短险与服务
课 程 大 纲
服务
短险
第一阶段：启程
陌生
转介绍
缘故
我们成长的三个关键阶段
第二阶段：攀登
K—konwledge
A---attitude
S----skill
H----habit
我们成长的三个关键阶段
第三个阶段：沙漠中的长途跋涉
我需要？
老客户
老客户
老客户就是沙漠中的水源
只要你拥有180个忠诚客户，寿险事业就可从事终身！
我们成长的三个关键阶段
关系营销学中讲到
维持老客户的成本为1
开发新客户的成本为5
出租车司机能提供哪些服务？
？
走出客户服务的误区
老客户=忠诚客户？
售后服务》收续期+理赔+保全
只有以客户需要为中心
进行有效的服务
才能培养出忠诚客户
有效的客户服务
合格的保险代理人— 保单服务
勤快的邮差 --- 信息传递服务
爱心大使 --- 暖心服务
巧用公司和客户资源 — 附加值服务
保单体检的时机
1、婚姻状况变动
2、添加新成员
3、个人和家人健康亮红灯
4、失去家人
5、买房子
6、自行创业
7、资产变动
8、债务增减
9、财产规划
10、退休计划修订
11、对保险态度转变
12、对保险有疑问
综合开拓满足客户多样化需求
完善你的售后服务体系
建立专业的综合理财规划师形象
创造回访机会
搜集新客户名单
获得加保或转介绍
服务的好，业务没烦恼
服务的久，收入自然有
服务是人际关系的润滑剂
服务是事业成功的催化剂
服务可以提高品质和效率
课 程 大 纲
服务
短险
短险的定义：
保险期间在1年或1年以内的保险险种。
短险的分类：
短期健康险
短期意外险
补充医疗险
国寿长久呵护意外伤害医疗费用补偿保险
投保年龄：
出生28天以上、65周岁以下
国寿长久呵护意外伤害医疗
费用补偿保险
年缴费（保险金额1000元）
21
15
11
8
5
4
参加公费医疗、
社会医疗保险
30
22
16
12
8
6
未参加公费医疗、
社会医疗保险
六
五
四
三
二
一
职业类别
被保险人身份
国寿长久呵护意外伤害医疗费用补偿保险
保险责任：
保险期间内，被保险人因意外在2级以上（含）医院或本
公司认可的其他机构治疗，自意外之日起90天内发生并实
际支出的，符合当地公费医疗、社会医疗保险支付范围的
医疗费用，在扣除当地公费医疗、社会医疗保险和其他途
径已补偿或给付部分及合同约定免赔额后，按合同约定给
付比例给付住院医疗保险金。门诊（20%）住院（80%）
给付标准：
1、未参加公费医疗、社会医疗保险的，门诊医疗免赔额为50元，给付比例为75%；住院医疗免赔额为100元，给付比例85%。
参加的，免赔额为0元，门诊医疗给付比例为90%；住院医疗给付比例为95%
95%
85%
住院给付比例
90%
75%
门诊给付比例
0
100
住院医疗免赔额
0
50
门诊免赔额
参加公费医疗、社会医疗的
未参加公费的
2、最低保险金额为2000元。
国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险
A、投保年龄：
出生28天以上、65周岁以下（45岁以上需体检）
B、保险责任：
保险期间内，被保险人因意外或合同生效90天后（正常续保不受限）因疾病在2级以上（含）医院或本公司认可的其他机构住院治疗，自住院之日起90天内发生并实际支出的，符合当地公费医疗、社会医疗保险支付范围的医疗费用，在扣除当地公费医疗、社会医疗保险和其他途径已补偿或给付部分及合同约定免赔额后，按合同约定给付比例给付住院医疗保险金。
1、给付标准为:
参加公费医疗、社会医疗保险的，免赔额为0元，给付比例为90%；未参加的，免赔额为150元，给付比例为70%。
2、最低保险金额为2000元。
国寿长久呵护住院费用
补偿医疗保险
年缴费（保险金额1000元）
100
140
66岁至70岁（续保）
53
75
61岁至65岁
49
70
56岁至60岁
42
60
51岁至55岁
34
48
41岁至50岁
28
40
31岁至40岁
25
35
16岁至30岁
28
40
6岁至15岁
44
57
0岁至5岁
参加公费医疗、社会医疗保险
未参加公费医疗、社会医疗保险
被保险人身份
年龄
温馨卡B简介
险种：国寿综合意外伤害保险
保险金额：意外伤害保额35000元
意外医疗保额5000元
保险费：每年100元
核保规定：每人最多可保10份
温馨卡B简介
保险责任：
意外身故、意外残疾
意外医疗
无医保 免赔额100元，给付比例80%
有医保 免赔额0元，给付比例90%
产品特色：
6-65周岁身体健康者均可投保，投保范围广
适合各类人群(五类职业限买2份，六类职业限买1份）
个人购买、单位集体投保均可
泉城卡
保费：200元
投保范围：6—65岁
保额：意外伤害76666元
意外伤害医疗 11666元，
扣除100元免赔额80%报销，以11666元为限
险种：国寿家庭幸福意外伤害保险
国寿附加绿舟意外费用补偿医疗保险
保险金额：意外伤害保额20000元
意外医疗保额5000元
保险费：每年200元
核保规定：每个家庭限保5份
齐鲁幸福卡C简介
保险责任：
意外身故按职业类别比例赔付，被保险人同时身故平摊赔付，如先后身故按保额顺序赔付．
意外残疾按比例赔付
意外医疗（5000元平摊）
无医保 免赔额100元，给付比例90%
有医保 免赔额0元，给付比例95%
产品特色：
5人（含5人）以下家庭，1-70周岁的成员
家庭成员：夫妻、子女、父母、未婚嫁的兄弟姊妹
签单方式：
柜面签单
产品卖点
一张保单保全家（老人的保险、孩子的保险）
保额高，保障全
保费适中，易于接受
充分保障客户的权益，体现保险理赔的真实、有效
体现家庭责任感和对家人的爱心
主推十款新卡折投保单内容
原国寿计划生育妇幼幸福意外伤害保险
安康卡B款(50元)
6318
新增卡
畅行卡C款(100元)
6431
新增卡
全家福B款(200元)
6434
新增卡
乐游卡(288元)
6326
新增卡
惠农卡B款(30元)
6311
新增卡
吉祥卡D款(100元)
6305
原亲情卡
吉祥卡C款(188元)
6429
原温馨卡
吉祥卡C款(50元)
6304
原泉城保险卡
吉祥卡B款(200元)
6427
原温馨卡B
吉祥卡A款(100元)
6426
与原销售卡折对比
卡折投保单名称
卡折投保单证代码
注意;卡折式投保单每人限领5份，最多持有11天；超量领取最多持有3天，当天起算。前清后领。
3、被保险人因遭受意外伤害在二级以上（含二级）医院诊疗所支出的、符合当地社会医疗保险主管部门规定可报销的医疗费用，在扣除人民币100元免赔额后，本公司在意外医疗保险金额范围内，按其实际支出的医疗费用的80%给付保险金。
4000
意外伤害医疗保额
2、投保人（激活人）须为18至70周岁的完全民事行为能力人，身体健康、能正常工作或劳动，且投保人（激活人）与被保险人为同一人
40000
残疾保额
2
次日
18—70周岁
1、因意外伤害死亡，按保额给付；因意外伤害残疾的，按保险金额及对应比例给付
100元
40000
身故保额
国寿安心意外伤害保险（A、B型）、国寿附加绿舟意外费用补偿医疗保险
B款（激活卡）
国寿相知卡
搭乘机动车:100000
3、28日至70周岁，可作为被保险人。如被保险人年满18周岁，投保人（激活人）与被保险人须为同一人，被保险人未满18 周岁，投保人须为被保险人的父母或法定监护人
搭乘水上交通工具:100000
2、因意外伤害残疾、烧伤的，按保险金额及对应比例给付
搭乘轨道交通工具:100000
2/1(未成年)
次日
28日—65周岁
1、被保险人搭乘指定交通工具遭受的意外伤害身故，按意外伤害保险金额给付
60元
搭乘飞机:400000
国寿通泰交通意外伤害保险（A款）
A款(激活卡)
畅行卡
3、被保险人遭受意外伤害，并因该意外伤害住院治疗，本公司按住院日定额给付金额乘以实际住院日数给付保险金，但每次住院的给付日数以九十日为限
20元/日
意外定额给付
2、被保险人遭受意外伤害，并在二级以上（含二级）医院或本公司认可的其他医疗机构诊疗，对被保险人实际支出的社会基本医疗保险支付范围的医疗费用，本公司每次扣除100元免赔额后，对其余额按90%比例给付保险金。
8000
意外医疗
50000
高残保额
3
激活日的第4日
18—70周岁
1、投保人（激活人）须为18至70周岁的完全民事行为能力人，身体健康、能正常工作或劳动，且投保人（激活人）与被保险人为同一人。
200元
50000
身故保额
国寿安心意外伤害保险（A款B款）/国寿附加绿舟意外费用补偿医疗保险/国寿附加绿舟意外住院定额给付医疗保险
C款
绿舟激活卡
激活卡
11666
意外医疗
5
200
76666
意外伤害
国寿综合意外伤害保险
B款(200)
5000
意外医疗
10
6-65周岁
100
35000
意外伤害
国寿综合意外伤害保险
B款(100)
吉祥卡
卡折式投保单
最高份数
生效日
投保年龄
特约：免赔额、赔付比例
保费合计
保额
险种
系列
名称
类型
新卡折、激活卡一览表
保险期间
保险金额
保险费
保险责任
卡片样式
内附激活卡样式
激活卡保险单的特点
在购买方式上，客户可以通过公司的营销员、旅行社等各类代理机构、各种渠道随时随需购买；
在激活方式上，客户可通过网站、电话等方式实现自助激活；
在生效时间上，客户可根据自身需求，自行指定生效时间，灵活性极强；
在使用方式上，客户可以购买自行使用，也可以作为礼物馈赠亲朋好友。
激活卡的激活方式及步骤
请在激活前准备被保险人正确的：
身份证号码、姓名、性别、出生日期、
联系地址、移动电话、
邮政编码、电子邮箱等资料；
特别是身份证号码和姓名信息，必须和被保险人真实、有效的身份证信息一致，此涉及到客户的权益。
本保险投保人、被保险人为同一人；
受益人：法定。
激活前的准备事项
方法一、登陆总公司内网网站，点击“网上激活”
接受，
点击下一步
方法二、登陆总公司外网网站，点击“网上激活”
按照提示输入即可
激活卡网上激活操作流程
进入保单激活平台，按网络提示进行操作即可。
通过网上激活，可以进行以下操作：
1、网上激活
2、激活卡密码修改
3、激活卡信息修改
4、激活卡密码重置
方法三、95519—人工激活
拨打95519
按1进入寿险服务
按2进入人工服务
根据提示依次说明卡号、密码、投保人身份证、电话、生效日期等信息
方法四、95519—自助激活（1）
拨打95519
按1进入寿险服务
按1进入自助服务
按3进入激活卡激活
连续输入卡号和密码后按#号确认
输入被保险人身份证号，按#号键结束
输入投保人手机号，按#号键结束
输入卡号及密码时建议每四个数字一组，依次输入，降低输错概率
若输入有误，系统会提示请重新输入
若连续3次失败，则自动转人工服务，由95519客服人员进行人工激活
身份证号有字母时，
请按*号键代替
方法四、95519—自助激活（2）
通过客运站、码头、景点等代理的极短期卡片，激活即生效。现仅有相伴无忧卡、游客意外卡、新畅行卡三大类卡片。
系统判断卡片生效类型
输入8位生效日期，如20081001，按#号键结束，或直接按#号键于次日生效。
如果是点生效
系统播报卡号末4位、生效日期、手机号。
如果是区间生效日
系统播报卡号末4位、生效日期、手机号。
按1进行确认，系统提示“激活成功，您可登录网站查验保单，并获得更多服务”
其他提醒：
1、注意激活卡的最后激活日期，一般为当年的12月31日。
2、激活卡密码刮坏，无法识别号码，无法激活如何处理。
对于激活卡密码损坏无法激活的，首先由本单位单证管理员核实单证发放的真实性，然后由柜面上报省公司契约管理岗确认此卡在激活卡业务系统中的状态，如状态为未激活，由省公司从卡号、密码文件中对密码进行提取，然后由柜面或客服人员将密码提供给客户。
3、激活卡不激活不计发佣金。
短险利益
对客户的利益：
是真正的保险
是将不确定的风险转化为可以确定的少部分保险费
是完整的风险规划
无短险保险利益会打折扣
短险利益
对自己的利益：
销售成功率高，树立展业信心
销售成本低，保本经营
迅速、有效积累客户资源
锻炼、提升专业水平及展业技巧
整合客户资源
优化整合客户资源，根据客户的需求，为其提供个性化的附加值服务。
结 束 语
客户清单举例子
出租车司机的故事 服务创造价值
时时保持跟客户的联络
不存在赔付医疗费的问题
，门诊医疗保险金给付的免赔额为50元，给付比例为75％，住院医疗保险金给付的免赔额为100元，给付比例为85％；
保险的被保险人，门（急）诊医疗保险金给付的免赔额为0元，给付比例为90％，住院医疗保险金给付的免赔额为0元，给付比例为95％。
人身意外伤害程度与保险金额比例表及相应的规定进行赔付：全残（高残）、……参加鉴定——给付比例
不分门诊和住院……都按一个比例80%。
卖点：1价格低保额高（跟温馨卡比较）
2保障范围广，没有职业类别限制
3
一般认为直系亲属组成一个家庭；但实际上并不是所有的直系亲属都属于一个家庭
一般认为直系亲属组成一个家庭；但实际上并不是所有的直系亲属都属于一个家庭
*
中国人寿有关负责人对记者说，推广保险激活卡业务是中国人寿2007年业务创新的重要举措。年初，利用A股上市的契机，中国人寿在北京、上海、深圳三地进行了激活产品“国寿金运卡”限量赠送活动，市场反映良好，此次保险激活卡推广活动经过仔细筹划和周密准备。对保险激活卡市场来说，之前大部分保险公司都是通过自己的营销员和渠道销售，保费的低廉使个人营销员销售积极性不高，产品的普及受到极大的限制。中国人寿举办这次推广活动，通过公司本身巨大的市场影响力，营销方式的创新，也必将带动整个保险激活卡市场的不断做大 。
先期投放市场的主要有旅游意外险、综合意外险以及交通工具意外险等，未来将逐步扩大到短期健康险和长期寿险。
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