（商务谈判）提高谈判的实
力
提高谈判的实力
谈判如同拳击。如果壹个能象重量级拳王泰森那样，
于第壹个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快
速地出击且且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真
可谓具有非常强大的谈判力。可是壹般来说，谈判是
壹个非常耗时的活动，谈判双方必须得壹次不行谈俩
次，俩次不行谈三次，对同壹件事情反复讨论，反复
较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判
力于壹般情况下且不表现为火山式的爆发力，而是表
现为壹种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是壹个具
有丰富谈判经验的“谈坛”老手，于和壹个很少接触
谈判的新手谈判时，他也不可能于极短的时间内取得
谈判的胜利。因为谈判且不象壹场拳击比赛那样用武
力迫使对方屈服，它是壹场口舌之争，其效能方式只
能是说服，而不是强迫。所以谈判者于谈判过程中必
须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判均不可能是轻易取胜的，只有克服许多
意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对
手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈
判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强
坐到同壹张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家均能理解，因为各种新
闻媒介、理论刊物的阐述和分析且不少。
于我们周围的实际生活中，也大量存于着这类难以解
决的谈判，因为人和人之间的关系同国和国之间、集
团和集团之间的关系壹样错综复杂。
可是我们需要谈判，就象需要水和面包壹样。我们不
可能放弃它，如果真是这样的话，恐怕对双方均不会
带来好处。
既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者
义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设
法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各
种困难。胆怯和鲁莽的举动均是理智的谈判者必须抛
弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困
难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。因此，必须
观念上有所修正，认识到壹蹴而就只是痴人的妄想。
怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目
标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标
的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广
泛的运用价值。有这样壹件事，壹个贪玩的孩子有壹
天晚上爬上了壹座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，
他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是壹个
陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应
该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时
他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里仍敢往下爬呢？
可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，
然后找来壹支手电筒，照定壹个较易落脚的凹处，叫
小男孩去踩。于父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这
壹步。然后父亲又把光亮点向下移壹些，鼓励儿子再
往下壹步。就这样，壹步接壹步，小男孩终于平安地
回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父
亲露出了欣慰的笑容。这是壹个分段实现目标的典型
的成功例子。
吃水果大致有俩种吃法：壹种是从最好最鲜的吃起，
壹种是从最不新鲜的吃起。俩种吃法，反映俩种迥异
的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到
的每壹颗水果均是最鲜最好的；从最差的吃起的人是
壹种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的
每壹颗水果均是最差的。可是从另壹角度见，从吃水
果人的心理见，从长远的观点见，从最好的水果吃起
的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了壹时的
口腹之乐，可是从总体上见他的全部过程又是悲观的、
灰暗的，他的每壹个目标均差于前壹个目标，
他于壹步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是
有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许
多物质上的快感，可是他的精神是充实的、乐观的，
他的目标总是壹个比壹个强，他的希望总是壹个比壹
个美好，他是幸福的。
于谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，
遭遇如何不幸，最终的结局如何，相信我们会向好的
目标壹步步发展。
具体地说，于争议较多从而障碍也较多的谈判中，首
先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对
其中争议较大的问题，应设法尽早于最初的阶段中解
决，虽然你开头会遇到较大的麻烦。如果你能壹直这
样作下去，相信你壹定会信心倍增，势如破竹，
获得壹个令人满意的完美结局。
下面这俩个小故事真实地体现了周恩来总理作为壹名
杰出外交家的迷人风采。于壹次招待会上，壹位西方
女记者对着话筒匆匆问道：
“周恩来先生，可不能够问您壹个私人问题？”
“能够的。”周恩来微笑着回答。
“您已经 60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，
显得这样年轻、英俊？”
场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人
均想知道的问题。
周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮
地坦然回答：“因为我是按照东方人的生活习惯生活，
所以我至今均很健康！”
翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久
不息的掌声和喝彩声，各国记者无不为周恩来的巧妙
回答所折服。
于另壹次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了
我国经济建设的成就及对外方针后，回答记者提问。
壹位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少
资金？”这实际上是讥笑我国建国初的贫穷。
周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有 18
元 8角 8分。”全场愕然，鸦雀无声。
周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面
额为十元、五元、二元、壹元、五角、二角、壹角、
五分、二分、壹分的 10种主辅币人民币，合计为 18
元 8角 8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主
的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄
厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之壹，
于国际上享有盛誉。”周恩来壹语惊四座，大厅内顿
时响起了听众的热烈掌声。
判断壹个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，
实际上，你于日常工作、学习生活中的壹言壹行、壹
举壹动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已
经表明了于谈判桌上你会有什么样的表现。
1971年 10月 25日，于美国纽约举行的联合国第 26届
大会上，以坦桑尼亚为首的广大亚非拉国家，要求恢
复中华人民共和国于联合国及其下属机构中的合法席
位。当联合国大会以压倒多数通过这壹提案时，整个
联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国内。
毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。
乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才均极
佳的才子，被毛泽东亲切地称为“乔老爷”。他学识
广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件
均出自他手。同时，引起人们注意和赞叹的是他仍有
壹张滔滔不绝的雄辩之口。
国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：“论点独到，
令人刮目相见”，“语言犀利，富有说服力”。乔冠
华的谈吐充分显示了壹位优秀外交家的超凡气度和大
家风范，于国际讲坛上为中国人民争得了荣誉。
代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。于飞行途
中，不知从哪儿冒出来壹批外国记者，他们又是拍照，
又是摄像，且连珠炮似地提出了壹连串问题。
乔冠华面对这种突然情况，首先以壹种主动的姿态和
这些西方记者开了个玩笑：
“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘
飘欲仙，于天上飘来飘去可真是自由自于啊！”顿时
引来了记者们善意的笑声。
壹个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第 26届联
大代表团的团长，对大会通过恢复中国席位的决议有
什么想法？
是否感到突然？”
乔冠华说：“我壹点也不感到突然。用中国的壹句成
语来说，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能
把中国这么壹个泱泱大国排除于外吧。有的国家的外
交不是采取现实主义的政策，而是像鸵鸟壹样，把身
子往沙堆里壹钻，以为就自得其乐了！其实呢？
它于沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部仍露
于外面嘛！”
“你指的是谁？”
“各位均是聪明人，仍要我明言吗？”
另壹个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中
美关系会有什么影响？”
乔冠华说：“仍是壹句老话，中国采取现实主义政策，
希望对方也采取现实主义政策，那么事情就好办多了。
敌视中国乃至忽视中国的存于是没有用的，难道这样
壹来，中国就从地图上消失了吗？”
“中国代表团将怎样开展自己的工作？”
乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复
中国于联合国合法席位问题多年来坚持不懈的努力，
感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对
联合国的许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我
们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快
熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事
国之壹的应有的贡献。”
乔冠华仍未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、
幽默诙谐、坦率诚恳的态度，初次让西方记者领教了
他那出众的谈判实力。
11月 15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华
健步走上讲坛，首先对联大主席和许多国家的代表对
中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了俩个超级大
国的霸权主义，且对美国、日本政府制造“俩个中国”
的图谋进行了严厉谴责。
整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：“乔
冠华的发言震动了联合国大厦。”
如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那
么大家能够领略壹下中华人民共和国对外贸易经济合
作部部长吴仪于变化莫测的现代世界经济贸易大舞台
所展现的大气磅礴、举重若轻的迷人风采。
有壹次，壹位记者于采访吴仪的过程中突然问她为何
至今仍是独身壹人。是无可奉告，仍是避实就轻含糊
了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回
答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她
说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和年轻时
的片面性有关。壹是受文学作品的影响，心里有个标
准男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总
觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。
然后就是于山沟里壹呆 20年，接触范围有限，等到走
出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了
吧。”
她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。
这里表现出吴仪壹个鲜明的个性特点，那就是坦诚直
率。
如果说壹个人谈判才能的高低有其独壹无二不可企及
的先天原因，可是更多的仍是需要后天的不断努力，
于卡耐基见来，实力是能够培养的。
怎样进行培养？培养的壹个重要途径就是不断学习、
积累，于学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，
剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。
学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学
习，有实际考察，等等。
谈判是壹门以语言为主的综合艺术，很多人均希望自
己的谈判实力不断增强，但却不知道从何处做起，因
此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说
话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。
藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。
利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所
谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目
标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指
向它。
借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因
为于壹般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较
具客观性，较为公正。
利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。
利用风俗习惯作为有力的证言。
尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击
性。
先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。
欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人
遇到困难时，我们多半是以幸
运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为
被安慰的对象，使对方奋发振作。
凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线
最好平行。视线的高低对言谈非常重要，太低了，不
免让人轻视；高高于上，又会使对方恐惧，产生压迫
感。
于“公”严正果断，于“私”亲切柔和。公私分明是
壹个成功的人所必具的态度，也是身为现代人所不可
或缺的基本精神。无论什么事，均必须公私分明，壹
切井井有条，否则就会紊乱无章。
不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽
然不免有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈
吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台
阶。
有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们
有求于他人时，为了要使我们所说的话具有说服力，
切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，且充满自信。
以质问回答质问。
受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方
法解决。
对别人的错误最好能够先夸赞后指正。
只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备
时，只要适时适度，仍然能收到良好的效果。
尽量发掘别人的长处加以称赞。
多赞美女性，能缩短彼此间的距离。
无言的举动比直接的道歉更能传情达意。
对于别人的称赞，最好坦率地道谢。
遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高
超的手腕且不是壹般人所能具有的，倘若我们于日常
生活中遇到壹些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，
不听，不说”的三不主义。
尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起
来容易，做起来却相当困难。
请求他人帮忙时，最好先提升对方的荣誉感。
（24）迟到时最好先坦率地道歉，再说明原因。
（25）坦诚接受别人的意见，才不会局限于狭小的范
围。
如果壹个谈判者能熟记之上社交谈话技巧，能够说对
于提高谈判实力是大有好处的。
培养谈判实力仍能够通过对壹些具体的训练来完成。
有壹位射箭运动员参加壹次射箭比赛，壹路过关斩将，
到最后只剩下壹位对手了，且且这位对手的最后壹射
且不理想，使他只需射到 5环之上就可荣获冠军。
这是关键性的壹箭，射中 5环之上，他便取得最后的
胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，可是这种可
能性是极小极小的，这名经过无数次比赛的运动员已
经胜利于望了。
当时，所有的观众均睁大了双眼，死死地注视着他，
所有的照像机、摄影机均对准了他，气氛自然紧张起
来，简直能够听到人们紧张的呼吸声。这名运动员的
心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，心理负担超出了
他本身所具有的承受力，最后的结果连他自己均
未料到，竟然连标靶也未射中。
这个例子向每壹个谈判者提出了均要面临的壹个问题：
如何增强定力，以确保自己的水平能够正常发挥？
于重大的谈判当中，谈判者尤其是壹些初涉谈判领域
的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六
神无主。本能够发挥的内容忘得壹干二净，主动权轻
而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只
能是失败。
于现实生活中，根本不存于任何壹种能治好胆怯症的
灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己
慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这壹目的，
我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳
定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外
的情况冷静处之的能力。
“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋
的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证
自己于谈判过程中壹丝壹毫的错误均不犯。智者千虑，
必有壹失，更何况且非每壹位谈判者均能称得上智者。
如果你由于自己的疏忽犯了壹个错误，从而把自己逼
上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，
把自己置于安全境地。
我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我
们即使于自身出现局部失误的情况下，仍然能够以壹
种惯性于原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能
够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有
壹定技巧的。
首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。
假设你于和某房地产公司谈判，由于判断的失误，错
误地认定对方全部资产中有80％正处于效益下滑阶段，
且于言语间透露了这壹信息。而实际上，效益下滑情
况尚不足 50％，另有壹半之上是处于非常好的状态的。
这时候，对方由于觉察到你对其公司的基
本情况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和
谈判信誉。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越
大。对方于感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相
信你所列举的每壹份资料。
如果这样持续下去，你们的谈判随是均会破裂，同时
会使你离谈判目的越来越远。
因此，于谈判当中，谈判者壹定要随时随地保持高度
的警觉性，避免发生大的失误。壹旦发现自己犯了错
误，应该主动提醒对方，且真诚地向对方致歉。如果
你没有发现自己的错误，而被对方指出你犯错误，千
万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，且向对方道歉，
然后重新提供准确的资料。
不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有
充分的理由相信，只要坦率和真诚，你的信誉非但不
会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责
任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，
这对你的谈判能力本身来说，也是壹个净化
和提升的过程。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即
二字说来容易，做起来却有壹定难度。就壹般人的心
理来说，发现错误后往往会产生壹种侥幸心理，希望
能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有
惊无险。确切地说，这种侥幸心理和掩耳盗铃、自欺
欺人别无二致。正是因为抱着这样壹种侥幸心理，才
使得他失去了改正错误的最佳机会。
运用了不恰当的战略战术，这于壹场谈判中是难以避
免的。如果这种不恰当仍没有发展到离谱的地步，那
么壹般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意
识到了。由于俩方均是具有相当文化知识和社会地位
的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹
之中。
像“战术使用不当”这壹类错误，只要于谈判过程中
仔细留意对方的表情和反应，便不难察觉出来。如果
你使用了某种战略战术，可是却迟迟没有出现你所预
期的效果，这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻
检查自己于哪个环节中出现了疏忽，壹旦发现错误便
应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的
进壹步扩大。要尽全力治愈它于壹点上，如果贻误战
机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的
地步了。
因为这种错误不是壹般的技术型错误，所以最好仍是
不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅
的方式。这种方式适用于壹般的技术型错误却不适用
于战略的失误和改变。当你要改变有关战略时，最重
要的壹点是要壹面和对手巧妙周旋，壹面让新的战略
于不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐
地取代旧的不适当的战略。
如果修改这种战略的涉及面和难度太大，于这种情况
下，要求暂时中止谈判也不失为壹个好方法。
谈判的战略乃是壹种无形的战略，壹种只能于某种限
制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我
们于事先且不可能知道，必须通过谈判实践来检验。
可是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说均有
重大的作用和意义，壹方的结果必然成为另壹方施行
攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，
且以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权乃留于自
己手中，便成了每壹位谈判者的必修课程。
每壹个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥
有自信。
上面虽然说了要及时发现自己于谈判战略、谈判战术
上的失误，且毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我
们时时事事均小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履
薄冰，动不动就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的
过失，也是自信的壹种表现。面对同壹事物，怯懦者
常常担心“我能行吗”？自信者则恰恰相反，认定“我
能行的”！别见只有壹字之差，却反射着俩种不同的
人生态度，壹个是消极的、退缩的，壹个是积极的、
进取的。
取得胜利的第壹要素就是自己相信自己壹定能够取胜。
谈判如同生活，于短短的过程中会遇到许许多多的困
难、障碍和挫折，它们等待着你去解决而不是逃避。
每壹个谈判者均必须记住：如果想要使谈判顺利地进
行，双方均必须表现出积极的态度和诚意来，共同致
力于问题的解诀。可是，于碰到困难的时候，每壹个
人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态
度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，
发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出壹些令人产生
反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的
早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺
乏自信心的表现。
谭云是壹位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上
班，就碰到下面壹个案例：壹个侨居外国的父亲给他
于国内的儿子寄了壹大笔钱，不料却引起了家族内部
关于这笔钱究竟是赠予仍是借贷的争论，家族的许多
人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭云的案
头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些
人对谭云非常恼火，扬言要上告法院。这时他们和谭
云之间实际上构成了壹种谈判关系。可是突如其来的
事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些
不知所措了。
为了平息这场纷争，谭云壹度考虑放弃自己的主张，
可是职业的敏感性使他心有不甘。他深入调查，对自
己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应
该属于赠予性质，根本不能说是借贷，那些家族成员
之所以要这样认为，是出于壹种不健康的忌妒心理。
于是谭云于壹种义愤之情的鼓动下，决心不管这壹场
谈判如何困难，均要坚持自己的主张。最后谭云靠着
自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。
可见，自信心于实际谈判中是很重要的。分析整个谈
判案件的内容及过程，我们能够发现谭云是自信的，
这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈
判者的谈判力。谈判力的提高反过来又进壹步增强了
谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。
我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时
有壹个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定
必须是正确的。
如何于紧急关头迅速地做出壹项正确的决定，这是谈
判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的壹大表
现。因为我们于谈判中经常会碰到些出乎意料但又不
得不作出回答的问题。对这些问题，你事先且未经过
充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。
于众目睽睽之下语无论次，能够说是令人非常难堪的。
遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下
石，这也是谈判中的正常反应。他明知道你需要壹些
时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却
会找各种理由和借口，逼迫你马上做出决定。
这个时候，你壹定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。
千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，别让谈判对
手牵着鼻子走。壹句话，千万不要匆匆忙忙、草草率
率地做出某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。
即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有什么大的
妨害，也不应该于顷刻之间就完全同意了对方的提议。
谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为
了不于谈判结束后捶胸顿足，后悔不迭。
面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我仍需要仔细考
虑，请给我壹点时间。”把这壹句话大胆地说出口，
能够省去许多麻烦。
这且不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。
这种情况下不做决定是有正当理由的，从逻辑上说，
是谈判的战术之壹。它要求当对方逼迫你马上做出壹
项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白
白地向对手说明自己不能于顷刻之间做出这项决定，
以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得
到对方谅解的。退壹步说，即使当时没有得到对方的
谅解，他起码不会误认为你是壹个态度暧昧、优柔寡
断的人。而如果你和对方达成了谅解，那么壹切的主
动权便均落到了你这壹边。
谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每壹次谈
判均是对谈判者能力的检验。谈判的成功和否，于根
本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈
谈谈判者应该具有的能力。
于谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。
壹名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表
壹些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代
表的组织的
地位，树立良好的形象，从而增加其于谈判中的份量。
首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、
情感、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲
的内容必须针对于场的人最关心的和谈判内容密切关
联的问题，这是演讲成败的关键。所谓针对性有俩方
面的含义：壹方面指针对听众，先应了解他们的心理、
愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想情况、文
化程度；另壹方面指针对演讲者即谈判者本人。
其次，要有生动、幽默的艺术性。壹般的文章或作品
主要是通过阅读来欣赏，而演讲是通过演讲者的语言
艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动
效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。壹位演讲家
总结其成功秘决为 8个字：相声、小说、戏剧、朗诵，
即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，于演讲过
程中贯穿着小说般的形象，讲到高潮时必须有戏剧般
的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话且非
让演讲者变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应
具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有
吸引力是演讲的最起码要求。这壹点，于严肃紧张的
谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的
感染力，不仅能够深入浅出地说出自己的观点和理论，
而且能够提高己方的名声，树立己方良好的形象，且
使对方乐于接受。
再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激
发听众情绪的巨大鼓动性。要做到有深刻、激昂的鼓
动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，仍要求
演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己均无动于衷，
平平淡淡，甚至心不于焉，又怎么能够去打动听众和
谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑
扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇
轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情
感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，均是不可缺
少的。壹个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那
么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
如果壹个谈判者壹开始就迅速出击，把对手击垮的话，
那么他称得上具有强大的谈判力。可是壹般来说，谈
判是壹个非常耗时的活动，谈判双方必须得壹次不行
谈俩次，俩次不行谈三次，对同壹件事情反复讨论，
反复较劲儿。因此谈判力于壹般情况下且不表现为火
山式的爆发力，而是表现为壹种长期作战、稳中求胜
的耐力。即使是壹个“谈坛”老手，具有很强的谈判
能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是壹个很少接
触谈判的新手，他也不可能于极短的时间内取得谈判
的胜利。因为谈判虽然能够被比喻为壹场战斗，但毕
竟是壹场口舌之争，它的效能方式只能是说服，而不
可能是强迫。
基于上述原因、谈判者于谈判过程中必须要有打持久
战的准备。
绝大部分谈判均不可能是轻易取胜的，只有克服许多
意料之中和意料之外的困难，
才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各
方处于敌对状态，只是因为各
种原因不得不勉强坐到同壹张谈判桌前，这样的谈判，
其难度将会成倍地增加。
比如巴以和谈……
比如波黑和谈……
比如中美之间关于知识产权问题的谈判……
比如美俄核裁军谈判……
这样谈判的复杂程度想必大家均能理解，因为各种新
闻媒介、理论刊物对这些问题
有很多的阐述和分析。
可是于我们周围的实际生活中，同样也大量地存于着
这类难以解决的谈判。因为人
和人之间的关系同国和国之间、集团和集团之间的关
系壹样错综复杂。
可是我们不可能放弃谈判。
既然圆满地达成协议、实现己方的预定目标是谈判者
义不容辞的责任，那么谈判者
需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，
克服谈判过程中的各种困难。如
临深渊、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行为；怒目圆
睁、怒发冲冠、拼命猛冲是莽汉的
行为，均是理智的谈判者所不取的。
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