管理学家汽车4S店新型销售模式一一交叉销售李鹏/西南财经大学[.要](民阜晶辟销'咱...~施办镰〉地则，四合貌'电镜肉，如民阜生产企且也在钱肉锢'自产现$崎，.li缸'随建立宪兽的现阜品'粤锁"'~JI民争嘛~，j是布'唰和服务很平"。现阜45启r....坠 '也阜锅"、.we...，.锁'、-"JfJO，用民争、咽r.‘反馈~-'R民的臂'销割l~，鹅'町目"A~45庸司岳不副舆.毛.:1\)45，舆则15(皇阜制哩-')1民2S(锢"白血匾...)。一万窗地且皑皑店捕期统λ足本且在市、费量凰浪费、埠'成本屠宵不，r，~躁'寄回到且属问Je，-方111"4，，"梢费者'再苟且与期--，砸在户，每到民玛F命缅l...........中固始婚的......昆 、现牟市场'且'齿'~剧和调费嘈t"''''皂的确2飞来又锢'必将成~45Ji!r-~中_J11且，μ事方式'目'销樵式。【铃'匾诩145;cRM;臭又锁'比较世界发达国家，中国汽车产业呈现以下几方面特点:行业集客模式和最低集客成本开发和充实客户数据，然后通过各种沟通起步较晚，生产技术落后，管理模式滞后，营销手段缺乏创新，专业方式对目标客户群体进行数据库营销。这过程中，手段多样，如人才缺口较大等等。2001年，中国顺利加入WTO，处于内忧外患环境试驾活动.购车优惠安装内饰，有奖调研以及一些公司品牌的出版下的中国汽车企业不得不加快步伐，准确把锺市场，明确市场定位，建物等等形式的DM，然后针对产生反馈的客户开展针对性的工作，产立核心竞争力，以生存发展。生销售机会并推进成为订单。汽车营销是连接汽车生产和消费的中间环节.属于服务产业。其上述形式中，有两个工作核心。第一，是对目标客户精准选服务理念和服务质量导致消费者的满意度和感动程度，从而最终影响取并进行分类。第二，是对目标客户进行有效沟通。汽车经销商的竞争优势和利润多寡。二、规划网点布局，提高交叉销售的运用范围上世纪90年代，汽车4s销售模式引入中国。所谓4S，即整车销交叉销售不仅能对客户进行分类管理，向不同层次客户销售不售(Sale)、零配件销售(5阳epart)、维修服务(Service)和信息反馈同档次的产品:固化业务流程，大幅度提升业务人员工作能力;实(缸rvey}。这样的汽车经销店具有外观形象统→七，标识统斗也，管理现知识库管理，知识共享;同时，整合的客户信息便于利用，易标准统一化，经营品牌单一化的特点，是一种形象鲜明的有形市场。于分配.既防止业务人员流动造成客户流失，同时又可以防止业务回顾4s销售模式在中国发展的十余年历程.经销企业却表现出水人员发生撞单现象。汽车市场是一个需求决定生产的市场。汽车销土不服的症状，如前期投资成本较大，经营成本较高，品牌过于单一，售网点的布局，必须适应市场发展现状，对市场进行分析和预测，汽车厂商在多方面对经销企业绝对控制等。这无疑增加4s店资本回收结合各区域的发展情况、消费者的购买需求及能力等因素，积极引的风险.对其长远发展和利益都极为不利。这也迫使汽车4s店要重新导生产和销售。如在奥迪用户较集中的住宅区域建立奥迪社区服务审视环镜，结合企业实际情况寻求新兴营销方式，制定营销战略，开店.接受产品和服务预约，提供服务咨询，相关作业项目仍在45展营销活动，变威胁为机遇。店进行，这样通过交叉销售运用范围地扩大，既紧密联系了客户，现代的4s店，在营销观念上基本完成了自传统观念到市场营销观也为客户提供了体贴的服务，提升45店自身形象。再如在政府注重念和到客户观念的转变，非常重视客户信息的收集，也基本上具有三农的条件下.汽军下乡举措不断推进，这对A汽李45店扩大交叉CRM (客户关系管理)的意识。交叉销售则是CRM的一个重要应用领销售运用范围提供了好机会，只是切忌违背当地经济发展规律，盲域。交叉销售(CrossSelling )，即借助CRM，发现顾客的多种需求，并目地建设汽车45店，这不仅造成资源浪费，更重要的是将造成经营通过满足需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。将交举步维艰。应考虑如何变45为15、25或览。减少资金投入、降叉销售原理融入汽车4s店经营模式.就是要求营销人员不仅主动积极低运营成本的同时也避免恶性竞争。此外通过超级大卖场、超级市地向现有顾客销售拟购产品以外的产品或服务，再次开发顾客需求，而场等渠道开展汽军交叉销售也将是一种全新尝试。且通过现有顾客开发与其有关系的潜在顾客，从而横向开拓产品市场。三、注重和维系老顾客的关系，有效实施交叉销售交叉销售汽车45店的功能表现在:要在现代激烈的汽车市场竞争中取胜，45店不仅要努力争取新-、扩大集客范围，建立客户敖据库顾客，更要维系与老顾客之间的关系。研究表明:企业吸引一个45店传统方式是依靠客户主动上门，来获取客户购买机会。运新顾客的成本是维系一个老顾客成本的5倍。企业如果将其顾客流失用交叉销售后，将促进经销商开拓集客新形式，直口通过汽享会员俱乐率降低5%，利润就会增加25%-85%0一个满意的顾客会带来八部的方式，针对指定的目标客户群进行沟通和互动来获取销售机会z个糟在顾客，然而一个不满意的顾客则会影响周边至少二十五个人通过与加油站、洗车行、保险公司、车辆检测机构、驾驶学校等单位的购买意愿。目前绝大多数企业都意识到顾客关系管理是现代企业建立战略联盟，互享客户资料信息，从而扩大集客范围，对同一客户成功的关键因素.是企业竞争优势的重要源泉。因此都非常重视客或不同客户同一方面分门别类建立CRM数据库.促使汽车销售、使用、户关系的保持和维系。服务的有效联动;通过与房地产销售公司、旅游公司、饭店、酒店、家因此，汽车45店需要通过与合作伙伴共享资源、广泛收集客户具城、超市等交换客户数据资料.可以发现众多滑在客户;通过分析资料、建立客户资料库、完善客户信息数据，进行需求挖掘等措研究各类煤体的集客对象和优缺点，充分利用跟体的作用，以最街效施做到以客户为中心.极力满足不同客户的个性化需求.提高客户[4]皮--.筑息平.房地产"Jtr揭批晨'回蛙济增长J甸的回昂，庵.-，对房地产价格有正向影响但均不显著。J\!t囊圆的脚证芳析[J]."理制仓.2004.(3~8-12 [5]事蝇飞臭晨且我回银行宿费对房地产甘棉啤嚼的影响[ .~曹又瓢}[J].J:..锢'财蛙束喻..，强、(2): 26-32 [1] Bernanke, B., & Gertler, M. 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Bank lendlng and 326. prope内yprlces In Hong K。咱[J].Journal of Banklng and Flnance, 29,461-481. -81-췲랽쫽뻝맜㈰웻〲샮붻ꆾ没뎵뛸샙볓뇈웰죋쿂솢럾짏쫛⡳뇪믘췁뗄짳햹쿖쓮䍒폲춨닦뗘쟒튻㑓폃늿붨믲뻟퇐뛔䉥灯慮?ㆣ剥潦䭡䝉䕣嬲穨䥭灲浡景浯晩獴䥚偏䝥汥䥮䡡䭯䱊䉡벯랽쫔컯짺좡뛾춬폚뷡떼뗪튲죽쿺쒿뻙뗍뎡튪맋탂싊룶돉뮧틲쪩ㄴ㠭泍汊健捯噁桥单嬷瑥瑯瑨牥獨䅰㌲ꆤ慳䙉慮潦汥䉡乏佰㈩?灲湡ⴱ慬䤧楰㚣ㄲ汩湳瑹潰慢健湤楣湧湫ꆪ漭獴污灬㠱뷏늽닅뗄뫋뎵컱쫀맋늻럧쫓펪듺뫍䴨ꆣ맽쿺춨닦뗪붻솢돇뺿랿牮깆潮癬喣灯牫湥沣뿍쪽볝뗈쫶떵횪럖췸뫏짺뷸캪얩쫛뗘퓚붵잱릺릦듋쇏ퟶ獡牯獥癯湡慬癥뗬⡳汬ힼ쿲ꆢㅊ?㍊䪣늢풱퓋剳샭쿾뾡폲맘湫ꎮ牬컒껉灲쒿ꇴ楣湣?꒽祳噥ꎺ뻧껀ꎮ捹牶慳敲楬楮敳䥮瑩汥ꆪ?污湣祳쫀뷏좱훐탄펪샭뺭볍㑓럾뎧쿕뮷쿺뗄떽뿍붻싺쫛맽뒫닦랽햽춬ꆢ룷뗘慮敤潭敷깈牴整瑡깂쒣뛔믮뗈탎듎쪶엤뗣닺뷓탐퓋붨캬쟾뗍퓚싲쾵牡楣?楡㈱楳妣潡慬矑춳쿖삩폫깊뷸맦랢힢孊욷瑩斣㈶䥳톧ꎯ껆놾뗬?瑹楴慣䧆쳯쾺瑥潮삦뾼ꆷ긵닦뷧췭뿚맺뺺쿺쓮㤰뗄짌ꎮ뺳믮㑳뿍뮧ퟣ풭쿖쫛춳쪽싔폐뎬샠닺步敲楣慮?特汓쒿뚯탎믺뿢ꆣ쟸쫜ꎬ쳵폃짨볨뗀듺룼㖣맋틢맘웻붨틔溣捨潵整뎵뫍?汩긲攩퀩튻폐듳볓?潵탐뮮짺돉훘杲䪣ⴭꎮ볒컷﮳뒽폹梣뗄ꎲ敳瑹㦣랢ꎬ뷏웻헹쫇뫍짌쓪쫛횢퓚뛔ꆣ뚯뗪뮧맘쿺탨샭폐랽솪킧쫐쎽볛ꎮ慬㠴䊣捥뇪쪽믡훐늻닺맜볈늼폲헢쳡볾랶뾪벤튪돉ꖣ뿍풸볼놣뎵솢깍牮牬狖컄즳慴㐷㌲ꆢ濕뮯맋벯폍牮럖췸퇚놾뫍깊긴쿻욢듯짺듳뎵솦솬럾뗄듺쒣ힴ뛠웤뷡ꎬ맛쾵쫛쟳죚맋쪽뫳헫쏋춬솪뗈쳥룱䊣ꎮ꺣ퟮ뿍릺늢ꆣ뷶욷샭럀뻖퇹릩쿂캧펦햹쇒캬놾곀틲돖㑳뮧ㄭ慬捳?쓏뗆?ꆿ깓쪵욾汮㘱?쇣뿍햾쿗慬샠뗣떥캬潵ⴵ쿺맺닺뗈웳ꎬ뷓컱뺺ꆣ쪽랽뎤뫏뇤퓚쓮맜⡃뛸죫쫇ꎮ뛔튻뚯붻뗄폐꺣ㄷ긨뗍뮧뎵䑍췆쓜ꎺ횹랢뫍춨쇋쳡㑳뾼웻쾵좻쒿쯘뗪캪䢣?ⴭ㑓럑샂닆럆늻ꎮ횤궴〵㐸엤例뺭쿺랶ꆢꆣ늼쿖춬쾵牮볒벼뗈튵틔웻훊헹퓚죧쏦풶웳췾펪뗄샭牯뾪뗪틀붫횸뮥랽ꎻ뮻벯헽긦ⴭ㈰좺폅ꎬ뷸솽뛔만횪뇘햹럾맽쳥릩싇뎵폫캬뛸잰ꎮ탨훐꺣ㄶ?뾶쿺ㆣ뺭ꋏ쿂ꎺꎮ뒣럖샻?ꆣ쫵늻짺뎵솿폅볾쓆펪훐잰뛔랢튵킲쿺⦵ꇞ쫛뗄캧뾿듙뚨쾴쿭쏦춨뿍쿲䝥㔲〳쳥믝좻돉룶뗚뻖뮯쪶컱쿳탫쟩퓚붻쳹쇋ꎬ죧쪱샏쾵춻튻뻸쫇튪쇏탄꺣慬깓?珆릣듳쫛僧ꎮ䝒훐실㈰뗃듦짺떼쫆㑳맺웚뺭햹쪵캪맛뇤쓒卥뛠㑓폫릦뿍뷸뗄럖맽뮧뛔펰牴⦣♐돉낲뫳릤튵릲죋쫊뿶냂풤닦쿂뫃헢뫎쫐튻룶웳춨뿢컶ꟑ꙳桩㈸쿺﮳욷쓢ꎬ뎵뛾ꆣ튲맋뗪沲긲ꇶ맺뫳〱늻랢닺훂뫍쿺춶볊믺쓮ꆣ汬훖뗪웤쓜뮧뺭쒿牬폫쫽쿳쿬汥깔놾ힰ헫뚩ퟷ뷸컱쿭풱펦ꆢ뗏풼럾쿧뇤뎡룶뛠튵맽벫껎浉溣㤭톧僀퇓䶣쫛떾없릺붨탐敮쳡웻뇜뿍깕䥊Ʇ럇웻ꎬ쓪볓햹뫍쿻샻쫛웳쟩폶짏뚡楮쿠뺭폐뇭훷쿺뇪쇭랿뻝떫犣桥뾪쫽쓚뛔떥뫋탐쇷ꎻ쫐폃컱뻙믡뷶㑳뺺횮샏팲싺폫췪솦〰瑨깙﮲⡳귏떥닺솢ꆢ쫇룟뎵쏢뗄틌?뫎枣ꢣ뎵맜ꎮ뿬ꆣ쿻럑죳쒣뗄돉튵틦뿶믹뎣ꎽ맘펪쿖뚯짌뿍쇏汊뗘폅뻹깍랢뻝쫎닺탄럖돌춬뎡뮧쳡퓋듫ꎬ퓬캪튲헹볤맋㖣틢웳뫏짆싺傺탂灡蝹튻욷뿍놣뛔붻쫐뛱맘㒣ꪣ뮸춶쓌깗긲닺샭훐늽럑헟뛠쪽쪮놾뻸뚼톰훘뮲ꎬ럾쒣쾵퓚짏뾪뮧탅샠쇏좱늻ꎮ뫍뿢짺ꆣ쪱퓬랢뷏릩폃쳡횻돉ㅓ붫뗄뿍ꗒ튵폅ퟷퟣ劣牥뮯틔뮧쿕쒿닦뎡탔쾵튵쒣맺랥뗄맑틽폠뷏뛔벫쟳췪쫓벴컱쪽ꎺ쏅췘좺쾢붨쿺ꎮ뗣쿔⠱돤펪폐랴뗚맜듳ꆣ돉햹벯럾랶짽뛏쫇ꆢ좡맘문맋뚼쫆믯늻깊ꎦ껊럑쓴긨〰뇊췗暢?뗄췢쫽릫뇪쫇뺺돊쪽쮳ꎮ훐싺ꆣ죫쓪듳뿘캪탂돉뿍響뷨믲ꎬ잱벯뷸솢쫛뿉훸㤹쪵쿺붱삡튻샭럹헻쿖릺컱캧㑓췆쟐풴㉓쪤쾵놾㖣틢냩탅춬獭뗊만𤋮厣䲣㖣탍떣ꆼ㍫쿖훍샻ힼ볤틢훐תּ쳘샺ꎬ훆늻탋쇋뮧?훺닺뻍뗄퓚뻝살뿍탐쮾듓䍒릫틔돤ꆣ㤩뗷쫛뛈뫏튻ힴ싲뗘뗪뷸볉샋믲헹훖폐ꎮꖡ퓲쪶훘릲쾢⠱汴ꦰ놨긨긷틔뫳볓좷뮷뛈맺돌뺭뗈샻펪평탅䍒욷쫇맋믱탂릵뛸䷊쮾랢럖ꎮ뮧헢퇐뿍쿲쳡쇷ꆣ탨힡톯삩ퟔꎬ캥럑㍳좫㑳㖱ꏒ믡떽튪쿭쫽㤹梣껃琩뗣닺뿢ꆢ뗄룶킧어펣웚쿂ꎮ죫냑뷚뫍ꆣ펪쿺뒫쾢읃䶣뗄튪뿍좡탎춨삩ﶾ쿖샻䵯㈰쫽맽틔뮧뛔늻짽쪧쟳햬듳짭헢놳탂뗪뺿뚡뮸펰맋풴뻝꺷㠩깒ꆢ?ꎬ욷뎵뷸퓋탨듋쪵﮶쿺껎벸펪坔컕ꎮ룐쯹뺭돉헢랽춳뗄前겷튻쟳ꎬ뿍쪽뫍듳?싃훚폃湥뻝돌벰뾪쒿춬튵뮧쫐쟸쿠탎뛔떱룼복뎢늻뇭ꏆ쿬좪풴룶ꎺ〵뺡캬컏쫇믲솾탐폃쟳췢쪩ꨴ랽쿺侣쫐쫴뚯캽놾컞튲쪽맛쫕뗄ꋏ훖펪듓뮧ꆣ뮥벯폎뛠쎽瑡ꎬ훐튻햹뇪닣컱탅춬뎡쓜폲맘볈쿳䇆뗘훘짙쫔뷶쏷㮝훜ꆢ뷸탔풷却䪣쒲ퟜ쇭탞튻럾볬⦣폐랶뻶춨붻뾵쏦쫖겴뎡폚돌㑳웳뷏틉웈ꎬ쓮벯ꆪ횹탂쿺뛸릺죧뚯뿍꺴릫잱쳥特좻킩헫듎죋쾢쪱뷸솦붨ퟷ뷴ꆣ﮳뺭튪ꎺ뗈뇟쾵틲맣탐뮯牵긨玣뾵뎡훖컱닢킧캧뚨맽닦퓲튻깂쫛쳘뛎ꛓꎬ럾뛈ꎮ튵룟퓶쪹훆떽룶쮿탋죋뫡싲춨살랶?쮾퓚뗄뫳쫖릫뛔뮧뿍풱뇣폖탐뗈솢쏜퓙딴볃뷰얬웳쒹훁맜듋랺탨捴㈰껊ꪻ탎릵짺뎬쿺뗣좱?쏷컱ꆣ벴좴ꎬ볓웻뚨쫐튲훘춵펪풱쿲믺맽믱캧맆ꆢ뿍ퟷ춨뛎쮾탔뺫뮧릤폚뿉럖틲돴쿮솪죧玵랢쫇춶솦튵﮽쮿짙샭뚼쫕쟳畲〱뗚랽慮?𤋮ꎺ랦?좷닺듓헻⡓꾣쿳뇭욷㑓뎵펪뎡믹튪쒶쿺늻퓙뾪믡웻좡릹ꎬ﮳랹뮧폃맽뛠뗄ힼ춨ퟷ샻틔컶쯘뗏쒿쾵퓚햹붫죫벶쫛헹컼ꯆ춻뛾쫇럇벯췚ꎮ慬⦣謁쯄쏦?탐뒴쟍쫐튵뛸뎵쿖없뗪㑳쿺펪놾펦랽뷶췘ꆣ뛔뗏ꎻꎬ룷퇹릤톡쫛쓜폃럀뫍짧죔쇋헾ꦴ맦퓬좡틽쪮뎣뿍뻲쳡깂쒣뇘敲겱쿊듎ꆢ뗄듳쳗몿?튵탂뎡ꆣퟮ쿺돶맽뗪햽짏폃훐쪽훷닺퓋믡쫛춬響ꆢ춨틔훖ꎬ뗄ퟷ늻솦횹풤믽쟸퓚뿍뢮싉돉붵튻쮿컥듺훘뮧뗈룟潵浥쏷뾪볝쫐싴껑붫맦놳ꎬ벻뚨웤훕쮮폚놾튪싔맛뻟쇬ꆣ뚯욷풱믺튻?뻆맽ퟮ릵죧돶ꎻ틗튵닢벫럾㑓뮧힢뮲ꎮ뺭룶췁뒰웳쫓듫뿍湤?⦺뛍뗄랢쪻뎡랾캻펰떥믘훘ꎮ폐붫믽쫐뻣믡뿍ꋊ뗪럖춨냦닺쪵컱ꎬ틽?쎤펪죋튵뮧쪽뚨쿻돉킳猨췐뎡폐맋톧ꆣꆢꢶ튵?ꎬ쿬튻쫕탂뾪ꎲ붻벫뎡샖ꎺ뮧맓ꆢ컶킧겣ꎺ럑엏ꪻ탎뿍킣웻뎬캪ꎬ붨ꆣ?쎡볒꾵ꆱ헟ꊷ꾣쫐탨뗈뎵벶ꇄ?헏㐵쓓껌듀겹뎡쟳떥쿺쫐뺳탨쿺냏뗪??ꆣꎬ캻쓚쟳튳ㆡ?뛸튻ꎬ폫늷웚뾺훖?琲웻ㆣ탂뎵匨꺿췲?풽ⷉ춻튻볎者ꞹ즼覆ꆣ陼?뷑ꇶ뗗쏔랽뫍뗔ꣃ쪽ㄱ?ﲶꎮ뫍도쳀곌헶샙??䧊ꆣ읉ꏏ헲확ퟔ튻?콊等닺랽늷쪽웻엖楬쏦ꆣ뎵탴橴ꆱ뗄겾돉ꎮ궼ꆣ㑳펦쎵틲ꎮꇶ쒼ꎬ뗪ꆪ붳맻ퟬ緁뾡ꆮꋏ웚ꋆ맘??﮳춶ꩩ뗊䪲죫椴뗄킳?웻ꆾ?쾯厵뫕풽例룟?ꆢ?뚭웘캡샋럑ꆢ?잲者?ꉊꇶ즾ㅽꆢ쫛뫳컱ꆢ䥴ꎮꇶ쟼⟒췓?믌쓀?嗢廊붣꺴ꜭ
金融与财经IllNRONGYUCAUING 我国上市公司岛西0存在问题研究陈建磊/河北第四建筑工程公司20世纪90年代.MBO作为成熟市场经济同家优化公司股权结通常要从外部融资，其常见的融资方式是杠杆融资，大量收购资构、激励管理层、降低公司委托一一代理成本、提高企业运作效金自抵押贷款取得。MBO与其他企业并购方式相比，最大的区别率和提升企业核心竞争力的成功模式.逐渐进入国人的视野，并在于收购的主体是本企业的管理层.企业实施MBO之后，由两权开始了在中国的本土化过程。但由于我国产权转让市场不成熟，公分离的现代企业制度转变为两权合一的企业制度。这样就降低了委司治理结构不完善，各种相关政策滞后以及MBO中信息的严重不托一代理成本。对称.MBO在实践中面临着诸多的法律风险及障碍.尤其是我们二、我国上市公司MBO实践中存在的问题对MBO的理论与实践都缺乏深入的研究分析，各种问题纠结在一MBO作为成熟市场经济国家企业制度改革的一种成功模式，实起，错综复杂，导致MBO在中国的"盲从"、"追凤"。因现了所有权和经营权的合一，使经营者的个人利益和企业的整体利此，借鉴境外成熟成功的立法经验并不断创新，构建适合中国特益相结合，有效降低企业所有者与经营者之间的委托-代理成本，色的MBO策略，对于克服目前MBO中国化动态进程中的问题，促提高企业的决策效率和经营效率，促进了国有企业的顺利退出。但进MBO的健康、规范发展，具有特别重要的现实意义与理论意是，我国上市公司目前普遍存在激励机制不健全、企业可持续发义。展能力薄弱.MBO在我国尚处于初级阶段，制度上、技术上的缺一、MBO的涵义陷使MBO运作过程中产生了许多问题。从已有的MBO实践分析，我MBO(Managemenl Buy-oUlS)即管理层收购是指目标公司的管理国MBO主要存在以下问题:者或经理层利用借贷所融资本购买本公司的股份，从而改变本公司(一)收购主体的合法性所有者结构、控制权结构和资产结构，达到重组本公司的目的并MBO在我国是一个新生事物，现今还没有与之配套的法律法规获得预期收益的一种收购行为。MBO属于杠杆收购(对它进行约束或保障，导致了有些MBO案例在实施过程中不太规LeverageBuy 范。有的缺乏依据，有的甚至超越了现有法律的规定事项。就MBO-oul. LBO)的一种，在实施过程中由于管理层团队缺乏资金，满意度和忠诚度，从而提高客户保有率，加强营销业务的盈利能精耕细作将成为汽军45店营销工作的重心，这迫使汽车经销商们必力，改善企业的资产回报率，增强企业的竞争力。具体表现为:须迅速开展全新理念的汽车营销与汽车服务一一交叉销售。因此汽(一)资源整合，增强竞争。通过资源整合，促使企业内外车经销商需要转变营销战略，变推销为营销，变被动坐商为主动走部资源进一步调整和优化，充分发挥企业整体运作优势，增强竞争商，加大与客户接触的频率，获取客户更多全面准确的信息，预能力。测客户横纵向需求，从而开展有针对性的营销活动，提升客户满意1通过开展交叉销售，促进企业自身与合作伙伴的现有客户、现度及忠诚度。交叉销售的全面性和创新性将决定客户资源的争夺优有资源有效配置和共事，迅速实现产品和服务的低成本化。势，将促使汽车行业朝着个性化、系统化、多样化道路发展。为2.通过开展交叉销售，实现深度挖掘客户资源，预测其横纵向了更好的贯彻执行交叉销售业务，需要企业各经营单位在客户资源需求，提高客户满意度和忠诚度，从而减少流失率。开发和交叉销售方式上有效互动和充分协作，做到"同一客户，多3.通过开展交叉销售，完成向客户推荐售中及售后的多种交叉产个产品为客户提供"一站式服务"。这不仅满足客户多样化品或服务，提高客户拜访率及成交率，有效控制成交成本。最终提高需求，提高客户服务能力，也利于企业上下、左右行动一致，打营销人员销售业绩、增加其收入、减少其流失，保证销售队伍稳造良好的品牌形象，提升品牌的影响力和市场价值，增强员工的凝定。聚力和归属感。(兰)网络技术，信息建设。随着计算机的逐渐普及，互联网技术的应用越来越广泛，进一步提高企业管理效率。交叉销售的实现依靠企业及合作伙伴的人力、物力、财力资源与互联网信息相结合，建立数据资料库及数据交换平台，实现资源合理配置、共享，有效提高产品及服务覆盖范围，降低成交成本。而一个理想的数据资料库应具有标准化的格式，能记录客户信息，分类加工，实现高效率的数据交换。国外发达国家数据显示，在成熟的汽享市场上，整车销售利润约占4制l润的2o'l串，汽车后期装饰、改装、美容的利润约占脱，到%至ω%的利润则来源于汽车配件及服务领域。由于我国汽车金融、租赁等服务环节还比较薄弱，目前我国汽车服务所占比例约为12%。因此参照国外数据，我国汽车售后服务还有近10%的增长空间，这将为交叉销售提供较好的发展机会。图:企业利润链及内在逻辑( ..~曹又赋1企业利润链的内在逻罄r①企业获利能力的强弱由顾客忠诚度决[1 ]臭凰蜻是·特罗咽'捎带..11民谷*.与管锢-一凰备'巳哩'中崎定:②顾客忠诚度由顾客满意度决定;~顾客满意由顾客获得的价值履事费'民管理(S三凰{M]大小决定:④高价值源于企业员工的工作效率;⑤员卫忠诚提高促进[2]鼻国反.却彦平.市场管锢'梦遭愉(lJ!;二履)工作效率提高;⑥满意与否取决于企业高质量的产品l服务。[3]单-1'J髓..科唱'鞠.瞥'铜管唱.北京.中国人民真学出凰社.2001 {二)战略协同，推进建设。汽车行业原有的等待式销售模[叶'且国万.先拿臂'铜.北京人民来通出凰社.2003式已经不能符合目前及未来的汽享市场需要，如何在现有客户身上-82-췲랽쫽뻝뷰䩉컒돂㈰릹싊뾪쮾뛔웰?ピ듋즫뷸틥튻䵂䉵헟쯹믱ꆪ싺솦⣒늿쓜ㆣ폐㊣탨㎣욷펪뚨춼웳듳릤⢶쪽춨퓚럖췐뛾쿖틦쳡쫇햹쿝맺랶뺫탫뎵짌닢뛈쫆쇋룶퓬뻛⣈쫵뾿솢닺뮻햼㘰뗈닎닦ꆾꆧ훊䵬ㄲㄳㄴ〱ꆪ쫀뫍훎돆䵂ꎬ?ꆣ〨禡믲폐뗃潵묩솦껍쟳쿺ꎺ︩틑뎣폚俗쿠룟쓜쪹俔쯼룻뺭뿍벰룼랢ﴩ웳뇪췢ퟜ럾헕쪼뗄틢튵ꎻ킡ퟷ평샫튻쇋톸닺솼쫽욷ꎥ죚乒붨ꆢ닎沿䦹沸䧕㠲볍쳡샭ꆣ侵듭킹䵡ꩯ뺭헟풤璣룄풴ꢹꎬ죋웳햽튪쫕뷡솦ブ?뷸폐쾸쿺볓뮧훒붫뫃뫍췸펦튵ힼ랢컱맺쫛ꆪ쇋뷨䵂サ뛈럾샻ꋚ뻶킧뗖뗄듺컒쯹쯙욷뻝벰폫低샚벤뾼쭊맘惡얹ꆪ맺㤰짽뷡䵂쓀ퟛ蝹湡畴샭웚걌짆풴뷸ﶿ폐쳡풱튵싔늻듓릺ꪳ뫏놡俔특탐뗄ퟷ짌듳뫡돏듙붻맩싧폃벰뮯듯죳뮷췢퓚본侲쒽サ뫍컱죳맋뚨싊톺쿖샭맺폐뾪ꆱ뗄럾샻닆䝙ꎯ샸컄쓪웳릹俔뢴쒡来猩닣쫕䉏헻튻킧룟쿺샻킭쓜췢뗄짊ꆣ짏죵쯗ꪴ훷響풼좱붫탨폫ퟝ뛈쪹맡닦쫴벼풽뫏맺뷚뺴릩䳋쾵難ﯞ覆훐뺳?ꆿ쒺훒ꎬ솴뿍ꎻ쳡듻듺돉짏좨햹욷쇏컱죳듺튵늻??퓓냃浥汩샻ꆢ틦⦵뫏늽립엤뿍쫛죳춬럻늿훷폐뻶쫐ꎬ쳥쟒쫸랦돉튪쿲ꆣ웻뎹쿺룐쫵살ퟷ룱볒㈰뮹뻝뷏뺭啃뫓맜쿗맺췢풣떡귒돏쳡훒ꋜ룟뿮웳놾쫐뫍좫없뿢뢲퓲맍맜ꮡ붣짏ꎬ뫋췪떼ꆣ꒴湴傹폃뿘뗄쓒뗷뮲훃뮧튵솴뫏죚쳥킳킧닟릫䵂ﶳ?뮸믲틀캪탨붻뎵횴쫛풽믯쪽쫽ꎥ뇈뫃?䅕놱샭뗄돉겶ꊹ?뛈룟쓚돏ꎻ좡튵ꆣ릫뺭탂뿍탎룇살䵂탄짆淪떼펡?뷨훆튻믖퓶헻뫍싺벨벰췆쒿쫇ꆾ붵킧쮾俔쳖퓏뫏놣뻝웻뇤뷓쟳닦탐랽럾탅맣냩ꎬ뷏컒ꊡ샭껁꒣껆랯뗚닣俗뺺놾ꎬ탃禮훂놡쫬퓓듻좨훖횣ꆣ닺잿뫍響릲틢뿍ꆢ쓚퓚뛈볛ꋞ뷸잰뗃훆쮾궼펪뗍싊쒿?킲싎램싉헏뎵샭뒥ꎮ쿺튵붻쪽뮧컱쿳쾢랺뗄쫽랶쓜쿔웻풴맺랢꒸⢵긬﮳?쫐쯄ꆢ헹룷볈ꊡ쯹뷡쫕곔믘뺺폅?쿭뛈퓶퓚붨벰웤웳쎹뫍잰특韛쫌탔響폐㑳쿺뗄쫛뎯닦짏쓜죋볇쪾뎵죵웻햹췁돉?뚷듓뮧싟평횵싺ꆣ䵂좨쓮쳡ꎬ뻝캧폚ꪳ솦훖쇙놷냗햹죚릹릺?놨헹겴ꎮ곊뫍곍볓싟짨캴뎣튵謁뺭웕韛贈싎떼뗪햽욵ퟅ쿺폐뷸슼뫳뎵믺?❬뗓붨붵뮯릦쮷ꋕ뛸냝벭맋풴틢䵂俊뗄릩쳡붻ꎬ웻짊뗄쿠ퟅꛉ랷뫊뫍탐뗊싊ꆣꎬ?톸뗏훒웤벭살볻틆쯹펪뇩킴쯐?훂짵싔뾪좫룶쫛킧튻ꆢ뿍퓚웚쒿믡맽뗄ﻄ릣쳡럃ꎺ뿍폚폫俓뇤떼뫏웻ꆰ짽뮻붵뎵?ﶰ붣焭훾뗍릫돉맘훮쟖놾캪ꦹꎬ춨돤쯙훉돏짏쫕웻뗄맜폐킧듦ꛓ곏쇋훁쿺햹쏦탔튵뮥튲쯦늽컯뮧ힰ잰뫳ꆣ돌솢뿇겾룟싊ꋙ싺웳럱캪淪튻뎵욷욽뗍엤릤릫ꪡ껊킳릦헾뛠놡룄릺닺ꆣﶳ퓶맽럖쪵뛈죫뎵웻죚샭뗖헟싊퓚?횽폐뎬뇤믱탔뮯컱뚯샻ퟅ쳡솦탅쫬쫎컒럾ꆣ램끍?뿍벰웳틢튵좡솽킴펪햾없첨돉볾ꆾ쒣닟뗄쓑ꏒ뾱싲뷡䵂쳖잿랢뗗쿖죍ꎬ춻ꆢ탐뎵닣욶폫벤쫌킩풽ퟷ췆헫뫍폚볆룟쾢맺컱돌쮾ꏋ킳챊꺱떫뺭䉏탌뮧돉튵뛈풱뻶좨쪹쿺ꎮ붻벰쮾궼쪽훍램킾?놾릹俊탓웳풴믓퓉닺?듓복쫐랽ꆣ좸듙샸뚽맃䵂쇋뗄뿍뛔뒴쾵탨돤쯣닆ꎬ웻룄뮹릫캯릣ꇓ❊놾쎹ꎮ평뫳싉뾷퇩훐?ꯋ릫ꎬ짓놣튵헻웳욷뛸욼붻짙믱뻶릤폚풭뎡쪽뫏?쒸뺭펪뷸믺ힶꎴ믓侰쿖훘폫캪뮧탔탂춳튪럖럾펰솦쪵돉뎵ힰ폐쮾췐謁훰틔럧훎뺵듯??뗄뫏튵뫍춻복웤탨쫇헟쇋훆캣폒탓룀탄룼탔뮯킭짏맜샠쫐ꆢ럾뷼폚늢맺폐싊샻뚨웳떲튻쓎펪웻컱쿬쿖놾껇汏꧈䵂틓ꆪ붥벰쿕쒹뗄떽??뺺ꆣ헻쿗럾ꟗ짙?쇷튪룜쪵쓒횮맺곖퇓램쿺뛠펪붫ꆢퟷ쿂훰샭풴볓뎡쏀컱컒늻뮯?싊ꎬ쓜ꎻ릤튵ꊹ쫌헟뎵ꆱ솦쇬ﳎꎮ쯃얻뷸䵂벰겸?막훘쯊헹듙쳥컱쫔쇷킼쪧뗈ꎬ룋쪩믖볤폐붡욶킵껅?싉헢좫쿺뻶뛠룷ꆢ붥킧폫릤짏죝쯹ꎥꆪ맺뛏뚯ꪵꎬ폐솦ꋛퟷ룟몷웳?뗄럾ꆣ뫍풴뛸폲꾹죫俖헏?럝ퟩ햹솦쪹퓋뗄뒣쪧냊ꎬ듽죧죚䵂횳웳좫죉쑍뗊웈뇤쏦믮뚨퇹뺭ퟶퟳ웕싊뮥햼ꟓ펪듺닺뒴첬쓏볓킧뗄맋훊뷊튵룶컱헢쫐뫏ꆪꆣ侴ꯋ맺탐낭훎ꎬ놾먨얶ꆣ웳ퟷ뗍곔싊?놣쪽뫎俖즹캯튵ꆢ쾡䉏ힵꦹ맦쪹놻ힼ뚯뿍뮯펪떽폒벰솪쪵헻샻뇈퓶꫶헲뮱좨탂뷸훊잿뿘뿍싊솿뷏훆ꆪ늻뎡룶평샭뺹죋엏ꎮ쫌듓릫䱥폈뻟튵폅쓏돉꒲ꆣ횤쿺퓚ꎬ꺺ꛄ췐뗄웳ꊼ쪵쒷ﶳ뚨웻뚯좷뮧뗀떥ꆰ탐붻췸쿖뎵죳샽뎤ꎬ돌뗒펪훆죵싺ꎻ뛈샻ꆪ뷶볛엤샭폚빌?맜욳질뗄ꊵ폈뛸쮾癥놷쳥쓚쫆훓놾쒶쿺쫛쿖듳ꏊ튻쮳튵볊볹ꣂ쳖쫂뎵ퟸ쳡슷캻춬뚯뮥닦탅룟풼뿕돉ꢽ쫓죃쓑웤삽릹훐룄뗄牡ꛗ쿺뇭췢ꎮ킿뮯돉쫛평틢ꋝ닺쒣폐솿좣ꏓꆣ붣틦듺샻뿉럖즷킲쿮뺭붻짌탅짽풴랢퓚튻싺횵솪쾢훃쿫킧햼컒캪볤䪰뗚샭놾?튰쿖쫇뇤쒿来쪽퓶춻ꆣ횽뛓뿍쫕직곊샭췋돖쾵컶ꢹ믌쿺캪쾢햹훂췸쫛쿠싊샻㈰ㄲ쫐붨뗄튵붻맋평풱욷곗헢뫍닦ퟣꎬꆢ맺ꆢ?뛾ꆣ?컒?놾뗄䉵캪잿ꞡ?뮲컩뮧릺뷈?돶탸쓈ꮹ뻍짌훷헹ꎮ벼뷡죳ꎥ헢뎡쫊컊컱돉뿍맋릤ꎬ퇹웳쿺퓶릲쫽웻?쳡늢?쏇릫ꎺ뺺ꋏ컈짭놾ꆣ랢컒䵂뚯풤싺뛡캪듲쪵뫏쫽풼ꎬ붫냦愧늻뫏쳢뗄놾훒뿍럾뻍튵쫛뮧잿쿭뻝뎵쮾헹?짏ꆣ떫뇘ퟟ틢폅풴뛠쿖ꎬ뻝㔰틲캪룟돉훐ꎬ?펯ꆣ돏믱컱쓇붵뗄뛠풱뷰?琧긲틀붨붻ꎥ듋웳쫬맺듙?샻ퟮ뛈뗃쳡ꆣ뗍헻틲퇹릤폐쇏죚쫌훁ꪡꎬ〰튵ꎬ쳘쓜훕뻶뗄룟?쇋쳥듋뮯킧뿢ꆢꪡ汬?릫쳡볛듙캯샻웻쓽펦ퟢ퓋ꪷ犣룟횵뷸뻟쇞ퟷﺣ껖킧껎탈킾ꛈ뫕쯃?淪킵?Ꭓ?
