大客户顾问式销售工作流程
大客户顾问式销售工作流程说明
序号 节点 责任人 相关说明 相关文件或记录
1)
准备阶
段
包括产品知识、大客户背景资料、
销售技巧、拜访目的等方面的准备
《大客户拜访计划》
保证开场白的效果，包括自我介绍、
拜访目的说明和兴趣吸引三部分
内容2)
接近阶
段
大客户销
售人员
借助开场白，引入正题，介绍拜访
的具体内容，以利益引导为主
说明阶段
建议阶段
成交阶段
准备阶段
接近阶段
调查阶段
演示阶段
开始
开场白
需求与利益陈述
感谢客户
介绍产品
构建产品与客户需求的联系
证实利益
结束
感谢客户予以接待
3)
调查阶
段
站在客户的立场上，发现客户需要
解决的问题和潜在需求。调查的主
要内容包括客户存在的问题、客户
需求（隐藏需求和明显需求）、客
户解决问题的代价等
将产品与客户需求联系起来，向大
客户说明产品对于改变其问题的
作用，给客户带来的利益等
通过 FABE 方法、FAB 法或 BAF
法等方法，介绍产品
构建产品与客户需求之间的联系，
激发客户的购买兴趣
4)
说明阶
段
提供充足、可信的证据，证明产品
能够为客户带来的利益
5)
演示阶
段
用比较直观的方式介绍产品，演示
产品之前须充分准备，演示过程中
须与客户需求或需要解决的问题
结合起来
6)
建议阶
段
总结和归纳销售重点内容，通过书
面建议书的方式向大客户提出成
交建议
《产品介绍规范》、
《大客户拜访规范》
7)
成交阶
段
有效引导客户决策，注意观察竞争
对手动向和谈判复杂程度，避免发
生影响公司形象的事情
《销售合同书》
