项 目 建 议 书
会员制营销的网络化
——客主会员卡联盟
会员制营销的意义
会员制营销是企业开发和维护客户行之有效的方式，对于任何一个持续经营的企业来说，照顾好手头上的顾客让这些顾客重复购买是最重要的顾客来源，比起吸引新的顾客重要的多。
研究表明，成功品牌的利润，有80％来自于20％的忠诚客户，而其他的80%，只创造了20％的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新客户比维持一个老客户要多花去20 倍的成本。由于竞争激烈，获得新客户的成本变得愈加高昂。
如何留住老客户，促进客户资产的最大化就成为企业的基本战略目标，有针对性地进行客户维护可以大大提升客户的忠诚度，促进企业利润的提升。
会员制营销的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化。
传统会员制营销的不足
很多酒店都有自己的会员卡制度，但是这些会员计划是一个局域网。这就是说，酒店发出的会员卡只能在自己的酒店享受会员待遇；酒店给会员的积分也只能在自己的酒店用。
传统会员制对于酒店巩固自己的核心客源起过重要的帮助。但是，在这个网络化的时代，酒店面临着新兴的网络订房中心以及特许经营连锁酒店在客户关系上的攻击，仅仅固守传统的市场战术，结果可能是力不从心。
时代趋势正好相反，会员的流动性越来越大。很多旅客可能只是出差或者旅游刚好住在你们酒店，很难接受传统的会员卡，最大的理由是用不上下次不来了，这些旅客就流失了。有一些旅客即使接受了会员卡，也不会很珍惜。
结果传统会员卡的效果是越来越差了。
会员制营销的网络化
传统的会员制营销手段，必须接纳最新的计算机技术和互联网技术。时代在变，我们不得不变。
会员制营销的网络化就是将酒店会员计划的局域网联通成为互联网，酒店的会员制度不再仅仅局限于自身的会员，而是面向联盟内所有酒店的会员顾客，实现酒店资源共享。一个酒店发出的会员卡，在联盟内任何酒店都可以享有会员待遇；一个酒店发出的积分，可以与联盟任何酒店发出的积分叠加后在联盟内任何酒店使用。这给酒店自己的会员带来了切实的利益，只有旅客会员获益了，我们才可能获益。
酒店实行会员卡计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，客主只是酒店客户关系管理的供应商，提供一个技术手段协助酒店更好的服务于自身的会员，把走进店里的顾客转化成终身顾客。这将是一个规模巨大的酒店自愿结盟连锁。
会员制营销网络化的实施
上海客主商务服务有限公司是一家专业服务于会员计划网络化的公司。客主的涵义，一方面是“以客为主”，另一方面是“互为客主”。
假如没有客主，单个酒店想要与全国的酒店形成结盟连锁，需要一家一家的去谈判，这是不可想象的；假如没有客主，单个酒店想要与全国的结盟酒店一家一家的结算利益往来，这也是不可想象的。
现在跟客主一家公司谈判，同意遵守统一的联盟规则，就相当于完成了跟联盟内所有酒店的谈判；跟客主一家公司结算，就相当于完成了跟联盟内所有酒店的结算。
酒店接待其他酒店的发卡、或者其他酒店发出的积分均可视为在接待客主。相对的，酒店的发卡在其他酒店现金消费、酒店发出的积分在其他酒店使用，均可把客主视为接待单位。
统一的联盟规则
独立、对等、互不伤害是联盟的三个原则。酒店的会员计划是独立的；把自己的会员待遇向联盟内其他酒店的会员对等开放；不发展联盟内其他酒店的发卡会员成为自己的发卡会员。
酒店或者酒店的本系统单位接待本系统发卡会员现金消费、本系统发出的积分、本系统发出的储值，不需要支付客主服务费。客主是非交换不收费的。
统一的交换规则
一卡通。
酒店接待联盟以内其他单位发行的会员卡的现金消费。向客主中央系统支付5%消费额的费用；其中包括了向乙方支付的3%的客主服务费以及支付给发卡单位2%的交换费。
这一规则同时决定了：酒店发出的会员卡在联盟内其他单位现金消费，酒店可以向客主中央系统收取2%消费额的费用。
统一的交换规则
积分通。
加入联盟的酒店需要给予会员使用现金消费时不低于5%的奖励积分（2年有效）。在联盟里面，积分是可以当现金消费的，1点=1元。酒店接待联盟内其他单位发出的积分，向客主中央系统收取积分消费对应的金额，但是要扣除支付给发出积分的单位的互换费2%以及？%的积分奖励比例；还要扣除客主服务费3%。
这一规则同时决定了：酒店发出的积分在联盟内其他单位使用时，酒店向客主中央系统支付积分消费对应的金额，但是要扣除自己获得的2%交换费以及接待单位？%的积分奖励比例。接待积分消费不再给予会员积分奖励，也不开发票。系统设定会员总是优先使用最早要失效的积分。
统一的交换规则
储值或授信。
酒店授予会员的储值或授信仅限于在酒店本单位和本系统单位内部使用。这不会牵涉到任何客主服务费。
对于酒店本系统单位内部储值或者授信的流转，客主只提供数据信息的记录、分析和汇总，客主不负责酒店本系统单位内部的清算。
会员在酒店本单位和酒店的本系统单位内部使用储值或授信不再给予积分奖励。
酒店可以利用储值和授信模块发出全流通的积分（永久有效），交换规则见积分通。
网络化会员计划的基础设施
客主是酒店会员计划发布和运行的网络平台。
在这一平台上，酒店可以发布和更新自己的会员计划，这是完全免费的。会员在平台上订房的话，是直接推送到酒店自己面前的。
在这一平台上，酒店可以发出网络化的积分。当然，会员也可以使用网络化的积分。会员忘带会员卡的话酒店想给出积分也是给不了的，当然他也不可能使用积分了。会员卡的本质是会员授权酒店操作自己的数据。这个平台还可以发出只能在酒店本系统单位流通的储值，忘带会员卡无法使用储值。
网络平台包括会员400电话服务中心都是免费的。
客主为酒店统一配置读卡器和制作会员卡，只收取低廉的成本费。只有这样，酒店才能读出其他单位的发卡，酒店发出的卡才能为其他单位读出。
客主没有会员，会员永远是属于发卡酒店的，我们鼓励会员与酒店之间的直接沟通。会员卡根据酒店要求设计，卡的正面还有网上全是显示酒店的真实资料，卡的背面是统一的免费客服热线。
退 出 联 盟
酒店退出联盟以后，酒店发展的会员可以继续在联盟内其他单位照常使用联盟会员卡，只是酒店自己给予会员的积分不能在联盟内其他酒店读出而已。但客主有责任在中央数据库保留这些数据，这些数据还可以在酒店自己的单位读出和使用。
酒店退出联盟以后，不再是会员的发卡单位，第一个接待这一会员的单位成为该会员的发卡单位。
酒店退出联盟以后，酒店所发出的所有积分将自动转化为本店储值。
酒店退出联盟以后，必须终止使用“客主”这一品牌或商标。
假如在系统与酒店结算的时候，酒店拒绝结算，系统就判定酒店退出联盟。
实 施 步 骤
网络化的会员制营销是一个市场战略。需要酒店高层的决策以及营销、接待、财务多个部门的通力合作。
一般的，需要制定或调整酒店自己的会员计划；需要与客主签订合作协议；需要协同客主设计会员卡；需要针对旅客新的宣传板和折页；需要新的营销激励政策；需要培训前台熟悉操作方法。
操作是傻瓜化的，极其简单。
酒店与客主合作的收益：从客户关系上赚钱
（1）酒店更容易售出会员卡。
酒店售出的会员卡，不仅可以在本酒店享受会员优惠，在联盟内任何一个酒店都能享受其会员优惠。一卡通。
（2）酒店的会员更重视酒店发出的会员卡。
酒店给会员的积分，不仅可以在本酒店当钱消费，还能和联盟内任何一个酒店给会员的积分叠加，在联盟内任何一个酒店当钱消费。积分通。
（3）酒店有更自由更方便的储值管理。
酒店可以发出只能在本酒店使用的储值，也可以发出能在联盟内任何一个酒店使用的积分。签单通。
酒店与客主合作的收益：从客户关系上赚钱
（4）酒店得到更高的会员回头率和入住率。
酒店更容易售出会员卡，会员更重视酒店售出的会员卡，这就带来了更高的会员回头率。更高的会员回头率使得酒店的入住率上升了一个台阶。伴随网络的壮大，会员的交叉入住更加导致更高的会员回头率和更高的入住率。
（5）酒店得到免费的网络宣传、展示和会员订房。
单个酒店的网站的浏览量和转化率都已经证实了是极低的。资源共享、营销互助的网络宣传和展示才是真正的网络化营销，而且是完全免费的。会员订房直接推送到酒店的界面，也是完全免费的。
（6）酒店得到产权化的客户关系。
酒店发出的会员卡在联盟内其他酒店消费，做出贡献的酒店收取2%的交换费，获得会员消费的酒店支付5%的费用（2%的交换费和3%的客主服务费）。酒店接待自己的会员现金消费、接待会员使用自己发出的积分或者储值，不涉及交换，不需要支付任何费用。
低廉的启动成本和运营成本
低廉的启动成本。
极其先进的浏览器端的网络化的会员管理系统是完全免费的。酒店需要支付的仅仅是读卡器和会员卡的成本。读卡器售价800元/台，会员卡售价8元/张（300张起订）。启动成本总共只需要3200元。
低廉的运行成本。
自己的会员在自己酒店消费是没有任何费用的。接待联盟内其他酒店的会员的消费，只需要付出5%的费用（2%的给发卡酒店的交换费和3%的客主服务费）。
结 语
客主会员卡联盟从2009年7月面市至今，已与苏州市山塘人家大酒店、南京市沃阁商旅酒店、盐城市都城宾馆、滨海县锦悦国际大酒店、天津市夏日荷花复兴门店、金日牛夜宾馆、上海市欧星宾馆、杭州市维客假日酒店、浙江国际大酒店、华博教育、厦门市如是酒店、福安市天湖宾馆、青岛市康杰商务酒店、东方儒家银海商务酒店、曲阜市东方儒家曲阜国宾馆、东方儒家春秋大酒店、济宁市东方儒家长城商务酒店、东方儒家香港大厦、潍坊市美林湾酒店、上饶市第三空间酒店、南昌市金悦宾馆、锦峰大酒店、丰城市今日商务大酒店、武汉市田园商务酒店、恩施自治州来凤世纪金源商务酒店、北京市齐鲁饭店、延庆县快乐假日酒店、西昌市名仁大酒店、延吉市延边国际饭店、东莞市坤豪商务酒店、深圳市海汇宝利酒店、海汇宝利酒店西餐会所、西安市富莱酒店、亿通快捷酒店、万朵商务酒店、中卫市爱家快捷酒店、五指山翡翠谷生态度假山庄、石家庄天元商务酒店等众多酒店、餐饮和教育等正式合作，已经初具规模。
客主开创了会员制营销的新模式，期待您的加入。
欢 迎 交 流
上海客主商务服务有限公司
熊海良女士
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