（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国协同管理软件行业
市场开发与拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国协同管理软件行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场开发与拓展战略研究概述 ................................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................7
一、研究原则 ..................................................................................................................................7
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 ....................................................................9
一、重要性 ......................................................................................................................................9
二、研究意义 ................................................................................................................................10
第二章 市场调研：2018-2019 年中国协同管理软件行业市场深度调研................................................11
第一节 协同管理软件概述 ..................................................................................................................11
一、协同管理软件的定义 ............................................................................................................11
二、境内外协同管理软件差异 ....................................................................................................11
三、协同管理软件的应用价值 ....................................................................................................12
第二节 我国协同管理软件行业监管体制与发展特征 ......................................................................13
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................13
二、行业主管部门及管理体制 ....................................................................................................13
三、行业自律组织 ........................................................................................................................13
四、行业法律法规及政策 ............................................................................................................14
五、行业特有的经营模式或盈利模式 ........................................................................................15
（1）标准化协同产品 ..................................................................................................................15
（2）标准化产品+个性化解决方案 ............................................................................................16
（3）定制化项目开发模式 ..........................................................................................................16
（4）云计算服务模式 ..................................................................................................................16
六、协同管理软件行业的进入壁垒 ............................................................................................16
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................17
（2）人才壁垒 ..............................................................................................................................17
（3）品牌壁垒 ..............................................................................................................................17
（4）专业服务壁垒 ......................................................................................................................17
七、协同管理软件行业上下游情况 ............................................................................................18
（1）上下游产业链分析 ..............................................................................................................18
（2）上游行业供给分析 ..............................................................................................................18
（3）下游产业需求分析 ..............................................................................................................18
第三节 2018-2019 年中国协同管理软件行业发展情况分析............................................................19
一、软件行业发展现状 ................................................................................................................19
二、协同管理软件行业的发展历程 ............................................................................................20
三、中国组织管理的特色和趋势 ................................................................................................21
四、协同管理软件行业市场规模 ................................................................................................22
五、协同管理软件行业发展趋势 ................................................................................................23
（一）协同管理软件为新兴的企业级管理软件 ........................................................................23
（二）新兴技术推动产业创新和催生行业新模式 ....................................................................24
（1）云计算技术推动产业创新和行业新模式 ..........................................................................24
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（2）移动互联构建移动协同应用新产业 ..................................................................................24
（3）大数据、人工智能为协同管理注入新动能 ......................................................................25
第四节 2018-2019 年我国协同管理软件行业竞争格局分析............................................................25
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................25
二、行业内的主要企业 ................................................................................................................27
（1）IBM Notes/Domino ..............................................................................................................27
（2）上海泛微网络科技股份有限公司 ......................................................................................28
（3）大连华天软件有限公司 ......................................................................................................28
（4）深圳市蓝凌软件股份有限公司 ..........................................................................................28
（5）阿里巴巴集团控股有限公司旗下品牌“钉钉”（DingTalk）.........................................28
三、行业竞争发展态势 ................................................................................................................29
第五节 企业案例分析：致远互联 ......................................................................................................29
一、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................29
二、公司产品或服务的技术水平及特点 ....................................................................................32
三、致远互联取得的科技成果与产业深度融合情况 ................................................................38
四、公司竞争的优势与劣势 ........................................................................................................46
五、致远互联与同行业公司的比较情况 ....................................................................................49
六、与竞争对手相比公司的技术特点、劣势及局限性 ............................................................51
第六节 2019-2025 年我国协同管理软件行业发展前景及趋势预测................................................52
一、行业发展前景与机遇 ............................................................................................................52
（1）大众化与专业化应用促进市场快速增长 ..........................................................................52
（2）高效、服务型政府建设深化政务协同应用 ......................................................................53
（3）新一代信息技术推动产品技术创新 ..................................................................................53
（4）跨组织、产业链协同成为产业创新风向标 ......................................................................53
二、协同管理软件行业发展趋势 ................................................................................................53
（1）协同管理软件行业发展趋势 ..............................................................................................53
（2）协同管理软件细分行业的市场容量 ..................................................................................55
（3）未来变动趋势 ......................................................................................................................55
三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................55
（1）人才制约 ..............................................................................................................................55
（2）模式创新的市场挑战 ..........................................................................................................56
（3）腾讯、阿里等进入协同管理软件行业给致远互联带来的挑战 ......................................56
第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 ..............................................................................57
第一节 市场开发与拓展战略概述 ......................................................................................................57
一、市场开发策略 ........................................................................................................................57
二、市场拓展策略 ........................................................................................................................57
第二节 市场开发战略的基本类型与选择 ..........................................................................................58
一、领先型开发战略 ....................................................................................................................58
二、追随型开发战略 ....................................................................................................................58
三、替代型开发战略 ....................................................................................................................58
四、混合型开发战略 ....................................................................................................................59
第三节 市场开拓的主要战略 ..............................................................................................................59
一、“滚雪球”战略 ......................................................................................................................59
二、“采蘑菇”战略 ......................................................................................................................60
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三、“保龄球”战略 ......................................................................................................................60
四、“农村包围城市”战略 ..........................................................................................................61
五、“撒网开花”战略 ..................................................................................................................61
第四节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................62
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................63
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................63
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................63
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................63
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................63
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析 ......................................................................................64
一、进入模式的选择 ....................................................................................................................65
二、星巴克在各国的进入模式介绍 ............................................................................................65
三、从特许经营到全资子公司 ....................................................................................................66
四、结论 ........................................................................................................................................68
第四章 2020-2025 年中国协同管理软件企业市场开发与拓展战略探讨与建议....................................69
第一节 2020-2025 年中国协同管理软件企业市场整体战略建议....................................................69
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................69
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................69
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................69
四、创新经营模式 ........................................................................................................................70
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................70
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................71
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................71
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................71
第二节 2020-2025 年中国协同管理软件企业市场开发与拓展战略方案........................................72
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................72
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................73
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................73
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................73
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................73
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................74
第三节 2020-2025 年中国协同管理软件企业市场开发战略建议....................................................74
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................74
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................74
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................74
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................74
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................74
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................75
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................75
一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................75
二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................76
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................76
第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................76
一、明确的目标是前提 ................................................................................................................76
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二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................76
三、服务质量是关键 ....................................................................................................................77
四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................77
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................78
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................78
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................78
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................79
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................80
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................80
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................80
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................80
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................81
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................81
六、小结 ........................................................................................................................................81
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................82
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第一章 企业市场开发与拓展战略研究概述
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本协同管理软件行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国协同管理软件业市场发展进行深入的调研和分析的基
础上，对协同管理软件行业市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，为协同管理软件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依
据，为企业未来市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对协同管理软件行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本协同管理软件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对协同
管理软件行业进行深入研究。
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本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
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作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
（一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
（二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求
当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提
高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样，
在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证
大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领
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域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营
模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国协同管理软件行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 协同管理软件概述
一、协同管理软件的定义
协同管理软件的核心思想是“以人为中心”，以协同工作、协同业务一体化管理为目的，将企
业和组织中孤立分离的人、财、物、信息等资源、角色和状态进行有效的关联整合，帮助企业和组
织规范组织行为、提升组织协作绩效、达成企业和组织的整体战略目标。
协同管理软件是建立在协同管理思想基础之上，基于组织模型、流程表单引擎、门户技术、信
息交换与集成技术等，融合云计算、移动互联、大数据和人工智能等新兴技术，构建规范、聚合、
驱动组织内外人、财、物等相关信息数据资源，实现人与人、人与组织、组织与组织、乃至产业链
之间高效协作、统一运营管控的企业级管理软件，是企业、政府等组织实现新经济时代数字化转型
升级的重要战略工具。
二、境内外协同管理软件差异
境外协同软件主要包括两类，一类是以群件（英文名称：Groupware）为基础和代表的协同平
台软件，另一类是基于消息沟通的协作工具软件及服务。
群件是支持群体工作需要的应用软件，帮助企业和组织完成用户个人或组织间的信息传递、用
户工作团队中的信息共享以及业务过程的自动执行和完成。境外协同软件中的群件与国内协同管理
软件具有较大差异：群件是企业软件系统的一个基础架构，而企业协同管理软件是一种企业级应用
软件系统；境外该类协同软件大多以即时通讯、电子邮件、文档管理应用为主要功能，要实现国内
专业协同管理软件在信息门户、工作与业务协同、应用定制、连接集成等方面的功能应用，需要在
群件架构基础上进行定制开发和配置，从而境外群件产品大多不具备国内协同管理软件的产品化特
征。境外此类协同软件的典型代表是 IBMDomino/Notes 系统；国内协同管理软件主要产品包括致
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远互联的 A6/A8/G6 产品、泛微网络的 e-Office/e-cology 产品,以及蓝凌软件的 EIS/EKP 产品
等。
境外另一类应用比较广泛的协作软件是协作工具软件及服务，其主要特征是基于消息的协同工
具软件及服务。该类软件为组织/团队提供了一个中心化的信息交流平台，将邮件、即时消息（
IM ）、短信、讨论、存储、计划 /任务、审批等工作中使用的工具和服务整合到一个平台上，把各
种碎片化的企业沟通和协作集中到一起，形成统一的团队沟通协作入口。境内外该类产品差异不
大，境外该类软件的典型代表是 Slack，国内同类软件包括了钉钉、企业微信、Teambition 等。
该类协同工具软件及服务的功能和应用相对单一，与境内协同管理软件相比无法满足企业和组织在
协同管理方面更深层次的应用需求。
三、协同管理软件的应用价值
协同管理软件的应用价值体现在以下方面：
a.信息聚合，打造企业级工作管理入口。按照不同业务应用场景、角色、权限和资源等关键要
素的定义形成企业级、部门级和个人级的个性化工作桌面，实现企业和政府组织分层的信息门户和
统一的工作管理入口。
b.移动互联，构建跨时空全员应用场景。实现企业和组织在任何时间、任何地点的跨时空协
作。同时，协同管理软件通过整合各类企业级移动应用场景，可帮助企业和组织实现更丰富的移动
应用，形成企业级移动端应用门户。
c.流程管控，推动组织运营敏捷化、规范化运营。在保障整个企业或组织的相关制度规范有效
落地实施基础上，可及时调整、修改和优化原有的流程、条件和角色定义，以保障组织业务的敏捷
性和企业战略目标的实现。
d.应用定制，满足企业个性化需求。可以根据组织中的业务应用场景，创建相应的业务应用系
统，并按照组织和业务变化的要求进行灵活调整，实现对组织业务快速灵活的构建，以适应环境与
业务模式变化所带来的业务协作新要求。
e.系统整合，打通信息孤岛。整合孤立的信息系统，在统一的界面上展现和应用各个系统和应
用的数据信息，消除异构系统之间的“信息孤岛”；还可以与企业或组织外部的应用系统等实现集
成整合，实现跨组织的协同工作管理。
f.知识共享，创建学习型、知识型组织。按照知识管理体系建立包括知识地图、知识仓库、知
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识社区、输入输出等模块的统一知识管理平台，促使组织内部各类知识与信息的采集和沉淀，形成
组织在知识与经验积累上的增量空间。
g.智能技术，让工作和管理更轻松、更科学。通过智能技术，实现系统中组织行为数据和关键
业务数据的挖掘、分析和利用，同时可以将员工或管理者从日常繁琐的工作事务中解脱出来。实现
企业工作、管理更精准、科学。
第二节 我国协同管理软件行业监管体制与发展特征
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），协同管理软件行业为软件
和信息技术服务业（行业代码：I65）。根据国家统计局《战略性新兴产业分类（2018）》（国家统计
局令第 23 号），协同管理软件行业隶属于新一代信息技术产业。根据国家发改委发布的《战略性
新兴产业重点产品和服务指导目录》（2016 版），协同管理软件行业隶属于新一代信息技术产业下
的信息技术服务业中的新兴软件及服务行业，其涉及工业软件、云计算软件及服务、移动计算软件
平台等细分领域。
二、行业主管部门及管理体制
我国软件行业的主管部门是工信部，其中工信部的主要职责为：研究拟定国家信息产业发展战
略、方针政策和总体规划；拟定行业的法律、法规，发布行政规章；组织制订行业的技术政策、技
术体制和技术标准等。此外，国家发展和改革委员会、科技部等部门分别从产业发展、技术发展等
方面为行业提供指导意见，推进行业发展。
三、行业自律组织
软件行业的行业组织是中国软件行业协会，其主要职能为：加强全国软件行业的合作、联系和
交流；加速国民经济和社会信息化，软件开发工程化，软件产品商品化、集成化，软件经营企业化
和软件企业集团化；开拓国内外软件市场，发展我国软件产业；在政府和企业之间发挥桥梁、纽带
作用，根据政府主管部门的授权，按照公开、公平、公正的原则承担软件企业和软件产品认定职能
及其他行业管理职能。
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四、行业法律法规及政策
信息产业作为国民经济和社会发展的基础性、战略性产业一直受到相关部门的重视，软件行业
作为信息产业的核心组成部分，对国民经济的发展和综合竞争力的增强具有重要作用。我国政府始
终高度重视软件行业的发展，国务院及相关政府部门先后颁布了一系列鼓励、支持软件行业发展的
法律法规和政策文件，在研发投入、税收优惠、金融支持等方面出台了全面的扶持政策，为软件行
业发展创造良好的市场环境。近年来软件行业相关政策法规及核心内容如下：
2020-2025 年中国协同管理软件行业市场开发与拓展战略研究报告
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五、行业特有的经营模式或盈利模式
与国内其它管理软件行业的经营模式类似，目前协同管理软件行业主要有以下四种经营模式：
（1）标准化协同产品
标准化协同产品是指专业协同管理软件厂商基于大量客户协同应用实践，抽取普适性协同功能
和应用场景，自主研发的具有较高成熟度和通用性的协同软件产品。这类产品是由厂商或经销商直
接面向最终用户提供销售、安装及服务，其特点是可复制性强、交付简单、部署快捷，有利于实现
规模化的销售和服务。在标准化协同产品模式下，厂商可以根据产品功能组件、用户授权许可数量
进行定价，价格相对较低，主要客户对象是中小型组织客户群。
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（2）标准化产品+个性化解决方案
标准化协同产品+个性化解决方案，是指专业协同管理软件厂商基于对客户多元化协同应用需
求的分析和理解，以标准化产品为基础，提供满足客户个性化需求的协同解决方案。该类模式与标
准化产品销售不同之处在于其提供的功能和应用更复杂，由于涉及对客户组织模型、业务模式、流
程梳理以及管理运营等方面的专业服务，部署交付周期相对较长，对技术支持和现场服务等专业化
能力要求更高。该种模式下，厂商可以根据产品功能组件、用户授权许可数量、专业服务及定制化
协同解决方案内容进行定价，主要客户对象是大中型组织客户群。
（3）定制化项目开发模式
定制化项目开发是指根据不同客户的协同应用需求，按照项目模式进行全面的定制化开发，仅
提供满足特定客户使用的协同解决方案。该类模式是目前中大型系统集成商、独立软件开发商的主
要销售模式，专业协同管理软件厂商一般不提供该类销售和服务模式。该模式的个性化需求十分复
杂、实施开发周期较长、项目可复制性弱，难以形成规模化的销售和服务。该类项目一般存在于软
硬件系统集成项目中，一般依据整体集成项目及定制开发的解决方案内容和服务等进行项目制定
价。
（4）云计算服务模式
协同管理软件行业的云计算服务模式是指通过互联网提供 SaaS或 PaaS模式。客户根据实际需
求，通过厂商提供的 SaaS、PaaS 模式采购或定制所需的协同应用功能和服务，并按定购的服务内
容、用户数量和时间长短向厂商支付费用。该模式下厂商将轻应用的协同软件或平台工具租赁给客
户使用，目前部分协同管理软件厂商已经推出基于 SaaS 或 PaaS 模式提供的协同软件服务，这种
模式将发展成为本行业的一个重要方向。
（5）未来经营模式发展趋势
致远互联从协同管理软件本身发展判断，认为行业未来发展趋势是基于平台化产品+服务云化
的融合发展。平台化的产品可以提供更丰富的个性化应用定制，满足各类型企业、组织的协同管理
需求；SaaS/PaaS 的云产品或服务主要面向中小企业提供在线轻量级、规模化的应用服务。同时，
两者相结合，还可以在为客户提供个性化定制的私有云产品基础上，实现多场景的公有云应用服
务。
六、协同管理软件行业的进入壁垒
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（1）技术壁垒
协同管理软件行业是典型的技术密集型行业，集成了计算机工程、计算机科学、软件工程、网
络通讯技术、管理学等多种学科和技术，专业性较强且产品更新速度快，该领域研发技术水平和创
新能力是行业竞争优势的关键。协同管理软件产品需要根据新兴技术的发展趋势，以及不同行业和
企业业务特点、运营管理需求，掌握跨系统、跨终端、跨行业的平台技术、软件开发技术、应用定
制与部署技术等，同时本行业许多核心技术都需要自主研发，相关技术的积累是一个长期的实践验
证过程，技术门槛较高。
（2）人才壁垒
协同管理软件的设计、开发与实施需要开发与实施人员既要掌握软件开发技术又要熟悉企业业
务流程、运营管理和行业特点。这部分专业人才不仅需要积累长期的项目实践经验，同时还需要具
有丰富的软件开发经验。在熟悉软件产品开发规范的基础上，了解客户所在行业的业务模式和特定
需求。由于协同管理软件行业在国内的发展历史较短，因此相关人才相对短缺。先进入的厂商已积
累了相对数量的专业人才，新进入者难以在短时间内聚集优秀的研发和专业服务团队，具有较大的
经营风险。因此，专业人才成为行业进入的重要壁垒。
（3）品牌壁垒
协同管理软件的用户涉及不同规模、不同行业的企事业单位和政府部门，应用过程中不仅会涉
及到公司日常运营的各个环节，因此大部分客户都对软件供应商的知名度有一定的要求。虽然本行
业发展历史较短，竞争格局较为分散，但是随着行业的发展，目前已经形成了一批口碑较好、影响
力较大的企业品牌，这些企业已经在市场上占据了一定的市场份额。新进入厂商会因为缺乏成功案
例和品牌知名度，难以在激烈的市场竞争中占据有利地位，因此品牌壁垒较高。
（4）专业服务壁垒
协同管理软件的用户涉及不同行业、不同规模的企事业单位和政府部门，由于用户所处的行
业、企业文化的不同，其管理模式与方法存在较大的差异。在项目实施交付过程中，协同软件厂商
需要通过长期的项目管理与专业服务实践，才能逐步积累专业服务和技术支持经验和能力。同时软
件应用与交付复杂的特点，要求供应商构建覆盖行业、区域、技术与项目管理等多层次专业服务体
系，才能够实现最佳的客户体验。新进入者很难在短期内实现这一目标，专业服务壁垒也构成本行
业的壁垒。
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七、协同管理软件行业上下游情况
（1）上下游产业链分析
我国协同管理软件行业经过十几年的发展，目前已经形成较为成熟、完整的产业链，并与上下
游行业构建了优势互补、分工协作、利益共享的格局，共同推动产业的快速发展。协同管理软件行
业与上下游厂商的关系如下图：
上游行业主要是第三方软硬件供应商，包括计算机设备及辅助产品供应商、网络设备供应商以
及系统软件供应商等；下游行业主要是对协同管理软件存在需求的终端用户，包括各类企事业单
位、组织和各级政府机构等。
（2）上游行业供给分析
从上游厂商的构成来看，网络、通讯等基础设施提供商和硬件、系统软件等第三方提供商已经
发展成熟，产业链完整，形成了竞争开放的市场，各供应商提供的软硬件产品及服务具有较高的替
代性。同时上游行业供应商数量众多、产品供应充足，因此产品价格较为透明和稳定。
（3）下游产业需求分析
协同管理软件行业是为国家各行业信息化建设提供服务的行业，任何具有信息化建设需求的企
事业单位、政府机构等都是本行业下游用户。随着国家信息化总体战略布局的推进，特别是数字化
转型升级速度的加快，下游行业的信息化建设需求不断扩大，这将有助于推动公司所在行业的发
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展。
第三节 2018-2019 年中国协同管理软件行业发展情况分析
一、软件行业发展现状
近年来在国家产业扶持政策推动下，我国软件行业市场总量一直保持快速增长的趋势，业务收
入在国内生产总值中所占的比重不断上升。根据工业和信息化部发布的《2018 年软件业经济运行
情况》，报告期内我国软件和信息技术服务业继续呈现稳中向好运行态势，收入和效益同步加快增
长，创新能力不断提升，产业结构持续调整优化，服务和支撑保障能力显著增强。2018 年，全国
软件和信息技术服务业完成软件业务收入 万亿元，比上年增长 %。
从软件业务收入构成来看，软件产品开发和信息技术服务业务一直是收入占比最高的两大业
务，合计收入占比一直保持在 80%以上。2018 年，全行业实现软件产品收入 19,353 亿元，同比
增长 %，占全行业比重为 %。其中，信息安全和工业软件产品实现收入 1,698 亿元和
1,477 亿元，分别增长 %和 %，为支撑信息系统安全和工业领域的自主可控发展发挥重要
作用。
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工信部发布《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020 年）》中提出，到 2020 年我国软
件和信息技术服务业业务收入将突破 8 万亿元，占信息产业比重超过 30%。软件行业作为我国的
基础性、战略性产业，在国民经济中的战略地位不断提升，行业规模不断扩大。随着信息通信技术
的迅速发展和应用的不断深化，未来经济社会各领域信息化水平将得到显著提升，由此预计我国软
件行业仍会保持较高的增长速度，发展前景广阔。
二、协同管理软件行业的发展历程
协同管理软件行业在国内已有十多年的发展历史，主要经历了文档与信息共享、组织与流程化
协作、全面的组织协同管理等三个阶段：
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三、中国组织管理的特色和趋势
改革开放 40年，随着经济全球化、数字化的进程，东西方企业管理思想和方法互相渗透包
容，中国企业在结合自身文化背景下学习西方先进管理方法，逐渐形成有自身特色的组织管理思想
和模式。
A、中国的组织管理特色及趋势
组织的生态化与融合化：随着经济全球化和产业融合，企业在产业链中的分工更细化、协作更
紧密，形成企业与企业之间的协同和产业生态化发展的趋势，跨组织协作成为常态，产业格局的变
化促使企业管理方式随之变动。
组织数字化与赋能化：中国企业和组织在管理中逐步注重夯实企业基础管理，管理方向逐渐从
强管控转变为强赋能,以释放组织和个人的潜能；此外，随着企业管理运营的数字化转型，更强调
组织整体效能及敏捷性，以提升企业和组织的整体运营效率。
B、致远互联协同管理软件对中国组织管理特色的体现
致远互联协同管理软件对中国组织管理特色的体现在以下方面：
第一，致远互联协同管理软件的设计理念是对中国组织管理 特点的体现。协同管理软件不同
于国外 ERP等结构化刚性流程的企业管理软件，也有别于国外基于文件/文档、消息/邮件、社交/
工具等企业协作软件，而是以人为中心、以刚性流程+弹性流程为基础，实现企业和组织中人与
人、人与组织、组织与组织、以及企业间的业务协同与组织管理，既满足了中国企业规范化、流程
化的管理需求，也可以根据企业组织变革、业务扩展以及管理重心进行动态调整，形成了符合中国
企业和组织的信息化管理特征的软件产品。
第二，致远互联协同管理软件对中国企业 IT应用集成整合需求的支持。协同管理软件的连接
与集成性，可以构建起企业统一的信息门户，通过集成连接打通信息孤岛，并且在协同管理软件中
融入具有中国企业特色的公文管理和企业文化等功能应用。协同管理软件相对于国外主流 ERP等企
业管理软件，其实施交付周期相对较短、成本较低，可以快速实现个性化的应用部署，满足了当今
多数企业对企业管理软件简化高效的价值导向，具有较为鲜明的中国特色。
第三，致远互联协同管理软件是对独具中国特色的政务协同应用的体现。协同管理软件在政府
部门和组织中的应用体现在跨区域、跨部门的多级联动协同，提升政府组织的执政治理能力和服务
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效率，其公文管理、信息报送、督察督办、党员建设等功能应用，以及国产化自主可控等技术具有
典型的中国组织管理特色。致远互联的产品 G6、G6-N中体现了上述的管理特色。
综上，协同管理软件是在结合国内外管理思想和模式基础上，通过工作协同、业务协同、应用
扩展、系统集成、信息门户、移动化/智能化协作、文化建设、政务协作、公文管理等主要功能和
应用场景，满足了中国企业和组织在管理中的规范化、个性化、多场景化应用需求，成为了具有中
国组织管理特色的管理软件。
四、协同管理软件行业市场规模
在全球经济与商业环境变革背景下，国内企业正步入经营模式转型时期，供给侧改革、原材料
与劳动成本的上升、高效服务型政府建设等，促使企业、政府进一步提高信息化水平，降低管理成
本、提升管理水平和服务效率。目前企业管理信息化的需求已经开始由外部推动型向企业内生自主
需求转变，以适应数字经济时代的诸多变化，协同管理软件已经逐步成为国内企业以及政府数字化
转型升级的重要战略工具。
根据中国软件行业协会发布的《中国软件和信息服务业发展报告 2018》，协同管理软件发展向
好，2017 年我国协同管理软件市场发展平稳，行业形势持续向好。目前国内协同管理软件厂商已
近 500 家，其中自有品牌超过 40 个，泛微网络、致远互联、华天动力、蓝凌等厂商占据市场主
导地位。协同管理软件市场规模持续扩大，致远互联、泛微网络、蓝凌等代表厂商实力不断增强。
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据国家市场监督管理总局数据显示，截至 2018 年年底全国共有 3, 万户企业，在以上
数量众多的企业组织中，大多数企业信息化建设开始从庞杂的信息管理系统转向简约、高效、弹性
的企业级管理软件。协同管理软件的开放性、扩展性、集成性及低成本快速交付、弹性部署，及多
样化、移动化应用特征满足了目前多数企业客户的需求，庞大的企业数量规模为协同管理软件市场
发展奠定了基础；同时高效服务型政府建设也为协同管理软件在政府行业的发展提供了广阔的发展
空间。
五、协同管理软件行业发展趋势
过去 20 年，国内管理软件行业发展历经财务软件、ERP 软件两个重要时期，而协同管理软件
是继财务软件、ERP 软件之后管理软件行业发展过程中的又一个重要的产物。近年来，协同管理软
件行业的迅速发展，形成了较大的市场规模，成为国内企业管理软件行业的新兴产业。报告期内，
随着云计算、移动互联、大数据以及人工智能等新一代信息技术的快速更新和发展，对数字化转型
升级中的国内企业和组织适应新经济环境变化、推动组织变革、提升运营效率提供了技术手段；同
时对协同管理软件产业在技术产品、服务模式等方面的创新产生了重要影响。
（一）协同管理软件为新兴的企业级管理软件
协同管理软件作为新兴的企业级管理软件，已经成为组织工作的入口和日常工作管理的工具手
段，通过企业内外、产业链以及政府部门中“人”为核心的数据、信息、角色、权限、资源、状
态、目标等的有序、有效连接和集成整合，实现在不同行业、企业和组织环境下的高效协作，提升
企业、政府和组织的运营管理效率，加快实现企业、政府等组织的数字化转型升级。
协同管理软件建立在“以人为中心”的协同管理思想上，通过企业内外、产业链以及政府部门
中“人”为核心的数据、信息、角色、权限、资源、状态、目标等的有序、有效连接和集成整合，
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实现在不同行业、企业和组织环境下的高效协作，有效提升企业、政府和组织的运营效率。
近年来，随着新兴互联网企业的兴起以及企业数字化转型升级，部分大中型企业开始逐步建立
数字化运营中台，以提升组织轻量化应用的快速迭代能力和数据集成应用能力，从而支撑组织的业
务快速变化和创新，企业数字化运营中台建设的加速提升了协同管理软件的新需求。协同管理软件
可以提供低代码开发平台以及数据集成平台，其价值主要体现为：一是满足客户广泛和个性化的平
台应用场景构建；二是对企业应用开发效率的提升和开发成本的降低 ；三是实现企业统一的工作
入口和数据整合应用价值。企业数字化运营中台建设的快速发展为协同管理软件带来了新的发展机
遇。
（二）新兴技术推动产业创新和催生行业新模式
（1）云计算技术推动产业创新和行业新模式
随着协同管理软件在企业数字化转型过程中价值的不断显现，近几年协同管理软件在各行业呈
现普及化应用趋势，除中大型企业以外，国内众多的中小企业亦开始加速部署应用协同管理软件。
现有协同管理软件行业的业务模式基本以“标准化产品+个性化定制”为主。云计算技术的快速发
展，不仅加快了行业和企业在 IT 基础架构方面向 IaaS 架构迁移，同时推动着 SaaS/PaaS 模式
的协同管理软件与服务在企业中的应用，为协同管理软件行业模式和应用创新奠定基础。
除云计算的 SaaS/PaaS 服务模式以外，云计算技术正在改变传统协同管理软件的营销模式，
其将传统协同管理软件单一的线下“产品+服务”的开发营销模式逐步转变为互联网在线服务模式
与线下“产品+服务”并存的线上线下模式。协同管理软件的平台化、定制化模式，可以在云计算
架构上将碎片化、场景化应用与产业生态进行对接，形成包括厂商、伙伴、乃至客户多方参与开发
和构建的新型模式，并实现“公有云+私有云”混合云部署。
（2）移动互联构建移动协同应用新产业
移动互联网的发展对企业组织的工作管理模式、运营效率提升带来了新的机遇。协同管理软件
运用移动互联技术，通过移动即时通讯（IM）、视频会议等功能和技术，结合移动互联下的业务应
用场景，形成企业和组织在移动端的工作入口和应用门户，实现企业员工、管理者可在任何时间地
点相互连接和协作。此外，协同管理软件可以集成整合第三方企业级移动应用，帮助企业和组织部
署更丰富的移动应用。协同管理软件厂商、腾讯、阿里巴巴、移动应用开发伙伴等将构建起新的移
动协同应用产业生态，形成新的企业级移动应用产业。
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（3）大数据、人工智能为协同管理注入新动能
近年来，大数据及人工智能技术逐步应用于企业和组织的信息系统建设中，协同管理软件作为
各行业企业通常使用的工作和管理入口，不仅每天流动和产生企业的关键业务运营数据，且其全员
的应用特征还将形成员工、团队、组织以及产业链之间相互协作的行为大数据。企业可对上述数据
进行挖掘、分析、学习和利用，形成商业智能和专家系统，为经营管理提供准确、科学的决策，同
时还将对企业中的岗位、部门、流程、工作结果等方面提出有效的评估和建议，形成更高效、专
业、智能的工作管理模式。此外，企业通过在协同管理软件中运用语音、图像、软件机器人等技
术，在解放员工或管理者繁琐工作的同时，形成可以替代人类的人工智能业务协作系统。
第四节 2018-2019 年我国协同管理软件行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
随着协同管理软件市场的快速增长，越来越多的信息技术厂商开始参与市场竞争。除协同管理
软件市场中专业化程度较高的协同管理软件厂商之外，还包括部分中大型系统集成商及独立软件开
发商和部分互联网企业，基本形成了包括专业协同管理软件厂商、系统集成商及独立软件开发商和
部分互联网厂商在内的竞争格局。
据中国软件行业协会《2018 中国软件与信息服务业发展报告》显示，2017年我国协同管理软
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件市场发展平稳，行业形势持续向好。协同管理软件销售总额 2017 年达到了 亿元，同比
增长 %， 2016-2018 中国协同管理软件市场规模及增长如下图所示：（数据来源：中国软件
行业协会《2018 中国软件与信息服务业发展报告》）
随着云计算、移动互联网的普及应用，阿里（钉钉）以及腾讯（企业微信）等互联网厂商凭借
自身在电子商务、云计算、移动社交等领域的品牌、资金、技术和客户流量等方面的优势，通过云
计算 SaaS 产品服务模式提供协同工具及服务，其一般依靠免费和低价策略吸引大量客户，但产品
功能和应用服务相对简单。专业协同管理软件厂商、系统集成商（SI）、独立软件开发商（ISV）
等，与阿里钉钉、腾讯企业微信等互联网厂商在客户群、产品功能、应用特性等方面存在一定差
异。
现有协同软件市场竞争格局中，钉钉以及企业微信在企业协同工具及服务领域拥有大量的中小
和小微企业客户，在轻量级协同工具与服务、移动端以及客户数量等方面构建起了竞争优势。专业
协同管理软件厂商产品基本覆盖中小企业与中大型企业，系统集成商（SI）与独立软件开发商
（ISV）以各自基于自身在不同行业的客户资源为基础，聚焦包括政府、能源、制造、金融、电
信、医疗等中大型客户，提供定制化协同管理解决方案和项目，其应用较复杂，项目周期较长。
互联网巨头进入协同管理软件行业，进一步加快了协同工具级软件和服务在企业/组织中的普
及，对致远互联的影响主要体现在中小、小微型企业/组织轻量级应用市场以及移动入口/流量的竞
争加剧，对致远互联在中低端（中小及小微企业）市场业务发展带来一定挑战；但是同时致远互联
通过“微协同”等手段与企业微信、“钉钉”的集成连接，也提升了致远互联协同管理软件产品移
动入口的接入能力。
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随着协同管理软件市场的发展，客户需求开始更倾向于具有一定品牌知名度的企业，以保障产
品的持续更新迭代，以及在应用扩展、专业服务等方面的持续性支持；规模较小的协同管理软件厂
商受到产品技术、营销网络、专业服务能力以及资金等方面的制约，其市场竞争力将降低；同时系
统集成商与独立软件开发商从项目开发成本、应用交付、客户体验等方面考虑，也开始在集成项目
中逐步采用品牌较好的专业协同管理软件厂商的产品。综上，协同管理软件行业的市场集中度逐步
提高。
据泛微网络 2016-2018 年度报告数据显示，泛微网络近三年主营业务增长率分别为 %、
%和 %，致远互联 2017 年-2018 年主营业务收入增长率为 %和 %，而报告
期三年，协同管理软件行业市场增长率为 %、%和 %，专业协同管理软件厂商增长
率高于市场平均增长率，市场集中度明显提升。
二、行业内的主要企业
（1）IBM Notes/Domino
（IBM 为纽约证券交易所上市公司，证券代码：IBM）
IBM Notes/Domino 具有完善的工作流控制、数据库复制技术和完善可靠的安全机制，适合于
处理各种非结构化与半结构化的文档数据、建立工作流应用、建立各类基于 Web 的应用。它全面
实现了对非结构化信息的管理和共享，内含强大的电子邮件功能及工作流软件开发环境，是实现群
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组协同工作、办公自动化（OA）的开发环境。
（2）上海泛微网络科技股份有限公司
（上海证券交易所上市公司，证券代码：603039）（以下简称“泛微网络”）
泛微网络成立于 2001 年，主要从事协同管理和移动办公软件产品的研发、销售及相关技术服
务，于 2017 年 1 月正式在上海证券交易所上市交易。其所经营的协同管理和移动办公软件产品
线包含了针对大中小型各类规模组织的全系列协同管理和移动办公软件产品，分别为 e-cology、
e-office 和 eteams。根据泛微网络公开披露的信息，泛微网络有 30,000 家客户。
（3）大连华天软件有限公司
（以下简称“华天动力”）
华天动力是国内从事协同软件研发的企业。华天动力协同办公系统三大核心技术为协同平台、
工作流和智能报表，为中国用户提供协同办公平台和解决方案，实现业务、办公、决策一体化管
理。华天动力的主要产品为协同办公系统旗舰版、专业版、政务版。根据华天动力公开披露的信
息，华天动力有 13,000 家客户。
（4）深圳市蓝凌软件股份有限公司
（以下简称“蓝凌”）
蓝凌成立于 2001 年，是国内知名的大平台 OA 服务商和国内领先的知识管理解决方案提供
商。2015 年 7 月，蓝凌与阿里巴巴集团旗下“钉钉”正式签署战略合作协议，成为钉钉战略合作
伙伴，其全线产品与钉钉全面集成。蓝凌的主要产品为大中型企业 OA(EKP)、成长型企业 OA
（EIS）和蓝凌政务协同平台。根据蓝凌公开披露的信息，蓝凌有超过 10,000 家大中型企业客
户。
（5）阿里巴巴集团控股有限公司旗下品牌“钉钉”（DingTalk）
“钉钉”（DingTalk）是阿里巴巴集团开发的企业内部沟通和协同办公软件，为不同形式的通
信提供统一接口，为各种规模的企业提供员工工作流管理以及企业协同管理。“钉钉”开放平台也
吸引了 ISVs 开发第三方企业管理应用程序或者开发与“钉钉”集成的其他企业服务软件。钉钉的
主要产品为组织在线、沟通在线、协同在线、业务在线、生态在线和钉钉安全。根据钉钉公开披露
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的信息，钉钉有超过 700 万用户。
除上述软件厂商以外，行业内的企业还包括全国各地的中大型系统集成商（SI）和独立软件供
应商（ISV）。
三、行业竞争发展态势
当前协同管理软件市场正处于快速发展时期，除少数具备全国性布局和竞争优势的协同管理软
件提供商以外，分布在各区域和行业的大型系统集成商（SI）以及独立软件供应商（ISV）都在参
与中高端、中大型企业的市场竞争；部分互联网企业开始从低端市场切入，影响中小企业市场。同
时，在企业信息化建设过程中，行业差异化、多样化应用以及协同解决方案提供商的分散状态，导
致目前国内协同管理软件市场集中度不高。
随着协同管理软件市场的不断发展，以及客户专业化协同应用需求的深入，协同管理软件厂商
在产品技术、实施交付、本地化支持以及咨询、培训等专业化服务等方面面临着了更高的要求。已
建立良好品牌优势的企业将进一步得到客户和市场的关注，该类企业依托于产品技术、品牌优势和
专业服务能力将获得更好的发展。
第五节 企业案例分析：致远互联
一、公司在行业中的竞争地位
致远互联专注于为企业、政府等事业单位提供高可用、数字化协同平台以及场景化协同软件等
相关解决方案。
致远互联是协同管理软件行业领先的软件产品、解决方案与服务提供商，公司通过在协同管理
软件领域的持续深耕，公司已在创新能力、产品技术、客群基础、市场品牌、营销体系、服务体系
等方面构筑了竞争优势。发展至今，公司拥有 30,000 多家企业和组织级客户，业务范围基本覆盖
全国大部分省、自治区及直辖市，下游客户涵盖了制造、建筑、能源、金融、电信、互联网及政府
机构等众多行业及领域，并获得各行业内知名客户的认可。致远互联服务各行业的部分重点客户如
下图所示：
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中国软件行业协会编著的《2018 中国软件和信息服务业发展报告》指出：“目前国内协同管
理软件厂商已近 500 家，其中自有品牌超过 40 个，泛微、致远、华天动力、蓝凌等厂商占据市
场主导地位。”中国软件行业协会编著的《2017 中国软件和信息服务业发展报告》指出：“国内协
同管理软件市场品牌众多，软件厂商、系统集成商、BAT、协同工具厂商等参与其他。在产品型协
同管理软件市场中，致远、泛微、金和名列前列。尤其是致远和泛微，专注于中大型企业的协同管
理服务。”此外，该报告就现有国内协同管理软件厂商的竞争格局的介绍中指出：“在国内协同管
理软件市场中，致远、泛微、金和等本土厂商占据市场领导地位。”
泛微网络的招股说明书指出：“目前，协同管理软件市场占据领先地位的主要厂商主要为致远
互联、致远协创、慧点科技、金和网络和蓝凌股份。”此外，泛微网络的招股书将公司列为主要竞
争对手。
据中国软件行业协会《2018 中国软件与信息服务业发展报告》显示，2016年-2018 年我国协
同管理软件市场规模如下所示：
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根据泛微网络的定期报告、蓝凌软件 2016 年的半年报以及其他公开资料，同行业主要厂商报
告期内的营业收入情况如下：
由于经营模式的不同，公司财务报表中体现的营业收入规模与泛微网络不具 有可比性。泛微
网络主要通过直营的销售机构和独立的区域授权业务运营中心来 开展业务，辅以经销商经销标准
化的产品，其区域授权业务运营中心为独立于泛 微网络之外的法人机构，区域授权业务运营中心
带来的项目，由泛微网络负责与 最终用户签订合同，相关合同收入计入泛微网络的收入。公司主
要通过直营的销 售机构和经销商来开展业务，公司经销收入中包括较多的需要实施交付和定制化
开发的协同管理软件产品，这部分产品的经销收入体现为软件产品授权使用许可 的收入，实施交
付、定制化开发主要由经销商负责，体现为经销商的收入，在同 等条件下，公司的经销收入相比
泛微网络区域授权业务运营中心带来的收入要低。
根据上市公司年报、同行业主要厂商官方网站等公开披露的资料，公司与同 行业主要厂商的
客户数量情况如下：
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由上表可知，公司的客户数量位于同行业主要厂商的前列。公司拥有 30,000多家企业和组织
级客户，业务范围基本覆盖全国大部分省、自治区及直辖市，下游客户涵盖了制造、建筑、能源、
金融、电信、互联网及政府机构等众多行业及领域，老客户是公司收入的重要来源，报告期内，公
司按终端客户维度划分来自老客户的收入占公司主营业务收入的比例分别为 %、%、
%和 %，广泛的客户资源为公司在同行业的竞争奠定了坚实基础。
公司经过多年的发展和积淀，公司在协同管理软件领域拥有较丰富的客户基础和实践经验，亦
多次获得行业内各种权威机构颁发的荣誉和奖项，在行业内具有良好的品牌影响力及企业知名度。
二、公司产品或服务的技术水平及特点
公司运用 J2EE、HTML5、Restful、中间件、数据库、微服务架构等软件行业普遍采用的技术
框架、规范和开发语言等，开发并发展了公司的核心技术-V5协同管理平台、工作流引擎、组织权
限管理等核心技术，并应用于 A6、A8 和 G6 产品系列。公司在 2016 年推出了基于云计算技术的
PaaS 协同云平台 Formtalk，并可以与公司 V5 平台整合实现混合云部署应用。
公司协同管理平台 V5 由协同技术平台 CTP、协同应用平台 CAP、协同移动平台 CMP、协同集
成平台 CIP、协同数据平台 CDP 五大平台组件构成，分别实现对产品线功能技术、弹性业务构
建、移动化和集成连接的支撑，并可以支持公司协同管理软件产品的云计算 SaaS 化部署，其技术
水平及主要特点如下：
1、CTP 技术平台
CTP 平台基于 JavaEE 规范，采用微服务架构和解耦技术；为上层应用提供开发框架及组件；
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自主研发组织权限引擎、工作流引擎、表单引擎、全文检索引擎、报表引擎、门户引擎；对外提供
统一的 API 接口，具有开放性、可扩展性、可集成性、稳定性、可靠性和高性能的特点，并支持
云部署模式和多种移动端应用。该平台的重要技术特征包括：
2、CAP 应用定制平台
V5 平台中包含公司自主创新开发的协同应用定制平台 CAP，其为客户提供了零代码或低代
码、可视化、智能化的协同应用开发和运营平台，帮助企业和组织根据自身业务特点按需定制个性
化的业务应用，丰富和扩展了企业和组织的应用场景和应用边界。其主要技术特点及产品对应关系
如下：
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3、组织与权限管理模型
致远互联自主开发了组织模型和权限管理模型，适应各种企事业单位的组织形态和权限管理需
求，并帮助企业实现动态组织调整和人员变动的协同工作管理和业务变化，增强客户环境适应能
力。其主要技术特点及产品对应关系如下：
4、工作流引擎及智能表单技术
致远互联的工作流引擎技术是协同管理软件产品的核心技术，基于行业规范进行技术创新，在
流程设计、仿真、规则定义、执行、运维监控、效率分析、集成以及流程 AI 等方面取得突破，自
主研发的“二元化工作流”技术，已取得国家发明专利。技术特征及产品对应关系如下：
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流程管理是企业和组织管理的核心需求。通常流程管理有两种模式：一是通过固定流程（刚性
流程）实现企业协同工作和管理过程中的制度化、规范化和专业化；二是通过自由流程（柔性流
程）满足企业经营管理中的敏捷性和灵动性需求。
致远互联发明的二元化工作流是在国际工作流管理联盟（WfMC）标准的基础上，结合中国企业
/组织管理特征和业务协作模式设计的，二元化工作流中的固定流程与自由流程相辅相成。二元化
工作流对于灵活定制、修改和柔性执行控制具有独创性，为不同行业与规模的企业应用提供了弹性
支撑，实现了企业和组织在数字经济多变的时代中更加有序规范、灵活高效的组织管理与业务协
作。
目前二元化工作流实现了流程多端应用，如移动、微信审批等移动环境下的普遍应用；并逐步
开放延伸成为其它技术的支撑引擎，可实现对其它业务系统的集成整合；同时发展出了流程仿真、
环形流程等增强能力，并逐步实现对组织中流程绩效的评价和管理能力。
报告期内，致远互联使用该核心技术的产品及服务产生的收入分别为 35,万元、
45, 万元、56, 万元和 24, 万元，占营业收入的比重分别为 %、
%、%和 %。
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根据同行业竞争对手公开披露的信息，泛微网络有“流程引擎”技术，蓝凌有“流程协作”技
术，华天动力有“工作流 引擎”技术，但通过公开资料无法获取同行业竞争对手与公司“二
元化工作流”技术的具体异同情况。
5、集成与信息交换技术
公司提供的协同管理软件产品支持企业和组织中业务的一体化管控，形成企业和组织统一的工
作入口和运营平台。在集成连接方面，可实现致远互联的协同管理软件产品与企业其它应用系统之
间，以及企业内外的业务整合和数据交换。具体技术特点如下：
6、移动协同技术
M3 是致远互联协同管理软件产品的移动端应用入口（APP），其底层依托 V5平台中的 CMP 移
动开发平台，支持移动界面的快速开发和部署，具备良好的环境兼容性和门户的集成能力。CMP 运
用混动引擎架构，可实现与 iOS、Android等主流移动平台底层和硬件接口的对接，保障业务应用
交互体验的一致性，并大幅度降低开发人员的技术门槛。
CMP 支持原生程序与 H5 界面，并提供全新的更新应用包技术和内置安全浏览器，解决了安卓
厂商预置不同浏览器的 H5 兼容性问题。同时，CMP 平台的代码编译工具生成可在 M3 端、微信/
企业微信、钉钉上运行的代码，显著降低企业的环境适配代价。CMP 为企业提供快捷的移动业务集
成系统，支持第三方应用的可视化接入、用户映射、异构系统的单点登录、消息和代办集成，实现
企业的原有应用系统的快速移动化。
7、Formtalk 协同云平台及技术
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公司 PaaS 云平台“Formtalk”，为企业和组织提供搭建场景化协同业务应用和云服务。基于
Formtalk 的云服务应用既可以独立构建轻量级企业应用，也可以与公司 V5 系统及产品实现整合
应用，成为 V5 连接互联网实现信息采集和社会化协同的公有云平台。其主要技术特点如下：
8、协同大数据和智能化应用
近年来，随着大数据与人工智能技术的快速发展，公司整合产业资源进行技术与应用的融合创
新，实现了协同软件产品在大数据、商业智能与人工智能等方面的商业化应用。具体应用特点如
下：
9、G6-N 自主可控技术
公司的政务协同管理软件产品 G6-N 在适配国产化主流基础软硬件环境基础上，遵循《党政机
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关电子公文标准》、《信息安全等级保护标准》、《涉密信息分级保护标准》等政策标准进行产品设计
研发。2016 年，“致远软件自主可控公文处理系统 ”通过中国电子技术标准化研究院的“安
全可靠电子公文系统参考模型确认测试”，测试结果完全符合国家安全可靠电子公文模型标准，成
为首批通过该项标准测试的国产协同管理软件。
三、致远互联取得的科技成果与产业深度融合情况
目前，致远互联在协同管理软件领域方面，通过自主研发获得了 CTP、CAP、CMP、CIP、CDP
等协同平台技术成果，积累了定制技术、组织模型与权限技术、流程表单技术、门户技术、数据集
成与信息交换技术、自主可控技术、移动化和智能化应用等科研成果，形成了包括面向中小型、中
大型组织与集团企业、以及政府行业的 A6、A8、G6 系列产品，上述产品系列已经应用于各行业、
企业、政府等组织中。
致远互联通过自有产品技术，与国内众多行业、企业、政府部门等不断深度融合和普及应用，
开始逐步构建起数字经济时代新兴的企业级管理软件，并且帮助客户形成了企业和组织内部、组织
间乃至产业链的高效协作，通过企业和组织内外的工作协同、业务协同、系统协同、产业链协同及
社会化协同提升企业、产业以及社会资源效力。
（1）赋能中小企业，提升管理效率
致远互联 A6 产品通过从个人、部门、企业的目标任务管理、计划管理、沟通协作、知识文化
等标准化协同功能模块，以及在 V5 开放协同平台上扩展适用于中小企业组织适用的包括合同管
理、人事管理、费用控制、项目管理等业务应用插件，通过移动化、智能化等技术手段完成中小企
业组织的协同工作管理，全面赋能国内数量众多的中小企业和组织，提高其管理运营效率。
（2）构建企业运营中台，增强协同效能
随着国内企业数字化转型步伐的加快，特别是中大型企业为适应新经济运行模式需要快速部署
构建个性化的业务应用。致远互联 A8 产品在增强协同标准化应用基础上，提供规模化可复制的业
务定制平台 CAP，增强企业的业务弹性和敏捷性，以适应自身行业的快速变化；同时通过致远互联
提供的集成交换技术实现不同信息系统之间的数据集成和业务连接，在企业统一的工作入口和门户
上形成企业和组织管理运营中台，实现基于前、中、后台的高效的协同价值。
（3）打通上下游，提升产业链协作效力
在公司 A6、A8 等企业协同管理软件产品应用基础上，基于支持复杂组织模型的信息交换技术
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（OCIP ）、数据集成技术（DEE）、以及云计算 PaaS 平台（Formtalk）构建的前端场景化应用，连
接行业内以及上下游产业链之间的企业组织和关联系统，打通上下游产业链、构建产业链协作环
境，提升产业链中不同组织和业务之间的协同效率，增强整个产业链的竞争能力和服务水平。
（4）政务协同，助力高效、服务型政府建设
通过致远互联提供的 G6 产品系列，结合公司 OCIP 信息交换平台、集成技术等政府行业可实
现多级组织、跨部门的政务协同和数据信息交换，形成从政府部门与部门之间、政府与企业之间，
以及政府与个人之间的政务联动、工作协同和应用构建。同时，致远互联为政府及事业单位提供全
国产化软硬件基础环境适配、自主可控技术的高可用产品 G6-N，实现政务内网协同应用的安全可
靠。
（5）万物互联，推动社会化协作
实现社会化协作是致远互联目前正在推动和践行的大协同愿景。通过组织内外、产业链、政府
以及物联网（IoT）的深度融合与连接，能够实现从人到物，从企业到产业，从行业到政府、从内
部到关联体之间等复杂网状的形态，以此推动不同层次、不同范围和不同深度的社会资源协作，真
正实现公司“协同创造价值”的经营发展理念。
（6）公司产品融合新一代信息技术的情况
A.公司产品融合移动互联的情况
CMP 是协同管理软件的移动端技术框架和移动应用运行支撑平台，可实现标准化和原生应用以
及移动终端管理，支持移动应用的快速开发和部署。同时提供移动端 APP M3，支持各类业务应用
的前端移动工作入口和个性化移动应用场景，M3 同时支持企业微信/微信、钉钉等移动接入。M3
可以将智能工作助手、考勤、会议、流程审批、移动协同应用等功能集成在一台手机上展现，并可
支持智能手机、平板电脑等多种终端设备。公司的协同管理软件产品 A6、A8 和 G6全面支持移
动。
CMP 平台和移动端 APP M3 具体示例情况如下：
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公司产品融合移动互联形成的主要软件著作权如下：
B.公司产品融合大数据的情况
在大数据及应用快速发展趋势下，公司研发了 CDP 协同数据平台。CDP 平台基于企业经营和
管理过程中产生的协同基础数据、业务单据数据、流程数据、用户行为数据、运维监控数据以及与
企业相关的异构系统数据等数据源，进行数据采集、计算、存储、加工、建模，构建统一标准的数
据仓库，为其提供数据服务及可视化的绩效分析，为实现数据驱动业务运营提供保障。
公司在 CDP 平台基础上推出协同行为大数据应用，针对组织内的协同行为大数据，建立组织
行为绩效模型，可实现对员工行为、流程绩效、组织绩效等进行分析、评估，将项目/任务成效、
员工绩效等进行量化分析呈现，实现员工行为、组织行为、流程绩效等的优化改进，为企业决策优
化提供指导，增强员工执行力、提升组织效率。
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CDP 平台具体示例如下：
同时，公司与北京数钥科技有限公司合作开发了协同商业智能 CBI，协同商业智能是基于企业
财务、ERP 等业务数据，通过预置数据模型，提供跨系统数据分析、呈现和展示，为企业业务发展
提供商业智能和数据支撑。
C.公司产品融合人工智能的情况
公司的协同工作助手“小致”机器人融合了自然语言处理（NLP）、语音识别与合成、图像识别
等人工智能技术，实现人机交互。为用户提供智能工作、智能业务等智能化工作辅助。公司的协同
管理软件产品通过语音输入、识别、语义分析、标签、搜索技术等，快速将人、应用和数据进行匹
配，实现智能问答、智能流程发起、智能提醒、智能办公等功能。“小致”机器人帮助企业员工完
成协同工作、处理问题、学习知识、办理事项或查询数据等。
具体示例如下：
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公司产品融合人工智能形成的主要软件著作权情况如下：
D.公司产品融合云计算的情况
公司在 2016 年推出支持云计算技术的 PaaS 协同云平台 Formtalk，Formtalk采用公有云架
构，拥有企业级应用的系统能力、轻量级业务搭建能力以及应用运行支撑能力。作为 PaaS 云服务
平台，Formtalk 提供可视化流程、表单以及应用模板等工具，可根据客户不同的业务需求构建包
括经销商管理、招投标管理、精准扶贫等轻量级应用，并可以进行应用扩展；同时 Formtalk 可以
与客户原有 ERP、OA协同管理等业务系统进行集成连接，实现公有云+私有云的混合云应用部署。
具体示意如下：
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例如，利用 Formtalk 搭建的社会化人才招聘，通过应用场景进行优化扩展，并与企业内部
HR 系统进行集成连接，可以快速实现从简历投递、形成人才库、面试、签到、面试评估以及入职
等招聘全过程管理。具体图示如下：
公司产品融合云计算形成的主要软件著作权情况如下：
E.融合移动互联、大数据、人工智能等新一代信息技术的产品收入
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公司 V5 平台由协同技术平台 CTP、协同应用平台 CAP、协同移动平台 CMP、协同集成平台
CIP、协同数据平台 CDP 五大平台组件构成。V5 平台包含了移动互联、大数据、人工智能等新一
代信息技术。而基于 V5 平台，公司研发推出了分别适用于中小企业组织、中大型企业和集团性企
业组织、以及政府组织及事业
单位的 A6、A8、G6 协同管理软件产品，相关产品可以支持 M3 协同移动端 APP、企业即时通
讯及业务处理工具“致信 IM”、“协同驾驶舱”插件、协同商业智能功能插件（CBI）、协同办公助
手“小致”机器人等，从而实现移动互联、大数据、人工智能等新一代信息技术在产品中的应用。
报告期内，公司产品融合了移动互联、大数据、人工智能等新一代信息技术的收入如下：
F.融合云计算技术的产品收入
为满足中小企业协同管理的需求，公司在 2016 年推出支持云计算技术的 PaaS 协同云平台
“Formtalk”。Formtalk 为企业和组织提供搭建场景化协同业务应用和云服务。基于 Formtalk 的
云服务应用既可以独立构建轻量级企业应用，也可以与公司 V5 系统及产品实现整合应用，成为
V5 连接互联网做信息采集和社会化协同的公有云工具平台，即在主营业务产品 A6、A8 和 G6 等
产品中包含了 Formtalk 应用。报告期内，公司没有 SaaS 产品收入。
报告期内，Formtalk 相关收入情况如下：
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公司 Formtalk 的盈利模式主要为：（1）Formtalk PaaS 云应用服务模式，根据客户个性化
需求提供场景化云应用服务，主要向客户收取云应用服务租赁费；（2）A6/A8/G6+Formtalk 云应
用服务模式，主要包括在 A6、A8 和 G6 等产品应用基础上，连接 Formtalk 云应用服务，实现混
合云应用模式，该模式下 Formtalk主要随公司其它产品作为整体产品解决方案一同销售。报告期
各期末，Formtalk的付费企业用户数分别为 1 家、80 家、431 家、512 家，最近三年付费用户
数与 Formtalk 应用相关产品收入均呈现上升趋势。
除此之外，公司提供的 G6 产品可实现电子政务云部署和应用服务，通过 OCIP 进行大数据信
息交换，构建电子政务的协同应用管理体系。目前，公司在贵州省政府进行了贵州电子政务云部署
应用，具体收入情况如下：
贵州省电子政务云项目通过致远互联产品技术与阿里云等整合部署，为贵州全省跨部门、跨地
区、跨层级的数据聚集、信息交换和协同办公建立起了一体化的信息通道和应用服务平台，形成了
全省公文办理、事务处理、信息共享、学习交流的全方位政务应用体系。贵州省电子政务云综合考
虑各政府部门及事业单位的机构用户数以及协同办公应用功能、服务范围等因素签订金额确定的技
术服务合同，按年度收取技术服务费。报告期内，应用贵州电子政务云的机构数量分别为 4,860
个、10,649 个、13,666 个和 13,666 个，最近三年，收入金额与机构数量均呈现上升趋势。
综上，最近三年，公司应用云计算技术的产品和服务的收入分别 万元、1,万元
和 3,万元，占比当期营业收入的比例分别为 % 、 % 和 %，占比逐年上升。
2019年 1-6月，公司应用云计算技术的产品和服务的收入为 1,万元，占比当期营业收入的
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比例为 %。
四、公司竞争的优势与劣势
1、竞争优势
（1）产品技术优势
A.持续创新能力
致远互联作为国家规划布局内的重点软件企业、高新技术企业，是行业内较早提出和开发、销
售协同管理软件产品的专业厂商，公司一直专注于协同管理软件产品的研究开发，并不断加大产品
研发投入，报告期内研发费用分别为 5,万元、6, 万元、7, 万元和
3, 万元，占营业收入比例分别为 %、%、%和 %，处于行业内较高的
水平。截至 2019 年 6月 30 日，致远互联取得软件著作权 98 项，获得专利授权 21 项。
致远互联拥有开放技术平台、业务应用定制、信息交换与集成、智能化工作流与表单技术，以
及复杂组织权限等关键技术，结合新一代信息技术，在云计算、移动化、智能化等技术应用方面持
续创新，保持了公司在技术方面的竞争优势。公司发起并创立了协同研究院，推动产学研结合的产
品技术创新模式；同时通过公司持续创新机制建设，推动协同管理软件产品和技术的持续创新发
展。
B.开放平台与产品化优势
致远互联自主创新开发的 V5 协同平台，以及 Formtalk PaaS 云平台具有开放性、稳定性、
可扩展性和集成性等特征。通过后端的开发框架、开放接口、应用扩展和集成连接支撑技术，结合
前端开发应用组件，以“平台+组件”方式可以低成本、高效率支持产品设计、功能扩展，实现客
户业务系统的弹性应用部署和集成连接。
在开放协同平台基础上，致远互联坚持产品化发展路线，以实现公司协同管理软件产品的规模
化交付部署，公司提供的 A6、A8、G6 系列产品具有较好的易用性设计和低成本交付特征。V5 开
放平台与产品化结合，既保障了公司产品的稳定性、易用性 和持续性，也提升了整个产品系列的
开放性和可扩展性 ，同时实现了产品和应用系统的快速部署和交付。
C.丰富的产品体系满足客户差异化需求
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致远互联不断运用新兴技术推动产品创新，目前公司推出了适用于中小型、中大型与集团型组
织、以及政府部门的 A6、A8、G6 产品系列。此外，公司在 2016年推出了 PaaS 云平台
Fomtalk，以云计算服务模式满足客户协同应用需求。
A8 产品具有良好的平台化特征，采用高可用组件模块化设计，可灵活定义、构建和部署企业
多样化、差异化与个性化的业务应用，满足跨部门、多组织、多系统之间的复杂协同应用场景。A6
产品系列标准化程度较高、可复制性较强，具有快速部署、低成本、易用性等优势和特点，能够满
足中小及小微企业在协同工作管理中的应用需求。G6 产品系列是致远互联针对政府行业适用的政
务协同软件产品，在多级数据交换、安全性、稳定性等方面具有较强的优势，支持国产化自主可控
系统。
（2）品牌与营销优势
A.良好的品牌与客户资源
致远互联是国内协同管理软件行业较早的进入者，具备在市场营销网络方面较完善、成熟的布
局和运营架构。经过十七年专业协同软件市场的耕耘，公司软件产品已成功应用于 30 多个细分行
业、超过 30,000 家的企业客户和政府组织，在国内协同管理软件行业树立起了较高的品牌知名度
和较为广泛的客户基础。
B.成熟稳定的营销网络
目前致远互联在全国建立了超过 30个分支机构，发展了超过 600家销售伙伴，有效实现了对
不同区域、不同行业、不同规模企业组织的营销覆盖。目前公司拥有包括合作伙伴在内超过 1,500
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人的营销与服务队伍，覆盖了全国 100 多个城市，构建起了成熟、稳定、多层次的营销服务体
系。
C.日益健全的伙伴体系
除 600 多家活跃、稳定的销售伙伴以外，致远互联针对协同管理软件行业的特点，在全国范
围内发展和建立了超过 100 家包括咨询、实施交付、定制开发、运维服务等在内的专业服务合作
伙伴，所有专业服务伙伴将取得公司专业化认证和培训，进一步充实完善了公司在专业服务体系方
面的资源和覆盖能力。
D.协同产业生态布局
近年来，致远互联联合协同管理软件上下游产业链资源 ，强化协同产业生态建设，整合了第
三方软硬件、国产化产品、互联网及增值服务等在内厂商，构建起了包括腾讯、华为、阿里、中国
移动等在内的合作生态，进一步扩大企业级协同应用解决方案的广度和深度。
（3）专业化的服务体系
A.全价值链服务体系
致远互联以研发、咨询、实施以及运维等专业服务价值链为基础，形成了从研发到服务的一体
化服务模式，构建起了协同管理软件行业内较完善的专业服务体系。目前公司及其服务伙伴在全国
拥有较为完善的专业服务团队，具备较丰富的行业咨询经验，以及专业的项目实施交付能力，充分
保障公司协同产品和解决方案的成功应用。
B.专业化实施与交付
致远互联在项目实施交付阶段，通过前期咨询与方案设计、中期项目实施管控、后期上线交付
等专业化流程和质量管控，保障了实施部署效率和成功率。公司通过现场、区域、总部三层架构控
制和保障项目进度和质量。公司依照多年服务经验总结出的流程、标准和过程管控，为各行业和区
域客户提供最佳客户体验。
C.双模式技术支持服务
售后服务是致远互联最关注的服务环节之一，致远互联目前建立了包括现场支持服务和远程技
术支持并行的服务模式，实现线下与远程的技术支持。公司设立了专门的运维支持服务团队，与合
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作伙伴技术支持人员联动分别负责现场支持和远程服务。良好的售后服务和技术支持保障了致远互
联较高的客户黏着度，老客户收入成为公司近年来重要的收入来源。
2、竞争劣势
（1）运营规模较小
致远互联自设立以来一直致力于主营业务的开发拓展，建立了较为完善的产品体系、研发体
系、质量控制体系以及客户体系，拥有独立完整的采购、生产、销售等业务体系。截至 2019 年 6
月 30 日，公司员工总人数 1,649 人，虽然公司发展迅速，但是与国内外大型软件公司相比，运
营规模还偏小。
（2）行业纵深不足
协同管理软件产品适用于不同行业、不同规模的企业和组织，其部分通用型应用功能导致产品
和应用在行业纵深方面存在不足。随着协同管理软件在各行业中业务应用、系统连接与整合应用等
方面的不断深入，与行业专业应用软件相比，其在行业应用深度、复杂性、适应性等方面的行业纵
深挑战将逐渐显现。
五、致远互联与同行业公司的比较情况
目前协同管理软件行业的竞争格局已经初步形成，厂商主要分为三类，分别是专业协同管理软
件厂商、系统集成商及独立软件开发商和互联网厂商。除致远互联外，行业内的境外企业主要有
IBM Notes/Domino 等，国内企业主要有泛微网络、华天动力、蓝凌、“钉钉”以及各区域的中大型
系统集成商（ SI）和独立软件开发商（ISV）等。
1、市场上相同或类似产品的名称
协同管理软件没有统一的国家或行业标准，各家协同管理软件公司对客户的定位各有不同，对
应用的领域及深度不同，同时采用的技术也不尽相同，根据公开市场资料，公司认为市场上相同或
类似产品主要包括：
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2、衡量产品性能的指标
软件行业一般采用并发用户数、响应时间、系统吞吐量等来衡量产品性能。公司的协同管理软
件产品 A6、A8、G6 均在 2018 年 11 月 14 日经过“中国软件测评中心”软件产品技术鉴定，鉴
定结论如下：“该系统效率、信息安全性等符合系统需求说明的要求，在测试过程中，系统运行稳
定，通过了中国软件测评中心的软件产品技术鉴定测试。”
不同客户和使用者对于产品的各项性能指标存在差异化、个性化要求，因此各项性能指标均需
要以满足客户需求为导向，通过客户体验及产品验证是公司产品性能指标的重要依据和标准。此
外，协同管理软件产品性能指标受软件测试环境影响较大，且各指标之间相互影响；同时，目前协
同管理软件产品性能指标不存在国家或行业标准，且无法公开获取竞争对手的产品性能指标，公司
的主要产品在性能方面难以与竞争对手进行对比。
3、衡量产品技术的指标
软件行业的技术指标通常分为“功能性指标”和“非功能性指标”两大类。衡量公司协同管理
软件产品的功能性技术指标包括平台技术、组织及权限管理模型技术、协同工作流引擎技术、集成
与信息交换技术、移动协同应用技术、大数据和智能化技术、自主可控技术等。公司核心技术水平
及先进性特点详见本招股说明书“第六节 业务与技术”之“八、公司核心技术与研发情况”之
“（一）致远互联核心技术情况”之“1、公司的核心技术水平及其先进性表征”。非功能性技术指
标包括可用性、安全性、开放性、环境兼容性和可维护性。由于产品的技术指标受测试样板企业的
组织、规模、业务应用场景及软硬件测试环境等各类外部因素影响，技术量化比较的前提条件较为
复杂，且目前不存在国家或行业标准。因此，公司的技术指标与行业内企业难以进行对比。
4、产品的价格方面
协同管理软件产品基本上是在标准化产品的基础上根据客户购买的并发数、功能模块数、实施
服务范围和个性化需求来定价，具体内容差异较大，同一类型软件产品的不同销售合同的价格不具
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有可比性。
同行业公司的业务领域各有侧重，所提供的软件实际应用场景有所差异，因此无法就业务数据
进行量化分析。公司已选取 A 股上市公司中与公司业务近似的企业作为可比公司，对其关键数
据、指标进行分析，具体详见本招股说明书之“第八节财务会计信息与管理层分析”之“九、经营
成果分析”部分内容。
六、与竞争对手相比公司的技术特点、劣势及局限性
公开渠道无法获取竞争对手技术资料及相关信息，公司的技术特点、劣势及局限性进行分析如
下：
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第六节 2019-2025 年我国协同管理软件行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景与机遇
（1）大众化与专业化应用促进市场快速增长
协同管理软件打破组织内外边界、帮助企业构建一体化协同工作管理平台，其快速部署、弹性
灵活的应用特征符合并满足了当今互联网经济模式下企业或组织的信息化建设方向和需求。在中高
端行业市场，中大型企业或组织在协同应用专业化发展趋势日益明显，通过可定制的协同应用，实
现企业个性化的业务模式和应用扩展；同时通过协同管理软件实现对原有系统的集成整合，形成企
业或组织统一的工作入口和信息门户。中小企业、小微企业在基础沟通协作、标准化协同应用、移
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动工作平台建设以及信息门户等方面开始逐步普及，大众化应用趋势充分显现。大众化与专业化的
协同管理应用推动市场快速增长。
（2）高效、服务型政府建设深化政务协同应用
《十三五政府信息化规划纲要》进一步促使了我国电子政务发展进入新的阶段，电子政务从
“以部门和条块为中心的孤岛式建设阶段”向“以信息共享互联互通为核心的共享协同式建设阶
段”过渡。同时，在信息安全与国产化进程加速的背景下，对我国政府行业信息化软件产品提出了
更先进、更灵活、更可靠的要求。公司政务协同管理软件结合新一代电子政务趋势和要求，在融合
云计算、大数据、移动互联等信息技术的基础上，进一步深化了协同技术产品在政务信息化领域的
应用与价值，全面覆盖政府多级组织在公文、会议、行政审批、督察督办等方面应用，形成纵向多
级协同应用、横向跨部门协同联动，为政务协同软件在政府部门中的应用打开了空间。
（3）新一代信息技术推动产品技术创新
云计算、移动互联、大数据与人工智能等新一代信息技术为协同管理软件技术、产品、应用的
创新突破提供了有力手段。新一代信息技术在推动协同管理技术平台、产品应用升级换代的基础
上，进一步增强了软件产品在产品性能、功能应用等方面的可用性、适用性和扩展性，提升了协同
管理软件产品的应用价值和应用范围。随着协同管理软件产品的云化、移动化、智能化方面的应用
普及，将极大提升企业或组织对协同管理软件的依赖和需求。移动化、智能化趋势将在软件厂商与
客户供给双方形成良性互动并不断推动市场增长，引领整个协同管理软件行业的创新和升级发展。
（4）跨组织、产业链协同成为产业创新风向标
数字经济时代，政府、企业和组织所面临的内外部环境日益复杂，个人与社会、经济与组织、
有形世界与虚拟世界相互交错关联，政府组织、企业内外、产业链乃至整个社会之间地联系和协作
越来越广泛和紧密，组织协同应用的边界、规模以及场景也开始产生了巨大的改变。这一趋势不仅
需要实现组织内部各部门之间的紧密沟通和高效协作，还需要跨越组织边界形成企业间、组织间和
产业链之间的紧密协作，在更大范围内构建的统一的协同工作管理平台，形成大协同应用体系。协
同管理软件将打破组织边界、整合组织间的应用系统，形成跨组织、产业链间的大协同应用支持，
不仅为拓展了协同管理软件的发展空间，也成为了整个产业创新发展的风向标。
二、协同管理软件行业发展趋势
（1）协同管理软件行业发展趋势
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目前，协同管理软件已经逐步成为继 ERP 等企业级管理软件之后重要的企业级管理软件之
一，是企事业单位及政府机构实现信息化运营管理的重要手段。随着新一代信息技术的发展和企业
数字化转型升级的速度的加快，协同管理软件开始向平台化、移动化、云化、智能化等方向发展，
成为企业、政府统一的工作入口和运营中台。
A.产品平台化
近几年，协同管理软件在企业运营管理中的价值彰显，其功能应用不断迭代扩展、定制化需求
的提升以及集成连接的纵深，产品平台化成为了协同管理软件产品重要的发展趋势，平台化将极大
提升协同管理软件产品的扩展性、开放性和集成性，促进产业链上下游合作共赢。
B.应用移动化
随着智能手机性能提升和普及应用，以及移动互联网技术的快速发展，企业在移动环境下的沟
通协作和业务应用大量涌现，实现业务的实时化处理，进一步改变了企业组织的工作模式，移动环
境中的工作管理正逐渐成为国内企业组织实时沟通、高效协作、提升工作效率、增强管理运营水平
的重要手段。
C.服务云端化
云计算 SaaS/PaaS 的产品服务模式是将协同管理软件的功能应用通过互联网公有云方式提
供，该模式减少了企业购买、构建和维护基础设施、应用软件的成本和繁杂工作。随着中小企业、
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小微组织对协同管理软件的需要增多，基于 SaaS/PaaS 云模式的产品和服务将是协同管理管理软
件的一个重要趋势。
D.管理智能化
随着大数据、人工智能技术在信息系统中的应用步伐逐步加快，推动了其在协同管理软件产品
和服务中的融合应用速度，并且正进一步提升了协同管理软件的商业价值。大数据及人工智能技术
的不断发展成熟，将极大提升协同管理软件的智能化程度。
（2）协同管理软件细分行业的市场容量
根据中国软件行业协会发布的《2018 年中国软件和信息服务业发展报告》，2016 年-2018 年
中国协同管理软件市场容量如下：
（3）未来变动趋势
协同管理源于组织管理的内在需求，只要有企业和组织存在，就需要建立实时、动态、协作、
开放的管理运营体系，因此，协同管理软件可以应用到大部分的行业和领域。国内企业和组织数量
众多，其需要通过信息化建设提高管理效率和规范化程度，不同类型及规模的组织对协同管理软件
有着不同的需求，随着各类组织个性化应用需求不断凸显、协同管理软件功能的扩展提升，以及国
内信息化建设的不断推进，协同管理的需求将被逐步激发，市场容量将不断增加。
三、行业发展面临的挑战
（1）人才制约
公司作为协同管理软件行业领先企业，拥有稳定、高素质的研发管理人才队伍是公司保持竞争
优势的重要保障。为保持公司的持续创新和发展能力，巩固与保持在行业中的已有竞争优势，需要
加强已有员工的培养，发挥员工积极性和创造性；同时，公司还需要从外部引进并保留与公司发展
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所需密切相关的研发及管理人才。公司未来能否及时培养、引进相应的专业人才将对公司发展产生
一定程度的影响。公司在今后的发展中将面临人才培养、引进和合理应用的挑战。
（2）模式创新的市场挑战
云计算、移动互联、大数据、人工智能等新兴技术将创造协同管理软件行业的新应用与新模
式。模式的创新不仅体现在技术研发方面的突破，更需要得到客户和市场的广泛认同。因此，协同
管理软件行业的新模式在商业模式设计、产品服务构建、业务市场运营等方面将面临挑战。
（3）腾讯、阿里等进入协同管理软件行业给致远互联带来的挑战
在协同工具及服务的 SaaS 市场，腾讯、阿里等互联网巨头具备了先发优势，但公司与该类互
联网巨头在市场上一般不直接竞争，更多是合作。但是，腾讯、阿里等互联网巨头进入协同管理软
件行业也对公司向移动化、平台化、云端化转型带来了一定的困难和挑战，具体如下：
A.市场竞争的加剧
目前，钉钉、企业微信的用户定位为小微企业，产品具有移动化、标准化、轻量级特征，且一
般采用的是免费使用的商业模式来吸引客户，这将对公司在小微企业客户的开拓带来了挑战。此
外，2018 年 9 月，阿里钉钉宣布出资数亿元战略投资蓝凌，加强了与蓝凌的合作，使得公司在中
大型企业市场的拓展方面带来了一定的挑战。
B.深度应用的挑战
在与钉钉、企业微信等在云平台、移动平台上已有先发优势的企业进行差异化的竞争中，公司
将加大产品技术的研发和迭代升级，推出更有应用深度和广度的协同管理软件产品和服务，这对公
司产品技术在行业以及深度应用的研发上带来了一定的挑战。
C.与钉钉、企业微信入口端整合的挑战
公司除了坚持发展自主研发的移动 APP M3 和基础沟通和协作工具之外，公司为满足客户需求
与钉钉和企业微信等互联网平台公司的入口端进行整合，需要公司的产品根据钉钉和企业微信的升
级迭代来更新自身产品技术，这对公司产品技术与企业微信、钉钉等入口端整合带来了一定挑战。
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第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场开发与拓展战略概述
一、市场开发策略
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新
的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法：
(1)市场开发
即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有
产品的销售。
(2)在新市场寻找潜在的用户
例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家
庭。
(3)增加新的销售渠道
例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有
的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂
钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。
二、市场拓展策略
市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确
了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平
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面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，
约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份
额。
第二节 市场开发战略的基本类型与选择
关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于 1975年，营销策略管理之父安索夫博
士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应
的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。
其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的
时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有
相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则
不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。
市场开发战略可以分为以下四种：
一、领先型开发战略
企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平
和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e
二、追随型开发战略
企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强
的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领
市场。
三、替代型开发战略
企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其
他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。
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四、混合型开发战略
企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市
场占有率和企业经济效益。
第三节 市场开拓的主要战略
一、“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理
区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体
来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精
耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的
基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐
步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”
的市场开发与拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建
设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教
训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失
误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰
富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足
市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场
的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄
埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。"
3．有利于市场的稳步巩固拓展
“滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳
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健踏实的理念，达到步步为营的目标。
二、“采蘑菇”战略
与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区
市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管
选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑
菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“
蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：
1．企业能取得最佳的经济效益
因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置
和利用。
2．企业市场开发与拓展战略具有灵活性
尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人
的市场抢走了。
这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不
但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。
三、“保龄球”战略
保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一
个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。
企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市
场中的某个“关键市场”――第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响
周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场开发与拓展战略我们称之为“保龄球”战
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略。
当然，该“关键市场”应该具有如下特点：
1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：
2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消
费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引
起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就
能取得以点带面。辐射一大片市场的 效果。
当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略
市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，
这是实力较强的大企业才能选择的战略。
四、“农村包围城市”战略
和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场开发与拓展战略。即首
先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种
无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。”
对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。
企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中
心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断
法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品
的时跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到
渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之
势。为一举占领中心市场提供良好的基础。
五、“撒网开花”战略
撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，
对各个市场同时占领的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但
是，这种战略成功的条件却极为苛刻：
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1．需要企业具有充足的营销资源
在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰
炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策
划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。
2．需要企业具有大量的开发费用
因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的
新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。
3．需要企业具有强大的调控能力
企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到
的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的
各种意外情况。
“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场
开发与拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略
并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。
第四节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备:正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
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防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括:
一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是:比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国;很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产;面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
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此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个:
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金;(2)必要的市场教育和调试，迫使
先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进
人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易
地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注
意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利
的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者
的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占
有有利的市场地位。
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析
作者： 陆佳佳 苏迅
星巴克在美国市场趋于饱和后，将目标瞄准海外，首先登陆日本，并将传统的直营方式改为特
许经营与合资，后用同样的方式登陆中国，但是在 21世纪初，星巴克开始在中国慢慢收回代理
权，采用直营的方式发展。星巴克的这一举动表明对中国市场的重视，同时，也说明企业在国际化
进程中要及时调整战略，以更好适应企业发展。下面分析星巴克在海外扩张过程中的市场进入战
略。
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一、进入模式的选择
星巴克进入外国市场，要了解如何选择最佳进入模式。企业在国际化进程中，凭借核心竞争力
赢得市场，获得回报，所以企业的最佳进入模式在某种程度上取决于它的核心竞争力的性质。星巴
克需要根据自己的优势，并结合当地的市场情况选择适合的进入策略。
1、技术诀窍
如果企业的竞争优势是专有技术，对于这样的企业，要尽可能地避免技术授权与合资经营安排
以防技术失控，而建立全资子公司可以减少技术被盗用的风险。
2、管理诀窍
许多服务企业的竞争优势是运营管理，这样的企业失去对技术接受方或合资者管理技能的控制
的风险并不大，通常有严格的国际法保护这些服务企业有价值的资产――品牌。所以服务企业适合
采用特许经营与建立子公司混合的方法来进行全球扩张。论
星巴克没有高科技、没有专利，它的成功得益于准确的市场定位、科学的商圈和店址的选择、
典雅的店堂设计、科学的连锁运营管理、不断地创新等。显然，在星巴克的国际化过程中，更加适
合特许经营与建立子公司的方式进入新的市场。
二、星巴克在各国的进入模式介绍
1995年，星巴克在美国拥有 700家门店后，市场逐渐趋于饱和。星巴克开始寻求海外机会，
第一个目标市场是日本，在日本大获成功后，又进军欧洲市场。现在星巴克已经遍布北美、南美
洲、欧洲、中东以及太平洋地区，领导人舒尔兹希望星巴克的店面总数能达到四万家。
1、日本
在 20世纪 90年代中期，日本人已经在消费大量咖啡，但都是来自城市街头的拥挤茶店以及无
所不在的听装咖啡自动售卖机。星巴克从咨询公司得到的反馈是，公司有关不得吸烟的规定会流失
年轻顾客，此外，十分注重礼仪的日本人绝不会让人看到自己在公共场合喝咖啡的形象。尽管如
此，星巴克只是对配方做了稍许调整，例如推出加绿茶的星冰乐，提供较小尺寸的饮品和糕点，以
迎合日式口味，就大举进军日本市场。1996年，星巴克在东京时尚的银座地区宣布，首家日本咖
啡门店盛大开业。在一年之内，公司就在日本开了百余家新店。关键问题在于，日本人自身在做出
调整以适应星巴克的要求，而不是相反。
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星巴克以特许经营以及合资的方式进入日本市场，星巴克投资了 1000万美元，与当地的一家
零售商 Sazaby Inc建立了一家合资企业――星巴克日本分店，双方各占 50%的股份。然后通过特
许经营把星巴克的经营模式授权给这家合资企业，这家合资企业负责星巴克在日本不断增多的运营
点的经营。对
2、瑞士
在经过一番调研之后，星巴克决定通过进军瑞士打开欧洲市场，并将在欧洲大陆的第一家分店
开在瑞士的苏黎世。
瑞士融合了德、法和瑞士本土三种不同的文化，是星巴克在欧洲大陆进行咖啡实验的绝佳对
象。星巴克的目标顾客是受过良好教育的中产阶级，而苏黎世是与美国纽约和英国伦敦鼎足而立的
欧洲大陆的金融中心，人口素质较高，很容易接受外来文化。其次，瑞士的年人均咖啡消费量为 8
千克，市场很大。最后瑞士的物价很高，能够接受星巴克较高的咖啡定价。
星巴克与瑞士最大的食品服务公司 Bon Appetit Group建立了一家合资企业。Bon Appetit
Group拥有这家合资企业的大部分股权，星巴克凭借其在亚洲成功运用的同样的协议，将其模
式授权给这家瑞士公司。2001年 3月 7日，苏黎世开了欧洲大陆第一家星巴克咖啡店。一年多之
后，这一数字变为十家。
3、中国
随着中国经济日趋繁荣，人均可支配收入增加以及观念的更新，咖啡的消费量越来越大，现已
经成为星巴克在美国之外的第二大市场。
由于对中国市场不熟悉，星巴克最初进入中国时，采取的是合资和特许经营的方式开店，分别
由北京美大咖啡有限公司、台湾统一集团、香港的美心食品国际有限公司行使其在华北、华中、华
南的代理权。随着星巴克进军中国市场比较顺利，国内市场趋于稳定，星巴克开始在中国寻求新的
发展模式。
三、从特许经营到全资子公司
2006年，星巴克董事长霍华德・舒尔茨表示，星巴克今后不再发展特许经营，全部改为直营
模式。2003―2005 年，星巴克增持上海统一星巴克股权至 50%，随后又收回上海统一星巴克剩余
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50%的股份。2006年 10月 24日，星巴克通过股权收购，取得北京美大咖啡有限公司 90%股份，且
收回了京津地区的经营权。
1、建立合资企业与特许经营
星巴克在北美在等大部分市场都是独资直营，但是星巴克最初进入中国时采取了特许经营与合
资的模式，在中国迅速发展，下面分析这一模式的利弊。
（1）低成本和低风险。特许经营与建立合资企业可以降低星巴克自有资金的投入，降低经营
风险。由于对中国市场的陌生以及中国自古以来是一个茶叶大国，星巴克进入中国市场有很多不确
定因素，所以在最初采用了特许经营与合资。
（2）本土化。合资可以利用当地合作者的知识，适应当地文化，实现品牌的本土化以扩大市
场。星巴克将中国元素融入产品，加强创新，适应本土市场，比如推出中秋月饼、粽子、茶饮等，
引起了一阵又一阵的抢购热潮。
（3）品牌保护不利。
特许经营不利于统一的管理，对质量缺乏有效的监管。星巴克的品牌效益十分有价值，但是目
前中国有关特许经营的法规还不完善，星巴克对特许经营的店面约束机制也不健全，不利于知识产
权的保护以及品牌维护。
2、向全资子公司的转变
在中国市场发展到一定阶段以后，星巴克放弃了特许经营与合资的模式，经营模式转为直营。
星巴克不断增持在华的股份，可见对中国市场的重视。
（1）获得更多利润。建立全资子公司，可以获得更多的利润。以前选择特许经营模式时，星
巴克总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。星巴克直营可以获得巨大的利
润，与此同时，星巴克在华经营的经验越来越丰富，能够更好利用本土资源进行扩张。所以，星巴
克在华一再谋求控制权，以获取更多的利润。
（2）保护品牌形象。
放弃特许经营，可以规范市场。很多零售业的巨头是不搞特许经营的，如家乐福、沃尔玛，因
为独自运作可以保护自身品牌不受伤害，且便于统一的管理。星巴克采用建立全资子公司的形式，
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有利于保护品牌形象。
（3）高成本和高风险。
放弃特许经营以后，星巴克需要更多的自有资金，增加了运营的风险。星巴克通常将店址选在
城市的繁华地段，以保证客流量。市场开拓的同时，能否解决资金的压力以及人才的培养问题，将
成为星巴克需要攻克的一道难关。
四、结论
一个企业全球扩张的同时，需要根据不同的市场情况选择合适的进入战略，保持使自己成功的
核心优势并根据各国的情况做适当调整。如今，星巴克在中国取得了巨大的成功，得益于它适当的
进入战略，以及在站稳脚跟后及时的转变。
中国是著名的美食国家，但是我国的餐饮企业很少走向世界，很多加盟连锁的企业在扩张过程
中由于连锁扩张过快、经营管理不善而倒闭。星巴克的案例除了在国际化过程中的进入战略值得好
好研究，它的文化氛围、顾客体验等都对中国的餐饮服务业务有借鉴作用。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69
第四章 2020-2025 年中国协同管理软件企业市场开发与拓展战
略探讨与建议
第一节 2020-2025 年中国协同管理软件企业市场整体战略建议
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际
化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为
核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、
运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要
求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用
企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销
体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名
度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
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服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发
展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模
式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
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因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充
分挖掘城市市场的目的。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应
该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自
身发展的同时也使得我国企业发展更能够融入国际交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞
争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势；
三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信
息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励
对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海
外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在
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产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发
展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为
客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具
有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司
生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值
的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向
好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效
控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务
的业务营销平台。
三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企
业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、
人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施企业数字化战略，改变传统的经营
模式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系
统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保
护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与
社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成
部分。
第二节 2020-2025 年中国协同管理软件企业市场开发与拓展战略方案
市场是企业赖以生存和发展的根基。近年来，随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，依靠技
术实力开拓内外市场，拓宽生存发展空间，是公司实现更高层次发展的必然要求。
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的市场，需要我们在稳健的消费者研究和严谨
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的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步骤地实施。
我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规划、有计划
地开展全面整合的目的地营销活动。
二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一
步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及
公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积
累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是
要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。加大海外参展促销的线上推广，完善多类别、多功能、多国语
言搜索引擎与推广网站的链接，扩大访问量和影响力，指导各办事处更好地利用脸谱、推特、
YouTube等平台，加强自媒体智能终端的 APP开发及推广。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络、国际组织及协会等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传
推广体系和产品建设体系、服务保障体系的联合。市场推广处于市场工作前沿，一方面通过宣传推
广，直接营销产品和服务，另一方面，通过及时掌握和传递市场需求，主动跟踪并及时反馈海内外
客户对产品、服务质量的评价，引导和帮助企业不断开发产销对路的产品。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评
价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的
完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们
优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
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六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
第三节 2020-2025 年中国协同管理软件企业市场开发战略建议
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
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仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，
必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保
障。
一、在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具
体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制
定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及
各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三
是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
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二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争，企业发展必须实施人力资源开发战略，着力在外拓人才队伍
建设上下功夫。
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
市场开发与拓展战略为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作
则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作
用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有
利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和
主动性。
实践证明：要想“走得更远”，必须树立新的市场经营理念，勇于进取，敢于实践创新，只有
这样，才能为企业可持续发展，开辟更加广阔的市场空间。
第五节 不断总结市场开拓的经验
一、明确的目标是前提
明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。
二、技术和人才是市场发展的两个立足点
立足于提升综合服务能力，特别是在协同管理软件领域要做到全面发展、率先发展、人无我
有、人有我优，为实现企业各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人
才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技
术，提升综合施工能力，是保证企业持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心
竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增
强。明确企业技术发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。
企业应致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强企业综合竞争实力。建设熟悉市场、善
于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与
应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实
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际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内有知名度的专家型人才、复
合型人才和高技能人才。
三、服务质量是关键
不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术
的综合应用，促进技术水平和综合能力的快速提升。
四、不断拓展市场发展空间
按照市场开发思路，逐步做大做强。寻求市场信息，挖掘潜在市场，不断开拓市场，进一步扩
大发展空间。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国协同管理软件行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
2020-2025 年中国协同管理软件行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80
功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究协同管理软件行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动协同管理软件行业未
来演化的主要因素有哪些？未来协同管理软件行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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