（零售行业）零售业采购操
作
采购操作
采购发包作业管理办法
一． 为使公司采购发包达到行之有效的执行与管理，特制定本办法
二． 范围：
凡一切需采购之项目，如：财产、设备工具及公司各 项
费用申请和支出，均依照本办法执行。
三．管理细则
1． 总务处经办人采购需负一切法律责任。不得徇私。
如经举证确实，除赔偿所造成集体环境及损失外
公司将追究其相关法律责任。
2． 各类大宗采购必须按合同严格执行。
公司费用核决、分预算内和预算外两种流程
四．作业流程：
（一）预算内：（指超过月累计预算时）
1．凡一切须采购物品及各项费用申请和支出，均需严格按着公司财务部相关规
定之流程进行
2．每次申请金额核决程序也应严格按照财务部相关规定进行。
（二） 预算外：（指超过累计预算时）
1.严格按照财务相关规定进行
2.突发性及预算数额较大者，应报公司董事会商议解决，并视同预算外。
五．依合同所签定内容支出的费用，严格按照财务部流程办理。
六．各部每月所支出费用如超过月累计预算时，应呈报直属领导，并由部门主管详
细阐述理由，经主管副总或总经理批准方可。
七．各项费用支出，以事前申请核准为原则。金额较大的应先行了解价格再作预算。
八．发包、验收：
1．采购完成后，总务经办应以申购单所列清单进行发
包。
2．发包中应特别注意物品规格、单价、数量等单据，以做最后确定。
3．物品送达后，由申购部门人员进行签收、领用，如有数量不附等问题，应及
时反映更换，不得进行验收领用。
九．请款、付款
严格按照公司规定财务程序和时间支取。
十．本办法经总经理核准、修改时亦同。
采购组织的规模
完善的商品采购办法，有赖健全的采购组织来推动运作，而采购组织规模大小，通
常可视经营型态与店铺多寡而定：
（一）独立店铺：独立店铺的营业、商品、人事权等，通常由店主（负责人）负责。
故商品采购等相关事项亦集于店主一身，成败端视其能力强弱而定。
（二）连锁体系发展初期（通常在 50店以内）：由于店数不多，店铺分布不广，故
商品同质性较高。而在公司规模小，编制人数少的情况下，通常组织编制是以商品
采购、促销计划、商品陈列规划、市场调查……等，是种分工较粗的组织架构。
（三）连锁体系发展渐趋成熟之阶段（通常在 50~100店以内）：由于店数渐多，店
铺分布较广，商品异质性增加，同时厂商数亦较前增加，管理工作相对增加，因此
须逐渐向分工的方向调整组织架构 连锁体系已臻稳定连动作阶段（通常在 100店以
上）：由于店数众多，地区分布很广，而不同商圈商品差异性大，厂商数亦多，各
种管理工作及门市问题点增辐，所以商品采购机能会从商品行销、商品指导、物流
等机能分离而出，独立作业。但采购通常仍会隶属于商品部门之下，以保持彼此之
密切连系与工作协调，而产生综效。
商品采购的原则
便利商店采购商品的原则如下：
1.合乎经营业态特性的原则
对消费者而言，便利商店最大的特色是以「便利」作为思考的基点，从顾客在
消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其它业态商品结构的差
异性。
2．合乎商品组合的原则
由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连
锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店
提供服务性商品，有些店则不提供；有些店设立型录贩售商品，有的店则无法配
合……。各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采
购作业。
3．合乎高回转率的原则
由于便利商店的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，惟有
高回转率的畅销品才能增加米效，压低库存量。因此，采购人员应根据商圈客户属
性、市场商品情报、市场占有率等，来遴选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以
提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规
格商品通常只陈列 1~2种，以避免重复。
4．合乎毛利率目标的原则
为达成营运绩效，通常各部门陈列商品皆会依业界行情设定预期之毛利率目标，
而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成，在迷
你超市向便利店转型期间，便利店所售价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈
内超市、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。
5．合乎安全卫生的原则
近年偶有不合格商品（例：蜜饯、矿泉水等）于便利商品中销售，如此极易造
成消费者食用不适及企业形象受损之后遗症。故供货厂商之筛选务须严谨，除备齐
公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，尚应检查其商品标示项目（品名、
含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、
制造日期等）的完整性，以确保采购商品之安全卫生。
6．合乎进、退货规定的原则
近年来，由于便利商店连锁体系越来越多，为增加配送效率及门市处理效率，
一般采由配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次之配送方式，故采购时，应衡
量供货厂商在配送作业之频率、最低订购量等配合状况，以合乎门市之订货及进货
需求。此外，便利商店属商品更换率高之零售业态，因此销售不佳之商品须迅速自
门市中汰换，并要求厂商处理退货。故采购商品时，应要求厂商配合办理，否则可
依罚则处理。
7．合乎非营业收益的原则
便利商店由于房租高涨、人事费用逐年递增等经营成本沉重之影响，各连锁体
系莫不以开发非营业收益为主要开源途径。在采购商品时，亦应掌握此原则，与厂
商于供货合约中载明销售折扣、商品陈列费……等协议事项，以创造更大之采购效
益。
8．追求差异化原则
近来便利商店将在大城市急速成长，各式新的业态不断兴起，业者均可感受到
竞争日益增强及客源被瓜分的压力。值此之际，商品如何表现差异性，提供顾客更
大的满足感，以形成经营优势，已是商品采购的重要课题。
在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场越势及顾客需求，以开发引进
差异化商品。目前各连锁店努力发展的服务性商品（邮票、影印、、代洗照片）、熟
食、快餐及型录贩售等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足
顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。
采购管理的重点
1、定位管理
卖场的定义简言之，就是贩卖商品的地方。而定位管理则是使商品按照卖场配
置（layout）及商品陈列表（facing list）的规定「各就各位」，以创造最佳的业
绩。商品的位置好比商品的住址，如果能确实掌握及执行，对进、销、存管理及分
析将大有助益。否则，商品「居无定所」，不但影响订货、进货，更易造成缺货，使
顾客不满，进而导致销售分析的失真，而影响商品决策品质，故采购者对商品在卖
场中的实际陈列位置，应随时加以了解。
2、数字管理
商品是用以创造业绩和利润，因此店内的商品须是易卖又易赚钱的畅销品。而
衡量商品好坏的指针有下列几项：
（一）销售量：最易判断商品销售好坏的资料即销售量，通常在一定期间内（1
个月或 3个月）没有销售交易的商品即呆品（Error Product），应优先考虑淘汰。
（二）回转率：回转率=平均销售额÷平均存货额，而平均存货额=（期初存货额
+期末存货额）÷2。商品回换率的高低，可判断其销售的快慢，并作为与否的参考。
便利商品回转率以每月或每季计算，正常之回转率为每月 4次（即商品每周约回转 1
次。）不过，目前国内便利商店之水准约为 1至 2次，若商品回转率是在 1次以下者，
即可列为优先淘汰的商品。
（三）交叉比率：交叉比率=回转率×毛利率，通常以每月或每季为计算期间。
以交叉率衡量商品好坏，只基于商品对店铺整体贡献的多寡，故应同时考虑销售快
慢及毛利高低等因素，才较具客观性。便利商店国外标准的交叉比率为 100以上，
而目前国内便利商店之交叉比率水准约为 30至 50之间，若交叉比率在 30以下者，
则可列为优先淘汰之商品；反之，则可加强高交叉比率商品之销售，以扩大店铺整
体之利益。
3、品质管理
目前便利商店的型态为食品型的便利商店，食品类占销售比重 70%，故品质良
否影响顾客健康及商店形象至巨 。在食品采购方面，采购人员除应定期与不定期至
门市检查商品品质外，更应教育第一线门市人员了解商品知识，协同做好商品管理
工作，以达到便利商店评估办法之规定。
便利商店卖场食品评核表
项目 评 估 标 准
1.地面、墙壁、天花板、门窗应坚固美观、无破损、并且经常保持清洁，地面不得
积水，且设有自动门以防止病菌侵入。
2.光度应保持 2000LUX以上。
** 3.冷冻食品之温度应保持在-18℃以下，冷藏食品之温度应保持在 7℃至结冰点
之间。
** 4.熟藏食品之中心温度应保持在 60℃以上。
营
业
场
所
5.冷冻调理食品解冻后，不得再度冷冻出售，亦不得以冷藏型态出售。
* 6.冷藏柜、冷冻柜应于明显处设置温度计，并有管理记录可查，且柜温必须符合
保存食品之温度。
* 7.开放式冷冻柜中之冷冻食品需堆放整齐，并不得超越最大装载线（load line），
以确保柜中的冷冻食品均能受到良好的低温保护。
* 8.设有食品卫生管理制度，并有完整记录可查。
9.净水使用之滤材应视用水量定期更换并记录之。
及
设
备
10.各项供应食品之设备及器具应每日清洗消毒，并记录之。
1.贩卖冷冻食品、肉制加工品、国产果汗及良质米等产品时，产品上要有合格标志，
未有合格标志者，则必须为具有合格食品工厂登记证之制造厂所供应者。
2.贩卖之食品来源必须为合格之食品厂商，并标示符合食品卫生管理法有关规定。
* 3.贩卖之低酸性食品罐头应经查证登记核可者。
* 4.冷冻、冷藏食品应有完善之密封包装，且标示完整，而且内外包装袋不得使用
金属材料或橡皮圈等钉封。
5.冷冻食品、冷藏食品包装袋内不得放置标签、印刷品及其它杂物。
* 6.冷冻食品不得冷藏贩卖，冷藏仪器不得冷冻贩卖。
* 7.贩卖业者不得任意改变原制造者制定之保存温度条件。
贩
卖
食
品
** 8.贩卖生鲜农、水、畜产品时，须有完整包装清楚标示。
1.仓储之管理应以先进先出为原则。
2.仓库应设置 栈 板，离墙壁、地面 5公分以上，以利清扫，并保持良好通风。
储
存
* 3.冷冻库（柜）、冷藏（柜）应设置有温度计并有记录可查，而且温度必须符合
保存食品之温度。
场
所
4.冷冻库、冷藏库应设置有警铃或其它安全设备。
* 1.新进人员应先经卫生机构健康检查合格后，始得雇用，雇用后每年
应主动输健康检查乙次，并取得健康证明。
2.工作人员必须穿戴整齐清洁之工作衣帽。
** 3.工作人员手部有伤口、脓疮时，应停止与食品直接接触之工作。
* 4.工作中不得有吸烟、嚼口香糖、抓头、挖鼻等可能污染食品之行为。
* 5.工作人员应注意个人卫生，不得蓄留指甲、涂指甲油及配带饰物等
工作（与食品直接接触之工作调理人员）。
从
业
人
员
* 6.作业期间应接受卫生主管机关举办之卫生讲习。
1.凡与食品直接接触之用水，应符合饮用水水质标准。
卫生
用水 2.蓄水池（塔、槽）应有污染防护措施，并定期清理，保持清洁，防止
污染。
1.应与贩卖、贮存、辐工之场所完全隔离。
* 2.须采冲水式，并采不透水、易洗、不易纳垢之材料建造，并随时保
持清洁。
3.应有良好之通风、采光、防虫、防鼠等设备，并有流动自然水、清洁
剂、干手器或擦手纸巾。
4.应有「如厕后应洗手」之标示。
*1.贩卖、贮存场所不得饲养牲畜或供员工住宿。
2.私人物品及清洁用具不得放置于贩卖、加工调理、储存场所，应设有
储存室。
3.垃圾废弃物依其特性酌予分类，不得污染食品。
工
作
人
员
使
用
之
厕
所
*4.备有停电时可以维持冷冻、冷藏食品紧急有效保冷措施。
5.凡是与食品接触之器具、容器及包装材料，不得以非食品用清洁剂或
不符合饮用水水质标准之用水洗涤；应保持清洁妥为放置，且不得与地
面直接接触，以防止再污染，必要时应实施有效杀菌。
其
他 *6.贩卖店骑楼或其周围不得兼作贩卖或仓储等用途。
市场变化预测
一、采购必须有预测市场变化之能力，调整商品并通知货场做库存修正。
A.气候变化：气候变化影响季节性商品甚大，采购必须注意气候变化，连续雨
天或连续阴冷天，每年气候变化会影响商品销售，有的大增，有的减少，所以采购
必须预估气候变化，准备季节性商品的预估数量，何时要做促销，何时结束，有一
定盘算，可以增加业绩并减少不必要的库存。
B.商品生命周期：任何商品皆有：
起步期
成长期
稳定期
衰退期
采购随时注意商品 4个期间的变化。
C.采购要预估未来市场的变化，现在流行的商品持续性及未来开发商品的方向，
商品每年定期适时调整。
D.采购随时把握瞬间流行商品的商机，并随时注意价格变化，及库存控制。
如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机……此种流行性快之商品有下列特性。
·快速流行
·起初价格高、利润高
·供应商及店销一窝蜂的加入销售。
·价格快速下降，利润很快没了
·很快退流行
·不小心的会积压到可观库存
·退流行后即使再便宜也没人购买
E.国外流行商品，预估至国内流行的时间及引进销售。
供应商应提供的基本资料文件
超市是遵纪守法、诚实经营的商业企业，同样也要求供应商遵纪守法。由于市场上
的供应商多达万家以上，并不是所有的供应商都能成为我们的供应商。对于初次与
我们接触的供应商，我们要求其务必提供以下资料，以便我们对其资信等各方面进
行调查、评估。
1． 营业执照副本
2． 税务登记证（国税、地税）
3． 生产许可证（特种商品由制造商提供）
4． 商检合格证
5． 进口商品检验合格证（进口商品适用）
6． 商品检验报告
7． 商标注册证（由制造商提供）
8． 卫生许可证（食品制造商适用）
9． 安全认证（即：长城标志，电工类商品适用，其中电视机、收录机（包含组合
音响及卡拉 OK机），电冰箱、电风扇、房间空调器以上几类商品必须提供）
10． 代理授权书（代理商适用）
11． 指定/总经销证书
除以上基本文件资料外，各地工商，技术监督部门，卫生放映部门可能还会针对各
地自身的情况，对生产或经销商品的单位有一些特殊的规定及要求，例如针对外地
企业生产的食品类商品，进入本地销售，许多地方要求生产企业必须办理进入当地
销售的许可证。此证通常在卫生防疫部门办理，但各地会有差异，且该证通常有限
期限限制，原则上一个许可证只对一个生产批号的产品有效。但以目前实际的情况
而言，各地的执行并非十分严格。
除以上基本文件资料外，供应商还应提供“供应商简介”、“供应商基本资料表”、“供
应商报价单”、“新供应商问卷调查表”、“新供应商产品问卷调查表”及一套其完整
的“产品目录”或“样品”。
供应商与零售商的工商关系
随着连锁超市这一零售终端链条的位置强化，人们在第四届中国连锁业会议上看到，
超市该不该收取通道费的讨论声渐弱，而如何保证收取这一费用时的公开、公正、
规范、有序，则成为业内探讨的新一轮话题。
在不久前结束的第四届中国连锁业会议上，尽管有众多的分会场与讲座，但其
主题却可以概括为四个字：工商关系。而在这四个字的背后，又具体指向了一个业
内十分敏感的核心话题——超市“通道费”（进场费）。在这届大会上，政府主管官
员、相关协会领导以及供应商、零售商各抒己见，使这一问题在理论认识上得到进
一步的明晰。
经贸委官员：不要搞得太过分
在此次会议上，国家经贸委贸易市场局局长黄海将这一问题提高到整顿商品流
通秩序的高度。
他充分肯定了连锁经营发展的十来年中，超市发挥了很大的作用，不仅拉动经
济增长，而且给老百姓带来很大的实惠，同时表示,希望连锁超市企业认真反思一下
自己企业在经营中有没有不规范的地方。
具有戏剧性的一个细节是，这位主管商业的政府官员在讲话中，从衣兜里掏出
一封信来，当着台下众多国内知名超市企业领军人物的面，宣读了这封由供货商写
来的信。
“这位供货商在来信中提出，付款期月结 65天，说是月结，其实却是 65天，
首期延长 90天。另外，超市向供货商要进货奖励，每进多少多少万要加一个百分点，
至少是 ％，最多是 ％。还有宣传费，春节、劳动节、端午节、中秋节、国庆
节、元旦、店庆日，这些时候供货商都要拿钱。还有新店开业费，新店商品进场费，
新品入场单品整改费，旧店装修，新店开业样品,等等。”在中国连锁超市企业巨头
的聚会上，由一位政府主管官员宣读一封对连锁超市企业提意见的供货商来信，国
家经贸委贸易市场局局长此举显得意味深长。
黄海表示，连锁商业从今年开始引起了众多非议，部分连锁企业注册资金较少，
却盲目扩张，而依靠供应商提供货品，形成流动资金，一旦资金链发生断裂，便弃
店而走，形成供应商哄抢货品的混乱局面，这已经形成“超市黑洞”现象。
黄海认为，对于连锁商业而言，现行的注册资本金底限为 30万元，这显然不足
以对连锁企业的资本实力进行有效规范。因此，国家正在酝酿一套新的法规，以对
这一新的业态进行特殊规定。其中，提高资本金的门槛，以减少因实力不够而导致
资金链断裂的恶性事件发生将是重要措施之一。
黄海表示，正常市场环境下各种费用的收取都应该在合理范围之内，工商关系
的调节也应该由市场决定，但如果费用的收取严重到影响正常工商关系的平衡，国
家将考虑出台法规加以协调。事实上，在“两会”上已经出现了相关的提案，这类
问题也引起了国家相关部门的重视。“因为现在这种局面已经有点严重了，而且反映
很强烈。”他向中国的连锁超市企业发出了警告：“不要搞得太过分。”协会观点：
最终看消费者满意不满意作为中国连锁经营协会会长，郭戈平对这个问题的表态显
然要谨慎得多。而作为第四届连锁业会议的主办者，同时也是中国连锁超市企业的
娘家——中国连锁经营协会，将这一向避而不谈、视为“雷区”的敏感话题拿出来
供大家当面锣对面鼓地讨论，这本身说明了一定的问题。
郭会长在 11月 23日下午的主题演讲中，为零售商与供货商之间的这场博弈找
了一个很好的第三者——消费者作为裁判。她表示，进场费该不该收，是一个永恒
的讨论话题，而做出结论的惟一依据是消费者满意不满意。
她认为，工商双方共同地把目标集中在更多更快地为顾客提供更好的商品，提
供更好的服务，这是最佳的境界，也是努力的方向。郭戈平指出，“我们还处在一个
从激烈竞争逐步转向合作的阶段”。
而一组数据则说明了这种工商关系恶化的严重程度与进行良好合作的艰巨性。
普华永道咨询（上海）有限公司顾问饶晓谦说，工商关系是合作中有矛盾、矛盾中
有合作。该公司与中国连锁经营协会联合对我国 32家大型零售企业、42家消费品
生产企业进行的调查表明，双方对彼此的满意度都不足四成，其中供应商对零售商
满意度不足所调查企业的 1／3。
“工商关系，从根本上说，是由市场发展来决定的。”市场是郭戈平主题演讲的
第二个基点。她分析说，产生进场费问题，首先基于目前是一个供过于求的市场格
局。据国家统计局资料，2002年上半年 600种商品供过于求和供求平衡的达到 100％。
其次是国内企业低水平重复生产，同质化的商品特别多。
郭会长具体谈到了零售商的市场资源,其中包括零售商的客户资源、商品重复的
资源，以及它的空间资源。市场资源的显著特征是它的受众面大，针对性强，频率
高。由此，她认为，供货商为获得市场资源而支付的费用，应该是一种等价交换的
关系。郭戈平举例说，在美国，很多制造商 70％的市场费用投放于流通渠道，而 30
％的市场费用用于媒体广告。
郭戈平认为，进场费不仅仅是零售商要收取，它本身也是供应商之间的竞争自
身发展的需要。应该说进场费是供应商为了维持市场价格而采取的一种手段，同时
也用这种方法激励零售商销售，从而控制零售渠道。
同时，她也承认，随着超市越做越大，在内部管理上出现了很多问题。由于企
业片面追求通道费，以其费用的多少来选择和取舍商品，造成商品质量下降和顾客
投诉。在今年上半年国家工商局公布的消费者投诉中，超市的熟食质量投诉列在第
二位，仅次于房地产。
她回顾说，最初连锁超市发展就是改变了传统商业的很多做法,如引厂进店、做
“二房东”等，而现在连锁超市企业也出现了相同的迹象与问题,导致最后自己不知
道市场是什么、消费者的需求是什么，自己没有经营能力了，完全是靠那块地方卖
钱，总有一天要出问题。
郭会长坦言，收取通道费问题也带来了许多暗箱操作。她告诫她的会员企业说：
一些企业最后倒闭都在于扩张过度，资金匮乏，供货商停止供货，资金链的断裂，
使我们的企业毁于一旦。“供货商是可以置超市于死地的，三天就可以让你灭亡。”
郭戈平透露，中国连锁经营协会已经通过一个决议，将成立一个行业自律委员会，
并制定了《连锁超市道德准则》和《特许经营道德准则》，以规范和约束包括工商关
系在内的各种关系。
工商双方：合作终将代替对立
在本届大会主会场举办的主题为“对阵 VS合作”的工商关系论坛上，代表超市
企业的上海农工商超市有限公司总经济师周勇与代表供货商的宝洁（中国）有限公
司客户业务发展部副总监翟锋、上海光明乳业股份有限公司保鲜事业部总经理周振
翔进行了一场火药味颇浓的争论。
尽管工商双方由于利益不同、立场不同而时常出现唇枪舌剑的精彩之论，博得
台下阵阵掌声。
但双方都认同是合作伙伴关系，既有竞争更有合作，而翟锋则更进一步地认为，
工商关系的基本问题是要分清孰敌孰友，工商分属不同领域，应该是友非敌。合作
是双向的，在以利润为本的基础上，工商完全可以做到强强联合。周振翔则表示超
市的“压榨”促进了生产厂家降低成本，提高效率，使企业更好更快地发展。
而另一位业内专家的一番话使我们在更宏观的背景和更广阔的视野里来看待进
场费问题——“正是在这些错综复杂的关系基础上，渠道费用变成了工商关系矛盾
的焦点，其实归根结底的原因在于整个社会处于通缩状态，除非中国 7亿多农民的
购买力被创造出可消费的动力，否则在通缩状态的前提下，零售商永远唱主角。”然
而，不管怎么说，滥收进场费的现象终究不能再这样继续下去了。中国人民大学教
授黄国雄在谈到这个问题时就大声疾呼：收取通道费时一定要做到公平、规范、有
序。
而一个更能说明问题的细节出现在随后的沃尔玛分会场上，当沃尔玛中国高级
总监艾文纳表示，沃尔玛在中国的所有类型的店铺都不对供应商收取任何的附加费
用，全场上千名供应商报以长时间的热烈掌声。
连锁企业商品采购应注意的几个原则
原则一：适宜的价格
作为采购商，谁都希望获得便宜的价格，可是“便宜没好货”，特别是在专业店，
这种现象尤其严重，因此，首先应该把“便宜”这个词义弄清楚。便宜分三层含义：
第一，同样的商品，价格确比其他商店便宜。它又区分为三种情况：（1）商品
的品牌、品号和品目相同。（2）商品品质相同。（3）仅名称相同。第（3）条很明显
品质不同，而且被含在后面阐述的第二种含义之中。（1）和（2）一般按零折扣销售，
在美国的连锁业中被命名为“Cheap price”。它是以不同于商品流通阶段一般业界
习惯的交易方式或条件进行采购的。人们应该回避这样的折扣，可是消费者常常要
求的条件是:“如果是同样的商品价格就应便宜”。
第二，折扣，这个在日本易于和折扣价相混淆。美语的原意是，在生产加工阶
段用同以前不同的方法生产而便宜下来的价格。这一点，同便宜在对象、对策上完
全不同。
作为采购商研究问题时，有必要比便宜的商品花费更长的研究时间。在美国连
锁商店的经营上，便宜价格商品的采购充分实现后，作为下一个能力阶段就是以折
扣价商品为对象。
可以将前面列出的适销商品用更优惠的价格采购，潜在商品用折扣价采购。或
者换一个角度讲，便宜价是对采购渠道和交易条件的挑战，折扣价是对产品开发的
挑战，可以以此相区别表现。
第三,具有顾客容易支付的价格特性。无论商品具有多么突出的功能，其价格应
为大多数消费者所能接受。这在日本自古以来表现为适宜价格。它是一种轻松支付
的价格，或者是一种同意后可以支付的价格。在美国表现为大众化价格。
原则二：信赖性和持续性
一般来讲，信赖性包含售价、品质（功能）、日后也能销售这三层意义。售价的
信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平。这时，顾客不用看价签或
菜单就会决定购买。
在考察美国的连锁业的时候，日本人最吃惊的就是这一点。顾客不看价签就决
定购买，在日本，这若不是富有的客户，是无法想象的。
商品品质、功能也一样，不加认真核实就冲动地购买，也是因为消费者对美国
连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。
“只要某某连锁店经营，价格和品质就可以信赖”，这种来自消费者的信赖正是
业内经营者的自豪。正因为如此，当收到顾客对经营商品的投诉时，他们常通过真
诚的最大限度的道歉来进行事后处理，也会对业内有关责任人进行处罚。美国的连
锁商店早在 20世纪初期，就提出了“退货还款，交换自由”及“保证满意”等口号。
在美国，顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌产品的信任，
因此，厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少，在连锁商店的广告中，许多却加
进了厂家名称和商标。
原则三：大众化和实用化
大众品并不是百分之百的人使用的意思，正确地讲，应该是多数人即八成人使
用的意思。那是在收入、趣味、性格、学历、职业等没有区别，约有八成的人经常
购买的商品。如有可能，在性别和年龄上也一样。这是将客户层扩大的考虑方法。
日本商界的人们一般考虑的是它的另一面。许多商店努力卷入更狭隘的客户层。在
日本的商工会议所的推销员资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中，都
把“追求狭隘的客户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提的。
大众品、实用品含义是多数人希望购买而且可以轻松购买的商品。并非所有人
对店内所有商品都如此，而是多数人对多数商品。一件商品,如本质不是流行，则没
有进行连锁的意义。
连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性，它是把生活用品作为主力商品向
消费者提供，同时要谋求满足超过一半的购买力。这样一来，经营的商品必须是大
部分人使用或食用的商品。例如，为了把青年人喜爱的设计使用在青年人以外的少
年和中年人身上，应该努力改变其型号和性能以扩大客户群体。在这一点上，独立
店经营和连锁店经营的努力方向完全不同。
其次,实用品是一日之中或一周内一次又一次使用，而且在很长一段时间里使用
频率较高的商品。
在日本市场，100克 800日元的鸡素烧肉和 100克 280日元的大众肉的使用频
率不同，如果连锁化，100克 300日元以下的牛肉就应该获得 65％的垄断。而 100
克 800日元的牛肉即使垄断，因为频率小，也不能谋求连锁。价格越高，频率越小，
因为这不属于实用品。
原则四：产品不古老
所谓商品不古老，不是商品必须新的意思，而是指商品质量在由每个品种决定
的库存年龄的限制范围。在超级市场业态上，使用着公示的方法。在日本，通过“品
质表示法”来标识生产日期，这同公示日期的含义不同。把商品的价值完全确保的
期限在一个一个商品上表示出来才称为公示日期。
为了以不古老的形态筹措商品，储存商品时限的披露制度很必要。
在企业效益不高，市场不景气时，首先最深刻的问题是商品的库存量过大，商
品的周转率过低，相应资金运行恶化，周转差额资金缩小，而最根本的原因就在于
没有实行储存时限披露制度。
使这一制度成为可能的手段是，变换价签或价签文字的颜色，颜色有三种即可，
以四小时为单位变换，两个之前的颜色必须披露。例如最初以蓝色开始，然后向黑
色转换。第三种颜色从绿色开始时，就必须披露黑色。无论什么样的商品，有这三
种颜色足够使用。这样一来，只要看到颜色就知道哪些商品超过储存时限。但应注
意不要搞错。品种不同，储存时限也不同。像面包那样储存时间较短的商品，一般
的储存时限是 4小时；带有包装的生肉储存时间约 24小时；有关的快餐食品或自己
动手制作的产品，因为一年中商品周转率是 6至 7次，2个月一次周转，所以 2个
月一变颜色，披露 2个月前的颜色就可以。
有人认为,“在价签中放入隐蔽号码，就能自行进行披露”，事实上，那种方法
操作起来很困难，不能成为制度。
招商 不能只是“招”
招商不能只是“招”！毋庸置疑，招到理想的中间商来合作是招商工作中的不可忽
略的一环，但我们更不应该忘记了招商的最终目的，那是让产品真正且快速的流通
到消费者手中去，被消费者所接受，也只有这样才是厂、商双赢，市场才可能达到
良性循环。
怎么样才能达到这种效果呢？除了快速地招到理想的中间商外，还必须有好的
市场行销方法和强有力的市场执行力来给予支撑。一般而言，市场行销方法和市场
一线的执行力可以直接决定市场行销结果的优劣，然而，在市场一线的行销过程中
中间商的执行能力和个人意志往往又占了主导地位。
如何才能调动中间商的积极性、能动性和提升其综合的市场运作能力，同时使
其保持和企业步调一致、按照企业的整体营销规划和给合当地个性化的市场进行有
效的市场运作便成了我们首要解决的课题，也是决定企业市场招商最终成败之关键
所在。
只要大家稍加留意就会发现这么一个现象，不同的经销商，市场运作的结果往
往不同，同时，只要产品在市场上难以动销或者说中间商无利可图时，大把的市场
问题便会立即突现出来，而且会不断地产生连锁反应。深究其缘由不难发现造成此
现象的根本原因：市场招商大环境比较混乱，而个别企业甚至利用招商作为赚钱的
手段，重重招商黑幕的曝光，使厂、商之间在初度合作时缺乏足够的信任基础；国
内经销商队伍普遍本身还不够成熟，而中间商个人能力(管理能力、相关的市场运作
能力和对产品及企业整体营销计划的理解能力)和实力(资金实力、社会背景和营销
队伍状况等)又都良莠不齐，再加上招商执行队伍在招商过程中，对中间商考评尺度
把握的差异性或者受不够科学的奖励机制诱导而产生诸多急功近利的心态----对中
间商不加选择有钱就收，使得招到的经销商之间的综合能力的差距进一步拉大，市
场操作的好坏自然大相径庭；加盟商心态各异，而且他们对企业、对产品、对市场
的见解和认知又很可能各不相同，产生违规操作现象和出现短视行为自不为奇。
亲临市场“手把手的教、面对面的管”———深度帮控便成为了我们的首选。
因此，招商运作过程中只解决“招”的问题是远远不够的(当然，招商运作中“一脚
踢”模式除外)。我们只有通过对中间商的深度帮控，才能使产品真正且快速的到达
消费者手中，达到厂、商双赢的目的，而同时来推动中间商的第二次、第三次，以
至长期的进货，长久的合作，反过来也会让还没有加盟的合格中间商不再徘徊。因
此，我们必须把对经销商的“深度帮控”放在重之又重的位置。
政 府 采 购 工 作 程 序
政府采购工作涉及的部门和单位比较多，包括采购单位、采购单位主管部门、政府
采购管理部门、采购中心、招标代理机构和供货商等，政府采购工作程序图示如下：
1 采购单位提交采购项目报告
2 主管部门加审批意见
3
财政部门审批立项下达采购计划
4 政府采购中心组织实施
5 通过公开招标等采购方式确定供货商
6 采购单位与供应商签订采购合同
7 供货商交货采购单位验收
8 采购单位凭采购合同、发票、验收报告等，直接付款或向财政部门申请拨款后付
款
政 府 采 购 招 标 投 标 程 序
根据我国有关政府采购的政策法规，集中采购机关采用招标方式实施政府采购的，
可以由集中采购机关自行或委托中介机构，对政府采购项目进行招标，符合条件的
潜在投标商均可应标。具体招标投标程序如下：
1 招标方（采购机关）提出项目招标要求
2 招标代理机构与招标方共同制定招标方案
3 签订招标委托协议
4 公开发布招标信息
5 投标商资格审查
6 购买标书
7 标书答疑
8 投标商递交投标书和保证金
9 公开开标
10 成立评标委员会
11 评委评标
12 确定中标商
13 发出中标通知书
14 签订合同
影响政府采购效率的因素及解决办法
近几年我国正大力推行的政府采购制度是公共财政体系中的一项重要内容，是实现
中国财政和国际接轨的重要手段，也是中国加入 WTO的必然要求。随着政府采购工
作的深入开展,取得的一定成就的同时，一些矛盾也不可避免地逐渐暴露出来。进一
步提高政府采购效率成了当务之急。一定要认真客观地评价政府采购的效率，明确
影响政府采购效率的因素，采取措施，解决这一问题。
首先，要明确影响政府采购效率的外部因素。通过几年的实践，目前已经初步
形成了一套符合公开、公平、公正原则的较为完善的管理制度和操作规程，保证了
政府采购的健康发展。但是制度的严格性和操作程序的规范性必然影响政府采购的
时限，制约政府采购效率。而且在实际执行政府采购预算的过程中，预算单位对预
算编制的质量仍然需要进一步提高，制订的预算需要进一步细化。这就需要采购部
门与行政部门、预算单位等反复沟通，这给执行政府采购计划带来难度，客观上影
响了政府采购效率。传统的审批方式也严重影响了政府采购效率，有待改变。
其次，要明确影响政府采购效率的内部因素。政府采购法已经出台，对各个环
节，各个程序做了具体规定，但是具体的操作还需要在实践中进一步统一、规范。
实践中这些程序和制度还需要进一步磨合，还需要随着财政体制改革的进一步深化
不断地完善，建立与财政预算管理体制相适应的政府采购制度和程序。而且政府采
购工作是一项政策性、技术性要求很高的工作，需要一批具有较高政治素质、业务
素质和专业技能的人才。政府采购范围广,涉及的领域多,有些政府采购工作人员并
不能在所有的领域都擅长，这会阻碍政府采购的发展。
最后，要采取相应的措施，提高政府采购效率。这就要求提高认识，转变思想，
真正理解政府采购。各预算单位要对年度预算心中有数，尽量避免不断地调整预算，
维护预算的严肃性。而且要大花大力气改变目前的预算编制和审批方法，变分散审
批制为相对集中审批制，强化部门预算。还要加强政府采购培训力度，尤其是政府
采购法刚刚出台不久，于明年就要正式实施，要大力宣传，做好学法、普法的工作。
加强采购人员的业务培训并加大对预算单位有关人员的专业培训，有效地提高政府
采购效率。在进一步熟悉政府采购法的基础上，不断完善政府采购操作程序和操作
制度，减少不必要的环节，使整个采购过程既合理又规范。尽快建立与现代政府采
购相适应的网站、采购管理系统和采购支付结算系统。目前作为对外信息发布子系
统的中国政府采购网已基本成熟，已形成了一个高效、透明、信息覆盖全国的政府
采购信息网。在此基础上，还要进一步完善供应商、咨询专家信息及采购信息体系，
并逐渐实现与其他的联网，实现信息资源共享，缩短采购过程环节的时间，提高了
政府采购效率。
采购剔除中间商 超市价格将下调 5％
刚刚闭幕的大型超市采购招商会上爆出一条新闻：京城各大超市不约而同地在悄悄
提高从厂家直接进货的比例，而把以往送货上门的代理商这一中间环节"拿掉"。这
样给消费者带来的最直接好处就是，商品价格普遍下降 5％。 据了解，国外成
熟的大超市直接从厂家采购货品的比例高达 70％至 80％以上，还有三成以上货品是
由超市根据市场畅销信息向厂家下"订单"，进行订单生产。这样不但可以减
少进货的中间环节，保证货源质量，还能够大大增加企业利润。而北京许多超市直
接采购的商品比例不足三四成，依赖各级代理商送货上门的经营方式已持续了多年。
一家超市采购部负责人告诉记者，一级代理商从厂家拿到货品，再转手批给二级代
理商、三级代理商，到了零售市场商品的价格自然水涨船高，一般一级代理商能拿
走商品利润的 3成到 5成。 华普、联华、华糖洋华堂、小白羊、物美等超市的
负责人均表示，北京各大超市今年直接向厂家采购成了特别明显的趋势，保守地估
计，商家经营食品的利润也将提升 5％，非食品类商品利润能提升 20％以上。另据
了解，要剔除各级代理商，各家超市都在积极筹措设立自己的物流中心或借用第三
方物流，使各地厂商的货品能够从物流配送中心尽快周转到各个门店。
国内采购办法
第一条 为求本公司的国内采购工作合理与统一起见，其事务处理除遵照国内采购流
程图有关规定外，特定本办法。
第二条 各单位(以下简称请购单位)应根据"营业"、"工程"、"生产"计划及事务
用品的预算表或库存不足部分开立请购单，必须将品名、规格、用途、数量、厂牌
及交期等详填写，并依内购核决权限表的规定呈准后办理。
第三条 请购单由请购单位编列号码，并将第二联送财务部总务科(以下简称采
购单位)，或径自行办理采购。
第四条 请购单位对于所请购材料，倘需要变更规格或数量时，必须立即函洽或
电告采购单位，如因已订购，而于事后变更者，采购单位须即函复已订情形，并洽
请购单位设法收受，或由请购单位负责会同采购单位与承售商协调解决，但尽可能
避免之。
第五条 请购单位所请购材料，如系本公司各单位的制品或材料者，请购单位应
径向各该单位购拨(其价格采中间价解决)。
第六条 采购单位于接到请购单时，立即办理询价、议价，并将询议价结果记录
于请购单，然后将请购单第二联呈准，但必要时得事先送请购单位签注意见。
第七条 请购单呈核后送回采购单位向承售商办理订购，必要时应与承售商订定
买卖合约书一式四份，第一份正本存采购单位，第二份正本存承售商，第三份副本
存请购单位，第四份副本及暂付款申请书第二联送会计单位供整理定金用，如不需
支付定金时，第四份副本免填。
第八条 采购单位订购手续办完后，应即填写订货收料单一式三联，并将第一、
二联送请购单位登记及验收手续。
第九条 因缺货或不明供应处所，以致无法购得或逾期者，采购单位应即通知请
购单位。
第十条 请购单位于厂商交货时，先将供应厂商的托运单据与请购单查封，并实
际清点件数及重量，相符后签收，如发现不符时，即通知采购单位会同处理。
第十一条 请购单位于厂商交货时，即行通知使用单位(或品检单位)派员验收品
质，验收合格后于订货收料单内验收栏加盖印章，并将第二联及供应厂商单据，发
票等一并送采购单位整理付款。
第十二条 分批交货以分批方式收料时，必须以"分批收料单"(一式三联)办理收
料，其手续与本办法第十一条规定相同。
第十三条 采购单位将已办妥收料的订货收料单第二联与发票单据等并在一起
核章，然后送会计单位整理支付传票转出纳付款。
第十四条 承售商领款时，必须将托运单据签收联缴回出纳，经出纳人员核对无
误后，再凭对供应厂商资料卡上公司章及领款人私章领款。
第十五条 本办法经呈准后公布实施，修改时亦同。
煤炭政府采购案例分析
山东省沂水县煤炭政府采购管理已实施了三年，三年共采购（取暖）煤炭 万吨，
取得了显著成效，同时也积累了丰富经验。
一、基本做法
县直预算单位取暖用煤虽只有 8000吨/冬，但是，煤炭采购涉及单位多、竞争激烈、
影响较大，另一方面，煤炭采购时间较集中、产地品种稳定、监管难度小、管理成
本低，所以，煤炭被纳入全县第一批政府采购试点品目。为了搞好这项工作，在全
县政府采购管理办法的基础上，又制定了专门的《煤炭政府采购管理办法》。1999
年 10月份，全县对 1999-2000年冬季取暖用煤进行了政府招标采购，之后，又顺利
完成了 2000-2001与 2001-2002年冬季取暖用煤的政府采购工作，煤炭政府采购单
位也由最初的 46个单位扩大到县直所有预算单位。
1.合理确定数量，加强预算管理。县政府采购管理办公室（以下简称“政府采购办”）
按照单位锅炉吨位、供暖面积和全县规定的供暖时间（90天）核定单位用煤数量限
额；用煤单位在规定限额以内根据财力（或支出预算）等实际情况向政府采购办申
报用煤数量计划；用煤数量计划经政府采购办审查批准，供煤炭供应商在参加招标
时参考，并作为用煤单位与供煤单位签订供煤协议和供煤的依据，未经政府采购办
批准，不得擅自调增（可以调减）；擅自超出计划供煤的，货款一律由供煤单位负担。
2.统一采购价格，分散签订合同。政府采购办首先对煤炭公司的资格进行审查，确
定邀请招标单位；其次，按照煤炭产地、品种、质量等指标进行分类，制定标书；
第三，通过邀请招标方式，确定统一价格，并公证；最后，由用煤单位与中标的煤
炭公司分别签订供煤协议（合同）：送煤时间、批量批次由用煤单位和煤炭公司协
商确定。
3.明确职责分工，严格交接手续。在煤炭供应、交接过程中，用煤单位、供煤单位
一律使用政府采购办印制的“沂水县煤炭政府采购专用凭证”。一是供煤单位必须详
细记载煤炭产地、品种、质量、数量、车辆牌照，并由发货人、过磅人、司机在凭
证上签证。二是用煤单位指定至少两名人员（其中一名为财务人员）组织验收（数
量，以及产地、品种、质量等）工作，并在验收凭证上签证，以示负责，确保煤炭
数量、质量。三是“沂水县煤炭政府采购专用凭证”由分管财务的领导签字、加盖
单位财务章，送政府采购办；用煤单位必须对“沂水县煤炭政府采购专用凭证”等
资料的真实性、完整性负责。
4.价款统一结算，实行集中支付。根据用煤单位和供煤单位签证的“沂水县煤炭政
府采购专用凭证”计算煤炭价款，由政府采购办审查、核对无误后，通知财政资金
管理部门（国库科）将价款从政府采购资金专户直接支付给供煤单位（单位用其他
资金支付的，需将款项上缴政府采购资金专户，不得直接支付给供货商）。
5.加强监督检查，及时发现和处理问题。政府采购办定期、不定期组织人员对供煤
单位的过磅情况进行检查，确保送货数量；组织技术监督、监察、审计等部门组织
对煤炭质量的检查，确保煤炭质量；严格审查“沂水县煤炭政府采购专用凭证”的
真实性、完整性和规范性；组织单位座谈，沟通信息，反馈意见，及时发现和解决
问题；认真查实和妥善处理来信来访等问题。例如，在某个单位反映煤炭质量差后，
及时成立了由财政、审计、监察、技术监督等部门组成的小组，对该单位煤炭质量
进行了专项检查，经查实，是本单位锅炉工（因与供煤单位发生矛盾）故意刁难所
为，对这起事件，我们及时作了通报，从而避免了类似事件的发生。
二、主要成效
1.引入竞争机制，采购价格降低。通过公告、招标等形式，引入竞争机制，采购程
序规范，工作透明公开，制止了采购活动中的不公行为。一是供煤单位的“公关”
费用大大减少，奉行成本降低。二是政府采购价格比一般市场价格有了较大幅度下
降。例如，1999年下降 11%，2000年下降 9%，2001年下降 10%，因价格下降三年共
减少支出 21万元。
2.加强监督约束，减少跑冒滴漏。使用“沂水县煤炭政府采购专用凭证”，分清了各
个环节、相关人员的责任，基本杜绝了管理上的漏洞，基本保证了煤炭的数量、质
量。例如，在煤炭数量方面，由于加强了交接环节的管理，大大减少了用煤单位有
关人员与供煤单位串通而“吃空额”的现象，实施煤炭政府采购的第一年，单位用
煤数量比一年减少了 21%，节省支出 40多万元，比价格降低所节减的支出还多。
3.分清部门职责，利于协调控制。在煤炭政府采购中，正确处理了具体采购与采购
管理的关系：财政部门负责供应商准入、用煤单位预算以及宏观的价格、资金管理
和资金结算等方面的工作，正确行使财政管理和监督职能，同时，又减少了日常管
理事务和各个具体环节的责任；而用煤单位负责煤炭质量、品种、数量的管理和合
同的具体执行情况，对验收等具体工作全面负责。努力做到职责分明，各司其职，
相互协调，彼此制约。
4.采购信誉提高，促进工作开展。一是由于程序严谨，公开透明，节约资金，讲求
效率，煤炭政府采购工作具有很高的实践价值。二是讲求诚信，注重合同，资金及
时到位，减少了拖欠，以及截留、挪用等现象，树立了政府部门的形象。所以，煤
炭政府采购工作得到了县委政府和上级业务部门的充分肯定，也得到了广大预算单
位、职工和供煤单位的拥护、支持，从而，为政府采购工作的深入开展积累了经验、
奠定了基础。
投标文件制作技巧
一、 招标中碰到的几个问题
1.有的投标人在截标时间之后才送来文件，其实迟到一分钟都不允许；
2.标书规定，在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，
但有的投标人忘了签字，造成一个不可挽回的错误；
3.制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有此授权，或拿了授权书，但没有
法人代表签字，也被看成不合格的授权书；
4.交货期明显与要求不符，使用单位不敢要这批设备；
5.主要指标只要有一项不合格，也被淘汰出局；
6.投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由；
7.在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内
的配置一定要报齐；
8.中标人的投标应当符合下列条例之一：
（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；
（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投
标价格低于成本的除外。
由以上可以看出，仅报价低，不能成为中标的理由，有的投标人在开标时听到
自己的报价低，以为十拿九稳了，这是不对的。
二、制作投标文件应注意的问题
1.对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标
人必须有几个业绩；如土建标，要求一级以上的施工资质；再如要求投标人注
册资金在多少金额以上、参加国际标的必须获得有进出口经营权的企业方可参
加，如此等等都必须加以特别注意。
2.应认真领会以下内容：
1）前附表各要点；
2）招标文件各要求；
3）投标文件部分，尤其组成和格式；
4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间；
5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求；
6）几个造成废标的条件；
7）参加开标仪式；
8）积极作好澄清工作
3.投标文件应严格按规定格式制作，如开标一览表、投标函、报价表、资格声
明、授权书等，包括银行保函格式亦有统一规定，不能自己随便写。
4.技术规格的响应。
投标人应认真制作技术规格响应表，主要指标有一个偏离即会导致废标。次要
指标亦应作出响应；认真填写技术规格偏离表，优多少，差多少。
5.价格的选择。应报出有竞争力的价格。
6.一定要写齐服务维修网点与承诺，包括备件供应与价格。培训人员、时间、
内容、培训用仪器、地点是免费还是收费应分清。
7.编制要点。
1）注意签字与加盖公章；
2）正本每页小签；
3）报价不能缺项；
4）正本与付本数量；
5）制造厂授权应正规，以制造厂的信函出具；
6）修改地方要签字；
7）打印，装订成册，密封；
8）开标一览表与投标函单独封存；
9）提前送交投标文件；
10）有效期的计算，若 60天，保函有效期则应为 90天。
政府采购招投标六大技巧
一方面是时不我待的需求，一方面是浩如烟海的书籍，有没有什么更直观更有效率
的学习方法呢？或者说，有没有什么常用的招投标技巧可以借鉴呢？国家经济贸易
委员会中国机电设备招标中心的荆贵锁副总工程师结合招投标的具体程序谈了相应
的技巧，很有针对性。
技巧之一：字斟句酌
招投标的第一个程序就是编制招标文件，也就是编写"标书"。在这个环节，政府部
门最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标文件。比如在采购计算
机设备的时候，应当按照能够保证完成工作的配置来编制。这样可以保证自己能够
采购到合适的设备，避免资金的浪费。还有一个重要的环节是招投标双方都要注意
的，就是标书中的实质性要求和条件。《招标投标法》第三章第 27条规定："投标文
件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应"。这意味着投标人只要对招标
文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。这条规定直
接影响企业的中标率，企业应该对此慎之又慎。这就要求企业认真研究招标文件，
对招标文件的要求和条件，逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，
在招标文件中一一作出响应。
一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，
在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求，但是，许多投标人往往会在一些看
似并不重要的内容上出现疏漏，导致投标失败。这样的结果非常令人惋惜。例如，
在某个项目的招标中，一家信誉、实力和产品水平都是国内一流的企业，因为没有
响应招标文件中的一条商务条款而前功尽弃。招标文件明确要求货款用人民币支付，
该企业投标的产品含有 50%左右的进口件，投标文件中提出进口件部分的一半货款
用美元结算，主要意图是与招标人共同分担汇率风险，但是评标委员会认为该投标
人属于在商务方面与招标文件没有完全响应，因此不能入围。还有一家企业在投标
文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同样的命运。
再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需要投标报价表，而且需要有相邻配置
的报价。如 CPU，除了提供招标要求的配置以外，一般还要提供前后两个不同频率
配置的报价。可是有的厂家疏忽了这个实质性要求，没有提供这个数据，结果导致
了投标失败。
与此相反，有的企业在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自
己的内容。比如，在一次计算机产品的投标中，招标方要求企业提供产品的媒体价
作为自己的基准价格。但是招标书上没有明确指出是什么媒体，而在不同的媒体上，
同一产品的报价又不完全相同，有时有很大的差别。某企业就根据自己的报价策略，
挑选了适合自己的媒体报价。这种报价是实质性的响应，是真实有效的，而且是有
利于企业的。所以，这个技巧是最基本的，也是最重要的，是招投标的第一项工作，
千万别让机会在眼前溜走。
技巧之二：内外双修
标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布招标邀请函。在这个阶
段，一定要修炼好"外功"和"内功"。所谓要修"外功"，就是指在信息发布和采集阶
段，一定要注意外部信息来源。作为政府方面，要想办法让自己的招标公告被更多
的企业看到。但是现在存在一个问题，就是没有统一的发布招标公告的媒体。国家
有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体，如财政部指定了《中国财经报》和《中
国政府采购网》，国家经济贸易委员会指定了《中国招标》杂志发布技术改选项目的
招标公告，外经贸部指定了《中国国际招标网》、《中国招标》杂志发布机电产品国
际招标的投标公告。另外，一些专业媒体，如 IT业的《计算机产品与流通》、《每周
电脑报》等也有相关的信息发布。因此，由于媒体众多，没有统一的媒体发布公告，
容易导致信息发布的混乱。一些公告只在地方性的报纸上发布，有可能造成表面上
投标、实际上合同外包的腐败现象。所以，当务之急是政府要指定统一的媒体，方
便企业获得信息。
对于企业来说，修炼"外功"就是要及时准确掌握招标信息。这是企业参加投标的前
提。在当前没有统一媒体发布的情况下，只有广泛地关注有关媒体，尤其是上面提
到的这些媒体。所谓修炼"内功"，其实是针对招标方式中的邀请招标来说的。因为
邀请投标的范围是招标人确定的，企业要获得邀请招标的信息相对来说比较困难，
企业需要采用多种方法获取信息，而这些方法，主要是从企业自身入手。首先是增
加企业和产品知名度，特别应在本行业内占有较为重要的地位；二是与一些专职招
标机构或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些了解。而
政府部门也应当广泛地了解相关企业的情况，争取让符合条件的企业都有机会被作
为邀请招标的对象。
技巧之三：后发制人
按照程序，接下来就是发售招标文件和接受投标。这里特别应该注意时间，《招标投
标法》规定，这两个程序之间的时间最短不得少于２０日。
从招标文件开始发出到投标人提交投标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于
企业有非常重要的意义。我们知道，对于计算机产品，随着时间的不同，价格有很
大的变化，一般时间越晚价格越低，所以，有经验的企业往往较晚递交投标文件，
采用较晚的市场报价，从而取得一定的优势。有经验的企业，会在递交投标文件的
前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商
务方面的文件。例如，投标文件规定保证金的金额为投标报价的２％，如果能够较
晚地提交这个报价，就可以一方面保证自己的报价保密，另一方面针对获得的情况
采取不同的报价策略。
技巧之四丢车保帅
公开开标是接下来的程序。到了这一个阶段，企业虽然没有机会对标书进行更改，
但是还可以撤消某些投标意向。也就是说，是考虑丢车保帅的最后时机。
由于《招标投标法》规定投标文件对招标文件提出的实质性要求和条件必须作出响
应，企业如果把握不准实质性和非实质性之间的界限，应不厌其烦向招标人进行询
问，而且最好以书面方式进行。当自己的产品与某些实质性要求有一定差距时，需
要在投标文件偏离表上作出详细的说明。如果偏差过大，无法完全响应时，应考虑
放弃某一项产品的投标，以保证其他产品参与投标。
例如，在计算机的招投标中，往往需要对多种产品进行招投标，例如台式机和笔记
本电脑。有的企业生产的台式机比较符合要求，而笔记本较差，不符合实质性响应
的要求和条件，这时，企业就完全可以考虑舍弃笔记本的投标，专心进行台式机的
投标。
技巧之五：精雕细刻
评选委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。可以说，这一程序是决定性的，
而这个程序的全过程都是围绕投标文件进行的，可以说，投标文件是唯一的评标证
据。
投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力和投标人对招标文件的响
应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。所以，在企
业产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制一本高质量的投标文件是企业
在竞争中能否获胜的关键。
如何编制这样一本高质量的投标文件呢？这就要精雕细刻。首先，投标人应该根据
招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。投标小组要认真研究招标文件内
容，摸清招标人的意图，了解潜在的竞争对手的情况。在知己知彼的情况下，从技
术、商务等各方面确定投标策略。其次，在编制招标文件的时候，投标人一定要确
保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。这些都在前面的技巧里面
谈到。还有一些细枝末节的东西，虽然很细小，但是如果不注意，就会影响全局，
导致全盘皆输。
技巧之六信誉为本
招投标的最后步骤就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标人
签订合同。
总结招投标的经验，荆贵锁认为，一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业
的报价、供货和售后服务等方面。
报价方面，企业要遵守几个基本规则。主要是不能恶性竞价，即投标报价不能低于
成本价。《招标投标法》第 33条已将其定为非法行为。但是如有特殊情况，应加以
说明。如某帆布厂在参加帐篷投标时，报价低于成本价，但是该企业在投标文件上
说明了原因，即是该企业常年库存积压产品，所以降价处理。这样反而使其报价具
有了较强的竞争优势而中标。
供货方面就是要求企业一定要按照合同办事。这方面的教训也是有的。如以前有的
中标企业用 64M代替 128M的内存，形成了欺骗行为，这家企业从此失去了信誉。相
反有的企业，从使用单位的角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，没有发挥最大
效能，建议别的配置，这种负责的态度，就容易赢得好感和信任。
售后服务更是各企业竞争的重要方面。好的企业会在招标文件的服务实质性要求的
基础上进一步提供好的服务，如提供周边设备、延长服务时间等等。
对政府采购的招标人员来说，应该多考虑企业的难处，财政部门应尽可能多（一般
按照比例）、快、早地向企业付款，这也是保证企业产品质量的重要方面，也可以说
是为自己树立信誉，吸引更多的企业参加以后的招标。
文章中提到的这些技巧正被人们使用着和将要被使用。对于从事政府采购的工作人
员来说，与世界接轨就标志着招标行为的规范化和国际化，需要自身有一次知识和
观念的更新，对于企业来说，入世以后必将面临着更为残酷的竞争，掌握专业的招
投标知识和技术就显得尤为迫切。现在，技巧是有了，关键就看怎么用了。古语云：
无他，唯手熟耳！
询价采购操作规范
一、 政策依据
财政部发布的《政府采购管理暂行办法》第二十条规定：“政府采购采用公开
招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源等采购方式。……询价采购，
是指对三家以上的供应商提供的报价进行比较，以确保价格具有竞争性的采购
方式”。第二十三条规定：“达到限额标准以上的单项或批量采购的现贷，属于
标准规格且价格弹性不大的，经财政部门批准，可以采用询价采购方式”。
二、适用范围
询价采购适用于数量不多、价格弹性不大、产品标准化程度高，且机关、事业
单位急需的物品采购。
三、批准程序
采购中心根据市财政局下达的采购计划和单位的实际情况，向市财政局提交“询
价采购申请表”，列明采购商品名称、规格、数量以及询价采购的理由，经市财
政局分管局长批准后方可实施询价采购。
四、操作规范
（一）发出询价采购函。由采购中心制作并向至少三家有能力的供应商发出“询
价采购函”。“询价采购函”由以下 4部分组成：
1、邀请函。向供应商提出货物需求，并发出报价邀约，明确本次采购事项主要
内容，报价截止时限等，同时标明该
函的编号。
2、报价人须知。主要列明报价人在报价时应注意的事项，包括采购项目名称、
报价有效期、采购货物技术参数、服务要求、报价函件签署及密封要求等。
3、货物报价表。包括货物名称、规格、数量、单价、金额、交货时间、交货地
点等内容。
4、报价人声明。表明报价人已认真阅读询价采购函的全部内容，对本次货物采
购作出实质性响应，接受报价人须知的各项要求，承诺在报价有效期内具有约
束力。该声明要求报价人签章，法定代表人签名。
（二）开封及评价
供应商按规定时间将报价函件送至采购中心，由采购中心、市财政局、市监察
局有关人员组成评价小组，在规定时间启封报价函件，并对报价函件进行评审，
确定供货厂商。
在启封评价之前，采购中心应提出货物底价，并在评价小组内通过。
如果出现充分响应货物需求条件的供应商未达三家、供应商报价高于底价或中
标供应商不能履约等情况时，可进行二次询价采购，或改用其他方式采购。
附件一 询价采购申请表
附件二 询价采购邀请函
附件三 报价人须知
附件四 货物报价表
附件五 报价人声明
长沙市政府采购中心政府采购操作流程图
一、 公开招标
（一）准备招标阶段
a、 审核表格。按市财政局审核完毕的〈〈政府采购申报审批表〉〉逐一核实采
购要求，技术标准及各项条件，为制作招标文件作好准备。
b、 标的分类。对核实无误的〈〈政府采购申报审批表〉〉按属性分类，以便确
定合理的标的清单。
c、 澄清标的。对标的状况、技术参数等以不同形式（或电话、或上门、或通
过因特网）请教专家学者或行家里手，以便做到招标文件的准确无误。
d、 制定工作计划。根据标的状况，依据法律规定，参照实践经验，确定相应
的工作事项、日程安排和责任人。
e、 制作招标文件。依据相关资料和法律法规规定制作招标文件。
f、 搜集投标人信息。
g、 与新闻媒体商定预留公告版面。
（二）发布招标公告
a、 制作公告。根据招标文件制作符合有关法律规定和国内惯例的招标公告。
b、 发布公告。在报纸、电视等媒体上刊登招标公告。同时，可直接发招标邀
请函或电话通知。
（三）接受咨询和投标
a、 接受咨询。依据招标文件解答投标人提出不涉及招标秘密的问题咨询。
b、 认购（领）标书。（1）招标文件；（2）投标报价表；（3）密封袋。
c、 资格审查登记。在正式递送标书前，对投标人进行资格审查，投标人提供
下列证明文件的原件和复印件：（1）营业执照副本；（2）法人代表证明书或
授权委托书；（3）银行资信证明；（4）经授权的经办人身份证；（5）由有关
有权部门核发的某种特许的文件或证件；（6）产品生产或经销代理证明；（7）
单位或产品简介{业绩、产品性能、质量认证等}。
d、 交纳投标保证金。按招标公告或招标文件规定的金额和时间缴入采购中心
指定帐户（转帐的以款到帐户为准）。
e、 投递标书。投标人按招标公告或招标文件规定的时间将符合要求的投标文
件送达指定地点。
f、 接受标书。责任人按要求对投标人进行必要的询问，并对标书密封状况进
行检查之后，填制密封袋上的相关内容（投标项目、时间、地点、送达人、签
收人等），并将标书妥善保存。
（四）开标与评标
a、 确定评标委员会。根据标的特点，确定评标委员会成员，技术、经济等专
家从专家库中随机抽样。
b、 依据招标公告或招标文件规定的时间和地点开标。根据不同的标状况确定
参加开标会的人员，一般包括评标委员会成员、采购单位代表、财政部门代表、
采购中心工作人员，必要时请纪检、监察部门的代表参加。
c、 开标。按照有关法律规定的程序公开开标：（1）查验标书；（2）唱标；
（3）张榜公布；（4）现场笔录。
d、 公布底价。在某一类标的开标完毕后，由主持人当场拆封，公布该标的的
底价。
e、 评标委员会依据招标文件和评标文件的要求对各标书进行初审和详细的评
审和比较。
f、 询标。必要时评标委员会可要求投标人就投标内容进行必要的澄清。
（五）中标与签定《采购合同》
a、 评标委员会依据评标情况签发《评标结果推荐报告书》或《评标结论书》。
b、 招标人根据评标结论向中标人签发《中标通知书》。
c、 中标人凭《中标通知书》与采购单位签订《采购合同》。政府采购中心予以
监证。合同一式四份，中标人、采购单位各一份，政府采购中心二份。
d、 中标人的投标保证金自动转作履约保证金。
e、 通知落标单位并按有关规定退还投标保证金。
（六）履约
a、 中标人按《采购合同》供货及提供各项售后服务。
b、 采购单位为主验收，签发验收单，政府采购中心监督验收。
c、 采购中心根据采购单位签发的验收单，按照《采购合同》约定支付货款。
（七）资料归档
a、 每次招标后，将所有的与招标活动相关的原始资料搜集齐全，分类整理交
综合部门集中归档，内容包括：1、申报审批表；2、招标文件及评标文件；3、
投标文件；4、底价确定书；5、现场笔录；6、评标结果推荐书或评标结论；7、
中标通知书；8、采购合同；9、验收单；10、投标申请审批表；11、评标委员
会名单；12、投标人的资格证明文件。
b、 总结会。就整个招标过程进行反思和检讨，总结经验，吸取教训，扬长避
短。
二、邀请招标
（一）准备招标阶段
a、 审核表格。按市财政局审核完毕的〈〈政府采购申报审批表〉〉逐一核实采
购要求，技术标准及各项条件，为制作招标文件作好准备。
b、 标的分类。对核实无误的〈〈政府采购申报审批表〉〉按属性分类，以便确
定合理的标的清单。
c、 澄清标的。对标的状况、技术参数等以不同形式（或电话、或上门、或通
过因特网）请教专家学者或行家里手，以便做到招标文件的准确无误。
d、 制定工作计划。根据标的状况，依据法律规定，参照实践经验，确定相应
的工作事项、日程安排和责任人。
e、 制作招标文件。依据相关资料和法律法规规定制作招标文件。
f、 搜集投标人信息。
（二）发布招标邀请
a、 制作邀请函。根据招标文件制作符合有关法律规定和国内惯例的招标邀请
函。
b、 确定邀请对象。根据搜集的投标人信息和市场调查了解，选择甄别、确定、
符合相应资格，且实力强、信誉好的厂商作为潜在投标人。
c、 寄发邀请函。可上门递送和函寄招标邀请函，也可电话通知后填制。
（三）招标和投标
a、 接受咨询。依据招标文件解答投标人提出不涉及招标和必要的问题咨询。
b、 认购（领）标书。（1）招标文件；（2）投标报价表；（3）密封袋。
c、 资格审查登记。在正式递送标书前，对投标人进行资格审查，投标人提供
下列证明文件的原件和复印件：（1）营业执照副本；（2）法人代表证明书或
授权委托书；（3）银行资信证明；（4）经授权的经办人身份证；（5）由有关
有权部门核发的某种特许的文件或证件；（6）产品生产或经销代理证明；（7）
单位或产品简介{业绩、产品性能、质量认证等}。
d、 交纳投标保证金。按招标公告或招标文件规定的金额和时间缴入采购中心
指定帐户（转帐的以款到帐户为准）。
e、 投递标书。投标人按招标公告或招标文件规定的时间将符合要求的投标文
件送达指定地点。
f、 接受标书。责任人按要求对投标人进行必要的询问，并对标书密封状况进
行检查之后，填制密封袋上的相关内容（投标项目、时间、地点、送达人、签
收人等），并将标书妥善保存。
（四）开标与评标
a、 确定评标委员会。根据标的特点，确定评标委员会成员，技术、经济等专
家从专家库中随机抽样。
b、 依据招标公告或招标文件规定的时间和地点开标。根据不同的标状况确定
参加开标会的人员，一般包括评标委员会成员、采购单位代表、财政部门代表、
采购中心工作人员，必要时请纪检、监察部门的代表参加。
c、 开标。按照有关法律规定的程序公开开标：（1）查验标书；（2）唱标；
（3）张榜公布；（4）现场笔录。
d、 公布底价。在某一类标的开标完毕后，由主持人当场拆封，公布该标的的
底价。
e、 评标委员会依据招标文件和评标文件的要求对各标书进行初审和详细的评
审和比较。
f、 询标。必要时评标委员会可要求投标人就投标内容进行必要的澄清。
（五）中标与签定《采购合同》
a、 评标委员会依据评标情况签发《评标结果推荐报告书》或《评标结论书》。
b、 招标人根据评标结论向中标人签发《中标通知书》。
c、 中标人凭《中标通知书》与采购单位签订《采购合同》。政府采购中心予以
监证。合同一式四份，中标人、采购单位各一份，政府采购中心二份。
d、 中标人的投标保证金自动转作履约保证金。
e、 通知落标单位并按有关规定退还投标保证金。
（六）履约
a、 中标人按《采购合同》供货及提供各项售后服务。
b、 采购单位为主验收，签发验收单，政府采购中心监督验收。
c、 采购中心根据采购单位签发的验收单，按照《采购合同》约定支付货款。
（七）资料归档
a、 每次招标后，将所有的与招标活动相关的原始资料搜集齐全，分类整理交
综合部门集中归档，内容包括：1、申报审批表；2、招标文件及评标文件；3、
投标文件；4、底价确定书；5、现场笔录；6、评标结果推荐书或评标结论；7、
中标通知书；8、采购合同；9、验收单；10、投标申请审批表；11、评标委员
会名单；12、投标人的资格证明文件。
b、 总结会。就整个招标过程进行反思和检讨，总结经验，吸取教训，扬长避
短。
三、议标
（一）议标准备阶段
a、 审核表格。按市财政局审核完毕的〈〈政府采购申报审批表〉〉逐一核实采
购要求，技术标准及标的来源的单一性、特殊性和时间紧迫性等特性。
b、 采取议标方式采购的，原则上应由政府采购中心主任批准，并商得财政同
意。
c、 制作招标文件。依据相关资料和法律法规规定制作操作简便的招标文件。
d、 搜集供应人信息，确定议标对象。所确定的议标对象原则上在三家以上。
e、 确定谈判代表人员，原则上由采购单位、政府采购中心和专家组成，政府
采购中心必须有 2人以上参加。
（二）议标（谈判）
a、 方式一：以书面、电话或电传邀请供应人前来议标、洽谈。
b、 方式二：议标谈判代表到事先确定好的供应人处洽谈、议标。
c、 每次议标前，必须先审查供应人的资格证明原件，并留存复印件，包括：
（1）营业执照副本；（2）法人代表证明书或授权委托书；（3）银行资信证明；（4）
经授权的经办人身份证；（5）由有关有权部门核发的某种特许的文件或证件；
（6）产品生产或经销代理证明；（7）单位或产品简介{业绩、产品性能、质量
认证等}。
d、 每次议标都必须作好详细的现场笔录，并由双方参与人员签章。
（三）评标、决标、签订《采购合同》
a、 议标谈判代表，对各供应人提供的资料和实地查勘的结果进行详细的比较、
评审。
b、 招标人根据议标结论向中标人签发《中标通知书》。
c、 中标人凭《中标通知书》与采购单位签订《采购合同》。政府采购中心予以
监证。合同一式四份，中标人、采购单位各一份，政府采购中心二份。
d、 必要时，中标人签订《采购合同》时向政府采购中心交纳规定的履约保证
金。
（四）履约
a、 中标人按《采购合同》供货及提供各项售后服务。
b、 采购单位为主验收，签发验收单，政府采购中心监督验收。
c、 采购中心根据采购单位签发的验收单，按照《采购合同》约定支付货款。
（五）资料归档
a、 每次议标后，将所有的与议标活动相关的原始资料搜集齐全，分类整理交
综合部门集中归档，内容包括：1、申报审批表；2、招标文件；3、现场笔录；
4、评标结果意见；5、中标通知书；6、采购合同；7、验收单；8、供应人的资
格证明文件；9、议标人人员名单。
b、 总结会。就整个议标过程进行反思和检讨，总结经验，吸取教训，扬长避
短。
招标采购药品降价 1／4
今年上半年，我市药品招标采购工作兑现了中标药品价格大幅度让利于患者的承诺。
据统计，2002年中标药品临时零售价与上年同期实际零售价相比，价格平均降低
％，与国家规定零售价相比，价格平均降低 ％。今年初，在半年采购周
期内向患者让利 亿元。
堵住超市采购黑洞
对于超市来说，采购作为超市供销链中最关键的环节，起着至关重要的作用。
大型零售卖场在给制造业增加销路的同时，也极大限度地压低了他们的成本。
对供应商来说，超市是个围城，没进去的削尖了头要进去，进去的总是为“不公平”
条款而大发牢骚。
供应链中的“黑洞”几乎存在于每一家超市管理之中。
“黑洞”黑在哪里
为使商品进入超市销售，供应商削尖了头的大有人在。一位小家电供应商表示，
进哪家超市，都要过采购经理那一关，施度各种手段不言而喻。
然而，并不是每个供应商都能直接见到各大超市的采购经理。一位小商品供应
商告诉记者，苦于无法把商品卖进超市，他找到了超市中间人。所谓的超市中间人
是在零售商圈里有一定人际关系的“老人”，只有凭借他们的“走动”，商品才能进
超市销售。当然，他们也不能白干，每个月的“活动费”就得几千元。
当商品“幸运地”进入超市以后，各种费用便接踵而来。上架费、堆头费、装
修费、开新店费等等都被分摊到供应商头上。据专家介绍，全球所有的零售业都采
用类似的方法作为产品质量的保证。但现在这种手段似乎被放大了。
很多供应商对账期过长相当担忧。供应商的账期有时会从原定的 1个月延长至
两个月，甚至是 3个月。实际上，一般超市的商品在两三周之内便可售完，应该说
在一个月内付账是不成问题的。但是，当商品销售出去后，零售商有了现金流，并
不“急于”结款，而是用来扩张门店，或是搞“多元化”了。
如何绕过“黑洞”
厂家和商家本是利益的共同体。国际零售大鳄们之所以能够做到商品低价，是
因为绕过中间商，直接从工厂进货。据统计，从制造商处统一订货，交易中排除了
制造商的销售代理，可以将采购价降低 2％—6％左右，这个数目大约相当于销售代
理的佣金数额。
超市通常沿用的是赊销的方式，这样商家的一切经营风险就转嫁给了供货商，
他们的大部分精力会放在零售环节，这样很容易产生以不正当的手法，将产品“混”
入场内销售的现象。国际商业的通常做法是买断供应商的商品，由商家承担一切经
营中的风险，如滞销、丢损等。供应商的任务就是保证产品的质量和及时供货，言
外之意，生产商需要承担的只是生产环节的风险。
同时专家指出，超市的正常经营要维持资金链运转，若是资金链出了问题，首
先殃及的是整个供应链的上游——供应商，他们的资金被拖欠或被占用，势必影响
超市今后的供货，超市随之会因缺货增加机会成本，带来销售损失，如此周而复始，
势必形成恶性循环。超市与供应商谁都没有好日子过。
“龋齿”非治不可
采购中的黑洞，对于每位超市老总来说，就像颗“龋齿”，尽管不好治疗，但却
非治不可。因为这关系着每家超市的核心竞争力——价格。沃尔玛中国公司副总裁
李成杰毫不犹豫地表示，一旦发现采购中的受贿行为，员工要开除，行贿厂家也要
终止合作。天津津工超市副总经理李秀海认为，目前供应商和商家之间有一条“沟”，
厂家和商家互相不能完全信任。为了建立良好的关系，解决这个问题，不少商家也
介入了生产环节，做一些定牌产品等等。
据了解，不少大型超市采取“采销分离”的方式，确保采购数量。家乐福天津
店的夏金城介绍，家乐福的采购原则实行与各店分离，各地供应商都要与总部联系。
至于生鲜产品，总部会将相关采购员派到各店，履行职责。
百货采购作业程序
百货采购的特点
◎ 货源广泛
百货生产的工艺相对简单，技术要求也不是特别高，因此其生产厂家众多，货
源十分广泛。就我国目前的百货生产及集散地主要在珠江三角洲，苏南经济圈及以
义乌为中心的浙江等地。
◎ 价格差异大
由于生产厂家，用料、工艺及技术的不同，百货采购的价格差异很大。例如，
同是一件西服，有几十元的、几百元的、进口的名牌西服则高达几万元。
◎ 品种繁多
百货采购总的特点是杂。百货的种类多，同一品牌的型号，花色也很多。
◎ 技术性较强
这是由于百货的自然属性所决定的。商品结构复杂，品种繁多，因为在经营上、
保管运输上等都要求有一定的技术性。例如，玻璃制品必须要有很好的防震措施，
衣服必须要有较好的保管条件，对于衣服的采购，采购人员必须有丰富的经验，对
流行趋势、色彩具有很高的把握能力。
百货采购的方式
百货采购的方式是根据商品的销售情况，商品本身的特点和市场供求情况来确
定的，百货的采购方式主要有以下几种：
◎ 订购
订购也称订货，超市和供应商，通过签订合同方式预先进行订购，也可以提供
样品进行订购，供应商则按照合同规定的商品品种、规格、质量、数量、交货时间
等进行交货。采取订购方式所收进的商品也都是比较重要的商品，订购一般要付给
供应商一定的定金。
◎ 选购
选购是指超市根据需要向供应商选购商品，超市在进货上有充分的自主权，供
应商也比较自由，这种方式能按需订购，避免商品的积压或脱销。订购、选购应是
超市向供应商采购商品的主要方式。
◎ 进口商品
超市还根据国家的政策，结合市场需要，向国外供应商订购。订购时要说明商
品的名称、数量、规格以及交货时间、运输方式等，集中送交外贸部门审批，并由
有关进口公司据此向国外订货，然后根据国家规定的程序办理进货手续。我国加入
WTO后超市进口商品的手续将会越来越简单。
◎ 分配、调拨
由超市总部向各分店分配、调拨百货，也是超市的主要采购进货方式。
◎ 企业代销
指商品销售以后再办理结算手续。这一形式是在市场商品日趋丰富，有些商品
产大于销的形势下出现的。超市对于一些不收购、不订购、不选购的商品，以及正
在打开销路的新产品等，由供应商委托代销，付给一定的手续费或给予一定的价格
折率，这可使超市不担风险，放手销售，既有利于开拓商品的销路，促进工业生产
的发展，又有利于扩大商业自身的采购业务，增加企业的收益。
◎ 联营联销
这一形式使工商、商商双方利益发生了内在联系，根据工商、商商双方各司其
责，利益均沾、风险同担的原则实行联营联销。
百货采购的作业程序
百货采购的作业程序主要包括制定采购计划、下达订货单及验收处理。这里以
实例形式介绍订单处理的作业程序。
◎ 例行订单的作业程序
本作业程序适用于如下商品：
较无季节性的商品
货源稳定的商品
价格稳定的商品
由百货部门的营业组长来执行续订货程序，其作业程序如下：
（1） 组长查核订单建议表，如有修改，则在旁边注明。
（2） 交由经理审核。
（3） 行政组于 17：00以前收集订单建议表，将内容输入电脑。
（4） 第二天 8：00以前，电脑部会自动打印出正式订单，行政组负责核对。
在中午 12：00以前传真给供应商。
（5） 供应商收到订单后回电告知行政组已收到订单。
（6） 验收组收货时，凭供应商的订单复印件，输入电脑即可打印订单作为依
据。
◎ 经常性订单作业程序
本作业程序适用周转率高的商品（期间 30天，周转 6次以上）。大件商品：如
卫生纸、家具，因体积大，没有很多空间可以储藏，因此只能订 8天左右的数量。
由食品及百货部门的各组组长来执行续订货程序。在下广告促销品订单时，须与采
购组协调有关事项。
其作业流程内容如下：
（1） 组长填写订货申请单。
（2） 交给副经理、经理审批。
（3） 行政组于 15：00以前收集续订货申请单并输入电脑完成正式订单，并将
正式订单的号码填入续订货申请单，于 17：00以前将续订货申请单交给供应商，传
真后的续订货申请单作为追踪的依据保存。
（4） 供应商：供应商收到订单后回电告知行政组。
（5） 收货组：收货时，供应商告知收货组订单号码，输入订单号码即可找出
订单以作为依据。
◎ 百货紧急订单作业程序顾客大量购买或订货系统估计错误导致缺货时。由食
品及百货部门的营业组长执行紧急订货程序。其作业程序如下：
（1） 组长填写紧急订货申请单。
（2） 立即交由副经理、经理审核。
（3） 行政组将资料输入电脑完成正式订单，将订单号码填入紧急订货申请单，
立即传真给供应商，并同时通过电脑联络确认。
（4） 收货组：供应商送货时告知订单号码；收货组输入订单号码后，优先收
货并同时通知卖场，等收货完成后立即送入卖场。
定点采购的思考
自推行政府采购制度以来，“定点采购”作为政府采购方式的重要补充，对规范政府
采购行为、提高财政资金使用效率等都起到了极其重要的作用，但是在实际工作中，
随着时间的推移，有些地方推行的“定点采购”却渐渐地演变成了长期的“固定采
购”，这不仅使人感到有一种变相的垄断供应之嫌，还很容易滋生出各种各样的腐败
行为，对此，笔者认为，各地在实行定点采购的活动中，一定要同时采取切实有效
的措施，让“定点”单位也“流动”起来，以更加严格地规范与完善好“定点采购”
行为。
一是要建立供应商信息库，以确保定点单位的流动性。在实际工作中，对一般的定
点采购项目来说，肯定是会有许多供应商都有资格、有能力保障供给的，这是毫无
疑问的，但，究竟应选择哪几个供应商作为定点采购的单位，就不能在“需要”采
购之时才进行突击式的资质审查，或是“先”由少数人“说了算”等等，而必须要
综合考虑到潜在供应商的资格状况、法律素质、经营道德、服务承诺等方方面面的
问题，这就需要在平时就必须要注意收集、掌握到一定数量的潜在供应商的这些信
息资料情况，以便使定点单位的筛选工作透明度更高、说服力更强、好中选优的余
地更大。
二是要建立定期轮换制度，以避免长期固定定点单位。只要是企业，盈利就是其生
存发展的基础，赚钱就是其目的，作为政府采购的定点单位也不例外，一旦定点的
期限过长，他们就会为追求较高的盈利水平而降低其服务标准，甚至于放弃其事前
的承诺措施等等，同时，长期地“定点”，反而会使定点单位形成了变相的垄断供应，
不利于采购管理部门利用市场经济手段来激发政府采购工作的活力。为此，在实际
工作中，就必须要对定点采购的定点期限进行合理的确定，一般的定点采购项目,其
一次性的定点期限最长不宜超过一年,对特殊的采购事项，可实行“一事一议”的办
法，在定点期满后，就必须重新组织供应商信息库里的潜在供应商进行新一轮的“定
点”资格的竞争，原来的定点单位不得变相“绕过”新一轮竞争就获得“继续定点”
的资格，这样通过定期的轮换，可使定点单位永远面临着竞争压力，促使其永远提
供着更优质的定点服务。
三是归类大宗定点业务，激发定点单位的再竞争意识。为了有效地打破定点单位变
相垄断采购项目的念头，可充分利用大宗定点采购业务在定点单位之间再次竞争的
办法，来提高定点单位的忧患意识，促使其进一步增强竞争能力，提高服务质量。
在具体的实施工作中，可对一次性结算价格超过一定限额标准的大宗定点采购项目，
采取由政府采购中心出面，组织符合条件的各个定点供应商，通过再次竞价服务的
办法，择优确定最终承办的供应商，这样就会极大地提高定点单位的再竞争意识；
而对结算价格在一定限额标准以下的定点采购项目，则可由采购用户在已确定的定
点采购单位范围内自行选择定点的供应商，这样就能更有效地提高了政府采购工作
的运行效率。
四是保持一定数量的定点单位，激发正常的竞争机制。实践表明，定点单位的数量
少了，不仅不利于引起相互之间的竞争意识，反而会使少数定点单位包揽了有关采
购项目的供给，形成了独家经营的变相垄断行为，不但排斥了正常市场竞争机制的
引入，还会滋生出各种各样的腐败行为，为此，必须要区别不同的定点采购项目，
根据不同的具体情况，分别选定出多少不等的定点单位，这样，既能体现出定点采
购的优越性，又能激发出定点单位的积极性，从而达到了采购与供应双赢的目的。
五是要加强日常监管与考核，对定点单位实行淘汰制。在实际工作中，有不少的单
位往往在争取“定点”供应商资格时，可能作出超过其日常承受能力的各种“应急”
性承诺措施，而一旦他们获得了“定点”单位的资格后，对其承诺的措施就会有点“无
所谓”，而对这些承诺措施是否能够严格地兑现到位，就直接关系到采购用户的合法
权益是否能够得到有效保障的问题。对此，政府采购机构就必须要对各定点供应商
的承诺情况一一记录在案，并对其各种承诺措施的落实、兑现情况,严格地做到事中
监督、管理，事后考核、检查,对发现的违反服务承诺行为，可直接根据有关协议规
定进行处理，直至取消其定点资格；对存在的违法乱纪行为，就直接根据有关法律
规章制度进行处罚;对触犯刑律的,就毫不手软地将其移交给司法部门处置。
培训成就未来
我们生活在一个被太多的“时代”所包围的时代，知识经济时代、网络时代、电子
商务时代……，似乎稍不留意，就有一个“新时代”横空出世。有一个面包房的橱
窗里有这样一则广告：连面包都上网了，你呢？这一切都说明了我们的时代在怎样
飞速地发展着，而我们的政府采购工作却滞留在一个低的层次里，县级政府采购更
是如此，所以抓好对县级政府采购的培训工作更是刻不容缓，让我们以这篇文章来
作为对县级政府采购工作的一种鞭策。
随着县级政府采购工作的逐步深入和扩展，这项集政策性、知识性、全面性、复杂
性、多样性等特点于一身的全新的系统工程，需要采购人员掌握全面的知识，如果
缺乏相应的专业知识和技能（如采购政策、国际贸易政策和规则、经济知识等），就
不可能有效地进行这项工作。特别是当前我国已加入 WTO，《政府采购法》正在审议
通过之中，这对政府采购人员提出了更高的要求，而目前县级政府采购人员主要来
自财政部门，缺乏法律、建筑工程、机电设备等方面的知识，在采购技巧、采购程
序、合同谈判等技能上与政府采购的要求有一定的差距，同时一些采购单位领导、
财务人员、财政内部一些人员及供应商、政府公共事务和公益事业的人员对政府采
购的概念及制度框架、作用和意义还不够了解，有的甚至有消极抵触情绪，给县级
政府采购工作带来一些阻力。为此，笔者认为应多形式、多层次、全方位地抓紧抓
好政府采购培训工作。
加强和扩大政府采购培训范围，实行分类培训。由于县级政府采购工作刚起步，加
上培训次数少、培训面小，使很多从事政府采购工作的人员都未能得到全面培训，
对其他许多涉及到这方面的人来说对政府采购的理解大多是空白或一知半解。因此，
一是要加强政府采购人员的培训（管理人员和实际操作人员），主要是进行政府采购
管理方面和专业知识技能方面的培训，对这类人员应由中央和省级培训。二是扩大
范围，要加强对采购单位领导、财务人员、财政内部一些人员、代理机构、供应商、
政府公共事务和公益事业的人员主要进行政府采购基本知识的培训，这些可由地方
部门进行培训。从而确保政府采购队伍的专业化、职业化，并使其他与政府采购工
作发生直接利益关系的单位和个人更加了解政府采购，理解和支持政府采购以便使
其制度化、规范化。
加强理论与实际相结合，实行现场培训。政府采购对从事该项工作的人来说是一片
新天地，只对县级政府采购工作人员进行的理论方面的培训是不够的，要在方式上
采取多样化，可以实行不同采购方式的现场招标观摩，也可以把一些开展政府采购
工作好的地方的工作人员请出来作全面性经验介绍，还可以请一些信誉较好的供应
商与参加培训人员开展对话活动，使受训者从理论到实际、从感性认识到理性认识
得到不同方面的收获。一方面使参加培训人员真正地学习到政府采购知识；另一方
面从形式上制约了社会上一些打着举办培训班实际上搞游玩的不正之风。
加强岗前培训和岗后的后续教育，实行重点培训。应尽快建立适合现在和以后的政
府采购培训制度和办法，实行持证上岗，推行资格认定制度。首先是重点加强政府
采购人员的岗前政治思想素质教育，使他们熟悉党和国家的各项方针政策，牢固树
立对纳税人负责，为采购单位服务，为政府当家理财的思想意识，要有较强的法律
观念，保持廉洁公正，不偏袒徇私，以维护政府采购官员的良好形象。其次是加强
业务素质培训，不断拓宽现有人员的知识结构，通过商务、对外贸易、法律、工程
建筑、机电设备等常规培训和开设相应的课程，使不同类别的采购由该类型的人员
负责，并实施资格认证制度和持证上岗制度，对于未能接受培训和在当前由于开支
困难或时间限制的情况，可以注重后续教育和借鉴国外经验在大专院校开设相应课
程和专业，从而培养出全面的、新型的政府采购人才，以适应政府采购工作的需要。
商品采购程序
商品采购是一个非常复杂的问题，涉及到许多方面细节，处
理不慎就会出现误差、延误进货，最终影响商品销售。
商品采购时，主要有以下步骤：
1.制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明。
2.选择供货商，洽谈商品供销事宜。
3.进行市场采价，与供货商的价格进行比较，作为商品价格的基础。
4.查看样货，看样选购。
5.与供货商议定商品供应价格。
6.发出订购合同。
7.审阅供货商的各种发票单据。
8.收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。
9.跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售
商品采购方式
零售企业要根据各类商品的进货渠道和来源的不同特
点，结合本企业的实际情况，采用相应的商品采购方式。
商品采购方式主要有以下几种：
(1)集中统一进货
由零售企业经理或专门商品采购部门全权负责商品采
购，各商品部只负责填报订货单和销售。集中统一进货具
有许多优点：
1.节省成本，由少数人员负责全店采购。
2.统一使用资金，节约费用。
3.防止进货渠道过于分散，可以获得大批量进货的折
扣优势。
4.有利于各商品部集中精力，做好商品销售的服务工
作。
当然，集中统一进货也有不足之处，如进货与销售脱
节、商品脱销、增加内部调拨手续、不利于商品内部流通
等。因此必须加强商品采购的计划性。
集中统一进货方式适用于中小型零售企业，大型企业
则不宜采用。
(2)分散独立进货
这种方式是由各商品部直接负责商品的采购，零售企业只
控制全局平衡，根据各商品部的销售状况来调节资金的分配和
使用。分散独立进货方式也有其优点：
1.各商品部了解本部门销售动态，了解消费者的偏好，
因而有利于及时组织经销对路的商品，节省了时间。
2.有利于加速资金周转，提高经营效果。
3.充分发挥各商品部及营业员的工作主动性和积极性。
当然，这种进货方式也有缺陷和不足，如：
4.采购业务比较分散，不利于统一管理；
5.要使用较多的人力、运力和财力，增加了成本；
6.增加了营业员的进货负担，不利于提高服务质量。
分散独立进货方式比较适合规模较大、就近采购的零售企业。
(3)集中与分散相结合进货
这种方式一般适合大型零售企业。其特点是就近采购
时各商品部分散进货，到外地采购时则由企业集中统一进货。
这种综合方式有利于零售企业集中统一使用资金和组织
采购人员，又可以充分发挥各商品部的积极性，如果在采购
时加强计划性和衔接性，就可以起到上述两种进货方式所难以起到的作用。
(4)委托进货
这种方式主要适用于中小型零售企业。这类企业因为
规模相对较小，所购商品种类较多而批量却较小，加上手
续复杂，没有专人负责进货，就委托中间商代为采购，付
给对方一定代理费即可。
采用委托进货方式时，必须对采购商品质量、规格、
品种进行严格检查，对不符合采购标准的坚决退货
采购管理
具体采购业务活动中，明确交易条件、业务接洽、融洽与供应商的关系，是几项主
要工作。
1．交易条件
具体交易过程中，事先明确交易的条件，是控制采购价格的先决条件。那种首先谈
价格，不对交易条件做仔细分析计算的方法，结果未必能做到低价购进。因为交易
过程中很多环节都涉及费用，都与最终进价有关。
交易条件需要明确的项目主要有：
(1)数量——每一品种采购量
口全公司每一次购进的量；
口每年购进量；
口每年增长率；
口交货单位。
首先，进货量不同，应该有不同的价格。特别是进货量与一次生产批量之间的关系，
是左右进价的一个因素。每年总的购进量、日后的增长率、交货单位等，或者与价
格谈判有关，或者与运输保管费用有关，都在一定程度上影响到总的进价。
(2)采购额——总购进额
口每一次交易额；
口每月交易额；
口每一季度或每年交易额；
口每年增长率。
交易额基本上与交易量相关，但商品价值不同，产生影响的程度会有差别。
(3)支付方法
口银行转账、期票或支票；
口结算期限和结算支付日；
口处理委托销售品的特殊条件。 ’
支付方法涉及结算方式、结算期限、结算手段等方面。特许经营中最终要货地点和
各加盟店要货量之间有很大差异，结算期限的确定就有很大讲究。企业统一结算还
是分地区结算，同一时间结算还是分别结算，都与资金周转和银行利息密切相关。
结算方式、结算手段叫要看现实的金融惯例和企业间惯用做法，选择最有利于企业
的方式处理。
4)运输方法
口运输费用和包装费用的分担；
口运输距离；
口运输频率；
口指定交货的时间段；
口包装方式；
口包装单位；
口运输中的质量管理；
口卸货业务
口运输种类
口运货器具
运输方法涉及的问题较多。主要的首先是运输费用和捆包费用的分担，这直接与费
用有关；其次是运输距离和运输频率，通常以为运输距离比运输频率需要更多费用，
其实不然 因为停车卸货所花费的时间和人力远在距离之上；第三是包装方式，包装
方式主要与到店后拆封、搬运、上货、陈列有关，要防止只考虑供应商便利，不考
虑店铺方便的问题出现。运输方式有很多种，究竟采取哪一种方式需要综合考虑便
利性和费用。另外，运装标准托盘、货架、货车、标准集装箱的开发和使用，也是
提高效率的途径。
(5)交货期限
交货期限最终的依据是根据店铺订货倒推的最晚到货期限。在业务量较小或运输距
离较长的情况下，可以适当放宽。
(6)回扣问题
回扣问题是国内目前一个比较头痛的问题。大量的非计划性进货，质次价高产品的
出现，都与回扣管理有关。在正常情况下，回扣应该是供应商对进货量大、做了较
大贡献的采购企业的一种回报，而且这种回报应该归企业所有。如果成为采购人员
个人的利益，就会使整个工作偏离正常的轨道。
(7)退货问题
退货指正常业务交往过程中的退换货。需要明确制定关于退换货的条件、程序和方
式的制度来规范，避免发生扯皮、纠纷等情况。 ． ：
(8)促销服务
促销服务理想的状态是供应商能够提供配合特许企业展销、营业推广、销售战略等
方面的需要提供商品供应、使用方法指导、展示器具提供、广告宣传等方面的服务。
特别是作为生产厂家的供应商，在推出新产品时，一定程度的促销服务是非常必要
的。
2．洽商与合同 ’
(1)调查访问
采购人员的工作从调查了解开始，绝大部分时间应该花在调查了解情况上，而不是
具体商谈。充分了解供应商各方面的情况，做到心中有数，是做好采购工作的前提。
调查访问的了解目标和项目是：
口供应商总部。不是分公司或代理商，以掌握真实的情况。 ：
口供应商仓库。特别注意库存商品的结构，了解供货变化调整的可能性。
口产地及产地仓库。了解即将减低产量的、将要上马的、正在大批量生产的品种信
息，
口工厂。了解生产过程管理、技术手段、质量控制、生产能力等方面的情况。 •
口本企业有代表性的加盟店。掌握本企业销售动态。
口本企业最早反映变化的加盟店(如季节变化)。掌握季节性、时令性商品的情况变
化
口同行最好的店铺。了解同行销售动态、新品种动向等。
(2)交易合同
合同方面第一要求是尽可能用合同来确定每一项购销业务往米。现买生沽中经常有
仅仅依靠口头约定确立业务往来关系的现象，这是不应该的。不管交易双方个人关
系如何，都应该严格依靠合同确立业务往来，按照合同规定办事。采购是企业与企
业之间的涉及经营管理多方面的业务类型，与私人关系应该明确划分界限。私人关
系的不稳定性和变化是企业正常经营发展的一种破坏性力量，与制度化管理格格不
入。
合同条款这里不一一介绍。合同管理中必须强调的有以下五个方面：
口供应商要保证按规定的时间和数量来供应商品；
口要货方要严格按照合同规定的条款来接收商品，支付货款；
口双方个人的要求和好处不对合同的制定和条款起作用；
口形成健全有效的处理违约、纠纷、利益问题的制度；
口严格遵守有关赔偿和责任承担等方面的限定。
(3)商谈与交涉
在具体与对方商谈与交涉时，需要注意的问题有以下几点：
口明确指定想要购进的品种和品目，不能用近似商品或替代商品充数；
口向对方通告滞销商品的特点，让对方心中有数；
口明确售价上限、最适宜的价格和品质最低限度；
口最好能用样品来说明问题；
口签约时要明确具体商品，避免含混不清；
口事先明确告知对方要货的数量、批次、时间、变动趋势和速度等；
口数量要具体落实到品种品目，花色规格。
(4)试销
试销是进一步确认品种适宜性的重要方法。试销可以有几种做法。一种是针对一般
品种，首先在一家加盟店试销，进一步扩大到三五家，然后扩展到两个地区，最后
全面推开；另一种方法是针对季节性品种，首先在季节首先变化的地区试销，然后
向其他地区推广应用；第三种方式是观察同行店铺畅销品种在自家店铺试销，同时
了解供货方面的可能性，确认后在本企业内部推广。试销的一个重要作用是在试销
初期不急于大量订货，待对市场动向有充分后，再作决策，以免发生进货方面较大
的失误。
3．协调与供应商的关系
在日常采购管理工作过程中，需要注意密切与供应商的关系，保障商品供应稳妥、／
顷利，为特许经营的发展提供有力的货源基础。协调与供应商关系的主要措施是：
(1)与对方最高负责人定期个别接触，交换意见，互通信息，建立高度信赖、相互提
携的密切合作关系。
(2)经常向对方通报公司业绩和计划，把公司目前状态、下一步准备开发的项目，特
别是与对方有关的销售动态、供货情况告诉供应商，明确提出下一步工作改进的希
望，给对方合作提供便利条件。 +
(3)避免形成对供应商的依赖，这一方面是从采购商品比例角度讲的，另一方面是从
处理双方关系角度讲的。不管是由于什么原因，对供应商的依赖都不利于公司正常
经营和发展。特许企业不是小店铺，不是维持日常生活的生计型企业，是正规发展
事业，一切会导致企业发展失利的隐患都应尽可能避免。
(4)严格遵守支付条件，保证按时、按规定的方式支付货款，是协调双方关系的要害。
支付拖欠，不及时，会使对方产生不信任感，影响到货准确性，进而破坏双方正常
的业务往来，影响正常经营发展。
(5)绝对拒绝回扣、招待和宴请，这在国外特许经营中是把握非常严格的一项要求。
但在我们国内，目前形成一种无招待、无宴请便无生意的状态，回扣现象也十分普
遍。招待和宴请或许在一定程度上有存在的理由，给个人的回扣却是应予以及早革
除的。否则，特许企业的供货渠道建设就不可能得到健康的发展。
(6)明确规定退货条件，对退换货的标准、退换货的申报批准程序、接洽交割方式，
都应与对方事先商定、明确，形成制度，避免纠纷。
商品采购渠道
商品采购渠道是指将商品从厂家转移到自家销售环节所经过的路线。商品所经过层
次越多，渠道越长。反之，渠道越短。
正确选择和确定商品采购渠道，是超市的商品营销计划工作的一项重要内容，做好
这项工作，有利于加强购销衔接，销需联系，扩大商品销路，增加竞争力，提高经
济效益。对一个超市来说，商品采购渠道应能充分发挥销需之间的纽带作用，有利
于沟通经营的各个环节，促进整体能力的提高和管理水平的强化。
毛利控制
一、 理想状况：
毛利率刚好达成预估的毛利率
业绩销售增加越多越好
二、如果毛利率太低可能的原因
促销品项太多
正常商品售价太低
价格错误造成无形损失
与竞争对手的比价无形拉低毛利
三、采购因应对策：
先找出毛利率太低的原因
如果促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉抬毛利率
在正常销售的商品中寻找次要商品、非竞争性商品进行拉价，主要竞争商品仍不动
如价格错误（输入电脑错误或打错标签）则立即修正，并追究责任。
如因与竞争对手比价而造成毛利下降，则采购应针对几项市场主力商品售价与竞争
对手拉大价差，而非主力商品则拉高毛利，不予理会以免浪费毛利。
寻求厂商支援
四、采购必须控制毛利率在规定的标准左右
毛利率太高，售价太高，影响公司形象，顾客会抗议；毛利率太低，则减少收益。
采购应把业绩置于首位，业绩好代表顾客支持这个卖场，但毛利要达到规定的标准，
公司才不会因此而造成财务损失，这样经营才能持久。
绝不可为了毛利而影响整个业绩，如果只追求毛利即使毛利高于预算很多，但我们
的顾客也在不断的流失中，因为我们的售价过高，最后会导致很多潜在的顾客流失。
采购部各组结帐方式
一.日杂组：月结 30天、45天、60天
二.酒饮组：一般单晶日结 30天
特殊单品(可乐、椰汁、露露、都乐等)日结 15天
三.粮油组：名牌粮、油、方便面日结 15天
王致和酱豆腐日结 30天
散装南北干货、散杂粮月结 10天
调料、酱菜日结 15天
朝批日结 30天结帐。
木耳、香菇月结 30天
特殊单品特殊对待
四.生鲜月结 10天
日配日结 30天
五.洗涤组：一般月结 30天
特殊单品：宝洁日结 7天
雷达、碧丽珠、威猛日结 15天
高雅、上海花王日结 30天
六．冲调：一般单品月结 30天
茶叶月结 30天
七. 自行车、宠物、园艺月结 30天
八．休闲：一般月结 30天
广亨、朝批、光彩、大旺、顶园日结 30天
太阳锅巴、好丽友、日结 15天
品客日结 7天
休闲散货月结 10天
九、针织：． 一般是月结 30天
采购谈判的定义
“谈判”，或有些人称这为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之
一。
采购谈判不尽是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是“买卖之间商谈或讨
论以达成协议”。成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析达成互相接受
的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争之不同在于，在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；
在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商
业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
