商品定价策略组合
在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之
一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低估的作用。价
格是商店竞争的重要手段，商店一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、商店盈利能力及活力
带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的订价策略，是需
要商家深入探究的一个现实课题。
●成本导向订价法
在正常经营的情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商品单位采购成本加上一定比例
的毛利，定出零售价，公式为：
商品售价＝单位商品采购成本×(1 十成本加成率)
成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上，加上运输费、商品损耗、零售税金、
资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在
很大的差异，我国百货商店的成本加成率一般在 18％一 40％左右。
成本加成订价法计算简单易行，在正常情况下，按此法订价可以使商店获得预期利润，但它
忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响，缺乏灵活性，难以适应市场需求及竞争变化。这种订
价方法一般只在卖方市场下才能使用。
●竞争导向订价法
是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这种订价方法，商店
的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致，也可能高于或低于竞争者平均价格水平，且
商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声
望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经
营特色、优劣势，对各类商品分别定价。
通常，那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到，或经营一些名优特产独具经营特
色的商店，同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商
店，则应随行就市，与竞争者商品价格平均水平保持一致，也即采用通行价格订价法。这种订价
法是竞争导向订价法中广为流传的一种，所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被消费
者接受。同时，这种订价法能协调商店与竞争者之间的关系，避免激烈竞争所带来的风险，使商
店获得适度合理的盈利；对于那些品种不全、服务措施少、购物环境简陋的商店，如仓储店，商
品的价格应低于其他商店的价格，以弥补自身的不足，通过低价采树立特色，招袜顾客。
●需求导向订价法
根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法，是伴随市场营销观念而产
生的新型订价法。价格是否合理的判定最终取决于顾客。在此意义上，价格是商店为顾客所提供
的一种选择，只有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时，价格才能成为促
进顾客购买及再购买的有效刺激手段。
通常，顾客对商品价值感知度高、需求强度大，价格可订得高一些；而那些顾客感知度低、
需求不那么迫切的商品，价格可订得低一些，具体情况将在下面详细分析。
订价技巧
价格是一种灵活的促销手段，订价是一种科学性与艺术性相结合的过程。商店应根据具体场
合下的顾客心理、销售条件、销售数量及销售方式，灵活选用订价方式，变动商品价格。
●心理订价法
心理订价法依据价格对顾客心理的微妙影响来确定价格，通过价格来引导顾客的购物心理，
促使顾客产生便宜感、合理感或者自豪荣耀感，从而满足顾客的求廉、求实或求名心理，刺激顾
客的购，物行为，它主要有以下几种情况：
１.整数订价法
比如将价格订为 100 元，而非 99 元或 99．9 元。对于一些礼品、工艺品及其他高档商品制订
整数价，可使商品愈显高贵，满足部分顾客的高消费心理；对方便食品、快餐以及人口流量多的
地方的商品制定整数订价，能便利交易，满足顾客的惜时心理；同时，整数价格便于记忆，有利
于加深顾客对商品的印象。
２.尾数订价法
与整数订价法相对应，适合一般生活消费品的订价，一方面给人以便宜感，另一方面又用标
价精确而给人以信赖感，满足了顾客的求实心理。对需求价格弹性强的商品，尾数订价常可带来
需求量大幅度上升。
在英国伦敦牛津商店，一些商品价格往往以“99”作尾数，比如一条普通腰带为 1．99 英磅，一
件男士雨衣为 65．99 英磅，一台 20 英时的索尼彩电为 399．99 英磅等等，结果顾客盈门。
零售价格的尾数究竟定在哪个数上比较合适呢?一些有经验的商品经销人员认为尾数定在“7”比
较容易为顾客所接受。而时下以“8”为尾数的标价，迎合了顾客图吉利的心理，受到不少顾客的欢
迎。
３.高位定价法
根据顾客按价论质心理及求名心理，商店可适当提高那些质量差异不易察觉、价格需求弹性
较低、能显示身份地位的商品如服装、首饰、礼品等的价格及名品、新产品或稀有商品的价格；
而那些声望高的商店则可将其零售价格订得高些。这样不仅能起到促销的作用，而且还能进一步
提高商品或商店的形象。
据说在一条著名的街上，一对情侣逛商店，女伴好不容易在一家门面不大的商店里看中一套
时装。然而，面对服装 86 美元的标价，女伴迟疑了认为档次太低，一旁的男友也觉得缺少派头。
俩人正喃咕的时候，精明的店主走出来声明这套时装价格印得不清楚，是 286 美元而非 86 美元。
这对年轻人当即掏出 286 美元，欢天喜地买下了这套时装。
４.习惯定价法
日常消费品的价格，通常易于在消费者心目中形成一种习惯性价格标准，符合其标准的价格
易被顺利接受，而偏离其标准的价格易引起疑虑。高于习惯价格被认为是不合理的涨价，低于习
惯价格则又让顾客怀疑是否货真价实。习惯价格一般难以改变，因此这类商品要力求稳定，避免
因价格波动带来不必要的损失。比如，面临通货膨胀，各家商店纷纷涨价的情况，商店如能通过
降低经营费用，反其道而行，保持价格稳定，一定能获得良好的经济效益，塑造良好的形象。对
受习惯性价格支配的商品，当迫不得已要变价时，可通过改换包装、重量或品牌等措施，避开顾
客对新价格的抵触心理，引导顾客适应新的价格。
５.统一定价法
对于生活日用品，对不同款式花色的商品甚至价值相近的不同种商品，采用统一价格能给顾
客以便宜感，同时也能方便顾客选购付款，便利交易。
本世纪初，日本人盛行穿布袜子，当时各种大小、布料、颜色的布袜子品种达 100 多种，价
格一式一样，买卖很不方便，弄得买卖双方大伤脑筋。有位专门生产经营布袜子的石桥先生，受
电车收费的启发，产生灵感，决定以同样价格出售布袜子来扩大销路，尽管受到很多同行的嘲笑，
认为他只能售出大号袜子而必亏无疑，但石桥胸有成竹，力排众议。他的方法深受顾客欢迎，布
袜子销量达空前数额。
而英国马狮公司的创始人米高·马格斯则是通过开设 “不用问价钱，全部一便士”的小摊子，薄
利多销使经营业务蒸蒸日上，马狮公司也因此得到迅猛发展。
６.系列订价法
针对顾客“价比三家”的心理，将属同类产品但原料、款式、花样存在一定差异的商品有意识地
分档拉开，形成价格系列。顾客在价格比较中能迅速找到自己习惯的档次，得到“选购”的满足。比
如化妆品等非生活基本用品就能采用系列订价法。系列订价一般与统一定价结合起来使用。
●折扣定价法
对于食盐、大米、洗衣粉等日用消费品，顾客对价格标准较低，价格需求弹性大，也即顾客
对价格变动的敏感性高。所以对日用品为主的商品采取薄利多销的策略，在适当场合、时间折价
销售此类商品，能达到平衡供求、扩大销售的效果。
日本东京银座“美佳”西服店采用了一种折扣方法，颇为成功。其折扣方法是：第一天打九折，
第二天打八折，第五六天打六折，以此类推到第十五六天打一折。开始一两天，顾客多半来看热
闹，第三四天人渐渐多起来，第五六天，顾客像洪水般拥向柜台争购，以后连日爆满，没到一折
售货日，商品早已售完。
●需求差异订价法
１.因地点而异
比如一听同样的饮料，在杂货铺售 5 元左右；在娱乐场所的饮料厅中可售 7 元，而在高级饭店中
可达 10 元，同样能为顾客接受。
２.因时间而异
依据销售高峰期、低潮、旺季、淡季的需求差异制订不同价格。旺季及高峰期可将价格定得
高些，而在淡季及低潮可订得低些。
３.因顾客而异
不同的顾客因职业、阶层、年龄等方面的差异而有不同的需求，商店在订价时给予一些顾客(如学
生)一定的优惠，可获得良好的促销效果。
４.招徕定价法
针对顾客的求廉心理，有意将一种或几种商品价格大幅度降低，以吸引人们来本店购买商品，带
动其他商品的销售。
西方有些超级市场经常推出一些令人瞩目的“明星商品”，比其他商店便宜得多。虽然这些超市
在这几种商品中只有微利或无利甚至亏损，但在其他干百种商品中却扩大了销售额，生意蒸蒸日
上。
美国著名的凯马特连锁店，当蓝灯在某一货架上闪烁时，就表明那里就有减价商品出售。这
种现象每天只发生几次，每次不超过 15 分钟减价商品就售完。顾客对此很感兴趣。因此，凯马特
每天都拥有很多顾客。凯马特出售的降价商品，一般只限于小食品、卫生用品等价格不高的日用
品，但洗衣机、录音机等价格较高的商品绝不在降价之列。凭着这一招袜顾客的高招，凯马特各
种商品的销售额普遍较高。
台湾高雄的大新百货公司，采用限时拍卖法。每天以数种商品、在特定时间内以最低价格出
售。由于时间安排在原来顾客最少的时候，不仅客流量得以均衡，而且使总客流量增加。
需要提醒注意的是，在订价时千万不可违反《反不正当竞争法＞等有关法令规章，否则会给
商店经营带来不必要的损失和麻烦，甚至令商店陷入困境。
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