销
售
收
款
循
环
小
职
员
2
0
1
0
内容内容
基础知识和流程
审计作业流程
参考表单
案例分析 4
1
2
3
审计总体把握和思路
审计总体把握
阿花的阿花的3C3C审计思路审计思路
阿花的阿花的3C3C
事前控制：标准作业流程和
预算
事后控制：会计系
统和绩效评价
事中控制：职责分离、
授权审批、盈利预测
事前控制：
事后控制： 事中控制：
所谓的C就是control，控制。
3C就是事前控制，事中控制，
事后控制。
客户来源客户来源
基础知识
来源一：
广告：通过品牌管理中心进行的策划活动或者媒体广告。
•来源二：
招商会：定期参加各种招商会。或者参与商业协会
•来源三
•来源四
公司黄页和扫楼：通过查询公司黄页和直接扫楼，获得目标
客户。
人际关系：个人关系、朋友介绍和老客户介绍。
客户准入信用评估客户准入信用评估
客户准入信用评估4个纬度
纬度一
纬度二 纬度三
纬度四
财务资信情况。
客户的上下游的
评价。
正在想
正在想
客户（经销商）考核客户（经销商）考核
一级经销商直接终端客户直接终端客户 二级代理商 三级代理商
1 1 2 3
•国际贸易、团购、商
场超市、公司等。
• 一级代理又称总代。 • 二级代理商。 • 三级代理商。这个一
般很少。
销售模式分两种，一个是直接面对终端客户，普通消费者和直营门
店不在此范围内；另外一种是通过经销商模式。
货款的支付
客户评价2个纬度
客户财务状况
销售占比
财务指标
营运指标
终端客户评价终端客户评价
当季任务累计销售额、
主推产品累计任务销
售量完成情况
一级经销商评价3个要素
当季度的定单改动率、销
售预测偏差率、市场信息
反馈质量、促销额度完成
率、二级经销商平均业绩
达成率
当季度违反价格政策
次数、跨地区销售次
数、客户有效投诉次
数、二级经销商有效
投诉次数、回款不及
时次数、未及时按规
定提交客户档案次数、
未按规定呈报二级经
销商档案
1、销售业绩
2、销售管理
3、扣分项
一级经销商评价一级经销商评价
当季任务累计销售额、
主推产品累计任务销
售量完成情况
二级经销商评价3个要素
经销商当季度的定单改动
率、销售预测偏差率、市
场信息反馈质量、经销商
直接销售率
当季度违反价格政策
次数、跨地区销售次
数、客户有效投诉次
数、
1、销售业绩
2、销售管理
3、扣分项
二级经销商评价二级经销商评价
年度绩效考核得分
85分（含）以上 70分（含）～85分 50分（含）～70分 50分以下
调整方式 建议增加信用额度 建议不变
建议降级，给予一定
考察期（降低信用额
度）
取消经销资格
（只能现金交易）
经销商（客户）信用变更表
价格管理价格管理
一级销售对象模式 经销商模式
11、主要是设置严格的价、主要是设置严格的价
格控制，如一级经销商有格控制，如一级经销商有
11个价格，二级经销商有个价格，二级经销商有11
个价格。个价格。
22、各区域有、各区域有11个价格，为个价格，为
了防止不同区域的价格不了防止不同区域的价格不
同，所以对于各区域的产同，所以对于各区域的产
品有品有11个特定的产品代码。个特定的产品代码。
33、促销也有、促销也有11个价格。个价格。
还是分两种模式，一级销售对象和经销商模式。
价格控制 价格控制
11、按照公司的价格政策，、按照公司的价格政策，
优惠需审批。优惠需审批。
22、团购、国际贸易需要作、团购、国际贸易需要作
盈利预测。（总不能做亏本盈利预测。（总不能做亏本
生意吧）生意吧）
销售需求和销售订单销售需求和销售订单
客户的需求一般通过电子邮件或者传真的形式到达公司的销售
部。
谢
谢
