Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.山东红太阳酒业有限公司商超促销员培训主讲:张守峰上海速锐;13681706955山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.什么是促销一方面是帮助红太阳出售产品另一方面是帮助消费者满足需求山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续思考:顾客买太阳镜的需求有哪几种?·玩酷·怕光,经常眯着眼睛容易增加眼角皱纹·昨天和男朋友吵架哭肿了双眼·眼部刚做了手术,还没拆线山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续结论:商品能提供不同类型的特殊利益,帮助满足顾客的特殊需求.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.进一步思考顾客购买红太阳酒的需求有哪几种?1.送父母:发财还家还是例行公事2.送岳父:新岳父还是老岳父.3.送朋友4.自饮5.过年储备6.串亲戚山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.通过分析顾客需求,我们应如何推销红太阳1.促销不是一股脑的解说商品功能,或仅仅谈红太阳就是好,就是好,就是好,就是好.因为:如果你根本不知道顾客需求什么,那你做的就不是促销.2.促销不是向顾客辩论,说赢顾客.顾客要是说不过你,他可以不买你的东西来赢你.3.促销不是我的东西最便宜,不买就可惜.若是东西因为便宜才能卖掉.那么,卖掉的原因是红太阳酒厂有效控制成本的功劳,不是促销努力的结果.4.促销不是口若悬河,让顾客没有说话的余地.没有互动,怎么可能掌握顾客的需求呢5.促销不是只销售商品,因为顾客对你有好感,才会信任你所说的话.好感不是因为漂亮,而是恰当.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续结论:销售无处不在(培训是销售,找男朋友是销售)好的促销不是强有力销售,而是帮助消费者满足需要.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.广告是销售.陈列是销售.你自己本身也是红太阳广告计划的一部分.广告的AIDMA作用陈列的AIDCAA:attention注意A:注意商品I:interest兴趣I:发生兴趣D:desire欲望D:产生拥有欲M:memory记忆C:convince确信A:action行动A:购买山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续·展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告,还包括你和你的服饰、帽子、化妆、身体语言等.·当你在促销工作的时候,千万不要认为这只是一份工作,你是红太阳公司产品广告的一部分,消费者通过你的言行举止,一举一动(大家闺秀,柴禾妞)来了解公司.你所作的一切都密切关系到公司的形象,你就是公司走动的广告,广告水平的好坏全掌握在自己手里.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.促销技能能为你做什么?·在你所选择的工作领域,促销技能能成就你也能毁了你.在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的促销技能将会产生极大不同.1.促销自己,谋取理想职位.思考:促销人员在进入公司之前,和其他人并没有什么区别,为什么有些人能够比较容易获得成功呢?·大公司,有系统培训山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续2.要成为一名成功的促销人员,必须经过以下三个步骤.STEP1.促销自己---把自己销售给一家优秀的企业(红太阳在济宁的酒行业乃至山东白酒行业的地位)一.能够提供更适合顾客的产品二.能够提供促销人员展开业务的良好机制.STEP2.经营自己---做优秀的促销人员.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续·无论多么辛苦劳累,促销人员如果不能够把产品卖出去,就不是一个优秀的促销人员,顾客不买怅,对手的促销人员却能让产品畅销,相比就成了弱者,就不是优秀的促销人员.优秀的促销人员具有使顾客满意的技巧.STEP3:提升自己---做成功的促销人员.你到底销售什么?你自己!山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续为了销售你自己,你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会,并知道怎样表现自己,促销交易.这将是你所进行的最简单的促销.有谁能比你更深入地了解你的天赋,你的能力以及你的愿望?没有,只有你自己!山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.让促销成为你的爱好1.促销无处不在2.你在什么情况下选择做促销员的?·谋生·年前没事,闲着也是闲着.·赚钱,赚事业如果你从事了你不喜欢的工作,那么分析一下,你为什么不喜欢你现在的工作?可能是因为你不能从中成长起来,没有成就感或者没有乐趣.这种感觉背后是你在这职业中的能力.如果你真的不擅长你的工作,工作中没有乐趣也就不奇怪了.如果你现在是这样,你只有两种选择:1.换工作,做你喜欢做的事2.提高业务能力,从中获得更多的快乐.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续刚开始做业务是一件很辛苦的事情,你以行业不熟悉,对顾客消费习惯不了解,所有的一切都需要你从零开始.你在商超,一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈,还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝,一个月下来你的收入没有丝毫增加.很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业.但是销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱.他一定有你没有掌握的技巧,你需要帮助和学习.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.成为促销专家1.专业促销人员不是天生的,是训练出来的.2.对所有的潜在顾客来说,产品是不会说话的.你所销售的产品和竞品在本质上是没有区别的.在座的各位,在这里掌握的技能,在任何地方、任何时间都能用上,这些技能会成为你的终身财富.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.态度态度是一般促销人员与优秀促销人员截然不同的重点因素.我相信这不仅是对于销售,对生活中的一般领域都适用.你知道的最快乐、最成功的人平时的表现,他们沮丧、消极吗?通常他们精神振奋、面带微笑、积极地对待生活.·对那些工作倾注激情的人来说,生活更精彩,更有乐趣,即使你对谋生不感兴趣,你至少对生活感兴趣.学会把兴趣带到工作中,那么工作也给你带来乐趣.比如打电话,接洽用语.即使是冰冷的话筒或是商务名片,在你谋生的手段中,也有你喜欢的一面.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.专业促销人员的五个条件·正确的态度·自信(相信促销能带给别人好处)·促销时的热忱·乐观态度·积极·关心你的顾客·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续·产品及市场知识·满足顾客需求的产品知识·解决顾客问题的产品知识及应用·市场状况··竞争产品·销售区域的了解·好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续·自我驱动·顾客意愿迅速处理·对刀难的顾客,保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持和扩大人际关系·自动自发·不断学习·履行职务·了解红太阳方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.促销技巧篇·促销人员和消费面对面的时间是非常有限的即使你有时间,消费者也不会太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上.做好准备工作能让你最有效的跟消费者交流;帮助你迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间.·坚信自己的产品能够给顾客带来利益,世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品.·所有的一切仅仅围绕一个原则:什么样的顾客需要什么样的产品.不要以为你的产品和竞品在功能上无法相提并论,红太阳的产品价格和适应性、你的服务、还有你自己,都能够为顾客找到合适而且合算的理由.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.了解你所推销的红太阳提问:你所促销的红太阳有哪几种?什么价格?带什么促销?在名烟名酒是否有售?卖什么价格?办事处经理讲解红太阳产品的物理构成.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.红太阳产品的价值取向---红太阳的品牌品牌是确立在消费者购买决策的重要因素,在众多的产品品牌中,红太阳的品牌形象,市场有率是否处于有利的地位山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.红太阳产品性能价格比性价比是消费者确定购买的依据山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.服务服务不仅是售后的服务,而且包括整个销售过程中你给消费者带来的信心和方便.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.产品的优点优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点.提问:一帆风顺的产品优点山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.产品的特殊利益特殊利益是指产品能满足消费者本身特殊的要求产品价值的综合取向是消费者产生购买行动的动机.只有综合价值的某一方面或多方面能够满足消费者的需求,消费者才会购买你的产品.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.精通红太阳的产品知识·产品的硬件特性:功能之处及专利技术·产品的软件特性:设计的风格、色彩、流行性、、前卫性等.·使用知识:开启方法·相关知识与竞品相比,市场行情变动山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.掌握产品的诉求重点明白顾客心中所想每一个走进终端的购物者都会有一个购物初步想法,对于超市促销人员来说,只有明白顾客的心理,才能把话说到对方的“心坎”上,从而提高促销成功率.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.消费者到终端里买什么?1.便利:让顾客很随意地看到我们的产品(理货要仔细)不要挡住顾客视线,可以巧妙的挡住竞品.2.实惠:通过相关的数据和现解告诉顾客,我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的.3.顺其自然:不要一开始就盯住别人的钱包,应先了解顾客购买的需求和欲望是什么,然后说明如何满足他;不要喋喋不休地推销,要留给顾客思考的时间;弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较,然后巧妙地帮其比较;不要哀求顾客购买;应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱.通过耐心和悦的解说,让顾客自愿购买或是观察一圈后又找回来.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.红太阳消费者的分类每一个关注者可能是他们的特征进店之前有明确的购买动机·径直到货架或堆头上取白酒红太阳的购买者·径过某品牌白酒时随手拿起放在篮子里.·仔细看白酒包装上的说明或促销说明·把产品拿在手里掂量红太阳的潜在购买者·较仔细看竞品,把竞品拿在手里掂量或放篮子里·主动询问促销人员一些问题·在酒类销售区转悠并不时看某个产品白酒的需要者有时拿两个产品进行比较或和同伴商量讨论较注意价格标牌在白酒销售区里无目的的转悠进店前无明确的购买动机有时会停下来看看某个产品白酒的需要者对别人的购买行为表示关注较注意价格标牌在酒类销售区域浏览白酒的关注者偶尔停下来仔细看看某产品留意别人的购买行为经过酒类销售区时表露出关注眼神但脚步不停也不会在酒类销售区域内转山东不红太关阳注酒或业有不限需公要司者系列培训悠.视酒类产品若无物.
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销,对此,我们要进行选择.促销的最高目标是说服消费者购买我们的产品,但是并非未产生购买的促销就是不成功的.只要将目标顾客由较下阶层说服成为较上阶层,你的促销就是成功的.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续白酒的购买者进店竞争产品的其他酒类产前有购买者b品的购买者d白酒的潜在购买者a明确的竞争产品的潜其他酒类产品的购买白酒的需要者f在购买者C潜在购买者e动机白酒的需要者g进店前无明确白酒的关注者的购买白酒的T关注者动机山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.有针对性地说服顾客确定促销对象后,用序号标注他们的重要程度,然后分析某想法及说服方式.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续序类别顾客心理促销要点号A潜在内因:自己有这方面的饮酒需求.方式:顺应推动策略要点:不要过于购买热情、主动,不要说泛泛而谈的推销外因:听人介绍,以前喝过,看过广告或见别人喝过,有者语;悄悄地让到(或走到)身旁,保持半一定的倾向.米以上的距离,伺机开口注意消费者疑点:真好吗?真是物有所值的白酒吗?真的是这个价的目光关注的是什么,有针对性的开格段上最好的白酒吗?口推动.B竞品内因:自己(或别人)有这方面的饮酒需求.方式:正面攻击策略.购买外因:从某种渠道了解该竞品并且很偏爱,以前喝过口要点:要热情,主动;要一针见血地开者感不错.口,诱发其兴趣,告诉对方其实红太阳更适合他.疑点:较少.C竞品内因:自己(或别人)有相关饮酒需要.方式:正面攻击策略.潜在外因:从某种渠道了解该竞品很好.并倾向于购买.要点:要主动,热情;引导性地开口,明购买白其所需,站在对方立场,为其进行比疑点:这种产品真的适合我吗?者较(如突庄或其它过气明星)告诉他其实红太阳更适合它.D其它内因:自己(或别人)有相关饮酒需求.方式:因势引导策略酒水外因:从某种渠道了解该竞品并信服.要点:要热情,主动;引导性地开口明购买白其所需;介绍自己产品,告诉对方其疑点:较少.山东红太阳酒业有限公司系列培训者实红太阳更适合他.
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续E其它酒水潜在购买者内因:自己(或别人)有方式:因势引导策略.相关饮酒需求.要点:要热情,主动;引外因:从某种渠道了导性地开口明白其所解该竞品并倾向于购需;介绍自己产品,告买.诉对方其实红太阳更适合他.疑点:这个产品真的适合我吗?F白酒的需求者内因:自己(或别人)有方式:因势引导策略.相关饮酒需求.要点:要热情,主动;引外因:想买但无明确导性地开口明白其所意向.需;介绍自己产品,告诉对方其实红太阳更疑点:过年送酒合适适合他.吗?花钱值吗?山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.巧妙地比喻顾客在柜台(堆头)前拿不定主意,往往是因为心中在做比较,这时促销员要巧妙地帮助其比较并推销自己的产品.在比较中巧妙地“贬”对手的产品.可借鉴以下几种方法:1.死抓不足法.多次强化对手的不足之处(但不可直接点明对手产品名称).2.不屑一顾法.3.以偏概全法.不管对手如何好,你只强调(和承认)其某个优点(这个优点不是顾客所喜欢的).山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.红太阳促销员行为规范促销员代表着红太阳企业形象,因此一举一动都必须规范化.促销员必须明白:你的语言和行动就是你的工作支出.而顾客的购买是对你的回报.行为规范:1.基本规范·熟记产品知识,了解公司的基本情况.·熟知口碑宣传材料以及产品优势,并能形成一套有见解的说服顾客客的理论.·遵守公司及所属终端的各项制度,做到令行禁止.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续2.仪表、举止、品德规范·促销员要装整洁、大方、朴素、端庄、打扮得体.·如有宣传材料发放,不能硬塞,也不可漫不经心.·主动热情地向顾客推荐公司产品,吸引顾客购买并争取回头客.·回答顾客提问时,忌信口开河.不能回答问题不要乱回答,以免无法自圆其说,影响公司形象.应留下公司电话号码或消费者电话号码,请公司专业人员进行解答.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.续3.促销工作4.处理关系·作好终端宣传.·与终端关系:与所在终端经理、柜长、理货员建·及时了解竞争品牌,做到立良好关系,争取他们的知己知彼,提高产品宣传支持.效果及说服力.·与其他产品促销人员关·及时了解竞品销售新动系:处理好与其它产品促向,并及时向公司反馈.销人员的促销员予吵、·保证货物不断档.冲撞.管理好赠品,做到帐实相符.山东红太阳酒业有限公司系列培训
Generated by Foxit PDF Creator ' Foxit Software For evaluation only.语言规范促销员一般情况下用普通话交谈,但必须运用好本地话,以缩短双方感情距离,加强促销效果.促销员就注意使用文明用语,避免使用“不知道”“不信就算了”等忌语,以维护企业形象.山东红太阳酒业有限公司系列培训
