东方国际大酒店市场部 2012年上半年之前销售提成方案
（销售人员薪金工资 =基本工资＋客房指标计提薪金＋餐饮指标计提薪金）
客房销售业绩计算方法： 营销员客房月销售业绩在 3万元以内的计算系数
为 ；月销售业绩在 3万元 -6 万元之间的计算系数为 ，6万元以上的计
算系数为 。餐饮销售业绩计算方法：营销员餐饮月销售业绩在 5--15 万元
之内按照 计提，15-20 万元之内的按照 计提，20 万元以上的按照
计提。客房和餐饮销售按照实际销售额计提。 3． 6销售人员试用期基本
工资为 1200元/月。
年终酒店总经理根据各销售人员的日常工作表现进行考核，工作考核主要指标
为：执行力、团队精神、客户维护和客户满意度，留存的 20%将根据年终的考核
结果进行发放， 营销员的考核结果： 90分以上全额发放， 80分以上 89分以下扣
5%，70-79 扣 10%，60-69 扣 15%，60分以下扣 20%。
客房销售
少于 3 万×=X 3--6 万× =y 大于 6 万× 3=Z
工资 1200＋X 1200+y 1200+z
餐饮销售 5--15 万× =A 15--20 万× =B 20 万以上× =C
工资 300+A 300+B 300+C
营销人员销售业绩指标考核办法
. 当营销人员完成客房 3万指标时，全额享受效益工资。
. 当营销人员完成客房收入为 3万~6万时，3万起每增加 10000元收入，增
3%效益工资。
. 当营销人员完成客房收入为 6万~9万时，6万起每增加 10000元收入，增
5%效益工资。
. 当营销人员完成客房收入为 万以上时，9万起每增加 10000元收入，增
8%效益工资。
. 当营销人员完成客房收入为 万~ 万时，每减少 3000元收入，减 18%
效益工资。
. 低于 万时，不享受效益工资。
. 餐饮营销指标按相应档次提取奖励，不与效益工资挂钩。
. 如连续三个月完不成经济指标，则享受 60%岗位工资。
. 如连续四个月完不成经济指标，则从第四个月起，享受 30%岗位工资， .如
连续五个月完不成经济指标，将不发岗位工资并劝其离店。
关于营销人员业务费用
为调动营销人员的工作积极性，为营销人员促销大开方便之门，特制定下列
营销人员业务费用标准：
. 招待费：每月 1000元用于新客户开发和老客户维护。如市场部创造年营业
收入 1000万元，则另可提取 %的公关招待费。
销售人员给予报销每月 100元手机费。
市场部经理手机费每月报销 200元。
市场部在业务洽谈中需要招待重要大客户或开支的需事先书面报请总经理
审批。
2017年某酒店提成方案计划
职位 月考核任务
超额完成考核
任务提成奖励
月基本考核任
务
未达到月基本考
核任务扣罚
标准
经理任务
客房：
客房：按 %提成。
以实收净房费、会
议费计算。
餐饮：按 %提成。
含菜金、酒水、主
食
扣工资（ ）元
餐饮： 扣工资（ ）元
部门总任务
客房：
超出部分，部门效
益奖计提比例增加
为：客房按 3%提成，
餐饮按 2%提成。
当月部门合计完
成 ( )元，不
扣部门当月工资
总额。
餐饮：
①、月考核任务的计算：
月考核任务为客房、餐饮各占 50%营业额。
具体计算为： a、由营销人员自行开发、维护并到账的旅行社，除去已开发旅行社； b、营
销人员个人签订的协议，维护并到账的；
c、已离店的营销人员签订的协议，由现任营销人员跟踪、维护，以现任营销
员个人预订并到账的（部门经理签字）；
d、通过个人营销招来的团队会议；
e、营销员个人预订，现金消费的散客，（以部门经理签字为依据）； f、维
护别的营销人员签订的协议单位，客户自己上门消费的不计算。
特别说明：
当有三次未接待客户者 （餐厅未接待、 客房未安排等） 或一次由于负责维护人员工作失职遭
受客户投诉者， 则此单位不再计算本人的提成， 由代维护者接替， 以后所有销售额算入代维
护者。如由于接待部门（餐厅、客房）的工作失误造成的投诉，则不在上述所列范围
某酒店营销提成方案
业绩考核要求： · 记入业绩提成部分：
1、由客户经理预订的来店散客；
2、由客户经理所接待的团队、会议、长包房、宴会（含婚喜宴）；
3、由客户经理所接待办理的充值卡（按照充值卡提成执行）；
4、由客户经理所接待其它酒店有明确的提成产品和项目。 · 不记入业绩提成部分及有关
注意事项：
1、集团公司及分公司内部消费不提成；
2、所有业绩核算均以财务专人登记为准，请各收银口配合做好预订登记工作，（销售部人
员有权向财务部查询业绩统计是否准确）；
3、所有业绩数据审核由财务部收银处根据实际消费，由营销部负责统计，由财务会计及夜
审共同审核把关；
4、财务部每月 5 日前将上月审核后的业绩情况报办公室和营销部，营销部经理根据客户经
理业绩完成情况核定工资定当
提成方案
1、新入职客户经理：第一个月：无任务，完成多少按比例提成多少。第二、三个月需完成
所分配任务的 50%、70%，完成多少按所完成比例提成。试用期满按照正式员工的业绩考核
方案执行。
2、任务分配：
每位客户经理所分配的任务：
职级
淡季（2、4、6、7、8、
9）
旺季（ 1、3、5、10、
11、12）
提成比例
客户经理 10万 15万
提成基础任务额的 2%
（餐饮 1%
注：
1）低于任务 50%（含 50%）的按照 1%提成；完成任务的 50%以上，按 %提成（餐饮 1%）；
完成所分任务按 2%提成（餐饮 1%）。
2）其它超出任务按 3 万为一阶段，所提成比例为提成超额部分 %
客户经理客户划分：事业单位 1 人，企业单位 3 人，旅行社 1 人。
3、工资组成：
工资组成 =基本工资 +业绩提成 5、营销部经理工资组成：
工资组成 =基本工资 +个人业绩提成 +部门完成任务额的 % 6、应收账款管理
①.所有协议单位签单收款均责任到人， 每月各客户经理及时收款， 欠款最长不超过三个月。
②.对于应收账款账龄在一个月以上的协议单位，营销部与财务部共同研究其是否可以继续
签单；账龄在二个月以上的协议单位， 必须停止其单位的继续签单并暂发与该单位签定挂账
协议客户经理的工资，报总经理决定处理。
4、回款提成办法
①、客户经理担保账在一个月以内结回的按 100%计算提成， 在两个月以内结回的按 80%计算
提成，超过三个月以上的不计算提成（特殊单位另外申请审批）。
②、客户经理担保账超过三个月未回款的，暂发放客户经理工资。
海悦酒店营销部工资定级及销售提成方案
4．营销部工资等级定级及提成：
4．1销售经理工资结构 (人民币) 工资=底薪+提成+补贴 (其中底薪＝ 70%业绩工资 +30%行政
工资)
4．2营销部在完成酒店要求的客房营销月指标和餐饮营销月指标的前提下，营销部负责人
有 %的提奖。
4．3行政考核内容及指标
营销部员工根据以下表格进行行政考核
项目 指标 占行政考核比例
出勤率 100% 20%
填表率 100% 20%
拜访量 上门 10 家/周或有效电话拜
访 15家/天
20%
新签协议数 5 份/周 20%
工作总结及计划 1 份/周、月 20%
等级 超额范围 提成比例 提成比例范围
餐饮 客房 餐饮 客房
A 0—2000 元 3% 2% 0—600 元 0—400 元
B 20001—50000 元 % 3% 640—1600 元 600—1500 元
C 50001—100000 元 % % 1650—3300 元 1750—3500 元
D 100000—150000 元 % 4% 3500—5250 元 4000—6000 元
以上只适用于营销经理，餐饮预订超额按照 1%进行抽成
完成率 提成率
↑
超
过
100%≤
115% 130%封顶
110% 120%
105% 110%
= 月额定营业额 100% 100%
↓
低
于
100%≥
95% 90%
90% 80%
85% 70%
70% 50%
↓70% 无提成
注：“超额范围”是指完成个人总任务之外的业绩，按照以上比例提成（其中营销经理提成
的 80%归本人， 5%归二线部门， 5%归营销部秘书提成， 10%归部门提成 ;餐饮营销经理提成的
80%归本人， 5%归二线部门， 5%归营销部秘书提成， 10%归部门提成）
连续三个月个人总任务完成率为 50%及以下者，或连续三个月“行政工资”为 C等即完
成率为 80%及以下者则酒店将调换到其他工作岗位或劝其离职。
高级销售经理如连续三个月未完成任务则降级为餐饮销售经理， 餐饮销售经理如连续三
个月未完成任务则降级为销售协调员，直至调换到其他工作岗位或劝其离职。
餐饮销售经理试用期底薪为 2300 元/月，转正后为 3000 元/月；高级营销经理试用期底
薪为 2500/月，转正后为 3500/月：餐饮预定员试用期底薪为 1800 元/月，转正后为 2600
元/月，餐饮预定经理工资 3500元/月。
某酒店销售提成方案
方案
1、主要思路
将销售 员的岗 位工资 和效益 工资浮 动，完成 任务的 40％ 的，发 岗位工 资，超 过
40％到 80％部分按 8‰提成，超过 80％部分按 1％提成。
2、销售部人员工资构成
销售员（主管）薪酬＝基本工资＋岗位工资＋效益工资
其中基本工固定，岗位工资和效益工资按照个人完成的任务量浮动
3、销售部月度任务量分解
销售部每月的任务量是酒店的总任务量的百分之三十，再根据岗位不同，制定个人的任务
量，基本上是主管须完成 25％，销售员须完成 18％，如下列公式： 销售部月度任务量＝
酒店的月度总任务量× 30％
销售部月度任务量＝经理任务量＋主管任务量＋销售员任务量×3 人
经理任务量 =销售部月度任务量× 35%
主管任务量＝销售部月度任务量× 20％
销售员任务量＝销售部任务量× 15％
例如：酒店 9 月份总任务量为 300 万，则销售部总任务量为 90 万。
经理任务量＝ 90 万×35％＝ 万
主管任务量＝ 90 万×20％＝18 万
销售员任务量＝ 90 万×15％＝ 万
4、销售部提成方案
1）销售员（主管或经理）须完成个人任务的 40％方可领取岗位工资，否则只能领取完成
量占任务量 40％的比例×岗位工资＋基本工资。
例如，某销售员 9 月份完成 3 万的任务， 则其薪酬＝基本工资＋岗位工资× （3 万/ 万）
×100％ /40％ ＝基本工资＋岗位工资× ％
2）销售员（主管或经理）完成个人任务的 40％以上 80％以下，则超出部分按 8‰提成，
此为效益工资。即销售员（主管）薪酬＝效益工资＋基本工资＋岗位工资。效益工资＝（完
成比例－ 40％）× 8‰×个人任务量。
例如，某销售员 9 月份完成 10 万的任务，则其薪酬＝基本工资＋岗位工资＋效益工资＝基
本工资＋岗位工资＋（ 10万/ 万× 100％－ 40％）× 8‰× 万＝基本工资＋岗位工资
＋368 元
3）销售员（主管或经理）完成个人任务超过 80％的，超出部分按 1％提成，即薪酬＝基本
工资＋岗位工资＋效益工资＝基本工资＋岗位工资＋（完成比例－ 80％）× 1％×个人任务
量＋ 40％× 8‰×个人任务量。
例如：酒店 9 月份总计划完成数＝ 300 万
销售员个人任务量＝ 300万×15％＝万
某销售员完成 12万任务
则 9 月份该销售员薪酬＝基本工资＋岗位工资＋效益工资＝基本工资＋岗位工资＋（ 12 万
/ 万× 100％－ 80％）× 1％× 万＋ 40％× 8‰× 万＝基本工资＋岗位工资＋ 120
元＋ 432 元＝基本工资＋岗位工资＋ 552 元。
销售提成方案
公司管理人员按普通员工记提比例的 50%记提。
一、营销部员工的营销
设立底薪，根据营业额记提奖励基金。
以协议价销售的提成 =房价× 3%×天数。
房价高于协议价的提成 ={（协议价× 3%）+（房价差价× 30%）}×天数
低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按 2%记提
营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提
领导介绍、主动上门、以及外埠（青岛未设办事处）客户均为部门整体业绩，不记入个人业
绩，其营销额由部门记提。
所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。
根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按 5%
提成；完成基数 50%，按 1%提成，每增加 5%销售额度，增加 %的提成比例；没有营业指
标，底薪按 50%发放。
营销部每月整体销售额提成部分， 由部门根据考核发放， 营销人员个人业绩记提归个人所有
二、独立销售：
以协议价为基础， 按每天完成 10间夜的销售任务为基数， 即每月完成 300间夜的销售任务，
颁发 元的奖励基金； 每天完成 20间夜的销售任务， 即每月完成 600 间夜的销售任
务，颁发 元的奖励基金；未能够完成每天 10间夜的销售任务，按营业额的 3%记
提奖励； 完成的销售任务超出每天 10间夜，而不足 20间夜，其 10间夜按 奖励基
金标准颁发，剩余间夜按 3%记提。
低于协议价的销售或长包房的销售按 2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。
销售部员工销售提成方案
1、销售员销售收入的提成范围
销售人员所做业务包括酒店房租收入、会议场租收入（含场租、餐饮及房租）、餐饮收入属
于工作提成范围。 赔偿费、酒店款待、 抵充款、充值卡消费不属于销售人员的业务提奖范围。
2、销售员的提成办法
1）、每月给销售员设置最低销售额为 万，销售员如当月未完成最低销售额，则只发放当
月基本工资，工作提成奖金不予发放；如当月完成任务指标，则按提成办法予以发放。
2）、客房（散）提 %；团队（ 5 间房以上）或有房及餐的会议（含场租、餐饮、客房）
提 %；宴会（ 5 桌以上）提 %；餐饮提 %。
3）、每月酒店核实部门经营任务，营销总监（部门负责人）在完成任务后按部门实际营业
额 %计提；若完成月度任务的 80%，则领取 80%的提成，如此类推；低于 80%的不发放
提成，只领取基本工资。
4）、以提前半小时预订并产生消费方可计取提成。
5）、销售员每天下班前将当天产生的消费与相应部门经理确认并签字，一式两联，一联次
日交财务，一联自留备月底对账。
3、销售人员每月奖金发放办法
每位销售员每月提成总奖金的 75%作为销售人员当月的奖金发放给销售员， 10%留部门 *，
15%留存到年底，再根据该销售人员全年的工作业绩、工作表现、客户满意度等进行年终绩
效考核评定，以年终奖金的形式发放给予销售员。
*注：销售员奖金提 10%归部门，分配如下：本部门非见客员工（含美工、预订及文职，最
高负责人不在此列。
4、营销部总监、经理及其授权的销售人员用于在酒店各消费场所进行业务宴请、客户洽谈
的款待费用，内部款待必须按照酒店各类招待审批制度严格执行。
5、营销部总监、经理及其授权的销售人员在酒店外宴请重要客户、赠送客户礼品等公关费
用，营销人员所有在酒店外招待宴请客户的公关费用需事先经总经理审批同意方可报支。
6、酒店开展客户联谊会和特别促销活动等费用由酒店根据实际情况另行安排。
7、每个销售员接进的客户和团队， 销售人员都有义务和责任编制该客户或团队的接待计划，
亲自负责客户和团队的接待工作、
8、和酒店签订消费挂账的协议单位来酒店产生消费后的应收款，每月初由相应的销售员负
责催收， 如遇问题， 负责该单位的销售员有义务和协议单位相关负责人进行沟通与催收， 直
至应收款结清为止。 销售员接进的客户或团队如需临时挂帐， 需由销售员填写担保挂账申请
单，待酒店相关领导批准后执行，挂账款项由销售员负责催收，催款时间为 20 天（以团队
离店日开始计算），超出期限以每日 1‰计息，在该笔业务提成奖金中扣除，挂账期间，该
笔业务提成不予发放，直至该笔账款收回后才予以发放。
9、销售人员的年终绩效奖金，由部门负责人根据本人全年的工作业绩、工作表现、客户满
意度等指标评定绩效，报酒店总经理审批后给予发放。
10、酒店销售人员实行优胜劣汰考核， 部门给予每位销售员三个月的考察期， 在此考察期内，
如连续三个月未完成最低销售额， 则给予该销售员工作调岗或淘汰的处理。 三个月的考察期
后如果销售员连续三个月销售业绩在部门综合排名最后 3位且未完成部门下达的个人任务
指标的 60%，或者销售工作不积极、 不服从酒店和部门的各项管理， 则可能给予该销售员工
作调岗或淘汰的处理。
