（合同制定方法）合同履行
案例
国际贸易合同违约金条款案例
Case：中国某进出口公司与新加坡某公司签订了 1亿条沙包袋出口合同，交货期限为合同成
立后的 3个月内，价格条款为 1美元 CIF新加坡，违约金条款为：如合同一方在合同履行期
内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价 %的违约金。中方公司急于扩
大出口，赚取外汇，只看到合同利润优惠，未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商
签订了合同。而实际上中方公司并无在 3个月内加工 1亿条该类沙包袋的能力。合同期满，
能够向港方交付的沙包袋数量距 1亿条相差很远。中方无奈，只有将己有的沙包袋向外方交
付并与之交涉合同延期，外方态度强硬，以数量不符合同规定拒收，并以中方公司违约而要
求支付违约金。双方协商未果，最后中方某进出口公司只得向对方支付违约金 300多万美元，
损失巨大。这是一起以合法手段掩盖非法目的，利用合同违约金条款欺诈的较为典型的案例。
案例评点：在与外商签订合同时，一定要正确认识自己的生产能力、交货时间，不打无把握
之仗，尤其是但涉及到违约金问题时，更要慎重再慎重。此外这里需要我们注意的是：由于
各国法院对违约金性质的不同认定，当事人在合同中约定违约金条款所产生的法律后果就会
因适用不同国家的法律而有所不同。
违约金是双方当事人在合同中约定或根据有关法律规定，一方违约时应支付给对方一定数额
的违约金。在发生违约时，该条款是保证索赔顺利进行的有效手段，也是对违约方承担责任
的一个限制。利用违约金条款进行欺诈的方式一般比较巧妙，表面看起来欺诈方毫无不法行
为，一切都只是按合同规定行事。而实际上，欺诈方总在订约时充分了解了对方的实际履行
能力，然后利用对方急于成交的心理，与之订立超出对方实际履行能力的大宗贸易合同,合
同价值巨大，履约期限又短得足以让对方无论如何也无法履约义务，同时又订有可观的违约
金额。这样一来一旦对方无法履约，设套的人便可理直气壮地适用违约金条款而凭空取得好
处。
[案例 1]
申请人中国 A公司与被申请人荷兰 B公司于某年 3月 23日签订了花生仁买卖合同。合同规
定，支付方式为由买方在装船期前 15日内开出不可撤销的、可转让的信用证，装运期为当
年 4月到 5月。申请人诉称：合同签订后，申请人按合同规定积极备货，并积极与被申请人
共同看货，以便被申请人及早开出信用证，但被申请人以所剩时间来不及始终没有开证。直
至当年 5月 31日及安排装船为理由，宣布解除其合同项下的义务，但申请人仍然希望被申
请人能履行合同，并一直同被申请人联系。6 月 13日双方谈判破月裂，日申请人传真向被申
请人提出索赔，并宣告合同解除。
申请人因被申请人没有开立信用证，将花生仁榨成油后变卖，造成很大损失，因此被申请人
应赔偿申请人全部 5000吨的利润损失和其他损失。被申请人辩称：该合同签订后，被申请
人一再催促申请人应在合同规定的装运期之前备妥货，以便双方验货后由被申请人开证。虽
然申请人与被申请人共同验货，但是，由于验货结果不符合合同标准，直至日申请人曾再次
请求被申请人验货。5月 30日这一事实证明，被申请人在与申请人长期贸易关系中，已确立
被申请人开证时间应为双方共同验货合格后的合理时间这一惯例。双方在合同订立时均有明
确表示，并作为双方长期合作的惯例一直被双方作为默示条件而遵照执行。因此，被申请人
没有开证完全是由于申请人没有备妥合同所规定的货物所致，被申请人并没有违约。
仲裁结果
1.被申请人应当偿付因其根本违约而给申请人造成的合理损失 52，000美元。
2.申请人的其他仲裁请求予以驳回。
[案例分析]
1.当事人之间的习惯操作不能对抗合同的明文规定。在本案合同项下，对被申请人没有开出
信用证这一事实，申请人和被申请人均无争议，双方争议在于：申请人认为在 FOB合同项下，
申请人（卖方）只有义务在货物上船时保证所交货物的质量、规格符合合同的规定，申请人（卖
方）没有义务在对方未开证、未派船的情况下履行上述义务。因此，被申请人没有开信用证
属严重违约。被申请人认为，被申请人在与申请人长期贸易关系中已已确立被申请人开证时
间应以双方共同验货合同后的合理时间这一惯例。双方在合同订立时均有明确表示，并作为
双方长期合作的惯例一直被双方默示而遵照执行。因此，被申请人没有开证完全是由于申请
人没有备妥所规定的货物所致，被申请人并没有构成违约。合同所规定的价格条款是 FOB天
津，合同中没有关于被申请人开证时间应为双方共同验货合格后的合理时间的约定，相反却
明文规定买方应当在装运期天之前开出信用证。无论双方在长期合作中是否有先验货后开信
用证这一惯例，如果合同中有明确的相反规定，即构成明示的约定，明示的约定自然取代对
默示的推定。故被申请人应当根据合同的规定日前开出，在货物装运期 15日前开出信用证，
而被申请人没有依据合同规定履行开证义务，并且于当年 5月 31日传真申请人宣布解除合
同，已经构成了对合同的根本违约，应当承担违约责任。合同价格与时价之差为合理的利润
损失。根据《联合国国际货物销售合同公约》第七十七条规定：“声称另一方违反合同的一
方，必须按情况采取合理措施，减轻由于该另一方违反合同而引起的损失，包括利润方面的
损失。如果他不采取这种措施，违反合同一方可以要求从损害赔偿中扣除原可以减轻的损失
数额。”申请人应当采取合理的措施将货物按照当时的时价进行转卖，以减轻损失数额。合
同规定的价格与时价之间的差额应当是申请人合理的、直接的损失。申请人在提交的一份证
据中确认当年 6月 FOB天津 40/50花生仁的时价为 700美元/吨。被请人对此没有提出异议，
这个价格也是适宜的。申请人合理的损失应当是吨 3480美元/吨 X〔715美圆/吨（合同价格）
-美元/吨（时价）]=52，200美元。被申请人对于申请人合理的损失应当予以补偿
[案例 2]
2001年 3月，A文化用品公司与美国 C贸易公司签订一份买卖合同，约定 C贸易公司向 A文
化用品公司购买一批塑料文具。
A文化用品公司委托美国 B运通公司将这批塑料文具运往纽约，并根据承运人的要求在指定
时间将货物运到指定的装运港口。6月，货物装船，船长代理承运人签发了一式三份正本记
名提单。货到目的港后，C贸易公司始终未付款，A文化用品公司拟将货物运回。在与美国 B
运通公司的交涉过程中，A文化用品公司于同年 12月得知货物已被 C贸易公司凭汇丰银行出
具的保函提取。A文化用品公司遂要求美国某运通股份公司承担无单放货的责任，而美国某
运通有限公司认为应由买方 C贸易公司自己承担责任。双方协商不成，A文化用品公司遂提
起诉讼。
[案例分析]：
A文化用品公司是涉案货物买卖合同的卖方和提单上的托运人，其将货物交给美国 B运通公
司承运，并取得美国 B运通公司签发的记名提单，在收货人 C贸易公司未付货款的情况下，
A文化用品公司仍然是合法的提单持有人，有权主张提单项下的物权。作为物权凭证，提单
的主要意义就在于，合法的提单持有人有权控制和支配提单项下的货物，并可以据此担保债
的实现。美国 B运通公司在未征得托运人同意，又未收回正本提单的情况下将货物交给非提
单持有人的行为，显然侵犯了 A文化用品公司在提单项下的物权，造成 A文化用品公司未收
回货款而对提单项下的货物失控，依法应当对 A文化用品公司因此遭受的经济损失承担赔偿
责任。最后，法院判决美国 B运通公司向原告 A文化用品公司赔偿所有货款及利息损失。
本案中，由于 A文化用品公司只凭运输合同对承运人美国 B运通公司提起了诉讼，所以法院
最终判决承运人承担无单放货的责任。根据我们以上的分析，A文化用品公司还可以美国 C
贸易公司未按合同约定付款为由向 C贸易公司提起诉讼。同时，如果 C贸易公司向承运人出
具的是见索即付的保函，则 A文化用品公司还可以直接向汇丰银行要求承担付款义务。
案例]
2001年 4月份广交会上某公司 A与科威特某一老客户 B签定合同，客人欲购买 A公司的玻璃
餐具（名：GLASSWARES），我司报价 FOBWENZHOU，温州出运到科威特，海运费到付。合同金
额达 ，共 1×40’高柜，支付条件为全额信用证，客人回国后开信用证到 A公司，
要求 6月份出运货物。
A公司按照合同与信用证的规定在 6月份按期出了货，并向银行交单议付，但在审核过程发
现 2个不符点：（1）发票上：GLASSWARES错写成 GLASSWARES，即没有空格；（2）提单上：
提货人一栏，TOTHEORDEROFBURGANBANK，KUWAIT错写成了 TOTHEORDEROFBURGANBANK。即漏
写 KUWAIT。A公司认为这两个是极小的不符点，根本不影响提货。我司本着这一点，又认为
客户是老客户，就不符点担保出单了。但 A公司很快就接到由议付行转来的拒付通知，银行
就以上述两个不符点作为拒付理由拒绝付款。A公司立即与客户取得联系，原因是客户认为
到付的运费（）太贵（原来 A公司报给客户的是 5月份的海运费，到付价大约是
，后 6月份海运费价格上涨，但客户并不知晓。）拒绝到付运费，因此货物滞留
在码头，A公司也无法收到货款。
后来 A公司人员进行各方面的协调后，与船公司联系要求降低海运费，船公司将运费降到
，客户才勉强接受，到银行付款赎单，A公司被扣了不符点费用。整个解决纠纷
过程使得 A公司推迟收汇大约 20天。
案例分析：
1.“不符点”没有大小之分
在本案中，A公司事先知道单据存在“不符点”的情况下还是出单，存在潜在的风险。A公
司认为十分微小的“不符点”却恰恰成了银行拒付的正当理由。因此，在已知“不符点”的
情况下，最好要将其修改。
的运费的上涨，与 A公司并无关系，因此客户主要是借“不符点”进行讨价还价。
[案例]
A公司在 1999年委托其客户指定的船公司出口近 50万美金的货物，涉及到 50多万的出口退
税。具体情况是，由于 A公司采购时是以“盒”为单位采购的，A公司提供的报关单上也是
注明“506000BOXES”，所以工厂的增值税发票开的单位也是以“506000盒”为单位。由于船
公司在重新填写报关单时却将“BOXES”漏打，只标明“6000KGS”，因此海关计算机上该产
品的数量为“6000千克”，导致报关单上的内容与发票上的数量和单位不同，A公司不能正
常退税。A公司要求船公司办理改单（修改报关单据），就是要在品名下注明“506000BOXES”，
但是由于船公司的一再拖延，导致 A公司无法办理退税手续。A公司不断催促船公司办理改
单，考虑到手续麻烦需要较长时间，要求对方必须在 3个月内将改后的单据退还给 A公司，
否则要其承担由于不能正常退税造成的相关经济损失。3个月后，总算了解此案。
案例分析：
为了报关不要发生问题，卖方在报关时需注意，最好用铅笔在报关单上注明正确的品名、数
量单位等以防发生错误。
关于报关单据和改单有以下注意点：
1.报关时应注意报关单上资料的准确性。可能由于一个资料的问题，会造成不能不能正常报
关，正常出运，正常的退单，正常的退税等。
2.注意报关单据上的单位，为了避免这样的类似的事情再次发生，在海关计量单位与我们要
求的计量单位不同时，需特别要加注我们所要求的单位/品名。
3.可能会因为货名的英文品名太长，在报关单商品名下加注数量和单位是可能会由于海关的
计算机问题不能全部显示，所以以防这样的事情发生，把需在下注明数量和单位的英文货名
尽量简写。
4.报关的品名与数量，单位，必须和工厂开具的增值税发票一致。
5.报关过程中，可能会碰到我们提供的 .的编号与货物中文品名有所出入，海关提出更改
品名，但是不管怎样，都要显示我们要求的中文品名，可以加在括号内。
[案例]
违约金条款的陷阱
中国某进出口公司与某国某公司签订了 1亿条沙包袋出口合同，交货期限为合同成立后的 3
个月内，价格条款为 1美元 CIF香港，违约金条款为：如合同一方在合同履行期内未能履行
合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价 %的违约金。中方公司急于扩大出口，赚
取外汇，只看到合同利润优厚，未实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立了合同。
而实际上中方公司并无在 3个月内加工 1亿条该类沙包袋的能力。合同期满，能够向外方交
付的沙包袋数量距 1亿条还相差很远。中方无奈，只有将已有的沙包袋向外方交付并与之交
涉合同延期。外方态度强硬，以数量不符合同规定拒收，并以中方公司违约而要求按合同支
付违约金。双方协商未果，最后中方某进出口公司只得向对方支付违约金 300多万美元，损
失巨大。
案例分析：
这是一起以合法手段隐盖非法目的，利用合同违约金条款欺诈的较为典型的案例。防范违约
金条款欺诈，主要措施在于对自己的实际履约能力做到心中有数，在签订合同时能够从自己
的实际能力出发，实事求是，不要被表面的优厚利润所迷惑，丧失判断事物的理性，毫无欺
诈防范意识。卖方应逐项分析己方履约能力的构成因素，诸环节落实，确保能够在合同规定
的履约期内完全履行自己的义务。
一般说来，中方作为出口方时，其履约能力的构成因素主要包括：
1.货源。货源是出口方履行合同的最根本的基础。虽然并非一定要在备妥货源之后，卖方才
能与买方订立出口合同，但合同标的物起码可以基本有保障或是在国内市场有把握购买、购
足的商品。在签订农副产品、矿产品以及本地没有生产基地需要到外地组织货源的商品出口
合同时，尤其要考虑到货源供应情况。
2.生产加工能力。参与国际贸易及国际经济交往，参与人必须根据自身的科技发展水平和商
品的生产加工能力相宜行事。具体地说，作为出口方与对方当事人签约时，一定要综合考虑
自己的实际生产能力。比如在洽签服装出口合同时，既要考虑国内生产的面料质量是否能达
到对方的要求，还要考虑厂家做工能否达到要求等。凡受科技水平和生产能力限制，自己甚
至国内厂家目前都不能生产加工，或者能够生产加工但质量难以达到要求的，一定不能盲目
成交，否则一旦履约困难，合同中又订有违约金条款，买方将适用违约金条款要求卖方赔偿
损失，卖方将陷入极为不利的被动局面。
3.原材料供应。签订出口合同，考虑自己的出口履约能力时，有时需要把原材料供应是否落
实考虑进去。因为有些出口商品，虽然卖方有生产加工能力，货源供应渠道也顺畅，但由于
生产加工该商品的原材料比较紧俏，难以充足供应。在这种情况下，卖方能否按时按量履约，
最终决定于原材料的供应。此外，出口深加工产品还要考虑到生产有关中间产品的初级原料
供应问题。
4.收购资金。外贸代理企业出口商品货源的取得主要采取买断方式，即由外贸企业向生产加
工企业收购。而一般的外贸企业自有资金并不雄厚，主要靠银行信贷解决流动资金问题。所
以，外贸企业在对外签订出口合同时，要考虑国内金融市场的走向，银根是否吃紧，收购货
源的资金是否落实。缺乏收购资金或不能及时取得收购资金，就无法备货或按时备货出运，
造成对外违约，给对方适用违约金条款以口实。
5.出口许可。很多国家，包括我国在内，都实行进出口许可制度。对某些商品，国家实行出
口许可证管理，对实行主动配额或被动配额的商品，实行配额加许可证管理。因而，如果我
方作为卖方对外签订出口合同时，如果合同标的物属于国家实行许可证管理的商品，则出品
方必须有把握能够及时取得所需的出口配额和许可证。关于许可证制度，还有一个值得加以
注意的问题是，国家有时可能会对实行许可证制度的商品和实行主动配额管理的出口商品范
围适时作出调整，所以出口合同中应将国家有可能作出的这种调整作为政府行为列入不可抗
力范围，以便在合同订立后，因国家调整配额和许可证管理商品范围而不能履行或不能按时
履行合同时，出口方能够援用不可抗力条款，有效地维护自己的合法权益。
6.履约期限。履约即双方具体实施合同义务，各自实现合同目标的行为过程。国际贸易合同
的履行环节很多，涉及面广。有些工作由交易双方完成即可，有些则需双方当事人所在国（地
区）的商检部门、运输部门、银行、海关、保险公司等各有关方面分工合作，共同完成。所
以在合同中规定装运期、信用证结汇期等期限时，一定要结合实际情况周密测算，留有余地，
确保有足够的时间完成应由己方负责完成的各项工作，否则任何一个环节上的延误，都有可
能形成违约，造成损失。
在本案中，中方进出口公司如果在合同签订之初，能理性地分析自己的履约能力，并充分考
虑对方的违约金条款，加强防范意识，就不至于遭受那么大的经济损失。
[案例 1]
某公司以 CIF鹿特丹出口食品 1000箱，即期信用证付款。货物装运后，凭已装船清洁提单
和已投保一切险和战争险的保险单，向银行收妥货款。货到目的港后经进口人复验，发现下
列情况：
（1）该批货物共有 10个批号，抽查 20箱，发现其中 2个批号涉及 200箱内含沙门氏细菌
超过进口国标准。
（2）收货人共收 998箱，短少两箱。
（3）有 15箱货物外表状况良好，但箱内共短少货物 60公斤。试分析以上情况，进口商应
分别向谁索赔，并说明理由。
案例分析：
第（1）种情况应向卖方索赔，属于原装货物有内在缺陷。
第（2）种情况应向承运人索赔，因承运人签发清洁提单，货到目的港后应如数交货。
第（3）种情况可以向保险公司索赔，属承保范围以内的损失；但如进口人能举证原装数量
不足，也可向卖方索赔。
[案例 2]
外贸合同中的风险条款案例
在签订外贸合同过程中，买卖双方都有可能在合同中明显设置或隐含许多“风险条款”，因
而，如何充分利用“风险条款”，有效地规避风险，就成为买卖双方在签订合同时须慎之又
慎的关键所在。
1994年，某省精明化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批从该国王牌公司引进 280万
美元的化工设备，在商订合同时，精明化工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运
条款中加列了“卖方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运”的条款。卖
方对此无异议，并如期签订了合同，日后，卖方按合同要求开始备货，在首批货物中，30%
为外购货，70%为自己生产的产品。完成备货后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，
精明化工厂以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货。
后经多次协商，精明化工厂同意在王牌公司同意支付每年 2万美元仓储费的前提下，接受第
一批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的
货物。最后，该合同以精明化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行。
[案例 3]
1990年，某地一进出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同规定：品质为适销品质，以 98%
的纯度为标准，杂质小于 2%，运输方式为海运，支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对
方一定的资金融通。合同生效后两个月货到，对方以当地的检验证书证明货物质量比原订规
定低，黄曲霉菌素超标为由，拒收货物。经查实，原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要
是由于当时市场价格下跌。后经多次商谈，我方以降价 30%完成合同。
案例 2、3分析：
从上述两个案例中不难看出。有的合理巧妙地利用了“风险条款”，有效地保护了自己的利
益；有的明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，
而轻易跳进对方埋下的陷阱。所以，只有把握风险条款，才能把握住商机，在商战中立于不
败之地。
案例 1中，“经买方同意卖方方可装运”的条款属于“风险条款”。但作为买方，在该条款订
立之初，完全出自客观原因。确为协调各部分资金及工程建设情况，也被卖方接受。随时间
的推移。在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行
时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果。由
此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的。但该案例也暴
露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该项贷款合同没成功。
二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。相反，作为卖方，
当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果。在合同实施时，也
没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买
方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食苦果，承
担仓储费及长时间占压资金的损失。
案例 2中，支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的风险性。品质方面，虽考虑
到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用“适销品质”来补充，但没有采用品质增减价
条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。另外，玉米本身具有易滋生黄曲
霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度。对于这种可以预料但难以避免的状况，在品
质条款中没有任何说明。这些都给对方拒收货物提供了机会。在支付方式上，远期汇票兑交
单，货到付款，虽是我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的成
立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用。在市场形势对其不利的情况下，往往都是以其
他条款为由或拒收货物，或大幅度压价。该案便属典型的恶意利用“风险条款”的例子。
