第一阶段汇报
三星显示器网吧市场营销咨询项目
北大纵横管理咨询公司
——中国本土管理咨询业的先行者和领导者 ——致力于为企业的成长提供实效性的解决方案
2006年1月
机密文件
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
项目进程
11. 项目结束
10. 编写营销指导手册
《三星显示器2006年网吧市场营销战略与市场营销计划报告》
《三星显示器2006年网吧市场销售指导手册》
09. 制定、编写与沟通讨论2006年营销计划
08. 沟通、讨论、确认营销策略
07. 拟定营销策略
《三星显示器网吧市场营销综合分析报告》
06. 编写第一阶段综合分析报告
05. 竞争对手与相关IT厂商分析研究
04. 相关外部环境因素研究
03. 分公司/经销商/网吧调研
02. B2B、RPM部门内部访谈调研
01. 项目启动与初步资料收集
01/23-01/29
01/16-01/22
01/09-
01/15
01/02-
01/08
12/26-
01/01
12/19-
12/25
12/12-
12/18
12/05-12/11
11/28-12/04
11/23-11/27
咨询成果
第10周
第9周
第8周
第7周
第6周
第5周
第4周
第3周
第2周
第1周
我们在这里！
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汇报内容安排
一：网吧行业综合分析 30分钟
二：06年网吧市场需求预测 20分钟
三：竞争社分析 15分钟
四：专题研讨 15分钟
五：网吧市场营销战略规划 20分钟
汇报人：
龙 力
汇报人：
李国东
六：研讨时间
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网吧行业综合分析
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中国的网吧行业经过十年的发展，已经成为一个商机巨大的市场
1995年之前
1995-1998年
1998-2000年
国内的网吧刚刚萌芽，首家网吧“3C+T”落户上海。当时网吧的经营形式走的是网络咖啡屋模式，功能上大多只有上网终端服务和有限的游戏娱乐服务；网吧用户对象大多为高校师生、企业职员以及外籍人士
当时的网吧规模非常有限，消费价格相对较高，一般为每小时20元~30元左右。
这期间是网吧的第一个发展高峰，网吧开始向游戏类娱乐场所发展。用户群体开始增加，网吧提供的游戏服务，开始成为网民重要的娱乐手段，使网吧行业获得了巨大的客源需求
由于网吧数量的迅速增长导致了竞争的加剧，上网费用降为10元~15元/小时，这阶段网吧规模维持在10~20台电脑之间，很少有超过40台电脑以上的网吧出现。
国内网吧的数量开始迅速膨胀，行业竞争加剧。网吧业主在上网速度、硬件设备、上机价格上进行大规模的宣传与竞争。激烈的竞争导致网吧消费水平直线下降，众多网吧为了生存推出通宵上机优惠、包时限优惠等措施
而这阶段，政府对网吧采取粗放的管理方式，使网吧成了一系列社会问题滋生的温床
2000年，网游在国内的流行使得网吧用户迅速得到了扩张。
2001年，上海东方网点连锁管理公司的成立开启了网吧行业连锁化经营的尝试
2002年“蓝极速”事件爆发，国家迅速加大对网吧行业的监管力度。网吧数量受到严格管理，非正规的中小型网吧被要求关、停、并、转，中国网吧行业进入了规范化发展前的阵痛阶段
2003年，文化部明确指出连锁化是网吧未来的发展方向。而同期网游带来的网民群体的扩大化，为网吧行业再次提供了强大的推动力
2004年2月，文化部长达10个月的全国网吧专项整治工作使得网吧行业再次陷入低谷。
2005年，国家批准九城市进行网吧长效管理机制试点，网吧产业多年来的阴霾开始见到了一束阳关。
2000-2002年
2003年后
综述：据CBI在05年4月统计推算，中国共有各类网吧万家，网吧所拥有的各类PC共计达到万台。网吧行业容纳了约万名就业人员，年产值达到亿元。按照国家统计局的类似计算方法，网吧行业为相关产业带来的间接经济收入达到1782亿元。
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众多的显示器厂商都将寻求06年市场增量的目光投向了网吧
据CBI在05年4月统计推算，中国共有各类网吧万家，网吧所拥有的各类PC共计达到万台，按照显示器三年更新的保守估计，网吧市场每年显示器需求量达到了210万台，这已经成为众多在DIY市场厮杀的显示器厂商寻求市场增量的重要行业市场。
网吧市场
Samsung
ViewSonic
Philips
AOC
BENQ
LG
Others
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为了达到三星06年网吧市场销售目标，我们建立了如下行业参与者分析模型，对国内网吧行业进行深度剖析
网民
宏观行业环境
社会力量
国内现阶段的网吧行业是什么状况？
06年网吧行业的发展方向和趋势是什么？
政府政策管制
IT软硬件厂商
电信运营商
网 吧
各类产品销售渠道
增值服务提供商
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中国互联网一直保持着快速的发展
中国大陆上网计算机总数（万台）
数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月
中国大陆历次调查国际出口带宽（M）
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经过前几年的快速膨胀以后，国内网民总数目前已经达到1亿，增速开始回归平稳，这使得网吧行业可能拥有巨大且不断增长的市场基础
网民总数（万人）
网民历年增长率（%）
数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月
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由于各地区人口密度和经济发展水平的不同，国内网民主要分布在沿海和大都市地区，从而决定了网吧终端数量在地域上分布的不均衡性
数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月
中国沿海地区
( 包括北京、天津和上海)
%
中国西部
%
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国内30岁以下的网民占到了总数的％，这意味着网吧行业的主要客户群以低龄、低收入群体为主
网民年龄分布
网民的职业分布(%)
数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月
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庞大的网民数量基础，加上选择网吧作为上网地点的网民比例不断增加，使得网吧的发展拥有事实上的良好市场基础
用户上网的主要地点（多选题）
CNNIC最近三次调查中网民不同地点上网比例的变化（%）
数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月
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网民上网的主要目的是获取信息以及相关网络休闲娱乐活动，网吧是网民进行网络游戏娱乐的主要场所
经常进行网络游戏娱乐的场所
数据来源：
用户上网最主要的目的：
数据来源：CNNIC第15次中国互联网报告，2005年1月
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以游戏为主的休闲娱乐需求使得低龄网民对于网吧的设备配置以及上网价格比较敏感
数据来源：中录时空2004年网民调研数据
选择网吧的敏感因素
数据来源： 17173优秀网吧联盟
利用网吧上网的目的
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从而导致网吧之间争夺网民的竞争手段日趋激烈和多元化
宽带接入战
配置投入战
价格战
装修战
服务战
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同时为了满足网民的需要，网吧硬件更新速度也进一步加快
网吧电脑硬件更新周期变化趋势
Source : 北大纵横分析
电脑更新速度加快原因分析
网民低龄化发展：网民低龄化，网吧内游戏的比重加强，使得玩家对游戏速度，对电脑配置的要求极高；
网吧同质化竞争：同质化竞争带来的，配置越好越能吸引网民，企图通过配置提升来提高上网率；
游戏运营商与IT厂商相互勾结： IT厂商和游戏厂商的“勾结”，现在游戏做得越来越多，越来越大，对电脑配置要求也就越来越高；
网吧业主经营管理能力较低：无法做到合理分区、根据不同的消费人群、经营内容选择合理的配置和系统，盲目跟风
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从社会舆论来看，网吧几乎从来没有过正面形象
未成年人进入引发社会问题
互联网内容的鱼龙混杂问题
“网络精神鸦片救救孩子！”
“违法有害信息的传播！”
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从社会舆论来看，网吧几乎从来没有过正面形象
环境安全问题（蓝极速大火）
治安问题日趋严重引发社会矛盾
青少年玩物丧志问题
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从而导致网吧行业社会地位地下，发展前景受到极大影响
政府
受舆论影响，对网吧行业容易采取过严和过于偏激的管理手段，导致行业起伏巨大
网民
进入网吧往往成为不良青年的代名词，网民更倾向于在家中、学校、公司上网，导致网吧客流的潜在减少
普通大众
视网吧如藏污纳垢的洪水猛兽，排斥抵触，从而进一步压缩网吧生存空间，拥有良好管理经验的产业资本、金融资本不愿进入网吧行业，以免影响企业形象
网吧业主
社会地位不高，持续经营意识淡化，短期行为严重
网吧负面行业形象对各方群体造成的影响
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从行业管制角度来看，政府管理政策对网吧行业的影响巨大，蓝极速事件使得国内网吧总数下降了近50％
蓝极速事件
数据来源：赛迪顾问 2005,07
高速发展期
整顿期
理性增长期
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政府、网吧、网民的三角需求关系决定了政府将“满足百姓文化生活需求、规范市场、拉动产业、构建和谐社会”作为其制定相关行业管理政策的主要出发点
政府
网民
网吧
提供适当场所和方式，满足精神需求
倡导先进文化，化解、平息各类社会矛盾和问题
要求建立良好的市场环境，保护网吧合法利益
规范经营，培育产业
享受信息与娱乐服务
提供服务，并获取利润
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政府对网吧行业的政策目前已经经历了数次演变…
2002年之前的粗放管理
2002年蓝极速事件后政府政策以限制打压为主
2005年以来国家政策层面的松动
面对网吧这个刚刚出现的行业，政府的表现是显得无所适从、响应缓慢，采取相对粗放的管理方式，配套管理手段缺乏，政策执行不彻底
国内的网吧行业当时处于一个快速发展和无序竞争的阶段
部分地方政府政策层面的进一步松动
综述： 2006年政府将进一步对网吧行业进行松绑，网吧面临的政策风险进一步降低，从而为网吧行业进一步的规范发展创造了有力的政策环境。
营业时间限制
网吧消费者年龄限制
网吧营业场所限制
网吧税收提高
网吧牌照申请条件限制
连锁网吧牌照申请条件限制
如文化部、公安部、信息产业部展开的2004年网吧专项整治行动中，暂扣电脑等设备万台，共有万家网吧被责令停业整顿，1631家网吧被吊销牌照
2005年7月文化部决定以北京、重庆、沈阳等九个城市为试点，逐渐放宽网吧限制政策并积极探索有利的治理经营方略；
2005年7月，文化部文化市场发展中心正式推出网吧产业提升计划。
文化部于2005年7月至10月对全国网吧展开全面调查，以期为优化网吧政策环境提供依据，从而更好地引导和规范网吧市场。
长沙市政府在经营时间和税收方面的放宽
东莞市最近发放400张网吧牌照
深圳市发放近百张新牌照
南京市文化局最近公告了《2005年～2006年南京网吧发展方案》。该方案计划到06年年底，再发放171份《网络文化经营许可证》，05年年内首先发展106家。
……
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…已经初步形成了组合化的的网吧管理手段
法制手段：《互联网上网服务营业场所管理条例 》、连锁管理规定、标准等；
行业手段：当地网吧协会自律公约
行政手段：发放许可、规定配额、限制单体网吧的审批
经济手段：税收调节
舆论手段：鼓励和倡导
管理目标
改变网吧市场的小、乱、散、差的产业结构，形成信息文化产业的基础平台。
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使得03年以来投资者进入网吧行业的政策性壁垒和资金壁垒都有所提高
政策性壁垒
资金壁垒
国家连锁牌照要求注册资金5000万以上并在一定期限内建至少20家直营店
各地(除个别地区外)网吧开设规模必须在60台以上、营业面积要超过120平方米，以此计算，依据地域不同，新建一个标准网吧的投资至少需要50万元到200万元，如果是做旗舰店则投入还要翻倍
国家自十张连锁牌照后暂停审批连锁网吧牌照
各地实行总量控制，许多地方停止单体网吧牌照的审批
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由于网吧行业的正、负两方面作用，在中国目前的政治经济格局当中，我们对网吧行业政府管制政策的看法是谨慎乐观，任何突发事件都可能会严重影响到政策的走向
网吧的负面作用
青少年上网引发社会矛盾：家长写信，中央领导批示，报纸的负面报道等…
意识形态问题：在中国，网吧涉及到意识形态。网上的法轮功、台独、黄色信息都是政府打击范围。根据国内不同政治形式走向的不同，在意识形态上政府是不惜以牺牲一个产业为代价的
网吧内的社会治安问题：上网大都是年轻人，祖国的下一代，在网吧打架杀人的，蓝极速放火烧死人等事件，让政府高层不安
网吧的正面作用
网吧在中国互联网的平民化过程中功不可没：网吧为平民提供了廉价的上网场所，没有网吧，中国互联网不可能发展到现在的水平；
中国处政治和经济的转型期，现在的网吧是中国老百姓最低廉的休闲娱乐场所
网吧拉动了国内很多相关产业的发展。全国11万家合法网吧每年产值约一千亿，税、电、电信接入按1:8的系数，将近拉动了一万亿GDP ，占中国总量的2%
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从产业价值链角度来看，网吧产业的发展还受到其他四类利益主体的影响
IT软硬件厂商
电信运营商
网 吧
游戏运营商
其它增值服务提供商
说 明
网吧行业是一个与网民群体、电信运营商、IT软硬件厂商、增值服务提供商等息息相关的行业，同时还可以带动国内互联网的发展与普及，为国家对网络安全管理提供可靠手段，与各类厂商以及销售渠道进行互动，并利用其增值业务带动周边产业发展的一个行业。
有了网吧行业与相关产业联结的关系，网吧行业将与这些相关产业进行有机的互动影响，有些甚至是一荣俱荣、一损俱损的非常紧密的结合关系，了解网吧行业与相关产业的互相影响之后，能够对网吧行业未来的发展作出准确的预见与判断
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网吧产业链与网吧互动分析
随着应用娱乐类软件的发展，软件厂商为网吧不断提供丰富的娱乐类服务内容，为网吧提供了更多的赢利可能；
IT硬件受到应用软件发展的需要，不断进行升级换代，从而为网民提供更多的数码娱乐体验，有助于网吧稳定和吸引网民；
互联网的普及发展进一步提升了国民的整体素质，不断提升网吧的市场基础－网民数量；
电信线路接入质量和上网速度的提高，为网吧的宽带娱乐服务提供了保障，进一步促进网吧的发展；
游戏运营商的发展将为网吧行业带来更多的产品内容与相关服务，并将网吧作为其游戏产品的主要宣传和推广渠道
游戏产品的日趋多样化以及相关市场活动与网吧的结合，为网吧制造了良好的市场氛围，有助于网吧行业的宣传，促进了玩家前往网吧消费，为网吧带来了更多的收益；
在上网基本服务已经不能满足网民需求的今天，更多增值服务内容如饮料食品销售、收费培训、彩票销售、品牌广告等等正在进入网吧，扩大了网吧的服务内容，稳定了固定客户，吸引了更多网民群体，为网吧不断拓展新的盈利模式；
IT软硬件厂商
对网吧的综合影响
上述四类相关利益主体的发展，有助于网吧行业延伸服务内容、拓展盈利模式，为网民提供质量更好、内容更多的互联网服务，为网吧行业走向良性发展提供了更多的产业支持，同时网吧行业的良性发展也为这些相关行业的发展提供了更大的空间。
互联网与电信运营商
游戏运营商
其它增值服务提供商
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从网吧行业自身来看，国内网吧的特点主要表现为－规模小、行业集中度低
说明
数据来源：赛迪顾问 2005,07
2004年中国网吧的单体规模
据赛迪顾问统计，截至2005年7月，全国共有网吧万家，数量庞大，市场集中度极低。
调查结果显示，拥有100台以下电脑的网吧占据70%左右的比例。
由于文化部对全国网吧实施总量控制，要求原则上不再发展新的单体网吧。同时，各省市文化部门也相应的规定了新设网吧的规模。可以预计，随着各地对新设网吧规模的界定和执行，未来网吧的规模将呈现上升趋势，100-200台电脑将成为未来的主流。如2004全年，陕西新开张数量超千台PC的网吧超过3家，而且100-300台PC的网吧已成为市场主流。 又如广东东莞新发400张网吧牌照，对网吧有明确的150－230台电脑的规模要求。
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国内网吧行业的另一个特点为－连锁网吧比例极低
说明
文化部于2003年6月，先后批准了十家企业建设全国连锁网吧的筹备资格，并暂停受理全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位申请业务， 一年之后，取得《网络文化经营许可证》、可以开始招兵有五家企业，即中国联通、瑞得在线、中青网络家园、首创网络和长城宽带；
按照文化部的规定，各地的网吧管理采取了“10＋3”的做法，就是文化部批准的10家企业和当地省市自批的3家连锁网吧作为各自省市第一批发放经营执照的企业 ；
2004中国网吧产业调查报告中显示：全国40余家地方性与全国网吧连锁网吧的门店总数为17000余家，占网吧总数的15％左右。
数据来源：文化部2004中国网吧产业调查报告
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四川省的网吧现状是这两个特点的的典型表现
终端台数之比
门店数量之比
数据来源：中国文化报，2004年3月
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国内网吧行业的第三个特点是竞争激烈，手段多元化，长远来看将对行业结构产生重大影响
需求
国内网民05年年底预计达到1亿，国内上网计算机数预计不到5000万台，中间存在近5000万的缺口，从而为网吧的发展提供了巨大的市场空间；
供给
国内网吧总数05年底预计达到了13万家，网吧终端总数预计在650万-900万之间（按每家网吧50-70台终端计算），考虑到2002年6月蓝极速时间发生时，网吧总数为22万家，当时的网吧终端台数预计在660万-1100万（按每家网吧30-50台终端计算），考虑到网民的不断增长，我们认为在国家管理政策进一步放开以后，网吧总数将持续继续增长2～3年左右；
政府管制
政府管制将进一步加强，网吧违规现象逐渐绝迹
财务
网吧之间竞争的加剧促使网吧投入更多的市场宣传费用、加强内部管理，以其提升效率、降低成本、提升网吧人气；
计算机软硬件升级的速度以及网吧之间竞争的需要加快了网吧的更新周期；
网吧之间竞争的激烈化使得网吧投资回收期进一步加长，投资回报率下降
网吧不再是暴利行业，进入精细化经营的微利时代
外部变革
政府开始放松政策管制，各地开始进行新网吧审批
有充分经济实力的民间资本开始大规模进入网吧行业（如福建连江县人再各地大规模收购网吧）
营销
随着网吧数量的不断增加，网吧之间的竞争将会更加激烈，考虑到计算机更新换代周期在2～3年左右，网吧业主为了尽快收回投资成本，价格战、配置战、服务战、人气战将会高频率的在各地上演；
规模改变
由于规模更大的网吧在采购、市场推广、产业链合作上会更具优势，同时考虑到政府对新开网吧在规模上的明确限制，因此网吧将逐渐往规模化方向发展；
连锁经营
各地政府通过政策引导（许多地方只审批连锁网吧，单体网吧不再审批），将逐渐加大连锁网吧的比例，
网吧竞争行为
C
绩效表现
P
行业结构
S
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国内网吧行业的第四个特点是盈利模式逐步走向多元化
数据来源：2004中国网吧产业调查报告
尽管目前仍有超过一半的网吧收入来源还是上机收入，但也有11％的网吧上机收入只占总收入的一半左右
增值服务目前应用最多的是游戏点卡、饮料、食品的销售，有的还涉及到各类IT配件、游戏相关产品的销售
在调研中发现，一些有较强经营理念的业主正在积极尝试新的增值业务以提高收入，如给游戏厂商开设相关游戏主题区域、举办各种比赛、收费广告业务等
对于三星而言，这意味着网吧有可能成为产品广告平台
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收入模式多元化案例：成都殷商时代各项增值收入占总体40％－50％
其店内共有五层，集休闲、上网服务、电子竞技训练、电子竞技赛事、网络游戏产品发布平台、游戏新品体验、玩家活动、网民生活于一身；
既有传统网吧的全部功能，又有现代社会休闲场所的内容，同时还是IT业内发展动向的窗口和平台。
据成都殷商时代总经理徐丹云介绍，网吧主要收入方式不是以机器的流水为主，更多的收入来源于活动的场地费用和广告，还有会员卡的出售、大型比赛的场地租赁费用、厂家给其提供的各种带金卡卷、自主比赛报名费用、各种商业的合作收入等
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国内网吧行业的竞争主体可划分为连锁网吧与单体网吧两大类型
数量众多；
短期经营思路明显，投机心理严重；
在经营过程中违反未成年人不得入内、不得24小时经营的现象比较普遍；
国家政策不鼓励；
实力薄弱，抗风险能力低；
在市场中几乎没有话语权，只能跟随整体行业的发展趋势；
连锁网吧
单体网吧
数量稀少，占全国总量15％左右；
希望持续经营的企业；
相对与单体网吧来说，由于违规成本更高，更倾向于遵守相关法规规定；
国家政策支持；
规模、实力更为强大；
在市场中的话语权和以及与相关利益方的博弈能力更强；
希望能主导网吧行业的发展；
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尽管政府一直鼓励，但连锁网吧至今仍未成为市场主流
1、牌照落地难
2、牌照持有者缺乏有效管理
很多连锁牌照持有者由于缺乏对市场的理解，和管理人才的缺乏，拿到网吧牌照后更多表现为发展加盟店，而缺乏对加盟商的有效管理
根据国家相关税收规定，网吧的总体应纳税款占到了网吧营业额的%，加上营业时间和不得接纳未成年人的规定，使得现有网吧赢利状况较差，单体网吧普遍性的采取偷税漏税、通宵营业等手段经营；
由于连锁网吧单店规模普遍较大，违规成本较高，连锁网吧普遍倾向于遵守国家法规规定，这使得在实际经营中连锁网吧容易处于劣势，更加不敢进一步扩大连锁规模；
3、政策的弊端
双层牌照审批制度加大了网吧连锁经营的成本
地方政府相关管理机构存在的权力寻租行为，阻碍了连锁网吧的组建和发展
1、政府的强大推动
2、连锁网吧规模收益的吸引
文化部发布《文化部文化市场司关于全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位审批情况的通告》，决定审批成立一批连锁网吧企业 ,欲通过网吧连锁化引领网吧健康发展
各地政府不再新批单体牌照，只能以加盟的形式开新网吧
5家全国连锁及各地连锁相继成立并开始建店扩张
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连锁网吧中，省市级连锁的发展状况优于全国连锁
数据来源：CBIResearch 2005，04
全国连锁
零度聚阵：400家
中青网络：100多家
其他大都惨淡经营
地方连锁
浙江沸兰： 3000家
山东万佳： 1700家
湖北星网吧：500家
西安红树林：85家
双层牌照审批制度及地方政府的官僚作风，行政审批方式的不规则性使得网吧全国连锁经营落地很难；
地方连锁都是在当地网吧激烈竞争的环境之中成长起来的，和全国连锁相比，具有更强的网吧管理和经营能力；
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根据上述行业参与者模型综合分析结果，结合北大纵横产业演进S曲线模型，我们对国内网吧行业作出如下综合判断
行业参与者模型分析总结
产业演进S曲线
中国互联网的发展使得网吧拥有巨大且不断增加的网民基础；
随着国家行业管制政策进一步放开，网吧数量将持续增长，我们对此表示谨慎乐观；
但目前的社会舆论导向不利于网吧行业的长期发展；
电信运营商、IT软硬件厂商、游戏厂商等相关行业与网吧行业的互动有助于网吧行业进一步的的良性发展；
网民群体低龄化、低收入化的特征将导致网吧之间的竞争更加残酷，网吧电脑更新周期将进一步加快，网吧行业投资回报率将迅速下降；
5
10
15
20
阶段一
初创
阶段 二
规模化
阶段 三
集聚
阶段 四
平衡与联盟
YEARS
在这种背景下，网吧之间的竞争将更为激烈，06、07年网吧单店数量将进一步增加，预计到07年，网吧单店数量将达到第二个波峰，从08年开始单店数量将开始下降，但在这个过程中，网吧终端数量将一直持续增长；
网吧的规模化、连锁化将是行业持续的一个趋势，根据产业演进的S曲线，我们预计到07年，连锁网吧单店总数将达到网吧总量的40-50％左右。
竞争者数量
行业利润率
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北大纵横根据各地调研情况，依据网吧的不同价值定位，将全国网吧划分为四种类型
价格主导型
网吧多开设在居民区及其他人口稠密的地区，规模小，只要能基本满足所在区域人群上网需求即可。目的是方便大众对网吧的基本服务与娱乐需求，上网费用在当地偏低，硬件配置不高，甚至部分采用二手机，类似于零售业中分布在街头巷尾的杂货店、折扣店、便利店。
环境与服务主导型
网吧定位为多功能娱乐场所，开设在城市繁华地段，装修豪华，服务内容多元化，硬件配置较高，采用的是当地市场上的高端产品或品牌机，收费高，目标客户群以有钱有闲阶层为主，服务质量高，类似于零售业中的高档商场、SHOPING MALL。
配置主导型
网吧开设在大量流动人流的地区，如学校附近；规模较大，装修一般，硬件配置在当地网吧中处于中上游水平，目标客户以学生和消费水平偏低的游戏玩家为主，服务水平一般，类似于零售业中的大中型超市。
网速主导类
配置与服务并重型
网吧多开设在交通便利场所或学校附近，规模较大，装修在当地处于中上水平，服务水平较好，机器配置在当地网吧中普遍比较高，目的是满足有一定服务水平、一定上网环境要求，同时对机器性能要求比较高的游戏玩家的需要， 类似于零售业中的大众化的百货公司。
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环境与服务主导型的代表网吧
成都殷商时代网吧
位于成都市科华北路26号的旗舰店以3000平米、400台高档电脑配置而成为成都顶级网吧的品牌形象，店内层层风格独特，绿色幽雅，汇聚了咖啡吧、酒吧、游戏吧等多吧特色，为消费者提供名厨餐饮、视频会议聊天、情侣卡坐、商务包间、数码视听等全方位服务。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
配置与服务并重型的代表网吧
湖北星网吧联盟－襄樊迅捷店
浙江沸蓝网盟－杭州文三路旗舰店
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
配置主导型的代表网吧
上海东方网点－徐汇店
重庆中国电信绿色动力网盟－中山禧缘店
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
价格主导型的代表网吧
武汉中青网盟－水晶店
成都－环宇网吧
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
调研发现，全国网吧市场总体上呈现四级市场特点
全国各城市
网吧市场发育越来越成熟
四级市场，如四川内江市，该市场网吧数量基本饱和，几乎不再有新网吧开业；网吧市场格局基本稳定，现有网吧逐渐向配置与服务并重型网吧缓慢转变，但价格仍是当地网吧目前主要的竞争手段；
三级市场，如成都，该市场05、06年表现出比较明显的市场重新洗牌特点；网吧市场格局极不稳定，由于网民的消费意识和消费水平的限制，网吧之间的各种竞争手段并存
二级市场，如沈阳，该市场网吧市场格局正在调整，价格导向型的网吧和小网吧正在不断减少，新开网吧以服务与配置并重型网吧为主
一级市场，如北京、上海，该市场网吧市场格局基本稳定，即四类网吧在网吧总数中所占比例（市场结构）基本稳定，网吧之间的竞争以环境、服务与配置为主要竞争手段；
各级市场特点
一级
二级
三级
四级
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
在各级市场中，由于网民的消费意识和消费水平的不同，四类不同价值定位的网吧所占的比例有比较大的差异
环境与服务主导型
配置与服务并重型
配置主导型
价格主导型
Source : 北大纵横分析
一级市场
二级市场
三级市场
四级市场
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
一级市场的代表城市－上海
网吧基本现状：目前上海共有网吧１４００家，其中连锁的300多家，非连锁1000多家。面向全国的连锁网吧全国10家，上海有3个名额，批了两家，网吧管理规范，福建人最早在上海 发展；
连锁网吧发展现状：上海连锁网吧发展比较快，东方网点、上海电信-绿色动力，连锁经营还不成熟，全国连锁经营不乐观 ；
相关政府政策：政府只针对连锁网吧发放牌照，努力控制在1500家，万人/家，24小时营业试点。
目前网吧主流显示器机型： 19”CDT、 17”LCD 、19”LCD； 上海网吧行业发展走在前列，消费水平高，对硬件设备采购倾向高端发展；
当地显示器竞争格局：三星在上海网吧表现优秀，19”CDT优势明显，优派在上海影响力很大；
当地融资租赁发展状况：网吧业主大部分为福建人，资金需求不大，大茂等也具备资金实力；
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
二级市场的代表城市－沈阳
网吧基本现状：目前沈阳共有网吧1289家，PC保有量约10万台（注册网吧）；总体看来网吧规模偏小，大型网吧正在出现，目前最大规模的网吧有500台机器，300台以上网吧很少，大多数网吧规模在100台及以下
连锁网吧发展现状：目前辽宁省内共三家连锁网吧（浩森、任逍遥、网通家园），全国连锁网吧基本没有进入当地市场，且现有连锁网吧缺乏完善的连锁机制和相应的解决方案，除直营外，对加盟网吧的采购影响力很小；
相关政府政策：当地政府部门相对保守，目前还没有政策上的突破，对新增网吧基本不再进行审批，对网吧营业时间的监管已经放松，基本上是二十四小时营业。
目前网吧主流显示器机型：辽宁省网吧目前显示器采购的主流以19寸CRT为主与17寸LCD为主流，其中液晶比例很少，约在10%～20%左右。黑龙江省显示器采购以17、19寸CRT为主。
当地显示器竞争格局：东北三星显示器的主要竞争对手为优派、飞利浦和LG，这几家显示器公司市场策略灵活，针对网吧的销售工具健全、销售策略更具针对性；
当地IT厂商联盟发展状况：基本没有明显的联盟行为存在，更多表现为代理商整合多厂商资源进行网吧销售。
当地融资租赁发展状况：目前在东北地区IT设备的融资租赁业务基本没有展开，各大厂商和代理商都很谨慎，对网吧业主的销售也基本没有帐期
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
三级市场的代表城市－重庆
网吧基本现状：重庆市目前共有网吧2500多家，20万台机器。网吧规模普遍偏小，拥有数百台PC的网吧均为招商形式，由多家小网吧分租同一块营业场地形成。由于02、03年为重庆网吧装机高峰，05、06年相应的成为换机高峰，再加上福建人在当地收购整合小网吧的外力驱动，06/07年将成为重庆网吧市场“洗牌年”。
连锁网吧发展现状：重庆当地共有20多家连锁网吧，普遍规模都不大，代表性的有中国电信绿色动力、龙卷风网吧、极驰、渔人码头等，以松散型加盟连锁为主。
相关政府政策：重庆市文化局鼓励网吧间的连锁经营，只有限审批100台以上的新网吧；
目前网吧主流显示器机型：重庆网吧目前主流机型为17寸CRT，新增网吧采购中19寸CRT开始增加。由于重庆网吧中的液晶区和CRT区收费一样，导致液晶显示器所占采购量比例很小。
当地显示器竞争格局：重庆市场三星的主要竞争对手为LG、AOC等中低端品牌，三星在网吧市场所占市场份额为7%，与DIY市场30％以上的市场份额相差悬殊。
当地IT厂商联盟发展状况：IT厂商联盟行为在当地基本没有。
当地融资租赁发展状况：当地经销商一般都会给网吧业主放帐期，条件比较好的付款条件是首付30％，到货验收后付60％，质量保证金10％半年以后再付。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
四级市场的代表城市－四川内江市
网吧基本现状：内江市区目前共有网吧50家，2200台机器。网吧规模普遍偏小，机器配置普遍偏低，网吧业主间通过网吧协会来协调各家网吧之间的竞争行为，市场结构很稳定。
连锁网吧发展现状：只有1-2家左右四川天府网盟的加盟店，其余均为单体网吧，网吧业主多为当地下岗员工，以家庭形式集资开店。
相关政府政策：当地文化局不再审批新网吧，对当地网吧24小时营业、未成年人上网问题干涉力度不大，紧随国家政策形势；
目前网吧主流显示器机型：内江市网吧主流机型为15、17寸CRT，网吧换机采购中开始有小批量19寸CRT。
当地显示器竞争格局：当地显示器品牌杂乱、以低端品牌为主，如MAYA、星星、EMC等等。
当地融资租赁发展状况：当地经销商与网吧业主一般互相都认识，网吧业主采购时普遍会给网吧帐期，当地网吧业主采购批量如10台以上时更多会选择去省会城市购买。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
各级市场的需求特点总括
2年～ 2年半左右，取值为年
1年半左右
2年半左右，取值为年
1年半左右
2年半～3年，取值为3年
2年左右
3年左右，取值为年
2年～ 2年半左右
CPU、显卡等硬件更新周期
显示器更新周期
一级市场
二级市场
三级市场
四级市场
网吧显示器采购关键因素排序
06年显示器产品整体需求趋势
19寸CDT预计会占据50%左右的市场份额，17&19寸LCD同时开始大规模进入网吧换机市场
最为关注品质&品牌、服务、市场支持等内容，价格次之，装修支持关注度不高
以19寸CDT为主流，同时很多网吧也会采购20 ～ 30％左右的17&19寸LCD
19寸CDT占据绝大部分市场，17寸LCD会占换机量的10 ～ 20％左右，19寸LCD需求很少
最为关注价格、品质、服务、装修支持
19寸CDT预计占到总量的40 ～ 60％左右，其余主要为17寸CDT产品， LCD需求几乎为零
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
各级网吧市场06年显示器产品需求预测
25%
25%
15%
15%
12%
8%
5%
0
19'
17'
一级市场
二级市场
三级市场
四级市场
19'
17'
5%
15%
35%
55%
45%
55%
45%
40%
LCD
CDT
Source : 北大纵横各地调研分析
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
三星显示器06年网吧市场－17&19寸LCD的目标客户群
一级市场
二级市场
三级市场
四级市场
环境与服务主导型
配置与服务并重型
配置主导型
价格主导型
Source : 北大纵横分析
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
三星显示器06年网吧市场－19寸CDT的目标客户群
一级市场
二级市场
三级市场
四级市场
环境与服务主导型
配置与服务并重型
配置主导型
价格主导型
Source : 北大纵横分析
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
三星显示器06年网吧市场－17寸CDT的目标客户群
一级市场
二级市场
三级市场
四级市场
环境与服务主导型
配置与服务并重型
配置主导型
价格主导型
Source : 北大纵横分析
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
06年网吧行业需求预测
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
为了预测06年国内网吧行业的市场容量，我们建立了如下市场需求预测模型
市场分级
城市行政级别
网吧市场成熟度
各级市场
网吧终端系数
网吧终端总数
主要假设
根据各级市场网吧终端数对人口比例核算网吧系数
各级市场
产品结构
数据来源
国家统计局、各级城市统计局
市场调研数据
部分城市网吧规划
三星各区域公司提供数据
各城市人口统计
LCD%
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
市场划分标准：根据城市行政级别和网吧市场成熟度确定
所有城市市场分级标准
明确各级市场规模
地级市
省会/计划单列市
10%
50%
网吧市场成熟度
20%
A1
城市行政级别
A2
A3
B2
B3
B4
30%
0
LCD%
划分标准
城市行政级别：按照国家现行的行政级别划分为省会/计划单列市
网吧市场成熟度：LCD%约高意味着当地网吧市场发展越成熟，因此按照06年预计的当地网吧LCD消费比例判断
数据来源
全国行政级别划分
2004年全国657个城市GDP数据
市场调研数据
三星各区域公司提供数据
四级
三级
二级
一级
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
全国城市网吧市场分级（初步）
地级市
省会/计划单列市
网吧市场成熟度
城市行政级别
10%
50%
20%
北京
上海
广州
等
济南
沈阳
福州
等
重庆
石家庄
贵阳
武汉
等
东莞
温州
苏州
等
唐山
潍坊
保定
等
衡水
等
30%
0
LCD%
四级
一级
二级
三级
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
各级市场网吧终端系数核算原则
以衡水、达州两市网吧终端数与人口比例，并取平均值
B4
以宜宾、唐山、保定三市网吧终端数与人口比例，并取平均值
B3
以东莞、温州两市网吧终端数与人口比例，并取平均值
B2
以成都、武汉、贵阳、石家庄四市网吧终端数与人口比例，并取平均值
A3
以沈阳、青岛两市网吧终端数与人口比例，并取平均值
A2
以上海市网吧终端规划为标准
A1
核算原则
市场级别
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
各级市场网吧终端核算系数
网吧市场成熟度
城市行政级别
0
地级市
省会/计划单列市
10%
50%
20%
A1
1
A2
A3
B2
B3
B4
4
30%
LCD%
数据说明
系数含义：每多少万人对应100台网吧终端数，如A1系数为1，意味着每1万人对应100台网吧终端
四级
一级
二级
三级
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
全国及各级市场网吧终端容量估算
网吧市场成熟度
城市行政级别
A1
84
A2
77
A3
122
B2
175
B3
197
B4
53
数据说明
网吧终端容量：各级市场包括的城市人口数与网吧终端系数之积
全国容量：各级城市加总
单位：万台
数据来源
04年全国各城市人口统计
四级
一级
二级
三级
53
319
251
84
全国
707
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
06年全国及各级市场显示器需求量预测
网吧市场成熟度
城市行政级别
A1
37
A2
31
A3
45
B2
70
B3
71
B4
18
数据说明
06年需求量估算：按照-3年更新率，每年市场需求量大约为总容量的33%-40%，取平均值为%
全国需求量：各级市场加总
单位：万台
数据来源
市场调研
四级
一级
二级
三级
18
116
101
全国
37
272
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
三星各区域市场网吧终端容量及06年市场需求量估算
272
40
25
68
75
64
06年市场需求量预测
（万台）
15％
108
西南区
100％
707
总和
9％
66
东北区
25％
174
华南区
28％
189
华东区
24％
171
华北区
百分比
网吧终端容量估算
（万台）
三星区域公司
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
根据各级市场产品结构预测，预测06年网吧产品需求结构
271
171
28
34
39
06年市场需求量
（万台）
63％
19‘CDT
100％
总和
10％
17‘CDT
13％
19‘LCD
14％
17‘LCD
百分比
产品结构
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
…以及各级市场产品结构预测
171
12
70
70
19
19‘CDT
271
18
116
100
37
总和
4
0
1
四级市场
0
9
9
一级市场
27
34
39
总和
23
9
14
三级市场
0
15
15
二级市场
17‘CDT
19‘LCD
17‘LCD
各级市场
单位：万台
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
各区域公司产品结构需求预测
24
7
4
5
西南公司
171
28
34
39
总和
17
2
3
3
东北公司
44
5
9
10
华南公司
47
5
11
12
华东公司
40
9
7
9
华北公司
19‘CDT
17‘CDT
19‘LCD
17‘LCD
各区域公司
单位：万台
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
竞争社分析
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
主要内容
行业竞争格局、竞争社优势区域比较
竞争社品牌产品对比分析
竞争社优势产品比较
竞争社价格策略对比
竞争社市场推广、促销策略对比
竞争社服务政策对比
竞争社网吧市场响应速度、关键点对比分析
竞争社综合实力点评、三星优劣势分析
2006年竞争社营销策略预测、产品竞争重点预测
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
显示器网吧行业市场竞争格局和结构
一级市场
二级市场
三级市场
品牌关注
价格关注
服务关注
主要竞争社
三星、飞利浦、优派、LG、明基、AOC
三星、飞利浦、优派、LG、明基、AOC
AOC、MAG、其他
四级市场
AOC、MAG、其他
不关注
关注
市场支持
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
网吧行业主要竞争社优势区域比较
三星、优派、飞利浦
东北
AOC、优派
华中
LG、 AOC
西南
三星、优派
西北
三星、优派、飞利浦
华南
三星、优派、
华东
优派、AOC
华北
区域优势品牌
区域
三星显示器在华东、华南、东北、西北有比较好的市场表现，但也面临竞争对手的挑战；
面对不同区域的竞争，以
及不同对手的营销策略，需要
针对性的区域策略灵活应对。
北大纵横
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
网吧行业主导竞争社品牌、产品定位对比
显示器产品同治化现象明显，消 费者能感知的产品性能差异不明显；
在产品性能方面，消费者对三星产品品质给予肯定，优于竞争社产品；
产品
三星是公认的高端品牌，飞利浦仍具备传统品牌优势；
优派在网吧行业具备仅次于三星的品牌影响力，优于AOC、LG、BenQ.
品牌
优派针对网吧行业的专业化营销推广取得了很好的效果，在局部造就了品牌优势，促进了其在流通领域形象的提升。
营销启示
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
竞争社网吧行业品牌形象
Samsung – 时尚、高品质
Philips – 质量稳定
Benq – 高性价比
Viewsonic – 设计时尚
LG – 高画质
AOC – 低价
公众市场品牌形象
优派在网吧行业推动品 牌形象的力度较大，设计时尚、色彩丰富给消费者印象深刻；
其他竞争社在网吧行业活动主要围绕产品解决方案和促销方案展开。
网吧市场品牌形象
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
网吧行业主流应用产品 — 优势竞争社占位
17”CDT
ViewSonic
AOC
19”CDT
Samsung
Philips
17”LCD
Samsung
ViewSonic
AOC
19”LCD
Philips, ViewSonic
BenQ，LG
AOC
营销启示
三星19”CDT产品价格在网吧行业占有率高，高性价比另竞争社难以跟进；
三星17”LCD网吧专用机”推出，会形成竞争优势；
三星19”LCD产品处于竞争劣势，其他竞争社价格优势明显；
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
网吧行业主导竞争社产品定价策略对比分析
ViewSonic
LG
BenQ
AOC
Philips
Samsung
价格策略
竞争社产品在市场价格调整过程中，针对三星产品价格，始终保持有竞争力的价格差。
营销启示
竞争社的价格策略造成三星在价格层面通常处于劣势，如何通
过有效的营销组合创造差异化竞争优势成为策略重点。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
竞争社网吧行业市场推广、促销策略对比分析
Viewsonic
AOC
推
广
策
略
促
销
手
段
行业先行，品牌至上；
专业解决方案；
专业网吧事业部；
策略联盟，行业公关；
会议营销扩大行业影响；
以规模效应取胜，烘托实力品牌形象，努力提升美誉度；
专业产品解决方案；
完善标准化服务：1、2、3 标准服务；
网吧装修广告支持；
连锁网吧OEM支持，满足连锁网吧突出自我形象需求;
…
网吧装修广告支持；
旗舰店设立，特别支持；
电子游戏大赛；
网吧套装产品捆绑；
...
其他竞争对手在网吧行业的推广策略和基本类似，力度相弱一些。
Others
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
网吧行业竞争社服务政策对比分析
有(中心所在城市)
有(预约)
2年上门
14城市
有
无
无
上门服务
无
无
无
提供
无
无
提供备机
3-7天
不明确
3天
5天
4天
5天
维修周期
1年
1年
3年
3年
1年
1年
保修年限
BenQ
LG
AOC
Viewsonic
Philips
Samsung
总结分析
在服务和支持方面，三星显示器明显处于劣势， Viewsonic 、AOC形成了竞争优势，调查显示，3年质保问题是网吧业主普遍关心的问题。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
网吧行业竞争社市场响应速度对比分析
获取网吧牌照
装修布局设计
产品信息收集、预算
装修实施
采购谈判
人员招募
调试运营、验收
开业
采购洽谈决策时间
三星
15天
15天
竞争社
Viewsonic, AOC, Philips拥有专门面向网吧的销售团队，在一线与网吧业主沟通紧密，同时公司在价格决策、服务支持决策等方面授权明确，审批流程规范，不会因为网吧业主时间紧迫而丢掉定单。
访谈过程中，代理商、DIY、网吧业主多次反应三星在客户信息反馈方面
时间较长，例如特殊价格、服务支持政策的审批回复。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
市场响应速度关键点分析
三星
竞争社
网吧客户
面对网吧行业客户谈判周期短，决策速度快等特点，能否及时获得需求信息，迅速跟进，提供有效方案支持，在清晰政策指导下高效决策是成功的关键。
解决方案
行业策略
业务团队
决策权限
沟通渠道
信息获得途径
营销启示
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
竞争社在网吧行业综合实力点评
产品品质一般，品牌形象低
规模效应，价格低，行业政策灵活，服务政策好，市场覆盖面大
AOC
产品品质一般，OEM风险大，服务落实不好
网吧行业经验丰富，新产品推出速度快，市场反应迅速，服务政策好，产品时尚特色
Viewsonic
渠道分散不稳定、没有行业系统操作意识，品牌（委托AOC）形象受损
市场反应速度快、价格政策灵活
Philips
劣势
优势
厂商
总结分析
ViewSonic， Philips ，AOC凭借自身优势，成为三星在网吧行业的主要竞争对手, LG、BenQ在网吧行业影响力弱一些。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
三星在网吧行业优势、劣势总结
品牌拉力明显、产品质量好、拥有良好的口碑；
营销体系完善，渠道稳定，管理相对规范；
流通领域市场占有率高，在网吧行业也有影响；
在经济相对发达，网吧产业发展规范、前卫的地区取得了良好的业绩。
优势
劣势
过去流通为主、行业为辅，没有形成专门针对网吧行业的营销解决方案、行业经验积累不足；
面对行业市场的特殊性和差异性，在满足市场需求上反应速度慢、行业推进力度小；
行业政策不清晰、不明朗，不同区域的操作不统一、不一致；
售后服务支持力度弱，不能满足不断变化的行业市场需求。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
2006年网吧行业产品线竞争重点
19”CDT
17”LCD
19”LCD
Viewsonic
Philips
LG
Samsung
BenQ
AOC
随着LCD产品在网吧用量的提升，2006年竞争社将围绕LCD产品展开营销攻势。
上半年17”LCD产品的竞争激烈。
下半年19”LCD产品的竞争激烈。
营销启示
上半年保持19”CDT现有优势，发挥17”LCD专用机的优势。
下半年 延续优势产品的同时，推出有竞争力的19”LCD 产品。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
2006年网吧行业竞争社营销策略重点预测
ViewSonic
继续加大行业行销力度,努力成为显示器在网吧行业的规则制定者, 扩大市场
占有率；
AOC
在做好2, 3级市场的前提下，积极参与一线市场的竞争，提升品牌形象；
Philips
产品OEM，服务逐步外包，将重点放在营销推广层面，扭转品牌下滑趋势；
BenQ
针对网吧推出专用机型，利用产品性价比优势，选择局部市场扩大行业
影响力；
营销启示
行业市场领导者地位和形象的确立非常重要，Philips, ViewSonic是三星在网吧行业的最强挑战者。
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
专题研讨
专题内容：
专题一：主要IT厂商网吧行业营销策略介绍；
专题二：网吧行业策略联盟的必要性、可能性分析；
专题三：硬件厂商与网络游戏厂商策略联盟的可行性分析；
专题四：网吧行业融资租赁模式的可行性分析；
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
专题研讨一 ：主要IT厂商网吧行业营销策略分析
网吧
产品技术解决方案
专业营销团队
行业支持政策：
（广告、装修、游戏大赛、融资租赁……）
厂商策略联盟策略
政府行业公关
2003摩比天线(深圳)-PREZ02
专题研讨： CPU厂商网吧行业营销策略
Intel
AMD
产
品
策
略
行
业
推
广
推出网吧专业解决方案：“英宝通”产品，帮助网吧业主提高管理效率、降低运营成本，提高收益。
强调产品的游戏性能，功耗低，防病毒，价格便宜。
联合主流PC厂商，达成策略联盟；与连锁网吧建立联盟伙伴关系
设立针对网吧价值链成员的激 励政策与网络游戏厂商展开广 泛策略联盟活动；
以行业领导者角色举办多角度的大型主题推广活动，行业技术论坛等。
关注政府产业政策，关注行业公关，创造良好的发展环境；
与联想合作，达成策略联盟；
针对网吧提供广告装修支持，赞助游戏大赛，建立统一形象店；
主题推广、会议营销。
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专题研讨：主流PC厂商网吧行业营销策略
浪潮
方正
和Intel合作，推出网吧专用机；
“2+10”网吧策略，选择2个全国连锁网吧，10个地方连锁吧达成策略联盟，设立旗舰店；
融资租赁支持；
策略联盟扩大行业影响；
和Intel合作，推出
网吧专用机；
针对连锁网吧的融
资支持；
与网游厂商联盟，
提针对网吧经营者
的增值服务；
针对网吧的广告等
支持政策；
联想
与Intel, AMD合作，推出网吧专用机
型，形成完整解决
方案，扩大产品覆
盖面；
与连锁网吧合作，
建立旗舰店；
成立联想AMD网吧
经营俱乐部；
总结
PC厂商面对网吧的营销策略焦点是与CPU厂商达成策略联盟，其中与
Intel 公司合作的是主流，形成专业解决方案，附之以相应的营销策略。
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专题研讨二：网吧行业厂商联盟的必要性
IT硬件外设
系统管理软件
增值服务
PC配件、网络
网络游戏
Telecom…
操作系统
网吧管理软件...
零售业…
网吧系统解决方案
网吧盈利渠道
网吧业主
产业价值链
厂商联盟动因
产业链互补、强强合作、推动系统解决方案，提高面对客户的附加价值，
在行业拓展的过程中是必要的。
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专题研讨二：网吧行业厂商联盟的可行性分析
组织形态
渠道架构
行业战略目标
企业文化
业务模式
厂商
分散, 类型多
政府调控
地域差异性
采购模式多样
地方保护
网吧
营销启示
厂商间差异以及网吧行业特性，决定了厂商间的联盟通常是松散的，非排
他的，达成紧密的合作状态不大现实。
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专题研讨三: 网游厂商对网吧的价值
虚拟装备销售
游戏点卡销售
新游戏公测
游戏竞技大赛
本地运营授权
游戏衍生产品销售 (卡通玩具，饰品…)
广告费支持 (POP，海报)
依托于网络游戏开发商和运营商，彼此有效互动，网吧产业得到了快速的发展。
在未来一段时间内，网络游戏厂商仍然是网吧收入来源的主体推动者之一。
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专题研讨三：硬件厂商与网游厂商联盟的可行性分析
针对网吧业主是不同利
益主体，彼此服务的目
标客户不一致，决定了
硬件厂商与网游厂商基
于网吧行业的联盟是松
散的，非排他的。
硬
件
厂
商
网
吧
业
主
网
游
厂
商
供应商
合作伙伴
可以替代
局部不可替代
选择少量品牌
选择多元合作
欢迎竞争
欢迎创新
网吧业主
网民玩家
目标客户不一致
行业价值角色定位
可行性分析
营销启示
针对网吧行业做进一步
深入，改变单纯硬件供
应商的角色，为网吧提
供多方位的增值服务，
为网民创造价值是有效
的营销方向。
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专题研讨小结：合理有效利用策略联盟
营销启示
在充分认识到厂商间策略联盟的必要性和可行性的前提下、
推动有效的策略联盟活动，对于扩大三星在网吧行业品牌影
响力，推动业绩成长是很有意义的。但也要权衡考虑，选择
合适的合作伙伴展开联盟活动。
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专题四：网吧行业融资租赁模式的可行性分析；
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银行
银行信用/担保贷款
使用公司
使用条件
贷款限度
优点
以个人贷款申请易成功
按个人房产评估值有所不同
个人信用度, 房产抵押
缺点
贷款额度低
融资租赁公司
IBM租赁、新世纪租赁
没有电脑选择条件,长期贷款
有的需要担保，有的不需要
贷款条件苛刻很难申请
方正电脑、长城电脑
按企业信用度有所不同
需要担保或者抵押
使用途径
店主直接通过银行贷款
提交过去2-3年经审计的财务报表向租赁公司申请
IT公司
中长期贷款
限制电脑，贷款条件苛刻很难申请
按抵押担保额度有所不同
由当地经销商/银行提供贷款
目前中国网吧的创业者很难利用租赁/贷款获得资金支持
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IBM租赁——为数不多的专门针对网吧租赁的公司
“ 过去只有亚信网吧曾经利用IBM租赁方案获得资金支持，目前仅有部分省市级连锁网吧有可能再次获得这项支持”
过去为亚信网吧服务，但效果不理想
目前有很多省、市级连锁网吧申请
市场反映
只针对连锁网吧
提供过去2年经审计的财务报表
申请者条件
24个月(3个月 首付)，利息不高于银行贷款利率，不提供回购，每季度付租金
贷款条件
不限制电脑品牌和型号
PC 式样
内容
分类
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AMW因融资租赁遭遇失败后，各方更加谨慎
AMW
东莞工厂
网吧业主
1
2
3
4
5
6
7
网吧业主向当地AMW办事处提出申请；
AMW当地办事处根据网吧所处地段、人流密度、投资额、收费标准等标准，进行综合评分，评价通过后将申请提交给AMW工厂；
AMW工厂与网吧业主签订供货合同与分期付款合同，指定当地一家DIY装机商供货给网吧业主；
AMW提供机箱、鼠标、键盘、显示器等部件给装机商，并开具银行承兑汇票给装机商；
装机商在当地采购CPU、主板、硬盘等内部部件，组装成PC后供货给网吧业主；
网吧业主收到机器后进行验收，验收通过后将验收报告提供给东莞AMW工厂；
AMW东莞工厂通知银行将汇票兑现；当地装机商为网吧业主提供售后服务。
AMW网吧融资失败的原因
各地办事处审核不严，为以后向网吧业主收款留下极大隐患；
组装机器质量不稳定，DIY装机商售后服务不及时，导致网吧业主拒绝继续付款；
AMW各地办事处
各地DIY装机商
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各方对网吧业租赁/贷款态度有褒有贬
支持观点
- 没有资金或者资金不足也可以开网吧
- 最近出来很多这种租赁/贷款商品，给那些没有资金却想创业的人提供方便及机会
反对观点
- 通过租赁/贷款来采购设备，设备采购费高于一般市场价，增加了投资者的风险
- 分期付款导致投资者每月的维持费用高，增大负担
大部分积极宣传这样的租赁/贷款商品的企业只是宣传而很难实施
共同点
-开展网吧租赁/贷款金融企业不多，目前只有IBM曾经对网吧有过租赁
- 金融机构观望态度明显
- IT公司的策略更像是噱头，特别是AMW公司因此发生经营危机之后
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韩国网吧创业者能得到资金支持的模式在中国很难执行
韩国
网吧创业者
金融或者非金融机构
个人信用、担保公司甚至是配偶担保
融资贷款
？
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在中国，汽车融资租赁也举步艰难
汽车生产商
汽车租赁商
汽车经销商
购车业主
集团购车
价格
全款
经销商所在地银行
租金担保
购车全款
低于普通经销商价格
首付0-30%
3-5年租金
市场价
长租产放：在分期付款的几年，汽车产权属于经销商，购车业主只有使用权
风险1：经销商套贷，通过造假身份证骗取贷款
汽车租赁与IT租赁的相似之处：
动产、易贬值
业主购车
产权抵押
全款
汽车贷款面临困难：个人信用
冀东模式的启示：GPS和发动政府公安
制造商的反担保：租金回收失败回购
风险2：汽车流动性大，追讨难
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小结：受制于中国信用和法律环境以及网吧行业的现状，网吧业融资租赁当前难以普遍实现
融资租赁对环境的要求
信用环境
法律环境
中国网吧业现状
网吧业主的现状
网吧行业的税收政策
中国信用机制和法律环境的氛围
当前较难全面铺开
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三星对网吧创业者资金支持的可能模式
与租赁公司合作
通用模式
合作公司：IBM租赁公司
租赁对象：连锁网吧
申请条件：2-3年经审计财务报表
资金提供者：IBM租赁公司
设备提供者：三星电子
合作公司：三星集团内提供金融服务的机构
租赁对象：所有网吧创业者
申请条件：合作公司提供风险审核
资金提供者：合作公司
设备提供者：三星电子
与IBM租赁公司如何达成双赢共识
资金申请者覆盖面较小
集团内相关机构是否支持该业务
可
能
合
作
模
式
问
题
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或者，三星可鼓励经销商对网吧业主提供资金政策加强吸引力
三星
各地经销商
网吧业主
资金支持
销售鼓励
更新需求
网吧规模
其他条件
增加三星产品吸引力
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营销战略规划
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主要内容
第一部分：营销战略目标、
品牌策略
SWOT分析
行业推广价值分析
营销战略定位
细分市场选择
2006年营销目标
品牌策略、核心价值
产品策略
价格策略
渠道策略
推广策略
促销策略
服务策略
第二部分：营销组合策略
营销体系框架说明
营销体系完善原则
第三部分：营销组织体系
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第一部分：营销战略目标、品牌策略
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SWOT分析
品牌拉力明显、产品质量
好、拥有良好的口碑；
营销体系完善，渠道稳定，管理相对规范；
流通领域市场占有率第一，对网吧行业推动也有影响。
政策在不同区域的明朗程度不同、区域操作不一致
竞争社针对网吧行业投入力度大，市场竞争激烈，价格竞争敏感度增加。
网吧行业经历了一段时间的政府管制后、开始走向规范良性发展；
网吧终端台数的稳步增长，提供了大量的潜在需求。
过去流通为主、网吧行业经验积累不足；
市场需求上反应速度慢、行业推进力度小；
售后服务支持力度弱，服务口碑差。
优势
威胁
机会
劣势
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网吧行业推广价值
网吧行业的有效经营，可以锻炼营销队伍，提高B2B的业务拓展能力。
网吧已经成为企业展示自己产品的平台，提高品牌影响力。
通过对网吧的专业化经营，可以积累B2B行业经验，有助于推动其他行业的成长。（如政府、金融等）
产品在网吧销售的成功，有助于培养潜在终端客户群，从而促进显示器产品在其它领域的销售。
网吧推广价值
网吧产品需求量大、更换周期短、规律性强、会给公司带来稳定的销售业绩。
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三星网吧行业增长引擎
显示器行业第一品牌，连续市场占有率第一、销量第一
营销资源丰富、营销体系完善、 B2B团队组建、网吧专用产品开发……
局部区域，网吧市场已经有了成功经验，示范效果好…
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领导者战略定位
三星显示器总体市场占有率第一、品牌知名度、美誉度高，奠定了网吧行业领导者基础；
网吧行业定位切合三星整体高端品牌形象, 有利于保持品牌一致性。
以市场领导者角色出现，树立行业旗帜形象，所有营销活动都围绕这一核心展开；
积极参与市场竞争，逐步扩大网吧领域的市场占有率，拉开与竞争社的差距；
策略阐释
行业战略基础和价值
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消费者认知传递
B2B
B2C
for the whole market
网吧行业发展还不是很成熟，围绕网吧行业的产业竞争格局还没有真正形成，每个 厂商都存在机会，绝对的市场领导者还没出现；
三星凭借在B2C市场的优异表现，消费者品牌认知度高，消费认知向行业面传递，容易形成B2B领先优势地位，从而巩固在整个显示器市场的领导者地位。
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市场细分、目标市场选择
Equipment level
Low
Multiple service
Price
服务配置并重型
配置主导型
服务主导型
价格主导型
Market segment
(北大纵横)
Equipment level
High
主要目标市场
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市场细分、目标市场选择
规模 小
连锁
单体
大型连锁网吧
大型单体网吧
Market segment
规模 大
主要目标市场
小型单体网吧
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市场细分、目标市场选择
规模 小
娱乐功能 多
娱乐功能 少
大型多功能网吧
大型节点网吧
Market segment
（文化部）
规模 大
主要目标市场
小型社区服务型
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2006年网吧行业营销目标
2006年在网吧行业实现销售目标为： XX 万台
提升三星显示器在网吧行业的品牌形象，确立行业领导地位。
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2006年网吧行业工作重点
标准业务流程、激励体系
的完善
针对行业形成标准化业务流程，
在实践中不断完善，同时形成
针对行业有效的激励政策。
业绩达成
品牌提升
B2B业务团队组建和培养
加强B2B业务团队的行业知识培训、产品解决方案培训，
行业攻击技巧培训，
提升业务团队的战斗力
行业开发经验积累
面对行业开发经验不足的现实，在实践中不断总结。
渠道体系完善
针对行业销售特性，不断完善现有渠道体系，提升渠道的行业开发能力，提高行业客户的服务能力。
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三星网吧行业品牌核心价值定位
三星是2002年“绿色网吧联盟”最早的发动者，客户仍然有深刻印象，重塑品牌形象还有机会。
绿色环保
Magic Green技术
释放负离子清新空气、促进新陈代谢、提高人体免疫力、创造”绿色“空间……
低辐射、低功耗技术
紧贴流行的”环保“理念，突出社会公益形象，同时和”绿色“紧密结合
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“绿色环保”面临尴尬
网吧行业“绿色”概念使用频繁，围绕绿色展开推广活动的商家较多，
造成概念模糊，差异化程度降低 。
“绿色网吧” —— “未成年人专用网吧”
成都“绿色网吧”
上海“绿色上网乐园”
……
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网吧行业品牌核心价值提炼
健康激情
绿色、环保
身体 健康
三星显示器科技领先
负离子释放、低辐射、低供耗等
高对比度、高饱和度极速响应时间等
实现超强色彩显示能力、有效人机互动
激情 互动
网络娱乐
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核心价值沿展分析
绿色、环保、健康成为网吧发展时尚，迎合健康环境需求。
身体健康自然引申到心理健康、健康上网。
带动网吧行业朝健康良性发展。
激情是主流网民的心理特征。
网络游戏和娱乐项目给网民带来勇气、尊严、快乐、轻松等体验，激情贯穿始终。
充满激情，乐观积极，提高成功的机会。
健康
激情
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品牌内涵阐释
科技关注健康, 色彩点燃激情！
健康伴随激情，三星网络无限！
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网游市场统计分析
显示效果关注
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第二部分 营销组合策略
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产品组合策略
终结防御产品19”CDT
核心攻击产品17”LCD专用机
核心战略产品19”LCD专用机
SAMSUNG
网吧
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17”CDT产品策略
17”CDT产品策略：
不做大规模投入，自然满足市场需求，主导通过渠道推动销售工作。
17”CDT
面对竞争社竞争，价格成本处于劣势，17”CDT主流机型的网吧，业主对成本关注度高，造成行业突破困难。
17”CDT产品在网吧领域的应用正在被其他产品替代，占有率在2006年会进一步下降。
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2006年网吧行业产品结构
高
销量
利
润
大
小
17“LCD
19“LCD
17“CDT
19“CDT
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防御型产品19”CDT
产品卖点
低功耗节能、时尚外观、性价比优势、三星品牌体验
主要竞争目标
各竞争社17”LCD、19“CDT产品
承载任务
在网吧业主向19”产品过度过程中，努力主导19“CDT市场，
扩大占有率
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核心攻击型17”LCD
产品卖点
主要竞争目标
承载任务
网吧专用机型，独特设计，性价比优势、品牌拉力
竞争社17“LCD、19“CDT产品
在2006年上半年，捕捉市场机会、扩大市场占有率。
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核心战略型产品
产品卖点
主要竞争目标
承载任务
19”LCD网吧专用机型，独特设计、品牌拉力
竞争社19“LCD产品
在2006年下半年，捕捉市场机会、扩大市场占有率。
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网吧行业价格策略
价值提供者
从价格销售者向价值提供者转变，扭转一味价格战的尴尬处境，
通过有价值的促销活动提高客户满意度。
差异定价策略
根据 产品定位以及承载任务的不同，实行差异化定价，将利润导向、销售额导向、市场份额导向有机结合起来。
区域价格统一
行业内统一价格，价格弹性区间有效控制，避免行业价格混
乱，尤其针对全国连锁的网吧。
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网吧行业渠道策略
渠道激励
针对网吧行业特征，制定有效的激励政策，提升行业开发
的积极性，
渠道业务模式
公司与代理商紧密互动，信息共享，优势互补，共同深
入行业开发，最终由代理交货给客户。.
渠道培养
加强渠道的培养和培训，鼓励成立B2B团队，提升渠道开展
B2B业务的能力，提高网吧行业的渠道服务水平。
渠道层级
总代理，一级经销商，DIY系统集成商构成网吧行业代理的主体，分工合作。
行业渠道选择
有效利用完善现有渠道体系，适当补充专业的行业代理。
渠道管理
用标准的行业规则规范渠道行为，对违反行业规则者给予
相应处罚，加强行业监管力度，如窜货、乱价等行为。
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网吧行业营销推广目标
提升三星在网吧行业品牌形象，促进行业销售业绩成长！
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网吧行业营销推广组合
网吧业主互动：
网吧俱乐部，TCO行业指导
网吧MBA培训
营销推广组合
网民互动：
电子游戏大赛等
长线的公益性主题活动：
围绕行业品牌核心价值展开
策略联盟（IT、Game)：
主导、参与行业主题营销活动，如论坛、技术峰会、研讨会等
媒体广告宣传：
网络传播、网吧杂志、网吧专刊等
公共关系营销：
文化部等，创造行业环境
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营销推广思考初步
公益性活动：“三星关注视觉健康”，与爱眼协会或相关机构合作，设立
立爱眼基金，长期执行下去。
大型主题活动：1、三星3S计划 — “Successful Solution Show”
大型网吧解决方案论坛、邀请联盟伙伴加盟。
2、“网吧健康大使”— 2006巡回技术峰会
网民互动： 2006“ 激情无限”群英会 —中韩游戏对抗赛
策略联盟：盛大+ Intel + Samsung … — “休闲数字联盟” 大型主题活动。
…………..
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营销推广原则
营销推广原则
高举高打，与营销战略定位和品牌形象相一致
公司总部、分公司、渠道合理分工，有机配合
简单、有效、延续、可操作性强
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网吧行业促销策略
促销目标
有效促进销售增长，扩大市场占有率，提高渠道积极性和网吧客户的满意度。
促销原则
不以降价做为促销手段，关注促销给网吧带来的附加价值；促销活动和方案简单、有效、可操作性强。
促销实施管理
促销活动在总部指导下，主要通过分公司负责实施，公司与
代理商、DIY集成商有效配合。对于促销效果做阶段性评
估，以便方案改进和完善。
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网吧行业服务策略
在做好常规服务工作的前提下，提供对网吧业主的增值性服务，努力成为长期合作的战略伙伴。
如网吧经营指导、行业信息传递投资咨询，设备使用期延长服务等。
设备供应商
增值服务商
松散的利益对立
紧密的战略合作
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第三部分 网吧行业营销组织体系
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行业营销组织体系框架
完善营销体系
营销团队、职能角色定位
行业销售支持政策，沟通渠道、决策授权…
物流服务体系
行业销售策略
绩效管理体系
激励机制
行业销售流程
针对网吧行业的业务拓展，需要有针对性的营销体系支持，在组织、策略、后勤保障等方面提高行业应对能力，有效完成营销活动的各个环节。
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营销体系完善指导原则
公司资源有效调配利用
强化执行力
网吧行业政策明朗
在行业政策正确明朗的前提下，如何有效利用公司的资源，合理调配，强化行业执行力是确保三星在网吧行业取得成功的关键。
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Thank you
Q&A
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