2021-2025年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略报告.pdf

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2021-2025 年中国干式变压器行业 调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业长尾市场战略概述 ....................................................................................................................7 第一节 干式变压器行业长尾市场战略研究报告简介 ........................................................................7 第二节 干式变压器行业长尾市场战略研究原则与方法 ....................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................10 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................11 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................11 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研....................................................12 第一节 干式变压器概述 ......................................................................................................................12 第二节 我国干式变压器行业监管体制与发展特征 ..........................................................................13 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................13 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................14 （2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................14 四、对公司经营发展的影响 ........................................................................................................17 五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................18 第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析................................................................18 一、输配电及控制设备行业总体情况 ........................................................................................18 二、变压器行业概况 ....................................................................................................................19 三、全球干式变压器市场情况 ....................................................................................................20 四、我国干式变压器市场情况 ....................................................................................................20 五、开关设备行业概况 ................................................................................................................21 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况 ........................................................22 七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况 ........................................................23 第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析................................................................23 一、行业市场化程度 ....................................................................................................................24 二、国内行业竞争格局 ................................................................................................................24 三、国际行业竞争格局 ................................................................................................................24 四、行业内的主要企业 ................................................................................................................25 （1）国内主要企业 ......................................................................................................................25 （2）国外主要企业 ......................................................................................................................27 五、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................28 第五节 企业案例分析：金盘科技 ......................................................................................................31 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................31 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................39 三、公司科技成果与产业深度融合的情况 ................................................................................45 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................45 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................48 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................49 一、输配电及控制设备主要应用情况 ........................................................................................49 （1）电力系统 ..............................................................................................................................49 （2）轨道交通 ..............................................................................................................................52 二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间 ................................................................54 （一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间 ................................................................54 （1）全球风电市场发展情况 ......................................................................................................54 （2）国内风电市场发展情况 ......................................................................................................55 （二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间 ............................................................56 （三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间 ................................................................57 （1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间 ..........................................................57 （2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间 ..........................................................58 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间 ..........................................................60 第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测....................................................61 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................61 （1）产业政策的大力扶持 ..........................................................................................................61 （2）市场需求持续增长 ..............................................................................................................62 （3）国家鼓励大力发展自主品牌 ..............................................................................................62 （4）行业数字化、智能化转型提升发展质量 ..........................................................................62 二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................62 （1）干式变压器趋向智能化 ......................................................................................................62 （2）干式变压器趋向节能环保化 ..............................................................................................63 （3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级.......................................................63 三、行业面临的挑战 ....................................................................................................................63 （1）低端市场竞争无序 ..............................................................................................................64 （2）研发投入和自主创新能力不足 ..........................................................................................64 第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................65 第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................65 一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................65 （一）生产工具的普及 ................................................................................................................65 （二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................65 （三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................65 二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................66 三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................66 （一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................66 （二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................66 （三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................66 第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................67 一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................67 二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................69 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................69 （三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................70 三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................70 第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................71 一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................72 二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................72 三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................72 四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................73 第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................74 第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................74 一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................74 二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................74 （一）处于“零库存”及边际成本递减 ....................................................................................74 （二）接近无限的选择 ................................................................................................................75 （三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................75 （四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................75 三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................75 四、结论与启示 ............................................................................................................................77 第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................77 一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................77 二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................77 三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................77 第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................78 一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................78 （一）顾客价值的定义 ................................................................................................................78 （二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................78 二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................79 （一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................79 （二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................79 （三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................80 第五章 2021-2025 年中国干式变压器企业长尾市场战略探讨与建议....................................................81 第一节 干式变压器企业长尾市场战略探讨与建议 ..........................................................................81 一、选择长尾产品 ........................................................................................................................81 二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................81 三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................81 四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................82 五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................82 第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................83 一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................83 二、长尾效应对网络营销的影响 ................................................................................................84 （一）市场细分长尾化 ................................................................................................................84 （二）市场推广长尾化 ................................................................................................................84 （三）渠道建设长尾化 ................................................................................................................85 （四）利润获取长尾化 ................................................................................................................85 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ....................................................................................85 （一）产品策略 ............................................................................................................................85 （二）价格策略 ............................................................................................................................86 （三）渠道策略 ............................................................................................................................86 （四）促销策略 ............................................................................................................................86 第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ......................................................................................86 一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ............................................................................86 二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ................................................................................................87 三、首尾不相连 ............................................................................................................................87 四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ............................................................87 第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ..................................................................................87 一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ............................................................................87 二、建立强大的渠道 ....................................................................................................................87 三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ................................................................................88 第六章 2021-2025 年中国干式变压器企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ..................89 第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................89 一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................89 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................90 （一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................90 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................90 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................91 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................91 三、结束语 ....................................................................................................................................92 第二节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ......................................92 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................92 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................92 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................92 第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ..................................................................................93 一、战略规划管理的意义 ............................................................................................................93 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ....................................................................................93 三、加强战略规划动态管理 ........................................................................................................94 四、战略规划年度实施程序 ........................................................................................................94 五、加强子企业战略管理 ............................................................................................................95 第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................................96 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................96 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................96 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................97 第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................................97 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................97 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................98 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................98 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................98 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................98 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................98 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ..................................99 一、完善长尾市场战略 ................................................................................................................99 二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ....................................................................................99 三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................100 第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ........................................................................................101 第七章 盛世华研总结 ................................................................................................................................102 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................102 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................102 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................103 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................104 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................104 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................104 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................104 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................105 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................105 六、小结 ......................................................................................................................................105 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................106 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业长尾市场战略概述 第一节 干式变压器行业长尾市场战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本干式变压器行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国干式变压器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 干式变压器行业长尾市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案， 其中包括： 干式变压器行业市场调研 企业长尾市场战略的基本类型与选择 企业长尾市场战略规划制定原则及依据 制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程 未来中国干式变压器企业长尾市场战略探讨与建议 企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 构建干式变压器企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为干式变压器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长 尾市场战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对干式变压器行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及 长尾市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 干式变压器行业长尾市场战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法 本干式变压器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对干式变 压器行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 干式变压器概述 变压器是利用电磁感应的原理来改变交流电压的装置，主要构件是初级线圈、次级线圈和铁芯 （磁芯），主要功能包括电压变换、电流变换、阻抗变换、隔离、稳压（磁饱和变压器）等。 变压器按绝缘及冷却方式可分为干式变压器和油浸式变压器，干式变压器是指铁心和线圈不浸 在绝缘液体中的变压器，主要依靠空气对流进行冷却；油浸式变压器是将铁芯和绕组浸在绝缘油中 的变压器。干式变压器与油浸式变压器具体比较情况如下： 项目 干式变压器 油浸式变压器 绝缘介质 树脂、绝缘纸等 变压器油等 冷却方式 自冷、风冷、水冷等 油浸自冷、油浸风冷、油浸水冷等 安全性 无油、无污染、难燃阻燃、自熄防火 变压器油可燃、可爆 适用场所 综合建筑内、人员密集区域等安全性能 要求更高的场所 独立变电场所等要求远离人群的场所 相对于油浸式变压器采用油冷方式、可燃、可爆的特点，干式变压器具有安全性高、体积较 小、损耗低、散热能力和防潮能力强、方便清洁、易维护、防火性好等优点。 干式变压器按照不同生产工艺可分为环氧树脂浇注干式变压器和真空压力浸渍干式变压器，具 体情况如下： 按工艺划分 工艺介绍 产品特点 环氧树脂浇注干 式变压器 用环氧树脂与固化剂的混合料在真空状态下使线 圈浇注成型。环氧树脂是一种难燃、阻燃的材料， 而且具有优越的电气性能和环保特性，广泛应用于 干式变压器中。 耐雷电冲击能力强、抗短路能 力强、过负载能力强、阻燃性 能好、损耗低、噪声低等。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 真空压力浸渍干 式变压器 真空压力浸渍干式变压器的线圈，是采用聚芳酰胶 类绝缘材料(其典型产品为NOMEX纸)经VPI真空加 压设备多次浸渍无溶剂树脂漆，多次烘熔固化制作 而成，较普通的浸渍干式变压器具有更高的防潮性 能和绝缘性能。 绝缘性能好、局放小、体积小、 过载能力强、抗短路能力强、 耐雷电冲击能力强、噪音低、 效率高、阻燃环保。 第二节 我国干式变压器行业监管体制与发展特征 一、所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），干式变压器所属行业 为制造业中的“电气机械和器材制造业（C38）”。 根据国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会颁布的《国民经济行业分类》 （GB/T4754-2017），干式变压器所属行业为电气机械和器材制造业中的“输配电及控制设备制造业 （C382）”。 行业产品主要应用于新能源、高端装备、节能环保等领域，按产品应用领域划分，将干式变 压器所属行业定位于单一应用领域不能全面反映公司产品的行业特点，干式变压器所属行业属于 《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》“第三条申报科创板发行上市的金盘 科技，应当属于下列行业领域的高新技术产业和战略性新兴产业：（七）符合科创板定位的其他 领域”。 二、行业主管部门及监管体制 随着电力体制改革的进行，输配电及控制设备制造业的管理与经营已形成市场化的竞争格局。 输配电及控制设备制造企业实行行业自律管理，各企业面向市场自主经营，政府主管部门基本不再 采取行政手段干预企业经营。目前，我国输配电及控制设备制造业的政府主管部门主要为国家发改 委、国家能源局，行业技术监管部门为国家质量监督检验检疫总局。 国家发改委是我国电力工业的政府主管部门，主要负责研究拟订电力工业的行业规划、行业法 规和经济技术政策，组织制订行业规章、规范和技术标准，实施行业管理和监督，提出有关电力价 格政策方面意见，指导电网建设规划，对电力等能源发展规划进行宏观调控等。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 国家能源局依照法律、法规对全国电力系统实施统一监管，配合国家发改委拟定国家电力发展 规划，制定电力市场运行规则；监管电力市场运行，规范电力市场秩序；监管输电、供电和非竞争 性发电业务；颁发和管理电力业务许可证；组织实施电力体制改革方案等。 国家质量监督检验检疫总局为行业技术监管部门，主管电力设备产品的质量、标准化等工 作。我国输配电及控制设备制造业的所有产品必须按照我国的国家标准或行业标准进行设计和生 产，其中：低压成套设备及元器件必须通过中国国家强制性产品认证（CCC认证），才能获得市场 准入资格。 中国电力企业联合会和中国电器工业协会为行业自律组织，主要职责是接受政府委托，负责对 行业及市场进行统计和研究，为会员单位提供公共服务，并进行行业自律管理等。 三、行业主要法律法规及政策 （1）行业主要法律法规 《中华人民共和国电力法》、《电网调度管理条例》、《电力供应与使用条例》、《电力监控系统安 全防护规定》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国环境噪声污染防治法》、《中华人民 共和国安全生产法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共 和国认证认可条例》、《强制性产品认证管理规定》以及各种输配电设备产品的国际标准、国家标准 和行业标准构成了本行业的主要法律法规。 （2）行业主要产业政策 序号 时间 产业政策 主要内容 1 2006年 《国家中长期科 学和技术发展规 划纲要（2006- 2020年）》 重点开发安全可靠的先进电力输配技术，实现大容量、远距离、 高效率的电力输配；重点研究开发冶金、化工等流程工业和交通 运输业等主要高耗能领域的节能技术与装备。 2 2010年 《智能电网技术 标准体系规划》 和《智能电网关 键设备（系统） 研制规划》 在中国首次系统地提岀了包括7个技术领域、28个技术专题和137 项关键设备的研制规划。该规划分析了目前国内外智能电网关键 设备的研制状况，针对“已有设备”、“在研设备”和“待研设备”，提 岀了明确的工作策略，制定了每一类设备的研制内容、研制目标 和研制计划，为输变电设备和无功补偿装置的技术升级带来了机 遇。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 3 2011年 《当前优先发展 的高技术产业化 重 点 领 域 指 南 （2011年 度）》 将本行业涵盖的“电网输送及安全保障技术”、“电力电子器件及变 流装置”列入我国当前优先发展的高技术产业化重点领域。将优先 发展大型变压器、直流换流变压器、开关设备和电抗器、无功补 偿设备、柔性输电系统及设备、变电站及电气设备的智能化、电 子式互感器及核心元器件、新型动态无功补偿及谐波治理装置作 为优先发展的领域。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 序号 时间 产业政策 主要内容 4 2013年 《产业结构调整 指导目录 （2011年本）》 （2013年修正） 鼓励类项目包含“电网改造与建设”、“输变电节能、环保技术推广 应用”、“降低输、变、配电损耗技术开发与应用”等电力行业项目、 “节能、节水、节材环保及资源综合利用等技术开发、应用及设备 制造”等环境保护与资源节约综合利用行业项目、“高压真空元件 及开关设备，智能化中压开关元件及成套设备，使用环保型中压 气体的绝缘开关柜，智能型（可通信）低压电器，非晶合金、卷 铁心等节能配电变压器”等机械行业项目。 5 2015年 《关于推进国际 产能和装备制造 合 作 的 指 导 意 见》 大力开发和实施境外电力项目，提升国际市场竞争力。加大电力“走 岀去''力度，积极开拓有关国家火电和水电市场，鼓励以多种方式 参与重大电力项目合作，扩大国产火电、水电装备和技术岀口规 模。积极参与有关国家风电、太阳能光伏项目的投资和建设，带 动风电、光伏发电国际产能和装备制造合作。积极开展境外电网 项目投资、建设和运营，带动输变电设备岀口。 6 2015年 《中国制造 2025》 推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变 电及用户端设备发展。突破大功率电力电子器件、高温超导材料 等关键元器件和材料的制造及应用技术，形成产业化能力。 7 2015年 《配电变压器能 效提升计划》 扩大高效配电变压器应用比例，推动生产转型，加强源头管理， 推动淘汰高能耗变压器提升高效配电变压器产业化能力，解决关 键原材料、基础生产工艺问题，加强配电变压器系统节能技术研 究提升配电变压器产业持续创新能力。 8 2015年 《配电网建设改 造行动计划 （ 2015—2020 年）》 加快建设现代配电网，满足新能源、分布式电源及电动汽车等多 元化负荷发展需求，推动智能电网建设与互联网深度融合2015- 2020年，配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不 低于3,000亿元，“十三五''期间累计投资不低于万亿元。 9 2016年 《“十三五”国家 战略性新兴产业 发展规划》 推动新能源产业发展：加快发展先进核电、高效光电光热、大型 风电、高效储能、分布式能源等，加快构建适应新能源高比例发 展的电力体制机制、新型电网和创新支撑体系；大力发展智能电 网技术；为实现新能源灵活友好并网和充分消纳，加快安全高效 的输电网、可靠灵活的主动配电网以及多种分布式电源广泛接入 互动的微电网建设。 大力提升高效节能装备技术及应用水平：鼓励研发高效节能设备 （产品）及关键零部件，加大示范推广力度，加速推动降低综合 成本。 强化轨道交通装备领先地位：推进轨道交通装备产业智能化、绿 色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发展，加快新技术、新 工艺、新材料的应用，构建现代轨道交通装备产 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 序号 时间 产业政策 主要内容 业创新体系。突破产业关键零部件及绿色智能化集成技术：进一 步研发列车牵引制动系统等关键系统和零部件，形成轨道交通装 备完整产业链。 10 2016年 《战略性新兴产 业重点产品和服 务 指 导 目 录 （2016版）》 重点发展：新兴软件及服务等新一代信息技术产业；轨道交通专 用设备、关键系统及部件、海洋工程关键配套设备和系统、海洋 工程平台装备等高端装备制造产业；集中式快速充电站等新能源 汽车产业；风力发电机组零部件、太阳能产品、太阳能生产装备、 太阳能发电技术服务、智能电网等新能源产业；电机及拖动设备、 采矿及电力行业高效节能技术和装备、信息节能技术与节能服务 等节能环保产业。 11 2016年 《电力发展“十三 五”规划》 推进“互联网+''智能电网建设，全面提升电力系统的智能化水平； 升级改造配电网，推进智能电网建设；实现能源生产和消费的综 合调配，充分发挥智能电网在现代能源体系中的作用。 12 2019年 《清洁能源消纳 行动计划 （2018-2020 年）》 完善电网基础设施，充分发挥电网资源配置平台作用，提升电网 汇集和外送清洁能源能力，实施城乡配电网建设和智能化升级。 13 2019年 《绿色产业指导 目 录 （ 2019年 版）》 涉及新能源与清洁能源装备制造中的“风力发电装备制造、太阳能 发电装备制造、生物质能利用装备制造、水力发电和抽水蓄能装 备制造、核电装备制造、智能电网产品和装备制造等。 14 2020年 《变压器能效提 升计划 （2021-2023 年）》 发展目标：到2023年，高效节能变压器在网运行比例提高10%， 当年新增高效节能变压器占比达到75%以上。围绕高效节能变压 器研发设计、生产制造、运行维护、咨询服务等领域，推广应用 一批关键核心材料、部件和工艺技术装备，形成一批骨干优势制 造企业，培育一批绿色制造系统解决方案供应商，大幅提升产业 链供应链的现代化、绿色化水平。主要任务：加快技术创新及产 业化应用，提升绿色生产和供给能力，加快高效节能变压器推广， 夯实产业服务能力 四、对公司经营发展的影响 近年来，国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规 划（2016-2020年）》、《配电网建设改造行动计划（2015-2020年）》、《中国制造2025》等一系列战 略规划，重点发展新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业，推进智能电网建设，促进输 配电及控制设备产品及其制造过程的智能化水平不断提高，为输配电及控制设备行业的持续发展 提供了良好的政策支持，也为公司的业务发展提供广阔空间。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 五、行业技术水平及特点 干式变压器行业是电磁兼容技术、机械制造、高压绝缘、测量与控制、传感技术和数字处理技 术等多种学科交叉的行业，产品设计与制造环节涉及电磁场理论、绝缘材料、高电压技术、机电一 体化、数字仿真等多学科技术的应用与融合，技术应用综合性较强。近年来，随着行业技术的不断 创新以及新材料、新工艺的不断应用，输配电及控制设备企业不断研制和开发出满足下游产业发展 新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，输配电及控制设备企业不断提高产品的适用 性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少 （免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现高效满足项目运行需要、提高设备运行质 量、节省运行成本、提高经济效益的目的。 第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析 一、输配电及控制设备行业总体情况 电力系统由发电、输配电、用电三大环节组成，热、光、风、水等能量通过发电设备转换为电 能后，必须按照合理的电压等级升压输送并分级降压到用户使用，输配电及控制设备通过接受、分 配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。输配电及控制设备在 电力系统中可实现变压、变流、变频、励磁、整流、隔离、滤波、消谐、开合、控制、无功补偿、 节能及能量回收等功能。输配电及控制设备行业是国民经济基础产业电力工业的重要基础，在支持 电网发展、提高电网安全、保障各项电力设备和专用装备正常高效运作、保证国民经济可持续发展 及经济安全方面发挥着越来越重要的作用。 根据《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，输配电及控制设备行业的细分行业情况如下图 所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 注：蓝色部分为公司主要产品所处领域。 输配电及控制设备行业的上游是钢铁、有色金属、电子元器件、绝缘制品等行业。上游原材料 的生产及供应均已实现市场化且供应充分，对本行业的影响主要来自于其市场价格的波动和性能的 可靠性。 输配电及控制设备行业的下游客户主要包括发电环节的火电、水电、风能、太阳能发电站等企 业，输配电环节的电网公司，用电环节的工业企业、轨道交通、基础设施、居民住宅等行业。下游 行业的景气度与输配电及控制设备行业的发展情况息息相关。 近年来，国家持续推进电网投资建设、新型城镇化建设，同时新能源、高端装备、节能环保等 战略性新兴产业快速发展，均为输配电及控制设备行业的稳定增长提供了良好的机遇。根据前瞻产 业研究院及智研咨询统计数据，我国输配电设备行业销售规模由2011年的万亿增长至2019年的 万亿（预测），年均复合增长率约%。 二、变压器行业概况 2011年-2014年国家进行了大量基础设施投资，带动了电力产业快速发展,进而促进了变压器行 业规模迅速扩张、产能大幅增长,我国变压器产量不断增加。2015年后我国变压器产量处于平稳增长 趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国变压器产量约亿千伏安,2013年至2019年产量年均复 合增长率约%。 2017年-2019年随着全球经济平稳发展及我国变压器生产能力和技术的不断提升，我国变压器 出口金额呈稳步上升趋势。根据Wind统计数据，2019年我国变压器出口金额约亿美元，2011年 至2019年出口金额年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 三、全球干式变压器市场情况 近年来，全球干式变压器市场需求持续增长，中国、印度以及中东电力及能源建设的需求 增长，以及北美和欧洲替换升级输配电及控制设施的需求增长，同时全球能源结构正在进行调 整并向可再生能源转变，均成为全球干式变压器市场增长的主要驱动力。 根据国际可再生能源组织REN21发布的《RENEWABLES2020GLOBALSTATUSREPORT《2020年全球 可再生能源现状报告》)，2013年至2019年全球可再生能源发电新增装机容量逐年递增，2019年全 球可再生能源发电新增装机容量超过200GW，因此可再生能源发电装机量的持续增长带动了全球干 式变压器市场在新能源领域的较快增长。 根据国际市场调研机构MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告预测， 全球干式变压器市场规模将从2017年的亿美元增至2024年的亿美元，年均复合增长率为 %。 2017-2024年全球干式变压器市场规模和需求预测 数据来源：MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告 四、我国干式变压器市场情况 近年来，我国干式变压器行业相关下游产业需求持续增长，因此呈稳步增长趋势。根据前 瞻产业研究院，2019年我国干式变压器产量约亿千伏安，2013年至2019年产量年均复合增长率 约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 五、开关设备行业概况 作为电力系统中具有控制、保护作用的电器设备，开关设备广泛使用在电力系统的多个领域。 开关设备是开关电器与成套开关设备的通称。 开关电器（或称开关装置）是直接用于接通或分断电路电流的电器产品，根据具体功能不同可 分为断路器、隔离开关、负荷开关、接地开关和熔断器等；开关电器可在电路中单独使用，但其最 主要的使用方式是作为电器元件配套安装在成套开关设备中。 成套开关设备是开关设备中直接面向用户，集成包括开关电器在内的多种电器元件，满足用户 对电路进行控制、保护、分配和监测等多重需求的终端设备。成套开关设备根据电压等级、技术特 点和功能用途不同，可分为低压配电箱、低压开关柜、中压开关柜、箱式变电站、气体绝缘金属封 闭开关设备以及应用于高压及以上电压等级的气体绝缘金属封闭开关设备、隔离开关、接地开关等 产品。 根据前瞻产业研究院，2017年我国配电开关控制设备行业销售收入约6,666亿元，2012年至2017 年销售收入年均复合增长率约%，总体呈上升趋势。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况 近年来，干式变压器行业在新能源、高端装备、节能环保、新型基础设施等领域均得到了持续 较快发展，因此对相关产品的技术及性能提出了更高的要求。 在新能源-风能领域，随着风力发电行业的不断发展和相关技术水平的不断提升，风电机组的 功率逐步提高，根据全球风能理事会（GWEC）发布的报告,2018年、2019年全球新增装机的平均功率 分别为、，2019年比2009年增长了,涨幅为72%。因此，干式变压器行业相应陆 续开发出更大容量的风电干式变压器产品以适应下游行业的发展。同时，近年来海上风电发展迅速， 由于海上风电维护不方便且维护成本高，其对干式变压器产品的产品质量、少（免）维护、可靠性 等方面要求更高。 在高端装备-轨道交通领域，近年来对相关配套设备的技术创新、绿色节能、智能运维等方面 提出了更高要求。例如轨道交通牵引供电系统方面研发出双向牵引供电机组，将原来的牵引整流装 置、能量回馈装置整合在一起，达到节省建设投资、减少设备占地面积等目的，干式变压器优势企 业相应开发出新产品双向变流变压器作为双向牵引供电机组的主要设备。同时，为提高轨道交通牵 引供电系统中主要设备牵引整流变压器的节能水平，干式变压器优势企业根据项目需求已陆续研发 出相应的非晶合金牵引整流变压器、三维立体卷铁芯牵引整流变压器等产品。此外，轨道交通行业 的智能运维、智能巡检的发展趋势，也对相应的干式变压器的智能化提出了新的要求。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 在节能环保-高效节能领域，客户对能效等级要求越来越高，要求产品低损耗、低噪音，其中 高压变频器对其主要设备移相整流变压器的要求主要体现在产品质量和节能效率的提升以及成本的 降低等方面。因此，干式变压器行业通过不断优化设计、改良通风结构、提高风冷效率等方式提高 移相整流变压器产品的效率和质量并加强对产品成本的控制，以满足行业发展需求。 在新型基础设施-数据中心领域，对供配电系统的总体要求是连续、稳定、平衡、分类，并要 求产品具备模块化设计思路，需要根据数据中心的容量进行配置，具备模块化快速安装的能力。近 年来，干式变压器行业为数据中心提供低损耗、高可靠性、具备模块化设计思路的相关产品以适应 行业发展需求。 综上，随着干式变压器行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，干式变压器企业 不断研制和开发出满足下游行业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，不断提 高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型 化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现提高设备运行质量、节省成 本、提高经济效益的目的。 七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况 近年来，国家陆续推出《中国制造2025》、《智能制造发展规划（2016-2020年)》等政策，支持 和鼓励信息化与工业化深度融合，推进制造过程数字化、智能化。同时，干式变压器下游行业对产 品质量、交货周期、营销服务等方面的要求不断提高，干式变压器企业陆续加大对自动化产线和信 息化系统的投入力度，进一步提高自动化和信息化水平，实现“两化融合”，有效提高了生产和管理 效率、产品和服务质量。 在此基础上，部分干式变压器行业内优势企业已开始构建数字化车间/工厂,进行数字化转型， 运用物联网、云计算、数字挛生等先进技术，实现数字化设计、数字化生产、数字化营销和服务、 数字化运营管理，提高资源配置效率和为客户创造更大价值的能力。 第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 一、行业市场化程度 我国干式变压器行业企业数量较多，各企业生产能力和技术水平差异较大，大部分企业主要生 产中低端产品，仅有少部分拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势企业面向中高端市 场。 我国干式变压器行业已形成市场化竞争格局，产品主要靠市场机制形成价格,即产品销售价格 主要由市场供需情况决定。 二、国内行业竞争格局 国内干式变压器行业市场竞争较为充分，下游客户对产品性能、质量、交付和服务能力等要求 越来越高，具备技术、品牌、管理、生产制造、产品质量、售后服务等方面优势的生产企业，其市 场竞争力和市场份额将不断提高，尤其是拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势生产企 业，这类企业主要面向干式变压器的中高端市场,能够生产应用于新能源发电(含风能、太阳能、核 能等)、轨道交通、海洋工程、高效节能等领域的干式变压器产品。 在国内干式变压器的中高端市场中，上述优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、ABB、施耐德 (Schneider)、金盘科技、顺特电气设备有限公司、江苏华鹏变压器有限公司、特变电工股份有限公 司等。 三、国际行业竞争格局 在国际上干式变压器的中高端市场中，优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、施耐德 (Schneider)、ABB、SGB、金盘科技等。 经过多年研发投入及经验积累，公司较国外主要竞争对手具有原材料供应稳定、生产成本较 低、制造能力较强、兼具本土化及跨国企业管理经验等优势，在中高端产品同等性能和质量情况下 更具价格、交货期优势，因此近年来公司已在国际市场上与上述优势企业进行竞争。 公司是国内外少数能为新能源-风能产业生产专用特种干式变压器（即风电干式变压器）的企业， 主要客户为通用电气（GE）、维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等全球前五大风 机整机制造商，行业内主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB和SGB等，因此公司在风电干式变压 器领域在国际上拥有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 四、行业内的主要企业 （1）国内主要企业 竞争对手名称 产品构成及应用领域 经营情况 主要竞争产 品 顺钠股份 （） 主要产品包括：大宗贸易及供应链服务系列产 品（占比%）、变压器系列产品 （占比%），其中变压器系列产品主 顺钠股份子公司顺特电气设备有 限公司专业经营变压器、电抗 器、开关、组合式 干式变压器 系列、箱变 系列、开 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 竞争对手名称 产品构成及应用领域 经营情况 主要竞争产 品 要应用于轨道交通、数据中心、水利发电站、 风力发电站、火力发电站、光伏能源发电站、 核反应堆电站、岸电系统、船舶及海上平台、 工矿企业、商业民用建筑配电站、国家电网、 南方电网等电力和配电系统。 变压器、预装式变电站及成套设 备等业务。2019年，顺钠股份营 业收入为137,万元，净利润 为-1,万元。 关柜系列 江苏华鹏变压器 有限公司（以 下简称“江苏华 鹏”） 主要产品包括油浸式电力变压器、油浸式分裂 变压器、油浸式配电变压器、油浸式非晶合金 铁心配电变压器、干式电力变压器、干式配电 变压器、干式牵引整流变压器、箱式变压器、 预装式变电站等，产品主要应用于火电、水电、 核电、风电、特高压、海上平台、轨道交通、 航空航天、石油化工、高层建筑等领域。 江苏华鹏是电力变压器和特种变 压器的专业制造企业。 2019年销售收入达亿 丿元。 干式变压器 系列、箱变系 列、电力电子 设备系列 特变电工 （） 主要产品包括：变压器（占比%）、新能 源产业及配套工程（占比%）、电线电缆 （占比%）、煤炭产品（占比%）、 输变电成套工程（占比%），其中变压器 产品主要应用于电网、发电站、化工、冶炼、 机车牵引等领域。 特变电工包括输变电业务、新能 源业务及能源业务，其中输变电 业务主要包括变压器、电线电缆 及其他输变电产品的研发、生产 和销售，输变电国际成套系统集 成业务等。2019年营业收入为 3,698,万 元 ， 净 利 润 为 239,万元。 干式变压器 系列、箱变系 列、开关柜系 列、电力电子 设备系列 许继电气 （） 主要产品包括：智能变配电系统（占比 %）、智能中压供用电设备（占比 %）、智能电表（占比%）、电动汽 车智能充换电系统（占比%）、直流输电 系统（占比%），其中智能中压供用电设 备包括开关、变压器、电抗器、消弧线圈接地 成套装置、环网柜、轨道交通开关设备等。产 品广泛应用于电力系统各个环节。 许继电气致力于为国民经济和社 会发展提供高端能源和电力技术 装备，为清洁能源生产、传输、 配送以及高效使用提供全面的技 术、产品和服务支撑。2019年营 业收入为1,015,万元，净利 润为49,万元。 干式变压器 系列、开关柜 系列、箱变系 列、电力电子 设备系列 伊戈尔 （） 主要产品包括：照明电源（占比%）、工 业控制用变压器（占比%）、新能源用变 压器（占比%），其中工业控制用变压器 主要应用于节能、环保型设备以及医疗、安防 等设备配套；新能源用变压器产品主要应用于 光伏发电领域。 伊戈尔专注于消费及工业领域电 源及电源组件产品的研发、生产 及销售等业务。2019年营业收入 129,万 元 ， 净 利 润 为 5,万元。 干式变压器 系列、箱变系 列 森源电气 （） 主要产品包括：输变电产品（占比%）、 环卫产业服务（占比%），产品广泛应用 于新能源、国家电网、轨道交通、石化、建材、 市政、医疗卫生、冶 公司主要生产智能型高、中压发、 输、配电装置以及变压器及其元 器 件 。 2019年 营 业 收 入 为 162,万元， 开关柜系列、 箱变系列、干 式变压器系 列、 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 竞争对手名称 产品构成及应用领域 经营情况 主要竞争产 品 金等领域。 净利润为1,万元。 电力电子设 备系列 白云电器 （） 主要产品包括：成套开关设备（占比%）、 电力电容器（占比%），产品主要应用于 国家电网、南方电网、轨道交通、五大发电集团、 重大工业用户、市政、教育、医疗卫生等领域。 白云电器集高低压成套开关设备 研发、制造、销售及服务一体的 高新技术企业。 2019年营业收入286,万元， 净利润为153,万丿元。 开关柜系 列、箱变系 列 中国西电 （） 主要产品包括：变压器（占比%）、开关（占 比%）、电力电子及工程贸易（占比 %），其中输配电设备主要应用于电源、 电网、冶金、石油化工、铁道、城市建设等行 业等领域。 中国西电主要经营输配电及控制 设备研发、设计、制造、销售、 检测、相关设备成套、技术研究、 服务与工程承包、电力系统研究 与成套设计等业务。2019年营业 收入为1,528,万元，净利润 为34,万元。 开关柜系 列、干式变 压器系列、 箱变系列、 电力电子设 备系列 特锐德 （） 主要产品包括:新能源汽车及充电业务（占比 %）、户内开关柜（占比%）、安装 工程及其他（占比%）、箱式变电站（占 比%）、箱式开关站（占比%），产 品主要应用于电力、铁路、煤炭、石油、轨道 交通等领域。 特锐德一直专注于户外箱式电力 设备的研发与生产等业务。2019 年营业收入为673,万元，净 利润为24,万元。 开关柜系 列、箱变系 列 资料来源：上述各公司官网及相关公告； 注：部分竞争对手因实施多元化经营，其营业收入、净利润来源于多种业务；上述占比均为各 公司主要产品占2019年度营业收入比例。 （2）国外主要企业 竞争对手名称 产品构成 经营情况 主要竞争产品 西门子 (SIEMENS) 主要产品包括变压器、 配电变压器、机车牵引 变压器、低压成套系统、 中压解决方案等。 西门子是全球领先的技术企业，业务遍及全球，专注 于电气化、自动化和数字化领域，主营业务涵盖工业 自动化、楼宇科技、驱动技术、能源、医疗、交通、 金融服务、个人及家庭用品、软件等。2019年营业收 入亿欧元，净利润为亿欧元。 干式变压器系列、 开关柜系列、电力 电子设备系列 ABB 主要产品包括各类型变 压器、开关设备、配电 柜、配电箱、控制设备 等。 ABB是全球技术领导企业，致力于推动行业数字化转 型升级，基于超过130年的创新历史，ABB以客户为中 心，拥有全球领先的四大业务一电气、工业自动化、 运动控制、机器人及离散自动化，以及ABBAbility™ 数字化平台。2019年营业收入为亿美元，净利 润为亿美元。 干式变压器系列、 开关柜系列 施耐德 主要产品包括干式变 施耐德提供能源与自动化数字解决方案，以实现 干式变压器系 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 竞争对手名称 产品构成 经营情况 主要竞争产品 (Schneider) 压器、水冷变压器、预 装式变电站、户外开关 设备、开关组件、开关 成套设备等。 高效和可持续，将世界领先的能源技术、自动化技术、 软件及服务融合于整体解决方案之中，服务于家居、 楼宇、数据中心、基础设施和工业市场。2019年营业 收入为亿欧元，净利润为亿欧元。 列、开关柜系 列、箱变系列 SGB-SMIT集团 (SGB) 主要产品包括各类型变 压器、紧凑型变电站、 变压器服务等。 SGB是世界领先的电力变压器制造商之一，其变压器 产品主要应用于电力系统、发电站、工业企业、轨道 交通、基础设施等领域。 干式变压器系 列 五、同行业可比公司的比较情况 1、经营情况 同行业可比上市公司的营业收入、净利润比较情况如下： 单位：亿元 2020年 2019年 2018年 公司简称 营业收入 净利润 营业收入 净利 润 营业收入 净利 润金盘科技 顺钠股份 特变电工 许继电气 伊戈尔 森源电气 白云电器 中国西电 特锐德 未披露 数据来源：上市公司定期报告。 报告期内，公司主营业务收入主要来自干式变压器系列产品。特变电工、许继电气、中国西电、 特锐德等上市公司虽与公司同属输配电及控制设备行业，均涉及变压器产品，但其主营业务范围较 广，且主要生产油浸式变压器，与公司在产品、业务模式、经营规模及盈利情况方面差异较大。与 其他同行业上市公司相比，公司2019年营业收入、净利润相对较高。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 公司与同行业可比上市公司的总资产、净资产比较情况如下: 单位：亿元 2020年 2019年 2018年 公司简称 总资产 净资产 总资产 净资产 总资产 净资产 金盘科技 顺钠股份 特变电工 1, 许继电气 伊戈尔 森源电气 白云电器 中国西电 特锐德 未披露 数据来源：上市公司定期报告。 以上同行业可比上市公司由于上市时间较早，在融资能力方面具有一定先发优势，除顺钠股 份、伊戈尔因盈利能力相对较弱导致资产规模相对较小以外，其他同行业上市公司在上市后经过多 年的发展，资产规模相对较大。 2、 技术实力 同行业上市公司在研发投入方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年 公司简 称 研发投入 金额（万 元） 占营业 收入比例 （注2） 研发投入 金额（万元） 占营业 收入比例 研发投入 金额（万元） 占营业 收入比例 顺钠股 份 % 5, % 5, % 特变电 工 % 157, % 163, % 许继电 气 % 53, % 50, % 伊戈尔 % 6, % 5, % 森源电 气 % 7, % 9, % 白云电 器 % 10, % 10, % 中国西 电 % 75, % 83, % 特锐德 % 32, % 23, % 平均值 未披露 % 43, % 44, % 金盘科 技 11, % 10, % 9, % 注1：上表中研发投入包含费用化及资本化的研发投入。数据来源为上市公司定期报告。注2：同 行业可比上市公司未披露2020年年度报告，此处为同行业可比上市公司2020年1-9月研发费用占营业收 入比例的数据。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 公司与同行业上市公司在研发人员方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年 公司简称 研发人员数量 （人） 研发人员占 比 研发人员数量 （人） 研发人员占 比 研发人员数量 （人） 研发人员占 比 顺钠股份 289 % 259 % 特变电工 314 % 270 % 许继电气 2,183 % 2,210 % 伊戈尔 291 % 285 % 森源电气 724 % 857 % 白云电器 357 % 368 % 中国西电 1,075 % 773 % 特锐德 813 % 742 % 平均值 未披露 756 % 721 % 金盘科技 305 % 301 % 300 % 数据来源：上市公司年度报告。 同行业上市公司在专利、软件著作权方面的比较情况如下： 公司简称 专利情况（注1） 软件著作权情况（注2） 顺钠股份 65项 5项 特变电工 新增613项 6项 许继电气 新增发明专利487项 156项 伊戈尔 137项 10项 森源电气 1,027项 11项 白云电器 367项 35项 中国西电 2018-2019年新增309项 92项 特锐德 1,200多项 69项 金盘科技 169项 48项 注1：上表中同行业上市公司专利数量来源：①顺钠股份：在专利局网站检索上市公司母公司及其子公司 顺特电气设备有限公司截至2020年12月31日的专利数量；②特变电工、许继电气：2017年至2019年年度 报告及2020年半年度报告披露新增数量；③中国西电：2018年、2019年年度报告披露新增数量，2020年 半年度报告未披露相关信息；④白云电器：2020年半年度报告披露累计获得专利及著作权授权数量；⑤ 其他同行业上市公司：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日数量； 注2:上表中同行业上市公司软件著作权数量来源：①伊戈尔：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日 的数量；②顺钠股份：在企查查网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12 月31日的数量；③其他同行业上市公司：在企查查网站检索上市公司母公司截至2020年12月31日的数量。 第五节 企业案例分析：金盘科技 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 一、公司产品的市场地位 公司主营业务收入主要来源于干式变压器系列产品，报告期各期该系列产品收入占主营业务收 入的平均比例达%。 公司在干式变压器细分行业的产品性能、技术水平、品牌影响力等方面具有一定竞争力，是全 球干式变压器行业优势企业之一，主要面向中高端市场，多年以来产品性能、质量和定制化能力均 获得主要客户的认可，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三 菱电机、施耐德（Schneider）等国际知名企业，以及中国铁路工程集团、中国铁道建筑集团、中国 移动、国家电网、南方电网、上海电气等大型国有控股企业建立了长期的客户合作关系。 公司是行业内拥有较强研发创新能力和自主知识产权的优势生产企业之一。公司干式变压器系 列产品（包括特种干式变压器、标准干式变压器、干式电抗器）因产品性能稳定、质量优良、故障 率低等特点，具有一定的竞争力和市场份额，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环 保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势 和先进性。 1、公司干式变压器系列产品的市场地位 干式变压产品下游应用领域广泛，下游客户对产品性能参数、生产工艺、质量稳定性等需求差 异较大，因此我国干式变压器生产企业数量较多，其中大部分企业主要生产中低端产品，而公司干 式变压器系列产品主要面向中高端市场，产品结构及客户群体不同。 根据前瞻产业研究院统计数据及公司产品实际产量计算，公司干式变压器系列产品产量占国内 干式变压器总产量的比例情况如下： 单位：万千伏安 年份 中国干式变压器总 产量（注） 公司干式变压器系 列产品产量 占比 2019年 27,30 2, 4%2018年 26,90 2, 0%注：中国干式变压器总产量包括低端、中端、高端等产品数据，数据来源前瞻产业研究院,其中 2019年为预测值。 上表统计数据为我国干式变压器总产量，有关数据无法代表公司在干式变压器的中高端市场占 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 有率情况。干式变压器中高端市场主要为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等 领域，目前公司干式变压器产品在该等领域已占有一定市场份额，获得主要客户的较高认可，具有 良好的品牌影响力，详见本节“三、公司的行业地位以及竞争优势与劣势”之“（二）公司产品的市场 地位”之“2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况”以及“3、公司干式变压 器产品的市场空间情况”的相关内容。 截至2020年12月31日，公司干式变压器产品已应用于国内累计56个风电场项目、117个光伏电站 项目以及43个城市的126个轨道交通项目；公司干式变压器产品已出口至全球约80个国家及地区，已 应用于境外累计400余个发电站项目、6个轨道交通线项目，直接或间接出口至境外风电场项目1万余 台。 截至2020年12月31日，公司干式电抗器产品已累计发货21万余台，其中，约20万台应用于国内 外约万个风力发电的风塔，约5,800台应用于约光伏电站项目，约5,500台应用于工业变频 器配套和工业整流电源系统配套项目，约1,000台应用于轨道交通牵引系统配套项目，产品出口到全 球13个国家。 2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况 （1）在新能源-风能领域的市场竞争情况 公司自2006年开始研发及生产风电干式变压器，拥有10多年的研发、设计、制造、检试验、售 后服务等方面的经验和技术积累，在新能源-风能领域具有较强的产品研发设计能力，可根据客户的 各类需求定制化开发新能源-风能领域的特种干式变压器产品，目前已成功研发了100多个型号的风 电干式变压器，公司该类产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务 能力强等优势，在国际市场具有一定竞争力。 公司是国内外少数可为新能源-风能领域生产风电干式变压器的企业之一，是全球前五大风机制 造商的维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器主要供 应商之一；报告期各期，公司在风能领域的干式变压器系列产品销售收入金额分别为47,万元、 54,万元、80,万元，2017-2020年均复合增长率达%，其中公司对前述三家风机制 造商干式变压器系列产品销售收入合计分别为43,万元、49,万元、71,万元，逐 年快速增长，2017-2020年均复合增长率达%。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 根据彭博新能源统计数据，全球前五大风机制造商的市场占有率情况如下: 2019年 三度 2018年度 2017年 坡序 号 风机制造商 市场占 有率 风机制造商 市场占 有率 风机制造商 市场占 有率 1 维斯塔斯 (VESTAS) % 维斯塔斯 (VESTAS) % 西门子歌美 飒 (SIEMENS Gamesa) % 2 西门子歌美 飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 维斯塔斯 (VESTAS) % 3 金风科技 % 西门子歌美 飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 4 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 5 远景能源 % 远景能源 % Enercon % 合计 % 合计 % 合计 % 数据来源：彭博新能源 根据上表，2019年公司在风能领域的主要客户维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美 飒(SIEMENSGamesa)在全球风电新增装机市场的占有率合计达%。根据彭博新能源及公司统计数 据，2019年公司向前述三家主要客户发货的风电干式变压器产品对应的装机容量占其当年在全球新 增的装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例分别为%、%、%。2020年 公司承接西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器订单金额较上年大幅增长，若按照该等订 单发货规模测算，其对应的风电装机容量占西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)2019年全球风电新增装机 容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例达%。 在新能源-风能领域的干式变压器市场，公司在国际市场的最主要竞争对手为西门子 （SIEMENS）、ABB、SGB，其中：在亚太地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB、 顺特电气、特变电工等；在欧洲地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、SGB等；在北美 地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB等。 综上，在新能源-风能领域公司干式变压器系列产品在国际市场具有一定的品牌影响力及市场 份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （2）在高端装备-轨道交通领域的市场竞争情况 公司深耕高端装备-轨道交通领域多年，积累了丰富的项目经验，具有较强的轨道交通领域定制 化开发产品的研发设计能力，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络 覆盖广、交付履约能力强等优势，在国内市场具有一定竞争力。 在高端装备-轨道交通领域的干式变压器市场，全国区域优势企业包括金盘科技、顺特电气、特 变电工、江苏华鹏等；此外，北京区域优势企业增加卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司，上海 区域优势企业增加上海沪光变压器有限公司。 根据中国城市轨道交通协会及公司统计数据，截至2020年底公司生产的干式变压器产品已应用 于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市；2018年至2020年全国城市轨道交通 新增运营线路（含新开延伸段）数量合计144条，其中应用公司该类产品的新增运营线路达51条，占 比%。报告期各期，公司应用于轨道交通领域的干式变压器系列产品销售收入分别为23, 万元、21,万元、28,万元，整体呈上升趋势，2017-2020年均复合增长率达%。 根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目 情况如下： 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 注1:卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司、上海沪光变压器有限公司、常州东芝变压器有限公司的变 压器产品仅面向个别区域的轨道交通市场，重庆单轨交通工程有限责任公司为工程项目承包单位;公司 主要产品面向国内外新能源、高端装备、节能环保等多个领域市场， 故招股意向书未将上述两家公司列为公司的主要竞争对手。注2：顺特电气设备有限公司系顺钠股份的子 公司。 根据上表，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器招投标项目中，公司中标 金额均排名第2,排名超过公司干式变压器产品的国内主要竞争对手顺钠股份、许继电气、特变电工、 江苏华鹏等。 综上，在高端装备-轨道交通领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力 及市场份额。 （3）在节能环保-高效节能领域的市场竞争情况 公司应用于节能环保-高效节能领域的干式变压器系列产品主要为移相整流变压器，系高压变频 器（控制锅炉、电机高效节能的关键设备）的重要部件，公司在节能环保领域具有较强的产品研发 设计能力，产品线丰富，能满足各类客户的产品需求，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、 交付及售后服务响应及时等优势，在国内市场具有一定竞争力。 公司是国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电 机的移相整流变压器主要供应商之一；报告期各期，公司移相整流变压器产品销售收入分别为 17,万元、19,万元、20,万元，2017-2020年均复合增长率为%，其中公司对 前述三家中高压变频器厂商的销售收入分别为14,万元、17,万元、18,万元，逐 年较快增长，2017-2020年均复合增长率达%。 根据工控网统计数据，国内前五大中高压变频器厂商市场占有率情况如下： 2019年度 2018年度序 号 中高压变频器厂商 市场占有率 中高压变频器厂商 市场占有率 1 合康新能 % 合康新能 % 2 西门子 （SIEMENS） % 西门子 （SIEMENS） % 3 施耐德 （Schneider） % 施耐德 （Schneider） % 4 东芝三菱电机 % 东芝三菱电机 % 5 ABB % ABB % 合计 % 合计 % 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 根据上表，2019年公司在高效节能领域的主要客户西门子（SIEMENS）、施耐德 （Schneider）、东芝三菱电机在国内中高压变频器的市场占有率合计达%。 在节能环保-高效节能领域的移相整流变压器市场，国内市场优势企业包括新华都特种 电气股份有限公司、金盘科技、上海北变科技有限公司、扬州中电电气科技有限公司等。 综上，在节能环保-高效节能领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力 及市场份额。 3、公司干式变压器产品的市场空间情况 （1）在新能源-风能领域的市场空间情况 根据《全球风能报告2019》，2019年全球风电新增装机容量为。根据公司调研数据，全球 风电新增装机配套的变压器中干式变压器占比达50%以上，假设全球风电新增装机配套干式变压器占 比为50%，则2019年配套干式变压器的全球风电新增装机容量为；公司2019年销售风电干式变 压器总容量约600万kVA,销售金额约亿元，根据公司对风电干式变压器主要客户的调研数据，每 100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均在之间，假设全球每100万kVA干式变压 器配套风电新增装机容量平均为，则公司2019年销售风电干式变压器总容量600万kVA配套风 电新增装机容量约，即每1GW风电新增装机容量配套干式变压器的市场价格约亿元。经测算， 2019年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模约亿元，其中公司风电干式变压器的 全球市场占有率约%。 根据《全球风能报告2019》，预测2020年全球风电新增装机容量为76GW；依据上述假定条件及测 算，预计2020年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模将达亿元。2020年公司销售 风电干式变压器总容量约1,049万kVA，销售金额约亿元；经测算，2020公司风电干式变压器的 全球市场占有率约%。截至2020年12月31日，公司已承接风电干式变压器未发货订单金额为 亿元，较上年末增长%。 根据彭博新能源统计数据，2017年至2019年全球前五大风机制造商分别为维斯塔斯（VESTAS）、 西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、金风科技、通用电气（GE）、远景能源、Enercon,2017年、2018年、2019 年前五大风机制造商在全球风电新增装机市场的占有率合计分别达%、%、%，行业 集中度较高且逐年提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 综上，随着全球风力发电行业的持续较快增长，以及全球风机制造行业集中度进一步提升，全 球前五大风机制造商将会逐步增加对其干式变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系 列产品以性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在新能源- 风能领域的市场份额将会进一步提升。 （2）在高端装备-轨道交通领域的市场空间情况 根据中国城市轨道交通协会统计数据，2019年我国新增城市轨道交通运营线路长度合计 公里，截至2019年底全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公 里（不含已开通运营线路），2019年新获批城市轨道交通建设项目建设期主要为5年。 根据2017-2019年公司应用于轨道交通领域的干式变压器产品的部分销售合同金额及对应的轨 道交通项目运营线路长度进行测算，轨道交通项目每公里配套的干式变压器产品采购金额约万 元，经测算，2019年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元 （=公里*万元/公里）；我国正在实施中的规划城市轨道交通运营线路未来需新增配套的 干式变压器市场规模达亿元（=7,公里*万元/公里），鉴于我国城市轨道交通建设 项目的建设期主要为5年，因此未来5年内每年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市 场规模平均约亿元（=亿元/5年）。 根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目 中，公司中标金额均排名第2。 根据中国城市轨道交通协会统计数据，2020年我国新增城市轨道交通运营线路长度为1, 公里；依据上述假定条件及测算，2020年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规 模约亿元(=1,公里*万元/公里)。2020年公司应用于轨道交通领域干式变压器的销 售金额约亿元；经测算，2020公司轨道交通领域干式变压器的国内市场占有率约%。 综上，随着我国城市轨道交通建设工作的持续推进，公司干式变压器系列产品以质量优良、性 能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在高端装备-轨道交通领域的 市场份额将会稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 （3）在节能环保-高效节能领域的市场空间情况 根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器的市场规模为133亿元。根据公司对部分 移相整流变压器主要客户的调研数据，其采购的移相整流变压器金额占其当期营业收入比例在18%- 26%之间，假设我国高压变频器行业配套采购的移相整流变压器总金额占高压变频器市场规模的比例 为18%，经测算,2019年我国高压变频器配套的移相整流变压器市场规模约亿元，其中公司移相 整流变压器的国内市场占有率约%。 根据前瞻产业研究院统计数据，预测2020年我国高压变频器市场规模为141亿元；依据上述假定 条件及测算，2020年我国高压变频器配套移相整流变压器市场规模将达亿元。2020年公司移相 整流变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。 根据工控网统计数据，2018年、2019年国内前十大中高压变频器厂商的市场占有率合计分别为 %、%，行业集中度较高且逐年提升。 综上，随着节能环保领域的中高压变频器行业的持续稳定增长，以及行业集中度逐步提高，行 业优势企业将会增加对其移相整流变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以 质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在节能环保-高效节能领域的市场份额将 会稳步提升。 (4)公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率将持续提升 目前公司干式变压器系列产品生产线接近满负荷运作，2019年公司干式变压器产品、干式电抗 器产品的产能利用率分别为%、%，2020年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能 利用率分别为%、%。公司海口数字化工厂已于2020年10月正式投入运营，达产后年产能 为800万kVA干式变压器，将逐步置换海口生产基地原有的干式变压器年产能670万kVA，公司将新增 干式变压器年产能130万kVA。 本次募投项目之“节能环保输配电设备智能制造项目”是在海口数字化工厂经验基础上建设的数 字化工厂，预计2025年建成达产，年产能为干式变压器1,900万kVA、干式电抗器100万kvar，将逐步 替换上海、武汉等其他生产基地原有的干式变压器年产能800万kVA、干式电抗器98万kvar，公司将 新增干式变压器年产能1,100万kVA。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 基于以上情况，未来六年内在海口数字化工厂以及本次募投项目建成达产后,公司将合计增加干 式变压器年产能1,230万kVA，较公司现有干式变压器年产能提升57%，公司干式变压器系列产品的生 产及交付能力将持续提升。此外，公司上述数字化工厂的建成投产，将显著提升公司产品设计、制 造和运营管理能力，大幅提升产品质量和生产效率，同时实现为客户多品种小批量柔性定制化生产， 进一步增强公司干式变压器系列产品的竞争力。 综上，随着新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等重点下游应用行业的持 续发展，公司干式变压器系列产品的市场需求将持续稳步增长；随着公司干式变压器系列产品生产 能力及生产效率的持续提升，公司的核心竞争力进一步增强，公司与优质客户的业务合作将不断增 强，公司干式变压器系列产品的市场份额仍有较大的提升空间。 二、公司技术水平及特点 （1）公司干式变压器系列产品的技术水平及特点 经过多年的业务发展、技术积累以及对下游客户需求的深入理解，公司已形成掌握自主核心技 术、获得市场高度认可的干式变压器系列产品。 1）公司干式变压器产品的研发和设计水平 公司在干式变压器产品上拥有20多年的研发设计经验和产品数据积累，具有较强的技术创新及 产品设计能力，通过智能设计平台及产品设计仿真，实现产品“数字挛生”，提升了产品设计的准确 性及效率，并设立了专业的产品质量检验及实验室，因此，公司干式变压器产品性能稳定、质量优良、 故障率低。 公司自主研发的干式变压器产品的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具软件和仿真软件， 实现了产品数字化设计,并在此基础上运用产品设计仿真，对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、 声学场等方面的仿真验证。 公司产品设计仿真是指应用数字化建模及仿真工具，在产品设计环节，结合公司多年积累的干 式变压器产品数据库，运用数字样机替代物理样机对产品相关性能进行反复验证及修订并最终得到 理想结果，从而提高产品研发及设计的准确性，缩短新产品的开发周期，优化产品性能。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 此外，公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准专业试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度 C2/C3气候实验室等专业的产品质量检验及实验室，具备干式变压器产品及其原材料、零部件的综合 检验与试验能力。 2）公司干式变压器产品主要性能指标水平与同行业比较 公司干式变压器按工艺分为环氧树脂浇注干式变压器、真空压力浸渍干式变压器。通过综合对 比部分竞争对手官网等公开信息披露的同类产品性能指标情况,公司干式变压器产品大部分性能指 标优于国内同行业公司，且与国际同行业公司领先指标较为接近，具体情况如下： a.环氧树脂浇注干式变压器 容量 （kVA） 电压 （kV） 绝缘等级 频率范围 （Hz） UL认证 公司间称 （注3） （注3） （注3） （注3） （注3） 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 金盘科技 （注1） <45000 < F/H 50/60、 150-250 <10000kV A， <36kV顺钠股份 <40000 <35 F/H （注2） （注2） 江苏华鹏 <40000 <110 （注2） （注2） （注2） 森源电气 <25000 < F （注2） （注2） 西门子 <50000 <52 （注2） （注2） （注2） ABB <63000 < F/H 50/60 <2500kVA ， <15kV 施耐德 <25000 <35 F/H 50/60 <5000kVA ， <15kVSGB <25000 <36 F （注2） （注2） 注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。 注2：以上主要竞争对手产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开 信息未列明有关产品信息。 注3：环氧树脂浇注干式变压器的性能指标说明如下：①容量指标代表干式变压器传输功率的能力， 其容量越大代表传输的电压越高、电流越大，即单位体积传送的功率密度越大，产品设计、工艺、制造 难度越大；②电压指标代表干式变压器接入电网或系统的电压等级，其电压越高代表需要具备的绝缘性 能要求越高，产品设计、工艺、制造难度越大，产品运行风险越大，对产品可靠性要求越高;③绝缘等级 指标代表干式变压器所采用的绝缘系统的等级,H级、F级要求所使用的绝缘材料极限耐温分别为180度、 155度，其绝缘等级越高，代表对材料的性能、绝缘系统设计、工艺实现方案要求越高；④频率指标代表 干式变压器所接入的系统交流电的频率，其频率越高代表损耗越高，产品设计、工艺的难度越大；⑤UL 认证指标代表干式变压器获得UL认证的容量和电压范围，其覆盖的容量范围越大、电压越高,代表制造厂 商生产的产品运行的可靠性、安全性越高。 b.真空压力浸渍干式变压器 公司简称 容量（kVA） （注3） 电压（kV） （注3） 绝缘等级 （注3） UL认证 （注3） 金盘科技（注 1） <14500 <35 C/H H级 ABB <12000 < H （注2） 注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。 注2：ABB产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有 关产品信息。 注3：真空压力浸渍干式变压器的性能指标说明同上表。 3）公司干式变压器系列产品在新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域 的技术先进性情况 主要应 用领域 公司 主要产品 技术先进性 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 新能源- 风能产业 风力 发电专用 干式变 （1） 已成功研发2100kVA〜6288kVA等100多个型号的风力发电专 用干式变压器产品，涵盖风电平台及10〜电压等级； （2） 可以根据客户要求特殊定制，单台变压器上可以实现多种电 压组 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 主要应 用领域 公司 主要产品 技术先进性 压器 合，发电机和辅助设备可以共用一台变压器，可以大幅节约客户的变压 器采购成本； (3)采用新的绝缘材料和复合绝缘结构，使得该产品整体尺寸比常规产品 缩小5-15%、重量减轻15~25%，特别适合于风塔、机舱的狭小空间要求。 (4)适用于高污秽、高盐雾环境，可以在-40-+55摄氏度环境下可靠运行， 不开裂，可以承受负载大小频繁变化造成的冷热冲击，并顺利通过IEC60076- 11中的C2(气候)、E2(环境)、F1(阻燃)测试； (5)所有金属件采用高防腐镀层，可以满足ISO12944中的C4H等级，并可 适用于海洋环境； (6)可以带有风水冷外壳，可以在近海及海上可靠运行； (7)对多处结构进行了加强，并通过了德国、意大利、中国等多个试验室 的耐久、运输、冲击等振动测试； (8)满足风力发电低电压穿越要求，承受比常规配电变压器短路时间更 长、更频繁的短路力冲击，并通过严格的短路测试； (9)所有材料采用环保可降解材料，材料符合ROHS/REACH等环保要求； (10)可以满足相应国家的效率标准和欧盟CE要求，并通过DNV-GL、ETL、 UL等认证； VPI 干式变压 器、 VPI 干式电抗 器 (11)采用VPI(真空压力浸渍)工艺，产品具有良好的绝缘及导热性能，此 外还具有机械强度高、耐候性强等优势； (12)铁芯采用优质低损耗冷轧硅钢片材料，损耗低，铁芯特性好，设计 磁密合理，线性度好，过载能力强； (13)线圈采用箔式绕组结构，直流电阻小，抗短路能力强，过载能力强。 线圈采用H级和C级绝缘系统，产品使用寿命长，性能稳定，安全系数高； (14)强风冷式产品，线圈及铁芯气道布置合理，可配合柜体内冷却风道 设计，散热效率高，产品尺寸小、重量轻，运行稳定可靠； (15)水冷式产品，工作水压1〜10Bars,水路稳定可靠。可配合配套系统 内置水风换热器使用，产品热量通过换热器带岀设备外，对运行环境散热量 少，可在密闭环境下稳定运行； (16)产品具有体积小、过载能力强、局放小、抗短路能力强、噪音低、 效率高、防火性能好、难燃自熄、无可燃性物质及有毒气体、安全环保等显 著特点； (17)设计灵活，可户内/户外(需配外壳)使用，可在防护等级要求高、散 热条件差的环境下工作，满足各种柜体的定制化配套要求； (18)产品获得UL、CE等多个国家的认证。 高端装 备-轨道交通 轨道 交通牵引 整流变压 器 (19)产品额定容量为4400kVA及以下、电压等级为35kV及以下； (20)绝缘等级F/H级，绝缘性能好； (21)局放小、满足地铁W级运行负荷、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、 散热性能优良、噪音低、效率高； (22)电压不平衡率、短路阻抗不平衡率等关键性能指标均优于国标。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 主要应 用领域 公司 主要产品 技术先进性 VPI 型移相整 流变压器 （1） 已交付产品单台最大容量14,500kVA、最大吨位15,000kg、最高 电压等级35kV、最大脉波数60脉、适应电网频率50Hz和60Hz、绝缘等级H级 和C级、局部放电水平＜10PC,并已获得UL认证； （2） 产品在角度精度、电压精度、一次阻抗、二次阻抗、温升和效 率、尺寸和成本等方面兼顾效果良好，可以为高压变频器客户提供高性价比 的完美无谐波的移相整流变压器； （3） 产品有多种散热结构可以适应不同的客户； （4） 在解决尺寸限制方面，采取三相五柱型、柱圆轭方形、方形、 立式、卧式等各种形状，以适应不同用户的定制要求。 非晶 合金变压 器 （1） 装配承重结构采用特殊设计，层与层之间独立固定，装配精度 在±2mm范围内，保证了非晶铁芯的损耗要求； （2） 铁心采用立式开口装配技术，接头处的搭接宽度偏差控制在 ±5mm，使整个铁心搭接处于自由状态，解除铁心受力，提高了能耗和噪音性 能； （3） 非晶合金变压器部分性能优于国标，以1600kVA非晶合金变压 器为例，该产品性能相比国标空损降低%、负损降低9%、噪音减少5dB。 节能环 保-高效节能 三维 立体卷铁 芯干式变 压器 （1） 结构创新，采用立体开口三角卷铁芯结构，线圈的装配和维修 方便； （2） 相对于平面铁芯标准配电变压器宽度减少25%、重量减少25%、 噪音减小5-10分贝； （3）变压器环境适用性好，体积小重量轻，运行更加高效节能。 4）公司获得相关专利、软件著作权、奖项等情况 截至2020年12月31日，公司在输配电及控制设备产品方面拥有核心技术26项，在工业软件产 品开发方面拥有核心技术4项；已获得专利共169项，其中11项发明专利、152项实用新型专利和6 项外观设计专利；已获得与智能化输配电及控制设备产品相关软件著作权9项、与工业软件产品相 关软件著作权20项；已独立承担完成22个重大科研项目；已参与制定了2项国家标准、3项行业标准、1 项地方标准。具体情况详见本节“七、公司研发与技术情况”之“（一）公司核心技术情况”，“五、 公司主要固定资产及无形资产”之“（二）主要无形资产情况”之“3、专利权”及“4、软件著作权”，“七、 公司研发与技术情况”之“（二）公司科研实力和成果情况”之“1、承担重大科研项目情况"及“3、参 与制定国家标准、行业标准、地方标准情况"。 截至2020年12月31日，公司的风力发电机专用干式变压器研发与产业化项目、轨道交通再生 制动能量回馈装置研发与产业化项目、非晶合金干式变压器项目、一体化智能型光伏发电升压并 网及控制成套装置项目已获得海南省科学技术奖；公司及子公司桂林君泰福被分别认定为“海南省 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 变压器工程技术研究中心”及“广西工业设计中心”、“广西壮族自治区技术创新示范企业”。 (2)公司制造模式创新技术水平及特点 2020年10月，公司自主规划设计并部署实施的年产干式变压器800万kVA的海口数字化工厂正式 投入运营，其是符合德国工程师协会标准VDI4499并经德国认证机构认证的国内第一家干式变压器数 字化工厂。 截至2020年12月31日，公司拥有制造模式创新相关的12项核心技术；获得与研发、设计、供应链、 生产、销售、售后、资产等智能管理系统的19项软件著作权；公司及子公司获得了工业和信息化部 颁发的“2020年工业互联网试点示范项目”、“2019年制造业与互联网融合发展试点示范项目”、“2018 年绿色工厂”、“2017年两化融合管理体系贯标试点企业”等奖项。 三、公司科技成果与产业深度融合的情况 公司生产经营主要以核心技术为基础，将核心技术进行成果转化，形成基于核心技术的产品和 进行制造模式转型升级。公司核心技术均已应用于主要产品的设计和生产、工业软件的开发以及制 造模式升级等方面。 报告期内，公司依靠核心技术产生的营业收入构成及变动情况如下： 根据上表，报告期各期公司依靠核心技术产生的营业收入分别为209,万元、217, 万元、239,万元，占公司营业收入比例分别为%、%、%，呈逐年增长趋势。 四、公司的竞争优势 1、技术研发优势 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 公司已建立完善的研发体系，拥有电气研究院、智能科技研究院、上海鼎格等研发平台以及各 事业部及有关部门下设的研发组。截至2020年12月31日，公司研发人员达305人，占公司总人数%， 专业领域涵盖产品研发、设计、工艺、试验、质量控制以及制造模式转型升级等方面，其中核心技 术人员共有12名。截至2020年12月31日，公司拥有42项核心技术、169项专利（其中11项发明专利）、 48项软件著作权；参与制定7项国家、行业或省级标准；独立承担完成22个重大科研项目。 公司具有较强的技术创新及产品设计能力，通过熟练掌握的产品设计仿真技术，结合公司多年 积累的产品数据库，实现数字化设计，可提高产品设计的准确性及效率，缩短新产品的开发周期， 提升产品的性能和质量；公司自主研发的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具和仿真软件， 可对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证；公司设立了CNAS实验室、 美国UL1562标准试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度C2/C3气候实验室等专业实验室，具备相 关产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2、 市场和品牌优势 经过多年发展，公司在干式变压器细分行业具有一定品牌影响力和市场份额,是行业内拥有较 强研发设计能力的优势生产企业之一，公司干式变压器系列产品因产品性能稳定、质量优良、故障 率低等特点，已获得市场及主要客户的认可，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环 保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优 势和先进性。目前，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱 电机等国际知名企业建立了长期稳定的业务合作关系，其中通用电气（GE）、西门子歌美飒 （SIEMENSGamesa）、东芝三菱电机等客户就产品质量及履约方面给予公司多项供应商奖项。 在风能领域，公司已成为全球前五大风机制造商的维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西 门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等的风电干式变压器的主要供应商之一；在轨道交通领域，截至 2020年底公司干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城 市;在高效节能领域，公司已成为国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德 （Schneider）、东芝三菱电机等的移相整流变压器的主要供应商之一。 3、 管理团队优势 公司核心管理团队成员均长期从事干式变压器等输配电及控制设备产品的研发、生产和销售， 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 管理经验丰富，凝聚力强且较为稳定，多数成员在公司工作二十年以上，部分成员为公司从国内外 引进的高层次管理和技术人才。在核心管理层的领导下，公司建立了由研发、运营、销售、财务、 生产、采购、信息化、数字化建设等方面人才组成的管理团队，积极推进技术研发与市场开拓工 作，注重成本与质量控制，有效提升了公司的经营业绩和可持续发展能力。公司管理团队成员绝大 多数持有公司股份，对公司忠诚度高，有利于公司的长远发展。 公司董事长李志远为公司创始人，拥有二十多年的输配电及控制设备行业经营管理经验，对行 业发展的理解较为深刻，能够基于公司实际情况、行业技术创新趋势和国家产业政策导向制定推动 公司持续发展的战略规划，以运营板块和发展板块驱动公司持续发展，确保公司在未来的市场竞争 中保持竞争优势。 4、生产制造优势 公司已建立现代化精益生产管理体系、严格的质量控制管理体系，以及拥有良好的供应链配套 能力。 （1） 精益生产管理体系 2013年公司子公司桂林君泰福的自动化产线及物流仓储系统建成投产；2016年公司自主研发并 实施MES系统,形成了完整的生产制造信息化平台；2017年公司设立智能科技研究院进行数字化系统 的研发和实施；2018年公司建成“企业运营管理数字化平台”，构建了完整的生产和运营信息化管理 体系，实现“两化融合”；2020年10月公司海口数字化工厂正式投入运营，实现了从产品设计、生产、 交付到售后的全面数字化制造模式变革，将有效提升公司干式变压器产品的性能、质量、交付和服 务能力，以及为客户提供多品种小批量柔性定制化生产的能力。 公司借鉴国际先进的精益生产管理经验，结合自身实际,全面推动精益生产，实现从客户需求 到交付的全过程有效控制，大幅提升生产效率，有效降低成本,进而增强了公司产品的市场竞争 力。 （2） 质量管理体系 公司已按照ISO9001国际质量体系标准及公司产品特点，建立了较为完善的质量管理体系，通 过质量过程管理评估系统和质量分析控制工具等，对产品质量实行全过程的严格控制，从供应商、 原材料、半成品到产成品，实现质量检测全流程覆盖，以确保产品质量的稳定性。同时，公司通过 自主研发并实施的MES系统提升生产过程中产品质量的稳定性，通过采用自动化设备提升产品零部件 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 品质的一致性，通过ERP系统与MES系统的融合实现质量控制管理的精细化。 （3） 供应链配套体系 公司依据贴近市场及主要原材料产地、快速响应客户需求等原则，先后建设了海口、武汉、上 海、桂林生产基地，不断扩大生产规模，以满足持续增长的市场需求。在采购方面，公司对供应商 进行甄选和管控,依据对原材料的技术要求，通过样品测试、现场评估、少批量多批次试用等方式 深入评估供应商，保障高品质原材料的供应，形成了较强的供应链整体配套能力和高品质原材料供 应能力。此外，公司结合供应链资源、供应商运输资源、第三方物流仓储和运输资源，形成了有效 的短周期、低成本的运输配送体系，提高了公司及时供货能力。 5、完善的营销及服务体系 公司已在全国搭建了完善的营销体系，销售团队较为稳定，多数销售骨干人员在公司工作10年 以上，且核心骨干均持有公司股份，对公司忠诚度较高；截至2020年12月31日，公司在国内重点城 市共设有49个营销网点；公司坚持以客户为中心，配备了相应营销人员和售后服务工程师，可随时 掌握市场的需求信息和快速响应客户的售后服务需求，将公司产品引向市场并提供售后服务保障。 公司在香港、美国设有海外营销中心，负责亚太、美洲、欧洲等市场的拓展、销售工作。经过 多年海外业务拓展，公司已与全球主要风电制造商维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌 美飒（SIEMENSGamesa）等建立了长期稳定的业务合作关系，并通过深刻理解、研究前述客户需求以 及提供相应解决方案，为公司带来了稳定的订单需求。此外，公司在现有客户结构基础上，持续加 强海内外多元化市场的合作与拓展，不断开拓新业务、新客户，以数字化转型后的生产制造能力， 更好的满足国内外市场客户的多样化需求。 五、公司的竞争劣势 1、 资金实力劣 势 公司目前正处于成长阶段，产能的不断扩张、新产品研发及技术创新、制造模式转型升级、各 类人才的培养和引进都需要公司投入大量资金；此外，公司部分需安装产品的验收及销售回款时间 相对较长，报告期各期末公司应收账款、发出商品余额合计金额分别为139,万元、154, 万元、178,万元，占用公司营运资金较多。因此，随着公司业务规模逐年增长，公司资金需 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 求不断增加，但由于公司目前融资渠道相对单一，主要依赖于自有资金和银行贷款，相比同行业上 市公司，公司在融资成本、融资速度和融资规模方面存在劣势。 2、 干式变压器系列产品产能规模劣势 近年来，随着公司业务规模不断扩大，公司干式变压器系列产品现有生产设施和生产能力已较 难满足下游行业市场需求的持续增长，2019年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为 %、%，2020年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为%、%，生产 能力已趋于饱和。公司干式变压器系列产品现有产能规模限制将影响公司及时快速满足主要客 户大批量订单需求的能力，为跟进下游行业的发展趋势，公司产能规模需进一步提升。 3、全球生产布局及服务能力相对不足 公司主要客户为通用电气（GE）、西门子（SIEMENS） 、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱 电机等跨国企业，公司需具备跟进其全球业务发展的能力。目前，公司主要生产基地均在国内， 虽然公司已在香港、美国设立海外销售中心，以及美国子公司JST USA在墨西哥通过Shelter 模式进行部分干式变压器产品的中后段生产，但与国际主要竞争对手相比，公司缺乏在海外的 主要生产基地布局，以及覆盖全球的销售服务及售后能力。 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、输配电及控制设备主要应用情况 输配电及控制设备在电力系统中的作用是接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的 正常工作，并将电能输送到用户。 （1）电力系统 电力系统是由发电厂（水电、火电、风电、光伏发电、核电等）、变电所（升压变电所、负荷 中心变电所等）、输电线路、配电线路和用电环节的负荷中心组成的电能生产与消费系统。电力系 统各主要组成环节关系如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 输配电及控制设备在电力系统中的发电、输配电、用电等环节的具体应用情况如下: 1）发电环节 发电是将原始能源转换为电能的生产过程，即将水能、石化燃料的热能、核能、太阳能、风 能、地热能等转换为电能的过程。目前，国内主要的发电方式有火力发电、水力发电、风力发电、 太阳能发电等。以下为输配电及控制设备在风能（风力发电系统）领域的应用情况： 输配电及控制设备中的风电变流器（含电抗器等）、升压变压器是风力发电系统中除风力发电 机之外的主要设备，一般安装在风机塔筒和机舱内部，该等设备在风力发电系统中的应用情况如下 图所示： 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 上述输配电及控制设备在风力发电系统中的具体用途如下：升压变压器，可以将风力发电机发 出的电网不能接受的变频率、低电压的交流电经过变流器及专用变压器变成电网可接受的固定频率 送至电网，实现低电压穿越、隔离、滤波等友好并网功能；电抗器是风电变流器的重要部件，主要 起到抑制谐波电流，改善并网电能质量的作用。 2）输配电环节 输配电环节包括输电、变电、配电。输电指的是从发电厂或发电中心向消费电能地区输送大量 电力的主干渠道或不同电网之间互送电力的联络渠道；变电是指利用一定的设备将电压由低等级转 变为高等级（升压）或由高等级转变为低等级（降压）的过程；配电则是消费电能地区内将电力分 配至用户的分配手段，直接为用户服务。输电和配电设施均包括变电站、线路等设备。所有输电设 备连接起来组成输电网。从输电网到用户之间的配电设备组成的网络，称为配电网。以下为输配电 及控制设备中高效节能产品在配电系统领域的应用情况： 非晶合金干式变压器、三维立体卷铁芯变压器等是配电系统中的重要设备，该等设备在配电系 统中的应用情况如下图所示： 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 上述输配电及控制设备在配电系统中的具体用途为：将电网电压转换成400V，供民用电系统使 用，另外由于变压器的电感特性，变压器具备隔离及滤波功能，并能限制系统的电路电流。由于变 压器运行时一直接在电网中，所以采用非晶合金铁芯、三维立体卷铁芯可以大大降低变压器的空载 损耗，达到节能环保的目的。 3）用电环节 用电即通过电器具消耗电能的过程，是电力环节的最后节点。以下为输配电及控制设备在工业 企业、轨道交通等领域的应用情况： 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 ①工业企业 输配电及控制设备中的高效节能产品移相整流变压器是高耗能工业企业用电设备中的高 压变频器中的主要设备。高压变频器作为控制锅炉、电机高效节能的主要设备，主要应用于油 气钻采、冶金、石化、电力、市政、水泥、采矿等行业。移相整流变压器在高压变频器中的应 用情况如下图所示： 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 移相整流变压器是高压变频器的变压移相单元，实现降压、多角度移相的功能，减少系统 谐波、提高功率因数，与后端变频整流单元一起构成了高压变频器，可达成对各类高压电动机 驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机等负载的软启动、智能控制和调速节能，从 而有效提高工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。 （2）轨道交通 输配电及控制设备在轨道交通领域主要应用于高铁牵引供电系统、地铁牵引供电系统，具 体情况如下： A、高铁牵引供电系统 输配电及控制设备中的VPI变压器、VPI电抗器是高铁牵引变流器的重要组成部分，牵引变流器 是高铁牵引系统中除牵引变压器、牵引电机、牵引控制系统之外的主要设备。牵引变流器在高铁牵 引系统中的应用情况如下图所示： 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 上述输配电及控制设备在高铁牵引系统中的具体用途如下：VPI变压器使系统供电、用电设备 与电网隔离开，起到防护及滤波等作用；VPI电抗器的作用为抑制系统谐波，减小供电系统损耗，提 高轨道交通相关设备可靠性。 B、地铁牵引供电系统 输配电及控制设备中的牵引整流变压器、能馈变压器等是地铁牵引供电系统中的主要设备，该 等设备在地铁牵引供电系统中的应用情况如下图所示： 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 上述输配电及控制设备在地铁牵引供电系统中的具体用途如下：牵引整流变压器的作用是将变 电所高电压降低到满足输出直流电压要求的交流阀侧电压，同时提供消除整流谐波滤波，为机车运 行提供直流牵引动力；能馈变压器的作用是将经PWM逆变的交流电传送回电网，实现能量循环利用， 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 并具有高阻抗、滤波、升压功能。 二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间 （一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间 干式变压器在发电环节主要用于火电、水电等传统发电领域，以及风电、光伏发电、核电等新 能源发电领域，其中风电为全球应用最广泛和发展最快的新能源发电技术。 根据中电联统计数据，2018年、2019年、2020年全国新增发电装机容量分别为12,785万千瓦、 10,500万千瓦、19,087万千瓦，其中新增风电装机容量分别为2,127万千瓦、2,572万千瓦、7,167万 千瓦，占比分别为%、%、%。风电在电源结构中的比重逐年提高，已成为我国新增 电力装机的重要组成部分，并已成为我国继火电、水电之后的第三大电源。 （1）全球风电市场发展情况 随着世界各国对能源安全、生态环境、气候变化等问题日益重视，加快发展风电等新能源 发电已成为国际社会推动能源转型发展、应对全球气候变化的普遍共识和一致行动。根据GWEC （全球风能理事会）发布的《全球风能报告2019》，近年来全球风电总装机容量持续增长，由2011年 的238GW增加到2019年的651GW,年均复合增长率约%；2019年全球新增风电装机容量达, 较2018年增长19%,为历史第二高，主要来自于成熟市场，分别为亚太（%）、欧洲（%）、北 美（%）、拉美（%），排名前五的国家分别为中国 （%）、美国（%）、英国（4%）、印度（%）和西班牙（%）；中国和美国依然是2019年 陆上风电新增装机最多的两个市场，共占到%的市场份额。 近年来全球海上风电发展迅速，根据《全球风能报告2019》，全球海上风电总装机容量由2011 年的4GW增加到2019年的29GW，年均复合增长率%；2019年全球新增海上风电装机，占新 增风电装机总量的10%，创历史新高，排名前五的国家分别为中国（39%）、英国（29%）、德国（18%）、 丹麦（6%）和比利时（6%）。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 根据GWEC《全球风能报告2019》、《全球海上风电报告2020》，GWEC预测2020年至2024年期间全 球风电新增装机容量年均增长率将达4%,2024年全球风电新增装机容量达73GW，新增风电装机主要来 自于亚太、欧洲、北美等地区；到2024年国外风电累计装机容量将达，2020年至2024年期 间国外风电年均新增装机容量约，较2019年国外新增装机容量增长%，其中国 外陆上、海上风电年均新增装机容量分别约、，较2019年国外陆上、海上新增装机容 量、分别增长%、%。 根据国际可再生能源署预测,2020年全球陆上风电的平均成本有望下降8%,达到美元/千 瓦时；2020年全球将有逾3/4的陆上风电、1/5的光伏发电成本低于新型燃煤、石油和天然气发电。 随着风电成本优势逐渐显现，全球风电行业将实现健康可持续发展。 （2）国内风电市场发展情况 根据国家能源局《风电发展“十三五”规划》，“十二五”期间，我国风电新增装机容量连续五年 领跑全球，累计新增9,800万千瓦，占同期全国新增发电装机总量的18%。 根据中电联统计数据，2020年我国风电新增装机容量达，较上年增长%；截至2020 年底我国风电累计并网装机容量达到，占全部发电装机容量的%；我国风电累计并网 装机容量2011-2020年均复合增长率为%，2011年至今我国风电累计并网装机容量及占比均呈逐 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 年上升趋势。根据CWEA（中国可再生能源学会风能专业委员会）统计数据，我国海上风电累计装机 容量由2011年的增加到2019年的，年均复合增长率达%。 2011-2020年我国风电累计装机容量及占比 数据来源：中电联 根据2020年7月全球能源互联网发展合作组织预测，我国2025年末风电累计装机容量将达 ，即2021-2025年期间我国风电年均新增装机容量达。 2020年9月、12月，习主席提出：中国力争碳排放2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现 碳中和；到2030年，中国单位国内生产总值二氧化碳排放将比2005年下降65%以上，非化石能源占一 次能源消费比重将达到25%左右，风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上。 2020年12月，2021年全国能源工作会议提出持续做好能源绿色转型发展;强调要加快风电光伏 发展，风电、光伏发电新增装机总量较“十三五”有大幅增长；要大力提升新能源消纳和储存能力； 要进一步优化完善电网建设。 基于以上情况以及随着我国风电产业技术不断进步、成本下降、配置优化、体系完善，预期我 国风电产业将进入持续健康快速发展时期。 综上，全球及我国风电产业持续较快发展，应用于风电领域的干式变压器市场需求持续较快增 长，未来发展空间广阔。 （二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间 干式变压器在输配电环节主要用于配电系统。我国电力行业发展较快，电网投资自2013年开始 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 快速上升并在2014年首次超过了电源投资，电力投资的重点逐渐向配电网络转移。根据中电联统计 数据，2020年我国电网工程建设投资额为4,699亿元，较2011年投资额年均复合增长率为%。 根据2015年8月国家能源局发布《配电网建设改造行动计划(2015-2020年)》，2015-2020年配电 网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五”期间累计投资不低于 万亿元；预计到2020年高压配电网变电容量达到21亿千伏安、线路长度达到101万公里，分别是2014 年的倍、倍，中压公用配变容量达到亿千伏安、线路长度达到404万公里，分别是2014年 的倍、倍。 综上，随着我国配电网建设的稳步推进，应用于配电系统的干式变压器的新增及更新换代市场 需求将稳步增长。 （三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间 干式变压器在用电环节主要用于工业企业、基础设施、居民住宅、轨道交通等终端的用电系统。 根据中电联统计数据，2020年我国全社会用电量达75,110亿千瓦时，较2011年用电量年均复合增长 率为%。以下为干式变压器应用于高效节能、轨道交通、数据中心等领域的市场发展情况： （1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间 干式变压器中的移相整流变压器，系高压变频器(控制锅炉、电机高效节能的关键设备)的重要 部件，咼压变频器在矿业、水泥、冶金、石化、建材等咼耗能工业企业广泛应用，以实现对各类高 压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机负载的软启动、智能控制和调速节能， 从而有效提高上述工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。 根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器市场规模达133亿元，2012年至2019年 复合增长率为%。在我国高耗能工业企业高效节能需求日益增长的情况下，预计高压变频器的 市场需求将持续较快增长。 2012年-2025年中国高压变频器市场规模及预测 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 数据来源：前瞻产业研究院 我国《“十三五”全民节能行动计划》指出，促进先进节能技术、装备和产品的推广应用，2020 年力争工业锅炉（窑炉）、电机（水泵、风机、空压机）系统、变压器等通用设备运行能效提高5个 百分点以上，重点行业主要产品单位能耗指标总体达到国际先进水平，“十三五”期间形成3亿吨标准 煤左右的节能能力。在国务院发布的《“十三五”节能减排综合工作方案》中，提出到2020年节能环保、 新能源等绿色低碳产业总产值突破10万亿元。 2020年3月，工信部印发《2020年工业节能与综合利用工作要点》，再次指出推广应用先进节能 技术产品，研究制定新的变压器能效提升计划，进一步提升重点用能设备能效水平。2020年9月，国 务院召开常务会议，要求：突出抓好工业污染整治；发展壮大节能环保产业和循环经济，加快提高 环保技术装备、新型节能产品和节能减排专业化服务水平，推动实现生态环保与经济增长双赢。 综上，随着我国节能环保之高效节能产业持续较快发展，应用于高耗能工业企业高压变频器的 节能干式变压器的市场需求将持续稳步增长。 （2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间 根据中国国家铁路集团有限公司统计公报，2019年、2018年全国铁路固定资产投资分别完成 8,029亿元、8,028亿元，投产新线分别为8,489公里、4,683公里，其中高速铁路分别达5,474公里、 4,100公里。根据中国城市轨道交通协会各年《中国内地城轨交通线路概况》，截至2020年底，中国 内地累计有45个城市开通城市轨道交通运营线路长度合计7,公里，较2011年底年均复合增长 率达%，其中地铁运营线路长度为6,公里，占比%。 2011-2020年我国城市轨道交通运营线路长度（单位：公里） 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 根据中国城市轨道交通协会城市的轨道交通统计和分析报告，2017-2019年我国城市轨道交通 当年完成建设投资金额、在建线路规模均呈逐年增长趋势；截至2019年底国家发改委批复的44个城 市建设规划在实施的线路可研批复总投资达万亿元；全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实 施中，规划线路总长达7,公里。 项目 2019年 2018年 2017年 当年完成建设投资（亿元） 5, 5, 4, 在建线路（公里） 6, 6,374 6, 在建线路（条、段） 279 258 254 数据来源：中国城市轨道交通协会《城市轨道交通2019年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2018 年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2017年度统计和分析报告》。 2019年9月，中共中央、国务院印发了《交通强国建设纲要》，提出建设城市群一体化交通网， 推进干线铁路、城际铁路、市域（郊）铁路、城市轨道交通融合发展；推广新能源、清洁能源、智 能化、数字化、轻量化、环保型交通装备及成套技术装备。中共中央政治局2020年4月17日召开会议， 会议强调加强传统基础设施和新型基础设施投资，促进传统产业改造升级，扩大战略性新兴产业投 资。2020年12月，国务院办公厅转发《关于推动都市圈市域（郊）铁路加快发展意见》，顺应新型城 镇化发展要求，积极有序推进都市圈市域（郊）铁路建设，为完善城市综合交通运输体系、优化大 城市功能布局、引领现代化都市圈发展提供有力支撑。 综上，随着我国城际高速铁路和城际轨道交通等建设力度的加大和建设进度的加快，应用于轨 道交通领域的干式变压器市场需求将稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间 干式变压器是数据中心用电系统的重要设备。在信息技术快速发展的背景下,数据中心作为 各行各业的关键基础设施，为我国经济转型升级提供了重要支撑。我国数据中心产业2013年以来， 随着移动互联网、云计算、大数据等技术的发展，产业规模高速增长，产业布局逐步优化，能效水 平总体提升，产业链不断完善并取得一系列技术创新成果。 根据工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》，到2018年底我国 在用数据中心机架总体规模达到226万架，规划在建数据中心规模181万架；2016年至2018年我国在 用数据中心机架规模年均复合增长率%，其中超大型、大型数据中心机架年均复合增长率分别 为%、%。 单位：架 项目 2018年 2017年 2016年 我国在用数据中心机架规模 226 166 124 其中：超大型数据中心 83 28 14 大型数据中心 84 55 35 中小型数据中心 59 83 76 数据来源：工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》 根据中国IDC圈《2019-2020年中国IDC产业发展研究报告》，2019年我国数据中心业务市场规模 达到1,亿元左右，2014-2019年复合增长率为%；随着我国IDC行业客户需求进一步释 放，将拉升IDC业务市场规模增长，预计2019-2022年我国IDC业务市场规模复合增长率为%。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强新型基础设施投资。2020年4月20日， 国家发改委明确新型基础设施主要包括以数据中心、智能计算中心为代表的算力基础设施等。国务 院2020年4月28日召开常务会议,部署加快推进信息网络等新型基础设施建设。2021年1月13日，工信 部印发《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023年）》，推动工业互联网大数据中心建设，到2023 年基本建成国家工业互联网大数据中心体系，建设20个区域级分中心和10个行业级分中心。 综上，随着我国对数据中心等新型基础设施建设力度的加大和建设进度的加快，以及5G、物联 网、人工智能、VR/AR等新一代信息技术的快速演进，应用于数据中心的干式变压器市场需求将持续 较快增长。 第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测 一、行业面临的机遇 （1）产业政策的大力扶持 干式变压器产品下游应用领域广泛，是国家鼓励发展的重要产业。近年来,国家陆续出台了 《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《风电发展“十 三五”规划》、《中国制造2025》等一系列战略规划，明确了对干式变压器产业及其下游行业的政策支 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 持，为干式变压器行业的持续发展提供了良好的政策基础。 （2）市场需求持续增长 近年来，干式变压器各下游行业持续发展，市场需求持续增长，未来发展空间广阔。 （3）国家鼓励大力发展自主品牌 国家产业政策明确提出在重大项目建设上优先使用国内自主品牌产品，这为国内电力设备制造 业企业提供了宝贵的发展机会。同时，国家在新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业领域 积极推进装备国产化政策，实施国产替代，有力地保障了国内干式变压器企业的发展空间。国产干 式变压器的质量、稳定性、可靠性有了大幅提高，与进口产品技术水平的差距逐步缩小，而且具有 价格、服务及本土化优势，具有核心技术和自主品牌的行业领先企业将获得更大的竞争优势和发展 空间。 （4）行业数字化、智能化转型提升发展质量 工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等 重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务 等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装 备和生产过程的智能化水平。在国家相关支持政策推动下，传统干式变压器制造企业需要顺应行业 发展趋势，逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的 生产方式为要素的数字化、智能化领域转型升级。干式变压器行业内率先实现数字化、智能化转型 的领先企业，将掌握市场先机，获得更高的发展质量和更广阔的发展空间。 二、行业未来发展趋势 （1）干式变压器趋向智能化 2015年国务院发布《中国制造2025》，提出：推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、 智能电网用输变电及用户端设备发展；组织实施智能电网成套装备等一批创新和产业化专项、重大 工程。同年，国家发改委、国家能源局联合发布《关于促进智能电网发展的指导意见》，提出：到2020 年，初步建成安全可靠、开放兼容、双向互动、高效经济、清洁环保的智能电网体系，满足电源开 发和用户需求，全面支撑现代能源体系建设，推动我国能源生产和消费革命;带动战略性新兴产业发 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 展，形成有国际竞争力的智能电网装备体系。 近年来，国家电网有限公司、中国南方电网有限责任公司都在大力推进智能电网建设，这就要 求干式变压器向智能化方向发展，通过将现代电子技术、通信技术、计算机及网络技术与电力设备 相结合，并将电网在正常及事故情况下的监测、保护、控制、计量和管理工作有机地融合在一起， 从而实现数据传输、远程监控、设备预测维护等目的。 （2）干式变压器趋向节能环保化 我国经济建设已取得重大成就，但面对资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统退化的严峻形 势，党的十八大报告指出：坚持节约资源和保护环境的基本国策，形成节约资源和保护环境的空间 格局、产业结构、生产方式及生活方式；党的十九大报告指出：推进能源生产和消费革命，构建清 洁低碳、安全高效的能源体系。 因此，研发、生产应用于风电、核电、太阳能、燃气发电等新能源发电产业以及轨道交通、基 础设施、各类型工业企业的新型节能环保干式变压器产品，对于改善能源紧张、加强环境保护具有 重要意义；另外，由于节能环保干式变压器产品运用了新材料、新技术，其产品性能得以提高、相 应能耗得以降低，可以提高产品运行质量、减少运行成本。 （3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级 工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等 重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务 等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装 备和生产过程的智能化水平。《2019年国务院政府工作报告》提出，推动传统产业改造提升。打造工 业互联网平台，拓展“智能+”，为制造业转型升级赋能。 随着我国适龄劳动力人口占比逐年下降，制造业就业人员平均工资逐年提高,人口红利逐渐消 失，行业竞争日益加剧；与此同时，客户的需求多样性、制造工艺的复杂程度、市场对于质量与效 率的诉求不断提升，传统干式变压器制造企业面临巨大挑战。为了应对上述变革，传统干式变压器 制造企业需要逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性 的生产方式为要素的“智能制造”领域转型升级。 三、行业面临的挑战 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 （1）低端市场竞争无序 由于低端市场对产品技术、质量和外观要求较低，因此对干式变压器制造商的自主研发能力和 资金规模要求也不高，行业内存在部分研发能力弱、产品技术水平低、资金规模小的企业，造成市 场集中度低，低端产品同质化严重和竞争激烈，导致低端市场竞争无序，对行业发展构成了不利影 响。 （2）研发投入和自主创新能力不足 近年来，我国干式变压器行业技术进步较快，但与西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）等 外资老牌厂商相比，国内企业在研发投入和技术创新方面相对薄弱，在原材料及核心部件方面的自 主创新成果相对不足，导致拥有自主知识产权的中高端产品或差异化产品不多。随着市场竞争的加 剧和技术难度的加大,部分产品附加值低、无核心竞争力的企业的发展将受到较大限制。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 长尾市场战略概述 在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法 顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初 创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而 一步步做大做强。 长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地 和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降 低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所 占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。 一、长尾理论产生的原因 （一）生产工具的普及 随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在 几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产 者”。 （二）通过普及传播工具降低消费的成本 以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不 佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造 的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。 （三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使 得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和 共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。 二、长尾理论现实意义 在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商 家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因 电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关 注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个 庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。 三、长尾市场的优势 长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市 场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市 场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下： （一）扩大客户群体范围 现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性 外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领 更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他 行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的 这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。 （二）企业竞争中的夹缝求生 社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场， 这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加， 追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。 （三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的 利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商 品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。 第二节 从二八定律到长尾理论的启示 二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注 关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和 草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊 途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育 在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性 为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习 者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传 播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习 者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解 决教育资源与服务成本问题。 随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台， “互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互 联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆 性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享 等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。 作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来 说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线 教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设 等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论 述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。 一、资源稀缺：二八定律的基本假设 （一）二八定律的起源 关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重 要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数 财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口 掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富 和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法 则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似 的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名 的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law） [2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的 “80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。 （二）二八定律的内涵意蕴 正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的 结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈 现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二 八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的 数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权 化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败 的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键 少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好 钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。 （三）二八定律的基本假设 在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热 门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每 一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办 法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝 大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源 （即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向 上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋 于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户 尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。 二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 （一）长尾理论的由来 2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理 论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现， 在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对 Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该 曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终 没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步 研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞 大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头 部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安 德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。 （二）长尾理论的内涵阐释 在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处 于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大 的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形 成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加 速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转 向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动 的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是 通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性， 有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为 信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益 增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴 起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是 对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。 （三）长尾理论的基本假设 二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世 界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储 存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品 的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市 场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难 以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需 求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工 具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者 进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需 求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来 引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应 用案例，在商业领域产生了广泛的影响。 三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资 源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足 消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产 品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向 等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础 上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。 从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出， 长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低， 但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80% 的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地 穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成 部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割 裂。 事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注 的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它 们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是 殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转 变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴 起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长 尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。 第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企 业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。 长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作 用。 一、对企业经营模式的启示 企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供 给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企 业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷 于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着 企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相 反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商 业运营模式的必然选择。 二、对企业自身定位的启示 由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这 种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太 大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。 市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化 需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程 度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有 较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的 优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而 精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成 特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。 三、对企业内部管理的启示 企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所 以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知 与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手 段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本, 提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激 励政策,充分发挥他们的作用。 四、对企业营销策略的启示 从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求 的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能 利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得 竞争。 网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的 需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几 率。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第四章 长尾理论的价值及应用分析 第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买 卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更 多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。 一、长尾理论对网络消费行为的分析 随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从 2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿 元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。 这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些 不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量 几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。 淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非 主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词 的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体 现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样 的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买 作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒 装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些 符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最 高”等筛选而掩盖。 二、长尾理论网络营销行为特征分析 在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适 用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网 络媒体的分析，总结特征如下： （一）处于“零库存”及边际成本递减 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用 网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟 的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。 （二）接近无限的选择 在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现 阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场， 那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性 关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。 （三）拥有庞大的客户群 任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客 户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一 样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予 以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。 （四）产品的数字化程度高 网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流 商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者 的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈， 可产生巨额盈利。 三、品牌延伸带来的长尾效益 长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于 成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或 事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大 多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在 人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的 成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著 名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企 业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急 剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低 的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流 产品的市场份额相比，甚至更大。 长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于干式变压器营销，特别是其品牌价值 的延伸有着很多相似之处。 品牌延伸带来的长尾效益 笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉 及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对 此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层 次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都 会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数 据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18 个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这 肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门 诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以 设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的 处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科 室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推 广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。 外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久 性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理 论中的价值收益的。 还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上 市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北 京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年 IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这 是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院 有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。 我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨 大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个 不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工 作之余按政策足额缴纳社会保险。 四、结论与启示 长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要 的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业 模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业—— 轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运 用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论 的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。 第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 一、对范围经济效应的影响 长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利 益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性 因素，价格则变为次要因素。 二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。 另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、 区别顾客的喜好的推动型模式。 三、新时代下的新型商业战略模式 长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主 张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力 发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影 响。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第三节 长尾经济下的顾客价值提升 一、顾客价值的定义及特点 （一）顾客价值的定义 目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三 种定义： Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。 Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和 付出两者的权衡。 Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定 产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的 预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式： 顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1） Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助 于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评 价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。 除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的 一些特点。 （二）顾客价值的主要特点 顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客 的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同 时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。 顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中 心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼 得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 过程中创造和传递价值的过程。 顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接 触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知 和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客 的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。 顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据 Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此， 提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的 提升起到一定的启示作用。 二、长尾经济下的顾客价值提升 （一）提供丰富的个性化产品 众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我 和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机 会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应 当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给 顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可 能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企 业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾 客价值。 （二）有效利用顾客参与生产 顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了 eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产 的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。 通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的 员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做 的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能 是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自 身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。 从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 值。 （三）网络环境下突出企业形象 在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾 客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好 坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快 速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文 明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增 加。 长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为 企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提 升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第五章 2021-2025 年中国干式变压器企业长尾市场战略探讨与 建议 第一节 干式变压器企业长尾市场战略探讨与建议 一、选择长尾产品 首先要注意产品的保值和保质能力:所谓保值,是指这个产品 本身的价值不会因为时间的流逝 而出现大幅度的缩水,甚至最好是能够有所增值。这才能够保证该产品具有可持续的吸引力。而且 该产品还不能有保质期的限制。虚拟产品是长尾理论天生的适应者。同时选择产品要注意一个基本 原则:“任何一项成本都不随销量的增加而激增,最差也是同比增长。” 二、选择和开发长尾市场 首先中小企业要能找到自己的长尾市场。索尼公司董事长盛田昭夫的“圆圈理论”认为,在无 数的大圆圈(指大企业占有的销售市场)与小圆圈(即小企业占有的销售市场)之间,必然存在一些空 隙。 “空隙”市场由于产品或服务的面比较窄,很多企业不愿涉足。中小企业只要发挥自己机动灵 活、适应性较强的优势,就有很大可能找到“空隙”市场“钻进去”以后就可以形成独特的竞争优 势。 同时中小企业还可以主动开发长尾市场。由于现实中的众多消费者具有个性化的需求,但是由 于热门经济的影响以及获得个性化的产品或服务的高成本迫使具有个性化需求的消费者压制自己的 需求。而长尾时代的来临,使得获得个性化的产品或服务异常地方便,并且价格在消费者的能力承受 范围之内,消费者的个性化的需求得以显现。通过对个性的产品或服务的生产,满足长尾消费者的需 求,主动开发长尾市场。随时掌握市场信息变化,把消费者的需求向“长尾”方向引导。 三、正确看待和使用新科技 长尾理论反映产品的品种将会不断增加,这不断增加的产品的信息如何被消费者找到,产品的成 本需要不断降低,这一切都离不开先进的科技。先进的生产技术使降低生产成本成为可能,网络技术 的进步又利于产品信息的低成本的传播和查找。因而,中小企业一方面要注意生产技术的力量以便 使成本降低,另一方面要重视新网络信息技术以便更好地传播产品信息,让消费者更容易找到想要的 产品。关键是中小企业者如何看待和使用新科技这个工具?这尤其是对那些少用或不善用电脑的中 小企业老板,他们若不改变对电脑科技的看法,要成功地开拓企业的长尾市场将会是困难重重。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 四、处理好选择过多问题 长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。品种多了,用户的 选择多了,固然会增加用户的价值,但也会让用户挑花眼,使用户最终不做选择。,同时过多的选择增 加了中小企业的营销的难度。对于中小企业来说,个性化产品的设计、制造不难,降低成本也不难, 难的就是如何让自己的产品在长尾产品的海洋中彰显出来,这是中小企业运用长尾理论必须解决的 问题。 长尾理论的诞生对网络时代中小企业经营模式选择、企业自身定位、企业内部管理、营销策略 的确定具有重要的指导作用。所以中小企业要顺应时代的变化,正确运用长尾理论。中小企业运用 长尾理论是一定要克服“长尾理论运用是万能的”、“运用长尾理论是没有条件的”、“只要尽可能增 加经营品种就一定有利”、“有了‘长尾理论’、‘二八定律’就过时了”的对长尾理论的错误认识, 走出中小企业的长尾理论运用误区。 五、避免长尾理论运用的误区 长尾理论能够对中小企业的发展起到重要启示作用的前提是正确解读“长尾理论”,避免陷入 长尾理论的误区。 误区一、网络时代长尾理论是无条件的、万能的 长尾理论被狂热的“长尾理论”追随者们过度推崇,认为只要按照长尾理论执行,就一定能成 功。尤其被在线销售企业“翻译”为:通过建立网上零售的平台,无论是怎样滞销的产品,总会等到 青睐它的眼光,而经营者需要做的,就是把它放在仓库里,挂在网站上。于是,我们看到售卖各色各样 产品的网络零售商出现了。卖书、卖百货、卖古玩字画、卖衣帽服饰……,还有更多的网站卖书也 卖百货,卖电子产品的同时也卖服饰配件,经营者从不担心能不能卖掉,反正总会有青睐“长尾”产 品的人出现。 但长尾理论不是万能的,它的运用是有一定的适用范围和条件的: ●提供尽可能多的符合消费者需求的个性化产品; ●消费者能很容易地找到; ●价格又不能太高。 长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。对于中小企业来 说,个性化产品的设计、制造不难,难的是如何管理比传统经营多得多的产品的品种,如何让自己的 每种产品在长尾产品海洋中彰显出来。过多的选择必将增加中小企业的营销的成本,增大营销难 度。同时增加消费者的找寻成本和选择的难度。由于个性化产品的成本要高于标准化产品,而且个 性化程度越高,成本就越高。长尾市场的消费者,由于对产品个性化的需求,愿意为此多付出一些。 但如果产品的价格高出标准化产品太多,长尾市场将会急剧萎缩或消失。长尾产品选择的一个最基 本原则是任何一项成本都不随经营品种的增加而激增,最差也是同比增长。因此并不是任何长尾产 品组合的选择都能为企业带来利润。但虚拟产品是“长尾”理论天生的适应者[6]。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 误区二、长尾理论就是经营尽可能多的产品,通过增加长尾的长度就能实现盈利[7] 长尾市场由基于足够多的选择中的众多小的需求堆砌而成,虽然每种产品的需求量都不大,但将 众多小的需求累积起来就是一个很客观的数量,能够帮助企业达到盈利的目的。但如果这些小需求 需要耗费大量生产和销售成本的话,那几乎是死路一条,所以,“长尾”经营的实质不是产品品类的 无限增多就能实现的。如果说长尾理论的头部强调的是规模经济,那么长尾理论的尾部更强调范围 经济。从原版《长尾理论》西尔斯的例子就可以看出,范围经济才是不可缺少的要件。从这个意义 上说,江浙模式中的利基、隐形冠军模式,就是中国式的长尾战略(而且正在向数字化转变)。所以目 前为止除了亚马逊,其他成功的长尾案例也都集中在一个领域中,并在所在领域做透、做彻底。 误区三、长尾理论的出现代表二八定律时代的结束 “二八定律”最初由意大利经济学家维弗雷多·帕累托提出,后来管理学思想家约瑟夫·朱兰 把它概括为“二八定律”并进行推广。 在“二八定律”指导下的经营模式告诉广大商家,公司 80%的利润来自 20%的“优质客户”和 20%的“拳头产品”,而其他 80%的客户和 80%的产品仅带来 20%的利润。因此,商家的思维模式就会 受到 “优质客户”和 “拳头产品”的“热点”驱动,将注意力集中在少数热门产品和市场上。长 尾理论出现告诉广大企业应该关注原来不被重视的市场、产品,因为这样的产品和市场也能给企业 带来足够的利润。因此,一些人认为该理论对传统的“二八定律”形成新的挑战,是对“二八定律” 的颠覆。其实,长尾理论的出现没有颠覆“二八定律”,而是对“二八定律”的有效补充:“二八定 律”对优质客户、市场的定位及其开发仍然有效,而长尾理论则对原来被抛弃的市场或产品重新赋 予了营销学上的意义,它是对“二八定律”在市场认知方面的新发展。“长尾理论”和“二八定律” 其实是同一曲线上的前后两个不同部分,二者并不矛盾,而是相辅相成。 第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 2018-05-14 摘要：随着信息化技术不断的发展，经济全球化成为趋势，企业也面临更为激烈的市场竞争， 长尾效应作为网络经济时代的一种全新理论，为企业在信息化环境下的网络营销活动起到了重要的 引导作用。本文通过对长尾效应的分析，阐述长尾效应给网络营销带来的影响，分析了长尾效应在 网络营销策略中的应用。 关键词：长尾效应，网络营销，营销策略 一、长尾效应的内涵 19世纪末 20世纪初意大利经济学家巴莱多提出的二八理论曾经被广泛应用在企业经营管理 中，它强调 80%的利润是由 20%的产品或服务产生的，因此企业应将主要精力放在那部分创造出大 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 量利润的少量客户中。但随着网络信息化技术不断的发展应用，企业就会发现那些创造很少利润的 客户集中在一起也能创造大量的利润甚至比过去哪些少量的大客户还多，并且企业也可以借助网络 等渠道很容易的为他们提供服务，于是长尾效应这一新的经济学理论就应运而生了。 长尾效应理论是在 2004年 10月由美国热克里斯·安德森在在一篇文章中首次提出来的，其基 本内涵就是当市场足够宽足够长时，市场上那些原来需求小或不旺的商品共同拥有的市场占有率几 乎和那些少数畅销的商品一样大，有的甚至会超过。也就是说那些众多的需求小的市场聚集在一起 之后是可以和少数的主要的大市场一样创造出可观的能量，少量的需求会在需求曲线上面形成一条 长长的“尾巴”。 事实上，在网络时代，长尾效应是为企业尤其是更多的中小型企业存在创造了许多的可能，它 成为了二八理论的补充，更是当今信息化时代的产物。长尾效应本质就是要强调“定制”、“个性 化”、“客户力量”和“小利润大市场”。当然，企业在运用长尾理论进行网络营销活动时也必须具 备一定的前提条件，包括利基市场的产生和发展是企业运用长尾理论的基础，企业产品或服务的成 本必须大幅降低，消费者个性化需求占据主导地位等，而从经营的角度通俗的讲就是要赚很少的 钱，但是要赚很多人的钱，在市场营销中就是要将市场细分到很小的部分，又或者集中力量在短期 内做目前能获利的产品，把企业的发展潜力用在长期或较远期能获利的产品，将这些细小的市场累 计出明显的长尾效应。长尾效应通过让企业先生存，后壮大，实现规模经营。 二、长尾效应对网络营销的影响 长尾效应对网络营销实践有着一定的影响，体现在： （一）市场细分长尾化 传统的市场领域，很多处于长尾尾部的产品往往会被企业尤其是大企业忽视，营销中将这部分 市场称为利基市场。但是企业开展网络营销，这部分的市场会因为网络信息化技术的成熟而能够较 为容易的触及这部分市场，因而这部分被忽视的市场对于企业而言就表现出很大的意义，企业开展 网络营销，可以利用网络带来的优势将无论多远的客户、多冷门的商品汇聚在一起，通过市场的长 尾化转化成一个大市场，有效的服务于该市场。当然，如果你是小企业和个人，就可以通过市场的 长尾化，从长尾产品开始入手，当积累一定资本后再去做强做大。 （二）市场推广长尾化 在开展网络营销的过程中，运用长尾效应，在利用各种网络工具进行市场推广的过程中实现市 场推广长尾化。例如利用搜索引擎进行市场推广，当长尾产品作为市场中的特殊产品时，或者作为 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 一个新网站，可以从简单的长尾光见此开始进行优化推广，等具备一定实力之后再向热门的关键词 靠近。当然，也可以从内容的长尾上考虑做网络营销推广，虽然在页面数量上，小型网站不大可能 吸引大量长尾流量，但在创作文案宣传时创作人员具有长尾意识，在撰写文稿时直接融合尽量可能 多的可能关键词。 （三）渠道建设长尾化 要实现长尾效应，必须具有足够强大的渠道，可以利用网络已有的“热门”渠道将自己变成 “长尾”，因为用户都愿意通过一个熟悉并值得信任的渠道的推荐去浏览自己原本陌生的地方，因 此，网络营销渠道建设应该讲热门与陌生有效整合，利用大热门已有的渠道优势，用虚拟的网络把 那些小利基市场连接起来，通过建立庞大的渠道实现长尾效应。 （四）利润获取长尾化 长尾产品由于产品比较特殊，相对竞争对手比大众热门产品要少，很少为了获取竞争优势而采 取降价销售，通知又由于其特殊性有时候甚至会比正常价格高而销售。在开展网络销售的过程中， 由于推广过程中不易采取竞争强的模式，例如关键词搜索中长尾关键词比那些排名靠前的热门关键 词成本低，导致其营销成本比大多畅销品要低。因而，从产品价格到营销成本都容易实现一定的利 润。 三、长尾效应在网络营销策略中的应用 长尾效应应用到网络营销中，能使企业发展更加多元化，同时也能使得企业面对激烈的市场竞 争有了更多的发展空间，因此长尾理论对企业的网络营销策略有非常必要的推动和延伸作用。 （一）产品策略 随着网络信息化技术不断的发展，个性化消费不但兴起，消费者有了更多的选择权，长尾效应 正是适应这种市场环境的变化，企业的发展要符合市场的变化，满足消费者的需求。长尾效应下企 业开展网络营销应通过与消费者的便利沟通，实现充分沟通，了解和挖掘消费需求，并实现需求。 在产品策略上首先需要向利基市场转变，不要盲目的追求畅想产品而忽略长尾产品，因为在网络市 场上，消费是一个急速变化的多元特征，如果只关注畅销产品，往往会容易因为产品变成滞销而使 企业陷入困境，实际上只是执着于热销商品的企业常会得不到较高的利润，不仅只有追求热销产品 才能给企业带来较高的利润：反而愿意将精力放在长尾产品的企业，可能就会积少成多，得到更多 的机会，使企业服务于利基市场，最后成为领先者，虽然长尾产品的需求量不多，但个性化和差异 化特征明显，更容易形成较强的竞争壁垒，最终取得长久的竞争优势。 2021-2025 年中国干式变压器行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 （二）价格策略 由于长尾产品个性化与差异化特征明显，企业很难实现规模性生产，因而在设计成本、管理成 本上都会比较高，但由于与大众商品相比其能更好的满足消费者个性化需求，实现定制生产，容易 受到消费者的青睐，因而在价格制定上可以实现较高利润，同时也根据消费者的需求灵活调整生 产，从而灵活调整价格制定。 （三）渠道策略 长尾效应需要企业建立强大的渠道，实现提供某个细分市场消费者所需要所有的产品。企业在 网络条件下，可以实现短渠道，尽可能少的中间商，容易实现直接面对最终消费群体，因此长尾效 应是容易实现的。企业要做的就是将所有渠道进行整合，需要加强物流配送环节的高效整合，借助 网络实现直销模式，减少中间的各种流通环节，从而有利于节省流通成本，形成高效的渠道的长尾