2021-2025 年中国高岭土行业
调研及长尾市场战略咨询报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国高岭土行业调研及长尾市场战略咨询报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业长尾市场战略概述 ....................................................................................................................7
第一节 高岭土行业长尾市场战略研究报告简介 ................................................................................7
第二节 高岭土行业长尾市场战略研究原则与方法 ............................................................................8
一、研究原则 ..................................................................................................................................8
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................10
一、重要性 ....................................................................................................................................10
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................10
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................11
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................11
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................11
第二章 市场调研：2020-2021 年中国高岭土行业市场深度调研............................................................12
第一节 高岭土概述 ..............................................................................................................................12
第二节 我国高岭土行业监管体制与政策法规 ..................................................................................13
一、高岭土所处行业分类及依据 ................................................................................................13
二、行业主管部门 ........................................................................................................................13
三、行业自律组织 ........................................................................................................................13
四、行业主要法律法规及行业标准 ............................................................................................13
五、行业产业政策 ........................................................................................................................15
第三节 我国高岭土行业主要发展特征 ..............................................................................................16
一、行业的主要壁垒 ....................................................................................................................16
（1）资源壁垒 ..............................................................................................................................16
（2）工艺质量壁垒 ......................................................................................................................16
（3）环保壁垒 ..............................................................................................................................16
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................16
二、行业技术水平与特点 ............................................................................................................17
（一）开釆方式 ............................................................................................................................17
（二）选矿技术 ............................................................................................................................17
（三）加工技术 ............................................................................................................................17
（四）瓷泥生产技术 ....................................................................................................................20
三、行业上下游关系 ....................................................................................................................20
（一）高岭土釆选行业概况 ........................................................................................................21
（二）下游行业发展状况及对本行业的影响 ............................................................................21
四、行业的周期性、区域性和季节 ............................................................................................21
（1）周期性 ..................................................................................................................................21
（2）区域性 ..................................................................................................................................21
（3）季节性 ..................................................................................................................................21
第四节 2020-2021 年中国高岭土行业发展情况分析........................................................................22
一、全球高岭土行业情况 ............................................................................................................22
（一）全球高岭土总体情况 ........................................................................................................22
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（1）全球高岭土储量及分布情况 ..............................................................................................22
（2）全球高岭土的生产情况 ......................................................................................................22
（二）全球陶瓷用高岭土总体情况 ............................................................................................23
二、中国高岭土行业情况 ............................................................................................................25
（一）中国高岭土总体情况 ........................................................................................................25
（1）中国高岭土的资源分布情况 ..............................................................................................25
（2）中国陶瓷用高岭土总体情况 ..............................................................................................25
三、近三年国内高岭土总需求量和供给量以及未来变化趋势 ................................................25
（1）近三年国内高岭土总需求量和供给量 ..............................................................................26
（2）不同应用范围高岭土的需求量和供给量 ..........................................................................26
（3）高岭土总需求量和供给量未来变化趋势 ..........................................................................27
四、国内陶瓷用高岭土原矿、精矿、综合利用产品的供需情况 ............................................28
（1）原矿产品供需状况 ..............................................................................................................28
（2）精矿产品供需情况 ..............................................................................................................29
（3）综合利用产品供需情况 ......................................................................................................29
五、各应用范围高岭土进口及自产的比例及变化情况 ............................................................29
（1）陶瓷用高岭土 ......................................................................................................................30
（2） 造纸用高岭土 ................................................................................................................31
（3） 涂料用高岭土 ................................................................................................................31
六、近年国内外新探明大型高岭土矿的情况及影响 ................................................................31
第五节 2020-2021 年我国高岭土行业竞争格局分析........................................................................32
一、高岭土行业竞争状况 ............................................................................................................32
（1）原矿产品市场竞争格局 ......................................................................................................32
（2）精矿产品市场竞争格局 ......................................................................................................33
（3）综合利用产品市场竞争格局 ..............................................................................................33
二、瓷泥行业竞争状况 ................................................................................................................33
三、行业内主要企业 ....................................................................................................................34
第六节 企业案例分析：龙高股份 ......................................................................................................36
一、公司简介 ................................................................................................................................36
二、公司的行业地位 ....................................................................................................................36
三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................36
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................41
一、日用陶瓷 ................................................................................................................................42
二、工艺美术瓷 ............................................................................................................................42
三、建筑卫生陶瓷 ........................................................................................................................43
四、瓷泥行业 ................................................................................................................................43
五、其他行业 ................................................................................................................................43
第八节 2021-2025 年我国高岭土行业发展前景及趋势预测.............................................................44
一、行业发展前景 ........................................................................................................................44
（1）政府政策鼓励行业发展 ......................................................................................................44
（2）下游市场需求不断扩大 ......................................................................................................45
（3）行业规范程度提高 ..............................................................................................................45
（4）产品结构不断提升 ..............................................................................................................45
二、行业利润变动趋势及原因 ....................................................................................................45
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（1）资源品位及产品技术 ..........................................................................................................45
（2）生产规模及成本控制 ..........................................................................................................46
（3）产品价格 ..............................................................................................................................46
三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................46
（1）优质资源稀缺，行业整合加速 ..........................................................................................46
（2）深加工技术蓬勃发展 ..........................................................................................................46
（3）建设绿色矿山的要求提高 ..................................................................................................47
（4）行业领先企业积极延伸产业链 ..........................................................................................47
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................47
（1）行业集中度低、企业规模普遍偏小 ..................................................................................48
（2）可利用优质资源日益减少 ..................................................................................................48
（3）产品研发投入力度有待进一步提升 ..................................................................................48
第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................49
第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................49
一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................49
（一）生产工具的普及 ................................................................................................................49
（二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................49
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................49
二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................50
三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................50
（一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................50
（二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................50
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................50
第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................51
一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................51
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................53
（二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................53
（三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................54
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................54
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................55
一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................56
二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................56
三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................56
四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................57
第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................58
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................58
一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................58
二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................58
（一）处于“零库存”及边际成本递减 ....................................................................................58
（二）接近无限的选择 ................................................................................................................59
（三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................59
（四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................59
三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................59
四、结论与启示 ............................................................................................................................61
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第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................61
一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................61
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................61
三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................61
第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................62
一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................62
（一）顾客价值的定义 ................................................................................................................62
（二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................62
二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................63
（一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................63
（二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................63
（三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................64
第五章 2021-2025 年中国高岭土企业长尾市场战略探讨与建议............................................................65
第一节 高岭土企业长尾市场战略探讨与建议 ..................................................................................65
一、选择长尾产品 ........................................................................................................................65
二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................65
三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................65
四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................65
五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................66
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................67
一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................67
二、长尾效应对网络营销的影响 ................................................................................................68
（一）市场细分长尾化 ................................................................................................................68
（二）市场推广长尾化 ................................................................................................................68
（三）渠道建设长尾化 ................................................................................................................69
（四）利润获取长尾化 ................................................................................................................69
三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ....................................................................................69
（一）产品策略 ............................................................................................................................69
（二）价格策略 ............................................................................................................................70
（三）渠道策略 ............................................................................................................................70
（四）促销策略 ............................................................................................................................70
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ......................................................................................70
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ............................................................................70
二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ................................................................................................71
三、首尾不相连 ............................................................................................................................71
四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ............................................................71
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ..................................................................................71
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ............................................................................71
二、建立强大的渠道 ....................................................................................................................71
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ................................................................................72
第六章 2021-2025 年中国高岭土企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ..........................73
第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................73
一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................73
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................74
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（一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................74
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................74
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................75
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................75
三、结束语 ....................................................................................................................................76
第二节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ......................................76
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................76
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................76
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................76
第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ..................................................................................77
一、战略规划管理的意义 ............................................................................................................77
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ....................................................................................77
三、加强战略规划动态管理 ........................................................................................................78
四、战略规划年度实施程序 ........................................................................................................78
五、加强子企业战略管理 ............................................................................................................79
第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................................80
一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................80
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................80
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................81
第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................................81
一、注重战略风险防控 ................................................................................................................81
二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................82
三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................82
四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................82
五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................82
六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................82
第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ..................................83
一、完善长尾市场战略 ................................................................................................................83
二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ....................................................................................83
三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ................................................................................84
第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ..........................................................................................85
第七章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................86
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................86
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................86
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................87
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................88
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................88
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................88
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................88
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................89
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................89
六、小结 ........................................................................................................................................89
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................90
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第一章 企业长尾市场战略概述
第一节 高岭土行业长尾市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本高岭土行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国高岭土业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对高岭土行业
长尾市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
高岭土行业市场调研
企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业长尾市场战略规划制定原则及依据
制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国高岭土企业长尾市场战略探讨与建议
企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨
构建高岭土企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为高岭土行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长尾市
场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对高岭土行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及长尾
市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 高岭土行业长尾市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本高岭土行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对高岭土行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
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发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国高岭土行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 高岭土概述
高岭土是一种重要的非金属矿，与云母、石英、碳酸钙并称为四大非金属矿，其主要是由小于
2微米的微小片状、管状、叠片状高岭石簇矿物（高岭石、地开石、珍珠石、埃洛石等）组成。我
国高岭土资源丰富，但以砂质高岭土为主，品位较低，只适合生产陶瓷和砖瓦等产品；而用于造纸
级精制水洗高岭土的矿石储量只占总储量 6%左右，主要集中在广东茂名和广西北海，矿石类型为
软质高岭土；可用于涂料级超细高白煅烧高岭土生产的矿石储量约占总储量的 5%，主要集中在内
蒙古地区，矿石类型为硬质高岭岩，多伴随煤矿共生。
中国是世界煤炭资源大国，在分布广、厚度大的含煤岩系中，蕴藏有大量可供综合利用的伴生
矿产—煤系高岭土（煤矸石），是在掘进、开采和洗煤过程中排出的固体废物。我国的煤系高岭土
储量大、质量好，大型煤矿都伴有或共生高岭土，据不完全统计，已探明储量 亿吨左右，占
世界高岭土已探明储量的 10%左右，总储量预计在 100亿吨以上。煤矸石不仅堆积占地，而且还能
自燃污染空气或引起火灾，对资源造成浪费，对环境造成破坏，其综合利用和加工处理是一大难
题。煅烧高岭土起源于美国，起初是为了除去软质高岭土中的有机碳值，提高产品的白度，后用此
方法对煤系高岭土进行加工，生产出了性能、高档、价值远远高于普通高岭土的产品，大大拓宽了
高岭土的应用范围。高岭土煅烧的主要目的是脱去有机碳和其他杂质矿物以提高白度；脱去高岭土
所含水分、羟基以提高煅烧产品的空隙体积和化学反应活性，改善物理化学性能，满足各种各样的
应用需求。经过煅烧加工的高岭土脱除了结构或结晶水、碳质及其他挥发性物质，变成偏高岭石，
商品名称“煅烧高岭土”。煅烧高岭土具有白度高、容重小、比表面积和孔体积大，吸油性、遮盖
性和耐磨性好，绝缘性和热稳定性高等特性，广泛用于涂料、造纸、塑料、橡胶、化工、医药、环
保、高级耐火材料等领域。
中国煤系高岭土资源虽以独特而丰富著称于世，非金属矿原矿必须经过加工才能应用，但我国
以初加工为主，甚至直接原矿出口，以煤系高岭土为原料，工业规模化生产煅烧高岭土直到 20世
纪 90年代才起步，而以 “双 90”（即白度≥90%、细度-2μm含量≥90%）产品为标志的优质煅烧
高岭土的规模化生产更是到了 1998年前后，且生产厂家不多，规模不大。经过多年发展，随着市
场的开放和技术的提升，我国煅烧高岭土的产能逐渐扩大，目前煅烧高岭土生产企业主要分布在山
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西、内蒙、河南、陕西、山东、安徽、湖北等省（自治区）。
第二节 我国高岭土行业监管体制与政策法规
一、高岭土所处行业分类及依据
根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》高岭土所属行业为“非金属矿采选业”下属的
“黏土及其他土砂石开采”子行业（行业代码 B1019）。依据《上市公司行业分类指引（2012年修
订）》行业分类标准，高岭土所属行业为“B10非金属矿采选业”。
二、行业主管部门
我国非金属矿行业受到多个政府部门的监管，发改委及工信部制定行业发展战略，拟订行业规
划和产业政策并组织实施指导行业标准和技术法规的拟订；自然资源部作为地质矿产主管部门，主
管全国矿产资源的勘查和开采；生态环境部和应急管理部分别负责环境保护和安全生产监管；商务
部对加工贸易政策进行管理并监管特定原材料、产品和技术的进出口。
三、行业自律组织
本行业的自律组织主要是中国非金属矿工业协会，成立于 1987年 11月，是全国唯一的非金属
矿工业社会团体。协会主要根据国家政策法规，制定并监督执行行规行约，通过调查研究为政府制
定行业发展规划、产业政策、有关法律法规,并协助政府主管部门制定、修订本行业国家标准等，
同时对会员企业提供公共服务、协助信息交流等。公司是中国非金属矿工业协会的理事单位。
四、行业主要法律法规及行业标准
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五、行业产业政策
高岭土应用广泛，是多个重要行业的基础原材料。与高岭土相关的行业产业政策规范如下：
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第三节 我国高岭土行业主要发展特征
一、行业的主要壁垒
（1）资源壁垒
我国优质的高岭土矿产资源较稀缺，不同生产企业拥有的资源存在品位、规模、开采条件等方
面的差异，不同品位的高岭土价格差异较大，低品位的高岭土开采价值较低，这直接影响到企业的
竞争力。因此，优质资源储备成为进入高岭土行业的重要壁垒。
（2）工艺质量壁垒
高岭土是瓷泥的最主要原材料，对瓷泥的烧成白度、可塑性、烧结性具有决定性作用。我国大
部分高岭土矿的单体储量偏小，矿床成因较复杂，高岭土原矿的理化指标波动较大，这就要求高岭
土企业需要掌握较好的配矿、除铁和磨剥技术，对高岭土进行均化处理、提高白度和细度，保证产
品质量稳定。配方瓷泥的理化指标受到原辅材料的配比、原辅材料的品质以及瓷泥生产工艺等多方
面的因素影响，所以生产优质配方瓷泥需具有丰富的行业经验积累和不断的研发创新能力。因此，
本行业对企业所生产的高岭土和配方瓷泥品质稳定有较高的要求，对新进入者具有一定的壁垒。
（3）环保壁垒
近年来，我国的环境生态政策以及经济发展理念发生重大转变，各级政府对资源的开发环保要
求越来越严，对矿山开采过程对环境的影响、废水、废气等方面的要求越来越高。为强化高岭土矿
产资源合理开发利用的监督管理，缓解对矿区的环境压力，促进矿山企业节约与综合利用高岭土矿
产资源，2013年国土资源部依据《矿产资源法》等法律法规，制定了《高岭土矿产资源合理开发
利用“三率”指标要求（试行）》对高岭土矿开采回采率、选矿回收率和综合利用率等三项指标做
了更严格规定。因此本行业内的企业需在经营过程中逐步积累环境保护、安全生产、资源综合利用
等方面的经验和技术，也对新进入企业构成了一定的壁垒。
（4）资金壁垒
矿山开发属于资金密集型行业，在矿山正式投产前的资源勘查、矿业权交易、矿山采选设施建
设等环节都需要投入大量的资金，从勘查到投产区间耗费较长时间，具有资金回收周期长、占用量
大的特点，因此对企业的资金实力和现金流管理能力有较高的要求，也成为行业的进入壁垒之一。
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二、行业技术水平与特点
高岭土开采方式主要有露天开采和地下开采两种方式，选矿技术主要有水洗法和煅烧法。加工
技术主要有除铁技术、磨剥技术、配矿技术、煅烧技术等。
（一）开釆方式
（1） 露天开釆法
露天采矿是移走矿体的地表覆盖物，自上而下获取所需矿物的过程。高岭土露天开采作业主要
包括土石方的剥离、爆破、采装、运输等，露天开采的优点有资源利用充分、适于用大型机械施
工、建矿快、产量大、劳动生产率高、生产安全。
（2） 地下开采法
地下开采是指从地下矿床的矿块里采出矿石的过程，通过矿床开拓、矿块的采准、切割和回采
4个步骤实现。
（二）选矿技术
选矿技术主要有水洗法和煅烧法。
（三）加工技术
我国生产的高岭土原矿含铁量总体偏高，粒度较粗，具有一定储量的优质高岭土矿区仅少数几
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个。在高岭土市场需求不断往中高品位发展和我国优质高岭土资源逐渐枯竭的驱动下，近年来我国
高岭土加工技术快速发展。
（1）除铁技术
白度是高岭土产品最重要的指标，铁含量越高的矿产品烧成白度就越低，发展除铁技术，提高
高岭土产品白度成为行业的必然发展趋势。除铁技术包括磁选法、化学漂白法、浮选法、氧化法、
微生物法等多种技术。其中，磁选法是除铁技术最主要发展方向，铁元素在高岭土中主要有多种形
式存在，各个矿区高岭土原矿中铁元素的存在形式差异较大，在实际除铁过程中，需要针对不同情
况制定具有针对性除铁方案，才能提高除铁效果。磁选除铁已经发展出高梯度磁选、超导磁选等技
术。
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（2） 磨剥技术
粒度是高岭土产品重要的性能指标之一，直接影响着产品的应用性能。磨剥技术是非金属矿超
细粉碎中常用的技术，高岭土磨剥法的原理是借助研磨介质在矿浆中的相对运动，相互间产生剪
切、挤压、冲击与磨剥等作用，使得大颗粒高岭土的叠层剥开，并趋向于片层单个分离。我国高岭
土粒度普遍较粗，而作为陶瓷釉料、造纸涂料、化工涂料添加剂都对粒度要求较高。发展高岭土磨
剥技术是提高高岭土产品价值的重要手段，磨剥技术在高岭土加工中的使用已经日渐广泛。
（3） 配矿技术
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高岭土产品指标稳定性是衡量产品质量的关键指标之一，我国高岭土矿由于各种自然因素导致
不同矿区或同一矿区不同矿层的品质存在较大的差异，高岭土产品的指标波动较大，而下游行业对
高岭土产品的质量稳定要求较高，所以掌握配矿技术成为高岭土企业发展的必要条件，配矿技术一
方面可以保证高岭土的产品质量稳定，另一方面可以增加产品附加值，提高企业的经济效益。配矿
在我国具有一定生产规模的高岭土企业中应用日渐广泛。
（四）瓷泥生产技术
瓷泥的三种主要原料高岭土、石英、钾钠长石在坯体的烧成过程中起到不同的作用：高岭土起
到可塑性、粘结性和悬浮性等基础性作用；石英起到缩短干燥时间、防止坯体变形、减少坯料收
缩、增加坯体的半透明性等作用；钾钠长石作为熔剂原料，起到瓷化作用，可以降低陶瓷的烧成温
度，同时石英与高岭土在高温中生成的莫来石晶体赋予瓷器较高的机械强度和化学稳定性。因此，
生产瓷泥是既要考虑原料的理化指标，也要考虑三种原料的配比。掌握瓷泥生产技术既可较好的提
高公司各级产品的附加值，也可增加公司的经济效益。
三、行业上下游关系
高岭土产业链主要包括高岭土矿开采、选洗或煅烧和加工制造等环节。其中，高岭土开采是行
业发展的起点。作为第一个生产环节，高岭土原矿的供给产量和产品质量直接影响到下游的经济活
动，并最终影响到整个行业的健康发展。
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（一）高岭土釆选行业概况
我国高岭土储量丰富，也是高岭土生产大国。陶瓷行业是我国高岭土最大应用行业，我国高岭
土产品供求长期存在结构性矛盾，在陶瓷用高岭土领域，中低品位产品竞争激烈；在造纸和化工涂
料高岭土领域，中低端煅烧高岭土每年有较大的出口量，但涂料级高岭土还需大量进口。高岭土的
新应用领域在不断拓展，催化剂、化妆品、医药、军工等新领域对高岭土的指标均有较高的要求。
综合来看，下游应用对高岭土的需求将逐渐向具有较好理化指标的中高品位产品集中，在优质资源
稀缺的情况下，高岭土深加工是未来的发展趋势。
（二）下游行业发展状况及对本行业的影响
高岭土在陶瓷、造纸、化工涂料、橡胶、塑料等行业有广泛应用。目前以陶瓷、造纸和化工涂
料三个行业的需求量最大，下游行业对高岭土行业的发展具有驱动作用，其供求状况、发展趋势、
景气程度和技术水平直接影响高岭土市场的发展前景。
四、行业的周期性、区域性和季节
（1）周期性
高岭土是一种应用领域广泛的原材料，下游行业与整体经济的发展息息相关，因此高岭土行业
的发展周期伴随国家整体经济周期波动而波动，但由于优质高岭土资源比较稀缺，受宏观因素影响
较小。
（2）区域性
高岭土作为一种矿产资源，行业分布与资源分布密切相关，我国煤系高岭土主要分布在山西、
陕西、内蒙等煤炭生产地区，软质和砂质高岭土主要分布在广东、福建、江苏、广西、云南等地。
运输成本对高岭土的销售有较大的影响，因此高岭土销售有一定的区域特征。
（3）季节性
高岭土矿存在露天开采和地下开采等方式，露天开采受到雨季影响较大，南方地区春、夏属于
多雨季节，资源开采会受到一定的影响。此外，还会受到下游陶瓷行业备货影响。陶瓷下半年是产
销旺季，对陶瓷用高岭土的需求也较大。
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第四节 2020-2021 年中国高岭土行业发展情况分析
一、全球高岭土行业情况
（一）全球高岭土总体情况
（1）全球高岭土储量及分布情况
高岭土的全球储量较丰富，但不同地区的高岭土品质差异较大，适用领域也不同。目前全球探
明储量大约 320亿吨，主要分布在美国、英国、中国、巴西、前独联体等国家和地区，其中美国以
82亿吨的储量位居首位。美国的高岭土矿主要来自佐治亚州的一条 800公里长的高品质高岭土矿
带，其储量高达 79亿吨,佐治亚州也是美国最主要的高岭土生产区。根据最新的中国矿产资源报
告，中国高岭土资源储量接近 35亿吨，处于全球前列。
数据来源：中国非金属矿工业协会矿物加工利用技术专业委员会、中国自然资源部
（2）全球高岭土的生产情况
根据美国国家地质局发布的《MINERALCOMMODITYSUMMARIES2020》，2019年全球高岭土产量达
到 4,200万吨。
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在世界范围内，高岭土的产量较为集中，主要分布在美国、德国、印度、捷克、中国、巴西等
国家。其中美国是世界上最大的高岭土生产国，产量 550万吨。美国佐治亚州出产的高岭土粒度
细、自然白度高，是全球涂料级高岭土的重要生产基地。德国、捷克和英国是传统高岭土生产大
国，近年依然保持较高产量，但优质资源有逐渐枯竭趋势。巴西的高岭土矿山集中，主要位于亚马
逊河支流一带,原矿含矿量高，矿物天然品质好，呈天然片状，可以作为涂料级高岭土，近几年产
量增长较快。
（二）全球陶瓷用高岭土总体情况
陶瓷产品的三大基础原料为塑性原料、瘠性原料和熔剂原料，其中塑性原料主要是黏土类矿物
原料，以高岭土为主。目前，全球用于制作陶瓷的高岭土资源主要分布在中国、新西兰、欧盟等
国，除中国外，其资源分布及生产情况具体如下：
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亚洲的韩国、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾等国家，也有较大储量的高岭土，但总体上矿石
质量一般。
二、中国高岭土行业情况
（一）中国高岭土总体情况
（1）中国高岭土的资源分布情况
我国高岭土主要可分成煤系高岭土和非煤系高岭土，主要区别、地理位置、矿产特征与主要应
用列示如下：
我国的高岭土资源中大型、优质矿床数量较少。北方煤系高岭土储量最大，但无法直接供下游
使用，需进行煅烧提高纯度。非煤系高岭土比较分散，优质且储量规模较大的矿区只有少数几个，
龙岩高岭土产品具有可塑性好、烧成白度高、烧成品瓷感好等特点，是作为中高档陶瓷的优质原材
料。苏州阳山地区高岭土具有粒度较细，白度高、铁钛含量低等特点，主要用于催化剂载体及化工
原料。广东茂名地区高岭土可作为造纸、涂料、填料的原材料。
（2）中国陶瓷用高岭土总体情况
我国陶瓷用高岭土的分布较广，产量规模较大的仅少数几个地区，生产企业众多，主要以中小
企业为主。国内陶瓷用高岭土产量规模较大且产品质量较稳定的矿区主要分布在福建、江西、广
西、广东、云南、湖南等地。多年来，福建的高岭土产量位居全国前列，福建以及附近省份江西、
浙江是我国陶瓷等产业聚集区，成熟的产业链形成上下游产业的良性互动。
三、近三年国内高岭土总需求量和供给量以及未来变化趋势
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（1）近三年国内高岭土总需求量和供给量
根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会对高岭土行业的数据统计，近三年国内高岭土总产
量、总需求量如下：
近三年高岭土总产量逐年下降，主要原因为随着国家对环境保护的重视程度不断上升，国家及
地方政府颁布更多的法律法规，提高环保标准，导致行业内公司环保成本上升，不符合环保规定的
高岭土厂商倒闭关门，最终导致整体行业产量下降。
（2）不同应用范围高岭土的需求量和供给量
我国高岭土应用领域为陶瓷、造纸、涂料、耐火材料、橡塑等，其中，陶瓷、造纸和涂料是高
岭土主要下游需求产业。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的统计和测算，我国不同应用
范围高岭土的需求量如下：
我国不同应用范围高岭土的供给量如下:
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（3）高岭土总需求量和供给量未来变化趋势
根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会对高岭土行业的预计，未来几年国内高岭土总供给
量与总需求量未来变化趋势如下：
从供给来看，在国内环保执法趋严、供给侧改革不断推进的背景下，矿山企业正加速资源并购
整合，国内高岭土矿权减少，高岭土产量存在波动情况。一方面，小型矿企生产技术相对落后，资
源储量较少，产品质量较不稳定，在未来竞争过程中将逐渐被边缘化。另一方面，近年来各地方政
府对高岭土开采的监管力度不断加大，自 2016年 4月以来，中央派督察组，分赴各地开展环保督
查工作,无证矿山纷纷被关停，小型矿区营收规模普遍偏小，环保投入不够，面临被关停整并的命
运。上述两方面均导致未来高岭土总供给量呈现波动趋势，运用新技术、新工艺优化采选矿工艺、
集约综合利用矿产资源、发展循环经济成为高岭土行业发展方向。
从需求来看，下游产业对高岭土加工产品的需求量总体将保持增长趋势。陶瓷、造纸、涂料在
未来较长时间内仍然是高岭土的主要需求消费行业。陶瓷方面，全球陶瓷市场的总产量稳步上升，
我国主要陶瓷产区、规模日用陶瓷企业的产值也总体保持增长趋势。同时，陶瓷市场需求呈现艺术
化、多元化、个性化和配套化的特点，中高档日用陶瓷、工艺美术瓷等也将稳步发展。造纸方面，
根据中国造纸协会调查资料，中长期来看新闻纸呈下降趋势，随着人口增长、生活水平提升及电子
商务的发展，生活用纸、包装用纸等则稳步增长，总体来看对高岭土的需求有所下滑。涂料方面，
2010年以来，我国涂料行业产量呈现增长趋势，正朝着环保性、经济性、高性能三大方向发展，
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对高岭土需求呈现稳中有升的态势。
四、国内陶瓷用高岭土原矿、精矿、综合利用产品的供需情况
（1）原矿产品供需状况
① 供给情况
从高岭土原矿的供给来看，我国陶瓷用高岭土的分布较广，产量规模较大的仅少数几个地区，
生产企业众多，主要以中小企业为主。国内陶瓷用高岭土产量规模较大且产品质量较稳定的矿区主
要分布在福建、江西、广西、广东、云南、湖南等地。多年来，福建的高岭土产量位居全国前列，
福建以及附近省份江西、浙江、广东是我国陶瓷等产业聚集区，成熟的产业链形成上下游产业的良
性互动。
② 需求情况
从行业需求情况来看，高岭土作为下游陶瓷制品的主要原材料之一，高岭土原矿的需求情况与
陶瓷产业的发展密切相关。公司高岭土原矿产品以日用陶瓷、工艺美术瓷行业应用为主。近几年
来，全球陶瓷市场的总产量稳步上升，陶瓷市场需求呈现艺术化、多元化、个性化和配套化的特
点。据研究机构 GrandViewResearch的数据，到 2025年全球陶瓷市场规模将可达到 4,亿美
元，年均复合增长 %,表明陶瓷市场依然保持较快发展趋势。
我国具有悠久的日用陶瓷生产和消费文化，日用陶瓷产量已经连续多年保持世界第一，我国规
模日用陶瓷企业的主营业务收入和利润保持增长态势。从国内主要日用陶瓷产区来看，我国日用陶
瓷产业仍保持增长趋势，2019年江西景德镇陶瓷及文化创意产业增长 3%，湖南醴陵陶瓷产业产值
增长 %，广东潮州陶瓷工业实现增加值 亿元，增速为 %，泉州德化陶瓷工业产值
亿元，增长 %。近年来下游陶瓷产业经济运行情况良好，陶瓷产业的增长相应带来对高
岭土需求的提升。在中高档日用陶瓷领域，人们通过产品的造型、图案、颜色等来表达文化、艺
术、情感等诉求，代表消费者个人品味、身份地位等。随着我国人均收入的不断提高，未来我国中
高档日用陶瓷产业将逐渐处于内需和出口共同驱动的良好发展局面。
工艺美术瓷具有较高的艺术观赏和收藏价值，对原材料高岭土的白度、可塑性、瓷感以及对釉
料的亲和性要求较高，一般使用中高品位高岭土。根据国际经济发展经验，当人均收入达到一定水
平时，文化产品的需求将会显著提升。2019年我国全年人均国内生产总值达 70,892元 13,随着我
国人均收入不断增长，我国在文化方面的消费占比将不断提高，作为文化传承的重要载体，工艺美
术瓷行业未来将处于上升趋势。
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（2）精矿产品供需情况
①供给情况
在供应情况方面，由于精矿产品的市场供应主体分布于产业链上下游，多元化特征比较显著。
因此，精矿产品的市场供应较为分散。另一方面，高岭土精矿产品的技术和品质日益得到重视。虽
然下游瓷泥企业、陶瓷企业基于成本等方面的考虑设有精矿车间，但精矿产品品质直接决定了陶瓷
制品的质量，是陶瓷企业生产经营的关键决策因素。因此，咼品质、咼稳定性的精矿产品仍赢得市
场青睐，具备技术和品质优势的高岭土企业将在精矿产品的市场供应中占有更大份额。
②需求情况
在需求情况方面，精矿是原矿经过深加工后的产品，与原矿分处产业链上下游环节，原矿产品
经深加工后应用于下游陶瓷产业，精矿的市场整体需求量参见上述原矿产品的需求情况。
（3）综合利用产品供需情况
① 供给情况
从行业供给来看，瓷石、高硅石等产品作为中低档日用陶瓷、地砖、卫生洁具陶瓷等陶瓷原料
使用，原料来源广泛，江西、安徽、湖南、福建和广东等地均有生产，储量大，市场供给量充足。
② 需求情况
从行业需求来看，综合利用产品除日用陶瓷产业之外，主要应用于建筑卫生陶瓷。建筑卫生陶
瓷是产量最大的陶瓷品类，对原料的需求量也最大。根据工信部原材料工业司统计，我国新型城镇
化建设、农村人居环境改善、棚户区改造等政策的实施将对建筑卫生陶瓷行业的发展起到拉动作
用，陶瓷产业结构不断优化，经济效益较好。近年来建筑卫生陶瓷产量平稳增长，2019年瓷质
砖、陶质砖、卫生陶瓷制品产量同比分别增长 %、%、%，相关企业卫生陶瓷制品利润总
额实现同比增长 %。下游建筑卫生陶瓷产业近几年经济运行良好,对原材料的需求形成支撑。
五、各应用范围高岭土进口及自产的比例及变化情况
2019年我国高岭土进口量为 万吨，进口金额为 亿元，主要是用于造纸涂料、高端
化工涂料添加的涂料级高岭土和少量陶瓷高岭土。2019年我国高岭土的出口总量为 万吨，
出口金额为 亿元。
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国内高岭土主要应用于陶瓷、造纸和涂料三大领域，进口高岭土主要用于造纸、高端化工涂料
添加的涂料级高岭土和少量陶瓷高岭土。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会，各应用范围
高岭土进口比例大致如下:
陶瓷、造纸和涂料三个主要应用领域的高岭土进口及自产情况总体呈现以下特征:
（1）陶瓷用高岭土
最近三年，陶瓷用高岭土进口比例分别为 16%，18%以及 20%，我国陶瓷用高岭土的进口比例较
低，进口的高岭土主要用于日用陶瓷，建筑卫生陶瓷基本处于自给状态。我国是高岭土生产大国，
陶瓷用高岭土的分布较广，福建、江西、广西、广东、云南、湖南等地均有矿区供应，因此陶瓷用
高岭土以国内自产为主。随着国内对高岭土环保执法趋严、中小型及无证矿山的关停，近年来进口
陶瓷用高岭土数量在一定程度上有所提升，但总体比例仍比较低。
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（2） 造纸用高岭土
最近三年，造纸用高岭土进口比例分别为 78%，82%以及 85%，我国造纸用高岭土进口比例较
高。造纸对高岭土产品的纯度、白度、粘浓度和细度有较高的要求，国内符合要求的高岭土矿区较
少，因此，国内造纸用高岭土主要依赖于进口。
（3） 涂料用高岭土
最近三年，涂料用高岭土进口比例分别为 10%，10%以及 10%，我国涂料用高岭土的进口比例较
低。涂料用高岭土的主要原材料为煤砰石，煤砰石是煤炭成煤过程中与煤层相伴而生，在我国山
西、内蒙古等地分布广泛、储量大。因此涂料用高岭土仅有少量高端涂料所需高岭土从国外进口。
六、近年国内外新探明大型高岭土矿的情况及影响
从公开报道的信息来看，近年来国内外新探明的大型高岭土矿主要有澳大利亚的 Carey'sWell
矿床、江西崇义县大型高岭土矿以及广西合浦高岭土矿，上述高岭土矿的情况与国内高岭土供需关
系、产品价格的影响说明如下：
（1）澳大利亚的 Carey'sWell矿床
近年澳大利亚新探明一处大型高岭土矿床，即 Carey'sWell矿床 oCarey'sWell矿床属于澳大
利亚交易所上市资源公司 AndromedaMetalsLimited（ASX:ADN），矿床位于南澳大利亚西部地区，
重点勘探区域位于南澳大利亚的艾尔半岛。2019年 5月，Andromeda公司公告披露 Carey'sWell矿
床的矿产资源估算结果，显示 Carey'sWell矿床拥有 2,020万吨的“亮白”高岭土花岗岩。目前，
Carey'sWell矿床测试工作已完成，可进入商业化阶段。
Carey'sWell高岭土矿目前未出口至中国，因此尚未对国内高岭土供需关系和产品价格产生影
响。由于澳大利亚高岭土矿开采成本远高于国内，且高岭土产品较重，从澳大利亚运输至中国运费
成本较高，预计未来进口价格较高，对国内供需和价格的冲击较小。
（2） 江西崇义县大型高岭土矿
根据中国矿业报网 2019年 3月的报道《崇义发现高品质高岭土资源》，江西省地矿局所属资源
公司在崇义县小坑村发现高岭土资源，经勘查资源规模达 500万吨以上。据报道，以崇义小坑村高
岭土生产的瓷器成品，具有高亮度、高白度、色泽柔和、釉面纯净的特点 o
江西省地矿局成立崇义县华明高岭土有限公司，开发新探明的高岭土矿。据崇义县华明高岭土
有限公司官网披露，该公司于 2018年 9月开始试生产，高岭土精矿产品包括-325目咼岭土精矿、
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超细咼岭土精矿以及超细咼白咼岭土精矿等，应用于日用陶瓷、工艺美术陶瓷及高档建筑陶瓷，已
在江西景德镇、湖南醴陵、福建德化等地投入使用。
江西崇义县大型高岭土矿的开采一定程度上增加了国内高岭土产品的供给，上述国内新探明的
高岭土矿已于 2018年投产，但其规模与龙高股份相比较小，从报告期内公司产销率、产品价格显
示，龙高股份产品销售、市场需求未受影响，仍保持供需求平衡，产品价格也未出现下滑趋势。
（3） 广西合浦高岭土矿
广西合浦高岭土矿是经过多次勘探发现的大型高岭土矿，其探明资源储量较大，最近一次为
2011年探明的矿区，位于广西合浦县瓦窑头-耀康村，探明储量达 亿吨，为花岗岩风化壳中的
砂质高岭土（《中国粉体工业》）。根据中国地质科学院矿产资源研究所等，该矿区的
I+II级品矿石资源储量约为 9,220万吨，矿石的平均指标 Fe2O3为 %、TiO2为 %，白度
%。
广西合浦高岭土矿虽探明储量较大，但整体铁、钛等染色杂质含量较高，总体属于较低品位高
岭土矿。我国属于高岭土生产大国，低品位高岭土供给充足，因此新探明的合浦高岭土矿对国内高
品位优质高岭土矿的供给和产品价格影响较小。因此，对龙高股份报告期内产品供需和价格基本无
影响。
第五节 2020-2021 年我国高岭土行业竞争格局分析
一、高岭土行业竞争状况
高岭土行业按原矿、精矿与综合利用产品细分的竞争格局分析如下：
（1）原矿产品市场竞争格局
我国高岭土行业市场化程度较高，不同的应用领域对高岭土理化指标要求差别较大，应用于陶
瓷、造纸、涂料、催化剂等不同领域的高岭土之间的竞争关系较小。如，广东茂名高岭土主要用于
造纸，龙高股份主要用于中高档日用陶瓷和工艺美术瓷，相互之间的竞争交叉性较弱。
高品质陶瓷用高岭土资源比较稀缺。公司高岭土资源主要为日用及工艺美术瓷高岭土，规模储
量、产量、产品理化指标及品质稳定性是业内竞争的焦点。总体来看，一方面，由于我国高岭土资
源禀赋和分布特点，生产企业数量众多、规模化不足，行业集中度较低。另一方面，我国陶瓷用高
岭土总体产品品位较低、产品质量波动较大，优质高岭土资源比较稀缺，不断寻求并储备优质高岭
土也成为下游陶瓷材料企业保持竞争力的战略重点。因此，在陶瓷用高岭土市场中，低品质产品竞
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争激烈，存在供给过剩现象，优势企业通过配矿、除铁等工艺创新保持产品品质稳定性，巩固行业
领先地位。
从发展趋势来看，在高岭土资源方面，近年来经过政府的严格监管、关停整并，行业集中度有
所提升，部分龙头企业开始尝试通过兼并、收购、合资等方式实现跨区域经营和规模化发展。
（2）精矿产品市场竞争格局
与原矿相比，精矿产品的市场竞争格局呈现出参与主体更为多元化的特征。陶瓷用高岭土产业
链大致为“高岭土原矿一精矿一瓷泥一陶瓷制品”，其中，瓷泥为生产陶瓷坯体的中间产品，由高
岭土及其他多种原材料配比而成。瓷泥企业、陶瓷企业内部一般设有精矿生产车间，形成了部分自
加工、部分外购的模式。因此，高岭土精矿产品在产业链中的供应主体包括了高岭土开采企业、外
购原矿生产精矿的企业、瓷泥企业，以及陶瓷企业，呈现多元化特征，目前行业内单个企业的精矿
产能整体上规模不大。
精矿产品市场以加工技术和品质为关键的竞争要素。主要加工技术包括除铁技术、磨剥技术以
及配矿技术等，通过除铁提高高岭土产品的白度，发展磨剥技术优化高岭土的粒度，通过配矿提升
高岭土产品质量的稳定性。在市场需求向中高品位发展及优质高岭土资源逐渐减少的背景下，我国
高岭土加工技术快速发展，技术和品质竞争日益受到企业的重视。
（3）综合利用产品市场竞争格局
瓷石、高硅石等自然资源储量大，分布广泛，开采矿点多，生产加工过程简单，市场对品位要
求相对不高，因此市场竞争充分，以成本、规模竞争为主。
二、瓷泥行业竞争状况
日用陶瓷和工艺美术瓷产品品种多，原料要求较高，且中高端产品具有小批量、多款式的特
点，外购配方瓷泥有利于缩短产品周期，降低生产难度和生产成本，潮州、德化、醴陵等地的陶瓷
产业中配方瓷泥已普遍发展出独立的行业。瓷泥产品质量重，瓷泥企业销售的区域半径普遍较小，
主要服务于产业集群内的陶瓷生产企业，生产规模大、能够跨区销售的企业还比较少。
瓷泥行业关键竞争因素主要包括优质原材料资源、瓷泥配方及材料加工技术。原料资源方面，
高品质高岭土等资源是瓷泥品质的重要影响因素，由于优质材料资源的稀缺性，瓷泥企业通常不惜
重金囤积以解决生产瓶颈、提升产品质量;瓷泥材料的组成与结构（配方）决定着陶瓷的性能，是
陶瓷生产的基础及其生产工艺过程中的关键环节。瓷泥配方的优化对提升陶瓷坯体的强度、外观、
色料适应性等品质以及节能降耗等方面均有显著的意义，体现了瓷泥企业的核心竞争力。
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三、行业内主要企业
国内陶瓷用高岭土行业主要以民营企业为主，企业规模普遍偏小，大型企业较少，主要包括：
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目前国内高端陶瓷用高岭土供应商主要为龙高股份、福建新汉唐非金属材料有限公司、韶关市
骏裕高岭土有限公司、云南西双版纳万祥矿业有限责任公司、湖南华阳非金属功能材料科技有限公
司、广西兖河矿业有限公司等。根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的统计，2019年上述
企业在陶瓷行业应用市场的份额如下：
国内瓷泥行业主要以中小型民营企业为主，主要包括:
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第六节 企业案例分析：龙高股份
一、公司简介
公司主要从事高岭土的采选、加工和销售，以及相关技术研发业务。该公司 2017年度、2018
年度、2019年度归属于母公司所有者的净利润为 万元、万元、万元。
2020年，公司营业收入为 亿元，同比减少 %;归属于母公司股东的净利润为
万元，同比减少 %。2021年 1-3月，公司营业收入预计金额为 万元至 万元，
预计增长 %至 %，扣非前净利润预计金额为 万元至 万元，预计增长
%至 %。
二、公司的行业地位
1、 龙高股份的市场占有率近三年的变化情况
根据中国非金属矿工业协会粘土矿物专委会的测算，最近三年龙高股份在国内陶瓷行业应用市
场的市场占有率分别为 %、%和 %,近三年市场占有率稳步提升。
2、 龙高股份市场占有率未来变化趋势
公司原矿和精矿产品因品位较高，品质稳定，适用于中高端日用陶瓷、工艺美术瓷等。从未来
发展趋势看，随着国内资源的不断开采利用，以及行业因环保问题的整顿，部分同行业公司存在被
关停的风险。而龙高股份是国家级绿色矿山单位，矿产资源节约与综合利用先进适用技术推广应用
示范矿山，且矿山储量较大,因此在中高端市场领域的市场占有率仍有上升的空间。
从发展战略和经营策略来看，龙高股份生产经营并不以大幅提升市场占有率为战略重心，而是
综合市场需求状况的变动，灵活调整高岭土开采和深加工规模。龙高股份作为陶瓷用高岭土行业的
龙头企业，上述经营策略也有利于维持行业价格稳定，避免因出于扩大市场份额目的而导致行业运
行产生较大波动，甚至陷于恶性竞争状态，有利于促进高岭土行业良性运行和可持续健康发展。
三、公司的竞争优势
1、 资源优势
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（1） 资源储量
资源储量优势是保存公司竞争力的基础条件。我国非煤系高岭土矿床规模以中小型为主，公司
拥有的龙岩东宫下矿区是我国特大型优质高岭土矿，经福建岩土工程勘察研究院 2012年 7月 26日
出具的《福建省龙岩市东宫下矿区西矿段高岭土矿资源储量核实报告》认定，并经福建省国土资源
评估中心评审，矿山 1987年时的原矿探明储量高达 4,万吨，依据龙岩市新罗区自然资源局
于 2020年 4月 11日出具的《2019年度矿山矿产资源储量年报审核认定表》，截至 2019年 12月 31
日，东宫下高岭土矿保有资源储量 3,万吨。
（2） 资源品位
东宫下高岭土矿石类型为花岗岩风化形成的砂质高岭土和极少量淋滤形成的软质高岭土，自然
白度高，含铁钛等有害杂质低，具有较好的可塑性，主要用于生产高档日用陶瓷和工艺美术瓷，供
应给广东潮州、福建德化、山东临沂等国内主要日用陶瓷产区。制瓷配方料的收缩大小是非常重要
的技术质量指标之一，东宫下高岭土的干燥和烧成收缩较小，能够显著提高成品率。
东宫下高岭土矿属于花岗岩风化残余型矿床，矿体埋藏较浅，矿体呈“面型”复盖层状分布，
倾向与地形基本一致，为开采提供有利的条件。矿体覆盖层厚度一般为 5-30米，部分地区裸露地
表，适宜采用露天开采方式。露天开采相比硐采具有突出的优势，如资源利用充分、开采成本低、
生产安全等，有利于公司长期保持较高的毛利率水平。
2、 技术研发优势
公司高度重视技术研发，形成了显著的技术优势，技术中心被评为福建省省级企业技术中心。
公司自主研发了配采配矿技术、陶瓷用超级龙岩高岭土的开发技术、提高高岭土淘洗率的方法、高
岭土配浆工艺的自动化控制系统技术、系统除铁增白产业化技术、综合利用及配方研究等一系列专
有技术。
（1）通过配矿技术的应用，有效应对矿石质量波动的影响，提升高岭土的利用率和价值量，
保持产品品质稳定性。公司进行了《高岭土矿石精细化开采与配矿方法研究》《微机自动配浆及设
备监控系统研发》等课题的试验研究及产业化应用，在原矿生产过程中合理进行配矿均化，在精矿
生产过程中应用自动配浆及设备监控系统，自动完成配浆过程。
（2） 除铁增白技术。公司进行了《高铁高岭土选矿除铁工艺优化试验研究》《龙岩高岭土
系统除铁增白产业化技术》的研究应用，针对高岭土中不同含铁赋存状态，采用物理、化学、微生
物和系统联合对高岭土进行除铁增白，起到提升精矿品质的作用。
（3） 超级龙岩高岭土、改性高岭土等新产品的开发。2004-2007年公司承担并完成龙岩市
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科技创新项目《陶瓷用超级龙岩高岭土的开发研究》，采用剥片技术生产附加值更高的陶瓷用超级
龙岩高岭土新产品，主要应用在高强度日用瓷、工艺瓷、超白瓷和骨质瓷，可替代新西兰进口高岭
土，成为国际高档陶瓷生产商的主要配方原料。其中，70级超级龙岩高岭土产品获得了福建省
2007年优秀新产品三等奖，2008年 12月“陶瓷用超级龙岩高岭土的开发研究”获得金隅杯全国建
材行业技术革新奖技术开发类二等奖。
（4） 提升资源利用率。随着矿山开采台阶的下降，高岭土原矿的风化程度减弱，高岭土原
矿淘洗率有所降低，2008年后，公司利用专有技术“一种提高高岭土原矿淘洗率的方法”，采用机
碓工艺生产改性高岭土产品（325目 A级机碓高岭土、325目 B级机碓高岭土），显著提升了原矿
325目淘洗率和精矿的可塑性，提高了资源利用率，2013年 4月，该技术获得了国土资源部颁发的
“矿产资源节约与综合利用先进适用技术”称号。同时，公司通过劣质资源配矿、瓷石高硅石的加
工利用等技术研究，不断提升矿山资源综合利用水平，丰富产品结构。
（5） 前沿工艺技术、应用领域拓展、产业链延伸等新技术的探索和布局。如，2002-2007
年进行了福建省重大科技攻关项目《龙岩高岭土在催化剂载体方面的应用研究》的开发研究，获得
2008年度龙岩市科学技术奖二等奖；参与完成了国家科技支撑计划项目课题“超导磁选机关键技
术开发”工作、福建省科技重大项目工业高校产学合作项目《低品位高岭土微生物除铁增白产业化
关键技术开发项目》。
公司取得的科技创新荣誉如下表：
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3、品质优势
日用陶瓷、工艺美术瓷制品对陶瓷的坯体白度、外观形状、亮度和产品一致性要求较高，直接
导致陶瓷企业对配方原料的理化指标要求较高的同时，也对原料品质的稳定性有严格要求，因此，
产品的理化指标优质和品质稳定是陶瓷用高岭土行业竞争的关键要素，也是公司最核心的竞争优势
之一。
一是，公司东宫下高岭土矿资源品位高，铁钛含量、自然白度、烧成白度、可塑性等重要指标
十分突出，是其产品品质的基础性保障。
二是，公司建立完善《产品质量监控办法》《高岭土原矿、三级瓷石（粉）入库质量监控管理
制度》《调矿作业指导书》《选厂用原矿质量抽检办法》《质检作业指导书》等质量控制制度体系，
对产品实施全过程的监视和测量，确保产品符合《高岭土产品标准（企业标准）》的要求，并且配
置激光粒度仪、多元素快速分析仪等及时监测高岭土的可塑性、强度、收缩等指标。
三是，公司通过配矿、除铁增白、超细磨等工艺和生产技术的创新不断提升产品品质及其稳定
性。具体来看，公司在高岭土原矿生产过程中，根据质量填图合理安排生产工作面、确定配矿比
例，加强生产现场管理和南北采场的配采配矿，对原矿进行过筛、分拣、配矿均化，确保同一批次
质量均匀、不同批次质量稳定。
公司产品品控受到各界认可，被评为“全国质量认证优秀企业”、“全国用户满意企业”。
4、 资源综合利用优势
公司不断地优化生产布局和改进工艺流程，提高矿山资源的综合利用水平，主要表现在劣矿资
源的配矿利用、高白度高钾钠原矿开发以及瓷石、高硅石的综合利用等方面，具体如下：
（1） 劣质资源的配矿利用
高岭土在开采过程中，在矿区的边缘或底部会产生部分指标较为低劣的矿产品。公司在生产过
程中加强了地质编录和质量填图工作，据此合理安排生产工作面、确定配矿比例，对价值较低的高
钾钠、低铝、低淘洗率的二级高岭土矿与质量较好的高岭土原矿进行合理配矿，使其满足用户的需
求标准，提高了矿产资源的回采率以及产品品质的稳定性。
（2） 高白度高钾钠原矿
随着开采台阶的下降，会出现风化程度较低、低淘洗率、高钾钠的高岭土原矿，公司根据这种
矿石的质量特点，一方面通过原矿配矿提升品质，一方面用于直接生产高白度高钾钠原矿，实现较
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高的经济效益。
（3） 瓷石、高硅石
公司东宫下高岭土部分矿体中，因母岩风化不彻底，存在夹石率较高的情况，产生瓷石与高硅
石。公司将其回收利用，作为日用陶瓷、地砖、卫生洁具陶瓷等陶瓷原料。瓷石、高硅石的综合利
用，不仅大幅缓解了排土场库容压力，还创造了可观的经济效益。同时，东宫下高岭土矿的矿石类
型为砂质高岭土，原矿中砂质含量较高，选矿过程产生大量的粗砂和底流，公司通过开发粗砂、螺
旋返砂在陶瓷原料中的利用，提升矿山整体综合利用。
5、 规模优势
公司的单体矿区储量、开采规模及年产销量在业内均处于领先地位，具有明显的规模优势。公
司高岭土年开采能力达 60万吨/年，在行业内均处于领先地位,配矿、磨剥、除铁等技术已经成为
公司提高产品性能指标、品质稳定性和经济效益的重要手段。
6、 管理优势
在矿山管理方面，公司拥有一支协同、高效的矿山管理团队。在采矿过程中，公司执行精细化
管理，加强地质编录和质量填图工作，以合理安排生产工作面、确定配矿比例，提高劣质资源利用
率。公司建立各项规章管理制度，优化矿山开采流程，对产品实施全过程的监视和测量。高效的管
理团队及完善的管理体制，保障了公司产品供应、安全生产，提升产品品质稳定性。
7、 区位优势
公司的高岭土产品主要作为中高档日用陶瓷和工艺美术陶瓷原料，高岭土所属矿山距离下游应
用企业较近。我国日用陶瓷和工艺美术陶瓷主要集中在广东潮州、福建德化、江西景德镇、山东临
沂、山西等地，其中潮州、德化和景德镇是以生产中高档出口产品为主。2018年，潮州陶瓷行业
共有工业单位 5,972个，产值约为 亿元，出口 亿美元 25；2018年德化陶瓷业产值
亿元,陶瓷企业 2,689家，其中年主营业务收入 2,000万以上企业 93家 26。公司拥有的矿
山主要位于福建省龙岩市，距离潮州、德化和景德镇的距离较近，公司距离德化的距离不到 200公
里，距离潮州约 250公里，距离景德镇的距离约为 600公里，均可以通过公路运输，成本较低。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
近几年来,全球陶瓷市场的总产量稳步上升,陶瓷市场需求呈现艺术化、多元化、个性化和配套
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化的特点。据研究机构 GrandViewResearch的数据，到 2025年市场规模将可达到 4,亿美
元，年均复合增长 %,表明陶瓷市场依然保持较快发展趋势。我国陶瓷行业细分领域发展情况如
下：
一、日用陶瓷
日用陶瓷产品按烧制温度分类可以分为高温瓷、中温瓷、低温瓷。高温瓷主要有白瓷、骨质
瓷、强化瓷等，高温瓷是目前我国消费品市场中最常见的日用陶瓷产品；中低温瓷主要以炻瓷为代
表。日用陶瓷相比塑料、金属、玻璃等日用品具有安全、卫生、易于洗涤、热稳定性好等优点，是
日常生活中不可替代的生活用品。
我国具有悠久的日用陶瓷生产和消费文化，我国日用陶瓷产量已经连续多年保持世界第一，根
据中国硅酸盐学会陶瓷分会针对 500万元营收以上日用陶瓷企业的统计，我国日用陶瓷规模企业的
总产量占世界总产量已超过 50%。我国规模日用陶瓷企业的主营业务收入和利润保持增长态势，随
着行业内具有质量和规模优势的企业在市场竞争中不断的获取更多市场份额，也将带动日用陶瓷行
业整体往中高端水平发展。
在中高档日用陶瓷领域，人们通过产品的造型、图案、颜色等来表达文化、艺术、情感等诉
求，其代表消费者个人品味、身份地位等。随着我国人均收入的不断提高，人们对日用陶瓷的品
质、安全、个性化等方面的要求越来越高，近年来，在国内消费市场，中高档日用陶瓷的消费需求
快速成长，未来我国中高档日用陶瓷产业将逐渐转变为内需和出口共同驱动的良好发展局面。
二、工艺美术瓷
工艺美术瓷也称陈设艺术陶瓷，具有较高的艺术观赏和收藏价值，附加值较高。工艺美术瓷造
型复杂多变、视觉效果要求高，对工艺美术瓷原材料高岭土的白度、可塑性、瓷感以及对釉料的亲
和性要求较高，所以用于工艺美术瓷的高岭土一般是中高品位产品。近年来，由于现代工艺技术以
及产品设计上的文化艺术元素的加入，使得工艺美术瓷在建筑、装潢、家居、收藏等领域的需求增
长十分强劲。我国是全球最大的工艺美术瓷生产国和出口大国，工艺美术瓷行业保持较快增长。
目前我国已形成江西景德镇、福建德化、广东潮州、江苏宜兴、河北唐山和邯郸、湖南醴陵、
山东淄博等各具特色的艺术陶瓷产区。根据国际经济发展经验,当人均收入达到一定水平时，文化
需求将会显著提升，2019年我国人均教育文化娱乐支出为 2,513元，同比增长 %，高于人均
消费支出增长速度 %，2019年我国全年人均国内生产总值达 70,892元,随着我国人均收入不断
增长,我国在文化方面的消费占比将不断提高，作为文化传承的重要载体，工艺美术瓷行业未来将
保持快速成长。
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三、建筑卫生陶瓷
建筑卫生陶瓷是产量最大的陶瓷品类，对高岭土的需求量也最大，相对日用陶瓷和工艺美术
瓷，建筑卫生陶瓷产品的白度要求较低，造型也相对简单，所以对高岭土的需求主要集中在中低品
位产品，2019年瓷质砖、陶质砖、卫生陶瓷制品产量同比分别增长 %、%、%，相关企业
卫生陶瓷制品利润总额实现同比增长 %。下游建筑卫生陶瓷产业近几年经济运行良好，对原材
料的需求形成支撑。
四、瓷泥行业
瓷泥是用于生产陶瓷坯体的中间产品，由高岭土、长石、石英等多种原材料按一定的比例配置
而成。瓷泥行业是高岭土生产的下游行业，高岭土在瓷泥制品中起到可塑性、粘结性和烧结性等基
础性作用，在烧制过程中与石英形成莫来石晶体，对陶瓷起到支撑作用。
瓷泥行业与陶瓷生产行业呈现分离趋势。原材料短缺严重影响陶瓷企业正常的生产经营，而提
前囤积原材料则会增加陶瓷企业的资金压力，随着我国陶瓷产业逐渐往中高端发展以及产业内的分
工也越来越细，陶瓷企业通过外购瓷泥成为行业必然发展趋势。特别是在中高档日用陶瓷和工艺美
术瓷领域，由于对瓷泥品质要求较高，且产品具有款式多、批量较小的特点，陶瓷企业自产瓷泥不
具有内部化优势。在潮州、德化、醴陵、北流等日用陶瓷和工艺美术瓷产业发达地区，陶瓷生产企
业的瓷泥原料采用全部外购或部分外购的产业分工模式已逐渐形成，但这些地区专门从事瓷泥生产
的瓷泥厂均为中小型民营企业，存在生产规模较小、研发创新能力较弱等问题，严重制约行业整体
发展，行业急需转型升级，这为具有资源优势和技术优势的领先企业进入瓷泥行业提供整合机会和
市场空间。
五、其他行业
我国高岭土资源应用的其他主要行业还包括造纸、涂料等。高岭土应用于造纸，能给予纸张良
好的覆盖性能和良好的涂布光泽性能，增加纸张的白度、不透明度，光滑度及印刷适性，极大改善
纸张的质量。我国能达到涂料级的高岭土矿较为稀缺，需要从美国、巴西进口大量的造纸用高岭
土。据中国造纸协会调查资料，2019年全国纸及纸板生产企业约 2,700家，2010〜2019年，纸及
纸板生产量年均增长率 %,消费量年均增长率 %。近年来随着电子化阅读和办公的普及，整
体造纸行业的规模有所下降，虽然生活用纸需求稳步增长，但造纸行业对高岭土的需求量仍有所降
低。
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高岭土在油漆涂料生产中主要是作为充填骨架，同时，由于高岭土具有优良的分散性且化学性
质稳定、耐腐耐火，用其作为涂料生产添加剂，可以改善涂料的吸附能力及遮盖能力。近年来，我
国涂料行业保持较快成长态势。2019年全年涂料行业产量为 2,万吨，同比增长 %。据
《中国涂料工业“十三五”发展规划》，2020年我国涂料总产量将达 2,200万吨,相比 2018年成长
了 %。这将为我国涂料高岭土生产企业发展提供广阔市场空间。
第八节 2021-2025 年我国高岭土行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）政府政策鼓励行业发展
工信部发布的《建材工业发展规划（2016-2020年）》把高岭土深加工列入《区域特色产业培
育行动》，非矿协会制定的《非金属矿工业“十三五”发展规划》中把高岭土作为重点矿产产业并
提出“根据高岭土资源禀赋开发不同应用领域的高岭土产品，建设相应的采选加工基地”的规划。
《产业结构调整指导目录（2013年本）》中将高岭土归为第一类“鼓励类”、第十二项“建材”之
第 9条“高新技术领域需求的高纯、超细、改性等精细加工的高岭土、石墨、硅藻土等非金属矿深
加工材料生产及其技术装备开发与制造”，属于国家鼓励生产的产品。
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（2）下游市场需求不断扩大
造纸、陶瓷、涂料、化工催化剂等是高岭土应用的重要领域，造纸、涂料未来几年将保持较快
的发展。为应对国内外市场需求的变化，我国陶瓷行业正处在产业结构调整期，产品逐渐从中低端
向中高端发展。未来几年中高端陶瓷，特别是与人们日常生活息息相关的日用陶瓷行业，中高档次
的产品将取得高于整体行业增速的速度增长，这也将推动优质高岭土的市场需求的不断扩大。同时
随着对高岭土的深入研究，高岭土的应用领域不断扩展，已经开始应用于化工催化剂、医药、化妆
品、航空航天材料等领域。综合来看，下游需求结构的变化和应用领域的扩大，将扩大对高岭土需
求量的同时也将推动我国高岭土产品往中高品位发展。
（3）行业规范程度提高
我国长期存在大量的高岭土非法开采现象，大量低品位资源扰乱市场供求关系，对矿区的环境
破坏严重。近年来，各个地方政府对本地小型高岭土矿进行关停整并，一定程度遏制了行业的无序
现象，有利于延长高岭土矿山的服务年限和行业长期健康发展。
（4）产品结构不断提升
由于我国高岭土资源禀赋总体偏差，加工技术落后，高岭土产品主要集中在中低端领域，近年
来，在下游需求结构不断往中高端发展的驱动下，以及除铁、磨剥、煅烧等高岭土加工技术迅速发
展，我国高岭土的产品品位稳步提升，产品结构逐渐向中高端产品转换。未来随着除铁术、磨剥、
煅烧等技术水平的不断提高，我国高岭土产品将可逐渐满足造纸涂料、高端化工添加、高端陶瓷等
领域的需求。
二、行业利润变动趋势及原因
影响高岭土行业盈利水平的主要因素包括资源品位及产品技术、生产规模及成本控制、产品价
格等。
（1）资源品位及产品技术
高岭土的理化指标对陶瓷的成型、可塑性、烧成白度、生产良率均具有关键性作用，不同品位
的高岭土产品的价格差异较大，所以拥有高品位高岭土资源是高岭土企业保持较高毛利率的重要保
障。拥有高品位资源是高岭土企业保持高产销率的重要基础。高岭土的含铁量、粒度等指标直接影
响高岭土的烧成白度、可塑性等理化指标，进而决定了产品的价格，对于较好的掌握了除铁、磨
剥、配矿等技术的高岭土生产企业，可通过深加工提高销售产品的品质，优质高岭土产品具有较高
的产品单价、产销率和销售半径，有利于增强企业的盈利水平和长期发展。
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（2）生产规模及成本控制
保持高岭土采选的合理规模是高岭土企业能够保持较高的毛利率水平的重要方式之一。高岭土
产品的成本构成中，占比较大的是矿业权取得成本摊销和矿山建设成本的折旧等固定成本，其他还
有生产辅料、能源、人员工资等可变成本,因此产品成本短期内相对稳定。但从长期来看，高岭土
行业的产品成本呈上升趋势，主要表现为：首先，近年来矿业权的取得成本呈上涨趋势；其次，随
着更严格的环境保护以及相关监管的强化，产生的环保及安全投入将会逐年提高；再次,近年来我
国土地取得成本快速上涨，矿区生产所需场地的征地费用较高，这些都导致生产成本不断提高。
（3）产品价格
随着我国政府对非法盗采的打击力度不断加大和小型矿区的关停整并，高岭土行业的供求关系
趋于合理，高岭土的价格稳步提升。近年来我国高岭土煅烧和除铁技术取得较好的进展，高岭土的
品质整体有所提升，这也促使我国高岭土的总体平均单价稳步提升。长期来看，在资源开采总量限
制越来越严格的大背景下，高岭土产品的价格未来逐步走高的可能性较大。
三、行业未来发展趋势
（1）优质资源稀缺，行业整合加速
我国高岭土储量丰富，但优质矿偏少，国内能够稳定供应优质高岭土的企业仅有少数几家，同
时部分地区的优质高岭土矿已近枯竭，如景德镇高岭村的高岭土已经枯竭，河北沙河地区的高岭土
产量近年来大幅下滑。近几年虽然新探明的高岭土矿总量较大，但总体品位偏下。如近年探明储量
较大的广西合浦高岭土，矿产的铁、钛等染色杂质的含量总体偏高，从较好矿段开采的高岭土也仅
为中低品位产品。
在优质高岭土资源日渐稀缺的背景下，矿山企业正加速资源并购整合，一方面，小型矿企生产
技术相对落后，资源储量较少，产品质量较不稳定，在未来竞争过程中将逐渐被边缘化。另一方
面，近年来各地方政府对高岭土开采的监管力度不断加大，自 2016年 4月以来，中央派督察组，
分赴各地开展环保督查工作,无证矿山纷纷被关停，小型矿区营收规模普遍偏小，环保投入不够，
面临被关停整并的命运。经过多年发展，高岭土行业内部分具有技术优势和管理优势的龙头企业已
经具备跨区域经营和规模化发展的能力，开始尝试跨区的并购整合，未来高岭土行业的整合速度将
不断加快。
（2）深加工技术蓬勃发展
随着对高岭土研究的不断深入和下游行业的需求结构往中高端发展，市场对优质高岭土的需求
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增长高于整体市场增长，这加剧了我国高岭土市场供求的结构性矛盾。为适应高岭土行业发展趋势
和结合我国高岭土资源禀赋特点，我国优势高岭土企业不断开展除铁、磨剥、配矿等深加工技术的
研究和产业化应用，提高高岭土矿产品的白度、细度、可塑性等理化指标，提升产品品质稳定性，
矿物均化，矿物提纯、改性、超细粉碎、分级技术等被列入《非金属矿工业“十三五”发展规划》
的技术创新重点。同时，在广东茂名、广西北海、福建龙岩、江苏苏州，根据高岭土资源禀赋开发
不同应用领域的高岭土产品，如用于造纸、化工、环保、国防军工等领域的高效催化剂载体、功能
性填料、涂料颜料、吸附材料、海工工程材料等。
（3）建设绿色矿山的要求提高
长期以来，我国高岭土生产企业生产方式较粗放，生产过程对矿区及周边环境造成严重破坏，
随着人们对环境保护的重视程度越来越高，近年来我国政府对矿山绿色开发的要求越来越高，对矿
山的开采、选矿和冶炼以及绿化都有越来越严格的规定，监管力度也在不断加强，在中央政府“绿
水青山就是金山银山”的思想指导下，未来对高岭土的开采、选矿过程的环境保护要求将越来越
高。《全国矿产资源规划（2016—2020年）》鼓励萤石、硼矿、高岭土、滑石、重晶石、硅灰石等
矿产规模开发、绿色开发以及上下游产业结合发展，要求矿山企业应当采取科学的开采方法和选矿
工艺，减少砰石、废石等矿业固体废物的产生量和贮存量。《非金属矿工业“十三五”发展规划》
提出，“十三五”期间，重要非金属矿产的开采回采率和选矿回收率提高 1〜2个百分点，部分矿
种废石综合利用率达到 30%。
（4）行业领先企业积极延伸产业链
我国高岭土行业正在进入整合阶段，在越来越多日用陶瓷生产企业开始外购瓷泥的趋势下，拥
有优质资源的高岭土企业积极探索纵向延伸至瓷泥行业。在优质陶瓷原料长期稀缺的环境下，高岭
土领先企业利用自身的资源优势和技术优势，为陶瓷企业提供一揽子原材料解决方案，使陶瓷企业
有效降低原材料成本，为陶瓷企业解决优质原材料欠缺的发展瓶颈，同时能提高陶瓷企业生产效
率，缩短产品研发和生产周期；同时陶瓷用高岭土企业拥有丰富的陶瓷客户资源，瓷泥产品的主要
销售对象也是陶瓷企业，高岭土企业进入瓷泥行业具有明显的客户资源优势。高岭土具有广泛的用
途，不同矿区生产的高岭土的应用范围差异较大，具有管理优势的高岭土企业开始跨应用领域生产
高岭土产品，如中国高岭土公司积极参与茂名地区高岭土产业整合，扩张公司造纸用高岭土产品品
类和产量。
四、影响行业发展的不利因素
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（1）行业集中度低、企业规模普遍偏小
目前，我国高岭土行业普遍存在生产规模较小、行业集中度较低、非法盗采严重，这加大了政
府监管的难度，也限制了行业整体技术水平的提高。
（2）可利用优质资源日益减少
虽然我国是高岭土储量大国，但我国的高岭土优质资源较为稀缺。经过多年的开采后，我国多
个优质高岭土矿区储量日渐减少，这导致未来高岭土生产企业一方面需加大力度和投入获取新的优
质资源，另一方面要逐步转向对低品位矿、难选矿、伴生矿的开发和利用。
（3）产品研发投入力度有待进一步提升
我国高岭土深加工水平和经济效益与国际先进水平尚有一定差距。我国对高岭土应用的研究水
平还比较低，产品更新迭代速度慢，为了更好适应市场发展，高岭土生产企业需要加大技术和工艺
研发投入，在资源品位整体下降的背景下保持产品品质的稳定性。
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第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 长尾市场战略概述
在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法
顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初
创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而
一步步做大做强。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地
和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降
低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所
占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
一、长尾理论产生的原因
（一）生产工具的普及
随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在
几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产
者”。
（二）通过普及传播工具降低消费的成本
以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不
佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造
的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动
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网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使
得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和
共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。
二、长尾理论现实意义
在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商
家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因
电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关
注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个
庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。
三、长尾市场的优势
长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市
场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市
场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下：
（一）扩大客户群体范围
现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性
外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领
更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他
行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的
这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。
（二）企业竞争中的夹缝求生
社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场，
这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加，
追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘
在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的
利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围
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很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商
品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。
第二节 从二八定律到长尾理论的启示
二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注
关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和
草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊
途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育
在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性
为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习
者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传
播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习
者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解
决教育资源与服务成本问题。
随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台，
“互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互
联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆
性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享
等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。
作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来
说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线
教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设
等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论
述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。
一、资源稀缺：二八定律的基本假设
（一）二八定律的起源
关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重
要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学
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家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数
财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口
掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富
和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法
则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似
的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名
的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law）
[2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的
“80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。
（二）二八定律的内涵意蕴
正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的
结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈
现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二
八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的
数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权
化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败
的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键
少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好
钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。
（三）二八定律的基本假设
在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热
门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀
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缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每
一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办
法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝
大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源
（即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向
上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋
于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户
尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设
（一）长尾理论的由来
2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理
论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现，
在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对
Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该
曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终
没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步
研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞
大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头
部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安
德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。
（二）长尾理论的内涵阐释
在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处
于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大
的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形
成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加
速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转
向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动
的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是
通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性，
有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为
信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事
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实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益
增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴
起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是
对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。
（三）长尾理论的基本假设
二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世
界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储
存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品
的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市
场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难
以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需
求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工
具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者
进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需
求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来
引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应
用案例，在商业领域产生了广泛的影响。
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系
由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资
源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足
消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产
品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日
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益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向
等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础
上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。
从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出，
长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低，
但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80%
的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地
穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成
部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割
裂。
事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注
的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它
们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是
殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转
变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴
起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长
尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示
长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市
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场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企
业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。
长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作
用。
一、对企业经营模式的启示
企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供
给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企
业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷
于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着
企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相
反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商
业运营模式的必然选择。
二、对企业自身定位的启示
由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这
种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太
大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。
市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化
需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程
度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有
较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的
优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而
精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成
特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。
三、对企业内部管理的启示
企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所
以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知
与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手
段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或
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我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本,
提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激
励政策,充分发挥他们的作用。
四、对企业营销策略的启示
从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求
的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能
利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得
竞争。
网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的
需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几
率。
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第四章 长尾理论的价值及应用分析
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析
在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买
卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更
多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。
一、长尾理论对网络消费行为的分析
随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从
2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿
元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。
这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些
不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量
几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。
淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非
主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词
的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体
现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样
的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买
作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒
装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些
符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最
高”等筛选而掩盖。
二、长尾理论网络营销行为特征分析
在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适
用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网
络媒体的分析，总结特征如下：
（一）处于“零库存”及边际成本递减
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网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用
网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟
的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。
（二）接近无限的选择
在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现
阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场，
那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性
关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。
（三）拥有庞大的客户群
任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客
户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一
样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予
以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。
（四）产品的数字化程度高
网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流
商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者
的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈，
可产生巨额盈利。
三、品牌延伸带来的长尾效益
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于
成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或
事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大
多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在
人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的
成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著
名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企
业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
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简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急
剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低
的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流
产品的市场份额相比，甚至更大。
长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于高岭土营销，特别是其品牌价值的延
伸有着很多相似之处。
品牌延伸带来的长尾效益
笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉
及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对
此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层
次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都
会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数
据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18
个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这
肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门
诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以
设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的
处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科
室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推
广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。
外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久
性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理
论中的价值收益的。
还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上
市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北
京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年
IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这
是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院
有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。
我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨
大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。
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由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个
不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工
作之余按政策足额缴纳社会保险。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要
的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业
模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——
轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运
用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论
的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应
一、对范围经济效应的影响
长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利
益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性
因素，价格则变为次要因素。
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式
一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。
另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、
区别顾客的喜好的推动型模式。
三、新时代下的新型商业战略模式
长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主
张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力
发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影
响。
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第三节 长尾经济下的顾客价值提升
一、顾客价值的定义及特点
（一）顾客价值的定义
目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三
种定义：
Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。
Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和
付出两者的权衡。
Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer
delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定
产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的
预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式：
顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1）
Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助
于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评
价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。
除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的
一些特点。
（二）顾客价值的主要特点
顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客
的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同
时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。
顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中
心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼
得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的
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过程中创造和传递价值的过程。
顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接
触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知
和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客
的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。
顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据
Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此，
提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的
提升起到一定的启示作用。
二、长尾经济下的顾客价值提升
（一）提供丰富的个性化产品
众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我
和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机
会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应
当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给
顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可
能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企
业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾
客价值。
（二）有效利用顾客参与生产
顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了
eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产
的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。
通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的
员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做
的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能
是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自
身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。
从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价
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值。
（三）网络环境下突出企业形象
在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾
客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好
坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快
速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文
明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增
加。
长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为
企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提
升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。
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第五章 2021-2025 年中国高岭土企业长尾市场战略探讨与建议
第一节 高岭土企业长尾市场战略探讨与建议
一、选择长尾产品
首先要注意产品的保值和保质能力:所谓保值,是指这个产品 本身的价值不会因为时间的流逝
而出现大幅度的缩水,甚至最好是能够有所增值。这才能够保证该产品具有可持续的吸引力。而且
该产品还不能有保质期的限制。虚拟产品是长尾理论天生的适应者。同时选择产品要注意一个基本
原则:“任何一项成本都不随销量的增加而激增,最差也是同比增长。”
二、选择和开发长尾市场
首先中小企业要能找到自己的长尾市场。索尼公司董事长盛田昭夫的“圆圈理论”认为,在无
数的大圆圈(指大企业占有的销售市场)与小圆圈(即小企业占有的销售市场)之间,必然存在一些空
隙。 “空隙”市场由于产品或服务的面比较窄,很多企业不愿涉足。中小企业只要发挥自己机动灵
活、适应性较强的优势,就有很大可能找到“空隙”市场“钻进去”以后就可以形成独特的竞争优
势。
同时中小企业还可以主动开发长尾市场。由于现实中的众多消费者具有个性化的需求,但是由
于热门经济的影响以及获得个性化的产品或服务的高成本迫使具有个性化需求的消费者压制自己的
需求。而长尾时代的来临,使得获得个性化的产品或服务异常地方便,并且价格在消费者的能力承受
范围之内,消费者的个性化的需求得以显现。通过对个性的产品或服务的生产,满足长尾消费者的需
求,主动开发长尾市场。随时掌握市场信息变化,把消费者的需求向“长尾”方向引导。
三、正确看待和使用新科技
长尾理论反映产品的品种将会不断增加,这不断增加的产品的信息如何被消费者找到,产品的成
本需要不断降低,这一切都离不开先进的科技。先进的生产技术使降低生产成本成为可能,网络技术
的进步又利于产品信息的低成本的传播和查找。因而,中小企业一方面要注意生产技术的力量以便
使成本降低,另一方面要重视新网络信息技术以便更好地传播产品信息,让消费者更容易找到想要的
产品。关键是中小企业者如何看待和使用新科技这个工具?这尤其是对那些少用或不善用电脑的中
小企业老板,他们若不改变对电脑科技的看法,要成功地开拓企业的长尾市场将会是困难重重。
四、处理好选择过多问题
长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。品种多了,用户的
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选择多了,固然会增加用户的价值,但也会让用户挑花眼,使用户最终不做选择。,同时过多的选择增
加了中小企业的营销的难度。对于中小企业来说,个性化产品的设计、制造不难,降低成本也不难,
难的就是如何让自己的产品在长尾产品的海洋中彰显出来,这是中小企业运用长尾理论必须解决的
问题。
长尾理论的诞生对网络时代中小企业经营模式选择、企业自身定位、企业内部管理、营销策略
的确定具有重要的指导作用。所以中小企业要顺应时代的变化,正确运用长尾理论。中小企业运用
长尾理论是一定要克服“长尾理论运用是万能的”、“运用长尾理论是没有条件的”、“只要尽可能增
加经营品种就一定有利”、“有了‘长尾理论’、‘二八定律’就过时了”的对长尾理论的错误认识,
走出中小企业的长尾理论运用误区。
五、避免长尾理论运用的误区
长尾理论能够对中小企业的发展起到重要启示作用的前提是正确解读“长尾理论”,避免陷入
长尾理论的误区。
误区一、网络时代长尾理论是无条件的、万能的
长尾理论被狂热的“长尾理论”追随者们过度推崇,认为只要按照长尾理论执行,就一定能成
功。尤其被在线销售企业“翻译”为:通过建立网上零售的平台,无论是怎样滞销的产品,总会等到
青睐它的眼光,而经营者需要做的,就是把它放在仓库里,挂在网站上。于是,我们看到售卖各色各样
产品的网络零售商出现了。卖书、卖百货、卖古玩字画、卖衣帽服饰……,还有更多的网站卖书也
卖百货,卖电子产品的同时也卖服饰配件,经营者从不担心能不能卖掉,反正总会有青睐“长尾”产
品的人出现。
但长尾理论不是万能的,它的运用是有一定的适用范围和条件的:
●提供尽可能多的符合消费者需求的个性化产品;
●消费者能很容易地找到;
●价格又不能太高。
长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。对于中小企业来
说,个性化产品的设计、制造不难,难的是如何管理比传统经营多得多的产品的品种,如何让自己的
每种产品在长尾产品海洋中彰显出来。过多的选择必将增加中小企业的营销的成本,增大营销难
度。同时增加消费者的找寻成本和选择的难度。由于个性化产品的成本要高于标准化产品,而且个
性化程度越高,成本就越高。长尾市场的消费者,由于对产品个性化的需求,愿意为此多付出一些。
但如果产品的价格高出标准化产品太多,长尾市场将会急剧萎缩或消失。长尾产品选择的一个最基
本原则是任何一项成本都不随经营品种的增加而激增,最差也是同比增长。因此并不是任何长尾产
品组合的选择都能为企业带来利润。但虚拟产品是“长尾”理论天生的适应者[6]。
误区二、长尾理论就是经营尽可能多的产品,通过增加长尾的长度就能实现盈利[7]
长尾市场由基于足够多的选择中的众多小的需求堆砌而成,虽然每种产品的需求量都不大,但将
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众多小的需求累积起来就是一个很客观的数量,能够帮助企业达到盈利的目的。但如果这些小需求
需要耗费大量生产和销售成本的话,那几乎是死路一条,所以,“长尾”经营的实质不是产品品类的
无限增多就能实现的。如果说长尾理论的头部强调的是规模经济,那么长尾理论的尾部更强调范围
经济。从原版《长尾理论》西尔斯的例子就可以看出,范围经济才是不可缺少的要件。从这个意义
上说,江浙模式中的利基、隐形冠军模式,就是中国式的长尾战略(而且正在向数字化转变)。所以目
前为止除了亚马逊,其他成功的长尾案例也都集中在一个领域中,并在所在领域做透、做彻底。
误区三、长尾理论的出现代表二八定律时代的结束
“二八定律”最初由意大利经济学家维弗雷多·帕累托提出,后来管理学思想家约瑟夫·朱兰
把它概括为“二八定律”并进行推广。
在“二八定律”指导下的经营模式告诉广大商家,公司 80%的利润来自 20%的“优质客户”和
20%的“拳头产品”,而其他 80%的客户和 80%的产品仅带来 20%的利润。因此,商家的思维模式就会
受到 “优质客户”和 “拳头产品”的“热点”驱动,将注意力集中在少数热门产品和市场上。长
尾理论出现告诉广大企业应该关注原来不被重视的市场、产品,因为这样的产品和市场也能给企业
带来足够的利润。因此,一些人认为该理论对传统的“二八定律”形成新的挑战,是对“二八定律”
的颠覆。其实,长尾理论的出现没有颠覆“二八定律”,而是对“二八定律”的有效补充:“二八定
律”对优质客户、市场的定位及其开发仍然有效,而长尾理论则对原来被抛弃的市场或产品重新赋
予了营销学上的意义,它是对“二八定律”在市场认知方面的新发展。“长尾理论”和“二八定律”
其实是同一曲线上的前后两个不同部分,二者并不矛盾,而是相辅相成。
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨
2018-05-14
摘要：随着信息化技术不断的发展，经济全球化成为趋势，企业也面临更为激烈的市场竞争，
长尾效应作为网络经济时代的一种全新理论，为企业在信息化环境下的网络营销活动起到了重要的
引导作用。本文通过对长尾效应的分析，阐述长尾效应给网络营销带来的影响，分析了长尾效应在
网络营销策略中的应用。
关键词：长尾效应，网络营销，营销策略
一、长尾效应的内涵
19世纪末 20世纪初意大利经济学家巴莱多提出的二八理论曾经被广泛应用在企业经营管理
中，它强调 80%的利润是由 20%的产品或服务产生的，因此企业应将主要精力放在那部分创造出大
量利润的少量客户中。但随着网络信息化技术不断的发展应用，企业就会发现那些创造很少利润的
客户集中在一起也能创造大量的利润甚至比过去哪些少量的大客户还多，并且企业也可以借助网络
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等渠道很容易的为他们提供服务，于是长尾效应这一新的经济学理论就应运而生了。
长尾效应理论是在 2004年 10月由美国热克里斯·安德森在在一篇文章中首次提出来的，其基
本内涵就是当市场足够宽足够长时，市场上那些原来需求小或不旺的商品共同拥有的市场占有率几
乎和那些少数畅销的商品一样大，有的甚至会超过。也就是说那些众多的需求小的市场聚集在一起
之后是可以和少数的主要的大市场一样创造出可观的能量，少量的需求会在需求曲线上面形成一条
长长的“尾巴”。
事实上，在网络时代，长尾效应是为企业尤其是更多的中小型企业存在创造了许多的可能，它
成为了二八理论的补充，更是当今信息化时代的产物。长尾效应本质就是要强调“定制”、“个性
化”、“客户力量”和“小利润大市场”。当然，企业在运用长尾理论进行网络营销活动时也必须具
备一定的前提条件，包括利基市场的产生和发展是企业运用长尾理论的基础，企业产品或服务的成
本必须大幅降低，消费者个性化需求占据主导地位等，而从经营的角度通俗的讲就是要赚很少的
钱，但是要赚很多人的钱，在市场营销中就是要将市场细分到很小的部分，又或者集中力量在短期
内做目前能获利的产品，把企业的发展潜力用在长期或较远期能获利的产品，将这些细小的市场累
计出明显的长尾效应。长尾效应通过让企业先生存，后壮大，实现规模经营。
二、长尾效应对网络营销的影响
长尾效应对网络营销实践有着一定的影响，体现在：
（一）市场细分长尾化
传统的市场领域，很多处于长尾尾部的产品往往会被企业尤其是大企业忽视，营销中将这部分
市场称为利基市场。但是企业开展网络营销，这部分的市场会因为网络信息化技术的成熟而能够较
为容易的触及这部分市场，因而这部分被忽视的市场对于企业而言就表现出很大的意义，企业开展
网络营销，可以利用网络带来的优势将无论多远的客户、多冷门的商品汇聚在一起，通过市场的长
尾化转化成一个大市场，有效的服务于该市场。当然，如果你是小企业和个人，就可以通过市场的
长尾化，从长尾产品开始入手，当积累一定资本后再去做强做大。
（二）市场推广长尾化
在开展网络营销的过程中，运用长尾效应，在利用各种网络工具进行市场推广的过程中实现市
场推广长尾化。例如利用搜索引擎进行市场推广，当长尾产品作为市场中的特殊产品时，或者作为
一个新网站，可以从简单的长尾光见此开始进行优化推广，等具备一定实力之后再向热门的关键词
靠近。当然，也可以从内容的长尾上考虑做网络营销推广，虽然在页面数量上，小型网站不大可能
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吸引大量长尾流量，但在创作文案宣传时创作人员具有长尾意识，在撰写文稿时直接融合尽量可能
多的可能关键词。
（三）渠道建设长尾化
要实现长尾效应，必须具有足够强大的渠道，可以利用网络已有的“热门”渠道将自己变成
“长尾”，因为用户都愿意通过一个熟悉并值得信任的渠道的推荐去浏览自己原本陌生的地方，因
此，网络营销渠道建设应该讲热门与陌生有效整合，利用大热门已有的渠道优势，用虚拟的网络把
那些小利基市场连接起来，通过建立庞大的渠道实现长尾效应。
（四）利润获取长尾化
长尾产品由于产品比较特殊，相对竞争对手比大众热门产品要少，很少为了获取竞争优势而采
取降价销售，通知又由于其特殊性有时候甚至会比正常价格高而销售。在开展网络销售的过程中，
由于推广过程中不易采取竞争强的模式，例如关键词搜索中长尾关键词比那些排名靠前的热门关键
词成本低，导致其营销成本比大多畅销品要低。因而，从产品价格到营销成本都容易实现一定的利
润。
三、长尾效应在网络营销策略中的应用
长尾效应应用到网络营销中，能使企业发展更加多元化，同时也能使得企业面对激烈的市场竞
争有了更多的发展空间，因此长尾理论对企业的网络营销策略有非常必要的推动和延伸作用。
（一）产品策略
随着网络信息化技术不断的发展，个性化消费不但兴起，消费者有了更多的选择权，长尾效应
正是适应这种市场环境的变化，企业的发展要符合市场的变化，满足消费者的需求。长尾效应下企
业开展网络营销应通过与消费者的便利沟通，实现充分沟通，了解和挖掘消费需求，并实现需求。
在产品策略上首先需要向利基市场转变，不要盲目的追求畅想产品而忽略长尾产品，因为在网络市
场上，消费是一个急速变化的多元特征，如果只关注畅销产品，往往会容易因为产品变成滞销而使
企业陷入困境，实际上只是执着于热销商品的企业常会得不到较高的利润，不仅只有追求热销产品
才能给企业带来较高的利润：反而愿意将精力放在长尾产品的企业，可能就会积少成多，得到更多
的机会，使企业服务于利基市场，最后成为领先者，虽然长尾产品的需求量不多，但个性化和差异
化特征明显，更容易形成较强的竞争壁垒，最终取得长久的竞争优势。
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（二）价格策略
由于长尾产品个性化与差异化特征明显，企业很难实现规模性生产，因而在设计成本、管理成
本上都会比较高，但由于与大众商品相比其能更好的满足消费者个性化需求，实现定制生产，容易
受到消费者的青睐，因而在价格制定上可以实现较高利润，同时也根据消费者的需求灵活调整生
产，从而灵活调整价格制定。
（三）渠道策略
长尾效应需要企业建立强大的渠道，实现提供某个细分市场消费者所需要所有的产品。企业在
网络条件下，可以实现短渠道，尽可能少的中间商，容易实现直接面对最终消费群体，因此长尾效
应是容易实现的。企业要做的就是将所有渠道进行整合，需要加强物流配送环节的高效整合，借助
网络实现直销模式，减少中间的各种流通环节，从而有利于节省流通成本，形成高效的渠道的长尾
效应。
（四）促销策略
基于长尾效应理论，企业开展网络推广，可以利用具有低成本、无限量的网络展示平台将那些
只有少量人购买和具有个性化需求强的长尾商品进行展示推广，不仅能够满足大多人千变万化的个
性化需求，又能实现微销量的大量积累，企业还可以和百度、谷歌等搜索引擎公司进行推广应用合
作，实现多种渠道的推广。另外在进行品牌推广的过程中可实施多品牌策略，实现品牌长尾化推
广，因为仅靠简单的大品牌延伸很难聚合需求多样的消费者，尤其是对于那些长尾产品，甚至可以
根据客户的个性化需求让客户参与到品牌的创建过程中来，实现品牌长尾化市场推广。
长尾效应是一种创新理论，是对传统 20/80理论的颠覆，将长尾理论应用到企业的网络营销中
去，有利于企业在面对更多元化、利基化的市场发展趋势寻找到新的发展思路，长尾理论是顺应现
代网络时代发展的新的经营思维，基于长尾理论的网络营销方式是一种创新的方式，能为企业找到
更多的利润增长点。
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余
过分繁杂的信息让消费者不堪重负，眼花缭乱，所以，为了保证长尾市场的效用，就必须建立
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强大的网络信息过滤器，给顾客商品的购买以个性化的定制，优秀的长尾业务必然通过追逐顾客的
好恶品味.方便顾客对未知世界的探索， 从而将大众市场引导到细分型市场上来。
二、舍头逐尾导致产品不伦不类
长尾产品在市场中逐渐被人重视，却忽略了主流产品，从当前市场来看，主流产品的优势依然
存在，尤其是二八定律覆盖的商品市场，更何况主流商品是引导消费者关注发现长尾产品的纽带，
有着十分重要的地位。
三、首尾不相连
主流产品和长尾产品在市场是相互补充的关系，企业需要既关注热门产品市场的同时，兼顾长
尾产品市场，这样才能给企业带来丰厚的利润，然而，企业经常过分关注热门产品，导致热门产品
过热，消费者购买的目的性太强，进而忽视长尾产品，使得产品首尾不相连，出现了断链的现象，
无法充分利用长尾资源。
四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭
长尾理论是一个产品横向累加的过程，往往会导致企业成本上涨，而影响企业资源战略分配，
从而导致企业资金链断裂，甚至走向破产，因而企业需要合理规划长尾产品投入，尽量做到成本定
值，而销售不断增长。
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变
在当今社会，二八定律依然覆盖的整个商品市场，企业依然不遗余力地发展和投入热门产品的
销售和研发，然而信息时代，潮流和热门的变化是非常快的，如果企业过大力气投入到热门产品
中，那么势必会造成滞销库存，无法收回成本，也无法投入新的产品销售，企业因而陷入两难的困
境。
二、建立强大的渠道
先前介绍过，长尾理论之所以能实施的前提是有着强大的渠道利用已有的“头”将自己变成
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“长尾”大热门。安德森认为：“没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和无序；人们需
要一个亲切的开端。然后通过信任的推荐，去浏览不熟悉的地方。”其次，将大热门和利基有效整
合。没有一个有力的渠道进行整合。就谈不上商业价值。因此结合大热门已有的渠道优势，用虚拟
的网络把那些小利基市场连接起来是再合适不过的渠道。
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导
有的企业是通过人工编辑与类别引导相结合来向用户进行推荐的。而有的是通过群体过滤的方
式.即利用用户的浏览和购买模式来引导那些有相同行为的顾客。主流产品的发展依然重要，因为
长尾产品只能帮助我们发现市场，二八定律强调的是核心销售，而长尾强调挖掘细小，聚沙成塔。
两者都有其对应的营销策略，企业要做的不是减少热门产品的销售或者份额，而是要减少它的销售
影响力，从而带动长尾销售。
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第六章 2021-2025 年中国高岭土企业全方位推进“长尾市场战
略”及实施路径探讨
面对激烈的市场竞争和行业的快速迭代，经营战略是企业兴衰成败的关键，而战略执行是战略
管理中的最大挑战之一。
第一节 企业战略规划执行体系研究
企业战略管理体系可分为战略制定、战略分解、战略执行、战略评估和战略调整五个环节，广
义上看，除战略制定以外的环节，其他都可以纳入到战略执行过程管理的范围。从管理实践来看，
战略管理中的最大“瓶颈”是战略与执行之间存在断层。美国《财富》杂志披露：有效的策划而且
得到有效执行的战略还不到 10%，而大约 70%的战略执行失败在于执行不到位。从管理实践来看，
战略执行是中国企业面临的最大挑战之一，国内不少优秀的企业进行了积极的探索，如华润集团构
建了 6S管理体系、华为构建了战略管理的流程框架 DSTE和 BEM模型、阿里巴巴采取“晒 KPI”方
式推动业务战略落地。通过借鉴国内外战略执行体系的优秀案例，创建和实施适合中国企业发展的
战略执行体系，实现高质量发展和可持续增长的战略绩效目标，具有重要意义。
一、国内战略执行管理研究情况
从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有专门
以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡计分卡理论，
1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它通过财务、客户、内
部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管
理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高，需要企业流程再造和信息化工具的支
持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。
国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行整合
框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英（2011）尝试建立一
个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017）提出了目标、体系和过程三维矩
阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情况及面临的问题，同国外企业还是存在明
显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建
立符合中国企业发展的战略闭环管理体系。
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二、全周期战略闭环管理体系及其构建
（一）依托战略变革，推动组织变革
战略是企业经营运作的方向和目标，企业的相关流程运作组织设计都受其影响和调整，而组织
架构则是战略实施和流程运作的基本平台，也就是说只有搭建起相应的组织架构后，战略和流程才
有了落脚点。在实践中，没有一种组织架构是万能的和长久适用的，一个阶段的架构体系很可能成
为下一阶段发展的制约。
战略确定后的首要任务是进行组织变革，企业战略的实施必须落实到组织，是否建立与战略执
行相匹配组织能力至关重要，要明确谁来干、谁负责，实施组织赋能，同时使组织各个层级对企业
战略方向明确且一致的理解。没有组织架构的变革，就无法带动战略实施及业务的整合、重组，发
挥更大的动能。战略变革与组织架构调整之间要形成良性的互动，二者相互驱动，互为动力，循环
推动公司的快速健康发展。2015年底，阿里巴巴制订了“大中台、小前台”战略，随即启动组织
结构的全面升级，整合产品技术和数据能力的强大中台，组建阿里巴巴中台事业群，以实现前台业
务的敏捷迭代和快速发展。从近几年的市场表现来看，阿里巴巴通过这次组织调整，实现云计算、
阿里妈妈、菜鸟等新兴业务的全面独立发展，形成行业领先优势。2017年，阿里巴巴针对“五新
战略”又启动实施了第二次的组织体系重大升级，可以看到阿里巴巴每一次组织结构的升级，实质
都是与公司整体战略升级相应的自我变革。
（二）落实战略分解，提升企业执行力
组织确定后，要以战略规划为龙头进行战略分解，使其落地化为各项管理指标在组织内进行全
方位的细分，战略分解可能会分解很多次，从公司层面分解到各个事业部群，从各个事业部群分解
到各个产品线，最终要分解到各个部门的关键战术执行任务上。在战略分解中要关注几个核心要
点，一是战略分解不能存在孤儿环节，下一层次的战略任务达成要确保上一层级的战略目标实现；
二是要关注战略任务与人力、资金等战略资源配置是否相契合，同时要对组织能力进行再次验证；
三是要重点关注促进整个战略达成的关键性、瓶颈性任务，从客户价值提升、内部运营协作、学习
与成长等维度，将关键战略目标转化为关键数字指标。
以华润集团为例，采取制定年度商业计划的方式实施战略分解，内容包括详尽的年度经营计划
（有明确的责任人、递交物/里程碑和递交时间），年度投资计划（含股权投资和重大固定资产投
资）和年度财务预算，覆盖战略管理、财务管理、运营管理、人力资源管理和信息管理等各个环
节。通过战略分解，有力地促进了总部战略管理能力的提升和战略导向型组织的形成。
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（三）实施动态监控，强化战略纠偏
战略任务分解后，要对战略实施情况进行动态监控，同时将激励机制与关键 KPI指标紧密联
系，建立业绩评价体系。通过战略回顾会议或战略审计等方式持续控制与监督，促使管理层能够及
时、持续地发现战略及经营过程中的问题，然后根据偏差原因采取适当的纠偏措施，以保证战略的
实现。
战略实施过程监控重点关注以下几个方面：一是战略宣贯情况，是否将规划目标有效传递到基
层，通过员工访谈和问卷调查，了解各层级员工对战略的认知程度，是否清晰地知晓本阶段的重点
战略任务及目标；二是战略执行管理体系建设情况，是否明确战略执行监督的管理机构和人员，各
项管理制度和规程；三是规划目标分解与落实情况，是否将战略目标进行逐层分解，是否将激励机
制与实施战略紧密联系，战略资源投入是否匹配到位；四是战略执行与年度战略分解目标一致性情
况，是否存在与年度战略分解目标明显滞后或偏差的事项，以及目前取得的阶段性成果或标志性文
件。
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理
企业的战略决策不是一成不变的，必须根据内外环境的变化而及时调整，战略复盘作为对战略
实施效果的审视和评估，构成了战略闭环管理的重要环节。通过战略复盘，有助于发现公司战略或
商业模式中的不足之处，重新讨论和检验战略所依据的假设条件，从而迅速调整战略并开始新一轮
的战略执行循环。
战略复盘要取得效果，首要因素是公司领导人要以身作则，带领团队进行集体反思，坦诚地自
我剖析，领导人的行为对团队成员具有强烈的示范效应。其次，战略复盘应突出战略性，找准突破
口，对成功与失败的根本原因和关键要素进行深入地反思，推动公司各个层级达成共识，从而激发
创新和组织变革；最后，要强调战略复盘的根本目的不是追责，而是为了真正从反思中学习，增强
团队协同作战能力、实现知识萃取与共享。战略复盘后要对组织和员工赋能，提供改进方向和方
法，树立对复盘的信心并转化为行动力。
2010年底，华为针对终端部门被边缘化的问题，任正非组织召开了高级研讨会，重新制定了
做品牌、主动进攻的战略发展思路，一年以后华为手机虽然有品牌了，但 80%的渠道仍然依赖运营
商。为此，华为再次对战略进行了深入反思，决定不再做运营商低端机定制服务，转而进军消费者
品牌业务，将终端业务确立为公司三大核心业务之一。如今，华为手机已经打造成为年发货量超过
2亿台的“超级品牌”，这些变化，正是公司持续战略复盘及快速战略调整能力的体现。
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三、结束语
当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作任务明确指出，国有企业
要健全市场化经营机制，通过改革创新、强身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。
国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充分发挥战略引领作用，通
过强化战略执行过程管控，进而推动国有企业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，
确保重大战略目标的实现。
第二节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施
构建长尾市场战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发长尾市场战略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
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工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序
随着社会市场经济竞争的愈演愈烈，企业要想在市场竞争中占有优势就必须不断增加自己的核
心竞争力。正确的企业发展战略对一个企业能否持续发展起着决定性作用。企业的战略规划管理主
要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。在管理过程中企业应该重视现实
社会的发展，注重内外环境的结合。
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
一、战略规划管理的意义
伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环
境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶
段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且
在经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管
理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳
定支持。
二、建立健全战略决策体系和责任体系
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发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实
行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作
机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划
方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复
杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机
构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略
资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形
成可复制经验后推广应用。
三、加强战略规划动态管理
战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略
决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻
战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定
位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。
按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中国特色社会主义
思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规
划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成
清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
四、战略规划年度实施程序
一是战略实施全过程闭环管理。公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划
的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩
效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及
工作标准。
二是编制年度实施要点。年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结
合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级
战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公
司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管
理目标。
三是强化战略沟通分解。战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，
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将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可
执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年
度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。
四是推进战略执行落实。战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履
行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构
应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构
报告。
五是开展战略执行评估。战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实
施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇
特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
六是实行战略绩效考核。公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先
期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度
和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
七是加强战略监察审计。公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。
对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根
据公司管理制度予以责任追究。
五、加强子企业战略管理
（1）推动子企业战略管理制度化。子企业规划是公司战略规划体系的有机组成部分，对子企
业规划进行前置审批、规划评审和战略质询是公司战略管控的重点事项。公司重点管控子企业的总
体规划，子企业的一般性子规划由子企业自行管理。
（2）及时进行子企业规划的前置审批。子企业规划在履行完成本企业内部决策程序后，应按
照管理关系及时报战略规划归口管理部门。公司授权战略规划归口管理部门进行规划评审前的前置
审批，在规划形式要素合规、主要内容符合集团总体战略方向的情况下及时予以批复，并由子企业
组织实施。
（3）建立子企业规划评审制度。公司跨部门、跨企业组成专家评审组，对重点骨干子企业进
行规划评审。公司组织的规划评审是继前置审批后的正式审批，子企业应根据规划评审意见持续完
善本企业战略规划，确保公司总体战略规划的科学分解和有效落实。
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（4）加强对子企业的战略质询。公司对执行公司重大战略任务的重点子企业，或战略方向产
生明显偏差、战略绩效明显不符预期的子企业不定期开展战略质询。子企业应根据战略质询结论加
强战略执行和确保规划落地。
第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
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过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
略风险。
3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排
名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
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二、加大业绩考核力度
可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡
量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。
1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框
架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，
共同反应公司业绩情况。
2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，
在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回
报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计
分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
三、优化战略研究组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力
量，深入系统开展战略研究与管理工作。
四、构建开放式研究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的
研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
五、加快信息、成果共享与成果转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管
理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略
发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
六、加强战略研究队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、
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出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研
究队伍水平。
第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施
一、完善长尾市场战略
对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出
完善性强的长尾市场战略规划。本文针对此问题做了如下的总结：
1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的
战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要
抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需
求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优
势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时
间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。
2、要提出企业长尾市场战略草案
企业长尾市场战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提
出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和
大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。
3、征求业内人士的意见
鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨
询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之
后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。
二、完善企业长尾市场战略的有效措施
很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业
管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。
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1、在自身产品上完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、
股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。
同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和
产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和
房地产市场，以期实现资本的增值。
2、在企业组织管理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因
为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲
就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创
造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门
职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，
而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。
3、在企业竞争核心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标
准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪
90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金
的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。
三、企业长尾市场战略创新调整的重要性
企业业长尾市场战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业长尾市场战略的
的创新对于企业的作用有：
1、可以提高企业的战略水平
企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往
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还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。
2、转变企业领导的观念
企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定
政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往
提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。
3、业长尾市场战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力
从某种意义上讲，企业长尾市场战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力
的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚
韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。
第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定长尾市场战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成
最适合、最优的战略。
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第七章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年
中国高岭土行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策
略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政
府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
功企业家……
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第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究高岭土行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些
特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅
读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅
读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动高岭土行业未来演化
的主要因素有哪些？未来高岭土行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影
响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略
决策体系。
您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善
