一、 产业链纵向交易治理模式的比较与问题提出
在制造商与供应商之间共同开展交易活动时， 传统美国模式与日本模式之间形成三点对照， 对现有
理论提出了特殊问题。
第一点对照与设计专业化零部件的投资有关。 美国企业的传统做法是， 或者内部采购或者就近短期
签约。 日本汽车业采取的通常做法是， 依靠它们的供应商去进行产品的实际设计， 然后双方在相互沟通
了解的基础上根据实际交易量来调整价格， 供应商从零件售价中收回设计成本。 第二点对照是： 在传统
的美国企业做法中， 专门用于满足制造商需要的实物资产由制造商拥有。 日本制造商一般都只有极少数
的供应商， 所以供应商可能以停止供应紧缺部件来威胁汽车制造商， 以平衡双方的谈判力量。 第三点对
照是： 企业是否愿意在非书面协议甚至有时连口头协议也没有的基础上进行交易， 是区分美国企业与日
本企业供应商关系的一个重要特征。 日本制造业企业集团广泛依赖非正式的关系来维系成员企业之间的
长期交易， 美国企业则主要依靠正式契约。 而日本企业集团内的供货合同只规定一些框架性条款， 一般
只有 3-4页 （Kester， 1992）。 [1] 这种交易关系主要是通过相互信任、 责任和对良好交易气氛的维持。 合
同中甚至有时故意做出不明确规定， 以便随着时间和环境的变化， 双方能根据需要灵活修改合同。 这种
灵活性使紧密的伙伴关系比正式契约更能承受外界不利因素的冲击， 从而维持交易关系的活力， 特别是
有利于鼓励相互之间的专用性资产投资。
基于上述分析， 在中国目前的转型经济背景下， 建立在正式、 严格的法律制度体系基础上的契约治
理和建立在紧密合作基础上的关系治理在促进产业链纵向交易绩效上究竟起到怎样的作用？ 这将是本研
2011 年第 3 期
产业链纵向交易的契约治理与关系治理的实证研究
袁 静 毛蕴诗
作者简介 袁静， 广东外语外贸大学国际工商管理学院讲师 （广东 广州， 510006）； 毛蕴诗， 中山大学管理学院
教授、 博士生导师 （广东 广州， 510275）。
[摘 要] 本研究旨在探讨产业链上纵向交易治理机制的类型， 从供应商的角度分析中国制造业纵向交易
中不同交易治理机制的绩效差异。 将纵向交易的治理模式分为强契约型、 强关系型、 契约关系并重型和契约
关系俱弱型四种类型。 对 107 家制造业供应商的问卷调查结果发现， 交易契约条款越明确， 供应商响应客户
的灵活性和交易产出绩效越差； 供应商越早介入客户的新产品开发过程， 其能够获得越好的交易产出绩效。
在四种治理机制类型中， 采用契约关系并重型治理模式的供应商比采用其他三种治理模式的供应商能更好地
响应客户需求及其变动， 投入成本比采用契约关系俱弱型治理机制的供应商更低， 但投资回报率、 利润率等
交易产出绩效却比采用强关系型治理模式的供应商更差。
[关键词] 纵向交易 契约治理 关系治理 交易绩效
〔中图分类号〕 F274 〔文献标识码〕 A 〔文章编号〕 1000-7326 （2011） 03-0059-09
经济学 管理学
59- -
究致力于解决的一个主要问题。
二、 纵向交易的契约治理与关系治理
1． 契约治理。 有关契约如何治理交易关系的理论和实证研究具有很重要的管理内涵 （Lusch and
Brown， 1996）。 [2] 契约在交易费用经济学模型中是正式的治理机制 （Uzzi， 1999）， [3] Williamson （1985）
指出， 交易费用经济学有益于所有交易问题， 这些交易都可以归结为一个契约问题。 [4] 在交易费用经济
学中， 买卖双方的契约意味着特定的交易、 协议和承诺， 交易一词被定义为在质量、 数量和持续期都明
确的条件下的价格、 资产专用性和保护措施 （Williamson， 1996）。 [5] 因此， 契约的定义是建立在以买卖
双方之间的交易为分析单元的基础上。
正式的契约是减少交易关系中风险和不确定性的一种机制 （Lusch and Brown， 1996）， 每项契约都
有促进交易和减轻机会主义威胁的目的。 机会主义对于那些涉及专用性资产投资的经济活动来说尤其重
要。 这种机会主义风险以及对未来频繁冲突的预期使得双方有必要在交易启动之前就明确制订双方的责
任与权利， 缔结尽可能完备的契约。 另一方面， 双方在交易关系持续期间会面临很多突发性事件， 由于
人的有限理性， 订约双方不可能在契约中明确制订所有可能的突发事件的处理方案 （Bernheim and
Whinston， 1998）。 [6] 我们认为， 当允许留有适应余地时， 要解决怎样阻止机会主义的难题就需要采取契
约治理， 契约治理的结构是多维度的， 既要能平衡双方推动交易进展与合作的强烈动机， 又要能减少寻
求单边利益的机会主义行为的可能性。
在契约的履行过程中出现争议难以避免。 一方向另一方实施 “敲竹杠 （hold-up）”， 使其利益受损，
也会导致契约履行的困难。 为了威慑交易伙伴， 使之不做出违反协议的行动， 契约常常规定违约一方必
须承担的法律责任。 包括整个契约中条款的法律约束力 （契约的法律效力、 适用的法律、 不可抗力、 修
正、 变更、 取消契约和争端解决）、 对违约方的处罚和对受害方的保护。 然而， 契约的约束力规定了每
一方的法律责任， 因而会影响契约的治理。 但是在某些交易中， 即使在交易契约中明确了对违约行为的
惩罚和对受损方的补偿， 在违约行为发生时， 惩罚也未必得到有效地执行， 而采取其他能够达成一致同
意的私下裁决的治理结构。 交易双方履行契约的严格性体现了契约人对法律制裁保障的预期， 衡量了交
易伙伴依赖契约治理交易的强度， 因此也是交易治理机制中契约治理的重要部分。 Klein 及其合作研究
者们认为： 由于存在机会主义、 欺骗、 无知等行为， 要履行已签订的契约， 就要通过法院和第三者强制
执行 （Klein and Leffler， 1981； [7] Klein and Saft， 1985[8]）。
2． 关系治理。 完全随机的市场契约， 需要以市场法律法规作为制度保证， 一旦出现违约行为， 则只
能诉诸法律， 自我调节的余地很小。 因此， “在商业关系中， 相对非正式的、 不涉及法律的契约形式占
支配地位， 真正依靠法律明确制裁的极为罕见” （Klein， 1996）。 [9] 在以友好关系为基础的交易中， 违约
情况出现时双方能够合理地达成谅解， 给以宽限， 而不需要通过诉讼。 这种以关系为导向的灵活的协调
机制既可降低履约成本， 还可能有助于交易的进展。 关系治理的概念发源于美国法学家 Macneil 提出的
关系契约理论， 这一理论从研究社会生活中人与人之间的交换关系特点出发， 分析了不同的缔约方式，
认为每项交易都嵌入一种复杂的关系中， 分析任何交易都要求理解其所包含的复杂关系的所有要素， 从
而形成了一种与传统观念不同的契约法思想。
关系准则是一些社会过程和社会规则， 它们因交换双方的关系而存在， 影响参与者的行为， 使得交
易在没有第三方 （包括制度与仲裁者） 加入的情况下也能顺利进行， 其作用甚至能够超过正式的制度安
排。 众多学者从社会学和 Macneil 的研究中提炼出各种关系准则来研究， 普遍得出结论： 这些规则和正
式契约一样， 能够降低交易成本和减少交易风险 （Poppo and Zenger， 2002）， [10] 关系准则这些功能也可
被称为治理作用， 因此一些学者提出， 关系准则可以统称为 “关系治理 （relational governance）”。
关系治理是一种可以提高交易绩效的内生机制， 将私人和公开的信息流嵌入社会网络中， 而不是诉
诸契约或第三方强制履行的机制 （Uzzi， 1999）。 关系治理的参照点是随着时间而建立的一系列关系准
60- -
则 （Macneil， 1978； [11] Williamson， 1985）， 共同准则和价值是关系交易的特点， 这些准则和价值观本质
上是通过社会化流程建立的， 在这种社会化流程中， 交易双方了解和认可相互的期望。 关系治理不是单
一地依赖于法律许可的市场力量来协调关系， 而是建立在合作关系上的治理。 特别是对制造企业来说，
同供应商建立长期合作的关系能够为形成竞争优势的来源提供一种独特的能力 （Gerwin， 1993）。 [12]
3． 交易治理的整合类型。 从上述分析可看出， 学者们对契约治理与关系治理在交易治理机制中作用
的观点并不一致， 但是这两种治理机制确确实实存在于产业链纵向交易关系中， 正如青木昌彦 （2001）
对一系列治理机制分析后所说： “这些机制包括个人信任、 交易者社会规范、 惠顾关系 （clientship） 和
俱乐部规范、 自我实施的雇佣合同、 第三方实施以及第一方实施 （道德约束）。” [13] 关系治理是提供激励
的一种比较常见的有效手段， 并给契约治理提供了良好的补充。 但在现实中， 交易是多种多样的， 不可
能只有两种实现形式， 事实上， 更常见的实现形式是： 交易的一部分内容能够为第三方观察、 评估和履
行， 因而可以采取契约治理的方式； 另一部分内容第三方无法观察， 因而可以采用关系治理形式。 一项
交易的形成和实施由二者的组合来完成。 本研究认为， 可以根据一项交易在这两个维度上表现出的强弱
程度将产业链纵向交易的治理机制划分为四种类型： 契约关系并重型 （强契约治理强关系治理）、 强契
约型 （强契约治理弱关系治理）、 强关系型 （弱契约治理强关系治理） 和契约关系俱弱型 （弱契约治理
弱关系治理） （如图 1所示）。
三、 研究假设
1． 契约治理与纵向交易绩效。 即便是拥有长期交易关系， 仍然需要一份明确订立的契约保护， 因为
明确的契约可以解决机会主义问题， 而且， 规定了强制仲裁和更直接地对机会主义一方施加成本 （如通
过担保） 的契约条款常常可以节约诉讼成本和增加灵活性。 同时， 尽可能详细明确契约条款和严格的监
控可以对交易双方的机会主义行为产生威慑， 从而提高交易的绩效。
由于个人有限理性、 机会主义行为和环境不确定性三大因素的存在， 制定明确详尽的契约条款是不
可能的， 这就是契约的不完全性。 交易的一般特点是采用对法律契约的讨价还价来解决缔结契约时未考
虑到而实际发生的问题 （Joshi and Arnold， 1998）。 [14] 具有高适应性和弹性的交易治理机制使得交易双方
在面临不可测的环境干扰时能够重新调整解决方案和恢复效率 （Luo， 2005）， [15] 并有助于加强企业间利
益的互动。 因此， 提高契约对未来突发事件的适应能力有助于提高交易绩效。
此外， 正式契约的严格实施可能会被认为是交易一方权力的运用。 有学者认为契约治理机制是交易
治理演进中的高级阶段， 当然这种契约治理指的是具有相对于人治的高效率和优越性。 例如， 陈国富
（2002） 在研究契约治理的演进时指出： 随着交易关系由人格化的交易方式向非人格化的交易方式的转
变， 交易关系越来越复杂， 契约履行逐渐由自愿过渡到以强制方式为主， 并最终发展成现代契约的履行
机制。 [16] 履行契约的严格程度表达了企业对未来交易过程中机会主义行为的处理态度， 严格履行契约能
够对交易伙伴起到较强的威慑作用， 从而阻止机会主义行为的发生， 提高双方之间交易的绩效。
假设 1： 交易双方采用契约治理的水平越高， 供应商在特定交易中的绩效越好。
2． 关系治理与纵向交易绩效。 战略文献中关于企业间关系的研究强调了企业间以往的互动过程中建
立的关系可能会影响未来的行为和绩效， 就纵向交
易关系来说， 即表示两者过去的交易关系可能对未
来交易或预期产生影响 （Gulati， 1995； [17] Ring and
Van de Ven， 1994 [18]）。 由于买方同每个潜在的供应
商之间的交易历史可能是不同的， 因此买方企业跟
每个供应商打交道的预期成本也有差异 （Hoetker，
2005）。 [19] 很多研究考察了纵向交易双方以往的关系
紧密性对交易双方成功提高交易绩效的影响。 经证
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图 1 基于契约治理和关系治理维度的交
易治理模式分类
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明， 较紧密的伙伴关系可以增强供应商的创新性， 还能加快客户的采购速度和降低采购成本 （Dyer，
1996）。 [20] 联合计划和联合解决问题可以促进纵向交易双方的沟通， 主要通过以下几种方式实现： 首先，
由于相互了解对方的能力， 交易双方就可以更加有效地分配任务 ， 有能力的一方分到适合的任务
（Fichman and Levinthal， 1991）。 [21] 其次， 关系专属的沟通和协调惯例是随着交易时间的持续而开发出来
的 （Mitchell and Singh， 1996）。 [22] 第三， 在多种多样的互动过程中， 纵向交易双方会发展出一种共同的
语言， 用来讨论技术和设计问题。
纵向交易双方合作的时间越长， 沟通越多， 治理效率越高。 反过来， 这种沟通和治理效率的提高又
促进了双方的进一步合作。 Sako和 Helper （1998） 发现， 纵向交易中的信任可以延长双方共同合作的时
间。 [23] 相互了解、 企业间惯例和共同的语言促进了双方企业人员之间不断相互影响的过程 （Ring and
Van de Ven， 1994）， 这种过程提高了交易双方关系的价值， 并有效地制止了机会主义行为。 根据 182
个德国和瑞士企业的问卷调查数据， Wagner和 Buko （2005） 指出， 同供应商之间的知识共享水平越高，
客户的满意度越高。 [24]
因此， 这是一个正反馈循环， 纵向交易双方以往的交易越多， 它们就越能够较好地处理沟通和治
理， 而沟通和治理的效率又进一步加强了双方的交易合作。 从而合作关系的程度对交易绩效的提升是具
有积极影响的。
假设 2： 交易双方采用关系治理的水平越高， 供应商在特定交易中的绩效越好。
3． 契约治理与关系治理对纵向交易绩效的交互影响。 契约关系并重型治理机制代表一种有效的利益
保护方式， 这种方式既重视契约， 又强调关系在交易治理中的规避风险和交易者利益保护作用。 正如前
文所论述的那样， 契约治理与关系治理可能存在相互替代的关系， 也可能起相互补充的作用， 无论如
何， 契约治理与关系治理的联合都会使对资产专用性和环境不确定性产生的风险起到最佳的缓解作用。
即便是考虑到较强的契约治理可能意味着硬性、 不信任， 但只要同时采用较强的关系治理， 这种误解也
会被消融。 Poppo 和 Zenger （2002） 对企业间关系治理和契约治理的研究得出的结论表明， 两者同时对
绩效产生积极影响。 而且， 根据假设 1和假设 2的理论推导， 关系治理和契约治理对交易绩效的作用都
是正向的， 因此， 两者的共同作用也能够提高交易绩效。
假设 3： 在特定交易中采用契约关系并重型治理模式的供应商能比采用其他治理模式的供应商产生
更好的交易绩效。
四、 研究方法
本研究采用基于问卷调查数据进行经验分析的方法验证假设。 由于研究单元是交易， 满足这些要求
的对象浩如烟海， 总体数量相当庞大。 因此， 为了缩小调查范围又不失代表性， 本研究将问卷调查对象
的行业收窄， 仅针对汽车、 家电、 通信、 电子、 电气、 化学制药等行业中从事零部件或原材料生产的企
业进行检索， 随机抽取了 600 家供应商。 抽样的方法是在中华商务网 （） 的企业数据
库中对上述 6个行业各随机抽取 100家零部件或原材料企业， 作为问卷发放的对象。 问卷发放的方式有
邮寄、 电子邮件、 传真、 电话四种， 并采用电话和邮件催收。 2007 年 1 月先针对个别企业进行问卷预
测试， 在此基础上修订问卷后， 于 2007 年 2 月大面积发放。 截至 2007 年 4 月， 最终共回收问卷 124
份， 其中有效问卷 107份， 有效回收率达到 %。
本研究对纵向交易治理的衡量基于供应商角度， 因此问卷中的各问题均要求供应商方面熟悉与特定
客户交易的销售经理或销售人员作答。 对主要变量的衡量如表 1所示。
五、 分析结果
1． 信效度检验。 对契约治理、 关系治理与交易绩效分别进行了因子分析， 其结果见表 1， 各参量都
通过了信效度检验。
2． 聚类分析： 基于契约治理与关系治理的纵向交易治理模式分类。 利用契约治理维度和关系治理维
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图 2 样本供应商的交易治理机制分类
度对 107 家样本企业进行聚类分析， 将契约治理包
含的 9 个指标的得分均值视为契约治理的水平， 关
系治理包含的 8 个指标的得分均值视为关系治理的
水平， 对 107 个样本在这两个维度上进行四分法聚
类分析， 结果如图 2所示。
结合图 2 和表 2 来看这四个群组。 表 2 是聚类
分析得出的四类供应商采取的契约治理和关系治理
水平的中心值。 A 组供应商采取的交易治理机制中
契约治理水平 （） 和关系治理水平 （） 都相
对较高； B 组供应商采取的交易治理机制中契约治
理水平 （） 相对较高 ， 但关系治理水平较低
（）； C 组供应商采取的交易治理机制中契约治理
构 面 衡量方法 指标参考文献 信效度检验 （因子分析） 结果
契约治理
契约条款的明
确性
合同很复杂 Poppo and Zenger， 2002； Luo，
2005
KMO 值为 ， Bartlett 球体检验
χ2 值 为 ， 达 显 著 （ p <
）。 可分为 3 个因子 ， 分别为
“对突发事件适应性”、 “契约履行严
格性” 和 “契约条款明确性”。 各因
子的 Cronbach’s α值均大于
合同包含很多特别条款
对未来突发事
件的适应性
合同制定了应对突发事件的一般性原则和指导方针
Luo， 2005
合同条款涵盖交易所有方面
合同制定了应对突发事件的具体应对措施
合同界定了何种情况终止和如何终止交易的条款
履行契约的严
格性
对客户违约行为采取强硬措施
Antia and Frazier， 2001[25]合同规定受损方会受到强大法律保护和经济赔偿
合同规定违约方会受到严厉法律制裁和经济惩罚
关系治理
联合计划
公司与客户共同制定月度计划
Claro 等 ， 2003； [26] Ferguson 等 ，
2005[27] KMO 值为 ， Bartlett 球体检验
χ2 值 为 ， 达 显 著 （ p <
）。 可分为 3 个因子 ， 分别为
“生产过程沟通交流”、 “联合计划”、
“早期介入新产品开发 ” （“人际关
系” 因子被并入 “早期介入新产品
开发 ” 因子和 “生产过程沟通交
流” 因子）。 各因子的 Cronbach’s α
值均大于
公司与客户共同预测年度新产品需求
公司与客户共同参与产品的长期规划
联合解决问题
客户搭建了促进供应商交流的平台
Ferguson 等 ， 2005； Luo， 2005；
杨明璧等， 2005[28]
公司与客户共同解决业务问题
公司建立系统的冲突解决机制以培养客户关系
供应商期介入
新产品开发
公司在新产品设计阶段介入客户新产品开发
Zsidisin and Smith， 2005[29]公司参与很多客户新产品开发初期阶段的讨论
公司对客户新产品开发的建议受到其高度重视
人际关系
公司与客户员工之间常开展假期联谊活动
根据业内人士建议
公司与客户员工之间建立良好人际关系
交易绩效
资源/成本
产出
同该客户销售成本低
制造该客户所需产品成本低
同该客户物流成本低
同该客户合同订单额高
Beamon （1999） [30]
KMO 值为 ， Bartlett 球体检验
χ2 值 为 ， 达 显 著 （ p <
）。 可分为 3 个因子 ， 分别为
“响应客户灵活性”、 “成本” 和 “产
出”。 各因子的 Cronbach’s α 值均大
于
灵活性
同该客户业务利润率高
同该客户业务投资回报率高
快速响应该客户需求
生产该客户需要的产品具有很强的灵活性
对该客户需要的产品快速掌握技术变动和及时更新
表 1 本研究各构面的变量衡量概略
63- -
水平 （） 较低， 但关系治理水平较高 （）；
D 组供应商采取的交易治理机制中契约治理水平
（） 和关系治理水平 （） 都很低。 这四个群
组包含样本企业数分别为 43 家、 19 家、 31 家和 14
家。
对不同群组的交易治理机制的契约治理水平和
关系治理水平进行独立样本单因素方差分析， 结果表明， 不同群组间的契约治理水平 （F＝， p<
） 和关系治理水平 （F＝， p<） 存在显著差异。 进一步的组间比较发现， 除了 A 组和 B
组在契约治理水平上的差异未达显著以外， 任何其他不同群组间的契约治理和关系治理水平都存在明显
差异， 但群组间的总体差异达到显著水平。 这一结果表明， 可以根据契约治理和关系治理维度将纵向交
易的治理机制分为四个类别， 分别为强契约强关系治理 （A 组）、 强契约弱关系治理 （B 组）、 弱契约强
关系治理 （C组） 和弱契约弱关系治理 （D组）。
3． 回归分析： 契约治理与关系治理对交易绩效的影响。 回归模型中契约治理、 关系治理和交易绩效
变量值采用了标准化的因子值， 因而自变量之间不存在自相关问题。 本研究采用包含所有自变量和控制
变量的全变量回归模型 Model 3 中 VIF 值来检验多重共线形问题， 发现模型 3a、 3b 和 3c 中的 VIF 值都
在 1-2范围内， 均小于 3， 因此可以判断模型没有多重共线形问题。 回归模型见表 3。
模型 1a、 2a和 3a的解释力较强， 分别能解释 %、 %和 %的方差量， 这表明用供应商响
应客户灵活性代表交易绩效时， 回归模型的拟合效果较好。 由这 3 个模型可以发现， 契约治理中的契约
条款明确性对响应客户灵活性的水平具有显著的负向影响 （在模型 1a 和 3a 中系数都为负值， 并达显
著）， 而关系治理中的生产过程沟通交流对响应客户灵活性的水平具有显著的正向影响 （模型 2a 和 3a
中系数都为正值， 且达显著）。 表明交易契约条款的界定越不明确， 供应商与客户之间在生产过程中的
互动越多， 供应商响应客户的灵活性越高。 结果并不支持假设 1， 但为假设 2提供了支持。
模型 1b、 2b 和 3b 的解释力很弱， 且各模型的 F 值也不显著， 说明当用成本要素代表交易绩效时，
各回归模型的拟合效果较差。
模型 1c、 2c 和 3c 是用产出代表交易绩效的情形。 模型 1c 和 3c 能解释 15%和 20%的方差量。 在模
型 3c中， R2adj值为 ， 而在模型 1c中加入关系治理变量后， 模型 3c 的 R2adj值提高， 达到 。 而
且模型 3c 中契约治理的条款明确性和关系治理的早期介入新产品开发的系数显著性水平也分别比模型
1c 和 2c 有所提高。 这说明关系治理在与契约治理共同发生作用时， 对交易产出的影响更为明显， 主要
表现为， 契约条款越模糊且供应商早期介入客户新产品开发的程度越高， 交易产出越多。
4． 方差分析： 不同交易治理机制群组的交易绩效。 为了探讨采用何种治理机制能够获得较好的交易
绩效， 本研究用方差分析对不同交易治理模式群组的交易绩效进行比较， 同时也比较了各群组的交易持
续期均值。 单因子独立样本方差分析 （ANOVA） 的结果如表 4所示。
由表 4中数据可知， 不同群组的响应客户灵活性存在显著差异。 群组变量和响应客户灵活性二者之
间的关联强度系数 （R2adj） 为 %， ① 表明交易治理机制差异对供应商响应客户灵活性的水平有较强的
解释力； 统计检验力为 ， 表明假设存在差异的决策正确率较高。 不同群组的交易成本和交易产出
也具有显著的差异。 关联强度系数分别为 %和 %， 具有中度的解释力； 统计检验力分别为
和 。 采用 Scheffe 法进行事后比较发现， 不同交易治理模式群组间的交易绩效差异有着不同的显著
性水平。 其中， 在响应客户灵活性方面具有显著差异的群组有 A 和 C （A>C， p<）、 A 和 D （A>D，
A B C D
样本企业数 43 19 31 14
契约治理水平
关系治理水平
表 2 样本供应商与买方企业交易治理机制聚
类的中心值 （均值）
①根据 Cohen （1988） 和吴明隆 （2001） 的观点， R2adj 在 6%以下时， 显示变量间关系微弱； 在 6%-16%之间时，
显示变量间属中度关系； 在 16%以上时， 显示变量间具强关系。
64- -
交易绩效 A 组均值 B 组均值 C 组均值 D 组均值 F 值 R2adj Observed Power
响应客户灵活性 ***
成本 **
产出 *
交易持续期 +
p<）、 B 和 D （B>D， p<）、 C 和 D （C>D， p<）。 这说明， 采用弱契约弱关系交易治理机制的
供应商比采用其他三种治理机制的供应商具有更差的响应客户灵活性。 应当注意到， 这种差异在群组 A
与群组 B 之间并不存在， 这意味着， 在较强的契约治理下， 无论纵向交易的关系治理水平是低抑或高，
都不会对它们响应客户的灵活性产生影响。
就交易成本而言， 具有显著差异的群组有 A和 D （A>D， p<）， 说明采用契约关系并重型治理模
式的供应商比两者俱弱的供应商的交易成本更低。 就交易产出而言， 具有显著差异的群组有 A和 C （A<
交易绩效 （MODEL 1） 交易绩效 （MODEL 2） 交易绩效 （MODEL 3）
响应客户灵
活性 （1a）
成本 （1b） 产出 （1c）
响应客户灵
活性 （2a）
成本 （2b） 产出 （2c）
响应客户灵
活性 （3a）
成本 （3b） 产出 （3c）
契约治理
对 突 发 事
件适应性
**
（）
（）
（）
（）
（）
（）
履 行 契 约
严格性
（）
（）
（）
（）
（）
（）
条 款 明 确
性
*
（）
（）
***
（）
+
（）
（）
***
（）
关系治理
生 产 过 程
沟通交流
***
（）
+
（）
（）
*
（）
（）
（）
联合计划
+
（）
（）
（）
（）
（）
（）
早期介入新
产品开发
+
（）
（）
*
（）
（）
（）
**
（）
控制变量
交 易 关 系
持续时间
**
（）
（）
（）
**
（）
（）
（）
**
（）
（）
（）
2006 年 销
售收入
**
（）
（）
（）
*
（）
（）
（）
*
（）
（）
（）
雇员总数
+
（）
（）
（）
+
（）
（）
（）
+
（）
（）
（）
*** ** *** *** **
F 值
R2
R2adj
表 3 不同交易治理机制的交易绩效的回归分析
说明： 表中契约治理、 关系治理和交易绩效变量采用因子分析得出的标准化因子值进行计算。
表中自变量行所列数值为标准化的 β 系数， 括号中为 t 值。
+p<, * p<, ** p<, *** p<。
表 4 不同交易治理机制群组的交易绩效的方差分析
说明： 表中数据采用交易绩效各因子的题项得分均值计算。
采用 ANOVA 和 GLM 分析得出。
+p<， * p<， ** p<， *** p<。
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C， p<）， 表明采用强关系型治理模式的供应商比采用契约关系并重型治理模式的供应商在交易产出
上具有更高的水平。 其代表的含义是， 在纵向交易活动具有紧密的关系属性时， 减少契约治理机制的运
用可以为供应商带来更多的交易产出。 追究其根源， 可能是由于交易持续期不同造成的绩效差异。 如表
4 所示， 强关系治理的交易中， 交易持续期较长， 这类似于日本制造业的供应商管理模式， 契约治理弱
化并不意味着双方缺少对风险的防范， 而是因为这种长期持续的伙伴关系使得依赖正式制度治理的必要
性降低。 因此， 强关系治理是基于长期持续交易的治理机制， 处于这种交易关系中的供应商可能比契约
关系并重型的供应商能够在交易中获得更好的投资回报率、 利润率、 销售收入等产出绩效。
综合上述分析， 就交易绩效的不同构面来说， 群组 A相对其他群组的表现是不一致的， 假设 3虽没
有得到全部验证， 但当用交易成本、 灵活性表示交易绩效时得到支持。
六、 结论
（1） 在交易活动中构建契约治理与关系治理相互补充机制。 采用较强的契约治理本身可以提高交易
绩效， 但纯粹依赖契约容易使交易双方失去相互信任和降低沟通效率。 因此， 从契约履行的效率观点出
发， 可以将关系治理实现法庭裁决机制的补充理解为一种效率改进。 （2） 通过嵌入式关系获取交易双方
组织间竞争优势。 当今产业链纵向合作关系越来越密切， 企业间的竞争不再是单个企业的竞争， 而是一
条供应链与另一条供应链的竞争。 因而社会化流程是加强关系治理、 获取组织间竞争优势的有效途径。
（3） 我国中小企业加入大型制造企业供应商体系宜分阶段采取不同交易治理模式。 经验研究结果表明，
契约关系并重型比其他类型的治理模式在响应客户灵活性方面做得更好， 而采取这种治理模式的交易持
续期相对较短， 适合通过质量和成本优势进入大型制造企业供应商体系初期的中小企业， 因尚处于客户
的考察期， 所以采取契约治理可以保护专用性投资和降低不确定性风险； 同时通过各种生产中的互动加
强同客户的关系， 提高对客户需求的响应能力， 延长交易期。
当纵向交易关系持续时间较长、 供应商成为客户的战略合作伙伴时， 可以逐渐淡化对契约治理的强
调， 采用强关系治理。 该阶段的契约治理就简化为仅对偶然情况的解决方案进行框架性说明， 提高契约
治理对环境的适应性。 双方之间互惠互利的战略伙伴关系成为交易的主要特征， 客户不易找到替代性供
应商， 此阶段供应商就可以获得较高的长期产出回报。
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责任编辑：黄振荣
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