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組織市場與組織購買行為
李皇照 博士
中興大學行銷系教授
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□組織市場類型
• 企業組織
–工業購買者
–服務業購買者
• 政府機構
• 非營利組織
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□組織市場的特性
• 購買者較少
• 購買數量較大
• 購買者分佈較易集中
• 供應商與顧客間關係密切
• 衍生性需求（Derive
Demand）
• 需求較缺乏彈性
• 需求的波動性大
• 專業購買
• 直接購買
• 互惠購買
• 租賃或購買
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□組織的購買角色
■購買中心（Buying Center）
–組織的購買決策單位
• 發起者
• 使用者
• 影響者
• 決定者
• 核准者
• 購買者
• 把關者
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■組織的購買類型
• 直接再購買
• 修正再購買
• 新任務購買
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■組織購買決策過程
• 問題確認
• 一般需要描述
• 產品規格
• 供應商搜尋
• 報價徵求
• 供應商選擇
• 例行訂購規定
• 績效評估
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□影響組織購買行為之因素
• 環境因素
• 組織因素
• 人際因素
• 個人因素
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