日常督导与现场指导
王春霞
二00九年五月·北京
自我介绍
2003年6月加入新华河北分公司，
历经银代部，人力资源部，目前在
河北分公司法人部负责直销后援的
工作。
目 录
督导的角色认知
工作状态诊断
改善建议制定
业务督导方法
督导的角色认知
什么是督导
督导的职责
优秀督导者应具备的能力
什么是督导
督导是一种管理方式。
督导管理是建立在技术管理基础上，对员工的行为进行引
导和控制的管理。督导要对被管理人员的生产——即产品
和服务的质量与数量负责，同时，也负责满足员工的需求，
而且只有通过激励的手段才能使员工人尽其责，使产品和
服务质量得到保障。
督导管理所追求的是既合情又合理的管理目标，它是对以
生产技术管理为主的、以效果主义为中心的、传统的一线
管理行为所进行的一种修正，它对一线管理者的素质提出
了另一个方面的要求，即一线管理者应富有情理方面的感
召力。
什么是督导
管理的定义： 协调他人，利用资源，实现目标。
什么是督导
管理就是管理者或组织通过合理“管事
”“理人”，达成组织设定目标
管事：通过有效的计划和有效地控制“
做事”的过程，达成预定的结果
理人：通过合理地组织、协调资源，有
效激励他人完成组织的任务或目标
什么是督导
管事的重点是标准与规范
（强势：对事不对人）
（如何正确做事）
理人的重点是培养与激励
（人性：以人为本）
（如何做正确的事）
什么是督导
高级管理层
督 导
员工 客户
督导——位于几种关系的中心，是高级管理层与员工之间的联系纽带。
参谋
助手
桥梁
老师
专家
万金油
螺丝钉
公关高手
心理咨询师
……
督导的职责
计划
协调
控制
组织
督导的职责
计划做什么：确定部门的目标和发展方向，
并为此制定最佳的行动步骤，计划涉及：
——有助于达成目标的相关政策；
——各个员工的目标和计划；
——督导者的行动计划和时间；
——关键点的控制；
——预算、人员、组织方式等。
督导的职责
协调与人员管理：督导者要在此3个维度上进行协
调：
——按照指挥链，与上司和员工进行协调；
——水平方面的协调，以取得公司其他部门的良好支持；
——公司外部资源的协调，帮助部门、员工协调外部资源。
督导的职责
控制或指挥工作的进行：当本部门或某些员工的
绩效偏离预先设的目标时，将大家拉回到正确的
轨道内。控制涉及：
——工作追踪，及时掌握工作进展情况；
——诊断，将实际效果与预设目标比较；
——检查计划的执行情况；
——纠正措施。
督导的职责
组织怎样做：一旦确定了目标，制定了计划和步
骤，就必须设计和制定一项组织程序，以成功地
配置资源，实施这些计划。组织涉及：
——部门内的组织图，指挥链和管理关系；
——各个职位的描述和设置；
——工作流程，包括外部工作流程和内部工作流程；
——建立良好的工作关系和联系，使员工之间能够相互协作
和配合；
——本部门与其他部门之间可能的关系。
才 财材
裁
思考：
1、自己如何成为才、财？
2、如何选材？育才？用才？留财？
优秀督导者应具备的能力
优秀督导者应具备的能力
有效沟通
提高效率的良方——时间管理
如何提升绩效——目标管理
训练与指导
创造积极的工作氛围——激励
解决问题的方法
优秀督导者所共有的10大特点
充满激情
高智商和清晰的思路
良好的沟通能力
充沛的精力
内心的平静
永远做你擅长的事
强有力的家庭支持
积极的态度
专注于“将对的事情做对”
目 录
督导的角色认知
工作状态诊断
改善建议制定
业务督导方法
总经理室
法人部
直销 交叉 综合后援
业务员 渠道 专员 专务 内勤
河北法人部督导体系
3个中支3个中支 3个中支
督导方式
分条线督导（直销、交叉）
分机构督导（包片）
分渠道督导（农发行、农信社、农行等）
中支 直销保费 总人力 合格人力 合格人力占比 绩优人力 绩优人力占比
保定 12 8 67% 5 42%
石家庄 3 3 100% 1 33%
廊坊 7 5 71% 2 29%
邯郸 216194 4 3 75% 1 25%
秦皇岛 16 8 50% 3 19%
唐山 18 6 33% 3 17%
邢台 10 5 50% 1 10%
衡水 8 2 25% 0 0%
沧州 10100 1 0 0% 0 0%
合计 79 40 51% 16 20%
工作状态诊断—人
中支分管总——掌握最大资源的人；
中支分部经理——最基层管理者与团队领导；
中支渠道负责人——渠道业务的推动者；
中支大业务员——团队的榜样，市场灵敏度最高。
中支架构一
分管总
内勤 一分部 二分部
业务员 业务员
交叉分部
专员
中支架构二
分管总
内勤 一分部 二分部
业务员 专员 业务员
三分部
专员 业务员 专员
工作状态诊断——人
了解团队的规模与产能（人力、合格人力、绩优人力）
了解团队的人力结构与效能（老人、新人，直销、渠道、交叉人力）
了解你要督导的对象（年龄、背景、资源、性格）
了解你所督导的对象近期在做的主要工作（客户、项目、渠道等）
工作状态诊断——业务
掌握机构主要业务来源（年初任务分配依据的基础
数据）；
根据分公司的业务策略，对中支做好宣导、追踪，
及时掌握工作进展情况；
掌握渠道的动态，做好信息的及时传递；
掌握续保情况，对大业务能否续保做到心中有数；
掌握总公司的各种产品、业务政策，及时调整业务
节奏。
目 录
督导的角色认知
工作状态诊断
改善建议制定
业务督导方法
改善建议制定
在对中支的业务督导中，及时发现问题并提供相应
的业务支持。
将掌握的情况及时汇总并随时向部门经理汇报，提
出相关改善建议。
及时与平行部门（两核、客服、财务）沟通，为业
务的顺利进行创造条件。
根据人员与业务状况，做好人员培训及技能提升。
改善建议制定
对中支的督导中，要注意：
不介入中支的人员管理，不把对个人的成见带入工
作中；
对业务员只提供业务支持，不谈费用。
在提供业务支持时，要学会授之以渔而不是授之以
鱼。
做好电话记录，及时反馈结果。
目 录
督导的角色认知
工作状态诊断
改善建议制定
业务督导方法
业务督导方法
日常督导
现场督导
会议督导
业务督导方法——日常督导
数据报表督导
短信电话督导
汇报总结督导
充分利用好总公司、分公司、渠道的各种激励、竞赛方案，
通过对数据的及时掌握与宣导，调动各层级的积极性。
中支农信社业务报表
业务负责人：
县级联社名称 签约时间 乡镇社数量 出单乡镇社数量 1--4月保费（元） 开拓行事历
备注：已出单县联社不用注明开拓行事历，未签约或未出单县联社请写明行事历，包括签约时间、培训计划、出单时
间。
中支渠道培训计划
渠道名称 支行或县联社 培训时间 培训对象
备注:
渠道名称为:农信社、农发行、农行。支行或县联社请注明具体名称。培训对
象包括行长、科长、经办等。
业务督导方法——现场督导
直接交流
陪同展业
填制表格
带着问题下去，多听、少说，带着问题回来。调研后一定
要有评估报告，将实际情况、建议改进方式都以文字的形
式体现，将报告提交领导。
机构调研面谈提纲（分部经理）
机构调研面谈提纲（分部经理）
姓名 性别 出生年月 最高学历
从业
经历
市场
主要
资源
市场
主攻
方向
直销：
渠道：
（请具体列明单位、险种、保费规模、同业竞争情况及时间表）
分部
人员
情况
下一
步工
作重
点
需求
与建
议
业务督导方法——会议督导
月度分析会
述职会
专项业务推动会
通过分析KPI指标，找到数据背后的东西。将各中支的亮
点推广至全省。
共 勉
有功不自居
有过不推诿
有恩不图报
有难不推却
顺利时不膨胀
