摩托罗拉核心客户
年发展策略
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
策略是一种长期的规划和对未来的把握。
在市场竞争中，所有的企业都处于同一
起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。
许多摩托罗拉核心客户已经在年取得了“从
零到一”的突破,但是千万不要让过去的成
绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续
进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃 。
那么,未来发展策略就是至关重要的了!
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
一：明确方向一：明确方向,,避免盲目避免盲目
二二: : 通讯市场发展状况通讯市场发展状况
三三: : 手机消费群体分析手机消费群体分析
四四: : 摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
五五: : 您走到哪里了您走到哪里了
六六: : 我们共同的目标我们共同的目标
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
一一: : 明确方向明确方向,,避免盲目避免盲目
二二: : 通讯市场发展状况通讯市场发展状况
三三: : 手机消费群体分析手机消费群体分析
四四: : 摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
五五: : 您走到哪里了您走到哪里了
六六: : 我们共同的目标我们共同的目标
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
明确方向明确方向,,避免盲目避免盲目
雾天横渡英吉利海峡的故事
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
明确方向明确方向,,避免盲目避免盲目
结论:
成功的第一步是必须具有明确的方向!
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
一：明确方向一：明确方向,,避免盲目避免盲目
二二: : 通讯市场发展状况通讯市场发展状况
三三: : 手机消费群体分析手机消费群体分析
四四: : 摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
五五: : 您走到哪里了您走到哪里了
六六: : 我们共同的目标我们共同的目标
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
通讯市场发展状况通讯市场发展状况
. 中中国国移移动动通通讯讯市市场场作作为为目目前前世世界界上上最最为为活活跃跃的的通通讯讯市市场场之之一一，，
其其发发展展速速度度令令人人瞠瞠目目。。如如今今，，手手机机作作为为一一种种现现代代通通讯讯工工具具已已不不再再是是
奢奢侈侈品品，，据据了了解解,,截截至至年年月月底底，，我我国国手手机机拥拥有有量量达达到到了了亿亿户户，，已已超超过过
美美国国最最新新统统计计的的亿亿户户，，跃跃居居世世界界第第一一，，并并且且还还在在以以每每月月万万用用户户的的速速
度度增增长长，，这这样样的的增增长长速速度度是是前前所所未未有有的的，，可可见见我我国国的的移移动动电电话话需需求求
市市场场前前景景广广阔阔。。从从全全球球移移动动电电话话用用户户的的增增长长趋趋势势看看，，预预计计到到年年末末，，
移动电话用户将会超过亿户。移动电话用户将会超过亿户。
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
通讯市场发展状况通讯市场发展状况
年年中中国国移移动动通通信信网网发发展展用用户户万万年年计计划划发发展展用用户户万万,,增增
长长 。。随随着着网网的的逐逐渐渐扩扩充充，，将将由由原原先先个个地地区区及及城城市市与与个个县县
（（市市））的的覆覆盖盖率率继继续续加加大大密密度度。。与与此此同同时时也也正正以以飞飞快快的的速速
度度发发展展着着年年计计划划发发展展用用户户万万。。随随着着通通讯讯网网络络的的迅迅速速升升温温，，
移动通讯市场发展也将随之更上一层楼。移动通讯市场发展也将随之更上一层楼。
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
通讯市场发展状况通讯市场发展状况
年年摩摩托托罗罗拉拉在在华华增增资资亿亿元元人人民民币币后后,,投投资资
额额已已高高达达亿亿元元，，一一举举成成为为中中国国最最大大的的外外商商投投资资
企企业业。。此此举举不不仅仅表表明明摩摩托托罗罗拉拉真真诚诚与与中中国国合合作作
的的决决心心，，更更是是证证明明了了全全球球通通信信市市场场与与中中国国通通讯讯
消费市场的发展潜力。消费市场的发展潜力。
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
一：明确方向一：明确方向,,避免盲目避免盲目
二二: : 通讯市场发展状况通讯市场发展状况
三三: : 手机消费群体分析手机消费群体分析
四四: : 摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
五五: : 您走到哪里了您走到哪里了
六六: : 我们共同的目标我们共同的目标
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
手机消费群体分析手机消费群体分析
））手手机机消消费费群群体体已已由由原原先先单单一一的的商商业业群群体体逐逐步步向向多多元元化化、、寻寻常常化化
发展。发展。
随随着着消消费费水水平平和和消消费费意意识识的的转转变变，，大大众众通通讯讯手手段段已已由由固固
定定电电话话、、寻寻呼呼机机逐逐渐渐形形成成手手机机沟沟通通的的天天下下，，手手机机的的用用途途不不再再仅仅限限
于于商商业业往往来来，，一一项项手手机机用用途途调调查查显显示示：：利利用用手手机机与与家家人人联联系系和和工工
作作需需要要的的分分别别占占到到和和 。。从从用用户户的的月月收收入入水水平平来来看看，，元元以以下下的的用用
户户占占总总用用户户的的；；收收入入分分布布偏偏向向中中、、低低收收入入端端。。手手机机消消费费正正由由贵贵族族
化向平民化演进。化向平民化演进。
消费者购买手机的动机
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手机消费群体分析手机消费群体分析
)手机消费群体的性别结构与年龄结构已发生了明显的变化。
以往手机的外型设计以针对于男性消费者使用居多。如
今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝
相互均衡的发展趋势衍变。同时,对于购机用户的年龄区间也逐
渐拉大，由原先岁为主要消费群体扩大到岁的消费群体。
现有手机用户年龄分布
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手机消费群体分析手机消费群体分析
） 销售区域已由单一城市逐渐扩充到郊县和农村等周边地区。
以前在城市使用手机是一种时尚和潮流，现在对于郊县
和农村等周边地区也已不再是新鲜事，随着城乡收入差距的明显
缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城市，未来的城市周
边地区市场将是手机发展的另一大阵地。
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手机消费群体分析手机消费群体分析
）） 手手机机用用户户的的““二二次次购购机机””是是产产品品新新陈陈代代谢谢的的一一种种表表现现，，手手机机产产品品技技术术
与外型的不断改变，加速了手机使用周期的缩短。与外型的不断改变，加速了手机使用周期的缩短。
新新增增用用户户和和更更新新换换代代用用户户，，构构成成了了年年中中国国移移动动电电话话市市场场的的两两大大
消消费费群群。。资资料料显显示示，，与与首首次次购购机机用用户户相相比比,,有有更更新新计计划划的的用用户户比比例例急急
剧剧上上升升,,目目前前,,首首次次购购机机用用户户占占新新增增总总用用户户的的，，更更新新换换代代用用户户占占新新增增总总
用用户户的的。。在在今今后后几几年年里里，，这这个个数数字字将将上上升升到到以以上上。。就就天天津津地地区区，，据据调调
查查目目前前有有的的手手机机用用户户有有更更新新计计划划，，摩摩托托罗罗拉拉手手机机用用户户中中也也有有有有更更新新准准
备备。。目目前前，，欧欧洲洲移移动动电电话话市市场场的的增增长长主主要要来来源源于于移移动动电电话话的的更更新新换换代代。。
所所以以手手机机老老用用户户的的更更新新将将是是今今后后的的大大市市场场，，必必须须有有效效抓抓住住这这一一庞庞大大客客
户群。户群。
手机购买次数分布
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手机消费群体分析手机消费群体分析
）） 消费者对购机地点的选择逐渐集中化消费者对购机地点的选择逐渐集中化, , 品牌专卖品牌专卖
店成为消费者购机的必访之地。店成为消费者购机的必访之地。
随着消费者品牌意识的逐渐强化，最终购机时随着消费者品牌意识的逐渐强化，最终购机时
不再盲目选择那些琳琅满目众多品牌聚集的商店，而不再盲目选择那些琳琅满目众多品牌聚集的商店，而
大部分选择专卖店或专柜。资料显示购机用户中认同大部分选择专卖店或专柜。资料显示购机用户中认同
去专卖店的占到，原因在于专卖店具有对产品熟知的去专卖店的占到，原因在于专卖店具有对产品熟知的
优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较
放心。放心。
最佳的手机购买点
摩托罗拉核心客户年发展策略
手机消费群体分析
结 论
• 从行业结构,年龄结构,性别结构各方面来看,
• 手机消费群体都在日益扩大
• 郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机
• 消费的又一新战场
• 随着“二次购机率”的提高, 正宗的进货渠道及
• 完善的售中售后服务可增强销售竞争力
• 品牌专卖店代表零售市场发展方向
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
一：明确方向一：明确方向,,避免盲目避免盲目
二二: : 通讯市场发展状况通讯市场发展状况
三三: : 手机消费群体分析手机消费群体分析
四四: : 摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
五五: : 您走到哪里了您走到哪里了
六六: : 我们共同的目标我们共同的目标
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
你能走多远,取决于你与谁同行.
小虫团队走向失败的故事
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
结论:
仅仅有方向还不够, 必须保证方向的
正确性. 也就是说, 必须跟对人站好队!
摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
快鱼吃慢鱼
大鱼吃小鱼
大鱼变鲨鱼(市场主宰者)
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
核心客户
真正核心客户
摩托罗拉核心客户
摩托罗拉专卖店
摩托罗拉专卖店自有零售网络
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店
形象墙设计
形象墙设计
展柜
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
加入摩托罗拉专卖店的必要条件:
已成为摩托罗拉核心客户
现有综合月销量不低于台, 店内摩托罗拉份额
不低于
保修卡回收率
从摩托罗拉指定渠道进货
积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
. . 具备较强的售后服务能力具备较强的售后服务能力
. . 商业信誉良好商业信誉良好
. . 具备较强的资金实力具备较强的资金实力
. . 具有完善的零售管理体系和管理人员具有完善的零售管理体系和管理人员
. . 不经营其他品牌专卖店及售后服务代理不经营其他品牌专卖店及售后服务代理
. . 店面营业面积平方米以上店面营业面积平方米以上, , 地理位置优越地理位置优越
. . 具有良好的合作意愿具有良好的合作意愿
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
摩托罗拉提供摩托罗拉提供
. . 硬件支持：节柜台，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片硬件支持：节柜台，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片
. . 培训支持：培训支持：
店员培训（客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化、产品培训、店员培训（客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化、产品培训、
入职培训）入职培训）
店长培训（市场营销、客户服务、销售技巧、团队管理、卖场管店长培训（市场营销、客户服务、销售技巧、团队管理、卖场管
理）理）
团队建设培训团队建设培训
. . 促销支持：促销支持：
丰富的礼品支持、专业的促销指导、实时的销量跟踪、市场分析、丰富的礼品支持、专业的促销指导、实时的销量跟踪、市场分析、
新颖的促销策划新颖的促销策划..专卖店是我们优先资源投放的目标，其次才是核心专卖店是我们优先资源投放的目标，其次才是核心
客户、一般客户。客户、一般客户。
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
. . 专业的经营管理参与专业的经营管理参与
提供专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、改善管理、提供专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、改善管理、
提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步、快速成长提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步、快速成长
. . 长期的密切关注与定期的沟通长期的密切关注与定期的沟通
每月的销售分析会议是各店主交流经验解决问题的最好场合、每月的销售分析会议是各店主交流经验解决问题的最好场合、
会后的针对性的精彩培训带领大家提前把握未来。会后的针对性的精彩培训带领大家提前把握未来。
即即 统一理念统一理念
统一形象统一形象
统一布局统一布局
统一服务统一服务
统一管理统一管理
统一培训统一培训
统一产品统一产品
统一价格统一价格
摩托罗拉专卖店八大统一：摩托罗拉专卖店八大统一：
摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
代代 理理 商商 渠渠 道道 支支 持持
摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货,,
坚决杜绝水货及串货坚决杜绝水货及串货..
代理商给予其一定的渠道支持代理商给予其一定的渠道支持..
摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心
()签订保修受理站授权协议, 由辅助
其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务.
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
全全 质质 量量 服服 务务 支支 持持
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
专一产品减少库存压力
专业销售提高产品销量
专注服务避免后顾之忧
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
走出去走出去,,外面的世界更精彩外面的世界更精彩! !
郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消
费观念也逐渐开化。同时，他们的购买心理有明显的从众费观念也逐渐开化。同时，他们的购买心理有明显的从众
心理及趋同性。因此心理及趋同性。因此, , 只要抓住时机找到一个合适的切入只要抓住时机找到一个合适的切入
点，做好充分的准备点，做好充分的准备, , 就能在城市周边地区迅速占领市场就能在城市周边地区迅速占领市场,,
建设完整的自有零售网络。建设完整的自有零售网络。
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
一：明确方向一：明确方向,,避免盲目避免盲目
二二: : 通讯市场发展状况通讯市场发展状况
三三: : 手机消费群体分析手机消费群体分析
四四: : 摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
五五: : 您走到哪里了您走到哪里了
六六: : 我们共同的目标我们共同的目标
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
您走到哪里了您走到哪里了
竞争割麦子的故事
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
您走到哪里了您走到哪里了
结论:
在通向成功的道路上, 还要有不断的
阶段性成果作为推动.
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
您走到哪里了您走到哪里了
铜牌店
银牌店
金牌店
金牌专卖店
金牌专卖网络
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
您走到哪里了您走到哪里了
你们都是快鱼
谁能成为大鱼
谁最终是鲨鱼
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
一：明确方向一：明确方向,,避免盲目避免盲目
二二: : 通讯市场发展状况通讯市场发展状况
三三: : 手机消费群体分析手机消费群体分析
四四: : 摩托罗拉为您指明发展方向摩托罗拉为您指明发展方向
五五: : 您走到哪里了您走到哪里了
六六: : 我们共同的目标我们共同的目标
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
我们共同的目标我们共同的目标
建立摩托罗拉零售平台
. 摩托罗拉核心客户覆盖西区以上的城
市
. 摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉
销量的
以上
. 摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占
该城市核心
客户摩托罗拉销量的以上
摩托罗拉核心客户年发展策略摩托罗拉核心客户年发展策略
我们共同的目标我们共同的目标
摩托罗拉金牌零售网络建设
目前在西区已建立家金牌零售网
络,每家摩托罗拉月零售量台以上.
年上半年目标将金牌零售网络扩
展到家.
摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户20022002年发展策略年发展策略
我们共同的目标我们共同的目标
只有您成功,我们才成功
双赢
