年度经营计划：
2 大步骤，规划战略定方向，明确目标做分解
年度经营计划是为了达成公司的整体战略目标，以实现长远的发
展，而对下一年度的工作，所制定的一系列经营目标，管理举措，
以及具体的行动方案。年度经营计划是公司战略实施与落地的必要
支撑。做好年度经营计划，是每个公司都必修的基本功课。
如何制定年度经营计划？
年度经营计划的制定，需要充分考虑企业的规模与业务体量。大
公司因其设计的部门及人力分工更具体，所以计划涉及的面更广，
计划的制定细节相对繁琐。小公司则恰恰相反，可以化繁为简。
总结下来，需要完成两个阶段的工作，分别是年度战略规划与年
度工作计划。下面，以大公司所要求的全面性的经营计划，来为大
家展开，具体的实操方法。
第一步，做规划。即年度战略规划。
年度战略规划是呈接公司中长期战略规划的阶段性目标实现。
分 4 步完成，即制定经营战略、细分产品业务、确定目标市场、规
划全面预算。
1、制定经营战略：明确在未来某一阶段，所要实现的经营目标。
首先是中长期战略的复盘。对前期制定的 3-5 年长期规划进行审
视，评估当年度的达成情况，是否达到了战略阶段性的要求。例如，5
年内市场规模翻一番，进入行业前五。当年度营收与市场预估，已
完成年度战略目标。
其次是下年度战略的规划：即确定下年度经营目标。例如，销售
收入增长 50%，营业利润增长 40%，市场占有率破 30%。
2、细分产品业务：明确产品业务的市场定位，以及各自的市场
营销策略。
业务按其性质可划分为三类，分别是核心业务、发展业务与未来
业务。
①核心业务：创造公司的主要营收与利润。
核心业务根据公司的战略定位，一般会重点投入资源，以持续巩
固市场领导地位。
①发展业务：顺应行业发展的潜力型业务。
发展型的业务要取得突破，在产品、渠道、推广上做差异化，可
有效提升市场占有率。
①形象业务：挖掘未来发展的形象型业务。
形象型的业务主要为企业树立商端、有实力的外部形象，故而，
通过高品质、高技术含量的产品，以及优质的服务，来塑造高端的
品牌形象。
3、确定目标市场：明确各项业务主攻的目标市场，及所匹配的
竞争策略。
根据业务市场竞争力的强弱，可以划分为强势、均势与弱势三类
市场。
①强势市场：市场占有率处于主导地位。竞争策略，资源聚焦、
推广聚焦、渠道聚焦，巩固领先优势。
①均势市场：市场占有率微弱于主要对手。竞争策略：研究竞争
对手弱势，聚焦资源进行突破。如，对手在营销推广、渠道掌控力、
产品价格刚性等方面进行研究。
①弱势市场：市场占有率远低于主要对手。竞争策略：稳定市场
及渠道客户资源，蓄势而发。
4、规划年度预算：明确年度战略执行，所需的各项资金、资源
预算。
年度预算分 3 个维度来展开，分别是收入预算、成本预算与投入
预算。
①收入预算：预算年度销售收入。
①成本预算：预算年度营业成本。
①投入预算：预算年度资金投入。
第二步、做计划。即年度工作计划。
年度经营计划是年度战略规划的具象化。是战略落地实施的具体
措施方案。年度计划基本由三个方面组成，分别是制定年度经营目
标、制定年度经营策略、制定部门经营计划。
1、制定年度经营目标：通过年度复盘、行业分析，来综合确定
下年度经营目标
①年度经营复盘：盘点预估当年度销售收入、营业利润、市场占
有率，及年度预算的达成情况，评估中长期战略的阶段性达成情况，
为下年度经营目标的制定，提供理论参考。
①行业趋势分析：梳理行业数据，包括品类、市场、主要竞争对
手、上下流供应链等信息并进行排序，分析行业现状，了解自身现
状，从中预判行业发展趋势，洞察市场机会。
①年度目标制定：结合年度达成情况与行业发展趋势，组织各业
务单元负责人，研讨共识公司下年度经营目标。指标包括，收入、
利润、市场、渠道等各项关键目标，并以此转化成各个部门工作目
标，从而形成年度绩效指标。
2、制定年度经营策略：通过产品、价格、渠道、促销 4 个维度
来展开
①产品策略：依据市场竞争环境的激烈程度，将产品序列划分为
引流产品、主打产品、形象产品、利润产品等。
①价格策略：定位各项业务的竞争价格带，以竞争为导向，明确
高、中、低价格带产品业务的渠道价格体系。
①渠道策略：明确各项业务的主营渠道与辅营渠道，制定与渠道
匹配且具竞争力的进货政策，提升市场在渠道的占有率。
①促销策略：渠道促销与消费者促销。渠道促销要结合产品的淡
旺季、竞争对手的促销政策结合来制定；消费者促销分线上和线下，
线上抓全年各大关键节庆，线下聚焦主营渠道销售网点，制定地推
形式、标准、效率、场次等。
3、制定部门经营计划：公司内部所有部门均要完成各自的年度
计划方案
围绕公司年度经营目标、年度经营策略，制定各部门的年度分工
计划。包含营销计划、市场计划、品牌计划、生产计划、采购计划、
研发计划、人资计划、财务计划等。
各个部门经营计划的内容包含了，年度部门别的工作目标、实现
的目标的计划分解，所需的资源预算、及横向部门的支持事项等。
各部门经营计划汇总，形成公司整体的年度经营计划方案，审批
后下发执行。
