直销管理制度
直销制度管理典范(第一部分)
□ 直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将
其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业
工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和
其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出
其工作的内容。※※
图 直销制度的组织系统
□ 直销商营业守则
本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权利
义务及责任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系
而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直
销商之间的和谐,并保障直销计划下所有直销商的利益而制
定。本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销
售产品的直销商能有均等的参与机会。※
(一)授权为直销商※
A-1 申请人必须填写直销商申请书。※
申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,
机会均等,但须符合 A-4 规定。※
A-2 欲申请为直销商,必须由业经授权为直销商者推荐,推荐
人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。※
1.创业资料中的申请表格必须填写完备,并直接交与公司。※
2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,请其必须购买一
套创业资料。※
任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或
寻求推荐人协助推广公司业务的条件。
(1)购买特定金额的产品。※
(2)维持事实上最低数量的存货。※
3.公司得保留申请核准权。※
(1)接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。※
(2)不接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。※
4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。※
5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。※
(2)前直销商亦可重新申请为新直销商。※
A-3 直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。※
(3)夫妇只能拥有一个直销权。
2.公司可申请成为直销商,唯须符合公司所发正式文件中的
规定。※
(4)若为合伙关系,则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。
※
A-4 申请为直销商者其年龄至少须满 18 岁,前述的直销商必
须满 20 岁或已结婚,方可推荐其他人为直销商。※
未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法
定监护人必须副署其未成年者的申请书,除非未成年者具已
婚证明。※
A-5 公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他方式通知
直销商。※
(二)直销商职责※
B-1 直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格
购得所有产品或业务辅助品。
B-2 直销商每月所购产品必须销售 70%以上,才能:※
(1)接受以当月所购产品计算的效益奖金。※
(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此
规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,计算其效益
奖金。※
B-3 直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或
暗示直销计划中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。※
B-4 直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域
或特许权。
B-5 直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包括市
集、园林及其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在知
情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售
图利。※
B-6 出售产品时,直销商必须交给顾客送货单。※
其中应载明:※
(1)产品名称。※
(2)产品数量。※
(3)直销商姓名、地址、电话。※
B-7 直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有
否存货情况,以达到出售产品的目的。※
B-8 示范产品时,直销商必须解释产品标签所载用法及注意
事项。※
B-9 顾客对所购买的产品品质不满意时,直销商应提供顾客
下列选择:※
(1) 购物价格全数退还。※
(2) 调换相同产品。※
(3) 按原购价格折算,换取他项产品。※
B-10 直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。※
B-11 直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。※
B-12 直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有
雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委
托商或经理人。※
B-13 直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或
服务,但不得售予非本人推荐的直销商,也不得要求非本人推
荐的直销商销售该类产品或服务。※
(三)作为推荐人※
C-1 直销商有权推荐他人成为直销商,但须:※
1.负责训练和鼓励其所推荐的直销商。※
2.储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常
重要。※
C-2 推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。
若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将
归与其直接上手直销商。
C-3 欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人
本身每月必须销售产品给十位不同的顾客。1. 若该推荐人不
能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商
得保留该推荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部
分的效益奖金。直销商必须确保,奖金发放至该推荐人的下手
直销商。
2. 若推荐人一直不能履行此项守则,将失去其所有的推荐权。
※
(四)作为直系直销商※
D-1 成为直系直销商,必须具备下列资格:※
1.符合以下各项效益标准;※
(1)个人小组连续三个月达到每月 25 万积分额。※
(2)个人小组连续三个月达到每月 10 万积分额,及其推荐的直
销商中有一个 21%效益奖金的小组。※
(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到 21%效益奖金的小
组。※
(4)连续三个月具备上述三项中的任何一项者。※
2.须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销
商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。※
D-2 直系直销商必须※
1.维持适当存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小
组直销商向公司直接订货。※
2.维持固定营业时间,以便个人小组中的直销商订购或运送
产品。※
3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,
并确保其推荐网体系的所有下手直销商,于当月月底确实领
到其应得的效益奖金。※
4.举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商
散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自
行举办。对不能参加的直销商,应利用信件和电话予以训练及
鼓励。※
5.与该小组直销商经常维持信件往来,通告会议时间、地点、
产品消息、零售训练或其他有关事项。
6.对小组中直销商举办的促销活动,提供建议与协助。※
7.确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。※
8.确保所有下手直销商均遵守公司满意保证。※
9.确保其个人小组营业守则的推行。※
(五)网络体系维护※
E-1 直销权的转移※
1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递
交公司。该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直
销商签署。※
2.整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人,
则其所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销
商推荐。※
3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者,递交给公司。※
E-2 直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、放弃、因死
亡而无继承人者,若非当事人所能控制的情况下得以合并、但
须取得公司的同意。※
(六)直销计划的介绍※
F-1 直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:※
1. 给人以受雇佣的印象。※
2. 听起来像是社交活动。※
3. 假装为市场调查。※
4. 当作为税务座谈。※
5. 假如被人询问,否认是有关公司直销计划的介绍。※
6.为非业务性集会。※
F-2 在介绍直销计划中,直销商:※
1.不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。※
2.必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商。※
3.不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由。※
4.不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。※
5.不得称有固定收入和奖金的保证。※
6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商都能获得利
润。※
7.可以用假设的收入数字举例,但必须说明其收入为假想值。
※
8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,或为直销商确
知无误的数字。※
9.可以举出成功的实例,如果直销商确知这些成功实例,乃由
成功的直销事业而产生。※
(七)直销商对公司名称的使用※
所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得
窃用,否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使
用公司商标的权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时
对公司商标的使用:※
·宣传物品※
·商用车辆※
·支票帐户※
·直销商办公室※
·电话号码簿※
·私人制作的业务辅助品※
G-1 直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司
提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,如欲继
续则须得重新申请。※
G-2 除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有
公司名称、字样、图案的产品。※
G-3 直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标
示公司名称。※
G-4 唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。※
G-5 直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒
体中。※
G-6 取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司
字样。※
G-7 仅有直系直销商在取得公司同意后,可在电话簿中以公
司名义列名。※
G-8 直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业
务之用。※
G-9 直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或
鼓励其推荐的直销商:※
1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能
收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;
不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字
体,注册名称或注册商标等。※
2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业
务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,均可作为
话题。※
3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人推荐
的直销商。※
4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。※
5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应
说明卖方在买方的要求下,必须收回售货并予退款。※
G-10 任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于
公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司名誉,公司有权对该
文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商
的资格。※
从以上条文,可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计
的。这些条文最重要的是保护公司的利益,进而亦可以保护直
销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味,十分重
要。
直销制度管理典范(第二部分)
直销公司奖金制度设立标准典范
由于直销是直接销售的简称,又称零价销售。也就是说,将产
品通过直接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。因
此,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销
商所获的利润,则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。
在这里,则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,来
解释其奖金制度设立的背景及内容。※
(一)零售毛利及效益奖金※
零售毛利平均为 30%(零售价格-直销商进货价格)÷直销商进
货价格(亦简称直销商价)表 ※
效益奖金由每月积分额来算,所有产品均有二组数目:一组是"
积分额",是不会变动的。另一组是"售货额",乃是随货价膨胀
而变的金额。为简单起见,下列中假设两者相同。假设您每个
月得到积分额 5000 分,而零售毛利平均是 30%,那么您的收
入就是人民币 1500 元(5000×30%)。※
当您某月的积分额超过 5000 分,参照效益奖金表,您可获得
5000 元的 3%,也就是 150 元奖金。加上原来的零售毛利 1500
元,即为 1650 元,也就是一年可得 19800 元。※
例一:假设每月积分额为 5000 分,立即收入如下所示※
￥5000×30%(售售毛利)=￥1500※
3%(效益奖金)=￥ 150
小 计=￥1650/月
图 上手推荐人:因多层式直销必须要有一个推荐人来
保障整个直销商,直销网及直销公司的利益。※
例二:如果您的每月积分额增至 9000 分,收入也依此而增
加:※
￥9000×30%零售毛利=￥2700※
图
例三:同样的如果每月积分额增至 18000 分,奖金也增加:※
￥18000 零售毛利 30%=￥ 5400※
6%效益奖金=￥ 1080 ※
小 计=￥ 6480/月※
合※计=￥77760/年※
(二)效益奖金效益计算方法※
每月效益奖金的百分比,是依照当月所购买货品的积分额来
决定的。也就是每月的积分额越高,您的效益奖金愈高。※
利用积分额来计算效益奖金,是因为它的精神是在于货品的
数量,而不是售价。因此,一且因通货膨胀而售价提高了,虽然
销售的数量相同,但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是
根据自己的售货额,同时还加上他所推荐的直销商售货额来
计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别的
售货额,来计算他们的效益奖金,而后发给他们。
例四:由推荐而增长※
假设您推荐了 7 个直销商,他们每人每个月积分额为 5000 分,
您自己也同时作 5000 分,所得的奖金如下所示:40000×9%=
￥3600(效益奖金)※
您付出效益奖金=￥1050(5000×3%×7)※
当余=￥2550※
您的 5000 元×30%零售毛利=￥1500 ※
小 计=￥4050/月※
合 计=￥48600/年※
例五:由重复而成长※
如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商,则您的业
务奖金则愈多,就拿 7 个直销商每月仍作积分额 5000 分来说,
而每位也有 7 个他们自己推荐的直销商,每组总分为 40000
分,若您自己保持每月 5000 分的积分额,收入将如下所示:※
您直销网小组的积分=285000 分※
图
285000×21%=￥59850(效益奖金)※
您付效益奖金=￥25200(40000×9%×7)※
当余=￥ 34650※
您的 5000 元×30%零售毛利=￥ 1500 ※
小 计=￥36150/月※
(12×36150)合 计=￥433800/年※
(三)银奖直销商※
可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时,则您无法
从此小组得到差额的效益奖金,如 21%和 9%差额有 12%,因
此就要设立另外一种奖金称为 3%奖金,往往能够得到这些奖
金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。※
而要达到直系直销商,必须先符合连续 3 个月银奖直销商资
格,何谓银奖直销商呢?※
银奖直销商定义,直销商中合于下列条件之一者:※
1.每个月份达到最高效益奖金标准者(21%)。※
2.所推荐的直销网小组中,有一组达 21%奖金标准者,且本身
的个人小组效益当月达到 100000 积分额以上者。※
3.每个月份中,有两组经推荐的小组达到 21%奖金标准。※
组 奖 直 销 商 申 报 表(表 )
注意:请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必须全部填好,
以便办理。※
留意:本申报表如未于每月 5 日前递交,则不能于当日办理。
※
说明:本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销
商填写。
※
申请银奖直销商的姓名及地址※ 姓名: 直销商编号: ※地址:
电话: ※
1.符合资格的月份:
2.申请银奖直销商下手直销商人数:
3.获取银奖资格为:(选其中之一)※
□ 第 1 个月 □ 连续第 2 个月 □ 连续第 3 个月※
请选下列适当方格打勾:※
□ 新银奖直销商的个人小组积分额为 25 万分以上,其积分额
为:
□ 新银奖直销商的个人小组积分额为 10 万分以上并已推荐
一个 21%直销商,其积分额为:
□ 新银奖直销商已推荐 2 个以上的 21%直销网。※
请以姓名为首,依次详列下手的直销商姓名,直至该申请银奖
直销商为止。表 ※
新银奖直销商的积分额及售货额。※
A. 直销商直接向公司购货的总积分额 +
直销商向推荐人购货的总积分额
申请银奖直销商的总积分额
B.直销商直接向公司购货的总售货额 直销商向推荐人购货
的总售货额※
申请银奖直销商的总售货额
※.我(我们)保证该直销商至少在这个月中,曾向 10 位不同的
顾客,每人进行一次零售。※
※.上面数字是这个月极为正确的效益数字,同时该直销商也
遵照规定在事实上的月份里,以批发或零售方式出售了至少
属于其进货总额的 70%，获应有的奖金。※
直系直销商姓名: 直系直销商编号: ※
电话:
填表日期: 直系直销商签名:
15%以上直销商效益调整申请表(表 )
购货直销商(+) 购 货 的 业 绩 供货直销商(-)
直销商编号 姓 名 积分额(PV) 售货额(BV) 直销商编号 姓
名
调整后 15%以上直销商总表(表 )
直销商编号 直销商姓名 累积总积分额(PV) 累积总售货额
(BV) 效益奖金百 分 比 备 注
※请用正楷填写 直系直销商编号:
签名:
直销制度管理典范(第三部分)
直系直销商的各类奖金
奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖金、3%奖金、广度
奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准,按月计算,按
下列日期支付:※※
表
直销商奖金类别 公司寄付支票日期
效益奖金(21%) 次月 10 日
广度奖金(2%) 次月 20 日
3%奖金(3%) 次月 20 日
深度奖金(%) 次月 30 日
(一)效益奖金
效益奖金是由公司付与 15%以上直销商或直系直销商,由收
取支票的直销商,或直系直销商,再付与他们所推荐的合格直
销商应得的奖金,这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付
出,奖金的额数是由前月份的积分额及售货额依照效益奖金
表而决定。※
(二)直系直销商效益月累计※
直系直销商效益月累计实际上有两种记录,记录中显示出该
月内的全部售货额,以及您欠公司的款项(如果有欠的话)。每
次在您订货后,总价款若与实际上您支付公司的货款(无论是
现金或支票等)有不符合的时候,这差额欠帐就会被记入您的
"短收/溢收"栏内。※
在月累计的最下行,列有总计项目,以说明最后的结果,或公司
欠您的钱,或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大,解
决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适
当的钱数。※
所有获得积分额及售货额的订单,都详细记载于您的效益月
累计上,您个人及下手直销商订货的积分额,售货额及差额同
是此月累计标示出来。※
现金代用券保障直销商的效益奖金!由这种制度,您可以调整
您组内的积分额与售货额。此外,现金代用券可使直销商在大
约 8 个工作天之内恢复订购能力,而不必等以收讫效益奖金
时,才收到代用券。※
积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/电话订
货直销商。※
(三)现代用券的功用※
1.当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时,公
司于产品装运后 3 个工作天内,即刻寄发代用券。※
2.直销商所订购的产品,不论是否全数出货,其积分额与售货
额都用以计算当月的效益奖金。如此可以确保您的效益奖金
不会因为公司某项产品暂时缺货而受到影响。只在您赎回现
金代用券时,该月份的积分额与售货额才会扣除。※
3.除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,而不得要求退
回现款。※
现金代用券使用举例:※
(所例举的积分额/售货额仅能以积分表示,实际上售货额将随
产品而变。)※
表
※第一次订货 积 分 额 记 入 月 结 表※ 的 积 分 暂 缺
货(TNA)※ 项 目(积分) 出 货 产品※ 积 分
200 积分 200 积分 50 积分 150 积分
上述订货寄发后,您会收到 150 积分的产品。收到产品 5-8 个
工作天后,您会收到 50 分的积分额/售货额现金代用券。假设
上述订货是您该月份第一次的订货,您从公司收到的效益奖
金将根据 200 积分计算。
直销商下次再订 200 元的产品时,只须寄给公司 150 元,另外
付上 50 分的积分额/售货额现金代用券。
表
第 2 次订货 积 分 额 记入月结表※的 积 分 现 金 或 支
票付款 积分额/售货额 ※ 现 金 代 用 券
200 150 150 50
假设这是您在该月份唯一的订货,您将从公司收到根据 150
积分额计算而得的效益奖金。简言之:现金代用券制度具有下
列主要优点:※
1.不论所订产品是否出货,您的效益奖金将保持不变,因为所
订产品的积分额与售货额在该月份不变。※
2.积分额/售货额现金代用券可视同现金使用,您可用此订购
任何等值的产品,您可恢复购货力。※
3.在这个制度下,虽然现金代用券赎回时会扣掉积分,但您可
以自己选择扣除您的积分额和售额的时间。※
(四)3%奖金※
3%奖金,每月由公司支付给合格直销商,由他个人所推荐的
21%小组的售货额决定。直系直销商与他(她)所推荐的直销
商共同工作,他激发、训练、鼓励下手直销商,直到他也达到
最高效益奖金的标准为止。达此标准时,推荐的与被推荐的直
系直销商同样属于 21%小组。因此,为了鼓励推荐人对于直系
直销商业务的扩展及酬谢其辛劳的工作,直销计划提供了 3%
奖金给推荐人,金额是根据推荐人个人所推荐的 21%小组的
售货额来计算。※
在这个直销商奖金制度下,只要被推荐的直销商能维持 21%
的效益奖金标准,而推荐人的个人小组积分额也能至少维持
最低的标准,那么推荐人就可以获得 3%奖金。换言之,一个
21%小组可以连续不断的提供推荐人奖金。※
(五)奖金如何支付※
一位合格推荐人赚取的 3%奖金是从他个人推荐的 21%小组
的售货额来决定其奖金额。直销计划提供推荐人 3%奖金,同
时,他也产生了 3%奖金给他的推荐人,通常称之为"收益保证"。
这项收益保证额可能会有调整,由总售货额与积分额的比例
变化而决定。※
"最低收益保证额"是根据产品积分额(PV)和售货额(BV)出现
显著的差异时予以调整。根据产品销售预测额所达到的最低
21%小组的"平均"售货额便为"最低收益保证额"的计算基础。
若一个合格小组所产生的 3%奖金比公布的"最低收益保证
额"低,比较低的数额将用以计算应得的 3%奖金(请参阅 3%
奖金的范例 4 与 6)。计算是从下手算到上手,直到能从别的不
合格者的售货额或超保证额者的售货额为止。※
如果您是一位合格推荐人,而您的个人小组售货额不足以达
到您推荐人的 3%收益保证额,那么公司就会调整您所收到
的 3%奖金,以对您的合格推荐人维持其"收益保证"。您不能
从您的个人小组售货额所产生的 3%奖金中获取利益。通常,
这个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格的推荐人为止。
※
(六)3%奖金的计算准则※
1.公司根据直销商每月售货额,支付 3%奖金,公司负责计算并
支付所有的 3%奖金。※
%资金是由直销网体系最低层算起,由下而上,绝不由上而
下。※
3.您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金,或者
是"最低收益保证额"。如果
您的个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到"最低
收益保证"的话,公司将调整您所收到的 3%奖金以达到您推
荐人的"最低收益保证"。※
4.根据您的个人积分额,您可以保有:※
(1)您个人推荐的 21%小组所产生的 3%奖金的全部:※
※如果您的个人小组积分额在 250,000 之上,而且您的个人小
组售货额的 3%达到最低保证额要求。(请参阅下面的例子，
附图 )※
※如果您个人推荐一个 21%小组,但您从这 21%小组所得到
的 3%奖金,比从您自己个人小组所产生的得的还要少。(请参
阅下面的例子，附图 )※
(2)-※
※如果您个人推荐两个或两个以上 21%小组,但您从这些
21%小组所得的 3%奖金平均数比从您自己个人小组所产生
的还少。(请参阅下面的例子，附图 )※
由于 A 所产生的 3%奖金 84000 元大于 B 与 C 所产生的 3%
奖金的平均数 8325 元(7800+8850÷2=8325)，虽然 A 所产生
的 3%奖金少于最低收益保证额 8700 元,但是 A 仍可保有 B
与 C 所产生的 3%奖金的全部 16650 元(7800+8850)※
2.您个人推荐的 21%小组所产生的 3%奖金的一部分:※
(1) 如果您个人积分在 100000 以上,但不足 250000。(请参阅
下面的例子，附图 )
由于 A 所产生的 3%奖金为 3600 元,小于最低收益保证额
8700 元,所以 A 只能保有 B 产生的 3%奖金的部分 5700=
〔10800-8700-3600)〕※
(2)如果您个人推荐两个或两个以上 21%小组,而自己的积分
在 250,000 以下。(请参阅下面的例子，附图 )※
由于 A 个人推荐两个 21%小组,所以 A 可以保有 B 与 C 所
产生的 3%奖金的一部分 15,100=
〔10,800+9,000-(8,700-3,000)〕。※
(3)如果您只推荐一个 21%小组,而且您个人积分在 100,000
以下,您则不能获得每月 3%奖金。※
(七)3%奖金的"保证额"规定※
当一位 21%小组的推荐人所获得的 3%奖金,超过公司规定的
保证额时,此一 3%奖金"保证"他的推荐人保持在公司所规定
的奖金水平上。换言之,您推荐人的"保证额"不会和规定的金
额有所不同。※
(八)如何建立直销网以获取最大利润※
欲获取最大利润,通常要采取"广度胜于深度"的做法来扩展
您的直销网。以一条直线式推荐您的直销商,而所有的直销商
都在您所推荐的该直销商的直销网内,这样您所得到的利润,
绝对比不上您同时推荐几个直系直销商小组或者在您的个
人小组里推荐很多的直销商,直系直销商如果拥有一个广度
与深度平衡发展的个人小组,通常可保留效益奖金支票的
50%左右归自己所有。※
身为直系直销商,您应该协助小组内所有的直销商,便于扩大
您的直销网。您可能推荐一个被动而能力缺乏的人,而这个人
却另外推荐了一个具有能力而又有时间的人去建立一个大
的直销网,那么建立这个直销网时,您所耗费的时间与努力将
会获得报偿。3%奖金的最低收益保证额正可确保您在这种情
况下所得到的补偿。重要的是,您不必耗费所有的努力在您所
推荐的某一个人身上,而是您要同时建立一群直销网,并在每
一个直销网上努力以帮助其成长。※
如前所述(见"3%最低收益保证额"),3%奖金的最低收益保证
额必须随着售货额发生变动时,而有所调整。※
(九)广度奖金※
合格直系直销商的个人小组积分额若达 500000 分,即有资格
得到广度奖金,广度奖金等于该直系直销商该月个人小组售
货额的 2%。※
只有以个人小组的效益才能有资格获得广度奖金。由银奖直
销商发展的 21%效益不符合资格，直系直销商或银奖直销商
的上述效益亦不符合资格(指直销商以前曾达到 21%效益标
准,而于该月未达 21%效益标准)。直销商对于符合直系直销
商资格的连续 3 个月中的效益如符合广度奖金资格时,必须
于完成符合直系直销商资格之后方能取得资格。※
范例:某直系直销商在某个月内达到个人小组售货额 600000,
而其积分额高于 500000 时,其该月广度奖金为 12000 元
(600000×2%=12000),广度奖金为鼓励直销商广度发展,也就
是直销网愈广,奖金愈多。※
(十)深度奖金※
公司每月支付的深度奖金,是所有第 2 层以下的 21%小组,一
直计算到下一位深度奖金合格者的效益,再加上该奖获得者
个人推荐的 21%小组的总售货额,乘上 %的结果。深度奖
金支付给在该月份中个人推荐了 3 个或 3 个以上合乎 21%
效益奖金标准的小组的推荐人。※
(十一)深度奖金最低保障金额※
每位合格的深度奖金得主,必须向他上手推荐人,以其个人推
荐的 21%小组的效益,提供最低保证金额,其金额最低为 21%
合格售货额的 0．5%(亦即 3%"最低收益保证额"的 1/6)。此
最低保证额随效益奖金表改变(亦即积分额与售货额比例调
整)而变更。同时,在计算 3%奖金取其平均值的状况亦适用之。
深度奖金鼓励直销商建立深的直销网,也就是说直销商建立
的愈深,深度奖金亦愈多。※
富贵奖金目的与获奖者资格※
当一个小组中的许多人达到了直系直销商的身份时,情况就
改变了,一位发展 3 个或 3 个以上的直系直销商小组的优秀
领导人,将收到一份奖金,这份奖金就是从他所推荐的直系直
销商再推荐的直系直销商所产生的 3%奖金而来。当然这些
领导人确实是支持他们所推荐的直系直销商;因此,这些领导
人是相当重要的,而且也会常常被要求来协助一些促销活动。
这些活动可能是区域性业务研习会、训练课程、特殊情况的
应对、供货及鼓励。※
基于这项理由,发展了富贵奖金,以付给富贵直系直销商,这些
直销商在个人推荐或代推荐了 3 个或 3 个以上的 21%小组,
每一组要有一位直系直销商或重新取得资格的直系直销商,
并有 6 个月达到 21%效益奖金标准,虽不需要连续 6 个月,但
须在会计年度中完成。由于这份奖金是给予这位推荐人,依其
直销网中的全部效益计算。由此 当他提供了他的才华与时
间来鼓励与协助直销网中的直销商,而这些直销商的效益并
不能对其直系直销商奖金收益有所助益时,富贵奖金对其本
人也能带来好处。※
(十二)奖金如何计算与支付※
富贵奖金是在每一会计年度结束后的 12 月底支付,合格的富
贵直系直销商有资格参与富贵奖金的分配。总金额就是从国
内每位富贵奖金得主所有下手直销商总售货额的 %,以
下就是计算方法:※
第一富贵小组的年售货额,包括其得以赚取 3%奖金的售货额,
全部加在一起。不到 1250000 售货额每 1000 售货额算 4
分;1250001 到 3750000 售货额每 1000 售货额算 2
分;3750001 到 6250000 售货额每 1000 售货额算 1
分,6250000 以上则每 10000 售货额算 1 分,每组以此计算,请
参考下表:
从所有富贵奖金得主及其下手的全年售货额中提出 %做
奖金。※※
表 富贵奖金计算表
售 货 额 125000 以下 1250001 到※375000 3750001 到
※6250000 6250001 以上
得 分 每 1000※售货额算 4 分 每 1000※售货额算 2 分 每
1000※售货额算 1 分 每 10000※售货额算 1 分
项 目 A B C D
总分
每一富贵直系直销商其所有直销网小组的得分先要加起来,
然后各富贵直系直销商的得分也加起来成为总分。再把总奖
金除以总分即可得到平均每一分的奖金额。而富贵奖金就是
由每一位富贵直系直销商的积分乘以平均每一分奖金额所
得而决定的。奖金支票将于会计年度 8 月 31 日截止后结算,
并于当年 12 月底寄出。※
(十三)富贵直系直销商奖金※
1.富贵直系直销商资格※
个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内至
少六个月均达最高效益奖金的标
准,如下表所示:※
会计年度:1983/1984
表
月 份小组 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8
张 三 × ○ ○ ○ × ○ ○ ○ ○ × ○ ○
李 四 ○ ○ × ○ × ○ ○ × ○ ○ × ○
老 周 ○ ○ ○ × ○ ○ × ○ ○ ○ ○ ○
林 二 × × × ○ ○ × ○ ○ ○ × × ×
○代表达到最高效益奖金月份,×则未达到。※
则该一直销商为富贵直系直销商,而张三、李四、老周为其达
到富贵资格的小组。※
※林二这组并未符合富贵小组的资格,因为只有五个月达到
最高效益奖金标准。五个月的效益,仍包括在富贵奖金的计算
范围内。※
2.富贵奖金※
富贵总奖金--全国合格富贵直系直销商的下手所有总售额的
%(包括所有外国分公司能溯源内地所推荐的售货额)※
富贵积分的计算--富贵直系直销商的各组售货额相加(仅达
到最高效益奖金标准的月份),
然后根据下列公式计算:※
1 ～1250000 元 每 1000 元算 4 分(5000 分)※
1250001～3750000 元 每 1000 元算 2 分(5000 分)※
3750001～6250000 元 每 1000 元算 1 分(2500 分)※
6250001～ 每 10000 元算 1 分※※
实例二:※
表
小 组 达到最高效益奖金标准的月份 售货总额 积 分
张 三 10+11+12+2+3+4+5+7+8(9 个月) 5500000 11750
李 四 9+10+12+2+3+5+6+8(8 个月) 3000000 8500
老 周 9+10+11+1+2+4+5+6+7+8(10 个月) 8500000 12725
林 二 12+1+3+4+5(5 个月) 1500000 5500
38，475
富贵总奖金=(X+Y+Z)×%※
富贵总积分=L+M+N※
每一积分的币值=富贵总奖金÷富贵总积分※
富贵奖金=其富贵积分×每一积分的币值
(十四)大亨奖金※
合格参与大亨奖金分配的直销商,可分享国内所有大亨直系
直销商下手的总售货额的 %为奖金,其分配方式与大亨
奖金付予的方式相同。※
大亨奖金是由公司每年支付合乎大亨资格的直系直销商,其
个人必须在个人推荐或代推荐至少 6 个 21%效益小组,每一
小组须有一位直系直销商或重新取得资格的直系直销商,且
在会计年度内的 12 个月份里,至少有 6 个月能维持 21%效益
奖金的标准。※
(十五)杰出直系直销商海外旅游研讨会※
海外旅游研讨会的参加资格是由积分制度来决定,而且开放
给所有直系直销商。※
海外旅游研讨会邀请直系直销商,在风景宜人的舒适环境下,
与资深的及优秀的杰出直销商,彼此切磋并交流业务经验。同
时,与会者也可借此探讨新的促销技巧、以及增进领导才能。
公司仅邀请合乎资格者参加此海外旅游研讨会。※
1.虽然参加资格的积分可在合格的月份里加以累积,参加海
外旅游研讨会者,必须是合格的直系直销商。欲参加海外旅游
研讨会,直系直销商必须达到某最低积分。每次直系直销商参
加海外旅游研讨会后,欲参加下年度的研讨会,则其积分必须
达到较上一次参加时更高的积分限定。符合资格的直系直销
商,并应遵守直销计划及营业守则,公司才正式发函邀请。※
(1)参加资格积分(表 )※
第 1 次参加资格 205000 分(最低额)
第 2 次参加资格 265000 分
第 1 次参加资格 205000 分（最低额）
第 2 次参加资格 265000 分
第 3 次参加资格 325000 分
第 4 次参加资格 385000 分
第 5 次参加资格 445000 分
第 6 次参加资格 505000 分
大亨直系直销商只需再达到大亨直系直销商的资格,便有资
格被邀请参加。※
2.参加资格的积分乃是根据直销计划计算,每月资格累计分
以下列方式计算:※
(1)您每月所得的 3%奖金数额(包括代推荐小组,虽然您无法
得到 3%奖金),每 1 元得 分。※
(2)个人小组包括上推效益,每一积分额可得 分乘以效益
奖金百分比,但是您根据下手合格 21%小组所得的 3%奖金的
积分不算在内。※
3.用以计算 分的数目是以您个人小组的积分额,包括不
合格的 21%小组的上推效益作依据。总积分额除以 4 便是您
应该获得的资格积分。※
4.一位新的合格直系直销商在成为直系直销商前,每月获取
的积分是从合乎 21%效益奖金标准的月份中取得,一旦成为
直系直销商后,其每月所获取的积分就包括了那些未达 21%
效益奖金标准月份的积分在内。※
5.公司支付旅费是包括两个人的,这两个人必须要正式列名
在公司的记录里才可以,至于合伙关系的直销权,公司亦仅支
付两人的旅费。※
6.取得的积分基本上是在公司的会计年度内决定,而且每月
公布在累计的表格内,再通知每位有希望参与海外旅游研讨
会的可能合格者。※
(十六)结 论※
由以上直销公司拟定出来的奖金制度及奖励制度,我们可以
看出来一个周全的奖金制度,必须涵盖下列几点:※
1.长期的奖金制度(奖金有多层目标，永远是挑战的)。※
2.年度奖金(如富贵奖金、大亨奖金)。※
3.月奖金(如效益奖金)。※
4.鼓励销售(如广度奖金)。※
5.鼓励推荐(如深度奖金，深度愈深奖金愈多)。※
6.除了奖金的鼓励,当有其他的激励如旅游研讨会,不但可以
旅游亦对公司的业务有极大帮助。※
7.奖金不能互相排斥,要相辅相成,也就是说不能为了某一个
奖金,而自然失去其他奖金。
8.公司发给奖金不能重复,否则奖金是个无底洞,而且也容易
被直销商制造积分,获得不应得的奖金。
只要把握以上原则,再加上公司产品业务的特性,自然可以把
奖金制度订立完善。
直销制度管理典范(第四部分)
直销管理的订货与退货程序
(一)订货手续及办法※
由于直销公司一定要面临甚多的直销商订货,故订货的手续
及办法必须考虑周详和完善。※
1. 直销商编号:※
每一位直销商均有一个编号,以便互相联络,或存档及订货时
使用。※
2.如何向推荐人或直系直销商订货:※
多层式直销产品的分配系统乃是由推荐人,直销商,直系直销
商或仓库分发产品。可用下列步骤向您的推荐人或直系直销
商取货。填写向推荐人购货订单(三联式,如附表 ),连同
货款交予您的推荐人或直系直销商,然后依照指定的时间、地
点去提货。※
3.向公司及仓库直接订货:※
直销商填写直接购货订单(三联式，如附表 )，将其表
与货款寄至公司,公司于收到货款后,出货或将直接购货订单
填好,带着货款至仓库自行提货。※
4.电话订货:※
打电话至公司,将您所需要的产品,告知公司,如将货款以电汇
方式至指定银行,公司即可发货,如此可以争取时间，约 2 日
内直销商们可以收到所定的货。※
(二)退货手续及办法※
一个正直经营的直销公司,皆以保证满意及可退货为负责任
的态度,故将一般的满意保证及处理程度及表格叙述于下:※
1.顾客欲退货时：※
(1)顾客可向原售货的直销商退还原物,顾客得以免费更换全
新的同类产品或更换其他等值的产品或原价奉还。※
(2)请勿与顾客争论,先把钱退还给顾客,或让他更换产品,并须
询问顾客对产品不满意的原因。并把不满意的原因记录于送
货单(三联式,如附表 )。※
(3)如果客户要求的是退还款项,直销商必须向顾客取回送货
单。送货单须连同退货申请书(三联式,如附表 )一并退
回公司。※
2.直销商如欲向公司退还次品或顾客的退货而保留效益时,
则应该:※
(1)有关次品的处理,请将次品及原先购买该次品的发票/送货
凭单复印本附上说明书,寄或送到公司以办理更换相同产品。
※
(2)有关顾客的退货的处理,请将顾客的退货附上购买该货的
发票/送货凭单,送货单上须注明顾客不满意的原因,填妥退货
申请书,以便处理。※※
附表 送货单
（请签名盖单，并示地址及电话）
第一联：顾客存单 第二联：直销商存单
第三联：记录存单
直销管理基础
1※直销的定义※
何谓直销？非常难以定义，直销和传销是一样的吗？也不尽
然，故以广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手
中谓之直销。若是如此定义，让我们来看看目前有那些行业
是以直销的方式销售其产品的。※
(1)保险业：如国泰、新光保险公司。※
(2)书籍／音乐带：如台音社是以ＤＭ方式直接寄给客户，使
其产生购买欲。※
(3)化妆品／清洁剂：如雅芳(ＡＶＯＮ)、宝露(ＰＯＬＡ)及
安丽(Ａｍｗａｙ)是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品。
※
(4)食品／营养品：如统健(统一关系企业)、松柏(中国信托关
系企业)。※
(5)厨房用具：如特白惠(Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，为美国Ｄａ
ｒｔ ＆ Ｃｒａｆｔ的分支机构)。
(6)一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母机
也必须透过其业务员销售给客户。※
而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主，并以人与人之
间做为渠道实现其销售目的，也就是所谓的单层直销法(Ｓｉ
ｎｇｌｅ－ｌｅvel ｍａｒｋｅｔｉｎｇ)和多层直销法(Ｍu
ｌｔｉ－ｌｅｖｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ)。※
全世界没有十全十美的行销法则，更没有一定的行销制度，
只要其法则及制度能适合您公司的形态、财务、产品等，即
是好的行销制度和法则各种制度各有其优劣点，适用于某一
种市场状况和条件，以及从业人员的认识程度和经验的相互
配合，才能决定那一行销制度和方法比较适合，现就多层式
直销作进一步的探讨。※
2※多层式直销的概念※
所谓多层式直销只是一个传统的销售方式加上一个新名词
罢了，意即将货品由制造商－经总代理－代理商－零售商－
最后到消费者，但是由于换一个新名词用制度直销法，就引
起了一连串对这问题的疑惑和争端，美国超级市场经营方法
的波动历史和目前多层式直销经营的波动差不多是相似的，
也曾在 1920 及 30 年代引起了大众的怀疑、敌意、诉讼及压
迫性的法律，因为他们对当时存在的销售制度提出了新的方
法、新的冲击，大部分人对它不认识，就可能被认为有危害
性，但是今天，超级市场经营方式的确立，却是我们经济的
一大支柱，而被认为是一个良好货品市场分销方法。※
3※多层式直销的法律层面※
一般先进国家都有有关法例来管制类似的行销公司，起初多
层式直销制度多风行于美国，后来拓展到加拿大、日本以及
德、意、日本、香港等地。※
4※直销制度的特性※
直销制度有那些特点？什么样的产品及什么样的公司适合
直销？一般来讲这些特点也分产品(ｐｒｏｄｕｃｔ)、价格
(ｐｒｉcｅ)、通路(ｐａｔｈ)和促销(ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ)来
讨论。※
(1)产品※
直销产品的特点有下列几点：※
※一般消费品。※
※多样化。※
※品牌知名度不高。※
※品质优良
所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，
如清洁剂、化妆品、内衣裤等，因为一般的直销方式是以一
般人为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广，产品
为何要多样化呢？因为若是您只是卖单－或少数的产品，一
个直销人员能够销售的数量金额和机会必然有限，若是如此，
其所得利润必然不多，利润不多当然不再感兴趣，再来品牌
若是知名度不高，可以考虑以直销方式如此不必花大量金钱
在广告费上，来行销当然最重要的一点是产品的品质一定要
优良，因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良
及风险性小，况且优良的产品才能刺激连续性的购买，达到
一种连续循环的商品流通世界。※
(2)价格※
直销往往诉求的重点是不上街即可购物，更何况是一般的消
费品，若为了一两样的物品，上街购买即浪费时间，亦浪费
金钱(车钱)。而购买直销的商品，往往是一通电话，服务就
到，更甚者，直销人员亦往往与客户主动联络，尤其在繁忙
的工商社会，这种服务极受欢迎。※
直销的商品，要靠直销人员的推广，而刺激直销人员行动的
重要因素，则是奖金以及分红，并以"自己的事业""永久的事
业"为重点，故在奖金的分配上要极为合理。除了奖金以及服
务的诉求外，再加上商品是借助人与人之间的推销，故可充
分的将商品的特点、好处、利益、用途、用法、用量，解释
的清楚，以刺激购买，这些方法要比单纯的ＴＶ广告或平面
广告来得有效的多，基于以上的因素，在价格定位时，一般
皆以较高价位或较高利润的姿态出现，简单的来说，直销的
商品有较合理的利润。※
(3)通路※
在传统上，一般的消费品是要经过经销商、零售店等而到消
费者的手中，而工业用品因有其特性及特定的使用者，故一
般皆以业务员方式来直接销售给消费者，也就是人与人(ｐｅ
ｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ)的方式来销售而多层式的直销
方式或单层式的直销方式在通路的重点可以说是以人与人
的方式来销售一般消费品，当然，在直销网路设计，多层式
和单层式是不相同的，但在理念上是一样的，就是如何使广
大的直销人员一波接一波地不停地来推广其产品，要知道这
种直销方式，是不管时间、地点、环境的因素，不停地运作
的，这种等比级数列的宣传及推广的效果，是不容忽视的。
在台湾的市场更是具有其潜力，因为在日本、马来西亚类似
合法的直销公司皆已达 100 多家，而且经营得相当有成效。
※
(4)促销※
在通路上已经谈过多层或单层理念，直销是以工业品、人与
人(ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ)的方式来销售一般消
费品，而在广告或推广的理念也是如此。一般消费品是以电
视、报纸或杂志等媒体来使消费者认知产品继而产生兴趣、
购买欲望及购买行动，而工业产品的推广方式还是以业务员
(人)为主，而多层式或单层直销方式也是以人为主来推广一
般消费品，但是直销人员本身又如何才能得到母公司的讯息
呢？如新产品的发售，产品的价格，产品的特性，公司的政
策……，这些传达则依赖母公司的内部印刷刊物(如月刊)、
录音带、录像带直接寄达各直销人员手中，或召开各种训练
会议、讨论会、激励会议等。※
5※单层式或多层式直销的优点※
(1)多层式直销或单层式直销和传统的多层销售系统(大盘商、
中盘商、零售商)一样能提供较多的社会及经济利益(在作法
正确的前提下)，因为一个社会愈多人从事合法的经济活动，
整个社会进步就愈快。※
(2)特许权经销或专利权要用庞大的资金、生财器具、特许费
用及风险，而直销所强调的是少许的资金、及没有风险不需
担心的周转金，很适合一般要创业的小市民。※
(3)一般人可以利用空余的时间从事经济性及生产性的活动，
因此可避免将时间浪费或是用在不良嗜好上(如打麻将等)，
并在从事经济活动时，可以学到人际关系，销售知识，谈话
技巧，个人修养，商业习惯，应变能力，增加收入来改善个
人或家庭生活，增广见闻，法律条例和税务会计，凡此种种
在这些直销制度中，都可以逐渐学习得来。只要有心不管是
公司或直销人员多多少少一定可以赚钱。※
(4)有些商人，认为直销非常有魅力，因为不必付固定薪水，
不需大量资金，而有大量直销人员推销公司的产品，但在被
这个魅力迷昏头以前，一定要先建立一个最重要的理念就是
"造福他人先，造福自己后"，也就是公司付出完全的爱心和
耐心，长期培训直销人员的"共存共荣"意识，在忍痛允许错
误中不断学习成长的原则下，直销商才能成长，业务才能慢
慢开展起来，达到成功。一般公司，也引用直销方式，幻想
获得同样效果，甚至经营者，主管人员更不知道直销制度的
成功理念为何物，贸然采用，结果是苦不堪言，困难重重，
更有甚者，以暴发观念为出发点，而使直销陷入欺骗他人的
老鼠会组织。※
(5)直销方式使利益均分。因以直销方式经营的投资，不需大
量的资金及承担风险，故就必须将利益分摊给每一位努力的
直销商，如此才能得到一良性的循环，使公司永续地经营。
※
总而言之，直销制度在未来的日子里也将成为市场行销的主
要渠道，有成功也有失败，主要关键在于经营的理念、信心
和努力，只要有原则有方针，成功的日子必将来临。※
(6)只要您的直销方式成功，您就如拥有一健全的行销网，到
时您可以代理销售任何优良的产品，直销商也很容易接受更
多的产品销售，如此生意将愈做愈大，利益分享也愈多。※
6※单层次直销和多层次直销有何不同※
直销经营大概可分为：(1)单层次直销；(2)多层次直销。不管
是多层次或单层次其直销商都是独立自主的中间商人，他们
都可以享有和他能力、技术、投入心血、时间成正比例的利
润收入，或称奖金，这个方式可以加上直销商管理自己建立
的另一直销网，只要销售良好，上层直销商将可获得管理服
务报酬。※
而二者差别在：※
(1)单层次直销是比较单纯性系统，就是销售层称作业层，只
有一至二层，连同管理层，以不超过三层次的直销系统，我
们称之为单层次，此种经营方式多以地区划分作业，并且设
立区经理来管理。※
(2)多层次直销是比较复杂的组织，简单的说就是销售层与管
理层超过三个层次以上的直销系统，有时候其直销网非常复
杂，此种多层次的作业，没有地区的划分，但以直系直销商
为单位来管理。
连锁经营与多层次直销有何分别：※
根据美国新泽西州立大学教授宾特先生与戴亚文先生研究
结果，经销协议形式分有 9 种之多，其协议权利不一，义务
不同。连锁经营是其中一种方式，经销商通常需要交付一笔
费用不少的金钱作为购买经销权，而以经销商的总营业额的
5%～10％作为特许权费，此外经销商需要自备资本，设置商
店或营业地方依照母公司同一规格、方式、色样、设计、规
定依样照办，经营方式亦相同等，当然协议形式直营、合作、
自营的不同情形就有所差异了。至于多层直销制度，直销商
不必支付一大笔权利费用作权利金，而所扮演的角色相同。
※
经销商一般需要自备营业场所、资本，当然自己要负责。直
销商一般不必自备营业场所，资本也是独立自我负责，当然
两者亦需要对母公司给予的协助、支持，如：训练、会议、
规则、经营方法、产品供销、促销活动、团体精神、经营理
念方针，都要相互密切配合和运用。
