企业
营销体系如何搭建
梳理
分类
分析
总结
解决
方案
如何构建营销体系
3步骤
如何做营销梳理？
从6个模块对营销进行梳理
6 .营销梳理
营销梳理的6个模块
1.市场梳理
2.品牌梳理
3.渠道梳理
4 .团队梳理
5 .产品梳理
如何做
营销梳理
1. 市场梳理：明确市场行业类别，找到对标的品牌产品，清晰梳理市场定位，明确目标消费群体，消费习惯
2. 品牌梳理：挖掘品牌的历史，荣誉，有没有很好的呈现和传播给用户，用户对品牌的认知是什么?
3. 渠道梳理：梳理针对渠道的政策是否有效，是不是找到了真正的销售渠道，渠道的推广效果如何？
4. 团队梳理：针对组织架构，培训体系，绩效考核体系，团队建设全面梳理，找到问题点
5. 产品梳理：全面梳理产品，详细的产品分析表，针对活动效果评估，品类的趋势，洞察，新品优势分析梳理
6. 营销梳理：对企业的营销行为全面评估，营销工具有效性和完整性，市场活动品牌传播公关活动的计划和有效性
所属行业类别
对标品牌产品
产品市场定位
明确产品的类别，到底属于哪一个行业，精准
找到对标的品牌产品，梳理竞争策略，行业威胁
市场定位清晰、产品定位清晰梳理
目标消费群体
明确产品的目标消费人群，精准细分
有针对性
市场梳理
明确市场行业类别，找到对标的品牌产品，清晰梳理市场定位，明确目标消费群体，消费习惯
1.市场梳理
消费者画像
消费者的消费习惯、价值取向、生活习惯，行为，
有一个准确的描述画像
购买人群使用人群 购买者和使用者梳理清晰，针对购买者和使用者
的营销方法分类
创始人
品牌理念
品牌故事
创始人的优势梳理、核心能力、行业影响力、个
人IP能否打造
梳理品牌理念能否符合企业发展、行业的竞争力
品牌故事能否打动人，是不是足够丰满
广告语
广告语精准吗，简洁吗？是不是有传播力、有销
售力
品牌梳理
梳理品牌的核心理念，品牌故事，广告语等是不是有市场传播力，品牌优势是不是真的具备优势
2.品牌梳理
品牌市场地位
客观梳理品牌在市场上的影响力，市场地位，客
观的数据评估
品牌优势 品牌的优势是不是你有我有，你有我优，是不是
有核心竞争力，是不是独特的优势
品牌介绍
品牌寓意
品牌历史
品牌介绍是不是简明而要，是不是能够充分展示
品牌的内涵和优势
品牌给消费者的联想是什么，是正面还是负面
历史是财富，有没有挖掘品牌的历史并呈现给用
户
重大事件/荣誉
重大事件增加品牌的信赖和用户的粘性，挖掘核
心的历史事件和品牌荣誉
品牌梳理
挖掘品牌的历史，荣誉，有没有很好的呈现和传播给用户，用户对品牌的认知是什么?
2.品牌梳理
品牌跟人一样有个性，有调性，品牌个性挖掘透
了没
品牌主视觉 品牌的主视觉是不是能够传达品牌的内涵，并且
与时俱进
品牌个性调性
渠道分析
渠道策略
渠道分类
渠道分析表，业绩完成表，渠道诉求
分析，渠道问题总结
渠道政策是否有效，能够完成渠道的
目标销售额
将渠道分类，主渠道，辅助渠道，核
心渠道，ABC类渠道和客户
渠道推广 渠道活动效果评估表，渠道推进计划表
、渠道分工表
渠道梳理
梳理针对渠道的政策是否有效，是不是找到了真正的销售渠道，渠道的推广效果如何？
3.渠道梳理
组织架构
培训体系
激励措施
组织架构梳理、工作职责梳理、分工
梳理，
培训体系是否完善，培训效果如何？
梳理整个培训流程，有效
绩效考核体系梳理，有没有调动员工
的积极性
团队建设
目前的团队建设效果如何？是不是有
效激发团队能力
团队梳理
针对组织架构，培训体系，绩效考核体系，团队建设全面梳理，找到问题点
4.团队梳理
产品梳理
产品活动
新品开发
产品明细表，各产品的卖点，优势，
目标人群，规格价格全面梳理
针对爆款的产品策略、推广产品的市
场营销活动、助力销售是否有效梳理
新品计划梳理，老品的淘汰优化，产
品利益点的升级
品类分析
品类的趋势分析，发展前景，竞争格
局梳理
产品梳理
全面梳理产品，详细的产品分析表，针对活动效果评估，品类的趋势，洞察，新品优势分析梳理
5.产品梳理
营销工具
市场活动
品牌传播
营销工具全面梳理，营销工具明细表和
有效性评估
市场活动计划表评估和市场效果有效
性评估
传播计划梳理，传播投入长出分析
效果评估
公关活动 企业的公关活动计划，市场对于企业
的评价梳理，真实
营销梳理
对企业的营销行为全面评估，营销工具有效性和完整性，市场活动品牌传播公关活动的计划和有效性
6.营销梳理
营销规划体系打造 3步骤
梳理
分类
分析
总结
解决
方案
如何做营销分析总结？
如何做营销分析总结？
找到核心问题-病因
梳理后如何做分析总结的关键
客观事实 大数据 分类分析
遵循客观事实 足够大的数据体量 将问题分类
深度挖掘
找到问题的根本和核心
营销分析总结的6个模块
找到核心问题-病因
通过梳理之后，企业的发展是市场、品牌、渠道、团队、产品、营销、还有其它的哪一块的问题，或者是复合的问题，按比重分
营销市场 品牌 渠道 团队 产品 其它
如果是市场的问题？再挖掘是那一块的问题
市场
定位
市场
份额
用户
粘性
市场
趋势
市场
竞争
是市场定位的问题吗？定位精准吗？
是市场份额太小？没有话语权，没有市场影响力？
是市场整个趋势不好？还是市场竞争太激烈了？
或者是用户的互动，粘性没有做好？
找到市场的真正问题
如果是品牌的问题？深入挖掘品牌的不足
品牌
视觉
品牌
故事
品牌
策略
品牌
传播
品牌
升级
是品牌视觉没做好？LOGO设计，主视觉等
还是品牌故事有问题，还是品牌的策略方向出了问题
还是品牌传播不作为，品牌营销工具不完整，品牌没有及时升级优化?
找到品牌的真正问题
如果是渠道的问题？深入分析渠道的原因
渠道
策略
渠道
开拓
渠道
管理
渠道
政策
渠道
支持
是渠道策略制定的不对？方向错了？没有找到主渠道？
还是方向是对的，渠道开拓不利，没有按照计划推进渠道的开拓？
还是渠道管理跟不上，渠道开拓好了，后续的管理服务没跟上，导致开发好的渠道不上量？
还是渠道政策的问题？政策没有吸引力，渠道没有动力
还是渠道的支持没跟上
深度剖析渠道没做好的原因
如果是团队的问题？深入分析团队的原因
组织
架构
团队
管理
团队
建设
团队
激励
团队
培训
是不是组织架构设置有问题，层次太多？管理混乱？绩效考核不得力？
还是日常忽视团队建设，做的好与不好差别不大？
团队激励没有打动团队的成员？还是培训体系跟不上？
还是支持配套体系不完整？
深入挖掘团队的问题和原因
如果是产品的问题？深入挖掘产品的问题
产品
定位
产品
策略
产品
活动
产品
管理
产品
升级
是产品定位的问题？方向错了？还是方向不清晰，针对完成目标的手段和
方法是否匹配？有没有系统的完整的策略，产品主题活动是不是有效？
针对产品的管理体系建立了没有，每年有产品升级规划吗？
定期的新产品上市，有竞争力的新品有吗
剖析产品的问题，找到核心原因
如果是营销的问题？挖掘营销是那一块的问题
营销
策略
营销
推广
营销
体系
营销
考核
营销
活动
营销是完成业绩的手段和方法，营销策略制定的是否有效和落地推
进、推广计划效果如何，有完整的营销体系吗？考核评估有吗？
营销活动是不是按照计划开展，并且有效执行
深度挖掘营销的问题
如果是其它的问题？深入分析其它的原因
资金
问题
效能
问题
供应链
问题
投资商
问题 等
如果是除了上面6个维度之外的问题，那是什么问题
比如是资金的问题，现金流的问题？还是工作推进的问题，效率低下，或者是上下游供应链
的问题，合作的问题，还是投资商的问题等等
深入挖掘问题点
如何做营销分析总结？
一定要找到真正的病因
客观、数据分析、分类问题，深入挖掘
挖得不深，做的不透都不行
挖地三尺，也要找到真正的原因
营销规划体系打造 3步骤
梳理
分类
解决
方案
分析
总结
如何找到有效的营销解决方案？
如何找到有效的
营销解决方案
有效.可执行
营销解决方案的关键
有效 可执行 资源匹配
有效的解决方案 能够执行的解决方案 公司的资源匹配
适合度
适合企业的发展阶段
市场 品牌 渠道 团队 产品 营销
六个模块的营销解决方案
有效的.可执行的
营销规划的6个主要模块，市场、品牌、渠道、团队、产品、营销，通过梳理和分析之后找到了主要问题或者是核心问题，找到病因，
第三个步骤就是针对找到的问题如何有效找到解决方案和推进方案的执行。
外部市场环境：
1. 市场发展趋势不理想
2. 市场同质化严重
3. 竞争激烈
内部市场问题：
1. 价格混乱
2. 没有市场竞争优势
3. 市场份额少没有话语权
1、明确行业的生命发展周期：四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟
期，衰退期
2、企业的市场核心竞争力，是品牌还是产品，是质量还是服务，明确
核心竞争力
3、市场的耕耘和投入原则，预算上要有投入的规划，要有持续的投入
和短期，中期，长期的规划
4、严谨的市场管控机制，价格体系建立、渠道的监管体系、市场的管
理体系。
5、企业发展战略目标和市场经营策略的匹配，是以盈利为目的，还是
以扩大市场占有率为目的
问题举例 解决方案方向参考
市
场
市场
规划
市场
策略
市场
推广
市场
管控
市场
定位
1. 没有品牌，只有品名
2. 有品牌，没有知名度
3. 没有足够的预算做品牌
4. 没有好的团队运营品牌
5. 不知道品牌怎么落地
1、只有品名的，需要建立品牌，从视觉LOGO，VI、品牌理念，品牌
价值等系统建立，建立第三方公司配合
2、品牌知名度不够，预算不够，要制定好传播计划，充分利用现在互
联网传播和口碑传播，移动互联网习惯，配备专人，起码要有一个专人，
加上第三方公司配合推进品牌传播计划。
3、品牌的落地推进执行，要有具体的工具，物料，比如品牌视频，品
牌手册，主视觉海报等，视觉的呈现，公司内部文化墙，企业装饰等全
面的品牌落地
4、品牌要有一个持续的规划，要成为一个什么样的品牌，如何持续推
进建设品牌。
问题举例 解决方案方向参考
品
牌
品牌
建立
品牌
传播
品牌
推广
品牌
工具
品牌
规划
1. 渠道打不开
2. 渠道不上量
3. 渠道管理混乱
4. 渠道支持力度不够
5. 渠道商没有动力等
1. 找到产品真正的渠道，主渠道以及匹配的主产品
2. 团队分工，开拓渠道的和渠道销售的配合联动
3. 渠道的定制化方案，不同的渠道，不同的区域，渠道的资源不一样，
要有定制的营销规划方案
4. 渠道定期的推广活动，起码每年要有2次以上的渠道推广活动，保
持渠道的活跃度
5. 保持跟渠道或者经销商之间的良好合作关系，建立整套营销服务体
系，提高经销商或者渠道对公司的认可。
问题举例 解决方案方向参考
渠
道
渠道
策略
渠道
开拓
渠道
管理
渠道
政策
渠道
支持
1. 团队战斗力不强
2. 人员流失严重
3. 招不到优秀人才
4. 员工对企业不满意
5. 工资高，效益低等
1. 首先要建立企业的企业文化体系，用文化留人，用文化影响人
2. 组织架构要清晰，不要一人多头，从头管到脚，分工明确，工作职
责清晰
3. 工作氛围营销，日常管理跟上，有效的行政管理体系，目标跟踪体
系
4. 加强员工的团队建设，企业要有温度
5. 工资结构体系，强化绩效
问题举例 解决方案方向参考
团
队
组织
架构
团队
管理
团队
建设
团队
激励
团队
培训
1. 产品竞争优势不足
2. 产品管理混乱
3. 没有突出的爆款产品
4. 新产品开发不利
5. 产品配套营销手段单一
1. 产品分类管理，推广产品、品牌产品、促销产品、基础产品、爆款
产品，要有清晰的分类和策略
2. 每一类产品的卖点或者特点挖掘，制定详细的产品明细表格
3. 选择一款有竞争力的，重点突破，形成爆款策略
4. 专人负责新产品的研发和上市工作，研究行业，品类发展趋势，用
户升级，产业升级分析，把握行业的发展规律和趋势
5. 产品营销要有营销工具，推广手册，视频资料，促销礼品等配套营
销工具，物料的方法。
问题举例 解决方案方向参考
产
品
产品
定位
产品
策略
产品
活动
产品
管理
产品
升级
1. 营销体系不健全
2. 日常管理不够清晰
3. 管理工具缺乏
4. 缺乏有效的管理监管体系
5. 考核达不到效果
1. 围绕营销目标达成清晰的营销策略和方法制定
2. 支持业绩达成的营销推广计划，营销工具，促销活动，线上线下活
动推广，消费者用户互动，会员活动等
3. 从目标到营销，到落地营销服务，市场考核跟踪建立一套完整的营
销体系
4. 营销工作，业绩表现，渠道表现，市场活动，建立日跟踪，周跟踪，
月跟踪等跟踪计划表，管理工具，专人负责
问题举例 解决方案方向参考
营
销
营销
策略
营销
推广
营销
体系
营销
考核
营销
活动
如何找到解决方案
科学梳理，找到真正的病因，然后针对病因，有效治疗
解决方案的核心是有效，可执行
