2021-2025 年中国链传动系统行业
利基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国链传动系统行业利基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业利基市场战略概述 ..................................................................................................................10
第一节 链传动系统行业利基市场战略研究报告简介 ......................................................................10
第二节 链传动系统行业利基市场战略研究原则与方法 ..................................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业利基市场战略的重要性及意义 ..............................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14
二、研究意义 ................................................................................................................................14
第二章 市场调研：2020-2021 年中国链传动系统行业市场深度调研....................................................15
第一节 链传动系统概述 ......................................................................................................................15
第二节 我国链传动系统行业监管体制与发展特征 ..........................................................................15
一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................15
二、行业主管部门及行业监管体制 ............................................................................................16
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................16
（1）行业相关法律法规 ..............................................................................................................16
（2）行业相关产业政策 ..............................................................................................................19
四、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................31
五、行业经营模式和特征 ............................................................................................................31
六、行业的周期性、区域性、季节性特征 ................................................................................33
（1）周期性、季节性 ..................................................................................................................33
（2）地域性 ..................................................................................................................................33
七、行业的上下游关系 ................................................................................................................33
（1）与行业上游的关系 ..............................................................................................................33
（2）与行业下游的关系 ..............................................................................................................34
八、行业进入壁垒 ........................................................................................................................34
第三节 2020-2021 年中国链传动系统行业发展情况分析................................................................35
一、链传动行业基本情况及发展历程 ........................................................................................35
二、 行业竞争格局和市场化程度 ........................................................................................35
第节 2020-2021 年中国链传动系统行业内的主要企业分析............................................................36
一、国际同行业主要企业 ............................................................................................................36
（1）日本椿本链条株式会社（TSUBAKIMOTOCHAINCO.）..............................................36
（2）博格华纳（BorgWarnerInc） .............................................................................................36
（3）德国伊维氏集团（IWISGroup） .......................................................................................36
（4）大同工业（DID） ...............................................................................................................37
二、国内行业内除征和工业外主要企业 ....................................................................................37
（1）杭州东华链条集团有限公司 ..............................................................................................37
（2）桂盟企业股份有限公司 ......................................................................................................37
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第五节企业案例分析：征和工业 ........................................................................................................37
一、公司的行业地位和市场份额 ................................................................................................38
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................38
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................40
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................41
一、车辆链系统 ............................................................................................................................41
（1）摩托车市场 ..........................................................................................................................41
（2）汽车市场 ..............................................................................................................................44
二、农业机械链系统 ....................................................................................................................47
（1）城镇化、农业老龄化加速农业机械化 ..............................................................................47
（2）规模化、集中化推动农用机械发展 ..................................................................................47
（3）惠农政策引导农业机械发展 ..............................................................................................48
（4）粮食安全战略部署助推农业机械化进程 ..........................................................................49
三、工业设备链系统 ....................................................................................................................49
（1）应用领域延伸，市场扩大 ..................................................................................................49
（2）政策支持，产品国产化 ......................................................................................................49
第七节 2021-2025 年我国链传动系统行业发展前景及趋势预测....................................................50
一、国家对于基础工业的重视程度日益加深 ............................................................................50
二、一带一路稳步推进，有利于链传动市场的发展 ................................................................50
三、零部件进口替代趋势明显 ....................................................................................................51
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................51
（1）人力成本不断上升 ..............................................................................................................51
（2）专业人才短缺 ......................................................................................................................51
（3）下游行业存在一定不确定性 ..............................................................................................51
第三章 企业利基市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................53
第一节 利基市场的定义 ......................................................................................................................53
一、利基战略的基本概念 ............................................................................................................53
二、利基战略的特点 ....................................................................................................................54
三、利基战略实施的过程 ............................................................................................................55
四、利基战略同其他战略理论的比较与联系 ............................................................................55
第二节 “长尾理论”与利基市场 ......................................................................................................56
一、利基市场营销产生的背景 ....................................................................................................56
二、“长尾理论”对利基市场的意义 ..........................................................................................57
三、“长尾理论”对利基市场营销的启示 ..................................................................................57
第三节 利基市场的特征 ......................................................................................................................58
一、狭小的产品市场，宽广的地域市场 ....................................................................................58
二、具有持续发展的潜力 ............................................................................................................58
三、市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾 ................................59
四、企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称 ............................59
五、能够以此抵挡强大竞争者的入侵 ........................................................................................59
六、这个领域内最好还没有统治者 ............................................................................................59
第四节 市场利基营销战略的研究与思考 ..........................................................................................59
一、市场利基营销战略概述 ........................................................................................................60
二、利基营销战略的多层面分析 ................................................................................................60
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（一）基于市场细分层面的分析 ................................................................................................60
（二）基于战略层面的分析 ........................................................................................................60
（三）基于竞争层面的分析 ........................................................................................................61
（四）基于顾客关系层面的分析 ................................................................................................61
三、市场利基营销战略的实施 ....................................................................................................61
（一）寻找利基市场 ....................................................................................................................61
（二）占领利基市场 ....................................................................................................................62
（三）扩大利基份额 ....................................................................................................................62
（四）捍卫利基 ............................................................................................................................63
四、结束语 ....................................................................................................................................63
第五节 利基市场战略的思想与原则 ..................................................................................................64
一、避实击虚 ................................................................................................................................64
二、局部优势 ................................................................................................................................64
三、集中原则 ................................................................................................................................64
四、根据地原则 ............................................................................................................................64
第六节 利基战略成就中国冠军企业 ..................................................................................................65
一、环境变化要求转变战略思维，寻找适用战略 ....................................................................65
二、利基战略起点与中国企业现状相符合 ................................................................................66
三、利基战略目标与中国企业家胆识相符合 ............................................................................67
四、利基战略有助于形成与提升中国企业的专业化能力 ........................................................67
五、利基战略有助于中国企业重视战略起点的思维 ................................................................68
六、利基战略是中国企业创新的起点 ........................................................................................68
七、利基战略尤其适合于家族企业 ............................................................................................68
第四章 企业利基市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................70
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................70
一、长远性 ....................................................................................................................................70
二、竞争性 ....................................................................................................................................70
三、全局性 ....................................................................................................................................70
第二节 企业利基市场战略规划的制定原则 ......................................................................................70
一、社会性 ....................................................................................................................................71
二、科学性 ....................................................................................................................................71
三、实践性 ....................................................................................................................................71
四、前瞻性 ....................................................................................................................................71
五、创新性 ....................................................................................................................................72
六、全面性 ....................................................................................................................................72
七、动态性 ....................................................................................................................................72
第三节 企业利基市场战略规划的制定依据 ......................................................................................72
一、国家产业政策 ........................................................................................................................72
二、行业发展规律 ........................................................................................................................73
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................73
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................73
第四节 影响利基市场战略的主要因素 ..............................................................................................74
一、影响利基市场战略的主要因素 ............................................................................................74
二、诱发企业利基市场战略失败的因素 ....................................................................................75
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三、企业利基市场战略规划需规避的误区 ................................................................................76
第五章 企业制定利基市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................77
第一节 公司制定利基市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................77
一、公司制定利基市场战略规划要点 ........................................................................................77
二、规划企业利基市场战略前的准备工作 ................................................................................77
第二节 公司制定利基市场战略规划的主要内容 ..............................................................................78
一、公司制定利基市场战略规划的主要内容 ............................................................................78
二、正确制定企业利基市场战略的步骤 ....................................................................................79
三、企业利基市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................80
第三节 构建利基市场战略研究体系 ..................................................................................................80
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................81
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................81
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................82
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................82
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................82
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................83
第四节 科学制定利基市场战略规划 ..................................................................................................83
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................83
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................84
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................84
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................85
五、科学制定利基市场战略 ........................................................................................................85
六、降低风险 ................................................................................................................................85
第五节 制定利基市场战略需注意事项 ..............................................................................................86
一、企业利基市场战略制定需注意的要点 ................................................................................86
二、制定利基市场战略目标注意事项 ........................................................................................86
三、制定利基市场战略规划的注意点 ........................................................................................87
四、制定利基市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................88
五、不同阶段企业利基市场战略的规划 ....................................................................................89
六、制定企业利基市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................89
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................90
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................90
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................90
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................91
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................91
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................91
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................91
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................91
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................92
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................92
第六章 2021-2025 年中国链传动系统企业利基市场战略探讨与建议....................................................93
第一节 中国链传动系统企业利基市场战略探讨与建议 ..................................................................93
一、利基市场战术分析 ................................................................................................................93
二、利基市场选择 ........................................................................................................................93
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（一）从“拾遗补缺”中入手 ....................................................................................................93
（二）从“挖掘需求”入手 ........................................................................................................94
（三）从“人弃我取” 中入手 ..................................................................................................95
三、捍卫利基 ................................................................................................................................95
（一）努力扩大市场份额，“宜将剩勇追穷寇” ......................................................................95
（二）抓新产品革新、技术的卓越性 ........................................................................................95
（三）对创新的保护也刻不容缓 ................................................................................................96
（四）有效而牢固的客户关系 ....................................................................................................96
（五）利基化多元发展 ................................................................................................................96
四、垄断利基市场商品销售策略分析 ........................................................................................96
第二节 利基企业如何以百倍速度成长？ ..........................................................................................97
一、利基化与企业并购的两维成长 ............................................................................................97
二、收购的魅力与陷阱 ................................................................................................................98
三、“过四关”，寻利基 ................................................................................................................99
第三节 基于利基市场的本土化营销战略 ........................................................................................100
一、确保手机的质量和性价比 ..................................................................................................100
二、自建渠道，深耕市场 ..........................................................................................................100
四、传音对传统企业的启示 ......................................................................................................101
第四节 专注利基市场让德国品牌取得成功 ....................................................................................101
一、利基标杆一：百事可乐的利基胜利 ..................................................................................103
二、利基战略是中国企业的法宝 ..............................................................................................104
三、利基策略让他们由小变大 ..................................................................................................105
四、大企业仍需要利基 ..............................................................................................................105
五、复合利基成就基业长青 ......................................................................................................106
六、专家观点 ..............................................................................................................................106
七、巨头的利基营销 ..................................................................................................................107
（1）宝洁——以 9 到 16 岁男孩为目标客户的日化用品 ......................................................107
（2）梅塞德斯-奔驰——A140 为生活在欧洲古城的人而生 .................................................107
（3）麦当劳——美食馆 ............................................................................................................107
（4）马自达——3A 项目 ..........................................................................................................108
第五节 利基战略：中国企业成长模式探索 ....................................................................................108
一、利基战略的主要内容 ..........................................................................................................109
二、利基战略在企业战略理论中的位置 ..................................................................................110
三、利基战略的核心思想 ..........................................................................................................112
第七章 中小企业利基市场战略探讨与建议 ............................................................................................115
第一节 中小企业利基市场的选择 ....................................................................................................115
一、自然利基市场 ......................................................................................................................115
二、协作利基市场 ......................................................................................................................115
三、专利利基市场 ......................................................................................................................115
四、潜在利基市场 ......................................................................................................................115
五、替代利基市场 ......................................................................................................................116
第二节 论利基战略——中小企业的可持续成长战略 ....................................................................116
一、利基战略适合中国中小企业 ..........................................................................................116
二、如何实现利基战略 ..........................................................................................................117
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（1）培养企业家战略能力，坚持走专业化道路。 ............................................................117
（2）立足于利基市场，以全球冠军为目标。 ....................................................................117
（3）重视产品和服务质量，构建有效而牢固的客户关系。 ............................................118
（4）不断提高产品开发和技术创新能力 ................................................................................118
（5）构建持续竞争优势，建立市场壁垒 ................................................................................118
第三节 浙江中小企业利基战略的实施对策 ....................................................................................119
一、利基战略概述 ......................................................................................................................119
（一）利基市场 ..........................................................................................................................119
（二）利基战略 ..........................................................................................................................119
（三）利基战略的构成要素及特点 ..........................................................................................119
二、浙江中小企业实施利基战略的可行性 ..............................................................................120
（一）浙江中小企业自身条件分析 ..........................................................................................120
（二）市场缝隙的存在为中小企业发展提供了空间 ..............................................................120
（三）浙江中小企业进入利基市场的必然性 ..........................................................................120
三、浙江中小企业实施利基战略的对策 ..................................................................................121
（一）准确定位利基市场 ..........................................................................................................121
（二）集中力量形成相对优势 ..................................................................................................121
（三）扩大利基份额 ..................................................................................................................121
（四）保护利基市场 ..................................................................................................................121
四、结论 ......................................................................................................................................122
第四节 中小技术服务企业利基市场营销策略研究 ........................................................................122
一、利基市场营销的战略优势 ..................................................................................................122
二、中小技术服务企业利基市场的选择 ..................................................................................123
三、不断创新是利基营销战略的核心 ......................................................................................124
四、开拓和占领利基市场 ..........................................................................................................124
第五节 利基市场与互联网思维：小微企业信贷市场开发的临沂案例 ........................................125
一、引言 ......................................................................................................................................125
二、文献综述 ..............................................................................................................................125
三、小微企业信贷市场开发的临沂实践 ..................................................................................126
（一）背景 ..................................................................................................................................126
（二）MS 银行的介入 ...............................................................................................................127
（三）MS 银行的信贷制度创新 ...............................................................................................127
（四）成效 ..................................................................................................................................128
四、小微企业信贷市场开发的制度条件分析 ..........................................................................128
（一）客户筛选：通过信息的主动采集择优选出目标客户群，锁定交易前后的“逆向选
择”和“道德风险” ..................................................................................................................128
（二）成本控制：通过批量授信和平行作业措施对小微企业实行规模化经营，解决交易成
本过高的问题 ..............................................................................................................................129
（三）风险控制：通过培育圈内市场情报人员和专业市场客户经理团队，建立双线交叉印
证来监测控制风险 ......................................................................................................................129
（四）信贷方式：从多样化的担保抵押方式到以风险基金为基础的信用方式，向小微企业
实施信用放款 ..............................................................................................................................130
（五）信息集合：通过组建商业专业合作社，利用俱乐部机制提高信息效率和风险控制
......................................................................................................................................................130
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五、结论 ......................................................................................................................................131
第六节 我国中小广告公司利基营销初探 ........................................................................................132
一、中小广告公司利基营销的现实意义 ..................................................................................132
二、我国中小广告公司的市场现状 ..........................................................................................133
第七节 中小企业跨越 S 曲线的途径研究 ........................................................................................136
一、文献综述 ..............................................................................................................................136
（一）S 曲线及其应用研究 .......................................................................................................136
（二）企业成长的相关理论研究 ..............................................................................................137
（三）中小企业成长困境的相关研究 ......................................................................................137
二、企业成长的 S 曲线与企业兴衰 ..........................................................................................138
三、中小企业跨越 S 增长曲线失败的原因 ..............................................................................139
（一）关键人才储备不足 ..........................................................................................................139
（二）企业核心能力缺失 ..........................................................................................................139
（三）实施跨越行动滞后 ..........................................................................................................140
四、中小企业跨越 S 曲线的基本途径 ......................................................................................140
（一）管理人力资本 ..................................................................................................................140
（二）培育核心能力 ..................................................................................................................141
（三）开发利基市场 ..................................................................................................................141
五、总结 ......................................................................................................................................142
第八节 中小企业利基营销的市场选择分析和防御体系构建 ........................................................142
一、中小企业营销中的劣势 ......................................................................................................142
二、利基市场的独特优势 ..........................................................................................................143
三、中小企业利基市场的选择 ..................................................................................................144
四、中小企业利基防御体系的构建 ..........................................................................................145
第八章 2021-2025 年中国链传动系统企业全方位推进“利基市场战略”及实施路径探讨 ................147
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................147
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................147
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................148
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................148
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................148
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................149
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................149
三、结束语 ..................................................................................................................................150
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................150
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................150
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................150
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................151
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................151
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................152
第三节 构建利基市场战略推进体系：稳准推进公司利基市场战略实施 ....................................153
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................153
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................153
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................153
第四节 构建利基市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................154
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一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................154
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................154
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................155
第五节 构建利基市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................155
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................155
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................156
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................156
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................156
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................156
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................157
第六节 构建利基市场战略动态调整机制：完善利基市场战略的主要措施 ................................157
一、完善利基市场战略 ..............................................................................................................157
二、完善企业利基市场战略的有效措施 ..................................................................................158
三、企业利基市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................158
第七节 持续变革是利基市场战略的精髓 ........................................................................................159
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................160
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................160
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................160
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................162
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................162
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................162
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................163
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................163
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................163
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................164
六、小结 ......................................................................................................................................164
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................164
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第一章 企业利基市场战略概述
第一节 链传动系统行业利基市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本链传动系统行业利基市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国链传动系统业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
链传动系统行业利基市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
其中包括：
链传动系统行业市场调研
企业利基市场战略的基本类型与选择
企业利基市场战略规划制定原则及依据
制定利基市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国链传动系统企业利基市场战略探讨与建议
企业全方位推进“利基市场战略”及实施路径探讨
构建链传动系统企业实施利基市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为链传动系统行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来利
基市场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对链传动系统行业利基市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及
利基市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供
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有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 链传动系统行业利基市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本链传动系统行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对链传动
系统行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业利基市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
利基市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对利基市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国链传动系统行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业利基市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 链传动系统概述
链传动系统作为三大传动方式之一，是现代机械工业中重要的基础零部件。近代链条的基本结
构起源于欧洲文艺复兴时代，18世纪絞接式输送链、传动用销轴链、滚子链及齿形链相继问世。
1831年，美国开始将各式链条应用于农业机械。1886年链传动系统开始应用于自行车，三年后链
传动系统的应用推广至汽车，1903年链传动进一步应用于飞机。1915年，随着链传动理论的发
展，啮合理论等技术得到解决，链传动生产迅速增长，链条的种类不断丰富，品质不断提高。如
今，链传动系统已广泛应用于车辆、农业机械、物流运输、工业机械设备等国民经济领域。随着社
会的发展和工业化进程的加快，各行各业的发展都需要链传动系统作为基石支撑。
第二节 我国链传动系统行业监管体制与发展特征
一、所处行业分类及依据
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年版），链传动系统所处行业的行业
编码为 C34,为“通用设备制造业”；根据质检总局、国家标准化管理委员会批准并颁布的《国民经
济行业分类》（GB/T4754-2017），链传动系统所处行业的行业编码为 C37,为“铁路、船舶、航天航
空和其他运输设备制造业”。
根据发改委颁布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》，征和工业主营业务中农业机械链
系统属于“鼓励类：十四、机械”条目所鼓励的“大型农机用链条”。行业监管部门、监管体制和
相关法律法规具体情况如下：
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二、行业主管部门及行业监管体制
链传动行业处于市场化竞争格局，各企业独立面对市场自主经营，按市场规律运作，政府职能
部门进行产业宏观调控，行业协会进行自律规范。
宏观调控部门主要包括工信部、质检总局。工信部作为行业主管部门，主要负责制定本行业发
展规划、产业政策和技术标准的制定、实施等行政管理职能；
质检总局作为质量监督部门，主要负责监督及制定国家计量技术规范和检定规程，对相关产品
的安装和验收等方面进行监管。
链传动行业的自律规范协会为中国机械通用零部件工业协会，其主要负责对行业改革和发展情
况进行调研，为政府制定政策提出建议；组织市场及技术发展调研；组织修订、制定标准、组织质
量监督；建立行业自律机制，规范行业自律管理和市场行为。中国机械通用零部件工业协会下设包
括链传动分会在内的 6个分会。截至 2018年 12月 31日，链传动分会拥有注册企业超过 150家。
除上述组织外，在与国际标准化对口方面，链传动行业还成立了全国链传动标准化技术委员
会，受中国机械工业联合会领导，负责与国际标准化组织中的链条链轮技术委员会（ISO/TC100）
对口，管理中国链条行业的标准化技术。
三、行业主要法律法规及政策
（1）行业相关法律法规
我国链系统产品生产遵从一般工业产品生产的相关法律法规，没有特殊针对链系统产品的法律
法规。质检总局、国家标准化管理委员会针对链传动行业相关产品，先后发布了 10余种国家标
准；工信部等单位根据行业实际情况，制定了 30余种行业标准。
①中华人民共和国国家标准
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②中华人民共和国链传动行业相关标准
根据 2017年 6月 2日，工信部发布的《中华人民共和国工业和信息化部公告》（2017年第 23
号），相关行业标准共有 38项。
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（2）行业相关产业政策
链系统产品作为车辆、农业机械和工业设备的关键部件，行业发展受到国家主管部门和地方政
府出台的一系列宏观产业政策支持：
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四、行业技术水平及技术特点
链传动、齿轮传动和带传动是机械工业中三种主要的传动方式。相较于齿轮传动，链传动结构
简单，并具有传力大、强度高、缓冲大、磨损小等优点，此外还可配置适当附件以实现多样化功
能。相较于带传动，链条尺寸紧凑、易于拆装、并具有传动比更加准确、传动效率更高、对轴承作
用力较小且自身磨损伸长较慢等特点。由于上述优点，链传动系统在国民经济各领域用途广泛。
耐磨性能的好坏是衡量链系统质量优劣的重要指标，也是其技术水平的体现。国内外厂商均致
力于链传动系统耐磨性能的改进和提升。此外，链系统的抗拉强度和疲劳强度等也体现了链系统的
技术水平。
影响链系统产品耐磨性能的主要因素是材料性能、加工精度和热处理工序等。在原材料方面，
链系统产品生产所使用的钢材和其他合金材料在较大程度上决定了链系统的性能。为适应链系统耐
磨并应用于高功率机器运作的发展趋势，高端链系统生产厂家需选用稳定性更好，质量优秀的钢材
作为原材料。
随着加工精度的不断提升，高端生产厂商还研发了油封链条以适应大排量和高功率的设备，油
封链在加工过程中需要使耐磨油在负压作用下完全进入链条零件间隙，并精确使用毫米级别的橡胶
密封圈锁定耐磨油。通过上述加工，能够大幅增加链条内部的储油量，防止粉尘、颗粒物侵入链条
内部，提高了链条的耐磨性能。
链传动行业是工业基础行业，热处理加工始终占据着极其重要地位。热处理是将金属材料加热
到一定的温度，并渗入适当其他金属或非金属元素，从而达到改善材料内部组织结构获得性能优异
零件的工序。先进的热处理技术是高端装备制造业竞争力的核心要素，工业发达国家在热处理技术
上的优势保证了其在基础工业上的领先优势。
五、行业经营模式和特征
链传动行业内厂家通常采用研发、生产和销售一体化的经营模式。按照客户对象的不同，一般
可分为主机厂商配套、OEM和售后市场经销。
主机厂商配套是指链系统产品生产厂家直接向主机厂商或整车厂商提供相关产品。主机厂商与
其配套商在批量供货之前需要经过产品开发或者认证阶段，该过程具有难度大、时间长等特点。配
套商成功进入主机厂商配套体系后，两者将形成较为紧密的合作关系，出于时间成本、机会成本和
质量风险的考虑，一般主机厂商不会轻易更换配套商。
在主机厂商市场上，链系统产品生产企业主要的经营模式如下：
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OEM,即 OriginalEquipmentManufacturer,原厂设备生产，即按照业内龙头企业提供的技术规
范、设计标准和质量要求进行生产。链传动行业国外企业由于起步较早，已在行业内建立了一定的
品牌优势，国内企业可以借助 OEM模式积累口碑和用户，为后续扩大自主品牌产品的市场占有率打
下基础。
售后市场经销模式是指公司在售后市场，生产自有品牌或经销商品牌产品，并通过经销商销售
给下游客户。车辆链系统、农业机械链系统广泛地适用于摩托车、汽车和农业机械等领域，由于在
车辆和农业机械的日常使用中，链系统产品存在天然的磨损，且车辆和农业机械的最终用户通常较
为分散，因此该类产品具有规模较大且分散的售后需求。为满足售后市场的需求特性，链传动企业
可以通过经销商将公司产品销售给最终用户。
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六、行业的周期性、区域性、季节性特征
（1）周期性、季节性
链系统作为工业基础零部件，其周期性和季节性主要由下游市场决定。
就车辆链系统产品而言，其发展特点与摩托车和汽车行业类似，与中国和世界经济的周期性波
动正相关，因此具有一定的周期性。但是，由于全世界范围内摩托车保有量较大以及随着汽车社会
保有量稳步增加，售后市场需求亦是链系统产品需求的重要部分，该部分需求与零部件的使用寿命
相关，总体而言较为稳定。另外，由于车型种类众多，不同车型链系统产品的折旧报废周期也不
同，这进一步弱化了售后市场需求的周期性。因此，行业整体周期性不显著。
就农业机械链系统产品而言，由于配套机械多数为各类收获机，通常每个收获季都会更新相关
部件。一般而言，每年 3月到 10月为销售旺季，11月到次年 2月为销售淡季，因此销售具有较强
的季节性。此外，不同地区销售旺季略有差别，这与当地的农作物品种、播种收割时间有关。
（2）地域性
整体而言，作为基础工业零部件，链系统产品需求广泛，整体的地域性特征不明显。行业内各
个厂商由于生产的具体产品种类不同，导致其覆盖下游的行业不同，根据其应用范围可能存在一定
的地域性。
七、行业的上下游关系
（1）与行业上游的关系
链传动行业的主要原材料为钢材，上游主要为钢铁及钢铁制品行业和原材料改制行业。钢材改
制是指把钢厂生产的标准规格钢材，如带钢或线材等，改制加工为其它型材，以方便下游企业进行
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后续加工处理，其中就包括公司生产链系统所需的套筒料、销轴料等。
（2）与行业下游的关系
链传动行业下游主要为摩托车、汽车、船舶发动机、农业机械、工业生产、交通运输、物流仓
储等行业。下游行业的发展对链传动行业有着直接重要的影响。一方面，下游行业分布广泛，数量
繁多，对链系统产品的需求规模较大。另一方面，随着下游行业的发展升级，对链系统产品的性能
要求将日益提升，高品质高性能的链系统产品将愈发得到下游客户的认可和重视。庞大的市场需求
及对高端产品的重视将成为链传动行业发展的有力支持。
八、行业进入壁垒
（1）主机厂商认证壁垒
对于链系统制造商来说，进入各大主机厂商的采购体系至少需要满足下列条件：一是链系统产
品质量和稳定性需要通过测验，达到主机厂商要求；二是制造商必须具备较大的生产规模，能够保
障按时交货及稳定持续供货能力；三是制造商必须具备较强的设计生产能力，可根据主机厂商要求
的变化，灵活调整产品生产种类。在满足上述条件的基础上，制造商需要经过试制、样件检测、疲
劳测试、小批量供货到大批量供货等多个步骤，考核认证的周期较长。除此之外，主机厂商通常还
会对链系统制造商的员工情况、设备厂房、研发能力、财务业绩、安全环保、职业健康等进行进一
步审核，以确保供货产品质量和持续供货能力。
制造商一旦通过主机厂商验证进入其采购体系，一般可以保持长久且稳定的合作关系。在链系
统产品质量和性能通过主机厂商认证后，制造商的供货及配套服务也在与主机厂商的合作过程中，
不断磨合并逐步完善。随着双方合作的逐步加深，主机厂商体系内的供应商在新产品开发阶段即可
参与同步研发、联合实验,进一步减少外部企业涉足新产品线的机会。
因此，严格的主机厂配套商认证体系，对拟进入本行业的企业形成了资质壁垒。
链系统产品是现代工业的基础零部件，广泛用于工业各个领域以实现动力传动、物料输送、曳
引提升等功能。由于涉及车辆、农业机械、工程机械运行质量和操作人员人身安全，客户通常对链
系统产品的强度、可靠性、稳定性和耐磨性均有较高要求，链系统产品生产厂商必须具备相应的生
产制造技术。此外，相关产品的核心技术研发及技术瓶颈的突破都需要企业配备专业化工程技术团
队，建立稳定的产品研发和检验体系，并长期投入资金和精力逐步累计完成。
中高端链系统产品的研发及生产，对企业在研发人员的科研素质、实验及生产设备的配备等方
面要求更为严格。研发团队除必须掌握设计原理、分析方法、动力学仿真等专业知识外，还需要对
车辆发动机、农业机械、工业设备等下游行业产品深度了解，并具备配合客户并行开发的能力。一
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般中小生产企业受自身条件限制，往往难以突破行业的技术壁垒，达到生产高质量、高精度、强耐
久度的链系统产品的技术要求。
（3） 资金壁垒
链传动行业对于研发、生产、服务都有着较高的资金要求。首先，新进入本行业的企业通常需
要一次性大量投入资金用于建设厂房、技术研发、购买原材料等事项，以实现规模化稳定生产。其
次，在经营过程中，企业需要持续投入资金用于购置先进生产、研究及质检设备，以完善产品的生
产工艺及质控体系，从而保证企业的核心竞争力。最后，随着企业生产经营规模的逐渐扩大，需要
的日常经营性周转资金亦同步上升。因此，新进企业在进入链传动行业时面临着较大的持续性资金
壁垒。
第三节 2020-2021 年中国链传动系统行业发展情况分析
一、链传动行业基本情况及发展历程
我国链传动行业始于 20世纪 50年代初，原中国链条厂、杭州链条厂、沈阳链条厂、苏州链条
总厂及齐齐哈尔链条总厂等国营链条厂均于该时期建立，开创并促进了我国链传动行业的发展。在
“一五”至“三五”阶段，上述国有链条厂逐步发展成为具有一定规模的链传动产品生产厂商，并
形成了以杭州链条厂为代表的链条产业群。然而随着 20世纪 80年代改革开放逐步加快，主要国有
链条生产企业均因难以适应市场化经济而停产或改制。此后，民营链传动生产企业在行业中逐步占
据了主导地位，行业内涌现出一大批如征和工业、杭州东华等优秀的民营企业。链传动行业的整体
规模也在民营企业不断做大做强的背景下快速发展并不断向国外拓展。中国链条行业近年来在产品
的品种、数量、质量方面都发展迅速，并逐渐进军国际市场，我国已成为链传动制造大国之一。
二、 行业竞争格局和市场化程度
经过多年的发展，我国链传动呈现出市场化程度较高、行业集中度较低的特点。根据 2016年
《中国机械通用零部件工业年鉴》显示，十二五期间，我国链传动生产企业产值规模以上的企业约
为 10家左右。
虽然已迈入链传动制造大国的行列，但我国行业现状与发达国家的先进水平依然存在一定差
距。一方面，因为早期工业基础较差，我国的链传动生产和设计水平尚未达到世界一流水平，产品
品种、规格、产品性能与发达国家尚有一定差距，尤其是在严酷环境中，如剧烈冲击、高速、高
温、强磨损、强腐蚀等环境下工作的高端链传动产品以及高精度和高性能的齿形链、无级变速器链
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上与国外知名企业产品差距明显。
另一方面，由于我国链传动行业起步较晚、发展时间较短，国内链传动企业规模相对发达国家
较小。美日等国家经过多年行业发展，已培养出如美国博格华纳、日本椿本等年销售收入达到 100
亿元以上的龙头企业，这类企业凭借着历史积淀与规模优势，产品品类较为广泛，并在行业内建立
了品牌优势。虽然国内也出现了征和工业、杭州东华等国内领先的企业，但收入规模与产品规格种
类仍与世界龙头企业存在差距。
第节 2020-2021 年中国链传动系统行业内的主要企业分析
一、国际同行业主要企业
（1）日本椿本链条株式会社（TSUBAKIMOTOCHAINCO.）
日本椿本为东京证券交易所上市公司（）,成立于 1917年，总部位于日本大阪市。日本
椿本主要业务包括各种工业、车辆和农机链条、链轮以及附件的制造和销售。1990年日本椿本进
入中国开展业务，目前分别在天津、上海和石家庄设有包括椿本汽车发动机（上海）有限公司在内
的 8家工厂和公司。
截至 2019年 12月 31日，日本椿本总资产 185亿元人民币，净资产 106亿元人民币。日本椿
本 2019财年实现营业收入 144亿元人民币，净利润 亿元人民币。
（2）博格华纳（BorgWarnerInc）
美国博格华纳公司为纽约证券交易所上市公司（），成立于 1987年，总部位于美国密歇
根州奥本山市，其业务主要为发动机和动力传动两大部分。其中，发动机集团包括涡轮增压系统、
链传动系统、热能系统、贝鲁系统和排放系统五个业务板块。2008年，博格华纳进入中国，目前
分别在北京、上海、天津、宁波等地拥有 8家工厂和公司。
截至 2019年 12月 31日，博格华纳总资产 729亿元人民币，净资产 327亿元人民币。博格华
纳 2019财年实现营业收入 700亿元人民币，净利润 52亿元人民币。
（3）德国伊维氏集团（IWISGroup）
德国伊维氏集团成立于 1916年，是由德国 Winklhofer家族设立的
&（控股集团）及包括下属
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IwisMotorsystemeGmbH&、IwisAntriebssystemeGmbH&、IwisAntriebssystemeGmbH等
在内的近 45家公司，总部位于德国慕尼黑，是全球知名的链传动生产厂家。
伊维氏集团主要业务包括汽车的发动机正时系统、工业应用的滚子链、输送链、农机机械用链
条、链轮和相关配件。2004年，德国伊维氏集团在上海成立伊维氏传动系统（上海）有限公司，
开始在中国集中开展汽车发动机正时链传动系统方面的业务。目前，德国伊维氏集团在上海、苏
州、平湖等地拥有工厂和公司。
德国伊维氏集团拥有“IWIS”、 “EUROCHAIN”、 “ELITE”、“FLEXON”和“ECOPLUS”等多
个品牌，征和工业作为伊维氏集团供应商，为其代工相关工业设备链系统。
（4）大同工业（DID）
日本大同工业株式会社为东京证券交易所上市（），成立于 1936年，总部位于日本东
京，是世界主要链传动部件生产商之一。2005年，大同工业在常熟成立大同链条（常熟）有限公
司，从事输送搬运设备、残障人员专用升降设备，以及附属关联部件的设计、制造等。
二、国内行业内除征和工业外主要企业
（1）杭州东华链条集团有限公司
杭州东华创建于 1991年 10月，现拥有杭州自强链传动有限公司等 5家子公司，是一家包含链
条、链轮、齿轮等多种传动产品的专业制造企业。杭州东华注册资金 16,000万元，为中国机械通
用零部件工业协会链传动分会理事长单位。
（2）桂盟企业股份有限公司
桂盟企业股份有限公司为台湾证券交易所上市公司（）,成立于 1989年，总部位于中
国台湾，其业务主要为自行车链条、摩托车链条、汽车链条等多种规格的链条产品。1990年，桂
盟进入中国，目前分别在深圳、太仓、苏州等地拥有工厂和公司。
截至 2019年 12月 31日，桂盟企业总资产 亿元人民币，净资产 亿元人民币。桂盟
企业 2019年实现营业收入 亿元人民币，净利润 亿元人民币。
第五节企业案例分析：征和工业
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一、公司的行业地位和市场份额
征和工业是以车辆链系统、农业机械链系统以及工业设备链系统为主导产品的大规模、专业化
的生产制造企业。公司不断推进链传动领域技术创新、工艺升级，积极开拓市场，经过近年发展，
如今公司已处于中国链传动行业的领先地位。根据中国机械零部件行业协会的统计，2017年至
2019年，征和工业在车辆链系统、农业机械链系统及工业设备链系统市场的占有率稳居国内企业
前三。其具体排名分别为：
链系统产品是机械工业基础的重要部分。由于链系统产品应用广泛，种类多样，性能要求迥
异，对生产厂商的设计、技术以及产能的要求日益提高。目前国内的链系统制造行业发展迅速，但
就技术水平与企业规模而言仍与国际一流企业存在差距。征和工业是国内链系统领域的龙头企业，
经过多年的积累正突破自身技术瓶颈，向国际领先企业如日本椿本、博格华纳等靠近，部分产品甚
至已达到国际一流水平。
未来，公司将继续巩固现有业务的市场领先优势，重点开拓海外市场，并积极布局工业设备链
系统市场，抓住国内外市场机遇，积极开展与智能机器人、物流、工业生产、工程机械等行业内企
业的合作。
二、公司的竞争优势
1、研发和技术实力领先，保证公司核心竞争力
公司十分重视产品创新及生产工艺优化，并结合自身情况建立了完善的研发体系。公司始终坚
持产、学、研一体的研发方式，紧贴市场并与客户紧密配合，先后与比亚迪、中国一汽、吉利集
团、江铃汽车等主机厂商的技术研发中心；与吉林大学、山东科技大学、青岛理工大学等高校以及
中国兵器工业集团第七。研究所等科研机构建立了合作研发关系。目前公司已具备多个研发项目并
行开发、快速响应客户对新产品研发需求的能力。
得益于对研发的重视与完善的机制，公司的技术中心成为链传动行业内首批国家认定企业技术
中心，公司亦被评选为国家技术创新示范企业。截至 2020年 6月 30日，公司共拥有国家专利 136
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项，并承担了诸如“强基工程项目一一大功率舰船用发动机链条”国家级科研项目。此外，公司努
力突破国内行业技术瓶颈，成功研发了用于汽车变速箱的哈瓦齿形链，摆脱了对国外的技术依赖，
进一步巩固了自身核心竞争优势。
作为国内链传动行业的领军企业，公司在深耕各类链系统产品与技术的同时，还积极参与国家
和行业的标准起草和制订工作，截至 2020年 6月 30日，公司已经起草或参与制订了 24项国家和
行业标准。
2、 体系完善、设备先进，产品质量优异
征和工业高度重视产品质量，设置了精细的生产管理流程和严密的质量控制体系。目前公司已
通过法国、德国等多个国家的质量体系认证，打造了专业的质量控制团队，从产品设计到最终产品
交付的每个过程，都予以周密的管理和监控,充分保证了产品的品质。
此外，公司还拥有大型进口检测设备，具备国内领先的链系统产品检验测试能力，可覆盖产品
原材料检测、过程检测、成品检测全过程。公司通过高、低频疲劳试验机、耐磨试验机、拉力试验
机、链条测长仪、影像测量仪等，对各种类型产品的各项性能严格把控，保证产品质量。
3、 客户渠道广阔，市场不断开拓
公司与主要客户保持着紧密的合作关系，在摩托车领域为新大洲本田、五羊本田、重庆雅马
哈、轻骑铃木及豪爵集团等知名摩托车生产厂家提供摩托车链系统产品；为吉利集团、江铃汽车提
供汽车链系统产品；为德国克拉斯、雷沃集团、爱科农业机械、金大丰、科乐收、江苏沃得、河北
中农、勇猛机械、河北英虎等知名农业机械生产厂家提供农业机械链系统；为德国伊维氏、广东信
源、昆船物流、青岛科捷及新松机器人等知名企业提供工业设备链系统产品。
凭借卓越的产品质量及优秀的销售能力，公司与以上主要客户保持着良好的合作关系，建立了
口碑和品牌形象。配套供应商体系通常稳定难以打破，新进企业想获得主机厂商认可进入配套供应
商体系通常成本高、周期长。此外，征和工业可以充分利用原装厂商的地位，在市场建立起消费者
口碑的天然优势，有利于进一步扩大市场份额。
4、 板块拓展延伸、品种不断开发，推动规模效应实现
经过多年在行业内的深耕细作，公司已从原先车辆链系统和农业机械链系统两大产品进一步拓
展到了工业设备链系统领域，形成了现有三大业务板块的格局。公司基于相邻产品和技术的不断相
互支撑和迭代，持续的进行产品研发，在各个业务板块中也不断的增加和扩大品类。
公司于 2016年正式单独成立工业链系统事业部，工业设备链系统种类多样且可以广泛地应用
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于各种生产领域。目前，征和工业已具备稳定持续大规模生产各种高质量工业设备链系统的能力，
可以根据不同行业客户对于工业生产的需求以及工作环境特点，生产各种性能的链系统产品以适配
不同的工业应用场景。工业链系统事业部成立以来，已经成功向市场推广了适用于各类工业生产线
的输送链，适用于物流行业运输装置的倍速链和侧弯链，适用于机械设备、工程建造行业中起重装
置和立体车库的曳引链，适用于食品生产线中分拣运输装置的分拣链等各种产品。
产品系列的扩大有效提升了公司整体经营规模，进一步提高了生产效率，有利于公司实现规模
效益。
5、企业文化深厚、团队优异，助力推动公司发展
公司通过多年的人才培养体系和企业文化建设，打造了一支高层有凝聚力，中层有执行力，基
层有战斗力的团队，聚集了我国链传动行业顶尖的技术和管理专业人士。公司管理团队均为行业专
家和专业企业管理人员，团队经验丰富，管理能力较强。公司一线操作人员技术熟练、经验丰富、
对公司忠诚度高，为公司产品质量稳定和生产效率提高提供了有力保障。
三、公司的竞争劣势
1、公司规模及资本实力仍较世界一流企业存在差距
近年来，公司业务发展较快，已在国内处于领先地位。但与博格华纳、日本椿本等国际链传动
行业龙头企业相比，公司在生产经营规模、资本实力等方面仍存在一定差距，上述企业经过多年的
发展，其资产规模、营业收入已超过百亿元人民币。
链系统产品行业存在一定规模效应，产品种类及产量达到一定规模后，规模经济优势将逐渐放
大，抗风险能力显著提高。由于链传动生产企业需要面对种类繁多、数量巨大的下游市场，公司未
来需要募集资金在生产设备、厂房、科研开发等环节持续投入，以进一步扩大规模效应。
2、融资渠道单一影响公司未来发展
目前，公司正处于发展阶段，公司竞争力不断提升，产品受市场和客户青睐。随着公司业务规
模的进一步扩大，产品线将进一步延伸，公司投入技术研发、设备升级等方面的资金将随之迅速增
加。公司仅靠自身积累难以满足高速发展的资金需求，相对单一且缺乏直接融资渠道的问题将制约
公司发展。
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第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
行业产品的需求状况与各类整机市场需求直接挂钩，发展趋势也很大程度上取决于整机在国内
外的发展趋势。
一、车辆链系统
公司车辆链系统主要包括摩托车、汽车链系统。
（1）摩托车市场
近年来中国和世界摩托车市场呈现出不同的发展趋势。一方面，中国是全球摩托车生产大国，
但随着国内消费水平的升级，摩托车的属性正由代步工具逐渐转向大排量娱乐及运动工具；另一方
面，国外市场尤其是第三世界国家，受到其经济水平的制约，摩托车仍然是当地居民的主流交通工
具。
①国内摩托车市场
中国摩托车工业自二十世纪九十年代开始快速发展，已形成了完整的开发、生产及营销体系，
并拥有了相当一部分独立自主的知识产权，成为世界摩托车产销第一大国。同时，农村城镇化建设
和农村经济的快速发展，也促进了摩托车生产企业的迅速发展。
自 2011年以来，国内摩托车总销量逐年递减，一方面是因为电动车和汽车逐渐替代摩托车成
为代步出行工具。另一方面，部分城市推出的禁、限摩托的条例也抑制了摩托车产业的发展。
虽然近年国内摩托车市场有所萎缩，但是中国依然是全球摩托车生产大国。根据中国汽车工业
协会统计，2019年国内摩托车产量达到 1,万辆，产量依然庞大。此外，虽然近年来国内摩
托车产销量下滑，但现阶段国内摩托车保有量仍然庞大，2018年全国摩托车保有量增长至 8,700
万辆。由于摩托车链系统平均 10,000公里至 30,000公里就建议更换一次，因此摩托车售后维修市
场的整体规模较为可观。
除上述总体市场情况外，我国摩托车消费市场也正在逐渐升级，消费者对摩托车的外观设计、
性能和娱乐性提出了更高的要求，中、大排量摩托车市场的娱乐性和个性化特征逐步显现，以休闲
娱乐为主要目的的 250CC及以上大排量摩托车增速明显，市场空间正不断增大，产品车型逐年增
多。根据中国产业信息网统计数据，2016年度 400CC至 750CC排量摩托车累计销售 10,638辆，
2019年累计销售 57,284辆，累计增长 438%；250CC至 400CC排量摩托车 2016年累计销售 36,054
辆，2019年累计销售 139,402辆，累计增长 287%。我国中、大排量摩托车虽然目前数量较少，但
增长迅速，未来市场存在着较大的增长空间。中、大排量摩托车对链系统产品的抗拉强度、动载强
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度等性能要求更高，所以此类链系统产品单价更高，毛利润更大。
②国外摩托车市场
目前，全球绝大数国家和地区均使用摩托车作为主要代步工具之一，近年来摩托车保有量上升
的主要国家集中在南亚、东南亚、拉美和非洲等发展中国家，如印度、印尼、巴基斯坦、阿根廷、
巴西、尼日利亚和摩洛哥等，上述国家和地区主要以小排量摩托车消费为主。
亚洲摩托车市场主要集中在南亚及东南亚地区，包括印度、印度尼西亚、越南、泰国、巴基斯
坦及菲律宾等国家。由于公共交通基础设施较为薄弱，加之人口众多，人均收入较低，因此上述地
区越来越多的人选择摩托车作为日常交通工具，其市场需求的车型主要以 50CC至 150CC的小排量
摩托车为主。根据统计,上述国家的摩托车销售总量在 2011年至 2017年，由 2,794万辆增长至
3,441万辆，市场稳定增长。
图：亚洲摩托车销量信息统计（万辆）
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资料来源：PakistanAutomotiveManufacturersAssociation、Statista、RolandBerger
拉美地区近年逐渐成为世界上成长最快的摩托车市场，以巴西市场为例，根据世界银行数据库
统计，巴西国土总面积 万平方公里，总人口为 亿，2019年巴西人均 GDP达到 8,717美
元，尽管人均 GDP较高，但当地道路基础设施较差，使得摩托车成为巴西人民的主要代步工具。巴
西摩托车市场在最近三年增长较为稳定，巴西双轮车制造同业公会（ABRACICLO）统计表明，2020
年巴西摩托车产量和销量分别可达到 118万辆和 115万辆。
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非洲地区目前公共交通系统发展十分落后，随着城市化进程的不断加快，摩托车逐渐成为城镇
及乡村居民的主要交通工具。根据中非贸易研究中心统计，2016年非洲市场新注册摩托车达到 360
万辆。根据 AfricaBusinessCommunities及中非贸易研究中心预测，由于非洲城市人口增多以及非
洲消费者对摩托车的偏好，2021年非洲摩托车市场预计将超过 90亿美元，2022年非洲摩托车市场
将超过 100亿美元。
综上所述，境外摩托车市场前景广阔，综合而言较国内摩托车市场更加庞大。如今，海外市场
已经成为中国摩托车行业的重点拓展对象，根据中国汽车工业协会行业信息部披露，中国 2019年
度摩托车出口量已超过 712万辆，通过外销出口积极拓展全球市场已经成为中国整个摩托车产业链
的共同发展目标。
（2）汽车市场
近十年是我国汽车工业快速发展的十年，我国汽车产业已成为国民经济重要的支柱产业之一。
根据国家统计局及中国汽车工业协会统计数据，我国汽车年产量从 2006年的 728万辆，提高到
2019年的 2,572万辆，年均增长 %,连续刷新全球汽车生产新纪录，并成为世界汽车产业的重
要组成部分。虽然 2018年与 2019年我国汽车产销量出现下滑，但综合考虑我国的汽车消费潜力、
政策支持和庞大的售后市场保有量等因素，汽车以及相关零部件行业仍有较大的市场空间。
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首先，根据世界银行发布数据显示，美国、德国、日本等发达国家平均每千人汽车拥有量分别
为 837辆、589辆、591辆、，而我国汽车每千人拥有量仅为 173辆，与发达国家还有较大差距。考
虑到我国庞大的人口基数，汽车消费市场仍有一定的潜力。
其次，我国城镇化的进程与基础设施的推进也有助于我国对汽车消费潜力的进一步释放。2017
年，美国人均公路里程为 211公里/万人，公路网密度为 71公里/百万平方公里，相比之下，我国
2018年末人均公路里程为 万公里、公路网密度 公里/百平方公里，人均公路里程、公
路网密度均远低于美国。公路网密度方面，我国东北、西部地区公路网密度仅为 47公里/百万平方
公里、27公里/百万平方公里。未来，高速公路网络的不断完善将持续刺激消费者对于汽车代步工
具的需求。
再者，目前我国汽车零部件制造行业与世界领先水平仍有一定差距，尤其是高端零部件仍以外
资供应为主，2018年我国汽车零部件进口金额高达 2,亿元。就国内汽车零部件市场而言，
2016年中国外资汽车零部件供应商的销售收入已占全行业的 80%以上。针对上述情况，我国相关政
府部门对汽车零部件的自主制造愈发重视。自 2015年以来，政府部门已多次在“工业强基工程”
等文件中明确提出实现基础零部件自主保障的目标，并在政策、资金、税收等多方面给予有力支
持。这也标志着我国汽车零部件正逐步进入国产化替代阶段，国产化替代市场的巨大潜力将为国内
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汽车零部件制造业发展提供了崭新的机遇。
此外，为应对日趋激烈的整车销售市场竞争，压缩整车产品成本成为主机厂商的当务之急，国
产零部件商拥有较低的管理成本与产品价格，有望借此机遇进入较高壁垒的合资及外资主机厂商，
进一步提高我国汽车零部件制造的国产化率，为我国汽车零部件制造企业提供发展契机。
最后，在售后市场方面，截至 2019年底，全国民用汽车（不包括三轮汽车和低速货车）保有
量高达 亿辆，较 2018年底增加 2,156万辆，同比增长 9%。虽然汽车链系统产品更换周期较
长，但庞大的市场保有量仍然为汽车链系统产品售后市场提供了广阔的空间。
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二、农业机械链系统
得益于人口结构和产业结构调整、宏观政策刺激等多方面因素，中国农业机械化程度发展较为
迅速。根据国家统计数据显示，2003年至 2018年，我国农业机械总动力已由 亿千瓦增长至
亿千瓦，累计增长率约为 67%。根据中国农业机械工业协会的统计，中国农业机械化综合利用
水平近年来逐步提高，2016年已达到 %。
尽管在国家政策的大力支持下，我国的农业机械化率大幅提升，相较发达国家，我国的农业机
械化率仍处于较低水平，具有很大发展空间，尤其是对高效率、高技术含量的农业机械需求量较
大，上述需求将扩大高品质农业机械链系统产品的销售。
（1）城镇化、农业老龄化加速农业机械化
近年来，随着我国社会发展，城镇化进程不断深入，大量农村人口涌入城市,农村人口占比已
从 2010年的 %下降至 2019年的 %，农业劳动力迅速减少。同时，我国农村年轻人外出
务工较为普遍，农村人口多为老人或留守儿童,农业劳动力呈老龄化趋势，农业劳动力进一步减
少。农业人工劳动力不足的问题急需农业全面机械化、依靠农用机械的推广提升劳作效率解决。
（2）规模化、集中化推动农用机械发展
目前，随着土地流转政策推进、“土地托管”模式的兴起以及农作物种植结构调整，我国农业
逐渐成片化、规模化以及集中化，即将农作物集中于优势生产区域进行大规模生产，以提升生产效
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率、节约生产成本，实现规模种植效应。
规模种植模式将有效刺激对农机产品的需求。据中国产业信息网统计，2011至 2016年间，全
国种植面积在 50亩以上的农户数量由 276万户增至 万户，累计增长 %；农民合作社由
万个增至 万个，累计增长 %。同期我国农业就业者人均耕地面积仅为 亩，与
我国人均资源条件较为接近的日本农业就业者人均耕地面积为 亩，美国更是达到 1,
亩。我国规模化种植水平仍然较低，未来提升空间极大，这将进一步刺激农业机械及其零部件的发
展。
（3）惠农政策引导农业机械发展
粮食安全关乎民计民生和国家安全，农业机械对于提高农业劳动生产率、促进粮食生产、增强
农产品供给保障能力发挥着重要的装备支撑作用。我国已将提升农机发展水平放在国家战略性高
度，为促进我国农业机械化和现代化，我国 2004年就出台了《农业机械促进化机械法》，并陆续推
出了一系列的配套政策,对先进适用的农用机械直接补贴。经过近 15年的发展，中国农业机械化综
合利用水平显著提高。以联合收割机为例，根据国家统计数据，2018年联合收割机保有量达到 206
万台，较 2006年增加 149万台。2018年 12月，《国务院关于加快推进农业机械化和农机装备产业
转型升级的指导意见》中明确列出，计划将全国农作物耕种收综合机械化率提升至 75%。在政策的
强力推动下，农业机械及其零部件市场将进一步发展。
图：联合收割机保有量
数据来源：国家统计局
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（4）粮食安全战略部署助推农业机械化进程
作为人口大国和粮食消费大国，我国一直对粮食安全问题保持高度关注，从 2004年开始，我
国连续多年以中央“一号文件”的形式，推行了包括取消农业税、直接发放粮食补贴、农机补贴等
强农惠农政策，并于 2019年 10月发表《中国的粮食安全》白皮书，指出将在通过实施耕地地力保
护补贴和农机具购置补贴等措施提高农民抵御自然风险和市场风险能力的基础上，推进农业机械化
和农机装备产业转型升级，依靠科技手段和农艺农技应用，增加粮食供给，提升粮食品质。
2020年，受新冠肺炎疫情影响，重要农产品的稳产保供对稳定经济社会大局更具重大意义。
我国先后在《关于 2020年度认真落实粮食安全省长责任制的通知》、第十三届全国人民代表大会第
三次会议上《关于 2019年国民经济和社会发展计划执行情况与 2020年国民经济和社会发展计划草
案的报告》中明确强调推进主要农作物生产全程机械化、抓紧抓实夏粮田间管理和春耕生产，确保
全年粮食面积和产量稳定。在此背景下，根据农业农村部统计，全国将投入 1,640万台各类农业机
械开展小麦、油菜、玉米、水稻等作物的抢收、植保等作业；各地组织调度 65万台联合收割机参
与夏收，同比增加约 1万台，全面助推我国农业机械化进程。目前，我国黄淮海主产区小麦机收
率、玉米机播率预计将分别达到 96%、90%以上。考虑到保证粮食安全是我国长期的战略部署以及
未来存在疫情常态化可能性，农业生产的机械化将具有重要意义。
三、工业设备链系统
工业设备链系统作为工业机械设备的基础，承担着为各工业设备行业提供各类传动配套产品的
重任，其受下游需求影响显著。
（1）应用领域延伸，市场扩大
工业设备链系统作为工业机械设备的基础零部件，下游机械设备制造业对链系统产品的需求具
有较强的刚性和粘性。近年来，随着我国经济发展，工业化、城镇化进一步深化，物流、货运、交
通、食品生产等产业持续发展也为工业设备链系统产品提供了巨大的市场空间。
此外，以美国《先进制造业国家战略计划》、德国《工业 战略》、英国《工业 2050战略》
为代表，发达国家也纷纷推出了工业升级计划，未来制造业将进一步向智能化和自动化方向发展，
并将促进工业设备链系统产品的需求。
（2）政策支持，产品国产化
随着全球技术发展，工业自动化应用的行业日益增多，自动化、机械化在工业领域的影响不断
加深，更多的机械设备在各生产领域得到应用。工业制造与工业自动化水平对国家发展与国民经济
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有着举足轻重的影响，我国近年来亦愈加重视相关领域的发展。“十三五”期间，国务院、工信部
先后颁布了《关于加快振兴我国装备制造业的若干意见》、《工业强基工程实施指南》等政策及文
件，旨在推动核心零部件深度国产化，加速我国工业制造业转型升级，以改变我国工业大而不强的
现状。未来，我国工业制造业将逐渐向智能化、自动化方向发展，工业装备及核心零部件有望趋于
国产化，作为必备的基础配套部件，工业设备链系统也将同步发展。
第七节 2021-2025 年我国链传动系统行业发展前景及趋势预测
一、国家对于基础工业的重视程度日益加深
作为机械工业中传动部分的三大传动方式之一，链传动系统亦是我国基础工业的重要一环。针
对我国基础工业长期存在的大而不强，自主创新能力弱，关键核心技术与高端装备对外依存度高等
现状，政府制定了制造强国的战略目标，积极推进制造业全面工业化完成，并建造全球领先的制造
业技术体系和产业体系。
随着上述积极政策出台，链传动行业已得到了国家配套政策的大力支持。2016年 11月，工信
部公布的工业强基工程中就包括由征和工业中标的“大功率舰船用发动机传动链条”重点项目。未
来行业内具备成熟条件、技术先进的领军企业，在国家重视基础工业的大环境下，有望获得更多的
机会。
二、一带一路稳步推进，有利于链传动市场的发展
“一带一路”自 2013年提出以来，就定位成中国努力推动的国家战略，通过加强沿线国家的
合作，坚持共商共建共享，对我国现代化建设和提高国际地位具有深远的战略意义。从设想正式提
出至今，由点及面，稳步推进，已取得一系列重要早期收获，截至 2020年一月底，中国已累计同
138个国家、30个国际组织签署了 200份共建“一带一路”合作文件，“一带一路”合作遍布亚
洲、非洲、欧洲、大洋洲、拉丁美洲。
“一带一路”涉及的国家多属于发展中国家，如印度尼西亚、越南、菲律宾、泰国、巴基斯坦
等，由于这些国家的工业化水平参差不齐，当地工业品制造能力欠缺，未来在双方合作的过程中，
对于我国的工业产品如车辆、农机等存在很大的需求。未来随着“一带一路”政策的推动，中国将
不断深化与沿线国家各个领域的合作，并进一步刺激中国工业产品的出口贸易。
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三、零部件进口替代趋势明显
在全球经济一体化背景下，市场竞争日益激烈，中国作为全球最大的制造工厂，国际各类制造
业企业纷纷在中国建立合资公司。为了降低成本，合资公司采用零部件本土化采购策略，培育本土
供应商，不断提升零部件的国内采购比例。
另一方面，国家也推动支持深度国产替代政策，引导鼓励企业采用国产关键零部件，实现对进
口零部件的突破。未来随着我国链传动生产质量水平的进一步提升,国产替代进口零部件的趋势将
越发明显。
四、影响行业发展的不利因素
（1）人力成本不断上升
随着中国的经济转型，人工费用逐步提升将对行业内的产品价格施加上涨压力。相比之下，印
度、越南等国家的人工成本优势正逐渐显现，其低产品成本促进其价格国际市场上保持竞争力，这
将对中国企业的出口造成较大威胁。
（2）专业人才短缺
由于我国整体工业制造的相关教育水平滞后，加上基础工业在过去中国经济飞速发展时期未得
到充分重视，因此人才培育和积累相对不足，致使相关专业人才，尤其是高端人才匮乏。由于链系
统产品的下游涉及车辆、农业机械、工业设备等诸多领域，因此对人才的综合素质和技术水平都提
出了较高的要求。综上，专业人才的短缺对该领域的快速发展存在一定制约。
（3）下游行业存在一定不确定性
随着国家对能源问题的日益重视以及节能减排相关政策的推出，车辆行业的发展存在一定的不
确定性。首先，随着我国禁、限摩托车条例的出台，国内摩托车主要市场从一二线城市转移至三四
线城市和农村，虽然近年来摩托车行业协会等组织通过研究报告、两会提案等形式呼吁政府放开路
权，将摩托车纳入城市交通体系中，同时报告期内国内限制摩托车使用的城市亦未有明显增加，而
西安、广州、桂林等部分城市也已出台政策放宽了对摩托车的限制，但如果未来政策变化，国家进
一步限制摩托车，则公司下游市场可能受到影响。
其次，对于汽车而言，近年来包括插电混合动力、纯电动汽车在内的新能源汽车逐渐兴起，可
能在一定程度上影响汽车链系统的市场需求。插电式混合动力汽车依靠发动机和电动机配合驱动汽
车行驶，现有发动机的结构改动较小，因此对汽车链系统的需求影响较小。纯电动汽车仅靠电动机
作为动力来源，其工作原理不同于现有发动机，将对汽车链系统，尤其是发动机链系统的需求产生
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影响。
虽然现阶段新能源汽车行业的发展格局尚不确定，各类技术呈现百花齐放的局面，但随着产业
发展和关键技术的突破，不排除纯电动汽车迅速发展，在一定程度上对汽车链系统中的发动机链需
求造成影响。
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第三章 企业利基市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 利基市场的定义
利基战略是近几年来国内新兴的一个战略理论，是企业战略管理中的一个不大但极具有实践意
义的分支。“利基”的思想由来已久，在很多战略管理理念中能找到它的身影，如菲利普·科特勒
就曾提出“利基营销”，正是在经历不断的积累和发展后，最终形成了较为系统的利基战略。
一、利基战略的基本概念
利基是“niche”的译文，最初是指用于放置蜡烛、雕像或者花瓶等物的较小的墙壁凹处，这
些凹处虽然不大但是自有精妙。后来利基被引申来形容大市场中的缝隙市场。借用此概念，利基战
略也被叫缝隙战略，其基本思想是企业选定一个很小的产品或者服务，集中各方面的资源和力量满
足这部分市场，同时建立进入壁垒，把企业做强做大。此战略的最终目标是成为同一领域内全球范
围的单项冠军。可以看出，利基战略并不是单纯针对企业制造生产环节中的某一个环节，而是对整
个生产过程的把控。
国内外学者从不同的角度定义了利基战略。营销大师菲利普·科特勒从市场营销角度界定的利
基战略是通常不去追求一个大市场的小份额，而去追求一个或几个小细分市场或缝隙市场的大份
额。其核心思想是“在市场中找到一个利基，然后在利基中做大市场”。战略大师迈克尔·波特从
竞争战略角度提出的集中差异化战略，包含有利基战略思想，即主攻某个特定的顾客群、某个产品
链的一个细分区段或某一个地区市场。公司或者通过较好满足特定对象的需要实现了差异化，或者
在为这一对象服务时实现了低成本。管理大师彼得·德鲁克从创业战略角度，把利基战略分为收费
关卡战略、专门技艺战略和专门市场战略三大类型，并针对这三类战略，探讨了各自的基本要求、
局限性和风险。我国的社会科学院研究员康荣平通过对中国企业研究总结出，利基战略是指企业选
择一个较小的产品或服务领域，集中力量进入并成为第一，从当地市场到全国再到全球，同时建立
各种进入壁垒，逐渐形成稳定、持久的地位和竞争优势，强调的是竞争战略中的集中与后发，以及
职能战略中的市场细分。
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二、利基战略的特点
1.利基业务的“小”和利基市场的“大”在实施利基战略的企业中，其业务都是一种很小的产
品或者服务，这些产品或者服务多半是社会生产生活中的必需品或者极具有前瞻性的商品，正是这
种“小需求”没有被很好地满足，潜藏着“大市场”，才使利基战略有了用武之地。利基企业可以
集中全部资源，攻击一点，从而在局部形成必胜力量。
值得强调的是，选择利基业务时一定要注意选择广泛应用的必需品或者是目前没有得到关注但
将成为必然趋势的产品，这些才是“小商品大市场”的基础。例如，聚龙公司选择了日常生活用品
指甲钳，广泛开展调查，深入挖掘其市场，到 2005年时其销售收入达到 亿元，占据中国市场
份额 65%，成为中国第一，世界第三。而日本 YKK公司在选择业务时，看准了当时还比较少见并且
工业化程度不高的拉链，先行进入，取得了先发优势。
⑴利基业务的行业范围狭窄
一般而言，衡量某个产品或服务是否为利基业务的标准是四位数行业内的产品再细分：四位数
行业是指《国民经济行业分类 GB/T4754
-2002》中的行业代码为四位数的行业；利基产品是四位数行业以下的产品。例如在《国民经
济行业分类 GB/T4754-2002》中，C4129所代表的就是一个四位数行业，即其他专用仪器制造行
业，再细分即是五、六位数行业。如果一个企业仅生产轴承专用仪器，那么这个企业就可以看做利
基企业。
讨论利基战略具有普遍的现实意义，就是因为在社会生产生活中有着从事各种各样利基服务或
产品生产的利基企业，微波炉、鼠标、缝纫机针、网球拍线都可能成为利基产品。日本 YKK公司是
利基企业中的成功者之一。多年来，YKK一直专注于拉链的制造，通过规模经济、垂直结合、专利
技术等多种战略行动建造坚固的竞争壁垒，夺取并且保持了全球拉链冠军的地位。随后，YKK又选
择了铝合金门窗业务，这项新利基具有市场和资源配置的优势，也早已取得了日本市场第一的位
置。
⑵利基市场范围广
在选择利基业务时，除了考虑到行业细分，还要考虑到产品的市场问题。菲利普·科特勒在
《利基营销》里提到：“利基是更加细分的某个群体或市场。这是一个小市场，并且它的需要没有
被服务好，或者说，有获取利润的基础。”由于利基业务已经是市场的再细分，所以要有意识地选
择拥有宽广的地域市场的产品，扩大市场容量，实现规模经济。目前的经济全球化为此创造了前所
未有的良好条件。利基战略通过阶段性的目标，最终要实现利基业务的全球市场冠军。
利基业务的“小”和利基市场的“大”是利基战略最重要的特点，也是战略成功实施的重要保
证。
2.利基产品的“精而新”
基于利基业务本身的特点，此类战略的实施更加强调产品的质量控制。
利基业务本身选取的是一个“市场的缝隙”，所以稳定并逐渐发展的客户是企业生存壮大的重
要资源。这就要求企业要在差别竞争中强调质量控制，长期坚持质量领先的原则，做深做精，提供
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优质价低的产品或服务，创建持久的信誉，从而形成良性循环，加强自身的竞争优势。
除了健全的质量控制，持久的创新也是利基企业发展的基础。利基企业要坚持在技术、制度、
标准方面的创新，从而提高产品或服务的竞争力。
3.创建壁垒的重要性
为了形成可持续的竞争优势，守住并扩充自己的市场份额，利基企业必须通过创建壁垒阻止新
进入者、限制同行企业的模仿或者削弱其已有的竞争优势。例如，日本 YKK公司通过垂直一体化策
略，逐步实现了从原材料到生产设备的所有工序的生产体系。这种拉链制造全部工序的垂直一体化
在质量和成本控制方面形成了巨大的壁垒，让追赶者望尘莫及。
对于实施利基战略的中小企业而言，其在资金、市场方面并不占优势，因此壁垒的创建就要使
“巧劲”，充分发挥自己的优势达到事半功倍的效果。在利基企业创建壁垒之初，可以考虑以下几
种途径：由优质质量形成的品牌效应；由专利技术、生产经验形成的技术壁垒等。在企业的发展过
程中，可以借助培育优秀的企业文化打造竞争对手无法模仿的工作环境和氛围，提升自己的竞争
力。随着企业的壮大，企业还有机会参与行业标准的制定，巩固和确立自己的业内地位。当利基业
务成熟之后，企业还可以考虑实现制造过程的垂直一体化，从而建立更高的壁垒。
三、利基战略实施的过程
利基战略的实施同其他战略的实施一样，是建立在全面分析企业内外条件、准确把握市场信息
动态的基础上的。在实施过程中，企业应该把握住几个关键步骤。
首先是利基业务的选择。要根据企业自身的资源情况、市场状况和利基业务的特点来进行选
择。此时企业不能“跟风”、“模仿”、“贪大求多”，而是要从自己最擅长或者是最容易获得资源的
方面入手，从细分的角度去锁定市场。在确定利基业务后，企业要通过目标管理、质量控制、壁垒
建立等手段持久地走利基的道路。在利基的后期，在分析市场条件的基础上再选择不同的发展战
略。简图如下：
四、利基战略同其他战略理论的比较与联系
战略管理理论分类众多，一般认为企业战略可以分为总体战略、竞争战略和职能战略，而总体
战略根据侧重于企业的经营内容或地点又可以分为领域战略和地域战略。对于领域战略而言，根据
目标企业的行业划分范围，又可分为专业化战略与多元化战略。
从战略思想的侧重点而言，利基战略可以归纳为企业总体战略，它在强调领域战略的同时，也
突出了地域战略的思想，是深度专业化和跨国化的复合战略。在业务范围来上，实施利基战略的企
业都是经营四位数行业以下的产品。由于选择的是四位数行业内的业务范围，利基战略比一般的专
业化战略更加细分，同时它强调全球市场，这是一般的专业化或者多元化理论中所不具备的。所以
说，利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，是专业化战略的扩展和深化。在总体战略
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上，利基战略选择了深度专业化和跨国化；在竞争战略上，它强调集中与后发优势；在职能战略上
则侧重细分市场的再细分。
从战略思想的互相联系而言，因为利基战略选择的是四位数行业以下的业务，它可以看做是专
业化战略的起点，而成功的专业化是多元化的基础。在专业化取得成功后，企业可以选择多元化或
者继续走专业化道路。这个过程可以通过下图表示出来。
从实施战略的风险性来看，利基战略主要面临过分专业化和全球化两个风险。过分专业化风险
是指因为市场定位不准确、替代产品的产生所带来的已有市场消失的风险，也包括小产品造成的较
高的规模经济成本。全球化风险是指在全球市场中产品市场分析、经营管理难度较大。有学者分析
指出，利基战略最适用的行业或产品应符合以下两个条件：⑴技术变革不太快；⑵市场比较稳定，
需求弹性较小。任何战略都是有风险的，在实施之前必须充分认识风险的来源和类型，做好相应的
防范措施。
第二节 “长尾理论”与利基市场
随着经济的迅速发展，买方市场早已形成，激烈竞争和销售困难成为常态，市场已经进入到一
个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期，在庞大、多样化的市场中，主流大
企业占领了绝大多数的市场份额，吸引着人们近乎所有的关注。同时，小企业在被主流企业忽视的
专业市场中发挥着重要的作用，演绎着市场补缺者的角色。这个专业市场就是“利基市场（Niche
Market）”。但是，利基市场是否只能在市场中扮演拾遗补缺的角色?在传统的营销理论中似乎很难
找到恰当的解释。美国克里斯·安德森（Chris Anderson）在其“长尾理论”中却给出了较为令人
信服的答案。
一、利基市场营销产生的背景
在市场全球化的大背景下，消费者对于商品消费的个性化需求越来越大，同时企业激烈竞争成
为常态，竞争导致产品或服务同质化。在这种情况下，中小企业纷纷找寻市场中被行业领导者们遗
漏的“盲点”，关注这些“盲点”，了解市场情和消费者需求;配置营销资源，从而催生了利基市
场。
个性化的营销受到人们的欢迎，市场已经进入到个性化营销的时代。专注于做财务软件的用
友，做餐厅专用奶的妙士牛奶获得了成功，说明了利基市场存在的价值。尽管市场空间被区隔成众
多微小的局部，但是利基市场营销总会通过差异化的营销策略满足变化的消费者需求。专注于市场
细分，定位于专业化的目标市场、实施差异化战略、提升服务质量是利基营销为了满足消费者的个
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性化需求的核心内容。
二、“长尾理论”对利基市场的意义
“长尾理论”的主要观点是只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同
占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成
可与主流大市场相匹敌的市场能量。
1.利基市场是被无限细分的长尾市场。在知识经济条件下，网络技术的普及使市场被无限的细
分。一个小众文化世界实际上是个极度丰饶富足的世界，那些满足无数细分市场的利基产品经过长
尾集合器，变得易于寻找，又通过互联网搜索引擎的过滤器的强大指引作用鼓励人们更多地探索。
长尾市场重视的挖掘细小需求聚沙成塔的价值贡献，正是利基市场的追求。
利基市场的分销商利用网络搜索引擎提供的信息过滤器能帮助消费者找出所需要的产品或服务
信息，减少消费者的“搜寻成本”从而发掘“长尾市场”上的潜在需求，延展“长尾”。这是利基
市场营销的重要方向。
对企业而言只有利用互联网便捷的信息查询，低成本的营销运作费用提供众多可供选择的商品
并实现了销售，才能同时树立企业品牌形象和培养顾客忠诚度;买方则通过网络节约了大量的搜寻
成本、获得了满足自己个性化需求的商品和服务。企业通过网络营销可搜集和积累利基市场消费者
的大量信息，经过处理后预测消费者的需求并精确定位，以达到说服消费者购买的目的。在此基础
上，借助于网络的交互性与开放性，建立起利基市场厂商和消费者数据共享，实现更大程度的双向
选择和低成本营销。同时，网络搜索引擎可以发挥出信息过滤器的作用，使个人能进行充分的沟
通，从而加强营销。例如，亚马逊公司利用协同式信息过滤的做法，通过用户的浏览模式和采购模
式来引导个体消费者，从而把过去的大众市场转变成“长尾市场”。
2.长尾理论使非主流的小众市场获得了关注。许多企业致力于开发那些标准化的产品并鼓励消
费者购买，这样，大众市场就停留在同质化的状态，追求主流热点的企业都拥挤在一起，使主流的
畅销产品走向了滞销。长尾理论关注那些没有被满足的利基市场。Amazon的在线书店、Apple的
iTunes在线音乐商店，以及 Google的搜索引擎，它们都一改过去的面向大众化的商业运营模式，
经营个性化的“非热点流行服务”利基市场，表现出巨大的盈利潜力。
3.长尾理论揭示了“富足经济”状态下利基市场的存在价值。富足经济意味着各种特征的商品
数量繁多、消费者可选择的余地很大，市场呈现出繁荣的状态。在富足经济状态下，大众主流产品
不能满足消费者个性化的需求，消费者需求大量个性化产品。由于互联网降低企业经营成本，使小
企业效率提升;另外，经营成本的降低使得原先看起来难以经营的个性化产品或服务的生产成为可
能。企业的类型将越来越多样化、专业化，而企业的规模方面，一部分企业将会越来越庞大，而同
时又有大量的小企业涌现，这正好解释了长尾理论提及的众多利基市场。
三、“长尾理论”对利基市场营销的启示
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基于互联网条件下的娱乐业和传媒业正享受着长尾理论带来的好处，Amazon在线书店正在利
用搜索引擎将它的冷门书卖给读者。传统行业中，美国信用卡公司 Capital One把用户的信誉等级
细分，然后根据每个用户的情况发放相应额度的信用卡，使很多在其他地方拿不到信用卡的人获得
服务。由此，我们认为，长尾理论对基于市场细分的所有利基市场营销都有重要的启示:
1.选择满足消费者个性化的利基产品。长尾理论认为，抛开二八法则，不要管那些少数的热门
商品，而是要注意过去被忽视的其他选择。单一的小众商品成绩不亮丽，但小众商品联合起来创造
的收益，不会输给热门商品短时间内创造的销售收入。
为赢得市场商家绞尽脑汁;同时消费者需求体现出多样性。在这种趋势下，我们不能看到什么
产品走俏而盲目投资生产;同时我们也不可能满足众多消费者的所有需要。为了避免白热化的市场
竞争，企业要独辟路径，根据利基市场特殊的顾客需求，开发具有独特性能或专门化的产品满足顾
客的需要，不断地进行技术创新，开发新产品或新功能，满足利基市场发展的需要。实行产品差异
化，寻找自己的利基产品。
2.以专业化的营销策略满足个性化的营销需求。长尾理论的前提是富足经济学状态下的技术创
新，然后因为边际生产成本和边际销售成本的降低致使大量的个性化产品能够被生产制造出来，依
据网络平台进行产品的宣传和销售。这部分个性化的产品是对需求的进一步满足，是一种产品的专
业化延伸，这些都可以在利基市场中得到实现。
虽然适用长尾理论的企业 Google、亚马逊公司等公司都是依托互联网技术取得了长尾市场的
成功。但是，对大量传统行业的企业来说，长尾理论提供了一种适合消费者个性化需求的新思维，
通过重新定义产品和服务，发掘现有市场的利基，从而为顾客提供更多的顾客价值，获取竞争优
势，这对利基市场的营销具有重的指导意义。
第三节 利基市场的特征
现代营销理论认为，理想的利基市场具有以下六个特征
一、狭小的产品市场，宽广的地域市场
利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资
源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同时，以一个较小的利基产
品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经
济，经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。
二、具有持续发展的潜力
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一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或
是可以通过有针对性的技术研发和专利，引导目标顾客的需求方向，引领市场潮流，以延长企业在
市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企
业便有可能在这个市场上持续发展。
三、市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾
既然被其忽视，则一定是其弱点，反过来想，我们也可以在强大的竞争对手的弱点部位寻找可
以发展的空间，所谓弱点，就是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者
最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足，这正是足可取而代之的市场机
会。
四、企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称
这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场的需求，还要清楚自身的能力和资源
状况，量力而行。
五、能够以此抵挡强大竞争者的入侵
企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵
六、这个领域内最好还没有统治者
找到利基市场的关键就在于，精心地挑选客户群。在看似圆满的市场中寻找缝隙，就是在成熟
市场中找到尚存机会的细分市场。因此，对成熟市场的观察、分析和判断，对成熟市场中产品的提
供商、服务的提供商、消费者消费偏好的调查，都是获得商业灵感的好办法。仔细研究那些大的跨
国企业，在其背后几乎都有着这样一段利基营销的历史。这些市场后来者们用利基策略创造了新的
优势，并最终占据了强有力的市场位置，改变了市场格局。比如，万向集团早在 1980年就选择了
进口汽车维修用的万向节，并专注于该业务，从 1983年成为中国第一至今，已有 30年的历史。
第四节 市场利基营销战略的研究与思考
市场利基营销战略是充分满足特殊顾客群的完全需求而形成无法替代的市场战略，兼顾了顾
客、竞争、企业实力三种导向，是市场补缺者和中小企业的重要战略。面对以消费者个性化需求为
特征的消费主权时代和全球范围买方市场的竞争压力，应从多个层面对利基营销战略进行了理性思
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考。
一、市场利基营销战略概述
“利基”一词是英文“niche”的音译，它来源于法语，指法国人在建造房屋时会在外墙上凿
出的一个神龛，供放圣母玛利亚。在英语里，是指悬崖上的石缝，登山时人们借助这些微小的缝隙
作为支点向上攀登。20世纪 80年代，美国商学院的学者们开始引入市场营销领域。利基营销战略
是指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领市场，从而最大限度地获取收益所采
取的竞争战略。它既反映了顾客导向的市场营销思想，又体现竞争导向的营销观点，同时也是在衡
量企业自身实力基础上量力而为的战略，因此利基营销战略的实效性很强，在企业中特别是中小企
业中的应用十分广泛，利基营销的时代已经悄然而至。
二、利基营销战略的多层面分析
（一）基于市场细分层面的分析
市场细分理论是由美国市场营销专家温德尔•史密斯（Wendell •Smith）于 20世纪 50年代中
期提出，随着科技进步和电子商务的发展，目标市场营销占据营销界的主流，多数企业都是在市场
研究的基础上，结合自身的实力和特点，选择具有吸引力的目标市场，设计和执行于目标市场相匹
配的市场营销组合。根据市场细分的程度，一个市场可以解构为三个层次：品牌细分市场、利基市
场、市场分子。由细分市场可以进一步细分达到利基的层面，同样通过市场分子也可达到。这将涉
及到市场细分的另一种思路。首先，表示出一个特定消费者的需求特性，他的需求特性十分具体和
明确，并且可以代表一小群市场分子的共同需求，其次，按照一定的原则将需求特性的标准泛化和
扩大，就得到了市场利基层面的消费群，进一步泛化得到细分市场。这样细分的好处是利基市场之
间、细分市场之间的区隔十分明显，避免了由于传统的自上而下细分方法而出现市场重叠的缺点。
（二）基于战略层面的分析
利基战略和波特提出的目标集聚化战略既存在联系，也存在着区别，它们都是在对目标市场进
行细分的基础上做出的，但在对市场选择上，利基战略侧重于选择那些强大竞争对手并不是很感兴
趣的领域，而目标集聚化战略则强调对所选领域通过成本领先和差异化持续的占领，然而殊途同
归，选定特定群体，以专取胜的精髓是一致的。在实施利基战略的时候，迈克尔•波特的目标集聚
化为我们提供了良好的思路，迈克尔波特指出目标集聚于一个细分市场或利基市场的战略的可行
性，取决于利基市场的规模和它是否能承担特制价值链的成本。有四种类型的新细分市场适用目标
集聚战略（或言之利基战略）：第一类是特制价值链导致经营成本较低；例如，下降的规模经济可
能允许集聚战略。第二种使目标集聚与一个利基市场可行的原因是，该市场发展到足以克服为其服
务的固定成本；第三类是企业利用和其他产业的关联去克服为该利基市场服务的成本；第四类如果
采用全球化战略，利用多个国家的大容量来克服规模经济，那么目标积聚于该利基市场是可行的。
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（三）基于竞争层面的分析
定位理论大师艾•里斯和杰克•特劳特认为：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在
同竞争对手的对垒中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜”。显然，在他们眼中“顾客就是上帝”的
信条被否定了，顾客被看作营销活动的对象，赢得顾客是企业的目标。与竞争对手的营销博弈提升
到最重要的位置。
从竞争的层面来研究利基营销战略，不难发现利基战略符合在《孙子兵法》、《战争论》等军事
著作中都提到的原则“集中兵力，以多战少”，正如普鲁士著名的军事家克劳塞维茨所说：“如果
无法获得绝对的优势，你必须灵活使用你现有的力量，在决定的地点创造绝对的优势。”利基战略
就是选择狭小的市场，使得无论大企业还是小企业都可以尽可能地集中资源，以绝对或相对优势的
“兵力”与竞争对手博弈，赢得顾客。作为战争或竞争的基本思想，它适用于各种战略地位的企
业。《营销战》中，艾•里斯和杰克•特劳特提出了处于四种战略地位的企业的 16条竞争原则，这其
中进攻战的第三条原则：在尽可能狭窄的阵地上发起进攻；侧翼站的第一条原则：一次好的侧翼战
应该在无人竞争的地区展开；游击战的第一条原则：找一块小到足以守得住的市场等都或多或少体
现这一思想。
（四）基于顾客关系层面的分析
要真正的理解利基战略，还必须从顾客关系的层面来审视利基营销战略。一旦从顾客的角度去
观察利基战略就不难发现它的最大好处-可以与客户建立起最密切的关系。
从市场细分中找到了最好的利基客户群，制定集中资源为特定客户群服务的战略，而这一切正
确的基石，在于这样的经营方法可以最终导致企业与顾客之间最密切关系，这种关系又会导致顾客
购买或重复购买本企业产品。
利基企业非常了解他们的目标顾客，能够比其他公司更好地满足消费者的需求，赢得与顾客更
好的关系，利基企业与客户之间建立起一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务
对象是特定的群体；另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他的替代
品。越是质量好、服务水准高的产品，企业提供的让渡价值越高，客户的转移成本就越高，客户的
忠诚度也就越高。
三、市场利基营销战略的实施
（一）寻找利基市场
寻找利基市场是应用利基营销的关键环节，找到特殊客户群，发现利基市场可以有三种思路：
1填补市场空白。 “有能力发现和填补尚未受到充分服务的市场”，这是 2004年沃顿商学院
评选全美当代 25大企业领袖时最重要的标准之一。索尼公司董事长盛田昭夫在 20世纪 60年代，
曾创立了著名的圆圈理论：在无数的大圆圈与小圆圈之间，必然存在一些空隙，即仍有一部分尚未
被占领的市场。“空隙”市场由于产品服务面比较窄，市场容量不大，大企业因不能形成规模生产
而不愿插足该领域，使中小企业既可扩大市场占有率，又可扩大收益率。中小企业只要看准机会，
立即“挤”占，就可形成独特的竞争优势。
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2 开辟全新市场。开辟全新市场可以是识别出萌芽中的潜在需求，也可以崭新的方式向现有市
场提供产品和服务，而更大胆也更有回报的一种方式是创造市场。在 20世纪 50年代，没有人对
SONY随身听和 35英寸磁盘有需求，然而 SONY却在盛田昭夫的率领下成功地开发了上述产品。“我
们并不服务市场，而是创造市场。”盛田昭夫的这句名言是 SONY营销哲学的最好概括。
3攻击弱点，取而代之。寻找竞争对手弱点，就是利用竞争者在满足该领域消费者需求时所采
取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，就是消费者期望与现实的差距，这正是可取
而代之的市场机会。迈克尔•波特说：“最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞
争力较弱的市场。”对竞争对手弱点的利用，寻找被强势者忽视的消费人群，攻击对手，并取而代
之，就成了利基企业寻找利基市场的又一策略。
（二）占领利基市场
1．战略设计。企业在设计实现利基营销战略时，渗透战略是被普遍采用的一种方法。渗透战
略的理论逻辑是通过缓慢但不断增长的销售来逐渐扩大市场份额，依靠相对应的营销努力构筑有利
的市场地位。一旦构筑了利基市场的领导地位，利基营销者的市场表现就会出现良好的发展态势。
渗透战略的实质在于缓慢的增长和相对小的市场影响力在竞争中不会引起对手的注意。当在无声无
息中成为利基市场领导的时候，由于在局部市场的绝对市场份额所建立起的强大壁垒，竞争对手将
难以对利基企业构成威胁，而利基企业仍可通过复合利基战略拓展利基市场。
2．利基战略的营销组合。（1）独一无二的产品策略。利基营销战略就是要独辟路径，寻找自
己的利基市场，根据利基市场特殊的顾客需求，开发具有独特性能或专门化的产品满足顾客需要，
不断地进行技术创新，开发新产品或新功能，满足利基市场发展的需要。（2）市场撇脂价格战略。
市场撇脂的价格战略可能会伴随着渗透战略同时出现。由于利基营销者更清楚地了解目标顾客群，
能比其他企业提供更符合顾客需要的产品和服务，提高更高的产品附加值，所以可以索取更高的价
格。（3）占领利基渠道。一个企业的渠道战略可能成为企业唯一的竞争优势和立身之本。但在以往
的企业竞争战略中，鲜有人把它们提高到一个战略的地位。而对于一个中小企业，对于一个后发企
业，对于一个成熟市场的新产品，利基渠道或许将成为制胜的法宝。薇姿（VICHY）是世界最大的
化妆品集团——法国欧莱雅公司旗下的品牌之一，一直宣传自己不含任何添加剂，是纯天然制品，
品牌诉求为“拥有健康的肌肤”。为了配合此品牌诉求，它一直选择并坚持“全世界只在药房销
售”的市场策略，并目前已成为全球药房销售名列第一的化妆品品牌。（4）非常规的利基式的推广
策略。非常规的利基式的推广策略，往往可以得到利基市场更深刻的认同和接受。将广告或市场营
销活动设定在特定的消费群身上，制造差异化，对所有人都是有利的，因为这能减少公司间的竞争
程度，同时，这与大多数其他营销手段形成了对比。因而成为一些市场利基者的首选策略，并且成
为其市场成功的重要助力。
（三）扩大利基份额
对于利基企业来说，扩展利基市场可以从产品或业务范围的广度和深度来思考。从广度上看，
就是要生产不同的产品或向不同的市场提供产品，开发新的类似利基市场，也就是执行复合利基战
略。从深度上来看，就是要向利基市场提供不同规格的品种或定位于狭小市场的一揽子产品，从满
足狭窄市场进一步需求中获得高边际收益，这是扩展利基市场的重点。无论是从广度上还是从深度
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上，在拓展利基市场份额时都必须注意“度”的把握，应尽量避免招致竞争对手的注意和对利基市
场的窥视，更要预防强大竞争者利基市场的攻击。最好的状态是利基企业能够在利基市场形成垄断
或独占的地位，而利基市场对于竞争对手意味着鸡肋，食之无味，弃之可惜。要做到这样就不得不
谈到捍卫利基的问题。
（四）捍卫利基
1保持并加大差异化优势。利基企业应当树立强大的差异化定位，必须保持自身的与众不同。
利基企业可以在四个方面保持并加大这种优势：一是产品的差异化，即从产品的质量、产品款式等
方面来实现差异化；二是服务差异化，向目标市场提供与竞争者不同的优质服务，企业的竞争力越
能体现在顾客服务水平上，市场差异化就越容易实现；三是消费者所接触的不仅是产品和服务，还
有企业的人员，人员素质的高低也会影响企业的竞争能力；四是品牌形象的差异化，在市场竞争日
益同质化的今天，塑造特殊的品牌形象也能形成差异化优势。
2以技术创新构筑竞争壁垒。虽然利基企业的实力一般较弱，技术研发的实力未必很强，但是
利基企业占领利基市场后，完全是站在引领利基市场发展的位置，又对市场动向把握准确，再加上
一定的技术研发经验积累，在技术创新上完全可以比后进的企业更具优势。利基企业可以也必须以
不断的创新引领利基市场的发展，通过这样的技术创新构筑竞争的壁垒，捍卫利基市场的领导位
置。
3控制上下游资源。利基企业对利基市场的选择，很多时候是在庞大的产业链中选择某一个环
节作为利基市场。这也暗示着利基企业的发展与产业链上的上下游企业都保持着紧密的联系。利基
企业在占领利基市场后，可以通过垂直一体化或战略联盟的方式对利基市场的上下游环节进行控
制，同时也要注意竞争对手对上下游资源的控制，以捍卫利基市场地位。但是必须切记，只有当利
基市场达到一定规模时，垂直一体化的整合才是必要的，否则将极大地增加企业的行业风险和资金
风险，增加企业的管理成本。
4有效而牢固的客户关系。利基企业与客户之间往往可以建立紧密的关系，这种紧密的关系是
利基企业捍卫市场地位的主要手段。由于利基企业专门为利基市场提供产品和服务，利基企业更加
了解顾客的需要，可以完全满足顾客的需求，使顾客得到更多的让渡价值，达到客户满意，形成忠
诚顾客重复购买，排斥竞争对手，有效捍卫利基市场。
另外，利基企业的消费者难以找到代替者或成本太高，这样利基企业就可以利用转移成本锁定
目标客户。转移成本是客户关系的一个重要决定因素，当客户面临着很高的转移成本时，即使供应
商提供的价值一时达不到客户的预期而出现关系退化，客户也不会轻易退出，转移成本的这种作用
为供应商修复客户关系赢得了足够的时间。
四、结束语
利基营销战略是充分满足特殊顾客群的完全需求而形成无法替代的市场，它以顾客、竞争、企
业实力三者为思考的基础，以顾客关系为最终着眼点，是市场细分战略的延伸，是目标聚集战略新
解，是市场补缺者的利器，是关系营销的实践方法。
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利基营销战略已经行销天下，无论企业大小，只要符合条件，都能够有效实施市场利基营销战
略。利基战略已成为一种生存选择，以持之以恒的利基态度再加上不断创新的利基手段，才是让企
业持续成长并基业长青的根本法则。
第五节 利基市场战略的思想与原则
利基市场营销凝聚了以下战略思想与原则
一、避实击虚
不与强者展开硬碰硬的直接竞争，而是选择其忽视、不愿做或不会全力去做的业务范围为“战
场”。
二、局部优势
坚持集全力于某个狭窄的业务范围内，在这个局部形成相对于强大者的优势，努力成为第一。
三、集中原则
分散是战略的大忌，利基战略要求集中于利基业务，集中于战略目标，集中于建造壁垒。
四、根据地原则
在某地域市场获取第一并巩固之后，再向其它地域市场扩展，集中全力成为第一之后再扩展，
如此持续下去，最终由各地的根据地组成一个大的根据地。所以，是处于弱势中的中小企业营销战
略的优先选项。
其优势在于：一是有利于企业掌控营销目标。企业的营销目标不是越大越好，在一定时期内，
它必须与企业的内部资源相匹配，才有利于企业对营销目标的控制。企业对自身营销目标的控制取
决于其在市场上的力量和地位，比如：产品的市场占有率、品牌忠诚度、企业信息系统状况等涉及
企业产品立足市场的核心要素。
由于利基营销有利于企业的市场研究和对市场信息资源的掌握，企业对营销目标的把握和对内
部资源的比较、权衡之后形成的取舍策略，能使企业较好地融入市场，实现企业的营销优势。二是
集中营销资源，带来巨大收益。中小企业手中的营销资源是有限的，在整个市场上占有较低份额的
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中小企业可以通过灵活巧妙地拾遗补缺、见缝插针，集中有限的资源，形成局部优势。原因就在于
进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足
消费者的需求。总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总
量收益”。三是避免了与大企业的直接竞争，减少失败的可能。实施利基营销的中小企业，精心服
务于市场的某一细小部分，不与主要的企业竞争，而是通过专业化的优势来占据有利的市场位置，
并形成独具特色的经营方式与经营行为，最终形成差别化优势，这是利基营销的根本目的。当一个
正在建立竞争优势的中小企业试图避免与行业巨人直接竞争时，利基营销特别具有吸引力。许多中
小企业没有成功，很多就是缺少能被目标市场觉察到的优势。为减少失败的可能，企业应充分利用
利基市场的优势，而不是面对面、硬碰硬地加入竞争。
第六节 利基战略成就中国冠军企业
利基战略是在全球化竞争条件下，中国企业，尤其是中小企业，未来成长的适用战略。
我们借用“利基”一词来命名一种企业新战略——利基战略。Niche一词来源于英文，原义为
“壁龛”，引申为“一个狭小、合适的空间或位置”。我们所讲的利基战略是企业成长的整体性战
略，是深度专业化和跨国化的复合战略，主要指企业以某个狭窄的业务范围为战略起点，集中资源
和力量进入，首先成为当地市场第一，不断扩展地域市场范围，采取多种途径建造竞争壁垒，分阶
段、分层次地获取并巩固市场冠军的地位，最终实现全球单项冠军的最高目标。
企业战略本身并无对错之分，某个企业采取某种战略是否能取得期望的效果取决于该种战略是
否适用于这个企业，适用程度和战略创新程度。企业战略的适用性及其程度是企业做出战略决策时
考虑的首要因素。
适用性是指战略主体（某个或某类企业）与其采取的战略方法之间存在的适合、符合、适用、
有用关系。其判断方法涉及三个要素：战略主体的特征、战略方法的特征，以及两者之间在逻辑和
实践两个层面的关系。
从中国企业及其环境特点，以及利基战略主要内容和特性来看，利基战略是在全球化竞争条件
下，中国企业，尤其是中小企业，未来成长的适用战略。我们将从多个视角和层面来说明这一点。
一、环境变化要求转变战略思维，寻找适用战略
2000／2001年是中国企业战略环境的“大拐点”，也就是说，在此之前与之后，中国企业的成
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长环境发生了本质上的变化。主要表现为，中国市场的竞争加剧，向国际市场竞争水平靠拢；而在
国际化的中国市场中，平均而言，中国企业处于弱小地位。这种新的竞争条件起码要存在 15—20
年。
20世纪 80、90年代，中国企业在自然成长的基础上所做的战略选择，占主导地位的是市场机
会型多元化战略。在新的时期里，中国企业成长的主导战略应该是归核专业化——大企业主要是归
核化，中小企业是专业化。
“我也能”不成，“利基”战略才行
“我也能”战略思维的主要特点是：（1）“你做什么，我也做什么。”在其指导下，我们不难
看到“一窝蜂”、“跟风”、“趋同”、“同质化”等现象。（2）“你怎么做，我也怎么做。”在其指导
下，我们又看到了“价格大战”、“广告大战”、“促销大战”等现象。
但在新环境里，“我也能”战略思维的有效性大大降低，以至许多企业家发出了“钱越来越不
好赚”的感慨。新环境所需要的新战略思维，正是“利基”战略思维。
早在 1987年，美国学者爱德华·狄波诺就写道：“我也能’是一种机会主义哲学。‘利基’策
略和‘我也能’策略正好相反。那就是选择某个窄小的范围，你比任何人都做得要好，没有人敢进
入这个市场来和你竞争。因为这项产品或服务的市场如此狭小，他要想追上你会得不偿失。”
“利基”战略思维就是：（1）“你做什么，我不做；我做的事情，你不愿、不会或不能做。”
（2）“你这样做，我就那样做；你一旦照我的样子去做，我就再创造出新的样子。”可见，“利基”
是一种彻底的差别化战略，在“做什么”和“怎么做”两个层面均实现差别化，而波特的竞争战略
和《蓝海战略》主要是如何在“怎么做”层面实现差别化。
二、利基战略起点与中国企业现状相符合
忽略战略主体的起点状况是企业战略管理理论和实践中均存在的普遍性问题。
例如近几年在中国广为传播的核心能力战略，其创始人及其著作中隐含的战略起点是企业拥有
某种核心能力，主要内容是探讨以核心能力为机车的战略问题。但对中国企业而言，很少企业拥有
他们所讲的核心能力，根本不具备实施核心能力战略的起点和条件。相反，中国企业需要的是以核
心能力必目标的战略，即从现实起点出发，如何形成和提高能力的战略。这种战略与美国学者创建
的核心能力理论存在本质上的不同，中国企业也就难以运用美国学者的核心能力战略，也就是说美
国学者的核心能力战略基本不适用于中国企业。
利基战略的起点基本上与中国企业的状况相符合，它是中国企业未来成长的适用战略。
首先，利基战略主体起点是弱者企业、中小企业、后发企业。全球竞争视角下的中国企业现实
状况是弱者、中小企业和后发企业，两者之间存在相符合的关系。
强弱是从企业实力角度对企业的划分，强者是指实力强大、影响力大、市场占有率高、拥有制
定游戏规则能力的企业，弱者是强者之外的企业。非常重视战略起点的蓝彻斯特战略（遗憾的是，
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中国企业并未重视这个重要的战略理论）分为强者战略与弱者战略，它从市场营销视角界定强者是
市场占有率第一的企业，并把市场占有率第二以下的所有企业界定为弱者。美国等西方的战略著作
较少将战略分为强者与弱者两两类。
其次，利基战略实施的起点是选择某项利基业务，这对中国企业而言也是符合的。第一从市场
细分角度看，中国企业为细分再细分市场客户提供的产品和服务远不及发达国家，市场中仍然存在
不少利基市场，选择利基业务的机会还是很大的。只要具备较好的商业情报意识和能力，企业一定
会找到一个适合自身的利基业务。第二由中国经济从计划经济向市场经济转型这个大背景，以及
20多年的短暂历史所决定的，中国许多行业和市场的“产业终局”并未真正形成，目前处在龙头
地位的企业并不一定会持续稳固，只要企业有信心和能力，认准某项利基业务，专心致志、全力以
赴地做下去，夺得冠军地位的可能性是很大的。也许“产业终局”就在企业的奋斗过程中形成。
三、利基战略目标与中国企业家胆识相符合
中国有句古话：“行行出状元，”这就是说，无论你从事什么样的行业，都有希望成为“状
元”。中国传统文化中的“宁为鸡头，不为牛尾”，也表明我们希望做第一，而不论其范围狭小。再
从中国 20多年来的企业成长历程来看，我们见到许多中国企业在宣称“第一”，尽管这个“第一”
的含义主要是“第一次”、“第一个”，与我们所讲的利基战略市场占有率第一有所不同，但至少证
实了中国企业家往往以“第一”为自豪。现在的问题是，中国企业家需要把“第一个”，“第一次”
的“第一”理念转化为市场占有率上的“第一位”理念。
中国企业家的胆识是有目共睹的，甚至有些学者对此提出批评和指责。我们认为，全球化竞争
的今天和未来，中国企业家更需要知识，即胆量和见识，尤其需要以“全球单项冠军”为目标的胆
识。我们相信，大多数中国企业家具备这种胆识，也就是说，利基战略目标是与中国企业家的胆识
相符合的。
四、利基战略有助于形成与提升中国企业的专业化能力
专业化能力，就是指在某个较小的领域内，把事情做精、做透、做得非常专业的能力。机会导
向型的多元化战略使许多中国企业在不需要专业化能力的基础上得以“中国式成长”，专业化能力
只在少数企业中开始形成。中国企业先天不足地缺乏专业化能力。
这种状况和心理必须改变!否则的话，中国企业就不可能在全球市场中创建自己的根据地，甚
至连中国市场的根据地也会拱手让人。
也就是说，在今天和未来的环境中，专业化能力作为市场经济中企业的基本能力是中国企业采
取任何战略的基础。中国企业必须补上专业化能力这门功课。
如何才能补好这门功课呢?采取利基战略作为企业的主导战略思想，因为利基战略正是有助于
形成和提高专业化能力的“最适用课程”。
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五、利基战略有助于中国企业重视战略起点的思维
关于中国企业的战略制定能力，曾鸣（2004）写道：“实际上，中国目前依然非常缺乏依靠战
略取胜的企业……战略决策能力在新一轮的竞争中将起到举足轻重的作用，只有战略才能帮助企业
解决长期发展的根本问题。我们探讨战略时，第一是如何‘与众不同’，差异化竞争是一切战略的
基础。”
如何才能做到“与众不同”呢?我们认为，中国企业必须高度重视战略起点，才能做到与众不
同，才能制定出有效的战略。
目前中国企业战略的“同质化”与“趋同”现象广泛存在，主要原因之一就是忽视了战略起
点。在战略教科书中，我们很少看到关于战略起点问题的讨论，而这正是中国企业的首要战略问
题。
中国企业的战略主体起点是弱者，是中小企业地位。在这个起点上，中国企业，尤其是中小企
业以某个狭小的业务范围为起点就是利基战略。实施利基战略将有助于中国企业家形成重视战略起
点的思维习惯，有助于中国企业战略能力的形成和提高。
六、利基战略是中国企业创新的起点
从企业层面来看，专业化是产品创新和技术创新的基础。长期集中资源于某个狭小的领域，专
注并执着地追求成功，必然要求不断地改进和创新。利基战略所具备的这种持续创新品质，使其成
为企业自主创新的起点。
利基战略的创新特征，是中外众多案例的总结。西蒙教授（2001）在德国企业案例基础上总结
性地写道：“对隐形冠军公司（也就是利基战略成功者——引者注）来说，创新是一项中心工
作……它们能够抓住一切机遇搞发明创造；它们的创造性和开发产品的多样性，就和它们所提供的
产品和服务一样，各种各样，无所不包；它们从不跟在别人后面爬行，而是走自己的路，不断地改
变或开拓市场；它们总是走在别人的前头”。
我们的调查也证明了利基战略与创新之间的密切正向关系，或者说创新是利基战略的内在属性
之一。因此，对许多中国企业而言，要想获得并保持成功，就必须从现在开始把创新作为其中心工
作；要想使创新获得价值和回报，应该从实施利基战略开始。
七、利基战略尤其适合于家族企业
中国企业需要利基战略，还有一个至关重要的原因就是利基战略与家族企业之间的“天然”关
系。
家族企业与非家族企业（主要是经理式企业）相比，长处是：长期取向，管理精简，反应灵
活，重人情人性，领导的持续性。主要短处可概括为：在需要高难度协调、组织结构复杂的业务类
型上，其能力不如经理式企业。
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如果将家族企业的长短处与利基战略的特点相比较，我们不难发现，家族企业采用利基战略符
合战略选择的扬长避短原则，既发挥了自己的长处，同时又避开了自己的短处。
利基战略与家族企业这种天然的关系，还有充足的调查证据支持。西蒙教授调查的 122家利基
战略成功企业中，有 ％的企业属于家族企业。中国江浙地区的许多利基战略实践企业中，家
族企业也占有相当大的比重。
中国的中小企业占企业总数的 99％，而中小企业大多是家族企业。既然利基战略最适合家族
企业，中国企业又存在数量较大的家族企业，那么中国企业就更需要利基战略作为未来成长的战略
指导。
以上几个方面的分析和论证，表明利基战略正是中国企业的适用战略。对此，我们坚信不移。
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第四章 企业利基市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业利基市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业利基市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业利基市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业利基市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响利基市场战略的主要因素
一、影响利基市场战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业利基市场战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业利基市场战略失败的因素
对于利基市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于利基市场战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业利基市场战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业利基市场战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定利基市场战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定利基市场战略规划要点与准备工作
一、公司制定利基市场战略规划要点
科学的制定公司利基市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司利基市场战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司利基市场战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司利基市场战略
公司利基市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响利基市场战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司利基市场战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业利基市场战略前的准备工作
企业利基市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定利基市场战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定利基市场战略规划的主要内容
一、公司制定利基市场战略规划的主要内容
对于企业利基市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司利基市场战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司利基市场战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业利基市场战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业利基市场战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业利基市场战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的利基市场战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建利基市场战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业利基市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为利基市场战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定利基市场战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案
