【完整版】2019-2025年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业 以客户为导向市场策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ........................................................................7 第二章 市场调研：2018-2019 年中国天然气加气站设备行业市场深度调研..........................................9 第一节 天然气加气站设备概述 ............................................................................................................9 第二节 我国天然气加气站设备行业发展特征 ....................................................................................9 一、行业管理体制 ..........................................................................................................................9 二、行业主要政策 ........................................................................................................................10 三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................12 四、行业的经营模式 ....................................................................................................................12 五、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................12 六、与上、下游行业之间的关联性 ............................................................................................13 七、进入天然气加气站设备行业的主要障碍 ............................................................................13 第三节 2018-2019 年中国天然气汽车行业发展情况分析................................................................15 一、天然气汽车是具有推广价值的低污染汽车 ........................................................................15 二、液化天然气汽车行业发展现状分析 ....................................................................................16 三、LNG 汽车行业存在的有利因素 ...........................................................................................16 四、LNG 汽车行业存在的不利因素 ...........................................................................................17 五、加快推广 LNG 汽车发展的建议 ..........................................................................................18 六、天然气汽车亟待政策支持 ....................................................................................................18 第四节 2018-2019 年中国天然气加气站行业发展情况分析............................................................24 一、天然气汽车的市场需求增长推动天然气加气站快速发展 ................................................24 二、中国石化计划 6 年内新建 1000 座车用天然气加气站 ......................................................25 三、汽车加气站的发展趋势 ........................................................................................................26 第五节 2018-2019 年我国天然气加气站设备行业主要企业分析....................................................27 一、CNG 加气站设备领域...........................................................................................................27 二、LNG 加气站成套设备领域 ...................................................................................................28 第六节 2019-2025 年我国天然气加气站设备行业发展前景及趋势预测........................................29 一、天然气加气站设备的市场前景 ............................................................................................29 二、影响行业发展的主要因素 ....................................................................................................30 第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................32 第一节 客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................32 一、定位方式 ................................................................................................................................32 二、定位方法 ................................................................................................................................33 三、策略应用 ................................................................................................................................33 第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................34 第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................36 一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................36 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................36 三、实证分析 ................................................................................................................................37 （一）客户价值 ............................................................................................................................37 （二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................38 （三）构建模型 ............................................................................................................................38 （四）客户定位及对策 ................................................................................................................38 四、结论 ........................................................................................................................................38 第三节 以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................38 一、企业的行业定位 ....................................................................................................................39 二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................39 三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................41 四、客户导向模型建立 ................................................................................................................42 五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................42 第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................43 一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................43 二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................44 三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................45 第四章 2019-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................48 第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................48 一、行业定位策略 ........................................................................................................................48 二、区域定位策略 ........................................................................................................................48 三、客户定位策略 ........................................................................................................................49 四、服务定位策略 ........................................................................................................................50 五、结语 ........................................................................................................................................50 第二节 客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................51 一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................51 二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................51 三、客户导向下我国企业战略定位 ............................................................................................52 第三节 客户服务战略 ..........................................................................................................................53 一、将客户服务提升至企业战略地位 ........................................................................................53 二、客户服务方面的战略定位形式 ............................................................................................54 三、客户服务战略建议 ................................................................................................................55 （一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ........................................................................55 （二）在客户细分的基础上制定服务战略 ................................................................................55 （三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ................................................................................56 （四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ............................................................56 第五章 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造................57 第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................57 一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................57 二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................57 三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ................................................................57 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ................58 第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................58 一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 .............................................................58 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、找出客户最为关注的价值领域 ............................................................................................58 三、创新导向的客户价值创造 ....................................................................................................58 四、培育以客户为中心的企业文化 ............................................................................................59 五、企业内部营销管理 ................................................................................................................59 六、基于客户价值的业务重组 ....................................................................................................61 第三节 案例分析 ..................................................................................................................................61 一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................61 二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................62 三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................62 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................62 第四节 结论 ..........................................................................................................................................62 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................64 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................64 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................64 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................65 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................66 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................66 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................66 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................66 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................67 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................67 六、小结 ........................................................................................................................................67 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................68 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 以客户为导向市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据 中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单 位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究 方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国天然气加气站设备业市场发展进行深入的调研 和分析的基础上，对天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼 出一套可落地执行的实战解决方案，为天然气加气站设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提 供重要的决策参考依据，为企业未来以客户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳 理，您对行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、 战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本天然气加气站设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比 较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 天然气加气站设备行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度 重视！ 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导， 让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和 竞争能力。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国天然气加气站设备行业市 场深度调研 市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 天然气加气站设备概述 1988年我国开始从国外引进 CNG加气站的全套设施、改装汽车部件及高压气瓶,建设 CNG汽车 加气站,同时进行加气站设施及汽车改装部件的国产化工作。目前,在 CNG加气站设备制造领域,除 部分重要零部件外,国内 CNG加气站设备的制造技术和工艺已经成熟。由于国内企业相对于国外企 业在人力、原材料采购成本及适应性和售后服务等方面具有优势,目前国内企业所生产的 CNG加气 站设备已基本完成进口替代,占据了国内主要市场。 LNG加气站设备制造在国内起步较晚,但近年来随着我国天然气需求和消费水平的日益增 长,LNG在国内迅速推广,带动了 LNG加气站设备行业的迅速发展,目前国内 LNG加气站建设从工艺 设计到施工、设备供应、调试运行、人员培训等已完全实现商业化运营。 由于天然气加气站设备对安全可靠性和计量准确性要求较高,知名度较高、信誉度较好、综合 实力较强的成熟企业产品更受客户信赖。国内有实力的天然气加气站设备制造企业依靠产品质量、 技术实力、成本优势在竞争中处于优势,市场份额不断扩大。 第二节 我国天然气加气站设备行业发展特征 一、行业管理体制 目前,政府行政管理主要以颁布相关法律法规及政策对公司所属行业进行宏观调控。国家发展 和改革委员会为本行业规划管理部门,主要负责产业政策的研究制订、发展战略及规划的制订、项 目审核等。 压缩天然气加气机作为计量器具,根据《中华人民共和国计量法》及相关规定,国家实行强制许 可证管理。国家质量监督检验检疫总局统一负责全国制造、修理计量器具许可监督管理工作;省级 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 质监部门以及市、县级质监部门负责本行政区域内制造、修理计量器具许可监督管理工作。 天然气加气站设备中压力管道元件属于特种设备,根据《中华人民共和国特种设备安全法》、 《特种设备安全监察条例》、《压力管道元件制造许可规则》及相关规定,国家实行强制许可证管 理。国家质量监督检验检疫总局统一管理境内、境外压力管道元件制造许可工作,颁发特种设备制 造许可证,并委托省级质量技术监督部门负责本辖区内压力管道元件的制造许可审批。 由于天然气加气站内部分区域属于爆炸性气体环境危险区域,爆炸危险区域内电气设备应选用 相应的防爆电气设备。根据国家规定,生产相关防爆电气产品,应当依法取得生产许可证。国家质量 监督检验检疫总局负责防爆电气产品生产许可证统一管理工作,各省、自治区、直辖市质量技术监 督局负责本行政区域内防爆电气产品生产许可证后续监督和管理工作。 此外,国家能源局对包括天然气在内的国家能源领域行业标准化工作实施管理,组织能源领域国 家标准和行业标准的制(修)订、实施和对标准的实施进行监督,指导企业开展标准化工作。 二、行业主要政策 国家“十二五规划”再次把主要污染物的排放列为经济社会发展的主要目标,天然气相较于煤 炭、石油等能源具有使用安全、热值高、洁净等优势,是一种典型的清洁能源。合理利用天然气,可 以优化能源消费结构,改善大气环境,提高人民生活质量,对实现节能减排目标、建设环境友好型社 会具有重要意义。 根据国家统计局的统计数据,2013年,中国的天然气消费占整个一次能源消费的比重为 %; 而 2013年天然气在世界一次能源消费中所占的比例为 %,其中发达国家如美国为 %,英国为 %;亚太地区也达到 %1。我国天然气 消费发展迅速,但占一次能源的消费比重与世界平均水平的差距仍然巨大。天然气作为一种清洁高 效的能源在我国的利用率明显偏低。 天然气汽车是清洁燃料汽车,可以减少对环境有害的气体排放,有利于保护环境,其发展一直受 到国家政策支持。天然气汽车的发展,将带动天然气加气站建设及相关设备产业的发展。 科技部、国家环保总局等 14个部委于 1999年 12月发布《关于实施“空气净化工程——清洁 汽车行动”若干意见》(国科发高字[1999]564号),拉开了我国发展燃气汽车的序幕。2007年 8月 国家发改委发布的《天然气利用政策》,明确将天然气汽车列入优先类用气项目;2012年 10月,国 家发改委发布新的《天然气利用政策》,除继续将天然气汽车列入优先类项目外,还将在内河、湖泊 和沿海航运的天然气运输船舶列入优先类项目。2012年 10月,国家发改委发布《天然气发展“十 二五”规划》,规划提出在经济相对发达地区和天然气产区,稳步实施包括以气替代车用和船用燃料 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 等在内的以气替油工程;鼓励和支持 LNG汽车和船舶燃料等高效天然气利用项目。 2010年 10月,《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》明确提出,“现阶段重点 培育和发展节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等产 业”。2011年 12月,国务院发布《国家环境保护“十二五”规划》,鼓励发展节能环保型交通运输 方式,开展机动车船氮氧化物控制,鼓励使用新型清洁燃料。2012年 8月,国务院发布《节能减排 “十二五”规划》,要求“开展交通运输节油技术改造,鼓励以洁净煤、石油焦、天然气替代燃料 油。在有条件的城市公交客车、出租车、城际客货运输车辆等推广使用天然气和煤层气”。2013年 1月,国务院发布《能源发展“十二五”规划》,提出加强供能基础设施建设,为包括天然气 (CNG/LNG)汽车在内的新能源汽车产业化发展提供必要的条件和支撑;推动天然气运输业发展。2014 年 6月,国务院办公厅印发《能源发展战略行动计划(2014-2020)》,要求加快天然气加气站设施建 设,以城市出租车、公交车为重点,积极有序发展液化天然气汽车和压缩天然气汽车,稳妥发展天然 气家庭轿车、城际客车、重型卡车和轮船。 交通运输部于 2011年 3月印发的《建设低碳交通运输体系指导意见》和《建设低碳交通运输 体系试点工作方案》明确提出:要加快替代能源的推广应用,在有条件的地区鼓励道路运输企业使用 天然气、混合动力等燃料类型的营运车辆,鼓励在干线公路沿线建设天然气加气站等替代燃料分配 设施,并将推广使用天然气汽车作为推广应用低碳型交通运输装备的重要内容列入。 在天然气动力船舶领域,2011年国务院出台国发(2011)2号文《关于加快长江等内河水运发展 的意见》,提出“要利用 10年左右的时间,建成畅通、高效、平安、绿色的现代化内河水运体系”。 2011年 9月交通运输部出台《“十二五”水运节能减排总体推进实施方案》,提出“试点应用内河 柴油和 LNG混合动力船舶技术”。2012年 3月财政部、国家税务总局和工业和信息化部发布财税 [2012]19号《关于节约能源、使用新能源车船车船税政策的通知》:自 2012年 1月 1日起,对节约 能源的车船减半征收车船税,对使用新能源的车船免征车船税。2012年 11月交通部发布《关于港 口节能减排工作的指导意见》(交水发〔2012〕551号),明确要“鼓励、支持试点采用 LNG清洁能 源驱动港作船舶、港作车辆及其它流动机械”,“开展停靠 LNG动力船舶的码头布点方案、码头平 面布置方案等相关技术的研究”。2014年 4月 9日,财政部、交通运输部以财建〔2014〕61号印发 《内河船型标准化补贴资金管理办法》,将 LNG动力船舶列入补贴范围。 根据国家发展和改革委员会《产业结构调整指导目录(2011年本)(2013年修正)》,公司天然气 加气站设备制造和服务属于国家鼓励类项目“七、石油、天然气”中的“3、原油、天然气、液化 天然气、成品油的储运和管道输送设施及网络建设”、“9、液化天然气技术开发与应用”类;公司加 气站信息化集成监管系统属于国家鼓励类项目“三十一、科技服务业”中的“3、行业(企业)管理 和信息化解决方案开发、基于网络的软件服务平台、软件开发和测试服务、信息系统集成、咨询、 运营维护和数据挖掘等服务业务”,国家鼓励该类业务的加速发展。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 三、行业技术水平及技术特点 天然气加气站设备设计和制造涉及多学科的多项专业技术,技术要求较高。经过国内天然气加 气站设备供应商持续的努力,行业技术水平不断提高,部分生产企业的高端产品已达到国际较先进技 术水平。 目前,在 CNG加气站设备制造领域,除部分重要零部件外,国内 CNG加气站 设备制造技术和工艺已经成熟。LNG加气站设备的制造技术方面,国内企业现已基本掌握,可实 现批量生产,但是由于发展时间较短,从目前国内已建的 LNG加气站来看,可靠性和稳定性需要进一 步提高。国内企业现正在加速进行 LNG成套设备关键技术研究,不断加大科研与技术开发投入,以进 一步提高产品技术含量和系统可靠性,满足快速增长的国内市场需求。 天然气加气站信息化集成监管系统涉及到 RFID技术、SCADA技术、传感器技术、防爆无线通 讯技术、加密技术等多项现 RFID技术代信息技术,其推广应用将大大提高天然气加气站的整体技术 水平,但目前国内掌握相关技术的天然气加气站设备生产企业较少。 四、行业的经营模式 天然气加气站设备行业具有较强的专业性,其经营模式主要为订单式生产的产销模式。天然气 加气站运营商通常以招标方式选定设备供应商,而设备供应商参与投标,中标后按照购销合同提供产 品和服务。 在具体实施时,设备供应商与客户就具体项目的相关技术要求签订技术协议和商务合同,根据客 户的技术参数要求设计、生产和配置符合用户需求的产品,设备的交付必须经过出厂检验、客户验 收,并提供及时周到的售后服务。 五、行业的周期性、区域性或季节性特征 天然气加气站设备行业主要受天然气汽车行业发展情况的影响,受益于天然气汽车使用的快速 增长,目前周期性不明显。由于受春节长假因素影响、客户投资计划运营安排以及所属产品安装调 试周期较长的行业特点,行业内厂商上半年营业收入占全年比重通常略低,呈现一定的季节性。 天然气加气站的建设和运营离不开气源的保证。多年来我国 CNG汽车的发展和 CNG加气站的建 设,主要体现在向气源地集中的区域性特征。近年随着西气东输线及西气东输二线、忠武线、陕京 线及陕京二线、冀宁线等为主干的覆盖全国的天然气管网主体工程建设的完成,以及西气东输三线 的开建,CNG汽车及 CNG加气站正在向全国普及。同时,由于 LNG便于运输,对气源的依赖较小,LNG 的发展和使用规模将逐渐扩大。因此,总体来看,天然气加气站的建设将逐步摆脱地域限制。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 六、与上、下游行业之间的关联性 天然气加气站设备行业的上游行业主要为与之配套的相关零部件制造业,包括相关阀件、电子 元器件、仪器仪表及压力容器等。天然气加气站设备制造过程中的大部分零部件需要外购或外协, 与相关产业有较强的关联性。零部件的价格波动将直接影响设备的采购成本;零部件的制造质量将 直接影响设备的品质、安全可靠性及性能稳定性。 天然气加气站设备行业的下游行业为天然气加气站,其发展和景气程度直接影响本行业的产品 需求。近年来,国家出台一系列政策,推广天然气汽车在全国范围的普及,而且 LNG动力船舶市场也 开始崛起,都将促进天然气加气站的快速发展,给天然气加气站设备行业的发展带来积极影响。 七、进入天然气加气站设备行业的主要障碍 1、技术与经验障碍 天然气加气站设备制造及服务专业化技术程度高,需要有雄厚的技术积累。 广汇能源 2013年 3月 28日《广汇能源股份有限公司关于投资建设 2013年加注站项目的公 告》一方面,天然气加气站设备属于典型的机械、电气、液压、气动、信息通讯等一体化产品,专业 性强、对产品安全性和可靠性要求高,设备在作业过程中一旦出现问题,可能会造成严重的安全事 故,故要求设备供应商必须具有较强的综合技术实力、制造工艺水平和组织管理能力。另一方面,由 于不同天然气加气站常常需要根据客户要求及不同运营环境进行设备的设计和制造,要求设备供应 商必须具备较强的研发设计能力,没有丰富业务经验积累和技术积累的企业很难进入该领域。 在天然气加气站设备安装调试、维修和保养服务方面,对技术服务的及时性和准确性要求较高, 设备供应商需具备完善的技术服务网络。若出现故障,供应商需对设备或系统故障做出准确诊断,并 快速提出维修方案,提供相应配件进行维修。现场安装调试及故障维修积累的关键技术成为企业的 商业秘密,为设备的技术改进和维护保养提供数据支撑。 天然气加气站设备行业已经发展成为技术密集型行业,技术实力不足的企业将面临着被市场淘 汰的结局,而资金实力雄厚但无技术和业务经验积累的企业较难进入本行业。 2、人才障碍 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 天然气加气站设备涉及到多学科专业技术,企业需要配备相当数量的专业技术人员和作业人员, 机电一体化人才尤其是行业的宝贵资源。 首先,天然气加气站设备研发、制造及技术服务的专业性强,技术和作业人员需要掌握多学科专 业知识,熟知加气站作业工艺及不同环境下设备的作业要求,并积累丰富的加气站设备及信息化系统 技术服务经验,使得企业培养技术人才需要较长时间。 其次,由于天然气加气站事关公共安全,国家的相关法律法规如《特种设备安全监察条例》、《特 种设备作业人员监督管理办法》、《特种设备制造、安装、改造、维修质量保证体系基本要求》等, 对天然气加气站设备供应商的研究开发人员、工艺技术人员、技术服务人员、质量管理人员和专业 作业人员的配置提出较高要求。 第三,天然气加气站运营特点要求设备供应商具备快速反应能力,尤其是产品出现故障时,供应 商必须具备准确的故障诊断和快速维修能力,从而在要求技 术服务人员具备较强业务技能和丰富维修经验的同时,必须建立完善的技术服务网络,并配备过 硬的技术服务队伍。 因此,行业新进入者难以在短时间内建立一支满足上述要求的、具备相应规模、经验丰富、稳 定的专业人才队伍,对其进入本行业并稳定经营形成障碍。 3、资质及客户认证障碍 根据国家的相关法律法规的规定,天然气加气站部分设备必须取得许可证后方可生产销售。如 压缩天然气加气机作为计量器具,制造企业必须取得《制造计量器具许可证》后,方具备生产资格; 天然气加气站部分部件如压力管道元件属于特种设备,制造企业必须取得《特种设备制造许可证》 后,方可在许可范围内生产相应的压力设备;由于天然气加气站内部分区域属于爆炸性气体环境危险 区域,生产应用于该区域内电气设备,必须取得《防爆电气设备防爆合格证》。为满足相应要求,企业 必须拥有符合国家规定的生产、检测、安全条件以及健全的质量保证体系。因此,取得相关生产资 质为进入本行业设置了较高的障碍。 天然气加气站设备专业性、安全性及可靠性要求高,因此,国内主要天然气加气站运营商对天然 气加气站设备供应商均实行较严格的市场准入制度,供应商需经过严格考核合格后方具备供货资 格。由于天然气加气站运营商倾向于使用知名度高、信誉度好、综合实力强的企业的产品,所以在 准入考核或设备招标过程中,此类企业较易获得认可;同时,为保证设备稳定运行、标准化管理和便 于维护,主要天然气加气站运营商一经确定同类设备供应商后,不会轻易更换。对行业新进入者而 言,没有业绩和信誉支撑,取得各大天然气加气站运营商的市场准入和产品订单难度较大。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 4、资金障碍 天然气加气站设备,特别是 LNG加气站成套设备,由于设备单套价值较高,生产制造及安装调试 的周期较长,会占用企业大量的流动资金。同时,由于设备生产和维修所需部分重要零部件需要进 口,且进口周期相对较长,制造企业若要满足生产及快速维修的需要,就必须具备相当规模的库存,因 而需要承担较大的资金和存货压力。所以,没有一定规模的资金支持将难以进入该行业。 第三节 2018-2019 年中国天然气汽车行业发展情况分析 一、天然气汽车是具有推广价值的低污染汽车 随着经济的发展,机动车辆已经成为全球普遍使用的基本生活用具,汽车保有量的增长带来了严 重的环境污染和能源短缺,汽车尾气排放已经成为城市大气污染的主要源头。为此,世界各国广泛开 展汽车替代燃料的研发工作,其中天然气汽车以其低排放(天然气汽车的排放污染大大低于以汽油为 燃料的汽车,尾气中不含硫化物和铅,一氧化碳降低 80%,碳氢化合物降低 60%,氮氧化合物降低 70%)、抑制温室效应和摆脱对石油的依赖三大特性,正在世界范围内得到普及和推广。 根据使用天然气的不同形态,天然气汽车分为压缩天然气(CNG)汽车和液化天然气(LNG)汽车。 CNG汽车技术成熟,短途经济性好,主要适用于行驶路线相对固定、续航能力要求不高的公交车和出 租车,适合在有气源保证或输气管网覆盖的地区推广。LNG汽车行驶里程长,扩展了天然气汽车的车 型类别和运行地域,特别适用于城际间的中长途客运车辆和货源及线路稳定的中、重型卡车。 LNG是常态下的天然气通过脱水、脱硫、去除杂质及重烃类物质的手段，在常压下，冷却至约 -162℃，由气态转变成液态，变为纯净，无色、无味、无毒且无腐蚀性的液体。LNG作为燃料主要 优点有：一是天然气液化后便于进行经济可靠的运输。用专门的槽车、火车或轮船将 LNG运输到销 售地，储存占地面积小，运输方便灵活，适应性强。二是 LNG可用作优质的车用燃料。与燃油汽车 相比，LNG汽车具有延长汽车发动机寿命、运营成本低、抗爆性好、燃烧完全、排气污染少等优 点。LNG燃点 650℃，比汽油高 230℃，气态时比空气轻，泄漏后立即挥发飘散，不易引起自燃爆 炸。三是有利于保护环境，减少大气污染。据统计，汽柴油机动车尾气对大气中的 CO、CH污染贡 献率达到 50%-80%，是城市大气最主要的污染源。而 LNG机动车排放的尾气中几乎不含硫、粉尘和 其它有害物质，LNG燃烧时产生的二氧化碳低于其它化石燃料，产生温室效应较低，有利于改善环 境质量。 天然气是蕴藏在地下以甲烷及有机烃为主的天然有机混合物，目前做为汽车替代燃料的液化天 然气(LNG)，其体积约为同质量气态天然气的 1/625，其重量仅为同体积水的 45%左右，因此，液化 天然气(LNG)作为汽车的替代燃料，以其储存使用方便、续航里程长、安全性高的优点，逐步在汽 车行业得到大规模的应用。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 二、液化天然气汽车行业发展现状分析 我国的天然气(LNG)汽车产业从 2003年开始起步发展，截止 2016年 12月底，中国天然气汽车 的保有量为 万辆，其中 LNG汽车 26万辆，LNG加气站约为 2700座，连续三年蝉联世界第 一。从中国产业调研网获悉，到 2020年，我国主要运行车辆 10%～20%将使用清洁能源，其中 LNG 汽车保有量将超过 40～50万辆，占当年全国汽车保有量的 5%以上，LNG加气站将达 4500～5000 座，LNG重卡保有量有望增至 30%以上，届时我国将成为世界上最大、最具成长性的 LNG汽车市 场。 三、LNG 汽车行业存在的有利因素 (一)政策支撑。国家颁布的《天然气发展“十三五”规划》指出完善交通领域天然气技术标 准，研究制定天然气车船支持政策，积极支持天然气汽车发展，包括城市公交车、出租车，物流配 送车、载客汽车、环卫车和载货汽车等以天然气(LNG)为燃料的运输车辆。在国家发展改革委出台 《天然气利用政策》中，明确提出到 2020年，天然气在一次能源消费结构中的占比力争达到 10% 左右，到 2030年，力争将天然气在一次能源消费中的占比提高到 15%左右。并逐步提高天然气在 公共交通、货运物流、船舶燃料中的比重。2020年，气化各类车辆约 1000万辆，配套建设加气站 超过 万座。2011年 7月，国家能源局发布了《液化天然气(LNG)汽车加气站技术规范》，2012 年，国家环保部出台《环境空气质量标准》，从国家层面上这是对 LNG汽车产业的发展提供了政策 支持。 (二)认可度高。天然气被誉为洁净燃料，相对于柴油、汽油具有显著的经济性，世界各国已将 天然气作为汽车的优质替代燃料。从节能方面看，以 375马力、6×4东风天龙 DC1375牵引车为 例，使用 LNG载重卡车燃料综合节省率达 %，燃料消耗及成本的对比情况见下表一： 表一 LNG货运汽车燃料费用对比 以 210马力、米的的 ZK6936HGK宇通客车为例，使用 LNG长途客车燃料综合节能率达 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 %，燃料消耗及成本的对比情况见下表二： 表二 LNG客运汽车燃料费用对比 (三)燃料充足。根据国家《天然气发展“十三五”规划》，到 2020年，我国天然气综合保供能 力将达到 3600亿立方米以上，我国的天然气资源还有很大的勘探空间，国内近年的天然气产量仍 呈持续保持增长态势，国内已勘发探明的大型气区包括四川、鄂尔多斯、塔里木、柴达木和近海海 域。国际上油气勘探开发技术不断取得突破，美国页岩气革命使世界天然气供需格局发生深刻变 化，国际天然气供应宽松为我国引进境外天然气资源创造了良好的外部条件。 (四)技术成熟。20世纪 60年代至今，燃气汽车经历了 40多年的发展历程，LNG的生产、储 存、运输技术，天然气发动机和低温车载瓶技术，LNG汽车配件的生产加工技术，整车装备技术和 维护保养技术等都已成熟，现已建立了完整的技术链和产业链。目前，国内 LNG汽车制造商有陕西 重汽、中国重汽、宇通、中通、东风等 19个生产厂家，可生产制造 90余种 LNG 汽车满足各行业 需求。 四、LNG 汽车行业存在的不利因素 (一)LNG汽车成本持高不下。根据中国石油石化委员会技装委的数据显示，LNG汽车配备气瓶 费用为 3万元/辆，CNG 汽车配备气瓶费用为 2000元/辆，则对应 CNG/LNG气瓶市场规模为 76/360 亿元。因此，购置或改装一辆 LNG汽车增加了企业主的经济负担。另外，目前国际及国内天然气价 格呈上涨趋势，一定程度上制约了 LNG汽车市场的快速发展。车辆检修方面，按照相关规定，所有 LNG车辆必须每 3年全检一次，将储气瓶拆解后恢复出厂标准进行检测。而目前的指定检测机构十 分有限。 (二)LNG加气站数量不足。从加气站设备来看，通常 200个 LNG汽车对应 1个 LNG加气站，则 2017-2020年我国 LNG加气站增量 4800个。近年来，全国各地虽然加大了天然气加气站的建设力 度，但仍远远无法满足 LNG汽车的发展需求。另一方面 LNG加气站的经营许可门槛相对较高，一定 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 程度上给 LNG汽车的大规模推广带来了障碍。 五、加快推广 LNG 汽车发展的建议 LNG汽车的发展对我国转变能源消费结构、减少大气污染排放、实现能源利用多元化、降低石 油对外依存度都具有重大战略意义。可以从以下几方面加快我国 LNG汽车行业发展。 (一)优化政策保障体制。国家应从政策层面上支持 LNG 汽车产业发展，一是应积极探索通过 财政补贴等方式提高汽车企业的积极性，降低企业生产 LNG汽车的成本，增强市场竞争力，引导市 场消费。同时，面对天然气价格优势正在缩小的现实，政府应对生产环节予以鼓励。二是在公共服 务领域政府应积极推广 LNG汽车，可在客运车辆、公交车辆上先行试用，待条件成熟后可在出租 车、旅游包车、市区货运车辆、垃圾车及私家车等方面推广。三是要简化 LNG加气站办理手续，提 高工作效率。当前，建设一座加气站涉及环保、工商、发改等 20多个部门，审批程序繁琐，建议 政府加强部门之间协同服务能力，推行“一站式”审批服务，提高审批事项的集中度，缩短项目审 批周期，提高办事效率，扫清制约 LNG汽车发展的体制障碍，为 LNG 汽车的大规模应用创造良好 的条件。 (二)规范 LNG加气站建设体系。根据本地物流及物流服务业发展水平，机动车保有量和发展趋 势等因素，坚持近期与远期相结合，适度超前规划布局 LNG加气站，增加加气站数量、调节局部供 需矛盾和保障 LNG充分供应，为 LNG汽车的发展扫清障碍。建设 LNG充装站网络示范工程，配套建 设 LNG 物流配送项目，形成 LNG生产、储存、运输、销售及服务一体化的产业链。重点在高速公 路、国道、客运站、大型停车场、产业集聚区和化工园区等客货汽车流量大的区域布局 LNG加气 站。在安全条件允许的情况下，鼓励现有 CNG加气站新增 LNG加气装置，鼓励油气站合建，以实现 节约、集约利用土地[2]。 (三)壮大 LNG汽车产业规模。一要充分利用天然气产业中的资源、技术和人才等方面的优势， 大力发展天然气装备制造产业，重点发展 LNG汽车装备制造产业和 LNG汽车改装产业，在绿色发展 和特色发展中不断打造出新亮点。二要加大技术引进力度，本着资源共享、优势互补、互利双赢的 原则，政府和企业应采取多种措施支持企业间进行强强联合，促进 LNG设备制造业不断发展壮大。 六、天然气汽车亟待政策支持 根据环保部发布的《2015年中国机动车污染防治年报》，机动车污染已成为我国空气污染的重 要来源，是造成灰霾、光化学烟雾污染的重要原因。目前全国以柴油为燃料的重型货车保有量 600 多万辆，一辆重型货车所产生的污染约等于 100辆小轿车。货车污染危害，决不能轻视。“液化天 然气更加清洁环保，是柴油的理想替代燃料。”张瀛岑说，“眼下，受车价高、加气站布点少等影 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 响，天然气货车一直没有推广开来。”为此他建议：“国家财政应像扶持电动汽车一样，对天然气 货车和其他类型的天然气汽车予以补贴，同时简化加气站审批程序，促使加气站网络布局更加合 理、完善……” 传统燃油汽车已处于“红海”末路 随着世界经济的飞速发展，汽车保有量的急剧增加，全球石油资源终将面临枯竭，竞争更加激 烈。此外，我国的石油资源可供开采量也不足 30年时间，因此石油资源已经成为我国的不可再生 的战略资源。 我国在 1993年之前是石油出口国，之后开始成为净进口国，且石油进口依存度逐年攀升。 2009年进口依存度 %，首次突破 50%的国际公认警戒线。2010年进口依存度 %，2012年达 到近 60%，超过美国，形势极其严峻。目前，我国石油对外依存度已接近 70%，尽管当前国际原油 价格持续下跌，但成品油税率却在不断地持续狂飙，完全抵消和超过了此前的出厂成品油价格，国 民并没有从国际油价暴跌中获得“红利”，而是继续使用品质差的高价油。 预计到 2020年中国汽车保有量将超过 2亿辆规模，按目前汽车单车燃油消耗量水平，汽车消 耗的石油总量将达 亿吨，如不采取强有力的节油措施，石油供应将难以为继。与此同时所带来 的能源安全和环境问题将更加突出。中国的环境空间、交通设施、石油资源能容纳 2亿辆汽车吗？ 况且在当今国际舞台上，石油领域的竞争超出了纯商业的范围，已成为大国之间经济、军事、政治 斗争的博弈之利器。 目前，我国石油大量依赖进口，其进口原油已经占到七成左右。因此，寻找可替代的新能源就 成为我国一项国策和重大的历史使命，尤其是改变汽车能源结构，发展新能源汽车是国民经济可持 续发展需要，也是国家节能减排、减少污染的需要。其中单位 GDP排放作为约束性指标已经纳入到 国民经济和社会发展中长期规划求，这是一种在战略上的考量。 我国商用车油耗分别比日、欧同类汽车高近 20%。此外，我国商用车生产企业普遍在与油耗密 切相关的发动机燃烧技术、电控技术、整车轻量化技术、高压燃油供给系统、多档位变速箱等核心 技术、核心部件的掌握等方面与发达国家存在不同程度的差距。 如果从节能减排上看：一辆燃油重型卡车的油耗是一辆家用轿车几十倍，如工程车辆基本上油 耗都在 50L左右，牵引车百公里油耗大概在 30L以上，而轿车油耗按照国家对其油耗第三阶段限值 要求是在 6L以下。从年行驶里程来看，很多家用车年行驶里程也就一两万公里，但对于重型卡车 来说最基本的年行驶里程都要达到 15~30万公里，而对于长途物流公司来说，30万公里甚至只是 一个基础额，目前已经开始挑战年均 40~50万公里的行驶里程，一辆重卡的综合污染和排放一年下 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 来能抵百辆左右轿车的 等种类排污量。 据不完全统计，我国重型卡车的保有量约 500万辆左右，其一年的排污量远超现有乘用车总体 排污量水平。因此，在节能减排上绝对不能忽视商用车，特别是重型卡车，虽然它相对量比较小， 但带来的绝对空气污染影响非常大。重型卡车的新能源发展之路应更加贴近目前的技术及能源状 况，特别是国家对其在政策上加大扶持与支持力度。 天然气汽车前景“蓝海一片” 正如人类发展历史所公认的，“没有任何一种能源是不可替代的”，在石油资源日趋匮乏的今 天，汽车人也在不断的摸索新的能源替代品，寻求改变能源结构，采用低公害的汽车代用燃料的途 径。如天然气资源将成为主导主要清洁燃料能源，并可能在 21世纪，天然气在世界能源机构中的 比重将会超过石油，成为世界第一大能源。 从上世纪 30年代起，世界天然气汽车发展已有 80多年的历史，特别是进入本世纪以来，天然 气汽车的技术发展已趋于成熟，其先进的电子技术和机械制造技术的日臻完美，进而使天然气汽车 的安全性和控制性能得到完全保证，续驶里程由初始 50~70km提高到 400~500km或以上。 我国天然气和液化石油气资源储备较为丰富，采储量位居世界第十五位，其中常规天然气资源 量约为 55万亿 m3，其中陆地储量接近 40万 m3，已探明的资源储量为 万亿 m3，约为资源量的 10%，可采 300年左右。具备发展天然气汽车的基本条件。中国陆地和近海海域有近 120个含油气 盆地，常规天然气远景资源量达 60万亿 m3，这些资源主要集中在塔里木、鄂尔多斯、四川、云 贵、东海以及柴达木等十多个含油气盆地，占全国总量的 80%以上。此外，我国青藏高原的天然气 水合物（可燃冰）就有 350亿吨标准油，页岩气 100万亿 m3。再加上低渗透气 100万亿 m3、常规 天然气 38万亿 m3、煤层气 亿 m3，如此丰富的天然气可采储量，足够支撑起中国 150年到 200年的经济发展与文明进程。虽然我国天然气储量丰富，但其使用效率与国际水平存在很大差 距，利用率只有 5%，具有提升空间。 2020年中国天然气供应量(含进口天然气在内)达到 3000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中 的比重提高到 9%。常规天然气累计新增探明地质储量 万亿 m3，气层气产量 1990亿 m3；非常 规天然气产量达到 300亿 m3，引进管道和 LNG天然气 700亿 m3左右；全国天然气管道里程数超过 6万公里以上。 2020年天然气工业战略布局：建设形成西北、西南、东北和海域四大天然气供应基地，国内 天然气产量稳定增加；中亚、中缅管道平稳运行，LNG引进规模稳步扩大；建成西气东输三线、西 气东输四线、中俄进口天然气管道，煤层气管道进一步发展；天然气调峰能力不断加强，天然气工 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 业进入持续稳定发展阶段。 2030年，中国天然气供应量达到 6000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中的比重提高到 12%。国内常规天然气累计探明地质储量 13万亿 m3，气层气产量 2400亿 m3；非常规天然气产量达 到 1000亿 m3，成为重要战略接替资源；引进管道和 LNG天然气进一步增加到 900亿 m3左右。 2030年天然气工业战略布局：西北、西南、东北和海域四大天然气供应基地进一步发展；国 内天然气开发进入稳定发展阶段；LNG引进规模稳步提高；海底输气管道、煤层气管道进一步系统 化；东北、华北、长江中下游、中南地下储气库群基本形成，天然气工业发展进入成熟阶段。 2050年，中国天然气供应量达到 7000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中的比重提高到 15%。国内常规天然气累计新增探明地质储量 万亿 m3，气层气产量保持稳定。非常规天然气 产量进一步增加。 2050年全国天然气管道里程数达到 10万公里，形成以西气东输管线、陕京管线、川气出川管 线、进口天然气管道和沿海管道为主线格局，以及东北、华北、长江中下游储气库群和珠江三角洲 LNG地下储气库群的调峰及储备系统。构建横跨东西、贯穿南北的全国性天然气大官网，配套建设 LNG接收站及区域性储气库群，是实现供气多元化、输配网络化、运行安全化、消费便利化的基本 条件。毋庸置疑，我国未来能源汽车的发展方向——天然气是大势所趋。 天然气燃料汽车之优势 天然气燃料汽车的最大优势是：以气体发动机为动力源，与汽油、柴油及其它代用燃料相比， 天然气汽车颗粒物排放几乎为零，NOx、CO和 HC的排放也显著降低，其主要排放污染物明显低于 柴油/汽油汽车，其燃烧产物主要为水和二氧化碳，不含硫化物和铅，天然气汽车具有辛烷值高、 抗爆性能好，能够燃烧完全，不产生积炭，不稀释润滑油，对发动机损耗小，能有效延长发动机寿 命，有利保护环境。采用比常规柴油廉价的天然气为燃料，可节省燃料成本 35%~40%，经济性远高 于常规燃油卡车。与此同时，同比柴油车的尾气排放，天然气尾气中 HC含量能降低 70%、CO含量 降低了 95%、NOx含量降低了 42%、尤其是柴油车特有的固体颗粒物含量几乎降低了 100%，是目前 最清洁无污染的货真价实的新能源汽车，所以天然气汽车在改善空气质量方面有着重要意义。 此外，天然气为高燃点的轻量气体，在正常温度和压力下，危险性比汽油小。尤其是天然气汽 车冷启动性能好，运行平稳，抗冻性方面具有明显优势，且维修费用低（约为常规燃料车 50%）， 且运行操作简单方便，噪音也比燃油汽车降低 40%，而且燃气发动机使用寿命要比燃油发动机更 长。此外，天然气汽车气瓶重量和加气站的体积大为减少的同时，给汽车加注天然气同加注汽油柴 油一样方便，快速充气仅需 5~10分钟，与加油的时间差不多。由于天然气汽车在排放方面具有明 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 显的优越性，以其先天灵活性、运输便利性等优势被广泛运用于各行各业，逐渐成为主要动力能 源。 据不完全统计：目前，中国大约有近百家汽车制造企业生产天然气汽车整车，约有 500个左右 车型(含底盘)获得产品公告，天然气汽车发动机有几种机型，功率覆盖 50~500kW。其中车用气瓶 已形成了全系列设计和生产能力，年产能超过 100万只上下，已居世界首位。 天然气燃料汽车之劣势 世界上任何事物都有两面性，燃气卡车也是利弊并存，但总之利要大于弊。与同马力段柴油车 相比，因由于燃料能量密度的差别，燃气卡车除提速性较差外，其他动力性能并不逊色于燃油卡 车。燃气卡车目前主要存在的现实问题有以下八点，是不可规避的： 一是尽管燃气重卡的用气成本较用油可以节省达 30%以上，但天然气重卡的价格较传统燃料产 品要高出 10万元，相当于在购车成本上需要多投入 30%左右，购置成本高这让很多准用户退避三 舍。 二是受气源供应不稳定、气价格增长过快，成本优势被弱化。同时，加气站少且建站天价以及 维修点还没有铺开，一旦出现较严重的问题需要返厂维修，维修周期较长等因素制约，而且很多修 理站无技术无设备而无法维修燃气汽车。与燃油车辆相比，车用 LNG价格持续高涨而配套措施又无 法及时跟进的话，燃气重卡的成本优势将逐渐缩小。 三是车用气瓶管理牵涉到质监、安监、工商、公安、住房城乡建设等诸多部门的职责与利益分 红，目前各部门存在多头管理、各自为政的现象，容易留下“监管空白”，天然气重卡发展仍面临 不少阻碍与多个“拦路虎”。 四是天然气汽车一般由两套系统组成，故技术路线相对复杂。此外，因 LNG重卡无法适应复杂 的环境而故障频发，主要表现在卡车底盘不适应路况而存在问题，常出现的问题集中在电气控制 上，如高压线圈、继电器等，火线圈特别易损，经常出现车辆无法启动的情况。 五是燃气重卡车的气瓶需要保持“低温、真空”，长时间放置温度会上升，燃气罐里压力提 高。这就要求驾驶员在车辆不用的时候将气体放空，使用时也必须保持在开放空间，否则容易引起 重大事故。此外，天然气气瓶是高压容器，是危险品，年检由质监局负责，而汽车本身由车管所和 公安监管。这就牵扯到了多个部门。如 CNG的气瓶检查时需拆卸下来做打压测试，不仅耗时而且还 耗力。另外，LNG气瓶年检的时候也没有认定具体负责机构，甚至各地方的操作流程要求并不一 致。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 六是天然气卡车在做为二手车脱手时，不像燃油车一样只要降低售价即可，天然气重卡一般是 难以出手转让。 七是天然气重卡在重载情况下，在较长的下坡路段行驶时会有安全隐患，下坡时会明显感到制 动效果不给力，这是由于气体机缸内压力不够而造成的，只有加装缓速器来辅助制动，这样一来又 增加了几千元或上万元的成本，也加重了用户的负担，但不装可能会造成车毁人亡的事故。 八是对于燃气重卡，现阶段 CNG发动机已在广泛应用第三代的技术，更先进的 LNG缸内直喷技 术已得到小批试用，其动力性、经济性和排放俱佳，但其研发难度大，投资极大且费用昂贵，导致 成本也高，国内尚未开始研制。目前，国内天然气重卡的水平大多数还处于第二代属于技术较为简 单的闭环控制阶段。 上述种种主客观因素都将直接决定天然气卡车的销量走势与市场布局，这在近年来其市场表现 已经得到了验证。但办法总比困难多，只要政府能够给予财政与政策上的支持力度，相信上述问题 都不是所谓的问题，真正的新能源汽车——燃气汽车必将会迎来一个大发展的黄金时期。 天然气汽车亟待政策支持 2009年，中国第一行政机关通过汽车产业振兴规划，首次提出新能源汽车战略。 2012年，国 务院发布《节能与新能源汽车产业发展规划（2012-2020年）》，其中明确指出，我国节能与新能源 汽车发展必须以纯电驱动为主要战略取向，重点推进纯电动汽车和插电式混合动力汽车产业化，推 广普及非插电式混合动力汽车、节能内燃机汽车。 2014年 9月 1日至 2017年 12月 31日，对国 家《免征车辆购置税的新能源汽车车型目录》内的电动汽车免征车辆购置税。对符合国家新能源政 策的电动车才免收取车辆购置附加税，而燃气汽车并不在免收取车辆购置附加税此列。 只要查看近年来国家以及各地方政府颁布的有关新能源汽车补贴政策的各项条文，就不难发现 几乎所有的优惠补贴政策都与商用车无关，尤其是与重型商用车基本无缘。有些对所谓新能源车的 补贴政策及对老旧报废车辆补贴费上，主要的优惠补贴资金偏向公务车以及私家车，前两年唯一对 城市交混合动力客车的财政补贴政策也已取消。国家政策扶持只对乘用车电动汽车补贴，对燃气车 船补贴基本全无，甚至倾斜的政策也没有。 2011年国家突然发布了一个《液化天然气（LNG）汽车加气站技术规范》及交通部、财政部制 定的节能减排专项资金申请方法外，但在国家层面没有明确的天然气汽车发展目标和规划，更未出 台明确的天然气产品鼓励政策和应对天然气价格波动的措施，这些都掣肘天然气汽车进一步的发 展，燃气卡车成为整条产业链中最薄弱的环节与完全没有优惠红利政策的唯一车型种类。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 为节能减排，保护环境，减少污染，全世界许多国家政府制定一系列鼓励性政策促进燃气汽车 的发展。如天然气价格优惠、天然气汽车税费较低、生产燃料供给设备及建设加气站等均在资金方 面、税收等诸多方面给予大量优惠政策。发展天然气汽车已成为全球汽车行业的共识。进入 21世 纪，世界各国纷纷通过政策支持、技术手段推进天然气汽车的发展，使得这一产业发展迅猛。国际 天然气汽车协会预计 2020年，世界天然气汽车的总数将增加到 6500万辆以上。 首先建议中央政府针对节能型重、中、轻、微及皮卡车型，分品系车型参照国家新能源汽车产 品支持政策而一视同仁，给予相应的政策扶持，特别针对购买天然气免征其车辆购置税，给予优先 上户的绿色通道支持，并给予 5万元~10万元每辆的购置补贴优惠政策；其二完善天然气定价机 制，提升天然气价格竞争力，加快各城市黄标车淘汰，建议全国各地市政环卫、渣土运输等车辆优 先采用天然气卡车；其三对高速及收费等级公路，天然气车辆过路费减免半，车辆计重收费标准较 柴油车增加 1吨(天然气车附加气瓶，比柴油车重约 1吨)；其四建议中央及地方的主管部门牵头， 加快加气站规划建站的批复速度，鼓励更多的国有、民营能源公司、社会力量进行加气站建设；其 五针对天然气卡车的二手车交易难的尴尬局面，免收交易税，以促进市场销售增长，将天然气卡车 报废补贴由 万元提高至 3~5万元。唯有这样才能对燃气汽车购置、使用以及报废淘汰过程中起 到积极的推广推进作用。 第四节 2018-2019 年中国天然气加气站行业发展情况分析 随着我国经济迅速发展以及人口急剧增加，汽车拥有量也急剧增长，导致能源消耗量、温室气 体和各种有害物质排放量激增。在这种形势下，天然气具有很高的洁净性、相当可观的能源密度、 较为丰富的资源供给条件以及液态燃料的经济性，被广泛应用于车用燃料，国内的很多城市都在大 力发展天然气汽车。预计到 2020年全国天然气汽车（LNG汽车与 CNG汽车）产量可达到 120万 辆，其中客车和载货汽车达到 20万台（LNG汽车约占 50%），乘用车 100万台（LNG汽车约占 20%）。 一、天然气汽车的市场需求增长推动天然气加气站快速发展 2016年全国 LNG加气站 2460座，较 2015年同比增长 %，保持去年增速。从全国分布来 看，我国 LNG加气站多集中分布在华北及华东沿海地区，与下游消费区域重合，排名前三的省份依 次为山东、河北、新疆。 从 2014年到 2020年我国 LNG加气站新建数量情况来看，未来我国 LNG加气站设备行业的市场 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 规模仍保持平稳增长，预计 2014年到 2020年期间我国 LNG加气站设备行业的市场规模将接近 100 亿元。 天然气汽车的市场需求是推动天然气加气站快速发展的动力，政府审批的加快以及企业投资的 增多，促使未来我国天然气加气站的运营数量将继续保持增长。根据国家相关规划，到 2020年全 国要建成约 15,000座车用天然气加气站（CNG 加气站 10,000座，LNG加气站 5,000座）。 随着建设规模的较快增长使我国 LNG加气站设备行业市场规模近年来也保持了较快速度的增 长，2014年我国 LNG加气站设备市场规模为 亿元，2015年是 亿元，预计 2019年市场 规模将达到 亿元，但到 2020年市场规模增速下滑到 亿元。 分析下滑主要原因在于我国环保监管日趋严格的背景下燃气替代煤炭供电供热需求的提升，天 然气下游消费有进一步增长的空间，预计 2020年中国天然气产量将达到 1894亿立方米，天然气消 费量将达到 3522亿立方米，致使我国天然气需求的增速大于天然气供应的增速，导致了一定程度 的供不应求的局面。 天然气因清洁、安全、优质等特点决定了天然气加气站具有很好的发展前景，但由于目前天然 气资源开采短期内增长潜力有限，天然气需求的增速大于天然气供应的增速；国家大力发展新能源 纯电动汽车，导致了天然气汽车份额的压缩，与之相伴的是加气站建设停滞，原来的车辆发展与加 气站建设良性互动的局面已经停摆，所以今后在加气站建设方面，稳步推进加气站建设极为关键， 发展加气站的前提是要尽快做好前期调研和发展规划研究，对市场环境和供需群体进行透彻分析， 然后通过对天然气汽车用户的用气需求预测进一步确定加气站的规模和数量。 二、中国石化计划 6 年内新建 1000 座车用天然气加气站 中国石油化工集团公司(以下简称“中国石化”)2018年 4月 2日在北京召开“绿色企业行动 计划”启动发布仪式，宣布到 2023年建成清洁、高效、低碳、循环的绿色企业，将绿色低碳打造 成中国石化的核心竞争力。 中国石化副总经理焦方正发布了行动计划内容。中国石化所属镇海炼化、江苏油田等 10家企 业签署了绿色企业创建承诺书，中国石化润滑油有限公司与 3家合作企业签订了资源综合利用合作 意向书。按照中国石化提出的绿色企业远景目标：到 2035年，绿色低碳发展水平达到国际先进水 平；到 2050年，绿色低碳发展水平达到国际领先水平。 在“绿色企业行动计划”中，绿色能源部分尤其引人注意。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 焦方正透露，中国石化以 6年为限，计划将清洁能源产量占比超过 50%。预计到 2023年，提 高常规天然气、页岩气、煤层气等产能，力推“气化长江经济带”行动，使天然气年产能达到 400 亿方以上，中国石化清洁能源产量油气当量占比超过 50%。 同时，6年内中国石化将新建 1000座车用天然气加气站。在建设绿色加油站方面，中国石化 加大乙醇汽油、生物柴油、汽油清洁剂及柴油车尾气处理液市场推广及供应。6年内将新建 1000 座车用天然气加气站，探索布局重点城市及路段充换电站，适时推进加氢站和储氢基础设施建设。 焦方正称，2023年中国石化天然气供应能力将达 600亿方/年。在加大清洁能源供应方面，中 国石化将提高常规天然气、页岩气、煤层气等产能，力推“气化长江经济带”行动，实现清洁能源 有效快速发展，加快天然气管网、接收站、储气库建设。到 2023年，投运输气管道达到 1万公 里，中国石化天然气供应能力达到 600亿方/年，占国内供给的 15%到 20%，可供 亿户城镇居民 使用一年。 三、汽车加气站的发展趋势 由于天然气具有低碳环保、经济实惠等诸多优点，近几年被广泛应用于车用燃料，国内的很多 城市都在大力发展天然气汽车。预测近几年，天然气汽车在我国仍将呈“爆炸式”增长。这就要求 加气站无论从数量还是规模上都跟上这个增长速度，以满足供应需求。此外随着我国西气东输工程 的不断推进，更多的地方可以使用到廉价的天然气，也确保了加气站可以得到充足的气源。因此在 未来的几年稳步推进数量适度、分布均衡的加气站十分有必要。 加气站类型主要分为油气合建站、单纯加气站和加气母站三种。现如今，全国范围内加油站的 布局网络已经基本形成，所以加气站在选址时可以充分利用现有加油站的布局，建设适当数量的油 气合建站，油气合建站主要建于干道和社区，占加气站总数的 90%左右。针对单纯加气站即 CNG加 气站、LNG加气站、L-CNG加气站和 LNG/L-CNG加气站的建设，需根据站区现场或附近是否有管线 天然气。CNG加气站一般又可分为母站、常规站和子站：加气母站在城市门站储配站或天然气高压 主管道上取气，气源稳定且压力波动小，不受工业民用天然气用气的影响，一般建于靠近城市门站 的远郊；常规加气站一般建于靠近城镇燃气管道的城市中心区、城郊；加气子站基本没有土建工 程，采用撬装设备，搬迁容易，受土地资源约束少，占地少，主要建于附近无城镇燃气管道的城市 中心区、城郊；LNG加气站主要建于高速公路、城郊及公交停车场、物流站场等有 LNG加气需求的 场所；L-CNG加气站和 LNG/L-CNG加气站主要建于附近无城镇燃气管道或母站的城市中心区、城 郊。 今后在加气站建设方面，稳步推进加气站建设极为关键。需综合考虑各类加气站的特点，选择 最合适的加气站类型。发展加气站的前提是要尽快做好前期调研和发展规划研究，对市场环境和供 需群体进行透彻分析，然后通过对天然气汽车用户的用气需求预测进一步确定加气站的规模和数 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 量，避免在加气站发展过程中出现盲目选址、布局混乱、种类单一、结构不合理等情况。 天然气是一种洁净的能源，燃烧后的主要生成物为 CO2和 H2O，其产生的温室气体只有煤炭的 一半，石油的 2/3，天然气是一种优良的汽车发动机绿色代用燃料。大力发展包括城市公交车、出 租车、物流配送车、载客汽车、环卫车和载货汽车等以天然气为燃料的运输车辆，符合政府提出的 以城市公交车、出租车和环卫车为重点，推广使用天然气燃料汽车，倡导私家车采用天然气作为汽 车燃料。加快建设车用天然气加气站，满足市场发展和实际运行的战略要求。 第五节 2018-2019 年我国天然气加气站设备行业主要企业分析 一、CNG 加气站设备领域 1、重庆耐德能源装备集成有限公司 该公司原名重庆四联油气设备制造有限公司,于 1997年由重庆耐德工业股份有限公司与中国四 联集团德庆川仪总厂有限公司共同出资组建,是一家专业生产加气机、加油机等产品的高新技术企 业。主要经营的产品有:“川仪耐德”牌 CNG加气机及计算机管理系统、LNG加液机、LNG工厂建 设、加氢机、“恒丰”牌税控燃油加油机及加油站管理系统、船用大流量控制系统、油气回收系 统、CNG加气站成套设备以及 L-CNG加气站成套设备等。 2、北京长空机械有限责任公司 该公司成立于 1969年,是中国航空工业集团公司所属保军企业,是我国中小航空发动机燃油与 控制系统和大发尾喷口控制系统的研制生产的专业厂家,是以开发、制造精密液压机电产品为主的 国有企业,是国家一级计量单位,已经通过 IS09001质量体系认证。主要航空产品有中小发动机燃油 调节器、主燃油泵、数控系统液压机械执行机构、大发尾喷口油源泵及控制附件等,核心能力为发 动机燃油调节系统的设计开发、仿真试验、数控加工、精密加工、热表处理、试验和理化计量等, 是国内直升机发动机燃油调节器的定点研制单位。非航空产品主要有加气机、压铆机、液压喷砂机 和食品包装机等多种系列产品。 3、重庆巨创计量设备股份有限公司 该公司成立于 2003年,目前注册资本为 4,270万元,为境内自然人控股企业,2010年 10月于重 庆股份转让中心挂牌。主要从事天然气计量标准设备、CNG加气站设备及站内管理控制系统和 LNG 加注站汽化站设备及站内管理控制系统的研制、生产、销售,以及 CNG加气站、LNG\LCNG\NG站的 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 设备成套及工程。主导产品有:CNG加气机及站内管理系统、LNG加气机及站内管理系统、L-CNG站 内控制及管理系统、加气机现场检定装置等。 二、LNG 加气站成套设备领域 LNG加气站成套设备为近年来随着 LNG汽车的快速发展而兴起的天然气应用新领域。2007年以 来,公司根据市场的发展趋势,致力于 LNG加气站成套设备的研发,掌握了其制造技术和工艺,并大力 拓展市场,产销量快速上升。目前 LNG加气站成套设备为国内新兴产业,在国内尚处于起步阶段,由 于相关生产技术、工艺要求较高,国内能够生产 LNG加气站成套设备的厂家数量较少。 1、张家港富瑞特种装备股份有限公司 该公司(股票代码:300228)成立于 2003年 8月,主营业务为压力容器的设计、生产和销售,主要 产品划分为以 LNG应用设备为主的低温储运及应用设备、以海水淡化设备为主的换热设备和用于分 离空气的气体分离设备三大类。近年来大力发展以清洁能源 LNG为主的低温储运及应用设备,该领 域的收入和盈利呈现快速上升态势,现已实现从 LNG液化、运输、储存、LNG汽车加气站、LNG车船 用供气系统整个产业链的系统设备制造能力,目前主要产品有 LNG汽车加气站、LNG车用瓶及供气 系统、LNG船用供气系统、LNG储罐、低温运输罐车、半挂车、及低温阀门、真空管、加气枪等零 配件。 2、安瑞科(廊坊)能源装备集成有限公司 该公司成立于 2004年 12月,隶属于中集安瑞科控股有限公司(CIMCENRIC,),以天然气 加注设备为核心,积极参与加氢装置开发;成功开发了液压式天然气汽车加气子站产品,形成天然 气、氢气的处理、储运设备的集成能力及关键部件的制造能力;为客户提供成套解决方案,是专业的 清洁能源装备制造、系统集成服务商。 3、查特工业公司 该公司是全球深冷和低温设备行业的领导者,纳斯达克上市公司(股票代码 GTLS),为广泛的深 冷和低温设备用户提供标准化及客户定制的产品和系统方案,总部位于美国俄亥俄州的克里弗兰,在 中国主要有三家公司:查特深冷工程系统(常州)有限公司、查特中汽深冷特种车(常州)有限公司、 成都金凤液氮容器有限公司。生产的各种产品广泛用于工业、商业及科学应用所需的各种气体,如 氦、氮、氩、氧、二氧化碳、天然气及其他碳氢化合物等的纯化、液化、运输、贮存及应用过程。 产品应用场合包括生物医学、食品、娱乐、航空、热效应测试、替代燃料、真空系统及其他行业的 终端用户。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 第六节 2019-2025 年我国天然气加气站设备行业发展前景及趋势预测 一、天然气加气站设备的市场前景 2000年以来,随着国内天然气管网建设的不断推进,CNG汽车在全国获得快速推广;同时,由于技 术逐步成熟,2011年以来国内 LNG产业迅速发展,LNG汽车已经开始推广使用。天然气加气站是天然 气汽车实现加气的终端设施,具有规模化和网络化的天然气加气站是发展天然气汽车的必要条件。 天然气汽车的发展必然推动对天然气加气站设备的需求。 近年来,随着国内城市空气质量的恶化和国家节能减排力度的不断加大,不少省市将发展天然气 作为能源结构调整的重要措施,为天然气汽车的发展提供了广阔的空间。北京、浙江、安徽、甘 肃、四川、福建、海南等省市相继提出建设天然气加气站、推广天然气汽车的规划。如:北京市计 划从 2013年至 2017年,每年建设 70座天然气加气站,从 2014年至 2017年,每年推广不少于 3万辆 天然气汽车 5;浙江省已正式通过的《浙江省天然气加气站发展规划》(2010年-2020年),规划到 2015年,全省天然气加气站将达到 155座,天然气汽车保有量将达 万辆,其中公交车和出租车分 别达到 30%和 50%;到 2020年加气站将达到 326座,CNG汽车保有量将达到 万辆;其中公交车和 出租车的气化率将达到 50%和 80%。 由于 LNG汽车的经济、环保优势,各地政府大力推广 LNG汽车,LNG汽车将呈现快速增长,天然 气加气站建设进程将加快。目前,掌握上游 LNG资源的分销商,均计划在“十二五”期间大力建设 LNG加气站,发展分销网络。例如,中国石油天然气集团控制的昆仑能源有限公司(香港联交所上市 公司,股票代码:)计划在“十二五”期间共新建 1,000-2,000座 LNG加气站;中国海洋石油 总公司计划在“十二五”期间投资 100亿元,建设 1,000座 LNG加气站; 与相对成熟的天然气汽车领域相比,以 LNG作为动力的船用市场正在兴起,且潜在规模庞大,寻 找经济、环保的清洁能源成为各国航运发展的重点战略,LNG因其洁净、高效、安全、经济诸多优 势而成为船舶能源的主流替代燃料。DNVGL集团(挪威船级社和德国劳氏船级社,自 2013年 9月 12 日起合并为 DNVGL集团,一家世界领先的认证机构)认为,航运业承担了全球 80%的货物运输,每年消 耗约 亿吨的燃油,其中 80-85%是高含硫燃油,其温室气体的排放占全球总排放的 3%,航运业的减 排非常重要。根据 DNVGL的数据,全球目前约有 60艘商船使用 LNG作为燃油,采用 LNG燃料的新造 船订单越来越多,预计全球船队中的 LNG燃料船将在 2020年达到近 1,800艘。 近三年来,在交通部海事局等政府部门的支持下,我国已在部分内河流域开展了 LNG动力船舶试 点工作。据不完全统计,截至 2014年末,经国家批准同意进行试点的 LNG动力船舶规模达到 118艘, 按航行水域划分,内河船舶 115艘,海船 2艘,江海联运船舶 1艘;国内已有内河 LNG加气站约 6座。 预计我国现有内河船舶的潜在改造规模为 29,000~35,000艘,沿海港作拖船潜在改造规模为 200~300艘。全国 LNG动力船舶加注站点规划布局 249个。预测到 2020年,内河新造 LNG动力运输 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 船累计将达 10,750~12,550艘,沿海新造 LNG动力运输船舶累计将达 1,300~1,600艘 8。可见,我国 LNG动力船舶的使用已经起步,发展潜力很大,LNG动力船舶的发展将极大带动 LNG动力船舶供气系 统、船用 LNG加气站设备的需求。 此外,随着天然气加气站的逐年增加,国内每年均有部分天然气加气站设备需要维修和更新换 代。因此,新建天然气加气站设备需求和存量设备的更新换代,将为天然气加气站设备带来良好的市 场前景。 二、影响行业发展的主要因素 1、有利因素 (1)国家产业政策的鼓励 生态恶化和石油短缺已经成为全球关注的焦点,近年来也逐渐成为我国经济发展的重要制约因 素。根据国务院《国家环境保护“十二五”规划》,规划到 2015年,全国二氧化硫排放总量比 2010 年减少 8%,氮氧化物排放总量比 2010年减少 10%,地级以上城市空气质量达到二级标准以上的比例 增长 8个百分点,增加天然气、煤层气供给,鼓励发展节能环保型交通运输方式,开展机动车船氮氧 化物控制,提升车用燃油品质,鼓励使用新型清洁燃料。 是大气中直径小于或等于 微米的颗粒物,其对人体健康和大气环境质量的危害大,汽 车尾气等分散式污染是其形成的主要原因。2012年 2月,环境保护部发布《关于实施〈环境空气质 量标准〉(GB3095-2012)的通知》,要求深入开展重点区域大气污染联防联控,大力削减二氧化硫、 氮氧化物、颗粒物和挥发性有机物排放总量,切实加强机动车污染防治。 2012年以来,中国多地遭受持续的严重雾霾天气,长期积累形成的区域性复合型大气污染问题 日益突出。2013年 6月 14日,国务院常务会议部署了大气污染防治十条措施。2013年 9月 10日, 国务院发布《大气污染防治行动计划》,其中要求大力推行清洁生产,加快调整能源结构,加大天然 气、煤制甲烷等清洁能源供应。2013年 12月,中央城镇化工作会议要求,切实提高能源利用效率, 降低能源消耗和二氧化碳排放强度;不断改善环境质量,减少主要污染物排放总量。 天然气是社会公认的目前最具推广价值的低污染、低消耗资源,我国要改善能源消费结构,实现 国民经济的清洁、高效、平稳发展,大幅提高天然气在我国基础能源消费结构中的比例,是现实的科 学选择;同时,在石油资源日渐紧张的情况下,天然气也是目前能够对燃油实施有效替代、摆脱对石 油过度依赖的最优选择。近年来,《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》、国务院 《能源发展战略行动计划(2014-2020)》、交通运输部《建设低碳交通运输体系指导意见》和《建设 低碳交通运输体系试点工作方案》、国家发展和改革委员会《产业结构调整指导目录(2011年本)》 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 等一系列政策的出台,鼓励天然气汽车和天然气加气站的发展。良好的产业政策环境将有利于促进 本行业的持续发展。 (2)市场需求持续增长 在天然气消费和天然气汽车、LNG动力船舶等需求增长的影响下,国内天然气运营商加大了天 然气加气站投资建设力度,为天然气加气站设备制造、信息化建设和技术服务提供了良好的市场前 景。同时,国内每年均有部分天然气加气站设备需要更新换代。因此,新增天然气加气站设备需求和 存量设备改造,促使天然气加气站设备特别是 LNG加气站成套设备的需求呈现出加速增长态势。 (3)技术水平的提高 近年来,随着我国天然气汽车的普及,天然气加气站的建设逐渐加快,国内天然气加气站设备的 研发水平和制造工艺技术迅速提高,设备供应商的综合实力得以增强。同时,产品技术的不断更新升 级、用户对天然气加气站设备安全性、可靠性要求的不断提高,以及信息技术在天然气加气站设备 上的应用,将扩大企业之间的产品差异,更新行业竞争格局,优化产业结构,有利于行业持续、健康发 展。 2、不利因素 (1)重要部件仍需进口 由于天然气加气站设备在我国发展时间较短,加之行业对设备计量准确度、运行稳定性和安全 可靠性要求较高,天然气加气站设备制造所需的部分重要部件如低温泵、质量流量计、重要阀门等 仍需要进口,使设备成本、制造周期等受到一定影响,增加企业的流动资金负担,对行业发展带来了 不利影响。 (2)国际和国内竞争压力 虽然国内企业近几年发展较快,但与国际知名公司相比,综合技术水平和知名度仍存在一定差 距,成为国内企业参与国际市场竞争的不利条件。 目前在 CNG加气站设备领域,国内产品已基本取代进口。但在 LNG加气站设备领域,我国发展时 间还比较短,行业良好的市场前景将吸引众多新进入者,如果行业监管滞后,可能在一段时间内造成 行业无序竞争,影响行业的健康发展。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 客户定位策略及应用研究 客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题： 定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？ 定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一 划分采取一致的行动？ 定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？ 一、定位方式 1.属性分析 属性分析可以从三个方面来考虑。 (1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用 户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是 “差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费 能力更强。 (2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收 入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户 等。 (3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费 量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。 根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无 从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的 客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。 2.统计分析 如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方 法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要 知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量 中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数 据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高 价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。 除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两 类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网 络方法、回归树方法等。 二、定位方法 企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着 精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客 户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。 一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一 样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户 提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得 以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这 一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。 三、策略应用 研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比 他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。 然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户 增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台, 特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。 但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小 客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。 如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定 位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待 遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。 第二节 “漏斗”效应与客户定位 你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助 漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。 我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为 已成交的客户。 依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成 为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单 中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明 在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户 时，真正客户的数量才会升高。 让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。 依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时， 客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来 直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。 我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直 销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意 志、耐心与承受力。 现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。 1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣 传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。 2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”， 将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户 的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。 3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相 应的交往方式。 影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。 稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对 此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费 或增加购买做好铺垫。 成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一 定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。 综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不 同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。 第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限 公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此 外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高 价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。 一、客户价值分析的基本内涵 客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价 体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义 为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定 义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽 视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在 客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提 出了相应的策略和方法。 二、客户价值分析中存在的基本问题 1.价值指标不明确 大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标， 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取 的指标数据具有不真实性和标准差异性。 2.客户分类不科学 客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0— 60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价 值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性 的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。 3.测量指标不合理 客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利 润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标， 客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施 中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影 响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。 4.指标权重不明确 所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企 业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高 或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。 三、实证分析 某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景 下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价 值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。 （一）客户价值 客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利 润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进 行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依 据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员 和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。 （二）问卷测试及数据处理 即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中 可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标 进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本 数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成 后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。 （三）构建模型 完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示 客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客 户的所对应的数值会显而易见。 （四）客户定位及对策 本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低 质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效 的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。 对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。 四、结论 综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且 还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司 实现社会效益和经济效益双赢。 第三节 以客户导向的企业定位与营销 企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去? 企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从 企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。 一、企业的行业定位 企业进入市场时的行业定位 企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核 算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要, 因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形 成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的 便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的 行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产 某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业 的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。 企业经营过程中的路径依赖 而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经 营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的 看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆 没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这 便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达 到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢 源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品, 消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新 找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情 的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径 依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量, 对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药! 二、关于营销导向的讨论 常见的营销导向观念 企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销 导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活 动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营 销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。 事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导 向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。 企业对其所在行业的错误认知 正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增 长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知: 人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长 事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性 足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏 好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一 旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入 增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果 可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听 (Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追 捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足 于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。 认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的 替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们 看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人 们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和 电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得 观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发 达,而是特定时代人们的需求成就了它。 过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产 后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 对客户需求的忠诚。 专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成 本 以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接 受了其所在行业如果衰退会带来的风险。 三、不同企业定位及其营销导向的回顾 福特及其早期生产导向 早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产 流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销 产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。 此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此 时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。 美国西南航空公司及其产品导向 美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价 的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功 能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本 约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。 长虹公司及其推销导向 长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当 时客户对低价的要求。 纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并 帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产 品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会 成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销 策略。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 四、客户导向模型建立 客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下: 其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该 模型解释说明如下: (1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束; (2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化; (3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。 此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了: (1)以客户的需求指导企业的生产。 (2)充分考虑成本约束与技术优势。 通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业 应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更 多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵 敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。 而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化 导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上 仍然是客户导向占统领地位。 五、客户导向的实践意义 以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能 源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是 天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导 向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用 协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。 由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下 向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业 衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企 业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生 选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好 了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业 才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周 期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他 们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。 真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成 为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么, 而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。 客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充 分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考 虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本) 以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。 第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便； 其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升 温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年， 我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场 营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争 取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促 销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行 业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消 费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信 用卡客户定位问题就显得十分必要。 一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽 视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的 人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。 在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。 2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、 收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公 司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡 行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的 利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另 外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使 透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是 银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。 3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞 争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争 着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得 较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也 给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账 款而大量吞噬掉发卡行的利润。 4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡 差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单 一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给 消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。 5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量， 完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等， 许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户 为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。 二、原因分析：缺乏有效的市场细分 信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市 场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进 入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的 信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而， 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程 度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需 求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好 地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润 大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行 对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。 国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职 业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国 媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信 用卡各具特色，功效非凡。 三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需 求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。 在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策 略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方： “定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品； 定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定 位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品 牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌 定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌， 销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品 牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。 1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一 个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活 方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多， 而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触 习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满 足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏 好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅 游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有 信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用 卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这 说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。 从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消 费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是 透支。 2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的 “位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来 区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶 段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手 的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推 出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的 创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解 到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年 7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的 高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其 目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标 客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她 们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体 验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约 商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人” 的承诺。 3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合 自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上 标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情 况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消 费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》 杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有 加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对 四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建 行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点 多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的 安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并 利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、 但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您 而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾 向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市 场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。 消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品 牌应该占据的位置。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 第四章 2019-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建 议 市场需求的异质化及企业自身资源的有限性，要求企业必须进行科学合理的市场定位。作为现 代服务经营主体，企业应当以客户需求为导向，根据自身资源与能力，充分考虑市场竞争状况，在 行业主导、区域主导、客户主导与服务主导四种策略中选择适合自身的市场定位，以便塑造企业鲜 明形象，创造独特客户价值，获得市场竞争优势，赢得客户的认同与长期合作。 第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 当前，许多企业不能准确把握市场的发展状况及其趋势，局限于提供传统的基本功能产品与服 务，热衷于盲目的网络化地域扩张，缺乏合理的市场定位。由此导致产品与服务价格恶性竞争，市 场拓展乏力，经营状况不容乐观。企业如何准确进行市场定位、赢得客户认同并形成竞争优势，这 是事关我国企业生存和发展的重大问题。企业的市场定位是企业为了确立目标市场或客户群体，对 产品与服务进行设计，创造出独特的客户价值，以驱使客户长期购买和合作的活动过程。它涉及到 市场细分、目标客户群体选择以及目标市场服务定位等方面内容，是企业服务实体定位和消费者心 理定位的有机结合。 一、行业定位策略 不同行业的客户对产品与服务的需求存在较大的差异，具有鲜明的行业特征。与此相对应，为 他们提供产品与服务的运作模式也会有所不同，需要具有专业的运作体系和运作能力。同时，由于 自身资源和能力的有限性，即使实力雄厚的企业，也不可能为所有的客户提供满意服务，而是具有 鲜明的行业特性。而且，企业专注于特定的市场，有利于形成行业细分市场比较竞争优势，增强企 业自身的竞争能力。通过发达市场经济产业的发展历程可以发现，随着产品与服务市场逐渐走向成 熟，产品与服务产业内的专业化分工会不断深化，并逐步形成由不同的细分行业构成产业体系。处 于这些市场中的企业为了建立自己的竞争优势，一般将主营业务定位在特定的一个或几个行业。 对于我国企业来说，应当对拟进入的行业进行多方面综合分析，主要包括行业整体发展趋势、 利润空间、市场规模、产品特征与产品与服务要求，根据自身实力，尽量选择那些附加值高、需求 规模大，创造客户所需要的独特价值。 二、区域定位策略 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 企业的区域定位，也即企业要选择自己业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的 网络为客户提供产品与服务。该主导区域可以是一个地区、一个国家以及全球范围。与此相应，企 业的区域定位策略可以是提供区域性、全国性、国际性或者全球性产品与服务。企业需要针对客户 的产品与服务要求以及自身实力，确定自己产品与服务区域覆盖范围，在此区域依靠自己的服务网 络提供相关的产品与服务。这对于企业形成与发挥自身的区域比较竞争优势并获得良好的经营业绩 至关重要。在较为成熟的市场上，企业会有比较清晰的区域定位。 通常来说，主导区域覆盖面广，对资金投入、管理难度和服务运作能力的要求相应较高。而 且，由于经济发展的日益全球化，许多跨国公司的供应链业务可能遍布全球范围，即使实力很强的 国际巨头，也不可能在全世界的任何一个区域都建立起自己的网络并具有竞争优势，他们也必然存 在自己的主导区域科学决策问题。对于主导区域之外不能覆盖的业务，通常可以采用构建企业联盟 等方法来加以解决。 目前，我国的企业特别是中小型企业大多存在投资能力不足、管理机制不健全、运营能力薄弱 等问题，因此在区域定位时，不可盲目贪大求全，而要根据自身实际条件，结合客户的产品与服务 需求状况，将业务比较多的区域设定为自己的主导服务区域。然而令人遗憾的是，现阶段我国许多 中小企业往往不顾自身资源和服务能力的限制，过于在乎市场的覆盖面或网络建设，在地理区域市 场定位不明确的情况下，在拥有稳定的客户群和足够的业务之前，就盲目布点和追求地域性扩张， 而忘记了网络如果不能为客户提供“一站式”服务，其商业价值就会大打折扣的行规。有限资源的 非理性分散配置使得小企业资源分散、管理路径加长、控制力度减弱，延迟了核心服务能力的形 成，错过了切入高端市场的机会，且很容易被竞争对手各个击破。 三、客户定位策略 不同类型的客户对产品与服务在质量、功能、价格等方面存在不同的需求特征，对企业的服务 能力也有不同的要求。企业需要根据自身技术、资金、服务能力等条件，根据客户的需求以及行业 竞争状况等因素，选择自己的核心客户群体。企业可以在一定的行业和区域内为所有潜在客户提供 普遍产品与服务，也可以为特定的客户群体提供定制化、综合性现代产品与服务。一般来说，企业 不可能为所有的客户提供深度产品与服务，为了体现自己的服务优势，都会选择一定的核心客户群 体并为其提供满意的产品与服务。 企业可以根据一定标准将客户划分为不同种类，并从中选出适合自己的客户类型。例如，可以 根据客户业务的规模，将其分为大、中、小型客户。在进行客户定位时，并非客户业务规模越大越 好。企业与大客户进行合作虽然能够有利于建立企业的市场形象和增加品牌价值，但是，服务于这 类企业需要较高的运作和管理水平，对资金的需求较大，合作风险较大，而利润空间却较小。因 此，对于大多数企业来说，定位于大客户未必是一种理想的选择，相反，定位于中小客户却常常会 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 获得较高的利润率，而资金需求、运作管理要求、合作风险等，却较低。企业也可以根据客户企业 的所有制性质，将他们分为外资、国有、私营及其他类型的企业，并从中确定适当的目标客户。 企业在同客户的关系上，可以统称为合作伙伴关系。但根据伙伴关系的重要程度和合作的深入 程度，可分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。前者对应于较单纯的服务买卖关系，合作双 方根据签订的外包合同进行业务往来，在合作过程中双方的职责有比较明确的界限。而在后者中双 方职责不再有明确的边界，为了共同的利益，合作双方将在很大程度上参与对方的经营决策，如企 业可以协助客户规划网络和建立客户关系网络，可以代替客户进行市场预测和库存控制决策，甚至 可以协同客户共同制定生产计划。 四、服务定位策略 市场需求具有明显的多层次性。为从低端的基本功能性产品与服务到高端的增值整合性产品与 服务多样化细分市场提供了可能。然而，随着社会经济的发展，客户的产品与服务需求日益呈现出 多样化和个性化的特点。企业必须走差异化产品与服务之路，在客户群体中树立起自己的特色产品 与服务形象，努力为客户提供个性化定制服务，方能在激烈的市场竞争中获得一席之地。 产品与服务产品定位以及产品特色的突出，可以从服务内容的深化程度来体现。根据产品与服 务内容的深化程度，可以将其大致分为基本服务和增值服务。一般来说，基本产品与服务具有很强 的可替代性，很难获得超额利润，在定价时只能按照行业标准获得适度利润。而增值服务是建立在 对客户需求有着深入了解基础上的，为客户“量身定做”的产品与服务，具有鲜明的创新性和个性 化特点，能够为产品与服务供求双方创造超额价值。 目前，我国市场结构呈现明显的二元经济特性，高端与低端市场共同快速增长，国内外企业开 展分层级竞争，高端市场进入不足、低端市场进入过度。大部分企业在低端产品与服务上过度竞 争，把精力过多地放在成本降低和价格竞争方面，提供的产品与服务功能单一，增值服务薄弱，产 品同质化严重，可替代性较大。另外，特色个性化产品与服务是市场的发展趋势，也是企业市场竞 争的有力武器。对于我国大多数企业来说，在产品与服务定位方面宜精不宜泛，应首先从提供基本 产品与服务开始，与客户建立起双方相互信任关系，然后在此基础上深入了解客户的需求，并通过 管理和技术的引进与创新，逐步掌握深度的专业化技能，使自己在某一项或几项服务方面具有突出 能力。在此基础上，进行合理的特色、个性化产品与服务定位，主动向综合一体化、多功能、高附 加值方向转变，积极引导客户并为其提供个性化增值服务，并在为客户带来价值增值过程中，构建 战略联盟伙伴关系；在与客户企业双赢中，有效形成、维持和加强自己的竞争优势。 五、结语 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 市场需求的异质化及企业自身资源的有限性要求企业必须进行科学合理的市场定位。准确进行 市场定位是当前我国企业面临的重大问题，直接关系到企业竞争优势和可持续发展。对于企业而 言，应该以市场需求为导向，结合企业自身资源与能力等因素，有选择地进入适于自身发展的、具 有竞争实力并且有吸引力的目标细分市场，实现企业内部资源能力与外部市场需求的恰当匹配，并 以此为出发点设计相应的营销组合策略，使自己在客户心目中占据一个独特的位置，以获得市场竞 争优势，赢得客户的长期合作。 第二节 客户导向下的企业战略定位研究 以客户需求为导向。从产品与服务的广度和深度两个角度对企业战略关系进行分析，结合企业 与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异 化战略提供必要的借鉴和指导。 一、客户导向与企业战略定位的联结 目前我国的企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统 企业必须通过战略调整顺利完成转型。企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业 发展战略的本质就是同客户的战略关系。从服务的广度和深度来对企业进行战略定位，可有的放矢 地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。 二、客户导向下的企业战略关系类型 企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对企业进行战略定位，可引导企业实施差异 化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广 度和深度上进行划分： (1)服务的广度。即企业满足多种类型客户需求的程度。服务的广度越大，则企业所提供的服 务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的产品与服务解决方案的能力就越强， 其企业追求的是范围经济。 (2)服务的深度。即企业满足少数客户的特殊需求的程度。服务的深度越大。则提供的产品的 通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化产品与服务的能力就越 强，其企业追求的是规模经济。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。通过以上基于 客户导向下的产品与服务的深度和广度之间关系的论述。可将企业与客户之间的战略关系划分为 4 种类型。 我们可对上述的 4种类型进行具体的分析： (1)以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。类型一：商品(松散)关系。企业同 客户之间的商品(松散)型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成。每一个成员只关心自 身的最大利益。该类型企业服务的广度最大。客户根据价格、服务质量、服务可靠性对企业提供的 服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察天然气加气站设备成本变动的指 标。企业和客户之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之 间的联系简单，基本没有任何金融及法律上的长期联系。 (2)以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。类型二：合作伙伴关系。企业同客 户之间的合作伙伴关系是指一种初级的“合作双赢”、“命运共同体”，双方建立这种关系的目的是 为了实现彼此目标和利益的最大化。企业同客户之间关系相对稳定。由于有了共同的利益，企业同 客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务。同时，企业同客户之间的关系契 约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。例如：中邮天然气加气 站设备与戴尔公司的合作。 类型三：战略伙伴关系。战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形 成一个联合体，具有共同的战略目标。该类型企业服务的深度很大。企业同客户在一定的时期内建 立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形 成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。 (3)同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。类型四：互嵌伙伴关系。互嵌伙 伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。该类型企业服务的广度和深度都最高，在 这种关系模式下，企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅 为了维持彼此的关系。企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互 补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。 三、客户导向下我国企业战略定位 以上我们讨论的 4种战略关系，转换到企业战略层面，这 4种关系实质上代表了企业为部分客 户提供特殊的、定制化的产品与服务的能力以及为多类型客户提供通用的产品与服务解决方案的能 力的不同层面。企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将企业的战略定位分为 4类。 这 4种模式分别为： (1)标准型产品与服务供应商：对应于商品(松散)型的客户关系，为客户提供标准的、常规 的、功能性强的产品与服务，以及这些标准服务简单的集合。目前许多小型和传统的运输和仓储企 业多采用这种模式，这种模式已不能满足需求多变的客户的要求，有逐渐被淘汰的趋势。 (2)增值型产品与服务供应商：对应于合作伙伴型的客户关系，针对不同客户提供具有一定增 值能力服务；根据客户需求的多样性提供给客户个性化服务，同时，这些服务又是基于标准的产品 与服务的整合集成。例如，运用先进的 IT系统模型对所有的客户提供大量服务。 (3)客户适应型产品与服务供应商：对应于战略伙伴型的客户关系，企业接管客户部分或全部 的业务，成为客户系统的整体或一个功能模块，其目标是为了提高客户的运作效率，但并没有因此 而开发新的服务。 (4)客户开发型的产品与服务供应商：对应于互嵌伙伴型的客户关系，此类型是最先进最困难 的模式。同增值型一样为客户提供高附加值的产品与服务，但又不像适应型那样成为客户系统的一 部分，而是从整体的角度，着眼于寻求新的方式和方法，提高整个供应链的效率，范围涉及客户、 客户的客户。这些参与者一般是咨询公司，一方面，他们必须具备设计和重新设计供应链的能力； 另一方面，其必须具有很强的整合标准或增值型产品与服务供应商的能力，此类天然气加气站设备 公司和客户共担风险，荣辱与共。 第三节 客户服务战略 一、将客户服务提升至企业战略地位 目前，中国进入了围绕消费者体验的后营销时代，客户服务质量对消费者体验结果有很大的影 响，有些企业完全可以提升自身的服务水平，形成核心竞争力。客户服务提升至企业战略地位，有 着充分的必要性。 A企业是一家生产工业电器的民营企业，企业规模位居行业前列，但产品档次较低，产品销售 价格也较低。行业高端市场被国外知名品牌占据，它们的产品质量高且性能优越，价格较高，管理 规范。行业低端市场上的很多中小企业，依靠低价参与竞争，获得不少的市场份额。“前有狼，后 有虎，旁边一群小老鼠”，A企业面临激烈的市场竞争。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 A企业取得规模优势后，希望通过技术升级，实现产品升级，价格提升，品牌升级。但技术提 升，产品质量提升，毕竟需要一个过程，近阶段又必须依靠低价格产品保证市场地位，同时还必须 为未来高质量、高价格的产品升级打下基础。面临如此艰巨的任务，在“产品不如人”的情况下， 公司领导大胆提出“通过卓越服务，缩短与国外知名品牌产品的差距”的战略方向，建立完善的客 户服务体系。 但是，A企业面临高、中、低档产品并存的状况，客户结构也包含大、中、小不同规模，国 有、外资、民营不同特征的工业客户。既要考虑服务低端客户，又要考虑服务高端客户，既要考虑 国内中小企业激烈竞争的现状，又要考虑国外品牌的综合竞争优势，A企业如何建立自己的服务战 略? 二、客户服务方面的战略定位形式 围绕企业服务战略如何建立进行深入调研后发现，目前市场就客户服务方面的战略定位主要有 三种形式：高质量、高成本的服务战略；低质量、低成本的服务战略；差异化的服务战略。 高成本、高质量的服务战略定位 案例解析：上海浦东香格里拉大酒店是上海顶级酒店之一，为商务及休闲旅客提供无与伦比、 广受好评的消费体验，酒店环境舒适、服务周到、地理位置方便。与如家快捷等商务酒店相比，香 格里拉提供的服务内容和服务质量更好，但香格里拉的服务价格也是如家快捷不能比拟的。香格里 拉酒店的服务定位就是高服务质量、高服务成本、高服务价格。 低质量、低成本的服务战略 案例解析：春秋航空作为一家新兴的民营航空公司，靠低成本战略不断取得优异的经营业绩。 春秋航空比老牌航空公司略微狭小的座椅空间；餐食要自掏腰包，只有一瓶 330毫升的免费矿泉 水，行李箱的重量比老牌的航空公司低 5公斤；不租用登机桥……提供的整体服务比一些老牌航空 公司明显减少，但是机票价格也低得惊人。正是这种低服务、低成本的模式，让春秋航空在激烈的 行业竞争中获得一席之地。 差异化的服务战略 案例解析：中国移动通信共有全球通、动感地带、神州行三大客户品牌，其中全球通主要针对 高端商务人士设计，动感地带主要针对喜欢新潮的年轻一代设计，神州行主要为喜好经济实惠的普 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 通百姓设计。中国移动将客户进行细分，根据对公司的价值不同，提供不同的服务内容，例如全球 通 VIP俱乐部是中国移动通信专为持有钻石卡、金卡、银卡的全球通 VIP客户提供差异化服务的平 台，通过这一平台，客户可以享受到集“优质网络服务、优质客户服务、优质延伸服务”为一体的 3A服务，而为普通的神州行用户提供的多是话费优惠的基础服务。 三、客户服务战略建议 通过分析以上三种服务战略定位，根据 A企业产品结构的复杂性和客户结构的广泛性，A企业 应该采取差异化的服务战略定位。 A企业在差异化定位基础上，针对重点、核心客户，制定差异化服务方案，设立相关服务组 织，改变服务流程，优化服务方式，配置服务资源。经过差异化的服务定位，A公司上下明白了客 户服务的方向，制定了一系列差异化的服务策略，既满足了目前大部分中低端客户的服务要求，又 为一些高端客户提供系列增值服务。虽然在产品、技术上与国外知名品牌尚存差距，但通过服务水 平的提升，很多客户还是很愿意和 A公司合作，为未来企业的产品升级赢得了时间和机会。 从以上案例不难看出，企业的服务战略定位和企业营销战略密切结合。企业要将服务战略定位 好，应该做好以下几点： （一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 企业在制定营销战略时，要充分考虑服务在价值链上的作用。企业参与行业竞争，究竟靠什么 来获胜?是产品领先、技术领先、成本领先，还是服务领先?对工业品制造企业、消费品生产企业和 社会服务企业来说，客户服务的地位是不一样的。小型企业、中型企业和大型企业在考虑服务定位 时也有差异。企业的产品结构、渠道状况、市场布局、人员结构、管理水平也影响着服务定位。 海尔采取“服务”领先战略经过市场证明是完全正确的，服务已经成为其营销战略的一部分， 各种营销策略也是完全符合此服务战略定位的。春秋航空的服务战略定位也是与其低成本战略密切 配合的。有些企业提供的服务仅限于经销商和大客户层面，这与其营销战略密不可分。 制定服务战略，应遵循以下原则：在制定营销战略时要考虑服务战略，在服务战略定位时也要 考虑营销战略，最好能将营销战略与服务战略有机结合起来。 （二）在客户细分的基础上制定服务战略 制定服务战略时，要充分考虑客户细分情况。因为客户的服务需求是有差异的，服务是需要成 本的，客户对公司贡献的价值也不一样。认真分析企业产品针对的目标市场，分析不同产品需要的 服务支持，分析不同客户的不同服务需求，决不能无差异地开展服务活动。基于服务的客户细分， 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 一是按照客户需求的服务内容不同进行细分，二是按照客户的价值不同进行细分。把客户的服务需 求差异找出来，然后再把此类客户的特征描述出来，你的服务策略就有了针对性，就明白了什么样 的客户应该提供什么样的服务了，客户服务的质量就会提高，企业服务成本与效益的比例就会非常 合理。 （三）建立服务文化，倡导全员服务理念 没有精神的民族是危险的，没有文化的企业是可怕的。服务绝对是一种企业文化。一种好的文 化，能激励企业员工保持良好的工作心态，塑造团队良好的工作氛围，提升员工工作的质量和效 率，从而保证企业健康、和谐、持续的发展。如果将服务定位到战略高度，那么这种服务文化的倡 导就十分重要，服务理念的持续灌输，直至深入每个人的内心和各种行为，长此以往，企业服务文 化就会形成。 （四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 服务战略定位一旦形成，如何保证服务战略落地就至关重要。除了建立企业服务文化，还要建 立成套的服务策略。例如企业应提供哪些服务内容，服务方式如何，做出如何的服务承诺，服务操 作规范是怎么样的，服务满意度评价体系是怎样的，还有就是服务组织、服务人员和服务设备应该 如何保证服务战略落地等，这些都是应该考虑的。企业有了服务体系还不够，还需要很强的执行 力。“做服务就是做细节”，对企业而言，基于客户接触点的服务行为的质量提升非常关键，因为细 节决定服务成败。 打造百年企业，就应该考虑企业的服务战略定位。服务绝对不是口号，要想领先于行业，做常 青基业，需要考虑如何提供卓越服务。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 第五章 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业基于客户价值 的企业核心竞争力的塑造 第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“客户价值垄断”优势为根本,以 客户价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业 竞争战略的客户价值优势新理念现实地摆在了人们面前。 一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 客户价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它 使企业的核心竞争力第一次成为企业创造客户、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核 心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的 市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。客户价值将企业的核心竞争 力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求 和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。 二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成 熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和 机遇，互联网的发展，使客户更容易获得产品和服务提供的信息，使客户在消费企业提供的产品或 服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，客户在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大 了客户讨价还价的能力，这就要求企业能为客户提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企 业的核心竞争力。 三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代, 那么该企业所创造的客户群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或 者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的客户群体和造就的新兴市场 在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有 较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优 秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代 品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的客户消费群体或者 新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺客户群体的竞争对手制造不易进入的市 场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企 业在所创造的客户群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技 术能力保障。 第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 现代企业必须清楚地知道客户在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企 业寻求的是客户价值最大化, 就必须了解目标客户的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己 企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解客户是如何与之建 立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所 以被市场淘汰, 就是因为他们没有从客户的角度进行经营, 忽视了客户价值。而只有当客户感到下 一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的客 户群体。 二、找出客户最为关注的价值领域 客户在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是 好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在客户心目中他们认为最满意的东西。因此, 企业必须分析与客户建立起联系, 要找出对客户来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值 领域受哪些因素影响。比如, 客户关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌 由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在客户心目中的价值? 找出这些因 素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与客户的联系. 三、创新导向的客户价值创造 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 企业通过产品创新或服务创新,可满足客户不断出现的多种需求,从而提升客户认知利益。只有 企业致力于为客户提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的客户需求与偏好,企业才能获得持 续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足客户的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新 的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为客户创造全新价值感受。 按照交易导向的观念,核心产品是客户价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企 业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定客户面临的问 题、创造全新产品。客户需求的动态变化要求企业必须进行持续的客户价值创新,使客户感受到企 业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引客户不断地重复购买,从而 保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当客户与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本 身对客户价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界 定客户问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的客户关系,即在现有客户关系基础上取消、降 低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标 客户,并与这些客户建立全新的客户关系。另外,现有研究己经表明,客户关系中的信任与情感等无 形要素不但对客户关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系客户对企业 的信任度和情感,将是客户关系背景下价值创新的独特途径。 四、培育以客户为中心的企业文化 企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其 失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于客户价 值培育企业竞争优势的战略,必须培育以客户为中心的企业文化。首先,将以客户为中心的理念,内 置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足客户需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层 指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以客户为中心的文化与诸如获利 性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以客户为中心的企业文化是可以识 别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人 也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有客户服务意识,而且这种服务观念被员 工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部客户”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥 其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部客户”生存与发展的需求;同时对员工进行不断 的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、客户的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工 的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。 五、企业内部营销管理 企业创造和传递客户价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与客 户所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和客户建立起积极的关系,提高客户 在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给客户,加大客户在交易 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 过程中的感知利失,这样会使企业为客户创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发 展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此, 企业要基于客户价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下 实现客户满意。为了提高员工满意度,必须了解影响客户满意度的因素,目前关于这方面的研究有许 多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面 1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足 的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中 长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可 促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可 以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。 2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部客户,既是企业内部营销的对象, 又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部客户,员工的需求感,认 知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工 个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进 行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的 保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与 员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别 3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与客户直接打交道不再只是某一位员工或 销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行 销售,而销售人员可以为客户提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员 工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力 和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。 4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素, 不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率 提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价 值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方 法。 5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工 的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分 明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自 我激励能力和进取精神。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 六、基于客户价值的业务重组 企业的使命是为客户创造价值，因为我们的全部财富都是为客户创造价值的回报。而为客户创 造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注 的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系 统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业 务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些 非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决 存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关 键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的 业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩 张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合客户价值管理的组 织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相 关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理 者和员工的能动性、积极性、创造性 第三节 案例分析 2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地 位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心 剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成 亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1 亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 % （国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。 但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质 低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发 展，关键在于能为客户带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。 一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务 量背后是庞大的客户群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的客户会根据自己的 感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实 拥护者，才能从长远上留住客户，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 响客户价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提 升企业竞争力的必要性和长远性。 二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很 少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位， 一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间 长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很 多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企 业应该对经常有业务往来的客户进行资料整理，到一定程度上分析本企业客户的一些特征，从而有 针对性地开展服务，从而形成自己的特色。 三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命 必达”彰显了对客户提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性 化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出客户价值，充分考虑不同 客户的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网 页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让客户了解快递企业的特色、文化，从而扩大快 递企业的品牌竞争力。 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企 业人员素质尤其是与客户直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企 业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不 用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须 高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的 客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上 提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。 第四节 结论 21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的客户价值。正如日本 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为客户服务的 这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为客户提供服务,利润 就会滚滚而来。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第六章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国天然气加气站设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/ 市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业 管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律 制定策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究天然气加气站设备行业之前，我们必须先明白产业的本质是什 么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离 产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因 素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出 基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动天然气加气站设备行 业未来演化的主要因素有哪些？未来天然气加气站设备行业发展前景如何？有些什么样的变化趋 势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋 势”的行业研究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国天然气加气站设备行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71