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2021-2025年中国特种线材行业调研及全域营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业全域营销战略概述 ....................................................................................................................6 第一节特种线材行业全域营销战略研究报告简介 ............................................................................6 第二节特种线材行业全域营销战略研究原则与方法 ........................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节研究企业全域营销战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11 三、小结 ........................................................................................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国特种线材行业市场深度调研........................................................13 第一节特种线材概述 ..........................................................................................................................13 一、电线电缆简介 ........................................................................................................................13 （一）电线电缆定义 ....................................................................................................................13 （二）电线结构 ............................................................................................................................13 二、行业基本情况 ........................................................................................................................14 第二节我国特种线材行业监管体制与政策法规 ..............................................................................14 一、特种线材所处行业分类及依据 ............................................................................................14 二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................14 （1）行业主管部门 ......................................................................................................................15 （2）行业自律组织 ......................................................................................................................15 三、行业主要法律法规与政策 ....................................................................................................15 （1）法律法规 ..............................................................................................................................15 （2）产业政策及行业规划 ..........................................................................................................16 四、行业技术标准 ........................................................................................................................17 第三节我国特种线材行业主要发展特征 ..........................................................................................18 一、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................18 二、行业特有的经营模式 ............................................................................................................18 三、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................18 （1）周期性 ..................................................................................................................................18 （2）区域性 ..................................................................................................................................19 （3）季节性 ..................................................................................................................................19 四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................19 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）客户壁垒 ..............................................................................................................................19 （2）资质认证壁垒 ......................................................................................................................19 （3）技术工艺壁垒 ......................................................................................................................20 （4）生产管理壁垒 ......................................................................................................................20 （5）资金壁垒 ..............................................................................................................................20 五、特种线材所处行业与上、下游行业之间的关联性及影响 ................................................21 （1）上游行业与本行业的关联性 ..............................................................................................21 （2）下游行业与本行业的关联性 ..............................................................................................21 第四节 2020-2021 年中国特种线材行业发展情况分析....................................................................21 一、特种线材细分市场分析 ........................................................................................................21 二、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................22 （1）市场容量大，但集中程度较低 ..........................................................................................22 （2）高端产品竞争门槛较高 ......................................................................................................22 三、行业内主要企业 ....................................................................................................................23 （1）深圳宝兴电线电缆制造有限公司 ......................................................................................23 （2）深圳市沃尔核材股份有限公司 ..........................................................................................23 （3）常熟市景弘盛通信科技股份有限公司 ..............................................................................24 （4）领亚电子科技股份有限公司 ..............................................................................................25 （5）广东日丰电缆股份有限公司 ..............................................................................................25 第五节企业案例分析：新亚电子 ......................................................................................................26 一、新亚电子在行业中的竞争地位 ............................................................................................26 二、新亚电子的竞争优势 ............................................................................................................26 三、新亚电子的竞争劣势 ............................................................................................................29 第六节 2021-2025 年我国特种线材行业发展前景及趋势预测........................................................30 一、行业发展前景 ........................................................................................................................30 （1）行业监管日益规范 ..............................................................................................................30 （2）下游行业市场空间广阔 ......................................................................................................30 （3）智能制造带来产业技术升级机会 ......................................................................................31 （4）基础材料品种丰富、质量提升 ..........................................................................................31 二、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................31 （1）长期来看供求平衡 ..............................................................................................................31 （2）短期需求结构升级 ..............................................................................................................31 三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................32 四、行业发展趋势 ........................................................................................................................32 （1）自主创新能力不断提升，高端产品国产化成为未来趋势 ..............................................32 （2）应用层次不断提高 ..............................................................................................................32 （3）安全、环保标准的提升推动技术发展 ..............................................................................33 五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................33 （1）自主创新能力弱 ..................................................................................................................33 （2）国际贸易摩擦压力凸显 ......................................................................................................33 第三章企业全域营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................34 第一节全域营销概述 ..........................................................................................................................34 一、什么是全域营销 ....................................................................................................................34 二、全域营销的背景 ....................................................................................................................35 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、全域营销的特点 ....................................................................................................................35 四、全域营销的优势 ....................................................................................................................35 五、阿里全域营销方法论 ............................................................................................................36 六、全域营销的应用 ....................................................................................................................37 第二节阿里妈妈全域营销解析 ..........................................................................................................38 一、什么是全域营销？ ................................................................................................................38 二、全域营销矩阵 ........................................................................................................................38 三、全域营销常见疑问解答 ........................................................................................................38 （1）为什么要做全域营销？ ......................................................................................................38 （2）消费洞察&玩法升级 ...........................................................................................................38 （3）全域营销效果检验？ ..........................................................................................................39 四、总结 ........................................................................................................................................40 第三节全域营销给营销带来的变革 ..................................................................................................40 一、全域营销本质 ........................................................................................................................41 （一）全域营销到底是什么？ ....................................................................................................41 （二）全域营销的产品体系 ........................................................................................................41 （三）全域营销的根基：大数据 ................................................................................................42 二、全域营销到底对营销产生了什么变革？ ............................................................................42 三、实现全域营销有哪些秘密武器？ ........................................................................................42 四、与品牌共创 ............................................................................................................................43 五、让消费者成为品牌资产 ........................................................................................................43 第四章企业全域营销战略新环境、新变化、新技术 ..............................................................................45 第一节阿里巴巴全域营销总经理陆弢：全域营销如何用数据改变营销 ......................................45 一全域营销是什么 ......................................................................................................................45 二全域营销的产品架构 ..............................................................................................................46 三什么是消费者资产 ..................................................................................................................49 第二节数据驱动的全域营销 ..............................................................................................................50 第三节全域营销提升供应链效率 ....................................................................................................52 第四节全域营销帮助品牌提升供应链效率 ....................................................................................53 第五节全域营销：新零售时代下的新营销模式 ..............................................................................58 第六节技术创新放大内容价值全域营销实现“品效销”协同.........................................................60 一、技术驱动文娱产业升级 ........................................................................................................60 二、内容营销的高级定制服务 ....................................................................................................61 第五章 2021-2025 年中国特种线材企业全域营销战略探讨与建议........................................................63 第一节新零售时代的全域营销趋势与整合性策略 ..........................................................................63 一、知新——趋势、转型与战略 ................................................................................................63 （一）新零售的两大驱动力量 ....................................................................................................64 （二）三大方法论 ........................................................................................................................64 （三）处理好三大关系 ................................................................................................................64 （四）实体企业转型五大痛点 ....................................................................................................65 （五）企业转型的战略路径 ........................................................................................................66 二、拥新——用户，体验与效率 ................................................................................................67 （一）用户关系的具体方法论 ....................................................................................................67 （二）体验优化的具体方法论 ....................................................................................................68 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （三）品效合一的具体方法论 ....................................................................................................69 三、创新——新全域营销整合性策略 ........................................................................................70 （一）当今中国品牌面临的数字化零售生态 ............................................................................70 （二）全渠道营销闭环 ................................................................................................................71 （三）三人行品牌服务与战略调整 ............................................................................................72 （四）EAS 数字化品牌价值建构系统........................................................................................72 第二节大数据营销：向纵深与全域拓展 ..........................................................................................73 一、大数据的作用在于寻找规律 ................................................................................................74 二、对更加垂直化、细分化的小数据的纵深挖掘 ....................................................................75 三、对更加广泛、甚至转瞬即逝的整体样本的全面覆盖 ........................................................75 第三节戴森用全域营销做长期消费者运营精准定位客户群体 ......................................................77 第六章盛世华研总结 ..................................................................................................................................78 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................78 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................78 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................79 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................80 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................80 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................80 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................80 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................81 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................81 六、小结 ........................................................................................................................................81 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................82 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业全域营销战略概述第一节特种线材行业全域营销战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本特种线材行业全域营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国特种线材业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对特种线材行业全域营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：特种线材行业市场调研企业全域营销战略的基本类型与选择企业全域营销战略规划制定原则及依据制定全域营销战略的内容、方法步骤、流程未来中国特种线材企业全域营销战略探讨与建议企业全方位推进“全域营销战略”及实施路径探讨构建特种线材企业实施全域营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为特种线材行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全域营销战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对特种线材行业全域营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全域营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节特种线材行业全域营销战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法本特种线材行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对特种线材行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业全域营销战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。全域营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、企业市场营销的意义（一）降低客户对市场价格的敏感度市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞争力, 不断提高企业的市场竞争力。（二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标的实现。（三）加强市场壁垒的巩固在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业长远发展。（四）有利于实现企业与消费者的双赢差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。（五）有效提高市场绩效在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。三、小结除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 视。通过对全域营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2020-2021 年中国特种线材行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业全域营销战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节特种线材概述一、电线电缆简介（一）电线电缆定义电线电缆是用以传输电（磁）能、传递信息、实现电磁能转换的线材产品。电线电缆可进一步分为电线和电缆，通常将电压较低且外径较小的产品称为电线，将电压较高且外径较大的输配电线缆称为电缆。公司的主导产品精细电子线材属于电线类产品。（二）电线结构公司生产的精细电子线材通常是由导体、绝缘层、屏蔽层和护套层四部分组成。特殊要求的产品还有填充料、抗拉元件等构件。（1）导体导体是产品实现电流或电磁波信息传输功能的最基本构件。公司的电线导体构件材料主要包括铜丝和镀锡铜丝。（2）绝缘层绝缘层指使用不导电的物质将带电体隔离或包裹起来，以防触电或漏电的一种安全措施。绝缘层通常以合成或天然的高分子材料为基本成份，在加工过程中可塑化成形，常用的绝缘材料有聚氯乙烯、橡胶、聚乙烯等。（3）屏蔽层 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 屏蔽层可以减少外部的杂信号对内部信号传输产生干扰或内部线路传输向外散发的信号对其它组件产生的干扰，利用金属具有的反射、吸收性能，通常选用地线、铝箔、金属编织网作为屏蔽构件。（4）护套层护套层的功能与绝缘层类同，用不导电的物质塑化成形将电线半成品整体包裹起来，除防止触电或漏电外还要在复杂多变的外部环境长期工作，护套层构件主要材料包括聚乙烯、聚氯乙烯、聚氨酯和热塑性弹性体等。二、行业基本情况随着各类战略新兴产业、高端装备制造业的大力发展与传统产业的转型升级，我国经济社会将进一步向绿色环保、低碳节能、智能化、信息化的方向发展,各种特殊场所适用的具有独特性能和结构的线材需求日益增加，其相对于普通线材而言，具有技术含量高、适用条件严苛的特点。特别是中高端特种线材，国内的生产能力和供给量不能满足实际需求。自上世纪以来，随着全球范围内的生产和技术转移，我国精细电子线材行业取得长足的进步，逐步掌握核心的生产技术，形成了较为完善的体系和产业链。随着信息传输的数字化、高速化、广域化、网络化和宽带化，以及工业自动化进程的推进，终端应用、数据服务器、控制系统对本行业产品的质量性能要求越来越高。伴随着精细电子线材品质的较快提升，其市场结构发生了深刻变化，中高端产品已成为市场的趋势。由此可见，下游终端产品及服务的升级对精细电子线材数据传输品质提出更高要求，订单将向产品质量控制能力强、供货能力强、研发创新能力强的业内龙头企业集中，预计在未来几年内，行业集中度将逐步提升。第二节我国特种线材行业监管体制与政策法规一、特种线材所处行业分类及依据根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，特种线材属于“制造业” （C）中的“电气机械和器材制造业”（C38）。根据《国民经济行业分类和代码》（GB/T4754- 2017），特种线材所属行业分类为“C38电气机械和器材制造业”大类下的“C3831电线电缆制造”。二、行业主管部门、监管体制 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 （1）行业主管部门电线电缆行业为电气机械和器材制造行业的配套产业，已形成了在国家宏观经济调控下遵循市场化发展的行业管理体制。国家发展和改革委员会下属的产业发展司对电线电缆行业进行宏观管理，其职责包括拟定并组织实施电气机械行业的发展战略与整体规划，把握产业结构调整方向，平衡产业布局，研究拟定、修订产业政策并监督实施，审核行业重大项目，加强对相关行业协会的业务指导等。此外，国家市场监督管理总局、中华人民共和国应急管理部、中华人民共和国生态环境部等部门分别负责生产许可、安全和环保等方面的监管工作。（2）行业自律组织目前，我国电线电缆行业的自律组织为中国电器工业协会电线电缆分会和中国电子元件行业协会光电线缆及光器件分会，新亚电子所属细分行业精细电子线材行业的自律组织为中国电子元件行业协会光电线缆及光器件分会。行业自律组织的主要职能在于贯彻执行国家的政策法令、协助政府进行自律性管理，代表和维护行业的利益及会员企业的合法权益，组织制订行业共同信守的行规行约，为企业提供信息、技术引导服务，构筑行业内、外交流平台等。三、行业主要法律法规与政策（1）法律法规电线电缆行业发展受国家发布的《产业结构调整指导目录》、《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》等政策文件的指导，同时受相关部门、行业有关规定的约束。主要政策法规如下表所示：序号名称颁布部门实施时间主要内容 1 中华人民共和国安全生产法第九届全国人民代表大会常务委员会 2002 年 11 月 1 日为了加强安全生产工作，防止和减少生产安全事故，保障人民群众生命和财产安全，促进经济社会持续健康发展，制定本法。 2 中华人共和国产品质量认证管理条例中华人民共和国国务院 2003 年 11 月 1 日为了规范认证认可活动，提高产品、服务的质量和管理水平，促进经济和社会的发展，制定本条例。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 3 强制性产品认证管理规定国家质量监督检验检疫总局 2009 年 9 月 1 日为规范强制性产品认证工作，提高认证有效性，维护国家、社会和公共利益，根据《中华人民共和国认证认可条例》等法律、行政法规以及国家有关规定，制定本规定。 4 强制性产品认证实施规则一电线电缆产品国家认证认可监督管理委员会 2014 年 9 月 1 日本规则基于电线电缆产品的安全风险和认证风险制定，规定了电线电缆产品实施将执行产品认证的基本原则和要求。 5 电线电缆产品生产许可证实施细则国家市场监督管理总局 2018 年 12 月 1 日在中华人民共和国境内生产本细则规定的电线电缆产品的，应当依法取得生产许可证，任何企业未取得生产许可证不得生产本细则规定的电线电缆产品（2）产业政策及行业规划电线电缆产品广泛应用于国民经济各个部门，为各个产业、国防建设和重大建设工程等提供重要的配套支持，是现代经济和社会正常运转的基础保障。近年来，各级政府相继出台了一系列促进行业发展的相关政策。序号政策颁布部门出台时间相关内容 1 《关于促进电线电缆产品质量提升的指导意见》国家质量监督检验检疫总局、工业和信息化部等 6 部门 2011 年 10 月建立实施电线电缆产品质量综合整治长效机制，通过落实企业质量安全主体责任、完善产业政策约束机制、优化产业结构、改善市场竞争环境、强化质量诚信建设，进一步提升企业质量自律水平、政府监管水平、行业发展水平和产品总体质量水平。 2 《国务院办公厅关于印发贯彻实施质量发展纲要 2014 年行动计划的通知》国务院 2014 年 4 月（二）加强消费品等重点产品质量安全监管。突出对儿童用品、车用汽柴油等消费品的监管。探索建立消费品质量市场反溯机制。完善消费品风险和产品伤害监测体系及预警平台建设。开展农资、电线电缆等产品专项整治。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 3 《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》国务院 2016 年 3 月以提高制造业创新能力和基础能力为重点，推进信息技术与制造技术深度融合，促进制造业朝高端、智能、绿色、服务方向发展，培育制造业竞争新优势。要全面提升工业基础能力，加快发展新型制造业，推动传统产业改造升级。 4 《中国电线电缆行业“十三五''发展指导意见》中国电器工业协会电线电缆分会 2016 年 9 月 “十三五''战略任务包括将发展的基点放在创新驱动上，将提高创新能力摆在首要位置上；持续推进产业结构优化升级，打好化解行业痼疾的攻坚战；全面提升质量品牌建设，解决行业由大变强的当务之急；创新融合绿色发展协同引领，大力提升产业成长空间；从战略高度积极推进国际合作和国际化发展，善用全球禀赋促进发展以及人才为本、文化引领发展，夯实发展的软实力等六个方面。 5 《“十三五''国家战略性新兴产业发展规划》国务院 2016 年 11 月加快发展壮大包括高端装备在内的战略性新兴产业：促进高端装备与新材料产业突破发展，引领中国制造新跨越。 6 《中国光电线缆及光器件行业 “十三五”发展规划纲要（2016-2020）》中国电子元件行业协会 2016 年 5 月目前，我国光电线缆组件行业综合技术水平及竞争力明显呈现两级分化，大多数企业技术水平处于低端，产品附加值低，企业竞争力较弱；而少数企业无论生产规模、技术水平、创新能力都已达到或基本达到国际先进水平且具有较强的综合竞争力。从政策层面来看，《关于促进电线电缆产品质量提升的指导意见》有力地推动了我国电线电缆行业向品牌化、质量化良性发展。《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》从战略高度积极推进国际合作和国际化发展，推动了我国电线电缆行业向着绿色环保、科技创新方向发展。受《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》、《中国光电线缆及光器件行业“十三五”发展规划纲要（2016-2020）》等国家相关政策推动，以及工业机器人、医疗通讯、智能装备、新能源汽车等下游应用行业快速发展的影响，我国电线电缆行业需求将持续增长。四、行业技术标准电线电缆产品种类繁多，在国民经济中具有重要的地位和作用，因此关于电线电缆的标准也有很多。我国现行的电线电缆行业标准架构由国际标准、国家标准、行业标准、企业标准等四级构成。国家标准由国家标准化管理委员会制定；行业标准的制定工作由国家发改委负责，国家发改委 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 委托中国电器工业协会对电线电缆行业标准制定过程的起草、技术审查、编号、报批、备案、出版等工作进行管理。根据工标网数据，截止 2019年底，现行有关电线电缆的国家标准 57项，地方标准 10项，行业标准 129项。第三节我国特种线材行业主要发展特征一、行业技术水平及技术特点电线起源于 19世纪中期，从技术发展上来看现在已经进入成熟阶段，但受下游行业新产品的不断涌现，目前在应用层面仍处于持续创新的状态，例如通讯传输速率的提高、耐温及耐腐蚀的性能要求、新型环保材料的应用等均会导致线材应用领域的推陈出新。从世界电线技术的发展来看，目前及以后一段较长时间内，评价电线产品技术水平的标准主要为阻燃性能、设计精度、耐高低温、耐弯折、耐腐蚀、信号传输速率、材质环保节能等。近年来，我国电线行业整体技术水平取得了明显进步，导体材料、绝缘材料和加工工艺等与国际基本接轨，但受制于关键材料技术和产业化能力还较落后，高端产品工艺能力和自主创新能力不足，我国电线技术水平与国际先进水平还有较大差距。国内企业必须通过不断自主创新，提高产品技术含量，逐步形成高端产品的进口替代，努力推动高端精细电子线材国产化进程，形成企业的核心竞争力。二、行业特有的经营模式铜作为电子线材厂商生产成本中占比最高的材料，对产品销售价格的影响较大。因此，在确定产品价格时需要明确铜价的确定方式。同时，由于铜价较高，电子线材厂商大多采取原材料轻库存策略，实行“以销定产”为主、“计划生产”为辅的生产模式。终端客户对部分电子线材产品提出定制化要求，尤其在产品应用领域相对高端的情况下，不同客户对于线材电阻性能、绝缘及护套配方等要求存在差异，尤其会针对线材特殊的应用环境提出独一无二的工艺、配方要求。因此行业针对不同客户的需求会形成定制化生产的模式。三、行业的周期性、区域性或季节性特征（1）周期性电子线材产品作为国民经济发展的配套行业，应用领域十分广泛，涉及家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等行业。当宏观经济环境向好、持 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 续增长时，电子线材的市场需求迅速增长；当经济增长缓慢时，电子线材的增速也会随之放缓。（2）区域性电子线材需求与经济发展及下游行业发展状况高度相关，其业务规模和发展水平主要依赖于所在区域的经济发展程度。国内电子线材企业主要分布江苏、浙江、广东、山东等地，其中华东、华南地区是我国电线行业最大的生产基地，并且该地区的生产状况和技术水平几乎代表了我国电线行业的发展水平。（3）季节性电子线材产品广泛应用于国民经济发展的各个领域，季节性由其对应的不同下游行业来决定。电子线材行业下游行业众多，其不具备明显的季节性特征。四、进入本行业的主要障碍（1）客户壁垒电子线材产品质量的优劣直接影响着终端产品的功能，电子线材终端客户对二级供应商一一电子线材生产厂商的产品质量保证能力和持续供货能力有较高要求，因此，只有经过终端客户对供应商的生产能力、管理能力、质量控制、企业信誉等方面进行考核，履行严格的验厂程序后，那些具备一定规模生产能力、科学高效的管理能力、严格的质量控制体系，以及在业内拥有良好信誉和品牌知名度的大中型电子线材制造商，才有机会进入知名终端客户的供方名录。进入终端客户合格供应商体系，除了需要按照专业线材标准通过第三方检测外，还须满足客户的特殊技术要求。合格供应商的认证周期较长，认证程序复杂。线束厂的线材只能来源于已进入供方名录系统范围内的线材供应商，否则终端客户不予认可。因此，线材供应商进入终端客户的供应商名录后，通常会保持稳定持续的供货关系。双方建立合作关系后，为保证产品一致性和供货的稳定性，终端客户一般不会轻易更换供应厂商，即使产品更新换代时，仍会优先选择原线束生产商及其线材供应商，一起同步研发，合作粘性较强。新进入厂商难以在短时间内获得终端客户的产品认同，取得其认可需要长期的行业积累。（2）资质认证壁垒国家规定电线电缆行业内符合《电线电缆产品生产许可证实施细则》规定的产品需要取得生产许可证。从事强制性认证的产品生产，则必须获得中国质量认证中心的 CCC认证。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 同时，对于销往特定市场的产品，还需要取得相应的特定资质和认证，如美国市场认可的 UL 认证或 ETL认证、日本市场认可的 JET认证、德国市场认可的 VDE认证等。对于行业新进入者，较难在短时间内取得以上资质认证。（3）技术工艺壁垒电线电缆的生产过程涉及结构设计、自动化、品质管理、材料科学、电气工程、工业设计等多个领域，对产品的外形尺寸、内部加工单元、绞合张力、线径大小等加工精度有非常高的要求，对其整体的硬度、延展性、护套厚度等指标也有严苛的标准，且生产工艺流程多，技术门槛较高，特别是高频数据线材及特种线材产品的生产，涉及到膜贴合技术、高分子材料的配方改进及创新、产品结构的优化设计、复合屏蔽等一系列加工工艺技术。随着下游制造业自动化生产的大面积推广和新加工工艺的出现，对电线产品品质的可靠性和一致性提出更多的要求，产品要适应震动、摩擦、油污、高温、寒冷和电磁辐射等各种复杂条件的工作环境。行业内企业通过多年积累，已建立相对完善的产品设计体系，累积了大量制造经验、技术诀窍，能根据生产工艺需要对设备进行定制化改良，并通过与终端客户的长期合作，具备了根据客户需求快速调整产品和服务的能力。新进入行业内的企业很难在短期内全面掌握行业所涉及的技术并生产出符合质量要求的产品。（4）生产管理壁垒电子线材产品品种多样，从生产计划、材料采购、备货、组织生产、售后服务等各个环节必须组织协调妥当，才能实现高效率、低成本、高质量、柔性化生产。合理且精细的生产计划可以保证相同规格电子线材的连续生产，减少规格和颜色的切换次数，从而最大程度的降低废品率和生产成本；同时生产计划部门根据下游客户的订单数据分析常规线材的种类和用量，提前生产备货，提高生产效率；精细的生产规划安排可以降低库存原材料和成品量，凭借较低的安全库存量维持高效的连续生产，规避铜价波动带来的存货减值风险。对于电子线材生产企业来说，精细化的企业生产管理能力需要领先的行业地位和长时间的积累。（5）资金壁垒电子线材生产企业需要购置高端精密生产设备，设立专业的检测机构，引进专业技术人才等，在生产经营过程中还需要大量、持续的资金支持。电子线材产品中金属原材料成本占比 60%以上，主要原材料铜丝的价值较高且采购货款账期较短，对价格波动敏感，需要占用大量流动资金，这就要求企业必须拥有充足的营运资金，保证生产的正常运行。因此，新进入厂商想要迅速进入市场， 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 则需要较强的资金实力。五、特种线材所处行业与上、下游行业之间的关联性及影响（1）上游行业与本行业的关联性电子线材行业的上游原材料包括铜、铝、PVC粉、增塑剂等，其中铜、铝是最重要的基础材料，占原材料成本的比重较高，上游铜、铝价格受宏观经济的影响较大，其价格的波动会对企业的生产经营造成较大影响，其余辅料对线材的价格波动影响较为有限。（2）下游行业与本行业的关联性由于电子线材行业属于制造过程的中间产业，下游产业的需求状况直接影响到电子线材行业的需求。作为元器件中的重要材料，电子线材生产厂商一般直接向线束和连接器加工厂商供货，线束加工厂商完成加工组装后再向终端品牌厂商供货。电子线材行业终端应用领域包括家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等，同时全球范围内快速发展的智慧医疗、机器人产业等更是电子线材行业持续延伸的领域，下游行业的需求将反过来决定上游市场的增长速度和技术发展方向。第四节 2020-2021 年中国特种线材行业发展情况分析一、特种线材细分市场分析高端装备制造业是“中国制造 2025”中涉及的重点行业之一，是推动工业转型升级的引擎，行业的技术水平决定着国民经济各行业的装备水平，进而决定各行业的发展水平。从经济发展规律角度看，一个国家或地区在工业化中后期向后工业化阶段转变的过程中，以煤炭、有色、钢铁为代表的传统重工业向以高技术、高端装备等为代表的新兴产业转变。当前，我国正处于从工业化中后期向后工业化转变阶段，高端装备制造在国民经济中的地位日益凸现。从全球来看，主要发达国家纷纷将高端装备制造作为着力点，加大战略布局力度，抢占全球科技和产业竞争的制高点，重塑国家竞争优势。美国的先进制造战略、德国的工业、日本的机器人新战略等，都致力于促进先进制造技术与信息技术融合，聚焦发展高端装备。以含氟聚合物作为绝缘的特种线材具有优异的电气性能、机械性能、耐气候性、阻燃性等特点，在航空航天、电子通信、武器装备、生物化工、交通能源等各个领域广泛使用。近年来，我国特种线材从标准、工艺、材料及设备等各方面取得了长足的进步，技术水平与国际先进水平差距在逐步缩小，但高端产品仍然依赖进口。随着国家对装备“自主、可控、可靠”的 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 要求不断提高，提供性能更优良、质量更可靠、性价比更高的特种线材是装备产业乃至国家安全的需求，逐步替代进口是未来一段时间市场发展的主要目标。二、行业竞争格局和市场化程度（1）市场容量大，但集中程度较低根据中国电器工业协会电线电缆分会 2016年 9月发布的《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》，我国电线电缆行业规模以上企业数量至“十二五”末已达 4,075家，绝大多数厂商规模较小，虽然行业集中度有所提升，但整体仍相对较低。市场上低端产品供给过剩，而高质量、高附加值的线材产品有效供给不足。在消费电子线材行业，我国生产企业数量多、规模小、集中度低，大企业所占市场份额不超过 2%，高端产品竞争力低，产品同质化、功能单一化情况严重,“价格战”成为了众多厂商的主要竞争手段。（2）高端产品竞争门槛较高现阶段我国本土大型企业十分重视高端电线电缆领域的投入，精耕细作，市场份额也在稳步提升。但由于行业整体先进材料技术研究和产业化能力相对落后，自主创新能力薄弱，与国外工业发达国家的柔性化、智能化、集成化生产模式相比存在差距，高端电线电缆的进口替代仍然需要业内领先企业继续加大研发和技术创新投入，不断抢占和突破市场空间。全球计算机及消费类电子内部连接线竞争格局及前五大排名排名公司名称主要生产基地 1 美国百通电线电缆公司美国/中国 2 新亚电子股份有限公司中国 3 日立金属株式会社中国/日本/泰国 4 深圳宝兴电线电缆有限公司中国 5 美国南线铜业公司美国信息来源：中国电子元件行业协会信息中心中国计算机及消费类电子内部连接线竞争格局及前五大排名排名公司名称生产基地 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 1 新亚电子股份有限公司温州 2 深圳宝兴电线电缆有限公司深圳/苏州 3 乐庭电线工业（惠州）有限公司惠州 4 常熟市景弘盛通信股份有限公司常熟 5 领亚电子科技股份有限公司深圳/东莞信息来源：中国电子元件行业协会信息中心三、行业内主要企业新亚电子在消费电子线材领域精耕细作二十多年，不断积累品牌口碑和声誉，与终端客户建立并保持长期稳定的合作关系，拥有较高的市场份额，具有较强的竞争优势。除新亚电子外，其他在精细电子线材领域的主要企业如下：（1）深圳宝兴电线电缆制造有限公司深圳宝兴成立于 1988年 3月，注册资金 1,万美金，位于深圳市宝安区沙井街道办沙井路步涌同富裕工业园。公司产品线包括电源线、电子线、通讯线、医疗线、汽车线、室内光缆、太阳能电线等项目，每年为客户提供超过 150万公里的电器装配线缆。（2）深圳市沃尔核材股份有限公司 2012年，沃尔核材收购乐庭电线有限公司旗下多家子公司，目前电线电缆领域子公司主要包括深圳市沃尔特种线缆有限公司、乐庭电线工业（惠州）有限公司、惠州乐庭电子线缆有限公司、乐庭电线工业（常州）有限公司和乐庭电线（重庆）有限公司，从事线材产品研发、制造和销售。 ① 基本财务数据根据沃尔核材 2020年半年报披露的报告分部财务信息，其电线分部相关情况如下：单位：万元 2020 年 1-6 月份 2020 年 6 月 30 日项目营业收入营业成本资产总额负债总额电线分部 47, 37, 88, 33, ② 经营情况 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 沃尔核材电线电缆业务主要应用于消费电子领域。2020年 1-6月份，电线产品实现营业收入 45,万元，比上年同期下降了 %。 ③ 研发水平公司电线产品已从电子消费领域逐步向高速通信、汽车及自动化等应用领域转型，并取得了一定成效。未来公司将持续加大在电线设计及工艺技术、无卤阻燃辐射改性材料等方面的研发投入，凭借已有的品牌和市场，争取在电线行业取得跨越性发展。电线产品方面，完成多款第三代核电站用 K3类电缆聚烯烃胶料的制备，分别应用到线缆内绝缘、外绝缘、辐照交联护套及热塑性护套，测试材料全性能合格；完成 56Gbps高速机内线开发，已小批量试单。（3）常熟市景弘盛通信科技股份有限公司景弘盛成立于 2006年 8月，总股本为 12,000万元，位于常熟市虞山高新技术产业园柳州路 8 号。公司主要从事高频高速、消费电子、新能源汽车、太阳能光伏及医疗、工业控制等电线电缆的设计、研发、生产和销售。 ①基本财务数据景弘盛 2020年半年报披露的财务信息如下：单位：万元 2020 年 6 月 30 日 2020 年 1-6 月份公司名称总资产净资产营业收入净利润研发费用景弘盛 34, 21, 24, 2, ②经营情况 2020年 1-6月份，景弘盛实现营业总收入 24,万元，比上年同期增加了 %，实现净利润为 2,万元，比上年同期增加了 %。 ③研发水平景弘盛在现有电缆产品的基础上，重点加大了对数据中心应用以及消费终端应用高速线、工业控制和 5G领域的应用电线电缆进行研发，与汽车工厂、连接器和通讯行业厂家进行合作，开发电 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 动汽车充电桩系列电缆、电动汽车车内高压连接电缆、机器人手臂及拖链电缆和光纤复合电缆等电缆。（4）领亚电子科技股份有限公司领亚电子成立于 1999年 8月，总股本为 8,580万元，位于东莞市松山湖高新技术产业开发区工业西四路 2号。公司主要经营电子计算机外部设备及其配件、通信传输设备及其配件、消费类电子产品及其配件、汽车零配件、家用视听设备及其配件、光纤、光缆、精细电子线、数据电缆、环保塑料及精密连接器的制造与销售。（5）广东日丰电缆股份有限公司日丰股份成立于 2009年 12月，总股本为 17,万元，位于广东省中山市西区广丰工业园。公司主要从事电气设备和特种装备配套电缆的研发、生产和销售，产品主要包括空调连接线组件、小家电配线组件、特种装备电缆和其他电缆四大类，并广泛应用于家用电器、机器人、风力发电、海洋工程、港口机械、建筑机械、造船业、电动工具、仪器仪表、计算机通讯控制等领域。 ①基本财务数据日丰股份 2020年半年报披露的财务信息如下：单位：万元 2020 年 6 月 30 日 2020 年 1-6 月份公司名称总资产净资产营业收入净利润研发费用日丰股份 129, 97, 72, 5, 2, ②经营情况 2020年 1-6月份，日丰股份营业收入 72,万元，比上年同期上升 %，实现归属于上市公司股东的净利润 5,万元，比上年同期下降 %。 ③研发水平日丰股份研发低成本、高质量的原材料配方，可以在保证产品质量稳定可靠的基础上降低产品成本；另一方面投入研发高端及特种电线电缆和特殊材料配方，致力改造并引进高效能生产设备，提高生产效率。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 第五节企业案例分析：新亚电子一、新亚电子在行业中的竞争地位公司专注于深耕精细电子线材二十多年，本着“匠心制造、追求卓越、成就客户、至臻共赢” 的经营理念，面向国际高端市场，紧跟行业发展趋势，积极研发、应用新材料和新工艺，取得国际上主要的产品认证和体系认证，满足国内外知名终端客户的高标准要求，积累具备生产符合全球主要发达国家标准的精细电子线材的能力，形成了具有新亚特色的高效生产体系和质量管理系统，设立 CNAS实验室对产品进行全方位检测检验，保障产品的可靠性和一致性，为客户提供优质产品和精准服务，赢得国内外知名终端客户的高度认可，在细分行业中树立起良好的品牌形象和信誉口碑。有了优质产品和良好信誉，部分客户会主动要求公司务必保障其线材供应，参与其新产品的同步研发，公司与客户保持良好的合作粘性，跟随客户不断提升、共同发展。公司主导产品于 2018年荣获中华人民共和国工业和信息化部、中国工业经济联合会颁发的《制造业单项冠军产品证书（2019年-2021年）》； 2019年 7月，公司荣获中国电子元件行业协会颁发的“2019年（第 32届）中国电子元件百强企业第五十九名”证书，并列为“盈利能力前十强之第八位”。在国内市场上，公司不断深入挖掘客户需求，加大研发投入，并迎合市场需求变化趋势，根据下游反馈的加工使用情况，及时进行改进产品工艺和性能改进,公司以优质的产品质量、快速响应的技术服务获得了国内客户的认可，与海信、海尔、格力、美的、浪潮、阿特斯等国内知名终端客户均建立了长期稳定合作关系。在国际市场上，公司产品凭借可靠性优、一致性好和性价比高的产品得到美国、德国、加拿大、日本等多国的认证，成功进入包括 LG、三星、夏普、佳能、史丹利、戴尔、惠普、思科、通用等制造业知名跨国巨头合格供应商体系，向其海内外一级供应商出口电子线材，在海外市场积累了较多的优质客户。二、新亚电子的竞争优势 1、完善的认证体系确保产品满足不同需求、实现公司的持续改进公司自成立以来便将产品质量管控贯穿于生产经营的各个环节，坚持以产品质量维系公司声誉和品牌形象。公司通过 ISO13485医疗器械质量管理体系认证和 IATF16949质量管理体系认证，相对于 ISO9001体系，IATF16949质量管理体系对企业的管理和产品质量提出了更高的要求。公司主要产品先后通过了美国 UL、加拿大 CSA、德国 VDE、中国 CCC、韩国 KC、德国 TUV＞日本 JET和美国 ETL等认证，认证覆盖范围广泛，能够有效满足客户的不同需求。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 UL等认证机构的定期现场检查、市场随机抽检、下游客户抽检等多轮持续生产检查、品质检测，促使公司持续改进，在不断强化产品质量控制以持续满足认证标准的前提下，优化生产工艺、突破技术瓶颈、攻克行业难题，有效降低生产成本，从而为客户提供可靠性优、一致性好、性价比高的产品，逐步形成公司的核心竞争力。此外，公司在精细电子线材研发、制造、销售过程中充分考虑对环境的影响，通过了 ISO14001环境管理体系认证，并先后取得了索尼的“绿色伙伴”认证、佳能的“环境评价”认证等业内知名终端客户环保认证体系。同时，公司线材达到国际多项环保要求，满足包括 RoHS、 REACH在内的多项环保条例。 2、卓越的生产和质量管理提升生产及交货效率、确保产品品质的可靠性和一致性公司秉持“追求卓越”的经营理念，非常重视生产管理效率的提高和产品质量的提升，逐步建立和完善了具有新亚特色的高效生产和质量管理系统。公司引入 MES系统，使排产计划管理、库存管理、质量管理、工资核算管理、设备维修管理等自动执行或数据化抓取，实现作业方式智能化、人力资源节约、生产效率提高、产品可追溯性强、交付周期缩短。凭借庞大的产品销售数据和较高的细分市场占有率，在 MES系统的支撑下，公司对历史订单数据进行分析，针对常规线材设立芯线储备仓库，能够及时应对客户需求，减少生产过程中更换线材规格和颜色的次数，降低废品率，提高生产效率。生产效率的提升最终体现在订单交付周期的缩短，行业竞争对手常规线材产品从接到订单到安排生产再到品检出货周期一般为 1-2周，公司只需要 3-7天即可完成。公司在采购、生产、售后服务等环节制定了严格的质量控制标准，建立了高效的质保体系，践行“第一次就做好”的质量方针，在生产过程进行全方位品质管控，确保产品的一致性和可靠性，以满足各应用领域对于线材精密度、传输效率、耐久性、抗干扰、阻燃性、抗冷热、抗油污、衰减速度、柔韧性等诸多方面的严苛要求。在完成产品生产制造后，公司还会进行售后跟踪，为客户提供技术支持,及时、快速地解决客户在使用中的需求。对订单的快速生产、及时发货、精准的售后服务，产品品质的可靠性和一致性，使得公司在下游客户中获得了良好的口碑和信誉。 3、 CNAS实验室为新品研发及产品认证提供全方位检测检验服务检验检测能力是生产型企业把控自身产品质量和性能的核心手段，公司检测中心为公司内部实验室，成立之初主要为公司线材原材料和产品进行质量把关及提供品质佐证。发展至今，检测中心主要为公司新产品的开发及产品认证提供性能数据，检测中心于 2012年 9月获得 CNAS实验室认可证书后，具备了作为独立第三方机构对其他客户提供相同项目检测服务的能力，可以提供线材产品 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 使用性能、环保要求及产品认证等全方位检测服务。 4、先进的生产制造技术为客户提供差异化解决方案公司自成立以来一直秉持“匠心制造”的经营理念，专注于中高端精细电子线材产品的技术研究和工艺探索。经过多年的积累，公司通过采用和改良先进的制造设备，掌握了绞线、押出等核心技术，有效地提高了生产速度及材料的利用率，解决了多项行业内的生产难题，保证了产品质量，并在一定程度上打破了原有高端线材领域的国外品牌垄断局面，实现国产精细电子线材的进口替代。部分先进的制造技术如下： ① 通过对铜丝绞距控制、绝缘层胶料硬度调整、押出放线轮组组合、收线轴芯尺寸调整等一系列组合措施，有效解决电子线材在客户高速裁线时电线容易卡顿乱线的行业难题； ② 通过采用主动或被动的并丝放线方式，有效提升束丝速度、降低断头率； ③ 公司应用自有专利技术对 PVC绝缘材料进行精确配比，使线材满足电路板焊接的耐温要求，克服了通过辐照工艺形成热固性材料带来的产品价格高、交货慢等问题。经过 20多年的发展，公司培养并建立了稳定的技术研发团队、制定了行之有效的研发和创新管理的激励机制，核心技术人员在本行业拥有 10年以上工作经验，沉淀了先进实用的专用技术和技术诀窍，以及高效精密的生产工艺，能够积极响应客户需求，牢牢把握产品和市场的发展方向。截至本招股说明书签署日，公司已经获得 33项发明和实用新型专利，公司稳定高速的 SAS连接线（立项编号：浙经信技术（2018）275号）经浙江省经济和信息化委员会确认，符合省重点高新技术产品验收要求，验收通过。 5、与知名终端客户共同成长，形成了稳定的合作关系公司产品的终端客户会对上游线材供应商进行严格的检测甄选，产品质量过硬和品牌形象良好的线材厂商才可能进入其合格供应商体系的范围，线束和连接器厂商只能选择范围内的供应商采购线材。一旦进入终端客户的供方体系，有利于与线束厂商和终端客户形成稳定的长期合作关系。品牌经过多年的市场考验和积累，已在终端客户中获得相当的知名度和影响力，赢得了客户的高度认可。2017年，公司在全球计算机及消费类电子内部连接线领域排名第二，在中国计算机及消费类电子内部连接线领域排名第一，处于行业领先地位。凭借领先的生产制造能力、可靠的产品品质和专业精准的服务，公司所生产的电子线材产品已被国内外家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等行业巨头广泛 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 采用。公司产品的终端用户包括海信、海尔、格力、美的、LG、三星、夏普、奥克斯、松下、大金、索尼、佳能、美菱、史丹利、戴尔、惠普、浪潮、思科、通用、长安汽车、长城汽车、阿特斯等国内外知名厂商，优质的客户资源为公司未来的发展奠定了坚实的基础。近年来，下游行业创新速度越来越快，产品更新换代周期加快。作为细分行业龙头企业，公司具备较强的研发创新和快速反应能力，能够与一级供应商、终端客户同步设计开发，提供适用于不同终端产品的差异化解决方案。公司长期坚持以市场需求为导向，快速精准挖掘下游市场需求痛点，提前做好产品规划和资源储备，确保客户能实现一站式采购，且产品品质能持续满足下游客户对电子线材越来越高的要求，体现了较强的客户粘性。 6、规模化效应实现成本管控、提升利润水平凭借丰富的产品体系和完善的质量管控系统，公司生产规模和市场份额逐步扩大。2018年，公司主导产品荣获中华人民共和国工业和信息化部、中国工业经济联合会颁发的《制造业单项冠军产品证书（2019年-2021年）》。公司具备大规模的生产经营能力，更容易获得产业链终端客户的认同，对上、下游具有较强的议价能力，且规模效应可有效降低产品生产成本，提升产品利润水平。规模化、集约化带来的成本优势可有效提升公司在电子线材行业内的市场竞争力。 7、产品种类齐全，满足客户多样化需求公司生产的产品能覆盖下游众多终端行业的各种需求，提供多种精细电子线材产品，能满足国际标准、德国标准、日本标准、美国标准、中国标准等多种标准的要求。公司产品的种类齐全，能满足线束厂商的综合需求，实现不同规格线材的一站式供应，有利于深化与客户的合作基础，建立长期稳定的合作关系。同时，广泛的应用领域可以抵御单一行业不景气带来的经营业绩波动风险。三、新亚电子的竞争劣势 1、融资渠道单一公司的融资渠道单一，主要依靠企业自身积累、股东投入及银行贷款，解决企业运营、技术改造、新产品开发及市场开拓所需资金。企业资金规模及流转效率对公司的运营能力有着较大的影响，限制了公司的快速发展。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 2、产能受限公司在生产能力、产品质量、供货速度及技术创新能力等多方面均具有较强的竞争能力。公司目前厂区面积较小，产能有限，无法满足客户阶段性突发需求,限制了公司的迅速发展。公司急需新征土地建设新型智能标准厂房和技术研发中心，扩大产能、转型升级，不断满足下游客户和终端客户对精细电子线材日益增长的需求。第六节 2021-2025 年我国特种线材行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景（1）行业监管日益规范 2011年 11月，国家质检总局、工信部、机械工业联合会、国家电网等单位在安徽无为召开中国电线电缆产品质量提升工作会议，并发布《关于促进电线电缆产品质量提升的指导意见》，提出加大规范市场行为的力度，促进公平竞争，制止低价销售，规范行业秩序。2014年 5月 7日，国务院办公厅正式印发《国务院办公厅关于印发贯彻实施质量发展纲要 2014年行动计划的通知》，明确将电线电缆行业质量监管放入“加强重点领域质量安全监管”范围；同时，该文件第二点为“加强消费品等重点产品质量安全监管”，其中，重点提到电线电缆行业，将电线电缆定位为仅次于食品农产品的重点监管行业，并对其开展专项整治。这将进一步推动市场整体产品质量的提升，带动整个行业由产品技术含量低、恶性价格竞争转向高端精密化的品质和服务竞争，促进了行业的良性发展。（2）下游行业市场空间广阔随着“十三五”规划等国家政策的推进，电线电缆行业的下游市场愈发广阔。在家电领域，城镇化仍在继续，人均消费支出持续提升，在消费升级的背景下高端家电设备需求不断攀升；在通信产业领域，云计算催生了规模化的数据中心建设，给服务器企业带来了巨大的发展空间和市场机会；在工业制造领域，利用“互联网+”通信技术积极支撑和服务互联网和智能制造，基于工业机器人构建智慧工厂；在汽车领域，随着电子技术快速发展和人工智能的深入应用，汽车电子产品占比不断攀升；同时汽车智能化、电动化趋势不断发展，汽车电子产品价值占比将会继续提高；“一带一路”战略将大力促进以高铁、城市轨道交通为代表的轨道交通建设，并力推高铁、新能源、核电等高端装备“走出去”。这一系列的国家战略将带动电线电缆行业万亿级的市场增量。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （3）智能制造带来产业技术升级机会近年来，“机器换人”的理念已经深入到各行各业，以自动化、智能化实现升级换代已成为企业提升竞争力的一种重要方式。自动化技术的应用将使直接从事生产的劳动力数量大幅下降，有效控制劳动力成本。智能化制造一方面能提高制造系统的柔性化水平，使生产系统具有更完善的判断与适应能力，有效提升生产效率，显著减少制造过程物耗、能耗；另一方面，能快速应对市场变动，满足个性化需求，实现定制生产，且交货期可控。与此同时，下游客户自动化生产技术的全面推行倒逼上游生产企业提升自身产品工艺水平，国内电线企业在不断适应和学习的过程中，将逐步提升企业的智能化生产和精益管理水平，实现产业升级。（4）基础材料品种丰富、质量提升工信部、发改委等部门联合颁布的《新材料产业发展指南》明确指出“到 2020年，新材料产业规模化、集聚化发展态势基本形成，突破金属材料、复合材料、先进半导体材料等领域技术装备制约，在碳纤维复合材料、高品质特殊钢、先进轻合金材料等领域实现 70种以上重点新材料产业化及应用，建成与我国新材料产业发展水平相匹配的工艺装备保障体系”。未来，受益于金属导体加工领域中规格品种的丰富和质量提升，公司将获得源源不断的优质原材料，推动了电子线材产品的质量升级。二、市场供求状况及变动原因（1）长期来看供求平衡行业内的电子线材制造企业大多采用“以销定产”为主、“计划生产”为辅的生产模式，降低库存规模，顺应市场需求实时安排生产计划，从而使得整个行业长期来看不会出现严重供过于求的现象。（2）短期需求结构升级目前行业在低端电线市场形成较为严重的同质化竞争。随着经济社会的发展，电子线材行业的需求结构已趋向高端化、精密化和多样化，高端线材短期内将面临供不应求的市场环境。我国的优质线材企业也会进一步形成世界范围内的产品竞争力，细分行业龙头厂商将会在全球范围内提升其市场份额，逐步形成高端产品的进口替代。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 三、行业利润水平的变动趋势及变动原因电子线材产品是国民经济的重要组成部分。近年来家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等市场需求带动了电子线材行业的发展。一方面具有竞争优势的电子线材生产企业顺势做大做强，不断提升技术水平和研发能力，另一方面众多中小企业获得更多市场机遇，得以生存与发展。由于技术水平、生产工艺、生产规模、成本控制能力、综合服务能力等方面的不同，行业内企业的利润水平存在较大差异。生产规模大、技术工艺先进、质量管理体系完善的企业，产品种类丰富、品质可靠性和一致性高、交货及时、研发反应快、服务优质，凭借较高的客户认可度获取优质订单，因此利润水平相对较高，盈利能力较强。规模较小的生产企业管控能力弱、产品线单一，在激烈的市场竞争中议价能力弱，利润水平低。未来，行业内的先进企业将通过设计研发能力保持自身产品的高附加值，不断改进生产工艺降低成本，最终实现规模化生产，从而在激烈的市场竞争中不断提升份额，利润规模持续增加；相反，经营管理不到位、规模较小、生产工艺技术水平较低的企业将逐步被淘汰。四、行业发展趋势（1）自主创新能力不断提升，高端产品国产化成为未来趋势虽然我国线材产能总量庞大，但多为中小企业生产的低端产品，高端产品市场仍由外资品牌占据，国产高端电子线材产品竞争力较弱。近年来，我国电子线材从标准、工艺、材料及设备等各方面取得了长足的进步，技术水平与国际先进水平差距在逐步缩小，自主创新能力逐渐提高。随着国家对装备制造业提出“自主、可控、可靠”的要求，行业技术应用的不断成熟，性能更优良、质量更可靠、性价比更高的高端线材产品市场份额持续增长。在国家政策的大力扶持下，高端电子线材应用技术将逐渐成熟，行业将迎来快速发展。未来，国内少数具备核心技术及自主创新能力的企业，凭借产品技术、成本和本土化优势，将逐步挤占国际品牌的市场份额，进口替代趋势将越来越明显。（2）应用层次不断提高从市场整体应用来看，中国市场对电子线材的需求规模和品类逐年增加。一方面随着大数据、智能化、自动化和新能源的快速发展，对电子线材的数据传输量、传输速率、反应时间等都提出了新的要求，电子线材产品的性能将会提升，生产技术和质量管理能力较强的生产企业将会在高端产品市场上取得较大的份额。另一方面，电子线材作为家用电器、计算机、智能化办公、工业控制设备、汽车电子、数据服务器及新能源科技等众多行业的上游配套产品，下游终端产品的不断迭代升 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 级和工业自动化、汽车行业等高端装备制造领域的技术进步，促使电子线材市场需求稳步增长。随着我国科技进步、传统产业转型、新兴产业和高端制造业崛起，电子线材的应用层次不断提高，发展前景广阔。（3）安全、环保标准的提升推动技术发展从世界电线电缆行业技术发展的趋势来看，未来发展的方向是精密化、耐高温、屏蔽性、抗短路、免维护。目前，行业对于电线电缆产品的技术标准要求不断升级，规格设计也更加精细化，线材的内部结构复杂多样，同时为了适应日趋复杂的使用环境，交联线材的应用范围相较于传统绝缘材料更加广泛。从产品的安全性来看，全球主要地区、国家和机构对包括电线电缆在内的重要产品监管均发布了相关资质认证。随着行业技术不断发展，产品质量要求也在不断提高，尤其是欧盟、美国等地区和国家对电线电缆产品安全性要求的提升，各项认证等级标准也随之提高。从产品环保要求来看，欧洲、美国、日本等国已严禁使用或进口非环保型电线电缆，对产品的安全性、阻燃性等指标格外重视。随着欧盟颁布 WEEE指令和 RoHS指令，生态环保电线电缆的大规模采用已成为国际趋势。国内企业近年来通过技术改造更新，大力推广辐照交联技术，可使线材的安全工作温度进一步提升，扩大了交联线材的应用范围。五、影响行业发展的不利因素（1）自主创新能力弱虽然电线电缆行业从引进技术、消化吸收到再创新的发展历程为整个行业带来了技术和质量的提升，但是仍不能满足行业持续发展的需要。与国外一流企业相比，我国电线行业企业整体规模较小、科研基础薄弱、高端人才匮乏，制约了行业及企业的研发和创新能力。（2）国际贸易摩擦压力凸显近年来，随着中国经济的不断增长，来自国际贸易摩擦的压力日益凸显，尤其去年以来中美贸易摩擦不断加剧，终端市场压力较大。如果国际贸易保护主义继续抬头，各国跟进采取提高关税等政策措施，国际贸易摩擦可能会继续升级，电线行业可能面临持续的负面影响。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第三章企业全域营销战略的基本类型与选择企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节全域营销概述全域营销即是利用数据进行全方位的营销，这一营销模式可以覆盖互联网的方方面面，让企业营销可以覆盖更广的范围。现在的我们处在互联网大数据时代，全域营销变得尤为重要，但是全域营销也面临着很多的挑战，第一个就是如何在数字化经济时代做到精准的投资，第二个就是如何衡量成本和利润，第三个就是保证与客户的关联。下面小编就介绍一下关于全域营销的优势和特点。全域营销是在新零售体系下以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的一种智能营销方式。一、什么是全域营销全域营销（Uni Marketing）指的是在新零售体系下，以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的营销方法论。该方法论利用阿里 Uni Identity的数据基础设施重新定义了经典的消费者链路(AIPL)概念．将“认知”(Aware)、“兴趣”(Interest)、“购买”(Purchase)以及“忠诚”(Loyalty)的消费者链路变成可视化可运营的消费者资产管理过程全域营销的产品组合包括“品牌数据银行”、“全域广告投放工作台”，“品牌号”以及“全域策略”。全域营销方法论就是帮助品牌商以消费者为中心做数字化品牌建设。通过数字化地管理消费者关系．分析消费者行为，最终把消费者跟品牌的关系用数据表达出来。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 二、全域营销的背景在没有数字化的时代，商业从产品的规划设计到送达消费者使用的整个供应链中，我们单纯依靠人力来做联动和决策，自然就会流失很多机会。也没有整体来思考我们为消费者带来的价值究竟是什么。阿里在整个新零售领域的布局，旨在帮助商品品牌商端到端的转型，并通过数字赋能优化决策和转型的过程，而智能营销是阿里整体布局中十分重要的一环。在这样的背景下，2016年底阿里巴巴提出了全新的数据赋能的营销方法论——全域营销 UniMarketing。三、全域营销的特点全域营销的本质虽然还是营销，但是基于数据赋能。营销的应用不再断层。它变得可视化．可优化可量化这就是全域营销之于营销方式的核心突破和最大变革。 Uni Marketing是用大数据驱动营销，它具有 4个特点： 1，不再是简单的人群画像，而是以统一身份为单位做消费者运营，而且每个品牌都有自己的消费者运营; 2，不再用分散独立的数据库，而是用同一个品牌数据银行； 3，不再是割裂的消费者决策链路管理，而是全链路可视化可优化运营。过程中随时可以对你的针对人群作出调整； 4，不再是碎片式阶段性消费者关系，而是一个全域、全周期的消费者关系运营。全域营销是阿里巴巴推出的一个新的营销的概念，这个概念改变了以前对于营销的定义，而且这个概念也重新的定义了消费者链路这一个概念。上述关于全域营销的特点有四个，第一个就是品牌有消费者运营，第二个就是不再使用分散独立的数据库，第三个就是在运营的过程之中可以随时对消费者群体做出调整，最后一个就是全域这一个概念的体现。四、全域营销的优势阿里的方法是推出 Uni Marketing。Uni Marketing又称为全域营销，所谓的全域营销，就是整合各类可触达消费者的渠道资源，建立全链路、全媒体、全数据、全渠道的营销体系。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 1、颠覆了碎片化的数字营销格局。 2、是将营销定义为消费者资产管理的过程。一次数字营销结束后，你要有第三方监测数据，有媒体的展示数据、点击数据等等，一方的数据资产就在一方的 DMP（数据管理平台）里，到最后总要有一个地方把这些数据储存起来，允许你对消费者重新运营、管理、提取，然后再去投放和应用，这是数据积累阶段。消费者的资产管理一共分为认知、兴趣、购买、忠诚 4个阶段。 3、是全域营销将创造开放合作的生态。把品牌商的市场、电商、媒介、IT等部门通通汇集在一起，并且把代理商的策略、研究、创意、媒介等部门聚在一起。五、阿里全域营销方法论全域营销（Uni Marketing）指的是在新零售体系下，以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的营销方法论。该方法论利用阿里 Uni Identity的数据基础设施重新定义了经典的消费者链路(AIPL)概念．将“认知”(Aware)、“兴趣”(Interest)、“购买”(Purchase)以及“忠诚”(Loyalty)的消费者链路变成可视化可运营的消费者资产管理过程全域营销的产品组合包括“品牌数据银行” (BrandDatabank)、“全域广告投放工作台”(UniDesk)，“品牌号”(BrandHub)以及“全域策略” (UniStrategy)。全域营销方法论就是帮助品牌商以消费者为中心做数字化品牌建设。通过数字化地管理消费者关系．分析消费者行为，最终把消费者跟品牌的关系用数据表达出来。全链路：每一个 Uni ID都是打通的，包括淘宝、UC、高德、优酷土豆等，可以全面了解消费者的行为和诉求。全数据：通过机器自学习算法，实现智能流量分配和智能出价的优化；利用 Deep Match深度理解用户，对流量和广告做最合适的匹配。全媒体：覆盖了以淘宝、天猫、聚划算、口碑为代表的电商消费类媒体；以优酷土豆为代表的视频媒体；以新浪微博、陌陌、钉钉为代表的信息流媒体；以 UC、高德为代表的移动信息流与搜索引擎媒体等。全渠道：将门店线上线下打通，并实现门店电子化；以大数据作为底层服务，为商家和消费者构建个性化的消费场景。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 全域营销方法论的核心是消费者。对商家而言把消费者变成一种资产后，正是为长期的品牌建设提供了一种可视化的参照。所有与品牌产生过关联的消费者都可以当成这个品牌的资产储备然后实现一个在全渠道融合的消费者体验。从而达到消费者和品牌关系全链路的精细化运营，赋能商家为未来的营销和品牌建设做更聪明的选择。六、全域营销的应用全域营销的概念是相对于传统观念中点对点、面对面的营销方式而言的，通常被认为是在新零售体系下，基于大数据系统、以消费者为中心的全链路、全媒体、全数据、全渠道营销方式。它应势而生，符合品牌创新管理的需要，重点在于依托数据系统得到的“全”体系，是基于技术平台变革而产生的在品牌战略上的新实践，也着力解决当前媒体形式和属性碎片化的问题。但全域营销又不仅仅强调数据分析的作用，它的“新”在于以技術为基，通过新的技术、数据平台来实现营销诉求，又不局限于技术。悠易互通 CEO周文彪指出，全域营销将不同场景、圈层的消费群体连接起来，本质上还是从 “人”出发。 “全域营销包含着洞察人性、品牌人设、科技赋能、全域整合等多个内容。”宝洁集团电商、媒体运营副总裁邓胜蓝表示，当市场因素越来越碎片化、圈层化时，往往需要好的创意给品牌带来传播的裂变，而好创意植根于企业对人性的洞察。例如，以往企业会在母亲节推出各种“母亲产品”，再辅以歌颂母亲伟大的广告，以达到在母亲节当天增加产品销量的目的。“这种方式并没有错，事实上很多企业都会抓住节假日来打情感牌。”邓胜蓝说，“但是，企业如果拥有洞察消费者的能力，就会在方式上有所改变，与其在母亲节当天歌颂母亲伟大，不如在每一天都看到母亲的付出，这样才能够更深层次地引起消费者的共鸣。” 不仅如此，在新的一年中，确立品牌人设也能够有效地将品牌带入小范围消费者群体中。有人分析关键消费者之所以能够拥有强大的带货能力，在于关键消费者人设的确立使得早年间明星做带货的那种与消费者之间的距离感被消除了。同样，品牌确立人设也可以消除与消费者群体之间的距离感。当某品牌通过联名等方式进入目标消费群体的特定圈层，如电竞圈、街舞圈、摇滚圈等时，会不经意间培养起特定圈层消费者对该品牌的好感度。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 与全域营销相对应的是全员品牌管理与全域品牌管理。要真正实现全域营销，需要品牌管理体系的全面建立，要将产品、内容与品牌真正一体化融合发展，从根上解决品牌的顶层设计，并将品牌战略、理念贯穿于运营、维护、反馈的全过程，这样才能避免全域营销流于表面。第二节阿里妈妈全域营销解析淘宝平台竞争越来越激烈，优胜劣汰，适者生存。但这真的是淘宝不给中小商家活路了吗？其实不然。仔细了解就会发现淘宝今年开始已经越来越去中心化，商家的流量已经不再由搜索跟付费决定。全域营销新风口已经形成，作为商家跟品牌方你必须参与进来，才能抓住新流量红利。一、什么是全域营销？全域营销按淘宝官方给出的定义 Uni Marketing主要基于数据驱动营销，通过统一消费者身份体系，将广告营销定义为消费者资产管理，把消费者管理路径分为：认知——兴趣——购买——忠诚。从而摆脱阶段性营销，帮助商家建立全周期健康的消费者全域营销。二、全域营销矩阵在整个全域营销的链路中，商家想要生存的，这其实无形中就要求商家必须依托平台跟本身消费者数据，制定对应的营销策略，打通商家本身，运营端，市场，媒体以及 CRM体系这些，从而形成商家自身独有的一整套完整全域营销矩阵。三、全域营销常见疑问解答（1）为什么要做全域营销？消费者升级，且购买决策周期增加，平台搜索已经不再是主要流量入口，内容生产者通道成为商品曝光主要阵地。做为商家跟品牌方必须明确好自身的流量情况，根据流量情况做对应的方向调整。（2）消费洞察&玩法升级 1，消费洞察全域营销= 简单的内容投放？这是今年其实大部分商家存在的问题，其实在今年内容风口全面 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 爆发的时代，传统直钻淘投放方式，所带来的成本，逐年增长，但是大部分 roi越来越低，部分极端的商家，商家为了上内容渠道不管不顾质量跟渠道的特性，只要花钱能做的，就让渠道投放，最后的结果大多数商家都是钱花了，最后见效甚微。正如全域营销所定义的，全域营销是基于消费者数据资产管理的营销链路系统的搭建，因此作为商家必须先依托本身商品跟消费者数据，商家数据，渠道特性，行业竞品等维度分析找出商家目前可以针对性，跟可切入的营销方向切入。任何不以数据做依据，也没有针对投放的形式的营销，最终结果注定是失败的。 2，玩法升级。在今年内容生产者的冲击下，咋一看今年直钻对比效果表面上效果不是很明显。其实不然，目前无论是内容流量还是付费流量，两者都还是基于消费者的人群营销。商品从一开始由于没有明确的人群，前期需要通过直钻品圈定主要的目标人群的标签，从而逐步带动免费流量的曝光。商品一旦内容入池后，目标人群在跟内容商品池的人群再通过算法优先匹配展示曝光。直钻在前期帮助商品获得跟目标人群越多，商品入池后，在内容池里面可以通过匹配的目标人群也会随之加大。同理，一旦商家把多个商品，布局渗透到多个内容池子里面，商家获得的内容标签人群也越多。店铺可以群圈定的目标人群也更多。目前淘宝已经在打通内容人群与付费人群之间的标签了，其实这个已经给大多数商家做了警告，过去纯粹靠流量支撑起来的店铺已经不复存在了。商家必须营销好自己的客户，找到自己的目标人群的偏好，场景化营销不断产生高质量优质的内容，裂变成不同的展现形式主题的内容。再结合营销节奏打通直钻+全域内容渠道策略投放，才能不断满足日益增长的市场变化跟客户需求。（3）全域营销效果检验？对应全域营销大部分商家比较在意跟质疑的点会出现在，目前由于淘内大部分商家都是从传统直钻品过来的商家，对于内容这块大部分都会比较质疑跟保守，特别是在内容板块上，由于大部分内容在投放后数据延后跟潜伏期比较长，内容数据没法跟直钻一样点对点统计。实际上我们衡量一个内容投放效果是否可以，单从一个内容渠道评判是看不出任何效果的。我们需要了解到内容背后的逻辑，已经对应内容之间渠道的线性关系，逐步从种草-养草-割草 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 等营销链路计算出内容正真的趋势跟效果。针对目前日均竞争激烈付费流量，内容由于其特殊性，我们也可以通过对比广告投放的 cpc 跟 cpm计算。直钻品投放的流量是短暂的，流量没有持续性，随着平台竞争度的不断加大，cpc跟 cpm都在逐渐上升，内容由于持续性时间比较上，整体的流量跟曝光都随着千人千面形式逐渐上升，商家获取流量和曝光的成本也会越来越低，转化概率越高。四、总结在全域营销全面铺开的今天，传统的商家接下来会越来吃紧，商家必须依托平台发展趋势，结合自身品牌商品的特点，通过数据反馈分析找出自己商品的目标人群，市场情况，以及对手等数据，制定属于自己的全域营销策略矩阵，从而指导商家打通各项营销链路，商家通过营销中的数据又重新验证跟指导品牌跟商家从新定位规划新的营销策略。实现品牌自身可循环的全域营销生态。第三节全域营销给营销带来的变革 2016年 11 月底，阿里巴巴集团正式推出了 "Uni Marketing 全域营销 "，那时候，这还仅仅是个方法论。一年过去，当有些人还在问全域营销是什么时，Uni Marketing 已经完成了从 0 到 1 的过程，从方法论变成了真正可以落地的产品。包括戴森、美素佳儿、达能、联合利华、肯德基、百事、百威等更多品牌甚至已经参与到全域运营的共创中，成为这场营销实验的革新者。而通过方法论与实践相结合，更多可被复制的框架和系统将被搭建，最终将成为普惠型的全域营销解决方案。在天下网商主办的 2017 新网商峰会上，阿里巴巴集团全域策略中心总经理、阿里妈妈市场公关总经理弓依回顾了过去一年的探索，并对“全域营销”作出了系统总结。 “以全数据为支撑，给品牌全媒体接触消费者的能力，实现全渠道融合的消费者体验，从而达到消费者和品牌关系全链路的精细化运营。它不仅能够实现消费者资产的持续增长，也能够帮助品牌和业务实现持续增长。” 以下是阿里巴巴集团全域策略中心总经理、阿里妈妈市场公关总经理弓依的主题演讲，经《天下网商》精编： 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 一、全域营销本质全域营销本质还是营销，从未改变，而营销的本质是什么，就是去维护、去加深、去触动品牌和消费者的关系。我一直将这两者的关系比作婚姻关系。一段关系的建立要经历几个阶段，在营销层面，就是确定购买到忠诚的关系。而忠诚，不一定只是购买次数，还有品牌情感，愿不愿意为品牌发声。进入互联网特别是移动互联网时代，当品牌面临海量商品跨地区竞争的新商业环境时，应该如何快速触达消费者，甚至挖掘消费者的潜在需求？消费者怎样表达个性化需求？品牌与消费者应该建立一种怎样的交流方式？（一）全域营销到底是什么？全域营销通过技术手段，将传统营销链路上看不见的消费者和消费者决策路径变成可视的、可触达的消费者群体，让消费者的行为可以分析、可被追溯、能够互动，主要有四个特征。全数据：拥有以 Uni ID为基础的消费者唯一身份识别体系，可以打通生态系统中所有的行为数据，积累人群触达的价值；全链路：从认知、兴趣、购买到忠诚的整个营销关系链路上，消费者只要在阿里巴巴任何平台有过行为，都将留下痕迹；全媒体：阿里巴巴娱乐、购物、社交、移动出行等各个重要消费者触点的全媒体矩阵，以及合作媒体资源，都可以无缝对接全域营销产品；全渠道：通过线上、线下的配合，打造服务打通、产品打通、商品打通、会员打通系统，借由数据实现全渠道运营。（二）全域营销的产品体系建立在以 Uni ID为基础的数据底层之上，围绕传统营销链路设计的全域营销产品体系，主要包含：全域策略：帮助品牌聚合、归并所有品牌和消费者有关的数据进行分析，还原消费者的全部决策流程后再找到关键决策点及重要的决策链路，让品牌可以根据人群画像精准触达目标消费者，提升品牌的获客效率；全域传播：包括两个产品体系，即建立在阿里巴巴全媒体矩阵资源上的品销媒体产品，以及开放给代理商使用的 Uni Desk线上广告投放管理系统；全域运营：主要通过“品牌旗舰店”和刚刚上线的“品牌号”这两个线上阵地打造全新的品牌与消费者之间的关系；品牌数据银行：建立在阿里云之上的品牌私有消费者数据资产管理中心，存储的是消费者与品牌全链路关系的数据资产。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 （三）全域营销的根基：大数据什么样的数据才真正称得上是大数据？总体来说有五个特点：数据量大：数据要有足够的量，这是大数据的首要条件；数据够全：这里说的“全”是指消费者整个生活场景中方方面面的数据；数据要活：能够反映消费者行为轨迹，并且一直持续更新的数据才能被认为是活数据；数据能用：能用的标准是用一种商业逻辑将这些大的、全的、活的数据利用技术手段架构起来；数据好用：好用是指使用者可以便捷地使用庞大的数据，这一方面需要使用者具备一定的数据使用能力，同时也需要将大数据产品化、工具化。二、全域营销到底对营销产生了什么变革？在这之前，营销通常是第一次性的。营销界的实践者也都知道消费者管理是非常简单的概念，但也就停留在了概念层面。而全域营销则是通过数字化地管理消费者关系，分析消费者行为，最终把消费者跟品牌的关系用数据表达出来。这种关系可视、可被管理、可被运营。三、实现全域营销有哪些秘密武器？不过，要将这些概念落地成可被品牌使用的工具化产品，并不容易。因此过去一年，我们与品牌一同共创，落地了一系列产品矩阵，比如品牌数据银行等。顾名思义，数据银行是一个容器，可存储所有跟品牌有关系的消费者数据资产。之后，它还可以被再次应用，让数据活起来。这是全域营销整体产品体系和架构的底层。过去一年，我们已经有超过 900 个品牌使用品牌数据银行，他们大都是行业领导品牌。数据银行目前主要做三件事：首先，为品牌营销提供诊断型洞察，比如，如何从已有消费者数据中进一步找到营销机会，可以做哪些事提升消费者渗透率等；其次，指引品牌针对性地做出营销规划和业务计划；最终，这些营销活动又将通过数据形式沉淀在品牌数据银行，帮助商业持续运营。我们不只是为品牌提供媒体产品，还希望能够用数据赋能品牌、合作代理商，成为整体生态的重要玩家。所以我们推出了一个叫 Uni Desk 的产品，叫全域广告投放工作台。全域既包含阿里系媒体，除了淘系电商平台，还有优酷、UC、生活服务类的高德、策略合作伙伴微博等，同时，我们也会非常开放做全网投放，为品牌打造更丰富多元的触点。如今，Uni Desk 运行不到半年，已有 7 个 4A 集团跟我们合作共建，服务了超过 140 多个领先的品牌，包括联合利华、肯德基、百事、百威等。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 此外，我们还推出品牌号，成为淘系平台的粉丝运营阵地。它不以吸引粉丝为目的和终点，而是作为起点。接下去，我们还要持续运营粉丝，通过对人群、触点和内容做精细的洞察和匹配，实现个性化营销，不仅让他们变成品牌的购买者，还要成为品牌的忠诚拥护者。同时，运营会发声在线上线下，实现全渠道的相互引流。四、与品牌共创一个真实的案例是 Dyson 戴森，它想拓展吹风机之外的更多品类。因此，它做了几件事：首先，通过品牌号撬动粉丝，自创了 "DYSON 理想生活日 "，在今年 9、10 月份用 Uni Desk 做了很多投放，用持续的品牌广告吸引粉丝，做粉丝运营，进行第一轮的 " 收割 "；接下来，在积累更多消费者洞察后，持续在双 11 前预热，做全网投放，把消费者、潜在消费者吸引到淘系，引导他们关注品牌号，再逐步运营关系；最后，在双 11 期间实现销售收割。而所有的运营，全部都将通过数据沉淀到品牌数据银行，进行充分分析和洞察，然后再做二次营销。从戴森的案例中，我看到的最大亮点是把 "Design who" 变成 "Real who"。什么叫 Design who？以前我们可能只知道用户是哪一群人，但对如何找到他们，与他们有什么关系，进行怎样的沟通，都一无所知。但是现在通过 Uni Marketing、Uni Desk，戴森知道了。为什么讲它是 Real Who，是因为数据变成了真正可见、可分析的消费者。以消费者兴趣度为例，纵轴是消费者的消费能力，横轴是消费者兴趣度，圆圈表示数据大小，它清楚知道这群人是谁，然后他们跟品牌的关系是什么、购买力在哪里。之后，品牌就可以针对不同人群，制定不同营销策略。之后，戴森把他们吸引到品牌号，保持持续沟通，再进一步细分人群，通过个性化内容运营实现千人千面，驱动消费的精准转化和关系深化。数据显示，每 3 个品牌号订阅的粉丝，就有一个购买了戴森的产品。五、让消费者成为品牌资产最有意思的是，我们发明了一套横向衡量体系，叫做消费者资产。双 11 之后，戴森累计的品牌消费者资产增幅超过 1 倍。这是基于此前的痛点。首先，不管是做媒体投放，还是做线下活动，品牌营销事件里最难衡量的是营销效果，它是一个非常技术性的数字衡量。其次，营销人的评估体系从来都是以品牌来开头，比如品牌市场份额、品牌知名度、品牌渗透率等，为什么不是真正用消费者去衡量这个品牌的潜力？ 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 简单来说，它是品牌数据银行里沉淀下来的消费者全链路人数，乘以消费者转化率和消费者跟品牌关系加深的能力，得出的数字结果。这一数字之外，我们还提供三种对比：第一种是时间型对比，就是品牌可以看不同的时间，你的消费者资产的浮动，进而判断事情的对错；第二种是跟行业的对比，我们会给到行业的均值，判断品牌所处的位置；第三种是整个市场的对比，帮助品牌分析市场竞争优势，进而做提升和改进。品牌可以找到它的潜在消费者。以 73 个母婴品牌为例，平均在双 11 增加了 810 万消费者全链路人数，最高的品牌增加 5900 万。而全中国一年的新生儿也不过 2000 万。对于一个母婴品牌来讲，通过 Uni Marketing 找到了这样的潜在消费者，并且跟他持续沟通、持续运营。找到了潜在消费者之后，我们还看到了转化。再看另外一个品类，手机。在这个品类，我们看的是消费者转化率。7 个手机品牌的平均消费者转化率为 %，即每 4 个消费者中就有 3 个跟品牌发生关系。不一定是购买行为，但可以从认知到有兴趣，从兴趣到发生购买，或者从购买到忠诚等关系的加深。然后再看一下总的消费者资产。消费者资产作为一个总体的衡量标准，我们看了 16 个美妆品牌在双 11 的表现。它们平均的消费者资产的增长有亿，这是一个均值。我这里讲的不是数字，而是用数字告诉大家已经有非常多的行业领导品牌在开始使用 Uni Marketing，帮他们实现全链路的营销的优化。他们看到的就是可见的、可持续运营的消费者，这才是重要的。而双 11 也不只是一天的销量，它积累的消费者和这些消费者资产是可以在今后 364 天的运营当中，被真实地让品牌拿到的。说到这里，我再总结一下全域营销到底是什么。全域营销其实就是以全数据为支撑，我们会给品牌全媒体以千人千面的内容接触消费者的能力，然后实现一个在全渠道融合的消费者体验，从而达到消费者和品牌关系全链路的精细化运营。所以这是全域营销。它不仅能够实现消费者资产的持续增长，也是能够帮助品牌和业务实现持续的增长。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第四章企业全域营销战略新环境、新变化、新技术第一节阿里巴巴全域营销总经理陆弢：全域营销如何用数据改变营销内容来源：2018年 3月 16日，阿里巴巴集团全域策略中心总经理、阿里妈妈市场部总经理陆弢老师在阿里巴巴商学院总裁班 3月“新营销”课程上的分享。全渠道消费者运营时代，你的品牌是否已做好全渠道数字化的准备？面对越来越复杂的决策路径，数字化的媒体触点怎样做整合营销？如何把营销费用变成一种投资，用数据去全域地衡量品牌投入？ “新零售”可谓是过去一年中最热的词之一，它是整个商业价值链的数字化运营，即数字化决策、数字化执行、数字化追踪，整合各类可触达消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏、跨渠道营销体系。新零售的出发点就是通过数据分析，真正做到以人为本，从人出发。而全域营销的愿景是通过新零售，通过数字化商业运营做到消费升级，或者说做到消费者体验升级。一全域营销是什么全域营销就是数字化品牌建设。阿里一直致力于打造一个从端到端的品牌建设平台，最终做到普惠的营销。具体来说，我们希望能将整个营销活动的全流程——从策略制定，到营销活动执行，到最后的效果追踪优化，形成一个半自动化数据工具驱动的产品矩阵，之后再根据行业特性、业务需求，帮助企业做品牌营销。数字化品牌营销目前存在许多挑战和困惑： 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 ①碎片化，即消费渠道碎片化、消费者信息触达通道碎片化、消费者体验碎片化； ②关联性和持续性，即如何在对的场景，用对的信息，跟对的人进行有效沟通； ③投入产出，品牌建设的效果应该如何正确的衡量？而全域营销能最大程度的解决这些营销痛点。目前，阿里巴巴大数据体系中有 5亿用户，包含五大商业生态：电子商务，有淘宝网、天猫、阿里妈妈等；数字娱乐，有阿里音乐、优酷土豆、UC等；本地服务，有口碑、淘票票、飞猪等；支付和金融工具，有支付宝、蚂蚁金服等；物流有菜鸟物流。这五大商业生态的核心在于对消费者识别和洞察，为后台分析提供大数据的支持，并且能够做到多维分析、全媒体触达。如果说，新零售是以人为核心的整个商业价值的运营，那么全域营销就是以人为本的数字化端到端的品牌建设。全域营销方法论的核心基础是数字化品牌和消费者的关系，是构成人与品牌间结构的基础，历经认知、兴趣、购买、忠诚四个阶段。二全域营销的产品架构品牌建设是一个从策略到传播到运营的全链路的建设过程。全域营销的产品架构全域策略就是在全链路的、实时的、以人为核心的数据架构里，让品牌做出更好的决策。这个决策不仅是你对什么样的消费者，在什么样的地方，说什么样的话，做什么样的事，更多的体现在传播的领域。在全域传播领域，阿里巴巴的愿景是做全球领先的一站式数字营销平台。把生态布局内所有的广告媒体商业化的相关出口统一放到阿里妈妈平台上，在阿里妈妈的矩阵中做一站式品牌营销。阿里妈妈：阿里全域媒体矩阵 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 在阿里巴巴把整个优酷的商业化用户内容合并到一起后，我们看到一个非常有想象空间的新形式营销，能够在解决方案层面把内容 IP、电商、社交等数据充分打通，做到“一鱼多吃”。此外通过多场景品牌展示以及智能效果广告，即内容+展示+效果，使品牌广告效果做到 1+1+1 大于 3。在阿里生态之外，阿里巴巴使用全域媒介工作台 Uni Desk，即通过阿里的数据体系去赋能品牌服务商，从而在生态外做一个更开放的消费者触点沟通。 Uni Desk:赋能代理的全域媒介工作台 Uni Desk能够实现规模化、个性化的品牌传播，它可以做到：重新定义用户，自然人账户归一，触点建议；精细化人群洞察，做到广告内容建议的定向分发；以兴趣定义效果，做到消费者总量提升、消费者兴趣表达。同时全域运营中“运营”的是消费者和品牌的关系。这里有一个矩阵，包括品牌号，即 Brand Hub、智慧门店以及天猫理想生活。 Brand Hub是品牌粉丝运营阵地，具有多元化订阅渠道，承接可持续精细化的品牌粉丝运营。 Brand Hub:品牌粉丝运营阵地它解决的核心问题是：以订阅为起点，在消费者许可的前提下，参考用户明确的兴趣表达，通过多种运营手段，推动用户从兴趣到购买再到忠诚。其次，Brand Hub是一个门户，能够做到线上线下消费者体验的一体化。智慧门店即通过数据赋能品牌线下消费者体验，构建有组织的数字化线下零售运营体系。智慧门店：数据赋能品牌线下消费者体验其中包括门店数字化，即门店中的商品、交易、会员、支付链路的全面数字化；全域数据赋能，把阿里大数据能力赋能线下门店运营；以及有组织的运营，有组织系统化的品牌消费者体验管理。全域策略、全域传播、全域运营这三大架构，通过连接到品牌数据银行（Databank)，即品牌数据管理平台（简称 CDP），将以品牌为维度的消费者数据资产储存起来。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 在品牌数据银行，我们能够进行：诊断性洞察，通过消费者行为理论（AIPL——认知、兴趣、购买、忠诚）了解消费者链路流转、进行消费者分群及用户画像的实现；指导营销激活，一键激活营销应用，并测试验证优化；沉淀数据资产，对多数据源融合交叉分析。 Databank：品牌消费者数据管理平台（CDP）品牌数据银行一个非常直观的好处是，所有的营销活动触达到的消费者，不管在哪个阶段产生关系，他都会沉淀在品牌数据银行，进而能实现二次营销。这套体系使得企业不管处在什么营销水平，都能够有持续优化的能力。通过上述产品架构可以看出，全域营销通过全数据的赋能，进行全媒体、全渠道和全周期的消费者和品牌关系运营，全面颠覆了碎片化的运营格局。在传播领域，只要是真实流量，在通过数据赋能的前提下，都是优质流量。总的来说，全域营销能够帮助我们实现： ①通过统一消费者识别体系，实现全媒体、全渠道一体化的消费者体验； ②通过 AIPL消费者关系精细化运营，对细分人群进行深度洞察，个性化内容和权益设计，以及高频相关的触点选择； ③它使得营销做到钱尽其用，营销投入不再只是花费，而是对消费者资产的投资。同时，全域营销是一个开放的全生态视角，主张开放、共建、共赢。阿里巴巴联合阿里云，支持品牌自有 DMP（数据管理平台），打造数据“保税区”，与阿里整个数据银行实现互通。替换高清大图目前，有超过 40家优质数据服务商聚集在品牌数据银行，服务超过 1500个品牌 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 Uni Desk有 8个领先代理商集团共建，3家第三方监测对接，40多个全媒体矩阵接入，其中绝大部分为非阿里系媒体有 230多个品牌开通 Brand Hub，150多个品牌开通智慧门店，超过 1/3的会员已被完全数字化…… 所有的品牌方企业都可以使用全域营销的体系。但是区别在于，谁能真正切中消费者的洞察。这考察的是各家企业从相同的数据，通过不同的解读，制定不同的市场战略的能力，以及谁能执行的更加完美。三什么是消费者资产消费者资产是建立在消费者关系管理可视化、可优化、可量化的前提之下的。 ①可视化是指能做营销活动的诊断性洞察，能指导营销激活，进行目标优化、人群持续运营，能沉淀数据资产； ②可优化指能触发针对性的品牌营销活动并沉淀数据； ③可量化是指能够化营销费用为对消费者资产的投资，是消费者总量、品类购买力及消费者转化力三者叠加的结果。 (与品牌的三个核心因子相关：第一是 AIPL消费者现在有多少，第二是消费者品类购买力的大小，第三是这些消费者是否与品牌高度相关。) 此前所有的衡量方式都较为碎片化，但在这个消费者资产体系中，不管是什么品牌，什么类型的营销活动都可进行衡量。 2017年双 11期间，对比 73个母婴品牌后发现，消费者全链路人数平均增长 810万，最高的品牌增长了 5900万。通过双 11，在数据银行里沉淀了将近 6000万和母婴品类相关的人群。 7大手机品牌领域，双 11期间消费者与品牌关系的流转率达到 %。通俗来讲，即在这一时期，每 4个消费者中就有 3个与品牌的关系有所加深，这是十分震撼的数据。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 全域营销能够真正赋能品牌，实现品牌运用数据的力量进行策略优化。延伸思考我们正处于将大数据作为互联网核心的时代，通过数据赋能，内容营销和生态传播有了新的尺度。阿里巴巴引领的全域营销，就是用数字工具为线下商业赋能，这需要技术、工具、产品，更需要商业全链路的改弦更张。由点成线，聚线成面，由面而建的全域营销生态体无疑颠覆了碎片化的数字营销格局。一个庞大的社会化协作系统一旦形成，如何适应系统便成了新的组织所要考虑的关键要素。不难看出，阿里全域运营的场景化产品架构已基本搭建完成，如何通过大数据不断进行纵深挖掘，未来阿里的全域营销还有很多想象空间。注：文章由五新研究中心整理提供；延伸思考由阿里巴巴商学院总裁班教学班主任裘涵博士完成。第二节数据驱动的全域营销张成成阿里妈妈事业部市场总监。阿里妈妈是阿里巴巴集团旗下基于大数据的广告整合营销平台，主要做的事情就是大数据。通过大数据分析研究，能够发现大数据折射出的营销大变局。人之变局：性价比人群式微，体验感人群崛起。市场对消费者的定义发生了很大变化。我们对用户调研是基于全样本，用户本身发生了变化。如今 90后已经不再是叛逆、新事物的代表，他们已经成为市场主流，而 70后、80后已经变成中产阶级。我们以前培育的市场已经成为主流消费人群，尤其从电商数据可以看到一个明显的变化，就是从关注价格到关注品质，更强调用户体验。流量变局：“逛”的流量成为主流。很多人认为电商就是做流量，但流量也有很多学问。品牌 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 店铺、官网，以及一切销售，都要借助流量完成。流量也有很大变化。我们的数据表明，大约 70% 的人是漫无目的地买东西，没有明确的购买需求。大部分人的时间花在搜或逛上面，看评论、淘宝头、直播秀等。这些对于电商来讲是一个新契机，这个变化对营销将产生很大影响。场景变局：从需求消费到认同消费。手机场景带来的消费变化，例如“双 11”爆炸式销量，不是人们坐在办公室里买东西产生的，而是在很多场景中实现的。很多人选中了品牌，等到“双 11”再购买，消费品牌化趋势越来越明显。这些变化为营销提供了新思路——必须完整地洞察用户，唯有构建全域营销生态，才能致胜未来。比如京东，如果你现在购入一台电视机，几年后当你的电视快到报销期时，就会收到短信提示你再买一台电视。大数据是生态营销的核心，挖掘数据背后的信息，才能给产品营销以启示。第一，我们在沟通的时候，要知道这个人是谁。所有人进入电商环境，都是真人。我们要把很多数据打通。比如我们跟优酷土豆合作，视频的用户，以及新浪微博等社交媒体用户的数据，还有很多信息流广告，要把这些数据打通，就能够非常完整地知道某个人的喜好。知道某个人的喜好能做什么呢？我们就能够非常快地辨识。分析用户，不只是分析用户的购物数据，而是分析其背后非常完整的数据。知道这些人在阿里平台上，就有很多方法触达他们，比如通过广告或营销推广，找到他们。第二，要运营用户，运营店铺。大家都认为，运营店铺涉及技术和工程。但在未来，运营店铺是一个非常复杂的系统，这个系统是靠数据平台做起来的。比如 2016年“双 11”推送的所有商品都是个性化的。我妻子那天在淘宝首页看到一个广告，我跟她说，我的界面跟她的界面是不一樣的。因为她在淘宝上搜过这款商品，所以那个广告也是分人群推送的。所有的店铺与用户互动，都是跟着数据流走的。第三，当我们有了这些数据以后，就可以拿着这些数据整合。我们可以把很多外面的数据，线下数据，O2O数据，都可以和阿里电商平台的数据做整合。很多客户都有这种苦恼，你有你的数据，我有我积累了很多年的数据，那么我的数据如何能够和你的数据融合在一起？2016年，我们推出了数据整合服务。首先，我们进行多元数据融合。其次，是我们对整个客户的分析。比如，在客户跨平台销售的过程中，谁有意愿购买？谁愿意把选中的商品放到购物车里？谁是忠诚用户？谁有可能成为下一个购买的人？知道了这些问题的答案，营销才能精准。很多市场完全不知道的新品，选择与阿里合作。比如，一个药物新品，是针对咽炎的，推广时就可以跟我们合作，我们找出谁在搜咽炎或类似咽炎的词，他们就是这种药的潜在目标人群。在这样的数据融合下，一个新品就会非常快地实现销售。第四，是阿里的营销优化。以优化的营销数据指导代理商，让代理商知道怎么样做营销，怎么 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 做营销才更精准，以及维护什么样的客户关系才是最有效的。用数据驱动未来的营销，这是我理解的营销变与不变的结论。因此，全域营销代表的是一种新的营销逻辑，因为以前的营销，也就是大家熟悉的奥美漏斗，很多时候是需要通过调研实现的。但是今天我们的源头是 Uni IP，然后是你的品牌，以及你能够推出去的一个完整的分销系统。未来，不变的是用户，是消费者价值，变的是我们的营销手法。第三节全域营销提升供应链效率连晓卫新零售重构人货场的关系，以用户为中心打通全域的数据，突破时空的界限，新兴技术手段与传统商业形态的融合，重构了整体全渠道的经营环境，开辟出独具一格的中国渠道新格局。流量为王、享受型需求、以用户为中心、价值战和数据运营的全新时代，带来了整个社会的流通和运转效率的提升。但不可否认的是，渠道在不断被分化的同时，渠道融合也在向纵深推进。顶层设计商业模式创新和转型的核心是构建渠道的商业模式顶层设计，即梳理利益相关方的资源能力构建适合家电企业的业务交易关系和治理交易关系。而全渠道交融已经成为发展趋势，在全渠道零售目标之下，最核心的是解决好两个问题：一是各渠道在业务交易过程中职能的分配问题；二是解决渠道之间利益分割的问题，对渠道不同板块利润分配和职能分配进行标准化的管理，即可达到全渠道融合的理想状态。首先，从业务交易结构来说，需要对电商升级，重新梳理家电企业电商部门的各个业务单元；在电商全面升级的基础上，搭配相应的品牌战略、用户战略、产品战略和营销战略；通过零售的数字化以及服务的数字化，提升销售的效率，实现全流程的监控，从而构建出全渠道融合的理想状态。其次，在业务系统重构的同时，企业治理交易结构重构同样重要，影响交易成本的因素诸多，通过各因素的权衡，合伙人模式可以将交易成本最小化，更为适合家电企业，通过梳理利益相关方的资源能力，构建适合品牌商的治理交易关系，从而解决企业模式僵化、管理低效等问题。全域营销 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 全域营销最终达成的理想场景是传统渠道和新渠道（京东、苏宁、国美、五星除外）形成部分覆盖的一盘货，让消费者充分享受同货、同价、同服务的最佳消费体验。让传统经销商不再受全国连锁渠道的价格冲击，在做好消费者购物体验的同时分享因有的利润空間，同时让品牌的供应链效率得到最大的提升，这是未来品牌供应链效率提升的唯一出路！因为，从目前人、货、场的情况看，品牌为任何一个平台提供的一盘货都出现了周转问题，也可以认为供应链效率出问题。从品牌发展角度看，无论京东、苏宁、国美、甚至天猫都不是最理想的合作伙伴，对品牌损益贡献最大的渠道其实是中国广大的经销商渠道，由于这些渠道从广义的维度看属于一盘散沙，执行力非常差，所以在供应链效率提升的第一和第二阶段都成为了牺牲品。但到了今天，如果品牌方希望提升供应链效率，就一定会是传统渠道商的机会。当然，关键是传统渠道商要调整好自己的心态，因为未来的运营环境和过去必然不同，需要重新做好自己商业模式的顶层设计，如果不能适应未来，此次的机会也和经销商无关。厂商联动跨界竞争也为家电行业带来颠覆性影响，新兴渠道业态纷纷涌现，单一渠道的重要性下降， “渠道为王”理念已不适时宜，渠道通路变的更宽，所有可能的入口都可转换为入口，厂商需要关注的不仅仅自己、竞争对手，而是要关注能够进行合理资源共享，能够更好服务客户的通路，是合作的方向。厂商要把注意力放在找到相关方，与他们产生商业模式的设计，来提升流量的获取，进而找到消费者痛点，展开数据化运营，实现千人千面的营销，实现高效率。而数字化是厂商未来发展的基石，通过全渠道引流转化，拓宽产品销售品类，提升客单值，提高复购率。当然，这同样需要厂商重新设计自身的赢利模式，借助信息化工具，加强零售数字化转型和服务数字化转型，将客户、员工、产品、经营、营销以及服务等各个环节进行在线化管理。通过会员管理进行与用户稳定的交流，进行社交传播裂变，在此基础上提升复购。同时，厂商的政策多向终端销售团队倾斜，要关注跟踪苏宁小店和京东店的变化，传统专卖店渠道建设要下伸到次级市场，并做好线上线下融合，果断使用新的信息化和 O2O新零售工具武装自己，降本增效。第四节全域营销帮助品牌提升供应链效率毛以平 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 从销售渠道的角度来看，本世纪中国家电供应链效率的提升可分为三个阶段。第一阶段是在 2004年，具有里程碑意义的事件是 2004年 6月，国美电器在香港主板上市，身价飙升的黄光裕荣登胡润富豪榜的榜首。2004年 7月 21日，苏宁电器在深交所上市，成为中国家电连锁企业 A股 IPO第一股。很多人对此事件还记忆犹新，想当年的“美苏争霸”地动山摇，大家都说狼来了，各路媒体的报道，甚至是头版头条，给“美苏”做了一个巨大的免费广告。由于大连锁使用的是一套系统，通过超强的执行力，能够提升品牌的供应链效率，最终品牌商将大量的资源给到连锁渠道商，这也促成了大连锁的发展。如果当时没有品牌商给他们大力度的政策资源，苏宁、国美不可能发展到现在的规模。当然，品牌也借助大连锁的发展，供应链效率得以提升。第二阶段，历史的节点在 2012年。2012年 8月 13日晚 23点，刘强东在微博中发了一段“莫名其妙”的话：今晚，莫名其妙的兴奋。这句话也是吊足了吃瓜群众的胃口。翌日，谜底揭晓——由刘强东亲自挂帅，京东“打苏宁指挥部”正式成立；刘强东还宣布京东大家电 3年内零毛利，并且保证比苏宁便宜至少 10%。随即，苏宁易购执行副总裁李斌连发微博回应：苏宁易购所有产品价格必然低于京东，任何网友发现有高的，我们不仅即时调价，还会给购买者 2倍差价赔付。双方开始在空中你来我往的对战，面对刘强东的挑衅，一向低调的苏宁董事长张近东也坐不住了，他在南京总部约见少数媒体并公开发声。最终，这场轰轰烈烈的空中价格大战被发改委价监局查出涉嫌“虚构原价、欺诈消费者”，苏宁、京东在同一天分别致歉。而这一仗的背景是 2011年时苏宁营收达 938亿元，京東则为 211亿。在 2012年之前，线上销售都是小家电产品，对于大家电产品，消费者及厂商都认为那么大的物品在线上销售之后，怎么配送？怎样安装？售后服务怎么解决，不敢想象在线上大规模去销售大家电。但就是这一战，在各路媒体的推波助澜之下，让京东一战成名。其成名的结果就是让中国几亿的消费者知道，原来网上也能买大家电，连家电零售的龙头老大苏宁都开始在网上卖大家电了，所以，网上卖大家电这件事情可信。所以，我认为，在中国大家电的发展史上，2012年是渠道发展发生改变的一个很重要的时间节点。自此，线上大家电销售一发而不可收拾，从 2012年开始，苏宁易购、天猫、京东开始在网上大量的搞大家电的营销活动，由此也开始了渠道的第二波红利，而这波红利让品牌的供应链效率再次得到了提升。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 现在，又进入了第三个阶段，历史的轮回速度变得越来越快，2018年以来，大连锁渠道的销售规模在不断下滑，乡镇市场的份额也在下滑，特别是今年以后，大连锁渠道下滑的速度之快，超出了大家的想象。可能各位经销商朋友还对自身同比下滑 10%～20%感到担忧，而连锁渠道的下滑远远不止这个幅度。同时，电商渠道的增幅也在下滑。虽然整体的销售规模还是在增加，但是个别品类已经出现了下滑。自 2012年以来，在过去长达 6年的时间内，在品牌商的预期当中，电商渠道实现每年增加一倍、两倍都是很正常的一个增长速度。但是到了今天绝对不是这样的增长率。问题消费体验变差国内的家电渠道已经出现了这样的变化，而在中国家电渠道多年的发展中，一直存在着这样一种关系。从渠道的变化中来看，任何一个大型的渠道都并不可怕，因为，除天猫以外，无论是哪个大渠道都并不是真正只做 C端消费者，渠道同时也在做 B端。各位经销商老板应该有很切身的体会。以前，每到大促期间，只要和当地苏宁、国美的店长搞好关系，就能够抢到大把的便宜货，买回去以后再卖了赚钱。后来，有了电商平台以后，只要和线上渠道搞好关系，大促活动期间的零点钟抢货同样也可以抢到大把的便宜货。在这些大渠道中，有超过 1/3的业绩是通过 B端经销商们做出来的，并没有真正的实现只做消费端。也正是因为如此，才使渠道间的价格战成为最有效的一种做法。但，通过价格战扩大规模以后，受伤害的是工厂端，渠道打价格战，最后回过头来跟工厂要费用，品牌商无法承受，而且同一款产品打价格战是非常危险的事情，所以，品牌商开始给渠道提供专业的定制版，A渠道一个款，B渠道一个款，C渠道一个款，制造了大量的 SKU提供给渠道，以保持渠道间的平衡。而平衡最终导致了消费者会面临这样的场景。一个消费者去国美看中了一台彩电，想去苏宁再看看，到了苏宁一问产品型号，说没有卖这一款，消费者再到京东上看看，结果京东也没有。此时每个渠道商都会再给消费者推荐自己主推的型号。再加上品牌之间的竞争，同一品牌不同渠道也要竞争，都希望把消费者留在自己的体系内，必然会出现相互之间的不和谐。为什么很多人会偏爱苹果？苹果并没有给消费者更多的选择，但也正因为没有选择所以最容易选择。当一个消费者面对众多的渠道，在不同的渠道得到不同答案的时候，消费体验开始极度变差，最终导致成交率下滑，销售规模萎缩，最后导致的是品牌生产效率非常低下。一个 SKU一年生产 100万台和生产 500万台，它的效率是天差地别，业内人士都知道，生产一个产品需要开模，模具占有很大的费用，还不算产品研发的费用等。所以，对于品牌商来讲，供应 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 链效率提升是它的根本。但是，现在的状况是价格战之后让品牌商也陷入了一个僵局。挑战新兴渠道不断出现更何况，现在的渠道越来越多，流量碎片化，有越来越多的视角展现在大家面前。比如说，拼多多。今年，拼多多上的活跃用户已经过亿，截止到今年 8月，拼多多平台家电及数码产品的销售据说已经超过 400亿，全年稳超 600亿。明年，按照发展趋势看，仅大家电销售就会超过千亿。百诚网络也在拼多多上开了一些店，卖的产品价格都不低，洗衣机 4000多元，冰箱 8000多元，也能卖。而且平台没有佣金、没有扣点。个人认为，一定会有拼多多这样的渠道会存在，不用两年所有的品牌商也会因此类渠道而着急。而且拼多多发展起来以后，最着急的一定是京东，因为两家都背靠着腾讯，而显然拼多多将社交网络这个工具利用的更好。与拼多多类似的还有一家叫云集的社交电商企业，其总部在杭州，2015年 5月正式上线。云集有一个赚钱模式是拉下线，而且必须要经过别人邀请才能登录 app，才能做店主。云集的运营模式有些类似于传销，但又不是传销，在它的平台上只能拉一级下线。而这种社交电商的模式，直白说就是朋友之间相互推荐。据了解，今年云集的大家电销售也能做到 20～30个亿的规模。此类新渠道的特点是好玩，比如，下载拼多多的 APP以后，会经常有一些活动信息提醒你，有一个什么样的活动，你有兴趣吗？拼多多本质上有点儿象拼团，通过砍价和低价的刺激促使大家形成交易。拼多多上元，元这类的商品很多，尽管很多人可能并不会去参与，但它依然有一个成交的概率。因此，当这些新渠道出现，不同的营销方法出现时，家电经销商企业一定要去关注并了解。出路全域营销任何消费者都有对消费行为进行一个正确性确认的习惯，更何况很多消费者的确也不懂家电产品，当给消费者介绍完产品以后，消费者习惯性的就是怀疑，他需要去确认。因此，以前在卖场中经常会出现这样的场景，两夫妻一个在百货大楼看家电，一个在苏宁卖场看家电，双方通着电话，分别问导购员，百货大楼卖什么价，你能卖吗？苏宁卖什么价格，你能卖吗，来回的比价，进行消费确认。这是一种消费习惯，到今天为止，很多人依然有这样的习惯。因此，时至今日，在天猫这个渠道中，大家电的平均成交率是 %。也就是说有 100个人看了产品之后，真正成交的只有个人，还有个人在其他渠道成交。这种现状在线下门店是不可能想象的，有 100个人到店，只有 2个人成交，但是线上就存在这样的问题。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 所以，消费者有权利对他的消费行为进行确认，我们怎么办？我们必须要思考，消费者需要的体验是什么样的体验？我认为，就是同货同价同服务。其实，同货同价同服务一直都存在，所有的奢侈品都是同货同价同服务，在专卖店凭会员卡打个九五折就已经很不错。因为，商业最基本的是垄断，没有垄断，就没有利润。竞争是不会产生利润的，竞争到最后就是毁灭，毁灭之后是重建，重建之后还是要垄断。曾经有一个渠道商对投资人讲，为什么今天他亏钱还会有明天？因为他用的逻辑就是，今天用投资人的钱把小的家电经销商打下去，全中国就独剩他一家的时候就可以赚到钱。这个理论确实有效，至少，很多家电经销商已经感觉到了苦不堪言，当然，很多家电品牌同样也是苦不堪言。回顾中国家电业发展的几十年，对品牌商贡献最大的就是中国广大的家电经销商，而不是所谓的 KA渠道。但因为经销商分散在全国各地，是一盘散沙，所以，这些真正让品牌商赚到钱的广大经销商也是受尽磨难。今天，没有受到渠道的冲击，仍然活得很好的品牌是谁？就是格力。很多家电经销商，在近二三十年间，都通过卖格力赚了很多钱，反过来看，格力的利润率在中国众多的家电品牌中是比较高的。所以，品牌商只要让经销商赚钱，经銷商一直会跟品牌站在一起，他们并没有过分的要求。但是很多时候，我们的品牌忘本了，因为管理一盘散沙会非常的累，总喜欢是做渠道大单，大单做起来故然很爽，但爽到最后的结果就是被渠道所绑架。而全域营销，就是将一个品牌，在所有的渠道中进行露出，只要有消费者的地方，就让这个品牌有露出。同时所有渠道的露出价格是相同的，服务标准是相同的，以此来有效提升品牌的知名度，同时有效的保证各个层级应有的利润空间。从理论上来讲，通过为消费者提供同货同价同服务的消费者体验，能让经销商保证合理的利润空间，基本上毛利空间可达到 15～30个点，而且通过此毛利空间，也能够保证品牌的供应链效率提升 30%以上，也就是说 SKU的效率可以提升 30%以上。目前，百诚网络已经与很多品牌合作，帮助这些品牌做全域营销，这些合作品牌的经销商现在看到我们，都很感谢百诚，因为让他们真的赚到了钱。当然，这其中也离不开工厂配合，经销商的服务，最终使工厂的供应链效率提升，渠道经销商的利润提升，服务商也能够生存发展下去。尽管全域营销系统比较复杂，但这是品牌唯一的出路。其实我很担心，中国的家电市场像国外一样，在市场中有大量的家居店，却很难找到一家卖电器的零售店，中国的家电市场还会进一步洗牌，尤其是接下来的 3～6级市场，诸如拼多多这类的 APP一定会下去，更不用说村淘、京东专卖 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 店、苏宁小店等的大规模线下布局，会让众多的外部势力汇集到 3～6级市场，谁都不知道中国的家电渠道会演变成什么样。作为业内人士，我们正在竭尽努力维持全渠道的平衡，希望通过全域营销，无论是帮助品牌商，还是帮助经销商，最终是不能怠慢我们的消费者。第五节全域营销：新零售时代下的新营销模式 Uni Marketing 是在新零售体系下「消费者运营为核心」，以数据为能源，实现「全链路」、「全媒体」、「全数据」、「全渠道」的营销方法论。 2016 年双 11 不仅取得了日销 1207 亿的华丽数字，也是一个线上、线下和物流紧密契合的「新零售」起点：百万门店打通线上线下，近 10 万家门店实现电子化；大数据作为底层服务，为商家和消费者构建高度个性化的消费场景。面对这种商业模式的全面革新，Uni Marketing 全域营销方法论应时而生。阿里巴巴集团 CMO 董本洪表示，Uni Marketing 是在新零售体系下「消费者运营为核心」，以数据为能源，实现「全链路」、「全媒体」、「全数据」、「全渠道」的营销方法论。区别于以往狭义概念，Uni Marketing 将「全域营销」的概念延伸至线下甚至更广，以 Uni ID 为支撑，了解每一个人的个体需求，探寻每一个消费者对品牌的终身价值。据介绍，不同于以往的抽样调查和统计学结果，这是基于阿里大数据每个 Uni ID 背后实实在在的每个消费者。在阿里全域营销生态系统中，每一个 Uni ID 是打通的，无论是在天猫、淘宝，是在 UC、高德，还是在优酷土豆，无论出现在哪里，都可以还原这个 ID 背后代表的真实消费者，了解这个消费者的行为和诉求。此外，区别于 Google、Amazon、Facebook 等全球数字营销巨头，阿里凭借其零售平台的优势还具备了「全链路」的优势，从真正意义上帮助商家实现「品销全营销」——个性化展示／搜索广告、到产生兴趣开始与品牌互动，到引发购买行为甚至成为会员、到 CRM 提高重复购买率，整条营销链路都被真正贯通。阿里妈妈总裁朱顺炎表示，以大数据驱动的智能营销和超级媒体矩阵的不断构建，让营销数字化具有了数据思维，化线性单向营销思维为立体营销思维，同时，丰富了营销投放的媒体场景，贯通了数据得以形成策略并指导投放。据介绍，阿里妈妈媒体矩阵覆盖了消费者日常生活的众多场景：以淘宝、天猫、聚划算、口碑 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 为代表的电商消费类媒体；以优酷土豆为代表的视频媒体；以新浪微博、陌陌、钉钉为代表的信息流媒体; 以 UC、高德为代表德移动信息流与搜索引擎媒体等等。这也意味着，打通 Uni ID 的超级媒体矩阵可以使品牌营销能够在不同属性的媒体上去影响消费者，并随着媒体的不断增加，逐步覆盖并触达更多消费者。朱顺炎表示，阿里妈妈品销产品矩阵的打造，改变了目前品牌营销领域品销分离的现状，使品销联动；数据的沉淀和打通，实现了贯通消费者生命周期的品销全链路。以「一夜霸屏」、「品牌雷达」、「品牌专区」为先导的品销宝系列产品的打造，助力「新零售」时代下的品牌与营销革新，支撑「新营销」的落地、推进「新品牌」的构建。事实上，全球数字化营销发展到今天，已不再是传统营销的数字化展现，而是数据化的思维去做营销——消费者在拥抱互联网的过程中逐步产生了数据沉淀，并随着数据处理技术和运算能力的提升，生发了数据思维，进而催生智能营销。颠覆传统营销的数字营销也只是处在原始时代阿里巴巴集团 CEO张勇在开幕致辞中表示，目前数字营销与互联网的结合还处于起步阶段，还是数字营销时代。而阿里妈妈也需要从阿里内部走出，做全商业领域的服务者。张勇在演讲中指出，阿里巴巴对自己的定位早已不是电商公司，而是数据公司，阿里的电商，支付，金融，文化娱乐等业务都是产生数据的应用场景，而现在到了用数据去催生新业务，反哺现有业务的阶段。他以双 11 为例谈到了数据的应用。双 11 为商家带来了大量的新用户，而要留住新用户，则需要挖掘其在各个场景之中的数据行为，实现页面实时的个性化，增强新用户粘性。张勇提到，目前人工智能在科技圈很热，不过人工智能离不开大数据，否则就做不到智能；也离不开商业，否则就只能局限在实验室里。人工智能在未来会是数字营销的引擎。不过他表示，目前数字与互联网的结合还处于起步阶段，现在还是数字营销时代。他半开玩笑的说，虽然现场有优酷的同事在，但还是忍不住吐槽，现在 OTV(在线电视)上的广告与传统电视相比并没有什么本质区别，但改变迟早要发生，要意识到手机、电视风的场景有何不同，根据场景来改变广告形式和互动方式。张勇认为，数据能源与传统能源不同的是，数据能源越用越多，越用越有价值。对于阿里来说，比如文娱板块数据与电商数据打通，能够更好的洞察消费者；比如高德地图的地图数据，未来 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 对于实体店与互联网的结合会有极大的帮助。「阿里走到今天是用生态的视角，而在数字营销领域，也希望阿里妈妈从阿里内部走出，携手外部合作伙伴创造新的数字营销生态，服务好消费者。」张勇最后说。第六节技术创新放大内容价值全域营销实现“品效销”协同互联网公司做内容绝不仅是电视台模式的原样照搬和简单播放，经过七八年的发展，优酷已积累了海量用户和内容数据，依赖阿里巴巴强大的算力，优酷将数据工具化、模型化，从策划、生产、宣发、消费层面对文娱行业赋能提效。 “今天，技术对文娱产业的影响处在质变前夜，技术会改变内容的生产方式，改变用户的观看场景和习惯、内容表现形态，甚至改变内容商业模式。技术会把文娱产业带向新高度，创造更丰富的视听体验。”杨伟东表示。一、技术驱动文娱产业升级春集现场，阿里巴巴文化娱乐集团大优酷事业群高级副总裁兼 CTO庄卓然介绍了优酷在技术驱动文娱产业升级上的多项探索。优酷技术团队在 2017年搭建了泛内容大数据智能预测平台——鱼脑，为内容策划、制作、营销、商业化提供数据参考和支持。“选择雷佳音出演《长安十二时辰》的张小敬，是我们用阿里的智能预测平台——鱼脑算出来的。根据鱼脑平台对剧本的 AI分析以及潜在主演多维度数据对比，最终确定了雷佳音是最合适的男主角人选。” 在生产环节，优酷和阿里巴巴达摩院深度合作了一款产品——鲸观平台。该产品利用阿里各类的内容理解 AI，实现了对长视频中各个片段的理解，并通过云剪辑工具，云转码能力赋能视频创作者，降低创作门槛、提质提量。而子弹时间作为优酷今年在综艺制作过程中使用的新技术，通过三台摄像机对场景的捕捉，再经过优酷自研的算法计算，获得三维场景转化的效果，据悉该技术将在《这！就是街舞》总决赛现场投入使用。消费环节，在移动端除了利用“窄带高清”技术让用户用最少的流量看最高清的视频，提升用户的观看体验，优酷还在长视频领域首次落地个性化推荐技术，实现从人找内容到内容找人，让用户观看 VV提升 30%、观看时长提升 10%。此外，通过噪声抑制、超分辨率、HDR等算法增强技术，优酷的 6万个老视频得到了更强视觉效果。2017年，优酷推出了全新的 300寸家庭智能投影硬件产品——天猫魔屏，刚刚发布的海尔 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第五代电视，不仅内置了优酷土豆等海量的高清版权内容，更应用了阿里远场语音的人机交互方式，语音操控不再需要特定唤醒语，声纹识别功能可以识别不同观看者，精准为每位家庭成员匹配合适内容。这些设备可以在家庭场景下提供最极致的内容消费体验。技术创新将进一步放大内容价值。在庄卓然看来，“今天，阿里经济体生态使得内容 IP价值不断放大，极致的内容消费体验是技术创新的方向，中国互联网已经走过美国模式，正在走向中国式创新。” 二、内容营销的高级定制服务去年 12月，优酷与阿里妈妈的品牌营销团队完成了整合，双方基于大数据和 Uni Marketing 全域营销，为品牌提供基于全链路的整合数字化商业服务，开创了内容全域营销的全新模式。阿里巴巴集团 CMO兼阿里妈妈总裁董本洪表示，“我们致力于为所有品牌客户提供一个从品到效到销售，全域的整合营销解决方案，这个解决方案在市场上是独一无二的。我们将更全面整合阿里生态资源、满足客户在内容广告+展示广告+效果广告的营销需求，实现更好的品效协同。” 发布会上，阿里妈妈全域媒体业务中心总经理林文威表示，阿里妈妈与优酷能够在内容营销的计划期、投放期、复盘期三个最重要的痛点，提供定制化的解決方案。同时，有了阿里大数据支撑，无论是对 IP价值的预判、品牌和 IP的匹配，内容营销策略制定，还是全链路营销效果评估，他们都将针对不同客户，提供量体裁衣的高级定制服务。在计划期，从内容品牌营销策略出发，分别从品牌原有人群、品牌目标人群，以及品牌所在行业类目人群进行内容方向、场景方向的各种营销分析服务，帮助品牌定制更好的全年内容营销服务策略。进入投放期，在社交媒体阵地、宣发场景阵地，以及最重要的购物场景阵地进行更多整合传播和收割。利用大数据赋能做更好的内容策略和决策，利用阿里独有的生态赋能，让品牌内容营销、价值最大化。在复盘期，给品牌提供全链路内容营销效果的评估服务。“我们有一个数据银行可以实现 AIPL （认知、兴趣、购买、忠诚）的回流，尤其是增加了后链路的所有营销分析后，不仅包括投放的单品分析，更重要的是可以根据品牌店铺信息，后链路行为分析，给品牌内容营销进行全方位的效果评估，这也是阿里独有的服务。”林文威表示。在 2018优酷春集现场，优酷 VIP会员正式发布品牌联名“X计划”，通过与品牌权益打通、渠道联合、玩法共创，为品牌定制专属营销阵地，打造独有的联名会员合作模式。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 优酷 VIP会员将整合优酷及阿里生态体系优质资源，对联名会员权益进行全方位曝光。同时，结合 IP内容推出观剧有礼宝箱等定制化服务，帮助品牌精准触达目标受众。在联名会员卡合作基础上，将有机会打通优酷 VIP会员和品牌双方的会员权益，实现用户权益最大化，并联动明星大咖和超级 IP，共同推出品牌跨界创新玩法，助力品牌声量爆发。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第五章 2021-2025 年中国特种线材企业全域营销战略探讨与建议第一节新零售时代的全域营销趋势与整合性策略三人行广告从 20多年为国内知名品牌服务的实践出发，一直积极、快速响应品牌方的战略转型与升级需求。新零售驱动下的数字化全域营销，就是当前品牌方特别是传统企业和快消品行业重要且急迫的需求。因此，我们联合企加云新零售服务提供商，邀请到阿里系新零售相关的各部门：天猫智慧门店、阿里妈妈全域营销、阿里云、阿里钉钉，以及苏宁智慧零售专家，和大家共同探讨新零售、新营销的方法论，以及资源整合和实践路径。今天，大家也见证了三人行广告全域营销事业部的成立，我们一起来探索和推动这一领域的实践，共同成就数字化时代、深受消费者喜爱、具有全球影响力的伟大品牌。下面从知新、拥新、创新这三个角度，为大家分享我们对新零售、新营销的一些理解。一、知新——趋势、转型与战略我们认为，整体来看，新零售就是数字化场景的驱动。传统的 4P（产品、价格、渠道、促销）营销策略自上个世纪 50年代末由 Jerome McCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，也一直指导了全球市场体系长达半个世纪的营销实践。立足今天的数字化生态来看，它有一个严重的缺陷，它是一个基于产品驱动、各部门相互分隔运作的模式。新零售的变革性价值在于，它将过去各部分分隔的 4P商业模式，发展成为由数字化场景驱动的打通模式，用户体验、链接、社群和数据都可以被打通。新零售之新，之变革，之颠覆性意义，就在于这一模式变化。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 （一）新零售的两大驱动力量回归本质，我们认为，新零售有两个最主要的驱动性力量，一是用户关系，二是体验优化。第一，用户关系。这在新零售包括数字化的消费者时代毫无疑问是最重要的资源，过去的媒介思维或受众思维在今天已经很难再适用了。当用户发生快速变化和需求更迭的时候，品牌能否以用户为核心去构建新型产品渠道和消费场景、创新体验、关系和运营管理模式，这是新零售的核心思维。品牌运营应该转换或彻底转换为用户思维。过去品牌的媒介投放不一定能够积淀用户资产，而在未来，品牌营销应该更加注重积淀用户资产，找到和掌握自己的用户，并且与之建立最直接的关系和连接，这是最重要的驱力。第二个驱动力在于体验优化。未来品牌最重要的日常运营事情，是如何基于用户关系进行全方位、全触点、全渠道的体验设计和优化。这涉及到多个方面，只有当品牌和用户发生深层次体验式接触，并进行全数字化旅程的体验管理，才能真正让用户认知并认可品牌。所以，未来品牌的能力到底如何，关键要看有没有方法和能力去提升自己的用户体验。用户体验优化有利于优化品牌在消费者心目中的形象，有助于积累良好的口碑和提高用户忠诚度，也有利于在每一个品牌触点上进行消费行为的触发和转化。（二）三大方法论从方法论的层面来看，新零售转型主要分为三个层面：宏观层面、中观层面、微观层面。我们认为，在品牌新零售的转型过程中，这三个层面都要有认真思考。在宏观层面，企业在转型之初要有宏观的视野，综合考虑企业面临的内部环境和外部环境，包括宏观经济社会环境、行业环境和行业内部竞争对手，在制定新的战略时，充分发挥自己的优势，寻找新的增长点；在具体运作过程当中要有中观思维，其中更多的是整合性思维、运用性思维，在复杂、动态、模糊的市场状况中，能够从多个角度看待问题，分析多个方向非线性相关关系，最终作出决策；最后是微观切入，当企业困惑于新零售、新营销到底如何转型，从哪切入时？这就是特别重要的。例如数字化智慧门店的改造，利用数字化工具、硬件软件和系统改造自己的传统门店，再上传到中台系统进行数据化整合，利用钉钉进行新零售的内部、渠道和导购的平台搭建，这些都是企业可以从眼前便捷进行的微观切入点。（三）处理好三大关系在新零售的普遍性焦虑下，我们要处理好三个关系。一是变与不变的关系，有所变革，也有所 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 坚持；二是处理好技术与人的关系，不能陷入技术的迷思，技术最终是为我们建立用户与人的关系来服务的；三是要处理好当下与未来的关系，立足当下，布局未来。当前海外对新零售的研究聚焦在以下几个方面：埃森哲提出传统零售商必须要经历数字化转型成为无缝零售商。“无缝”是一个关于品牌触点的概念，品牌的每一个触点上随时随地都要能够为用户提供一体化的个性体验；麦肯锡强调从多场景、全渠道出发优化客户的体验；而普华永道强调的是数据驱动，零售商借助大数据技术获得大量用户的精准数据，从消费者数据出发，逆向牵引营销、分销、物流、采购生产和产品开发，使之成为一个整合了实时信息的协调完整的智能系统，实现高效与成本优化；德勤咨询最新发布的关于新零售的报告中强调了时间概念，用时间重新定义市场份额，零售不再局限于传统的场景和品类的概念，未来的争夺将是对人和时间的争夺，而评价市场参与者的重要标准将是其产品和服务在消费者一天 24小时中的占比。国内外各行业的领导性品牌都在进行新零售的布局和探索，包括亚马逊、天猫、苏宁、沃尔玛、永辉超市这些电商平台和超大型零售商，也有小米、顺丰速运和网易等跨界入局者。可以预测的一个趋势是，未来无所谓旧零售新零售，也无所谓旧营销新营销，新旧融合，新的渗透旧的，旧的学习新的，最终形成一个大体一致的数字化运营模式，具体形态也可能是百花齐放，各具优势和差异。（四）实体企业转型五大痛点我们都知道，传统企业、实体企业转型为全面数据驱动、用户体验驱动的企业面临着很多困难和痛点。主要集中在以下五个方面： 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 第一是战略上的缺失与迷惑。对大多数传统企业来说，过去引导企业成功的战略体系很难被放弃，由此存在一些数字化生态下战略上的缺失或滞后；第二是营销的变革。传统零售业主要围绕产品和渠道开展营销活动，目的是以标准化产品覆盖更多消费者以实现规模化销售；新零售时代，消费者在消费过程中的搜索阻力（如信息不对称）和购物阻力（如门店数量）急剧下降，消费场景迅速多样化、垂直化，企业到底应该怎样营销，很多企业目前还处于摸索、尝试的过程中；第三是用户思维，目前许多品牌都已经建立了用户思维，基于用户分层、粘性、流量、互动和体验等来展开营销。但在如何深度运营用户、提升和优化用户体验上，还有很大的进步空间；第四，现代企业在运营的过程中，积累了大量的数据，大数据和 AI技术应运而生。可以说，企业使用、分析数据的方法，决定了企业能够从中获取的价值。在这方面，很多传统企业的数字化基因需要进一步的引进和培养；第五方面，企业组织文化是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的特有的价值体系。企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为和组织动力。最终决定企业变革的往往是组织文化，大家也一定深有体会，在所有变革中文化是最后的根本性驱动力量。（五）企业转型的战略路径传统企业转型新零售，首先要对现状进行系统诊断，研究企业内部距离新零售、新营销有多远，基础有没有搭建起来。我们认为，智慧门店作为一个抓手和迅速见效的变革起点，是很容易切入的一部分。运用企加云中台系统构建企业线上线下打通的会员体系以及会员激励、会员运营、会员沟通的体系，这也是新零售最重要的核心部分。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 企业在此基础上可以一步步尝试新营销方法，我们定义为新全域整合营销，它必须具备全媒介、全渠道、全链路的整合性和一体化，新全域整合营销有各个方面、各个系统，关键是从哪里做起。在全域数据的基础上，全域营销是中观层面，最后要向上延展、提升到品牌战略层面。我们认为，在新零售时代，不能仅着重于会员激励和日常促销，而不去讲品牌战略，新的适应性品牌战略决定了企业应该和可以去做哪些方面的改善和变革，最终实现从传统走向数字化。二、拥新——用户，体验与效率在如何具体实践新零售、新营销的方法论上，我们认为，还是要具体落实到用户关系、体验优化以及品效合一这几个关键概念和运营环节上。关于新零售的关键词层出不穷，我们经过筛选后，归纳出最具价值的 3个层面、9个关键词。（一）用户关系的具体方法论在用户层面的 3个关键词是圈层、关系和动机。数字化生态下，关于用户的一个很重要的现象是圈层分化现象，品牌要深入地去做各方面用户关系的分类，还要深度理解用户认知和行为背后的动机所在，理解用户不仅仅要在数据分析的基础上建立用户画像，还要从数据中提炼出更多的东西，这其中重要的就是圈层、关系和动机。品牌运营用户关系的关键在于对每个用户形成立体的认知、全域触达，和用户的统一身份、统一 ID的运营。其中重要的一个方法论，就是要管理好用户的 24小时。消费者在 24小时内如何在各个触点上以及行为上与品牌产生关联？品牌要对消费者做 24小时的持续接触管理。目前也有很 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 多案例，例如小米全场景链接用户的生活圈，管理用户 24小时，以及优酷拿到世界杯版权后迅速利用阿里系资源覆盖优酷用户 24小时的触达。（二）体验优化的具体方法论在体验层面的 3个关键词是时间、场景和内容。总体来看，体验是建立在各种各样的场景基础上；特定内容的推动也很重要；此外还有时间，德勤关于新零售的报告特别强调时间的体验，如何基于 24小时的生活时间对用户体验进行管理，也是品牌触点管理需要重点考虑的问题。从理念上来看，体验优化就是要实现各个场之间的无缝对接。数据显示，消费者特别是年轻的消费者越来越重视消费体验，他们对于全渠道体验的交互感、科技感、新鲜感的要求都很高。调查显示，58%的用户表示期待门店虚拟现实体验，49%的用户表示希望品牌提供在线定制产品的服务。新的数字化体验已经成为用户消费的理由所在、消费行为的重要动力，而且对门店虚拟现实体验的期待从 2016年的 7%迅速提升到 2018年的 58%，可见年轻受众的数字化体验期待非常高，品牌要十分重视这一点。从用户体验优化的角度来看，作为零售商的传统企业必须要打造各种各样的能力，才能应对新的用户体验管理和优化的需求。包括 360度用户行为的收集，扩展的移动应用和内容展现，还有官方商城数字化体验，跨渠道的客户精准洞察，及时的个性化营销，集成社交网络并分享体验，跨渠道销售与配送，等等，这些都是传统企业需要全方位打造的能力体系。当然，最重要的还是企业如何重构消费者数字化旅程。如果将消费者和品牌的接触当做一段旅 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 程，旅程中会有很多的触点，这些触点都要纳入数字化消费者旅程管理之中。企业首先要检视品牌或产品与数字化消费者有哪些互相接触的点，整个消费旅程是怎么去实现的，从消费者购买之前的信息收集，到多品牌的比较，再到门店的到达，最后到购买、售后评价，这些全链路的各个环节都要纳入管理系统才是真正完整的数字化消费者旅程。（三）品效合一的具体方法论在效率层面的 3个关键词是数据、科技、智能。通过对消费者不同阶段的数据获取及分析，借助于科技手段和人工智能，实现以数据化、智能化为基础的全域营销，有助于企业提升营销投资回报率。从前端入手，企业与消费者的互动阶段被划分为认知、转化、留存三个阶段，企业可以利用有效的分析优化三个阶段中的不同节点。在认知阶段通过数据建模及测试/学习，优化营销组合以实现营销投资回报率的最大化；在转化环节通过提升客单价和转化率来增加销售;在留存阶段通过下一步最佳操作模型最大化顾客生命周期价值和钱包份额。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 三、创新——新全域营销整合性策略（一）当今中国品牌面临的数字化零售生态当前，传统品牌、广告营销领域都在发生急剧的变化，哪些营销方法是有效的，哪些营销方法是需要改变的，成为普遍性的关切，也是一个普遍性的困惑。应对这一普遍关切，三人行广告试图整合各种资源、能力和智慧，推出有效的服务体系，提升整合性服务能力。在这个过程中，三人行坚持为伟大品牌服务、共同成就伟大品牌的愿景和价值观，在方法和能力上不断创新，希望能够在对市场、品牌、消费者整体的理解基础上，具有全局性和整合性的视野，在此基础上服务于伟大品牌，总结前沿实践案例经验，找到自己的定位。随着新零售、数字零售的到来，品牌面临的内外部资源和环境大都相近：内部可以建立自有数字化系统和线上线下门店，外部可以利用阿里系新零售资源及品牌自己的数字渠道资源，还有基于社交系统的腾讯零售资源，以及苏宁、京东等智慧零售资源。整个体系资源非常复杂丰富，那么品牌应该如何选择，如何行动？一直以来，三人行致力于成就数字化时代、深受用户喜爱、具有全球影响力的伟大品牌。三人行认为，品牌要直面年轻化，扩大全球影响力，为此需要借助一些娱乐或体育等全球化独特 IP内容资源进行全新布局，整合资源去着手全域整合营销。全域营销的立足点是整合性和一体化能力，这是新形式的数字、用户和体验的整合营销，而不是传统的媒介整合营销，是基于品牌在数字化时代所需要的各种能力、各种资源的全新整合。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 在新全域整合营销的服务过程中，三人行希望能够做到以效率结果为导向、以用户沟通为核心、以体验优化为宗旨，在整个运营过程中与品牌进行多方面整合性合作，能够赋能于企业商业运营，实现线上线下全渠道传播整合。（二）全渠道营销闭环要推进我们重新定义的新全域整合营销，在成功构建数字化用户中台系统后，最重要的就是要建立一个全渠道营销闭环，它应包括这四个部分：品牌内容的长期化运营，吸引深度粉丝的创意传播，分层激发会员的日常互动，以及智慧门店为核心的全渠道转化。 1、内容运营新全域整合营销在很多时候要依赖于有价值的 IP化内容。和三人行同属于众成就的内容生产机构闻视频，一直在布局生活类的媒体，包括汽车、美食、家居、健康等。除此之外，三人行一直在进行内容营销和布局，对于内容的理解和探索一直走在业内前列，与客户合作过 150多项内容营销项目，客户通过三人行达成的内容营销总价值达 50多亿。三人行对于品牌如何进行长期、高效的内容运营有着独到理解，品牌内容的长线运营是三人行的优势和切入点。 2、创意传播吸引深度粉丝的创意传播，也是新全域整合传播的一个重要步骤。基于对媒体和用户的深度理解，三人行利用创意性的方法找到了一些与用户进行创意互动的有效玩法，能够帮助品牌吸引到更多的粉丝，进行更多新鲜有趣好玩的互动，真正产生用户粘性，让用户留在企业的自有平台上。 3、会员互动立体化、丰富化会员权益，在数字化生态下抓住会员、留下会员，让会员成为粉丝，不断日常激励会员、分层运营会员，这是新零售的核心方法。众成就与企加云的合作能够为我们服务的品牌提供完善的会员管理，以及丰富、有趣、高效的互动。 4、全渠道转化此外，包括智慧门店在内的线上线下打通的 O2O有效串连和全渠道转化，也是营销闭环中很重要的部分。三人行广告在 20多年的品牌服务过程中积累了三点优势：一是拥有与全域媒介深入合作的经验，能够整合丰富的媒介资源，电视以及网络新零售资源都是最为丰富的；二是同众多一线品牌进行过深入合作，在合作的过程中总结积累了很多丰富的成功经验，相互之间可以达成一种经验共享 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 和学习借鉴；三是公司具有长期的品牌策划和传播创意的累积经验和能力。这些都是我们构建新全域整合营销服务体系的基础。（三）三人行品牌服务与战略调整为响应和满足品牌在向数字化生态下的新零售、新营销转型过程中不断出现的新需求，众成就集团进行了内部战略和组织架构的调整。目前众成就集团下主要有三大板块：三人行伟大品牌服务板块、闻视频生活媒体运营板块、信成就研究院智库咨询板块。三人行广告未来重点布局三个重要的中心和事业部：一是伟大品牌成长中心，就公司现在服务的各个行业的领导品牌，更多地强调品牌战略性整合性传播；二是全域营销中心，和企加云等外部战略合作伙伴一起提供数字化新零售运营和用户体验优化和日常沟通服务；三是全球化营销中心，在中国品牌走向全球这一不可阻挡的大趋势下，整合全球化媒体资源，以及体育、娱乐等世界级大 IP资源,提供品牌全球化的策略与传播服务。在战略过程中，三人行将借鉴中台系统理论建立自己的数据化后台、能力化中台和项目化前台，大力投入，强化数据化后台和能力化中台的专业系统支撑体系，以不断优化项目化前台客户服务响应速度与质量。（四）EAS 数字化品牌价值建构系统在研究新零售和总结国家品牌客户的服务过程中，三人行建立了数字化生态下 EAS品牌价值建构系统。包括以下三点：第一，没有故事就没有品牌。品牌的运营不仅仅要停留在销售上，品牌的运营更多的是消费者对品牌的情感认同，包括价值观、立场和态度，这些都需要人格化、人性化的形象故事去呈现。三人行广告围绕这一点开发了 GBS伟大品牌故事工具。第二，没有活动就没有销售。现在很多企业在数字化时代不断的靠大促、活动来刺激销售，三人行 GBA系统可以为此提供服务。每当企业发生活动时，三人行派出一个团队可以现场迅速生成几十条视频内容，基于过去对品牌的理解和知识的积累，可以迅速剪辑、编发相关丰富内容迅速分发到全网，在此基础上逐步建立企业的视频影像管理体系。第三，没有体验没有口碑。就品牌的运营、用户的粘性来讲，口碑是极为重要的，用户体验是建立口碑的来源。三人行数字化系统 UPeV，能够对用户全网和线下的各种场景体验、评价、问题和认知进行全方位的检视，总结提炼出用户的关切点在哪，用户对品牌的评价好在哪里、坏在哪里，在此基础上提出后续优化建议。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 三人行精心提炼出的这个 EAS数字化品牌价值建构和持续优化系统，它不是基于广告的投放，而是基于用户体验的内容沟通策略，是每时每刻全渠道的用户体验的持续检测，是优化品牌认知与行为的日常管理过程。它是新的数字化品牌价值建构的一个整合性解决方案。总结一下，我们认为新零售、新营销的关键在于用户和体验。当前大家在转型过程中都有很多的困惑。整体来看新零售面向的是未来，我们每个品牌、每个实际运营者都应该考虑如何利用好企业过去的资源，因为所有时间的种子都在过去种下。同时，我们要勇于实现自己的认知突破，对未来抱有一个开放的心态和改变的心态。我们相信，在转型时代播下未来的种子，一定会有一个可预期的收获。第二节大数据营销：向纵深与全域拓展如果说奥巴马当年连任证明了大数据的威力，那么特朗普当选则戳破了当前大数据的短板。 2012年 11月，奥巴马击败罗姆尼再次当选美国总统。其背后的功臣是奥巴马的数据挖掘团队，他们搜集、分析和储存庞大的数据，从而帮助奥巴马做出精准的广告购买决策，比罗姆尼少花 1亿美元竞选资金。显然，大数据通过过程可视化达到了更为精准的营销。但是，2016年 12月，特朗普当选却给了大数据一记重击。微软 Bing以及有“数据巫师”之 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 称的美国统计学家纳特·西尔弗（Nate Silver）通通预测失败，尽管拥有大数据意义的高胜率，希拉里仍然在现实中败北。是大数据根本不足以被采信，还是它到达了一个亟待升级的转折点？一、大数据的作用在于寻找规律在互联网和大数据出现之前，人们通过经验判断事务并采取行动。而经验在本质上，就是过去人们所积累的全部数据在人脑中的反映。受益于计算机技术的出现，人们对数据的处理能力越来越强，处理速度越来越快。随后出现的互联网通过打破空间藩篱提高了时间利用率，人们对数据的搜索和搜集变得无远弗届，数据广度与深度呈现裂变式增长。这两大技术的发展将带来哪些变化？基于过去大数据搜集与处理的下一步，就是帮助判断和预测未来，从而促进人们当下的行动。其中最典型的例子是人工智能。2016年，谷歌智能机器人 AlphaGo战胜人类棋手李世石就是基于大数据原理。那么，对于营销来说，大数据的价值又如何体现？商业环境受制于诸多不可控的外部因素，宏观方面比如政策、经济大环境、社会文化等，微观层面则涉及行业走向、竞争对手、潜在替代者、消费者需求甚至企业内部管理等各个方面。因此，商业对于大数据的依赖性更强。商业互联网化之后，提出的第一个口号就是 Data Drive Business （数据驱动商业）。就营销这一细分领域来说，大数据的价值更为明显。比如，如何发现消费者需求？如何圈定准确的目标受众？如何在正确的时间、正确的地点、以正确的方式传达给正确的消费者正确的内容？如何促使消费者行动？如何以销定产并实现柔性生产？如何设计制造最具市场潜力的产品？如何提高营销的效率和投入产出比？…… 要回答这些问题，就必须对涉及营销的整个过程甚至外部环境，都要有全面和透彻的了解。而大数据的作用就在于：通过结构化和非结构化的数据搜集，将以往不可见、不可描述的部分，变得可视化，从而通过分析处理寻找规律、预测未来，帮助人们判断和采取行动。毫无疑问，大数据的价值显而易见。但是，要想充分发挥大数据的威力，要做到两方面的极致化：“对更加垂直化、细分化的小数据的纵深挖掘”，以及“对更加广泛，甚至转瞬即逝的整体样 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 本的全面覆盖”。二、对更加垂直化、细分化的小数据的纵深挖掘罗辑思维创始人罗振宇曾经说过一句话：“ 共享经济这件事其实遮盖了人类经济发展的总趋势。这个总趋势是不可逆的，叫分工再合作。” 技术发展带动分工细化，而分工细化保证了每个环节的专业化。精细化分工如同一个个齿轮，带动整个机器不断自我进化。在互联网领域也同样如此。跑马圈地的草莽时代在 2016年渐渐谢幕，地推、并购等粗放的增长方式呈现乏力迹象，互联网公司开始专心打磨产品，向纵深的垂直化和精细化运营进化。各个细分领域开始出现新的独角兽，比如一些小而美的 APP：美食生活类 APP Enjoy、精品短视频 APP Eyepetizer等，都拥有一批忠实的粉丝。此外，诸如 BAT这样的大平台也开始了精细化、垂直化探索。而它们的追赶者也在垂直化的路上走得更远一些。例如搜狗，除了常规的图片、视频、音乐等垂直搜索之外，搜狗结合自身技术特点，先后与腾讯、知乎、微软、丁香园等合作，推出微信搜索、知乎搜索、英文搜索、学术搜索、明医搜索等更加精细化、差异化的独家特色搜索产品，通过满足用户的不同需求，增强用户黏性。如此一来，搜狗一方面可以聚拢各个细分领域的同类型人群，为精准营销提供更为明确的样本库；另一方面则可以搜集更为精细和庞大的“小数据”甚至“微数据”，提高大数据营销的精准度。三、对更加广泛、甚至转瞬即逝的整体样本的全面覆盖目前，几乎所有大数据营销产品和服务都是基于数据集市（data mart）概念。简单点说，它基于某一需求，定向搜集相关数据构成大数据样本库。其好处是目的和方向明确，如同一个人先产生问题再寻求答案一样；但缺点在于，这种搜集方式会在前期遗漏一部分有价值的数据，或者忽视掉一些转瞬即逝的数据——正因为目标明确，反而只见树木不见森林。举个例子，如果利用大数据进行用户画像，这就出现了一个问题：先入为主的定向切入，使得用于用户画像的数据并不完善，从而影响分析的精度，误导营销决策。在特朗普大数据民意调查失误案例中，分析师就是在希拉里必胜新闻的刺激下，错估了形势，预设立场，通过先入为主的定向切入，忽视了特朗普在佛罗里达和其他摇摆州的巨大领先优势，从而在数据搜集时有意无意地遗漏了一些重要数据。大数据的蝴蝶在搜集端挥了挥翅膀，而在结论端 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 则是差之毫厘谬以千里。正是因为注意到了这一问题，现在业内开始有人重新提起数据湖泊（data lake）概念。数据湖泊最先出现在 2011年 Forbes杂志 James Dixon所写的《大数据需要一个大的新型架構》一文中。与目标明确的数据集市不同，数据湖泊带来了更大的弹性。简单讲，数据湖泊倡导存储每一个可能有用的细节数据，把被忽视的、被遗漏的数据重新挖掘和存储起来，当需要时再进行一站式统一的交叉分析。这样做的好处是不遗漏任何有价值的数据，即使它非常微小，转瞬即逝，或当时看起来没有价值。比如，在之前的大数据采集中，可能会漏掉潜在消费人群的信息，忽略掉可能的销售机会。而尽可能采集更多、更全面（哪怕是看起来不相关的数据，也可能其内部存在一定的关联）的大数据，则有利于企业制定更精准的营销策略。因此，数据湖泊的成立有赖于两个维度的拓展：一是上文提到的垂直纵深数据的搜集，二是更为广泛的全域数据搜集。举个比较微观的例子，欧洲某大银行每年有 650个直邮营销推广项目，发放近 6000万封电子直邮，但是营销效率却逐年下降。这家银行发现问题的症结在于：虽然这家银行有不同的渠道接触客户，但是每个渠道都有自己的客户接触策略，这就造成客户资料和历史数据信息分散，没有形成客户关系的全貌。全域数据的缺失，使得这家银行无法根据客户特性制定更为精准的个性化营销方案。如今，媒介碎片化和人群移动化大趋势，导致搜集全域数据面临新的挑战：如何搜集移动数据？如何实现跨屏数据打通？如何搜集更多形式各异的非结构化数据？对于第一个问题，目前的解决方案一般是尽最大可能覆盖更多的移动流量入口。再以搜狗搜索为例，它不仅拥有移动端的 QQ浏览器、搜狗浏览器、腾讯网、搜狐网等强势入口，2016年搜狗还与华为、三星、OPPO等大部分主流手机厂商达成合作。据悉，每天有超过 2亿台手机默认使用搜狗搜索。在移动时代，人们不光在行为上呈现碎片化的特征，使用的设备也日趋丰富多元，这就带来了第二个问题：跨屏数据的搜集。搜狗的无线端和 PC端可以依托腾讯和其自有的账号体系实现准确识别，跨屏无缝数据跟踪，在场景上将用户搜索、浏览和输入的跨屏数据融合，提供更有价值的营销投放依据。目前，即使在非结构化数据的搜集上，也仅仅局限在文字、图片等简单表现形式上，但搜狗对 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 于数据的搜集还跨越到了语音领域。2016年 7月，搜狗推出知音引擎，不仅可以搜集语音数据，还可以进行理解和思考，进而提高语音识别准确率，再次丰富了数据搜集的类型。更加细分的垂直化数据+跨屏多元化的全域数据，在源头上确保了数据的准确与全面；同时，借助人工智能日益增强的计算和分析能力，大数据将为企业决策提供更为精准的指引，使营销步入真正的智能时代。第三节戴森用全域营销做长期消费者运营精准定位客户群体科技感强、造型奇特、性能强大，凭借独特的品牌特性，戴森（Dyson）作为英国高端家电品牌，不仅在中国市场一炮而红，并以加速度占据了更多市场份额。其一大奥秘在于，通过阿里巴巴 Uni Marketing全域营销，它能准确找到对其品牌感兴趣的消费者，并与之展开有效的对话和进行长期运营。戴森数字营销及电商总监 Andy Li表示，Uni产品组合帮助戴森实现了对消费者和品牌进行的精细化运营。更重要的是，Uni Marketing扮演着品牌赋能的角色，为戴森提供的是一整套消费者资产运营的思路和解决方案。“Uni Marketing可以让品牌根据每次 campaign不同的目的来做不同的规划。”阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴集团 CEO助理彭雳琦认为，戴森是一个把天猫作为品牌建设阵地的标杆，它用 Uni Marketing的力量找到了自己的消费者，并以消费者为中心，進行他们感兴趣的营销和服务，布局十分长远。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第六章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年中国特种线材行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究特种线材行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动特种线材行业未来演化的主要因素有哪些？未来特种线材行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国特种线材行业调研及全域营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。