员员工工培培训训
SMART 原则
概概述述
� SMART 原则是制定计划的重要管理工具。
� 解决大家每日时间管理表的目标空洞的问题。
� 培养计划、规划能力。
� 凡事预则立，不预则废。
� 是执行力文化的重要组成部分。
公司急需的各种报表及数据10
促销品物资的申请、领用、发放10
直营客户的对账、收款9 自己的私事（午餐、午休、电话）9
8 整理办公环境，归档文件8
费用的核销7 7
给准备拜访的客户电话预约6 无效的客户拜访、聊天6
客户资料卡的完善及上交5 无效的客户资料的登记5
战地日记的详细记录，总结4 重要客户、老客户不提前预约，浪费时间等待。4
规定时间内要完成的报告3 拜访客户前的犹豫不绝、徘徊不前3
需要紧急处理的突发事件2 帮客户处理收款、送货、补货、提货等事宜2
部门晨会，做时间管理表1 频繁的跨区工作，在路上浪费时间1
新开客户的首次送货10
参加培训，提升技能10
重点客户的发展及维护9 人际关系的建立和培养9
8 常读书并完成读书心得，提升自身理论水平8
贴牌、特渠的拜访及开发7 7
回款的落实6 帮带新员工或向老员工学习6
小区推广的开展5 贴牌、特渠、大型客户资料的收集5
厨师联谊会的开展4 互相沟通，讨论任务完成的策略4
成片开发区域内每天最少20 家客户的拜访、压货3 月度、季度工作计划3
分销商签订合同、首次进货、全品项销售、陈列2 和直营客户沟通公司政策和发展策略2
每天最少2家的对比试验及新开餐饮的谈判1 经销商理念的灌输（价格体系、区域经营、成片开发）1
在
限
定
的
时
间
内
必
须
完
成
提升销售平台及个人能力
月度会议资料的准备，包括双月PPT 会议
农贸市场鲜香宝100% 的铺市
阅读内部刊物
盘库
公司急需的各种报表及数据10
促销品物资的申请、领用、发放10
直营客户的对账、收款9 自己的私事（午餐、午休、电话）9
8 整理办公环境，归档文件8
费用的核销7 7
给准备拜访的客户电话预约6 无效的客户拜访、聊天6
客户资料卡的完善及上交5 无效的客户资料的登记5
战地日记的详细记录，总结4 重要客户、老客户不提前预约，浪费时间等待。4
规定时间内要完成的报告3 拜访客户前的犹豫不绝、徘徊不前3
需要紧急处理的突发事件2 帮客户处理收款、送货、补货、提货等事宜2
部门晨会，做时间管理表1频繁的跨区工作，在路上浪费时间1
1. 每天最少2家的对比试验及新开餐饮的谈
判
2. 分销商签订合同、首次进货、全品项销售
、陈列
3. 成片开发区域内每天最少20 家客户的拜访
、压货
4. 厨师联谊会的开展
5. 小区推广的开展
6. 回款的落实
7. 贴牌、特渠的拜访及开发
8. 农贸市场鲜香宝100% 的铺市
9. 重点客户的发展和维护
10. 新开客户的首次送货
1. 经销商理念的灌输（价格体系、区域经营、
成片开发）
2. 和直营客户沟通公司政策和发展策略
3. 月度、季度工作计划
4. 互相沟通，讨论任务完成的策略
5. 贴牌、特渠、大型客户资料的收集
6. 帮带新员工或向老员工学习
7. 月度会议资料的准备，包括双月PPT 会议
8. 常读书并完成读书心得，提升自身理论水平
9. 人际关系的建立和培养
10. 参加培训，提升技能
在
限
定
的
时
间
内
必
须
完
成
提升销售平台及个人能力
阅读内部刊物
盘库
SMART 原则
� S：(Specific) 明确性；
� M ：(Measurable) 衡量性；
� A：(Attainable) 实现性；
� R：(Relevant) 相关性；
� T：(Time bound) 时限性。
S：(Specific) 明确性；
目标要清晰、明确，让考核者与被考核者
能够准确的理解目标。
明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成
功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效
的传达给相关成员。
S：(Specific) 明确性；
提供示例：
例： 我本月要新增月销售平台3000 元。
新增销售平台有很多种途径：开发餐饮，开发分销商、
扩大品项等。
修改：本月30 日前，我要通过对某某区域的扫街，拜访
餐饮客户80 家，其中对比试验20 家，需要200 克鲜香宝
样品5袋，开发月用量500 元的餐饮6家，新增3000 元的
月销售平台。
S：(Specific) 明确性；
实施要求：
目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限
以及资源要求。
使考核人能够很清晰的看到部门或科室月计划要做哪
些那些事情，计划完成到什么样的程度。
执行人、时间、地点、事件等要素要明确具体。
M ：(Measurable) 衡量性
目标要量化，考核时可以采用相同的标准准
确衡量。
应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。
如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。
领导和下属对团队目标会产生的一种分歧。
大方向性质的目标就难以衡量。
M ：(Measurable) 衡量性
提供示例：
例： 本月要进一步的扎实推进成片开发工作。
“进一步”是一个既不明确也不容易衡量的概念，到底
指什么？ 达到一个什么程度？
修改：本月30 日前，我要实施对某某区域的成片开发，
扫街拜访区域内所有餐饮客户，把所有月用量在500 元以
上的客户录入资料库，开发月用量500 元的餐饮6家，建
立并签订1家合同金额4万元的分销商，让该区域新增
3000 元的月销售平台。
M ：(Measurable) 衡量性
实施要求：
目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化
”。
使制定人与考核人有一个统一的、标准的、清晰的可
度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、
无法衡量的描述。
A ：(Attainable)实现性
目标要通过努力可以实现，也就是目标
不能偏低和偏高，偏低了无意义，偏高了
实现不了。
目标是要能够被执行人所接受的，
上司不能利用一些行政手段，利用权利性的影响力一厢情愿地把
自己所制定的目标强压给下属，下属典型的反映是一种心理和行为上
的抗拒。
领导者应该更多的吸纳下属来参与目标制定的过程，即便是团队
整体的目标。
定目标成长，就先不要想达成的困难，不然热情还没点燃就先被
畏惧给打消念头了。
A ：(Attainable)实现性
提供示例：
例： 本周我要完成某某餐饮街的立项、前期拜访、厨师
联谊会、小区推广、开发进货、生动化宣传、维护巩固全
过程，造就月销量5万元的首条餐饮样板街。
工作量太大，无法一个人在一周内保质保量的完成，
单条餐饮街的月销售平台5万元可能难以在一周内达成。
修改：本周我要完成某某餐饮街的申报工作，拜访并邀
请街内全部23 家餐饮店，并录入资料库。制定厨师联谊
会活动方案，会前开发3家餐饮，开发金额5000 元。
A ：(Attainable)实现性
实施要求：
目标设置要坚持员工参与、上下左右沟通，使拟定的
工作目标在组织及个人之间达成一致。
既要使工作内容饱满，也要具有可达性。
可以制定出跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“
摘星星”的目标。
R：(Relevant)相关性
目标要和工作有相关性，不是被考核者
的工作，别设定目标。
个人目标与组织目标达成认识一致，目标一致，
要考虑达成目标所需要的条件，这些条件包括人力资源、硬件条
件、技术条件、系统信息条件、团队环境因素等
目标要有实际意义和效果，
定目标要考虑成本和结果的效益，要取得成本和结果的平衡点。
R：(Relevant)相关性
提供示例：
例： 本周要申请铺市套餐5000 元，对某某乡镇市场进
行铺市活动，并开展路演1场，费用控制在2000 元内，
极大提升太太乐在当地的知名度。
乡镇市场的开发不是餐饮部目前的工作重点，花上万
元只是提高品牌在一个乡镇市场的知名度，代价太大。
修改：本周走访某某乡镇市场，开发500 元以上的餐饮
客户3家，从而在当地建立核心二批商1家，为分销商的
培养夯实基础。
R：(Relevant)相关性
实施要求：
个人目标与组织目标达成认识一致，目标一致，既要
有由上到下的工作目标协调，也要有员工自下而上的工作
目标的参与。
只对当前最关键的工作制定目标，不要制定过多的，
相关性不强的任务，导致无所适从。
目标要有实际意义，要考虑达成目标的成本。
T：(Time bound) 时限性
目标要有时限性，要在规定的时间内完
成，时间一到，就要看结果。
目标是有时间限制的，
要没有时间限制的目标没有办法考核，
要没有时间限制的目标，上下级之间对目标轻重缓急的认识程度
不同，
没有明确的时间限定的方式也会带来考核的不公正，伤害工作关
系，伤害下属的工作热情。
T：(Time bound) 时限性
提供示例：
例：餐饮部在今后很长一段时间内，还是会把餐饮开发
作为工作的重点，切实有效地提升销售平台。
很长一段时间，有时间限制，但没有明确的时间限制
。
修改：餐饮部会把餐饮开发作为工作的重点，每月新增
销售平台3万元，截止9月30 日，餐饮部整体月销售平台
达到115 万元。
T：(Time bound) 时限性
实施要求：
目标设置要具有明确的时间限制。
根据工作任务的权重、事情的轻重缓急，拟定出完
成目标项目的时间要求。
定期检查项目的完成进度，及时掌握项目进展的变
化情况。
根据工作计划的异常情况变化及时地调整工作计划。
� 时间管理表
� SMART 原则
� FABE 法则
� 性格分析
� KPI关键业绩指标
� 蝴蝶效应
� 羊群效应
� 瓶颈效应
� 鲶鱼效应
� PDCA 循环
� 4p
� SWOT
