（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国电感磁性材料行业
渠道选择策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国电感磁性材料行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................9
第一节 电感磁性材料行业渠道选择策略研究报告简介 ....................................................................9
第二节 电感磁性材料行业渠道选择策略研究原则与方法 ..............................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2019-2020 年中国电感磁性材料行业市场深度调研................................................14
第一节 磁性材料基本概念 ..................................................................................................................14
第二节 我国电感磁性材料行业监管体制与发展特征 ......................................................................15
一、所处行业分类及界定依据 ....................................................................................................15
二、行业主管部门及行业协会 ....................................................................................................15
三、行业主要法律及政策 ............................................................................................................16
（1）行业相关政策 ......................................................................................................................16
（2）下游领域相关政策 ..............................................................................................................18
（3）出口国的政策法律等情况 ..................................................................................................21
四、行业经营模式 ........................................................................................................................21
五、行业的周期性、季节性和区域性特征 ................................................................................22
六、所处行业与上、下游行业的关系 ........................................................................................22
（1）上游行业的发展对本行业的影响 ......................................................................................23
（2）下游行业的发展对本行业的影响 ......................................................................................23
第三节 2019-2020 年中国电感磁性材料行业发展情况分析............................................................24
一、行业发展特点 ........................................................................................................................24
（1）掌握磁性材料核心技术以及具备持续创新能力是行业领先的关键 ..............................24
（2）具备上下游一体化产品技术服务能力的企业更加能够满足客户定制化需求 ..............25
（3）少数国内外行业优秀科技创新型企业引领行业技术发展方向 ......................................25
二、行业市场概况 ........................................................................................................................25
（1）电感元件市场发展概况 ......................................................................................................26
（2）磁性材料行业市场的国内外状况 ......................................................................................27
第四节 2019-2020 年我国电感磁性材料行业竞争格局分析............................................................27
一、行业整体竞争格局 ................................................................................................................27
二、行业内主要企业及简介 ........................................................................................................28
（1）ChangsungCorp.（韩国昌星） ...........................................................................................28
（2）Magnetics（美磁） .............................................................................................................28
（3）浙江东睦科达磁电有限公司 ..............................................................................................28
（4）南京新康达磁业股份有限公司 ..........................................................................................28
（5）天通控股股份有限公司 ......................................................................................................29
（6）横店集团东磁股份有限公司 ..............................................................................................29
三、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................29
（1）技术研发壁垒 ......................................................................................................................29
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（2）解决方案壁垒 ......................................................................................................................29
（3）客户认可壁垒 ......................................................................................................................30
（4）规模壁垒 ..............................................................................................................................30
第五节 企业案例分析：铂科新材 ......................................................................................................30
一、在行业中的竞争地位 ............................................................................................................30
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................31
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................32
第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................33
一、变频空调 ................................................................................................................................33
二、光伏发电 ................................................................................................................................35
三、UPS 电源市场.......................................................................................................................37
四、新能源汽车与充电桩市场 ....................................................................................................39
（1）新能源汽车 ..........................................................................................................................39
（2）充电桩市场 ..........................................................................................................................40
五、轨道交通 ................................................................................................................................41
六、电能质量整治 ........................................................................................................................41
七、储能电站 ................................................................................................................................42
八、消费电子 ................................................................................................................................42
第七节 2020-2025 年我国电感磁性材料行业发展前景及趋势预测................................................43
一、行业发展前景 ........................................................................................................................43
（1）国家出台多项鼓励政策支持产业发展 ..............................................................................43
（2）节能环保新趋势带动磁性材料应用领域不断扩大 ..........................................................43
（3）电力电子技术进步促进了磁性元器件不断发展 ..............................................................44
二、电感磁性材料发展趋势 ........................................................................................................44
（1）下游应用需求向高效率、高功率密度发展 ......................................................................44
（2）电源设备高频化能力提升要求选择合适的电感磁性材料 ..............................................45
（3）铁硅类金属磁粉芯软磁材料是能够满足要求的理想材料之一 ......................................45
三、行业技术水平及发展趋势 ....................................................................................................46
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................46
（1）专业人才培训滞后 ..............................................................................................................46
（2）下游需求波动影响行业经营稳定性 ..................................................................................46
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................47
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................47
一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................47
二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................47
第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................48
一、产品的特点 ............................................................................................................................48
二、企业特点 ................................................................................................................................48
三、用户特点 ................................................................................................................................49
四、中间商特点 ............................................................................................................................49
五、市场表现 ................................................................................................................................49
六、竞争对手状况 ........................................................................................................................50
七、外部环境影响 ........................................................................................................................50
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................50
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一、选择原则 ................................................................................................................................50
二、选择标准 ................................................................................................................................51
第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................53
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................53
一、科学性 ....................................................................................................................................53
二、实践性 ....................................................................................................................................53
三、前瞻性 ....................................................................................................................................53
四、创新性 ....................................................................................................................................53
五、全面性 ....................................................................................................................................54
六、动态性 ....................................................................................................................................54
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................54
一、国家产业政策 ........................................................................................................................54
二、行业发展规律 ........................................................................................................................54
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................55
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................55
第三节 影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................55
一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................55
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................56
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................57
第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................59
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................59
一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................59
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................59
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................60
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................60
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................61
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................62
第三节 构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................62
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................63
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................63
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................64
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................64
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................64
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................65
第四节 科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................65
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................65
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................66
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................66
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................67
五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................67
六、降低风险 ................................................................................................................................67
第五节 制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................68
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................68
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................68
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三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................69
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................70
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................71
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................71
第六章 2020-2025 年电感磁性材料行业营销及渠道发展趋势预测........................................................73
第一节 2020-2025 年电感磁性材料行业营销发展趋势预测............................................................73
一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................73
二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................73
三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................75
四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................75
五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................76
六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................77
七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................77
八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................77
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................78
十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................78
十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................78
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................78
十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................79
十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................79
第二节 2020-2025 年电感磁性材料行业渠道及终端发展趋势预测................................................80
一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................81
二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................81
三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................81
四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................81
五、零售业进入“无界”时代.........................................................................................................82
六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................83
七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................83
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业.................................................................84
九、“新零售”成为发展趋势.........................................................................................................85
（一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................86
（二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................86
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务.....................................................................................87
（四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................87
（五）新零售重构供应链 ............................................................................................................87
（六）新物种崛起 ........................................................................................................................87
十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................88
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................88
（二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................88
（三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................89
（四）“经销商”都将变成“服务商” .............................................................................................89
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................89
（六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................89
十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................90
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十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................90
十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................91
十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................91
十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合.................................................................................92
第七章 2020-2025 年中国电感磁性材料企业渠道选择策略探讨与建议................................................93
第一节 构筑电感磁性材料线上线下立体渠道（全渠道） ..............................................................93
一、线上线下的终端 ....................................................................................................................93
二、企业触电便利多 ....................................................................................................................93
三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................94
四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................94
第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ..................................................................................99
一、当前快消食品渠道管理的重要性 ........................................................................................99
二、快消食品渠道管理策略 ........................................................................................................99
（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ........................................................................99
（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ..................................................................100
（三）构建快消食品销售网络渠道 ..........................................................................................100
（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ..............................................................................101
三、结论 ......................................................................................................................................101
第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ................................................................101
一、问题分析 ..............................................................................................................................101
（一）营销渠道比较单一 ..........................................................................................................102
（二）没有建立协调效应 ..........................................................................................................102
（三）缺乏先进的营销理念 ......................................................................................................102
二、策略分析 ..............................................................................................................................102
（一）优化营销渠道结构 ..........................................................................................................102
（二）建立协同效应 ..................................................................................................................103
（三）丰富市场营销渠道 ..........................................................................................................103
三、结束语 ..................................................................................................................................103
第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ........................................................................104
一、供应链管理的含义及意义 ..................................................................................................104
二、企业传统营销渠道的弊端 ..................................................................................................104
三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ..........................................................................105
四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ..........................................................105
五、结语 ......................................................................................................................................107
第八章 2020-2025 年中国电感磁性材料企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ..............108
第一节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................108
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................108
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................108
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................108
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................109
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................109
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................109
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................109
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................109
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五、积极促进电感磁性材料企业的集约化建设 ......................................................................110
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................110
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................110
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................110
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................111
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................111
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................111
四、创新经营模式 ......................................................................................................................112
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................112
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................113
七、实施“走出去”战略...............................................................................................................113
八、坚持“五化”发展举措...........................................................................................................113
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................114
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................114
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................114
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................115
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................115
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................116
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................116
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................116
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................117
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................117
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................118
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................118
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................119
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................120
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................121
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................121
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................121
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................122
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................122
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................122
五、“服务竞争”最有效的竞争策略...........................................................................................122
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................123
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................123
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................123
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................124
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................124
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................125
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................125
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................125
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................126
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................126
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................127
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一、企业文化的层次 ..................................................................................................................127
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................127
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................127
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................128
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................128
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................129
一、确立渠道选择策略人才队伍建设目标 ..............................................................................129
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................129
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................130
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................130
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................131
第十二节 小结 ....................................................................................................................................131
第九章 构建电感磁性材料企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施.....................133
第一节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................133
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................133
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................133
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................134
第二节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................134
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................134
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................135
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................135
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................135
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................135
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................135
第三节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................136
一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................136
二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................136
三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................137
第四节 持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................138
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................139
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................139
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................139
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................140
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................141
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................141
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................141
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................141
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................142
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................142
六、小结 ......................................................................................................................................142
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................143
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第一章 企业渠道选择策略研究概述
渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要
意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开
拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
第一节 电感磁性材料行业渠道选择策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本电感磁性材料行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国电感磁性材料业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对电感磁性材料行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
电感磁性材料行业市场调研
企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业渠道选择策略规划制定原则及依据
制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国电感磁性材料企业渠道选择策略探讨与建议
企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨
构建电感磁性材料企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为电感磁性材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
渠道选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对电感磁性材料行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 电感磁性材料行业渠道选择策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本电感磁性材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对电感
磁性材料行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。
随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势
的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格
策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
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营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国电感磁性材料行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 磁性材料基本概念
磁性材料是应用广泛、品种繁多的重要功能材料，按应用类型可以分为软磁、永磁等材料。软
磁材料是具有低矫顽力和高磁导率的磁性材料，易于磁化，也易于退磁，其主要功能是导磁、电磁
能量的转换与传输，广泛用于各种电能变换设备中。软磁材料主要包括金属软磁材料、铁氧体软磁
材料以及其他软磁材料。
磁性材料分类具体如下：
电子元件主要分为主动元件和被动元件。电感元件因其内部没有任何形式的受控源机能，故属
于被动元件。磁性材料是制造电感元件的核心材料，材料性能的优劣，在很大程度上决定了电感元
件的性能。
铁硅、铁硅铝系列磁粉芯以及相关功率电感元件，是高频电能变换设备中的核心元件。
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第二节 我国电感磁性材料行业监管体制与发展特征
一、所处行业分类及界定依据
根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754－2011），电感磁性材料所处行业为制造业（C）
中的计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）中的电子元件制造业（C3971）。根据《上市公司
行业分类指引（2012 年修订）》，电感磁性材料所处行业为制造业（C）中的计算机、通信和其他电
子设备制造业（C39）。
国家发改委于 2017 年 2 月发布 2016 年度《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》明
确将“高端专用材料如磁性材料、功能性金属粉末材料、软磁复合材料”列入指导目录。电感磁性
材料所处行业产品属于战略性新兴产业重点产品。
二、行业主管部门及行业协会
（1）行业主管部门
电子元件制造业的主管部门为国家发展和改革委员会和国家工业和信息化部。国家发展和改革
委员会主要负责对行业进行宏观调控以及制定产业政策，组织制定行业规章、规范和技术标准，研
究拟订行业发展规划，指导行业结构调整，实施行业管理和监督，参与行业体制改革、技术进步和
改造、质量管理等工作。
国家工业和信息化部主要负责监测工业行业日常运行；研究提出新型工业化发展战略和政策，
协调解决新型工业化进程中的重大问题，拟订并组织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进
产业结构战略性调整和优化升级；指导行业技术法规和行业标准的拟订；组织协调相关重大示范工
程和新产品、新技术、新设备、新材料的推广应用；组织工业、通信业的节能、资源综合利用和清
洁生产促进工作等。
（2）行业协会
中国电子元件行业协会磁性材料与器件分会是经国家批准成立的工业性民间社会团体组织，主
要负责对磁性材料企业进行行业管理和协调，组织协会会员进行各类行业交流会议、展览考察；针
对国内外金融和经济形势，适时向全体会员单位提供应对市场变化的建议和对策；为会员企业做好
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行业技术经济信息咨询服务；进行国内外及地方行业相关组织联系，加强和上下游行业组织联系和
合作。
（3）其他重要部门机构
中国国家标准化管理委员会（中华人民共和国国家标准化管理局）下设的全国磁性元器件与铁
氧体材料技术委员会是磁性材料行业标准的制定部门，负责全国磁性元器件与铁氧体材料等专业领
域标准化工作，具体包括国家标准和行业标准的制定、修订和复审工作。
国家磁性材料及其制品质量监督检验中心主要负责对软磁、永磁等各种磁性材料及产品进行质
量监督检测工作。
三、行业主要法律及政策
国家有关行业主管部门陆续针对磁性材料行业及其上下游相关领域的发展推出了一系列政策、
法律法规及相关措施。
（1）行业相关政策
电子元件、磁性材料得到国家相关产业政策的大力扶持，具体如下：
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（2）下游领域相关政策
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电感磁性材料被广泛应用于节能环保领域，包括变频空调、UPS、新能源汽车、充电桩、光伏
发电等，为节能环保产业政策的重点鼓励发展对象，具体如下：
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（3）出口国的政策法律等情况
产品主要出口到美国、意大利等国家。报告期内，美国、意大利等国家政局稳定，经济发达，
在国际贸易方面遵守世界贸易组织（WTO）规则，产品进口国政府对铂科新材出口产品没有特殊贸
易限制。目前，铂科新材出口产品未曾受到进口国采取的反倾销、反补贴等贸易保护措施，且公司
电感元件产品出口量和市场份额较小，不会引发贸易摩擦。
四、行业经营模式
电感磁性材料行业企业根据自身的技术特点以及客户资源，逐步形成了符合自身特点的经营模
式。具备一定业务规模企业的经营模式可分为以下两种：
第一种，是在磁性材料方面掌握了较为核心的材料技术和制作工艺，并能够针对固定的几类下
游领域，提供满足性能要求并具有一定市场竞争力的磁性材料，这类经营模式具有稳定的供需合作
关系，但由于产业链较为单一，一方面不利于应对新客户的定制化需求，另一方面在行业需求和技
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术路径快速发展的情况下难以持续保持竞争力。
第二种，是在磁性材料行业掌握了较为全面的核心技术和工艺，同时具备一体化产业链条的产
品研发、生产与市场开发能力，并且具备持续的技术创新能力。这种经营模式的特点是既能够为电
感元件厂商提供粉芯，也能够根据产业链条上客户需求，直接提供磁性材料或电感元件。
上下游产业链一体化的经营模式，有助于充分理解行业和客户，从而更好的实现客户定制化需
求，具有更强的市场竞争力和盈利能力；同时，通过对电感元件设计制造能力的掌握，能够让企业
对市场发展更加敏感，有利于技术产品创新，从而不断扩展市场和应对行业需求以及技术路径的变
化。
五、行业的周期性、季节性和区域性特征
电感磁性材料行业下游领域广泛，因此行业整体属于顺经济周期发展，不存在明显的季节性特
征。
公司下半年收入通常要高于上半年的收入，主要原因包括：1）下游部分客户为满足来年连续
生产等需求，通常会在四季度提前备货；2）光伏发电产业的补贴通常以光伏发电项目在 12 月 31
日前投入运行为依据，下半年建设速度加快。
我国磁性材料行业呈现出一定的区域性特征，主要聚集在珠江三角洲、长江三角洲及环渤海区
域。
六、所处行业与上、下游行业的关系
所需的主要原材料包括铁、硅、铝、铜铝导线等主料及氮气等辅料，上游行业为钢铁制造业、
硅制造业、铝制造业以及铜制造业。公司软磁粉芯及相关电感元件应用较广，故下游行业较为广
泛，主要包括新能源汽车及充电桩行业、变频空调行业、电源行业、光伏发电行业等。
上下游产业链如下图所示：
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（1）上游行业的发展对本行业的影响
上游行业主要为钢铁行业、硅制造业、铝制造业、铜行业。铁是生产磁粉和磁芯的重要原材料
之一，铁的价格直接影响公司合金软磁粉和合金软磁粉芯的制造成本。铜铝导线是电感元件的重要
原材料之一，铜铝价格也直接影响公司电感元件的制造成本。目前，公司上游行业市场竞争充分、
供应商众多，原材料供应充足，报告期内价格处于下跌或平稳状态。
（2）下游行业的发展对本行业的影响
从产业链上看，目前产品广泛应用于光伏发电行业、变频空调行业、电源行业、新能源汽车及
充电桩行业等，未来可延伸到电能质量整治、轨道交通等领域。因此，铂科新材产品的应用市场需
求与国民经济多个行业发展密切相关。
利用磁性材料制成的电感元件是电力电子技术领域核心配套元件之一，以电力电子装置为载
体，起到逆变（直流变成交流）、斩波（直流变成直流）、变频（改变供电频率）、开关和智能控制
等作用；其技术研发以应用磁学为理论基础，与物理学、化学、电磁学、粉末冶金学等其他学科技
术相互渗透、相互交叉、相互联系，成为现代高新技术领域中不可或缺的组成部分，并广泛应用于
变频空调、UPS、光伏发电、新能源汽车、电能质量整治等领域。
电感元件的下游市场具体如下图所示：
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第三节 2019-2020 年中国电感磁性材料行业发展情况分析
一、行业发展特点
掌握磁性材料关键核心技术并能够不断进行技术创新是企业保持行业领先并不断引领行业发展
的关键；同时，拥有产业链一体化模式以及具备提供整体技术解决方案能力的企业，在行业发展过
程中具备更强的市场主导能力。
（1）掌握磁性材料核心技术以及具备持续创新能力是行业领先的关键
电感磁性材料直接决定了电感元件的性能、空间、效率、成本等问题，电感磁性材料行业具备
较高的技术壁垒，对于行业企业的技术及研发能力具有较高要求。核心技术的掌握，直接决定了行
业企业能否为下游领域客户提供满足其能量转换装置应用需要的磁材、磁芯或电感元件，是公司具
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备市场进入资格以及市场竞争力的基本前提。
电感磁性材料的发展受功率半导体技术和下游应用需求的发展的影响。一方面，下游应用需求
和功率半导体技术处于持续变化发展状态；另一方面，行业竞争的关键是如何最大限度的发挥功率
半导体器件的作用。因此能够不断进行材料的技术创新，使电感元件能够满足必需的功能和性能设
计组合，以配合功率半导体性能的最大限度地得到发挥，才能够持续保持高的产品综合优势，以确
保较高的盈利能力和行业领先水平，并能够不断在新领域进行拓展。
（2）具备上下游一体化产品技术服务能力的企业更加能够满足客户定制化需求
由于下游各领域电力电子设备或系统的功能特点不同，其能量转换装置所需要的电感元件在技
术实现上也有较大差别，例如新能源发电侧重于大功率、大容量、大电流高效率的应用需求，而电
网侧电能质量管理则强调大功率大容量的电能直流整治、电网平峰错谷的需求。同时，在性能优化
的基础上，成本、电路空间等都是能量转换装置或电气系统需要考虑的问题。
面对客户多样化的定制化需求，同时具备粉末冶炼、材料成型及电力电子相关技术和应用能力
的上下游一体化企业，能够更加适应行业竞争。首先，企业可以从磁材原材料到电感元件无缝对接
客户需求，通过材料技术创新、磁元件设计制造技术创新，真正做到以客户需求为中心；其次，由
于对上下游的掌控，使得掌握领先技术的企业对整个磁材产业具有更深刻的理解，对行业具有更强
的敏感度，可以为客户提供更加适合的技术解决方案；再次，通过上下游产业链整合，使得各环节
生产成本、品质更加可控，进而更好满足客户在时间、效率、成本、性能方面对产品的要求。
（3）少数国内外行业优秀科技创新型企业引领行业技术发展方向
伴随着电气设备和系统的长期发展，在产业链各个环节，出现了包括磁性材料厂商、磁元件厂
商、电源厂商等少数在技术、品牌、市场处于领先地位的国内外先进企业。同时，这些产业链条上
的领先企业又互相之间展开紧密的技术合作，共同为满足下游应用需求不断进行产品和技术创新，
推动了磁性材料、磁元件、半导体功率器件、半导体控制芯片等行业的技术发展。
在这种行业特征下，领先企业之间通过技术产品创新形成新的技术方案往往被市场所广泛认
可，从而使技术方案和相关磁性材料、磁元件、半导体功率器件等各环节产品出现跟随者。由于领
先企业掌握了核心技术及工艺，跟随者的学习模仿需要经过一定的时间周期，从而使关键器件和材
料厂商在市场开拓、产品性能、产品附加值等方面始终处于主动地位。
二、行业市场概况
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随着科学技术的不断发展和产业转型升级的推进，出现了一大批生产电感和磁性材料的企业，
行业发展态势较为良好。同时，由于人们生活水平和方式的改变，人们对诸如变频空调、新能源汽
车、手机、电脑等的需求逐渐增大，进而带动电感和磁性材料需求量的持续攀升。
（1）电感元件市场发展概况
据美国调查公司 MicroMarketMonitor 发布的《2014-2019 全球电感器市场需求量分析》报告
显示，2014 年全球电感市场总值为 亿美元，预计到 2019 年将达到 亿美元，年均复
合增长率为 %。分区域来看，亚太地区汽车、通信和消费电子行业快速发展，带动了电感器市
场需求的强劲增长，其电感器市场总值已经遥遥领先于其他地区。2014 年亚太地区的电感器市场
总值为 亿美元，预计到 2019 年将增加到 亿美元；在北美地区方面，2014 年北美
电感器市场总值为 亿美元，2019 年预计将达到 亿美元；在欧洲地区方面，2014 年欧洲
地区电感器市场规模为 亿美元，预计 2019 年将增长至 亿美元。
根据该报告数据显示，2014 年，中国电感器市场总值占亚太地区市场总值排名第一，份额为
37%。此外，我国电感器行业市场竞争较为激烈，目前全国专业生产电感器的厂家有 400 多家，具
有一定规模的企业约 100 家左右。
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（2）磁性材料行业市场的国内外状况
进入 21 世纪以来，全球磁性材料得以快速发展，根据权威数据机
TransparencyMarketResearch（TMR）此前的预测，全球磁性材料市场将有望从 2012 年的 480 亿
美元增长到 2019 年的 亿美元，年均复合增长率将达 %。
同时，全球磁性材料发展呈现出两大特点：一是亚洲地区中心地位更加突出；二是磁性材料生
产格局正在发生改变。世界一些著名的磁性材料制造企业看好中国，如日本的 TDK、田村电子，韩
国昌星等纷纷在中国建厂，使得中国磁性材料工业的整体实力不断增强，生产技术水平不断提高，
进而使我国加速成为世界磁性材料生产基地和销售市场。
目前，我国已经是全球最大的磁性材料生产国，生产设备基本已经实现国产化，市场竞争力有
所增强，但大多数磁性材料生产企业仍未形成规模优势。
第四节 2019-2020 年我国电感磁性材料行业竞争格局分析
一、行业整体竞争格局
国际市场上，日本、美国、韩国以及部分欧洲国家在磁性材料生产方面起步较早，新产品开发
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能力较强，整体技术含量高。随着世界产业格局的改变和我国产业制造能力不断发展，世界知名的
磁性材料制造企业向中国转移生产，使得中国磁性材料工业的整体实力不断增强，生产技术水平不
断提高，并使我国加速成为世界磁性材料生产基地和销售市场。
在电感磁性材料行业，由于电感元件广泛应用在各类电气设备和系统，行业内不同企业的产品
范围和技术侧重点互不相同，形成了既有交集又有差异化发展的整体竞争格局。同时，由于半导体
信息技术不断演进和下游需求不断变化，新的电感材料应用或材料技术也不断发展，从而不断改变
行业的竞争格局。
二、行业内主要企业及简介
在电感磁性材料相关产品领域的企业主要包括 Changsung Corp.（韩国昌星）、Magnetics（美
磁）、浙江东睦科达磁电有限公司等；国内从事软磁业务的上市（公众）公司，其软磁业务多为铁
氧体软磁材料的研发、生产和销售，与公司所生产的合金软磁粉芯及相关电感元件在产品的具体应
用上有较大的差别，直接竞争关系较弱。
（1）ChangsungCorp.（韩国昌星）
ChangsungCorp.（韩国昌星），1980 年成立于韩国，主要从事合金粉末、铁硅磁粉芯的研发、
生产，在金属粉末、金属合金磁粉芯、复合金属带、导电浆料、吸波材料、散热材料、粉末冶金等
领域具有一定的技术实力和竞争力。
（2）Magnetics（美磁）
Magnetics（美磁），1949 年成立于美国，总部位于美国宾夕法尼亚州匹兹堡，是世界上为电
子行业中提供元件和材料的主要供应商。该公司产品主要应用于电信、航空、军事、计算机、医疗
及其它电子行业的扼流圈、电感器、滤波器、变压器以及其他电子系统。
（3）浙江东睦科达磁电有限公司
浙江东睦科达磁电有限公司，成立于 2000 年，主要从事合金粉末、铁粉芯、合金磁粉芯的研
发、生产和销售，是国内主要的软磁金属磁粉芯供应商之一，其于 2014 年 11 月成为东睦新材料
集团股份有限公司（股票简称：东睦股份，股票代码：600114）控股子公司。
（4）南京新康达磁业股份有限公司
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南京新康达磁业股份有限公司（股票简称：新康达，股票代码：833541）成立于 1999 年，主
要从事锰锌铁氧体材料、锰锌铁氧体磁芯、金属磁粉芯材料、金属磁粉芯等磁性材料的研发、生产
和销售。
（5）天通控股股份有限公司
天通控股股份有限公司（股票简称：天通股份，股票代码：600330）成立于 1984年，主要从
事磁性材料、LED 晶体材料和光伏电池组件三大电子功能材料的科研、制造、销售。
（6）横店集团东磁股份有限公司
横店集团东磁股份有限公司成立于 1999 年，（股票简称：横店东磁，股票代码：002056），主
要从事磁性材料系列产品、太阳能光伏系列产品和新能源动力电池等产品的研发、生产和销售。产
品销售覆盖欧洲、美洲、韩国、日本、东南亚等 60 多个国家和地区。
三、进入本行业的主要障碍
（1）技术研发壁垒
电感磁性材料行业的生产技术及研发以应用磁学为理论基础，与物理学、化学、电磁学、粉末
冶金学等其他学科技术相互渗透、相互交叉、相互联系，并且需要进行密不可分的交叉应用，而新
进入者没有经过多年资金、人才、研发和生产经验的投入积累，很难建立一个完整的核心技术体
系，因此对其具有较高的技术壁垒。
其次，随着下游应用需求的变化，对电子元件产生了更新换代的发展要求，从而需要电感磁性
材料行业企业具备快速市场反应能力，能根据市场需求变化进行材料创新和产品各方面性能指标突
破，这要求企业在技术研发、生产技术、工艺流程、生产管理和品质控制等方面具有综合的技术处
理能力。
（2）解决方案壁垒
电感磁性材料行业涉及的下游应用领域范围极广，其对于电感磁性材料的侧重点及部件产品的
要求都不尽相同，而对于新进入者来说，针对下游不同用户需要为其提供整套的完整解决方案具有
较高难度，因此存在解决方案壁垒。
要满足为用户提供完整的解决方案，首先需要掌握全面的磁性材料核心技术以及生产工艺水平
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来保证各类技术方案的实现；其次需要对磁性材料、磁元件等产业链条的技术应用充分理解和掌
握，才能够真正理解和满足用户需求，在满足性能同时，解决效率、空间、成本等的优化问题；再
次需要具备可定制生产模式，才能够将完善的技术方案快速、准确的实现，真正快速为用户提供完
整的解决方案。
（3）客户认可壁垒
磁性材料及电感元件是电能转换装置中的核心材料及部件，对设备或系统的性能、稳定性等起
到关键作用。因此本行业客户通常会对磁性材料的产品性能、工艺流程、品质管理、生产环境及供
货能力等方面具有严格要求，一般需对供应商进行较长时间的考察、测试、评估后方会进行合作，
并且一旦确定供应商，出于时间成本、认证成本以及更换供应商风险等考虑，通常会保持相对稳定
的合作关系，从而使该行业具备较强的客户认可壁垒。
（4）规模壁垒
磁性材料的最终应用取决于其性能指标，性能指标的高低受多个因素的制约，特别是规模化生
产过程中，技术、工艺、经验、设备等都会影响量产产品的性能，这需要长时间的经验积累及不断
完善。在销售过程中，能否持续提供性能优异的量产产品是客户关注的重点之一。公司是国内能够
规模化生产全系列铁硅合金软磁粉芯的主要厂家之一，新进入者很难在短时间提供性能指标相同或
相似的量产产品，从而很难获得下游客户的认可。新进入者面临较高的规模壁垒。
第五节 企业案例分析：铂科新材
一、在行业中的竞争地位
公司是国家认定的高新技术企业，是国内少数自主掌握完整的铁硅合金软磁粉制造核心技术的
磁性材料企业。多年来，公司通过持续不断地材料技术创新、电感元件设计制造技术创新以及应用
解决方案创新等，不断创造和引领新型应用市场，持续扩大产品市场空间，巩固公司在行业内的领
先地位。公司的客户主要为服务电能变换的电子元件、电气设备制造商，公司客户的主要服务对象
包括 ABB、伊顿（EATON）、华为、格力、美的、比亚迪等国内外知名企业。
公司通过与用户的技术合作来指导公司的研发与生产，共同推进电源、电感元件以及电感磁性
材料的技术方案和产品创新，因此公司在行业竞争中，具备了较强的引领者能力，在市场开拓、产
品性能、产品附加值等方面处于主动地位。
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二、公司的竞争优势
1、技术研发优势
作为国家高新技术企业，公司始终将技术创新作为发展驱动力，截至 2019 年 7 月 18 日，
公司已获境内授权专利 97 项，美国发明专利 1 项。通过多年研发积累和技术创新，公司围绕电
感磁性材料领域自主研发并掌握了低氧精炼技术、气雾化喷嘴技术、粉体绝缘技术、高密度成型技
术、片状粉末制备技术、磁性复合材料技术等关键核心技术。这些核心技术的掌握，为公司产品实
现下游电能存储和变换提供了性能保证。
公司在技术研发创新过程中，不仅考虑下游应用对于磁性材料性能的要求，同时还深入结合市
场，提升产品的综合竞争力。例如公司通过研发出行业领先的气雾化喷嘴技术，实现了粉末的大批
量生产，并且实现了较高的可用粉收得率，大幅降低公司雾化制粉成本，实现了高性能铁硅磁粉材
料的产业化。
为满足电能存储和变换，需要电感元件具备高功率密度、高频化等多种性能，而决定电感元件
性能的核心是磁性材料。公司通过掌握从合金软磁粉核心技术及应用、合金软磁粉芯压制技术工艺
及应用到电力电子技术应用，进而使产品从磁粉、磁粉芯到电感元件均能够满足在下游应用需求。
2、协同优势
通过对合金软磁粉核心技术及应用、合金软磁粉芯压制技术工艺及应用和电力电子技术应用的
掌握，公司整合了磁性材料产业链从磁粉到电感元件的研发、生产和销售环节，公司具备了同客户
及用户协同发展的能力，其形成经历了多年技术、应用、市场等方面的积累。
公司通过与客户及用户的协同发展，来指导研发和生产，以达到共同发展的目的。一方面，公
司通过材料技术创新、电感元件设计制造技术创新，真正做到以用户需求为中心；另一方面，借助
对产业链上下游技术及应用的掌控，公司对整个磁材产业具有更深刻的领悟和敏感度，可以为用户
提供新技术解决方案。同时，公司通过在磁芯及电感元件领域与客户的协同合作也可以开发新产品
以满足或者创造用户的更高需求。
通过协同发展的模式，公司可以从磁性材料原材料到电感元件的各环节进行生产成本和品质的
控制，更好满足客户或用户在时间、成本、效率、性能方面对产品的要求，使公司铁硅类磁性材料
及电感元件在性能占优的前提下更具性价比优势，从而具备了较强的市场竞争力和应用领域拓展能
力。
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3、行业先发优势
新能源产业、新能源汽车产业、节能环保产业的快速发展，其电气系统必须具备高电能质量和
高运行效率，因此需要通过高性能的半导体微处理器和软件技术以及大功率环境下的电能存储和变
换来实现。为了满足这一新的能量应用需求趋势，公司在多年前就率先寻求与行业先进企业的合
作，在电源、电感元件以及电感磁性材料的技术方案等方面进行设计和产品创新。由于公司的先发
优势，与用户形成了良好的合作关系，公司在市场开拓、产品性能、产品附加值等方面始终处于行
业主动地位。
4、用户优势
公司在电感磁性材料行业经过多年积累，积累了一大批下游优质用户，对于公司在行业中的不
断发展以及市场拓展起到了积极的促进作用。公司与 ABB、华为、格力、美的、比亚迪等一大批国
内外知名厂商开展了广泛的技术和市场合作。2015 年，公司获得 ABB 中国区电能变换业务单元
“2014-2015 年度优秀供应商”称号；2018 年，公司获得阳光电源授予的“战略合作伙伴奖”。
由于铂科新材产品往往对用户产品或系统的性能、稳定性等具有关键作用，出于时间成本、可
靠性成本等考虑，行业用户一般会保持相对稳定的合作关系，从而使公司业绩能够保持较为稳定的
发展，同时，优质用户能够对公司品牌及声誉形成良好的市场口碑，进而提高了公司在行业内的知
名度和竞争力。
5、产品质量控制优势
随着公司对市场空间的进一步拓展，应对的客户要求越来越广泛，客户对产品的性能要求也各
不相同，为此，公司一直十分重视产品质量管理，建立了较为完善的质量管理体系，并且按照体系
管理的要求策划、制定和实施质量方针和质量目标；配备了先进的检测分析设备，对来料和产品进
行全方位的质量检验和监控。公司先后通过了 ISO9001 质量体系认证、ISO14001 环境管理体系认
证。
在多年的生产过程中，公司凭着自身的技术积累通过大量的试样试验，不断对生产设备进行改
造和优化，为产品的质量提供可靠的保证。
三、公司的竞争劣势
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1、高端人才储备相对不足
高端人才储备是未来提升公司产品市场竞争力的重要保证。随着公司业务规模不断扩大，产品
线的不断丰富，在可预见的将来，公司在技术研发等方面的高级人才储备相对不足。公司一方面需
要不断完善内部人才培养机制，另一方面需要加大外部人才的引进力度，以快速充实高端人才储
备。
2、产能规模相对较小，发展资金不足
公司虽然近年发展迅速，业务不断扩大，但是相比国外大型企业和国内上市公司，公司经营规
模和资金实力目前还相对较弱，限制了公司的进一步发展。公司长期以来主要依靠自有资金发展，
融资渠道较少，因此，进一步拓展融资渠道，获得充足的发展资金，是公司发展规划顺利实施的关
键。
第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、变频空调
合金软磁粉芯应用于变频空调变频器上的高频板载 PFC 电感中，在变频空调输入整流电路
中，起到电源输入功率因数的调节、抑制电网高次谐波的储能升压电感的作用。目前我国电网的电
压为 220V、50Hz，在此环境下工作的空调被称为定频空调；而变频空调是指可根据环境温度，通
过变频器改变压缩机供电频率，调节压缩机转速，进而通过压缩机转速的快慢调节制冷量，从而达
到控制室内温度的目的的空调。与传统定频空调相比，变频空调具有快速制冷（制热）、节能、温
度精准控制、电压适应范围宽等优点。因此，在国家大力鼓励发展节能环保产品的社会大背景下得
到越来越广泛的应用。
据中怡康线下月度零售监测数据统计，2017 年，变频空调的市场零售量占比为 %，同比
增长约 个百分点。若照此计算，2016 年我国变频空调销量约为 6,万台，2017 年为
9, 万台。国际市场上，早在 2007 年时，变频空调器已占日本市场（家用机）的 99%以
上，日本各著名公司的家用空调器中变频空调的生产量也已占 90%以上。在欧美等发达国家，变频
空调普及率也在 70%以上。整体而言，变频空调在全球空调市场中的渗透率呈增长态势。据统计，
2018 年全球空调产量为 27, 万台，较 2017 年增长约 %。
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根据公司生产及行业经验数据，在目前的控制水平下，每台家用变频空调平均所需铁硅合金软
磁材料 ，在高频化方案下，按照 2017 年国内销售的变频空调来测算，将来每年所需铁硅
软磁合金材料约 万吨。全球范围内，以变频空调的渗透率为 50%估算，2018 年全球变频空调
领域对铁硅软磁材料的需求量约为 万吨。
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随着消费者节能、环保意识的增强以及空调生产厂家的相互竞争，高频变频空调已经成为未来
空调行业的发展趋势，预计未来将保持稳定的增长。
二、光伏发电
合金软磁粉芯制成的电感元件应用于光伏发电系统中的光伏发电逆变器上。光伏逆变器是一种
电源转换装置，主要功能是将太阳能电池板受太阳光照射时产生的直流电逆变成交流电，送入电
网，即光伏发电并网。作为光伏发电系统中的核心装置，光伏逆变器的市场规模随着光伏市场的强
劲增长而不断扩大，而光伏逆变器中，将光伏电池板发出的不稳定的直流电升压成稳定的直流电压
的电路中，Boost 升压电感是其关键核心磁元件，其后将稳定的直流电压通过逆变电路转换成
50Hz 正弦波交流电，输入电网时，必须使用重要的大功率交流逆变电感，这两种电感元件的磁材
料基本上采用高性能的铁硅类粉芯材料，已经成为世界光伏逆变器设计的标准设计。
据国家能源局统计数据显示， 2017 年我国光伏发电新增装机容量 ，同比增长
%，2018 年我国光伏发电新增装机容量 ，仅次于 2017 年新增装机量，为历史第二
高，连续 6 年居世界第一位，累计装机总量达到 174GW，连续 4 年居全球首位。在国家“优化能
源结构、加大节能减排力度”的推动下，以及随着配套政策及融资手段的不断完善，预计未来我国
光伏市场仍将保持一定的市场体量。
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此外，国务院 2014 年 6 月发布《能源发展战略行动计划（2014-2020）》，提出到 2020 年，
光伏装机容量达 1 亿千瓦左右，光伏发电与电网销售电价相当。国家能源局也于 2015 年推出旨
在促进先进光伏技术产品应用和产业升级的光伏“领跑者”计划。展望未来，在国家“优化能源结
构、加大节能减排力度”的推动下，以及随着配套政策及融资手段的不断完善，我国光伏行业将迎
来新一轮的发展契机。
为进一步促进光伏行业健康可持续发展，提高发展质量，加快补贴退坡以及行业的增效降本，
2018 年 5 月 31 日，国家发改委、财政部、国家能源局联合发布《关于 2018 年光伏发电有关事
项的通知》（发改能源【2018】823 号），采取了分类调控方式对需要国家补贴的普通电站和分布式
电站建设规模合理控制增量，对光伏发电领跑基地建设有序推进，对光伏扶贫和不需国家补贴项目
大力支持，有序发展；加快光伏发电补贴退坡，降低补贴强度；发挥市场配置资源决定性作用，进
一步加大市场化配置项目力度。该通知对 2018 年国内光伏发电产业造成比较大的影响，短期内会
对包括公司在内的光伏发电行业上游供应商经营业绩带来一定的影响。
光伏发电是绿色清洁的能源，符合能源转型发展方向，在能源革命中具有重要作用。培育壮大
清洁能源产业、支持光伏发电等清洁能源发展是能源生产革命、消费革命的重要内容。光伏行业的
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暂时调整是为了行业未来健康可持续发展，从长期来看，太阳能光伏行业一直受到国家政策的大力
支持，有着良好的发展前景。
在全球范围内，随着节能环保步伐的加快，光伏发电的巨大潜力以及较好的社会效益日益引起
人们的关注，其在全球能源结构中的比例也不断增大，新增装机容量提升较快。2016 年、2017
年、2018 年全球太阳能光伏发电新增装机容量分别为 、102GW、,其中国内新增装
机容量分别为 、53GW、，国外新增装机容量分别为 、49GW、，国内由
于 2018 年产业政策调整稍有下降，国外近年有较快速的增长。国际市场上，除传统太阳能光伏行
业强国外，印度等新兴国家太阳能光伏行业发展迅速。预计未来 3 年，全球太阳能光伏发电新增
装机量将以每年 100GW 的速度持续增长。
根据公司生产及行业经验数据，在目前的控制水平下，单位千瓦装机容量平均所需铁硅合金软
磁材料 ，由此测算，未来 3 年每年全球光伏发电市场新增装机容量所需铁硅合计软磁材料
约 万吨。
三、UPS 电源市场
UPS，即不间断电源，是一种含有储能装置，以逆变器为主要元件、稳压稳频输出的电源保护
设备。主要应用于单台计算机、计算机网络系统或其他电力电子设备，为其提供不间断的电力供
应。当市电输入正常时，UPS 将市电稳压后供应给负载使用,此时的 UPS 实质是充当一台交流市电
稳压器的功能，同时它还向机内电池充电。当市电中断时，UPS 立即将机内电池的电能，通过逆变
器转换为 220V 交流电，以使负载维持正常工作，并保护负载软硬件不受损坏。公司合金软磁粉芯
制成的 UPS 电感应用于高频 UPS 电源中，实现储能、滤波、稳压等功能。
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UPS 电源系统从产生至今已经有超过 40 年的历史，UPS 发展到今天已经不再是单独的电源系
统，已成为集不间断电源、电源管理、散热、电力电缆和数据布线为一体的全套电源供应与管理解
决方案。这就极大的利于用户的选购、安装、维护和扩容，一方面降低了日常管理和维护的成本，
另一方面也能对整个网络中的硬件设备、运行程序和数据以及数据的传输途径进行全面保护，使之
成为不间断供电网络。此网络还具有可靠性高、抗干扰能力强、智能化监控及防雷击等功能。所
以，UPS 目前已广泛应用于金融、电信、政府、制造行业以及教育和医疗等领域。
据中国电源学会统计数据显示，2016 年中国 UPS 电源市场规模为 102 亿元，2017年为
亿元，同比增长 %。
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得益于云计算在全球范围内的快速推广以及大数据应用的规模建设需求，在世界经济温和复苏
的局势下，全球 UPS 市场也恢复增长态势。据统计，2014 年，全球 UPS市场销售收入为
亿美元，同比增长 %。2015 年和 2016 年则分别可达 亿美元和 亿美元，预计未
来将继续呈稳定增长态势。
根据公司生产及行业经验数据，在目前的控制水平下，公司生产的软磁材料在 UPS市场规模
中占比约在 3%，全球范围内每年的市场需求超过 12 亿元。
四、新能源汽车与充电桩市场
（1）新能源汽车
随着我国汽车保有量的快速增长，能源安全和环境污染问题日益突出，大力发展新能源汽车成
为当前汽车产业发展的必然选择。新能源汽车产业的快速发展推动电动汽车用电源变换器需求的持
续增长。公司合金软磁粉芯制成的电感分别应用于 AC/DC车载充电机和车载 DC/DC 变换器中
PFC、BOOST、BUCK 等电路模型。
在众多优惠政策的推动下，新能源汽车已经成为国内汽车市场的生力军。据工信部统计数据显
示，2018 年新能源汽车产量为 127 万辆，同比增长 %。全国形成了珠江三角洲、长江三角
洲、中原地区和京津冀等 4 大动力电池产业聚集区域，比亚迪、北汽等企业新能源汽车销量位居
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全球前 10，中国成为全球最大的新能源汽车市场。
根据国务院 2012 年 6 月发布的节能与新能源汽车产业发展规划，到 2020 年，纯电动汽车
和插电式混合动力汽车生产能力达 200 万辆、累计产销量超过 500 万辆，燃料电池汽车、车用氢
能源产业与国际同步发展。未来，随着各种扶持政策和措施的持续出台以及消费者节能环保意识的
不断提高，新能源汽车行业将迎来快速发展期并继续助力中国构建清洁、高效、安全、可持续的现
代能源体系。
（2）充电桩市场
作为新能源汽车的能源供给装置，充电桩对新能源汽车产业而言无疑是不可或缺的重要设备。
新能源汽车充电设施（充电桩）是新能源汽车产业链的重要组成部分，新能源汽车行业高速发展将
大力推动充电桩相关产业的发展。公司合金软磁粉芯制成的高频 PFC 电感等应用于充电桩的充电
器上，起储能、滤波作用。
根据中国充电基础设施发展报告（2019-2020），截止 2018 年 12 月底，我国公共充电桩保有
数量 万个，比 2017 年净增约 万个，私人充电桩数量 万个，规模持续保持世界
首位。另据国家发改委、能源局等 2015 年 10 月联合发布的《电动汽车充电基础设施发展指南
（2015-2020 年）》显示，到 2020 年国内充换电站数量将达到 万个，充电桩将达到 450 万
个；电动汽车与充电设施的比例接近标配的 1:1。若以充电桩均价 2万元/个，充电站 300万元/座
估计，未来五年国内新能源汽车充电桩（站）的直接市场规模有望达到 1,260 亿元。
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五、轨道交通
现代轨道交通机车使用直流或交流高压供电。先由变电所将 750V～25kV 高压电送上牵引动力
网，再由机车采用第三轨方式或接触网方式从动力网受电。此后，再通过不同的电源转换系统，将
高压电转换为各种适于使用的电能形式，以用于牵引动力、控制、信号、照明、空调、通讯、显示
等系统。公司合金软磁粉芯制成的电感元件应用于上述电源转换系统中的各种逆变器和 DC-DC 转
换器中，实现储能、变压、滤波等功能。随着国家在轨道交通领域投资的加大，轨道交通机车购置
需求也将同步提升，进而带动对公司产品的需求。
《铁路十三五发展规划征求意见稿》提出，十三五铁路固定资产投资规模将达 万亿元至
万亿元，其中基本建设投资约 3 万亿元，至 2020 年全国铁路里程 15 万 Km，高铁 3 万
Km。随着机车车辆购置投资在铁路投资结构中占比的提升，预计“十三五”期间机车车辆购置投资
占比将达 3%左右，“十三五”机车车辆投资总额较“十二五”增加 50%。
六、电能质量整治
电力网络中使用的大量非线性负荷（如逆变器、整流器、变频器、开关电源等），产生了大量
的谐波以及新能源分布式电源并网（如风电并网）所产生电压偏差、电压波动等电能质量问题，给
电网安全稳定运行带来了严重影响，电能质量整治被越来越多的重视。公司合金软磁粉芯制成的高
频滤波电感应用于有源滤波器（APF）中，起滤波等作用。APF 装置能快速补偿负荷的谐波电流而
防止谐波电流流入电网系统造成谐波污染。伴随着国家对电能质量整治领域投资的加大，将带动电
能治理质量设备需求的进一步增长。
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据统计，每年因电能质量扰动和电气环境污染所造成的经济损失巨大。美国电力科学研究院报
告显示，全美因谐波等电能质量问题造成的损失每年达几百亿美元。另据相关资料显示，日本的电
能使用效率在 56%左右，美国为 52%，欧洲在 52-56%之间，我国目前的电能使用效率仅有 35%左
右，造成此现象的重要原因之一就是电能质量低下。若大范围提高电能质量，就可以大幅度提高电
能的使用效率，对节能减排意义重大。
目前，电能质量问题解决方案主要分三类，一是电能质量治理设备，如无功补偿装置、谐波治
理设备等；二是电能检测系统，帮助用户了解电网供电或用电状态；三是软件系统，帮助企业实现
电能质量监控和治理的自动化和智能化。我国国内电能质量治理设备市场仍在初级阶段，随着国家
对电能质量问题的重视，未来我国电能质量设备市场将有巨大的发展空间和潜力。
七、储能电站
在国家环保节能政策的推动下，新能源发电得到蓬勃发展，风电以及光伏发电并网越来越多。
大量新能源分布式电源的接入，一方面有利于清洁能源的有效利用，另一方面其间歇性和波动性给
电网造成的功率冲击严重威胁电网的安全稳定运行。为了有效解决大规模可再生能源发电接入电网
引起的功率波动，储能电站被接入。储能电站有充电和放电两种工作模式，既可作为负荷消耗电
能，也可以作为电源为电网提供电能。所以，极其适合作为电网中的缓冲部分，平衡分布式发电带
来的电网功率波动。
在能源互联网时代，储能产业所充当的“电力硬盘”角色越来越受到人们的关注。储能产业已
经从概念逐步发展为智能电网建设的重要组成部分。纵观全球，各国的电网都在积极参与推动这一
领域的技术变革。随着我国电力市场化程度的不断提高，储能产业在新电改的驱动下将迎来新一轮
的发展契机。特别是由于储能产业的发展将有助于解决风电、光伏发电等可再生能源的发展难题，
储能产业已成为我国新一轮的投资热点。作为储能产业的重要组成部分，储能电站也将随着储能产
业的快速发展而不断发展。公司合金软磁粉芯制成的高频电感可用于储能电站的储能系统中，预计
未来将伴随着储能电站的普及而得到更加广泛的应用。
我国新能源储能技术应用始于 2011 年，截至 2014 年底储能技术累计装机量约 81MW。2014
年 6 月，国务院颁布《能源发展战略行动计划（2014—2020 年）》，其中明确提出为提高可再生能
源利用水平，要“加强电源与电网统筹规划，科学安排调峰、调频、储能配套能力”。储能作为新
能源建设的配套设施将迎来爆发式增长。中国储能市场（不包含抽蓄，压缩空气及储热）的容量有
望于 2020 年超过 1GW，对应 65%的复合增长率。
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八、消费电子
随着微电子电路以及表面贴装技术的不断突破，轻、薄、短、小成为衡量电子整机产品的重要
标志，从而推动了电子元件向高频化、片式化、微型化、薄型化、高精度、高功率、模块化和智能
化发展。公司合金软磁粉芯制成的微型功率电感可应用于手机、平板电脑和笔记本电脑等消费电子
中。据 Statista 统计数据显示：2017 年全球智能手机出货量为 147,240 万部，预计 2019 年全
球智能手机出货量将达 164,230 万部。在平板电脑和笔记本电脑方面，2017 年出货量分别为
16, 万台和 16, 万台。
第七节 2020-2025 年我国电感磁性材料行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）国家出台多项鼓励政策支持产业发展
电感磁性材料行业受国家产业政策鼓励和支持。
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（2）节能环保新趋势带动磁性材料应用领域不断扩大
随着全球人口和经济规模的不断增长，能源使用带来的环境问题及其诱因不断地为人们所认
识。酸雨、烟雾、光化学烟雾等的危害以及大气中二氧化碳浓度升高带来的全球气候变化日益被各
国政府所关注。为了克服地球变暖等环境危机，实现可持续社会的目标，需要综合推进低碳社会、
循环型社会和与自然和谐共生的社会建设。低碳经济实质是能源高效利用，清洁能源开发、追求绿
色 GDP 的问题，核心是能源技术和减排技术创新、产业结构和制度创新以及人类生存发展观念的
根本性转变。新能源和节能环保技术和产业是低碳经济的重要组成部分，其需要在相关电感元件设
计中，选择新的磁性材料，以实现电源设备高频化能力，进而达到下游新形态的能源应用对大功率
能量转换装置提出的新的技术要求。因此随着新能源、节能环保产业在全球范围内得到高度重视，
磁性材料的应用领域也将不断扩大。
（3）电力电子技术进步促进了磁性元器件不断发展
就电子元件而言，二十世纪八十年代，大规模和超大规模集成电路技术的迅猛发展，奠定了现
代电力电子技术发展的基础，将集成电路的精细加工技术和高压大电流技术有机结合，诞生了一批
全新的全控型功率器件。首先是功率金属-氧化层-半导体-场效晶体管（MOSFET）的问世，带动了
中小功率电源向高频化发展，此后绝缘栅双极晶体管（IGBT）的发明，又为大中型功率电源向高频
发展带来契机。随着现代电力电子技术向着高频化、绿色化、集成制造、平面化以及高功率密度方
向的发展，对作为配套元件之一的磁性元器件提出了更高的要求，不断促进磁性元器件向高频化、
集成化、平面化、阵列化、模块化及高效率趋势发展。磁性元器件的这一变化继而带动了一大批新
的磁性材料技术产生和材料应用。
二、电感磁性材料发展趋势
下游电气设备应用需求以及电力电子技术发展对于电源技术和设备要求的改变，带动了电感磁
性材料的发展。清洁、环保、低碳、高效的新形态的能源应用带来了电源能量变换上的高效率、高
功率密度的应用新需求。
（1）下游应用需求向高效率、高功率密度发展
清洁、环保、低碳、高效的新形态能源应用包括新能源发电、新能源汽车、快速充电需求等，
带来了从发电、输配电、储电、节电各个环节中电源能量变换上的高效率、高功率密度的应用新需
求；同时，大量能量变换设备的接入、非稳定性风能太阳能发电的并网，导致电网侧电能质量的严
重恶化，客观上又带来了电网侧大功率大容量的电能质量谐波整治、电网平峰错谷的新需求。
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随着新能源汽车的普及、大规模充电桩的铺设，快速大功率充电将成为消费需求的新趋势，而
大规模快速大功率充电设备的导入使得整个电网供电设备需要进行柔性化、智能化改造。大数据和
云计算等信息产业的高速发展，带来了 UPS、更高性能的服务器电源等大功率用电设备持续增长；
智能终端、手机的快充技术给用户带来新体验的同时，也使得原来的小功率充电电源适配器的输出
功率大幅增长。这些应用需求的新变化，使得用于电感的金属软磁材料的需求持续快速增长。
（2）电源设备高频化能力提升要求选择合适的电感磁性材料
下游新形态的能源应用对大功率能量转换装置提出了新的技术要求，即电源设备必须具有高性
能、大功率、大容量、环保性，其核心方向就是通过电源功率开关器件的高频化能力提升来实现改
善和解决。
开关电源高频化的能力主要取决于大功率半导体器件的技术水平。电感元件、功率半导体器件
等都是电源关键核心部件。为了最大限度地发挥出功率半导体器件的作用，需要在电感元件设计
中，选择最合适的磁性材料来实现开关电源的大功率高频化，符合这一要求的电感磁芯材料，其通
常需要在较低的磁导率条件下，具备非常高的饱和磁通密度特性以及尽可能好的高频损耗特性等特
点。
（3）铁硅类金属磁粉芯软磁材料是能够满足要求的理想材料之一
在中高频工作条件下，铁硅类金属磁粉芯软磁材料是能够满足要求的理想材料之一。在合金金
属软磁粉芯材料中，金属铁镍类粉芯材料性能优异，但由于价格昂贵，在电能变换技术中尚难以大
规模地被采用。铁基非晶类粉芯材料，虽具有良好的磁芯损耗与饱和特性，但在技术上仍然存在可
靠性、磁芯成型的压制性等结构性的问题短时间难以彻底解决，大批量生产与使用仍然难以实现。
通过对铁硅软磁粉或铁硅铝软磁粉的生产工艺的改进，以及在压制磁芯时对绝缘材料、压制、
退火等工艺的技术革新，现有铁硅类材料已经具备可以和铁镍、铁镍钼类合金粉芯类似的高频损耗
特性，同时具备较高的饱和磁通密度和良好的直流偏置特性（DCBias），使之成为高频大功率电力
变换设备中最重要的磁材料选项之一。
金属磁粉芯产业化发展是从二十世纪八十年代开始。随着大功率开关电源技术的快速发展和广
泛应用，要求电子系统或设备在所处的电磁环境中能正常工作，不会对其他系统和设备造成干扰。
由于金属磁粉芯因天然存在的微细均匀气隙的结构，电感使用时磁场泄漏少，这样的电感元件具有
良好的电磁兼容性，减少了漏磁场所带来的涡流损耗，金属磁粉芯因此得到了广泛的应用；进入二
十一世纪，随着逆变电路的高频、高功率密度化和电磁兼容性（EMC）的更高要求，金属磁粉芯的
产业化发展速度逐步超过了其它软磁材料。
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为了适应新能源产业、新能源汽车产业、节能环保产业对大功率能量转换装置的技术要求，对
于功率电感来讲，合适的磁性材料应该同时具备下列特点：（1）非常高的饱和磁通密度特性；
（2）方便调节的等效磁路长度，结构上容易实现气隙微小化、均匀化，防止产生磁通的泄露；
（3）尽可能好的高频损耗特性；（4）优异的直流偏置特性，取得大电流时必要的电感量；（5）
易于制作成各种特定的尺寸，对于大功率的应用，应易于形成大型尺寸。基于上述要求，在中高频
工作的条件下，铁硅类金属磁粉芯软磁材料是较为理想的选择之一。
三、行业技术水平及发展趋势
传统的电子变压器、电感器等电磁元件产品体积大、构造相对复杂，消耗的材料较多，效率较
低。同时，由于电磁元器件的用户个性化需求特点比较明显，受绕线工艺等因素限制，生产过程中
自动化程度相对较低。随着社会的发展与科技的进步，原材料价格的上涨、低碳环保理念的普及以
及消费者消费习惯的改变，传统的体积、构造与性能已经不能满足现今社会的需要，电磁元器件产
品逐渐向高频化、低损耗、表面贴装及新材料、新结构、绿色环保的方向发展，对技术水平的要求
日益提高。
目前电磁元器件的技术主要体现在原材料改进、产品结构和性能设计以及工艺创新等几个方
面。在电力电子设备或系统不断发展的需求推动下，由于市场对电磁元器件的需求呈现出多样化特
性，客户的个性化需求特征十分明显。这些要求将对企业的设计能力提出新的挑战，迫使行业内的
企业通过不断加大研发投入和技术创新获得其竞争地位。为降低电磁元器件体积以及提高系统效
率，纳米材料、超导材料、新型合金材料等新材料开始逐步在磁性元器件领域应用。
四、影响行业发展的不利因素
（1）专业人才培训滞后
本行业对技术含量要求较高，需要大量具备理论知识基础和丰富研发经验的实践性研发人才，
也需要大量高技能、高稳定性且善于学习和掌握新型工艺的知识型技术工人。目前，国内尚未完全
形成专门化、系统化的技术人才培养体系，后续跟踪培训力度也尚显不足，这对本行业的快速成长
也产生了一定不利影响。
（2）下游需求波动影响行业经营稳定性
随着软磁材料行业的发展，产品用于光伏发电、新能源汽车、变频空调等新兴领域的比重日益
增加，新兴产业不同于传统产业领域，虽然长期发展趋势向好，但短期内可能受经济形势或消费趋
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势等因素的影响具有一定的变化性。下游需求市场的短期波动将会对磁性材料行业经营稳定性造成
一定的影响。
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
(1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经
过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的
主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
(2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的
中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方
式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
(1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种
销售渠道。
(2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和
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需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商
推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的
中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
第二节 影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
(1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产
就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；
如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，
这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢
利。
(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的
产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而
且售后服务非常关键。
(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时
考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代
理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者
住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。
(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
(5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是
式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
(1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企
业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能
力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网
点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
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(2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训
系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相
对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但
实际上也不得不选择较长的渠道销售。
(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道
的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会
选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监
控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分
销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用
较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布
也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也
是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且
希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
(1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，
生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的
产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
(2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规
模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市
场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，
充分利用中间商进行销售。
(3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用
寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干
中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，
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如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分
销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道
时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规
定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣
布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了
克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视
和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成
立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的
合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择
销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营
销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到
目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销
渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时
候就有较大的选择空间。
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准
一、选择原则
营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在：
(一)要坚持目标差异化原则
生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不
能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准
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确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的
最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。
(二)利益性原则
利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道
的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销
售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容
易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考
虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。
(三)弹性原则
企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之
间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在
确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。
二、选择标准
1、渠道选择要量体裁衣
企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位
优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的
组合优势。
在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑
产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这
些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。
2、逆向思考渠道设计的可行性
消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可
行性是渠道设计的重要原则之一。
畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可
能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当
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的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费
用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费
者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流
通。
3、渠道选择不可“纸上谈兵”
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往
往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上
谈兵，华而不实。
在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发
展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论
企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，
渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。
4、注重渠道的可控制性
在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某
些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的
变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控
制的范围内保持基本的稳定状态。
与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员
的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道
的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之
间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
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第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
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持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业渠道选择策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
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2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响渠道选择策略的主要因素
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一、影响渠道选择策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素
对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
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市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
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2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作
一、公司制定渠道选择策略规划要点
科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司渠道选择策略
公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作
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企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定渠道选择策略的准备工作总结如下：
1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容
对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有：
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1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
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与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业渠道选择策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的渠道选择策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建渠道选择策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
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持服务。
2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
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的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定渠道选择策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
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作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
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决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定渠道选择策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
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企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定渠道选择策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
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二、制定发展战略注意事项
企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定渠道选择策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
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企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
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多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
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1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2020-2025 年电感磁性材料行业营销及渠道发展趋势预
测
第一节 2020-2025 年电感磁性材料行业营销发展趋势预测
一、数字化生活带来的变革
受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进
入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信 亿活跃用户中，%的人每
天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接
从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。
二、全域营销重塑营销生态
全域击破边界 重塑营销生态
全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠
道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全
渠道的一种智能营销方式。
整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行
为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌
诱发全域营销。
首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：
第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两
点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统
4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以
在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，
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可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设
计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。
所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作
为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的
是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒
体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化
的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面
的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展
的过程当中需要重视的。
第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重
要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是
AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在
消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资
产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。
接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回
归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的
价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会
做一个解析。
全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价
值，那么问题来了。
举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作
以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。
从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的
动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和
行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从
认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。
消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进
行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实
用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌
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之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿
意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当
中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。
整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人
群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生
态中有工具可以帮助品牌进行变现的。
在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜
力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前
是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化
率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深
的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。
三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超
过 亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真
人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只
有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：
第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业
持续运维。
第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹
配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。
全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实
身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。
三、中国营销业态的进化论
媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王
传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术
实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传
播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。
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四、数据将成为关键资源
随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优
势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、
Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。
拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。
如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机
器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司
已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并
且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。
一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，
例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公
司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使
之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企
业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成
一个数字生态系统。
五、手机将处于更加中心的位置
手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，
这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关
注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电
话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建
立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅
仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交
流：
• AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重
要，他们将使用 AI来实现这一目标。
• 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移
动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。
• 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年
11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加
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速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。
• 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和
Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交
流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手
机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。
六、利用新媒体增加产品宣传和促销
由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行
产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进
行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中
的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参
与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。
七、自媒体时代兴起
由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着
很高的依赖性。
依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网
络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说
可能比传统的公司广告更真实。
而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位
的互动，形成顾客的忠诚度。
如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而
告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。
八、粉丝经济崛起
2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！
UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消
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费者爱上品牌，一直很心动。
粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品
牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间
品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的
意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：
，，，和 的所有美国桌面
流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合
作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高
达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在
2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017
年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客
看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。
十、按需定制更接近消费者
随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪
明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生
产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。
十一、视觉营销趋势更加明显
视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注
重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！
视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。
优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。
好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温
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短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量
经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来
越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视
频的消费时长也在日益上涨。
90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇
广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交
场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
十三、场景化体验渗透产品和服务
首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种
原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运
动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个
包含诸多场景的运动体验。
其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都
是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户
的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。
还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松
整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。
十四、使用 AI 技术与消费者互动
更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的
传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞
争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购
物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来
几个月 AI技术对个性化的影响：
• 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物
者。
• 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交
流。
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• Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方
式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人
用户的声音上，建立个性化的响应。
那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？
• 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。
• 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。
• 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接
到购物的跳板。
• 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置和时间段进
行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。
• 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这
种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。 包括美国百货公
司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减
少庞大的库存。
第二节 2020-2025 年电感磁性材料行业渠道及终端发展趋势预测
在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电
商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景
于一体的创新模式零售业态。
未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化
出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、
社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。
2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放
缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们
的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费
者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求：
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• 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供
新的选择并重塑自己的物业。
• 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。
• 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。
• 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物
流技术供应商和大 V进行合作。
• 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而
更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。
一、营销渠道扁平化发展
传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较
弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企
业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化
的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。
二、渠道类型趋于多元化
加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加
剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道
的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。
这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产
品的竞争力。
三、营销渠道终端的个性化
消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受
商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此
定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特
点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定
成熟的销售模式。
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四、网络营销渠道发展迅速
在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道
为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定
得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实
施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。
五、零售业进入“无界”时代
近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变
化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望——
清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界”
大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。
黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。
如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货
架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。
这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么
是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应
链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产
品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满
足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需
要 5年至 10年的时间。
在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生
零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希
望。
《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面
向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的
改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。
业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两
端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、
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技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有
改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。
“对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总
裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。
其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交
易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供
应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补
货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及
网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形
式赋能给合作伙伴。
“如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺
失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创
新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实
现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体
化、线上线下一体化。
大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统
