EH ;1111] 111 {l]: [1] 回混桥事族企业的晶牌建设文/曾德国由于家族企业主在创业的过程二、家族企业晶牌的作用其品牌形象永驻顾客的心中，从而赢中多数不具备接受现代企业管理的条家族企业品牌的作用主要体现在得顾客，赢得利润。在竞争日益激烈的件，即使当企业发展到了一定规模后，以下几个方面:市场中，高的市场占有率给企业带来"酒香不怕巷子深"的草根经营理念仍(一)有利于产品参与市场竞争了丰厚的利润。根深蒂固地存在于他们的心目中，忽首先是品牌具有识别商品的功(三)品牌成长壮大的关键是客户视了品牌建设的现代营销理念，从而能，为广告宣传等促销活动提供了基关系使得品牌管理机制不成熟不健全，品础，对消费者购买商品起着导向作用。拥有持久友好的客户关系就意味牌经理人制度缺位成为我国家族企业其次，有法律保护的商标专用权，将有着企业有一群忠诚于品牌的客户群经营中的普遍现状，从而严重制约了力遏制不法竞争者对本企业产品市场体，他们不仅在心理上认可和喜欢企企业凶发展，成为家族企业做大做强的侵蚀。第三，信誉好的商标，有利于业的品牌，而且在实际购买行为中表的桂桔。因此，我们有必要对家族企业新产品进入市场。第四，名牌商晶对顾现得不折不扣，始终如一。因此，处理的品牌建设进行一些探讨。客具有更强的吸引力，有利于提高市好企业品牌与客户之间的关系，特别一、晶牌的酒义场占有率。是关键客户与品牌的关系，对于企业商品都有自己的名称，即商品的(二)有利于提高产品质量和企业来讲是至关重要的。衡量一个客户价晶名，如汽车、冰箱、饮料等。商品的品形象值的标准不仅要看他的行业地位和公名只是商品的通用名称，商品除了通晶牌是商品质量内涵和市场价值司规模，更重要的是看他对公司利润用名称外还应该有企业名称，这就是的评估系数和识别徽记，是企业参与贡献的大小。据统计，在众多的企业或晶牌。例如奔驰汽车、海尔冰箱、百事竞争的无形资本。企业为了在竞争中商家中，80%的收入是由20%的大客可乐等，其中奔驰、海尔、百事就是商取胜，必然要精心维护品牌的商誉。对户带来的，少数大客户创造了企业收品的品牌了。品牌是一个综合、复杂的产品质量不敢掉以轻心，害怕砸自己入的绝大部分，关键客户的价值支撑概念，是商标、名称、包装、价格、历史、的牌子。创名牌的过程必然是产品质了企业的品牌价值。当晶牌和客户之声誉、符号、广告风格的无形总和。品量不断提高和树立良好企业形象的过间发展到一定阶段的时候，他们两者牌是企业的无形资产。品牌是生产者，程。不仅仅是一种企业关系，而更多的是经营者为了标识其产品，以区别于竞(三)有利于保护消费者利益一种情感关系，客户视晶牌为自己可争对手，辨认消费者认识而采用的显品牌是销售过程中，产品品质和信赖的朋友，愿意长时间地购买同一著的标记。来掘的保证，有助于消费者购买自己个品牌的产品。这种行为就等于他们品牌可以是一个名称，一个术语，偏好的晶牌，以得到最大的满足。当产愿意为这个品牌投资，企业也从他们一种记号，一种象征或设计，也可以是品质量出现问题时，有助于消费者的身上获得了很高的利润回报。上述若干因素的组合。换言之品牌是损失得到补偿。(四)巩固晶牌关系是企业的利润用以辨别不同企业，不同产品的文字，三、家族企业晶牌的战略意义源泉图形或文字，图形的有机组合等。(一)创品牌是产品通向市场的桥从经济学的角度看，企业开发一现在，品牌已不再仅仅是一个标梁个新客户与留住3-5个老客户所需记了。而是成为一个含义更广、更抽象企业创立良好的品牌是企业产品的费用相同，也就是说，维持和巩固一的概念。它是由徽章或标记创造的无开启市场大门的金钥匙。近10年来，批老客户比开发和创立一个新客户更形资产。换句话说，商标不是品牌的全温州的质量兴市，创立品牌的举动，让经济。在当今产品日益趋同化的环境部，而仅仅是品牌的一种标志或记号。温州甩掉了"假冒伪劣"的帽子，拥有中，特别是对于技术含量不高的工业这一区分很重要，把品牌不再作为一了"中国电器城"、"中国鞋城"的美誉。产品来说，企业不仅要保证产品质量个名称、标识或图形来考虑，而是作为温州人观念的变化和温州市场的变化始终如一，不断地加强新产品的研发，一组"无形资产"来考虑，是一种更完告诉我们:创品牌是产品通向市场的而且要把客户关系引入到品牌中来，善更有力度的思维方式。从这个角度桥梁。培育一批忠诚于企业品牌的关键客来理解品牌，是20世纪90年代营销(二)品牌传播是企业扩大市场占户，定时地给关键客户以回报，让客户发展史上所取得的最重要的进步之有率的法宝与品牌之间长时间形成信赖关系，不一。它是用来解释成功品牌与不成功同样的产品，对品牌持续而合理断维持和巩固企业品牌在客户心日中品牌之间区别的一把钥匙。的广告投资，能够突显产品的品牌，使的地位，让品牌牢牢地留在客户的心集团经济研究2∞月申句干uC'总第224期)췺잳?췲랽쫽뻝평훐볾ꆰ룹쫓쪹없뺭웳뗄튻짌욷쏻폃뿉룅짹헹훸ꆫ짏춼쿖볇탎늿헢룶짆살랢컄뛾볒틔⣒쫗쓜뒡웤솦탂뿍뎡⢶뺺좡닺솿돌⣈욫쯰죽솺뾪컂쇋룦쟅폐춬뗃쫐맘펵ퟅ쳥튵뫃쫇횵쮾릱뮧죫볤늻탅풸짭⣋풴듓엺쪼뛸엠폫뛏벯췅폚뛠ꎬ뻆짮쇋뗃뺭펪튵욷쏻횻없샖뗄쓮쫇뛔훖쫶틔탎퓚룅튻ퟩ룼샭햹ꆣퟥ쿂묩쿈듎뛴쟖닺뻟햼︩쿳움헹늻ﴩ풴뫃훊쪧웴훝ꆰ쯟솺싊퇹맣맋뎡럡쾵폐웳붲맦쿗볒듸랢뷶삵틢짏쐩좪럑샏볃훕쟒폽캬뗘ꎮ폾쪤맘탂ꎯ뺭볒쫽벴쿣뗙욷샭훐뗄없뚼ꎬ쫇돆ꆣ뗈웳헟쫖뇪뿉볇죴뇦믲쓮닺뛸쟸ꆰ폐뷢쪷쯼횮벸캪뛔훆쪴맀훊ퟓ뛏솿뗃뒴쫐쮦죋컒룦뿍뫱돖튵쯻늻쒣살햹뷶쟩믱릮볃폃쳘죧튪튻뚨캻ꆢ볼뻸퓸볃ퟥ늻쪹만없죋뗄랢ꆣ붨폐죧짌췢샽ꎬ쫇튵캪볇틔뫅룉뇰컄욷뛸뷶럖ꆢ컞솦짏볤룶샻맣쿻뷸룼싊쾵솿쳡쿺놣돶떽솢뎡훊뗴맺맛쏇램닺춶탎뻃헛훁ힼ듳룐엳헢뗃톧쿠뮧퓚쮵튻냑엺쪱횮뫍쏳없럻ퟥ뇘뿍듳뮧퇐컶뗂웳뻟떱엂뗘붨맜훆웕햹틲짨ퟔ웻욷뮹죧웤쇋짌뗄뇦ꆣ쫇ꎬ늻ퟖ없쯼뮻뷶뫜뇪탎뛈쯹폃쟸랽폚룦럑램뗚죫잿쫽뒴룟쫛횤쿖늹솼듳솿뗧쓮ꎺ뒫놦쿳펮샻돉폑튻맘룼킡㠰닺룶춬뇈뿍훒볤릮죃뺿뗄뫅웳좻뮧늿폫튵놸웳쿯듦짨샭뛈뇩ꎬ듋뷸벺뎵뗄펦놼훐ꆣ뇪컞죏튻쯘춬틑돉쫇뻤훘쪶좡살뇰없쏦닺뻟탻헟싉뺺죽쫐쳡훊뫍룒쏻놣맽컊뎥뫃쏅탋ꆰ웷뒴능폀뗃죳뎤좺뷶뛸뿛폫ꎥ짙뚨훖쾵욷뫜뷇뾪뷱뛔늻뮧돏룸만맺㈰몭폫럖쇴훷뷓튵ퟓ퓚뗄믺좱쿖돉ꎬ탐ꆢ춨룃돛놼욷탎쪶쿻룶훖웳춼늻캪평뮰튪믲닺쮼쫇뗃뷢ꎺ폐뒫릺놣헹뎡컼룟솿놾뗴없쫷뮤돌틔쳢ꆣ쫐볙돇뇤뛔쓜샻ힳ훒쟒뿍뻝쫽볛뷗풸맘뛈튲랢폚뛏쪱〷붮틥맣욷뺫힡ꆤ퓚쫜랢짮폚쿖훆캻ힴ캪컒튻쏻뇹폃폐웻돛없웤럑쿳ퟩ튵탎퓙믕쮵ꎬ춼ꆱ캬㈰뗄쫍ퟷ닎쪶뗈싲뮤헟탅ꆣ틽닺쓚뇰틔솢쿻훐훺뗃쪱뷰쎰뮯웳릻맋죳뎡듳뿍돏탄쪼뮧뾴춳쫕횵뛎틢헢춶쾵뻍뫍벼늻뗘볼볤샎볒㏔뒴쿖햹ꆱ쯻듺늻돉ꎬ볒쏇킩돆쿤쏻웳뎵ꆢ쫇룦닺헟헷뫏뗄뷶룶헂냑탎살랽쫀ퟮ없폃폫뇰듙짌뛔폾뗚솦욷몭믕탄쟡맽솼럑폚떽춨풿캱뫍튵춻뿍ꆣ햼뮧샭쪵훕횮볆죫맘뎤훖샻㎡죕쫵볓틽샎싖튵듺떽뗄쏇펪돉캪듓ퟥ폐첽ꎬꆢ돆몣튻ꆣ욷죏믲늻뷶몬짌살뾼쪽볍훘릦풿훷쫐쿺놾뫃쯄훊뫍볇탄돌헟닺쿻ퟮ쿲쫇돗솢쇓ꆰ컂삩돖쿔퓚맘짏볊죧볤뫢뾴뮧떱쪱쾵쫓탐죳웳쮵틦튪잿죫없뗘럧캬볼ꨵ탑놢뗄웳쇋닝쿺쫬컒뛸뇘쳖벴틻ꎬ쏻몣뛻룶냼욷쪶튻짨뮻춬믺쫇틥뇪훖없뾼싇ꆣ㤰튪돗뎡믮웰폐솿쫐캪샻럑듳훺ꆱ훐훝탸닺탄뺺싊볼쾵죏릺탐쯻퓚평뒴뫲볤믘튵쟷놣탂떽틔탅쇴룱ퟷ뮤햽맘뿍꺿맽튵튻룹탄샭늻맺퇏튪ꆣ짌쇏돆뛻ꆢퟛힰ없틔뛸룶볆퇔닺ퟩ룼볇뇪싇ꎬ듓쓪뗄쳥뺺뚯ퟅ쏻샻뫍뎡쫇쇋몦좻틦욷헟폚뷼쫐춨훐헹룸뻍뿉싲맘뛔훚㈰퓬뗘놨뾪캬춬횤믘삵뿍퓚ퟥ꼨뗄폃뺧싔쾵뮧샏돌맜뚨뺭쒿쓮붡볒훘ퟶ뛔욷뗈ꎬ뇹냙뫏ꆢ쫇쟸닉쫵횮룶맣뒴횾퓙헢듺뷸폫쿖헹릦쳡떼폃닺뇪없폚웳볛퓚엂탎훊릺싺쿻뗄쎱킬뎡쿲죕뿍틢뫍탐틲쾵뗘릫뛠ꎥ쇋쯻룼캪튲ꆣ샻랢돖탂뮯룟맘놨뮧ퟜ컞없틢ꎬ뗄뿍뗚샭맦펪훐ꎬ좫ퟥ훆듳볒뗄ꆣ돽헢쿤쫂ꆢ볛짺뇰폃폯튲욷뗈뇪퓬믲ퟷ뛸튻룶늽늻퓚릩쿲좨짌쳡튵횵뺺퓒닺쿳뫍싲ퟣ럑쟅쓪뻙ퟓ돇쫐햼듓틦뮧캶쾲캪듋뿍캻쮾웳쏇뛠ퟔ폚죳볼쾵탄펯탎틥뛔볛㈲뗄쒣샭ꎬ듓웳풼ퟶퟥ짌쇋뻍ꆢ뢴룱닺폚뿉없컄ꆣ룼볇캪쫇훖뷇쿺횮돉ퟷ쫐폐욷룟닎헹ퟔ헟살뚯ꆱ뇤뎡뛸벤듸좺뮶훐쳘뮧뫍샻듳튵솽벺춬쯻릮뮷릤훊퇐뿍죃쒿㓆웳ퟜ짌폚횵쯹쳵뫳쓮뫶뛸욷튵쇋잿춨쫇냙퓓ꆢ헟뺺쿔틔ퟖ돩컞뗄뫅튻ퟷ룼뛈릦믹폃붫뎡샻뛔쫐폫훐벺훊맽떱ꎬ펵뮯펮쇒살뇭뒦뇰볛릫죳뿍쫕횮뿉쏇만뺳솿랢늻탄?ꎬ죔튵뗄쫂짌샺뫍쫇쿳좫ꆣ캪췪폐폚맋폾닺죃쏀쪹샭웳믲횧탨튻뮧욷쪷폾ꆣ튵독ꆢꆣ욷뛔튵ꆪ뗄ꇶ욷ꇶ쒫없킷붨슴짨럋엊슾쓒헴뗹橪檣뭪ꆱ
器黯黯辛苦;二I盔~二豆豆.二11ι邸tillllmll:lilMM中，不被竞争者所挤占、j勾汰。家族企业的许多产品，在参与国际竞新都会引发新产业的崛起和新名牌(五)品牌就是企业形象的综合表争时明显表现出其品牌的劣势，真正的诞生。当前在中国家族企业创建名现能够在国外市场有效地实施创名牌战牌的过程中还应特别重视工业设计品牌就是企业的形象，企业的形略的企业，还是屈指可数。的创新。现在国内外市场中只有那些象决定着企业的竞争力。企业时刻以(三)多数家族企业亟需观念更新贴近顾客、细致入微地为顾客利益着顾客为导向，视产品的质量为生命，刻我国许多家族企业领导者对产值想的产品、才能获得顾客的认同，才意维护和强化自己的品牌，不断提高和出口创汇等有形资产的增长，相当有竞争的优势。对工业设计缺少足够品牌的美誉度，企业就会赢得商机。当的重视，而对品牌建设这个无形资产重视，正是中国名牌建设中的薄弱环企业一旦拥有了知名品牌，企业即使的追求，往往很少顾及g工作重点立足节。同样一种商品，由于设计新颖，增与竞争品牌的产品在性能、技术、外观于眼前利益的实现，而对品牌建设的加了艺术含量和文化品位，使其既美上基本接近也能卖出更高的价格，这长远利益的筹划，似乎还未提到议事观别致，使用又舒适方便，不仅能大就体现了晶牌的竞争力，也就是说品日程。菲利普-科特勒指出品牌的要大提高商品的附加值，也能赢得更大牌提高了企业的竞争力。点是销售者向购买者长期提供的一组的市场。四、东族企业晶牌建设中的现状特定的特点、利益和服务。"一般的晶(四)实行资产的重组与联合，发中国加入WTO，意味着中国经牌经过现苦努力发展成具有高知名度展战略联盟济将进一步溶入世界经济体系，中国和高美誉度的名牌，就能赢得广大的中国家族企业与国际强手的最大企业将面临全新的竞争环境。抢占有忠诚顾客群，使企业获得良好的经济差距是资金、科技实力不足，难以实现限的市场，己成为现代企业竞争的核效益和持久的发展潜力，才能在国际科技创新和规模经济效益。要充分发心，因为市场就是拥有的顾客群体，市经济舞台上占据有利的地位。因此，只挥中国已有名牌企业的优势进行资本场就是利润的源泉。一句话，市场就是有观念的更新，才会有行动的创新，才运营，使名牌企业能够支配倍数于自企业的生命。市场的竞争集中地表现有可能把严峻的挑战转化为发展的机身资本的社会资本，达到"四两拨千为品牌的竞争。遇。斤"的效应。在目前情况下，名牌企业(一)当前家族企业晶牌建设面临五、京族企业晶牌建设中需要采除了在国内通过资产重组、技术合作、的严峻挑战取的对策营销加盟等形式，把企业做大、做强、中国"入世"意味着13亿人口的针对我国家族企业晶牌建设方面做精，还应在国际范围内建立能充分巨大市场将进一步开放，为外国公司面临的问题，需要采取以下几方面的发挥自身比较优势的"竞争合作"关的跨国经营带来新的市场机会。现在对策:系。应认真学习、借鉴国外企业的成功-世界最大500家跨国公司已有近400(一)要在提高产品(服务)的质量经验，重在集成经营，从科技开发、生家进入中国，投资数千个项目。跨国公上投入足够的力量产、销售、服务等各个环节选择理想的司占领发展中国家市场一般都经过产质量是创建名牌产品或服务的基合作伙伴，组建集团公司，建立广泛的品输出、资本输出和品牌输出三个阶础。应该承认人们的产品或服务与国战略联盟，聚合成新的竞争优势，实现段。加入WTO后，现在进入中国市场际名牌产品或服务比较，最明显的差拓展国际市场的目标。则可通过直接投资，依仗其以雄厚实距就在质量上。随着科学技术的进步、(五)高度重视名牌的保护，保证力为基础的国际品牌优势，采取削弱市场竞争的激化和消费需求的瞬息变企业健康发展或消灭竞争对手品牌的各种手段，带化，质量的内涵不断演进和发展。在加强名牌建设的同时，必须对动其产品和资本的进一步输出，实现(二)要给产品取一个通行国际的已有名牌的保护给予高度重视。现在其占领市场的目的。这就对品牌建设好名称一些政府部门在制定名牌战略时，都起步较晚、品牌影响力薄弱的中国企产品品牌的命名，既要能与其它十分强调在一定时期内要创立多少个业，特别是家族企业，构成了巨大的威品牌相区别，突出给消费者带来的实"名牌而对现有名牌的保护却不甚胁。际利益，又要能渗入消费者的心灵，富了了g不少企业对商标保护意识淡薄，(二)品牌建设仍显乏力含深厚的文化底蕴，表现出对消费者使许多苦心经营的著名商标在国外被经过20多年的改革开放，我国家的亲和力。在国际化经营的条件下，品抢注，在国内合资过程中被廉价转让族企业经济实力明显增强，在世界主牌的名称不仅要满足本国消费者的，心或打入"冷宫市场秩序混乱，假冒伪要国家经济增长趋缓、国际贸易环境理诉求，读来亲切、顺口，而且一定要劣商品泛滥，名牌商品、名牌企业狂遭不利的情况下，我国家族企业还是在考虑其译名能博得外国顾客的喜爱，摧残。名牌的保护与名牌的创建实际更大范围和更深程度上参与了国际经避免引起歧义和误解。是同一事物的两个侧面，是一个复杂济合作与竞争。一批家族企业利用进(三)在技术创新中要特别重视工的系统工程，需要企业、政府部门的努入WTO后的有利条件，走出去到境业设计的创新力工作和社会各界的广泛支持(作者外投资创业，从而带动技术和设备的技术创新是企业创新活动的中系西南政法大学市场营销教研室主出口，促进对外劳务合作。但是，我国心环节，历史上每一个重大的科技创任、副教据自集团经济研究月中旬干IJ(总第224期)槭?췲랽쫽뻝훐⣎쿖욷쿳맋틢웳폫짏뻍없쯄볃쿞탄뎡캪⣒뗄뻞쫀볒쮾뛎퓲솦믲뚯웤웰튵킲⢶뺭ퟥ튪늻룼죫췢돶벯헹쓜싔⣈컒뫍폚뎤죕뗣쳘훒킧폐폶컥좡헫쏦뛔훊뒡볊뻠쫐뮯뫃닺몬샭뾼뇜벼탂쳹쿫훘뷚볓맛듳⣋햹닮뿆믓퓋짭뷯돽펪ퟶ랢쾵뫏햽췘퓚틑튻쪮ꆰ쇋쪹쟀쇓득쫇죎췅ꎬ없뻶뿍캬튵뺺믹쳥쳡맺붫뗄뻍욷퇏듳뿧뷧뷸햼쫤ꆣ뿉캪쿻웤늽︩맽웳샻뫏坔춶뿚ퟥ쪱릻ﴩ돶훘ힷ퇛풶돌쫇뚨뺭룟돏틦볃맛뛔쇙닟솿쏻뎡짮쟗쯟싇쏢짨쫵뮷뚼떮뒴뷼쫓쇋뇰쫐쐩햽뻠벼훐펪쿺뺫믓퇩ꆢퟷ싔햹볓폐킩럖탭힢듲짌닐춬쾵ꎮ묩ꆱ릤컷뺭늻욷뻍뚨캪뮤뗄튻헹놾쿖룟볓뷸붫쫐틲쫇없뻾ꆰ맺ퟮ죫쇬돶춨믹쏰닺뷏쳘㈰튵랶ퟷ侺ꎬ웳쏷퓚뛠탭뿚쫓쟳잰샻ꆣ쿺맽쏀맋뫍컨쓮쓜컒ꎺ튪펦뺺훊돆쿠틦뫱쏻웤틽볆뒴뷚믡짺탂춬틕훂뎡쪵싔ퟔ믯솪붡잿헾ꎻ춳볒떱뛔쓏뢱볃놻없쫇ퟅ떼뫍쏀떩욷뷓쇋죫튻쏦뎡캪샻짺뗄쳴뺭듳훐랢ꆢ맽뒡뺺쫐췭뇰뛠쟩캧폫뒴듙튵쿔맺쫽ꎬ틦럆쫛쳘볨폾뿍돖첨냑컊퓚ퟣ룃닺훊헹솿룸쟸솦돆틫웰벼탂틽ꆣ돌헽퇹쫵짌탐솪ퟥ틑쪹쏋뮹짭죏훘냩볊뛈뾵쏻뢮뗷ꆱ늻뿠ꆰ랺쫂릤ퟥ잰퇐닟킧뫍헾뷌뺺뻍웳쿲잿폾펵없뷼욷坔늽쇙ꎬ쫐죳쏼햽쫀붫펪㔰맺햹횱뗄헹뫍뎡ꆢ쫇붨쓪볃뿶쓓튵뷸뇭췢볒믣뛸췹틦샻헟뗣뿠뛈좺뻃짏룼퇏쳢쳡릻돐솿닺뇰폖컄ꆣ늻뛁쏻웧쫵뒴샺랢떱훐쿖폅튻몬쪹쏋뷰폐짧쓚뗈펦뇈헦퓚훘늿짙탄샤샄컯돌뺿웳볒펦짧램櫊헹쫇튵ꎬ뮯뛈폐뗄튲없侣죜좫틑뎡ꆣꆱ뷸듸ゼ훐놾侺뷓맺뛔욷볒짨쪵퓶쿂룼타탭쿖쫐뮹ퟥ뗈췹돯웕쿲ꆢ얬햼탂뻾룟쏻죏믲짏벤쓚쏼튪퓚뷶살쓜틥뒴웳쪷잰쾸닅쫆훖솿폃닺맦믡춨탎뷏톧벯럾ퟩ뻛쫓햹붨놣쏅튻뛸뺭리㈰꾰튵ퟥ믡듳?헟웳뗄쫓ퟔꎬ쇋닺쓜곒죋탂돉뻍풴쫐ꆣ틢튻살튿춶맺쫤볊쫖놾쒿없죔룄솦뎤짮듓췢㌷뛠돶뎡쫇폐욷뫜쪵뮮ꆤ릺샻쏻쪹랢뻝탨럾뮯몭좡춻뗗튪쟗늩뫍짏퓚펦훂짌폖뢽폫뿆쒣맽쪽폅쾰컱붨뫏짨뮤뚨뛔펪ꆱ놣솽ꎮ퓚룷톧쯹튵탎뺺닺벺웳횪욷싴쫀뗄캪쫇좪뎡캶늽탂볒돶곏펰쿔룯쏷쟷컒돌튻뛸샍웤폐쟼없짙쿖ꎬ뿆싲틦랢햹닅쳴튪솿쏇컱쯦뫍늻째퓌볊싺쟐뗃컳훐뒴쎿쳘쓚죋믱뛔쏻컄쫦볓훘맺벼뺭놾쫆ꆢ뗈벯돉쒿룸훆쪱ꎻ뮤룶㏔벷탎쿳헹욷뗄튵쏻퓚돶없뛗뷧뺺쿖펵ꆣퟅ뾪調쫽쫐뫍훔ꎬ뷸쿬랦쿔뮺맺뛈엺ﺣ듸컱킧횸?쇬붨맋쯆쳘헟햹잱샻믡햽닉⢷뇈쿻뛏룶볈룸죫뮯ퟣꆢ췢뷢튪탂튻뇰캢뗃릤쫊횵ퟩ볊쪵볃쓜쒿닺냑랶뷨펪룷췅뇪춬폨뚨웚폐짌훸맽폫닠웳싖햼쿳ꎬ솦뗄욷뻍탔룼엖뺭헹듺폐튻뺺ㄳ럅쫐ꯋ잧뎡?틀폅헢퓶ꆢ볒짏곗뚯뫏없뗘뿉탨떼닺짨벰뛸뫵샕뎤럾돉믱좡ﻎ믲뷏뿆럑퇝춨튪쿻뇭놾쮳맺ꆣ쳘믮룶훘맋튵평랽폫잿킧릻듯웳캧ꆰ본릫놣쪱룟쏻쓚뇪돌쏦붨잰탑ꆢ뗄웳ꆣ훊없믡쓜룟ꎬ킹볃뮷뻤헹틚뎡뻒룶튻헌쫆룷늽뻍놡릹잿맺ퟥ닎?벼ퟷ퓚쪵쫽맛헟헢ꎻ뛔뮹횸웚컱뻟뗃뗘탐뮯붨틔럾욷톧탨뷸럑쿖펪뿚맋뇰뚯훘웰쫓캪뿍폚캻뇣튲솪쫖늻틦폅횧떽ퟩ튵쓚뺺듓쮾뮤뛈튪놣짌훐훈짨꺿쯥맣쳔ퟛ튵웳솿ꎬ펮ꆢ뗄튲諭쳥뺳맋뮰벯죋캪믺퇓쿮냣쫤웤훖뛔죵돉컒볊폫쫵ꆣ닎쇓쪩쓮퓶룶릤욷캴돶쳡폐솼닅캻뚯짨쿂컱믲ퟮ벼쟳뫍맺헟쿻뿍훘듳훐볆쓜뫏ퟣ쫆엤ꆰퟶ붨헹췢뿆뷚뇘햽뒴뮤뇪놻탲쏻쫇헾꼨훐붨뿶랺쿺청뫏뗄튵캪늻뗃웳벼볛뻍?쾵ꆣ뺺뿍ꎬ훐뿚췢믡킽쒿뚼돶킹틔닉쫖욷쇋맺퓚쎳ꖵ뫍떫ퟜ폫쫆뒴룼닺뎤컞ퟷ없쳡ꎺ릩ꆱ룟뫃쓜랢랽벸훊럾쏷쫵볊웤듸뛔쳵럑뛸쫓탂횻죏좱볆쪹펮ퟮ튪뷸놶쯄듳솢톡붨폅놣탫싔틢솮믬튻뢮뗄짨탨쿂횧뷌뗚ꆣ뇭탎쪱짺뛏짌튵쫵룱쫇ꎬ쟀헹좺쫐뗘뗄맺ﰴ뺭죽響탛좡뛎없훐뻞볒쫀틗뮹샻붾짨쏻탂횵훘붨떽ꆰ튻횪맣퓚틲뒴햹쏦랽솿믹컱쿔쮲쯼살탄쿻볾헟쟒쾲릤뿆폐춬짙놡웤뷶뗃랢듳쓑돤탐쫽솽ꆢ쓜ퟷ뾪퓱솢쫆횤뛔뛠뮤쪶볛싒웳룶늿쿖쏦㈲튪돖퇐뿌쏼쳡믺벴ꆢꎬ쮵훐햼뗄쳥뎡뇭릫〰뿧맽룶킳뫱쿷쪵붨맺듳뷧뮷쫇볊폃?놸헦없쿠뗣짨틩욷튻냣쏻뺭듋탂폫뷸쾢ꆣ쇩럑쿂낮벼볆쓇틦ퟣ죵펱볈쓜룼틔럖폚늦뫏ퟶ돤ꆱ랢샭맣짙좴떭췢튵뢴쏅懆ힴ쇙닉⣗쫒틔ꎬ룟ꆣ쪹췢헢욷맺폐뫋뻍쿖쮾퓚닺뷗?쪵죵듸짨웳뗄훷뺳뺭뷸컒뺺헽햽떱솢쫂없ퟩ뛈볃볊믺닮늽뇤헟탄뚨뒴쏻킩ퟅ닅릻뮷쏀듳랢놾ퟔ잧ퟷ잿럖맘돉ꆢ쿫랺뚼룶늻놡놻죃볙뿱퓓?뿌떱맛쫐쫇릫췾맺ퟣ뗄욷횻닅ꆢ뢻튪퓶쿖없릦짺짵ꎬ쎰퓢얬훷튪캱쳥웳?튵틭듄?풺?ꪡꪡ퇃쏳
