三、市场分析
宏观市场
看高端别墅的KPI
序号 分类 描述 客户 典型项目
1 Top系列
占据独一无二的稀缺
地段或景观资源
顶级财富
霞光道5号
西康路36号
2 城市别墅
主城区内，配套完善，
具备一定景观资源
城市新贵/
城市中产
江胜天鹅湖
卡梅尔
3 近郊别墅
城市近郊（30min车程）
，配套不完善，具有
较好景观和内部配套
城市中产/
城市新贵
新悦庭
万科东丽湖
4
远郊资源别
墅
城市远郊（1h以上车
程），配套缺乏，具
备强势景观或内部配
套
城市中产/
城市新贵
京津新城
恒大金碧
5 经济型别墅
无明显地段或资源优
势，主要面对首次别
墅置业客户
殷实之家
社会山
大地十二城
朗润园
天津别墅市场根据各个区域的区位和资源条件，围
绕独特资源和便捷交通分布
4
1
2
3
5
宏观市场
城市高端
资源价值
景观资源
人文资源
区位价值
地段级别
交通条件
配套条件
高端别墅项目价值核心要素
核心地段、中心地段、新趋势区域
城市主干道、地铁、高铁
丰富完备度、配套级别
水资源、湿地资源
历史资源、文化资源
项目不具备成为城市高端别墅项目的本体条件！！
√
三、市场分析
宏观市场
中观市场
看天津别墅市场格局
顶级别墅
西康路36号
五大道
水上奥体板块
霞光道5号
项目分别占据天津市核心板
块的核心地段：
西康路36号——五大道板块
客户特征：喜欢五大道地段和纯
独栋产品，对于交通尺度要求较
高，用于个人居住和商务办公；
霞光道5号——水上奥体板块
客户特征：成功人士，具备国际
视野，关注产品细节，追求纯粹
的别墅生活，喜欢水上片区的自
然环境，购买原因：身份匹配，
作为藏品予以传世。
TOP系列 顶级别墅占据天津核心板块的核心地段
项目名称 产品附加值 产品形式 地下室 庭院 面积区间
实现价格
单价 总价
霞光道5号 奥体核心地段 联排别墅 80 40-160 255左右 -5万/平 800-1300万
西康路36号
五大道绝版地
段
独栋别墅 450-900 200-500 500-900 万/平 1500-4000万
城市顶级别墅均占据稀缺核心地段；
城市顶级别墅均能够拥有较高单价；
城市顶级别墅（尤其top系列）拥有较高的产品品质。
售罄
剩余不足10套
城市顶级别墅对于地段、景观、品质的要求较高，未来也不会大规模出现。
TOP系列 以不可复制的地段资源和高品质定义顶级地位
大梅江
水上
奥体
板块
香港建设地块
檀府
老城厢
位于城市中或城市边缘；
项目品质较好；
道路可通达性好，配套齐全；
作为第一居所；
项目名
称
卖点 客户
在
售
招商钻
石山
水上奥体核
心板块
以河西、南开客户为主，
私企政府和政府官员居
多，作为第一居所。
檀府
老城厢核心
板块
客户多为对老城厢有情
节的客户，私企业主较
多。
待
售
香港建
设
水上奥体板
块
——
博轩园
河西核心成
熟居住区
——
城市别墅 以城市地段、大规模品质社区及区域内产品稀缺而定义高端
老河西
博轩园
钻石山
项目
名称
产品附加
值
产品形式 地下室 庭院 面积区间
实现价格
消化情
况单价（万
/m2)
总价(万)
檀府
老城厢核
心地段
联排176
、独栋12
100-200（D户
小面积无地下
室）
20-30m下沉式
庭院
联排，190，
330-350；独
栋：450-580
联排-3
万
小联排540-570,主
力联排900-1000,独
栋1600以上
剩余19
套
钻石
山
奥体核心
板块
叠拼、联
排、双拼
联排,叠拼50
－70,双拼100
左右
20-25m下沉式
庭院,双拼庭
院60m左右
叠拼190-210,
联排330,双拼
450-500
叠拼
；联排-
3左右；双
拼
叠拼450-600,联排
850-950,双拼
1500~1600
二期尚
未开盘
在售产品多存在100平米左右的地下室；
庭院面积：核心区域的项目拥有20-40平米庭院；
其主力联排产品的总价均在500万元以上。
城市别墅 地处区域核心，片区内别墅稀缺，可实现500万以上的高总价
数据更新日期：
玛歌庄园
城市主流居住型别墅集中于市区南部梅江南传统富人区
位于城市边缘；
道路可通达性好；
性价比相对较高；
不具备强势的自然景观资源
项目名称 客户
江胜天鹅湖
以河西和南开的中小型私营业主为主，
40-55岁，首次别墅置业，多为自住
红磡领世郡
以河西梅江和津南的改善型私营业主为
主，自住居多，少量投资
新悦庭 消化缓慢，客户特征不明显
玛歌庄园
客户主要来自于河西、南开客户，部分
为业内人士，年龄为40-60岁居多，养
老客户较少，基本为自住。
朗润园
以南开区、河西客户为主、城市新贵和
别墅首置客户为主江胜天鹅湖
红磡领世郡
新悦庭
近郊优质
别墅
位于城市边缘，良好的道路交通牵引，无强势景观资源，社区规
模较大，配套尚待完善
荷兰墅
朗润园
项目名称 产品附加值
产品形
式
地下室 庭院 面积区间
实现价格
消化情况单价（万
/m2)
总价(万)
江胜天鹅
湖
梅江、湖景、
环内现房
联排 95-105 30-40 210-260 470～750
月均7套左右，310
与380的户型各半
（此处为全面积）
红磡领世
郡
配套齐全（高
尔夫）
在售独
栋
160-180 100-200 270-700 独栋 600-1400 月消化5－6套
新悦庭 设备设施 独栋
S无，B/P
有
100-400 303-542 500-900 月消化1套
玛歌庄园
良好的社区环
境和产品品质
独栋 100-200
不算基座
300
370、460
、580
均价 460平米506万 加推月销售50多套
朗润园
面积赠送、产
品品质
联排 —— 约50
约150㎡，
实得260-
280
实收约
250-270万
开盘当天80套全部
售罄
荷兰墅
产品创新、代
征公园景观
联排 —— —— 298 600-800 仅剩7套
城市中端别墅多不占据核心地段；
拥有较高的附加值（庭院、地下室）；
联排产品总价主要围绕在400万左右。
近郊优质
别墅
不占据核心地段，无强势景观，多数项目拥有高附加值，产品总
价围绕在400万左右
数据更新日期：
项目通达性较好；
均在城市外围；
无强势资源支撑。
在售项目
首创溪堤郡
博文苑
博雅苑
星耀五洲
外环线
京津塘高速
津港公路
社会山
西青道
天嘉湖
檀香海
公路沿线 在售项目
津港公路
博文苑、博雅苑、星耀五洲、
天嘉湖
京津塘高
速
首创溪堤郡
矽谷港湾
西青道 社会山
津沧高速 檀香海
近郊经济
别墅
郊区经济型别墅均在城市外围，依托于城市道路的便捷可达范围
矽谷港湾
项目名称
产品附加
值
产品形式 地下室 庭院 面积区间
实现价格
单价（万/m2） 总价（万）
溪堤郡 高性价比 联排 无 70-80 190-260 170-230
洛卡小镇 —— 联排 无 ——
联排200-250，独栋
700
360-575
檀香海 高性价比
独栋、双拼、
联排
92-130
200-300下沉
式庭院
184-261 130-200
社会山 高性价比
院墅、类独
栋、小联排
仅院墅有，
25-30
18-25
联排180-190，院墅
210-260
联排1，
类独栋
160-250
华韵欧风博文苑 高性价比
联排、双拼
（4套）
无 30-35 208-248 180-225
华韵欧风博雅苑 高性价比 联排 无 —— 250-300 275-360
天嘉湖 ——
独栋、双拼、
联排
部分有地
下室
—— 180-770
独栋
联排
150以上
星耀五洲
高性价比、
未来前景
独栋、双拼、
联排
—— ——
联排150-400；独栋
378-1000不等
联排
独栋1
150为主
矽谷港湾
高性价比、
城市纯低
密社区
联排、独栋 —— 30-50 266-311 1 266-311
郊区经济型别墅以高性价比吸引客户；
产品以联排为主； 自身产品力有限。
近郊经济
别墅
经济型别墅无强势资源，面积偏小，配置较低，以低总价跑赢市场
项目名称 产品附加值 产品形式 面积区间
实现价格
单价 总价
京津新城 大配套
独栋、双拼、联
排
联排199左右
独栋270-400
联排（毛坯）万/平米
独栋（精装）1万/平米
联排：200万左右
独栋：270-400万
恒大金碧天下 蓟县山水景观
联排、双拼、独
栋
联排150-250
双拼170-260
独栋245-300
联排万/平米
双拼万/平米
独栋万/平米
联排71-123万
双拼100-150万
独栋392-485万
团泊湖庭院 湖景资源 独栋 206、260、302、393 万/平米 260-510万
磐龙谷 蓟县山水景观
联排、双拼、独
栋
270~388（含地下） 联排万/平米 联排127-182万
资源和丰富的度假因素
成为远郊度假别墅的第一
要素；
交通便捷；
产品形式丰富多样；
超值总价吸引客户； 紧邻津京高速 紧邻蓟平高速旁，
盘山风景区
京平高速或津蓟高速，
五盆沟景区
京津新城 恒大金碧天下 磐龙谷 团泊湖庭院
远郊资源
别墅
以资源作为客户驱动的首要因素，便捷交通带来客源
中 心 城 区
3km 8km 12km 23km
百都项目
中信珺台
霞飞路63号里弄、朗润园
中信天嘉湖
未来供应 主要集中在津南区，未来别墅重心将南移
未来供应量 津南区约400万的低密度供应量，未来低密度市场将南移
400多万
30多万
TOP系列………核心地段、交通便捷、成熟配套、人文资源
城市别墅………重要地段、交通便捷、配套齐全、景观人文资源
近郊优质别墅……交通便捷、配套尚可
近郊经济别墅……交通便捷
远郊资源别墅……景观资源
现有市场小结
基于项目本体和现有有市场状况
当前市场占位“近郊别墅”
三、市场分析
宏观市场
中观市场
微观市场
周边市场 以小产权房、高层、小高层洋房为主/价格较低，社区 品质较差
项目名称 宏城壹号 松江城 金旺水岸
雅仕蓝汀
于泽新苑（一期） 雅仕蓝汀（二期）
建筑面积 万平方米 — 约30万平米 20万平米 10万平米
容积率 —
绿化率 35% — 30% 38% 38%
均价 未定 未定 4300-4500元/㎡ 4300元/㎡ 4200元/㎡
户型面积 70-150㎡ 69-135㎡ 72-155㎡ 80-120㎡ 80-120㎡
物业类型
四层半花园洋房、
七层电梯洋房和十
八层板式高层观景
洋房
高层，17、24、32
层到顶
现售二期：9栋12层
小砖房
5层洋房，9层电梯
洋房
2栋17层
土地年限 70年 70年 小产权房 小产权 小产权
开盘时间 08年5月开盘 2010年年初
一期已入住，二期
09年8月开盘
2007年8月4日 2008年11月29日
看宏观——项目不具备成为高端别墅项目的质素
看中观——
基于现状：市场占位为“城市近郊别墅”
基于未来：未来竞争激烈，项目与城市距离较近，
未来市场占位可考虑为“城市别墅”
看微观——周边产品形式低端，多为小产权房，无品质感；
市场小结
外部市场无依托资源
项目需要挖掘自身价值，依托产品力来争夺客户，突出重围项目需要挖掘自身价值，依托产品力来争夺客户，突出重围
三、市场分析
宏观市场
中观市场
微观市场
案例研究
总建筑面积 75000平方米
容积率
不含中心水域，不计赠送为
，计算赠送为
绿化率 40%
规划户数: 400户；一期80户
产品形式 联排
面积区间 150平米左右（赠送后260-280㎡）
均价 万/㎡
开盘时间 2009-09-19
物业费 元/平米/月
土地使用年限 70年
朗润园——基本信息
产品形式 六联/八联联排别墅，三层到顶，可以有四层露台
产品面积
建筑面积150平米左右，实得面积250平米左右，赠送三
个露台，南北双庭院；面宽6米，进深15米，中间天井，
无地下室，庭院内停车。
产品功能 三居室，四个卫生间，首层庭院入户停车，无地下空间；
客户
特征
年龄在35-50岁之间，占
成交总数72%
职业
特征
职业多为小型私企的业主，部分大
学教师。财富尚处在积累阶段，资
金积累缓慢
家庭
特征
家庭状态多为3口之家，
4口之家较少，几乎不与
父母同住，别墅改善后，
也无打算长期与父母同住
置业
目的
均无使用别墅作为第一居所，目前
几乎全部居住在市区好地段社区大
平层，居住面积集中在130~160㎡
之间
朗润园——产品及客户状况
2009年9月19日一期开盘80套联排当天净销！
财富积累期的“别
墅首置客户”
朗润园——产品面积赠送
户型方正紧凑，合理利用空间；
边户附赠L型侧院，增减生活情趣；
第四层整层面积赠送；
部分楼层采光较弱；
无地下车库，停车需占用庭院空间；
户型空间紧凑，客厅挑空，做足别墅符号；
四层整层赠送，提高性价比；
三层主卧套卫生间、套书房，增加尊贵感；
中户庭院较少，停车后较为局促；
大量的面积赠送大大地提高了产品的性价比
社会山——基本信息
总建筑面积 1900000平方米
占地面积 1716000平方米
容积率
绿化率 45%
规划户数 别墅约400户
产品形式 院墅、类独栋、小联排
面积区间 210-270㎡
均价 约160-250万
开盘时间 二期预计2009年11月
物业费 —元/平米/月
建筑风格 德式风格
土地使用年限 70年
产品类型 建筑特征 总建筑面积（㎡） 单套面积（㎡） 套数 比例 单价 总价
联排 三层，无地下空间 20090 ㎡ 185－220 ㎡ 98 49% 9000-10000 150-220万
院墅
古罗马建筑形式与中国
古典四合院结合，南向
80㎡小院，地上2层。
10780 ㎡ 210-280 ㎡ 49 26% 10000-11000 210-300万
宽
HOUSE
面宽大，三层设计 5310 ㎡ 177 ㎡ 30 13% 9500-10000 160-180万
双拼
地上三层，带100㎡左
右的小院
8130 ㎡ 271 ㎡ 30 10%
9000/11000/1300
0
260-350万
独栋 — 2970 ㎡ 330 ㎡ 9 2% — —
产品结构完整、产品线较为丰富，双拼、院墅、联排、宽house，能够满足别墅的多种需求；
以180平米左右联排产品为主，符合项目和所在区域的定位；
院墅、宽house等产品非常具有创新特点，价格较高，但是所占数量少，没有项目操作压力，但是联排别墅缺乏
特点，仅依靠160-180万低总价为主要卖点；
社会山——产品信息
院墅
社会山——亮点户型
面积：㎡ 花园面积：㎡
造型规整 空间通透
矩形结构的平面，整体采光性和通透性好，易于观景。
起居室与花园相连，增加了居住环境的园林气息。
实木地板材料的走廊作为室内外的连接体，尊贵大方。
房间采用全阳面布置，采光好，实用性高。
花园面积较大，可以净化室内空气，营造一个绿色家园。
房间进深小，通透性好，利于房间内通风。
一层全厅式处理，豪华气派，同时将私密空间与公共空间分
离开来。
二层设置挑台，既为一层提供遮风避雨的场所，又提高二层
主卧的视觉景观性。
一层未设置卫生间，使用起来非常不方便，特别是在客人到
访之时，将会影响主人的个人空间的私密性。
此户型受到客户的认可，认同产品创新，为项目亮点之一！！
园林规划特点:
景观设计强调人的参与性，社区内分散
着不同功能的场所；
在景观中有机的合并入艺术元素，艺术
家Herbert Dreiseitl （赫伯特.德莱塞特
而 先生）将参与公共空间中中心景点的
设计工作。
园林设计保留了原有375棵原生枣树中
的80多棵，作为枣林公园主景观轴，将
自然特色（枣林、河道、一排排的树林）
有机结合成为城市景观结构的一部分。
地块东侧河道经过一段时间的改善，已
见好转，经过后期截流改造后，将会成
为一处河景资源。
社会山——景观园林亮点
中心广场景观
丰产河水景
原生枣树林
社会山的景观资源，主要依
靠社区内部的自造景观，强
化其艺术性。
项目规模
约14万左右（低密约7
-8万平米）
容积率 低密约
产品类型 联排+叠拼+高层 入市时间 2010年5月左右
产品形式：
联排送夹层，目前市场上还没有的产品形式
多处挑空空间，增加别墅的趣味性
半地下停车
高品质的园林景观设计
中信珺台
项目规模 约70万左右 容积率 一期容积率约
产品类型
一期：联排、双拼和
少量独栋
入市时间 2010年底
暂定面积指标：
产品 面积区间
联排 230-240 240-250
双拼 250-260
独栋 280-300
由此可见，京基的产品以舒适尺度为主，
配套品质高端。
高尔夫资源、半地下停车、双车位车库、高
尔夫会所配置
产品形式已高于天津市场目前水平
京基高尔夫
产品定位研究 单纯依靠产品形式的高端是无法赢得市场的
失败案例——中天首府
规模 万，其中别墅2万（别墅138套）
位置 南开区天津市中石油桥津涞公路出口900米处
容积率 综合容积率
绿化率 35%
建筑类
别
联排、双拼、独栋、洋房、小高
面积区
间
联排200-215平米；双拼215-308平米；独
栋在240-320平米
开盘时
间
别墅08年9月开盘
价格
高层成交价格8000多元/平米，花园洋房均
价12000元/平米，别墅价格17000-22000
万/平米
项目内的别墅产品缺乏别墅的调性，环境营造的气氛不足
无中央景观资源及散点式园林景观，整体社区枯燥苍白；
社区密度较高，
舒适性一般，各
物业类型区隔不
明显，整个社区
无法体现高档调
性，更像一个洋
房社区
产品定位研究 园林不到位、密度过高，使得别墅不像别墅而像洋房
9层小高
6层洋房
4层半洋房
联排
双拼
独栋
一楼客厅太小，客厅不到30㎡，客厅
面积尺度要阔绰；
不满意暗卫，要求全明；
项目无地下室、地下室赠送的话客户
就能接受；
庭院太小，对院子的要求很高，至少
50~70㎡左右， 霞光道的院子客户就认同；
风格过于现代，无别墅感；
部分客户不喜欢内庭院，觉得是个天
井，面积太小，不方便使用，部分客户觉
得赠送是占便宜，送得越多越好；
能有 2个露台，2楼3楼各一个，一定
要南向露台，北向露台无法使用；
客户对产品的不满：
产品定位研究 中高品质别墅的价值支撑体系严重缺失，价格与客户需求对位出现偏差
“如果这个项目价位在300到350万，还是能实现
销售。不是客户掏不出400万，而是认为不值。”
——项目经理
失败原因——
地段价值不强势，区域抗性大，周边环
境劣势较多
社区景观、环境、展示打造缺乏别墅感
不纯粹，产品过于混杂
产品户型较为舒适，但是在花园、地下
室、车库等配置上过于低端，立面风格过
于现代
中天首府
地段价值不强势，区域抗性大，周边环境劣势较多
社区景观、环境、展示打造缺乏别墅感
不纯粹，产品过于混杂
产品户型较为舒适，但是在花园、地下室、车库等配置上过
于低端，立面风格过于现代
“如果这个项目价位在300到350万，还是能实现销售。不是客户掏不出
400万，而是认为不值。”——项目经理
中高品质别墅的价值支撑体系严重缺失，价格与客户
需求对位出现偏差
项目为什么慢销？
目前天津市场对低密度产品的认知还是追求产品形式
客户：以满足首次别墅置业梦想型的客户为主
代表项目：朗润园、首创溪堤郡
未来市场发展趋势：低密度项目开始追求环境和产品品质
客户：对产品品质有要求的成熟购买型客户
代表项目：中信珺台、京基高尔夫
别墅市场变化趋势：
09年-10年底
11年以后
别
墅
市
场
日
趋
成
熟
项目的开发策略和产品选择要符合市场变化趋势，前期追求形式、后
期追求品质
津南区将成为热点别墅板块
产品力时代即将到来，开发商在产品方面
的成熟度和要求越来越高
市场总结
项目不具备做城市高端别墅的本体条件
四、客户分析
锁定同纬度低密度项目别墅客户及
未来环线中高端别墅项目，使找寻
目标客户精准度事半功倍
我们的客户在哪里？
客户分析 朗润园客户分析
客户类型 置业经历 置业目的 置业能力 客户需求
自住改善之别
墅圆梦型
首次别墅置业
别墅是置业的
梦想
经济实力一般
观念较保守，有体现身
份的需求，对别墅功能
性有要求。
自住改善之别
墅改善型
多次置业经历
有见识，追求
生活品质
消费理念前卫，
能够投资未来。
对别墅的品质要求更为
明确。
投资兼自住
有过多次成功
置业经历
对物业价值有
明确判断
具备较强经济
实力，资产增
值较快。
对于品牌开发商、首次
别墅开盘的物业价值非
常认可。
朗润园别墅客户描摹
马女士，年龄约47岁，专业房产投资者
住假日风景情花一层，与先生共同经营一家白糖批发企业，
女儿在美国读书，准富豪
对地段不十分认可，对于地点并不十分认可，但“舍弃了好
的地段，可以换到好的社区环境，这小区的绿化、园林值得
我放弃地段去交换。”注重性价比
喜欢假日风景小区居住氛围，包括邻里之间关系，小区绿化
等，表示“住过万科，不愿意再住别的盘”，执着的品牌追
随者
十分喜欢朗润园五大道的气质，由于其夫妻双方，均成长在
五大道，对于这种气质感受，情有独钟
客户置业经验丰富（烟台、昆明、美国具有房产），在天津
共有9处房产（其中包括4套假日风景情花1楼）
准富豪、注重性价比、品牌忠诚、五大道情结
朗润园别墅客户描摹
李先生，年龄47岁，电视台领导
三口人居住在阳光100，150㎡平层，女儿在南开中学
读书
不满阳光100韩国人住户很多，素质较差，多次与韩国
邻居发生争执，对于社区环境很不满意，想要改善
认可产品形式，看中别墅带来的私密感，不予邻里发
生太多联系
地点不排斥以及总价驱动，形成成交
城市中产 别墅首置 前期无购置别墅计划 总价驱动
中信珺台别墅客户分析
赵先生、 47岁，三口之家
目前居住在碧轩园，100平米左右的两室中，户型为2室2厅1卫
置业需求：居住 未来养老
“孩子毕业了，碧轩园的房子我们就留着给孩子结婚用，我们两
个就住你们这，也给孩子留个房间，等刮风下雨了或者吃晚饭不
爱回去也可以住我们这。”
一直居住在侯台片区，有地域情结，不喜欢市中心的嘈杂。在和
平区有一处房产（平层）暂住。你们这个地点户本上虽然属于西
青，但是离南开又很近，王顶堤那里属于市里了吧，你们开车到
那也不过10分钟”认可地段
城市中产 别墅首置 居住、未来养老 认可地段
中信珺台别墅客户分析
李先生、 37岁，三口之家
目前居住在城上城，120平米左右高层中，户型为3室2厅1卫
认为老城厢区域过于嘈杂，想改善一个安静的地方。社区品质升级，物
业形式升级
认可项目的地段，自己的父母住在南开区，也不想离得太远，侯台可以
接受，交通方便同时距离一中心医院较近
产品需求200平米左右的叠拼或联排，性价比要高。在选择别墅的时候
首先关注地段和价格，其次是开发商品牌，愿意为知名开发商多承担一
些溢价，但是“也别太过分啊”
城市中产 别墅首置 居住改善 关注性价比
师范大学教师客户访谈
请问您的置业目的是？
——“自住升级，我现在住的房子比较小，70多平米，以后要买就得换个大点
的”
您愿意为物业的哪些属性支付溢价？环内外的价格差异多少可以接受
——“有景观资源，我看现在市场上的房子都很一般，那些很高档的房子社区景
观也一般，设计太差了，我觉得一个社区有好的景观会体现出档次，起码
住着也舒服”
在总价相同的情况下，您更愿意选择哪种产品？
——“交通便利、单价较低的近郊大户型，我觉得只要交通便利，这样的房子挺
实惠的 ”
请问您所倾向购买的户型为？您认为多大面积比较适合？
——“3室2厅，110-120平米吧，要换就要换个3室的，110-120平米应该正
好”
您能承受的总房款？
——“80-100万，单价当然越低越好了，7000块钱每平米吧，我和我爱人公积
金高，也有些积蓄。现在房子涨的多厉害，几十万已经根本买不到凑合点
的房子了”
其他要求？
——“书房，以后买大房子一定要有个自己的书房”
——“主题中心广场，一定要是个集中式的中心场地，把景观做好点，业主聚一
块也热闹”
——“最好有健身、游泳场所之类的，还有一些社区商业什么的，像超市之类，
满足日常生活就可以”
师范大学物理系教师，47岁，空巢家庭
居住现状：现在住的房子较小，约70㎡
自住升级
支付能力有限
追求文化氛围和个人的私有空间
对近郊产品无抗性
师范大学教师客户访谈
请问您置业的目的是什么，会选择市区中小户型还是近郊的大户型？您认为
环外与环内的价格差多少比较合适？
——“自住升级。”
——“近郊大户型。”
——“1000多。”
您看重物业的哪种属性，并且为此支付溢价？
——“靠近地铁和有景观资源。”
请问您所倾向的户型是什么？对应的单价和总价是多少？
——“3室1厅，125-135平米，现在买的就是两室，再买就该买三室了。自己住
一个房间，孩子住一个房间，还有一个当做书房用。”
——“我认为应该是5000-6000左右。”
喜欢那种楼型？出房率的大小是否有要求？梯户比是否有要求？
——“还是比较喜欢洋房，一梯两户，我们家就是，如果是高层的话就是板楼，
南北通透的。”
——“我家的109平米使用面积96平米，我觉得还行，公摊不能太大。”
其他要求
——“主题中心广场，沿路绿化。”
——“社区配套还是很重要的，邮局、超市都要有，我在这住了一段时间还是不
如市里方便，即使配套再全，也不如市里好。”
——“不需要会所，我认为会所都是高档人群去的地方，年轻人可能需要，我们
这些老师没有时间去那个地方。”
——“宽带入户一般都普及了，一般小区里面都有。可视对讲，天然气泄漏预警
装置和水电气卡式交费还是比较实用的。”
师范大学孙老师，36岁，小太阳家庭
居住现状：已经买了大学城附近小产权房，
109平米2室，2006年已经交房，买时价
格2800元/平米。
自住升级
支付能力一般
偏爱洋房，注重性价比
要求社区园林景观和社区配套
城建大学教师客户访谈
请问您的置业目的是？
——自住升级，我们结婚后住婆婆家。
您愿意为物业的哪些属性支付溢价？环内外的价格差异多少可以接受
——“靠近地铁、有景观资源、大盘前期，升值空间大、区域的成熟度。现在的房子
都向外发展了。只要有地铁什么的交通工具，也挺便捷的；还有大盘前期一般
都比较便宜，较实惠，将来社区配套成熟了会有升值空间；社区有一些景观资
源也比较吸引人，住着会很舒心；
——“与环外的差别2000元/平米左右”
在总价相同的情况下，您更愿意选择哪种产品？
——“我会选择交通便利、单价较低的。像中北镇，现在居住区较多，成规模了，发
展比较不错。相同的价位可以选更大一点的房子”
请问您所倾向购买的户型为？您认为多大面积比较适合？
——“我个人还是倾向于购买3室2厅的，110-120平米左右”
您能承受的总房款？
——“80-100万元，单价7000-9000元/平米吧，我和老公公积金较高，能首付就
行”
其他要求？
——“中心运动场地，小面积的湖域景观或喷泉，沿路绿化。运动对于现代人来说挺
重要的，所以有个运动场地挺好的”
——“小面积湖域景观或喷泉能点缀下社区美观，也挺好的；还有沿路绿化，对社区
环境比较好”
——“会所有必要，做一些健身、娱乐休闲等设施、丰富下业余生活，也可以增加一
个和别人交流的场所”
居住现状：现住水语花城， 110
平米的2室，顶层送阁楼
城建学院建筑系教师，孙老师，39
岁，二人世界
自住升级
支付能力有限，公积金较高
未来需求大户型产品，对陌生
区域无抗性
要求社区园林景观和与人际交
流的空间
天津别墅客户模型
顶级富豪
城市新贵
城市中产
客户类型 客户描述
富豪
类别
顶级富豪
顶级的财富阶层，追求对资源的占有，购买别墅作为收藏
品，彰显财富身份，以垄断性行业为主，如石油、煤矿等，
财富积累容易
中级富豪
社会地位显赫，资金积累型客户，经济实力较强，对市场
有自己的判断，多次别墅置业经历，购买因素多为占有稀
缺城市资源，从事行业多以地产、贸易、金融等为主
准富豪
圈内有一定知名度，属于别墅改善型客户，看好区域未来
发展，关注产品细节，有别墅置业经历，追求更高的生活
品质，从事行业多为贸易、地产的相关行业
城市新贵
较城市中产更有实力、更有见识；对产品品质、纯粹感的
要求；从高端公寓到别墅的首次置业；家庭结构简单；消
费理念前卫，能够投掷未来，以IT、电子、物流加工等新
兴行业为主，
城市中产
多次置业经历，追求低密度的舒适生活，但经济实力一般，
且观念较为保守，有身份体现的要求，以传统行业的中层
管理者为主
高
低
按照消费水平划分
目
标
客
户
中级富豪
准富豪
目标客户
我们的客户是什么一群人 ？
城市中产
准富豪
城市新贵
