概念
工具
技巧
系统
销售量
机会
能力
激励
士气
？
OK
系统
技巧
工具
概念
OK
OK
销售量
15
概念
11
10
7
工具
技巧
系统
要点：
影响营销队伍表现的四个重要成功因素
1
营销员的保留率
2
4
3
销售活动
销售量
保单的续保率
＝55％；＋＝35％；＝10％
销售量
16
概念
D
C
B
工具
技巧
系统
A
A
概念
概念
1
改变基本营销策略
扩大客户基础的策略
目标：新客户
做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次
目标：现有客户
做法：向每一个客户推销非单一性的产品
A
（直销队伍）
B
（银行）
保持客户群的策略
C
扩 大
将 A 与 B 结合使用的策略
保持
为何要向现有客户推销？
因为从现有客户处获得生意：
成本较低
较容易成功
易于保持
现有客户可推荐其他客户
概念
2
让你自己成为销售财务问题的人。
如果准客户认同你所推销的问题时他会面对的问题－他就会购买解决问题的方法。
寿 险
买房子，付各种帐单，
找寻监护人，遗嘱，教育，
投资项目，慈善事业，爱派个人资产，
下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，
买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况
推销这些需要解决办法的问题
概念
3
你并不能创造一个需求
有创意的销售九步骤
不断购买财务解决方案
购买财务解决方案
愿意购买财务解决方案
接受被推荐的方案时可以对其财务问题提供
最直接相关的、经济合算的解决方法
愿意接受一般化的信息，但不一定买单
愿意为其财务问题寻找一个解决方案
在遇到营销员之前就承认自己却有财务问题
愿意接受适合其个人化的信息， 但不一定按此
信息而作出行动
不感兴趣
概念
4
处理三个相互依存的变量
1
3
2
减轻初次接触的压力
提高为开发准客户所投入时间的回报率
增强销售展示的有效性
初次接触的压力概念
基本概念：
准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：
＃信念
＃态度
＃过虑网
＃屏障
并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。
成功的营销员可以处理好初次接触的压力。
很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。
初次接触的压力概念（续）
当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：
初次接触的压力
0 接触家人
接触朋友
接触同行业的人
接触熟人
接触一个由别人引见的客户
若接触的是陌生人，可能：
他认为你在向他推销一个他并不想要的保单
他设法以一种并不粗鲁的方式摆脱你
他思考如何对你说走开
他不加思索地直接对你说走开
对初次接触的压力定级
初次接触的压力
初次接触的压力（ICT)概念（续）
*ICT等级
走开
我怎样才能以一种并不粗鲁的方式拜托他？
他在向我推销一个我不想要的保单
当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销
员时，他的反应：
你接触的是陌生人
熟人
同行业的人
朋友
家人
9
8
7
压力
5
4
3
2
1
接 触
处理初次接触的压力
影响ICT的四个因素
来 源
准客户
媒 介
信 息
ICT
时间投入的回报
初次接触的压力
成本
范围
收益
范围
高
低
高
低
时间
时间
寻找准客
户活动
销售活动
销售活动
D
D
C
B
A
D
陌生人
C
被推荐的客户
A
B
个人关系户
保单持有人
时间投入的回报/初次接触的压力
谈论人们感兴趣的问题
——这样可以减轻初次接触的压力
付各种帐单
买房子
找寻监护人
女儿的婚礼
遗嘱
教育
投资
个人资产的安排
下岗
换工作
退休收入
退休收入
合伙经营
提前退休
买下合伙人股权
买下合伙人遗孀的股权
商业买卖活动
私营企业的运作管理
买进股份
个人税收计划
银行贷款抵押
银行贷款担保
概念4 总结
减轻初次接触的压力
提高时间投入的回报
通过谈论准客户感兴趣的问题（而不是保险产品！）增强销售展示的有效性
概念
5
帮助准客户找到空隙
如果你能在准客户的头脑中建立起对他自己问题的警觉性的观念，你就会使其认识到他当前所存在的问题空隙，以使他寻找既直接相关又经济合算的解决办法。
向市场推销
推销财务问题
推销适合于目标市场的财务问题
如果目标市场中的准客户
他就会购买
而非向人推销
而非保险产品
目标市场中的准客户
目标市场中的财务问题
目标市场中的解决办法
推销给
购买
问题
参考目标市场中的财务问题，来跟目标市场中准客户目前的状况比较
需要时能有充足的资金
你希望事情是什么样子
障碍
解决办法
重疾计划
因为：1）你也许需要比计划的更早实现自己的梦想，如果你必须这样，现在就可以办得到。2）你能够心情舒畅－方法是把自己的生活安排得井然有序—及时作出决定—使自己的生活适应周围环境的变化。3）你可以生活地更舒适.4)你可以保护你所关心的人。5）你可以做到未雨绸缪。
概念
6
保持策略－改变风格
目 标
侧重客户利益
侧重产品销售
带主动性的
带主动性的
推销一种寿险产品
同一策略
推销风格
＃力求获得生意
＃力求获得生意
对销售的
重视程度
3
2
4
1
低
高
对与客户之间关系的重视程度
高
低
是较可取的风格。营销员完全控制了销售展示的局面，以便尽快把产品推销出去。营销员和客户之间没有建立起信任感和亲切感。营销员知道他以后再不会向该客户推销产品。两者之间不太可能建立起长期的关系。
是最可取的风格。营销员没有忘记销售展示的目的，但同时也充分认识到与客户建立长期关系的重要性。
4
3
概念
6
（续）
在整个销售过程中人际交往的敏感度
＃以自我为中心
＃讲求双方相互协商
接触前计划
介绍
需求分析
满足需求
结束
后续行动
c
s
这种风格留给顾客的感觉是整个销售过程都是匆忙的，这不仅因为销售展示的速度太快，还因为营销员的身体/口头语言不妥。这种风格下的销售过程往往是一次性的走访，保单等材料是通过邮寄方式送达客户的。营销员不会做连续回访以考察和评估客户的情况。以后的服务性访问是为了获得另一笔生意。
s
这种风格通常是让顾客来决定销售展示的速度，在真正签单前与顾客讨论一份打印报告。这种推销风格是基于这样一种假设，即整个销售过程是连续性的，并不是产品销售出去就结束了，营销员会定期回访，以更新最初销售给顾客的解决办法。将来带服务性的访问不一定总能带来新的生意。
软性协商式推销
强硬的自我为中心式的推销
概念
7
成功展示产品的内容
核心内容
准备
展示
营销员需要表达的
融汇产品知识
人们对你知道多少不感兴趣
他们感兴趣的式你对他们关心多少
成功展示产品的内容分为两种
业务大圈内的内容
知识
营销员需要知道的
产品
概念
8
如果你给他提供过多的信息－他就会把注意力放在产品上－而不是产品能给他带来的利益上。
有效运用你的产品知识－给他提供足够的信息，以使他认识到：
a)为何该产品能解决他的问题。
b)他需为此花费多少。
c)他何时能从产品中获益。
您应该有足够的产品知识，以便能够：
a)回答顾客的问题。
b)反驳你的竞争对手对该产品的批评。
c)了解你的产品如何能解决准客户的财务问题。
概念
9
采用一般人士的方式
目标市场方式
任何人
运气
依靠者
时间投入回报率低
任何人
无确定目标的－
无针对性的－
方法
－而非一般人士
市场
有选择地采用目标
确定的方法
－需要技术
－时间投入的回报率高
目标市场
不是任何人
人员
＝任何人
哪些市场？
B
家庭
D
C
B
团体
中介机构
介绍人
企业所有者
A
1
2
概念
10
应避免的市场
寡 妇 / 鳏 夫
老年夫妇，其中挣钱养家者已经退休
子女不再在身边，一方尚未退休的老年夫妇
要抚养十几岁孩子的老年夫妇
到离校年龄的孩子
大学生
单身，与父母同住
单身，不与父母同住
营销员队伍
？
？
？
最小的孩子六岁以上的年轻夫妇，妻子可能需要重返工作岗位（全职/兼职）
新婚无子女的夫妇
最小的孩子6岁以下的年轻夫妇
营销员队伍平均年龄
＝
岁
平均 ＋5岁
年龄 －5岁
营销员
M
M
M
M
M
M
M＝市场
概念
11
能维持不包括失效保单在内的最低销售量标准
概念
12
确定一个产品类别足够广的产品组合，包括基本的银行产品
概念
13
有效管理每一个营销员
概念
14
营销经理自己不做推销工作
概念
15
全职/兼职营销员
概念
16
营销员与公司之间的合同关系
销售量
7
概念
D
C
B
工具
技巧
系统
A
B
工具
B工具
1、可接触的人选提示录
2、挖掘客户需求
3、处理保单替换
4、绩效分析
5、分析培训需求
6、产品销售的辅助工具
7、销售展示资料
工具1
供养者关系
收入
爱好
婚否
住址
年龄
职业及办公地址
姓名
先生
夫人
小姐
其他称呼
为什么因为我开车而可以认识那些人？
如：卖车的人，车行及加油站的经理和职员，机修工等。
我由日常生活而认识哪些人？
如：杂货店的人，洗衣工，干洗工，百货店的人，我去年向其支付帐单的任何人。
我由个人爱好或运动而认识哪些人？
如：田径，足球，网球，高尔夫球，曲棍球，板球，棋类，摄影，制作模型，音乐等。
我由上中学或大学而认识哪些人？
如校友，同学，学生会成员，因参加运动会、互助会、辩论会和听讲座而认识的人，老师，同学的父母、兄弟和姐妹等。
工具1
供养者关系
收入
爱好
婚否
住址
年龄
职业及办公地址
姓名
先生
夫人
小姐
其他称呼
我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？
如：邻居，朋友，以前的邻居，亲戚的朋友，朋友的朋友等。
我因为孩子而认识哪些人？
如：孩子学校的老师，校长，孩子朋友的父母等。
我因买房子而认识哪些人？
如：房屋销售商，建筑商，承包商，设计师等。
我由以前的工作而认识了哪些人？
如：以前的员工，雇主，客户，生意伙伴，竞争对手等。
工具2
挖掘客户需求
家庭
已婚
单身
教育计划
给家属提供保障
退休
金钱
妻子的安全
未婚夫/妻
抚养亲属
储蓄
？
？
？
？
？
？
？
？
孩子
是
挖掘客户需求（续）
住宅
自有的？承租的？
装 修
财产保值
抵押保障
打算购买
？
？
？
？
是否由抵押？
无抵押
有
工具2
挖掘客户需求（续）
工具2
工作
雇员
企业所有者
？
？
？
？
？
？
退休金
要员
雇员福利
公司合伙人
（经营资金）
合 伙
（经营资金）
挖掘客户需求（续）
工具2
财务状况
状况良好，因为有目前的收入
或因为有资本
？
？
？
？
？
？
房地产
清理和
重新调整资金
地产维护
纳税问题
孩子安顿
地 产
慈善赠予
？
处理保单替换
工具3
澄清各种健康计划的差别
是
否
N/A
否
保险金能提供资本
不如TPD严格
很严格
有预先存在的除外条件
严格
核保的严格程度
否
是
N/A
是
有保障期限
否
？
否
是
有等待期
否
是
否
是
保障与具体收入相关
否
是
否
是
是否跟正常工作有关
.
TPD
MEDEX
DI
标准
DI：失能保险 MEDEX：医疗险
TPD：高残 .：重大疾病
此工具表明培训并不总是解决低销售量的方法
分析销售工程中存在的问题
工具4
描述业绩与设定标准之间的差别
重要吗？
是缺乏技能吗？
业绩带惩罚性？
无业绩奖励吗？
业绩表现重要吗？
有障碍吗？
要求
安排积极处理
分析后果
消除障碍
习惯这样做吗？
过去常做吗？
安排正式培训
安排实践
安排反馈
换工作
安排在职培训
调动或中止工作
有更简单的
方法吗？
有潜力吗？
选择最佳解决办法
实施解决办法
不予考虑
否
是
以培训为解决方法
是
是
否
否
否
有
否
否
是
是
是
是
以激发积极性为解决办法
对培训需求的自我分析
工具5
序号 销售活动 目的
接触直系家庭成员 A B E
接触亲密朋友 A B E
接触亲戚 A B E
接触同行业人员 A B D E
接触保单持有人 C D E
接触影响中心 D
接触集中地 A B E
序号 销售活动 目的
接触可提供推荐的人 A B D
送保单 C E
接触陌生客户 A B
通过个人观察增加 A
可接触人名单
12 接触公司提供的被推荐者 A B D
13 结束销售活动 F
代码 活动的目的
A 安排约见
B 解释寿险是如何帮助别人的
C 确保/提醒保护已购买的保单提供了哪些保障
D 解释一个影响中心如何能从支持营销员而获得商业利益
代码 活动的目的
E 得到其他客户做引见
F 销售保单
分析不同类型的培训要求：
我觉得下列销售活动：
非常困难
有困难
还可以
容易
非常容易
10
6，7，8
13，5，9，12，4
3
1，2，11
工具
6
针对不同产品的销售辅助工具
工具
7
供销售展示时使用的材料
（留给准客户）
销售量
10
概念
D
C
B
工具
技巧
系统
A
C
技巧
C
技巧
1、技巧
2、纸和笔
3、妥善处理客户对你的推销所做的：我要考虑考虑，这样的反应。
4、如何处理非标准费承保的单子。
5、提高准客户初始选择的低保额。
6、防止客户隐瞒信息。
7、避免将医疗保险的承保范围与有关定义进行比较。
8、亲自送交保单可使你获得客户的引见
9、请把名片还给我。
10、公司信笺销售法。
技巧
1
使用纸和笔来做销售展示
为什么要用纸和笔？
1、可以放慢推销展示的速度；
2、可以来点幽默，如：你看，这就是我进不了艺术院校的原因。
3、可使营销员的展示避免技术性太强。
4、有助于理解。
5、可以鼓励客户提问/提出异议/发表评论等。
6、可使你的推销展示迎合准客户的个别需要。
7、引起客户交谈的兴致，这样
－客户不会感觉自己只能听，与你不处在对等的位置
—客户的反馈使你有机会澄清误解
—你不会显得使在施惠于客户。
8、纸和笔更容易使客户作出肯定的回答。
9、使用纸和笔往往可使营销员与准客户并排而做，而不是隔着桌子讨论问题。
例：技巧1
1*2*3*4*指示你画框的顺序
1*寿险100000
死亡后才可获得保险金，因此要使之生效需持续交保费。
月收入1000
2*
月开销 3*
800
开支/收入之差
国家福利保障
200
为缩小开支/收入之差，你需要放弃什么？
问题：如果得了重病，则可能失去工作而减少/没有收入
现在的保险范围包括死亡险。
国家福利保障/其它收入来源往往不够，失能收入补偿险或许是一种解决办法。
技巧
2
妥当处理准客户对你的推销所做的：“我要考虑考虑”的反应
定期保险
失能收入补贴
定期保险
重大疾病
医疗险
可保性窗口一直在慢慢地关闭
？
？
？
？
？
今天
无可保性
时间
营销员可以用销售辅助图向准客户解释，每一种产品都有一个可保性窗口，产品越简单，这一窗口开放地时间越长。而产品越复杂，窗口关闭的时间越早。这样，营销员可以解释不同的核保标准。
技巧
3
对非标准费承保单子的处理
处理非标准费承保单子
有时营销员要告知准客户他的投保已被接受，但保费较高，这时需要用一些简单图形来解释某些概念，比如，可保性，准客户的个人可保情况等。下图画出了可保性的时间线的拒保时间线。
可保性的时间线
阶段1
拒保时间线
我们都在沿着可保性的时间线向前运动，在某一阶段，大多数人都有可能穿过拒保线，超过这个线的范围我们就不能买寿险了。
在第二阶段—加收保费，如图所示。阶段2—加费
可保性的时间线
阶段2
拒保时间线
X？
Y?Y?Y?
加费
范围
Z？
在某一阶段，我们都会处在X，Y点，最终是Z点。和您一样，我们从不知道我们在何时会处在加费范围的Y点上。有些人实际上还没能象您现在这样有机会购买更多的寿险，就已经到达了z点。
技巧
4
推销补充性的险种
如果准客户认为现有的医疗保险已足够，你可以给他画下面这个直观辅助图向其做解释。
你现有的保单
其他医疗开支
主要医疗开支
医疗开支
医疗开支计划
支付医疗费
来源于家庭或
储蓄
资产 （现金）
（房地产
汽车）
已积累15年
可供6个月的花费
重疾保险计划
技巧
5
第70号法则
目的：增加准客户选择的低保额。
例1：
营销员提议保额为＃100000，准客户想要更低的保额。营销员在计算器里输入100000，按了除号，然后把计算器交给准客户，并说：
先生，你认为将来的通货膨胀率是多少？把数字打进去，再按等于号。结果数字是通货膨胀率使所选保额的价值降低一半所需的年数。
5％ 70÷5＝14年
10％ 70÷10＝7年
12％ 70÷12＝年
在X年后，你将不得不申请额外保险
1）成本是多少？
2）那时你还具有可保性吗？
注意：通涨率是由准客户而不是营销员选择的。
技巧
6
防止客户隐瞒信息
最常见的原因导致申请重疾保险索赔被否定
不披露在购买保单前的既存状况
（让准客户填写健康问卷以避免出现误解？）
技巧
7
避免将承保范围与有关定义做直接比较
不要与准客户讨论此险种保多少种疾病
20？ 25？ 30？ 35？
癌症
心肌梗塞
中风
肾衰
器官移植
冠状动脉搭桥手术
所有计划都包括这些！
此六项疾病占这些疾病索赔的93％
技巧
8
送保单可以获得别人的引见。
技巧
9
请将名片还给我。
技巧
10
公司信笺推销法。
销售量
11
概念
D
C
B
工具
技巧
系统
A
D
系统
一个系统必须有5个组成部分
投 入
过 程
产 出
（计 划）
（销售活动）
（结果）
反馈（数据）
控制（管理）
系统
1
定额活动体系
A 培养新的营销员
B 控制已有的营销员
C 重新培养销售失败的营销员
D 处理营销员对营销经理的三项主要投诉
系统
1
总结：
1、积极主动的营销员绝不会失败—无论他的实际技能如何？
2、定额活动体系增加了营销员的销售机会。 3、该体系的核心部分是把整个销售过程分成14个独立的销售活动而不是通常的6个或8个。
4、营销部主任需要重点注意的是低销售活动（即低生产率的原因）而不是低销售量（低销售活动的结果）
5、AQS体系让营销部主任于营销员定期接触，从而增加他们对营销队伍的控制能力。
6、AQS体系可使营销部主任更深入地了解需要为营销员个人/团队提供哪些培训。
7、AQS体系通过给营销员制定销售活动目标而使之有更明确的方向。
8、AQS体系可提供销售量/保单失效量以外的一种激励计划/营销比赛的基础。
9、AQS关注的是低产的原因，即低销售活动。
10、AQS让营销员来制定定额活动，这样销售部主任可与之就如何开展这些活动进行讨论，而不必浪费时间来解释为什么要制定这些活动。
附表1
定额活动 营销员 定额制定日期………
完成定额所需的时间……. 工作日 复查时间……..
其他与签单无关的活动
13
接触由公司推荐的准客户
12
通过个人观察增加可接触人名单
11
接触陌生客户
10
送保单
9
接触可提供推荐者的人
8
接触集中迪
7
接触影响中心
6
接触原保单持有人
5
接触同行业人员
4
接触亲戚
3
接触亲密朋友
2
接触直系家庭成员
1
实际与标准有差异的原因（如有差异）
实际完成次数
定额（标准），即在设定时间内完成每项活动的次数
活动目的
销售活动
序号
代码 活动的目的
A 安排约见
B 解释人寿保险是如何帮助别人的
C 确保\提醒保户已购买的保险提供了哪些保障
代码 活动的目的
D 解释一个影响中心如何从支持营销员的活动而获得商
业利益。
E 得到被推荐人士的名单。
系统
2
推出新产品的讲座内容设计框架
为什么要推销此产品
1
态度
准备
寻找准客户
姓名/需求/问题
特征/利益/应用
展示
帮助客户认识问题/需求
1
2
技能
市场
问题
解决办法
产品
1
2
3
4
知识
营销理念
目标市场的概念
营销组合
1
2
3
市场营销
系统
3
获得客户的推荐
系统
4
运用多渠道的策略
系统
5
带创造性的孤儿单管理
系统
6
对前客户进行创造性管理
系统
7
与客户做定期接触
系统
8
为营销员提供咨询技术支持（手提电脑/打印机，电子数据交换）
系统
9
对失效保单及早提出警告
系统
10
与市场/营销员密切相关的核保系统
系统
11
与营销员密切相关的佣金支付系统
销售量
概念
11
10
7
工具
技巧
系统
15
分析不同类型的培训要求
我觉得下列销售活动：
非常困难
有困难
还可以
容易
非常容易
我的行动方案
3、选择
4、培训
5、领导才能
2、市场
6、资深业务员
1、经营哲学
8、售后服务
7、活动量管理
更大更好的营业部
