初次面谈
课程大纲
初次面谈的目的
注意事项
说明的步骤
收集客户的资料（有修改）
（1）
推销流程
准备
售后服务
拒绝处理
商品说明
初次面谈
接洽
约访
促成面谈
准客户开拓
（2）
面谈的目的
获取客户资料
确认保险需求
建立良好关系
（2）
注意事项
面谈前
面谈中
面谈后
（4）
步 骤
收集资料
了解客户的需求与预算
重申客户的需求与预算
异议处理
确定下次面谈时间、谈地点并致谢
（5）
收集客户资料
客户个人资料
客户家庭背景
家庭负担及所需费用
了解客户开支及资产情况
（6）
课程目标：掌握销售面谈的方法、增强销售信心。
授课时间：课时50分钟
授课方式：讲授
讲师注意：结合推销循环中的流程，承上启下讲授。
第节
讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的课程目标。
第节
学员手册中无此内容
我们这堂课的内容是处于哪个阶段呢？
讲师回顾推销流程。
提醒学员本课程处于推销流程中的哪个环节。
第节
万事开头难，初次与客户面谈是推销流程中十分关键的一个环节。
说明推销中初次与准客户面谈的目的：
通过个人观察与话术技巧，充分搜集客户的资料，以备为客户设计寿险计划；
让客户了解公司及寿险的概念、意义，建立客户对公司服务的信心，唤起客户的保险兴趣和需求；
与客户建立信任的关系。
第节
解释初次面谈的注意事项。
简要回顾前面《准备》课程中的内容
面谈前：
做好准备；
整理仪表；
准时赴约。
面谈中：
许多客户与代理人会面时，都会紧张不安，甚至产生抗拒感。所以面谈中第一
步就要令客户松弛。用礼貌的招呼和闲谈，打破大家初次见面的隔膜。待客户态
度自然松弛后，才进行销售步骤。
记录面谈要点
面谈后：
整理客户的资料 。
第节
讲师详细讲解每一步骤，并举例说明。
了解客户需求及预算。
了解客户最关心的问题，及基本保额的计算方法。
寿险的保障范围。
找到客户基本需求，确认保费预算。
重申客户的需求与预算。
为了课程结构清楚，重点突出，异议处理放在“实战演练”环节单独讲。
强调下次面谈时间，提醒客户、表示礼貌。
第节
讲师提醒学员使用《客户联系卡》收集客户资料。
说明客户资料内容。
客户个人资料（自然资料）。
客户家庭背景（配偶、子女等）。
其他家庭负担及所需费用（记录在《准客户联系卡》的接洽拜访记录栏中）。
了解客户开支及资产情况（记录在《准客户联系卡》的接洽拜访记录栏中）。
初次面谈的成功可以更准确的了解准客户的需求，为成功推销奠定良好的基础。
第节
