雅培促销员面试技巧
试用版
内容提要
准备面试
岗位说明书/
能力要求/问题库
简历表审阅
进行面试
面试流程
行为模式
提问技巧
面试以后
怎样评估
面试概述
期望
课程目标
议程安排
明确招聘面试的流程
掌握面试中的提问技巧
学会怎样来评估候选人
目标
选才的挑战
小组讨论：
在促销员面试时对你们最具挑战性的事情是什么？
对本次课程的最大期望是什么？
.
选才时常犯的错误
面试者依个人成见作武断决定
面试者只顾发问/发言而忽视聆听
面试者无法掌控面试过程
其他：
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行为模式面试
以过去
行为作为基础，
是预测未来行为
的最佳指标
整个面试程序三大方面
准备
评估
进行面试
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议程安排
准备
提前计划
审阅雅培营养产品促销员必要的技巧与职能
审阅工作说明书(JD)，必要时作更新
PG招聘来源：
由PGS在巡店时留意，建立信息库
由现任的PG推荐
和一些免费提供劳动力信息的职业代理公司建立长期合作关系
亲戚朋友或同事推荐
促销员要求：
年龄: 25 ~ 45
个性和能力: 开朗、热情、自信
良好的交流技巧,
表达流利
经验: 1年以上相关工作经验
品德 衷于职守、敬业爱岗、吃苦耐劳、有进取心
学历: 高中毕业
身高: 160cm~170cm
形象： 相貌端正、稳重大方、 身体健康
具有较强亲和力
PG岗位说明(1)
－通过自身专业形象的展示及专业度向消费者宣传公司及其产品的形象，提高知名度
－向消费者传达“雅培天下父母心。”
－在卖场发放公司的各种宣传资料，进一步加强公司及品牌的宣传
－专业的仪容仪表
－及时发放宣传单页
－宣传公司口号
宣传公司及品牌形象
－维护公司所有产品及POP的陈列
－保证卖场雅培产品陈列丰满
－所有产品必须正面朝前、摆放统一整齐、清洁
－残疵产品严禁上货架
－发现价格变动及时通知主管和销售
－货架标签与产品一一对应，并处于同一水平线
－PG在正常的排面上扩大排面（竞品）并维持2周以上或争取到免费堆头（有条件操作卖场）
－按公司标准陈列摆放产品
维护店内正常陈列
－有效维护灯箱，海报，特殊陈列及地堆
－达成月度全品指标90%及以上
－达成新客70％及以上
衡量标准
－熟练掌握产品知识2分钟，运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买 愿望，促成其购买，尽力完成公司下达的目标
－及时正确汇报每日销量进度及每周销量进度
－协助反馈有关竞品的信息
达成
销量指标，新客目标
－卖场更换特殊陈列及地堆的放置地点的及时通知销售并在反馈表上登记
－陈列丰满、产品整洁
－POP，各宣传海报无破损或丢失
－维护特殊陈列
具体职责
主要任务
PG岗位说明(2)
－准确记录填写周报表
－赠品和促销用品的使用情况
－做好SMS统计工作并及时准确上报
－向主管及时反馈竞品的价格,活动等相关信息
－收集顾客对产品和赠品的意见及建议
－完成的各类报表
－及时正确反馈日销量
信息反馈
－遵守卖场作息时间，不迟到不早退，不串岗
－严格遵守公司及卖场的各项工作纪律和要求，维护公司利益，保守商业秘密
－按时参加公司的周例会及培训，努力提升自身的专业能力
－配合公司其他的促销活动执行
遵守和执行公司制度
－产品低于安全库存马上订货
－二次订货没到门店，跟相应的业务人员联系
－及时消化滞销产品，尽量不要出现产品淘汰
－维持安全库存，及时跟催定单
－确保所在卖场所有产品不断货
安全库存
－同卖场相关主管及人员建立良好关系，争取更多支持
与竞品促销员保持良好关系，互相协助，合理竞争
－同老顾客特别是团购顾客保持联络，定期传递促销活动信息，并做好售后服务咨询
－始终保持专业形象：
－熟知所有产品知识
－熟练灵活使用销售技巧
衡量标准
维护客情
关系
－保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境
－积极热情地向消费者推荐产品，以帮助其做出正确地选择提高顾客的购买愿望
－妥善处理消费者的投诉
－不诋毁竞品
－合理使用赠品
推介和促销
具体职责
主要任务
面试问题库
雅培促销员招聘面试指南、评估表
使用说明：详见附件
审查求职者简历：
工作经历
学历
相关技巧
内容提要
准备面试
岗位说明书/
能力要求/问题库
简历表审阅
进行面试
行为模式
面试流程
提问技巧
面试以后
怎样评估
面试概述
期望
课程目标
议程安排
什么是行为模式问题：
通常用举例的方式，要让面试者知道：
在什么情况下；
你的目标是什么；
当时做了些什么；
结果怎样？
通过询问了解过去已发生的具
体行为，分析和预测未来行为的方法。
练习：行为模式问题
选择下列一个问题询问你的同伴，仔细聆听是否属于行为模式问题。
请给我一个例子，你曾如何处理客户投诉的？
给我一个例子，你是怎样探询顾客需求的？
请你回忆一下你是怎样介绍你的产品，顾客为什么最终购买了你的产品。
行为模式问题的范例
“请描述你的……经验”
如：请你描述一下你是如何与卖场主管搞好人际关系的经验。
“请谈谈你曾经在什么时候….”
如：请谈谈你是如何说服顾客“价格太贵”的？
“请提供一个例子……”
如：请举一个例子说明你工作“认真，勤劳”的。
练习：
问：你是如何与难缠的顾户打交道的？
答：我碰到很多难缠的客户，通常我都能处理得很好！（含糊，无具体内容）
跟进：那请谈谈你曾遇到难缠客户的一次经验。你当时做了什么？结果又怎么样？
你是怎么与客户打交道的？
探询策略：跟进提问
跟进提问让你得到完整的行为结果
跟进提问让求职者有机会借着所谈事例而呈现她的职能深度
针对每个设计的行为模式问题作多次跟进提问，是很平常的
跟进提问是重要的面试技巧
谁 什么事物
哪里 何时
为什么 如何
聘雇
一个STAR
探询技巧
假设性的
只是了解应聘者的处理的原则或意见，并非已发生。
诱导性的
应聘者会只讲你所希望听到的答案。
行为模式为基础的
应聘者只能谈过去如何实际处理过的某个情况的细节。
如果客户生气了,你会如何面对呢?
你服务态度方面做的怎么样？
请谈谈你曾遇到顾客生气的一次经验。你当时做了什么？
练习：将下列假设性和诱导性的问题，改成行为模式的问题，并写在右栏空格。
那么当顾客与你大吵大闹，你是耐心解说，还是一走了之呢？
听起来好象你在奶粉销售方面很有经验？
如果给你每月100个赠品，你的销量会增加多少？
所以你是觉得促销员有应变能力，是吗？
如果让你在家乐福上班，你会做得更好吗？
你如何吸引新客户的呢？
行为模式问题
典型问题
面试流程
问候；
建立友善关系;
说明面试方式
审查求职者技巧/学历/经验
提问行为模式问题
回答求职者的问题
介绍、结束、下一步以及、谢谢求职者
面试时间分配
8
25%
结束/介绍（公司，岗位等）
18
60%
行为模式问题
2
10%
“技巧/学历/经验”问题
2
5%
开场
时间（分）
面试％
进行项目
面试（以30分钟为准）
介绍与结束
介绍岗位要求，薪资待遇
产品2分钟介绍，工作流程
请勿过度吹嘘公司
回答求职者所有的问题
面试模拟演练
使用面试指导进行30分钟面试
三人面试团队：应聘者，面试者，观察员，每一成员作一次面试，（提供反馈意见，见下页）
练习作个人面试评估
活动结束后分享：体会与感受
提供反馈意见
针对面试的内容陈述为什么面试是有效的？或：
指出面试到的是什么？未谈到的是什么？
指出更好的做法会是什么？
与你的学习伙伴讨论出更有效的方法。
内容提要
准备面试
岗位说明书/
能力要求/问题库
简历表审阅
进行面试
行为模式
面试流程
提问技巧
面试以后
怎样评估
面试概述
期望
课程目标
议程安排
评分标准
超出期望
5
结果十分杰出
最近发生的行为事例，而且其结果具有很高的水准。
达成期望
4
为最近发生，并具重复性。
最为理想，这些行为是发生在过去18个月之内。
部份达成期望
3－2
稍微展现一致性，但发生频率不高或部份无效
只有部份而非全部符合期望标准。
未达期望
1
行为事例的结果不理想或无效。
行为未达到期望的结果。
整个面试程序有那三大部分？
举一个“行为模式问题”的例子
举一个“探询”发问的问题
请说明“行为模式面试”大概流程
总结：
总结、课程评估
