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#$ 不要在最初的职务上停留太久。
成功的主管应当谙熟“要么在第一份管理
职务中真正干出点成绩，要么尽快接受一
项新的职务轮换指派”的道理。因为在最
新的职务上很快转换到不同的工作岗位
上会给人一种你在“快车”上的信号，这将
有利于得到更多的升迁机会。
%$ 谨慎地寻求导师。再聪明的人也
只能洞悉事情的一部分，如果能找到一个
德高望重的职位较高的人作为自己管理
生涯的导师将会大有帮助。许多现代组织
有正式的教导方案，将组织寄予高期望的
年轻主管分派扮演导师角色的高级经理
人员。但现实中，你往往是非正式地由你
自己的上司或者组织中其他与你共享某
些利益的人选中而成为一个被教导者。这
时你必须注意：如果你的导师不是自己的
上司，千万不要做些威胁你上司或者不忠
于上司的事。
"&$ 揣摸上司的心理。上司往往不喜
欢自己的下属比自己聪明、能干。“好为
人师”常常是他们最主要的心理特征。很
难想象常常挑畔自己上司的年轻主管可
能得到很好的升迁机会，不被排挤已属万
幸。因此，明智的主管应该不失时机地请
教自己的上司，让他们有指导自己工作的
机会，而且要动脑筋支持你的上司获得更
多的成功。
""$ 不断提高自己。不断提高自己是
管理生涯成功的关键。只有不断学习、实
践，提高自身素质，增强自己的工作能力，
从而获取专长权。作为一个有志于不断获
得升迁的主管人员，不能只将眼光盯住职
位权力的换取来实现自己的管理生涯规
划，而应更多地注重通过自己的努力学
习，来获得一种自然影响力，只有这样，才
会显得自己对组织更有价值，因而更可能
得到职业保障和晋升。!
价格在营销中对消费者和厂商是不
同的概念。对于消费者来说，价格是使用
某样物品的成本。对于厂商来说，价格是
利润的主要来源。从更广的范围来说，价
格在市场经济中起到资源配置的核心地
位，无论是在经济意义上还是在公司赢利
成长中都起着重要的作用。
价格是收入的主要来源，也是利润的
组成部分。在一个成熟的市场中，购买者
不仅包括消费者，还有政府和其他的厂
商。购买者对价格都很敏感，而且他们的
信息非常充分。在消费者市场，很多的消
费者现都利用互联网来了解产品的价格，
现在网络和通讯技术的成熟使得很多机
构购买者能够很方便地对比类似产品的
价格和性质。
一、定价的目标
为了能在当前激烈竞争的市场中生
存下去，企业需要一个详细、可度量的、
切合实际的定价目标。真实的定价目标需
要定期关注企业的战略，使得定价目标支
持企业的战略。企业的定价目标可以分为
三类：
"$ 利润导向型的定价目标
这其中包含三个不同意义的定价策
略：!利润最大化 - "满意利润 - #投资
收益率定价法。利润最大化就是制定的价
格使得公司的收入减去成本最大。满意利
润法是指公司制定价格时只是求得在市
场中获取相对自己经营风险的利润，因为
公司相信市场是强有效的，超额利润只是
暂时的，而公司的超额利润代表购买者剩
余的损失。投资收益法是根据公司的投资
额来确定利润和制定价格。
’$ 销售导向型定价目标
销售导向型定价目标在制定价格时
主要考虑公司的市场份额、销售额和销售
量。
!$ 跟随型定价目标
这种策略就是根据行业领先者或是
竞争对手的价格来确定自身产品的价格，
是一种被动型的定价策略。
二、如何应用
本文主要讨论利润最大化定价策
略。利润导向型定价策略和经济学课本里
讲到的厂商利润最大化的利润函数描述
得很相似，假设厂商是完全理性的，信息
是完全的，而且厂商对未来的预期是正确
的，企业中的代理成本也忽略不记，不考
虑到企业的生命周期、企业的短期目标等
等因素，企业才会采用利润导向型的定价
策略。利润最大化是在长期中还是在短期
中实现对定价的影响是很大的。如果我们
假设利润最大化是在相对于厂商的一个
长期里的，短期价格就可能不符合当时利
润最大化的生产函数。比如说某个行业中
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营销中的定价分析营销中的定价分析营销中的定价分析
" 赵佳琳 张发民 闵泽豪
企业管理专栏
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的大厂商遇到了短期竞争对手的进入，该
厂商就很可能为了把竞争对手击败而制
定非常低的价格，而企业制定较低的价格
目的是为了长期利润最大化。又比如很多
企业制定战略计划，通常把目光放在今后
几十年中，那么制定的价格在当时就不会
符合利润函数：
!（-. /）0 123 -4 5 /6
其中 - 是制定的价格，4 是产量，/ 是生
产要素的价格。企业在制定价格时还要考
虑本企业的生命周期和行业特点，如果某
个行业是规模递增的，那么企业就应该把
市场占有率作为自己的定价目标，努力提
高销售额。从上面利润函数在经济学上的
意义也能看出企业在长期和短期的行为
是各异的，面临的市场价格也是不一样
的，如果本企业和竞争对手的产品有差
异，就会给企业产品定价一定的幅度。若
是在完全竞争市场，就无所谓定价问题，
只是跟随市场的价格要价。而现实中企业
和它们的产品是有差别的。企业制定价格
时考虑的因素很多，制定产品价格也不光
是销售部门的事。因为一个产品价格的形
成本身就包含了企业和市场中所有的信
息和内容，企业制定价格不仅要考虑短期
的收益，确保企业经营的目的，还要从企
业战略角度去思考，这样的价格对企业的
长期有什么样的影响7对企业的品牌和企
业的形象有什么影响7如果没有考虑企业
的长期战略和市场中的其他方面，那么最
终从企业发展和赢利的角度来看，企业的
定价可能是错误的。
利润最大化定价方案实施中首先要考
虑消费者对企业产品的期望价值，企业如何
提高产品在消费者心目中的期望价值，这就
是要创造品牌，在已有产品的基础上提高市
场对企业产品的评价。然后在制定价格时留
给消费者一个比竞争对手大的消费者剩余，
即：本企业产品的消费者期望价值 5本企业
产品价格8 竞争对手产品的消费者期望价
值 5竞争对手产品价格。
只有确定上面的不等式成立，企业才能
在长期取得发展。上面公式中的两个消费者
期望价值较难确定，不同的消费者对同一个
产品也有不同的期望价值，这就需要企业找
到自己的目标市场，要让目标市场对企业产品
期望价值高于对手，让给消费者更大的剩余。
总之，公司产品价格的制定要从多方
面考虑，在市场营销活动中，企业为了实
现自己的经营战略和目标，经常根据不同
的产品、市场需求和竞争情况，采取各种
灵活多变的定价策略，使价格与市场营销
组合中的其他因素更好地结合，促进和扩
大销售，提高企业的整体效益。对一些顾
客来说，高价值就是低价格。另一类顾客
则认为只要某产品从质量或服务方面看
来值得购买，就愿意多花钱。如果公司所
在的行业竞争十分激烈，产品差异很小，
就应该制定比较低的价格。比如说沃尔马
刚到中国时做了一个战略决定：在三年内
赔钱经营，很多商品定价很低，目的就是
为了占有市场，打出品牌，为以后的经营
打下基础。!
企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策企业采购物流存在的问题和对策
" 庞洪秀 刘翠娟 马国东
一、国内企业采购物流
的现状
随着全球经济一体化进程的加快，物
流已经成为中国进入 9: 世纪后经济活动
中的一个热点问题，现代企业面临着需求
多样化和个性化的双重挑战，需要物料的
采购和供应环节能够满足生产过程对物
料多样化及其质量的要求。物流管理是当
前企业管理的重要方向，通过业务重组和
优化提高供应链的效率，降低成本，提高
企业的竞争能力。从物流的角度来看，对
生产企业而言，为销售而生产，为生产而
采购是一个环环相扣的物料输入输出动
态过程，依次是采购物流、生产物流和销
售物流，采购物流在整个生产企业物流系
统中处于基础性地位，离开了采购物流，
生产企业的制造、销售过程就无法正常进
行。企业采购物流的关键作用不容忽视，
一是通过采购物流，保证企业所需物资的
正常供应；二是通过采购物流，能够从市
场上获取支持企业进行物资采购和生产
经营决策的相关信息；三是与供应商建立
长期友好的关系，建立企业稳定的资源供
应基地。
然而，就目前企业的管理现状与经营
水平来说，国内企业与世界先进企业相比
尚存在着较大的差距，尤其在中国加入世
贸组织之后面对白炽化的市场竞争趋势
已显得力不从心，不知所措和难以应
对。尤其是采购物流管理是企业的薄弱环
节，拥有知名品牌，生产优质产品，经济效
益却不高，其中的主要原因是企业的采购
流程不科学，采购机制不合理，物流采购
供应链采购成本太高，不利于生产和销
售。
鉴于上述情形，企业必须要敢于面对
现实，积极研究对策，不断改善经营，提高
管理水平，增强核心竞争力才是唯一出
路，否则就会被市场竞争所淘汰，这已是
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企业管理专栏
