中国电信的战略选择目标：建立企业“共赢”的产业价值链
一、为什么要建立企业价值链
综观中国电信改革开放的历程，基本可以划分为三个阶段：
一是 1998 年以前，中国电信充分利用国家给的优惠政策，通过
垄断积聚实力，中国电信的战略选择目标是“以市场换技术”，快
速和高效地完成了现代电信网络的建设，实现了历史性的跨越，
网络规模和技术层次处于世界领先地位；二是从 1998 年到 2002
年，中国电信经过痛苦的两次拆分和重组，借机引入竞争机制，
通过外部压力促进电信企业内部转轨变型，完善企业运行机制，
提高电信服务水平，使企业的广大员工思想观念、思维方式和行
为举止都发生了巨大的变化，这个时期的中国电信战略选择目标
就是“以竞争和开放促进企业改革”；三是从 2002 年开始，中国
电信加快现代企业制度建立的步伐，不断地提高组织业绩，改善
组织文化，强调高绩效组织文化的建立。对外通过上市使中国电
信接受国际资本市场的洗礼，对内加大企业管理改革的力度，通
过业务流程再造、“五项集中管理”和“五项机制创新”等措施实现
“凤凰涅磐”的夙愿。要想达到这些目标，中国电信必须进行发展
战略的调整，中国电信战略选择目标应该是“以共赢重建企业发
展价值链”，改变过去独家经营的发展思路，再造“竞争”新思维，
以“竟合”替代“竞争”，促进电信行业的生态环境的良性发展,建成
电信企业完整的发展生态圈，打造健康的产业竞争链，营造“共
赢”的合作局面，处理好利益相关者的关系，共创中国信息化的
伟大事业。随着全球经济格局的变迁，中国正成为全球通信市场
的新热点。中国电信业经过几次分拆与重组，已经形成电信市场
的新格局。中国电信业在保持平稳增长的同时，正逐步从有限竞
争走向完全竞争。传统的电信产业价值链正面临新的挑战。随着
“体验经济”、“服务经济”、“信息经济”和“娱乐经济”的浪潮澎湃
而来，电信业正面临新的发展机遇。中国电信企业打造新的发展
价值链恰逢时机，中国电信提出的“互联星空”宽带发展模式就是
有益的探索，其目的是以创新挑战市场极限，以合作推动产业飞
跃。为什么中国电信要探索“共赢”发展价值链呢？
1、社会环境变化的要求：
当人类进入 21 世纪以来，经济全球化和全球信息化席卷世界，
企业外部环境变得日益复杂，许多因素越加不确定和具有可变性。
这种情况在信息产业中表现犹为明显。特别是经过 2000 年至
2002 年的网络经济泡沫破灭、通信制造业的冬天来临以及通信
运营商经营的困难，使电信企业深刻认识到自己与上下游产业是
一脉相承的，是“一损俱损，一荣俱荣”的。电信企业只有打造产
业“共赢”价值链，才能增强企业的抗风险的能力，才能繁荣信息
产业市场。
2、市场竞争的要求
电信企业已经开始由规模增长型向价值增长型转变。在电信
市场发展初期，由于电信自身的特点以及高度的垄断性，电信运
营商关注的是用户规模的增长，追求的是市场份额的扩大。网络
资源一度成为电信运营商的核心竞争力。但随着电信市场竞争的
激烈以及优惠政策的取消，电信用户数量急剧增长，电信运营商
开始面临用户规模增长和用户效益下降的矛盾，大量低端用户的
进入，迫使网络规模同步或者超前增长，而低端用户对网络的贡
献度相对较低，降低了整个网络的运营效益。电信企业要想在市
场上争取主动，就必须转变思维方式，再造企业发展价值链，使
运营商的核心竞争力从单纯依赖网络规模的实力转变到越来越
依赖其服务竞争优势上来，电信竞争也逐步由网络资源转移到差
异化的服务竞争上来。同时，随着互联网的普及，电信业务需求
模式正在发生深刻的变化，即从以往人与人的语音通信到语音通
信和人与计算机的数据通信并存。这一切促使电信运营商之间，
以及电信运营商与虚拟运营商、增值服务商、内容提供商以及厂
商之间加强合作，在平等接入和互联互通的基础上，尽快形成自
身的具有差异化优势的核心竞争力，共同刺激用户需求，促进业
务增长。
3、企业自身发展的需求
电信企业是资本密集型企业和专业化很强的企业，通信发展
有其自身的规律，电信企业擅长信息的传送，电信产品就是信息
传递过程中产生的一种有益效用，而对信息内容本身并不擅长。
随着社会经济的发展，人们对信息内容本身需求越来越高，电信
企业要满足客户的通信需求，不仅要将信息准确无误地进行传递，
更重要是要为客户提供满意的信息内容，这样才能提高企业的经
济效益。事实是，随着企业价值链逐步外化为产业价值链，一个
企业垂直覆盖整个产业，占据全部或大部分价值增值环节的模式
已落后于时代的发展。竞争已经从单个企业间的竞争演变为各条
价值链之间的竞争，只有确保整体价值链在竞争中胜出，作为此
价值链成员的单个企业才可能获得价值和收益。因此，电信企业
客观上必须打造与外部其他信息产业有关的合作共赢的产业价
值链，才能确保电信企业持续经营和自身的效益。管理学界最近
有一句话很为企业界认可，即“未来的竞争是价值链对价值链的
竞争，是产业集群对产业集群的竞争，是联盟对联盟的竞争。”
二、什么是电信企业“共赢”价值链和特点
价值链概念最早是由迈克尔·波特引入的，他把它当作分析企
业竞争优势的一种重要工具。迈克尔·波特所指的价值链概念主
要指企业内部的价值增值链条，反应企业价值增值环节和增值过
程。见下图：
随着企业多种驱动因素的发展，企业价值链在逐渐外部化。
一般来讲企业外部压力表现为：经济全球化、全球信息化、竞争
自由化、社会分工、行业改革对垄断企业的支解、新兴公司尤其
是专业化公司的进入。企业内部要求表现为：企业本身专业化和
外包的要求--企业将依据自身实力保留其核心环节，其余环节可
通过联盟与合作外包给专业化公司。所谓电信产业价值链，是以
电信运营商为核心，由网络设备供应商、网络运营商、内容服务
提供商、系统集成商、终端设备生产商、专业应用开发商、软件
开发商、最终用户等上中下游多个部分共同组成的一根垂直链条，
这根链条上的每一个元素紧密联系，互相作用，创造出比单一企
业更大的协同效应。由此推断出电信企业“共赢”的产业价值链就
是通过这根链条上的每一个环节的共同合作努力，伴随着整个链
条的正向发展，每一个环节都能获益。“共赢”着眼于企业的长期
效益，其内涵是在确保交易者利益前提下获得自己的利益；不从
交易者身上谋求额外利益，实施一体化策略；在不防碍自己利益
前提下，为别人多做些事情；确保对方期待的价值。在当前电信
市场竞争的环境下，最实际的做法就是各个电信企业在确保电信
市场存量比例基础上，双方关注点在未来的增量上，把蛋糕做大，
双方共同获利。而绝不是实行"零和"游戏，一方的成功是建立在
另外一方的失败的基础上。电信企业“共赢”的产业价值链有什么
特点呢？
1.电信产业的分工与合作是价值链形成的基础
电信企业之所以要形成“共赢”的产业价值链，其目的就是要
使价值链在发展过程中能够实现价值的增值。如果没有分工，就
无法区分相应的各个价值增值环节，也就没有价值链的存在；而
另外一方面，合作是价值链中各个价值增值环节得以“链接”和连
续的必要条件。所以产业价值链的存在，是以产业内部的分工和
合作为前提的。在价值链中各个分工环节存在是基于这样一点：
分工是价值链存在的前提，专业化的分工带来工作效率的提高，
从而使得总的价值增值流量得到扩大。而合作又是价值链存在的
必然要求，没有合作就谈不上利益的共享。因此，合理的分工和
合作是价值链发挥价值增值效率的重要因素。
2.价值链具有增值性的特点，并且会存在价值增值瓶颈
可以看到，增值性是正常价值链的一个主要特征。后面的价
值增值环节在前面价值产品的基础上，进一步面向新的客户，生
产出新的价值产品。但是，这并不意味着前面环节投入的价值量
在后面都能够实现，如果存在价值增值瓶颈，价值链有一部分投
入的价值将会损失掉，无法实现增值。例如在价值链上各个环节
不是本着“共赢”的思维方式，而是采取“零和”游戏，那么在价值
链上就会形成价值增值的瓶颈，通俗的说法应该是企业之间出现
互联互通的问题，各个环节的利益都受到影响。价值链的增值效
率高低还受到其它方面的影响，如业务能力、网络规模、资本流
动、服务效率等因素的影响。电信产业价值链是一个以信息产品
为对象的价值增值链，换句话说是一个信息增值链。“信息”始终
是电信服务最主要的工作对象，电信服务产业价值链上的各个增
值主体通过对信息的不断加工，如收集、整理、分类、储存、传
输、交换等工作，提供用户需要的信息产品，实现信息的价值增
值。
3.价值链实质上也是一条价值循环链
从宏观经济学的观点看，价值增值实现的过程是一个不断循
环的过程。因此，价值链不仅具有连续性的特点，也具有循环性
的特点。认识这一特点，对于参与价值链的、持续经营的企业具
有重要的意义,因为企业长期化价值的最大实现比起短期价值的
实现有更重要的意义。如果一条价值链无法实现有效的循环,那
么这条产业价值链在不久的将来会面临“死亡”的境地。所以客观
上要求在电信价值链上各个企业都按照“共赢”的思维思路，着眼
于企业长远利益和产业价值链的健康发展，进行换位思考，使价
值链形成良性的生态环境，在不断循环过程中产生价值的增值。
4.价值链最后实现的价值增值是由最终用户需求的价值总量
决定的
价值链中的价值投入受最终用户需求的价值总量约束，这也
决定着价值投入在多大程度上能够得到实现。参与价值链运行的
企业需要充分认识这一点，以避免盲目扩大投资和生产。如前些
年互联网产业的价值链的上游盲目投资，形成大量的泡沫，但由
于用户需求的价值总量有限，最终导致泡沫的破灭。这一点也说
明，在价值最终实现前，存在相应价值链风险，影响价值的最后
实现。而“共赢”的思路就是要求价值链上各个电信企业必须协调
配合，要有大局和整体的概念，确保产业价值链能够健康发展。
三、企业"共赢"的产业价值链中存在的问题
由于电信企业过去一直处于独家垄断经营的状态，加上电信
企业十多年的快速发展，市场潜力很大。客观上造成电信企业经
营情况比较好，电信企业普遍认为“只要有市场，就不怕没钱
赚”，现在要求“有钱大家共同赚”，电信企业员工的思维一时还
很难到位，再加上企业的内外部环境和政策相对滞后，所以在发
展“共赢”的产业价值链方面，就存在许多问题急待解决。否则就
将影响整个产业价值链的健康发展。经过最近几年的探索，企业
在实现 "共赢"的产业价值链中遇到的问题如下：
1、政府监管政策是否到位，在对待电信产业发展问题上是否
统筹兼顾，将价值链上各个环节进行有效的平衡，并能相对公平
地解决实际过程中出现的问题。这一点至关重要，它将会影响产
业价值链上各个企业的积极性，如果有一方面没考虑周全，就可
能形成价值链上的瓶颈。如不对称管制的时机把握、网间结算标
准制定和信息内容提供商利益的确保等。
2、电信企业价值链间的联盟与合作问题，价值链上各个环节
是否能够求大同存小义，在大的问题上讲究原则，在小的问题上
讲究团结。其实质是坚持以利益为导向，各个企业都能赚取合理
的利益，没有这些基础，电信企业价值链间的联盟与合作就形成
不了。
3、电信企业价值链与价值链间的竞争问题。竞争是必然的，
在竞争的前提下也要保证合作，否则就是玩"零和"游戏。这客观
上要求各个环节都必须从长远利益考虑，竞争的目的是为了提高
企业之间的效率，而绝不是为了你死我活的结果；
4、技术依赖性的问题，由于价值链上各个环节所需要的技术
不尽相同，必须协调好各个环节的技术发展，实施技术和业务流
程的标准化战略，降低资本投入价值链增值环节的障碍，否则就
会出现利益协调上的争端。
5、商业模式的问题，由于电信企业价值链上下游的产品不同，
所以他们的经营的商业模式肯定会不同，企业效益评价方式也不
一样，这就会带来认识上的差异，如何缩小这种认识对各方都是
一个挑战。
6、信息内容创新问题。内容提供商要想获得成功，赢得利润，
内容的质量是关键，内容的质量需满足三个条件： 内容必需是
新鲜的，哪怕一天更新一次都太慢了； 内容还必需是有深度的，
必须能朝着更深度的地方发展； 通过所提供的内容和服务，为
用户创造需求，鼓励用户多次上网，如用手机打联网游戏。而目
前我国的内容提供商，由于内在技术和外在环境的局限性，不能
或仅限于提供一定的服务，这就降低了其吸引消费者的能力，阻
碍了其不断发展的步伐。
7、营销策略（收费和支付渠道问题）。新型产业价值链的各
个环节，如果不能实现有机黏合，就不可能欣欣向荣充满生机。
这个“黏合剂”就是利益。当前中国电信业产业价值链中最重要的，
也是产业价值链上各方最关注的就是提供服务所收取的资费的
分成问题。长期以来，无论是 ISP 还是 ICP，即便是能够开发盈
利项目，但没有一个通畅的支付渠道，消费者兜里的钱依然无法
转到互联网业者的口袋中，用户所付的费用仅仅是使用和占用电
信网络的费用，而享用的内容则是免费的。这就大大打击了
ISP、ICP 提供服务的热情。没有了内容提供商的支持，运营商
也无法吸引用户，此产业价值链最终将会断裂。
9、价值链中不同企业对推动价值链共赢的贡献的评价问题。
这是比较敏感的问题，实际上在整个价值链的各个企业，由于各
自所处的角色不同，各自的投入也会不同，当然所获得的利益也
应该不同。这个问题的难点在于如何去评价各自的贡献，并且这
个方法又要被各个企业所认可。
10、如何推动互联网内容和应用的发展等具体问题。运营商
是整个产业价值链的核心以及最主要的驱动力量，运营商拥有的
是网络，它直接面对用户，整个产业价值链围绕运营商，通过各
个部分的分工合作和密切配合，将服务送达用户手中，从而实现
共赢。但这种核心地位并不代表运营商在产业价值链中有领导权，
运营商应该有所为有所不为，可以协调与产业链各组成部分的关
系，但不能命令或指使产业链上其他成员做不想做的事情。只有
在这种认识的前提下，才能充分调动各个 ISP、ICP、SP 和 ACP
的发展积极性，有效挖掘信息内容，为客户提供丰富多彩的互联
网服务。
我国电信产业价值链由于形成的时间较短，彼此各方的认识
也不会完全相同，特别是随着电信市场的不断完善和发展，产业
价值链的外延不断扩大，产业价值链内部也趋于复杂化，其内部
各组成部分在相互促进的同时，也会相互影响和相互制约，其中
任何一个部分出了问题，都会影响到整个产业价值链的高效运作。
目前，我国电信运营商在与产业价值链中的上下游各方的合作中
还存在一定的问题，没有做到很好的协调和合作。例如，某电信
运营商在建设 CDMA 产业价值链的初期，就经历了由于沟通不
足而产生一系列问题。在 CDMA 推广的最初阶段，由于设备制
造商没有得到电信运营商的协调和沟通，加上对 CDMA 网络的
信心不足，CDMA 终端制造商不敢轻易投入大量资金开发
CDMA 终端设备，从而造成了 CDMA 手机供应数量不足，品种
不多，与电信运营商在广告媒体上的宣传有很大差异，这些都
对 CDMA 发展产生了很大的影响。 实践证明，电信产业价值链
的各个环节，如果不能实现有机黏合，就不可能欣欣向荣充满生
机，这个“黏合剂”就是利益。另外，当前中国电信业产业价值链
中最重要的，也是产业价值链上各方最关注的就是提供服务所收
取的资费的分成问题。这个问题不很好地解决，就会大大打击
了 ISP、ICP 提供服务的热情。没有了内容提供商的支持，运营
商也无法吸引用户，此产业价值链最终将会断裂。 为此，中国
电信以振兴信息产业为已任，大胆突破传统的思维方式，以开放
的胸怀为互联网产业打造起飞的平台，结合中国电信企业的实际
情况，向社会推出“互联星空”的宽带业务，受到社会上一致好评。
经过多年的发展，中国电信的宽带网络规模和用户数量不断扩大。
目前，中国电信已建成了较为完善的信息基础设施，拥有国内最
先进、最完善、覆盖最广泛并通达全球的传输和交换网络以及业
务承载平台，中国电信光缆网络遍布全国，长途中继总带宽达
到 2000G。在持续两年开展的“宽带极速之旅”系列营销活动中，
中国电信联合设备制造商、终端供应商、计算机制造商及互联网
内容提供商等各方伙伴共同开发宽带业务市场，先后推出了
ADSL 网络快车、LAN 宽带通、WLAN 天翼通等多种有线、无
线宽带接入业务，使用户数量从去年底的 250 万户增长到目前
的 600 万户，确立了其在宽带数据业务市场的领先、主导地位。
中国电信在强化网络建设、提供多种接入方式的同时，电信企业
积极开拓信息源，以应用提升网络品质，力促合作营造出产业生
态圈。中国电信充分发挥自身资源优势，抓紧实施互联星空计划，
通过开放的平台聚集起一大批有实力、有特色、提供专业化服务
的 SP。公司把各 SP 提供的服务进一步整合，使用户只要进行一
次应用认证，就可享受由互联星空所有合作伙伴提供的应用服务。
中国电信还充分开放自身的网络资源、用户资源、收费渠道，大
力倡导“开放、合作、共赢”和“资源共享、优势互补、合作共赢”
的理念，合纵连横，坚持“开放”、“聚合”两大主题，为 SP 等众
多合作伙伴提供了互惠互利的利益共享模式，使产业链上的所有
成员都能够通过互联星空实现各自的商业价值。中国电信作为互
联星空平台的提供者，还积极向 SP 提供网络接入、IDC、媒体
推送平台、媒体交换等一揽子便利服务。业内人士分析认为，2003
年"互联星空"的全面商用，将使 SP 借助中国电信这一平台，更
好地实现自身价值。截至目前，互联星空生态圈已凝聚了超过 70
家的业界知名 SP。
“互联星空”对我国宽带产业发展的最大意义，可能并非仅仅
在于它为用户提供丰富多彩的内容和应用服务，而在于它建立了
一个全新的宽带运营的“共赢”模式。许多事实表明，宽带的良性
发展需要产业链各个市场成员紧密相连、携手合作，以实现电信
产业链各个环节的资源共享和优势互补。要想使电信产业链各个
环节精诚合作，就必须构建一个有效的“共赢”的发展机制。“互
联星空”创造了一个全新的商业运营模式，真正理顺了宽带产业
价值链上各个成员间的关系，解决了传统互联网产业存在的深层
问题，如收费问题，认证问题和安全问题等，全面激活了一个生
机勃勃的互联网产业生态圈，实现了宽带产业价值链的正常运转
和良性循环。从长远来看，宽带产业链活跃起来了，“互联星空”
的内容和应用服务也将更加丰富，这又将带动“互联星空”用户规
模的扩大，并促进宽带接入市场的发展。这同时也将对网络设备
提出更多的需求，从而为上游的网络设备制造商带来更大的市场
商机和发展空间，使宽带整个市场价值链繁荣起来。
四、电信企业如何建立企业“共赢”的产业价值链
新的电信产业价值链的出现对于电信产业具有非常重要的战
略意义，使电信企业在各个层面上面临新的战略转变，带来新的
机遇和挑战，主要有以下几方面重大影响和变化：一是电信服务
的内涵扩大，原有的电信服务的基本业务是提供“用户间的信息
传递”，随后出现的一些简单的增值信息服务如语音信箱、声讯
业务等，被定义为基本业务上的电信增值业务。但随着大量的数
据信息服务如因特网服务、网上银行、网上游戏、网上办公、移
动彩票、移动导航等的出现和应用推广，这些处于补充地位的数
据信息服务逐渐变成新的主体经营业务，电信服务商也转换了原
来只承担“信息传递服务”的角色，成为可以提供包括各种信息业
务的信息服务商，服务内容得到很大的扩充和丰富。在服务内容
丰富的同时，服务范围也进一步扩大，服务方式和服务手段也更
加多样化。二是电信服务分工的专业化和“信息加工和信息应用
业”的兴起，价值链的出现是以一系列的社会分工合作为基础的，
在电信产业价值链的形成中，各种专业化的“信息加工和信息应
用业”开始出现并逐级兴起，如声讯服务业、ISP/ICP、信息集成
业等，这些信息加工应用环节对信息进行收集、整理、分类、储
存等，通过电信网络提供用户信息服务，或给用户和机构提供信
息化的应用服务如电子银行等获取服务收益，我们可以称之为新
的电信产业价值链的“中间服务市场”。这些信息加工和信息应用
业的兴起，有利于培育新的电信服务市场，扩大电信产业价值链
的价值总流量。三是电信企业的经营运作方式和内容面临改变，
新的电信产业价值链的形成，意味着在提供用户信息服务的过程
中，会涉及到更多的信息服务环节，使电信企业产业协作难度加
大，企业经营运作会面临更多外部因素的影响。电信企业需要对
经营运作做许多新的调整，以适应新的价值链的需要。找出价值
链的瓶颈环节，提高价值链增值瓶颈的增值效率成为电信价值链
研究的首要目标。如在当前的互联网、3G 移动电信服务中，应
用环节便是价值链的价值增值瓶颈，由于应用的匮乏，整个价值
链的最终价值需求量有限，电信业近年来提出的“Application is a
King”（应用为王）的口号，便反映了这种状况。
面对上述电信企业所发生的变化，电信企业只有通过打造新
型的电信发展产业价值链即“共赢”的产业价值链，才能适应企业
环境的变化，形成健康的发展生态环境。如何才能建立“共赢”的
产业价值链，这是摆在每一个电信运营商面前的大问题。一般来
讲，包括以下几方面：
1、观念的转变，心态的调整
在现实生活中，无论是个人还是企业，针对存在的问题，不
同的观念所解决问题的思路就会不一样，所以说观念决定思路，
思路决定出路，而正确的观念形成就必须对理论上的问题进行深
刻的思考。环境在变，人员素质在提高，信息更加透明，“解放
思想，实事求是，与时俱进，开拓创新”并不是一句空话，而是
企业实实在在的行动指南。在人类进入 21 世纪以来，人们愈加
感到彼此的依赖性不是在减少，而是在增加，特别是电信产业，
人们所消费的信息单靠一家是很难提供满意的服务，而企业靠单
打独斗的方式也很难在市场上取胜，只有联合起来，合作共赢，
才能创造繁荣的信息化社会。要想做到这一点，各个企业包括企
业的广大员工都必须进行旧观念清零或转变旧的观念，树立符合
信息化时代需要的新观念。无数事实已经证明，新观念的建立的
前提是首先进行心态调整，如：“开放、合作”是产业价值链的生
存原则，是电信业发展的必然趋势，因此，大家只有“共赢”的心
态，才能更好的进行产业价值链的“开放和合作”。“共赢”就是大
家共同致富，中国的传统心态是生怕别人致富，生怕别人比自己
多挣钱，更谈不上把自己应该得的一部分利益让出给其他人，这
种心态不调整，“共赢”价值链的建立就只能是雾里看花。“共赢”
的心态应该是强调长期效益至上，在确保交易者利益前提下获得
自己的利益，不从交易者身上谋求额外利益，实施一体化策略。
另外在不防碍自己利益前提下，为别人多做些事情，并确保对方
期待的价值。通俗话说就是“吃小亏，占大便宜”。如：UT 斯达
康公司成立市场推广部帮助电信运营商进行市场研究、协助推广
甚至自己出钱帮助电信运营商来推广市场，这样即可强化与电信
运营商的合作关系，实现与电信运营商建立一种长期稳固的、战
略协作伙伴关系的根本目的，又提高了企业的销售量，降低了企
业生产成本，获得了自己的长远利益。
2、建立一套大家认可的运行机制。其实质是以利益为导向
一般来讲，体制决定机制，机制决定动力，动力决定效率。
现在体制问题已经不是问题，都是在社会主义市场经济体制下运
做，而运行机制各个企业都会有些差异性，如何创建“共赢”的产
业价值链机制，这本身是一个必须解决的大问题，许多价值链建
立的不好都出在这方面。电信企业要有效利用市场机制，消除价
值瓶颈，形成有效的价值驱动机制。从市场机制的观点来看，处
于价值增值瓶颈地位的价值增值环节获取的短期价值增值率应
该大于整个价值链的平均利润率，这样才可以引导资金向瓶颈环
节投入，扩大瓶颈环节的运行效率和运行能力，加速价值的循环
增值。一些电信企业决策者们并不明白这一点，而是在信息加工
和应用环节设置了过高的价格门槛，使得无法吸引更多的资源投
入到相应的瓶颈环节，加剧了应用服务短缺的局面。从长期来看，
在市场机制能够充分发挥作用的情况下，一条成熟的产业价值链
中各个价值增值环节所获取的价值分配率会趋向等同，逐步接近
整个产业平均利润率和社会平均利润率。
在价值链真正走向市场的过程中，电信基础网络运营商对整
个价值链的驱动具有不可替代的主导作用，需要电信基础网络服
务商主导和促进价值链上合理的分配机制的形成。另外从当前电
信市场来看，由于市场竞争日趋激烈，电信服务企业应当把握产
业价值链的价值增值门槛不宜过高。由于很难有效地抑制竞争对
手在业务上的快速跟进，实行低价入市的策略正成为推广电信新
业务的一种趋势。较低的价值增值门槛有助于扩大消费的价值流
量，而从近年来我国电信服务市场经验看，采取高资费策略的市
场行动几乎无一获得成功。
“共赢”的产业价值链建立原则应该是“以市场为目标，以客户
为中心，以效益为导向，以合作为基础”。通过各方充分的沟通，
彼此开阔胸怀，让各方都能有利可图，就一定能寻找到共同点，
把价值链做大。对于产业价值链的各增值环节来说，只有建立合
理的价值分配模式，才能在产业价值链上形成足够规模的产业资
本。基础电信运营商是确定价值分配模式的主导性力量，但如果
其过多地在产业价值链上追逐独享性的垄断利润，产业价值链的
上下游将无法形成有效的均衡，产业价值链的其它增值环节将处
于非常被动的境地，整个产业价值链也将非常脆弱。通俗地说，
价值分配模式就像一个如何“搭台唱戏”的模式。
3、电信企业应该学会合作
一般来讲，在价值链裂变和竞争范围变化的情况下，电信运
营商的合作策略显得尤其重要。从合作方式看，可以有战略性合
资企业、相互持股投资和功能性协议等多种方式。从合作策略看，
对用户需求多样化、市场潜力小的业务，运营商应建立一种平台
和机制，与众多的合作者签订功能性协议，鼓励合作者间的竞争。
对市场潜力大、用户需求集中的业务，运营商可以选择少量的战
略合作者进行联盟，不鼓励合作者间的竞争，等等。由于电信运
营商处于价值链的核心地位，因此，需要合作的对象很多。见下
图。
从上图可以看出，电信业的合作是个非常广泛的概念。我们不妨
逐一作个分析。
第一，运营商与设备供应商、终端厂商的合作，这是电信运
营商新业务开发和推广的关键环节。与设备供应商的合作包括技
术培训、在设备开发方面的交流以及争取设备供应商的买方信贷
等等。与终端厂商的合作包括技术联盟、研发联盟和资本合作。
AT&T 与 Lucent、德国电信与西门子、联通与高通成立的“联通
博路”公司都是这方面成功的例子。
第二，运营商与分销渠道的合作。有人说得渠道者得天下。
渠道发展有这样三个趋势：(1)代理联盟化，即建立利益共享机制；
(2)行业融合，即与邮政、银行、商场、宾馆、旅游单位等开展的
合作，或固定运营商与房地产开发商的合作等；(3)加强可控性，
比如指点专营店成为发展重点等。
第三，与内容/应用提供商的合作。在这种合作中，运营商必
须准确定位自己，即运营商是“平台提供者”和“用户聚集者”。同
时要建立利益分享机制，运营商获得通信费，内容/应用服务费
要合理分成。目前，移动运营商的“移动梦网”、“联通在信”模式
已经相对成熟。中国电信的“互联星空”模式正在探索、完善。与
内容/应用提供商的合作还包括 IDC 服务等。
第四，与资源互补者的合作。这一领域的合作对非主导运营
商来说意义重大。其一是某些基础电信运营商利用经营牌照和骨
干网，与缺少骨干传输网支撑又无电信运营牌照的城域网所有者
合作，比如铁通公司与华夏公司的合作。其二是利用电信业务经
营牌照及电信网络资源，选择一些外国运营商进行合作，比如联
通与 sk 电讯。其三是新兴固定运营商与广电、电力等拥有网络
资源的实体采取合资、租赁、购买等形式进行合作，比如中国网
通的南方运营公司。其四是与社区宽带服务商合作。
第五，与竞争对手的合作。这似乎是个难以理解的问题。其
实竞争对手之间也存在着合作。电信运营商可开展的合作包括：
管线资源共享；各自营业网点代理对方业务；在代收费上开展合
作；在一些新业务的推广过程中，共同举办电信业务宣传活动，
加快市场培育进程；互相捆绑对方业务等等。与竞争对手的合作
也应该包括互联互通问题。互联互通从表面上看是技术问题，但
从实质上讲是利益问题。互联互通其实对各方都有益，应该可以
找到大致合理的解决方案。普遍的看法是在保证主导企业基本经
济利益的基础上，应向新兴运营商倾斜，但如何保证主导电信运
营商互联互通的积极性和新兴运营商如何提高自身管理水平及
效率一直是政府需要解决的大问题。我们应该把互联互通当成一
项业务看待。除了运营商的竞合观念是关键外，政府也应该适时
制定指导性原则和方法，并建立行之有效的争端解决机制。
第六，与集团客户的合作以及与媒体、社会团体的合作。其中包
括与金融机构的合作（客户共享、业务捆绑、反欺诈系统）；并
购企业专用电话网；与集团客户共建通讯设施，提供代维服务；
拓展跨行业服务资源联合（与航空公司、保险公司、酒店、商场
等集团客户合作，为其他大客户提供延伸服务）；组建大客户俱
乐部；等等。与媒体的合作，可以加快业务推广，比如“春节晚
会”的短信之争。
从价值链的规律来看，在市场经济的环境中，企业如果要和
另一家强势企业结成战略联盟，就必须努力成为对方价值链上重
要的一环。如：“互联星空”、宽带极速之旅等业务发展需要合作。
互联网业务发展瓶颈在应用上，3G 业务发展瓶颈在终端上，这
些恰恰不是电信运营商所擅长的，必须借助外力合作
4、电信企业要学会协调
电信企业要想打造完整的“共赢”产业价值链，建立必要的战
略联盟是明智之举，在价值链中，电信基础运营商虽然是整个产
业的最主要驱动力量，是产业发展链的“链主”，但不应该自身包
揽所有的价值环节的工作，应该有所为和有所不为。适合企业内
部做的由企业承担，不适合企业做的如果由其他企业做更有利于
市场化，应该考虑由外部企业去做。电信服务企业应该探讨有效
的分工合作方式，扩大整个价值链的价值流量。
价值链各方可定期建立联谊制度，有效沟通各种信息，共同
面对存在的问题，共同寻找办法进行解决。战略联盟策略实施的
有效性取决于联盟双方的价值认同是否一致，只有价值同向才有
可能建立真正的联盟关系；战略联盟关系能否持久取决于联盟双
方在终极顾客的价值判断上是否一致，只有基于产业价值链上对
于终极顾客的价值判断存在一致性，联盟关系也就能持续存在。
协调的前提是确保都有利益，协调的背后是在根本利益一致的前
提下进行妥协。中国移动梦网的模式成功的经验在于：成功的战
略市场定位、共赢的商务模式和有效的品牌推广。而要想实现上
述目标，中国移动运营商就必须学会协调和妥协，其坚持的原则
应该是利益共享在"移动梦网"体系中，中国移动和 SP 的分成关
系是整个价值链的中枢神经。双方的合作关系为：SP 开发和提
供适合中国移动用户使用的内容/应用服务，中国移动为其提供
网络平台、业务支撑平台及代收费服务。双方的结算原则为：SP
获得用户支付的信息服务费，中国移动获得用户支付的通信费
和 SP 支付的代收劳务费（信息服务费分成）。“共赢”的商务模
式，推动了“移动梦网”快速发展。同时短信超高速发展的现实，
使 SP 们对未来充满了美好的憧憬，利益驱动着 SP 们加大了对
用户需求的研究与业务创新的力度，这无疑是中国移动最乐于见
到的局面。
5、建立职业经理人队伍，实施技术和业务流程的标准化战略，
保证“共赢”的产业价值链的健康发展
中国电信企业要想将“共赢”价值链做为自己的战略目标选择
之一，没有一批能够运做现代企业的职业经理人队伍是很难实现
的。职业经理人队伍就是要把电信市场视作为一个生态体系，电
信企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的
关系。企业要取得市场经营效益，必须促进壮大和发展市场，充
分考虑供应商、消费者的利益，从市场“利益共享”中求得企业经
营效益的不断增长。如果一味追求电信企业一方利益，必定会影
响甚至侵占其他电信运营商、供应商和消费者利益，最终损坏企
业的长远利益。因此，我们应当确立寻求电信企业营销“共赢”的
竞争思维，将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市
场生态体系中的组成部分，共同组成企业市场利益的生成源泉和
利益循环系统，谋求市场营销长远效益增长。
技术标准和业务流程的统一规范化,是价值链走向产业市场化
的必经之路,也是衡量价值链是否成熟的必要条件。通过建立统
一的技术和业务平台，可以加强对价值链的指导调控作用，降低
外部资本投入相应的价值链各环节的风险,同时有利于减少消费
服务的复杂性。从一定程度讲，技术和业务流程的标准化也是基
础电信运营商的主要调控手段之一。当前，基础电信运营商对电
信产业价值链的业务和技术调控主要有以下两种模式：
一种是日本 NTT Docomo 公司实施的 I-mode 模式。NTT
Docomo 公司采取了对产业价值链进行强有力的介入和控制的
方式，通过其自身强大的研发力量和市场优势，对价值链环节上
涉及的技术、设备终端、品牌甚至业务开发等的各个环节进行全
方位的直接掌握和调控，其他相关的服务商则处于一种辅助合作
的地位，NTT Docomo 往往自己开发相关的技术和服务标准，其
他如制造商和应用服务商则按照其授权和指导进入相应的服务
领域。这种市场模式无疑是以强大的研发力量和相当的市场垄断
优势为后盾的。
另外一种是以韩国电信运营商为代表的模式。韩国的电信运营商
特别注重对业务流程和业务应用的调控，同时针对不同对象细分
应用品牌，各种技术标准则由制造商和运营商共同制定，制造商、
运营商、应用服务商等在市场环境中处于一种更加平等的地位，
彼此之间主要借助市场力量来进行分工合作，而政府在确定产业
标准和维护产业市场环境中扮演着一种独特的调控角色。这种模
式下，价值链的各个环节相对来说更加均衡，市场力量的作用更
加突出一些。
