综合素质
做好任何一项工作所需的基本素质（一）（一）
综合素质 •理解能力
•分析能力
•表达能力
帮助发现自身的优势，短期内提升不明显
•行动能力
综合素质
专业技能
做好任何一项工作所需的基本素质（二）（二）
专业技能 •保险条款
•推销流程
•公司规定
可在短期内得到提升
•销售技巧
综合素质
专业技能从业信心
做好任何一项工作所需的基本素质（三）（三）
从心理学角度讲，过度自信与
过度自卑都不是健康的心理状态
——您需要一颗平常心
•知难而克难者制胜
•知己而胜己者无敌
“各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件
事——只有一件事……就是出门去拜访客户！假
如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快
地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉
这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业
一定前途光明！”
—— 美国保险界一资深主管
•武器
•靶子
•要领
•苦练
推销成功的记录表明……
达成意向的几率 面谈的次数
65% 第一次
20% 第二次
8% 第三次
7% 更多次
不要在个别客户身上耗费太多的精力，而应更多针对新的准客户
推销的问题80%是在找寻客户
找寻准客户就是在推销。取得客户
的转介绍跟取得客户的投保申请书一样
重要，前者停止了，后者也就停止了。
没有客户拜访
主顾开拓
主顾加保
客户延伸
•泰坦尼克号殉难1500人——救生艇
不够——为了美观——船不会沉—
—没有保险观念
•杰克离露丝而去时说的最后一句话
——“你一定要好好活下去”——
利他的保险思想
从熟人做起并没有错，
但要明白他为什么买你的保险
？
仅仅因为是
我的朋友？
当你促成一件保单，
只是完成了工作的一半
•专业技能高
•服务好
专业技能
懂保险 懂理财
懂管理 懂人性
做人的大道理
引出推销的小技巧
•善于送礼上门的业务主管
•获得转介绍的小技巧
从面谈开始的转介绍（一）
•您当初是怎样踏入这个行业的？
•您觉得在您的人生经历中，给您帮助最大
的是谁？
•假如你的朋友这会儿恰巧路过这里，你会
介意把他介绍给我认识吗？
从面谈开始的转介绍（二）
•您还记得我是怎样跟您认识的吗？
•当然了，是李经理介绍你来的。
•您不会为当初认识我后悔吧？
•那怎么会呢？
•（介绍卡、介绍函）在您认识的人里面，有没有谁
年纪在50岁以下，事业卓有成就又极富进取心，就
象您这样的人呢？
从面谈开始的转介绍（三）
您好，我是平安保险公司的潘亮，我们都认识
的一个朋友把您的情况介绍给我，条件是我决不能
提起他的名字。他告诉我您的事业做得很成功，而
且他说您为人很好，一定肯跟我谈话。我想可不可
以打扰您五分钟时间，要不然我稍等一些时候再来
？
我保证不谈保险，可不可以只打扰您五分钟？
附录——推荐函
…………：
你好，我希望你抽时间认识一下潘亮。他
是我所见过的最值得信赖的优秀寿险业务员。
或许你尚未考虑买保险，但我相信你听听潘的
意见会有好处。因为他的许多关于家庭理财方
面的建议极富建设性，他的服务也必将为你及
你的家人带来福利。
敬祝
平安
…………
技巧可助你成功一时，
却无法帮你成功一世
您懂 吗？
大商的故事
王永庆的故事
卖汽车的故事
服务就是让客户满意
优质服务就要与众不同
杰出服务就是要把客户
放在至高无上的位置上
故事 1
故事 2
——我一直不理解为什么会没有客户拜访
•专业技能高
•服务好
满意的客户
推荐客户给你
•用知识和技术进行推销，才能
永远得到尊敬与受欢迎
•用优质的服务代替生硬的推销，
一个客户就会形成一个市场
•记忆中的童年让我时时珍惜所有
•十个月父亲去世，24岁的母亲改嫁他乡
•三个姐妹分别寄养在不同的人家
•拒绝社交的小女孩做着灰姑娘的梦
——台湾国泰人寿李秀真（1989年11月加入）
业务拓展——一位客户，
一个市场，
一个事业
•吸引加入寿险业的原因——时间自由，
待遇优厚
•零社会关系的起点
•与时间赛跑——每天工作18小时，数
年如一日
•业绩归零，人脉积累（压力还有吗？）
•每一个客户就是一个市场
•一个老板娘扔掉她的名片——陈太太
——一百名客户（虽然老板娘没有加
保，陈老板直到第五年一个寒冬夜晚
的拜访才签单）
•无比的耐心，90%的成功率
•留下一个愉快的结束比促成保单重
要的多
•无论你保不保，我都会再来，而对
方也希望见到我
•对方的转介绍，才是真正的认可
•开门很简单——“你有没有买保险？”
•每个客户都给我挫折，唯有靠勇敢、坚
持、勇气支撑下来
•种种理由拒绝（贵、不理赔-----）一跑
就是九趟，第十趟成交
寿险行销——
存在就是成功
建立自信之——
•成功的程度与嘴角的高度成正比
•成功的的人吃饭比较快
•成功的的人说话声音比较大
•主动出击，而非坐以待“币”
微笑、开口、伸手
1、主动才是自己的主人，掌握推销的主动权，享受
替客户做决定的乐趣
2、微笑请安问业绩、加油打气不刺激（反面例子）
好宝宝
热诚沟通、宽以待人
1、真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重
要在身体语言
2、嘴要甜——适度赞美——有事实根据，虚
伪与否全看你的诚意
3、腰要软——谦虚——客户最不喜欢的两种人
——冷漠；无所不知
•积极进取，改变思维
推销就是以无数次
失败换取一次成功
乘火车的启示
三十个人都问过了，
何必再问？
一年只卖 电梯的超级推销员
推销生涯=363天的失败+2天的成功
从踏出校门的那一刻起，你要对自己从踏出校门的那一刻起，你要对自己
负责。看看你的脸、你的眼睛，你拥有坚负责。看看你的脸、你的眼睛，你拥有坚
定自信的眼神吗？明年、三年后你将拥有定自信的眼神吗？明年、三年后你将拥有
什么？每个人都必须先付出，因为现实生什么？每个人都必须先付出，因为现实生
活中没有先享受、后付款的事活中没有先享受、后付款的事
寿险推销，头三年，没有星期六、星寿险推销，头三年，没有星期六、星
期天；后三年，天天都是星期六、星期天期天；后三年，天天都是星期六、星期天
先享受、后付款的故事
客
户
拒
绝
的
不
是
我
就象传播上帝的爱一样
磨难与恩赐
同在
堵车、塞电梯会不会生气？
知福惜福，永远快乐
用心对待周边的每一个人
幽默地看待自己的失败
坚持走自己的路
既已选择了，就
不要轻易放弃
