AE的职责——
做一个好的组织者
客户部应当承担的责任
作为公司作业的组织部门，客户部应承担起重任，来整合运用公司的全部资源，做一个好的组织者。我们的心态：
不自高自大，平等对待客户
不妄自菲薄，一定充满自信
第一，AE要做好的会议组织者
内部作业说明会
作业方针确认会
策略研讨会
作业计划沟通会
客户服务总结会
组织会议——发起
AE首先要明确介绍会议的主题，准备充分，有效控制会议节奏，开有效率的会议。
组织会议——提案
进入情况介绍阶段，AE成为一个向与会人员的“提案者”:
1、向与会人员详细提供有价值的客户资料。
2、提出自己的解决思路，以期抛砖引玉。
会议组织——讨论
有效控制，切勿跑题
以工作为中心进行有益的争论，场面气氛调节好
会议组织——总结
合理安排专业部门作业人员参与到客户沟通、市场巡视、方案推行等实际工作中来，准确把握客户意图，使其所做方案更贴近客户的实际情况，解决与客户实际脱节的问题。
AE的心态与角色
AE是组织、协调、控制、指挥者，不是什么都精通的个人英雄，把精彩留给专业人员，我们真诚地为他们鼓掌
AE所做的，首先要代表公司利益，这是最起码的立场
不要因为与客户的个人关系使公司受到各个方面的损失
第二，AE要做向客户提案的组织者
AE提前通知客户，我们的提案时间与人员。
AE请客户确定参加人员与提案地点。
明确以上情况后，AE组织提案的内部演练。
提案演练的组织
流程：内部审查结束后，AE开始组织：
AE
AE协调各部确定提案小组成员
请专业总监指导
小组成员分工
讨论提案
（AE主持）
正式演练
评估调整
提案的演练——开场白
一般由AE来主持：
如何开场，介绍同事，引出主题？
准备哪些素材？
如何营造气氛？
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提案的演练——开始提报
一般性方案由AE提报，重要提报由专业人员担当：
对方案胸有成竹，讲解时主次分明，详略得当
掌握节奏，可提前在客户感兴趣的地方稍事停顿，做简短的讨论。
提前预计哪些问题客户可能会打断提报？
提报的演练——进入讨论阶段
由AE作一小结，转入讨论阶段
针对所提报方案，设想客户可能提出的问题。
谁解答？有一个分工。
如何解答？提前准备一个提纲。
评估与调整
对演练进行自我评估，如果认为达不到说服客户的目的，再来一次。
出发前的准备
提报设备（尽量用投影仪、笔记本等
所需的装订成册的方案、其他工具等
正式提案
提前在会场准备好设备
按分工进行
有一人做纪要
特别注意事项
1、一定要守时
2、提报时一定要注意语气，不可指责、教训客户，不可界线过于分明
3、在介绍方案时一定要保持客观、公正，不可搀杂个人观点
正规的提案
