（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国绝缘子行业
以客户为导向市场策略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国绝缘子行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ......................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国绝缘子行业市场深度调研............................................................13
第一节 绝缘子的定义及分类 ..............................................................................................................13
第二节 我国绝缘子行业发展概况 ......................................................................................................14
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................14
二、行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................14
三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................16
（一）我国绝缘子产品与技术发展历程 ....................................................................................16
（1）变电站用绝缘子产品与技术 ..............................................................................................16
（2）线路绝缘子产品与技术 ......................................................................................................17
（二）行业技术水平及技术特点 ................................................................................................18
（1）变电站复合绝缘子 ..............................................................................................................18
（2）线路复合绝缘子 ..................................................................................................................18
（3）橡胶密封件 ..........................................................................................................................18
四、行业的经营模式 ....................................................................................................................19
五、行业的周期性 ........................................................................................................................19
六、行业的季节性 ........................................................................................................................19
七、上下游行业的关联性及其影响 ............................................................................................19
（一）上游行业的关联性及其影响 ............................................................................................19
（二）下游行业的关联性及其影响 ............................................................................................19
第三节 2018-2019 年中国绝缘子行业发展情况分析........................................................................20
一、绝缘子行业发展 ....................................................................................................................20
（一）变电站绝缘子发展情况及趋势 ........................................................................................20
（二）线路绝缘子发展情况及趋势 ............................................................................................20
二、市场供求情况 ........................................................................................................................20
（一）变电站复合外绝缘和输配电线路复合外绝缘 ................................................................20
（1）变电站复合外绝缘供求情况 ..............................................................................................21
（2）输配电线路复合外绝缘供求情况 ......................................................................................22
（二）橡胶密封件 ........................................................................................................................22
三、变电站复合外绝缘和输配电线路复合外绝缘 ....................................................................23
第四节 2018-2019 年我国绝缘子行业竞争格局分析........................................................................23
一、市场竞争情况 ........................................................................................................................24
（一）变电站复合外绝缘 ............................................................................................................24
（二）输配电线路复合外绝缘 ....................................................................................................24
（三）橡胶密封件 ........................................................................................................................25
二、行业内主要企业数量和具体情况 ........................................................................................25
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（一）变电站复合外绝缘 ............................................................................................................26
（二）输配电线路复合外绝缘 ....................................................................................................28
（三）橡胶密封件 ........................................................................................................................30
三、市场占有率 ............................................................................................................................31
（一）变电站复合外绝缘和输配电线路复合外绝缘 ................................................................31
（1）变电站复合外绝缘 ..............................................................................................................33
（2）输配电线路复合外绝缘 ......................................................................................................35
（二）橡胶密封件 ........................................................................................................................37
四、行业的进入壁垒 ....................................................................................................................37
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................37
（2）品牌壁垒 ..............................................................................................................................38
（3）业绩壁垒 ..............................................................................................................................38
（4）质量认证壁垒 ......................................................................................................................38
（5）资金投入壁垒 ......................................................................................................................39
第五节 企业案例分析：神马电力 ......................................................................................................39
一、神马电力的主营业务及其变化情况 ....................................................................................39
（一）神马电力的主营业务情况 ................................................................................................39
（二）神马电力的主要产品 ........................................................................................................40
（三）设立以来神马电力主要产品的变化情况 ........................................................................40
二、神马电力的行业地位 ............................................................................................................42
三、公司的主要竞争优势 ............................................................................................................44
四、公司的主要竞争劣势 ............................................................................................................47
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................48
一、全球电力行业的发展现状 ....................................................................................................48
二、我国电力行业的发展现状 ....................................................................................................48
（1）我国电力发展面临的问题 ..................................................................................................49
（2）我国电网的投资与发展情况 ..............................................................................................50
（3）我国电网的构成情况 ..........................................................................................................51
（4）十三五期间我国电网建设重点规划 ..................................................................................51
（5）农网的新一轮改造升级 ......................................................................................................52
三、未来 3 年行业市场需求 ........................................................................................................52
（1）全球电网投资分析 ..............................................................................................................52
（2）中国电网投资分析 ..............................................................................................................53
（3）境外电网投资分析 ..............................................................................................................53
第七节 2019-2025 年我国绝缘子行业发展前景及趋势预测............................................................54
一、行业发展前景 ........................................................................................................................54
（1）国家产业政策支持 ..............................................................................................................54
（2）行业需求保持稳定 ..............................................................................................................55
（3）行业规模不断提升 ..............................................................................................................55
二、市场空间与发展机遇 ............................................................................................................55
（1）国内电气化铁路建设 ..........................................................................................................55
（2）海外市场 ..............................................................................................................................56
三、未来增长趋势 ........................................................................................................................56
（1）变电站复合外绝缘 ..............................................................................................................56
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（2）输配电线路复合外绝缘 ......................................................................................................57
（3）橡胶密封件 ..........................................................................................................................57
四、行业的利润水平的变动趋势及变动原因 ............................................................................58
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................59
（1）技术进步无法及时满足客户日益严苛的需求 ..................................................................59
（2）原材料价格波动较大及人工成本持续上升 ......................................................................59
第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................60
第一节 客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................60
一、定位方式 ................................................................................................................................60
二、定位方法 ................................................................................................................................61
三、策略应用 ................................................................................................................................61
第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................62
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................64
一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................64
二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................64
三、实证分析 ................................................................................................................................65
（一）客户价值 ............................................................................................................................65
（二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................66
（三）构建模型 ............................................................................................................................66
（四）客户定位及对策 ................................................................................................................66
四、结论 ........................................................................................................................................66
第三节 以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................66
一、企业的行业定位 ....................................................................................................................67
二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................67
三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................69
四、客户导向模型建立 ................................................................................................................70
五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................70
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................71
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................71
二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................72
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................73
第四章 企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据 ......................................................................76
第一节 企业以客户为导向市场策略规划的制定原则 ......................................................................76
一、科学性 ....................................................................................................................................76
二、实践性 ....................................................................................................................................76
三、前瞻性 ....................................................................................................................................76
四、创新性 ....................................................................................................................................76
五、全面性 ....................................................................................................................................77
六、动态性 ....................................................................................................................................77
第二节 企业以客户为导向市场策略规划的制定依据 ......................................................................77
一、国家产业政策 ........................................................................................................................77
二、行业发展规律 ........................................................................................................................77
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................78
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................78
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第三节 影响以客户为导向市场策略的主要因素 ..............................................................................78
一、影响以客户为导向市场策略的主要因素 ............................................................................78
二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素 ....................................................................79
三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区 ................................................................80
第五章 企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................82
第一节 公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作 ......................................................82
一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点 ........................................................................82
二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作 ................................................................82
第二节 公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ..............................................................83
一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ............................................................83
二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤 ....................................................................84
三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容 ............................................................85
第三节 构建以客户为导向市场策略研究体系 ..................................................................................86
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................86
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................86
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................87
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................87
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................87
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................88
第四节 科学制定以客户为导向市场策略规划 ..................................................................................88
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................88
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................89
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................89
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................90
五、科学制定以客户为导向市场策略 ........................................................................................90
六、降低风险 ................................................................................................................................90
第五节 制定以客户为导向市场策略需注意事项 ..............................................................................91
一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点 ................................................................91
二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项 ........................................................................92
三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点 ........................................................................92
四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误 ................................................................93
五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划 ....................................................................94
六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面 ........................................................94
第六章 2019-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................96
第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................96
一、行业定位策略 ........................................................................................................................96
二、区域定位策略 ........................................................................................................................96
三、客户定位策略 ........................................................................................................................97
四、服务定位策略 ........................................................................................................................98
五、结语 ........................................................................................................................................98
第二节 客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................99
一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................99
二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................99
三、客户导向下我国企业战略定位 ..........................................................................................100
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第三节 客户服务战略 ........................................................................................................................101
一、将客户服务提升至企业战略地位 ......................................................................................101
二、客户服务方面的战略定位形式 ..........................................................................................102
三、客户服务战略建议 ..............................................................................................................103
（一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ......................................................................103
（二）在客户细分的基础上制定服务战略 ..............................................................................103
（三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ..............................................................................104
（四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ..........................................................104
第七章 2019-2025 年中国绝缘子行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造..................................105
第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 ....................................................................................105
一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ..............................................................105
二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ..........................................................................105
三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ..............................................................105
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ..............106
第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ....................................................................106
一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 ...........................................................106
二、找出客户最为关注的价值领域 ..........................................................................................106
三、创新导向的客户价值创造 ..................................................................................................106
四、培育以客户为中心的企业文化 ..........................................................................................107
五、企业内部营销管理 ..............................................................................................................107
六、基于客户价值的业务重组 ..................................................................................................109
第三节 案例分析 ................................................................................................................................109
一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ......................................109
二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ......................................................110
三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ......................................................110
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ......................................................110
第四节 结论 ........................................................................................................................................110
第八章 2019-2025 年中国绝缘子企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨 ........112
第一节 构建以客户为导向市场策略推进体系：稳准推进公司以客户为导向市场策略实施 ....112
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................112
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................112
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................112
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................113
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................113
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................113
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................113
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................114
五、积极促进绝缘子企业的集约化建设 ..................................................................................114
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................114
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................114
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................114
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................115
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................115
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................115
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四、创新经营模式 ......................................................................................................................116
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................116
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................117
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................117
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................117
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................118
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................118
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................118
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................119
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................119
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................120
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................120
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................120
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................121
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................121
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................122
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................122
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................123
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................124
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................125
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................125
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................125
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................126
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................126
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................126
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................126
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................127
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................127
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................127
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................128
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................128
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................129
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................129
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................129
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................130
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................130
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................131
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................131
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................131
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................131
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................132
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................132
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................133
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................133
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二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................134
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................134
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................134
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................135
第十二节 小结 ....................................................................................................................................135
第九章 构建绝缘子企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ......137
第一节 构建以客户为导向市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................137
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................137
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................137
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................138
第二节 构建以客户为导向市场策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................138
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................138
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................139
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................139
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................139
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................139
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................139
第三节 构建以客户为导向市场策略动态调整机制：完善以客户为导向市场策略的主要措施140
一、完善以客户为导向市场策略 ..............................................................................................140
二、完善企业以客户为导向市场策略的有效措施 ..................................................................140
三、企业以客户为导向市场策略创新调整的重要性 ..............................................................141
第四节 持续变革是以客户为导向市场策略的精髓 ........................................................................142
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................143
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................143
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................143
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................144
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................145
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................145
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................145
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................145
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................146
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................146
六、小结 ......................................................................................................................................146
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................147
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第一章 以客户为导向市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本绝缘子行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国绝缘子业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对绝
缘子行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
绝缘子行业市场调研
企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据
制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国绝缘子企业以客户为导向市场策略探讨与建议
企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨
构建绝缘子企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为绝缘子行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来以客户
为导向市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对绝缘子行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、
成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本绝缘子行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对绝缘子行业
进行深入研究。
2019-2025 年中国绝缘子行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
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5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度
重视！
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，
让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和
竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国绝缘子行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 绝缘子的定义及分类
电力系统由发电、变电、输电、配电和用电等各个环节的子系统构成。绝缘子是安装在不同电
位的导体之间或导体与地电位构件之间的器件，广泛应用在变电、输电、配电三个环节，能够耐受
电压和机械应力作用，是一种特殊的绝缘控件，能够在电力系统中起到重要作用。从其使用部位可
分为变电站绝缘子、输电线路绝缘子、配电网绝缘子，以及其他电器绝缘子。
变电站绝缘子，从材质分类主要包括瓷绝缘子和复合绝缘子；从用途分类主要包括空心绝缘子
和支柱绝缘子。变电站绝缘子一部分为设备配套，包括变压器、避雷器、互感器、断路器、隔离开
关、组合电器、电容器等；另一部分是单独作为电气元器件使用的，如母线支柱绝缘子。
输电线路绝缘子，按照材质分类主要包括瓷绝缘子、玻璃绝缘子和复合绝缘江苏神马电力股份
有限公司 首次公开发行股票招股说明书子（又称合成绝缘子），其中瓷绝缘子又可分为盘形瓷绝
缘子和棒形瓷绝缘子。
配电网绝缘子，指应用于配电线路的绝缘子，包括针式绝缘子和横担绝缘子，材质包括瓷、玻
璃和复合材料。
其他还有电器绝缘子，主要是固定电气设备的载流部件，如盆式绝缘子。
根据证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》的规定，绝缘子行业为―C 制
造业大类下的―C38 电气机械及器材制造业。
根据中华人民共和国国家统计局（以下简称―国家统计局）颁布的《国民经济行业分类代码
表》（GB/T 4754-2017），绝缘子行业为―38 电气机械和器材制造业大类下的―383 电线、电
缆、光缆及电工器材制造中类下的―3834 绝缘制品制造小类，该类包括：―电气绝缘子、电机或
电气设备用的绝缘零件，以及带有绝缘材料的金属制电导管及接头的制造，但不包括玻璃、陶瓷绝
缘体和绝缘漆制品的制造。
根据国家发改委颁布的《产业结构调整指导目录（2011 年本）（2013 年修正）》，绝缘子行
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业为―第一类 鼓励类大类下的―十四、机械小类，该类包括：―500 千伏（kV）及以上超高
压、特高压交直流输电设备及关键部件：……高强度支柱绝缘子和空心绝缘子……。
第二节 我国绝缘子行业发展概况
一、行业主管部门及监管体制
绝缘子行业由政府主管部门掌握宏观动向，行业协会从内部进行自律管理。行业主管部门为国
家发改委和工信部；行业协会为中国电器工业协会下属的绝缘子避雷器分会。绝缘子避雷器分会负
责定期对行业内主要企业的经济数据进行统计分析，并反馈给会员企业。
二、行业主要法律法规和政策
我国绝缘子避雷器行业的相关法律法规体系已经较为完善，形成了以《中华人民共和国电力
法》为基础，《电力供应与使用条例》、《电力设施保护条例》、相关配套行政规章和地方性法规为补
充的法律框架。其中，1996年开始实施的《中华人民共和国电力法》，对我国的电力建设、电力生
产与电网管理、电力供应与使用等做出了原则性的规定。
绝缘子避雷器行业与国家电网建设紧密相连，属于国家基础建设的一部分，是国家鼓励发展的
产业，尤其是目前广受重视的智能电网、特高压建设，将进一步促进相关电力设备行业的发展和进
步。
与绝缘子行业有关的发展规划、行业政策和国家标准主要包括：
（1）《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年（2016-2020年）规划纲要》中明确
提出：―加快推进能源全领域、全环节智慧化发展，提高可持续自适应能力。适应分布式能源发
展、用户多元化需求，优化电力需求侧管理，加快智能电网建设，提高电网与发电侧、需求侧交互
响应能力。推进能源与信息等领域新技术深度融合，统筹能源与通信、交通等基础设施网络建设，
建设―源—网—荷—储协调发展、集成互补的能源互联网。
（2）2013年 9月，国务院发布《国务院关于加强城市基础设施建设的意见》，提出―城市电
网建设。将配电网发展纳入城乡整体规划，进一步加强城市配电网建设，实现各电压等级协调发
展。到 2015年，全国中心城市基本形成 500（或 330）千伏环网网架，大部分城市建成 220（或
110）千伏环网网架。推进城市电网智能化，以满足新能源电力、分布式发电系统并网需求，优化
需求侧管理，逐步实现电力系统与用户双向互动。以提高电力系统利用率、安全可靠水平和电能质
量为目标，进一步加强城市智能配电网关键技术研究与试点示范。
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（3）2009年 12月，《中共中央国务院关于加大统筹城乡发展力度进一步夯实农业农村发展基
础的若干意见》（2010 年中央一号文）明确提出：―适应农村用电需求快速增长的趋势，结合推
进农村电力体制改革，抓紧实施新一轮农村电网改造升级工程，提升农网供电可靠性和供电能力。
（4）2009年 5月，国务院办公厅在《装备制造业调整和振兴规划》中提出：江苏神马电力股
份有限公司 首次公开发行股票招股说明书―以特高压交直流输电示范工程为依托，以交流变压
器、直流换流变压器、电抗器、电流互感器、电压互感器、全封闭组合电器等为重点，推进 750千
伏、1,000千伏交流和±800千伏直流输变电设备自主化。
（5）2006 年 3 月，国务院《国家中长期科学和技术发展规划纲要》（2006-2020）在―重
点领域及其优先主题部分提出：―重点研究开发大容量远距离直流输电技术和特高压交流输电技术
与装备、间歇式电源并网及输配技术、电能质量监测与控制技术、大规模互联电网的安全保障技
术、西电东送工程中的重大关键技术、电网调度自动化技术、高效配电和供电管理信息技术和系
统。
（6）2016年 12月，国家发展改革委国家能源局印发《能源发展―十三五规划的通知》提
出：―加快推进能源全领域、全环节智慧化发展，实施能源生产和利用设施智能化。改造，推进能
源监测、能量计量、调度运行和管理智能化体系建设，提高能源发展可持续自适应能力。加快智能
电网发展，积极推进智能变电站、智能调度系统建设，扩大智能电表等智能计量设施、智能信息系
统、智能用能设施应用范围，提高电网与发电侧、需求侧交互响应能力。推进能源与信息、材料、
生物等领域新技术深度融合，统筹能源与通信、交通等基础设施建设，构建能源生产、输送、使用
和储能体系协调发展、集成互补的能源互联网。
（7）2011年 6月，国家发改委、科技部、商务部和国家知识产权局联合编制的《当前优先发
展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》在―先进能源类中的―75、电网输送与安全保障技
术指出：―复杂环境地区电网电气安全运行新技术，大型变压器，直流换流变压器，开关设备和电
抗器，无功补偿设备，柔性交流输电系统及设备，变电站及电气设备的智能化，电子式互感器及核
心元器件，状态评估及诊断装置，500 千伏以上直流输电技术及设备，1,000 千伏交流长距离输
电技术及设备，环保绝缘材料输变电设备，超大规模电网安全保障和防御体系及智能调度技术，可
再生能源规模化及高密度多接入点分布式电源并网及控制技术，智能配电、用电技术，电动汽车充
电设施与电网协调运行技术，电网与用户互动技术，安全高效施工技术及设备，电网环保与节能技
术及设备，大规模储能系统。
（8）2011年 11月，工信部发布《机械基础件、基础制造工艺和基础材料江苏神马电力股份
有限公司 首次公开发行股票招股说明书产业―十二五发展规划》，提出―重点发展关键基础零部
件所需的高品质结构材料和工艺材料，其中―结构材料包括―绝缘材料。F、H 级亚胺薄膜，特高
压绝缘材料；也提出了―选择 12种标志性基础材料作为开发的重点，其中包括―11绝缘材料。百
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万千瓦水轮发电机组用绝缘材料，大型核电专用电机用绝缘材料，风力发电机用绝缘材料，超高压
/特高压输变电工程及配电用绝缘材料，配电变压器用绝缘材料。
（9）2010年 1月，国家电网公司 1号文件（国家电网办[2010]1号）公布了今后十年坚强智
能电网的建设规划。规划提出：―到 2020年，我国将基本建成坚强智能电网。
（10）2008年 11月，国务院常务会议提出：―扩大内需促进经济增长的十项措施，其中包括
要完善农村电网，加快城市电网改造。南方电网随后提出：―按照国家发改委《紧急落实新增
1,000 亿元中央投资工作方案》，南方电网公司年内新增中央预算内资本金投资 亿元，其中用
于西部地区城网改造 5亿元，农网完善 亿元。
三、行业技术水平及技术特点
（一）我国绝缘子产品与技术发展历程
（1）变电站用绝缘子产品与技术
变电站用绝缘子主要采用瓷绝缘子或者复合绝缘子。
我国空心、支柱瓷绝缘子的研发分别可以最早追述至上世纪 30 年代和 50年代。进入 21
世纪后，我国电网投资规模的不断扩大促进了行业内企业的研发，2003年-2007年，我国陆续完成
了 500kV及以上电压等级的交直流空心、支柱瓷绝缘子的研发，并具备了初步的生产能力。但是，
由于国内企业产品尚不成熟，在特高压电压等级上，空心瓷绝缘子几乎被日本 NGK、德国 PPC等国
外企业所垄断，支柱瓷绝缘子则以 NGK、西安西电高压电瓷有限责任公司、抚顺电瓷制造有限公
司和唐山高压电瓷有限公司的产品为主。
复合绝缘子方面，上世纪 90年代，国内企业成功研发出 220kV及以下电压等级的空心、支柱
复合绝缘子。2005年，神马电力率先完成了 500kV及以上电压等级的交直流空心、支柱复合绝缘
子的研发，并开始投入使用。截至目前，挂网运行的 500kV 及以上电压等级的交直流空心、支
柱复合绝缘子主要采用公司的产品。
虽然变电站用复合绝缘子研发成功的时间较早，且已经市场化运行了一段时间，但与瓷绝缘子
产品相比挂网运行时间毕竟较短，电网公司仍倾向于使用挂网运行时间较长的瓷绝缘子产品，复合
绝缘子的市场开拓一直较为缓慢。这种格局直至 2008年后才发生明显的变化。2008年的汶川大地
震中，大量的瓷绝缘子发生脆断坍塌事故，造成电站设备大量损坏，进而引发断电事故；同年南方
的雨雪冰冻灾害中，大量瓷绝缘子表面因结冰桥接而发生闪络跳电，由此引发设备爆炸等恶性事
故，导致南方部分地区输电中断。在上述极端的自然灾害条件下，神马电力的复合绝缘子产品均保
持正常运行。此后，电网公司开始加大复合绝缘子的推广力度，复合绝缘子的市场份额不断增大，
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尤其在超高压和特高压工程中使用量已超出瓷绝缘子。近年来，全国已经涌现出了 750kV沙洲变、
750kV西安南变、500kV五寨变、500kV巴塘变、220kV玉龙变、220kV邦达变、110kV沙渠变等一
批全复合变电站，变电站外绝缘复合化趋势越来越明显。
（2）线路绝缘子产品与技术
目前，我国挂网运行的线路绝缘子包括瓷绝缘子、玻璃绝缘子与复合绝缘子三类。交流线路运
用的线路绝缘子电压等级为 10kV-1,000kV，机械强度为 70kN-550kN；直流线路运用的线路绝缘
子电压等级为±400kV-±1,100kV，机械强度为 160kN-1,000kN。
①线路瓷绝缘子
我国线路瓷绝缘子的研发最早可以追溯至上世纪初。上世纪 90年代初期曾出现过一大批中小
企业，但由于工艺水平落后，自动化程度低等因素，产品质量普遍不高，主要生产机械强度在
160kN 以下的产品。进入 21 世纪以来，300kN-530kN的交、直流产品陆续研制成功并投放市
场。目前，我国已经具备各个电压等级以及机械强度的线路瓷绝缘子的生产能力。
线路瓷绝缘子在我国运行多年，因瓷属于无机材料，不易老化，使用寿命可达三十年以上。但
瓷表面具有亲水性和较差的耐污性，容易因水或灰尘形成导电通路，因此耐污闪能力较差。同时，
线路瓷绝缘子的机械性能较差，且电击穿强度较差。而且，线路瓷绝缘子存在因劣化而导致的零值
不易被发现和检出的问题，需要使用专业仪器进行劣化检测等运行维护工作，后期维护成本较高。
②线路玻璃绝缘子
我国自上世纪 50年代起开始研发生产线路玻璃绝缘子，较长时间内，主要产品机械强度均在
160kN 以下，且自爆率居高不下，因此，玻璃绝缘子用量较少。2003年前后，随着自爆率降低到
%水平，玻璃绝缘子用量开始快速增加。目前，我国已经具备各个电压等级以及机械强度的线
路玻璃绝缘子的生产能力，生产技术已达国际先进水平。
线路玻璃绝缘子同样在我国运行多年，与瓷绝缘子一样属于无机材料，不易老化。线路玻璃绝
缘子具有自爆的特点，通过人工地面巡检或飞机巡检即可发现，后期维护成本比瓷绝缘子低。同
时，线路玻璃绝缘子不存在因劣化而导致的掉串事故，机械性能较好，且电击穿强度较强。但是，
玻璃表面同瓷一样具有亲水性和较差的耐污性，容易因水或灰尘形成导电通路，因此耐污闪能力
差。
③线路复合绝缘子
我国于 1985年开始研发交流悬式复合绝缘子，1988年开始挂网运行；1993年开始研发直流悬
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式复合绝缘子，1995 年开始试挂网运行。相比于国外，我国虽然起步较晚，但起点较高，一开始
就采用高温硫化硅橡胶材料，并较早地运用了端部压接工艺和多重密封技术，综合制造技术处于国
际领先水平。
2001 年，我国发生的大面积污闪事故为复合绝缘子的全面推广应用提供了契机，复合绝缘子
成为我国解决污秽程度较高地区输电线路外绝缘污闪问题最为经济有效的方法。2004年后，国产
300kN-530kN大吨位产品相继研发成功，至此，国外产品陆续退出中国市场，国产产品开始占据主
导地位。
线路复合绝缘子具有机电性能优良、重量轻、制造工艺简单、直径和结构高度不易受制造工艺
限制、性能优良和运行维护简便的优势，不存在零值、自爆检江苏神马电力股份有限公司 首次公
开发行股票招股说明书测问题。由于复合绝缘子的销售价格较低，后期维护成本较小，老化性能的
问题可以通过定期更换的方式解决，其综合经济成本仍然低于瓷绝缘子与玻璃绝缘子。复合绝缘子
的综合性能优势较大，因为复合材料拥有良好的憎水性和耐污性，可以有效解决我国近年来污秽程
度较高地区的污闪问题。因此，近年来我国线路绝缘子的复合化趋势较为明显。
（二）行业技术水平及技术特点
（1）变电站复合绝缘子
总体来看，国内变电站瓷绝缘子总体水平落后于国际，特别是在超高压、特高压领域，国际变
电站瓷绝缘子厂家技术更为先进。2000 年以前，国际变电站复合绝缘子技术水平总体领先国内。
2000 年以后，中国变电站复合绝缘子研制企业技术取得长足进步，总体领先国际厂家。技术特点
方面，国际上变电站复合绝缘子主要有 RTV伞套技术、LSR伞套技术和 HTV螺旋式伞套技术，国内
企业在 HTV整体真空注射技术方面取得突破。
（2）线路复合绝缘子
国内线路瓷、玻璃绝缘子近年来技术水平快速提升，基本达到与国际水平相当。国内线路复合
绝缘子技术水平总体领先于国际水平。技术特点方面，国内线路复合绝缘子全部采用 HTV伞套，大
部分厂家采用整体注射成型技术，国外部分厂家采用 RTV和 LSR伞套。
（3）橡胶密封件
橡胶密封件国内外技术水平相当，但是国外制造厂家产品成本相对高，且多元化经营，其橡胶
密封件产品不仅为电力行业供货，还为其他行业供货。国内橡胶密封件企业相对专业化，主要为电
力行业供货，可以充分了解用户需求，从而专业化研发，更好地满足客户需求。技术特点方面，国
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内厂家为用户提供整体密封解决方案，国外企业一般仅提供橡胶密封件产品。
四、行业的经营模式
产品的最终用户主要为电网公司和电力公司，对用户的销售以两种途径实江苏神马电力股份有
限公司 首次公开发行股票招股说明书现：一是直接参与公开招投标程序，直接对其进行销售，母
线支柱复合绝缘子、线路复合绝缘子和复合横担主要通过此种方式销售；二是销售给电气设备的生
产商，与设备主机配套后再销售给电网公司，电气设备用空心、支柱复合绝缘子和橡胶密封件主要
通过此种方式销售。
五、行业的周期性
电网公司的投资规划将在很大程度上决定绝缘子行业的市场空间与发展方向，因此，绝缘子行
业随电网公司投资周期的波动呈现出一定的周期性。
六、行业的季节性
国内市场，目前电力部门在设备采购、货款结算方面仍遵守严格的预算管理制度，总体工程立
项到建设投产可以在任意时间开始和完成，但是由于寒冷地区进入冬季后冻土施工难度较大。因
此，绝缘子行业呈现出一定的季节性。
七、上下游行业的关联性及其影响
（一）上游行业的关联性及其影响
行业上游行业为有机硅、玻璃纤维与有色金属等行业，由于公司主要原材料占生产成本的比重
较高，上游行业原材料价格的波动会对神马电力的营业成本造成一定的影响。
（二）下游行业的关联性及其影响
行业的下游行业为电力设备制造与发电、输电和配售电领域，下游领域的需求与采购模式变化
对公司业务会产生一定影响。总体来看，下游领域的企业更为注重产品性能、品质、采购成本、使
用寿命以及运行维护成本，通过权衡可靠性和经济性作出购买决定，公司坚持的性能最优、综合成
本最低的产品策略原则符合客户内在需求。
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第三节 2018-2019 年中国绝缘子行业发展情况分析
一、绝缘子行业发展
基于全球电力行业发展水平和投资规划，全球绝缘子行业总体需求预计将会保持稳定增长。出
于用户对于变电站和架空输电线路外绝缘可靠性和经济性要求的持续提升，行业内厂家将持续围绕
用户需求投入研发，不断推动行业进步。
（一）变电站绝缘子发展情况及趋势
电力工业发展以来，变电站绝缘子一直以瓷绝缘子为主。为了满足电网用户对于变电站外绝缘
可靠性提升的需求，上个世纪 70年代开始，西方国家开始研制变电站复合绝缘子，先后采用室温
硫化硅橡胶（RTV，Room TemperatureVulcanized）、液体硅橡胶（LSR，Liquid Silicon
Rubber）作为伞套材料，并有厂家采用高温硫化硅橡胶（HTV，High Temperature Vulcanized）
螺旋式伞套技术。
我国于 21世纪初研发成功 HTV整体真空注射成型技术，并相继研制出空心复合绝缘子、支柱
复合绝缘子产品。
（二）线路绝缘子发展情况及趋势
上个世纪 80年代以前，全球线路绝缘子仍以瓷、玻璃绝缘子为主。上个世纪 80年代，我国电
网面临大面积污闪的风险，国内厂家开始研制线路复合绝缘子，并于 90年代后期大规模推广应
用。线路复合绝缘子具有质量轻、免维护、成本低等优点。经过国内厂家的持续研发投入，我国线
路复合绝缘子总体技术水平和产品性能已经达到国际领先。此外，由于线路复合绝缘子的性能优势
和成本优势，在国际上也成为了电网用户普遍接受的技术和产品，被广泛应用。
二、市场供求情况
（一）变电站复合外绝缘和输配电线路复合外绝缘
近年来，我国绝缘子避雷器行业企业坚持科技创新，实现了新产品产值持续江苏神马电力股份
有限公司 首次公开发行股票招股说明书快速的增长。截至 2017年，行业内主要企业新产品产值
达到 亿元，2012年至 2017年期间复合增速为 %。
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自国家十一五计划实施以来，明确了我国电网建设将以大容量、长距离、大跨越、特高压为特
点，从而带动对百万伏等级输变电系列用绝缘子避雷器的需求。为满足市场需要，2012年至 2017
年行业内主要企业陆续完成了一批具有国际先进水平的特高压工程用产品，并获得国家级鉴定。
随着我国电网向更高高压发展，全国跨地域特高压联网工程的推进将提高对绝缘子产品性能的
要求，可靠性高、性价比优势更加明显的绝缘子将成为未来行业内重点发展的产品。
（1）变电站复合外绝缘供求情况
据 2017年 10月在上海召开的―复合材料在电力系统中应用国际会议会议资料显示，―截至目
前，全球变电站复合绝缘子快速替代传统陶瓷产品，由 20年前不足 1%的应用比例，发展到今年预
计超过 40%的比例，预计到 2020年，变电站复合绝缘子将成为变电站外绝缘的主流选择。
历经近 20年的发展，全球变电站复合绝缘子应用比例快速上升的同时，国内外制造厂家也发
生了巨大变化，目前国外主要制造厂家有三家，分别为 TEConnectivity 、 SAVER 、
Reinhausen Group （ Business unit of Power江苏神马电力股份有限公司 首次公开发
行股票招股说明书 Composite），目前国内主要制造厂家有四家，分别为神马电力、西安西电高压
套管有限公司、河南平高电气股份有限公司、青州市力王电力科技有限公司。神马电力是全球变电
站复合外绝缘主要供应商。
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（2）输配电线路复合外绝缘供求情况
线路绝缘子可以采用瓷、玻璃、复合 3种基础材料。根据国家电网公布的中标结果，2012年
至 2017年 9月累计采购瓷绝缘子 245万串、玻璃绝缘子 187万串、复合绝缘子 528万串.
上个世纪 80 年代末，全国电网面临大面积污闪压力，线路复合绝缘子可有效防止污闪事
故，其市场份额稳步增长。2012年至 2016年，复合绝缘子连续 6年用量比例超过 50%。目前，我
国新建输电线路对线路绝缘子的耐污性能要求较高，线路复合绝缘子凭借着其良好的耐污性能以及
其他优异性能，正在稳步扩大市场份额。
针对国外市场，通过典型国家或地区即可直观看出线路复合绝缘子用量水平，以印度为例，其
线路复合绝缘子已成为市场主流产品；欧美地区线路复合绝缘子使用比例也普遍过半。
国内外供应线路复合绝缘子的厂家较多，其中有一些代表性企业，国内如长园高能电气股份有
限公司、广州市迈克林电力有限公司、神马电力、江苏祥源电气江苏神马电力股份有限公司 首次
公开发行股票招股说明书设备有限公司、襄阳国网合成绝缘子股份有限公司、淄博泰光电力器材
厂，国外如 Pfisterer（含 Lapp）、HUBBELL、Maclean、K-line。神马电力是输配电线路复合外绝
缘领域特高压等高端市场主要供应商。
（二）橡胶密封件
根据国际能源署 2015年发布的世界能源投资展望，2014年-2035年全球电力领域累计投资将
达到 万亿美元。从细分市场看，输变电领域占电力领域投资比例最高，达到 42%。预计
2015年-2020年期间，全球输变电年复合增长约为 %，因此全球输变电设备密封件需求稳步增
长。
根据我国电力发展规划，2020年之前国家电网年均电网投资额将保持 3,000亿元左右，2016
年-2020年新建智能变电站 7,700座。―十三五期间，特高压电网、数字化变电站和智能电网建设
将是国家重点规划项目。因此，未来几年我国输变电设备的新增需求和替换需求增长空间大，我国
输变电密封件市场需求也将保持较快增速。
输变电设备按照绝缘介质的不同可分为两类：油浸式电力设备与气体绝缘电力设备，前者的绝
缘介质为绝缘油，如变压器（主电网变压器和配电网变压器）；后者的绝缘介质为绝缘气体，如各
种开关设备。输变电设备在电力系统中发挥着关键作用，密封是保障设备安全运行的重要保障。输
变电设备绝缘介质的泄露一直是困扰电力行业的一大难题，严重影响到电气设备的安全运行。在变
压器中，密封件主要是对绝缘油起密封作用；在开关设备中，密封件则是对绝缘气体起密封作用。
国内市场需求主要来源于变压器，海外市场需求主要来源于变压器以及开关设备。
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全球范围看，输变电设备密封件制造厂家数量繁多，供给能力较强。
三、变电站复合外绝缘和输配电线路复合外绝缘
近年来，随着我国电网建设投资规模的不断扩大，绝缘子行业已经逐步形成江苏神马电力股份
有限公司 首次公开发行股票招股说明书了一定规模，出现了一些代表性企业。自 2012年以来，
我国绝缘子避雷器行业主要企业保持增长趋势，截至 2017年，绝缘子避雷器行业内主要生产企业
的销售收入为 亿元，年均复合增长率达到 %。
电力工业发展以来，变电站外绝缘一直沿用瓷质绝缘子，由于其材料的特性，容易导致污闪、
爆炸和脆断事故，全寿命周期需定期维护，大尺寸、大结构高度的变电站瓷绝缘子制造、运输和安
装难度较大。变电站复合绝缘子作为一种能够彻底解决瓷质绝缘子各类问题的创新产品，凭借其突
出的综合技术性能优势，接下来将全面快速替代瓷质绝缘子增加市场份额。
第四节 2018-2019 年我国绝缘子行业竞争格局分析
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一、市场竞争情况
（一）变电站复合外绝缘
变电站绝缘子主要指空心绝缘子与支柱绝缘子，采用瓷与复合材料作为基础材料。由于变电站
绝缘子技术要求和制造难度较高，因此该细分行业的行业壁垒较高。
自高压输电技术诞生以来，变电站绝缘子一直采用瓷绝缘子，虽然该类材料具有绝缘性能良
好、化学性能稳定等特点，但其天然的一些特性，也越来越成为制约电网安全可靠运行的关键瓶
颈。比如，电瓷材料本身的脆性和比强度特性，决定了大尺寸、高电压等级变电站瓷绝缘子制造和
安装难度的增大，以及在运行过程中易发生爆炸和断裂等恶性事故的问题，尤其增加了在地震地区
应用的安全风险；又比如，电瓷材料表面的亲水性特征，决定了其在抗雨闪、冰闪和污闪方面存在
显著的弱点，尤其是在气候较为潮湿、多雨、多雪以及大气污染较为严重的地区，过往历史上所发
生的该类运行事故已经严重威胁了电网的安全运行；再比如，电瓷材料本身的制造和使用过程，对
资源的消耗和环境的影响也比较大，在环境友好和资源节约方面同样存在问题。诸如以上这些变电
站瓷绝缘子所存在的问题，虽然不能否定长期以来它对电力系统发展所做出的贡献，但其对新材料
新技术的渴求，已经是业界，尤其成为了电网用户的广泛共识。
正是基于以上事实，促使了神马电力在 1999年开始投入研发变电站复合绝缘子。通过对硅橡
胶材料和工艺技术的创新，神马电力分别于 2004和 2008年研发出江苏神马电力股份有限公司 首
次公开发行股票招股说明书填补国际空白的空心复合绝缘子和支柱复合绝缘子，不仅兼顾了电瓷材
料所具备的绝缘性能良好的优势，更是解决了上述瓷绝缘子所存在的易发生断裂、爆炸、闪络等方
面的问题，尤其是解决了其他材料工艺类型的复合绝缘子所存在的不耐老化问题。因此，随着神马
电力变电站复合绝缘子投入应用以来，尤其是近几年，变电站绝缘子中复合（类型）的占比不断增
加，越来越成为了一种发展的趋势。
目前来看，随着电压等级的上升，对空心、支柱绝缘子产品性能、制造工艺的要求也不断提
高，行业内仅有少数企业能够生产 500kV 及以上电压等级的产品，其他企业主要从事 500kV
以下电压等级产品的生产。抚顺高科电瓷电气制造有限公司、醴陵市华鑫电瓷电气有限公司、西安
西电高压电瓷有限责任公司、唐山高压电瓷有限公司已经具备了 500kV 及以上电压等级变电站
瓷绝缘子的生产能力。变电站复合绝缘子方面，目前国内挂网运行的 500kV 及以上电压等级变
电站采用复合绝缘子，神马电力占据优势主导地位。
（二）输配电线路复合外绝缘
线路复合绝缘子的制造工艺相比于变电站绝缘子制造难度较低，细分行业壁垒较低，因此过去
从事线路复合绝缘子生产的企业较多，产品质量、技术水平参差不齐，行业竞争的无序性较高。自
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复合绝缘子从 1990年开始使用以来，国内复合绝缘子厂家数量最多时达到 100 多家。从国家电
网大平台中标情况来看，2016年、2017年和 2018年中标厂家数量分别为 15家、20家和 9家，中
标量前 80%的厂家数量分别为 7家、11家和 7家，神马电力是少数具备特高压投标资质的厂家之
一。
线路复合绝缘子具有质量轻、免维护、成本低等优点，有效克服了线路瓷绝缘子与玻璃绝缘子
普遍存在的耐污闪能力差等典型问题。此外，由于线路复合绝缘子的性能优势和成本优势，在国际
上也成为了电网用户普遍接受的技术和产品，被广泛应用。
尽管线路复合绝缘子具备极强竞争力，但不同制造厂家的伞套材料因采用不同材质或相同材质
不同配方而产生的老化问题会对线路复合绝缘子的使用寿命产生较大影响，目前行业内出现了大量
的线路复合绝缘子投运 5-10年即发生了严重的老化现象，从而大幅削弱了此类线路复合绝缘子的
性能优势与成本优势。江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书因此，采用具备
与电力设备同寿命周期伞套材料制造的线路复合绝缘子与 10年内即发生老化问题的线路复合绝缘
子相比具有显著优势。
（三）橡胶密封件
全球范围看，输变电设备密封件制造厂家数量繁多，但市场集中度较高。
在国外市场，输变电设备密封件市场份额较高的企业均在密封领域具备多元化业务；在国内市
场，输变电设备密封件市场份额较高的企业多为专注做输变电设备密封件。近几年，随着国外综合
型电力设备制造商成本诉求日益增加，其面向全球进行密封件寻源的需求越来越大。
中国输变电密封行业经过多年的技术积累和发展，仅有少数本土企业具备了研发设计、生产和
服务的全套能力，具有较高的成本优势，在超高压、特高压市场基本实现了国产化并走向了国际市
场。然而在产品附加值低、技术含量不高的中低压密封件市场，企业众多，竞争激烈，利润不断走
低。随着全球电网越来越注重密封质量，未来行业集中度将进一步提高，竞争将从低价竞争逐渐转
向研发同步、技术服务、性价比等多方面的综合竞争。
神马电力致力且专注于电力行业橡胶密封件的研发和制造。在国内，神马电力的橡胶密封件在
回弹性和耐油性能等性能方面，处于技术领先地位，在行业内拥有良好的市场口碑；在国外，神马
电力的橡胶密封件也被知名集团所知悉，并建立了良好的合作关系，性能相较于国外常用的软木橡
胶有较大的技术优势。
二、行业内主要企业数量和具体情况
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（一）变电站复合外绝缘
针对瓷绝缘子，目前国外代表性企业有一家，为日本特殊陶业株式会社（NGK），国内代表性企
业有八家，分别为醴陵华鑫电瓷科技股份有限公司、抚顺高科电瓷电气制造有限公司、西安西电高
压电瓷有限责任公司、抚顺电瓷制造有限公司、中材高新材料股份有限公司、苏州电瓷厂股份有限
公司、浙江金利华电气股份有限公司和麦克奥迪（厦门）电气股份有限公司。
针对复合绝缘子，目前国外代表性企业有三家，分别为 TE Connectivity、江苏神马电力股
份有限公司 首次公开发行股票招股说明书 SAVER .、Reinhausen Group（Business
unit of Power Composite），国内代表性企业有三家，分别为西安西电高压套管有限公司、河
南平高电气股份有限公司、青州市力王电力科技有限公司。
变电站绝缘子主要生产企业的情况如下：
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数据来源：《2017 年绝缘子避雷器行业统计资料汇编》、公司官方网站、上市公司定期报告
等。
（二）输配电线路复合外绝缘
近年来，细分行业经过反复洗牌产生了一些代表性企业，产生了国内如神马电力、长园高能电
气股份有限公司、广州市迈克林电力有限公司、江苏祥源电气设备有限公司、襄阳国网合成绝缘子
股份有限公司、淄博泰光电力器材厂，国外如 Pfisterer（含 Lapp）、HUBBELL、Maclean、K-line
等一些代表性企业。
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线路绝缘子主要生产企业的情况
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数据来源：《2017 年绝缘子避雷器行业统计资料汇编》、公司官方网站、上市公司定期报告
等。
（三）橡胶密封件
全球范围看，输变电设备橡胶密封件制造厂家数量繁多，但市场集中度相对较高，国内外具有
一批代表性的企业，国内如西安向阳航天材料股份有限公司、陕西华兴橡胶制品有限公司、保定万
荣橡胶制造有限公司、湖北派克密封件有限公司，国外如科德宝集团公司。
橡胶密封件主要生产企业的情况如下：
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数据来源：公司官方网站等。
三、市场占有率
（一）变电站复合外绝缘和输配电线路复合外绝缘
根据中国电器工业协会绝缘子避雷器分会统计，2017 年绝缘子避雷器行业完成工业总产值
亿元，较 2016年增长 亿元，同比增幅 %，2017 年度的工业总产值分布情况如下
表：
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数据来源：《2017年绝缘子避雷器行业统计资料汇编》
根据《2017 年绝缘子避雷器行业统计资料汇编》，公司 2017年多项统计指标在行业内均排名
前列。以行业内主要企业销售产值（行业主要企业主营业务收入包含了避雷器设备）为指标，公司
2015 年-2017 年市场份额比重在 %到 %之间，逐年上升，具体情况如下：
注：神马电力数据主营业务收入未含橡胶密封件部分，并按照审计口径收入予以调整。
根据《2017年绝缘子避雷器行业统计资料汇编》，行业销售产值前八位企业具体情况如下，神
马电力为唯一以复合绝缘子产品为主的厂家。
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（1）变电站复合外绝缘
变电站复合绝缘子由于综合性能好、全寿命周期成本优势明显，正在全球范围内快速提升应用
比例。
根据《2017 年绝缘子避雷器行业统计资料汇编》数据显示，目前国内变电站复合绝缘子替代
瓷绝缘子的比例已达 26%。
①神马电力 500kV以上母线支柱招标、中标情况
神马电力变电站复合外绝缘产品中仅母线支柱绝缘子需要招投标，其他均为设备厂家中标后将
订单需求给至神马电力。根据国家电网公开招投标数据统计，报告期内，神马电力母线支柱招标、
中标情况统计如下：
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注：序号 1-4为特高压工程招标，序号 5-7为国家电网集中招标。
②神马电力空心复合绝缘子行业产量排名情况
根据中国电器工业协会绝缘子避雷器分会出具的《2017 年绝缘子避雷器行江苏神马电力股份
有限公司 首次公开发行股票招股说明书业统计资料汇编》主要产品产量排序统计的空心复合绝缘
子产量排序情况，神马电力在全电压等级系列空心复合绝缘子产量统计中，行业领先优势均较为明
显。
单位：支
神马电力在象征变电站复合外绝缘最高技术水平的特高压市场中占有较大份额，同时在变电站
复合外绝缘特高压市场以外的市场份额也处于领先水平。
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国外市场方面，神马电力市场份额也处于领先水平，以较具代表性的美国为例，根据美国海关
数据统计，2017年 3月-2018年 5月，美国从海外进口的所有复合绝缘子中，（按重量计）神马电
力占比 31%，份额远超全球范围内其他复合绝缘子生产企业。
（2）输配电线路复合外绝缘
上个世纪 80年代末，全国电网面临大面积污闪压力，线路复合绝缘子可有效防止污闪事故，
其市场份额稳步增长，2012年以来复合绝缘子连续 6年用量比例超过 50%。线路复合绝缘子已经成
为输电线路绝缘子的首选，并占据了最大比例的市场份额。
神马电力作为行业内线路复合绝缘子后进入者，针对解决了线路复合绝缘子普遍存在的老化问
题及耐张塔不能使用线路复合绝缘子的问题，正式进行市场并迅速获取了重点工程应用业绩。
目前神马电力正凭借其已在高端市场（特高压、运行环境恶劣区域等）得以充分证明的性能优
势快速覆盖 220kV及以下市场。
国内方面，根据 2015年至今国家电网公开招投标数据统计（35kV及以上所有的电压等级）以
及国家电网、南方电网特高压工程招投标数据统计，国内主要复合绝缘子厂家市场份额如下：
单位：万元
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神马电力累计市场份额占有率为 %，排名行业第 7。
此外，神马电力是少数具备特高压投标资质的厂家之一，报告期内在特高压市场份额占有率为
%，排名行业第 6。
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国外方面，神马电力已从相关重点国家或地区入手开拓业务，根据经济发展程度，分别选取印
度与美国进行说明。印度近些年持续在推广使用线路复合绝缘子，但现存问题是不少绝缘子运行
5-10年后伞套便发生老化现象，从而严重影响线路安全运行，客户急需也急于寻找伞套与电力设
备同寿命周期的产品。美国同样存在线路复合绝缘子老化问题，目前美国主要电网已与神马电力对
接启动了新产品验证工作。
（二）橡胶密封件
国内电力设备橡胶密封件市场容量约为 亿元，其中油浸式电力设备橡胶密封件市场容量
亿元、气体绝缘电力设备橡胶密封件市场容量 亿元。结合神马电力每年境内营业收入情
况，可推算出神马电力目前在国内油浸式电力设备橡胶密封件市场的占有率为 60%-70%、在国内气
体绝缘电力设备橡胶密封件市场的占有率为 20%-30%。
神马电力凭借在行业内持续积累的输变电设备密封件研发及制造领先优势积极开拓海外市场，
现已成功开发 GE集团密封件业务，同时神马电力与 Siemens集团、ABB 集团也在积极接洽认证事
宜，此外神马电力也在快速开发全球各类集团客户及区域重点客户的密封件业务。
四、行业的进入壁垒
（1）技术壁垒
产品的研发，需要通过技术调研，深入全面地了解客户需求，确定产品研发目标，随后通过仿
真计算，设计产品，将产品研发目标转化为各部件、原材料的研发目标，再通过高电压技术、复合
材料技术、高分子材料技术、结构力学技术和机械设计等专业领域人才的协同创新，研发出产品。
此外，针对产品成品、原材料、半成品和部件的试验方法体系和相应试验设备，以及具备先进制造
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能力和模具、工装、器具等制造装备的设计和内部配套能力也是必不可少的。
以变电站复合绝缘子为例，变电站复合绝缘子的生产涉及到硅橡胶配方、复合绝缘管（棒）成
型工艺、绝缘子整体注射成型、胶装、模具研发、试验检测等多个环节的技术，任何环节出现问
题，都可能会导致绝缘子的性能不达标。绝缘子生产相关的各项技术均涉及大量的技术指标以及经
验参数，需要经过多年的积累，才能形成一套完整的生产技术体系。行业新进入者较难在多项核心
生产技术江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书上面均获得突破，另外，由于
经验的缺乏，新进入者的产品虽然可以做到外形相似，但是却难以保证质量。同时，对于行业新进
入者而言，技术和经验的缺乏将迫使公司不断加大产品研发和制造工艺的投入，而错误的研发方向
和质量不达标的产品都将使公司产品的成本不断提高，从而导致行业新进入者的成本控制能力明显
弱于在位企业。因此，变电站复合绝缘子本身的制造有着较高的技术壁垒。
变电站有变压器、组合电器、避雷器、断路器、互感器、隔离开关等多种设备，不同设备对绝
缘子的要求不同；同种设备，在不同的应用工况下和内绝缘介质下对绝缘子的性能要求也会产生差
异。为了满足不同设备、不同工况、不同内绝缘介质下特定的技术要求，复合绝缘子厂家需要进行
大量的理论论证和试验分析，再经过样品试运行，才能实现工程应用。因此，对于变电站设备外绝
缘技术要求的解读与转化有着较高的技术壁垒。
（2）品牌壁垒
由于电力行业属于公用事业领域，电网公司与电气设备制造厂商对设备的可靠性要求极为严
格。供应商的技术水平、运行业绩、产品质量、市场信誉、售后服务等所形成的综合品牌是企业最
重要的核心竞争力，也是影响企业是否可以与电网公司与电气设备制造商形成战略合作的关键因
素。相对在位企业，新进入者必将面临较高的品牌壁垒。
（3）业绩壁垒
电力行业关系着整个国家的经济命脉，电网安全运行是国民经济平稳发展与百姓正常生活的重
要保障。电力设备的性能对于电网运行的稳定性起决定性作用，因此，电网公司对于设备供应商的
选取非常慎重，特别是对重点工程的设备供应商，除了对供应商进行技术、质量、生产等全方位的
资质认证，要求具有一定挂网时间、一定挂网数量的运行业绩，才给予投标资格。行业新进入者通
常只能在较为低端的产品市场参与竞争，积累一定的应用之后才可以进入较高一级的市场。
（4）质量认证壁垒
电力设备制造行业执行严格的行业准入制度。国内市场，进入该行业的产品江苏神马电力股份
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有限公司 首次公开发行股票招股说明书须通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）、国际电工
委员会电工产品合格测试与认证组织电工产品测试证书互认体系（IECEE-CB）、国际实验室认可合
作组织（ILAC-MRA）等认可的质量检验检测单位的定型或型式试验检测。此外，各电网运营企业通
常会审查确定产品在所辖电网的入网资格，如国家电网要求在新产品批量采用前，须通过中电联、
中机联等组织的由技术权威部门和大用户代表参加的产品技术鉴定，并获得相应产品的技术鉴定证
书。一般而言，电网运营企业对供应商资质的要求会高于中电联。国际市场，电力设备进入国外工
程，往往需要按照当地标准在指定试验机构完成相应试验，并且公司质量管理体系经过用户的质量
认证，进入用户合格供应商名录后才有参与市场竞争的机会。
（5）资金投入壁垒
电网公司与电气设备制造厂商要求与其合作的设备供应服务商必须具备与之业务规模匹配的制
造能力，因而对设备、厂房、配套设施等固定资产的投入有较高要求，特别是需要电气试验设备、
机械试验设备以及材料试验设备等需要满足标准测试要求的设备，对初期投入的资金门槛设置较
高，同时需要根据产品更新换代追加设备技术改造及升级的投入；另一方面，大规模生产制造需要
满足大批量生产采购（尤其是模具投入）的要求，而建立完善物料采购体系并保持其良性持续的运
转还需要大量的流动资金保证。因此，巨大及持续的资金投入是进入行业的一大障碍。
第五节 企业案例分析：神马电力
一、神马电力的主营业务及其变化情况
（一）神马电力的主营业务情况
报告期内，公司主要从事电力系统变电站复合外绝缘、输配电线路复合外绝缘和橡胶密封件等
产品的研发、生产与销售。目前，神马电力是国际知名的电力系统复合外绝缘产品研制企业与国内
电力设备用橡胶密封件龙头企业。
2012年，神马电力董事长马斌作为―特高压交流输电关键技术、成套设备及工程应用项目的
主要完成人之一，获得 2012年度国家科技进步特等奖。2017年 12月 6日，神马电力作为主要完
成单位之一、神马电力董事长马斌作为主要完成人之一参与的―特高压±800kV直流输电工程项目
获得 2017年度国家科技进步特等奖。
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（二）神马电力的主要产品
神马电力变电站复合外绝缘产品主要包括变电站复合绝缘子（空心复合绝缘子、支柱复合绝缘
子）、变压器复合套管、开关复合套管等；输配电线路复合外绝缘产品主要包括线路复合绝缘子和
复合横担（输电塔复合横担和配电网复合横担）；同时，神马电力通过对电气设备密封结构、密封
件材质和密封件安装工艺的深入研究，研发出电力设备用整体密封解决方案。此外，神马电力通过
电气设计创新、结构创新和安装工艺创新，研发出防闪络解决方案，用于电力系统传统瓷、玻璃外
绝缘产品的闪络事故治理。
（三）设立以来神马电力主要产品的变化情况
自 1996年神马有限设立以来，神马电力一直聚焦于行业现存及可持续发展问题，通过技术创
新提供解决方案。自设立以来，神马电力主要产品的变化情况如下：
1、橡胶密封件产品
电气设备渗漏油一直是困扰着电网安全运行的老大难问题之一，1996 年神马有限设立之初便
致力于解决该问题。神马有限通过研发创新、反复实验，研发出丙烯酸酯橡胶密封件，有效解决了
电气设备的渗漏油问题，赢得国内油浸绝缘电气设备制造商和电网用户的好评，销售额快速增长。
至 2001年，公司已经发展成为国内电气设备用橡胶密封件细分行业的龙头企业，企业参与制定了
产品的行业标准，―神马橡胶成为电气设备用橡胶密封件的知名品牌。
随后，公司相继研发出适用于不同绝缘介质和不同环境条件的丁腈橡胶、三元乙丙橡胶、氟橡
胶、氟硅橡胶、氢化丁腈橡胶、氯丁橡胶等橡胶密封件。目前，公司已经拥有比较完整的产品模具
库，可以提供用于各种电气设备的多种形状及规格的产品。公司通过参与客户的产品设计，充分了
解其产品性能与规格参数，从密封结构设计、密封材质选型、密封装配等方面入手全方位保障了设
备密封性能，进而提供整体密封解决方案（包括密封问题诊断、密封结构优化、密封材质选型和密
封件安装指导等）。通过产品与服务的持续创新，公司已经具备为各类型电气设备提供一站式密封
解决方案的能力。
2、变电站复合绝缘子产品
1999年，公司开始进入市场空间更为广阔的绝缘子行业。经过 4年的努力，公司于 2003年率
先在国内研制成功采用高温硫化硅橡胶材料的空心复合绝缘子产品，并开始投放市场。2004年 4
月 11日，公司研发出 -550kV复合空心绝缘子产品。目前，公司空心复合绝缘子产品已经实
现了全电气设备类型及全江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书系列电压等级
的应用覆盖。
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在空心复合绝缘子的研发与市场化获得成功后，公司于 2007年推出了支柱复合绝缘子以及开
关复合套管等产品，并逐步完成了交直流高压、超高压和特高压所有电压等级的全覆盖，可用于变
电站电气设备和母线支柱，为用户提供了系统的变电站复合外绝缘产品。公司产品在特高压交流工
程和特高压直流工程上的应用打破了国际厂商对我国高端变电站用绝缘子市场的垄断。
公司产品得到了业内的广泛认可，国内主要的电力设备生产商如西电集团、特变电工、河南平
高和山东泰开等均已成为公司客户；此外，公司还获得了 ABB集团、GE集团、Siemens集团等国际
电力设备巨头的供应商资格。
3、线路复合绝缘子产品
线路复合绝缘子在我国起步较早，发展多年，生产企业众多，进入门槛较低，产品质量参差不
齐。―十一五以来，随着电网投资的不断加快，青藏±400kV 直流工程以及特高压骨干网等重点
工程逐渐铺开，对线路绝缘子的质量要求更为严苛。凭借公司在基础材料方面的优势和在变电站复
合绝缘子方面的品牌影响力，2008 年，公司开展线路复合绝缘子的研发，于 2008 年底成功研
发出了交流 35-1,000kV和直流±500kV、±600kV和±800kV线路复合绝缘子，并于 2016年完成±
1,100kV直流棒形悬式复合绝缘子的产品鉴定。
4、其他产品
（1）复合横担产品
为有效解决传统铁塔风偏跳电等问题，提升输电线路安全运行水平，2009年 2月，国家电网
组织―复合材料杆塔项目启动会，包括公司在内的多家单位参与了复合材料杆塔的研发。凭借在复
合绝缘子及复合材料领域的技术优势，历时 6年公司研制出交流 35kV~1,000kV、直流±800kV复合
横担，并完成了电气试验以及真型塔试验。公司研发的复合横担，采用复合材料横担替代传统输电
塔的铁横担，并取消悬垂绝缘子，可有效防止风偏跳闸，大幅度缩减输电走廊宽度，降低塔高、减
轻塔重，减小塔基，提升防闪络能力和防雷击水平，防止鸟害事故发生，可大幅提升架空输电线路
的可靠性和经济型。2014 年，国家电网公司将复江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票
招股说明书合横担塔列入了重点新技术推广目录，并制定了相应企业标准。2013 年神马电力参与
的国家电网公司 750kV 新疆与西北主网联网第二通道工程系全球第一个使用复合横担的超高压
工程。该工程取得了―四个十（走廊宽度节约 10米、呼高降低 10米、塔材节约 10吨和基础混凝
土节约 10立方米）的巨大的经济优势和技术优势。该横担自 2013年投入应用以来，在新疆大风多
沙强紫外线地区已安全运行多年。
目前，神马电力已经完成交流各电压等级和特高压直流复合横担产品的系列化开发，并已实现
了各电压等级工程试用。截至 2018年 12月 31日，神马电力获得输电塔复合横担专利 78项，其中
2019-2025 年中国绝缘子行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
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发明专利 13项，参与了国家电网公司 3项相关企业标准的制定。该产品在国内电网实现了
110kV~1,000kV 和特高压直流±800kV工程试点应用，并在英国欣克利角 C核电站交流 420kV送
出输电工程中实现试点应用，未来有望成为公司新的业务增长点之一。
为解决配电网存在雷击跳闸、雷击断线、鸟害等问题，提升配电网运行的可靠性，2015年 11
月，公司与国家电网运维检修部探讨了配电网使用复合横担的优势和可行性，国家电网运维检修部
于 2016年 3月牵头组织召开配电网绝缘横担技术研究与推广工作会议。公司历时 1 年成功研制
出配电网复合横担，2017年 6月通过了中国电科院产品定型试验，2018年 8月完成 10kV输配电线
路用复合绝缘横担的产品鉴定，该产品目前已在北京、黑龙江、辽宁、宁夏、青海、四川、江西等
地实现挂网运行。
（2）防闪络解决方案
通过对快速积污型污闪机理与防治措施进行系统研究，神马电力研发出具有优良抗变形及抗脱
落能力的、采用现场注射粘接方式的包覆式辅助伞裙，并通过建模仿真计算，进行多轮雨闪、污
闪、冰闪试验，得出辅助伞裙的最优安装方案，大幅提升输变电设备综合抗污闪性能，有效降低污
闪跳闸率。该研究成果于 2015年 2月 4日被中国电机工程学会鉴定为―综合性能达到国际领先水
平（中电联鉴字[2016]第 036号新产品鉴定证书）。
（3）变压器复合套管
神马电力于 2017年研发出变压器复合套管，该产品可应用于变压器和高压并联电抗器设备，
并于 2018年 6月完成 、126kV、252kV复合油纸绝缘电容型变压器套管的产品鉴定。
（4）开关绝缘拉杆
神马电力于 2017年研发出开关绝缘拉杆，该产品可应用于组合电器、断路器等开关设备。
二、神马电力的行业地位
1、变电站复合外绝缘
神马电力是业内知名变电站绝缘子生产商，研发出变电站复合外绝缘技术填补国际空白，产品
性能国际领先，是变电站复合绝缘子 IEC、IEEE 等国际标准和国家标准、行业标准与电网公司
企业标准的主要起草单位，在特高压交流工程和特高压直流工程上的应用打破了国际厂商对我国高
端变电站用绝缘子市场的垄断。空心复合绝缘子方面，2004年 4月 11日，公司研发的 -
550kV复合空心绝缘子产品经―中国机械工业联合会与―国家电力公司鉴定：―复合空心绝缘子采
用高温硫化硅橡胶（HTV）整体注射成型，突破了目前国际上普遍采用江苏神马电力股份有限公司
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首次公开发行股票招股说明书 LSR、RTV生产复合空心绝缘子的局面，解决了利用 HTV硅橡胶生产
复合空心绝缘子的一系列关键技术难题，填补了国内外复合空心绝缘子制造技术空白，为国内外首
创技术，综合技术性能达到国际领先水平（中机电科鉴字[2004]第 10号新产品鉴定证书）。目
前，公司空心复合绝缘子产品已经实现了全系列电压等级的应用覆盖。其中，在 2008年国内第一
条 750kV超高压交流―兰州东－官亭线路应用了神马 750kV空心复合绝缘子；在 2009年我国第一
条 1,000kV交流特高压线路―晋东南－南阳－荆门中也应用了神马 1,000kV空心复合绝缘子。
支柱复合绝缘子方面，2007年 6月 27日，公司―±800kV直流支柱复合绝缘子产品经―中国
电力企业联合会鉴定：―产品所用直径 280mm大直径环氧玻璃纤维芯棒采用连续纤维湿法分步缠
绕，逐层固化工艺；大直径实芯环氧棒绝缘子的伞裙采用高温硫化硅胶真空整体注射成型工艺，这
两项关键工艺技术为国际首创。该大直径实芯环氧棒支柱复合绝缘子设计合理，填补了国际空白，
其技术性能达到国际领先水平（中电联鉴字[2006]第 65 号新产品鉴定证书）。该产品于 2009年
在世界第一条±800kV特高压直流线路―云南－广东项目工程中得到大量应用。
2、输配电线路复合外绝缘
2008 年，神马电力开展线路复合绝缘子的研发，先后承担了国家电网及南方电网关于《大吨
位线路绝缘子在特高压直流系统中的应用研究》、《线路绝缘子和 RTV使用寿命研究》以及《耐张塔
合成绝缘子研究》课题，并于 2008年底成功研发出了交流 35~1,000kV和直流±500kV、±600kV
和±800kV线路复合绝缘子，产品经―中国电力企业联合会鉴定：直流±500kV、±600kV 和±
800kV 产品，交流 750kV、1,000kV―产品技术性能达到国际先进水平（中电联鉴字[2008]第
131、132、133、134号新产品鉴定证书）。
2011年投运的国家电网格尔木-拉萨±400kV直流输电线路工程项目，建设条件苛刻，存在海
拔高（海拔 4,000米以上地区的线路长度超过 900公里，占总长的 87%）、冻土里程长（该线路穿
越 565千米多年连续冻土区）、紫外线辐射强、昼夜温差大、风沙强、鸟害严重等特点，且国家电
网要求免运维，对所用的线路绝缘子提出了严苛的质量和性能要求。公司的复合绝缘子经过材料和
产品性能测江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书试，并最终获得了该工程线
路复合绝缘子 58%的中标量。2012年，公司成为第一家在特高压工程上使用线路耐张复合绝缘子的
厂家。公司产品率先应用于±800kV锦屏至苏南直流输电工程，改变了特高压工程耐张塔上只用瓷
或玻璃绝缘子的历史。2016年，公司―±1,100kV直流棒形悬式复合绝缘子产品经―中国电力企业
联合会鉴定，―产品综合性能达到国际领先水平（中电联鉴字[2016]第 94号新产品鉴定证书）。
神马电力线路复合绝缘子也逐步赢得国外主要电网用户的关注，美国 AEP 集团、印度
Adani公司等电网公司纷纷验证神马电力产品性能，推动产品在其工程中应用。
3、橡胶密封件
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随着近几年电网投资的加大，密封件的需求也有所增加。而电气设备在不同环境下使用，对密
封件的性能要求也不一样。为此，神马电力研发出了使用在不同环境、具有不同性能要求的密封件
产品，包括：丁腈橡胶、丙烯酸酯橡胶、三元乙丙橡胶、氟橡胶、氟硅橡胶等。
1996 年成功研发出的丁腈橡胶，多应用于充油变压器、互感器、开关、电容器及其组件，具
有优异的耐油性能和良好的回弹性；1999 年研发成功的丙烯酸酯橡胶，彻底杜绝了变压器渗漏油
事故，回弹性和压变性能更佳，具有优异的耐臭氧老化、耐天候老化性能，可与设备同寿命；2001
年研发出的三元乙丙橡胶，多应用于充 SF6 气体的高压开关、中低压开关、互感器等设备，满
足客户的不同设备需求；2003年成功开发氟橡胶，俗称―耐油王，且耐高温 250℃，适用于紫外线
较强区域、盐雾深度较高区域；氟硅橡胶是 2005年研发成功，性能较前面几种胶种更加优异，不
仅可以用于紫外线较强区域、盐雾深度较高区域，还因为其良好的耐低温性能，适用于低寒地区。
除此以外，近几年神马电力还研制出了氢化丁腈橡胶、NP橡胶和丁基橡胶等，满足客户的定
制化需求。神马电力本着―以客户需求为导向的宗旨，时刻致力于解决客户问题，为客户提供最为
经济、合理的整体密封解决方案。
神马电力作为电力行业密封件领域的专业生产企业，多年来致力于技术创新，江苏神马电力股
份有限公司 首次公开发行股票招股说明书在橡胶制品研发领域获得多项荣誉。凭借良好的产品质
量、合理的价格、可靠的交期和优质的服务，在行业内具有良好的竞争优势，是我国电站设备渗漏
油问题解决的主要贡献者，产品和解决方案的优势赢得设备制造企业和电网用户的广泛认可。同
时，凭借多年的积累，生产规模和综合实力在所处细分行业内处于领先地位。
三、公司的主要竞争优势
自 1996年成立以来，神马电力一直针对行业存在的问题，通过技术创新，不断研发出解决行
业问题的新产品，并将产品性价比做到具备市场竞争优势，从而赢得市场。经过 20多年的积累，
神马电力逐步形成由以下五个方面的能力构成的系统竞争优势：一是具备洞察市场的能力，找准自
身能够解决的行业问题；二是具备研发和先进制造的能力，研发出能够解决行业问题的产品，并将
产品的性价比做到具备市场竞争优势；三是具备高效营销的能力，能够让客户接受符合其自身利益
的产品；四是具备系统的经营管理能力，让研发、制造、营销等过程更高效；五是形成了持有共同
价值观的团队，即通过为客户创造价值，体现自身价值，并具备了将这一核心文化转化为核心竞争
力的能力。
（1）产品性能优势
电网运行的安全稳定性对国家战略安全至关重要，因此绝缘子的质量和性能就成为其核心竞争
力。神马电力绝缘子以硅橡胶为基础材料，具有良好的防爆、抗震、防污闪性能，可有效防止污
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闪、爆炸和脆断等恶性事故，提升变电站运行的可靠性；神马电力的橡胶密封件可有效地解决电气
设备渗漏油问题。2008 年我国南方冰冻雨雪灾害和―汶川地震灾害中，大量瓷质绝缘子发
生覆冰闪络、碎断坍塌事故，是导致电网瘫痪的主因之一，而公司在灾区应用的产品均安全运行。
公司坚持把产品质量放在第一位，2001年即通过 ISO9001:2000质量管理体系认证，在研发制
造环节建立了完善的检测体系、质量保证体系。神马电力产品的质量及性能优势主要体现在以下方
面：
1）良好的机械性能，可防爆抗震，有效提升电站运行的可靠性。公司复合江苏神马电力股份
有限公司 首次公开发行股票招股说明书绝缘子以硅橡胶为基础，硅橡胶弹性好，具有良好的机械
撕裂及抗拉扯强度，抗弯强度和内压力强度高于高强瓷，因此具有良好的防爆抗震性能。复合绝缘
子杜绝了电站设备爆炸伤害事故，即使在内压过大等极端情况下，复合绝缘子只会通过破口或裂缝
泄压，而不会发生爆炸。
2）良好的耐老化性能。公司复合绝缘子的基础材料高温硫化硅橡胶（HTV）为自主研发，主要
表现在抗紫外线、耐高低温（成品耐温范围：-50℃到+90℃）、抗臭氧、耐电老化、耐风沙性能优
越，保障了公司绝缘子产品可满足恶劣环境条件下的长时间使用要求。神马电力自复合绝缘子产品
投入使用以来，尚未收到用户关于产品出现老化问题反馈。2011 年，国网电力科学研究院牵头中
国电科院、清华大学、西安交通大学等研究单位，对神马电力应用于 1,000kV交流特高压试验示范
工程荆门站 HGIS组合电器的 3只 1,000kV复合套管产品在运行三年后开展了深化研究工作，经检
测产品性能和材料性能均无明显变化。
3）全寿命周期免维护，具有维护成本优势。硅橡胶具有憎水性和憎水性的迁移性，使得公司
复合绝缘子在潮湿、污秽、雾凇或倾盆大雨的环境下都具备优异的耐污闪性、冰闪性能，污闪电压
比相同爬距的瓷绝缘子高，因此电网公司无须定期对绝缘子外部进行清扫或硅烷化处理，减少维护
工作量，节省大量维护费用。同时由于硅橡胶和环氧玻璃纤维管的密度明显低于瓷，重量轻，因此
运输安装方便。
（2）市场洞察优势
自成立以来，神马电力持续发现行业当下及影响未来可持续发展的问题，研发出能够解决行业
问题的产品：无论是有效防止污闪、爆炸和脆断等恶性事故，提升变电站运行的可靠性并为电网建
设和运行节约成本的变电站复合绝缘子，还是针对传统路复合绝缘子存在的伞套材料老化，不能满
足长期使用要求的问题所进行的线路材料技术研发，亦或是解决了电气设备渗漏油的橡胶密封件系
列产品，都是对神马电力市场洞察优势的有力佐证。
（3）技术研发优势
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神马电力是国际大电网委员会（Cigre）会员、电气和电子工程师协会（IEEE）江苏神马电力
股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书会员和中国电机工程学会（CSEE）会员，拥有国家能
源电力绝缘复合材料重点实验室、博士后科研工作站 2个国家级研发平台，以及江苏省输变电复合
外绝缘工程技术研究中心、江苏省认定企业技术中心、江苏省（神马）复合电力装备技术研究院 3
个省级研发平台，在行业内具有一定优势。
截至 2018年 12月 31日，神马电力拥有技术研发人员 222人，技术研发团队包括高电压技
术、复合材料、高分子材料、结构力学和金属材料等专业背景的复合型人才，专业、学历、年龄结
构搭配合理。同时，神马电力积极与国家电网、中国南方电网、清华大学等公司及科研单位共同开
展技术创新。神马电力与国际大电网委员会中国国家委员会（Cigre CNC）、中国电机工程学会
（CSEE）共同举办 ―复合材料在电力系统中应用的国际会议（CMAPS）（每两年一届，目前已举办
两届），邀请来自全球电力行业内的主要用户、设备商、科研院所等专家学者出席会议，共同就复
合材料在电力系统中的应用主题进行技术交流和研讨。目前，CMAPS成为全球电力系统用复合材料
领域的权威技术交流平台之一。
正是凭借公司在自主创新技术研发方面的能力与优势，神马电力研制出橡胶密封件、变电站复
合绝缘子等一系列解决行业难题的产品，形成境内专利 240项（其中发明专利 76项、实用新型专
利 152项、外观设计 12项）、境外专利 27项（截至 2018年 12月 31日）。公司董事长马斌作为―
特高压交流输电关键技术、成套设备及工程应用项目的主要完成人之一，获得 2012年度国家科技
进步特等奖。2017年 12月 6日，神马电力作为主要完成单位之一、神马电力董事长马斌作为主要
完成人之一参与的―特高压±800kV直流输电工程项目获得 2017年度国家科技进步特等奖。
（4）客户资源优势
经过多年市场积累，神马电力产品在行业内形成了一定的品牌影响力。目前已与包括国家电网
公司、中国南方电网公司、中国西电集团等国内客户，以及 ABB集团、Siemens集团、GE集团为代
表的国际知名电气设备供应商在内的超过 1,000家客户，建立了良好的业务合作关系。同时，神马
电力通过与 IBM管理咨询公司的业务合作与管理咨询建议，建立了以市场为导向的市场营销体
系。
神马电力主要产品均已挂网运行多年，获得终端客户电网公司的认可。在此基江苏神马电力股
份有限公司 首次公开发行股票招股说明书础之上，神马电力进一步与客户展开了合作研发等深层
次的业务合作。从产品销售、售后服务到技术研发合作，神马电力与客户的合作更为广泛并形成良
性互动关系。这将有助于神马电力准确把握客户需求并及时跟进，同时神马电力的新产品也更容易
在客户端进行试用与推广。
（5）经营管理优势
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经过多年的探索与积累，神马电力在包括生产制造、成本控制、市场营销等经营管理全流程形
成了一套行之有效的规则制度，是神马电力产品的质量、生产周期、综合成本等方面在业内具有竞
争优势的制度保障。
神马电力在提升内部管理的同时，还不断聘请知名管理咨询机构对公司内部管理进行全面梳理
诊断，并根据其管理咨询建议提升公司管理的规范性与有效性。自 2010年以来，神马电力先后聘
请西门子自动化（中国）研究院、IBM咨询管理公司、SAP、DDI、美世等知名的管理咨询机构，就
数字化工厂、管理流程优化、市场营销体系、企业信息化、公司治理结构、人力资源管理等方面进
行合作。
经过上述两方面的探索，神马电力在经营管理方面形成了一定的比较优势。
（6）企业文化优势
自 1996年成立以来，神马电力瞄准行业存在的难题，通过自身的研发创新，研制出橡胶密封
件、变电站绝缘子、线路复合绝缘子等一系列解决行业难题的产品，逐步意识到只有真正为客户创
造价值，自身才能获得生存与发展，并在此基础上形成了―创造价值，就有价值的企业文化。公司
的企业文化内化到公司的人力资源管理体系中，并逐步形成一支认可企业文化及价值观的团队，是
公司持续提升核心竞争力的内在动力。
四、公司的主要竞争劣势
（1）地理位置相对不具优势、人才吸引力有限
公司目前主要的办公和生产经营场所（如皋分公司）位于如皋市，如皋为县级市，虽然具有相
对低的人力成本优势，但在吸纳高端人才方面与上海、厦门、广州等传统电力设备制造地区相比存
在一定的差距。
目前，公司已在上海设立了子公司，并拟以此作为基础，逐步建立辐射全国的营销及管理中
心。同时，公司在南通市苏通科技产业园区购置了 275亩的土地，用于募集资金投资项目的发展，
公司未来的主要生产经营场所也将扩展至苏通科技产业园区新址。
（2）融资渠道单一
目前，公司主要的融资方式为银行贷款。融资渠道单一、金额有限、成本较高，在一定程度上
限制了公司的发展步伐。因此，公司拟通过本次发行拓展公司的融资渠道，为公司日后的发展奠定
良好的基础。
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第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、全球电力行业的发展现状
国际货币基金组织（IMF）在 2017年 4月出具的《世界经济展望》中指出，全球经济仍将保持
稳定增长态势，并在 2018 年之后将小幅加快，到 2022 年将达到 %。全球增长率的提高
将完全由新兴市场和发展中经济体拉动。
经济增长对于电力需求的拉动十分显著，从历年经济增长与用电需求增长的量来看，经济增长
量与用电需求量成正相关。近年来，新兴经济体对基建和工业基础建设力度的增加对全球电力需求
的拉动十分显著，中国、印度、巴西、南非经济体的快速发展带来电力投资的巨大增长，印度和巴
西分别实施了特高压交直流工程。根据英国石油公司 2017版《BP世界能源数据统计年鉴》中文版
显示，经济发展活跃的亚太地区、中南美以及非洲等发展中地区的年发电总量在过去十年以及
2018年均将保持稳定增长的趋势。
根据国际能源署 2015年发布的世界能源投资展望，预计 2014年到 2035年，江苏神马电力股
份有限公司 首次公开发行股票招股说明书全球电力领域累计投资将达到 万亿美元。从细
分市场看，输配电领域和可再生能源占电力领域投资比例最高，分别达到 42%和 31%。从区域来
看，到 2035年，欧洲电力领域投资累计达到 万亿美元，其关注点在老化电力基础设施替换和
低碳发展需求；新兴国家如印度，到 2035 年，其电力投资总额将达到 万亿美元，其关注
点在发展电力基础设施。
综上所述，全球输配电投资将稳步增长，对输配电设备的需求也将稳步增长。
二、我国电力行业的发展现状
电力行业是指国家统计局《国民经济行业分类》GB/T4754—2017中的电力生产业、电力供应
业 D 门类。电力生产业是指利用热能、水能、核能及其他能源等产生电能的生产活动，包括火
力发电、水力发电、核力发电和其他能源（风力能、太阳能、潮汐能）等发电。电力供应业指利用
电网出售给用户电能的输送与分配活动。电力工业主要包括发电、输电、变电、配电及用电五个生
产环节，以及将这五个生产环节所存在的设备连接起来的电力系统。电力工业还包括电力规划、勘
测设计、电力科学技术研究、电力机械设备制造和施工等电力基础建设。
2006年-2016年，我国经济增长的总体情况良好，我国名义 GDP（支出法）从 2006年的
万亿元上升至 2016年的 万亿元，名义 GDP复合增速保持在 %以上；2008年后，受全球金
融危机和我国经济结构调整的影响，我国经济增长速度出现一定程度回落，但 2016年名义 GDP已
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接近 2003年的近 倍。作为支撑国民经济发展的基础性行业，电力行业的增速往往领先于国民
经济的增速。2006年-2016年，全国发电量从 27, 亿 kWh增至 59,亿 kWh，其中
2006年-2007年，全国发电量的增长率为 %，高于我国同期的名义 GDP增速。2008年后，受
金融危机影响，全国发电量增长放缓，2008年及 2009年全国发电量增长率为 %和 %，虽然
2010年和 2011年度全国发电量增长率上升至 %和 %，但 2012年又回落至 %，此后受经
济转型升级影响，一直低于 GDP同比增长率，全国用电量的增长情况与发电量基本保持一致，从
2006年的 28,亿 kWh增长至 2016年的 59,亿 kWh。2006 年-2016 年，我国名义 GDP
和年发电量增速、我国年发电量和用电量情况如下：
2006 年-2016 年我国名义 GDP 和年发电量同比增长率
数据来源：国家统计局、Wind资讯
2003 年-2016 年我国年发电量和用电量情况
数据来源：国家统计局、中电联、Wind资讯
2020 年前后，我国将全面建成小康社会，逐步进入后工业化时期。经济增长速度较―十三五
将略有回落，但年发电量和用电量仍将保持较快增长。根据《电力发展―十三五规划》，预计 2020
年全社会用电量 万亿千瓦时，年均增长 %到 %，全国发电装机容量 20亿千瓦，年均
增长 %，人均装机突破 千瓦，人均用电量 5000千瓦时左右，接近中等发达国家水平。
（1）我国电力发展面临的问题
进入 21世纪后，由于海外的高能耗产业，如机械制造、化工等不断向中国江苏神马电力股份
有限公司 首次公开发行股票招股说明书转移，我国电力需求短期内快速上升，全国各地出现了普
遍的―电荒。国家相应加快了电力工程建设，尤其是电源工程建设的投资力度。―十一五期间，―
电荒现象得以缓解，但是由于国际国内形势发生了较大的变化，再加上我国能源消耗的固有特征，
电力发展仍面临以下几个方面的问题：
1）我国一次能源分布与区域经济发展不均衡，煤炭、天然气主要分布在西北、东北地区，水
力资源主要分布在西南地区，但是我国的外向型经济特征决定了我国能源的主要消耗地在东南沿海
地区。东南沿海地区的用电以火电为主，煤炭与天然气等一次能源主要依靠从内陆输送或者海外进
口，成本较高，经济效益较差，而且存在一次能源供应不足的风险。东南沿海地区的经济发展迅
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速，催生了大量的小火电站，能源利用效率较低，而且造成了较为严重的环境问题。
2）随着中国、印度等发展中国家经济的崛起，世界能源消耗结构发生了较大变化，化石能源
价格呈现出较快的中长期上涨趋势，同时化石能源的大量消耗还造成了自然环境的恶化。为保证可
持续发展能力，我国已将清洁能源作为能源战略的重点方向。随着清洁能源发电装机总量的快速增
加，清洁能源并网将对电网的安全性、适应性、输送能力、资源配置能力等提出新的要求。我国迫
切需要提高电网性能，以保证国家清洁能源战略的实施。
3）长期以来，我国电力建设存在着―重发电轻供电的结构性缺陷，电网建设滞后于电源建
设，主要表现在：A、西北、东北地区电力有所富余，东南相对紧缺，但是由于我国跨区域主干电
网较少、联网程度不高，区域间输送及交换能力不足，富余电力无法进行充分的优化配置；B、短
路电流超标问题比较突出，电网抵御事故的能力不强，发生大面积停电的风险尚未消除；C、需要
继续加强城市和农村配电网的建设，保证居民的正常用电。
4）我国在输变电关键技术与设备领域的自主研发、设计和制造能力仍有待进一步加强，需要
依托重点工程，加快输变电设备制造业自主创新和产业升级。
上述问题的症结在于电网发展的滞后。通过加强电网工程建设，能够提高电网安全性和可靠
性，实现能源的合理配置，优化能源利用结构，提高能源利用效率，改善生活环境，同时也可以带
动相关产业的升级。
（2）我国电网的投资与发展情况
为解决电力行业面临的问题，进入―十一五后，国家电力建设的投资结构发生了较大变化，开
始加大电网建设的投资比重。2007-2016年，全国电力投资总规模从 5,493亿元增至 8,855亿元，
年均复合增长率为 %，其中，电源投资和电网投资规模分别从 3,042亿元和 2,451亿元增至
3,429亿元和 5,426亿元，自 2014年以来，电网投资规模已经连续三年超过电源投资。2016年，
电网投资占电力投资总规模的 %。
2007 年-2016 年我国电源投资和电网投资情况
数据来源：中电联
除大电网投资力度之外，国家电网还提出了―坚强智能电网的概念以及具体实施的路线图，以
实现更加绿色与高效地利用电能的战略目标。根据国家电网于 2009年 5月发布的智能电网规划，
至 2020年，国家电网将全面建成―坚强智能电网，该规划将分三个阶段实现：1）2009年-2010年
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为规划试点阶段，重点开展规划、制定技术和管理标准、开展关键技术研发和设备研制，及各环节
试点工作；2）2011年-2015年为全面建设阶段，加快特高压电网和城乡配电网建设；3）2016年-
2020年为引领提升阶段，全面建成统一的―坚强智能电网。
（3）我国电网的构成情况
我国电网主要由国家电网、南方电网组成，其中，国家电网覆盖全国 26个省、直辖市与自治
区，南方电网覆盖广东、广西、云南、贵州和海南 5省。
（4）十三五期间我国电网建设重点规划
十一五期间，国家电网方面，―坚强智能电网第一阶段试点工作中，―晋东南－南阳－荆门
1,000kV特高压交流输电工程已于 2009年 1月投入运行，―向家坝－上海±800kV特高压直流输电
工程已于 2010年 7月投入运行；南方电网方面，―云南－广东±800kV特高压直流输电工程已于
2010年 6月投入运行。目前，上述特高压线路运行情况良好，这些特高压线路的成功投运标志着
我国特高压输电技术已经成熟，具备了全面建设的基础。
十二五期间，特高压主干网的建设将构成我国电网建设的主线；国家电网计划建成―三横三纵
一环网的特高压交流电网，此外建成 9回特高压直流输电工程，开始建设 2回特高压直流输电工
程；南方电网将建设―糯扎渡－广东±800kV特高压直流输电工程。
十三五期间，国家电网仍将坚定不移推进特高压创新发展，使其在保增长、惠民生、调结构、
治雾霾等方面发挥更大作用。―十三五特高压工程规划分三批建设：
第一批―五交八直工程：为治理东中部地区严重雾霾，满足西部北部能源基地和西南水电基地
电力外送需要，提高电网安全稳定水平，加快建设―五交八直特高压工程。计划 2016年开工建
设，2018年～2019年建成投产。目前，±1,100千伏准东—皖南特高压直流工程已开工建设，预
计 2018年建成投运。
第二批―四交两直工程：为加快形成东部、西部同步电网，建设东北特高压环网，东北与华
北、西北与西南、华北—华中与华东特高压交流联络通道，以及金上—赣州、俄罗斯—霸州直流等
特高压工程，2018年前开工，2019年～2020年建成投产。
第三批―三交一直工程：2020年以前开工建设东部电网内部网架加强工程、内蒙古特高压主
网架、西部电网向新疆和西藏特高压延伸工程，以及伊犁—巴基斯坦直流等工程。
国家电网、南方电网于 2017 年及以后进入投运状态的特高压交流工程项目概况：
2019-2025 年中国绝缘子行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
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数据来源：国家电网，南方电网
国家电网、南方电网拟 2017 年及以后进入投运状态的特高压直流工程项目概况：
数据来源：国家电网，南方电网
为落实国家大气污染防治行动计划，国家能源局于 2014年批准了 12条跨区输电通道，其中
11条为国网公司负责建设运营，包括宁东—浙江、晋北—江苏、江苏神马电力股份有限公司 首
次公开发行股票招股说明书锡盟—泰州、上海庙—山东 4条特高压直流线路，淮南—南京—上海、
锡盟—山东、内蒙古西—天津南、横榆—潍坊 4条特高压交流线路和 3条 500千伏高压线路。
除上述重点工程外，国网公司和南网公司还将在―十三五期间进行特高压主干网配套线路及其
他超高压电压等级输电线路的建设，并完成―十二五遗留工程的收尾建设工作。
（5）农网的新一轮改造升级
为适应农村用电需求快速增长的趋势与统筹城乡发展的要求，《中共中央国务院关于加大统筹
城乡发展力度进一步夯实农业农村发展基础的若干意见》（2010 年中央一号文）中要求，结合推
进农村电力体制改革，抓紧实施新一轮农村电网改造升级工程，提升农网供电可靠性和供电能力。
国家发改委制订的新一轮农村电网改造升级工程的目标和建设重点主要包括：对未改造的农村
电网全部进行改造，对已改造的农村电网实施改造升级以适应农村用电需求快速增长的要求等。
三、未来 3 年行业市场需求
变电站复合外绝缘产品、输配电线路复合外绝缘产品以及橡胶密封件产品，是电网基础设施
（包括变电站和输配电线路）中的核心零部件，因此，其市场需求与全球的电网投资有关。
（1）全球电网投资分析
根据国际能源署 2015年发布的世界能源投资展望，预计 2014年到 2035年，全球电力领域累
计投资将达到 万亿美元。从细分市场看，输配电领域占电力领域投资比例最高，达到
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42%；从区域来看，到 2035年，欧洲电力领域投资累计将达到 万亿美元，其关注点主要在老化
电力基础设施替换和低碳发展需求，新兴国家如印度投资累计将达到 万亿美元，其关注点主要
在发展电力基础设施。近年来，全球电网投资持续稳步增长。
电网投资主要用于变电站及输配电线路基础设施的新建与改造，而变电站及输配电线路外绝缘
产品和电力设备密封件作为电网基础设施中的核心零部件，会随着电网投资的稳步增长而具备持续
而稳定的市场需求。同时，基于全球电气设备主要厂商每年的采购额估算，变电站外绝缘产品全球
每年的市场需求超过 30亿元人民币，橡胶密封件全球每年的市场需求超过 亿元人民币；基
于全球各主要电网公司年采购额估算，输配电线路外绝缘产品全球每年的市场需求则在 60亿元人
民币左右。
（2）中国电网投资分析
近年来，中国电网投资金额略有波动，总体保持增长趋势。
电网投资中，按照电压等级来分，主要包括（常规）高压（1kV及以上电压等级）、超高压
（交流 330kV-750kV、直流±500kV-±660kV电压等级）和特高压（交流 1,000kV、直流±800kV及
以上电压等级）工程的投资。从投资金额来看，常规高压和超高压工程投资始终占主导地位且相对
稳定，特高压工程投资占比较江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书小，且不
同年份的投资金额受工程建设规划影响波动较大。2016 年是中国特高压工程建设的历史高峰，中
国电力企业联合会《中国电力行业年度发展报告 2018》显示，2016年特高压工程投资占比仅
%。
因此，境内高压及超高压工程是变电站及输配电线路外绝缘产品需求的主要来源且相对稳定。
（3）境外电网投资分析
基于前述全球及中国电网的投资数据，可匡算出境外电网投资金额，2013年以来境外电网投
资一直呈现稳步增长态势，具体情况见下表：
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境外电网投资除巴西建设有两个特高压工程（美丽山特高压输电项目一期、二期）外，其余均
为常规高压和超高压工程，因此，境外变电站及输配电线路外绝缘产品需求相对稳定。
综上所述，变电站外绝缘、输配电线路外绝缘及电力设备密封件三类产品的市场需求，主要来
源于在全球电网投资占比中处于主导地位且投资金额相对稳定的常规高压和超高压工程，因此这三
类产品具有持续且稳定的市场需求。
同理，神马电力的变电站复合外绝缘、输配电线路复合外绝缘的市场需求也主要来源于常规高
压和超高压工程，具有持续且稳定的市场需求。报告期内，由于神马电力整体执行了―先攻占特高
压工程、后覆盖常规高压和超高压工程的市场策略，从而神马电力在特高压市场份额及特高压收入
占比相对高。
第七节 2019-2025 年我国绝缘子行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）国家产业政策支持
行业的发展规模和速度主要受国家对电力工业发展的投资和行业政策的影响。绝缘子行业与国
家电网建设紧密相连，属于国家基础建设的一部分，是国家鼓励发展的产业。根据国家发改委正式
公布的《电力发展―十三五规划（2016-2020 年）》，―十三五期间电网建设重点工作：1）优化电
网结构，提高系统安全水平。分别对东北地区、华北地区、西北地区、华东地区、华中地区、南方
地区重点输电工程作了规划；2）升级改造配电网，推进智能电网建设。加强城镇配电网建设，实
施新一轮农网改造升级工程。3）落实一带一路倡议，加强电力国际合作。基本建成城乡统筹、安
全可靠、经济高效、技术先进、环境友好、与小康社会相适应的现代配电网。以上表明，未来五年
将电网建设将实现中心城市（区）智能化建设和应用水平大幅提高，乡村地区全面解决电网薄弱问
题，基本消除―低电压的目标，推进―互联网+智能电网建设。相关政策将进一步促进相关电力设
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备行业的发展和进步。
（2）行业需求保持稳定
电力消费和电力投资的稳健增长则带来了对电力工程建设和电力设备的需求增长，为本行业产
品在全球范围内提供了可靠的市场需求和足够的增长空间。
根据英国石油公司 2017版《BP世界能源数据统计年鉴》和国际能源署 2015年发布的世界能
源投资展望显示，经济发展活跃的亚太地区、中南美以及非洲等发展中地区的年发电总量在过去十
年均保持稳定增长的趋势。随着全球经济持续稳定增长，欧美国家电力新建工程需求稳定增长，与
此同时，部分地区存量电力工程已经进入技术改造周期，行业需求在未来将继续保持稳定增长。
（3）行业规模不断提升
目前，我国电力系统应用的各类绝缘子产品，除特高压变电站用瓷绝缘子外，基本可以实现国
产化。行业内企业的产品质量、生产技术均已达到国际先进水平，我国基本实现了从绝缘子输入国
到输出国的转变，整个行业已形成一定规模，已经有能力吸引掌握先进技术与理念的高端人才加
入，进一步提高行业的整体技术江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书水平。
行业规模的上升还使得行业内企业的话语权得以提升，有助于基础原材料质量的提高与生产成本的
下降。
二、市场空间与发展机遇
绝缘子主要应用于电网领域，―智能电网的建设将为绝缘子行业带来巨大的发展机遇：持续大
量的投资将为行业提供广阔的市场空间；电网建设的升级将有助于行业的优化与整合，形成新竞争
格局，引导具有新技术、新材料、新产品的公司获得更大的市场空间，从而有更多的资源支持技术
创新，持续带动行业升级进步。
电网建设的大规模投入为绝缘子行业的发展提供了根本保证。除此之外，电气化铁路的建设与
海外市场的不断拓展也为绝缘子行业提供了新的市场机遇。
（1）国内电气化铁路建设
电气化铁路接触网输电线路也是绝缘子的应用领域，根据 2008年 10月 31日新颁布的《中长
期铁路网规划（2008年调整）》，至 2020年，我国铁路运营里程规划目标将由原先的 10万公里调
整为 12万公里，电气化率由原先的 50%调升至 60%。截至 2014年底，我国铁路运营里程为
万公里，其中电气化铁路总里程达到 万公里，电气化率为 %。预计―十三五期间，我国
电气化铁路的建设投资将持续处于高位。
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（2）海外市场
我国绝缘子产品海外市场的拓展主要通过三种渠道进行：一是通过国内电网公司直接向海外电
网实现销售。国家电网于 2008年通过联合体竞标的方式成功竞得菲律宾国家输电网 25年特许经营
权，2010年又成功收购巴西部分输电网特许经营权项目，目前正在深度开发国际电网投资和运营
市场。国家电网国际化战略的实施为我国绝缘子产品的出口开拓了有效渠道；二是通过电力设备跨
国公司向海外输出。我国的绝缘子产品质量可靠、价格相对低廉，具备较强的竞争力，全球主要的
电力设备生产商均在我国采购大量的绝缘子产品作为其产品的零部件。我国绝缘子厂商可以借助与
国际巨头不断深化合作关系，持续得到最终用户的认可，树立品牌优势，扩大海外市场份额；三是
我国的绝缘子产品已在国外建立了一定的知名度，形成了较为稳定的客户群体。在此基础上，再借
助国际经销商的渠道优势，能够更加有效地拓展国际市场。
三、未来增长趋势
（1）变电站复合外绝缘
1999年开始，在神马电力变电站复合绝缘子研发成功后，国内变电站绝缘子由几乎全部采用
瓷绝缘子快速向应用复合绝缘子转变，变电站复合绝缘子快速增长。其中变电站瓷绝缘子增长主要
受益于市场总量增长，变电站复合绝缘子的快速增长则受到结构性替代变电站瓷绝缘子和市场总量
增长的双重影响。
至 2017 年末，我国特高压交、直流变电站（换流站）已广泛应用变电站复合绝缘子，交流
750kV 变电站开关等主要设备基本应用变电站复合绝缘子，66kV~500kV变电站外绝缘应用复合绝
缘子的比例也快速上升。
随着电网用户认识到变电站复合绝缘子应用后带来的巨大价值，我国变电站复合绝缘子应用比
例将稳步上升，替代传统瓷绝缘子。国家能源局、国家电网公司分别出台多个文件，鼓励全面推广
应用复合绝缘子：
A、国家电网公司 2009年 12月 25日发布的《智能变电站技术导则》：― 一次设备应具
备高可靠性，其外绝缘宜采用复合材料，与当地环境相适应。
B、自 2011年 12月以来，国家电网公司陆续发布多个版本《国家电网公司十八项电网重大反
事故措施》：― 新建和扩建输变电设备应依据最新版污区分布图进行外绝缘配置。中重污
区的外绝缘配置宜采用硅橡胶类防污闪产品，包括线路复合绝缘子、支柱复合绝缘子、复合套
管……。
C、国家电网公司 2013年 3月 13日发布的《国家电网公司运检部关于印发输变电防污闪技术
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措施补充规定的通知》：―中、重污区外绝缘宜复合化……。
D、国家能源局 2014年 4月 15日发布《防止电力生产的二十五项重点要求及编制释义》：―
新建和扩建输变电设备应依据最新版污区分布图进行外绝缘配置。中重污区的外绝缘配置宜
采用硅橡胶类防污闪产品，包括线路复合绝缘子、支柱复合绝缘子、复合套管……。
E、国家电网公司 2014年 7月 8日发布的《国家电网公司重点推广新技术目录》：― 复
合材料在变电设备中的应用技术。
西方国家最早探索研发和应用变电站复合绝缘子，基于对变电站瓷绝缘子存在的各类问题的深
刻认识，西方国家对于变电站复合绝缘子的价值充分认可，特别是在神马电力变电站复合绝缘子技
术取得根本突破后，西方国家应用变电站复合绝缘子的进程快速发展。国外主要发展中国家，如印
度等也快速应用变电站复合绝缘子。
（2）输配电线路复合外绝缘
线路瓷绝缘子存在耐污闪能力差、后期维护成本高等显著问题。线路玻璃绝缘子存在的显著问
题是耐污闪能力差。线路复合绝缘子作为一种能够彻底解决线路瓷绝缘子及玻璃绝缘子各类问题的
创新产品，凭借其突出的综合技术性能优势，已经成为了国内电网的主要选择。根据清华大学电机
系梁曦东教授的测算，江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书 2012年至 2017
年 9月，复合绝缘子连续 6年用量比例超过 50%。目前，我国新建输电线路对线路绝缘子的耐污性
能要求较高，线路复合绝缘子凭借着其良好的耐污性能以及其他优异性能，正在稳步扩大市场份
额。国际市场方面，复合绝缘子也已成为印度、欧洲电网公司的主流选择。
（3）橡胶密封件
神马电力生产的电力设备橡胶密封件的市场容量没有专业、权威的资料统计。
公司管理层根据与客户沟通、电力设备密封结构及经验数据，估算出电力设备中的典型设备变
压器对橡胶密封件的需求规模，并根据以下公式估算出国内电力设备橡胶密封件的市场规模：电力
设备橡胶密封件市场规模=（变压器招标数量×变压器用橡胶密封件平均售价）/变压器用橡胶密封
件需求占比。
基于国家电网与南方电网 2018年已有招标数据，主网变压器招标约 3,511台，根据统计前 18
家主网变压器厂家的需求量、在主网变压器市场上的占比份额和目前招标进度，推算出主网变压器
橡胶密封件总需求约为 亿元。配网变压器招标量约为 31万台，根据经验数据推算出 2018
年国内配网变压器橡胶密封件总需求约为 亿元。根据国内主要开关厂家需求量和在行业内
的经验占比，推算出国内气体绝缘电力设备橡胶密封件需求量约为 亿元。综上，可推算出
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当年国内橡胶密封件总需求约为 亿元。
对于橡胶密封件的国外市场容量，基于国内外投资规模测算，油浸式电力设备橡胶密封件市场
规模约为国内的 2倍、气体绝缘电力设备橡胶密封件市场规模约为国内的 倍。
我国自 2006 年以来，电网建设超过电源建设发展，成为电力建设的主要投资重点。电网投
资比例大幅增加，投资比例结构趋于合理，电源和电网开始协调、科学发展。未来几年，我国输变
电设备的新增需求和替换需求增长空间大，我国输变电密封件市场需求也将保持较快增速。
根据国际能源署 2015年发布的世界能源投资展望，2015年-2020年期间，全球输变电投资年
复合增长约为 %，因此全球输变电设备密封件需求未来将稳定增长。
四、行业的利润水平的变动趋势及变动原因
全球电力投资将保持稳定增长，其中输变电投资也将随之稳定增长，因而未来全球市场对输变
电设备的需求仍将保持增长态势。根据全球不同国家和地区的投资情况以及电力资产现状分析，输
变电设备未来市场机遇主要在于：（1）新兴市场电力需求的增长、电网基础建设；（2）发达地区
老化设备的更新；（3）新能源的并网；（4）跨国跨地区的长距离输电工程建设。
就我国而言，自―十二五规划实施以来，绝缘子行业利润水平基本呈稳步上升趋势，主要原因
为：国家加大了对电力电网建设的投资力度，直接增加了绝缘子产品的市场需求；另外，新建跨省
市高压输电线路工程，提高了对行业内高端产品的需求。为适应市场需求的变动，行业内企业不断
增加研发投入、加快技术江苏神马电力股份有限公司 首次公开发行股票招股说明书创新，增强产
品性能的同时提高了产品附加值，使行业的利润水平不断上升。但与此同时，行业内企业也受到原
材料价格波动、下游需求量和需求结构变化以及终端用户采购模式和采购政策变化的影响。
总体来看，电力作为最主要的二次能源，在能源消费结构中占比将持续增大，而全球电能用户
对于电力更为可靠、更为经济和更为环保的内在需求将长期发挥作用，这就导致了发电企业、电网
公司等公用事业单位将持续追求输变电设备的可靠性和经济性。基于全球输变电设备需求的稳定增
长和用户对于输变电设备更加可靠和更加经济的内在需求，可以预期未来输变电设备总体利润水平
将保持平稳，而应用新技术将成为发展趋势，对于关键部件、组件的可靠性和经济性要求也愈发明
显，对于不断投入技术创新，性能更可靠和成本更具优势的供应商来说将获得更好的发展。
总体来看，业内优势企业将依靠研发和生产高科技含量的产品保持目前的利润水平。从细分产
品及行业看：
1、变电站绝缘子：由于变电站复合绝缘子市场快速增长，加之全球范围内部分变电站瓷绝缘
子厂家前期扩大产能，导致变电站瓷绝缘子出现产能过剩情况，形成了供大于求的局面，竞争加
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剧；变电站复合绝缘子由于其性能优势明显，且大部分规格产品较传统变电站瓷绝缘子有价格优
势，因此市场快速增长，成为未来发展方向，总体利润水平向好。
2、线路绝缘子：由于线路复合绝缘子的替代作用，同时瓷、玻璃绝缘子生产厂商扩大产能，
导致瓷、玻璃绝缘子出现供大于求的局面，竞争加剧；线路复合绝缘子，在高电压等级领域
（500kV以上），由于技术要求高，市场总体供货厂家较少，竞争相对不激烈，总体利润水平较
好；500kV及以下电压等级的线路复合绝缘子，由于用户更加注重产品性能和运行表现，未来预计
保持合理利润水平。
3、橡胶密封件：橡胶密封件是电力装备的重要部件之一，用户对其可靠性要求较高，且在整
机设备成本中占比较小，因此性能满足使用要求，且质量稳定的产品可以保证合理的利润。
五、影响行业发展的不利因素
（1）技术进步无法及时满足客户日益严苛的需求
电力行业属于公用事业领域，近年来，电网公司与电气设备制造厂商对设备的可靠性要求不断
提升，同时也期望相关设备供应商通过技术创新降低电网建设和运行的成本。对本行业而言，相关
产品的生产过程需要建立在对材料研究、电气研究、结构研究、生产工艺研究的基础之上，其技术
综合性要求较高。但是，国内复合绝缘子行业的集中度仅在近几年才得以提高，行业内仅有少数企
业才具备一定的规模和研发实力。整个行业在较长一段时间内研发投入不足，在一定程度上影响了
行业的技术进步速度，从而无法及时满足客户日益严苛的用户需求。
（2）原材料价格波动较大及人工成本持续上升
由于原材料价格波动较大，给企业成本控制带来困难；由于人工成本持续上涨，部分企业无法
从产品设计、管理提升和先进制造等方面去控制成本上涨。成本持续上涨的不利形势将导致部分企
业竞争力缺乏。
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第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 客户定位策略及应用研究
客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：
定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？
定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一
划分采取一致的行动？
定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？
一、定位方式
1.属性分析
属性分析可以从三个方面来考虑。
(1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用
户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是
“差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费
能力更强。
(2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收
入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户
等。
(3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得
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到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费
量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。
根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无
从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的
客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。
2.统计分析
如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方
法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要
知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量
中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数
据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高
价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。
除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两
类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网
络方法、回归树方法等。
二、定位方法
企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着
精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客
户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。
一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一
样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户
提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得
以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这
一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。
三、策略应用
研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比
他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的
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方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。
然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户
增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台,
特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。
但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小
客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。
如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定
位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待
遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。
第二节 “漏斗”效应与客户定位
你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助
漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。
我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为
已成交的客户。
依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成
为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单
中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。
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从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明
在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户
时，真正客户的数量才会升高。
让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。
依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，
客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来
直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。
我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直
销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意
志、耐心与承受力。
现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。
1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣
传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。
2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，
将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户
的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。
3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相
应的交往方式。
影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直
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销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。
稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对
此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费
或增加购买做好铺垫。
成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一
定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。
综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不
同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略
目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限
公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此
外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高
价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。
一、客户价值分析的基本内涵
客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价
体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义
为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定
义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽
视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在
客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提
出了相应的策略和方法。
二、客户价值分析中存在的基本问题
1.价值指标不明确
大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标，
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相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取
的指标数据具有不真实性和标准差异性。
2.客户分类不科学
客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0—
60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价
值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性
的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。
3.测量指标不合理
客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利
润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，
客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施
中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影
响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。
4.指标权重不明确
所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企
业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高
或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。
三、实证分析
某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景
下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价
值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。
（一）客户价值
客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利
润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进
行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依
据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计
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划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员
和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。
（二）问卷测试及数据处理
即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中
可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标
进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本
数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成
后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。
（三）构建模型
完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示
客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客
户的所对应的数值会显而易见。
（四）客户定位及对策
本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低
质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效
的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。
对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。
四、结论
综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且
还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司
实现社会效益和经济效益双赢。
第三节 以客户导向的企业定位与营销
企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去?
企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从
企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企
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业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。
一、企业的行业定位
企业进入市场时的行业定位
企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核
算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要,
因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形
成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的
便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的
行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产
某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业
的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。
企业经营过程中的路径依赖
而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经
营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的
看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆
没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这
便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达
到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢
源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品,
消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新
找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情
的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径
依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量,
对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药!
二、关于营销导向的讨论
常见的营销导向观念
企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销
导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中
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有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活
动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营
销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。
事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导
向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。
企业对其所在行业的错误认知
正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增
长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知:
人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长
事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性
足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏
好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一
旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入
增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果
可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听
(Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追
捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足
于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。
认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的
替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们
看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人
们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和
电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得
观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发
达,而是特定时代人们的需求成就了它。
过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产
后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是
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对客户需求的忠诚。
专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成
本
以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接
受了其所在行业如果衰退会带来的风险。
三、不同企业定位及其营销导向的回顾
福特及其早期生产导向
早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产
流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销
产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。
此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此
时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。
美国西南航空公司及其产品导向
美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价
的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功
能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本
约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。
长虹公司及其推销导向
长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当
时客户对低价的要求。
纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并
帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产
品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会
成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销
策略。
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四、客户导向模型建立
客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下:
其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该
模型解释说明如下:
(1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束;
(2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化;
(3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。
此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了:
(1)以客户的需求指导企业的生产。
(2)充分考虑成本约束与技术优势。
通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业
应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更
多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵
敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。
而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化
导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上
仍然是客户导向占统领地位。
五、客户导向的实践意义
以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能
源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是
天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导
向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用
协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。
由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下
向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业
衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。
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企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企
业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生
选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好
了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业
才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周
期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他
们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。
真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成
为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么,
而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。
客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充
分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考
虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本)
以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考
信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便；
其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升
温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年，
我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场
营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争
取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促
销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行
业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消
费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信
用卡客户定位问题就显得十分必要。
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区
1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽
视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于
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让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的
人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。
在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。
2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、
收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公
司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡
行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的
利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另
外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使
透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是
银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。
3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞
争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争
着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得
较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也
给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账
款而大量吞噬掉发卡行的利润。
4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡
差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单
一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给
消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。
5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量，
完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等，
许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户
为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。
二、原因分析：缺乏有效的市场细分
信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市
场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进
入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的
信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而，
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发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程
度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需
求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好
地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润
大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行
对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。
国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职
业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国
媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信
用卡各具特色，功效非凡。
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位
信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需
求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。
在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策
略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方：
“定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品；
定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定
位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品
牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌
定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌，
销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品
牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。
1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一
个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活
方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多，
而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触
习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满
足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏
好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅
游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有
信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。
2019-2025 年中国绝缘子行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用
卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这
说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。
从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消
费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是
透支。
2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的
“位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来
区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶
段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手
的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推
出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的
创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解
到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年
7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的
高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其
目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标
客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她
们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体
验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约
商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人”
的承诺。
3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合
自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上
标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情
况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消
费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》
杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有
加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对
四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建
行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点
多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的
安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目
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前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并
利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、
但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您
而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾
向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市
场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。
消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品
牌应该占据的位置。
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第四章 企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业以客户为导向市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
