迈瑞公司
销售精英能力提升坊
2009@深圳
课程学习目标
了解市场的基本知识
了解经销商的管理的主要内容
如何运用策略性技巧与各类客户沟通
销售人员的心态管理和职业规划
市场认知篇-1
什么是市场?
市场营销的基本理念
“4Ps”到“4Cs”的关键理论认知
销售和市场的角色差异分析
市场认知篇-2
渠道在营销成功中的角色定位
营销渠道的分类和定义
营销渠道之“势”
营销渠道之“道”
营销渠道之“术”
区域市场策略及执行
如何获取市场信息?
如何根据信息来进行SWOT分析?
如何根据SWOT分析来进行市场策略制定?
如何评估市场策略和资源的有效分配?
经销商管理核心点认知
了解当地市场
经销商的运作特点及盈利模型分析
经销商的业务评估
市场进入的7Cs 信息模型
经销商管理
了解以高效运作为基础的经销商管理由哪些关键因素组成。
理解“经销商管理计划模型”，为实现销售目标制定实施方案。
什么是经销商管理？
经销商管理的重要性
有效的经销商管理有助于以下方面的发展：
坚实的生意伙伴关系
业绩增长目标的达成
更有效地利用资源
经销商管理的出发点
公司的计策略会反映到你的SIA (Strategy Into Action行动战略) 中，为区域未来2至3年的发展指明方向。计划的全部流程如下：
年度目标决定了运营计划，而运营计划应该与月度安排相一致。月度安排也可以理解为一种支持手段来实现公司战略和你的目标。
需求分析
目标设定
经销商计划
执行计划
监督和控制
业绩回顾
经销商管理过程
经销商管理过程
需求分析
目标设定
经销商计划
执行计划
监督和控制
业绩回顾
ü
需求分析 -了解现状
网点的数量和类型
终端用户的构成和特点(人口调查)
地理分布条件
竞争对手的销售网络与经营活动
基础设施的发展
总体经济水平(工业化水平，新建医院/院校，市政项目等。)
分销网络
分销拓展原则(你可能采取不同的原则，如扩大覆盖直到新增加的销售额与付出的成本持平，或是80/20原则，或由投资回报率ROI来决定)。
需求分析 – 关键领域
计划过程首先分析以下三个领域:
区域潜力：如竞争对手的市场份额、运作效率和覆盖率提高以后能额外吸引到的销售额，等等。
服务要求：与客户以往的销售额及他们的特殊需求和问题有关。
可利用资源：如人力资源(包括经销商的团队)、资金需求、物资、每月的计划、公司的支持等。
经销商区域渠道评估表
合计
预计可得到销售量
待开发客户数
估计该渠道销售总量
估计竞争对手销量
目前的销售量
已开发客户数量
估计客户总数
渠道类型
市场容量评估的模型
经销商管理过程
需求分析
目标设定
经销商计划
执行计划
监督和控制
业绩回顾
ü
目标设定
经销商管理的目标
销量和市场份额的增长
经销的利润率增长
覆盖率
分销率
目标设定的原则
S
M
A
R
T
目标设定的原则
T
R
A
M
S
经销商管理的主要职责
从迈瑞利益出发，对经销商生意进行有利于增加赢利的改变
创造 – 积极主动
赢利 – 获得的回报超过作出的努力与投资
改变 – 有变化发生
业务目标包括哪些方面?
我们所设定的生意目标包括什么？
销量
覆盖
产品达标率
其它（品牌/市场占有率等）
下面的目标制定得如何？
提高经销商所经营迈瑞产品的销售量
把经销商的迈瑞产品的月销售量提高到500,000元
把经销商的迈瑞产品的月销售量在2004年9月前提高到500,000元
把经销商的迈瑞产品的月销售量从上年同期的300,000元提高到9月份的500,000元
把经销商的迈瑞产品的月销售量从上年同期的400,000元提高到9月份的500,000元
经销商管理过程
需求分析
目标设定
经销商计划
执行计划
监督和控制
业绩回顾
ü
客户的关注频率应如何确定?
我们关注某个客户的频率取决于以下（通常公司有规定）:
客户规模(销售量/利润)
战略重要性
“战略重要性”的标准是主观的，可与下列因素相关:
增长潜力
配合公司战略(即：小客户但大渠道/特殊购物需求)
我们对客户决策的影响能力。
我们与客户有着特殊的关系
经销商所承受的压力
客户所承受的压力
我们迈瑞所承受的压力
我们所承受的压力
为什么要强化经销商客户主管的角色？
经销商存在的战略意义
改变贸易结构的性质
市场竞争日益激烈
支持优质品牌
竞争力优势
与众不同之处
向客户提供增值服务
弱化对价格的关注程度
采用先进的技术和技能
力争最佳
经销商需要扮演的四种角色
经销商管理过程
需求分析
目标设定
经销商计划
执行计划
监督和控制
业绩回顾
ü
制定有效行动计划的要素-STAR
行动计划
经销商管理过程
需求分析
目标设定
经销商计划
执行计划
监督和控制
业绩回顾
ü
经销商管理过程
需求分析
目标设定
经销商计划
执行计划
监督和控制
业绩回顾
ü
业绩回顾
开场白
说明目的
介绍议程
生意回顾
回顾总体业绩表现
分析得失
讨论及问题解答
确定下一阶段的目标与发展计划
总结整个回顾
Tips
完成会议备忘录，分发给参加回顾的人员
跟进行动计划的有效执行。
经销商联合生意计划（JBP）流程
角色扮演：对经销商的管理层介绍提议
具体说明
制定对经销商的生意计划提案
进行生意回顾
分析得失
确定经销商潜在机会
确定经销商的生意目标
制定业务发展策略和行动计划
使用经销商的语言
设计恰当的、视像辅助工具
向指定经销商介绍方案
联合生意计划（JBP）评估表
点评
/ X
步骤
策略性沟通篇
准备阶段
开场阶段
询问阶段
陈述阶段
共识阶段
销售人员成长心态篇
积极主动
以终为始
时间管理
双赢思维
设身处地
集思广益
谢谢合作！
在显示此页前，询问小组成员对如何订立目标的看法并将他们的看法列出来以便与SMART模型进行交叉核对
