1
传统外贸销售人员人才画像
一、基本情况：
年龄：23-35 岁
性别：男女不限（女性偏多）
学历：本科
专业：国际经济与贸易，外语类（英语、俄语、西班牙语）、市场营销类
学校：郑州大学、河南财经政法大学、河南理工大学、河南工业大学、河南大学、
华北水利水电大学、黄河科技学院、河南农业大学等
二、性格画像
性格：外向、健谈、SJ 型
面相：亲和力，真诚，阳光
日常沟通特征：与人交谈时眼睛敢于直视对方、跟人说话愿意点头微笑、性格活
泼、对人友善，大方得体，愿意跟人沟通，人看上去很阳光、喜欢笑，有礼貌。
三、驱动力画像：
职业动机：财富、荣誉、工作型
思维方式：正面思考
四、能力画像：
1、 工作经验：
2
A.初级人员：有外贸行业销售经验。
B.高绩效人员：有外贸机械销售经验 2 年以上
2、专业技能：
（1）产品知识
A.新入职人员：通过学习 2 周内可了解基本的生产工艺知识、型号和产品参数。
B.高绩效人员：掌握全面的产品较竞品的竞争优势方面的知识，在与客户交谈中
可专业的解决客户对产品知识中的疑问和问题。
（2）外贸知识：
A.新入职人员：熟悉外贸知识、报价流程、海关清关。
B.高绩效人员：熟练进行相应操作，快速报价处理询盘促成订单，能预估订单风
险点并作出解决方案。
3、工作能力：外语沟通表达能力、市场开拓和维护能力、商务谈判能力
（1）外语沟通表达能力
A.新入职人员：能做正常的询盘邮件回复、电话沟通，口语交流，理解客户沟通
事宜并正常传达合理的反馈。
B.高绩效人员：和客户有效沟通，能把握与客户谈判的进度，多维度交流。
（2）市场开拓和维护能力
A.新入职人员：能从询盘数据上对市场和客户做一定的分析和归纳，但市场实际
3
经验欠缺。
B.高绩效人员：能深入市场当地耕耘市场，快速推进市场需求的不足，能良好的
维护客情关系。
（3）商务谈判能力
A.新入职人员：了解客户需求和竞争对手，在谈判中作为资料搜集者和信息提供
者，根据上级主管要求做好充分准备。
B.高绩效人员：在谈判前明确谈判的目标和客户参与对象，协同团队人员谈判前
对产品方案、谈判话术、人员分工、可能遇到问题进行梳理做好充足准备，在谈
判过程中处于主动地位，谈判结果总能令人满意。
4、素质：人际理解、客户服务导向、成就动机、诚信、团队合作、学习能力
（1）人际理解：
A.新入职人员：愿意理解别人，和他人能正常交流，能准确理解他人的感受和想
法。
B.高绩效人员：具备同理心，当与他人沟通或遇到问题时，能站在他人的角度思
考和理解他人的思想和行为以及背后的原因，调整沟通方法和思路。
（2）客户服务导向：
A.新入职人员：通过日常交流平台与客户保持正常交流，追踪了解客户的问题并
能够及时向上级反馈寻求解决方法。
B.高绩效人员：了解客户的潜在需求以顾问式的服务为客户的利益发展提供建议
4
和合理的方法，在不违背公司利益的前提下将客户利润和服务保障做到最大化。
（3）成就动机：
A.新入职人员：努力学习，通过培训和自学学习产品知识和外贸知识以及销售流
程相关知识，不断提升自我专业度，为自己设定阶段性目标，并为达到目标不断
付出努力。
B.高绩效人员：为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸更多的
行动和努力。
（4）诚信：
A.新入职人员：向公司提供真实的自我信息和从业经历。
B.高绩效人员：当效益与诚信原则产生冲突，或者外部压力能力下仍能坚持诚信
原则。
（5）团队合作
A.新入职人员：在工作期间遇到的问题和新知识能够通过与他人合作快速解决，
并将问题在部门/业务组内进行分享和交流。
B.高绩效人员：保持与其他成员的沟通，主动寻求并尊重他人对问题的看法和意
见。
（6）学习能力
A.新入职人员：在工作中，遇到问题主动通过不同的途径学习，能积极寻求问题
解决办法和方法。
5
B.高绩效人员：根据不同的阶段，不断巩固、完善和提升自我知识，并将学习的
知识应用到工作中，且能够转化成果提高工作效率。
6
常用面试问题整理：
常用面试问题
基本情况
1.请先介绍下自己。
2.业余爱好是什么？
3.离开原来的公司原因是什么
工作经验
1.上一份的工作内容是什么成交过多少新客户业绩如何？
2.在上一份工作中成交的最大的客户经历中，遇到的最棘手或最大的问
题是什么？
3.在外贸销售岗位上你认为你胜任该岗位的优势有哪些劣势有哪些
性格
1.你觉得你个性上的最大优点是什么最大的缺点是什么？
2.当你压力比较大时，会通过哪些方法放松自己/释放自己？
3.你最欣赏哪种性格的人
驱动力
1.未来 3-5 年的人生规划是怎么考虑的？
2.对薪资要求是怎么考虑的？
3.你对加班是怎么看/对加班的看法？
4.如果用 3 个词评价自己的话，你会如何评价自己简单说下理由？
5.除了本公司外，还应聘了哪些公司？
6.如果你被录用，你将如何开展自己的工作
专业技能
对外贸行业了解吗你认为作为一个优秀的外贸销售员你具备优势和劣势
有哪些请简述说明
能力
1.外贸客户开发的渠道和工具有哪些？
2.请简述说明整个销售的流程？
3.是否有组织客户接待工作请谈谈客户接待的具体流程，其中关键点是
什么
4.有没有独立负责过商务谈判项目为了这次项目做出了哪些行动和准备
结果如何请简述说明
7
素质
1.当别人在工作中批评你时，你会如何对待？
2.你希望与什么样的上级共事？
3.当你的意见或想法与上级不一致时，你将怎么办？
4. 你在上一份工作经历中，最大的收获是什么？
5.当你在客户沟通或工作中出现问题时，你会怎么处理工作中是否会经
常协助或与他人共同配合完成工作？
6.工作中难以和同事、上司相处，你该怎么办？
7.对这项工作，你有哪些可预见的困难？
8.谈谈如何适应新的办公室环境？
9.你对公司有哪些了解
起草：人资中心
20**年 11 月 25 日
