Needs Based Selling Seminar
以需求为导向的销售
中国平安保险公司上海分公司寿险营销训练部
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寿险顾问需求导向研训班
平安保险
课程简介
我们的目标 —— 通过以需求为导向的销售技巧的学习和演练，成
为致力于解决客户财务问题的寿险顾问，从而更
有效地销售更多更高质量的保单。
我们的内容 —— 第一天：转介绍开拓客户及电话约访等；
第二天：销售面谈及计划设计等；
第三天：促成演练及客户服务等。
我们的方法 —— 讲师授课以引导为主，辅以录像教学，而学员对
整项训练的参与和演练是关键，并将评选课堂最
佳表现学员奖。
平安保险
我们的销售技巧跟上发展趋势了吗
寿险市场的竞争愈演愈烈，
如何突破重围？
客户的保险理念由盲目转向理智，
如何切中要害？
销售人员都为自己贴上专业的标签，
如何更胜一筹？
平安保险
谁掌握了学习销售技巧的秘诀
第一步：取得所学销售技巧的相关资讯；
第二步：观察并揣摩该技巧运用的方式；
第三步：当场演练并获取指导反馈意见；
第四步：修正技巧并在实际工作中尝试；
第五步：持续实践举一反三并精益求精。
平安保险
客户为什么要购买保险
讨论会
全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。
平安保险
客户为什么要购买保险
客户为什么要买保险？
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存
客户为什么不买保险？
一、不能买 二、不够买 三、 不会买
四、不急买 五、不需买 六、 不愿买
平安保险
需求式购买的四个步骤
人们在交一大笔钱之前需要经历四个步骤：
信任—— 准客户对业务员产生好感并相信你的话；
需要—— 准客户通过与你的沟通发现自己的财务计
划有欠缺；
帮助—— 准客户希望你能提供最适合他的商品；
急切—— 准客户认为越快购买对自己越有利。
平安保险
什么是需求导向的销售
每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有了需求。我们既要发现客户的表面需求，又要挖掘客户的潜在需求，并与客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！
站在客户的立场观点分析寿险商品，
根据客户的实际情况推荐寿险商品，
解决客户的财务问题促成寿险商品，
即以客户的需求为导向去销售商品！
平安保险
关于满足需求的实验
课堂活动
1 选择两位身高体重都差不多的学员，让他们互换鞋子穿。或许鞋码正好，或许鞋码不对，让他们彼此谈及换鞋穿后的感受。
2 选一名学员出来，让他自己挑一名他认为合适的学员互换鞋穿，然后再选一名比他鞋码大2号的学员互穿鞋，再谈及彼此的感受。
穿别人的鞋，记住自己的感受，适合自己的，不一
定适合别人。要满足别人的需要，就要了解别人的需求。
就好象要钓到鱼，就要问问鱼想吃什么？
平安保险
寿险推销员与寿险顾问有何区别
寿险推销员——
是寿险商品的推销者；
尽一切方法说服并导致客户购买；
最关注的是如何将寿险商品买出；
最重要的技能是促使客户购买的能力；
以自我佣金为中心。
寿险顾问——
是客户财务问题的解决者；
提供专业的建议并指导解决之道；
最关注的是哪些是客户的问题和需求；
最重要的技能是解决客户问题的能力；
以客户需求为中心。
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再次检查销售流程
主顾开拓
客户服务
制作建议
建议说明
促成签单
约访准备
销售面谈
递交保单
销售流程是环环相扣的，记住，你不是在每个步骤收钱，但你的每一步都是在向客户推销你自己、推销公司和推销产品！
哪个步骤最重要？
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筛选准客户的漏斗
准客户名单
约访
初次面谈
购买点确认
促成签单
客户
建议说明
递交保单
由获得准客户名单开始的销售流程就会产生一种象漏斗一样的筛选过程。在漏斗上方是很重要的，因为可能只有十分之一的成功机会。
LIMRA通过对600名阵亡业务员的调查，发现他们不能成功的最大的原因就是没有足够的准客户可做电话约访。而业务员最大的挑战就是每天开发到一位优质的准客户。
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最佳准客户来源
讨论会
对以下四种准客户来源做质与量的分析，选择高品质客户的最佳来源，并按自己的成功率做先后排列 ：
1 缘故人群
2 转介绍法
3 目标市场
4 陌生拜访
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开发最佳准客户
开发准客户的原则：
1 每天积累准客户名单；
2 尝试开拓不同类型的准客户直至找到最佳客户来源；
3 建立准客户档案并实施追踪系统把握成功概率。
最佳准客户来源的标准：
1 能够获得大量的准客户名单；
2 能够获得有效拜访的准客户名单；
3 能够获得高成交率的准客户名单。
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关注所有的影响者
寿险顾问在主顾开拓时要有全局观。即了解每一个在销售中可能牵涉到的对销售结果会产生影响的人，我们称之为影响者。
他们各自扮演了什么角色？谁是支持者？谁是反对者？谁是决定者？自己与他们的关系如何？采用什么方法与他们沟通？
其中最重要的是识别出最具影响力的关键人物，与之建立信任关系，并给出让他满意的方案，让他赢！
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如何与影响者沟通
案例分析
寿险顾问张三经李四介绍与王五洽谈保险，王五从海外归来的母亲非常赞成，但其妻子以准备购房为由竭力反对把钱投资在保险上，而王五的同事赵六知道此事后私下推荐自己的熟人可以优惠给他办保险。下面哪些是张三要做的？
1 每天打电话催王五买保险；
2 到王五妻子的单位找她好好谈一谈；
3 联络李四说服王五及其母亲瞒着妻子先把全家的保险办了；
4 让李四安排到王五家里开个家庭讨论会；
5 到王五单位里找到赵六警告他不要横插一脚；
6 约好王五及其妻子一起去看一处价廉物美的房子。
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转介绍开拓
转介绍的时机？
1 接触面谈结束 2 完成签单以后
3 递交保单时 4 售后服务时
转介绍的技巧？
1 准备纸和笔 2 客户档案簿
3 名片的运用 4 电话的运用
把握每个机会，敢于提出要求并获得准客户名单，这样才能保证每天都有足够量的客户可拜访！
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转介绍的时机
辩论会
如果我在初次销售面谈结束，并且尚未成交的时刻即要求准客户转介绍，是不是会危及彼此的关系？
将学员分成正方（认为会危及彼此关系的）和反方（认为不会危及彼此关系的），先分成两组进行讨论再展开辩论，阐明各自观点。
平安保险
客户转介绍的六个步骤
步骤一：取得客户的认同与肯定
步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围
步骤三：收集准客户各方面的资料
步骤四：不断询问客户“你还想到谁？”
步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人
步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤
一位美国杰出推销员每次都要对他的销售客户讲这句话：我的事业仰仗每个客人介绍5 个他的熟人而得以延续，现在你想到谁？接着他拿出笔和纸，端坐直到他获得5个名单为止。
平安保险
客户转介绍的七个构想
1 请教客户一个问题：假如您有位好友或亲戚不幸过逝，但他还有妻子儿女，日后生活陷入困境，你会不会资助她们？如果她们一次要求你会帮忙，两次、三次呢？你的资助是有限的，也非最好的解决办法，您会让他们现在就拥有保险，而真正解决问题吗？
2 我们来划个长方形的表格，并一分为三，询问客户“您是个马上要结婚的人（或最重孝道的人、需要承担家庭责任的人等等），与您的状况相似的人会是哪两位？现在将您的名字填在中间，两位好友的名字放在您的左右空格内。您想到了谁？”
3 帮助客户建立紧急事件联络卡，让客户自己列出5位他最信任的人的名单，按重要秩序分1、2、3、4、5排列，写下他们的联络方法如电话等，并让客户了解这样对他们自己有什么好处，并征得客户的同意与他们结识。
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客户转介绍的七个构想
4 在每次成交以后，很正式地要求投保人（被保险人）写下三个保证人的名字，告诉客户公司在核保调查时有可能需要联络这些保证人，因此这三位必须是他们的熟人并必须是在职的。
5 询问客户周围有没有已经买过保险的亲戚朋友，列举三位，你自愿提供免费的保险专业知识咨询及现有保单的检查。
6 与客户达成一个有效推荐的“最佳客户积分”激励计划，假设每推荐一位准客户就积1分，促成一位就积3分，累积至5分便有一盘CD或VCD的奖励；累积至10分便有两张电影票的奖励等等。
7 请客户提供他们不喜欢的熟人名单。告诉客户介绍新客户没有规定必须是他们的好友，只要是认识的，哪怕是业务上的竞争对手，或持不同观点的同事，以及反感的熟人等都没问题，尽可以让我们去找他谈谈。
平安保险
获取转介绍的技巧
视听教学
1 业务员用了哪些有效的话术来获得转介绍名单？
你觉得可以用的是哪一段？
2 接触后转介绍和促成后转介绍有何不同？你怎样
做接触后的转介绍？
3 业务员在要求转介绍的同时还有哪些动作来配合？
你注意到获得名单以后业务员还做了些什么吗？
平安保险
客户转介绍
角色扮演
演练要求：按客户转介绍的六个步骤进行演练。
角色分配：三人一组，轮流扮演业务员，准客户
和观察员。
最佳示范：根据观察员的记录和推荐，选取最佳
的业务员扮演者，准客户由其他小组
选出进行示范演练。
平安保险
了解目标市场
建立目标市场是进入销售金字塔的黄金准则。
目标市场是你拥有与其相应的背景，相熟的人脉，相通的关系，相关的知识，相似的经验，是为自己找到适合自己发展的空间。
目标市场可以是一个行业或其中的一家企业，一个街道或其中的一片社区，一个团体或一群有相同爱好的人…
最重要的目标市场就是以往你销售成交率最高的并已掌握成功经验的哪些地方及人。
平安保险
实施目标市场策略的好处
1 一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感；
2 确定展业方向可以有效地克服由市场变化所引起的各种冲击；
3 熟练掌握针对特定人群的推销技巧，确定符合需求的主力产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家；
4 便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环；
5 有利于进行售后服务工作，提高续保率；
6 开展特定市场的增员工作，发挥其特定优势，使其容易尽快地进入销售状态；
7 目标市场策略最关键的是对提升生产力和留存率带来良性帮助。
平安保险
了解目标市场
1·你收入的20%以下是来自同一个特定人群或市场的（如金融界），而90%以上是来自各行各业；
2· 你收入的90%来自从事金融界的客户，同样你的客户群中80%是来自金融界的；
3·你收入的90%来自从事金融界的客户，而你的客户群中只有30%是来自金融界的；
你的状况跟以上哪一种比较类似？你的收入与你的客户群有何关连？
讨论会
平安保险
根据客户的需求做约访准备
约访前先了解客户的需求 面谈中再确认客户的需求
1 准客户的姓名 2 准客户的年龄
3 准客户的地址 4 准客户的电话
5 准客户的家庭婚姻 6 准客户的工作单位
7 准客户的经济状况 8 准客户的兴趣爱好
9 准客户的忌讳缺陷 10 准客户的个性特征
11 准客户的急切需要 12 准客户的寿险态度
平安保险
电话约访的准备
1 确定电话约访的目的：获得见面的机会！
2 挑选出你想约访的准客户，并确定有足够的客户量；
3 找一个相对安静的地方打电话，注意别受干扰；
4 准备纸和笔，做好电话记录；
5 如果有一份电话拒绝应答手册，就可随时应对；
6 充满信心和热忱，面带微笑开始拨电话…
平安保险
需求约访
我们知道电话中不要与客户谈保险， 但寿险顾问应从以往的经验出发或由事先收集的信息，让客户关注两类问题：他的现状及与之相应的难题，即对保险的需求。
第一类问题是询问客户的现状：
“客户先生您现有的医疗保障包含了哪些内容？”
第二类问题是关于客户的难处：
“现有的医疗保障能否解决您所担心的事情？”
第三个问题是获取见面的机会：
“我想为您解决这类问题提供两个方案。您今天下午在办公室吗？
平安保险
为见面打电话
我会让您感觉到我是一个与众不同的业务员！
我会根据您的实际需要来设计属于您的保险！
我会在您认为合适的时间合适的地点拜访您！
我会以15分钟为拜访的时限而决不浪费您的时间！
我会帮您对已买的保单或将要买的保险做个参谋！
我会带一些肯定能让您感兴趣的内部资料给您看！
… … 您下午一点钟方便呢还是四点钟方便？
平安保险
电话约访的技巧
视听教学
1 电话约访是不是需要根据不同的客户情况采用不
同的方法和话术？
2 业务员在电话约访时遭到客户拒绝应该怎么做？
拒绝处理以后应该怎样继续约访？
3 你注意到业务员在打电话前准备工作做得怎么样？
打电话的同时他又做了些什么？
平安保险
电话约访
角色扮演
演练要求：按电话约访的准备要求来做，并使用
“为见面打电话”中的话术。
演练方式：围坐成鱼缸式，中间分开放两套桌椅，
扮演业务员及准客户的学员背对背坐，
并要拿电话或手机进行演练。周围学
员做观察员。
