（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国称重物联网行业
市场创新战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国称重物联网行业市场创新战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场创新战略研究概述 ............................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业市场创新战略的重要性及意义 ................................................................................9
一、重要性 ......................................................................................................................................9
二、研究意义 ..................................................................................................................................9
第二章 市场调研：2018-2019 年中国称重物联网行业市场深度调研....................................................10
第一节 称重物联网行业概况 ..............................................................................................................10
第二节 我国称重物联网行业监管体制与发展特征 ..........................................................................12
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................12
二、行业协会 ................................................................................................................................13
三、行业主要法律法规及计量标准认证 ....................................................................................13
（1）行业法律法规 ......................................................................................................................13
（2）国内计量标准认证 ..............................................................................................................14
（3）国际计量标准认证 ..............................................................................................................15
四、行业的相关政策 ....................................................................................................................15
五、行业技术特点及技术水平 ....................................................................................................17
（一）技术发展过程 ....................................................................................................................17
（1）应变式传感器 ......................................................................................................................17
（2）仪表 ......................................................................................................................................18
（二）技术水平的要求和特点 ....................................................................................................18
（1）产品的性能指标要求高 ......................................................................................................18
（2）技术工艺的综合程度高 ......................................................................................................19
（3）人力成本占成本比重较高 ..................................................................................................19
六、行业利润水平及变动趋势 ....................................................................................................19
七、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................21
八、行业特有的经营模式 ............................................................................................................21
九、行业上下游基本情况及影响 ................................................................................................21
（一）称重物联网行业上游基本情况 ........................................................................................21
（二）称重物联网行业下游基本情况 ........................................................................................22
十、本行业出口的相关政策及影响 ............................................................................................23
第三节 2018-2019 年中国称重物联网行业细分产品市场发展情况分析........................................23
一、应变式传感器市场概况 ........................................................................................................23
（1）全球市场 ..............................................................................................................................23
（2）中国市场 ..............................................................................................................................23
二、称重仪表市场概况 ................................................................................................................24
三、称重系统集成市场概况 ........................................................................................................24
四、应变式传感器、仪表等元器件及系统集成市场供求情况 ................................................25
（1）市场需求分析 ......................................................................................................................25
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（2）市场供应分析 ......................................................................................................................26
第四节 2018-2019 年我国称重物联网行业竞争格局分析................................................................26
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................27
1、应变式传感器行业 ..................................................................................................................27
2、仪表行业 ..................................................................................................................................28
3、系统集成行业 ..........................................................................................................................29
二、行业内企业情况 ....................................................................................................................29
1、美国威世（Vishay）测量集团...............................................................................................29
2、德国 HBM 公司 .......................................................................................................................30
3、瑞士梅特勒-托利多（Mettler Toledo）集团........................................................................30
4、中航电测仪器股份有限公司 ..................................................................................................31
5、广东华兰海电测科技股份有限公司 ......................................................................................31
6、广州电测仪器厂 ......................................................................................................................31
三、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................32
1、技术壁垒 ..................................................................................................................................32
2、认证壁垒 ..................................................................................................................................32
3、管理壁垒 ..................................................................................................................................32
4、规模壁垒 ..................................................................................................................................33
5、品牌壁垒 ..................................................................................................................................33
第五节 企业案例分析：柯力传感 ......................................................................................................33
一、柯力传感主营业务及变化情况 ............................................................................................33
二、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................35
三、公司竞争优势 ........................................................................................................................36
四、公司竞争劣势 ........................................................................................................................42
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................44
一、衡器行业的发展情况及未来趋势 ........................................................................................44
二、非衡器行业的发展情况及未来趋势 ....................................................................................44
第七节 2019-2025 年我国称重物联网行业发展前景及趋势预测....................................................45
一、行业发展前景 ........................................................................................................................45
（1）物联网等新兴产业快速发展提升对于感知层产品的需求 ..............................................45
（2）下游企业设备升级更新扩大行业市场规模 ......................................................................45
（3）技术新知识与新经济的应用推动产业持续发展 ..............................................................45
（4）政策推动成为行业发展的重要驱动力 ..............................................................................45
二、产品需求的发展趋势 ............................................................................................................46
（1）应变式传感器 ......................................................................................................................46
（2）仪表 ......................................................................................................................................47
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................47
（1）行业内公司发展水平参差不齐 ..........................................................................................47
（2）技术基础尚不成熟 ..............................................................................................................48
（3）制作工艺较为落后 ..............................................................................................................48
（4）优秀人才缺乏 ......................................................................................................................48
第三章 企业市场创新战略的基本类型与选择 ..........................................................................................48
第一节 市场创新战略在企业发展中的作用 ......................................................................................48
一、市场创新的内涵 ....................................................................................................................49
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二、创新市场战略的重要性 ........................................................................................................49
第二节 企业市场创新的战略选择 ......................................................................................................49
一、市场领先者的创新战略 ........................................................................................................49
二、市场挑战者的创新战略 ........................................................................................................51
三、市场追随者的创新战略 ........................................................................................................51
第四章 2019-2025 年中国称重物联网企业市场创新战略探讨与建议....................................................53
第一节 称重物联网企业需创新市场发展战略观 ..............................................................................53
一、掌握信息占领市场 ................................................................................................................53
二、创新发展开拓市场 ................................................................................................................53
三、开发新产品领先市场 ............................................................................................................54
四、保持质量立足市场 ................................................................................................................54
五、取信客户保住市场 ................................................................................................................54
六、制定营销策略争夺市场 ........................................................................................................55
七、塑造形象赢得市场 ................................................................................................................55
八、培育人才强化市场 ................................................................................................................55
第二节 称重物联网企业市场拓展的创新路径分析 ..........................................................................56
一、影响称重物联网企业市场拓展的因素 ................................................................................56
（一）内部业务营销 ....................................................................................................................56
（二）产品 ....................................................................................................................................56
（三）用户需求 ............................................................................................................................57
二、创新称重物联网企业市场拓展的路径 ................................................................................57
（一）做好内部营销工作 ............................................................................................................57
（二）准确把握用户需求 ............................................................................................................57
（三）采取科学、合理的价格策略 ............................................................................................57
（四）企业要注重良好品牌的塑造 ............................................................................................58
（五）密切注意市场发展情况 ....................................................................................................58
三、企业市场营销策略创新 ........................................................................................................58
（一）营销渠道创新 ....................................................................................................................58
（二）营销观念创新 ....................................................................................................................58
四、小结 ........................................................................................................................................59
第三节 2019-2025 年中国称重物联网企业市场创新开发战略建议................................................59
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................59
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................60
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................60
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................60
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................60
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................60
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................61
一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................61
二、树立主动性市场理念是市场创新的核心内容 ....................................................................61
三、全员参与市场开发体系的建立健全是市场创新的关键 ....................................................62
四、市场激励机制和人本主义是实施市场创新战略的保证 ....................................................62
五、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................63
六、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................63
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第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................63
一、明确的目标是前提 ................................................................................................................63
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................63
三、服务质量是关键 ....................................................................................................................64
四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................64
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................65
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................65
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................65
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................66
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................67
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................67
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................67
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................67
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................68
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................68
六、小结 ........................................................................................................................................68
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................69
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第一章 企业市场创新战略研究概述
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本称重物联网行业市场创新战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国称重物联网业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
称重物联网行业市场创新战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
为称重物联网行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场创
新战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对称重物联网行业市场创新战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及
市场创新战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供
有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本称重物联网行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对称重物
联网行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
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历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业市场创新战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
市场创新战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场创新战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国称重物联网行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业市场创新战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 称重物联网行业概况
根据中国工信部电信研究院《物联网白皮书（2011）》的定义：物联网是通信网和互联网的拓
展应用和网络延伸，它利用感知技术与智能装置对物理世界进行感知识别，通过网络传输互联，进
行计算、处理和知识挖掘，实现人与物、物与物信息交互和无缝链接，达到对物理世界实时控制、
精确管理和科学决策目的。
物联网网络架构由感知层、网络层和应用层组成，如下图所示：
资料来源：工信部电信研究院《物联网白皮书（2014年）》
根据感知层传感器所感知物理量的不同，物联网可分为称重物联网、视觉物联网以及温度、湿
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度、角度等其他物理量的物联网应用。因此，称重物联网指的是其感知层的传感器主要测量物体或
过程的重力信息的物联网，主要由数字电子衡器（轨道衡、汽车衡、电子皮带秤等）、红外摄像
仪、数据/视频通讯模块、GPRS模块、数据服务器和计算机应用软件组成。
称重物联网的典型工作流程：远程数字电子衡器对称重对象进行实时检测，并通过数字仪表将
检测数据进行显示、打印、存储，通过接口传入远程数据终端（数据通讯模块）；重量数据实时地
通过通讯模块传送到 GPRS无线网络，GPRS无线网络通过互联网连入监控中心的服务器；服务器对
远程监控终端传来的数据和图象信息进行存储、处理并供有关人员查询；相关应用软件为多媒体数
据的传输、存储、查询和更新提供技术支持，供决策和管理部门通过计算机来查询重量；另一方
面，无线网络也可以将数据传送给手机用户，使相关用户通过手机等联网设备随时随地都能得到所
需的重量信息。
从物与物联网的角度来讲，称重物联网可以分为广域称重物联网、局域称重物联网和广义称重
物联网。其划分主要依据为：感知层的称重传感器和仪表与终端控制器之间的互联互通，处于现场
控制层面或企业 ERP、MES等局域网层面，还是处于社会公众平台层面。不同层面的互联互通对其
感知层的称重传感器和仪表的智能通讯功能有不同的要求。
（1）广域称重物联网，是指以称重传感器和称重仪表为基础，同时在现场控制层、企业局域
网和社会公众广域网平台上实现互联互通的称重物联网，特点是任何物之间可互联、物与物相联形
成开放的基础物联网络、基础物联网络为上层应用提供开放接口、上层应用独立于基础物联网络。
通过 RFID技术、传感网技术、M2M（Machine to Machine，机器对机器）技术和两化融合技术实
现在线监测、定位追溯、报警联动、指挥调度、预案管理、安全隐私、远程维保、在线升级、领导
桌面、统计决策等物联网基本功能。
（2）局域称重物联网，是指以称重传感器和称重仪表为基础，现场设备能在企业 ERP、MES等
局域网控制层实现互联互通的较为狭义的称重物联网。其基本要求是感知层的称重传感器和称重仪
表具备智能通讯功能，通过 TCP/IP等通讯协议，将现场数据直接上传到企业 ERP（企业资源计划
系统）、MES（制造业执行系统）、CIMS（计算机集成制造系统）、SIS（厂级监控信息系统）、PDM
（产品生命周期管理系统）、SCM（供应链管理系统）、MSA（测量分析系统）、IDM（智能设备管理系
统）等工厂级局域网系统同层，从而实现物与物的互联互通。其基本技术为传感网技术和 RFID
技术，还未形成标准意义上的 M2M和两化融合技术。
局域称重物联网在特定行业或企业的闭环应用，信息的管理和互联局限在较为有限的行业或企
业内，没有形成真正的物物互联。这些闭环应用有着自己的协议、标准和平台，自成体系，很难兼
容，信息也难以共享。单纯的闭环应用无法形成完整的应用体系，物联网的优势也无法充分体现出
来，但闭环应用是开环应用的基础，只有闭环应用形成规模并进行互联互通，才能最终实现不同领
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域、行业或企业之间的开环应用。闭环应用走向开环应用，各行业内必须对标准、盈利模式形成共
识，并打破地域、行业及企业间的界限。
目前，在称重领域的物联网市场，大多停留在局域称重物联网的市场层面上。随着近几年物联
网概念的普及和政策支持，市场规模呈现出逐年增长的趋势。
（3）广义称重物联网，是指以称重传感器和称重仪表为基础的物联网，包括 DCS、PLC等现场
控制层和企业 ERP、MES等局域网控制层以及广域社会公众平台控制层面的所有称重物联网市场概
念，其市场规模涵盖内容最宽泛。
第二节 我国称重物联网行业监管体制与发展特征
一、行业主管部门及监管体制
称重物联网行业市场化程度较高，行业内的企业面向市场自主经营，政府职能部门依法管理。
本行业的管理体制是在国家宏观经济政策调控下的市场调节管理体制。
工业和信息化部是行业的行政主管部门，负责拟定并组织实施行业规划和产业政策，提出优化
产业布局、结构的政策和建议，推进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工业化融合，
指导工业行业技术法规和行业标准的拟定，对行业的发展进行宏观调控。
我国计量工作原由国家质量监督检验检疫总局统一管理，2018年 3月，根据中共中央印发的
《深化党和国家机构改革方案》，其职责整合进新组建的国家市场监督管理总局，其主要职责为：
统一管理国家计量工作，推行法定计量单位和国家计量制度；管理国家计量基准、标准和标准物
质；组织制定国家计量检定系统表、检定规程和技术规范；管理计量器具，组织量值传递和比对工
作；监督管理商品量、市场计量行为和计量仲裁检定；监督管理能源计量工作；监督管理计量检定
机构、社会公正计量机构及计量检定人员的资质资格。
省级以上人民政府计量行政部门依法对制造计量器具的企业、事业单位生产的本单位未生产过
的计量器具新产品的计量性能进行考核，负责批准计量器具新产品的型式；县级以上人民政府计量
行政部门依法对制造、修理、销售、进口和使用计量器具，以及计量检定等相关计量活动进行监督
检查。
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二、行业协会
（1）国内自律组织
公司生产的产品及提供的相关服务在衡器、工业控制等多个领域均有广泛应用，同时受到中国
衡器协会、中国仪器仪表行业协会（下设传感器分会）、中国电子元件行业协会（下设敏感元器件
与传感器分会）等多个行业协会的管理和规范。
各个协会的主要职责是对所属行业的生产经营活动数据进行统计和分析、进行产业及市场研
究、起草和制定技术标准、对产品质量进行监督、提供信息咨询服务及行业自律管理等。公司在衡
器协会中发挥着严格实行行规、行约和稳定市场的重要作用，被推选为中国衡器协会的副理事长单
位。
（2）国际自律组织
在应变式传感器中，用于称重用途的产品须受国际法制计量组织（Organisation
Internationale de Métrologie Légale，简称“OIML”）规范。OIML成立于 1955年，是一个
世界范围内的政府间国际组织，主要任务是协调各成员国的国家计量部门或有关组织所采用的计量
规程和计量管理。在国际范围尤其是发达国家销售的称重计量设备一般需获得 OIML认证后方可销
售。我国于 1985年加入国际法制计量组织。
三、行业主要法律法规及计量标准认证
衡器行业和工业控制领域是称重物联网行业的主要下游行业，直接关系到国计民生和国家宏观
经济的发展，我国及世界各国对本行业均制订了严格的法律法规和计量标准认证。
（1）行业法律法规
我国颁布了《中华人民共和国计量法》（以下简称：《计量法》）、《中华人民共和国计量法实施
细则》（以下简称：《计量法实施细则》）、《中华人民共和国强制检定的工作计量器具检定管理办
法》等一系列的法律法规及部门规章，以管理衡器制造企业。
《计量法》第十二条规定：“制造、修理计量器具的企业、事业单位，必须具备与所制造、修
理的计量器具相适应的设施、人员和检定仪器设备”；第十三条规定：“制造计量器具的企业、事
业单位生产本单位未生产过的计量器具新产品，必须经省级以上人民政府计量行政部门对其样品的
计量性能考核合格，方可投入生产”。
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《计量法实施细则》第十五条规定：“凡制造在全国范围内从未生产过的计量器具新产品，必
须经过定型鉴定。定型鉴定合格后，应当履行型式批准手续，颁发证书。在全国范围内已经定型，
而本单位未生产过的计量器具新产品，应当进行样机试验。样机试验合格后，发给合格证书。凡未
经型式批准或者未取得样机试验合格证书的计量器具，不准生产”。
我国称重领域的主要法律法规如下表所示：
（2）国内计量标准认证
CPA（Pattern Approval Certification）即“计量器具型式批准证书”，是指对计量器具新
产品的型式是否符合法制要求的一种认可，经国务院计量行政部门审核同意发给的型式批准证书可
作为全国通用型式。
此外，我国针对传感器及称重计量制定了一系列的国家标准，主要有 GB/T7665-2005《传感器
通用术语》、GB/T 23111-2008《非自动衡器》（等同于 OIMLR76：2006）、GB/T 7551-2008《称重
传感器》（根据 OIML R60：2000起草）以及 GB/T 7724-2008《电子称重仪表》（根据 OIML R76-
1：2006改动）。GB/T7665-2005《传感器通用术语》规定了传感器的产品名称和性能特性术语。
GB/T23111-2008《非自动衡器》规定了受政府机构计量管理的非自动衡器的计量要求和技术要求，
旨在对非自动衡器提出标准化的要求和测试程序，以便用统一的和可溯源的方法来评定其计量特性
和技术性能。GB/T 7551-2008《称重传感器》规定了测量质量用称重传感器的术语和定义、产品
型式、基本参数和分类、技术要求、试验方法、检验规则以及标志、包装、运输、储存。GB/T
7724-2008《电子称重仪表》规定了作为衡器模块的电子称重仪表的一般要求、计量要求、技术要
求、测试方法、检验规则以及标志、包装、运输及储存要求。
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（3）国际计量标准认证
国际法制计量组织（OIML）于 1985年起草了新的计量规程 OIML R60《称重传感器计量规
程》，统一规定称重传感器的主要静态计量性能和静态评定方法，以减少计量器具国际贸易中各国
重复进行定型鉴定和型式批准，保证计量器具质量以及计量器具检定规程的协调统一。OIML R60
此后经过多次修改完善，目前 R60 2000年版为各成员国执行的通行的称重传感器国际建议。另
外，2006年 10月第 41届国际法制计量大会通过了 OIML R76：2006（E）《非自动衡器计量规
程》，新版国际建议在 OIML R76：1992（E）的基础上包容了各类非自动衡器，并提出了测试方法
和测试报告格式，对衡器测试工作有着很强的指导意义和规范作用。OIML R76：2006（E）是目前
各成员国执行的通行的非自动衡器国际建议。
美国称重计量协会（National Conferenceon Weightsand Measure，简称“NCWM”）要求对
用于贸易和商业的称重计量设备进行 NTEP 认证，得到认证后的产品方可在美国市场销售。用于
贸易和商业的产品如衡器、出租车计费器、水表、电表、油量计等称重计量设备均须得到 NTEP证
书；对于非贸易和非商业的产品，NTEP认证并非必需，制造商可以自主决定是否需要取得 NTEP证
书。
欧盟国家区域内销售的称重计量设备相关的认证包括 OIML认证、CE认证等多项认证，以及
EMC、RoHS及 MID等多项指令认证；俄罗斯区域内销售的称重计量设备需取得俄罗斯 GOST 型式
认证；乌克兰区域内销售的，用于买方（客户）和卖方（供应者、制造商、中间商）之间的商业贸
易运作和交易用的计量器具，属于国家计量监督的计量器具，即强检的计量器具，需经过当地型式
批准和检定。
四、行业的相关政策
公司提供的产品与服务广泛地应用于称重物联网，涵盖“感知层—网络层—应用层”等全部三
个层级，其中应变式称重传感器更是感知层的基础核心元件。传感器及物联网行业均属于国家大力
鼓励发展的行业，有关部门颁布了一系列鼓励扶持行业发展的重要政策性文件。
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五、行业技术特点及技术水平
（一）技术发展过程
（1）应变式传感器
最早的电阻应变计于 1938年研制成功，1942年美国 BLH公司开始应变式传感器的生产，至今
已经有 70余年的历史，期间经历了不断的改进与创新。从 20世纪 40-60年代利用拉伸、压缩、弯
曲应力的正应力结构负荷传感器的一统天下，发展到 70年代结构创新确立的切应力、平行梁结构
与正应力结构称重传感器的三足鼎立；从 80年代中期以前模拟应变式传感器的一统天下，发展到
如今数字式和模拟式传感器共存；从结构创新、工艺创新发展到功能创新，实现数字化、智能化和
无线网络化；从单一用途的质量测量元件，发展到物联网应用的无线型、微型化、低功耗、低成本
的信息感知原件，其间金属箔式电阻应变计的研制成功及负荷传感器电路补偿与调整工艺的成熟都
大大提高了传感器产品的准确性和稳定性。目前国际上以 Vishay测量集团、HBM公司为代表的主
要生产商，往往集技术开发与产品生产为一体，通过生产技术的后续研发和工艺流程的改进，不断
推出准确性和稳定性更高的产品，并针对产品特定的使用环境提供从设计到生产到安装实施的全面
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解决方案。
就国内而言，应变式传感器的研制与生产起步较晚，60 年代只有几个厂家生产普通精度等级
的应变式传感器，产品结构单一，只有圆柱、圆环两种结构，基本不进行电路补偿与调整，有的产
品甚至用外部平衡箱调整零点。80年代初，我国从美、日等国引进应变式负荷传感器制造技术与
工艺装备，进行学习、消化、吸收，经过仿制和试生产后，开始多品种小批量生产，推向市场后，
取得相当可观的效益，行业获得较快发展。随着国民经济的发展，各行业对电子衡器的需求不断增
加，极大地促进了应变式传感器技术的发展。80年代中期到 90年代中期，是我国应变式传感器技
术稳步发展、品种和规格迅速增加、产品质量不断提高的十年，并逐步走向世界。
（2）仪表
我国自 20世纪 60年代初开始研制电子衡器，考虑到当时配套的称重传感器的综合性能，对仪
表并没有提出专门的要求，一般由通用的变送器（单元）、显示器（单元）以及电源模块组成。这
类仪表价格便宜，线路简单，一般只适用于精度要求不高的场合，如工业生产过程的料重指示、过
载报警等。
从 20世纪 70年代开始，数字仪表逐步替代模拟仪表，数字称重仪表的精确度高，测量速度
快，可配打印机以及实现称重数据自动记录。
单片机的广泛应用给称重仪表的发展带来了新的机遇，可以根据预先编制的程序对称重过程进
行处理和控制，完成对仪表的自动校准、自动零点跟踪、自动逻辑判别、自动存取，还能对采集的
数据进行处理并根据设定的数学模型进行计算，对测试结果进行修正，并能显示毛重、皮重、净
重、单价、车号、货号等信息。
随着电脑和 PLC技术的应用以及集成电路、显示器件和其他部件的发展，仪表已经跳出传统显
示器的模式，向高精度、高速度、模块化、智能化、个性化、网络化方向发展，以适应更严酷的环
境和更复杂的市场。
（二）技术水平的要求和特点
本行业的技术水平有下列要求和特点：
（1）产品的性能指标要求高
在准确度和稳定性方面，我国称重传感器执行 GB/T 7551-2008《称重传感器》标准（等效国
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际建议 OIML R60），标准规定用于一般公共贸易的衡器及计量设备所配套的传感器精度需达到 C3
级。用于高精度计量检测的设备或衡器配套的传感器精度须达到 C4甚至 C6标准，目前主要由威世
（Vishay）测量集团、HBM公司生产提供。我国的称重仪表执行 GB/T 7724-2008《电子称重仪
表》标准，标准要求用于公共贸易的衡器及计量设备上使用的称重仪表其准确度需达到等级Ⅲ的规
定，对产品在温度、EMC方面的性能具有较高的要求。
柯力传感积极建设科研实验室，发展技术创新和产品研发人才队伍，同时与国内诸多高校和科
研机构建立广泛的合作，在高精度、智能化、新型传感器和仪表的研发上取得了一定的技术突破，
开发的高端柱式传感器 ZSW系列取得 OIML组织的 C4精度认证，产品性能优异；DJS-Z 40t型号
经浙江省计量科学研究院检验，达到 C6精度。
（2）技术工艺的综合程度高
应变式传感器和仪表产品属于多学科交叉、技术密集的高技术产品，其设计与制造技术是集力
学、材料学、计量测试、机械、电子、计算机技术为一体的综合技术，尤其对应力应变分析技术的
理论知识、当前新技术和新材料的运用有很高要求。
柯力传感积极投入称重领域的技术和工艺研发，开发的 DJS-Z 智能数字传感器系列采用传
感器防转技术、传感器防平移技术、航空插头双通道技术、冲压成形和流线形技术、多物理量智能
处理等先进技术工艺，通过技术工艺综合设计使传感器精度等级达到 C6级别，可在一定程度上提
升电子汽车衡的性能和稳定性。
（3）人力成本占成本比重较高
尽管最近数十年欧美国家在称重传感器及仪表的生产流程上进行了不断的自动化试验和尝试，
但在产品生产的贴片、温度补偿、测试等核心环节，目前国内外技术条件下仍然必须由人工完成，
距离生产过程全自动化尚存在诸多困难，这一特点客观上决定了我国在该产品的生产上有着明显的
人力成本优势。
2014年，柯力传感启动称重传感器机器人贴片项目，对该项目分四期实施，四期全部完成后
将实现公司 QS传感器从喷砂工序开始至固化上夹具全部实现流水线作业。目前已完成第四期初验
收，运行正常。项目全部完成投入使用时，将显著提升员工作业效率，降低人工成本占比。
六、行业利润水平及变动趋势
公司所生产的称重产品及系统服务下游应用广泛，每年的需求较为稳定，其中传感器和仪表中
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高端产品的技术水平要求较高，供应格局较为稳定，所以近几年来行业利润水平相对稳定。
以下选取国际上三家与公司生产相同或相近产品的公司，对其毛利率水平进行比较：
公司名称 2018年度 2017年度 2016年度
威世（Vishay）测量集团 % % %
梅特勒-托利多（MettlerToledo）集 % % %
团
HBM公司[注]% % %
平均值 % % %
柯力传感 % % %
数据来源：Choice金融终端；上市公司定期报告
注：HBM公司毛利率为其母公司——英国思百吉（Spectris）的毛利率。
国内有中航电测、华兰海、赛摩电气、香山股份四家公司与柯力传感处于相同或相关行业，在
此列举上述公司进行毛利率比较，具体见下表：
公司名称 2018年度 2017年度 2016年度
中航电测 % % %
华兰海 % % %
赛摩电气 % % %
香山股份 % % %
平均值 % % %
公司名称 2018年度 2017年度 2016年度
柯力传感 % % %
注：中航电测毛利率系其定期报告披露的应变电测与控制业务毛利率，华兰海、赛摩电气、香
山股份毛利率系其定期报告及公开转让说明书披露的主营业务毛利率。
报告期内，因主营业务及具体产品结构上存在差异，公司主营业务毛利率高于境内可比上市公
司的平均值，但低于境外可比上市公司的平均值。
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七、行业周期性、区域性和季节性
应变式传感器、仪表元器件及系统集成服务广泛应用于交通、冶金、港口、化工、建筑机械、
工程机械等行业。正是由于产品应用的广泛性，公司所在行业的波动往往与整个宏观经济的周期性
波动相关联，不受单一行业重大影响。
称重物联网行业市场需求的区域分布主要与相关地区的经济发展程度以及经济结构密切相关，
经济发达地区，工业尤其是重工业聚集地区的产品需求相对较大。从全球来看，本行业的主要市场
仍然集中于北美、欧盟等经济发达地区，但是以中国为代表的发展中国家、中东地区正在成为全球
称重需求的新增长引擎。从国内来看，称重需求主要集中于工业较为发达的省市。
称重物联网行业不存在明显的季节性特征，但每年 12月至次年 2月中国北方由于天气寒冷的
原因，对于汽车衡的施工比较少，导致公司应用在汽车衡上的称重产品在 12月至次年 2月期间在
北方的销量有一定的减少。
八、行业特有的经营模式
在称重物联网的应变式传感器行业中，一般采取“设计+生产+销售”的经营模式。生产模式根
据客户需求主要分为两类：存货式生产和以销定产，以销定产是指企业具有一定的自主设计能力，
能根据客户需求开发、生产定制化的产品。在销售方面，一般根据不同产品、不同客户所在区域采
用不同的营销模式，国内以直销为主，国外普遍采取直销和经销商经销相结合的销售方式。
九、行业上下游基本情况及影响
公司生产的应变式传感器、仪表产品、系统集成的主要原材料包括钢材、底座/板、导线、压
头、芯片、电阻应变计等，下游行业主要包括衡器行业及非衡器行业。
（一）称重物联网行业上游基本情况
公司生产的应变式传感器原材料主要包括钢材、铝材、导线、压头、电阻应变计、底座/板、
钢球等；仪表类原材料主要包括线路板、芯片、线与线束及其他电子物料。即公司的上游主要为金
属行业、电线电缆行业、电子元件行业等，上述行业中产品价格的波动、质量水平对本行业的发展
和盈利能力将产生一定的影响。例如，原材料价格的波动将直接导致生产成本的变动，原材料的质
量将影响到衡器产品的品质和性能。目前上游行业内材料生产商的竞争较为充分，市场供应充足。
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（二）称重物联网行业下游基本情况
下游客户可分为衡器客户和非衡器客户两大类，其中在工商业衡器领域应用的产品一般为经过
定点批量生产后进行销售的成套产品，通过作用于物体上的重力来测定该物体的质量，以该质量数
据作为商业和贸易结算的依据；在工业测量及控制领域应用的称重产品一般根据项目要求进行现场
装配，其测得的质量数据不作为结算的依据，主要用于工业生产过程中的自动化控制及设备超载安
全保护等。
下游客户主要属于工商业衡器、冶金、公路计费（治超）、工程机械、自动化设备、畜牧业、
化工、港口设备、检测设备、纺织机械、控制设备、物流设备等行业。
工商业衡器主要分为以下几类：用于工业称重环境的电子汽车衡、轨道衡、电子吊秤等；用于
商业贸易的各类电子衡器，包括商用电子计价秤、计重秤、条码秤、台秤等。工商业衡器运用于国
民经济的各行各业，分布较为广泛。
产品在冶金行业的应用主要是通过对铁水、成品钢材等重量的测量来对生产过程进行控制，保
证生产安全和产品质量。冶金行业中较为典型的行业为钢铁行业。
产品在公路计费（治超）行业的应用主要是通过对公路上行驶车辆重量的测量来收取过路费或
者监测车辆是否超载。客户的典型产品为 ETC不停车收费系统和不停车检测系统。
产品在工程机械行业的应用主要是通过对工程机械设备承载重量的测量来防止工程机械过载、
超载，以保护设备及人员的安全。客户的典型产品为塔机、起重机械、施工升降机等。
产品在自动化设备行业的应用主要是通过对生产线上原材料重量的测量来控制原材料投料的时
间、数量、重量，通过对生产线上产品重量的测量完成包装。客户的典型产品为灌装机、定量包装
机及其他自动化设备生产线。
产品在畜牧业行业的应用主要是通过对饲料重量的测量来控制投放饲料的时间、数量、重量，
适用于大批量养殖农场。客户的典型产品为全自动家禽饲喂设备。
产品在化工行业的应用主要是通过对粉料、液体等化工原材料重量的测量来控制投料的时间、
数量、重量，以保证产品质量。
产品在港口设备行业的应用主要是通过对集装箱等重量的测量来防止港口设备过载、超限，以
保护设备及人员的安全。客户的典型产品为集装箱吊具、岸桥。
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十、本行业出口的相关政策及影响
公司生产的传感器及仪表产品属于我国鼓励出口的产品，产品出口享受“免、抵、退”的税收
优惠政策。
公司的部分产品最终应用在欧盟、北美、东南亚等国家和地区，除了产品需要达到计量标准之
外，欧盟已经出台并实施了 RoHS环保指令、ATEX安全认证，美国出台并实施了 FM 安全认证，
以提高对进口的电子类产品的环保及安全要求。除上述的相关计量标准及环保、安全要求外，国际
上对本行业出口产品基本没有特别的贸易保护政策。
第三节 2018-2019 年中国称重物联网行业细分产品市场发展情况分析
一、应变式传感器市场概况
（1）全球市场
2016 年，世界经济仍处于国际金融危机后的恢复期，增速放缓，呈现温和复苏态势，但国际
贸易依然低迷，需求萎缩，价量齐跌。受此影响，应变式传感器的全球需求量也有所下降，年销售
数量维持在 2,000万只左右，销售金额不足 60亿元。2017年后，世界经济保持复苏势头，国际贸
易增速平稳，带动了全球制造业回暖，应变式传感器的市场容量也随之增长。
全球衡器产业经历了漫长的发展历程，正在逐步完成从机械衡器到电子衡器的转变。中国直至
20世纪 80年代，电子衡器才开始踏上研究开发之路，全世界还有很多国家落后于中国的水平，电
子衡器产业正处于一个以机械衡器为主的状态。全球电子衡器的市场范围还将继续扩大，应变式传
感器还有较大的发展空间。
（2）中国市场
受国际大环境的影响，2016 年中国经济增速持续放缓，加之中国大力推进供给侧结构性改
革，在“去产能”的过程中，应变式传感器的下游市场新增需求大幅减少，同时一些更新改造项目
也有所搁置，行业需求不断降低。2017 年，中国经济实现趋稳向好的态势，加之全球经济稳步复
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苏，全年经济增速小幅回升至 %，实现自 2011年以来的首次回升。经济持续回暖推动了制造业
及其下游产业的发展，应变式传感器的需求稳步增长，国内市场的年均销量约为 570万只，销售金
额约为 14亿元。
随着应变式传感器竞争的白热化，传统称重业务利润空间日趋狭小，国际领先企业开始逐渐放
弃传统称重业务。发展中国家及新兴经济体应变式传感器发展速度相对较快，市场需求增长态势明
显，国际市场采购继续向中国转移。
根据 2017年中国国际衡器展览会的会刊数据显示，目前产品在中国市场销售的从事应变式称
重传感器生产的参展企业有 40家左右。
二、称重仪表市场概况
称重仪表也叫称重显示控制仪表，是能将称重传感器信号转换为重量数字显示，并可对重量数
据进行储存、统计、打印的电子设备，常用于工农业生产中的自动化配料、称重以及商用的台秤
中，以提高生产效率。称重仪表主要用于称重系统中重量数字的显示，如桥梁、道路和交通工程中
承载量的显示、化工行业配料计量的显示等。
中国称量仪器行业经过几十年的发展，已基本形成了静态和动态两大系列。静态衡器包括汽车
衡、地上衡、地中衡、计价秤、称重仪、测力计等；动态衡器包括皮带秤、斗式配料系统、皮带配
料系列（即定量给料机）、轨道衡、动态汽车衡等。中国生产的基本上属于静态衡器使用的称重仪
表，其在计量要求、技术性能、功能和外观上已达到国外同类产品的先进水平；而自动衡器用的动
态称重仪表，与国外同类产品还有一定的距离，尤其在动态稳定性上存在较大差距。
目前中国称重显示仪表市场规模约为 6亿元，随着新型物联网、智能制造、信息化等产业政策
的落地和市场内企业不断创新发展，预计未来中国称重显示仪表市场需求将逐步释放。
根据 2017年中国国际衡器展览会的会刊数据显示，目前产品在中国市场销售的从事称重仪表
生产的参展企业有 30家左右。
三、称重系统集成市场概况
系统集成指通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备、功能和信息等
集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管
理。称重领域的系统集成主要为称重软件和相关硬件的整体，两者的协同工作构成了称重系统。常
见的称重系统集成产品主要有定量包装系统、公路超限系统、车载称重系统、电梯称重系统和配料
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控制系统等，广泛应用于交通、化工、冶金、电力、食品饮料等行业。
在中国称重系统集成市场中，国外厂商由于掌握核心元器件的生产和开发技术，在价值链上游
占据了较大的优势，有的厂家甚至可以提供相应配套的 PLC等相关设备，如西门子。中国称重系
统集成市场中，最前沿的厂家当属梅特勒-托利多集团，可以提供化工行业、建筑行业、制药行
业、粮食物流行业、交通领域等行业和领域的整体解决方案。
从国内厂商的情况来看，国内相对较大的应变式传感器生产厂商也开始从只提供元器件朝提供
称重系统集成解决方案转变，如柯力传感、珠海志美、余姚太平洋等。这些厂家在解决方案、网络
通讯协议和调试等环节都基本具备了本土化市场的适应能力。目前几大国内厂商正在积极开发新领
域的解决方案，相信未来中国称重系统集成市场上，国内厂商的市场适应性和方案解决能力将更
强。
根据 2017年中国国际衡器展览会的会刊数据显示，目前产品在中国市场销售的从事称重系统
集成生产的参展企业有 10家左右。
四、应变式传感器、仪表等元器件及系统集成市场供求情况
（1）市场需求分析
应变式传感器、仪表等元器件及系统集成主要应用于称重、测控、自动化领域，该领域的终端
应用分为衡器与非衡器两大类。目前，称重设备广泛应用于国民经济的各个领域，如交通、冶金、
港口、化工、建筑机械、工程机械等行业，因此市场整体需求增长与国民经济增长相关性较高，预
计增长率为每年 7%左右。国际市场方面，受益于发展中国家及新兴经济体的发展，及其对工业产
业链完善升级、智能化、自动化需求的逐步增加，市场需求增长态势明显。相比于国际竞争对手，
我国生产企业在产品性价比、服务响应速度、产品定制化程度方面具有优势，也促使国际市场采购
继续向中国转移。
①具体到衡器市场，以 2018年国内市场新增汽车衡数量约为 10万台，新增小地磅数量约为
50万台计算，则按照 7%的增长率，2019年市场共计将新增约 86万只汽车衡用传感器（每台汽车
衡平均需要 8只传感器），11万台汽车衡仪表，214万只小地磅传感器（每台小地磅平均需要 4只
传感器），54万台小地磅仪表的需求，合计金额约 58,000万元。
汽车衡安装后将产生维修需求，且结合市场对设备智能化、信息化的需求，核心元器件（传感
器、仪表等）会有改造及升级需求。以国内市场现有约 140万台汽车衡计算，预计 2019年将有
15%的维修与升级改造需求，合计金额约 6,000万元。
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受益于国民经济的稳定、健康发展，应用于常规电子汽车衡、地上衡及吊钩秤等称重设备的传
感器、仪表总体将保持稳定增长状态。
②具体到非衡器（过程控制、自动化）市场，出于质量保证、效率提升的竞争需求，生产过程
控制、安全监控等设备具有向信息化、自动化方向发展的需求，工商企业对自动化生产等效率提升
手段存在客观需求，具体表现为：石油化工、油漆涂料等危化品行业的安全生产需求；海陆工程装
备、起重设备等特种行业的安全监控需求；铁路桥梁施工、轨道衡测控、港口码头装卸的安全计重
测控需求等。作为过程称重、测力控制的核心元器件及各类行业应用软件，将有望保持 20%以上的
年增长率。
在应用于公路冶超的不停车检测系统方面，结合公司 2018年运营情况及调研，预计窄条传感
器等公司有技术优势及市场优势的产品，总需求将新增 4,000万元左右。以柯力传感所在的宁波市
场为例，不停车超限超载检测系统建设逐步推进。截至 2019年 2月建成和在建的公路不停车超限
检测系统 141套，2019年预计新增公路不停车超限检测系统 10套，销售金额 3,000万左右。
汽车检测等特种称重、物流称重设备的应用需求持续增长，结合行业内上市公司定期报告等相
关信息，预计 2019年度的市场需求将继续保持 10%以上的增长。
（2）市场供应分析
应变式传感器、仪表等元器件及系统集成市场的生产模式，根据客户需求主要分为两类：存货
式生产和以销定产。以销定产是指企业具有一定的自主设计能力，能根据客户需求开发、生产定制
化的产品。市场供应主要受市场需求的影响，常规产品的供应不存在过剩或短缺的情况。根据工控
网的行业调研显示，目前从事高端产品及物联网化产品生产的供应商占比较小，相关产品的供应量
尚有待提升。
公司产品在市场供应总量中的占有率处于领先地位，据中国衡器协会信息统计网年报统计，
2016年、2017年、2018年，在中国衡器协会统计范围内的衡器企业中，公司应变式称重传感器的
销售额的排名均为第一名；称重仪表的销售额的排名均为前三名；称重系统集成的销售额的排名均
为前四名。
第四节 2018-2019 年我国称重物联网行业竞争格局分析
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一、行业竞争格局和市场化程度
1、应变式传感器行业
根据研发实力、技术水平以及生产规模，全球应变式传感器的生产厂家大致可以划分为三个梯
队：
第一梯队以跨国公司为主，如美国威世（Vishay）测量集团、德国 HBM公司、瑞士梅特勒-托
利多（Mettler Toledo）集团、富林泰克（Flintec）公司和日本 NMB等。其中威世（Vishay）测
量集团和 HBM公司专注提供一站式解决方案；Mettler Toledo集团擅长开辟新领域的称重解决方
案；Flintec公司以产品齐全、技术领先见长。
第二梯队以柯力传感、中航电测等为代表的地区龙头企业为主，在细分市场、产品价格及下游
应用等方面各有所长。
第三梯队是中国、韩国等国家的中低端产品生产厂家，其产品主要在国内销售，竞争力主要体
现在相对低廉的劳动力成本上，技术水平相对较低，尚不能参与全球市场竞争。
根据 2016年的调查数据，全球市场应变式传感器厂商销售额和销售量如下表所示：
2019-2025 年中国称重物联网行业市场创新战略研究报告
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根据 2016年的调查数据，中国市场应变式传感器厂商销售额和销售量如下表所示：
数据来源：工控网
注：除柯力传感外，上表中的销售额均指各厂商的应变式传感器总销售额，包括对外销售部分
和自销（指配套在自产衡器上进行系统集成）部分。大部分厂商自销部分只占很小比例，比如威世
（Vishay）测量集团每年自销的应变式传感器数量不超过万只，但梅特勒-托利多集团由于在称重
系统集成领域的蓬勃发展，自销的应变式传感器占其销售量的很大部分，大约为 60%左右。
中国应变式传感器市场格局较为集中，排名前 9的国内外厂商占据一半以上的销售额，产品核
心技术也由排名前列的厂商主导。在中国市场上，柯力传感是国内最大的生产商，根据 2016年的
调查数据，其销售额及销售量均排名第一。
2、仪表行业
中国称重显示仪表市场以中航电测、柯力传感、上海有声为代表的本土供应商为主。2011
年，中航电测收购了上海耀华 45%的股权，成为其最大的股东。此前上海耀华一直占据中国称重仪
表市场的龙头地位，汽车衡仪表更是占到国内汽车衡仪表市场 60-70%的市场份额。
根据 2016年的调查数据，中国市场称重仪表生产企业销售额和销售量情况如下表所示：
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3、系统集成行业
在中国称重系统集成市场中，国外厂商由于掌握核心元器件的生产和开发技术，在价值链上游
占据了较大的优势，有的厂家甚至可以提供相应配套的 PLC等相关设备，如西门子。中国称重系
统集成市场中，最前沿的厂家当属梅特勒-托利多（Mettler Toledo）集团，可以提供化工行业、
建筑行业、制药行业、粮食物流行业、交通领域等行业和领域的整体解决方案。
从国内厂商的情况来看，国内相对较大的应变式传感器生产厂商已开始从只提供元器件朝提供
称重系统集成解决方案转变，如柯力传感、珠海志美、余姚太平洋等。这些厂家在解决方案、网络
通讯协议和调试等环节都基本具备了本土化市场的适应能力。目前几大国内厂商正在积极开发新领
域的解决方案，相信未来中国称重系统集成市场上，国内厂商的市场适应性和方案解决能力将更
强。
二、行业内企业情况
1、美国威世（Vishay）测量集团
威世（Vishay）测量集团成立于 1962 年，总部位于美国宾夕法尼亚洲，是世界最大的分立
半导体和被动元件的制造商之一。目前，威世测量集团已有 69个制造基地，遍布全球 17个国
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家，其中中国大陆有 5家制造业工厂分别坐落于天津、上海、广州、陕西等地，其产品被广泛地应
用于工业、计算机、汽车、消费品、电信、军事、航空和医药等领域的各种电子仪器和设备上。威
世测量集团目前拥有的品牌包括 STS、TEDEA-HUNTLEIGH、CELTRON、BLH、NOBEL、REVERE等。
威世世铨（天津）科技有限公司位于天津，成立于 1993年，于 2002年加入威世测量集团，主
要产品包括压式传感器、悬臂式传感器和单点式传感器；威世通用半导体（中国）有限公司位于天
津，成立于 1995年，主要产品包括塑封二极管，桥式整流器及表面贴装功率整流器。
威世测量集团为纽约证券交易所上市公司，股票代码：。截至 2018年末，公司总资产
为 亿美元，净资产为 亿美元。2018年度，该集团实现营业收入 亿美元，净利
润 亿美元，毛利率为 %。
2、德国 HBM 公司
HBM公司成立于 1950年，总部位于德国达姆斯达特市，是全球称重、测量和测试方面的技术
领导者，产品分为传感器、数据采集系统、测量软件三大类。HBM公司拥有 3个生产基地以及遍布
全世界范围内 30多个销售代理机构，主要客户遍布全球，世界上很多著名的衡器及测量方面的公
司都与 HBM公司有密切的合作关系。
1997年，HBM公司在中国苏州投资设立全资子公司霍丁格包尔文（苏州）电子测量技术有限公
司，注册资金 300万美元，主要生产电阻应变计和应变式称重传感器，同时还全权负责亚洲地区的
销售，代理 HBM公司德国和美国公司的全部产品，包括应变计、各种高精度钢质传感器、称重仪
表、传感器附件，以及运用于工业测量领域的压力、扭矩、位移、加速度传感器和相关数据采集系
统等。
HBM公司的母公司——英国思百吉（Spectris）为伦敦证券交易所上市公司，股票代码：
SXS。截至 2018年末，该公司的总资产为 亿英镑，净资产为 亿英镑。2018年度，英
国思百吉（Spectris）实现营业收入 亿英镑，净利润 亿英镑，毛利率为 %。
3、瑞士梅特勒-托利多（Mettler Toledo）集团
梅特勒-托利多（Mettler Toledo）集团总部位于瑞士苏黎世，是全球领先的精密仪器制造商
之一，并且是世界上最大的制造及销售实验室、工业和食品零售业用称重设备的厂商，其产品覆盖
了实验室称量、分析仪器、工业电子秤和称重传感器、过程检测和在线分析、自动化化学、在线产
品检测、运输和物流、食品零售业设备等。梅特勒-托利多集团在全球范围内已拥有近八千名员
工，在三十七个国家设有销售及服务机构并在美国、德国、英国、瑞士和中国等国家建立了生产基
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地，拥有 METTLER TOLEDO、GARVENS、INGOLD、THORNTON等一批著名商标。
目前，梅特勒-托利多在中国上海、常州和成都设有产品研发实验室、制造基地和维修中心。
梅特勒-托利多集团为纽约证券交易所上市公司，股票代码：。截至 2018年末，该集团
的总资产为 亿美元，净资产为 亿美元。2018年度，该集团实现营业收入 亿美
元，净利润 亿美元，毛利率为 %。
4、中航电测仪器股份有限公司
中航电测，成立于 2002年 12月 25日，是中国航空工业集团公司控股企业，是以研制电阻应
变计、精密电阻、应变式传感器、称重仪表和软件、航空机载和地面测试系统、机动车性能及环保
检测系统、机动车驾驶员智能化培训系统、远程联网监管网络平台、车载称重控制系统、工业自动
化系统、精密机电控制产品和物联网应用等军民用测量和控制产品及系统解决方案为主的高新技术
企业。
中航电测为创业板上市公司，股票代码：。截至 2018年末，该公司的总资产为
亿元，净资产 亿元。2018年度，该公司实现营业收入 亿元，净利润 亿
元，应变电测与控制业务毛利率为 %。
5、广东华兰海电测科技股份有限公司
广东华兰海电测科技股份有限公司（以下简称“华兰海”）前身为东莞市华兰海电子有限公
司，创立于 2003年，住所位于广东省东莞市，主营业务是传感器用电阻应变计、应变式传感器及
公路称重系统等应变电测产品及相关应用系统的研发、生产和销售。
华兰海为新三板挂牌公司，股票代码：837228。
截至 2018年末，该公司的总资产为 亿元，净资产 亿元。2018年度，该公司实现营
业收入 亿元，净利润 2,万元，毛利率为 %。
6、广州电测仪器厂
广州电测仪器厂（以下简称“广州电测”）创建于 1993年，是生产各种应变计、应变式传感器
的专业化厂家，主要产品有电阻应变计，以及称重、测力、压力传感器等。
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根据广州电测仪器厂公开的 2014年度财务数据显示，2014年末，该厂的总资产为 3,315万
元，净资产 3,234万元。2014年度，该厂实现营业收入 3,296万元，净利润 54万元。
三、进入行业的主要障碍
1、技术壁垒
称重元件及相关系统服务自诞生以来就有着多学科交叉、技术密集的特点，产品技术含量高，
生产工艺相对复杂，产品和技术更新难度较大，企业的持续发展需要相当程度的技术实力和技术储
备。对于称重物联网行业而言，更需要企业在传统称重产品制造技术的基础上储备一系列的软硬件
技术。因此，本行业对新进入者而言存在较高的技术壁垒。柯力传感经过近 20年的积累和摸索，
掌握了较为全面完整的生产技术和工艺，具有业内较为领先的物联网数据传输、存储及处理能力，
储备了一系列人才，通过自主创新公司已经拥有 162项专利。
2、认证壁垒
由于称量的特殊性，称重物联网相关产品，尤其是感知层中称重传感器及仪表的生产和销售需
要经过一系列严格的认证制度。中国计量用的称重传感器及仪表需经过 CPA 认证，国际通行的
主要计量认证程序包括国际计量法定组织的 OIML认证、美国称重计量协会的 NTEP认证，获得上述
认证后的称重元件方可在对应的国际市场进行销售。目前称重计量领域的主要认证体系见下表：
3、管理壁垒
目前传感器及仪表等称重系统元件的生产制造日趋小批量、多批次，企业的原料采购管理、生
产过程管理及销售过程管理也越来越采用精细化管理模式，只有采用良好、系统的管理模式，企业
才能保持供货的持续性、原材料及产品质量的稳定性，为工业测量及控制客户提供高水平的定制化
称重解决方案。高管理水平来自于高效精干的管理团队和持续不断的管理技术更新，新进入该行业
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的企业难以在短时间内建立高效的管理团队和稳定的管理机制，较难获得下游客户的订单。
4、规模壁垒
在上下游行业双重挤压、行业利润空间被不断压缩的情况下，企业只有实现规模生产才能不断
降低生产成本以保持产品和服务的竞争力。新进入企业生产体系稳定性差，难以在短时间内形成成
本、规模方面的优势，较难在激烈的市场竞争中立足。
5、品牌壁垒
传感器及仪表等元件对整个称重系统的精确程度至关重要，下游客户对产品的精确性、稳定性
有着较高的要求。称重系统元件在被用户接受前均需要经过严格的测试和认证，这一过程费用高、
时间长。在冶金、化工、核电设备、油气等某些特殊领域，最终用户出于产品质量和耐用性方面的
考虑，一般对相关产品以往的安全、稳定使用业绩有着明确要求，通常不会选用没有使用记录的产
品。因此，称重系统元件安全使用历史业绩的要求为新企业、新产品进入市场形成了较高的进入难
度。
从全球市场看，称重系统元件的中高端市场对价格敏感性较低，更加看重生产商品牌形象所代
表的技术含量及性能稳定性，具有市场影响力的品牌形象需要长期方能建立，对新进入者将构成进
入壁垒。
第五节 企业案例分析：柯力传感
一、柯力传感主营业务及变化情况
（一）公司主营业务情况
公司主营业务为研制、生产和销售应变式传感器（其中主要为应变式称重传感器）、仪表等元
器件，提供系统集成及干粉砂浆第三方系统服务。公司近年来对上述产品进行物联网化升级，推出
称重物联网适用元器件、软件及系统集成产品。
报告期内，公司主营业务收入具体情况如下：
单位：万元
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2018年度 2017年度 2016年度
类 别
金额 比例 金额 比例 金额 比例
应变式传感器 46, % 44, % 40, %
仪表 6, %6, %5, %
系统集成产品 11,%7, %5, %
附件及其他 2, %2, %1, %
干粉砂浆第三 3, %2, %2, %
方系统服务
合 计 69,% 62,% 57,%
应变式传感器是公司的核心产品，“应变式”是对其工作原理的描述：将工程构件受力后的形
变转化为可测量的电阻变化。此种传感器可用于对力学量的测量，其中用于测量重量的，称为应变
式称重传感器。公司的应变式传感器主要为应变式称重传感器，仪表主要为与之配套的称重仪表。
依托在传感器领域的优势，公司还根据工业企业在测量及控制方面的需求，为客户定制系统集成产
品，提供干粉砂浆第三方系统服务。
近年来，公司积极实施“物联网战略”，对传统产品进行物联网化改造，着力研发数字传感
器、仪表，实现其通信与交互功能，推出了称重物联网适用元器件、软件及系统集成产品。未来我
国物联网产业的快速发展，将带动公司的业务领域进一步拓展。在工业 大革命及中国制造
2025背景下，称重产业不断走向数字化、无线化、动态化、信息化，公司将不断深化推进物联网
战略，致力于成为涵盖称重物联网“感知层—网络层—应用层”的全方位解决方案提供商。作为物
联网战略的重要组成部分，公司于 2017年与宁波市江北工业区管理委员会共同创建“宁波市工业
物联网特色产业园”。政府对园区建设给予财政补助、对入驻企业给予租房补贴，公司提供硬件共
享与软件服务，园区内企业协同创新，促进物联网产业各环节的发展及最终应用场景的扩展。
根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754-2011），称重物联网行业为仪器仪表制造业
（C40）。根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），称重物联网的行业为仪器仪表制造业
（C40）。
（二）公司主营业务的变化情况
报告期内，公司一直专注于研制、生产和销售应变式传感器（其中主要为应变式称重传感
器）、仪表等元器件，提供系统集成及干粉砂浆第三方系统服务，且通过物联网战略的实施，不断
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对传统产品与服务进行物联网化升级，主营业务没有发生重大变化。
二、公司在行业中的竞争地位
公司作为国内称重物联网行业的代表性企业，报告期内主要产品在中国衡器协会统计范围内的
衡器企业（以下简称“统计范围内衡器企业”）中的市场占有率情况如下：
柯力传感市场占有率
数据来源：中国衡器协会
1、应变式传感器的市场占有率
2016年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司应变式传感器销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第一。
2017年，根据中国衡器协会对 127家会员单位的统计数据计算，公司应变式传感器销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第一。
2018年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司应变式传感器销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第一。
2、称重仪表的市场占有率
2016年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司称重仪表销售额占统计
范围内衡器企业总销售额的 %，排名第二。
2017年，根据中国衡器协会对 127家会员单位的统计数据计算，公司称重仪表销售额占统计
范围内衡器企业总销售额的 %，排名第三。
2018年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司称重仪表销售额占统计
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范围内衡器企业总销售额的 %，排名第二。
3、称重系统集成的市场占有率
2016年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司称重系统集成销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第二。
2017年，根据中国衡器协会对 127家会员单位的统计数据计算，公司称重系统集成销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第四。
2018年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司称重系统集成销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第三。
4、干粉砂浆第三方系统服务的市场占有率
干粉砂浆第三方系统服务市场整体仍处于开拓阶段，公司是该行业内的先行者，目前占据绝大
多数的市场份额，排名第一。
三、公司竞争优势
1、研发优势
（1）建有多个研发载体及技术平台
公司已获批建有省级称重物联网企业研究院 1个、省级企业技术中心 3个、省级博士后工作站
1个、市级院士工作站 1个和市级企业专家站 1个。公司内部还建立了补偿技术、焊接密封技术、
应变计在线检测技术、弹性体热处理技术、高温传感器技术、传感器生命周期分析技术、低功耗技
术、动态码校验加密技术、通讯协议技术、电源隔离技术、TFT触摸屏多界面技术、远程指令控制
技术、防作弊技术等多个技术平台。
公司拥有健全、先进的试验检测中心，设施包括国内领先的 50t净重机、2,000t比对机、电
磁兼容实验室、微波暗室、氦质谱检漏仪、环境老化实验室等，为研发产品的性能检测及可靠性验
证提供了全面的试验条件，并建立了私有云数据中心。
（2）研发体系及研发团队配置较齐全
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公司重视新产品开发和技术创新，报告期各年度研发费用占营业收入的比例都在 5%以上，拥
有健全的研发管理体系和激励体系，分设技术战略委员会、研发中心、中试部，采用产品经理制、
IPD管理模式，引进了 PDM技术管理软件，实行与市场销售相关联的提成激励制度，设立了重大项
目基金、创新基金等奖励体系鼓励研发团队的积极性。公司拥有 160多人的研发团队，其中博士 1
人，硕士 2人，高级工程师 3人，研发人员结构覆盖机械设计、电子技术、软件工程、大数据分析
等专业，形成了以智能传感器、仪表、软件、智能元件为核心产品的研发团队。公司已取得一系列
具备自主知识产权的核心技术，包括专利 100余项，计算机软件著作权数十项。
（3）参与制定众多行业标准
公司十分重视标准的制订工作，把标准的制订工作视为实现公司国内竞争力和参与国外竞争的
重要手段，通过知识产权建设和标准建设，积极打造企业的软实力。目前公司已经完成主笔起草一
项行业标准《称重高温传感器》（QB/T4929-2016）；完成参与起草两项国家标准《称重传感器》
（GB/T 7551-2008）、《金属粘贴式电阻应变计》（GB/T 13992-2010）、一项国家计量技术规范
《便携式动态轴重仪校准规范》（JJF 1212-2008）；参与起草一项国家计量检定规程《静重式力标
准机检定规程》（正在报审中）；正在参与起草一项国家标准《动态公路车辆自动衡器-弯板式》、一
项国家计量技术规范《称重仪表物联网功能测量技术规范》；准备起草《物联网+称重系统测量体系
技术规范》、《数字式数据处理称重仪表校准规范》。
（4）与高校科研院所合作研发项目
公司十分重视创新平台的建设，建立、健全外部智力引进机制及产学研联合网络，打造产学研
合作平台，着力推进创新体系建设，并积极外聘专家及引进高级技术人员。柯力传感与高校合作过
的项目有：与天津大学合作的“深海采油装置高精度称重传感器”项目；与辽宁省安全科学研究院
合作的“起重量限制器型式试验技术服务”项目；与南京大学合作的“新型团簇束流源及团簇组装
系统的研发”项目；与宁波大学合作的“桥梁防船撞柔性防护装置科研项目配套传感器研制”；与
宁波工程学院合作的“KLUR1型电压、电阻测量仪”项目和“应变片自动贴片机器人”系统；与中
国科学院宁波材料技术与工程研究所合作的“基于磁致伸缩材料的汽车称重传感器的研发及产业
化”项目和“基于永磁性材料的吸附式应变测量传感器研发及其产业化”项目等。柯力传感还与宁
波工程学院理学院签订了“产学研战略合作协议书”，与浙江大学软件学院签订了共建“宁波市工
业物联网软件产业园”合作框架协议。
2017年 2月，浙江省博士后工作办公室批准柯力传感设立企业博士后工作站。现公司已与浙
江大学博士后流动站达成共同培养博士后的合作意向。结合研究课题招收的博士进站工作已在准备
阶段，进站后将展开深层次技术研发工作。企业博士后工作站的设立将进一步推进公司深层次技术
研发工作，促进产学研相结合的技术创新体系建设，促进物联网产业高端人才培养，并提供给高学
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历人才在柯力传感落地发展的事业平台，促进物联网创新成果向现实生产力转化。
2、成本控制优势
首先，严控采购成本。物料采购全面执行预算管理制度，整体实行就近采购、合同采购、货比
三家、先核价后采购、先请购后采购等原则，具体而言：（1）对于大批量竞争性物料，公司采取
“一主一副”、“一主两副”集中采购的原则以获取价格优势；（2）对于月度固定小批量需求的物
料，采取集中下单、分批交货的原则来控制价格；（3）采取品牌替代，结合使用现场环境寻找性
价比最优原材料；（4）采取供应商随迁、邻居配送方案等办法，在减少物流成本的同时缩短交货
期，以控制采购成本。
其次，以自动化、信息化降低人工成本。公司推进设备、工艺、流转三大自动化，提高劳动生
产效率，目前已有自动贴片、自动测试、自动激光焊接等多条流水线投入运行；根据产品结构的变
化及自动化项目的实施，细分作业工序，提高员工作业专业化、提升工序作业效率；通过员工技能
等级薪资以及常态化的员工操作与理论培训，提升员工操作技能、提高工作效益；通过信息化管理
工具（ERP、条形码、MES 系统等），合理排产、有序供料，保障生产流程有序作业，控制产品非
作业时间。
最后，以管理优化降低制造成本。公司践行差异化、高端化的产品生产策略，在设计源头进行
成本控制，采用产品经理管理模式对产品设计根据需求进行产品成本核算控制；在制造环节将物料
细分为定额物料、非定额物料、设备机物料等类别，根据单位产品的标准消耗及实际执行数据进行
物料定额消耗管理，并实行责任考核；每月落实责任部门成本分析沟通会议机制，总结上月费用发
生情况、成本控制执行情况，对下一步成本管理工作提出改进、完善意见。
3、质量控制优势
柯力传感通过了 ISO9001:2008质量管理体系认证，对从原料进货、加工到成品装配的每个生
产环节进行质量检查，最大限度地减少不良报废品和返修品的产生。公司的质量控制贯穿研发、原
材料控制、生产制造、包装物流和市场营销的整个经营全过程。
公司建成 1,000kN～20MN力标准机、标准电磁兼容实验室、物联网实验室、环境和可靠性实验
室、金相分析室等专业检测实验室，引进金相分析、应力应变分析、标准力机、环境可靠性试验、
无线通信检测、电磁兼容检测等专业的检测设备和测试手段，从原材料分析检测、生产制程的自动
化检测、成品的型式试验等环节确保产品设计和制造质量。
产品通过国内外多项认证。国内认证方面，除《计量器具型式批准证书》外，公司已有 30多
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种传感器、仪表获得特种设备型式试验合格证或防爆合格证；国际认证方面，公司已取得 OIML认
证 50多项、NTEP认证 7项、俄罗斯计量认证 50多项、乌克兰计量认证 10项、CE认证 50多项。
4、市场网络优势
公司每年安排业务人员和技术研发人员深入国际和国内市场一线，通过走访客户和国际国内市
场调研等方式实地了解客户需求，同时邀请客户深入柯力传感考察和了解，通过多种营销手段综合
运用，满足客户需求。公司在国内设立了多个生产基地和物流中心，并根据各物流中心的覆盖范围
以及产品在途时间等情况组织产品备货，实现 300公里敏捷交付。公司建立业务动态日报、业务周
报、月度总结、业务简报等机制，对市场网络、销售人员以及销售情况进行实时了解并组织进行快
速反应，建立企业内部业务支持团队与市场一线的联动机制。
公司将国内衡器市场按地域划分成 11个大区，遍布国内除西藏外的所有省份；在浙江、上
海、江苏、广东、河北建立 9个专营非衡器业务区域，主要向包装自动化、工程机械、试验检测设
备等行业应用方向开拓市场；建立紧密型客户关系，开展定期巡回服务、定期客户培训（培训对象
包括客户的客户和客户子女）、定期客户满意度调查、定期客户服务会议、客户定制服务、签署年
度合作协议、快速交货服务、一站式供应链平台服务。
国际市场客户遍布全球五大洲一百余个国家或地区，亚洲客户主要集中在东南亚，南亚以印度
为主；欧洲客户主要集中在俄罗斯、乌克兰、土耳其、德国、西班牙等国；美洲客户主要集中在北
美洲（美国、墨西哥、加拿大等），中南美洲以巴西、阿根廷为主；大洋洲客户覆盖了澳大利亚和
新西兰；非洲客户主要集中在北非（突尼斯、阿尔及利亚等）和南非地区。
5、品牌优势
柯力传感自成立以来立志打造自有品牌，走自主创新之路。通过建立严格的质量管理体系以及
持续的技术研发投入，柯力传感生产的产品取得了行业内主要的国际国内认证，树立了自身的品牌
地位，目前 80%以上的应变式传感器、仪表产品以及全部的系统集成、干粉砂浆第三方系统服务都
是公司的自主品牌。
公司实施差异化的品牌战略，以不同品牌对应不同产品，通过差异化的优势发掘各细分市场的
不同需求，公司拥有注册商标 15 项，其中境内注册商标 12项，境外注册商标 3项，高端品
牌 SNK、中端品牌 OAP，以及高性价比品牌 KELI在行业中拥有较高的知名度，“KELI”英文商标获
得“浙江出口名牌”称号，“柯力”中文商标获得“浙江省著名商标”称号。
公司产品的客户数量众多，不同行业、不同客户对产品具体规格及型号的需求存在不同程度的
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差别，因而公司非标产品型号数量众多，准备了齐全的产品来满足客户需求。从全球市场看，称重
系统元件市场更加看重生产商品牌形象所代表的技术含量及性能稳定性，柯力传感进入称重系统元
件市场较早，客户积累数量较多，产品技术含量高、性能稳定，在行业内竖立了良好的品牌优势。
公司产品的下游应用领域广泛，除应用在交通、冶金、港口、化工、建筑机械、工程机械等多
行业外，公司在新兴行业如高速公路不停车动态检测、超载限载、高铁、桥梁隧道系统、海上石油
平台、机器人关节轴承、自动化包装配料灌装、自动化生产线等方面应用也取得了一定的领先优
势。
6、物联网产品领先优势
物联网战略是公司发展的战略核心之一，目前公司在这一领域已有相关的技术、营销渠道、应
用案例等储备，奠定了进一步推广的领先优势。
（1）核心技术创新优势
公司在低功耗、无线、宽环境、高精度、动态、多物理量的传感器研发方面享有技术及应用案
例储备，包括：大数据分析、物联网多功能仪表 D28、公磅一体机、无人值守称重系统、不停车检
测系统、干粉砂浆仓储的信息化等；处于研发阶段的项目包括：多物理量传感器、设备生命周期预
测、医疗物联网监控项目、智慧工地和物流物联网等。
公司每年至少举办四次市级以上工业物联网论坛和行业物联网研讨会，开展国内物联网巡回服
务至少三十场次，积极参加衡器、公路、港口机械、建筑机械、起重机械、物流等行业展会和智博
会、物联网展会，积累了在不同物联网应用场景进行技术开发的经验，并着手进入工业设计、行业
物联网大数据分析、第三方检测等平台。
（2）物联网产品推广优势
在物联网市场推广方面，公司较早进行了布局，并建立了差异化用户策略。针对战略性合作伙
伴，制定了单月视频会议沟通、双月现场见面洽谈机制，公司对其战略变革所需顶层设计、执行力
培训、后台搭建、“制造企业生产过程执行系统”软件、服务器技术提供、区域保护、产品定制、
工业物联网产品推广、设备智能化、大数据等需求提供全方位支持；对于一般客户，公司重点为其
提供无人值守和软件产品，帮助客户提升信息化和服务化水平，进行产品保险和大数据分析，延长
产品质保期，提高客户使用物联网产品积极性。此外，公司将物联网资源与设备厂家、国际市场客
户共同组建物联网系统，以资本运营、内部员工创客化等方式，把各类初创企业纳入合作伙伴体
系，由垂直集成供应链提供端向解决方案模式发展，利用纵向产业链开发最优化解决方案。
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在市场渠道上，各物联网子公司按照产品或区域行业开发情况，增加子公司总经理培训和产
品、技术、服务支持，每月开展四次巡回服务，落实产品、大数据、价值提炼三大主题，每次服务
走访至少两个终端客户，开展一次集中研讨会。每年利用 2月、7月、10月业务员回母公司培训机
会为业务员、子公司总经理、子公司销售人员提供系统物联网产品知识培训及营销培训，增加市场
订单资源支持和战略定位，让各大物联网子公司既根植于当地市场又能充分运用公司物联网市场资
源。
7、工效管理优势
公司在生产、管理、供应链等方面建立了完备的工效管理机制，实现整体生产效率的提升。
（1）生产方面
公司主要通过技师制、培训学习、岗位技能等级考核、新员工带班师傅制、工序细分、工序薪
酬全新设计、改善离职率、提高出勤率、提升班组长管理能力工程、减少待料时间等多个办法来提
高一线员工在生产线的操作工效。
（2）信息化管理方面
公司通过实施办公自动化、条形码改善、ERP提升等措施推行管理信息化，同时每月对公司制
度进行检查，减少冗余管理流程，实现管理人员总体工作量减少。
（3）供应链方面
公司践行差异化、高端化的产品生产策略，采用产品经理模式加强单种产品的生产效率，加强
供应链战略协同以提升产业链价值，帮助供应商提升管理效率减少产品成本，提升公司的生产效
率。另外，公司重点减少老产品设计冗余，增加新产品的设计价值，增加系统集成及干粉砂浆第三
方系统服务的销售收入，总体保证公司产品毛利率稳定。
8、产品一体化优势
柯力传感是行业内少数的集应变式传感器、数字模块、数字仪表等多种产品于一体的生产厂
商。公司研发部门具备按应变式传感器的安装要求或模拟信号的特性进行定制化设计的能力，为适
应市场高端系统的需求，公司推出了具备多物理量检测功能的数字模块、数字仪表等多项产品。通
讯协议是产品一体化的另一方面优势，柯力传感可为客户定制动态加密的通讯协议，既规范了衡器
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行业的维修业务，又可避免用通讯软件作弊的行为，为后续物联网系统的推广奠定了基础。此外，
产品一体化使得数字传感器不再仅仅传输称重信息，还可传输传感器的状态信息以及内部参数信
息。为保障客户以及行政监管部门的信息安全，所有数据及信息是通过多重动态加密的方式进行传
输。
9、优秀的创业及管理团队优势
柯力传感的创始人柯建东及创业团队拥有二十余年的称重元件制造及应用领域的从业和管理经
验，伴随国内称重物联网行业从无到有、从小到大，并参与行业主要规程的制定。同时公司高度重
视管理人才和营销人才的选拔、培养和任用，坚持人才的知识化、年轻化，公司高管及核心技术人
员人均拥有 10年以上的行业经验。
四、公司竞争劣势
1、国际竞争力还需进一步提升
从国际角度而言，柯力传感近年来已获得较多国外客户的认可，具有较高的国际知名度，但与
老牌的威世测量集团、HBM公司等国际一流企业相比，仍存在一定差距，主要体现在以下四个方
面：
在研究开发能力方面，威世测量集团、HBM公司建有世界级的实验室和研发中心，具有强大的
研发力量，掌握了行业的核心技术，行业标准由其主导；
在产品链的完整性方面，威世测量集团、HBM公司经过 50余年的自身积累和产业并购，形成
较为完整的产品链，覆盖应变计和传感器生产的上下游；
在产品质量信誉方面，与老牌的国际制造商相比，柯力传感经营期限尚属短暂。由于许多传感
器质量要求极高，使用寿命需要达到几十年，老牌的国际制造商积累了多年的产品质量信誉，在竞
争中更容易占据优势。另外，公司不断开发的新称重元件及称重系统应用产品在向市场推广时，是
一个不断验证，不断改进、创新的过程，在用户要求零风险的情况下需要通过更为艰苦的努力才能
打开市场局面；
在市场开发方面，柯力传感的国际品牌尚有待进一步建设，国际知名度与国际一流企业有一定
差距，市场团队的知识面、技能需要进一步提升，海外经销商和海外公司的体系仍不够完善，在产
品技术服务、交货服务上相对滞后，这些方面都是需要不断改善和提高的。
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2、公司发展需要补充大量的专业人才
随着公司的快速发展，柯力传感对技术、管理、营销等方面的高素质人才需求与日俱增。近些
年来公司通过内部培养的方式，培育了大批年轻的专业人才，并提拔到各个关键岗位，同时也不断
从外部引进各类人才，并与各类科研机构开展合作研发项目。但随着公司规模的日益扩大，生产的
称重产品的应用领域不断拓展，人才储备与培养不足这一称重行业普遍存在的现象也日渐成为公司
发展中需重点解决的问题。
公司在实施物联网战略的过程中，需要对产品进行物联网化改造、研发应用于不同场景的物联
网硬件、软件与系统，并对大数据进行挖掘分析。上述领域需要引进相关专业人才，特别是软件、
数据分析工程师。公司目前的人员储备尚存在一定差距。
3、部分细分市场的竞争力有待加强
公司产品的下游应用领域广泛，在部分细分市场的竞争力与主要竞争对手存在差距。具体表现
为：在商用秤铝合金传感器市场，公司的市场占有率及品牌影响力不及中航电测，其在军工、航天
领域的业务开拓也具有较大优势；在铝合金传感器市场，华兰海、广州电测的交付能力及价格竞争
力优于柯力传感；在工业称重传感器（主要为小地磅用传感器）市场，部分型号的价格竞争力不及
广州电测等竞争对手；在公路治超行业用弯板传感器市场，华兰海的市场占有率具有较大优势。
（五）公司的行业地位
公司在应变式传感器、称重仪表及称重系统集成行业处于领先地位。据中国衡器协会信息统计
网年报统计， 2016年、2017年、2018年，在中国衡器协会统计范围内的衡器企业中，公司应变
式称重传感器的销售额的排名均为第一名；称重仪表的销售额的排名均为前三名；称重系统集成的
销售额的排名均为前四名。
工业和信息化部产业政策司于 2017年公布的《第二批制造业单项冠军企业和单项冠军产品名
单》中，公司入选为应变式传感器细分市场的“单项冠军培育企业”。根据《工业和信息化部关于
印发<制造业单项冠军企业培育提升专项行动实施方案>的通知》（工信部产业〔2016〕105 号）的
相关规定，该称号证明公司在相关细分产品市场中拥有较高的市场地位和市场份额，单项产品市场
占有率位居全球前 5位或国内前 2位。
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第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、衡器行业的发展情况及未来趋势
衡器利用胡克定律或力的杠杆平衡原理测定物体质量，主要由称重系统、转换系统和示值系统
三部分组成，是应用范围较为广泛、品质数量繁多的计量设备，广泛应用于工业、农业、商业、外
贸、交通、医疗保健、国防建设和科学研究等各种领域。按照使用场景的不同，衡器主要分为以下
几类：用于工业称重环境的电子汽车衡、电子吊秤、铲车秤、皮带秤等；用于商业贸易的电子计价
秤、计重秤、条码秤、台秤；用于实验室的高精度电子天平、电子计数秤；用于仓储行业的电子地
磅、叉车秤等。
现代科技的快速进步和发达国家制造业向发展中国家的产能转移不断推动着我国衡器行业的发
展。经过 40多年的不断改进与完善，中国电子衡器从最初的机电结合型发展到现在的全电子型和
数字智能型。目前，我国衡器制造行业从业企业约有 800余家，其中规模以上衡器制造工业企业
140余家，生产主要集中在珠三角和长三角等地区。
根据中国衡器协会对 126家会员单位的 2017年度年报汇总统计，衡器行业 2017年实现销售收
入 亿元，同比增长 %。126家企业中，销售收入上亿元的企业有 29家，五千万元至亿
元之间的企业有 18家，销售收入增长在千万元以上的企业有 24家。
二、非衡器行业的发展情况及未来趋势
目前我国的工业装备发展水平相对落后，未来随着传统产业转型升级、战略性新兴产业的进一
步发展，将不断推动我国装备智能化与工业信息化，可以预计未来称重系统集成在工业测量与控制
领域有较大的发展空间。
近年来随着自动化行业的快速发展和自动化应用的深入推进，我国工业自动控制系统装置制造
业取得了快速发展。称重领域的自动化系统集成产品的前端数据采集离不开称重系统元件，因此该
领域的快速发展将极大地带动称重元件在非衡器领域的应用。
目前称重系统元件正朝着数字化、无线化、微型化、集成化方向发展，通过拓展应用领域和范
围，公司的称重系统元件产品及称重应用层服务正在逐步增加在非衡器行业的应用。
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第七节 2019-2025 年我国称重物联网行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）物联网等新兴产业快速发展提升对于感知层产品的需求
物联网是国家战略性新兴产业的重要组成部分，是“十三五”期间我国大力发展的重点行业，
在“十三五”期间，我国计划牢牢把握物联网新一轮生态布局的战略机遇，大力发展物联网技术和
应用，加快构建具有国际竞争力的产业体系，深化物联网与经济社会融合发展，支撑制造强国和网
络强国建设。
（2）下游企业设备升级更新扩大行业市场规模
随着劳动力成本及生产成本的逐步上升，称重物联网下游企业对于称重计量尤其是自动化控制
过程中的称重计量的需求日益提高，带动市场对称重物联网感知层及应用层产品的需求。此外，随
着企业对于安全需求逐步提高，“以人为本”理念逐步贯彻，市场对安全控制系统等系统集成的需
求也逐步提高。今后一段时期内，消费升级和能源结构调整将主导我国工业企业的发展主流，进而
引领我国传统产业的转型和升级，随着下游行业用户生产设备升级换代需求的不断增强，具备研发
能力优势、自主知识产权的称重物联网企业将具有广阔的发展空间。
（3）技术新知识与新经济的应用推动产业持续发展
随着无线技术、触摸屏技术以及移动互联技术等软硬件技术的不断发展，技术新知识与新经济
带来的市场需求对称重物联网起到了重大的推进作用。近年来，国内外从事称重物联网感知层产品
技术研发的机构不断增多，各生产企业逐渐加大对技术研发方面的投入，产品技术取得了突飞猛进
的发展。随着先进传感器、新型传感器、高性能传感器的不断研发成功，传感器应用的成本将不断
降低，应用效果将不断提升，结合无线通信技术、大数据技术等软件技术推动称重物联网整体的持
续发展。
（4）政策推动成为行业发展的重要驱动力
传感器技术、计算机技术和信息技术是支撑现代社会信息产业的三大支柱。目前我国已形成具
有一定自主知识产权和产业优势的传感器产业体系，国家先后出台了《物联网“十二五”发展规
划》、《加快推进传感器及智能化仪器仪表产业发展行动计划》等一系列的产业政策，并通过对有技
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术和资源优势并在国际市场有竞争力的新型电子元器件产品的重点支持，培养了一批能够满足国内
各行业的需求甚至能够进入国际市场的传感器企业。
二、产品需求的发展趋势
称重产品的总体发展方向是精度更高、应用范围更广、质量更加稳定，具体体现在以下几个方
面：
（1）应变式传感器
①数字化
目前模拟传感器是应变电测产品市场上的主导产品，但模拟传感器有着输出信号小、抗干扰能
力差、传输距离短等缺点，不能满足物联网发展下多点测量、远距离控制、系统化集成以及智能管
理的要求，新型数字传感器将成为未来的发展方向。数字传感器在传统模拟传感器内部增加放大、
滤波、A/D转换器、微处理器等数字处理电路，并利用数字补偿技术与工艺实现各项性能指标补
偿，具备输出信号大、抗干扰能力强、传输距离远、信噪比高等优点，同时通过数字补偿电路和数
字补偿工艺，可对传感器的线性、滞后、蠕变进行补偿，改善整体性能，直接提高传感器的各项精
度指标，实现称重物联网的相关要求。
②智能化
通常情况下，测力传感器安装过程中出现的安装误差、位移偏差问题以及长期使用过程中出现
的密封性问题都易影响传感器的精确度及测得数据的稳定性，通过集成更多的其他物理量传感器，
并结合仪表的多参量分析处理技术，可以实现对测力传感器安装倾斜、受潮密封失效、使用环境温
度超标等情况的智能化自诊断，从而及时发现异常问题并通过仪表报警及时进行处理，提升计量设
备的准确有效性和可靠性。
③无线化
无线低功耗传感器是在微功耗应变电测技术和无线通信技术基础上发展起来的技术密集型产
品，综合了传感器技术、嵌入式计算技术、现代网络及无线通信技术、分布式信息处理技术等，通
过集成无线功能模块，使传感器能够实现数据采集、处理、信息交换和控制，同时接入网络与其他
控制设备互联互通，实现数据实时处理，提升效率。
④定制化
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随着经济的不断深化发展，传感器产品已由传统的衡器领域向许多交叉领域拓展，下游客户往
往根据特殊需要定制产品，对产品的设计和创新提出更高的要求，如为冶金行业提供的高温传感
器，为公路限载系统设计一体化传感器，适应物流系统要求装载机及叉车秤传感器等多种传感器。
⑤多功能化
多功能化是指应变式传感器本身除具有检测重量信息的功能外，还能同时检测其它信息，如电
子吊秤用称重传感器在检测重量信息的同时还可检测加速度信息；汽车检测平台用称重传感器可同
时检测垂直方向的重量信息和水平方向的侧向载荷，即多分力测量。
（2）仪表
目前我国的静态仪表与国外水平相当，在功能、显示技术、使用便捷性方面已经超过国外仪表
生产厂家，但在总线接口、网络接口方面仍有一定的差距；动态仪表与国外先进厂家的差距较大。
随着我国产业结构的不断转型和升级、工业自动化的不断推进，对高端化称重仪表的需求将不
断增加。未来称重仪表行业的发展趋势是：在性能上向高速率、高灵敏度、高准确度、高可靠性方
向发展；在功能上向低功耗、多功能或专用功能、接口丰富、便于与计算机连接方向发展；在品种
上，专用的、动态的、自动在线的称重仪表将有较大发展；在结构上，向小型化、模块化、嵌入式
的方向发展；外观上更加美观，向人性化、个性化设计方向发展；在智能化方面，着重自动组网技
术、自动故障识别功能、自动远程报警功能，以及防作弊、防非法操作警示等方面的发展；显示技
术方面，向 TFT 真彩点阵式触摸屏方向发展；在操作方式上，由有人近距离操作向无人或远距
离无线网络操作发展。另外，未来称重仪表在防爆、防雷等特殊功能、移动称重、多物理量检测等
方面都具有较大的需求空间。
三、影响行业发展的不利因素
（1）行业内公司发展水平参差不齐
目前我国从事称重产品研制和生产的单位较多，除柯力传感在内的少数公司外，普遍存在规模
小、人才短缺、研发能力弱、规模效益较差等问题。企业众多、发展水平参差不齐的客观情况造成
行业投资分散重复，整体优势难以体现。小规模传感器生产企业的生产工艺和设备较为落后，易造
成能源和资源的浪费，产品品质不能得到保证，难以满足大批量采购的需要，很难进入利润丰厚的
高端市场。此外，小企业较多造成的低水平竞争的情况也不利于行业的发展。公司作为业内少数具
备收购整合经验的企业，有望在未来行业整合趋势中受益。
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（2）技术基础尚不成熟
作为行业内的龙头企业，威世（Vishay）测量集团和 HBM公司从四十年代开始生产称重产品，
经过多年的自身发展和行业并购，积累了多项专利技术以及成熟完善的工艺流程。国内多数企业仍
停留在对国内外主流产品的仿制阶段，自主创新不足，产品的技术含量有限。国内传感器企业在应
变计制作技术、电子元器件的可靠性以及电镀外观等方面均与国外优秀的传感器制造企业有着一定
的差距。仅有以柯力传感为代表的少数企业掌握了部分先进设计、工艺制造技术，多数企业不具备
设计开发能力和检测技术装备，整体上制约了我国产品向高端市场的发展。
相对于国外企业的研发投入，国内过往对于称重元件及系统整体研发投入相对较少，研发能力
薄弱，行业内具备持续创新能力的生产企业不多，不利于行业的长远发展。
（3）制作工艺较为落后
批量生产工艺的稳定性、可靠性问题限制了称重产业的发展及其在其他领域的应用。从技术角
度看，由于国内生产工艺与设备相对落后、微机械加工技术和封装技术不够先进、手工操作比较
多、检测手段不规范等，造成产品的主要性能指标和使用寿命与国外同类产品有较大的差距。因
此，在化工、电站、冶金、石油、环保和机械等重大工程中，许多高性能传感器仍依赖进口。
（4）优秀人才缺乏
目前我国称重行业内的公司普遍缺乏优秀的技术、管理及营销方面的人员，导致企业发展到一
定的规模难以获得持续增长所需的人力资源，行业技术升级能力受限。
第三章 企业市场创新战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场创新战略在企业发展中的作用
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一、市场创新的内涵
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
在企业进入新的时期及现代企业制度不断完善的过程中，一个善于创新的企业都把市场创新战
略作为企业发展的重要战略之一。市场创新，简单地讲，就是把新的东西或要素融入到市场开发战
略中，或者把多种市场要素进行综合考虑而进行的市场开发活动。
二、创新市场战略的重要性
企业在开发市场过程一定要根据自己的技术特点和优势确定自己的市场定位，也就是说在开发
市场、提供服务和产品活动中，要结合自已的技术优势和特点制订市场开发战略，以便企业在市场
开发中抢占先机。无论从地区市场、社会市场和国际市场，或是从公司内部的经营管理和外部环境
来看，企业不管是同行业在国内进行竞争或参与国际竞争，必须对市场形势、自己的技术优势、竞
争对手技术特点等方面有明确的了解，创新市场开发战略，界定市场定位，以便于在市场开发和投
标过程中，趋利避害，少走弯路，主动出击，把握市场的主动权。
第二节 企业市场创新的战略选择
市场创新是企业赖以生存和发展的生命之源。然而，没有适当的战略，企业便不能成功地进行
市场创新。所谓市场创新战略，就是企业进行市场创新时所预期要达到的目标以及为实现目标而制
定的一系列有关的管理方针和实施手段。战略风险是最大的风险，战略上的失误必将导致市场创新
活动遭到最终的失败。制定市场创新战略的意义在于分析企业所处的市场地位、所拥有的资源条件
和创新优势，并根据有关实际情况来确定相应的市场创新目标，选择适当的市场创新方式。为了减
少市场创新的风险，提高创新的效果，企业在制定市场创新的战略目标时，必须充分考虑企业的实
力、企业在同行业中的地位以及市场环境的变化对企业创新活动的影响等因素。具备不同条件的企
业，应该选择不同的市场创新战略。
一、市场领先者的创新战略
在绝大多数的行业里，都有一个被公认的市场领先者的企业。这个企业在相关的产品市场中占
有最大的份额，并且通常在价格变化、生产技术改进、产品创新、分销渠道和促销方式上对其他企
业起着领导作用。不管其他公司是否赞赏或尊敬这位市场领先者，却都得承认它的统治地位。这个
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市场领先者是其他市场竞争者的一个导向点，别的企业可能向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。
然而，市场领先者的地位并不是不可动摇的。相反，其他企业随时可能向市场领先者发起攻
击，威胁其在市场上的统治地位。市场挑战者可以充分利用市场领先者的各种弱点，向市场领先者
挑战，并夺取市场的领导权。市场领先者想要保持市场统治地位和竞争优势，就必须不断进行市场
创新，可以采用以下战略。
1.保护现有市场份额。要保住市场统治地位，就必须保护自己已占有的市场份额，不让竞争对
手入侵市场领地。有效的市场进攻就是最好的市场保卫战。即使不采取市场进攻的战略，至少也必
须对各条战线保持高度警惕，并且不能放弃任何一个暴露着的侧翼。在产品品种、价格、广告、分
销、服务等方面，市场领先者都必须保持相应的市场竞争力，这样才能保住现有的市场份额。
市场领先者在竞争对手对自己发动进攻之前，抢先向对方发起进攻，以阻止敌方的进攻，达到
保卫自己的目的。当市场竞争对手采取价格战、促销闪电战等方式入侵市场领土时，市场领先者应
该进行战略反攻，可以正面或侧面攻击市场对手，也可以采取运动战来攻击竞争对手。的
市场领先者不仅要积极保护现有市场领地，而且应该采用运动防御战略，向市场纵深领域或更
广泛的范围扩展，建立新的市场进攻和防守中心。市场拓展和市场多样化是实施市场运动防御战略
的基本方法。不过，对于绝大多数市场领先者来说，要防守所有的市场领地几乎是不可能的。市场
领先者应该适时地实行战略撤退，有计划地收缩市场战线，暂时放弃力量较弱地市场领域，而集中
优势兵力来充实主要市场战线，以提高市场竞争力，巩固市场统治地位。
2.扩大现有市场份额。市场领先者不仅要保护现有市场领地，而且应该努力并扩大现有市场占
有率，从而提高企业的盈利水平。一般说来，市场占有率与企业盈利水平成正比，市场占有率越
高，盈利水平也愈高。当然，除了市场占有率外，还有其他许多因素也会影响企业的盈利水平。通
常情况下，市场领先者倾向于面向整个市场，依靠规模经济来取得成本优势和较高的市场占有率、
利润率；一些弱小的市场竞争者可以集中优势兵力于某些比较狭窄的细分市场上来获得高额利润；
而其他中型竞争者，如果因其规模太小而无法与市场领先者的规模经济效益进行竞争，或因其规模
又太大而无法与小型企业的集中优势效果进行竞争的话，就应该考虑改变策略，以自身之强，攻他
人之弱，改变被动的市场地位。市场领先者只有确定了适当的发展目标，正确利用市场占有率给企
业带来的优势，才能不断提高市场竞争力，更好地适应市场环境，保住市场统治地位。
3.扩大总市场需求。由于市场领先者拥有较大的市场占有率，当一种产品的总市场需求扩大
时，受益最多的就是市场领先者，它可以获得更大的市场和利润。因此，为了提高市场竞争力，获
得更大的利润，市场领先者应该把努力扩大总市场需求作为自己进行市场创新的一个主要的战略目
标。市场领先者可以通过寻找新用户、开辟新用途和扩大使用量的途径来实现一种产品的市场需求
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量的不断扩大。
4.开辟新产品市场。如果不是不断地推出新产品，便没有一个市场领先者能够保住其市场统治
地位。市场领先者不仅要同现有的和潜在的同行竞争者开展激烈的市场竞争，而且要与非同行的替
代性竞争者争夺市场，还要同供应商和顾客进行讨价还价。市场领先者之所以成为市场领先者，关
键就在于市场领先者其具有非凡的进取和创新的企业精神。市场领先者既要同别的竞争者竞争，又
要同自己竞争；既要超过对手，又要超过自己。
二、市场挑战者的创新战略
市场挑战者首先要认真分析产品市场结构、市场占有状况及其变化趋势，寻找竞争对手的市场
防线的薄弱环节，捕捉有利的进攻时机，以便充分发挥自己的竞争优势，选择适当的市场攻击对
手，制定有效的市场进攻战略。
1.市场正面进攻。是指市场挑战者集中兵力直接攻击市场竞争对手的一种进攻方式。攻击目标
是对手的长处，而不是其短处。这种市场争夺战的结果主要取决于谁有更大的市场实力和持久的耐
力。这是一场过硬的市场战争，市场挑战者要跟其市场上的对手进行产品、广告、价格等方面的实
力较量。
2.市场侧翼进攻。市场防御者的前线往往是固若金汤，因而正面进攻不易得手。然而，由于市
场防御者的市场防线太长，其市场侧翼和市场后方有时兵力比较薄弱，这些市场防线就成为市场进
攻者的主要攻击目标。市场进攻者应该集中优势兵力，看准进攻时机，出其不意，攻其不备，出奇
制胜。
3.市场包围进攻。如果市场挑战者拥有足够的兵力，可以在若干市场战线上同时向竞争对手发
起闪电式进攻，以夺取一大片市场领地。但是，在采用这种包围战略时，进攻者必须集中优势兵
力，选择适当的包围圈，全面出击，各个击破。否则就容易转变为正面进攻，这样就需要拥有占绝
对优势的兵力。
4.市场迂回进攻。这是一种比较间接的市场进攻战略。在市场挑战者实力不够强大的情况下，
就应该尽量避开任何在对方市场领地上进行的直接交战。这时可以采用迂回进攻战略，绕过正面对
手，不失时机地攻击比较容易进入的市场，以不断地扩大自己的市场基地，壮大自己的市场实力。
三、市场追随者的创新战略
市场领先者总是少数，大多数企业都只不过是少数领先者的追随者。这些市场追随者一般是中
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小型企业。如果没有重大的市场创新活动，这些追随者往往不直接向领先者挑战，而只是追随市场
领先者来发展某一类产品的市场。因为战斗力不足，它们不敢直接攻击市场领先者，以免遭受报
复。在一定意义上，市场追随者也是在开辟新的市场。因为市场领先者不可能占领所有的市场区
域，更不可能完全占领各类细分市场。市场追随者的市场占有份额比较少，但是，只要集中优势兵
力于某一细分市场，也可能获取不少的利润，甚至比市场领先者的利润还要高。因为市场领先者一
般要承担产品开发和市场开发的巨大费用。而市场追随者则不必如此。市场追随者的战略目标重在
盈利而不在市场占有率。为了提高市场利润率，减少或避免市场风险，市场追随者应该选择可行的
市场追随战略。
1.直接追随。当市场领先者推出一种新产品或一种新的销售方式时，市场追随者可以及时紧紧
地追随其后，尽量模仿领先者的市场行为，争夺一定份额的市场。这类追随者也可能发展为市场挑
战者，关键在于要掌握适当的追随时机和模仿方式，尤其是要运用市场细分化和差异化策略来进行
创新性模仿。在某些难以采用产品差异化和形象差异化的行业里，市场追随者应该采用价格差异化
和服务差异化策略，以夺取一部分市场，并建立自己的稳固的市场根据地。
2.有选择追随。市场追随者也可以同市场领先者保持一定的距离，而不是紧随其后。在主要市
场、产品创新、一般价格水平和推销方式上追随市场领先者。但是，追随者又要进行一定程度的市
场创新，树立自己的市场特色和竞争优势。
3.有选择追随。这类市场追随者有自己的市场发展目标，必要时也模仿市场领先者的某些市场
行为。这类追随者往往拥有较强的市场实力和创新精神，而不是完全模仿市场领先者。
4.投机性追随。这是一种具有寄生性的追随方式，具有较大的市场危害性。这类市场追随者专
门模仿市场领先者，仿制世界各国的名牌产品，然后以低价冲击市场领先者的市场领地。这种冒牌
货或仿制品会损害市场领先者的利益。面对这种情况，市场领先者必须设法制定防范对策，采取必
要的手段来坚决打击这样的“追随者”。
综上所述，在激烈的市场竞争中，企业都应该采用适合自身条件及特点的市场创新战略，扬长
避短，不断提升自己的市场地位和竞争能力，才能在市场竞争中立于不败之地。
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第四章 2019-2025 年中国称重物联网企业市场创新战略探讨与
建议
第一节 称重物联网企业需创新市场发展战略观
随着国内外市场环境的变化，企业之间的竞争变得越来越激烈，多数企业的生存和发展陷入了
困境。面对日益严峻的挑战，企业要想摆脱众多竞争压力、积极参与市场竞争，就必须根据自身的
特点，把社会需求和企业的现有能力结合起来，认真研究制定适合于自身企业特点的创新方向和市
场发展策略。
因此，企业作为市场重要竞争主体，进入市场后，除了要建立现代企业制度以外，还应该做好
几项关键性的市场战略：
一、掌握信息占领市场
从一定意义上说，现代市场经济就是信息经济，占领市场是企业生存和发展的前提，市场竞争
非常激烈，市场变化纷繁复杂，哪个企业最快、最全面、最可靠地掌握市场的供求及其变化趋势的
信息，哪个企业就能够做出正确决策，占领市场，取得主动，夺取成功。因而，通过现代管理信息
的互联网应用文化理念，快、准、灵地掌握市场信息，是企业占领市场、开拓市场、适应市场的需
要，取得营销胜利的一个重要手段。对市场信息的有效吸纳可以提高企业领导人的知识水平和判断
能力。企业要本着“指导于生产，服务于营销”的原则，运用高科技现代化技术手段，向企业决策
者提供国内外市场同行业同类产品的产量、出厂价格、市场分布、市场容量和市场走势等信息，使
企业的决策者能及时地进行产品的市场分析和预测，适时地调整产品的结构，确定产品流向，制定
出正确的市场开拓战略方案，从而提升企业的市场营销能力和核心竞争力。
二、创新发展开拓市场
习近平主席在党的十八届五中全会上提出的“把创新摆在国家发展全局的核心位置”、“把创新
作为引领发展的第一动力”等重大论断，是马克思主义关于创新理论的最新成果，是“科学技术是
第一生产力”重要思想的创造性再发展。因此，创新作为发展的第一动力，决定着我国企业未来的
发展思路、发展方向和发展程度；决定着企业的发展速度、规模、结构、质量和效益；决定着企业
充分利用国内外先进科学技术的能力和实力。因此，只有依靠科技创新，才能增强企业的竞争能
力。科学技术作为第一生产力，在企业发展中的作用十分明显。企业科技进步关键在于自主创新，
在于提高自主创新的能力。这是提高企业竞争力和抗风险能力，实现转型升级的重要支撑。引导企
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业观念创新、管理制度创新、企业文化创新、品牌创新、决策机制创新、服务理念创新和市场战略
创新，开拓市场，赢得客户群，实现企业快速发展。
三、开发新产品领先市场
企业要在国内外市场经济大潮中永继不败，则必须开发新产品，树立品牌战略意识。开发新产
品是企业提高市场占有率，保持其市场主导地位的重要途径。企业开发新产品一定要把产品结构调
整到比较合理和基本适应市场需求的程度，要有预见性和贮备性，使新产品有龙头地位和辐射能
力，特别是要注重市场定位，把技术等级能否出现投资效益和规模效益放在首位，要把“新、奇、
优、廉”作为企业开发新产品的指导方针，以新的外观、包装、质量、性能满足客户的需要，保证
新产品的开发成效。也就是说，开发新产品要坚持二个原则：一是产品必须独特，有明显的优点；
二是新产品价格合理，客户能够接受。这样才能扩大市场占有率，才有利于增强企业在市场竞争中
的后劲，使企业永远立于不败之地。在开发新产品时，一定要特别注重从延伸产品方面多做一些创
新的工作，如提供新的维修项目、采用新的付款方式、开展新的培训与指导工作等，这样就可以在
与大企业的竞争中突出自己的比较优势。
企业核心竞争力，是指企业拥有核心技术、核心产品、核心服务、市场优势等综合的强势产销
体系。核心竞争力是企业生存、发展、占领市场、走向世界的关键因素，是企业生命力强弱的基础
条件。企业要持续不断地对品牌予以关注，围绕品牌的核心价值观不断创新，不断巩固企业品牌在
消费者心目中的形象。可见，企业要发展壮大，必须实施品牌战略，提升核心竞争力。只有实施品
牌战略，创建优势品牌产品才能吸引顾客，不仅有利于占领国内市场，还有利于为走出国门，占领
世界市场创造基础条件。自中国加入 WTO以来，不仅中国的出口商品在最大程度上获得市场进入机
会，并享受到有力的竞争条件，中国企业也获得了开展跨国经营的良好环境。中国企业可以利用最
惠国待遇，从国际市场上购买所需的原材料，利用更广阔的市场，在竞争中充分把握机遇加速发
展。因而，企业必须实施品牌战略，以品牌优势开创发展壮大占领国内外市场的基础条件。经
四、保持质量立足市场
企业进入市场，最重要的就是质量竞争。质量，作为企业的第一生命，是增加产品竞争力的砝
码，质量是品牌的生命，是品牌的灵魂。没有质量，品牌就如“无水之源”，失去了根本立足点。
优秀品牌的一个显著特征就是能提供更高的可依靠的质量。企业要以质量争夺市场，就必须做到提
供给客户的产品是优质名牌产品，保证质量永不滑坡，贯彻 ISO9001质量标准，树立“质量第一，
客户至上”的现代市场经营观念，建立完善、简洁的质量管理体系，把质量作为企业的核心目的，
把高质量产品和服务作为企业竞争取胜的武器。
五、取信客户保住市场
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企业取信客户，除了要提供优质产品外，还要为客户提供优质服务，主要是做好三方面工作：
一是售前微笑服务；二是售中主动服务；三是售后跟踪服务。销售过程要坚持“三保”，即保证质
量、保证数量、保证发运时间，并对“商务”方面的函电要及时处理。现代市场经济就是信用经
济，信用是市场经济的生命和灵魂，是现代企业赖以生存和发展的基础。因此，对于企业来说，诚
实守信，就能形成巨大的吸引力从而不断赢得生存和发展的机遇，其信誉度就会不断提高。使客户
对企业有一个全新的认识，从而拉近企业与客户的距离，使客户理解、支持、配合企业的各项经营
与管理活动，成为企业忠诚的客户。只有真正赢得客户，提高客户对企业的满意度和忠诚度，企业
才能在日趋激烈的市场竞争中更好更快地开拓市场，才能保证企业经济效益的平稳、健康、可持续
增长，在更长远的时间跨度上获得最大利润。
六、制定营销策略争夺市场
企业在制定产品营销策略的时候，第一，要确定“看准市场，主动出击，以销定产”的营销思
路，尽快适应国内外市场变化和市场竞争的需要。利用互联网大数据，掌握市场信息，开展三步工
作。一是，进行行业评估，纵观与本产品市场相关的产品与服务，抓住重点策略，突破难点，确定
目标市场；二是，了解竞争对手的现状，如竞争背景和动机，克服自身薄弱点，寻找市场出击点；
三是，分析新的竞争对手的经营战略，落实启动点，实现增长点。也就是说要搞好市场调查研究，
进行三个比较，即产品策略的比较、价格策略的比较和促销策略的比较，使制定出的产品营销策略
更能适应产品的竞争市场。第二，企业还要采取超前经营、超前开发、多元经营、规模经营等多种
符合现代企业制度要求的有效措施，来增强主导市场的能力，这样就会参与市场竞争，站稳脚跟，
以自身实力向更远的目标市场发展。
七、塑造形象赢得市场
塑造企业形象绝不是靠简单的广告和新闻宣传，一定要做到科学和系统地持续不断地沟通和协
调，在内在素质上进行塑造，然后再通过科学性与艺术性相结合的信息传播，把企业的良好形象扩
散出去，重点是打造产品形象，产品包括质量水平、特色、式样、品牌、包装、安装、送货、信
贷、担保、售后服务等一系列内容的总和。产品在激烈的竞争中要保持较高的市场占有率，就必须
在产品还未上市，甚至还未生产出来之前，就做到未雨绸缪。这样有助于企业的产品和服务赢得顾
客的信赖；有助于增强企业的凝聚力和吸引力；有助于企业获得社会各界的支持以及政府相关部门
的重视和帮助；有助于企业在竞争中赢得优势，从而获得更好的经济效益和社会效益。
八、培育人才强化市场
现代市场经济时代，商战即是人战。人才是知识和技能的载体，是一切开发活动的基础和源
泉。企业的发展不仅要靠人来把握驾驭，而且要靠有能力的人才向前推动，使其发展。人才的智
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力、素质、潜能、创造力是企业市场竞争胜负的决定因素，因此，企业需要培育一大批通晓国际规
则、具备跨文化沟通能力和战略思维及世界眼光的人才来强化市场，使企业在竞争过程中始终保持
领先地位，走可持续发展道路。
第二节 称重物联网企业市场拓展的创新路径分析
随着我国社会经济快速发展，企业的市场发展状况对企业综合效益的影响力逐步提升。在这样
的情况下，企业一方面要通过技术和资源创新来提高生产和供给的效率，尽可能多地节约相应的成
本，另一方面要通过相应的市场拓展方式来扩大产品的供给量和供给范围，从而提升自身的市场综
合实力。而对于企业来说，市场的基础和决定性作用也决定了市场拓展工作的重要性。然而就目前
企业市场的实际发展情况来看，虽然企业有力地保持了原有市场的稳定，但是在新市场开拓方面仍
然比较滞后，存在实效性差的问题。基于此，要加大对企业市场拓展创新路径的分析研究，以优化
企业的市场发展空间。
一、影响称重物联网企业市场拓展的因素
从市场营销的实践层面上来说，企业市场拓展的内容主要可以分为内部业务营销和外部市场开
拓两部分内容。而在实际的企业市场拓展过程中，影响市场拓展的因素主要有以下三方面。
（一）内部业务营销
所谓的内部业务营销主要是指企业对内部业务进行梳理和宣传，从而提升内部员工尤其是销售
人员对企业内部业务的认知度，从而更好地开展市场拓展工作。对于企业来说，市场拓展之所以受
内部业务营销的影响，主要是由于内部业务营销直接关系到内部思想是否统一，营销的组织结构是
否合理，是否能够更好地适应客户的需求等等，从而直接影响到市场拓展的效果。
（二）产品
企业市场拓展的本质在于开拓企业产品的销售范围和销售量，从而提升企业的综合经济效益，
使企业能够更好地生存和发展。随着用户对于产品需求的多样化，企业能够生产和提供满足用户需
要的产品直接影响到市场拓展的效果。并且产品对市场拓展的影响力是很大的，如果企业无法提供
用户所需要的产品，那么企业的市场拓展将会很难取得实效性。
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（三）用户需求
作为市场主体，企业的社会价值取决于是否为用户提供其所需要的产品或服务，只有满足了用
户的需求，才能够证明市场拓展的实效性，也才能够为更深入地开展市场提供良好的支撑。并且随
着市场竞争的日趋激烈，企业能够满足用户需求也逐渐成为其能否战胜竞争对手的一个关键点。
二、创新称重物联网企业市场拓展的路径
通过上述分析可以看出，目前影响企业市场拓展的因素有很多，并且对于市场拓展的作用方式
也不尽相同，因此，企业要根据自身的实际情况制定和实施相应的创新企业市场拓展的路径。具体
来说，企业需要从拓展思想、客户需求、价格制定等方面着手进行。
（一）做好内部营销工作
内部营销是拓展市场的重要前提和基础。企业在组织开展市场拓展之前，首先要对拓展人员进
行产品或服务方面的培训，使其对产品或服务的特点有一个准确的了解和认识，并熟悉其能够给用
户创造的价值，从而奠定市场拓展的基础。同时，企业要优化组织结构，强化内部营销体系建设，
提升企业自身对市场变化的适应力，准确把握用户需求情况，从而提升市场拓展的实际效果。
（二）准确把握用户需求
一方面，企业要对市场用户对称重物联网的需求情况有一个深入且全面的把握，从而解决“市
场需要什么样的称重物联网”这一问题，另一方面，企业要注意差异化的用户需求掌握，即不同用
户规模对于称重物联网的需求情况是不同的，因此，企业要根据用户的类型来对需求进行准确的分
类，从而提升市场拓展的针对性和实效性。当然，企业也可以根据自身的生产和供应情况来进行产
品的研发和推广，进而引导用户的需求，同时还可以对客户的需求进行相应的预测，为企业提供第
一手的客户需求信息。
（三）采取科学、合理的价格策略
价格是影响企业与用户之间关系的关键因素，一旦企业所制定的价格标准高于用户的心理预
期，就会导致企业市场拓展难度的增加，因此，企业要对价格实施科学、合理的管理策略，从而为
市场拓展的开展创造有利的条件。企业在开展市场拓展过程中，要明确价格分类的重要性，并积极
做好价格制定工作，确保价格的科学、合理。科学、合理的价格既可以降低用户的购买成本，促进
销售，同时也可以保证品质，提升企业的市场形象。首先，企业要制定严格的价格管理制度，对于
那些不合理的加价行为予以取缔，保证市场价格的稳定；其次，企业要实行分类价格的策略，即按
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照消费的特性实行促销价格和季节性价格等分时价格的方法，调整市场的合理性。
（四）企业要注重良好品牌的塑造
对于企业的市场拓展来说，树立优质品牌无疑能够增强企业的市场竞争力和优越性。
（五）密切注意市场发展情况
对于企业来说，良好的市场变化敏感度能够提升企业市场拓展的方向感和有效性，从而节约企
业战略调整的成本。一方面，企业要注重行业的政策变化，紧跟国家相关政策的步伐，保持发展的
时代性，另一方面，企业要加大对市场发展尤其是竞争对手发展情况的关注，在行业发生相应变化
后，要及时对自身的市场拓展策略进行优化调整，以保持自身发展的长期稳定和持续。同时，企业
要加大对一些重要产品的研发，为市场拓展提供更多的可选择方案，让拓展人员有更多的资源可以
给用户推介。
三、企业市场营销策略创新
作为一个好的企业，企业营销策略创新是相当有必要的。由于各类企业的效仿创新和竞争意识
不够强烈，再加上对一些障碍的认识的不够清醒，使得这种分散性企业在现在的市场经济当中结构
不是很完整。其次就是现代市场经济中需要的个性化、细分化特征日益凸显出来，这也为企业提供
了更加广阔的生存发展空间，也是对企业目标市场的定位提出了挑战。再次，我们看到目前我国的
一些企业普遍存在着人力资源不足，资金匮乏，企业科研力量薄弱，企业信息方面欠缺，企业管理
层次上落后，也包括国家政策方面的扶持不足等问题，制约了我国企业的发展和技术创新。因此，
我国企业应必须创新。
（一）营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、
速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自
己的优点。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现面对面的沟通，便于企业针对消
费者的个别需要，提供个性化服务。
（二）营销观念创新
树立“绿色营销”观念
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积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从
而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。其次，应树立“全球营销”观
念。
建立全球营销观念，积极开拓国际市场
世界经济进入全球化阶段，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、
市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国企业
而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国企业具有全球市场营销观念，着
眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。
在生产社会化、消费多元化的今天，要求企业实现市场营销战略的创新，保持企业自身发展的
优势，是企业树立品牌，加强消费影响力的方式。顺应时代变化，是实现企业盈利和长久发展的重
要手段。
四、小结
随着称重物联网行业发展的深入，企业所面临的市场竞争压力逐步增加，竞争对手数量和实力
的不断增强严重威胁到了企业的生存和发展，基于此，要通过多种方式来提升企业的经营管理效
益。市场拓展作为企业实现自身价值的重要途径，要根据企业供给和市场用户资源需求来进行相应
的深化，以提升企业在行业市场发展中的影响力，不断拓宽企业发展的路径，为企业的发展壮大提
供强有力的支撑。当然，企业市场拓展工作并非一件易事，需要通过多种方式和策略加以解决，因
此，企业要制定切实可行的市场拓展创新路径，以迎合快速变化的市场需求。
第三节 2019-2025 年中国称重物联网企业市场创新开发战略建议
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
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二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
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策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，
必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保
障。模
一、在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具
体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制
定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及
各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三
是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
二、树立主动性市场理念是市场创新的核心内容
面对日益严峻的市场竞争形势，企业只有实施市场创新战略，树立和塑造职工的主动性市场理
念，爱护已有市场，开辟新的市场，才能不断地拓展企业的生存和发展空间。因此，企业在制订了
经营战略时务必要重视市场战略的研究和开发，必须以市场为中心来安排自己的经营活动，尤其要
强化企业全员主动性市场理念的树立和培养。
那么什么是主动性市场理念？就是指企业内在地有着尊重老市场和争夺新市场的冲动，主动地
去爱护和开拓市场，而不是被动地接受市场的机遇和挑战。也就是说，在市场问题上，企业完全是
非常主动的，在确定自己的所有经营行为的时候，都首先考虑到了市场状况，把市场看作决定自己
所有经营活动的最根本性依据。
那么如何树立主动性市场理念？树立主动性市场理念不是空洞的，而是有具体内容的。为了赢
得市场，企业加强内部管理，进行管理体制、经营机制和运行模式等方面的改革，是为争夺市场而
进行的前期工作，也可以认为是企业主动性市场理念的内容之一，而把握争夺市场的有效方法，使
企业能充分利用各种方法和机制实现对市场的有效争夺，则是树立主动性市场理念具体体现 。一
般来讲，企业利用市场机制争夺市场的有效方法包括价格机制、质量机制、效用机制、品牌机制、
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资源机制、服务机制、客户机制和技术机制等。
主动性市场理念的两个重要内容是爱护老市场和开拓新市场。企业在开发新市场的同时，要主
动地爱护老市场，尊重原来的老客户。现在有不少企业都存不注重爱护市场的倾向，尤其在市场状
况良好的情况下，就忽视了市场的爱护，结果导致了市场的萎缩，而市场萎缩之后，要想重新恢
复、占领和开发，还需要一定时期，从而造成这些企业的发展处于波动状态。
现实情况表明，凡是爱护市场的企业，即使在市场回落的时候，它们也仍然有很大的市场份
额，并能保持企业的持续稳定发展。因此，在当前面对全球经济衰退及实体经济效益下滑的形势
下，石油石化基建行业一定要树立主动性市场理念，主动地爱护我们的市场，增强企业的发展后
劲。
三、全员参与市场开发体系的建立健全是市场创新的关键
近几年来，市场竞争日益激烈，很多企业把市场创新放到与企业管理思想创新、组织创新、制
度创新、技术创新、人才创新和文化创新同等重要的地位上。但在实际操作过程中，很多企业仍然
存在着“市场开发是企业领导和市场开发部门的事”的传统思想，企业内部没有形成全员参与市场
的理念，不利于市场信息的搜集、反馈、老市场的巩固和新市场的开发和占领，从而制约了企业的
发展。
“解决企业一切问题的根本出路在于发展，而发展的重要途径在于市场开发。”这是很多水利
水电企业在市场开发的摸爬滚打过程中领悟到的一条至理名训。企业上下只有真正以市场为中心，
形成有利于开拓市场的激励机制，才能激发和保护广大员工主动找市场、揽项目的积极性。同时，
企业在制度建设、危机意识教育、市场理念的培育等方面，要注重对企业职工全员参与市场理念的
培养，让企业员工充分认识市场的紧迫形势和奋斗目标，认清只有外闯市场才是生存的唯一出路，
牢固树立“企业生存靠市场，开拓市场靠大家”， 以实际行动主动研究市场，开拓市场，企业的生
存空间才能越来大，效益才会越来越好。
四、市场激励机制和人本主义是实施市场创新战略的保证
在实施市场开发创新战略过程中，企业要采取有效措施努力营造“鼓励创新，敢于尝试、风险
共担，快乐工作，勿忘原则”的人文环境，让从事市场开发的人员觉得自己是最优秀的，是企业发
展最需要的，尽量让他们快乐地工作，激情地创造和创新。同时，企业也要建立“重奖励，轻罚
款”、“重平等，轻等级”、“重团结，轻形式”的市场激励管理机制。在福利待遇、晋升提干、职称
评定、评先褒优等方面，企业应该把市场开发人员与企业生产人员和技术人员同等看待，或者给予
更好的待遇，让市场开发人员融入到企业“和谐、温馨、尊重个性、激励创造、实现多赢”的文化
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氛围之中。尤其是要在市场开发战略中贯彻以人为本的精神，关注市场开发人员的身心健康，彰显
人性化管理，为他们创造和谐、安全、激励及平等的工作环境，以保证每一个市场开发人员都能轻
装上阵，以饱满的热情和高昂的斗志投入到市场开发工作中。
企业只有结合自身技术优势和特点准确界定市场定位，树立主动性市场理念，建立健全全员参
与市场开发体系，并在市场创新战略中嵌入激励机制和融入人本主义情怀，这不但对企业本身、市
场开发和管理人员及客户和服务对象都有积极的影响和促进作用，从而不断地增强企业的市场竞争
能力，拓宽企业的发展空间。
五、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争，企业发展必须实施人力资源开发战略，着力在外拓人才队伍
建设上下功夫。
六、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
市场开发与拓展战略为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作
则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作
用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有
利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和
主动性。势
实践证明：要想“走得更远”，必须树立新的市场经营理念，勇于进取，敢于实践创新，只有
这样，才能为企业可持续发展，开辟更加广阔的市场空间。
第五节 不断总结市场开拓的经验
一、明确的目标是前提
明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。
二、技术和人才是市场发展的两个立足点
立足于提升综合服务能力，特别是在称重物联网领域要做到全面发展、率先发展、人无我有、
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人有我优，为实现企业各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人才，充
分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技术，提升
综合施工能力，是保证企业持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心竞争力，
实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增强。明确
企业技术发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。
企业应致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强企业综合竞争实力。建设熟悉市场、善
于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与
应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实
际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内有知名度的专家型人才、复
合型人才和高技能人才。
三、服务质量是关键
不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术
的综合应用，促进技术水平和综合能力的快速提升。
四、不断拓展市场发展空间
按照市场开发思路，逐步做大做强。寻求市场信息，挖掘潜在市场，不断开拓市场，进一步扩
大发展空间。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国称重物联网行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞
争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究称重物联网行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有
哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的
本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当
前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2019-2025 年中国称重物联网行业市场创新战略研究报告
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动称重物联网行业未来
演化的主要因素有哪些？未来称重物联网行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在
哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理
论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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