2011年6月冰压销售会议
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目 录
第一部分：市场信息分析
第二部分：2011年下半年及2012年产销规划
第三部分：近期冰压销售重点工作及推进策略
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第一部分：市场信息分析
3
冰箱行业1~5月累计PSI同比(单位:万台)
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11年1~5月总体产量同比增加16%(478万台），销量同比增长16%（483万台），增长绝对量及
增幅与10年相比下降（P:37%-805万台,S:35%-775万台).受市场影响库存量较大（万台）
相比10年（万台）增加近2倍。由于库存量较大影响，下半年冰箱整体产量可能下调，以
消化库存。
产量 销量 库存量
产量 销量 库存量
2011年
2010年
2009年
冰箱企业1~5月产量同比（单位：万台）
5
1~5月产量前三甲分别为海尔、美的、海信，相比去年没有变化。奥马升至第4位。海信、美菱、
星星、澳柯玛等企业产量同比下降，美的、新飞等企业产量同比上升，其中美的、新飞、松下
涨幅明显。下半年预计各企业会下调产量以降低库存风险。
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2011年 2010年 2009年 11同比
冰箱企业1~5月销量同比（单位：万台）
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冰箱一线企业：海尔、美的、海信占据销量前三。海信、星星、澳柯玛等8家企业销量同比下
降。海尔、美的、奥马等企业销量同比上升。受市场形势影响，下半年涨幅预计会回落，更
多企业可能出现负增长。
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中
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2011年 2010年 2009年 11同比
冰箱销售季节特征
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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
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2011年 2010年 2009年 2008年
11年冰箱销售季节趋势与去年大致相同，2~4月为销售旺季，5月虽然销量仍小幅上升，但由于
月底库存量较大，预计从6月开始冰箱产量下调，7~9月销量预计与6月持平，10月销量达到谷底
后开始反弹。
冰压行业1~5月累计PSI同比(单位:万台)
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11年1~5月累计产量同比增加10%（417万台），销量同比增长11%（478万台），与10年相比增
速放缓（P:35%~118万台,S:36%~1216万台). 5月底压缩机库存216万台，与去年同比（万
台）增长1倍多。受冰箱及冰压5月底库存量较大影响，预计各冰企业下半年产销量都会下调。
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产量 销量 库存量
产量 销量 库存量
2011年 4755 5021 216
2010年 4338 4543 96
2009年 3220 3327 166
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冰压企业1~5月产量同比（单位：万台）
10年~11年，冰压产量前四名没有变化，分别是东贝、加西贝拉、钱江、万宝。恩布拉科，景
德镇华意11年各上升1位排名第5，第6。除东贝和泰州LG负增长，其余企业同比均有所增长，
美芝增幅最大超过50%。受冰箱市场影响，下半年冰压企业竞争局面将更激烈，冰压企业涨幅
可能回落，不排除更多企业出现产销下滑的情况。
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2011年 2010年 2009年 11年同比
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冰压企业1~5月销量同比（单位：万台）
业内销量前5名09年~11年都没有变化。排名靠前的企业增速都较为缓慢，景德镇华意销量排名第8
位（09年）上升到6位（11年），首次超过泰州LG。除海立，LG销量同比下降，其余企业增速都
较为缓慢保持在20%以下，美芝增长最快，但由于起步较晚，销量排名第8位.
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2011年 2010年 2009年 11年同比
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1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
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2011年 2010年 2009年
冰箱压缩机企业销售季节特征
今年冰压的销售季节特征与去年类似，3~4月达到销量顶峰，5月开始销量逐渐下滑，预计6~9
月销量将进一步下滑，直到10月达到谷底后开始上升，12月销量再次达到另一个顶峰。
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2011年 2010年 同比增长
冰压企业1~5月出口量同比（单位：万台）
11年1~4月出口量达到728万台，同比增长%（10年511万台）。出口量前5名相比10年没
有变化，万宝、荆州华意出口量同比下降，其余企业均曾上升趋势。美芝、钱江、三星11年
出口实现零突破。
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2011年1~4月出口量份额同比
加西贝拉，东贝，LG占据总体的55%。华意、海立、出口份额小幅增长。美芝11年首次打开国
际市场，出口占比%。随着海外市场逐步打开，美芝的出口份额在12年预计会小幅上升。
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品牌/国别 土耳其 印度 印度尼西亚 俄罗斯 泰国 意大利 匈牙利 罗马尼亚 伊朗 波兰 其他 总计
加西贝拉 549643 100 0 202119 0 191262 153504 140400 12 195552 264300 1696892
黄石东贝 615691 516590 2700 40875 0 14000 0 0 15855 0 102258 1307969
LG 19872 0 428736 193752 0 0 0 90978 48605 6912 243689 1032544
万宝 0 186905 1930 0 0 26400 81999 0 0 0 309563 606797
天津扎努
西
190400 0 6720 0 53780 15289 0 0 4480 8960 159469 439098
丹佛斯 4080 1558 0 37120 0 0 0 3040 0 0 532925 578723
松下 0 0 2160 0 307625 0 0 0 0 0 26496 336281
恩布拉科
雪花
0 16600 0 0 19845 43200 0 0 0 0 173121 252766
景德镇华
意
10080 14184 0 0 0 0 0 0 131824 0 73606 229694
海立 62280 20939 31000 7848 0 0 0 0 0 0 57299 179366
三星 0 149796 0 0 0 0 0 0 0 0 0 149796
荆州华意 0 28000 6509 0 0 15030 0 0 0 0 94793 144332
安徽美芝 0 40180 0 0 0 0 0 0 0 0 0 40180
杭州钱江 0 0 500 0 0 0 0 0 0 0 34584 35084
海信科龙 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 31000 31000
其他 16602 21648 8922 2434 65 165 6 0 27091 0 110286 187219
总计 1468648 996500 489177 484148 381315 305346 235509 234418 227867 211424 2213389 7247741
冰压各企业主要出口国家（单位：台）
目前土耳其，印度，印尼，俄罗斯，泰国冰压输入量最大。出口企业前5名（加西贝拉、东贝、LG、
万宝、扎努西）占总出口量的70%。美芝11年才打开印度市场，后期希望通过其他国际市场的开拓来
提升出口份额。
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第二部分：2011年下半年及2012年产
销规划
2011年下半年销售规划
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H系列下半年逐渐上量，希望7月代表机种能实现量产，为9月满产做准备。下半年销量占比
29%。D系列下半年仍为主要销售机种，占比65%，F系列主要满足华南向及印度向产品需求，
其余客户不推广F系列，在E系列未开发完成前，通过VA来提高收益，销量控制在6%。
7月 8月 9月 10月 11月 12月
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D系列 F系列 H系列
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2012销售月度规划初版（分系列）
2012年销售规划E系列满足2条线满产，H系列 满足2条线满产，D系列满足1条线满产。上半年D系列
需求量较大，从4月份开始逐渐下降。E系列趋势相反，11年争取实现内部先上量，12年上半年逐步
推广到外部客户，销量逐渐上升。下半年根据E系列的开发进度，选择H/D系列成本没有优势的机种进
行切换，满足2条线产量需求。F系列12年上半年预计还有需求，计划下半年用E系列替代。
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
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D系列 H系列 E系列 F系列
2012年冰压分区域销售规划
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总量1200万台，内部960万台，外部240万台（占比20%）
2012年销量整体初步规划1200万台，国内外部客户销量规划200万台，占比%（南方销
售部：100万台，北方销售部：100万台），海外客户规划40万台（占比%）。希望外部
客户销量占比能达到20%，以改变过分依靠内部客户而导致的淡旺季产销不平衡现象。
2012年冰压分系列结构销售规划
1、E系列为12年主推机种，11年底先实现内部上量，12上半年由于客户推广产线改造可能先满足1条线满产，
下半年再逐渐上量充分发挥2条线产能，全年预计占比36%。
2 、12年H系列销售规划优先保证2条线满产，最大化利用公司生产资源，全年规划占比38%，后期可能根据E
系列开发进度考虑对没有成本优势的机种进行切换。外部客户12年直接推H系列产品。
3、D系列机种上半年保持1条线的产量，后期根据E系列的开发进度下半年再阶段性进行切换。下半年由于机
种被D/H替代，需求可能支撑不了1条线满产。全年D系列销量控制在25%左右；
4、印度向F产品上半年仍以F系列为主，下半年会根据E系列开发进度考虑切换。F系列全年规划14万台。
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2012年冰压分排量能效级别销售规划
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2012年加大中高能效产品推广力度及
替代进度，中等以上能效（
以上）占比70%，其中以上
占比14%，同比去年占比增加6%。
适应市场节能减排的趋势，100W左右机型
为12年主打产品占比60%。同时针对客户需
求逐渐开发部分大排量机种，150W~170W
占比1%，140W占比11%。
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第三部分：近期冰压销售重点工作及推
进策略
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一、首先确保2011年销售目标达成：
1、2011年上半年实际出货320万台，完成进度45%，低于年度平均进度；外部客户
出货48万，占15%；11年下半年市场形势严峻，内部客户受压缩机库存及产量减少
影响，对我司需求减少，为确保年度销售目标，内部客户要增加订单销量，外部客
户要争取订单量；
2、2011年上半年按开票口径整体毛利率为6%，按返利后口径计算整体毛利率为
4%，受大宗原材料上涨，上半年经营结果不理想！下半年随着市场竞争加剧，销售
结构持续恶化，6月份预测返利后毛利率为零，成本及经营问题形势异常严峻！成
本VA、产品结构、销售优化等工作迫在眉睫，需要最大限度开展；
3、近期市场价格方面竞争激烈，个别厂家库存量较大，不惜以大幅度降价和低成
本机型推进进行夺取订单，我们对外部已供货重点客户的价格，以能获取目标订单
为原则，结合市场和成本进行微调，毛利率目标争取持平或以上；
对尚未进行批量供货的重点客户，以能切入为主，价格可以特殊审批对应；
对已供货的小客户价格根据市场情况上调，控制亏损，订单少做或不做！
近期冰压销售重点工作、推进策略及相关要求
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二、客户结构：
1、对已批量供货的重点客户，奥马、星星及澳柯玛、VDCON要巩固及加深现
有合作关系，积极推进合适产品，改变单一产品供货局面，扩大机型覆盖率，
争取订单；重点提升和改善毛利率现状；
2、对目前接触中的重点客户，海信科龙、新飞、VST、Arcelik、夏普、伊莱
克斯等要加大力度，重点投入资源，尽早实现批量，11年下半年要打好产品及
商务基础，12年以上客户才能对我们整体销售有所支撑；
3、对现有供货小客户进行供货控制和限制，下半年看市场情况可考虑进行代
理公司操作模式，各销售部没有必要再开发规模较小的客户；
4、随着冰压产能快速增长，客户结构问题日益突出，过度依赖内部客户导致
淡旺季产销不平衡、单一客户需求变动造成内部产销波动的问题日益突出，所
以外部客户包括容量较大的海外市场，客户结构建设问题日益重要。
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三、产品结构
根据产品性价比及2012年生产线规划，各系列产品销售方向如下：
1、D系列：外部客户适当推广D系列产品（及以上限制推广），内部客户
限制推广D系列产品；
2、F系列：内外部客户均限制推广，除了战略需要或现有产品结构优化；
3、H系列：内部客户全系列推进H系列，优先高效，优先上量机种，因11年3
条线只有1条线能生产H系列，保证7月份开始1条H系列满产，其余H系列机种
推进匹配，为11年底第4、5条线满产H系列，做技术储备；外部客户可优先选
择H系列产品推进，技术工作先行，控制好量产时间即可；
4、E系列：7月份代表机种可以送样，内部客户及外部中小客户优先送样，11
年底内部客户先行上量，再快速推广到外部客户；
5、所有客户提前准备用H/E系列替代D/F系列的机种切换工作和进度，特殊客
户如夏普等，暂时保留D系列产品，其他能切换的分时间长短进行切换。
谢 谢！
