思考力学院讲师：刘虹
不可不知的市场营销名词之：
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市场进入策略
什么是市场进入策略？
市场进入策略是指企业为了使产品顺利地进入目标市场，而对进入方式和进入渠道所采取的策略。在目标市场选定后，选择正确的市场进入策略对企业实现市场目标极为重要。
市场进入策略的分类
1.直接进入策略
直接进入策略是指企业利用自身已有的营销网络、成熟的营销策略、立体式的广告宣传、便捷的售后服务，直接将新开发的产品投放到既定的目标市场的策略。这种策略要求企业具有自身独立、完备的销售和服务网络、雄厚的资金实力，一般适用于大型企业集团。
市场进入策略的分类
2.间接进入策略
间接进入策略是指企业在产品实现的全部环节中只承担设计、开发、生产等任务，营销策划、广告、销售、服务等采取合作、合资或销售代理等方式。这种方式适用于规模较小、销售网络不完备、资金有限的企业，也是目前比较流行的市场进入策略，体现了社会分工的集约经营理念。
选择“市场进入战略”的主要有关理论
1.渠道选择的总供货成本论
间接、直接出口方式的选择，实质上是对海外流通渠道的设计。
2.市场进入战略的交易成本论
从交易费用角度看，国外市场“进入方式”的选择实质是，甲国生产商和乙国用户之间的经济交换活动，是在可供选择的各种进入方式之间，选择一种长期成本最低的成品和技术转移方式。
选择“市场进入战略”的主要有关理论
3.市场进入战略的战略行为论
企业选择进入方式时，还需要考虑竞争因素；进入壁垒：成本劣势与报复威胁；规模经济；产品品牌与“跳槽成本”；初始投资和资产性质；经验曲线和历史优势
4.市场进入的组织能力论
*目标市场进入的时机问题
*快速进入的吃螃蟹成本
*进入过晚的机会成本
*战略机会窗口。
*最佳进入时机：早期进入，但不是打头跑
市场进入战略的主要模式
(1)出口进入模式,包括间接出口和直接出口;
(2)合同进入模式,包括许可经营、合同制造、管理合同、技术协议、服务合同和非贸易安排;
(3)投资进入模式,包括合资企业和全资子公司(包括新建和并购)。
(4)联盟进入模式,与进入同一东道国的母国企业间构建战略联盟。
战略联盟的优缺点
战略联盟的优点:
1、有利于进入外国市场。
2、分担开发新产品或工艺的固定成本
3、核心竞争力的交换与知识转移。
4、有助于企业建立有益的行业技术标准。
战略联盟的优缺点
战略联盟的缺点
1、技术外泄。
2、不稳定性。
3、联盟的失败
