面存在一定劣势，公司需丰富并优化产品结构，拓展不同类型产品销售规模，进一步缩小差距。
(2) 市场竞争地位有待进一步提升
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在车载扬声器领域，与全球主要竞争对手相比，公司进入全球市场时间较晚。在欧美市场竞争
中，普瑞姆及艾思科集团的总部均设立在当地，与之相比，公司对欧美市场的响应速度、技术支持
等方面均处于劣势。在日韩市场竞争中，日韩品牌汽车制造厂商对于外资供应商具有较高的进入壁
垒，公司在日韩体系中的竞争能力较为薄弱，在日韩的市场份额较低，市场地位有待进一步提升。
(3) 电子产品领域市场地位处于劣势
车载功放、AVAS市场的现有主要参与者为汽车零部件企业、电子产品企业及部分电声企业，
其进入车载功放细分领域相对较早，且积累丰富的电子产品同步开发经验。与之相比，公司在车载
功放及 AVAS领域仍处于起步阶段，研发团队规模及技术研发投入处于较低水平，电子产品的技术
开发能力仍相对薄弱，现有业务主要为车载扬声器领域客户的业务延伸，相较于现有车载功放及
AVAS领域的主要参与者，公司在车载功放及 AVAS领域竞争能力相对较弱，市场占有率仍然较低，
市场地位处于劣势。
(4) 高端品牌市场占有率较低
凭借不断增强的研发创新能力、突出的同步开发能力和日趋完善的全球交付能力，目前公司已
积累了奥迪公司、宾利汽车、特斯拉、宝马集团等高端汽车品牌客户。由于在高端品牌市场的起步
较晚，相较于竞争对手，公司现有高端汽车品牌客户较少，业务份额亦有待进一步提升。公司需充
分发挥自身优势，提升高端品牌客户市场的占有率，进一步提高行业地位。
（5） 资金实力不足
下游行业的良好发展势头为公司的发展带来了良好的发展前景，但未来随着产业集中度的日益
提高和细分市场竞争的加剧，公司若想在市场竞争中保持领先地位，必须加大资本投入，扩大业务
规模，不断提高研发能力。公司通过自有资金和银行借款，不断加大研发投入、扩大生产规模、提
高现有生产能力，但与同行业跨国公司相比，公司在资金实力、生产规模方面还存在一定的差距，
公司进一步扩大业务规模、提高生产能力将会受到现有资金实力的限制。
（6） 短期人才储备不足
随着业务的持续开拓和规模的不断壮大，公司对于研发、营销和现代化企业管理等方面的人才
需求逐步增大。尤其是随着境外业务的拓展，全球化业务布局的逐步深化，公司亟需海外业务模块
与国内业务模块统筹管理方面的人才。此外,为了应对下游市场的不断改革更新，公司需具备快速
反应能力，研发人才必不可少。短期的人才储备不足将会对公司进一步扩大的经营管理造成一定的
影响。
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四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
公司与代表着国内外先进技术和前沿产品需求的汽车制造厂商及电声品牌商保持着深度、稳定
的合作关系，产品开发过程嵌入整车开发周期，以客户需求作为技术创新的来源，基于客户及市场
的反馈，不断攻克技术难题，提升产品技术水平，形成“需求一创新一科技成果”的转化模式。同
时，公司结合声学行业及下游需求情况把握行业热点技术动态，进行前瞻性技术开发，开发成果在
需求型产品开发过程中进行应用或形成一定的技术储备。在客户需求导向及自主研发创新相结合的
研发理念下，公司技术水平不断提升，研发成果不断积累，在声学产品仿真与设计、整车音效设
计、声学信号处理、数字化扬声器系统四个研发方向搭建核心技术平台，并形成 11项核心技术。
基于声学产品仿真与设计、整车音效设计平台所开发的产品已在汽车领域得到产业化应用。声
学信号处理技术平台的部分音效算法、移频算法、声浪模拟算法已在公司车载功放及 AVAS产品中
得以产业化应用，提高了公司在汽车电子领域的竞争力。主动降噪算法、多区域声重放技术、扬声
器阵列宽带声场控制技术及数字化扬声器技术为公司重要的技术储备。
五、公司技术水平及特点
公司自设立以来便围绕汽车声学领域进行研发创新，已在声学产品仿真与设计、整车音效设
计、声学信号处理以及数字化扬声器系统四个研发方向形成了相关核心技术。
1、 声学产品仿真与设计
公司具备丰富的声学产品仿真与设计经验，拥有声学仿真技术、新型纸盆开发技术、异型磁路
系统技术、扬声器非线性失真的评估和补偿技术等核心技术。公司基于声学仿真技术构建自有声学
数据库，对车载扬声器在磁路系统、振动系统及辅助系统开展创新性研究，并根据分析结果对结
构、材料等方面进行优化设计，有效提升产品声音输出灵敏度，最大限度实现频响曲线平坦，达到
良好线性控制与低失真的声音重放效果。
2、 整车音效设计
由于汽车内部声学环境较为复杂，不同频段扬声器的安装位置处于不同的线性平面，不同频段
的声音在传到人耳的时候会产生入耳角度及入耳时间不同的问题，导致声压衰减和相位差，形成一
种不平衡的声场效果，因此需要通过调音使系统实现高保真的声音还原。公司以车载扬声器技术为
根基，依托丰富的产品研发经验及对声学技术的深刻理解，在为客户提供扬声器产品的同时，能够
利用软、硬件对整车进行调音。基于对整车声场及扬声器布局的分析与研究，公司能够利用软件对
整车声场、相位、均衡及声像等方面进行调整，可使整套系统呈现更完美的表现。除软件调音技术
外，公司调音技术的先进性还体现在调音工程师可将音质评价与扬声器的材料、结构等方面进行联
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系，通过调整扬声器设计，改变扬声器谐振频率、Qts、指向性、灵敏度、失真等性能指标，从而
调整整车频响曲线，还原更优质的声音。公司积累了大量行之有效的调音方法和经验，拥有整车音
效设计相关的整车调音核心技术。
3、 声学信号处理技术
在数字化时代背景下，随着 DSP等芯片技术的不断发展，数字信号处理技术在汽车声学领域得
到广泛的应用，利用数字信号处理技术可控制扬声器系统的频率响应，对音频信号进行一定的处理
和修饰，实现特殊音效、主动声音管理等作用。公司在数字信号处理领域持续进行技术攻关，自主
研发了音效算法、移频算法、声浪模拟算法、车内主动降噪、多区域声场重放、扬声器阵列宽带声
场控制等声学信号处理算法。部分算法已集成于公司的功放及 AVAS产品，优化电子产品功能，提
高产品核心竞争力。车内主动降噪、多区域声场重放算法和扬声器阵列宽带声场控制算法为声学信
号处理领域中的热点技术，是公司重要的技术储备。
4、 数字化扬声器系统技术
公司较早进行了声学领域的数字化布局，自主研发国内电声行业首款低功耗、高性能数字化扬
声器系统的 SoC芯片，该芯片具有低功耗、低失真、高响度级、高清晰度和高集成度的技术优势，
公司的数字化扬声器系统技术在国内处于领先水平。
（1）数字化扬声器相关的技术储备
公司的数字化扬声器技术架构为多比特纯数字编码、驱动及多音圈扬声器。针对该种技术架
构，公司开展技术研究，已形成数字化扬声器系统技术及动态失配整形技术两项核心技术，并自主
开发完成了数字扬声器 SoC芯片，公司拥有的技术储备情况如下：
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（2）新产品研发情况
数字化扬声器技术是实现扬声器系统全数字信号传输和驱动的行业前瞻性技术，公司的数字化
扬声器技术主要通过自主研发的 SoC芯片实现信号的纯数字编码及驱动。公司数字化扬声器 SoC芯
片包括自研的编码芯片和数字功放芯片，由编码芯片配合数字功放芯片实现扬声器的纯数字驱动。
公司持续在数字化扬声器技术方面投入研发资源，以不断改进 SoC芯片的性能指标。
公司自 2009年开始对数字化扬声器系统技术进行研发，于 2013年实现对过采样、噪声整形、
误差动态校正等多组核心算法的技术突破，并于 2014年完成数字化扬声器 SoC芯片中编码芯片的
样片研制，目前编码芯片已完成各项技术验证，可实现量产流片。自 2015年开始公司持续进行数
字化扬声器 SoC芯片中数字功放芯片的开发，并不断对芯片样片进行排查和改进设计，以改善其性
能。公司对数字功放芯片进行各项指标及可靠性测试，并根据测试结果对数字功放芯片进行原理图
和版图方面的仿真和优化。公司的数字功放芯片已经过多次试产及测试，目前最新版本的数字功放
芯片已通过公司内部的指标测试及环境测试，基本达到应用条件，仍需增加试验条件进行量产相关
的老化和 EMC测试。待数字功放芯片通过各项量产指标验证后，公司将根据具体的产品应用需求，
将编码芯片和数字功放芯片的多颗管芯进行合封，以形成多种型号的 SoC芯片，并按照不同适用产
品的测试标准进行测试验证。
同时公司亦在积极推进声学核心算法的研究，未来随着自研声学算法性能的进一步优化，公司
将结合自研声学算法，进行 SoC芯片的 DSP核设计，进一步丰富 SoC芯片的功能。
公司致力于运用声学技术提升驾车体验，公司的技术始终围绕产业发展需求持续不断地升级。
随着新一代信息技术大趋势的进一步加强，公司产品及技术发展将取得更加明显的成效。目前，公
司已经依托核心技术形成了稳定的客户资源,公司技术水平的先进性得到诸多客户的认可。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、广阔的市场容量
目前全球汽车市场的增长性主要来源于两个方面，一方面为新兴市场如巴西、印度等经济发展
带来的首购车需求。另一方面来源于部分发展已较为成熟的汽车市场的再购车需求，该部分需求引
导存量市场的稳定增长。相较于首购消费者，基于对已购车辆的驾乘体验，再购车消费者更为注重
汽车的品牌、质量、舒适性等因素。新兴汽车市场的进一步发展与消费结构转型升级带动的再购车
需求的增长，将带动其配套行业的增长。
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二、汽车产业的转型升级
在智能化、网络化、绿色化等趋势的持续发展的背景下，汽车行业的传统属性正在被智能网
联、新能源等概念重新定义，推动汽车产业的转型升级。智能网联汽车和新能源汽车将会直接对汽
车声学产品的需求及品质提出新的需求，也将带动新的配套产业如 AVAS等产业的发展。
第七节 2021-2025 年我国汽车电声行业面临的机遇与挑战
一、面临的机遇
（1）国家政策的支持
电声行业属于电子信息制造业，受国家制造业升级相关政策鼓励发展。公司产品面向整车配套
市场，汽车声学产品行业的发展与汽车行业有着直接、紧密的关系。汽车行业作为国民经济的支柱
产业之一，对国民经济的发展有着重要的促进作用。各国政府历来重视汽车工业的发展，对汽车工
业的发展予以众多政策上的支持。
（2）视听娱乐产业繁荣
随着社会经济的不断发展，视听娱乐需求尤其是视听娱乐体验的中高端产品市场需求不断增
长。汽车声学产品作为提升汽车内娱乐性体验的重要因素，使用时间、使用频率不断提升，其品质
逐渐成为衡量驾车舒适性的重要指标。购车者对汽车声学系统声音重放的质量、个性化功能等方面
都提出了更高要求，推动汽车声学技术的革新与升级
二、面临的挑战
（1）高端技术人才稀缺限制行业快速发展
我国电声相关人才培养体系建设相对滞后，国内专门开设电声专业的高等院校较少，具有较强
实力的有南京大学、同济大学、中国海洋大学和中科院等少数几家高校或科研院所。电声行业对人
才要求较高，需要为具备声学、心理、电子信息等多方面素质的复合型人才。随着产业信息化、智
能化趋势的进一步加强,现有的人才的培养规模不能完全满足行业快速发展的需求。
（2）行业整体竞争激烈，创新能力及生产规模有待进一步提升
随着国内经济的转型发展，电声企业的整体技术水平有所提高，但较之国外企业，在技术水
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平、产品结构、生产规模等方面仍有一定差距。国外企业具有先发优势、技术优势和品牌优势，资
金实力雄厚，具有较强的竞争实力。国内电声行业整体技术创新体系仍不完善，部分核心技术尚未
完全掌握，电声行业有市场影响力的优势企业较少。电声企业需进一步提高自主创新能力、完善产
品结构、扩大生产经营规模以应对日趋激烈的竞争。
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第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业市场定位的内容及必要性
在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行
情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为
龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就
是“市场定位”问题。
一、市场定位的内涵
市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品
是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市
场？具体说来市场定位的内容包括：
第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什
么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。
第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的
产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但
一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象
和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应
商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、
价格等等也都会对公司定位产生影响。
第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会
联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司
的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者
头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即
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想到波音公司等等。
二、市场定位的必要性
在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解
决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现：
第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。
因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的
市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结
果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有
利于企业采取正确的营销措施。
第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企
业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲
目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对
手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。
第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或
寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代
的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目
的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需
求市场。
第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最
大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人
们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便
立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。
第二节 企业市场定位策略应用研究
激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者
的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的
这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍，
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不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也
就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的
地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如
何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。
一、认识市场定位
1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心
目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以
成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象
在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健
品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来， 如形状、 成分、 构造、 性能等， 也
可从消费者心理上反映出来， 如豪华、 朴素、时髦、 典雅等， 还可从价格水平、 质量水准等
方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。
2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所
处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何
进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。
3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的
市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有
的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者
的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计
出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它
的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计
出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。
二、实施市场定位策略
1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走：
第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费
者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个
方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第
二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三
步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场
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定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常
用的有市场占有率第一， 销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部
分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌， 名列第二的品牌的销售量往
往只有第一品牌的一半， 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第
一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调
自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。
蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品
牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊
利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。
空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的
策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产
的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下
了深刻的印象。
2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成
功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者
心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得
经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略
做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企
业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不
会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那
市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了，
市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太
虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工
牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消
费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例
如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关；
脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。
（3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在
企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象
上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相
反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店
名都要有一些艺术气息。
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三、以市场定位为基础，开展营销组合策略
营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。
前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定
位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市
场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态
奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名
称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中
蛋白质含量可以达到 克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的
产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛
奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基
本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告
语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌
定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之，
特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。
第三节 市场定位战略决策模型与战略选择
市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征，
为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得
顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中
占有一个独特的位置。
要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并
针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了
具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种
区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。
一、市场定位决策的分析
定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展
战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业
的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。
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1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡
量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个
综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相
乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。
2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出
发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态
势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将
“企业―环境”竞争态势分为四类。
(1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有
利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模
仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来
大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降
低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外
部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。
(2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所
处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常
理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量
收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处
的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会，
迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。
(3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由
于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身
经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利
润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率
受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业
陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。
(4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降，
外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%-
80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润，
削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销
售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣
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势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。
二、定位战略决策的选择
企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择
决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相
同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。
（一）首位策略
在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这
种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第
一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定
位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场
时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之
地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印
在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。
（二）提升战略
该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位，
实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优
势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业
的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的
追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。
提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定
位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。
(1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面
追赶甚至超过竞争对手。
(2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品
牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。
(3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功
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的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。
（三）补缺战略
该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企
业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中
小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位
战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。
竞争企业实施补缺战略有以下三种选择:
创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产
品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。
扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应
进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市
场的忠诚度和占有率。
保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补
缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争
力。
（四）追随战略
该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的
是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时，
再实现自己的突破和发展。
选择该战略有以下三个环节需要注意:
(1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先
者甩开。
(2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。
(3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了
保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘
汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进，
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确定一个避免竞争性报复的定位。、
（五）特色策略
采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特
色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是
伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这
就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前
10位。
（六）重新定位战略
由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战，
最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就
需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位，
从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不
一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。
重新定位战略包括以下 5种选择:
(1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现
有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定
位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间
(2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并
将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。
(3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的
定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋，
获取市场竞争优势。
(4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且
专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合
理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会
树立自己的定位形象，取得竞争优势。
(5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定
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位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企
业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。
三、定位决策的控制
企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题:
1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效
益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科
学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三
种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混
淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。
2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须
大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传
或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通
不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有
效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持
和强化顾客对企业的看法和认识。
3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏
好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不
同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际
情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结
合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定
位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。
第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择
在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业
的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。
一、成本领先战略的选择
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对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先
战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。
首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异
化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均
有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。
此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维
修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优
势。
二、差异化战略的选择
企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能
够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异
化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会
迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。
三、目标集聚战略的选择
行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门
竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及
采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境
下，企业科优先选择目标集聚战略。
经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中
面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过
程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。
第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响
正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最
大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作
能够有所借鉴。
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改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的
发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多
企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而
更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确
自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位
对市场营销策略的影响进行了分析。
一、对顾客需求的影响
经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已
经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋
势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消
费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共
享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始
逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等
媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础
上，选购出最贴近自身需求的产品。
二、对产品策略的影响
上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产
品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1
所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者
的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己
的营销提供更大的机遇。
三、对价格策略的影响
企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和
分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处
是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。
四、对渠道策略的影响
企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中
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间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足
消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的
联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运
行机制。
五、建立以市场定位为核心的营销理念
现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发
展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观
念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大
化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场
中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及
时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。
综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市
场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策
略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。
第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新
企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经
营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企
业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选
择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的
影响及应用分析。
一、产品定位与市场定位
对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关
系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有
力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的
位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。
二、市场定位方法的选择
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（一）准入市场定位
准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量
消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定
位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群，
最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定
位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研，
并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以
说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结
果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。
（二）竞争市场定位
竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于
公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭
配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位
定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞
争力甚至会导致企业退出市场。
（三）潜在市场定位
潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场
前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现
企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前
期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以
实现潜在市场与现实市场的转变。
（四）竞争市场抢夺
竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入
的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求
企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中
处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销
策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。
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三、市场定位方法的实际应用
本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定
位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营
产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争
者故而宜选用第一种市场定位方法。
四、营销策略创新选择的影响因素
影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。
（一）宏观环境因素
宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。
1.文化环境： 包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。.
2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国
际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。
3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。
4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。
（二）微观环境因素
微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。
1.供应者：产品的质量、成本的价格。
2.购买者：购买量、购买产品的用途。
3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。
五、针对产品市场定位确定营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的
期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，
为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
六、营销策略创新的方向
（一）以顾客的需求为指导
工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许
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多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾
客的需求为指导，制定合理的营销策略。
（二）充分利用网络平台
以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以
互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网
订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。
综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每
一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业
竞争能力以实现企业最终目标。
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第四章 企业市场定位策略规划制定原则及依据
第一节 企业市场定位策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场定位策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场定位策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场定位策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场定位策略的主要因素
一、影响市场定位策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场定位策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场定位策略失败的因素
对于市场定位策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场定位策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场定位策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场定位策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
第四节 市场战略定位分析
分析法及 SWOT分析法是战略定位分析最为常见的几种方法。
一、五种力量分析法
五种力量分析法是由欧美管理学专家提出的，所谓五种力量分析法是将企业生产经营所面临的
客观行业环境概括为商品购买者的议价力量、现有企业间的竞争、上游供应商的议价力量、新进入
者的障碍及替代产品带来的市场威胁。企业竞争优势则可以在防御这五种力量的能力上体现，可见
该分析法特别强调企业所处的外部环境。
二、PEST 分析法
PEST中的四个字母分别代表政治、经济、社会、技术这四个方面的外部宏观环境因素，而
PEST实际上正是分析企业所处宏观环境的分析方法。充分考虑对企业发展影响较大的环境因素，
这是使用 PEST分析法进行战略定位分析的前提，环境因素分为经济、技术、社会、政治四类，企
业要分别分析四类环境因素对可能给企业未来发展带来的影响。在实际工作中，PESTo
分析法常常与五种力量分析法相结合使用，因为这样企业会对微观环境因素及外部宏观环境因
素考虑的更加充分。
三、SWOT 分析法
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SWOT代表了强势、弱势、机会、威胁这几方面环境要素，其中弱势和强势是企业的内部环境
要素，而机会与威胁是企业外部环境要素，该分析法偏重于对企业所处的内外部环境进行综合分
析。企业确认好经营活动中各项业务要面临的机会、威胁、强势、弱势要素，是使用此分析法进行
战略定位的前提，在此基础上企业才能选择业务战略方法。这个分析法在理论上的依据是：有效的
战略能够最大程度的发挥业务优势及利用环境机会，同时也能够将企业降低面临的环境威胁及弱势
面。
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第五章 企业制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场定位策略规划要点与准备工作
一、公司制定市场定位策略规划要点
科学的制定公司市场定位策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场定位策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场定位策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场定位策略
公司市场定位策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场定位策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场定位策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场定位策略前的准备工作
企业市场定位策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场定位策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场定位策略规划的主要内容
一、公司制定市场定位策略规划的主要内容
对于企业市场定位策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场定位策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场定位策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场定位策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场定位策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场定位策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场定位策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 制定市场定位策略一般步骤
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在充满竞争的市场环境中，任何企业在经营中都会感到市场的复杂、多变，需求的差异和多
样，即使是大型企业集团也不可能满足市场的所有需求，而只能根据本企业的目标和资源配置，利
用自己的优势去满足部分市场并为之提供有效服务。企业需要按照一定标准进行市场细分并在此基
础上选择对本企业最有吸引力的、可提供有效服务的部分作为自己的目标市场。这就需要企业进行
市场定位，这是关系到企业生存发展的重大决策，是实施并很快被世界各地营销学者和管理者接
受，成为企业营销战略中的一个重要环节。所谓市各项具体营销策略的前提。k
市场定位是 70年代由美国营销学家提出，市场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件，
确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为自己或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预
定形象，并争取顾客的认同。它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的及潜在的竞争者有什么
区别。这种策划企业及其产品形象和所提供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争
者的象征性行为就是市场定位。市场定位就是要设法建立～种优势，以吸引更多的顾客。对于物资
企业应使目标市场的用户认识到企业提供的是“质优、价实、周到、及时”的服务，使资源厂认识
到企业具有主渠道及供销网络的整体经营优势，可以帮助其开拓市场，以赢得用户及资源厂的信
任，确立企业在目标市场中的位置。.
如何进行市场定位不仅是技巧而且涉及到营销观念的改变和更新。在当今信息爆炸的市场上，
那种以吹嘘夸大树立产品形象的做法已经落伍，代之而起的是实是求事地认定并强化自己在消费者
及用户心目中所占有的位置。市场定位一般包括以下步骤：文
一、明确潜在的竞争优势
主要包括：调查研究影响定位的因素，了解竞争者的定位状况，竞争者向目标市场提供了何种
产品及服务，在顾客心目中的形象如何?对其成本及经营情况做出评估，并了解目标顾客对产品的
评价标准。企业应努力搞清楚顾客最关心的问题，以作为决策的依据。并要确认目标市场的潜在竞
争优势是什么，是同样条件能比竞争者定价低，还是能提供更多的特色满足顾客的特定需要，企业
通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面对比分析，了解自己的长处和不足，从而认定自己
的竞争优势。行
二、选择相对的竞争优势
相对的竞争优势也就是一个企业能够胜过竞争者的能力。这种能力可以是企业本身具备的或是
具备发展潜力的，也可以是通过努力创造的。总之。相对的竞争优势是本企业能够比竞争者做得更
好的工作。以客运市场为例，专家经过对多种交通工具技术经济比较和测算，列车的“优势里程”
在 500-1000公里之间，中短途运输是铁路运输的“优势产品”，而“夜间运行”也是铁路客运的优
势，所以，以北京和全国较大城市为中心的“夕发朝至”列车被给予最优的开行时刻，以具有竞争
力的旅行时间和优质服务吸引客流。企业还可以根据自己的资源配置，通过营销方案差异化突出自
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己的经营特色，使顾客感觉自己从中得到了价值最大的产品及服务。为
三、显示独特的竞争优势
显示竞争优势也就是准确向市场传播企业的定位观念。企业做出市场定位决策后，要与选定的
目标市场进行有效的沟通。包括：建立与市场定位相一致的形象，让目标顾客知道、了解并熟悉企
业的市场定位。如果是一家“优质高档”定位的企业，就必须推出优质产品，制定较高售价，通过
高档次中间商分销及通过高档次报刊做广告，才能树立持久而令人信服的优质形象。业
市场上原有产品通常已经在顾客心目中形成一定形象，占有一定地位。例如：人们认为可口可
乐是世界上最大的软饮料公司，奔驰、卡迪拉克是豪华型汽车等。这些品牌拥有自己的地位，竞争
对手很难取代他们。在这些产品市场上，参与竞争的企业要想争得立足之地难度很大，因此，企业
必须有适当的定位方式，并选准一个切入点。一般有以下几种定位方式：仅
(1)避强定位(另辟蹊径式)
当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时。则远离竞争者，根据自己条件及相对优势，突
出宣传自己与众不同的特色，满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在需求。由于避开强手，这种方
式风险小、成功率高。即使是实力较弱的小企业如能正确运用此方式准确定位，仍能取得成功。例
如河北华龙集团，最初是由几位农民合办的股份制企业，在创业初期就在找准定位上下工夫。他们
避开大企业竞争激烈的城市市场而定位于为农民服务，其产品定位是“物美价廉”――生产中低档
方便面。由于定位准确及营销策略得当，目前已成为我国第三大方便面生产企业。提
(2)迎头定位(针锋相对式)
这是一种以强对强的市场定位方法。即将本企业形象或产品形象定在与竞争者相似的位置上。
与竞争者争夺同一目标市场。铁路短途客运市场的定位就是此种方式。城际间快速列车以其快速、
舒适、便利、价格合理的优势，吸引了更多的客流，与公路客运进行针锋相对的竞争。实行这种定
位的企业应具备的条件是：能比竞争者生产出质量更好或成本更低的产品：市场容量大，能够容纳
两个或两个以上竞争者产品：比竞争者有更多资源和实力。这种定位存在一定风险，但能够激励企
业以较高目标要求自己奋发向上。运
(3)创新定位(填空补缺式)
寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置。填补上市场的空缺。生产市场上没有的、具备
某种特色产品。例如，“金利来”进入中国市场时就填补了男士高档衣物的空缺。高能集团也是采
用这种定位方式并获得极大的成功，该企业创业时仅 20万元资产，却能够在激烈的市场竞争中生
存并迅速发展，12年间资产达四个亿，规模扩大了 2000倍。其成功得益于正确的定位方式及准确
的切入点。经
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四、重新定位
企业在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化后，
如：遇到竞争者定位于本企业附近，侵占了本企业部分市场，或由于某种原因使消费者或用户的偏
好发生变化，转移到竞争者方面时。就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了
实施更有效的定位。例如。生产“康师傅”方便面的顶益集团，就是在经过几次重新定位后才确定
了现在的最佳定位――生产一种合乎大众口味的、价格适中的方便食品，并获得了极大的成功。足
综上所述，市场定位是设计企业产品和形象的行为，以便使目标市场知道企业相对于竞争对手
的地位。市场定位正确，能给企业带来巨大的经济效益和广阔的发展前途，反之，市场定位不正
确，则会使企业蒙受巨大的经济损失。因此。企业在进行市场定位时，应慎之又慎，通过反复比较
和调查研究，找出最合理的突破口。一旦建立了理想的定位。企业必需通过一致的表现与沟通来维
持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变，才能在激烈竞争中立于不
败之地。
第四节 构建市场定位策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
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究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场定位策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
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四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场定位策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
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有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第五节 科学制定市场定位策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场定位策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
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的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定市场定位策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
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战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第六节 制定市场定位策略需注意事项
一、企业市场定位策略制定需注意的要点
企业对于市场定位策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
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企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定市场定位策略目标注意事项
企业对于市场定位策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业市场定位策略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
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三、制定市场定位策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的市场定位策略体系。企业市场定位策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定市场定位策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
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投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业市场定位策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
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观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业市场定位策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国汽车电声企业市场定位策略探讨与建
议
第一节 汽车电声行业市场定位的基本特征
对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征：
1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出
“在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代
营销观念的重大创新和提升。
2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动
之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。
3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一
系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服
务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打
乱顺序。
4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和
形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外
塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营
定位的有力措施。
5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和
竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。
第二节 汽车电声行业市场定位的基本内容及方法
一、目标市场定位
任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定
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某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需
求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场
细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚
未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来
最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出
不断深化的趋势。
二、商品组合定位
企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组
合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商
品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种
及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮
流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握
目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大
经营、缩小或退出经营的抉择。
三、商品价格定位
企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品
只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争
优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合
理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛
滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品
价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条
件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品
牌作支撑。
四、企业品牌定位
品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定
位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。
品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商
业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌
确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时，
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比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理
论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。
品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应
的产品，品牌及企业形象，以争取
