IBM公司业务领导力模型(BLM)介绍.pdf

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IBM业务领先模型（BLM）培训 IBM Business Leadership Model © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 2 课程目的 课程的５大部分： • 综述 • 战略 • 执行 • 领导力 • 讨论与问答 BLM是一个IBM中高层用于战略制定与执行联接的方法与平台 •它从市场分析、战略意图、创新焦点、业务设计、重点任务、正式组织、人才、氛围与 文化以及领导力等各个方面帮助管理层进行经常性的战略制定、调整及执行跟踪 此次课程重点是介绍上述9个方面的具体内容及其关联度，帮助参加者从整体上端 到端地了解一个全面、深入并可以落地的战略是如何制定与执行的 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 3 BLM的起源 （２） © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 4 品牌 品牌价值 (10亿美元) 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 60 50 40 30 20 10 0 IBM品牌价值估计（单位：10亿美元） 17 18 24 44 53 53 51 52 N/A 数据来源： Interbrand 54 Five Most Valuable ($B) Brands - 2004 BLM的起源 （１） © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 5 BLM的起源（３）：同一个IBM? © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 6 BLM 的起源（４） CEO拍板 拨出预算 总部战略小组牵头 学术界领头羊参与 确定BLM模型 自上而下实施 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 7 同一种语言 最基本的方法 共同的目标 自上而下实施逻辑的力量 执行的跟踪 对企业战略制定与执行的有目共睹与不可估量的业务价 值 BLM使IBM成功的四要素战略、执行、价值观与领导力之间相一致，从而 为IBM带来了多方面的业务价值 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 8 IBM业务领先模型 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察力 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 9 业绩差距与机会差距 战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距 的一种感知。 • 业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。 • 机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之 间差距的一种量化的评估。 • 业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设 计 • 填补一个机会差距却需要有新的业务设计。 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 10 业绩差距：“我们在2001年前半年减少50%客户投诉的目 标没有达到。” 机会差距：“我们正在失去在每年以15%速度增长的行业 相关的业务流程外包领域与客户合作的机会。” 业绩差距和机会差距的例子 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 11 IBM业务领先模型-战略 市场结果 关键任务 正式组织 人才 氛围与文化 业务设计 创新焦点  业绩  机会 差距 战略 执行 领导力 市场洞察 战略意图 市场洞察力 战略意图 业务设计 创新焦点 • 组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致 • 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风 险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么 • 进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入 市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化 • 对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提 供了基础。业务设计涉及五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范 围和战略控制。 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 12 市场洞察 1.宏观分析 • 带动市场的关键要素及其关 联性 • 最有吸引力的机会 • 最大的威胁 • 对公司意味着什么 2.竞争动向 • 定位 • 战略与执行 • 业务设计与４x Ps • 竞争响应模式 ●了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险 ●目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 3.客户分析 • 客户价值 • 需求 • 购买过程与习惯 • 决策流程与影响 • 渠道 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 13 总结与你的团队的差距相关的市场趋势 • 客户价值 • 竞争 • 业务价值（模式） 这些趋势意味着什么？ 突围性问题 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 14 优先级 采购标准 客户的愤怒 偏好 权利 决策流程 购买场合 购买行为 功能性需要 系统经济 客户摸板 资产渠道 产品 输入, 原材料 从客户开始… © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 15 示例: 顾客 $APPEALS 分析类别 易操作性 什么部件容易操作， 安装，管理等？ 可获得性 社会接受度 什么样的“形象”将 促进购买决策？顾客 怎样获得这些信息？ 生命周期成本 顾客期望为他们获得的价 值付多少钱？ 性能 $Price wt: .172 Availability wt: .031 Packaging wt: .094 Performance wt: .252 Ease of Use wt: .079 Assurances wt: .289 Life Cycle Costs wt: .030 Social acceptance wt: .053 顾客 $APPEALS分析 产品的质量和可靠性 怎样? 保证 $ 价格 那些生命周期成本的考虑会 影响购买决策？ 包装 视觉评估 / 捆绑 购买过程简洁而有效对于顾 客的购买体验会多有效？ 那些功能或性能是顾客想要 的？ 举例： 进行顾客$APPEALS分析 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 16 SPAN 帮助细分市场 收购/建立 成长/投资 避免 / 撤出 / 等待 收割市 场 吸 引 力 竞争定位 高 高低 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 17 战略意图 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 1. 远景 2. 目的 3. 目标 ● 组织机构的方向和最终目标 ● 与公司的战略重点相一致 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 18 愿景: 可持续的，占优势的业务领先地位，展示了长期的，可持续 的获利能力 • 纲领意义， 感情契约，现实但有挑战性 战略目标: 有效的，合理的，灵活的运营模式赢得现有市场的增长 机会，但同时保持快速适应市场变化的能力 • 产品，服务，市场，客户，技术及时机 近期目标: 业绩可衡量的指标 • 利润，成长率，市场份额，客户满意度及新产品 战略意图 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 19 ● 进行与市场同步的探索与试验 ● 从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实 验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对 行业的变化 1.未来业务组合 2.创新模式 3.资源利用 市场结果 氛围与文化 关键任务 依赖关系 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 价值观 创新焦点 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 20 三个成长的地平线 H 1 H 2 H 3 时间 (年） 扩展与防卫核心业务 建立新兴业务 创立可变的选项 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 21 创新领域 产品创新 服务创新 业务流程创新 业务模式创新 文化和管理创新 政策和社区创新 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 22 IBM研究全球三十五家典型性企业，不同的公司在商业模式的创新 上有不同的特点 创新的价值定位 •Cirque du Solei通过重新配 置业务提供和价值元素对 马戏体验进行转型 产业转型 •利用品牌优势, 从一个价值 链进入到另外一个价值链 ，实现跨航空、媒体及电 信等多产业之间的品牌利 用 跨产业迁移 •苹果通过一种新的联结硬件 和软件、通过iPods/iTunes 产品&服务的组合下载音乐 ，对音乐产业进行了转型 企业集成化 •Zara通过和价值链高度集成的商业 模式来支撑“快速时尚模式” （ Fast Fashion model） 企业专业化 •Bharti通过集中在其关键差异性功 能（市场、销售和分销）之上创建 了一个高度专业化的电信商业模式 ，对其它功能全部采取合作/外包 的方式 企业开放的外部协作 •每年投入超过3000万美金，在国际大 学研究项目中和全球顶尖的科学家和 工程师就能够解决能源问题的突破性 技术进行合作研究 商业模式创新 产业模式创新 Industry model Innovation 企业模式创新 Enterprise model Innovation 收入模式创新 Revenue Model Innovation •Gillette通过放弃剃刀 、在刀片上获取收入 对定价模式进行创新 •Netflix将收入模式从产 品/租金为基础转化为 订购为基础的年金模式 创新的定价/收入模型 资料来源. IBM全球商业服务研究 •美国西南航空通过提供提 供和汽车运输及普通航空 运输完全不同的服务模式 提升了企业效益 •Illy咖啡通过和咖啡原材料生产商、 咖啡制造商和咖啡杯生产商的协作 ，提升和咖啡相关的所有方面的体 验，提升公司的收入 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 23 业务设计 ● 应以对外部的深入理解为基础 ● 着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 ● 探索可替代的业务设计 1. 客户选择 2. 价值主张 3. 价值获得 4. 活动范围 5. 战略控制 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 24 业务设计:客户选择 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 1. 谁是你的客户？ 2. 他们的关键痛点是什么？ 3. 他们是新客户群吗？ ● 应以对外部的深入理解为基础 ● 着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 25 业务设计:价值主张 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 1. 客户需求 2. 独特性 3. 有力 ● 应以对外部的深入理解为基础 ● 着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 26 业务设计: 价值获得 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 ● 应以对外部的深入理解为基础 ● 着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 ● 探索可替代的业务设计 1. 营业收入 2. 利润 3. 份额 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 27 战略－业务设计: 主要活动 ● 应以对外部的深入理解为基础 ● 着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 ● 探索可替代的业务设计 1. 产品 2. 价格 3. 渠道 4. 推销 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 28 战略－业务设计: 战略控制 ● 应以对外部的深入理解为基础 ● 着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 ● 探索可替代的业务设计 1. 竞争优势 2. 客户认可 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 29 战略 与公司的优先战略一致 并作出贡献 ƒ客户价值 ƒ竞争战略 ƒ技术转变 ƒ行业结构和经济 ƒ可能的业务设计 ƒ战略组合管理 ƒ市场实验 战略意图 业务设计 创新焦点 市场洞察力 业绩或机会差距 能力要求 对现有的和期望的业 绩之间差距的感知触 发战略创新 ƒ选择客户 ƒ价值主张 ƒ价值获取 ƒ战略控制 ƒ活动范围 对比现有的与期望的 新的业务设计所要求的能力 是什么？包括组织、技能、 考核标准、文化和对价值网 络中合作伙伴的依赖程度。 战略意图 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 30 对市场的洞察力 ƒ 这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么? ƒ 这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？ ƒ 客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？ ƒ 正在发生的技术转变是什么？它们对IBM的影响是什么? ƒ 是什么将你和你竞争对手的业务设计区分开来？ 战略意图 ƒ 这个业务设计是否提升 了IBM的战略重点？ 对能力的要求 ƒ 我们是否建立在现 有能力上？ ƒ 能否获得所要的新 能力？ 创新焦点 ƒ 新的业务设计能否抓住新的价值来源？这种价值来源是可持续的吗？ ƒ 客户优先权的变化对你的业务设计会有怎么的影响？有什么可替代的设计可以满 足下一轮的客户优先权？ 现有业务设计 - 选择客户 - 价值主张 - 价值获取 - 活动范围 - 战略控制 期望的业务设计 - 选择客户 - 价值主张 - 价值获取 - 活动范围 - 战略控制 创造一个新的业务设计 IBM的业务设计方法借鉴了Slywotzky, Adrian和David J. Morrison的《The Profit Zone》, Crown Business,纽约 1997，以及《How Digital is Your Business?》, Crown Business, 纽约2000. 8 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 31 IBM业务领先模型——执行 正式组织 关键任务 氛围与文化 人才 •满足业务设计和它的价值主张的要求所必须的行动 •为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标 准，包括人员单位的大小和角色、管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、 人员和活动的物理位置，以便于经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队 的重要任务 •重要岗位的人员要具备相应的能力以完成出色的业绩 •创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色 的成绩，使得他们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们 市场结果 关键任务 正式组织 人才 氛围与文化 业务设计 创新焦点 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 市场洞察 战略意图 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 32 关键任务 正式组织 氛围与文化 人才 业务设计的要求 业绩和机会差距 新的业务设计将要 求对组织现有能力 和价值网络中合作 伙伴的依赖程度重 新进行评估 当被赋予重要任务时， 人们有完成任务所需的 技能和动力吗？ 当任何一个因素较弱 或这些因素间缺乏一 致性时，差距就有可 能出现。 执行 IBM的战略执行方法借鉴了Tushman, Michael L.和Charles A. O‘Reilly III.的《Winning through Innovation》， 哈佛商业学院出版，波士顿，. 当有了执行业务设计所 需的重要任务时，现有 的结构和正式的考核系 统是否支持这些任务的 完成以及所要求的综合 性？ 业务行为标准、非正式的沟通网 络和权力分配方式能为关键任务 的完成赋予活力吗？现有文化中 是否有阻碍任务完成的因素呢？ 从客户角度看，增加价值 所需的具体任务是哪些？ 10 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 33 执行－关键任务 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 1. 支持业务设计、尤其是价值主张的实现 2. 可将重要运营流程的设计与落实包括在内 3. 是连接战略与执行的轴心点 4. 是执行的其它部分的基础 5. 年度性的、可按季度跟踪衡量 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 34 执行－正式组织 1. 支持关键业务的执行, 包括建立相应的 • 组织结构 • 管理和考核标准，包括  人员单位的大小和角色  管理与考评  奖励与激励系统  职业规划  人员和活动的物理位置 2. 目的是便于经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队的重要任务 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 35 执行－人才 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 1. 人才需求详细定义 2. 获得 3. 培养 4. 激励 5. 留存 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 36 深层原因分析 目标：识别处理差距产生的根本原因并治本 – 不要只是治标 步骤： 1. 弄清差距：我们是否都同意、理解并能齐心协力地面对差距？ 2. 直觉调查 (头脑风暴)：我们为什么有差距？差距为什么会存在？弱点在哪里？ 3. 挑战根本原因的每一种假设：为什么？为什么？为什么？ 4. 将答案分别归类到BLM的不同部分中去 5. (核对假设的事实和数据，看是否涵盖了所有部分) 6. 检查模型的一致性，识别每一部分中最重要的问题 7. 建立行动计划来淡化最重要的根本原因 通常情况下，差距是由坏的战略造 成，或者由于四部分中的一个或多 个不协调造成，或是由于执行领导 间不协调而造成的。 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 37 分析根本原因：为什么？ 问题 为什么 因为 为什么 因为 为什么 根本原因 根本原因 “在过去的两年 中，公司没有能 抓住在新兴市场 中的价值x万美 元的收入机会” “我们不太清楚 市场的走向” “我们没有做市 场调查所需的技 能和能力” “我们的组织机构中 没有任何专门为市场 调查而准备的资源” (机会差距) (市场洞察力) (正式组织 /人才) © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 38 分析一致性：我们的一致性如何? 人才 文化氛围 关键任务 正式组织  我们有完成任务所需的技能吗？  我们有对这个业务设计必要的训练吗？  我们有这种能力还是需要找外面的资源？ 价值支持业务方向吗? 我们需要培养哪种文化?  基于业务设计，我们是否清 楚地知道要完成哪些关键任 务？  有哪些事情是我们需要很好 地执行以便提供给业务设计？ 组织结构支持关键活动的 实施吗？ 我们需要重新设计组织结 构以完成关键任务吗？ 评估体系与战略相一致吗？ 战略& 业务设计 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 39 市场结果 关键任务 正式组织 人才 氛围与文化 业绩 机会 执行 差距 业务设计 市场洞察 创新焦点 战略意图 战略 领导力 IBM业务领先模型——领导力的角色 28% 素质 风格 70% © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 40 执行－组织氛围 责任 清晰度 标准 1. 对环境的感觉的成见 2. 环境中影响工作能力的各个方面 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 41 IBM 最重要的创新不是技术或管理系统 IBM 最重要的创新是 “IBM人” IBM人是由他们的价值观来定义的。 . © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 42 – Samuel J. Palmisano “价值在管理系统中注入平衡 – 短期交易与长期关系的平衡 ； 股东、员工与客户间的平衡。价值帮助我们确保决策与我 们的公司是一家什么样的公司相符合。” © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 43 领导力 市场结果 氛围与文化 关键任务 正式组织 人才 市场洞察 业务设计 创新焦点 战略意图 业绩 机会 差距 战略 执行 领导力 1. 领导技能 2. 领导素质 3. 领导风格 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 44 举例：IBM 必备领导素质定义的演进 ●对客户的洞察力 ●突破性的思维 ●驱动成就 ●建设组织的能力 ●教练 ●个人的奉献 ●团队领导力 ●直截了当 ● 团队合作 ● 决断… ●热忱 ●客户合作 ●协作影响力 ● 拥抱挑战 ●横向思考 ●客观判断 ●担当战略风险 ●赢得信任 ● 成就绩效 ● 培养人才与社区 ●对公司未来充满热忱 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 45 建立客户合作关系 拥抱挑战 赢得信任 促进成长和 绩效 发展IBM 个人和团体 对IBM未来的热忱 承担战略风险 横向思维 协同的影响力 理智判断 IBM的领导力模型 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 46 将模型整合到日常的讨论中 领导力： ƒ 领导是否起到了达到结果所需的行为示范作用？ ƒ 领导是否培育了一种激励人心的氛围？ ƒ 领导是否展示出了风格上的多样性： 提供清楚的方向？ 树立高的期望值？ 减少官僚作风？ 让个人和集体为他们的行为负责？ 指导个人达到良好的表现？ 市场结果 关键任务 正式组织 人才 文化氛围 业务设计 创新焦点  业绩  机会 差距 战略 执行 领导力 市场洞察力 战略意图 © Copyright IBM Corporation 2006IBM GBS IBM 业务领先模型培训 47 II. 战略 市场洞察 环境分析 竞争对手分析 客户分析 III. 执行 业务设计 客户选择 价值主张 价值获取 活动范围 战略控制 创新焦点 VI. 附录 品牌要素 产品/服务 价格/条款 分销 沟通 技术支持 履行 关键任务 正式组织 人员 & 技术 文化氛围 IV 业绩评估 & 风险 V.运作的辅助方案 I. 摘要 战略意图 业绩/机会 差距 IBM 业务领先模型的应用：业务单元商业计划模板