2011年销售报告
.
城市总体状况城市总体状况 .
.
. 未来未来100100天机会与工作重点天机会与工作重点
. 市场分销模式与组织架构市场分销模式与组织架构
20112011年年P18P18销售回顾销售回顾
销售重要绩效指标回顾销售重要绩效指标回顾
1
.
城市总体状况城市总体状况 .
.
. 未来未来100100天机会与工作重点天机会与工作重点
. 市场分销模式与组织架构市场分销模式与组织架构
20112011年年P18P18销售回顾销售回顾
销售重要绩效指标回顾销售重要绩效指标回顾
2
3
城市总体状况
经销商
市场总店数: 3,237
有箭牌产品布市店数： 3,030
年销量目标: (k ） 2011 2010
996 (+6%) 938
1,097 (+17%)
2011 2011 2010
经销商: 2 2 (0%) 2
分销商: 3 3 (0%) 3
现代渠道店数: 127 127 (0%) 127
传统渠道店数: 3,020 2,815 (+65%) 1,704
批发渠道店数: 90 88 (+11%) 79
特殊渠道店数: - - -
正式员工: 2 2 (+100%) 1
第三方派遣: 7 7 (+16%) 6
人数: 9 9 (+80%) 5
品牌理货员: 1 1 (0%) 1
销售人力合计: 19 19 (+46%) 13
箭牌金杯/微型车: 1 1 (0%) 1
数量: - - -
销售车辆合计: 1 1 (0%) 1
k 人/年: (-21%)
/ :
•k 人/年 (省平均):
• (省平均):
城市覆盖与分销网络
城市人口等资料查找： 城市地图下载:
4
大兴安岭
黑河齐齐哈尔
2.
城市总体状况城市总体状况 1.
3.
5. 未来未来100100天机会与工作重点天机会与工作重点
4. 市场分销模式与组织架构市场分销模式与组织架构
20112011年年P18P18销售回顾销售回顾
销售重要绩效指标回顾销售重要绩效指标回顾
5
销售回顾 – 分品牌
单位: k
6
品牌
2011 2011 2011
实际
去年
同期
对比
去年
滚动
预测
对比
去年
实际+
滚动预测
对比
去年
对比增量
k
绿箭 314 279 113 171 108 485 111 59
益达 185 116 159 54 65 239 120 0
其他口香糖 11 11 96 6 107 17 100 0
大大 125 134 93 57 149 182 106 -20
胶基类 635 540 118 288 101 924 112 39
真知棒 38 24 160 14 68 52 117 11
绿箭薄荷糖 42 15 281 22 130 64 201 36
瑞士糖 13 12 104 5 72 17 93 -6
彩虹糖 27 10 276 12 163 40 227 21
糖果类 120 61 197 54 103 173 154 62
755 601 126 342 101 1,097 117 101
渠道 2011累计销量 销量权重 % 对比去年
现代渠道 189 25% 134
批发渠道 468 62% 123
传统渠道 98 13% 129
755 100% 126
7
销售回顾 – 分渠道
单位: k
销售回顾 – 整体箭牌
8
: k
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
150
110
70
30
137
83
108
75
109
96
74 73 70
78
72 73
49
Y2011 Actual/YTG RF Y2011 OB Y2010 Actual
2011 . : +26
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Y2011 & 137 83 108 75 109 96 74 73 70 78 72 73 49 1,097 755 342
. 122 97 146 102 182 140 119 113 99 108 133 103 71 117 126 101
. 10 121 138 110 102 - - -
Y2011 & 133 77 78 79 79 70 66 63 72 83 74 71 50 996 646 350
. 118 90 106 107 131 102 106 98 102 115 136 100 72 106 107 104
销售回顾 – 口香糖
（占整体生意的67% ）
9
: k
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
120
100
80
60
40
20
0
Y2011 Actual/YTG RF Y2011 OB Y2010 Actual
2011 . : +26
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Y2011 & 97 53 68 54 72 64 49 53 50 53 47 49 31 742 511 231
. 132 104 154 101 157 127 110 125 79 109 138 89 69 114 126 94
. 10 129 127 102 99 - - -
Y2011 & 91 53 54 55 55 49 45 43 50 57 50 48 34 683 444 239
. 124 103 120 103 119 96 103 101 78 117 146 87 74 105 109 97
销售回顾 – 泡泡糖
10
（占整体生意的17% ） : k
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
30
25
20
15
10
5
0
20
13
23
10
24
15
9
11
7
12 13
15
10
Y2011 Actual/YTG RF Y2011 OB Y2010 Actual
2011 . : -7
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Y2011 & 20 13 23 10 24 15 9 11 7 12 13 15 10 182 125 57
. 76 49 109 65 322 108 82 93 354 87 134 436 113 106 93 149
. 10 75 134 108 138 - - -
Y2011 & 27 15 15 17 17 15 14 12 14 16 14 14 10 202 133 69
. 102 54 73 111 227 112 131 103 739 115 152 421 112 117 99 181
销售回顾 – 薄荷糖
11
（占整体生意的6% ） : k
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
10
8
6
4
2
0
Y2011 Actual/YTG RF Y2011 OB Y2010 Actual
2011 . : +181
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Y2011 & 5 5 5 5 5 6 8 3 6 5 5 3 3 64 42 22
. 408 463 391 364 339 467 291 69 186 157 91 107 124 201 281 130
. 10 417 384 164 116 - - -
Y2011 & 5 2 3 2 2 1 1 2 2 2 2 2 2 28 18 11
. 345 193 275 156 102 86 45 36 51 66 42 83 103 89 118 63
销售回顾 – 真知棒
（占整体生意的5% ）
12
: k
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
10
8
6
4
2
0
Y2011 Actual/YTG RF Y2011 OB Y2010 Actual
2011 . : +60
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Y2011 & 7 7 6 2 3 5 5 3 3 3 3 3 3 52 38 14
. 89 354 120 273 234 242 185 128 1150 81 135 48 29 117 160 68
. 10 135 245 206 56 - - -
Y2011 & 6 4 4 3 3 2 2 3 3 3 3 3 2 41 28 14
. 74 213 81 417 212 114 87 127 1339 81 135 47 19 93 117 66
销售回顾 – 彩虹糖
13
（占整体生意的3% ） : k
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
8
6
4
2
0
Y2011 Actual/YTG RF Y2011 OB Y2010 Actual
2011 . : +176
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Y2011 & 4 4 4 3 4 5 2 2 3 3 3 2 1 40 27 12
. 939 252 589 161 201 881 172 103 331 308 157 94 73 227 276 163
. 10 432 282 174 142 - - -
Y2011 & 1 1 1 1 1 2 2 2 2 3 2 1 1 18 10 8
. 310 49 134 47 66 311 156 81 246 244 85 61 37 105 101 110
销售回顾 – 瑞士糖
（占整体生意的2% ）
14
: k
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
6
4
2
0
Y2011 Actual/YTG RF Y2011 OB Y2010 Actual
2011 . : +4
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Y2011 & 5 0 2 1 1 1 2 0 1 1 1 1 1 17 13 5
. 146 24 114 83 66 269 377 37 59 99 98 71 51 93 104 72
. 10 102 96 102 74 - - -
Y2011 & 4 2 1 1 2 1 1 1 2 2 2 2 1 23 14 10
. 125 88 94 87 86 275 207 120 146 217 211 149 81 125 112 149
20 销量回顾
单位: k
15
排名 产品名称
P8 销量
(k )
对比去年
增长
生意权重
%
累计生意权重
%
1 绿箭5片装 195 103 26% 26%
2 大大柔软泡泡糖什锦100U盒 79 83 10% 36%
3 绿箭柠檬草口香糖5片装 42 150 6% 42%
4 真知棒什锦120支罐装 36 160 5% 47%
5 大大柔软泡泡糖什锦150U罐 32 161 4% 51%
6 益达无糖蜜瓜味口香糖40粒瓶装 31 110 4% 55%
7 益达木糖醇清爽西瓜味40粒瓶装 25 301 3% 58%
8 益达木糖醇无糖草莓口味40粒瓶装 21 113 3% 61%
9 绿箭绿茶薄荷口香糖5片装(新) 21 132 3% 64%
10 益达木糖醇无糖薄荷口味40粒瓶装 17 141 2% 66%
10 合计 501 114 66% 66%
20 销量回顾
单位: k
16
排名 产品名称
P8 销量
(k )
对比去年
增长
生意权重
%
累计生意权重
%
11 益木糖醇香橙薄荷味40粒瓶装 16 131 2% 68%
12 彩虹糖原味45克袋装(新) 16 304 2% 70%
13 益达无糖口香糖清爽西瓜味5片装 13 189 2% 72%
14 绿箭单片袋装 11 108 1% 74%
15 益达蓝莓5片装 9 272 1% 75%
16 绿箭粒装口香糖40粒瓶装 9 97 1% 76%
17 绿箭无糖薄荷糖茉莉花茶味20粒装 9 346 1% 77%
18 绿箭金装口香糖(薄荷味)12片装 9 277 1% 78%
19 绿箭无糖薄荷糖清爽薄荷味20粒装 7 313 1% 79%
20 薄荷糖35粒铁盒装(原味薄荷) 7 203 1% 80%
11-20 合计 103 181 14%
20 合计 604 122 80%
755
20 重点客户表现回顾
20 客户的销量占城市整体销量的 56％，占城市的90％
（ P8）
17
20 重点客户表现回顾（覆盖与销售）
：
20 客户的销量占城市整体销量的 23％，占城市的95％
* 麦德龙 不包括在 20 重点客户回顾
18
P8
排行 客户名称 类型
门店数
覆盖率
%
占
生意
权重
%
2011
累计
销量
()
去年
同期
销量
()
对比
去年
同期
平均
每店
产出 ()
2011
累计
花费
('k)
去年
同期
花费
('k)
对比
去年
2011
花费
每的费
用
去年同期
花费
每的费用
对比
去年
同期
花费 每
的年底费
用目标
胶基糖
份额
客户
负责人
.
2011 2010
1 友谊超市 1 1 80% % 46 34 132 136 101 82% 邢志宇
2 大润发龙华 1 1 62% % 38 30 125 150 118 52% 邢志宇
3 新玛特 1 1 78% % 15 10 150 96 64 62% 邢志宇
4 大润发建华 1 1 68% % 19 13 145 161 110 54% 邢志宇
5 嘉华超市 1 1 50% % 115 67% 邢志宇
6 沃尔玛1083 1 1 68% % 56 90 161 42% 邢志宇
7 富裕物尔美超市 1 1 100% % 215 90% 王学峰 1
8 克山鑫一百超市 1 1 100% % 187 90% 王学峰 1
9 北安中央红超市 1 1 40% % 127 0 0 82% 王学峰 1
10 克山天泽超市 1 1 45% % 145 75% 王学峰 1
11 嫩江华富超市 1 1 42% % 201 60% 王学峰 1
12 黑河华富超市 1 1 33% % 116 60% 王学峰 1
13 正源超市铁北店 1 1 38% % 80 65% 1
14 龙江华夏超市 1 1 60% % 116 72% 王学峰 1
15 甘南天泽超市 1 1 66% % 106 75% 王学峰 1
16 讷河庆客隆 1 1 0% % 0! 0! 0! 50% 王学峰 1
17 黑河三特超市 1 1 52% % 133 80% 王学峰 1
18 富裕庆客隆 1 1 50% % 0! 0! 0! 60% 王学峰 1
19 百花超市 1 1 66% % 125 70% 1
20 百货大楼 1 1 50% % 0! 0! 0! 85% 1
20 20 77% % 163 127 134 125 98 69%
3. 销售重要绩效指标回顾销售重要绩效指标回顾
城市总体状况城市总体状况 .
. 未来未来100100天机会与工作重点天机会与工作重点
. 市场分销模式与组织架构市场分销模式与组织架构
. 20112011年年P18P18销售回顾销售回顾
19
：
城市整体店内陈列
20
合同执行回顾
21
城市 调查时间 大润发 家乐福 乐购 麦德龙 沃尔玛
齐齐哈尔
2011 8 100% 100%
2011 8 100% 100%
系统 条款名称 执行率
大润发
侧架执行 100%
收银口陈列条款 100%
收银口加层条款 100%
主货架陈列面 100%
家乐福
A类架覆盖
B类架覆盖
C类架覆盖
D类架覆盖
E类架覆盖
收银口加层架执行
乐购
箭牌收银口T架覆盖
全国侧架执行
收银口侧面加层
主货架陈列面最大
系统 条款名称 执行率
麦德龙
端架执行
收银口货架执行
主货架陈列面最大
沃尔玛
包柱陈列 -
绿箭黄箭挂条陈列 -
三条装边篮陈列 -
收银口侧架陈列 100%
四向网篮陈列 100%
益达挂条陈列 100%
中瓶装边篮陈列 100%
新产品布市 –
:
22
产品
推出时间 P3/2011 P5/2011
覆盖门店数 127 127
布市目标% 100% 100%
P7
本月布市
目标%
100% 100%
本月布市
进度%
% %
已布市
门店数
127 127
未布市
门店数
0 0
新产品布市 –
:
23
产品
推出时间 P3/2011 P5/2011
覆盖门店数 2815 2815
布市目标% 80% 80%
P7
本月布市
目标%
70% 75%
本月布市
进度%
67% 80%
已布市
门店数
1885 2254
未布市
门店数
930 561
批发客户进价(最低)
24
建议
经销商
供货价
价格现状
最近6P价格
P3/2011 P4/2011 P5/2011 P6/2011 P7/2011 P8/2011
1,248
经销商->大批 1,250 1,250 1,250 1,250 1,250 1,250
大批->小批 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260
1,224
经销商->大批 1,224 1,224 1,224 1,224 1,224 1,224
大批->小批 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260
290
经销商->大批 265 265 290 290 290 290
大批->小批 270 270 300 300 300 300
111
经销商->大批 111 111 111 111 111 111
大批->小批 113 113 113 113 113 113
111
经销商->大批 111 111 111 111 111 111
大批->小批 113 113 113 113 113 113
发现外区货次数
0 0 0 0 0 0
客户进价
25
建议
布市价
价格现状
最近6P价格
P2/2011 P3/2011 P4/2011 P5/2011 P6/2011 P7/2011
22
业务团队-> 22 22 22 22 22 22
批发-> 22 22 22 22 22 22
38
业务团队-> 38 38 38 38 38 38
批发-> 38 38 38 38 38 38
30
经销商-> 30 30 30 30 30 30
批发-> 30 30 30 30 30 30
20
业务团队-> 20 20 20 20 20 20
批发-> 20 20 20 20 20 20
4. 市场分销模式与组织架构市场分销模式与组织架构
.
.
. 未来未来100100天机会与工作重点天机会与工作重点
20112011年年P18P18销售回顾销售回顾
销售重要绩效指标回顾销售重要绩效指标回顾
城市总体状况城市总体状况 .
26
市场分销模式
消费者
27
箭牌
P8 755 k （100%）
经销商：2家
（%）
直供零售商
65
（%）
箭牌业务人员
经销商业务人员 分销商3家
批发市场
上游批发客户
现代渠道门店
124k
（%）
传统渠道\非传统
渠道门店
98k
（13%）
传统渠道门店
173k
（23%）
非传统渠道门店
295k
（39%）
销费者
经销商状况 (占城市总体销量 %)
28
* 对比去年负增长用红字表示
直供零售商状况
* 对比去年负增长用红字表示
(占城市总体销量 %)
29
分销渠道及资源配置计划
:
30
年初
数量
第一季度
总数
第二季度
总数
第三季度
总数
第四季度
总数
计划 实际 计划 实际 计划 计划
销售/理货人员数量 17 17 17 22 22 23 23
箭牌销售人员数量 7 7 7 7 7 8 8
经销商销售人员数量 9 9 11 13 13 13 13
- 经销商销售代表 5 5 7 9 9 9 9
- 经销商自雇人员 4 4 4 4 4 4 4
品牌理货员 1 1 1 1 1 1 1
销售车辆数 4 4 4 4 4 4 4
- 箭牌车销车辆 - 金杯车 / 微型车 1 1 1 1 1 1 1
- 经销商合作车销车辆 - 0 0 0 0 0 0 0
1. 0 0 0 0 0 0 0
2. 混合渠道 0 0 0 0 0 0 0
- 经销商自有车销车辆 3 3 3 3 3 3 3
经销商数 2 2 2 2 2 2 2
- 分销商 3 3 3 3 3 3 3
2.
城市总体状况城市总体状况 1.
3.
5. 未来未来100100天机会与工作重点天机会与工作重点
4. 市场分销模式与组织架构市场分销模式与组织架构
20112011年年P1-P7P1-P7销售回顾销售回顾
销售重要绩效指标回顾销售重要绩效指标回顾
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即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。
所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。
浪费时间。六月-22六月-22
盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式
企业成功经典名人名言06:0206:0206:02:07六月-22
前方充满着未知，但我必须得走。
无法评估，就无法管理。六月-22六月-22六月-22六月-2206:0206:02
授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。
军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。15-六月-2215-六月-22
积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。六月-22六月-22六月-22
用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。
观察才行。
你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物
做人低三分，做事高三分。06:02:0706:02:0706:02六月-22
决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。
经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败
当你在事业上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!六月-22六月-2206:0206:02:07
世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。
光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。
没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。
管理就是做好无数小的细节工作。15-六月-2215-六月-22六月-22
将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。
顾客是重要的创新来源。
人生的选择决定一切。
成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。
卓有成效的管理者善于用人之长。2022年6月15日15 六月 2022
做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。
魔鬼存在于细节之中。六月 22六月-2206:02
大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。
没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。
成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。
协调以及控制。六月-222022/6/15 6:026:02:07 上午
企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2022/6/15 6:02:07
企业的成功靠团队，而不是靠个人。
只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。六月-222022/6/15 6:02:07
正确的决策来自众人的智慧。
周到的服务，那简直是难以想象的。06:022022/6/15 6:02:07
谢谢各位！
