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第二章 贸易术语与商品价格 主要内容： 本章主要介绍贸易术语和合同中价格条款的规定方法，以及出口商品成本核算、佣金和折扣等方面的一些基本知识和操作技能。 第一节 贸易术语 一、贸易术语的含义及作用 （一）定义 (Trade Terms)，又称贸易条件、价格术语（price terms），它是一个简短的的概念或三个字母的缩写，用来说明价格的构成及买卖双方在有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。 （二）作用 在规定价格时使用了贸易术语，既可节省交易磋商的时间和费用，又可简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和贸易的发展。 在磋商和订立合同时，采用了某种贸易术语，例如FOB或CIF，使该合同具有一定的特征，从而可分别称之为“FOB合同”或“CIF合同”。 二、有关贸易术语的国际惯例 (一) 1932年华沙–––牛津规则 该规则是由国际法协会（International Law Association）所制定的。该规则对CIF合同的性质作了说明，并具体规定了在CIF合同中买卖双方所承担的费用、责任和风险。 (二) 1941年美国对外贸易定义修正本 《1941年美国对外贸易定义修正本》中解释了六种贸易术语，分别为Ex Point of Origin、FOB、FAS、C&F、CIF和Ex Dock。 (三)2000年国际贸易术语解释通则 简称《2000年通则》，原文为International Rules for the Interpretation of Trade Terms, 缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。 《2000年通则》 同上 海运、内河运输及多式运输 同上 任何运输方式，包括多式运输 同上 边境交货 目的港船上交货 目的港码头交货 未完税交货 完税后交税 DAF Delivered At Frontier DES Delivered Ex Ship DEQ Delivered Ex Quay DDU Delivered Duty Unpaid DDP Delivered Duty Paid D组 到达 同上 同上 任何运输方式，包括多式运输 同上 成本加运费 成本保险费加运费 运费付至 运费保险费付至 CFR Cost and Freight CIF Cost，Insurance and Freight CPT Carriage Paid To CIP Carriage and Insurance Paid To C组 主运费已付 同上 适用于海运及内河运输 同上 货交承运人 装运港船边交货 装运港船上交货 FCA Free Carrier FAS Free Alongside Ship FOB Free On Board F组 主运费未付 任何运输方式，包括多式运输 工厂交货 EXW Ex Works E组 启运 三、六种主要贸易术语 （一）FOB 是Free on Board (……named port of shipment)的缩写，意为装运港船上交货(……指定装运港)。 是指货物在指定的装运港越过船舷时，卖方即完成交货。买方必须自该交货点起承担一切费用和货物灭失或损坏的风险。卖方办理货物出口清关。 该术语仅适用于海运或者内河运输。如果买卖双方当事人不拟以越过船舷作为完成交货，则应采用FCA术语。 FOB术语下买卖双方的主要义务有 1、卖方的主要义务 （1）负责在合同规定的日期或期限内，在指定的装运港，将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知； （2）负责取得出口许可证或其他核准书，办理货物出口手续； （3）负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用与风险； （4）负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常数据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换信息（EDI message）所替代。 2、买方的主要义务 （1）负责按合同规定支付价款； （2）负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分通知； （3）自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续； （4）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险； （5）收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据 3、采用FOB时应注意的事项 （1）“装上船”的要求和风险转移 卖方及时将货物装上船，是FOB术语的要素。按《2000年通则》规定，FOB合同的卖方必须及时在装运港将货物“交至船上”（deliver on board）或“装上船”（load on board）。其交货点（point of delivery）为船舷。当货物在装运港越过船舷（passed the ship’s rail）时，货物灭失或损坏的风险从卖方转移至买方。 在实际业务中，如FOB合同的买方要求卖方提交“清洁已装船提单”，而卖方也同意提供此种运输单据，凭以向买方收款的话，则卖方必须负责在装运港将货物安全地装入船舱，并负担货物装入船舱为止的一切灭失或损坏的风险。 （2）船货衔接 如果买方未能按时派船，这包括未经对方同意提前将船派到和延迟派到装运港，卖方都有权拒绝交货，而且由此产生的各种损失，如空舱费、滞期费以及仓储费等，均由买方负担。如果买方指派的船只按时到达装运港，而卖方却未能备妥货物，那么，由此产生的上述费用则由卖方承担。 （3）装货费用的负担 常见的FOB 术语变形有： ①FOB Liner Terms (班轮条件)它指装船费用按照班轮的做法来办，由支付运费的一方（即买方）负担。 ②FOB Under Tackle (吊钩下交货)指卖方将货物置于轮船的吊钩所及之处，从货物起吊始的装货费用由买方负担。 ③FOB Stowed (理舱费在内)指卖方负责将货物装入船舱，并承担包括理舱费在内的装船费用。该变形通常用于大宗的打包货物或者以件数计量的货物。 ④FOB Trimmed (平舱费在内)它指卖方负责将货物装入船舱，并支付包括理舱费在内的装货费用。 （4）美国对FOB术语的特殊解释 按《1941年美国对外贸易定义修正本》规定，只有在买方提出请求，并由买方负担费用的情况下，FOB Vessel的卖方才有义务协助买方取得由出口国签发的为货物出口或在目的地进口所需的各种证件，并且，出口税和其他税捐费用也需由买方承担。 （二）CIF Cost, Insurance and Freight (……named port of destination)——成本加保险费加运费(……指定目的港)，是指当货物在指定装运港越过越过船舷时，卖方即完成交货。 卖方须支付将货物运至目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于发生事件引起的额外费用，由卖方转移到买方。 此外，卖方还必须办理海运货物保险。该术语仅适用于海运和由内河运输。如果买卖双方当事人无意越过船舷交货，则应使用CIP术语。 CIF合同买卖双方的主要义务 1、卖方的主要义务。 （1）负责在合同规定的日期或期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方充分的通知； （2）负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书； （3）负责租船或订舱，支付至目的港的运费； （4）负责办理货物运输保险，支付保险费； （5）负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用与风险； （6）负责提供商业发票、保险单和货物运往约定目的港的通常数据或电子数据。 2、买方的主要义务 （1）负责按合同规定支付价款； （2）负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书； （3）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险； （4）收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。 3、使用CIF时应注意的事项 （1）CIF合同属“装运合同” 此类合同的卖方在按合同规定在装运地将货物交付装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任。CIF 不是“到岸价”。 （2）卖方租船或订舱的责任 卖方只负责按照通常条件租船或订舱,买方一般无权提出关于限制船舶的国籍、船型、船龄以及指定装载某船或某班轮公司的船只要求。 （3）卖方办理保险的责任 按照《2000年通则》对CIF 的解释，卖方只须投保最低的险别，但在买方要求加保战争、罢工、暴乱和民变险时须与达成协议或自行安排额外保险。最低保险金额应为合同规定的价款加10%。 （4）卸货费用的负担 班轮运输的运费、目的港的卸货费用由卖方支付。 租船运输中，装运港的装货费用由卖方支付，目的港的卸货费用由双方在合同中订明。 其规定方法，可在合同内用文字文字具体订明，也可采用CIF术语变形（CIF班轮条件、CIF舱底交货、CIF吊钩交货和CIF卸到岸上）来表示。 （5）单据买卖 卖方可通过向买方提交货运单据来完成其交货义务。而买方必须凭符合合同要求的货运单据支付价款。 只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。 注意：如果在CIF合同下，卖方被要求保证货物的到达或以何时到货作为收取价款的条件，则该合同将成为一份有名无实的CIF合同。 （三）CFR Cost and Freight (……named port of destination)成本加运费(……指定目的港)是指卖方在装运港将受到货物越过船舷，并支付将货物运至指定目的港所需的运费，就算完成交货义务。而买方则承担交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用。 仅适用于海运或内河运输，卖方不负责办理保险手续和不支付保险费，不提供保险单据。 使用CFR时应注意的事项 （1）装船通知的问题 在货物装上船前，即风险转移至买方前，买方要及时向保险公司办妥保险。卖方在货物装船之后必须及时向买主发出装船通知，以便买方办理投保手续。 （2）卸货费用的负担问题 为了明确卸货费用，可采用CFR术语变形：如CFR Liner Terms(班轮条件)，CFR Ex Ship's Hold(舱底交货)，CFR Ex tackle （吊钩交货）和CFR Landed (卸到岸上)。 （四）FCA Free Carrier （…… named place）货交承运人 (……指定地),是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，就算完成交货义务。 该术语可用于各种运输方式，包括多式联运。 交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货；若卖方在任何其它地点交货，卖方则不负责卸货。 使用FCA时应注意的事项 （1）交货点和风险转移 交货点需按不同的运输方式和不同的指定交货地而定：如在卖方所在处交货，卖方负责将货物装上由买方指定的承运人的收货运输工具;如在其他指定地交货，卖方不负责将货物从其送货运输工具上卸下。 （2）买方安排运输 货物集合化的费用负担：卖方应考虑将货物集合化所需有费用计算在价格之内。 （五）CPT Carriage Paid to (……named place of destination)运费付至(……指定目的地)，是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运费，而买方承担交货之后的一切风险和其他费用。 适用于各种运输方式，包括多式联运。如果买卖双方使用接运的承运人将货物运至约定目的地，则风险自货物交给第一承运人时起转移。 卖方办理出口清关手续；卖方负责安排运输，买方负责货物运输保险。 （六）CIP Carriage and Insurance Paid to (……named place of destination)运费 、保险费付至（……指定目的地）是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运费，办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险和支付保险费，而买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。 可适用于各种运输方式，包括多式联运。如果买卖双方使用接运的承运人将货物运至约定的目的地，则风险自货物交给第一承运人时起转移。 （七）FCA、CPT和CIP术语与FOB、FCR、CIF术语的区别 1、适用的运输方式不同； 2、交货和风险转移的地点不同； 3、装卸费用负担不同； 4、运输单据不同。 四、其它七种贸易术语 （一）EXW Ex Works (……named place）工厂交货(……指定地点)，是指卖方在其所在地或其他指定的地点(如工场、工厂或仓库等)将货物交给买方处置时，就算完成交货义务，卖方无须办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具上。而买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险，是卖方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语。 （二）FAS Free Alongside Ship (……named port of shipment)装运港船边交货(……指定地点)，是指卖方在装运港将货物放置码头或驳船上靠船边，即完成了交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险和费用。该术语要求卖方办理出口清关手续。 FAS 术语仅适用于海运和内河运输。 （三）DAF Delivered At Frontier (……named place)边境交货(……指定地点)，是指卖方在边境的指定地点和具体交货点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，在办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即算完成交货义务。 买方须承担在指定地点交货后的一切风险和费用，适用于任何运输方式，但主要用于铁路或公路运输。 （四）DES Delivered Ex ship (……named port of destination)目的港船上交货(……指定目的港)，是指卖方在指定的目的港将货物在船上交给买方处置，但不办理货物进口清关手续，即完成交货义务。 卖方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用。买方则承担船上货物交由其处置时起的一切费用和风险，其中包括负责卸货和办理货物进口结关手续。适用于海运、内河运输和多式运输。 （五）DEQ Delivered Ex Quay (…named port of destination)目的港码头交换(…指定目的港)，是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，无须办理进口清关手续，就算完成交货义务。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用，买方则承担交货后的一切风险和费用。 该术语要求买方办理进口清关手续并在进口时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和其他费用。 （六）DDU Delivered Duty Unpaid (…named place of destination）未完税交货(…指定目的地)，是指卖方在指定目的地将货物交给买方，无须办理进口清关手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货义务。 卖方须承担货物运至目的地的一切费用和风险，但不包括办理海关手续时在目的地进口应交纳的任何税捐。买方则须承担此项税捐和因未能及时办理货物进口清关手续而引起的费用和风险。 （七）DDP Delivered Duty Paid(……named place of destination)完税后交货(……指定目的地),是指卖方在指定目的地将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方处置，并办理进口清关手续，即完成交货义务。 卖方必须承担将货物运至目的地为一切风险和费用，包括在目的地应交纳的任何进口税捐。而买方只需在指定目的地领货物。 该术语是卖方承担责任、费用和风险最大的一种术语。如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用DDP术语。 第二节 买卖合同中的价格条款 一、 作价方法 在国际货物买卖中，可以根据不同情况，分别采取下列各种作价办法： （一）固定价格 国际贸易的单价一般由计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语四项内容组成。如买卖双方对此无其他特殊约定，应理解为固定价格，即订约后买卖双方按此价格结算货款；即使在订约后市价有重大变化，任何一方不得要求变更原定价格。有的合同也有对此作出明确规定。 （二）暂不固定价格 对国际市场价格变动频繁、幅度较大、或交货期较远、市场趋势难预测的货物，可用此法。 （三）暂定价格 在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定具体的价格后再进行最后清算，多退少补。采用这种方法应以关系密切信誉可靠的客户为限。 （四）滑动价格 即在合同中先订立一个基础价格，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。调整价格的办法在合同中具体订明。 二、计价货币 （一）在进出口业务中，选择计价货币要考虑： 1、货币是否可自由兑换； 2、货币的稳定性。 （二）其他方式 1、压低进口价格或提高出口价格(适用于成交后进口付汇或出口收汇期间隔时期较短的交易）； 2、“软”、“硬”币结合使用； 3、订立外汇保值条款： （1）计价货币和支付货币均为同一“软币”； （2） “软币” 计价，“硬币” 支付； （3） “软币” 计价，“软币” 支付。 三、计价数量单位与单位价格金额 （一）计价数量单位 一般应与数量条款中所用的计量单位相一致。 （二）单位价格金额 应按双方协商一致的价格，正确填写在书面合同中。 四、贸易术语选用的注意 （一）增收节支外汇运保费； （二）适合所使用的运输方式； （三）按实际需要，灵活掌握； （四）安全收汇，安全收货。 第三节 出口成本核算与佣金和折扣 一、出口商品成本核算 （一）成本核算 将为出口商品所作的的投入与通过出口该商品所创造的FOB外汇净收入，或与外汇净收入按人民币市场汇价的银行外汇买入价所兑换成的人民币收入相比较。 （二）公式 出口换汇成本=出口总成本(本币)/出口销售外汇净收入(外币) 二、佣金和折扣 （一）含义: 1、佣金(Commission)是卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或买卖提供中介服务的酬金。 2、折扣(Discount,Rebate,Allowance)是卖方按原价给买方以一定的减让。 （二）佣金和折扣的表示方法 1、佣金的表示方法 凡价格中含有佣金的称之为含佣价。一般用文字表示，如“每公吨335美元 CIF 伦敦包含佣金2％”，（. $335per M/T CIF London including 2% Commission）。 也有一些合同中采用简写方式。佣金也可以用绝对数字表示，如“每公吨付佣金100美元”等等。 2、折扣的表示方法 折扣一般也用文字表示，如“每公吨300美元 FOB 伦敦 含2％折扣”，（. 300per M/T CIF London including 2% Discount） 凡在价格中不含佣金或折扣的称为净价（Net Price）。 （三）佣金和折扣的计算方法 1、佣金的计算 一般是按交易额(即发票金额)为基础进行计算的。如以CIF成交，就以CIF价来乘以佣金得出佣金数。 若以FOB为基数，则在CIF成交情况下，扣除运费、保险费后再计算佣金。如果已知净价，则含佣价的计算公式为： 含佣价=净价 / （1--佣金率） 2、折扣的计算，一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率。 （四）佣金和折扣的支付方法 在我出口业务中，佣金通常由我出口企业于收到全部货款后再支付给中间商或代理商。佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。 折扣一般由买方在支付货款时扣除。