电力市场细分与营销策略概述
蔡四海
(湖南岳阳市电业局电力稽查大队 湖南 岳阳市414000)
【摘 要】：电力市场属商品经济范畴，是在一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。本文根据市场细分理论，在对电力市场进行分类的基
础上进一步细分，并针对目标市场提出差别化营销策略。
【关键词】：市场营销 市场细分 电力市场
随着中国电力体制改革的深入，对生产结构进行了调整，追求资源的
合理配置，电力企业逐步认识到市场营销的重要性。市场细分是市场营销
的起点，由美国营销学教授温德尔．史密斯提出。市场细分理论认为每个市
场的顾客的需求都是有差异的，如果一个企业能够对市场进行成功的细
分，并根据各细分市场客户的不同需求来采取不同的营销手段，就能占领
~ 3vg_个市场、从而取得较大的市场份额。所谓电力市场细分，就是按照
电力市场不同消费主体的性质和特点对其进行划分，以分析不同消费群的
用电特点、主要需求，制定适合不同细分市场的营销对策。
一
、电力市场细分
电力市场是在一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和，由
供应者、消费者、市场竞争者、市场管理者组成(见下图)。
(一)电力市场分类
1、按使用群体的不同，分为家庭消费者和集团消费者两大类。
(1)家庭消费者一般是以电力为其主要能源消费方式的居民客户和
农户，这里面分为几种情况：
高收人家庭：家用电器普及化程度很高，对电价不敏感，对电压质量
和供电可靠性要求较高 ，对用电售后服务质量要求高。
中等收入家庭：家用电器普及化程度较高，对电价有一定敏感性，对
供电可靠性、电压质量和供电服务质量的要求逐步提高。
低收人家庭及贫困家庭：较少使用家用电器。
和I (发电厂商和I l消费者 电力公司) I I 竞争者 (天然气、煤 等其他能源)
电力市场上体
管理者
(电力监镑
委员会)
(2)集团消费者：负荷重要程度高，对供电可靠性、电压质量要求很
高，对供电服务质量也有较高要求。
公益性单位、社会福利单位、社会救济机构、路灯处等，属于公益性
消费，用电量小，用电时间较集中。
2、按使用者是否盈利为目的分为非经营性消费者和经营性消费者
两大类。
非经营性消费者主要是家庭居民生活用电、党政军机关 、国家所属
教科文卫单位、国家所属社会福利救济结构、公益性照明客户等。
经营性消费者主要是工商企业单位用电，以电为原动力进行大规模
工业产品的生产，或以电为商业经营所提供照明、动力、热力等，用电量
大。
(二)电力目标市场细分
一 80一 管理与财富
市场细分的作用在于有效地选择并进入目标市场。作为电力产品，
没有选择是否进入某些市场，但对于不同的目标市场，可以采取不同的
营销战略和策略。
1、效益目标市场：效益目标市场是指在整个电力用户中，电力企业
带来主要利润的用户集合。如工业用电、商业用电和城乡居民生活用电
市场。
2、结构目标市场：结构目标市场是指在整个电力用户中，不能为电
力公司带来利润，但可以提高电力公司的售电量，帮助电力公司通过健
全各类用电结构，达到占领市场各用电领域目的用户集合。结构目标市
场以公用事业用电(路灯等市政设施)和农林牧渔用电为主。
3、公益目标市场：公益目标市场是指在整个电力用户中的公益性质
用户的集合。
二、电力营销策略
电力营销的核心是满足客户对电力产品的全部需求，包括安全，质
量，服务和价格。电力营销策略是系统论观点在电力市场营销活动中的
具体体现和运用。它由产品、分销、定价、促销等因素构成。营销不仅要看
到短期利润，还要看到长期利润，市场占有率，投资收益率等。
(一)效益目标市场营销策略
1、工业用电市场：对用电的要求一般为连续供电，供电质量基本合格，
但目前随着高新技术及设备的投入，一些企业对供电质量的要求提高，对
安全性指标要求很高，应鼓励其大量使用电力，提高用电负荷率指标，督促
其及时交清电费，优惠满足其用电需求，建立大客户档案，做好对其后续服
务工作，及时了解其用电情况的变化，积极为其出主意、想办法。
2、商业用电市场：对用电的要求不连续，但时间较固定，具有周期性
特点。一旦营业开始，对可靠用电和安全用电提出较高要求，对这类客
户，应合理安排，精心调度，在其营业期间尽最大可能保证其供电不中
断，提高整体用电水平，积极协助解决其遇到的各方面问题。
(三)公益目标市场营销策略
公益目标市场用电水平还比较低，用电量所占比例小，用电量存在
一 个边际饱和现象，对整个市场影响较小。建议进一步改革营销业务的
服务方式，提供多种可供选择的服务方式和方法，确保服务便捷与用电
安全。
三、结语
电力市场细分是电力市场发展的客观要求。对电力市场进行细分有
利于加强电力的需求侧管理，达到分类政策引导，分类指导用电消费、市
场细分是市场竞争的客观需要。通过电力市场细分实行差别化市场营
销，树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户 目前需求又考虑客
户长远利益和社会整体利益，提高电力企业的核心竞争力。匪—皿
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循环经济的主要模式有两种：杜邦模式和卡伦堡模式。杜邦模式，是
企业内部的循环经济，通过推行清洁生产、资源和能源的综合利用，组织
企业内各工艺之间的物料循环、延长生产链条，减少生产过程中物料和
能源的使用量、尽量减少废弃物和有毒物的排放，最大限度地利用可再
生资源。卡伦堡模式 ，是企业间的循环经济，把不同的工厂联结起来，形
成共享资源和互换副产品的产业共生组合，使得一家工厂的废气 、废水、
废渣等成为另一家工厂的原料和能源。针对火力发电企业特点，适用于
卡伦堡模式。由于火电厂多分布在城市边缘、郊区和农村，所以以其为中
心发展循环工业不会影响已有工业布局，还具有土地使用的便利条件。
此外，由于煤炭等资源运输的需要，火电厂周围交通条件都比较好，有利
于产品的运输、存储。国内外已有许多生态工业园成功运行的实例，如丹
麦卡伦堡生态工业园、美国红山生态工业群落、商丘铝电生态工业园等。
建立以火力发电企业为核心、以循环经济为特点的大型生态工业
园，不仅可以充分利用有限资源，提高企业经济效益，而且可以有效降低
环境污染，实现火力发电企业持续健康发展。发展大型生态工业园，将成
为火电行业未来发展的主要方向。
三、实现火力发电企业的信息化管理
随着电力市场的逐步放开，要实现火力发电企业的快速发展，进～
步提高企业竞争力，除了要解决生产过程中产生的问题，还要及时调整
企业的内部管理。只有完善的技术加上先进的管理，才能更好的推动企
业的持续健康发展。作为一个发电企业，在安全性 、可靠性等约束条件
下，追求利润的最大化是其主要目标，因此，电厂的管理重点从传统的计
划生产，逐步向基于科学调度和竞价决策的市场化生产过渡。实现火力
发电企业的信息化管理是其发展的必然趋势，也是提升其竞争力的必然
选择。实现火力发电企业的信息化管理对提高企业生产运营效率、降低
能耗、减小成本、促进业务和资源整合起到积极的促进作用。全面实现火
管理与财 BCM 2 璺生】Q且
力发电企业的信息化管理首先要从以下两个方面进行。
l、以设备信息化管理为核心，实现生产与市场营销信息的整合
电能生产是火力发电企业运营的关键环节，生产环节的主要管理工
作是设备的运行维护，设备安全、稳定、高效的运转是发电生产的基础，
所以火力发电企业管理信息化的核心内容是设备管理信息化。通过信息
系统加强设备生命周期的管理维护，可以减少设备故障、延长设备使用
寿命 ，从而降低成本。
电力市场发展 日益成熟 ，发电企业的市场营销工作成为企业生产管
理之外的一项重要工作，电力销售是企业收人的来源。所以需要通过信
息技术手段建立生产运行与市场营销信息的整合，实现发电企业内外部
信息互通，提高对电力市场的响应速度。实现对营销工作的信息化管理，
根据电力市场供需情况，安排发电计划。
2、实现生 管理层的信息化管理
电力企业生产和管理一般分为 3个层次，即面向操作者的基层控
制操作层 ；面向生产和技术管理的中间生产管理层；面向行政管理者的
上层经营管理层。目前，我国许多电厂均建立了面向操作者的 DCS和面
向经营管理者的MIS，而缺少了面向生产管理层的自动化网络，这是制约
提高我国电力生产企业管理水平的重要因素之一。因此，必须在 DCS和
MIS间建立一套面向电厂生产管理层的监控信息系统(sis)，以实现电厂
生产管理层的信息化管理。
随着国家信息化建设的全面开展和节能减排工作的大力推进，电力
工业作为国民经济的基础产业，其实现信息化管理不仅能优化内部生产
过程，降低生产成本和能源消耗，提高电厂的现代化管理水平，而且更重
要的是能够积极促进能源的高效利用、减少环境污染，进而实现电力企
业的健康可持续发展。噩—皿
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