改进销售,提升产能
课程说明
课程主题：改进销售，提升产能
授课对象：基层单位个险管理人员、组训
主要内容：为基层单位提供问题分析、
改进方法和执行建议
课程目标：促进代理人销售能力和产能的
有效提高
授课方式：案例分析、讲授、演练
授课时间：60分钟
课程大纲
1、提升产能的重要性和迫切性
A、案例分析
B、产能不高原因的分析和总结
2、基层营业单位应采取的对策
A、促进销售观念的更新
B、促进销售方式的转变
C、促进销售技能的提升
D、加强活动管理，提供活动平台
提升产能的重要性
提升代理人的销售能力和产能有助于:
1、提升代理人收入，增强营销团队稳定性
2、促进营业单位经营目标的达成
3、促进个险业务持续、健康、稳定发长
提升产能的迫切性(1)
以龙岩分公司为例：06年1季度达成个险期交3540万,比增%,完成率全省第一
全市代理人收入状况
1)全市1季度FYC 1000元人员794人,占出发人数%
2)全市1季度超过当地平均收入水平人员357人,占出发人数%
提升产能的迫切性(2)
全市1季度人均月新单主险件数:件,直接影响代理人收入提升
全市1季度人员负增长412人,降幅%,收入不高是主要原因
十年期以上产品件均保费1186元,件均FYC219元;十年期以下产品停售后全年期交压力巨大
产能不高原因分析(1)
客户发生了变化:
1)对保险的认识逐步提升
2)家庭未来财务状况的不确定性
3)理财方式的多元化
4)保险需求多样化和个性化
5)同行业的竞争
产能不高原因分析(2)
代理人普遍存在存在多项不足:
1、销售观念上：自我设限、依照老经验销售、对公司和产品认知不足
2、销售方式上：单一产品销售
3、销售技能上：客户开拓技能不足、需求定位不准、沟通和促成技巧不高
产能不高原因总结
客观上客户的成长给代理人销售技能提出更高要求
主观上代理人销售观念、销售方式、销售技能的不足导致促成率低、销售信心下降，并进一步影响活动量。
代理人活动量不高直接影响产能的提升。
基层营业单位应采取的对策
以提升产能为中心，实现三个促进
1、促进销售观念的更新
2、促进销售方式的转变
3、促进销售技能的提升
加强活动管理，提供活动平台
加强教育培训，逐步推广新人育成体系和金鼎工程
---促进销售观念的更新
基层营业单位对策
增强从业信心
加强对公司优势的宣导：
如对公司近年来取的的成绩宣导
组织公司优势宣讲训练，做到人人会说
在职场里树立标杠，弘扬正气
如精英荣誉榜、成就之路
充分发挥各级主管积极性，推行互助
进行必要的观念引导
树立正确的销售观念：
1）我们不仅仅是在销售保险，
我们是在为客户解决问题。
2）客户的关注就是我们的关注
客户的需求就是销售的方向
3）充分考虑客户交费能力
但不要进行自我设限
正确认识产品功能(1)
以免交功能为例
-- 康宁系列的免交功能
1)免交情况非常有限
2)尚未考虑客户经济状况的变化
-- 英才少儿的免交功能
1)只在投保人死亡下生效
2)投保人死亡后不能提供有效经济支持
正确认识产品功能(2)
主打产品的主要卖点:
康终 --- 事前给付,兼顾身后
康恒 --- 医疗保障更全面
鸿寿 --- 高额保障和养老
千禧 --- 收益见效快
松柏 --- 较高年领养老金
松鹤 --- 较高养老金,还本
合理交费,实现双赢(1)
重点进行10年期交的宣导
以康宁终身为例----同等保障情况下
1)10年期比20年期总交费少
2)10年期充分考虑到客户经济变化
3)10年期提高件均保费和工作效率
4)10年期代理人佣金更高
合理交费,实现双赢(2)
以康宁终身为例: ---30岁男性购买1万
交费对比:
20年总交费14600元
10年总交费13600元
少交1000元！
首年佣金对比:
20年期元
10年期元
多收元！
---促进销售方式的转变
基层营业单位对策
以需求为导向
加强需求导向宣导:
1、需求是购买的前提
2、购买的份额和客户经济能力有关
3、购买的份额和客户未来需求有关
4、变推销为帮助客户解决潜在问题
推行组合销售
加强对公司产品的学习，充分利用现行条款
注重产品功能的转换:
如松柏产品每年领取作为门诊费用
注重产品功能的开发
如鸿鑫产品的资产保全功能
进行有效产品组合
根据当地实际情况推出不同的产品组合
注重客户需求的多样化和个性化
如养老需求针对年领和返还快进行组合
1)鸿寿+松柏 2)鸿寿+千禧
注意附加险和短意险的组合
充分发挥CBPS8版“一单多险”功能
组合举例:鸿寿+千禧
满足客户不断领钱需求
例30岁男性鸿寿和千禧各5份,年交13600
1)30至60岁每3年领2500, 合计万元
2)60岁终止千禧,领现价+红利约9万元
3)60-79岁年领2500元做门诊,合计5万元
4)70岁鸿寿红利约5万元
5)80岁鸿寿满期+红利约20万元
合计收益
42万元
组合举例:鸿寿+松柏
满足客户退休后较高年领需求
例30岁男性鸿寿2份和松柏3份,年交5746
1)60-79岁年领4000元,合计8万元
2)70岁鸿寿红利约2万元
3)80岁鸿寿满期+红利约万元
4)80岁后年领3000至终身
80岁合计收益
万元
营造良好氛围
组织关于组合销售的竞赛活动
对成功进行组合销售人员进行炒做和包装
要点：
观念如何更新 如何满足客户需求
进行成功经验的传承和复制
强调从销售中增强信心
---促进销售技能的提升
基层营业单位对策
加强销售技能训练
加强NBSS销售流程的学习
强调依照销售流程开展工作的重要性
重点进行如下技能训练：
1）客户开拓和经营能力
2）需求分析能力
3）有效沟通和促成能力
重点关注非绩优人员的技能训练
关于客户开拓和经营能力
注意分层面训练
新代理人 --- 缘故法
一定年资的代理人 --- 转介绍法
落实客户经营
1、完善客户资料，提供良好服务
2、加强定期回访和不定期回返
3、增强与客户之间的情感和交流
关于需求分析能力
注意加强如下方面的训练：
1、客户需求的判断
2、客户需求的优先排序
3、客户经济状况和交费能力的评估
4、相关保险计划方案的拟定
关于有效沟通能力
注意如下方面的训练：
1、切中主题的有效沟通
例如：您是比较注重医疗还是养老？ 2、注重客户感受的有效沟通
例如：您可以说说您的感受吗？
3、注重客户需求的有效沟通
例如：您觉得需要多少养老金才够用？
关于促成能力
注意如下方面的训练：
1、促成时机的选择
2、当地常见异议问题的处理
3、不断的尝试促成
4、特别注意二择一法的应用
关于训练的方式和方法
以个案分析和实战演练为主
依照DOME原理开展训练
1、做好事前沟通
2、注重技能传授
3、追踪训练效果
--加强活动管理，提供活动平台
基层营业单位对策
以基本法为行动指南
变公司保费目标为个人收入目标
1）做好各级代理人的收入目标分解
2）将收入目标转换为活动量
3）将活动量落实为拜访计划
充分激发各级主管的主观能动性
充分发挥各级主管的模范带头作用
以解决问题为工作要点
落实活动管理：
1、规范代理人活动管理日志的填写
2、以二次早会为平台，了解代理人展业中遇到的实际困难
3、确实为代理人提供帮助，并解决相关问题
建立良好的工作模式
跟踪
普通人员:
1Q打底,
越多越好
业务高手:
2Q/4Q打底,
越多越好
发现问题
心态
激励
技能
分析
辅导
职场训练
陪访
激励
激励
注意寻找实际原因
以业务员拜访成功率低为例
拜访成功率低
客户不够认同
礼仪规范
无法进入说明
沟通方式
产品推荐不当
需求分析
无法有效促成
时机技巧
提供活动平台
适时召开分层面、分主题的产品说明会
要点：客户的定位 事前的沟通
细节的把控
组织诸如咨询、客户回访、文化下乡之类的活动，促进访量的提升
组织爱心班、激励会促进访量的提升
狠抓执行和细节管理
我们追求的效果：
说到要做到
做到要看到
看到要知道
本课件适用于县支公司个险管理人员（包括营销区部负责人）、组训。
1)出发人数2306人,期末人数1894人,下降412人.
2)10年期以上706万,5549件,产生万
关于家庭未来财务状况不确定性:由于住房\子女教育\医疗费用的不断看涨,不少家庭在购买保险时已经开始关注交费期的长短和未来的实际交费能力
销售观念上的自我设限例子有：以个人交费能力评价客户交费能力、做保险求人、害怕销售某一类型产品等。
对于县级营业单位来说，因自身力量的不足，一些诸如推广新人育成体系和金鼎工程需要获得上级公司的支持，考虑到实用性，本课件重点在实现三个促进和加强活动管理方面进行阐述
再实际销售过程中存在着一些代理人把某一产品部分功能夸大的现象,在一定程度上忽略了客户的长期交费能力特别是因经济状况发生不良变化时的持续交费能力.
我们在认识到产品的有时和主要卖点时,也要注意通过必要的组合来弥补客户保障的不足.
基本法和各级营销售主管的利益息息相关,调动主管也就调动了更多的普通代理人
管理人员的工作重心就是解决代理人展业中所遇到的实际问题,要做好这个环节就需要有良好的工作模式
发现问题是解决问题的基础,只有准确找出问题表象后的实际原因,才能提供有效的帮助和训练
